Mộ số giải pháp thúc đẩy hoạt động của hệ thống đại lý của công ty bảo hiểm PRUDENTIAL việt nam

· Prudential Châu Á là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Châu Âu hàng đầu tại Châu Á với các đơn vị kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và quản lý quỹ đầu tưtại 13 thị trường.. Khai trương văn phòng đạ

ợt trội và trở thành công ty thành công nhất tạI thị trờng Việt Nam trong lĩnhvực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đIều gì đem đến thành công cho công ty

bí quyết dẫn đến thành công cho công ty là gì , trong những thuận lợi thìcông ty còn gặp phảI những khó khăn gì Công ty đã tận dụng hết đợc nhữnglợi thế và cơ hội của mình hay cha Đây là những vấn đề mà các nhà quản trịcủa công ty đang quan tâm và tìm những giảI pháp để khắc phục những khókhăn và tận dụng những thơI cơ mà công ty có đợc Trong những yếu tố dẫn

đến thành công của công ty thì chiến lợc t p ập trung cho h th ng ệt Nam ống tại Việt Nam đ i lýại Việt Nam

đư c cụng ty quan tõmợc cụng ty quan tõm Đại lý b o hi mảo hiểm ểm là ngời trực tiếp ngày đêm nh: conong mật, nh ‘giai cấp công nhân’ của ngành, quyết định thắng lợi tiếp trongtình hình mới, đòi hỏi phải tuyển chọn tốt hơn, đào tạo bồi dỡng bài bản hơn

để có tiềm lực sáng tạo trong thực tiễn đa dạng phong phú, phức tạp, sinh

động; đòi hỏi phải đợc trang bị ‘đồ nghề’ tinh cần thiết, tạo uy thế mạnh,vững chắc cho đại lý, cho ngành Trong khuôn khổ bài viết này em xin cómột vài ý kiến đề cập đến vấn đề đưa ra nh ng gi i phỏp thỳc ững giải phỏp thỳc ảo hiểm đ y ho tẩy hoạt ại Việt Nam

đ ng c a h th ng ộng của hệ thống ủa hệ thống ệt Nam ống tại Việt Nam đ i lý c a cụng ty Prudential Vi t Namại Việt Nam ủa hệ thống ệt Nam

Với nội dung bài viết này ngoài việc giúp các doanh nghi p b o hi m ệt Nam ảo hiểm ểm cónhững chi n lến l ư c kinh doanh, ợc cụng ty quan tõm còn giúp cho những đại lý b o hi mảo hiểm ểm , haynhững ngời quan tâm đến công việc này hiểu rõ hơn t m quan tr ng v sầm quan trọng và sự ọng và sự ài ựđỏnh giỏ cao c a xó h i v ngh tủa hệ thống ộng của hệ thống ề nghề t ề nghề t ư v n B o Hi m trong tấn Bảo Hiểm trong t ảo hiểm ểm ương lai

Kết cấu bài thu hoạch thực tập của em gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu chung về công ty Prudential Việt Nam

Chương II: Thực trạng hoạt động của hệ thống đại lý của công ty Prudential Việt Nam

Chương III: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động của hệ thống đại lý của công ty Prudential Việt Nam

Do trình độ và thời gian nghiên cứu có hạn, việc thu thập và xử lýthông tin gấp nên nội dung bài viết còn nhiều vấn đề chưa được đề cập emrất mong sẽ nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các Thầy, Cô, và bạn

bè để đề tài nghiên cứu được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH BHNT

PRUDENTIAL VIỆT NAM

- Tiếng Anh: Prudential Viet Nam Assurance Private Limited

- Tên giao dịch: Prudential

- Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp bảo hiểm 100% vôn nước ngoài

Địa chỉ trụ sở chính: Trung tâm thương mại Sài Gòn, 37 Tôn ĐứcThắng, Quận 1, TP HCM

Địa chỉ giao dịch: Tòa nhà HITC, 239 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội Điện Thoại: 08 39101660

Mỹ và Châu Á Prudential đã hoạt động bảo hiểm nhân thọ tại Anh hơn 160

năm Hiện nay, Prudential có trên 25 triệu khách hàng khắp thế giới và quản

lý các quỹ với tổng trị giá trên 532 tỷ đô la Mỹ (340 tỷ bảng Anh)

