NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PH ÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TÂY NINH

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN TH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PH ÂN PHỐI SẢN PHẨM

BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ TÂY NINH

LÂM THỊ CẨM THY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO

VIỆT NHÂN THỌ TÂY NINH”, do Lâm Thị Cẩm Thy, sinh viên khóa 32, chuyên

ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

LỜI CẢM TẠ

Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, những người luôn ở bên tôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có được như ngày hôm nay

Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TpHCM đã truyền đạt cho tôi những kiến thức vô cùng quý báu, đó là hành trang hết sức cần thiết để tôi có thể bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi

sẽ cố gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệt hơn nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Lê Thành Hưng, người đã hướng dẫn tôi thật tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi những bài học thực tiễn và hoàn thành bài luận văn này Xin cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán đã hỗ trợ tôi có cơ hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin

bổ ích trong quá trình nghiên cứu

Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe thật dồi dào và Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh luôn phát triển

Xin chân thành cảm ơn !

Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07 /2010 Lâm Thị Cẩm Thy

Hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa

ra thị trường, quyết định thành bại việc kinh doanh của doanh nghiệp Nhận thức vấn

đề quan trọng này, khóa luận được thực hiện nhằm mục tiêu Nghiên cứu Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ tại Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

Khóa luận đã sử dụng các phương pháp thu thập số liệu thứ cấp của công ty, các tài liệu trên internet, sách báo,…kết hợp thu thập số liệu sơ cấp gồm phiếu thăm dò

ý kiến 30 tư vấn viên và 50 khách hàng; đồng thời sử dụng phương pháp so sánh tương đối và tuyệt đối, phương pháp phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh và ma trận SWOT để phân tích các mục tiêu nghiên cứu

Kết quả nghiên cứu cho thấy tình hình thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay rất đa dạng với sự cạnh tranh khá gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty chủ yếu bằng kênh bán hàng qua đại lý và kênh bán hàng trực tiếp tại công ty Các nhà phân phối của công ty đa số có thâm niên từ 1 năm trở lên, làm công việc chính và có mức độ hài lòng khá tốt đối với chính sách hoa hồng của công ty Trong 2 năm 2008 – 2009, số hợp đồng của công ty giảm nhưng doanh thu tăng do khai thác được nhiều hợp đồng lớn Tình hình tham gia bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn còn thấp đây là cơ hội lớn cho

công ty để khai thác thị trường

Từ kết quả trên, khóa luận đã đề ra các giải pháp như Công ty cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đánh giá lại công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý, giải pháp đối với

bộ phận chăm sóc khách hàng, chế độ chính sách đối với đại lý, đa dạng hóa sản phẩm

và nâng cao tính cạnh tranh về giá, sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng góp phần

khắc phục và hoàn thiện, xây dựng và nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC PHỤ LỤC x CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2 1.3 Phạm vi nghiên cứu 2 1.4 Cấu trúc của khóa luận 2

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Bảo Việt Nhân Thọ 4

2.1.2 Giới thiệu chung về Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 4

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 6

2.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty hiện nay 12

2.2.1 Thuận lợi 12 2.2.2 Khó khăn 12 2.3 Các nghiệp vụ bảo hiểm của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 13

2.3.2 Các sản phẩm bổ trợ 15

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 16

3.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ 16

3.1.1 Khái niệm bảo hiểm 16

3.1.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 17

3.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ 21

3.2 Khái quát về Hệ thống phân phối 22

3.2.1 Khái niệm phân phối 23

3.2.2 Hệ thống phân phối 23

3.2.3 Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 26

3.3 Phương pháp nghiên cứu 29

3.3.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu 29

3.3.2 Phương pháp phân tích số liệu 29

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 32

4.1 Sơ lược thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 32

4.2 Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối tại công ty

35 4.2.1 Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 35

4.2.2 Hệ thống phân phối trực tiếp tại công ty 49

4.3 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008-2009 của công ty Bảo Việt nhân thọ

4.4 Tình hình tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân tại địa bàn đang nghiên cứu 51

4.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối tại BVNT Tây Ninh 54

4.5.1 Các điểm mạnh, điểm yếu 54

4.5.2 Các cơ hội, thách thức 62

4.6 Các công cụ ma trận hoạch định chiến lược để đề xuất giải pháp 69

4.7 Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối của công ty 72

4.7.2 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lý 76

4.7.3 Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance) 79

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 81

5.1 Kết luận 81 5.2 Kiến nghị 82 5.2.1 Đối với doanh nghiệp 82

5.2.2 Đối với nhà nước 82

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh 6

Hình 3.1 Các Yếu Tố Cấu Thành Hệ Thống Marketing – Mix : 23

Hình 3.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình Với Hàng Tiêu Dùng 25

Hình 4.1 Thị Phần Doanh Thu Phí Bảo Hiểm Nhân Thọ 6 Tháng Đầu Năm 2009 34

Hình 4.2 Quy Trình Tuyển Chọn Đại Lý của Công Ty 37

Hình 4.3 Biểu Đồ Thời Gian các Đại Lý Đang Làm Việc với BVNT Tây Ninh 39

Hình 4.4 Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Quan Tâm Đến Công Việc của Đại Lý 40

Hình 4.5 Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Hài Lòng của Đại Lý đối với Mức Hoa Hồng và

Các Khen Thưởng Phúc Lợi Khác 40 Hình 4.6 Biểu Đồ Thể Hiện Số Lượng Đại Lý qua Các Năm 41

Hình 4.7 Các Bước Kỹ Năng Tư Vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ 43

Hình 4.8 Mô Hình Tổ Chức Mạng Lưới Đại Lý Khai Thác của Công Ty 44

Hình 4.9 Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ các Sản Phẩm Được Khách Hàng Tham Gia 47

Hình 4.10 Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ Tham Gia BVNT tại Tây Ninh 52

Hình 4.11 Thị Phần Doanh Thu Phí BHNT Khai Thác Mới Năm 2009 67

Hình 4.12 Biểu Đồ Thể Hiện Mức Độ Thỏa Mãn của Khách Hàng Về Hình Thức

Khuyến Mãi Của Công Ty 74 Hình 4.13 Mức Độ Hài Lòng của Khách Hàng với BHNT Bảo Việt 75

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 4.1 Quy Mô Thị Trường Bảo Hiểm Trong 2 Năm 2008 - 2009 33

Bảng 4.2 Số Lượng Đại Lý Qua các Năm tại BVNT Tây Ninh 41

Bảng 4.3 Định Mức Hoa Hồng Trực Tiếp Cho Một Số Sản Phẩm của Công Ty 42

Bảng 4.4 Trung Bình Một Tháng Hiệu Quả Khai Thác của Đại Lý 45

Bảng 4.5 Kết Quả Tổng Hợp Trong Khâu Khai Thác của Đại Lý BVNT 46

Bảng 4.6 Các Loại Sản Phẩm Khách Hàng Tham Gia của Công Ty 47

Bảng 4.7 Báo Cáo Số Lượng Hủy Hợp Đồng Trong Tháng 3 năm 2010 48

Bảng 4.8 So Sánh Kết Quả Kinh Doanh Năm 2009 giữa Bán Qua Đại Lý và Bán tại

Bảng 4.9 Tình Hình Khai Thác và Doanh Thu Phí BHNT 2 Năm 2008-2009 50

Bảng 4.10 Các Khoản Chi của Công Ty Trong 2 Năm 2008 – 2009 51

Bảng 4.11 Tỷ Lệ Tham Gia BHNT của Công Ty BVNT Tây Ninh 51

Bảng 4.12 Công Ty BHNT mà Khách Hàng Biết Đến 53

Bảng 4.13 Thống Kê Sự Hiểu Biết về BVNT Qua Các Phương Tiện 53

Bảng 4.14 Tình Hình Nhân Sự của Công Ty 54 Bảng 4.15 Tốc Độ Tăng Trưởng GDP qua Các Năm 62

