Ngân hàng câu hỏi kênh phân phối

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Phần 1: Xác định câu đúng sai không cần giải thích 1 Kênh phân phối tồn tại bên ngoài, không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp. Đ 2 Kênh phân phối là sự tập hợp thụ động các tổ chức và cá nhân liên quan với nhau trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm S 3 Quản lý kênh liên quan đến việc tổ chức các mối quan hệ giữa các thành viên cùng tìm kiếm một mục đích trong quá trình phân phối. Đ 4 Chức năng duy nhất của kênh phân phối là phân phối và tiêu thụ những sản phẩm đã được doanh nghiệp sản xuất ra. S 5 Kênh phân phối không chỉ thực hiện mục tiêu bán hàng mà còn giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu thị trường khác Đ 6 Kênh phân phối giúp doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn chủ yếu giữa sản xuất và tiêu dùng: khác biệt về số lượng – chủng loại, khác biệt về không gian và khác biệt về thời gian Đ 7 Việc phân loại và sắp xếp hàng hóa nhằm để giải quyết sự khác biệt giữa thời điểm sản xuất và thời điểm tiêu dùng S 8 Kênh phân phối giúp truyền tải các nỗ lực marketing của doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu Đ 9 Do ngày càng có nhiều nhà bán lẻ có sức mạnh thị trường nên các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm không cần đầu tư vào chiến lược phân phối mà chỉ cần dựa vào các nhà bán lẻ này để đưa sản phẩm của mình ra thị trường S 10 Kênh phân phối là một công cụ quan trọng để các doanh nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh trong dài hạn Đ 11 Một trong những nhược điểm của việc sử dụng kênh phân phối bên ngoài là đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng tìm hiểu và sao chép các chiến lược phân phối của doanh nghiệp S 12 Chi phí phân phối không ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm, do nó được quyết định từ trước khi bán sản phẩm cho các thành viên kênh. S 13 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối bao gồm: (1) Phân loại và sắp xếp hàng hóa; (2) Làm gần về không gian; (3) Làm gần về thời gian Đ 14 Sự tham gia vào hoạt động phân phối của các trung gian có thể giúp DN hạ được giá thành sản phẩm, do họ có thể tập trung và chuyên môn hóa vào sản xuất. Đ

T

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

Phần 1: Xác định câu đúng/ sai không cần giải thích

1 Kênh phân phối tồn tại bên ngoài, không phải là một phần

cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp

Đ

2 Kênh phân phối là sự tập hợp thụ động các tổ chức và cá

nhân liên quan với nhau trong quá trình phân phối và tiêu

thụ sản phẩm

S

3 Quản lý kênh liên quan đến việc tổ chức các mối quan hệ

giữa các thành viên cùng tìm kiếm một mục đích trong quá

trình phân phối

Đ

4 Chức năng duy nhất của kênh phân phối là phân phối và tiêu

thụ những sản phẩm đã được doanh nghiệp sản xuất ra

S

5 Kênh phân phối không chỉ thực hiện mục tiêu bán hàng mà

còn giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu thị trường

khác

Đ

6 Kênh phân phối giúp doanh nghiệp giải quyết 3 mâu thuẫn

chủ yếu giữa sản xuất và tiêu dùng: khác biệt về số lượng –

chủng loại, khác biệt về không gian và khác biệt về thời gian

Đ

7 Việc phân loại và sắp xếp hàng hóa nhằm để giải quyết sự

khác biệt giữa thời điểm sản xuất và thời điểm tiêu dùng

S

8 Kênh phân phối giúp truyền tải các nỗ lực marketing của

doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu

Đ

9 Do ngày càng có nhiều nhà bán lẻ có sức mạnh thị trường

nên các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm không cần đầu tư

vào chiến lược phân phối mà chỉ cần dựa vào các nhà bán lẻ

này để đưa sản phẩm của mình ra thị trường

S

10 Kênh phân phối là một công cụ quan trọng để các doanh

nghiệp xây dựng lợi thế cạnh tranh trong dài hạn

Đ

11 Một trong những nhược điểm của việc sử dụng kênh phân

phối bên ngoài là đối thủ cạnh tranh có thể dễ dàng tìm hiểu

và sao chép các chiến lược phân phối của doanh nghiệp

S

12 Chi phí phân phối không ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm,

do nó được quyết định từ trước khi bán sản phẩm cho các

thành viên kênh

S

13 Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối bao gồm:

(1) Phân loại và sắp xếp hàng hóa; (2) Làm gần về không

Đ

gian; (3) Làm gần về thời gian

14 Sự tham gia vào hoạt động phân phối của các trung gian có

thể giúp DN hạ được giá thành sản phẩm, do họ có thể tập

trung và chuyên môn hóa vào sản xuất

Đ

15 Việc sử dụng trung gian phân phối luôn làm tăng giá bán sản

phẩm, do đó nếu muốn giảm giá bán nhằm tăng lượng tiêu

thụ sản phẩm, các doanh nghiệp nên sử dụng kênh phân phối

trực tiếp

Đ

16 Nhược điểm của việc sử dụng trung gian phân phối là làm

tăng chi phí giao dịch

Đ

17 Cấu trúc chính thức của kênh phân phối là sự mô tả mối

quan hệ và sự phân chia công việc phân phối giữa tất cả các

cá nhân, tổ chức liên quan đến việc phân phối sản phẩm, như

các trung gian phân phối, các công ty kho bãi –vận tải, bảo

hiểm…

S

18 Các yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc chính thức của một hệ

thống phân phối bao gồm: chiều dài của kênh, chiều rộng

của kênh, các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh và các

kiểu kênh cùng đồng thời sử dụng

Đ

19 Các dòng chảy trong kênh cung cấp sự kết nối và ràng buộc

các thành viên kênh và các tổ chức bổ trợ trong quá trình

phân phối hàng hóa dịch vụ

Đ

20 Các dòng chảy trong kênh tự hình thành và tồn tại theo cơ

chế “kéo” và “đẩy” của các hoạt động liên quan đến phân

phối hàng hóa

Đ

21 Các thành viên kênh tham gia vào tất cả các dòng chảy với

mức độ tương đối cân bằng nhau

S

22 Chìa khóa để các dòng chảy trong kênh thông suốt là sự chia

sẻ thông tin giữa các thành viên kênh và thiết lập cơ chế vận

hành của mỗi dòng chảy hợp lý

Đ

23 Quản lý kênh là quản lý sự vận động về mặt vật lý (không

gian và thời gian) của sản phẩm từ người sản xuất đến người

tiêu dùng cuối cùng

S

24 Các đối tượng tham gia vào dòng vận động vật chất của sản

phẩm bao gồm: nhà sản xuất, người tiêu dùng và các công ty

kho vận

Đ

25 Dòng vận động vật chất của sản phẩm là dòng chảy cơ bản

nhất trong kênh phân phối, biểu hiện sự tác động qua lại lẫn

nhau giữa bên mua và bên bán liên quan đến quyền sở hữu

sản phẩm

S

26 Dòng chảy xúc tiến là dòng hai chiều, nó thể hiện mối quan

hệ giữa các thành viên kênh trong các hoạt động xúc tiến

khuếch trương sản phẩm

S

27 Dòng đàm phán là dòng hai chiều, thể hiện sự trao đổi song

phương giữa các thành viên tham gia vào kênh và có ở tất cả

các giao dịch trao đổi giữa các cấp độ trung gian

Đ

28 Sự vận động ngược trở lại của sản phẩm hỏng, bao gói sản

phẩm đã qua sử dụng… thuộc dòng vận động vật chất

S

29 Dòng chảy chuyển quyền sở hữu thể hiện sự tác động qua lại

lẫn nhau giữa các bên tham gia vào quá trình mua bán

S

30 Cơ sở chính để phân loại các kiểu tổ chức kênh là mức độ

liên kết và phụ thuộc lẫn nhau (được thừa nhận) giữa các

thành viên kênh

Đ

31 Kênh truyền thống được biểu hiện thông qua các dòng chảy

được vận hành thông suốt, nhịp nhàng, được quản lý tập

trung

S

32 Yếu tố quan trọng nhất làm cơ sở cho các quan hệ và liên kết

trong một kênh truyền thống là mục đích chung phục vụ thị

trường mục tiêu sao cho có lợi nhuận

Đ

33 Trong một kênh phân phối truyền thống, các thành viên kênh

không chấp nhận hoặc không thừa nhận sự phụ thuộc lẫn

nhau, hay nói cách khác, mức độ phụ thuộc lẫn nhau giữa

các thành viên kênh là tối thiểu

Đ

34 Một trong các đặc điểm của kênh liên kết dọc là ít vững

chắc; cấu trúc kênh có thể bị phá vỡ bất cứ khi nào các thành

viên kênh cảm thấy quan hệ kinh doanh trong kênh là kém

hấp dẫn

S

35 Trong kênh phân phối truyền thống, phương pháp quản lý

tồn kho là cố gắng độc lập của từng doanh nghiệp

Đ

36 Trong một kênh VMS được quản lý, có thể ví quan hệ giữa

các thành viên kênh như là quan hệ giữa các thành viên

trong nội bộ một tổ chức

Đ

37 Trong kênh VMS tập đoàn, vai trò lãnh đạo và quản lý kênh

thường thuộc về thành viên có sức mạnh nhất

Đ

38 Các thành viên trong kênh liên kết dọc có mối liên kết và

hợp tác với nhau rất chặt chẽ, do đó không có vai trò lãnh

đạo kênh

S

39 Trong kênh VMS hợp đồng, vai trò lãnh đạo kênh thuộc về

thành viên kênh có sức mạnh nhất trong hệ thống kênh

S

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích

1 Các hoạt động cơ bản liên quan đến công việc phân loại sắp

a Phân phối tự phát, phân phối tập trung và phân

phối qua trung gian

b Phân phối trực tiếp, phân phối không trực tiếp và

phân phối tập trung

c Phân phối tập trung, phân phối trực tiếp và phân

phối nhiều giai đoạn không qua trung gian

d Phân phối trực tiếp, phân phối tập trung và phân

phối qua nhiều giai đoạn

D

3 Việc các thành viên kênh tham gia vào hoạt động thử

nghiệm tiềm năng thị trường của sản phẩm mới có thể được

xếp vào chức năng nào của kênh phân phối:

4 Bằng việc bổ sung các yếu tố dịch vụ cho sản phẩm như tư

vấn, giúp NTD thuận lợi hơn trong việc chọn hàng hóa, lắp

ráp, sửa chữa nhỏ, đổi sản phẩm bị hỏng…các trung gian

phân phối đã thực hiện chức năng nào dưới đây:

5 Dòng chảy đảm nhiệm chức năng thiết lập và duy trì mối

quan hệ với người mua tiềm năng là:

a Dòng chảy chuyển quyền sở hữu sản phẩm

b Dòng chảy thông tin

c Dòng chảy san sẻ rủi ro

B

d Dòng chảy thanh toán (tiền tệ)

6 Dòng chảy thể hiện sự trao đổi song phương, sự tác động

qua lại lẫn nhau nhằm xác định trách nhiệm và quyền lợi

giữa các bên tham gia vào quá trình mua bán trong kênh

7 Dòng chảy với cơ chế tạo hay huy động vốn giữa các thành

viên trong kênh để thực hiện các hoạt động phân phối,

8 Câu nào dưới đây không phải là đặc điểm của một kênh

phân phối truyền thống:

a Các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến

những mục tiêu ngắn hạn của mình

b Các thành viên kênh thường chỉ thực hiện giao dịch

với các thành viên kế cận trong kênh

c Các thành viên thừa nhận và chấp nhận sự phụ thuộc

b Giá trao đổi và những lợi ích vật chất nhận được

trong quá trình mua bán

c Đàm phán (thương lượng) với các thành viên cùng

cấp trong việc phân chia thị trường

d Chia sẻ những rủi ro phát sinh trong quá trình phân

b Kênh phân phối truyền thống

c Kênh liên kết dọc

d Trong một kênh phân phối, các thành viên đều phải

phụ thuộc vào nhau để đạt mục đích chung; do đómức độ phụ thuộc lẫn nhau ở tất cả các kiểu tổ chứckênh nói trên là như nhau

11 Kiểu tổ chức kênh mà trong đó có sự kết hợp các hoạt động

sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu, quan hệ giữa

các thành viên trong kênh thực chất là quan hệ trong nội bộ

một tổ chức được gọi là:

a Kênh phân phối truyền thống

b Kênh liên kết dọc tập đoàn

c Kênh VMS được quản lý

d Chương trình đặc quyền kinh tiêu

D

12 Trong kiểu tổ chức kênh liên kết dọc hợp đồng, vai trò quản

lý điều hành hoạt động của kênh:

a Thuộc về nhà sản xuất

b Thuộc về thành viên có sức mạnh nhất trong hệ

thống kênh

c Thuộc về thành viên sở hữu hệ thống kênh

d Được xác định trong các điều khoản thỏa thuận của

hợp đồng ký giữa các thành viên kênh

D

13 Kiểu tổ chức kênh mà trong đó, các nhà bán lẻ độc lập quy

mô nhỏ phối hợp với nhau để lập ra một tổ chức thực hiện

chức năng bán buôn được gọi là:

a Chuỗi tình nguyện được nhà bán buôn bảo đảm

b Tổ chức hợp tác bán lẻ

c Kênh VMS tập đoàn

d Chương trình đặc quyền kinh tiêu

B

CHƯƠNG II: CÁC CHỦ THỂ THAM GIA VÀO KÊNH PHÂN PHỐI

Phần 1: Xác định câu đúng/ sai không cần giải thích

1 Người sản xuất là điểm đầu của kênh và không được coi là

một thành viên kênh

S

2 Cơ sở để xác định đâu là thành viên chính thức của kênh là

việc họ có tham gia vào dòng chảy đàm phán và chuyển

quyền sở hữu hay không

Đ

3 Mục đích của nhà sản xuất trong việc sử dụng không gian

bày hàng của nhà trung gian là cố gắng để nhà trung gian

bày bán nhiều nhãn hàng khác nhau nhằm tối đa hóa doanh

S

thu và lợi nhuận nhận được.