Sự phối hợp hoạt động chặt chẽ của các đơn vị kinh doanh trên khắp thế giới

đã giúp Prudential tận dụng được lợi thế từ nhu cầu tích lũy tài sản và nhucầu thu nhập hưu trí ngày càng tăng của khách hàng Qui mô hoạt động toàncầu và thu nhập từ các khu vực địa lý và các sản phẩm đa dạng đã mang lạicho Prudential ưu thế vượt trội

Tập đoàn Prudential hiện đang sở hữu các thương hiệu uy tín sau:

· Tại Vương quốc Anh, Prudential là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Quỹ

Hưu trí hàng đầu cung cấp các sản phẩm tài chính cá nhân đa dạng

· M&G, Công ty Quản lý Quỹ đầu tư tại Châu Âu và Vương quốc Anh của

Tập đoàn Prudential, hiện quản lý các quỹ trị giá hơn 310 tỷ đô la Mỹ (tươngđương 198.3 tỷ bảng Anh)

· Jackson National Life là một trong những Công ty Bảo hiểm Nhân thọ

hàng đầu cung cấp các sản phẩm tiết kiệm dài hạn và tích lũy hưu trí chokhách hàng cá nhân và khách hàng là các tổ chức kinh tế trên toàn nước Mỹ

· Prudential Châu Á là Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Châu Âu hàng đầu tại

Châu Á với các đơn vị kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và quản lý quỹ đầu tưtại 13 thị trường

Prudential Châu Á

Prudential có lịch sử phát triển lâu dài, với hàng chục năm kinh nghiệm tạiChâu Á (kể từ 1923) Hiện nay, Prudential đang có các đơn vị kinh doanhbảo hiểm nhân thọ tại 12 thị trường: Mã Lai, Singapore, Hồng Kông, TháiLan, Indonesia, Philippines, Ấn Độ, Đài Loan, Việt Nam, Trung Quốc, NhậtBản và Hàn Quốc

Prudential cũng là một trong những Công ty quản lý tài sản lớn nhất tínhtheo tài sản quản lý có nguồn gốc từ Châu Á ngoại trừ Nhật Bản Hoạt độngkinh doanh quản lý quỹ đầu tư đã mở rộng sang 10 thị trường: Hồng Kông,

Ấn Độ, Nhật Bản, Đài Loan, Mã Lai, Singapore, Hàn Quốc, Trung Quốc,Việt Nam và Các Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất

Chỉ trong một thập niên phát triển mạnh mẽ và bền vững, Prudential đã trởthành Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Châu Âu hàng đầu trong vùng xét về quy

mô thị trường và số đơn vị; đồng thời, Prudential Châu Á cũng đóng vai tròquan trọng trong lĩnh vực quản lý quỹ đầu tư tại Châu Á Prudential Châu Á

đã xây dựng được một thương hiệu nổi tiếng và được đánh giá cao trong khuvực có đặc điểm địa lý và văn hóa đa dạng này

Ngoài đội ngũ trên 340.000 nhân viên và đại lý, Prudential đã xây dựng hệthống kênh phân phối hợp tác kinh doanh với các ngân hàng hàng đầu tạiChâu Á như Standard Chartered Bank, Citibank, UOB (United OverseasBank), giúp khách hàng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của Prudential thôngqua hệ thống kênh phân phối đa dạng, đồng thời mở rộng phạm vi hoạt độngkinh doanh khắp trong vùng

Biểu tượng Prudential

Nữ thần Prudence là gương mặt quen thuộc gắn liền với thương hiệuPrudential từ năm 1848

Nữ thần Prudence được biểu trưng cho 4 yếu tố sau: sự thận trọng, sự côngbằng, liêm chính và tính cách chuẩn mực Từ thời Hy Lạp và La Mã cổ, nữthần Prudence đã được hình tượng hoá dưới hình tượng một người phụ nữnắm giữ một con rắn và chiếc gương soi Tính cách thận trọng được thể hiện

thông qua việc ghi nhớ thông tin, sự thông tuệ và sự nhìn xa trông rộng; điềunày được thể hiện qua việc hiểu biết về quá khứ, hiện tại lẫn tương lai.