Bảng 4.16 Tình Hình Lạm Phát Qua Các Năm 63 Bảng 4.17 Dân Số Tây Ninh Theo Giới Tính và Tính Chất Địa Dư 64

Bảng 4.18 Ma Trận Hình Ảnh Cạnh Tranh 69 Bảng 4.19 Lý Do Khách Hàng Chưa Tham Gia BVNT 72

Bảng 4.20 Lý Do Khách Hàng Chọn Mua BHNT Bảo Việt 73

Bảng 4.21 Phương Tiện mà Khách Hàng Muốn Biết về Sản Phẩm BHNT 74

Bảng 4.22 Lợi Ích của Bán Bảo Hiểm Qua Ngân Hàng 80

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Phiếu Thăm Dò Ý Kiến Tư Vấn Viên (Đại lý) Phụ lục 2: Phiếu Thăm Dò Ý Kiến Khách Hàng

doanh bảo hiểm, tôi thực hiện đề tài “Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh” nhằm giúp công ty nâng

cao hiệu quả hoạt động phân phối trên thị trường Tỉnh Tây Ninh

pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối để nâng cao uy tín sản phẩm của công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Tìm hiểu tổng quan về thị trường Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

- Tìm hiểu hệ thống phân phối sản phẩm của công ty

- Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty thông qua hệ thống phân phối

- Tìm hiểu về tình hình tham gia BHNT tại địa bàn đang nghiên cứu

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của công ty: phân tích các nhân tố bên trong và bên ngoài nhằm tìm hiểu đưa ra điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội, đe dọa của công ty

- Sử dụng các công cụ ma trận để đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty góp phần thúc đẩy việc ký kết hợp đồng bán sản phẩm BHNT và duy trì hợp đồng

1.3 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây

Ninh - Số 155C – Đường 30/4 – Phường 1 – Thị xã Tây Ninh

- Phạm vi thời gian: Từ tháng 03 đến tháng 06 năm 2010

1.4 Cấu trúc của khóa luận

Luận văn được chia làm 5 chương:

- Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày những khái niệm có liên quan đến các mục tiêu nghiên cứu và giới thiệu một số phương pháp sử dụng trong quá trình nghiên cứu

- Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Chương này nghiên cứu sơ lược thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua các kênh phân phối tại công ty Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008-2009 của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh Tình hình tham gia bảo hiểm nhân thọ của người dân tại Tây Ninh Các yếu tố

ảnh hưởng đến hệ thống phân phối tại BVNT Tây Ninh: Các điểm mạnh, điểm yếu,

các cơ hội, thách thức Các công cụ ma trận hoạch định chiến lược để đề xuất giải

pháp Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hệ thống phân phối tại công ty

- Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Tóm lược lại nội dung đã thực hiện ở chương 4, đưa ra một số kiến nghị đối với công ty và đối với nhà nước để góp phần hoàn thiện hệ thống phân phối

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu về công ty Bảo Hiểm Việt Nam

2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Bảo Việt Nhân Thọ

Tiền thân của Bảo Việt ngày nay là Công ty bảo hiểm Việt Nam, chính thức đi vào hoạt động ngày 15/1/1965 theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 Ngày đầu hoạt động, Bảo Việt chỉ có trụ sở chính ở Hà Nội và một chi nhánh ở Hải Phòng Hoạt động kinh doanh của công ty chỉ trong lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm tàu biển

Trong năm 1989, chuyển đổi thành Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam

Năm 1996, chính phủ đã xếp hạng Bảo Việt là “Doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt” Tháng 8/1996, Bảo Việt Nhân Thọ thành lập và phát hành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam

Năm 2000, BVNT thành lập 27 công ty BHNT tại các tỉnh Năm 2001, thành lập

32 công ty và chi nhánh BHNT tại các tỉnh còn lại

Tháng 1/2003, thành lập BHNT Việt Nam (Bảo Việt Nhân Thọ) trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam

Tháng 11/2007, thành lập Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ trực thuộc Tập đoàn Bảo Việt

Ngày 23/1/2008 tại Hà Nội, Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểm Bảo Việt đã chính thức ra mắt

2.1.2 Giới thiệu chung về Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

Tên công ty: Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

Tên tiếng Anh: Baoviet Life

Địa chỉ: Số 155C – Đường 30/4 – Phường 1 – Thị xã Tây Ninh

Điện thoại: 066.3810736 - Fax: 066.3824508

+ Màu vàng ánh kim biểu thị cho sự phồn vinh và thịnh vượng vì Bảo Việt cam kết mang lại cho khách hàng một tương lai đảm bảo và cuộc sống sung túc hơn

+ Một điểm nhấn hình tam giác vàng trên đầu chữ V làm tăng tính trẻ trung, năng động, đổi mới và có năng lực hướng tới tương lai

+ Hình quả cầu ba chiều với các đuờng kết nối trên bề mặt tạo sự linh hoạt và kết nối của Bảo Việt với thế giới Hình ảnh này phản ánh sự phát triển không ngừng của Bảo Việt và thể hiện tầm nhìn chiến luợc để xây dựng Bảo Việt trở thành Tập đoàn tài chính – Bảo hiểm có tiềm lực tài chính mạnh

Đơn vị trực thuộc: 61 công ty hạch toán phụ thuộc trên toàn quốc

Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ được thành lập vào ngày 22/9/1996

Công ty Bảo Việt Tây Ninh được thành lập vào năm 1980, đến năm 2001 công ty tách ra thành hai công ty hoạt động độc lập: Công ty Bảo Việt Tây Ninh và Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

Tổng công ty tặng giấy khen đơn vị đạt danh hiệu Đơn vị tiên tiến trong phong

trào thi đua 5 năm 1996 – 2000, danh hiệu đơn vị xuất sắc “Bảo hiểm nhân thọ” năm

1999 và năm 2000

Năm 2003 được nhà muớc tặng “Huân chương Lao Động hạng ba”

Năm 2007, Công đoàn công ty được công nhận đạt danh hiệu “Công đoàn Vững mạnh xuất sắc” và đây cũng là danh hiệu mà 7 năm liền Công đoàn Công ty đạt được

(kể từ khi thành lập Công đoàn mới tách ra từ Công đoàn Bảo Việt Tây Ninh năm 2001)

Năm 2007 – 2009, công ty đạt được thành tích đơn vị thi đua tiên tiến

Bên cạnh hoạt động kinh doanh trong những năm qua, hưởng ứng chủ trương của Trung ương và Địa phương về công tác xã hội, từ thiện Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh đã tích cực tham gia với các chương trình như: Phụng dưỡng Bà mẹ Việt Nam anh hùng tại huyện Hòa Thành, đóng góp các quỹ chất độc màu da cam, Quỹ học sinh nghèo vượt khó, Quỹ khuyến học, trao phần thưởng cho các cháu học sinh giỏi, ủng hộ đồng bào bão lụt