4 Nhà sản xuất và nhà trung gian đều mong muốn giảm bớt

các nhãn hàng cạnh tranh trong cửa hàng

Đ

5 Nhà sản xuất và nhà trung gian đều cố gắng giành được lòng

trung thành của khách hàng cho mình và điều này có thể là

nguyên nhân của các xung đột và mâu thuẫn trong kênh

Đ

6 Nhà trung gian luôn mong muốn tối đa hóa số lượng đặt

hàng trong một lần đặt hàng từ nhà sản xuất để đạt được lợi

thế kinh tế theo quy mô

Đ

7 Tất cả các loại nhà bán buôn đều tham gia vào dòng chuyển

quyền sở hữu sản phẩm

Đ

8 Người bán buôn thương mại (merchant wholesalers) được

hưởng hoa hồng từ người sản xuất khi thực hiện công việc

phân phối cho họ

Đ

9 Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất được coi là một

dạng nhà bán buôn do nhà sản xuất làm chủ và quản lý hoạt

động

10 Đại lý và người bán buôn hưởng hoa hồng có tham gia vào

dòng đàm phán về các hoạt động phân phối nhưng không

thực sự sở hữu hàng hóa

11 Người bán buôn ăn hoa hồng làm việc như những nhà bán

buôn thực sự: bán hàng, sở hữu sản phẩm, phân phối vất

chất…

12 Người bán buôn hưởng hoa hồng thực hiện đầy đủ các chức

năng của nhà bán buôn và chịu toàn bộ rủi ro phát sinh trong

quá trình phân phối hàng hóa

13 Nhà bán buôn thực hiện rất nhiều công việc khác nhau

nhưng họ không cung cấp dịch vụ khách hàng, trách nhiệm

này thuộc về nhà bán lẻ

14 Đại lý bán buôn bao gồm các dạng: đại diện của người sản

xuất, đại lý bán và nhà bán buôn ăn hoa hồng Họ không

thực sự sở hữu hàng hóa

15 Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng thường

hành động với tư cách đại diện cho các khách hàng của mình

16 Cửa hàng chuyên doanh là một loại nhà bán lẻ được phân

theo mức độ cung cấp dịch vụ khách hàng

17 Quy mô của nhà bán lẻ không ảnh hưởng tới việc phân chia

các công việc phân phối giữa các thành viên kênh

18 Một trong những nhiệm vụ cơ bản của người bán lẻ là phát

hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này tới nhà

sản xuất qua kênh phân phối

19 Người tiêu dùng cuối cùng cũng là thành viên kênh

20 Các tổ chức bổ trợ không thực hiện các chức năng phân

phối

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích

1 Công việc nào dưới đây không phải là nhiệm vụ cơ bản của

nhà bán buôn thực hiện cho khách hàng:

a Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm

b Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính

c Đưa ra tập hợp hàng hóa phù hợp

d Phân chia số lượng hàng hóa lớn thành nhiều lượng

hàng nhỏ phù hợp với nhu cầu

A

2 Công việc nào dưới đây là chức năng mà nhà bán buôn thực

hiện đối với nhà sản xuất:

a Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm

b Chia nhỏ gói hàng hóa

c Giữ tồn kho và phân phối vật chất

d Tư vấn và trợ giúp kỹ thuật trong kinh doanh sản

4 Công việc nào dưới đây không phải là thể hiện chức năng

bán hàng mà nhà bán buôn thực hiện cho nhà sản xuất:

5 Đại diện của nhà sản xuất có thể được xem là:

a Người thay thế cho lực lượng bán bên ngoài của

người sản xuất

b Người đại diện và bán sản phẩm cho nhà sản xuất

c Người thực hiện chức năng bán hàng cho nhà sản

xuất tại một khu vực thị trường

D

d Cả a và b

6 Loại cửa hàng nào dưới đây không phải là nhà bán lẻ phân

loại theo quyền sở hữu:

a Cửa hàng bán lẻ độc lập

b Cửa hàng bán lẻ của hộ gia đình cá thể

c Cửa hàng bán lẻ do nhà nước quản lý

d Cửa hàng bản lẻ có liên kết với chức năng bán buôn

7 Công việc nào dưới đây không phải là công việc phân phối

của nhà bán lẻ:

a Tham gia vào tất cả các dòng chảy trong kênh

b Thực hiện các công việc phân phối với tư cách “đại

lý bán” cho nhà sản xuất và nhà bán buôn

c Thực hiện các công việc phân phối với tư cách “đại

9 Các tổ chức bổ trợ trong một kênh phân phối:

a Bao gồm các cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ

trợ giúp cho việc thực hiện các chức năng phân phối

chủ yếu trong kênh;

b Bao gồm các cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ

trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối

khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu;