Hình ảnh được sử dụng như là biểu tượng của Prudential từ năm 1848 đượclấy từ tranh vẽ nữ thần Prudence của Ngày Joshua Reynolds

Dấu ấn thương hiệu ngày nay được phác thảo bởi Wolff Olins và chính thức

đi vào sử dụng từ năm 1986, biểu tượng Prudence đã được cải tiến nhiều tuynhiên hình ảnh này vẫn giữ được những nét cơ bản như biểu tượng trướcđây

Prudential Việt Nam

- Năm 1995: Khai trương văn phòng đại diện thứ nhất tại Hà Nội

- Năm 1997: Khai trương văn phòng đại diện thứ hai tại Hồ Chí Minh

- Năm 1999: Công ty TNHH BHNT Prudential Việt Nam chính thức thành lậpvới số vốn đầu tư 15 triệu USD

Sau hơn 10 năm hoạt động tại Việt Nam, Prudential đã góp phần quan trọngtrong việc thu hút nguồn vốn nhàn rỗi từ người dân để đầu tư trở lại nền kinh tếđất nước, đồng thời góp phần chuyển giao công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực

có chất lượng Bên cạnh hoạt động kinh doanh, Prudential Việt Nam là doanhnghiệp tham gia rất tích cực vào các hoạt động xã hội có ý nghĩa thiết thực vớicộng đồng Những nỗ lực của Prudential Việt Nam đã liên tục được ghi nhậnthông qua nhiều giải thưởng và danh hiệu danh giá do các tổ chức uy tín traotặng

Bộ phận pháp chế

Bộ phận hợp tác đối ngoại

Phòng Tài chính Phòng công nghệ thông tin Phòng Nhân sự

Bộ phận quản lý văn phòng tổng đại lý

Phòng quảng cáo – Tiếp thị

Bộ phận qua hệ chính phủ Phòng giao dịch bảo hiểm

Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban:

- Phòng Kinh Doanh: Xây dựng và thực hiện các chiến lược để phát triển

doanh số bán hàng khả năng và đạt được doanh số bán hàng mục tiêu

- Phòng kinh doanh kênh Hợp Tác Phát Triển Kinh Doanh: Làm việc

với các đối tác khác nhau để phân phối các các Prudential sản phẩm thôngqua các kênh khác nhau như: kênh Ngân Hàng, kênh bán hàng qua điện

thoại, kênh doanh nghiệp, kênh dành cho người thu nhập thấp, kênh bánhang qua siêu thị

- Phòng công nghệ thông tin: Hành động như là một đối tác kinh doanh vớicác bộ phận tiếp nhận và phân tích CNTT yêu cầu, phát triển các ứng dụngcho hoạt động của công ty, theo dõi và đảm bảo chất lượng của dự án CNTT

và hoạt động cơ sở hạ tầng CNTT

- Phòng giao dịch bảo hiểm:

+ Xử lý chính sách bảo lãnh phát hành và quá trình phát hành, yêu cầusau khi ban hành chính sách, tuyên bố yêu cầu

+ Xây dựng và thực hiện các chiến lược, hoạt động của dịch vụ kháchhàng và chăm sóc khách hàng

- Phòng tài chính:

+ Báo cáo tài chính kế toán

+ Quản lý đầu tư

+ Quản lý thông tin

+ Chi phí quản lý và phân tích

+ Mua và quản lý tài sản

+ Quản lý rủi ro

+ Quá trình phê duyệt dự án

- Bộ phận định phí và phát triển Sản Phẩm:

+ Thực hiện dự báo kinh tế và mẫu đồ họa

+ Hỗ trợ công ty trong việc đánh giá lợi nhuận và rủi ro

+ Phát triển các giải pháp để tư vấn quản lý những tác động tài chínhcủa các sự kiện không chắc chắn trong tương lai

- Phòng Kế hoạch & thực hiện chiến lược:

+ Xác định cơ hội và sáng kiến cho sự tăng trưởng và phát triển

+ Cung cấp hỗ trợ chuyên gia quản lý dự án

+ Đảm bảo sự liên kết giữa các sáng kiến quan trọng và giao hàng + Chiến lược doanh nghiệp

+ Văn phòng Quản lý dự án doanh nghiệp

+ Phát triển kinh doanh

- Phòng Quảng cáo & Tiếp thị (Marketing) : Chịu trách nhiệm Quản lý

Thương hiệu & Truyền thông doanh nghiệp

+ Quảng bá hình ảnh Nữ thần Prudence

+ Chịu trách nhiệm chiến dịch quảng bá thương hiệu Công ty

+ Phối hợp với bộ phận Thương hiệu & Truyền thông của PCA đểđiều phối hiệu quả truyền thông hằng năm tại thị trường Việt Nam