Trong thời gian qua, Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong hoạt động kinh doanh của mình; chất lượng các dịch vụ trước và sau bán hàng đang được người dân trong tỉnh đánh giá cao Song để tiếp tục phát triển

và đứng vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi ban lãnh đạo, cán bộ, công nhân viên, tư vấn viên, thu ngân viên Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh phải không ngừng cải tiến, đổi mới từ suy nghĩ, cách làm, chất lượng các dịch vụ cần

cụ thể hơn nữa và thực hiện tốt phương trâm của Bảo Việt “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”, hướng tới mục tiêu “Bảo đảm lợi ích của người Việt”

2.1.3 Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

Trước đây, công ty có 4 phòng chức năng quản lý về nghiệp vụ và chuyên môn

Từ 11/2009, thực hiện chỉ đạo của tổng công ty, công ty đã sắp xếp lại bộ máy gọn nhẹ hướng ra thị trường với 1 phòng tài chính kế toán và 2 phòng phát triển kinh doanh

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

Nguồn: Phòng Kinh Doanh 1

2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

* Phó giám đốc: là người giúp giám đốc quản lý điều hành một số lĩnh vực do giám

đốc phân công và chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật trong phạm vi công

việc mà mình đảm nhận, phó giám đốc quản lý phòng tài chính kế toán

b) Phòng kinh doanh 1, phòng kinh doanh 2

* Chức năng: tham mưu cho lãnh đạo công ty trong việc định hướng các chiến

lược của công ty, tổ chức thực hiện các chiến lược đã đề ra

* Nhiệm vụ và quyền hạn:

- Nghiên cứu thị trường:

+ Thu thập các thông tin về kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm khác trên thị trường và các thông tin có ảnh hưởng tới thị trường bảo hiểm nhân thọ Phân tích và đánh giá tình hình thị trường

+ Cập nhật và phân tích số liệu kinh doanh của công ty, nhận xét đánh giá, đề xuất biện pháp thúc đẩy kinh doanh, so sánh những lợi thế cạnh tranh và đề xuất các chính sách, biện pháp nhằm củng cố vị thế, phát triển thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của công ty; đề xuất cải tiến và thiết kế sản phẩm với Tổng công ty

- Tuyên truyền quảng cáo: thực hiện các hình thức hình ảnh BVNT, giới thiệu sản phẩm, khuyến mãi đối với khách hàng một cách có hiệu quả theo quy định Đề xuất các chuẩn mực về công tác tuyên truyền quảng cáo và giám sát thực thi chuẩn mực này trong cán bộ và đại lý của công ty

- Khai thác bảo hiểm nhóm: Tổ chức các hội nghị khách hàng, soạn thảo các mẫu giới thiệu công ty, sản phẩm đến với khách hàng thông qua các hình thức quảng cáo, tuyên truyền Thu nhập thông tin về thị trường tiềm năng BHNT nhóm để cung cấp cho đại lý hoặc trực tiếp tiếp xúc giới thiệu về bảo hiểm nhóm

- Quan hệ công chúng: Kết hợp với các cơ quan đoàn thể tổ chức các sự kiện nhằm mục đích quảng cáo tuyên truyền, củng cố khếch trương hình ảnh BVNT và khích lệ tinh thần đội ngũ nhân viên, tư vấn viên, thu ngân viên BVNT Nghiên cứu và triển khai các dịch vụ sau bán hàng, các chính sách ưu đãi nhằm hỗ trợ cho công tác phân phối sản phẩm và tăng cường mối quan hệ giữa công ty với khách hàng

- Chuyên trách đào tạo đại lý mới do công ty đảm trách theo yêu cầu của phòng phát triển và quản lý đại lý

- Truyền số liệu báo cáo hàng tháng, hàng kỳ theo quy định của công ty

- Quản lý lưu trữ hồ sơ thuộc phòng quản lý theo quy định

- Ký các giấy tờ liên quan đến chức năng nhiệm vụ của phòng khi giám đốc ủy quyền Và các công tác khác

c) Phòng tài chính – kế toán

Hiện tại phòng này giữ nhiệm vụ quản lý ba phòng: tổng hợp, tài chính kế toán, dịch vụ khách hàng

- Phòng tổng hợp

* Chức năng: tham mưu, tư vấn cho lãnh đạo công ty thống nhất quản lý công

tác hành chính quản trị, tổ chức cán bộ, nhân sự, tiền lương và tổng hợp, pháp chế theo đúng chế độ quy định của nhà nước, đúng hướng dẫn của Tổng công ty

* Nhiệm vụ:

+ Công tác hành chính, văn thư lưu trữ

Nhận và trình giám đốc xử lý nội dung và vào sổ toàn bộ công văn đến, sau đó phân phối công văn theo sự chỉ đạo của giám đốc Đồng thời nhận, đóng dấu, vào sổ

và làm thủ tục gửi toàn bộ công văn đi của công ty theo đúng địa chỉ

Sắp xếp, lưu trữ, bảo quản và định kỳ thanh lý các tài liệu, công văn theo đúng sạch đẹp, trật tự và an toàn Bảo đảm các điều kiện vật chất phục vụ công tác tổ chức các cuộc họp và hội nghị của công ty

Quản lý kho vật tư tài sản, ấn chỉ, văn phòng phẩm Thực hiện việc xuất nhập kho đúng chế độ quy định Định kỳ kiểm kê và lập báo cáo tồn kho

Quản lý kho vật tư tài sản, ấn chỉ, văn phòng phẩm Thực hiện việc xuất nhập kho đúng chế độ quy định Định kỳ kiểm kê và lập báo cáo tồn kho

Cùng với các tổ chức công đoàn công ty tham gia giải quyết các vấn đề có liên quan đến đời sống cán bộ, nhân viên

+ Công tác tổ chức cán bộ, nhân sự, tiền lương

Căn cứ vào mô hình tổ chức bộ máy của công ty, tham mưu cho lãnh đạo công ty

về mô hình và chức năng nhiệm vụ các phòng thuộc công ty trình tổng công ty phê chuẩn Xây dựng nội quy lao động, kế hoạch lao động và tham mưu cho lãnh đạo về tuyển chọn, bố trí cán bộ đảm bảo chất lượng, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, phẩm chất đạo đức đáp ứng yêu cầu công tác và đúng quy định

Giúp lãnh đạo công ty thống nhất quản lý toàn diện đối với cán bộ thuộc diện quản lý phân cấp của tổng công ty như: Đề bạt, xếp lương, nâng bậc lương khen thưởng, kỷ luật quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ

Phối hợp với ban chấp hành công đoàn soạn thảo thỏa ước lao động tập thể để

ký với giám đốc công ty và trình lãnh đạo công ty ban hành quy định về việc sử dụng quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi

Tổ chức thực hiện công tác bảo vệ nội bộ, công tác phòng gian, bảo mật

Phối hợp các phòng có liên quan giải quyết đơn thư khiếu nại của khách hàng

Tư vấn cho lãnh đạo công ty những vấn đề liên quan đến pháp luật, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh phù hợp với các quy định của pháp luật hiện hành

- Phòng tài chính kế toán

* Chức năng: tham mưu cho lãnh đạo công ty và tổ chức thực hiện các mặt sau: + Hạch toán kế toán kịp thời, đầy đủ toàn bộ tài sản, tiền vốn; các hoạt động thu, chi tài chính và kết quả kinh doanh theo quy định nội bộ của BVNT, đảm bảo tốt

cho hoạt động kinh doanh

+ Lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của đơn vị

+ Tư vấn, tham mưu cho lãnh đạo công ty chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính kế toán chung của nhà nước và của BVNT tại đơn vị