c Bao gồm các cá nhân, tổ chức được người quản lý

kênh phân chia các công việc phân phối không quan

trọng trong kênh, như vận tải, bảo hiểm…

d Bao gồm các cá nhân, tổ chức đóng vai trò như

những nhà “thầu phụ” cho các thành viên trong kênh

trong việc thực hiện tất cả các chức năng phân phối

Hành vi hợp tác trong kênh là việc các thành viên kênh

cùng phối hợp với nhau thực hiện các công việc phân phối

nhất định, nhằm cùng khai thác các cơ hội kinh doanh trên

thị trường một cách có hiệu quả

Quan hệ hợp tác chỉ xảy ra giữa các thành viên ở các cấp độ

phân phối khác nhau trong kênh; còn giữa các thành viên ở

cùng cấp độ phân phối thường xảy ra hành vi cạnh tranh

hoặc xung đột

Sự hợp tác trong kênh bao gồm cả hợp tác chiều ngang và

hợp tác chiều dọc

Để có thể hợp tác với nhau, các thành viên kênh phải xác

định trách nhiệm và quyền lợi gắn liền với thành công của cả

hệ thống

Mức độ liên kết và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên

kênh càng cao, trong kênh càng có xu hướng ít diễn ra hành

vi hợp tác

Hành vi cạnh tranh trong kênh là hành động đấu tranh giữa

các thành viên kênh nhằm đạt thế trội hơn hoặc thế có lợi

hơn cho mình, do đó nhà quản lý kênh luôn phải nỗ lực để

loại bỏ hành vi này

Cạnh tranh chiều ngang cùng loại là cạnh tranh giữa các

thành viên trong cùng một hệ thống kênh nhưng khác cấp độ

phân phối

Cạnh tranh chiều ngang khác loại là cạnh tranh giữa các

thành viên kênh ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác

loại

8 Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại có thể dẫn tới

những kiểu/ phương thức kinh doanh mới

Xung đột kênh là hiện tượng hành vi của một thành viên

kênh gây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của các thành

viên khác hay của toàn bộ kênh

Hành vi xung đột là hành vi không trực tiếp, không cá nhân

và tập trung vào đối thủ

Hành vi cạnh tranh là hành vi diễn ra giữa các thành viên

trong cùng một hệ thống kênh, trong đó các thành viên kênh

hướng vào việc tranh giành thị trường và khách hàng của

nhau

Xung đột là thuộc tính cố hữu và luôn có ở mọi hệ thống

kênh, do đó mọi nhà quản lý kênh phải tìm cách đối mặt với

nó

Hành vi cạnh tranh là thuộc tính cố hữu; còn hành vi xung

đột mang tính thời điểm, không phải lúc nào cũng có và có

thể giải quyết được

Cạnh tranh trong kênh phân phối luôn làm giảm hiệu quả

hoạt động của kênh, do đó nhà quản lý kênh cần tìm cách để

loại bỏ nó

Hiện tượng 2 nhà bán buôn của cùng một hệ thống kênh, khi

mỗi người theo đuổi mục tiêu riêng của mình đã làm ảnh

hưởng đến sự thành công/thất bại của NBB còn lại, là hành

vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại

Thông tin sai lệch hoặc không lưu chuyển cũng là một

nguyên nhân dẫn đến hành vi xung đột trong kênh

Xung đột luôn làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh, do đó

nhà quản lý kênh luôn phải nỗ lực để phát hiện, kiềm chế và

giải quyết xung đột

Để tránh xung đột kênh xảy ra, trong mọi trường hợp nhà

sản xuất cần áp dụng giá thống nhất cho tất cả các thành viên

kênh

Nếu NBB và NBL trong kênh cùng hướng tới phục vụ một

nhóm khách hàng mục tiêu, chắc chắn sẽ nảy sinh các xung

đột do họ sẽ tranh giành khách hàng Do đó nhà quản lý

kênh không nên thiết kế kênh tiềm ẩn hiện tượng này

Khi nhà quản lý kênh phải chi nhiều tiền hơn cho hoạt động

phân phối để đạt mục tiêu đã xác định, có thể nói “hiệu quả

hoạt động của kênh giảm”

Sức mạnh tiền thưởng thể hiện ở khả năng trừng phạt của

thành viên nào đó khi các thành viên khác không tuân theo

ảnh hưởng của mình

Khi một thành viên kênh có ảnh hưởng đến các thành viên

khác nhờ kiến thức, sự lành nghề và khả năng chuyên môn

của mình, đó là “sức mạnh chuyên môn”

Khi áp dụng một sức mạnh nhất định trong quản lý kênh,

điều quan trọng duy nhất cần xem xét là đánh giá khả năng

sức mạnh đó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của các

thành viên kênh và quan hệ của toàn bộ kênh

Trong cùng một hệ thống kênh phân phối, vai trò của các

loại nhà bán buôn (như NBB độc lập, NBB ăn hoa hồng, đại

lý, chi nhánh và đại lý bán của NSX…) đều như nhau; đó là

lý do họ đều được xếp loại là “nhà bán buôn”

Nhà quản lý kênh luôn phải tuân thủ nguyên tắc là không

thay đổi các vai trò đã xác định trong thiết kế kênh ban đầu,

vì điều đó khiến cho các thành viên kênh không hành động

theo các hành vi được mong đợi và do đó làm nảy sinh xung

đột kênh

Khi xác định các vai trò trong kênh phân phối, nhà quản lý

kênh cũng cần phải xác định vai trò cho chính mình thông

qua việc xem xét các thành viên kênh khác mong chờ gì ở

người quản lý kênh

Một trong những chiến lược phân phối có thể áp dụng trong

thời kỳ lạm phát là tăng vòng quay dự trữ tồn kho

Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, các doanh nghiệp nên có

chính sách hỗ trợ các thành viên kênh để khuyến khích hoạt

động của họ

Dân số giữa các vùng thay đổi nhanh chóng và trên thực tế,

các kênh phân phối không cần và không thể thay đổi theo

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích

Việc các thành viên trong kênh phối hợp với nhau để cùng

nhập khẩu một lô hàng là ví dụ của hành vi nào trong kênh:

Sự cạnh tranh giữa cửa hàng bán lẻ truyền thống (điểm bán

hàng tiện lợi cạnh đường giao thông) với siêu thị là ví dụ

của:

a Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại

b Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại

Trong các hành vi cạnh tranh dưới đây, hành vi nào tiềm ẩn

nhiều nguy cơ biến thành xung đột nhất:

a Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại

b Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại

c Hành vi cạnh tranh chiều dọc

d Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh

C

Hành vi cạnh tranh chiều dọc: các TVKthuộc cùng một hệ thống kênh, cùngphân phối chung một nhãn hiệu

CT chiều ngang khác loại: TVK khácloại có thể không cung cấp cùng mộtnhãn hiệu sản phẩm, họ chỉ cạnh tranhvới nhau để thu hút khách hàng củanhau