+ Xây dựng đội ngũ Tư vấn viên chuyên nghiệp bằng các hoạt độngcủng cố niềm tin: quảng bá thương hiệu Công ty, tiến hành những chiến dịchxây dựng hình ảnh Tư vấn viên của Công ty, củng cố sự giao tiếp hiệu quảvới đội ngũ Tư vấn viên

+ Quản lý ngân sách: phân phối và quản lý ngân sách của bộ phận + Hỗ trợ Bộ phận Tiếp thị Thương mại trong các hoạt độngmarketing

- Phòng Nhân sự (Human Resources) :

+ Xây dựng và thực hiện Chiến lược con người

+ Tiến hành các hoạt động hỗ trợ, phát triển nhân viên và thu hút nhân tài

Hỗ trợ Trưởng nhóm trong việc động viên, khuyến khích trong hoạtđộng hàng ngày nhằm đạt chỉ tiêu kinh doanh

Tổ chức các hội nghị, sự kiện cho khách hàng nhằm thúc đẩy kinhdoanh và quảng bá thương hiệu

Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng tháng và hàng quý trình cấp trênphê duyệt

Cùng với bộ phận Pháp chế giám sát sự tuân thủ của Tư vấn viên, điềutra và giải quyết các vấn đề lên quan

Các nhiệm vụ khác được giao

- Phòng kiểm toán nội bộ:

+ Tập đoàn Kiểm toán nội bộ rộng chức năng của Tập đoàn

- Phòng quản trị doanh nghiệp (Corporate Relations) :

+ Phối hợp quản lý nhà nước, tuân thủ và các vấn đề pháp lý có bánchéo kinh doanh tác động của Prudential và doanh nghiệp tại Việt Nam + Hoạt động của văn phòng đại diện của Prudential tại Việt Nam

- Bộ phận Quản lý Văn Phòng và Giao dịch Kinh doanh toàn quốc &

Bộ phận Phát triển Tổng Đại lý (BOM & GAD):

+ Cung cấp hỗ trợ cho kế hoạch kinh doanh khu vực của

Prudential thông qua quản lý hiệu quả của tất cả các chức năng bánhàng

+ Giám sát và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng

+ Hỗ trợ các hoạt động cơ quan có liên quan chung

+ Đại diện Prudential Việt Nam với chính quyền địa phương và các doanh nghiệp Quan hệ doanh nghiệp hoạt động trong tỉnh

- Bộ phận Pháp Chế (Compliance):

+ Đảm bảo quy trình và thủ tục được thiết lập đúng và tiếp theo với nhóm và yêu cầu quy định của địa phương

+ Điều tra và xử lý kỷ luật liên quan đến đội ngũ bán hàng thực hành

+ Đại diện Prudential Việt Nam với chính quyền địa phương và cácdoanh nghiệp Quan hệ doanh nghiệp hoạt động trong tỉnh

- Bộ phận Quan hệ Chính phủ (Government Relations Department):

+ Thiết lập và thực hiện các mục tiêu chiến lược về mối quan hệvới Chính phủ, các Bộ và chính quyền địa phương có liên quan + Nâng cao sự hiểu biết lẫn nhau và hợp tác cùng có lợi giữa cácbên

- Phòng kế hoạch và thực thi chiến lược (Strategic Planning &

Công ty Prudential được phép tiến hành các hoạt động kinh doanh sau:

1 Lĩnh vực kinh doanh: bảo hiểm nhân thọ và đầu tư tài chính

2 Các nghiệp vụ được phép tiến hành kinh doanh:

2.1 Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

- Bảo hiểm trọn đời

Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhânthọ; bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người

2.3 Quản lý quỹ và tiến hành hoạt động đầu tư trong lĩnh vực sau:

- Mua trái phiếu chính phủ

- Mua cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp

- Kinh doanh bất động sản

- Góp vốn vào các doanh nghiệp khác

- Cho vay theo quy định của Luật các tổ chức tín dụng

- Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng

2.4 Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật

3 Địa bàn hoạt động: Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ

Prudential được phép hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Namphù hợp với quy định cùa luật pháp

4 Đối tượng khách hàng: các tổ chức, cá nhân trong và ngoài

nước

TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY PRUDENTIAL

( Theo nguồn báo cáo tài chính của công ty Prudential)