* Nhiệm vụ

+ Thực hiện đúng chế độ tài chính - kế toán chung của Nhà nước và các quy định nội bộ của BVNT đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm Hạch toán các khoản thu, chi tài chính cho toàn nghiệp vụ kinh tế phát sinh tại đơn vị một cách kịp thời, đầy

đủ đảm bảo phục vụ cho hoạt động kinh doanh

+ Quản lý chặt chẽ việc cấp phát và quyết toán các loại hóa đơn, giấy nộp phí bảo hiểm ước tính, phiếu tạm thu…đôn đốc đại lý nộp phí bảo hiểm

+ Kết hợp với phòng tổng hợp và dịch vụ khách hàng xử lý kịp thời những trường hợp vi phạm tài chính

+ Truyền số liệu báo cáo hàng tháng, hàng kỳ, lưu trữ bảo mật số liệu theo quy định + Chủ trì và phối hợp với các phòng liên quan để lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm và dài hạn của công ty Thực hiện kịp thời, đầy đủ công tác thống kê, kế hoạch tài chính theo quy định của công ty

+ Thực hiện và tham gia trực tiếp công tác đầu tư tài chính, cho vay tại đơn vị (khi đơn vị được Tổng công ty cho phép thực hiện công tác đầu tư tài chính cụ thể)

+ Tư vấn cho lãnh đạo công ty về việc chỉ đạo thực hiện hoặc trực tiếp thực hiện kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính - kế toán của nhà nước và của nội bộ BVNT tại đơn vị

+ Chỉ đạo và quản lý về lĩnh vực tài chính - kế toán đối với các phòng phục vụ

+ Giải quyết quyền lợi bảo hiểm

+ Thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm

+ Kiểm tra chăm sóc sức khỏe khách hàng

+ Tổ chức thực hiện quy trình phát hành và quản lý hợp đồng

* Nhiệm vụ

+ Quản lý tình trạng hợp đồng: lưu trữ hợp đồng, kiểm tra theo dõi hiệu lực và tình hình nộp phí của hợp đồng, thực hiện cho vay phí tự động; tính toán dự phòng phí, lãi chia thêm, giá trị giải ước và chế độ nghiệp vụ khác cho từng hợp đồng bảo hiểm theo quy định

+ Giải quyết quyền lợi bảo hiểm: Hướng dẫn và giải quyết các thủ tục thay đổi liên quan đến hợp đồng theo quy định của các điều khoản nghiệp vụ; giải quyết việc cho vay theo hợp đồng bảo hiểm; Thanh toán tiền đáo hạn hợp đồng, thanh toán chi lãi thêm, thanh toán niên kim, giám định và lập hồ sơ chi trả cho trường hợp rủi ro theo quy định

+ Cung cấp thông tin và giải đáp cho khách hàng: Tiếp nhận các thắc mắc của khách hàng và phối hợp với các phòng có liên quan thông báo và giải quyết cho khách hàng; Thông báo cho khách hàng các chương trình ưu đãi của công ty, các quyền lợi khách hàng (có thể) được hưởng thêm

+ Thống kê: thống kê, mở sổ theo dõi, đối chiếu số liệu với phòng tài chính - kế toán và lập báo cáo nghiệp vụ theo quy định

+ Nắm vững nội dung các sản phẩm BHNT được phép triển khai; tổ chức thực hiện công tác thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm; thực hiện kiểm tra và chăm sóc khách hàng; phát hành hợp đồng bảo hiểm; quản lý hợp đồng; thống kê nghiệp vụ + Quản lý lưu trữ hồ sơ thuộc phòng quản lý theo quy định; tính hoa hồng từng

cá nhân đại lý, chuyển giao phòng TC - KT đối chiếu; Ký các giấy tờ liên quan đến chức năng nhiệm vụ của phòng khi được giám đốc ủy quyền

2.1.5 Triết lý kinh doanh

Triết lý cơ bản nhất của công ty là “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển” Triết lý này được thấu hiểu và thống nhất theo 4 nguyên tắc sau:

- Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động: có nghĩa là quyền lợi, sự thỏa mãn của khách hàng khi sử dụng các dịch vụ của công ty luôn được ưu tiên hàng đầu trong các quyết định kinh doanh

- Phục vụ khách hàng tận tâm, trung thực và hợp tác: đòi hỏi nhân viên Bảo Việt phải tuân thủ các chuẩn mực về đạo đức kinh doanh đối với khách hàng, tôn trọng

và hợp tác với đồng nghiệp vì mục tiêu phát triển chung

- Tối ưu quyền lợi và sự thuận tiện cho khách hàng: nhân viên công ty có trách nhiệm tư vấn để khách hàng lựa chọn được sản phẩm thích hợp nhất, với biểu phí và điều kiện bảo hiểm tối ưu, tiến hành các hoạt động giám định và bồi thường nhanh chóng, chính xác và thuận tiện cho khách hàng

- Liên tục cải tiến: nguyên tắc này đòi hỏi cán bộ công nhân viên công ty cần tạo nhiều kênh thông tin thuận lợi để tiếp thu các ý kiến phản hồi của khách hàng và luôn tìm tòi cải tiến, đổi mới sản phẩm, cung cấp các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của đông đảo khách hàng

2.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty hiện nay

2.2.1 Thuận lợi

- Được sự quan tâm chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty Bảo Việt Nhân Thọ cùng với sự lãnh đạo của tỉnh ủy và sự ủng hộ của các sở, ban ngành trong tỉnh tạo điều kiện thuận lợi cho BVNT Tây Ninh triển khai các loại hình BH phủ kín địa bàn

- Được các tầng lớp nhân dân trong tỉnh ngày càng tín nghiệm, ủng hộ nhiệt tình khi tham gia các loại hình BHNT

- Trình độ của đội ngũ cán bộ nhân viên, tư vấn viên được nâng cao về nhiều mặt, đảm bảo đủ sức cạnh tranh trong tình hiện nay, thường xuyên cải tiến quy trình hoạt động nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất

- Cán bộ nhân viên, tư vấn viên công ty thể hiện cao tác phong văn hóa doanh nghiệp, giải quyết quyền lợi khách hàng nhanh chóng, kịp thời, thái độ tác phong trong giao tiếp ứng xử hòa nhã, lịch thiệp đã tạo niềm tin của khách hàng và làm cho uy tín, thương hiệu của BVNT ngày càng nâng lên

2.2.2 Khó khăn

- Những biến động kinh tế thế giới ảnh hưởng đến nền kinh tế trong nước đã làm cho thu nhập của một số tầng lớp dân cư giảm sút, gây ảnh hưởng đến khả năng khai thác mới đối với khách hàng tiềm năng và khả năng duy trì hợp đồng đối với khách hàng cũ

- Công tác tuyển tư vấn viên được công ty chú trọng hàng đầu, tuy nhiên việc tuyển dụng đại lý vẫn còn gặp nhiều khó khăn do nhiều người nghĩ rằng thị trường BHNT đã bão hòa

- Thị trường có nhiều công ty BHNT nước ngoài cạnh tranh khai thác

- Một bộ phận không nhỏ tư vấn viên không chuyên tâm khai thác, quan tâm chưa đúng mức đến việc thu phí và chăm sóc khách hàng

2.3 Các nghiệp vụ bảo hiểm của công ty Bảo Việt Nhân Thọ Tây Ninh

- Người được bảo hiểm: trẻ em từ 0 – 15 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: 8 – 23 năm

- Phí bảo hiểm đóng theo tháng, quý, 6 tháng, năm

* An sinh thành tài: bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em có số tiền bảo hiểm tăng

dần với thời hạn nộp phí ngắn Sản phẩm này đuợc ban hành theo công văn số 6816TC/BH ngày 06/06/2005 của bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 tuổi trở lên