Đại lý A và đại lý B cùng là nhà bán buôn cấp 1 trong khu

vực C của nhà sản xuất Z Đại lý A nhận thấy đại lý B giảm

giá bán để thu hút khách hàng của mình nên tìm cách “trả

C

Hành vi này mang tính cá nhân, trựctiếp, hướng vào đối thủ, do đó là hành vi

đũa” bằng cách giảm giá và khuyến mại nhiều hơn cho

những khách hàng trước đây thường mua hàng của đại lý B

Đây là biểu hiện của:

a Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại

b Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh

c Hành vi xung đột

d Hành vi tiêu diệt đối thủ

xung đột

Cửa hàng bán điện thoại di động NOKIA tìm cách lôi kéo

khách hàng thường đến mua điện thoại di động SAMSUNG

ở một cửa hàng cùng phố, là biểu hiện của:

a Hành vi cạnh tranh chiều ngang cùng loại

b Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại

c Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh

d Hành vi xung đột trong kênh

A

Hành vi này diễn ra ở 2 hệ thống kênhbán 2 sản phẩm khác nhau Tập trungvào việc lôi kéo, tranh giành khách hàngcủa nhau

Việc hai nhà bán buôn trong một khu vực thị trường câu kết

với nhau để bán phá giá sản phẩm, về bản chất là hành vi:

6 Sự cạnh tranh thu hút cùng một đối tượng khách hàng mục

tiêu giữa nhãn hiệu riêng của nhà phân phối và nhãn hiệu

quốc gia của nhà sản xuất là biểu hiện của:

a Hành vi cạnh tranh chiều ngang khác loại

b Hành vi cạnh tranh chiều dọc

c Hành vi cạnh tranh giữa các hệ thống kênh

d Hành vi xung đột trong kênh

B

Mặc dù có cùng mục tiêu làm thị trườngchấp nhận nhãn hiệu riêng của mình;nhưng không hướng vào việc tiêu diệtlẫn nhau mà hướng vào thị trường; việcmỗi bên cố gắng giành được sự chấpnhận nhãnh hiệu của mình không trựctiếp ảnh hưởng đến việc thị trường chấpnhận nhãn hiệu kia  là hành vi cạnhtranh

Khi nhà sản xuất bán cho nhà bán buôn và nhà bán lẻ trong

kênh với cùng mức giá, nhà bán buôn phản ứng do cảm thấy

lợi ích của mình bị xâm phạm vì có thể mất đi khách hàng

bán lẻ Câu nào dưới đây mô tả đúng nhất hiện tượng này:

a Xung đột kênh do phân chia vai trò không thích hợp

b Xung đột kênh do nguyên nhân nguồn lực khan hiếm

c Cạnh tranh chiều dọc do khác nhau về mong muốn

d Cạnh tranh chiều dọc do mục tiêu không thích hợp

A

Cũng có thể nói đây là hiện tượng xungđột kênh do không đồng tình về phạm viquyết định: NBB không đồng ý vớiquyết định của NSX đã xâm phạm lãnhđịa hoạt động của mình

Giả định nhà sản xuất và nhà bán buôn không thống nhất với

nhau về sự phân chia một số nhà bán lẻ quan trọng trong một

D

khu vực thị trường, dẫn đến xung đột kênh Xác định nguyên

nhân cơ bản gây xung đột trong tình huống nói trên:

a Do khác nhau về nhận thức

b Do khác nhau về mong muốn

c Do khác nhau về thông tin

d Do nguồn lực khan hiếm

Việc một siêu thị dùng phiếu thưởng riêng hoặc đưa ra

chương trình giảm giá thông qua giảm phần chiết khấu được

c Có thể tiềm ẩn xung đột kênh

d Tất cả các câu trên đều đúng

Ba vấn đề cơ bản của quản lý xung đột trong kênh phân phối

là:

a Phát hiện xung đột, đánh giá ảnh hưởng của xung đột

và giải quyết xung đột

b Phát hiện xung đột, giải quyết xung đột và ngăn chặn

xung đột

c Phân tích xung đột, giải quyết xung đột và ngăn chặn

xung đột

d Phân tích xung đột, đánh giá ảnh hưởng của xung đột

và giải quyết xung độtĐịnh hướng quản lý kênh sao cho các thành viên tự nguyện

hợp tác với nhau bởi họ nhận thấy mục tiêu của bản thân gần

gũi, thống nhất hoặc phụ thuộc vào các thành viên khác, là

biểu hiện của việc áp dụng:

a Sức mạnh tiền thưởng

b Sức mạnh hợp pháp

c Sức mạnh áp đặt

d Sức mạnh được thừa nhận

CHƯƠNG IV: CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI

Phần 1: Xác định câu đúng/ sai, không cần giải thích

1 Chiến lược kênh là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó

doanh nghiệp hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh trên

thị trường mục tiêu đã xác định

2 Việc xác định vai trò của phân phối là thực chất là xác định

mức độ ưu tiên dành cho phân phối trong tổng nguồn lực của

doanh nghiệp

3 Nếu đối thủ cạnh tranh quyết định tập trung vào các biến số

Marketing mix khác thì doanh nghiệp cũng cần tập trung vào

đó để giành thắng lợi

4 Đối với những sản phẩm chuẩn hóa, không đòi hỏi các dịch

vụ bán kèm, kênh phân phối không phải là yếu tố quan trọng

mà người làm marketing nên đầu tư

5 Với những sản phẩm mà dịch vụ khách hàng được cung cấp

bởi hệ thống phân phối chứ không phải là bởi nhà sản xuất,

nhà quản lý kênh nên xác định một mức độ ưu tiên cao dành

cho phân phối

6 Trong trường hợp các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đều cho

rằng hệ thống phân phối của họ là hoàn hảo và không cần

quan tâm nhiều đến nó nữa, doanh nghiệp có thể xác định

việc đầu tư vào hệ thống phân phối như là một cơ hội quan

trọng để giành lợi thế cạnh tranh

7 Kênh phân phối có thể là một công cụ hữu hiệu giúp doanh

nghiệp xây dựng được uy tín hình ảnh trên thị trường, ngay

cả trong giai đoạn đầu tiên của chu kỳ sống sản phẩm khi

DN vừa tung sản phẩm ra thị trường

8 Định vị qua kênh phân phối được xem là việc tạo dựng danh

tiếng của nhà sản xuất bằng các hoạt động phân phối

9 Định vị kênh liên quan đến nỗ lực của tất cả các thành viên

kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu để họ

đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp cung ứng là tốt nhất

trên thị trường

10 Một trong những mục tiêu của thiết kế cấu trúc kênh là làm

cho kênh phân phối của doanh nghiệp đạt được lợi thế phân

biệt so với đối thủ cạnh tranh

11 Tiêu chuẩn để đánh giá kênh được định vị tốt là các sản

phẩm tiêu thụ qua kênh đó được khách hàng nhìn nhận đúng

với hình ảnh định vị mà doanh nghiệp mong muốn xây dựng

trong nhận thức của khách hàng mục tiêu

-12 Mục tiêu thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với các thành

viên kênh thường mâu thuẫn với mục tiêu kiểm soát hoạt

động của kênh, do đó nhà quản lý có thể phải hy sinh một

trong hai mục tiêu này

13 Có một số trường hợp, để theo đuổi mục tiêu phát triển và

mở rộng thị trường, nhà sản xuất sẽ áp dụng cấu trúc kênh

dài và phân phối rộng rãi, và điều này có thể là cản trở với

mục tiêu thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với các thành

viên kênh

14 Định hướng mang tính chất chiến lược trong xác định kiểu

tổ chức kênh là tăng dần mức độ tự chủ của các thành viên

kênh, nhằm để họ có trách nhiệm hơn khi phát triển các công

việc kinh doanh của mình, qua đó đạt được hiệu quả phân

phối cao hơn

15 Nhược điểm của kênh liên kết dọc không hạn chế được

những bất lợi do quy mô nhỏ, phân tán của các doanh

nghiệp

16 Khi người mua yêu cầu mức độ dịch vụ hỗ trợ cao, nhà quản

lý kênh nên áp dụng kênh liên kết dọc

17 Một trong những lợi thế của kênh liên kết dọc là có thể tận

dụng được các ưu thế về nguồn lực kinh doanh của các thành

viên kênh để thực hiện công việc phân phối

18 Kênh liên kết dọc có một nhược điểm là không thể điều

khiển và kiểm soát được việc sản phẩm được bán như thế

nào và bán cho ai

19 Hành vi mua theo lối sống công nghiệp đang ngày một phổ

biến là điều kiện phù hợp để các nhà quản lý kênh giữ mô

hình tổ chức kênh truyền thống

20 Áp lực cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, đặc biệt từ phía các

doanh nghiệp nước ngoài, là nguyên nhân để các doanh

nghiệp thiết kế và tổ chức kênh liên kết dọc

21 Trong một kênh liên kết dọc, khối lượng thông tin được

quản lý và chuyển giao được giới hạn trong phạm vi cần

thiết cho các giao dịch hiện tại

22 Trong một kênh truyền thống, phương pháp quản lý chi phí

là dựa trên nguyên tắc tối thiểu hóa chi phí của từng doanh

nghiệp

23 Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là phức tạp, đòi hỏi nhân

viên phải được đào tạo về sản phẩm và kỹ thuật bán hàng,

doanh nghiệp nên phát triển liên kết dọc

24 Khi hoạt động phân phối có hiệu quả kinh tế theo quy mô,

các nhà quản lý kênh nên áp dụng mô hình tổ chức kênh

truyền thống

25 Nội dung quản lý sự chặt chẽ của quan hệ kênh trong chiến

lược kênh có nghĩa là nhà quản lý phải đưa ra các ràng buộc

và điều kiện để đảm bảo các thành viên kênh phải thực hiện

các chính sách phân phối của mình

26 Nội dung đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh là việc lên

kế hoạch về việc đánh giá hiệu quả hoạt động của cả kênh và

của các thành viên kênh

27 Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh có thể

giúp nhà quản lý bổ sung các biện pháp marketing – mix

khác một cách kịp thời

28 Việc đánh giá hiệu quả hoạt động của thành viên kênh cần

phải tuân theo những tiêu chuẩn hợp lý về hiệu quả hoạt

động, không nên dựa vào việc các thành viên kênh có thấy

hài lòng và ủng hộ các tiêu chuẩn đó hay không

Phần 2: Lựa chọn một phương án trả lời đúng nhất, không cần giải thích

1 Các vấn đề cơ bản trong một chiến lược kênh mà người quản

lý kênh cần xác định là:

a Xác định vai trò của phân phối, xác định cấu trúc

kênh, xác định kiểu tổ chức và quản lý kênh, đánhgiá hoạt động của kênh và điều chỉnh

b Xác định cấu trúc kênh, lựa chọn các thành viên

kênh, quản lý các thành viên kênh hoạt động và điềuchỉnh kênh

c Xác định chiều dài và chiều rộng của kênh, lựa chọn

thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênhhoạt động và đánh giá hiệu quả hoạt động của cácthành viên kênh

d Xác định vai trò của phân phối, xác định cấu trúc

kênh, lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênhhoạt động, đánh giá hoạt động của kênh và điềuchỉnh