Trong 3 năm qua, Prudential Việt Nam luôn tự hào có đóng góp quan trọngcho tập đoàn Prudential toàn cầu cũng như cho thi trường bảo hiểm nhân thọViệt Nam

Đặc biệt trong năm 2011, Prudential Việt Nam tiếp tục dân đầu thịtrường bảo hiểm nhân thọ với doanh thu phí bảo hiêm tăng 12% so vớinăm 2010, đạt khoảng 6 ngàn tỷ đồng, tương đương với 39% tổng doanhthu phi bảo hiểm của toàn ngành Doanh thu phí bảo hiểm quy ra năm đạt

mức kỷ lục 1.397 tỷ đồng Trong lĩnh vực đầu tư, Prudential cũng tiếp tụcgặt hái được những kết quả hết sức khả quan với tổng thu nhập đầu tư đạt2.872 tỷ đồng và mức tăng trưởng ấn tượng 28% so với năm 2010.Prudential tiếp tục là một trong những doanh nghiệp kinh doanh hiệu quảnhất với lợi nhuận trước thuế đạt 993 tỷ đồng Tổng giá trị bồi thường vàquyền lợi chi trả cho khách hàng trong năm 2011 là 3.010 tỷ đồng.Những con số đầy ấn tượng trên là minh chứng rõ rang cho tiềm lực tàichính mạnh mẽ và những cam kết lâu dài của Prudential Việt Nam đốivới khách hàng Dưới đây là tình hình kinh doanh của công ty Prudentialtrong 3 năm qua.

1 Doanh thu: Đơn vị tính là Triệu đồng

Doanh thu( Triệu đồng )

6.850.244 7.703.819 8.871.160Phí bảo hiểm gốc 4.776.000 5.424.175 5.999.532Doanh thu hoạt động tài chính 2.074.244 2.279.644 2.871.628

Nội dung Năm 2009 Năm 2010

2 Chi phí: Đơn vị tính là Triệu đồng

Chi phí cho hoạt động bảo hiểm 4.663.936 5.357.100 6.335.356Chi phí cho hoạt động tài chính 506.58 465.159 819.495Chi phí quản lý & các chi phí khác 596.01 544.193 723.573

3 Lợi nhuận: Đơn vị tính là Triệu đồng

Năm 2009 2010 2011

Lợi nhuận chịu thuế thu nhập doanh nghiệp 1.083.718 1.337.367 992.535Thuế thu nhập doanh nghiệp 265.802 329.815 240.839Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 817.916 1.007.552 751.696

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG

ĐẠI Lí CỦA CễNG TY PRUDENTIAL

I VAI TRề CỦA HỆ THỐNG ĐỐI VỚI NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

Đối với Doanh Ngi p ệt Nam B o ảo hiểm Hi m(DNBH)ểm : Đại lý là lực lợng tiếp thị

có hiệu quả nhất, giúp DNBH bán sản phẩm.Thông qua bán hàng, đại lý giảIthích cho khách hàng tiềm năng những điều họ cha biết hoặc cha rõ về sảnphẩm cũng nh thơng hiệu của DNBH

Đại lý cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm

BH từ phía khách hàng.Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với DNBH về cácvấn đề chính sách s nảo hiểm phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng … rất có giá trịthực tế giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính cạnhtranh

Đối với khách hàng : Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.Thay vì ngời mua phảI tự tìm hiểu về BH thì đại lý sẽ làm công việc này nêngiúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của

Đối với Xã hội: Đại lý là ngời cung cấp dịch vụ cho XH, mang đến sự

đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức, gia đình và sự yên tâm cho những ngời cótrách nhiệm trong gia đình Do vậy, xét về khía cạnh nào đó, đại lý BH gópphần đảm bảo an toàn XH

II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CỦA HỆ THỐNG ĐẠI Lí ĐỐI VỚI NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1 SỐ LƯỢNG ĐẠI Lí CÁC VÙNG MIỀN:

Hiện tại Prudential cú hơn 62.000 nhõn viờn và Đại lý trải đều trờn 63tỉnh thành với hơn 200 trung tõm phục vụ khỏch hàng