- Người được bảo hiểm: trẻ em từ 0 – 13 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: 10 – 23 năm

- Thời gian đóng phí: 3 năm hay 5 năm hoặc 7 năm

- Phí bảo hiểm đóng theo tháng, quý, 6 tháng, năm

* An sinh lập nghiệp: bảo hiểm hỗn hợp dành cho trẻ em có số tiền bảo hiểm

tăng dần Sản phẩm này được ban hành theo công văn số 6816TC/TCNH ngày 06/06/2005 của bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 tuổi trở lên

- Người được bảo hiểm: trẻ em từ 0 – 13 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: 10 – 23 năm

- Thời gian đóng phí: 5 – 18 năm

- Phí bảo hiểm đóng theo tháng, quý, 6 tháng, năm

* An khang trường thọ: “Khát vọng trường tồn, mơ ước bình an”: bảo hiểm

trọn đời Sản phẩm này được ban hành theo công văn số 2755TC/TCNH ngày 28/03/2001 của bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 – 65 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: từ khi tham gia cho đến khi cuối đời

- Thời gian đóng phí:

+ Nộp phí định kì: nộp phí hết tuổi 55 hoặc 60 hoặc 65 Thời hạn nộp phí tối thiểu là 6 năm

+ Nộp phí một lần: không quy định thời hạn nộp phí

* An bình hưu trí: bảo hiểm niên kim nhân thọ Sản phẩm này được ban hành

theo công văn số 9906TC/TCNH ngày 11/09/2002 của bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 – 65 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: từ khi tham gia cho đến khi cuối đời

- Thời gian đóng phí: nộp phí hết tuổi 55 hoặc 60 hoặc 65

- Mức niên kim tối thiểu 1 triệu đồng

* An hưởng hưu trí: bảo hiểm niên kim nhân thọ Sản phẩm này được ban hành

theo công văn số 2755TC/TCNH ngày 28/03/2001 của bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 – 65 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: từ khi tham gia cho đến khi cuối đời

- Thời gian đóng phí: nộp phí hết tuổi 55 hoặc 60 hoặc 65

* An gia thịnh vượng: bảo hiểm hỗn hợp có số tiền bảo hiểm tăng dần Sản

phẩm này được ban hành theo công văn số 10525TC/TCNH ngày 02/11/2001 của bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 – 65 tuổi

- Người được bảo hiểm: 1 – 60 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: 10, 15 hoặc 20 năm

- Thời gian đóng phí: bằng thời hạn bảo hiểm

* An khang thịnh vượng: bảo hiểm hỗn hợp thời hạn 10 năm Sản phẩm này

được ban hành theo công văn số 15169/BTC-BH ngày 09/11/2007 của Bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 – 65 tuổi

- Người được bảo hiểm: 1 – 60 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: 10 năm

- Thời gian đóng phí: bằng thời hạn bảo hiểm

* An gia tài lộc: Bảo hiểm hỗn hợp có trả tiền định kỳ Sản phẩm này được ban

hành theo công văn số 7546TC/TCNH ngày 22/07/2003 của Bộ tài chính

- Người tham gia bảo hiểm: đủ 18 trở lên

- Người được bảo hiểm: 1 – 60 tuổi

- Thời hạn bảo hiểm: 9, 12, 15, 18, 20 năm

- Thời gian đóng phí: bằng thời hạn bảo hiểm

* Ngoài ra, Bảo Việt vừa đưa ra hai sản phẩm liên kết chung An phát hưng gia,

An phát trọn đời: vừa tiết kiệm, bảo hiểm, lẫn đầu tư

2.3.2 Các sản phẩm bổ trợ

* Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy

* Bảo hiểm tử kỳ

* Bảo hiểm thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn

* Bảo hiểm chi phí phẩu thuật

* Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn

* Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm

* Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm đặc biệt

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

3.1.1 Khái niệm bảo hiểm

- Bảo hiểm có thể định nghĩa là một phương sách hạ giảm rủi ro bằng cách kết hợp một số lượng đầy đủ các đơn vị đối tượng để biến tổn thất cá thể thành tổn thất cộng đồng và có thể dự tính được

- Tập đoàn bảo hiểm AIG định nghĩa: Bảo hiểm là một cơ chế, theo cơ chế này, một người, một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảo hiểm, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm

- Tóm lại, Bảo hiểm là một hoạt động qua đó một cá nhân có quyền được hưởng trợ cấp nhờ vào một khoản đóng góp cho mình hoặc cho người thứ 3 trong trường hợp xảy ra rủi ro Khoản trợ cấp này do một tổ chức trả, tổ chức này có trách nhiệm đối với toàn bộ các rủi ro và đền bù các thiệt hại theo các phương pháp của thống kê

Bản chất của bảo hiểm là việc phân chia tổn thất của một hoặc một số người cho tất cả những người tham gia bảo hiểm cùng chịu (quy luật số đông)

b) Phân loại

Căn cứ vào đối tượng bảo hiểm:

- Bảo hiểm tài sản: là nghiệp vụ bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm là tài sản vật chất Khi xảy ra rủi ro tổn thất về tài sản, người bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường cho người được bảo hiểm căn cứ vào giá trị thiệt hại thực tế

- Bảo hiểm con người: nghiệp vụ bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm là sinh mạng, tình trạng sức khỏe và khả năng lao động của con người Người tham gia bảo hiểm mong muốn nếu như có xảy ra rủi ro là ảnh hưởng đến tính mạng, sức khỏe của người được bảo hiểm thì họ hoặc một người thụ hưởng hợp pháp khác sẽ nhận được khoản tiền do người bảo hiểm trả Bảo hiểm con người có thể là bảo hiểm nhân thọ hoặc bảo hiểm tai nạn – bệnh

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: nghiệp vụ bảo hiểm mà đối tượng bảo hiểm là phần nghĩa vụ hay trách nhiệm dân sự của người tham gia bảo hiểm Bảo hiểm trách nhiệm dân sự có thể là bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp hoặc bảo hiểm trách nhiệm công cộng

Căn cứ vào phương thức quản lý:

- Bảo hiểm tự nguyện: là những loại bảo hiểm mà hợp đồng được kết lập dựa hoàn toàn trên sự cân nhắc và nhận thức của người được bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm hỏa hoạn, bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển đường biển

- Bảo hiểm bắt buộc được áp dụng khi bảo hiểm cho các đối tượng bảo hiểm không chỉ cần thiết cho số ít người mà là nhu cầu của toàn xã hội như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm xe

3.1.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ

a) Định nghĩa : Về mặt nghiệp vụ, Bảo hiểm nhân thọ có liên quan đến sự sống

và chết của người được bảo hiểm

Bảo hiểm nhân thọ là quỹ dự trữ tài chính dài hạn được đóng góp bởi số đông người nhằm chia sẻ rủi ro cho một số ít người Quỹ dự trữ tài chính do công ty bảo hiểm nhân thọ quản lý với mục đích đầu tư sinh lợi và chi trả cho khách hàng khi hết hạn hợp đồng hay người được bảo hiểm hoặc người thân của họ chẳng may gặp rủi ro

Bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng giữa một cá nhân và một công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo hiểm cho bản thân mình hoặc người thân, hoặc giữa một tổ chức với công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo hiểm cho nhân viên của mình với mục đích là đảm bảo an toàn tài chính cho người tham gia bảo hiểm