2 Trong điều kiện nào sau đây, doanh nghiệp có thể không cần

tập trung đầu tư cho hoạt động phân phối mà nên tập trung

xây dựng lợi thế cạnh tranh bằng các hoạt động khác:

a Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày với tốc độ tiêu hao

nhanh, mua sắm nhiều

3 Xác định trường hợp nào dưới đây doanh nghiệp nên tập

trung đầu tư cho hoạt động phân phối hơn là các công cụ

marketing khác:

a Khi sản phẩm là khó khác biệt hóa

b Đối thủ cạnh tranh có lợi hơn về chi phí sản xuất

c Các hoạt động xúc tiến là bão hòa hoặc bị bắt chước

nhanh chóng

d Tất cả các trường hợp trên đều đúng

4 Trong những trường hợp được liệt kê dưới đây về hoạt động

của đối thủ cạnh tranh, trường hợp nào doanh nghiệp nên

xác định vai trò ưu tiên dành cho hoạt động phân phối của

mình:

a ĐTCT không cho rằng phân phối là quan trọng so

với các biến số Marketing mix khác

b ĐTCT không biết cách thiết kế một kênh phân phối

hiệu quả

c ĐTCT cho rằng KPP của họ là hoàn hảo và không

quan tâm đến nó nữa

d ĐTCT cho rằng dùng KPP là khó quản lý dịch vụ

khách hàng và quyết định tập trung vào các biến số

MKT mix khác mà họ có thể làm tốt và dễ dàng hơn

e Tất cả các trường hợp trên

5 Xác định trường hợp nào trong số các trường hợp được liệt

kê dưới đây, sự ưu tiên đầu tư vào hoạt động phân phối có

thể giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh và vị thế trên thị

c Khi DN chưa có mối quan hệ tốt với khách hàng

d Khi trên thị trường sẵn có hệ thống phân phối hiệu

quả và có uy tín với khách hàng

e Tất cả các trường hợp trên

6 Câu hỏi quan trọng mà người quản lý kênh phải trả lời được

khi thiết kế kênh trong một chiến lược kênh là:

a Kênh có cấu trúc như thế nào để thỏa mãn tối ưu nhu

cầu của KHMT và đạt được các mục tiêu phân phối

đã định, với chi phí phân phối là tối ưu

b Làm thế nào để thiết lập được quan hệ đối tác chiến

lược với các thành viên trong kênh

c Làm thế nào để các TVK nghĩ rằng DN hoạt động tốt

hơn, kênh của DN là kênh tốt và tham gia vào sẽ có

lợi ích dài hạn tốt hơn so với kênh của ĐTCT

d A và B

e A, b và c

7 Câu hỏi mà nội dung xác định kiểu tổ chức và quản lý kênh

trong chiến lược kênh phải trả lời bao gồm:

a Lựa chọn kiểu tổ chức kênh cụ thể nào?

b Nên tìm kiếm và tuyển chọn các thành viên kênh cụ

thể như thế nào?

c Làm thế nào để đảm bảo sự hợp tác của các TVK

nhằm đạt được các mục tiêu phân phối và mục tiêu

thị trường?

d Làm thế nào để quản lý và khuyến khích được sự

hoạt động của các thành viên kênh?

e A, b và c

f A, b, c và d

8 Trường hợp nào dưới đây doanh nghiệp có thể không cần

thiết phát triển kênh liên kết dọc:

a Sản phẩm phức tạp, quy trình bán thống nhất đòi hỏi

các trung gian thương mại phải được đào tạo

b Người mua chung thủy với nhà sản xuất chứ không

phải với người bán hàng

c Giữa các thành viên kênh cần phối hợp chặt chẽ

trong quá trình thực hiện các hoạt động phân phối

d Rất khó kiểm soát hoạt động của các TGTM trong

kênh

Trường hợp nào dưới đây doanh nghiệp nêu phát triển kênh

liên kết dọc:

a Môi trường kinh doanh có sự biến động cao

b Rất khó kiểm soát hoạt động của các trung gian

thương mại

c Người mua yêu cầu mức độ dịch vụ hỗ trợ cao

d Tất cả các trường hợp trên đều đúng

e Tất cả các trường hợp trên đều không đúng

Trong các mệnh đề dưới đây, đâu là đặc điểm của kênh liên

kết dọc mà không phải là đặc điểm của kênh truyền thống:

a Trong kênh không cần và không có vai trò lãnh đạo

kênh

b Cơ sở kế hoạch hóa các hoạt động của kênh dựa trên

sự liên tục chứ không phải dựa trên từng giao dịch

c Mức độ phối hợp giữa các thành viên được thực hiện

dựa trên các tiếp xúc riêng rẽ cho từng cuộc trao đổi

giữa các thành viên trong kênh