2 TIấU CHÍ LỰA CHỌN ĐẠI Lí

Không có ý kiến nào phản đối về thực tế là công ty Prudential cầnphải tuyển và duy trì những đại lý có chất lợng Nhng công ty Prudentialcũng không thể tuyển theo cách công ty đã làm trớc đây với chiến lợc làtuyến đại lý càng nhiều càng tốt và nếu tuyển đủ lớn đại lý sẽ đem lại hiệuquả kinh doanh cao Điều đó không còn đợc chấp nhận nữa bởi vì chi phí chotuyển dụng và đào tạo quá cao trong khi số đại lý nghỉ việc lại không nhỏ,

đây cũng chính là điề nghề tu ảnh hởng rất lớn đối với khách hàng, vì họ cần sựchăm sóc của đại lý trong suốt thời gian hợp đồng

Hiện nay chiến lợc mà công ty phải chú trọng tới là thờng xuyên tìmkiếm và tuyển dụng những ứng viên đạt chất lợng cao, những ngời sẽ cónhiều khả năng để thành công và khả năng duy trì công việc lớn, tiếp tục bổsung cho lực lợng đại lý hoạt động trong lĩnh vực BH Công ty có thể hoànthành nhiệm vụ này nếu mục đích tuyển của chúng ta là phù hợp với các ứngviên mong muốn có một công việc triển vọng và nếu chúng ta nỗ lực áp dụngnhững phơng pháp tuyển có hiệu quả nhất và năng suất nhất _ đó là phơngpháp tuyển trực tiếp

Nhng phơng pháp tuyển dụng đem lại hiệu quả cao nhất đều đợc dựatrên nhiều yếu tố phẩm chất của nhà tuyển dụng, một trong những yếu tố đó

là khả năng quan sát con ngời Nhà quản lí, tuyển dụng càng biết rõ về ứngviên và quan sát đợc ứng viên trong công việc thì họ càng có thể xác định đ-

ợc ứng viên đó có phù hợp với công việc hay không Cũng từ những yếu tốnày mà các đối tợng nh: đại lý đang hoạt động có chất lợng, các nhân viêntuyển ngời hoặc những ngời thân của đại lý, nhân viên công ty… có thể biết

đợc ứng viên do họ giới thiệu có khả năng thành công hay không vì họ biết

đợc những đặc tính nào giúp đại lý thành công trong nghề

LIMRA(Life Insurance Management Research Association - m t tộng của hệ thống ổ

ch c cú uy tớn cao trờn th gi i v b o hi m nhõn th c a M , l hi pến l ớc ngoài ề nghề t ảo hiểm ểm ọng và sự ủa hệ thống ỹ, là hiệp ài ệt Nam

h i h p tỏc, di n ộng của hệ thống ợc cụng ty quan tõm ễn đ n trao ài đ i kinh nghi m c a r t nhi u t p ổ ệt Nam ủa hệ thống ấn Bảo Hiểm trong t ề nghề t ập đo n, cụngài

ty b o hi m nhõn th l n Ngay t i th trảo hiểm ểm ọng và sự ớc ngoài ại Việt Nam ị tr ư ng b o hi m nhõn th Vi tời n ảo hiểm ểm ọng và sự ệt NamNam, m t s cụng ty b o hi m nhõn th cú v n ộng của hệ thống ống tại Việt Nam ảo hiểm ểm ọng và sự ống tại Việt Nam đ u tầm quan trọng và sự ư nư c ngo i cớc ngoài ài ũng

đó l th nh viờn c a t ch c n y.ài ài ủa hệ thống ổ ài ) đã thu thập dữ liệu về những ngời đơnxin làm đại lý BHNT từ năm 1932 Trong suốt 70 năm qua, họ cũng đã thuthập dữ liệu về những ứng viên đã đợc tuyển trong số đó với số lợng lên tới

hàng triệu ngời Với dữ liệu này LIMRA có thể biết đợc đối tợng nào có thẻbán BHNT, những ngời thành công đến từ khu vực nào.