Sự khác biệt giữa bảo hiểm nhân thọ so với các hình thức BH khác đó là trong khi đa số các loại hình bảo hiểm khác (bảo hiểm xe trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ…) chỉ chi trả khi có rủi ro, thì riêng bảo hiểm nhân thọ chi trả cho khách hàng khi có rủi ro và ngay cả khi không có rủi ro xảy ra (hợp đồng đáo hạn)

b) Nguyên tắc

- Nguyên tắc vừa bảo hiểm vừa tiết kiệm: người tham gia BHNT sẽ tùy chọn lấy số tiền sẽ nhận về sau và từ đó sẽ thực hiện đóng phí theo mức quy định Khi hết hạn hợp đồng người tham gia bảo hiểm được nhận toàn bộ số tiền bảo hiểm Đó là mức trách nhiệm tối đa mà công ty bảo hiểm phải trả Ngoài ra, họ còn được nhận thêm một khoản lãi suất từ hoạt động đầu tư vốn của công ty BHNT Vì vậy, ý nghĩa tiết kiệm của BHNT là ở chổ khác với loại hình bảo hiểm khác Còn ý nghĩa bảo hiểm của BHNT là nếu người tham gia BHNT bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn thì công ty dừng thu phí nhưng hợp đồng vẫn được duy trì và công ty bảo hiểm sẽ trả toàn

bộ số tiền bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng

- Quy luật số đông: là quy luật số đông bù số ít, cụ thể là trong trường hợp người tham gia không phải đóng phí nhưng hoạt động vẫn được duy trì, khi đó BHNT

sẽ dựa vào số đông để xan xẻ bù đắp sự thiếu hụt đó và khắc phục dần trong nhiều năm Quy luật số đông cũng là cơ sở khoa học quan trọng của bảo hiểm, giúp các nhà bảo hiểm xác định xác suất của rủi ro nhận bảo hiểm, tính phí và quản lý các quỹ dự phòng chi trả, đồng thời là điều kiện để đạt được tác dụng phân tán rủi ro

- Quyền lợi có thể được bảo hiểm: đó là quyền sở hữu, quyền chiếm hữu, quyền

sử dụng, quyền tài sản; quyền, nghĩa vụ nuôi dưỡng, cấp dưỡng đối với đối tượng được bảo hiểm (Điều 3 - luật kinh doanh bảo hiểm)

+ Quyền lợi có thể được bảo hiểm tồn tại đối với những người có quan hệ vợ - chồng, cha/mẹ - con, anh/chị - em, ông/bà - cháu… của người được BH

+ Quyền lợi bảo hiểm có thể tồn tại trong quan hệ vay nợ Khi đó, bên cho vay

có quyền lợi có thể bảo hiểm đối với cuộc sống của bên đi vay

+ Trong các quan hệ khác như quan hệ chủ công ty - người lao động… thì quyền lợi có thể được bảo hiểm cũng có thể tồn tại hay không là tùy thuộc vào quy định cụ thể của luật pháp và của từng loại bảo hiểm

- Nguyên tắc trung thực tuyệt đối: là bổn phận khai báo đầy đủ và chính xác tất

cả các yếu tố quan trọng có liên quan, dù được yêu cầu hay không được yêu cầu khai báo Theo nguyên tắc này, bên mua bảo hiểm phải khai báo đầy đủ, chính xác một số thông tin: tiền sử bệnh tật của người được bảo hiểm, hồ sơ sức khỏe của người thân trong gia đình Ngược lại, các công ty bảo hiểm đều phải công khai những thông tin liên quan đến phạm vi hoạt động, điều khoản và khả năng tài chính của đơn vị mình Trong trường hợp người được bảo hiểm cố tình không khai báo đầy đủ các yếu tố quan trọng thì được coi là vi phạm nguyên tắc trung thực tuyệt đối và hợp đồng bảo hiểm có thể bị hủy bỏ một phần hoặc toàn bộ

- Nguyên tắc khoán: là nguyên tắc thường được áp dụng để giải quyết quyền lợi

BH trong các hợp đồng BH con người nói chung và BHNT nói riêng Theo nguyên tắc này, khi xảy ra các sự kiện bảo hiểm, công ty bảo hiểm căn cứ vào số tiền bảo hiểm của hợp đồng đã ký kết và các quy định đã thỏa thuận trong hợp đồng để trả tiền cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Khoản tiền này không nhằm mục đích bồi thường thiệt hại mà chỉ mang tính chất thực hiện cam kết của hợp đồng theo mức khoán đã quy định

c) Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

Hiện nay bảo hiểm nhân thọ có hàng chục sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của con người, nó nằm trong các nhóm chính sau:

- Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng có thời hạn): là loại hình bảo

hiểm nhân thọ được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng chết xảy ra trong thời gian quy định cụ thể trong hợp đồng Khi người được bảo hiểm chết trong một thời hạn nhất định, công ty bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất cứ khoản phí nào từ số phí bảo hiểm đã đóng

* Bảo hiểm nhân thọ tử kỳ có một số đặc điểm sau:

+ Thời hạn bảo hiểm luôn luôn xác định

+ Quyền lợi và trách nhiệm mang tính tạm thời

+ Mức phí bảo hiểm thấp nhất vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được bảo hiểm

* Loại bảo hiểm này nhằm thoả mãn những mục đích sau:

+ Bảo đảm các chi phí mai táng, chôn cất, hồi hương

+ Bảo đảm cuộc sống cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn + Giúp gia đình trả nợ và thanh toán các khoản tiền vay thế chấp

- Bảo hiểm nhân thọ sinh kỳ (bảo hiểm trong trường hợp sống): là loại hình bảo

hiểm nhân thọ được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng sống xảy ra khi hết một khoảng thời gian đã quy định cụ thể trong hợp đồng Khi người được bảo hiểm chết trong khoảng thời gian đó, công ty bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm

* Bảo hiểm nhân thọ sinh kỳ có một số đặc điểm sau:

+ Thời hạn bảo hiểm có thể xác định (gọi là niên kim nhân thọ tạm thời), có thể không xác định (gọi là niên kim nhân thọ trọn đời)

+ Phí bảo hiểm đóng một lần

+ Số tiền bảo hiểm được chi trả nhiều lần nên còn gọi là trợ cấp định kỳ

* Loại bảo hiểm này nhằm thoả mãn những mục đích sau:

+ Đảm bảo cuộc sống khi về già hoặc về hưu

+ Đảm bảo thu nhập cố định sau khi hết tuổi lao động

+ Giảm nhẹ gánh nặng phụ thuộc vào con cái và phúc lợi xã hội khi tuổi già

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh):là loại hình BHNT theo đó

công ty bảo hiểm cam kết chi trả một khoản tiền đã đăng ký trong trường hợp người được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người đó

* Loại hình bảo hiểm này có một số đặc điểm cơ bản sau:

+ Thời hạn bảo hiểm không xác định

+ Số tiền BH trả một lần khi người được bảo hiểm chết bất cứ lúc nào

+ Phí bảo hiểm của loại này lớn hơn của Bảo hiểm tử kỳ

+ Phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm

* BHNT trọn đời được triển khai nhằm thoả mãn nhiều mục đích khác nhau:

+ Đảm bảo cuộc sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm

+ Giữ gìn tài sản cho thế hệ sau

+ Mua sắm tài sản cho gia đình và người thân theo kế hoạch đã định trước + Tiết kiệm

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa tử kỳ và sinh kỳ,

theo đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả một khoản tiền đã đăng ký trong trường hợp người được bảo hiểm còn sống đến khi hết hạn hợp đồng hoặc khi người được bảo hiểm tử vong trong một khoảng thời gian hợp đồng có hiệu lực

* BHNT hỗn hợp có một số đặc điểm chính sau:

+ Thời hạn bảo hiểm luôn xác định

+ Số tiền BH được trả một lần khi có các sự cố bảo hiểm xảy ra (người bảo hiểm chết hoặc khi hết hạn hợp đồng mà người được bảo hiểm còn sống)

+ Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn BH + Có thể được chia lãi hoặc có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia

+ Khách đông và có thể ở mọi lứa tuổi

* Loại hình bảo hiểm này được triển khai nhằm nhiều mục đích khác nhau:

+ Đảm bảo cuộc sống cho gia đình và người thân

+ Thực hiện tiết kiệm từ ngân sách gia đình để tạo lập quỹ gia đình cho con cái, mua sắm tài sản

+ Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh

Khi triển khai BHNT hỗn hợp, các công ty bảo hiểm có thể đa dạng hoá loại sản phẩm này bằng các hợp đồng có thời hạn khác nhau, hợp đồng phi lợi nhuận, có lợi nhuận và các loại hợp đồng khác tuỳ theo tình hình thực tế

3.1.3 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

a) Đảm bảo an toàn về tài chính cho những người phụ thuộc: tham gia

BHNT là cách để những người trụ cột trong gia đình thể hiện trách nhiệm với người thân người phụ thuộc trong gia đình vì BHNT giúp đảm bảo khoản chi phí tài chính để khắc phục tổn thất đồng thời giúp duy trì mức sống ổn định cho gia đình khi người trụ cột gặp rủi ro

b) Quỹ tiết kiệm cho tương lai học vấn của con em: tham gia BHNT các bậc

cha mẹ sẽ được tham gia vào chương trình tài chính theo đó tích lũy có kỷ luật, dần

dần để có một khoản tiền lớn chăm lo cho tương lai học vấn con cái, giáo dục và thể

hiện tình thương đối với con cái

c) Tiết kiệm dài hạn cho những kế koạch của cá nhân và gia đình: BHNT

giúp mỗi cá nhân và gia đình thực hiện những chương trình tiết kiệm dài hạn thuận

tiện và có kỷ luật Chỉ cần để dành những khoản tiền nhỏ đều đặn, ta có thể thực hiện

những kế hoạch cho tương lai như: lập gia đình, mua nhà, mua xe…

d) Hỗ trợ chi phí hậu sự hay để lại di sản thừa kế: BHNT mang lại sự an tâm

cho mỗi người, đảm bảo rằng khi đã có tuổi, khách hàng sẽ luôn có một khoản tiền để

trang trải những chi phí thuốc men, lo hậu sự, hay để lại một di sản thừa kế cho con cháu

e) Quỹ tiết kiệm cho hưu trí: BHNT giúp đảm bảo vững chắc hơn nguồn tài

chính khi về hưu, thanh thản an hưởng tuổi già bên con cháu

f) Kênh đầu tư sinh lời: bên cạnh những sản phẩm bảo hiểm truyền thống,

BHNT còn có loại hình liên kết đầu tư Loại hình này cho phép người tham gia đáp

ứng nhu cầu đầu tư thu lợi nhuận cao, tiếp cận với các danh mục đầu tư được đa dạng

hóa, chủ động trong quyết định loại hình đầu tư

g) Đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp: bảo đảm cho những

người chủ chốt của doanh nghiệp, giúp DN đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục nếu

không may họ qua đời, đồng thời bảo hiểm cho người lao động nhằm bổ sung lợi ích

và quyền lợi cho nhân viên, khuyến khích họ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp

h) Góp phần phát triển kinh tế xã hội: BHNT là công cụ hữu hiệu để huy

động vốn nhàn rỗi trong xã hội nhằm đầu tư phát triển kinh tế - xã hội của đất nước,

góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động, xây dựng và phát triển cơ sở hạ

tầng Ngoài ra, BHNT cũng góp phần tạo sự ổn định và phát triển bền vững cho xã hội

với vai trò là một hình thức an sinh xã hội bổ sung

3.2 Khái quát về Hệ thống phân phối

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh

nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán

(hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ

phải sử dụng đến các trung gian Marketing Thông qua các trung gian, hàng hóa, dịch

vụ được phân phối đến tay người tiêu dùng một các hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn

mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm

vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, đây là một trong bốn yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing – mix

Hình 3.1 Các Yếu Tố Cấu Thành Hệ Thống Marketing – Mix

Nguồn : Nguyễn Viết Sản, Marketing căn bản, 2006

3.2.1 Khái niệm phân phối

- Phân phối là một tiến trình mà hàng hóa di chuyển từ nơi sản xuất đến nơi

tiêu thụ

- Phân phối là toàn bộ công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về thời gian, chủng loại, kiểu dáng,…

mà người tiêu dùng mong muốn

- Phân phối là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng, đúng sản phẩm, thời điểm, địa điểm, đúng kênh, luồng hàng Công ty tập trung sản phẩm, tổ chức điều hành vận chuyển tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro

• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất

và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc

nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

• Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà

sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc

các nhà bán buôn Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời Họ được gọi là các trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối Họ được gọi là các trung gian hỗ trợ Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ

b) Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm đến người cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian, địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất các kênh phân phối đã giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản giữa người sản xuất và người tiêu dùng, đó là mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng với sản xuất một sản phẩm cụ thể nhưng với khối lượng lớn Cho dù các nhà sản xuất sử dụng các trung gian trong kênh hay không thì các chức năng này của kênh phải thực hiện Làm việc với kênh marketing không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng

- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẽ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối

c) Phân loại kênh phân phối

Có thể phân loại kênh phân phối theo số cấp trung gian cấu thành chúng Cấp của kênh phân phối đó là người trung gian bất kỳ thực hiện công việc nhằm đưa sản phẩm đến gần người mua cuối cùng

Hình 3.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Điển Hình Với Hàng Tiêu Dùng

Kênh cấp không Kênh một cấp Kênh hai cấp Kênh ba cấp

Nguồn: Nguyễn Viết Sản, Marketing căn bản, 2006

Cấu trúc của kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau trong kênh

Cấu trúc kênh bao gồm các yếu tố sau:

Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong hệ thống phân phối

Chiều rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ

- Kênh không cấp: đây là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho

người tiêu dùng cuối cùng Kênh trực tiếp rất thích hợp với những mặt hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khu vực hay một số khu vực

- Kênh một cấp: là kênh một cấp sản phẩm từ người sản xuất qua người bán lẻ

để tới tay người tiêu dùng Kênh này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy

mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc bán qua nhà bán buôn sẻ làm tăng chi phí phân phối

- Kênh hai cấp: trong kênh có thêm người bán buôn Kênh này phổ biến cho các

loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp thường được mua thường xuyên như bia,

đồ uống, bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí…Đây cũng là những hàng hóa có khối lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng

- Kênh ba cấp: là kênh dài nhất, sử dụng rộng rãi trong kinh doanh Kênh này

đại lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Những doanh nghiệp kinh doanh trên phạm vi rộng lớn cũng sử dụng đại lý

ở các thị trường khu vực để đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị trường đó

Ngoài ra, còn cả những kênh nhiều cấp hơn Vấn đề là phải tìm ra cách phân phối nào là phù hợp, là hiệu quả với khả năng và điều kiện của doanh nghiệp