Dữ liệu cho thấy rằng, trong năm 2001 các nhà tuyển dụng sử dụngkênh tuyển không qua nguồn nhân sự hơn rất nhiều kênh tuyển qua nguồnnhân sự để tuyển những ứng viên cha có kinh nghiệm thực tế cho các công

ty BHNT ở Mỹ

Bảng 1 Tỉ lệ tuyển đại lý

Báo chí, quảng cáo,hội chợ nghề nghiệp 16,7%

Bảng 2:Tỉ lệ đại lý thành công năm 2001

Tuyển cho văn phòng chính 29%

Tuyển do những ngời khác thuộc VP 27%

Tuyển từ những ngời quen giới thiệu 25,9%

Tuyển do đại diện bán hàng tại VP 25,7%

Phòng sắp xếp việc làm khối trờng học 19,4%

_Thứ hai: Những ngời đợc tuyển trực tiếp thờng làm việc toàn thờigian hơn những ngời đợc tuyển gián tiếp

Những ứng viên đợc tuyển gián tiếp thờng là những đối tợng mới bắt

đầu tìm việc trong khi ứng viên đợc tuyển trực tiếp thờng đã trảI qua ítnhất là ba công việc trong vòng 5 năm qua Tie lệ thành công và tỉ lệ duy trìcông việc của những ngời mới bắt đầu tìm việc thờng thấp hơn những ngời

đã có nhiều kinh nghiệm.ứng viên đợc tuyển trực tiếp chủ yếu từ các lĩnh vựcbán hàng, quản lí hoặc có nền tảng là kinh doanh t thơng hơn là những ứngviên đợc tuyển gián tiếp Chính những nền tảng này đã giúp họ thành côngtrong nghề đại lý BHNT và tỉ lệ duy trì trung bình cao hơn

Nghiên cứu so sánh thực tế tuyển dụng của các công ty có tỉ lệ duy trì

đại lý thành công cao và những công ty có tỉ lệ duy trì thấp cho thấy nhữngcông ty có tỉ lệ duy trì cao sử dụng các cách thức tuyển chọn trực tiếp nhiềuhơn trong khi các công ty có tỉ lệ duy trì thấp thì ngợc lại dùng cách gián tiếp

là chính Cần nhấn mạnh rằng:’Biện pháp tuyển liên quan rất nhiều đến chấtlợng của đại lý

Về tiêu chuẩn tuyển chọn

Tốt nhất nên tuyển những ngời đã có một trình độ chuyên môn nhất

định- nếu không phảI là tốt nghiệp đại học, cao đẳng thì có thể là trung cấp

hoặc đã qua một khóa đào tạo nghề và đã đi làm, không nên tuyển những

ng-ời với trình độ đơn thuần chỉ là PTTH Đồng thng-ời, cần chú trọng tới khả nănggiao tiếp, ứng xử và các mối quan hệ xã hội mà họ có

Về tuổi tác: độ tuổi phù hợp nhất nên là trong khoảng từ 26- 40, vì lứatuổi trên 26 thờng đã đạt tới độ chín trong suy nghĩ và hành động, việc lựachọn nghề đã qua suy nghĩ, cân nhắc kĩ lỡng, còn dới 40 để đảm bảo khôngquá già, sức khỏe còn tốt và hăng say trong công việc ( đây cũng là độ tuổi

mà nhiều công ty lựa chọn- chẳng hạn nh Bảo Việt Nghệ An) Tuy nhiên vẫn

có thể dao động xung quanh khung này, nhng tối thiểu chỉ nên là 23 và tối đanên là 45

Đối với các yếu tố khác nh ngoại hình, phơng tiện đi lại, khả năng tàichính,… cũng rất đáng quan tâm và cần có sự u tiên cho những ngời cóngoại hình a nhìn, có xe máy và có thể tự chủ về mặt tài chính Đặc biệt,không thể bỏ qua yếu tố t cách đạo đức và tiểu sử công tác của các ứng cửviên

Khi đã xem xét xong tất cả các yếu tố trên, công ty BH cần tập hợp vàsắp xếp chúng thành một hệ thống các yêu cầu và xác định thang điểm chotừng yêu cầu tơng ứng với các mức độ quan trọng khác nhau Đây sẽ là cơ sởcho công ty trong việc cho điểm và xét tuyển các ứng cử viên ( cách làm này

đã đợc một số công ty nh BHNT Hà Nội, Hà Tây áp dụng và đã thu đợcnhững kết quả khả quan)

Đối với việc tuyển qua các phơng tiện thông tin đại chúng: để phát huy

đ-ợc tác dụng, chúng ta cần phảI khắc phục những mặt hạn chế của hình thứcnày:

- Về vấn đề chi phí : Các công ty địa phơng có thể chọn các phơng tiệnvừa đơn giản, tiết kiệm lại hiệu quả nh đài truyền thanh huyện(thị xã), loa