3.2.3 Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm đều phải cần đến hệ thống phân phối – tức là cần đến các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua Nhờ

có hệ thống phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình

Khái niệm hệ thống phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối sản phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm vô hình có hệ thống phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất mà chủ yếu là yếu tố con người Việc lựa chọn hệ thống phân phối của công ty bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà công ty chào bán Các công ty sau khi xác định được thị trường mục tiêu thì bộ phận phát triển sản phẩm sẽ thiết kế ra các sản phẩm cao cấp vô nghĩa nếu không có phương thức

phân phối tới thị trường này một cách có hiệu quả Vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối không phải là một quyết định nhất thời Mục tiêu của phân phối là đưa sản phẩm theo cách vừa hiệu quả đối với công ty bảo hiểm vừa thích hợp đối với người tiêu dùng Nhưng được coi là hiệu quả và thích hợp có thể thay đổi khi các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài thay đổi Để đưa các sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các công ty bảo hiểm có thể sử dụng các kênh phân phối sau:

a) Hệ thống đại lý chuyên nghiệp

Đây là kênh phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức, các cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại kênh phân phối, kênh này được coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệp phải tốn chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao…

b) Các mạng lưới phân phối kết hợp (kênh phân phối bán hàng tại điểm)

Đây là kênh phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bán lẻ…Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây

là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm

c) Các văn phòng bán bảo hiểm

Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh…

d) Môi giới

Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếm các doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Môi giới được hưởng hoa hồng do doanh nghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng có nhược điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không đuợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới

e) Các kênh phân phối khác

- Kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng: là một hệ thống bán hàng tại các điểm phát triển mạnh từ giữa những năm 1990 và được coi là sẽ tiếp tục tăng trưởng trong tương lai Bán bảo hiểm qua ngân hàng là việc công ty bảo hiểm khai thác và phát triển kinh doanh bảo hiểm nhờ việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng, ngân hàng có

thể được chọn để bán rất nhiều sản phẩm như: bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm ô

tô, bảo hiểm trọn đời…

- Các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua internet, qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: ti vi, phát thanh, báo, tạp chí…Việc sử dụng kênh phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá

và tăng lợi thế cạnh tranh Nhưng kênh phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng có được thói quen mua sản phẩm

* Lựa chọn kênh phân phối bảo hiểm

Kênh phân phối được lựa chọn phải là kênh sao cho việc phân phối đạt hiệu quả nhất Nhưng cũng cần lưu ý rằng kênh phân phối được coi là hiệu quả đối với sản phẩm này hoặc trên thị trường mục tiêu này có thể không hiệu quả với sản phẩm khác hoặc trên thị trường mục tiêu khác Nhìn chung, khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp bảo hiểm phải xem xét các nhân tố:

- Đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Đây là nhân tố cơ bản quyết định việc lựa chọn kênh phân phối Vì mục đích chính của phân phối là chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp sang người mua, do đó khi lựa chọn kênh phân phối phải làm sao đáp ứng nhu cầu của người mua Đặc tính của người mua ở đây là đề cập đến các yếu tố: số lượng người mua (mật độ người mua), loại người mua trên thị trường mục tiêu (cá nhân hay doanh nghiệp), đặc tính người mua (mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, mua khi nào, thói quen mua qua đại lý quen thuộc hay lựa chọn sản phẩm rẻ nhất…) của họ

- Đặc tính của sản phẩm: Tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm sẽ tác động đến kênh phân phối sử dụng Chỉ những sản phẩm bảo hiểm khá đơn giản mới có thể được phân phối qua kênh phản hồi trực tiếp Còn các sản phẩm phức tạp hơn thì chỉ có thể phân phối qua lực lượng bán cá nhân

- Đặc tính của doanh nghiệp: Nguồn nhân lực của doanh nghiệp, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mục tiêu kinh doanh, triết lý quản lý mà doanh nghiệp theo đuổi… cũng sẽ tác động đến hệ thống phân phối sử dụng

Ngoài ra, môi trường marketing, mức độ kiểm soát…cũng là nhân tố tác động đến việc lựa chọn kênh phân phối

3.3 Phương pháp nghiên cứu

3.3.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu

- Thu thập số liệu thứ cấp: các tài liệu, số liệu thu thập từ phòng kinh doanh của công ty, phòng tài chính kế toán của công ty, xem xét báo cáo hoạt động của công ty hai năm 2008-2009 Thu thập thông tin có liên quan đến công ty và đối thủ cạnh tranh thông qua internet, sách báo…

- Thu thập số liệu sơ cấp: lập hai phiếu thăm dò, phiếu thăm dò ý kiến của các nhân viên, tư vấn viên bảo hiểm, thực hiện 30 mẫu nghiên cứu để có phương pháp đào tạo, bố trí thích hợp thỏa mãn nhu cầu của họ nhằm tạo sự trung thành, tích cực với công việc làm cho công ty kinh doanh tốt hơn; Phiếu thăm dò dành cho khách hàng gồm 50 mẫu để biết được nhu cầu cũng như khả năng của mỗi khách hàng để phục vụ tốt hơn

- Dữ liệu thu thập được sẽ nhập vào phần mềm Excel, dùng các công thức tính toán để phân tích, nhận xét đồng thời nhằm đánh giá tổng quát các hoạt động của công

ty, đưa ra một số đề xuất cho hệ thống phân phối nói riêng và việc kinh doanh của công ty nói chung

3.3.2 Phương pháp phân tích số liệu

a) Phương pháp so sánh Đây là phương pháp bao gồm phương pháp so sánh

tuyệt đối và so sánh tương đối để so sánh các chỉ tiêu đối với số liệu kết quả kinh

doanh, các chỉ tiêu có thể so sánh.

+ So sánh tuyệt đối: Đó là kết quả so sánh giữa hai kì phân tích, là phép trừ

giữa các mức độ của chỉ tiêu đang xem xét và chỉ tiêu gốc So sánh bằng các số liệu tuyệt đối cho thấy sự biến động về quy mô và khối lượng của chỉ tiêu cần phân tích

Ta có công thức: Δ = a 1 – a o

Trong đó:  Δ là sự thay đổi của chỉ tiêu cần phân tích

ao là kì gốc

a1 là kì phân tích

+ So sánh tương đối: phản ánh mối quan hệ tỷ lệ kết cấu của từng chỉ tiêu trong

tổng thể hoặc biến đổi về mặt tốc độ của chỉ tiêu đang xem xét giữa các giai đoạn khác nhau

Ta có công thức: % thay đổi (Δ) = ((a 1 – a 0 )/a 0 )*100%

Trong đó:  Δ: là sự thay đổi của chỉ tiêu cần phân tích

ao : là kì gốc

a1 : là kì phân tích

b) Phương pháp thống kê bằng bảng biểu, đồ thị - biểu đồ: Phương pháp này

được sử dụng để thống kê tìm ra xu hướng hay đặc điểm chung của các yếu tố phân tích thông qua mối quan hệ giữa chúng với các nhân tố có liên quan

c) Phương pháp phân tích các công cụ ma trận

 Phương pháp phân tích SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ xác định các thế mạnh, điểm yếu, những cơ hội, thách thức đối với một tổ chức Đây là một công cụ trong lập kế hoạch chiến lược cho

tổ chức Phân tích các thế mạnh và điểm yếu là phân tích những yếu tố bên trong ảnh hưởng tới khả năng đạt mục tiêu Còn phân tích những cơ hội và thách thức là phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty