TL5 ky nang ban hang co ban 042013

Hiểu các vấn đề của khách hàng & giải quyết nhu cầu của họ.. Hiểu khách hàngBằng cách: ĐẶT CÂU HỎI LẮNG NGHE CÂU TRẢ LỜI Cần phân biệt rõ: Đặc tính sản phẩm: Là những thuộc tính vốn có

Công ty Cổ phần Viễn thông FPT

Website: www.fpt.net www.fpt.vn

Kỹ Năng Bán Hàng

Nội dung

 Bán hàng là gì?

 7 bước bán hàng

 Hoạch định và quản lý thời gian

 Kênh bán hàng

Hiểu các vấn đề của khách hàng & giải quyết nhu cầu của họ.

Bán hàng là gì?

Hiểu khách hàng

Bằng cách:

ĐẶT CÂU HỎI

LẮNG NGHE CÂU TRẢ LỜI

Cần phân biệt rõ:

Đặc tính sản phẩm: Là những thuộc tính vốn có của sản phẩm

Lợi ích của sản phẩm: Là những gì đặc tính đó đem lại cho người sử dụng

Các lỗi cần tránh

Nói quá nhiều

Không Lắng nghe

Giả định nhu cầu của khách hàng

Không nói về Lợi ích của sản phẩm

Dùng nhiều từ chuyên môn

Tranh cãi khi bị khách hàng phản đối

Chỉ trích đối thủ cạnh tranh

Không yêu cầu khách hàng đặt hàng

7 bước bán hàng

1 Đánh giá khả năng của khách hàng

2 Tiếp cận khách hàng

3 Thăm dò nhu cầu

4 Trình bày lợi ích của sản phẩm

5 Xử lý ý kiến phản đối của khách hàng

6 Yêu cầu khách đặt hàng

7 Thiết lập mối quan hệ bền vững

Đánh giá khả năng của

khách hàng

Đánh giá nhu cầu của khách hàng

Đánh giá khả năng tài chính

Đánh giá Người có quyền quyết định mua hàng

Tiếp cận khách hàng

Gọi điện thoại

Nhờ các mối quan hệ thân thiết giới thiệu Khách hàng truyền thống thân thiết

Gặp gỡ trực tiếp

Khách hàng tự tìm đến

Khách hàng online

…

Thăm dò nhu cầu & khơi gợi nhu cầu

Tìm hiểu khách hàng cần gì?

Khách hàng còn thiếu các sản phẩm gì?

Hiện trạng của khách hàng như thế nào?

Khơi gợi các nhu cầu mới để giải quyết các khó

khăn mà khách hàng đang gặp phải

Trình bày lợi ích sản phẩm

Nhấn mạnh sự MẤT MÁT, THIỆT HẠI khi không

sử dụng sp

Các lợi ích tăng thêm khi khách hàng sử dụng

sản phẩm

Các lợi ích của sản phẩm

Xử lý phản đối của

khách hàng

Phản đối về sản phẩm

Phản đối về nhân viên bán hàng

Phản đối về công ty

Không muốn ra quyết định

Phản đối về dịch vụ

Phản đối về giá cả

Xử lý phản đối của

khách hàng

Hãy trả lời và tiếp nhận phản đối:

Xác nhận với khách hàng rằng bạn trả lời được những phản đối của họ

Xử lý phản đối của

khách hàng

Khi gặp phải những phản đối liên quan đến giá

NÊN

•ĐƯA RA GIÁ TRỊ MANG LẠI NHIỀU THOẢ MÃN

•CHỈ RA SỰ LIÊN QUAN GIỮA GIÁ CẢ VÀ CHẤT LƯỢNG

•GIẢI THÍCH SỰ KHÁC BIỆT GIỮA GIÁ CẢ VÀ CHI PHÍ

•ĐƯA RA NHỮNG GIẢ THIẾT VỀ TÍNH DUY NHẤT

–Nhấn mạnh các đặc tính nổi trội và duy nhất của sản phẩm

–Xác định nhứng gía trị gia tăng chỉ có bạn mới có thể mang lại cho khách hàng

–Bán các đặc tính về chất lượng, sự độc đáo và khác biệt tích cực của sản phẩm

Xử lý phản đối của

khách hàng

KHÔNG

•Xin lỗi hoặc nói khách hàng thông cảm

vì vấn đề giá

•Đưa vấn đề giá cả trở thành trọng tâm

của phần trình bày bán hàng

•Trở nên cố thủ hoặc che đậy

•Trở nên căm ghét hoặc thù địch

Kết thúc bán hàng

Hãy làm tất cả những gì có thể để đem lại cho bạn sự tự tin, đừng ngại đề cập đến đơn đặt

hàng.

Kết thúc dựa theo từng tình huống

Sau khi kết thúc, hãy im lặng và viết đơn đặt

hàng, cứ cho rằng mọi việc đã được thoả thuận

và tiến hành các bước kế tiếp

Đừng nấn ná với bất kỳ vấn đề nào đã được

quyết định xong

Kỹ năng kết thúc bán hàng

Đề nghị thẳng về đơn đặt hàng

VD: Em soạn hợp đồng cho chị nhe?”

Đưa ra một lựa chọn 02 khả năng mà “cái nào cũng thắng”

VD: “Chị chọn MegaMe hay MegaYou?”

Sử dụng câu hỏi mở:

VD:” Nếu em lắp đặt vào ngày này, anh, chị thấy sao?”

Sử dụng kỹ năng kết thúc chủ động:

VD: “ Chị đã đồng ý thì em sẽ về lên kế hoạch triển khai ngay”

Quản lý phân khúc khách hàng

Quản lý:

Hoạt động thị trường

Hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Hoạt động của khách hàng

Giữ vững nguyên tắc 80:20 (Pareto):

80% doanh số của bạn cấu thành từ 20% khách hàng truyền thống của bạn

Hãy biết bạn phải gặp ai & làm gì?

Kết luận

Để có nhiều Hợp đồng, người bán hàng cần:

Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng

Tiếp cận đúng phân khúc khách hàng

Giải quyết những vấn đề của khách hàng

Thực hiện khéo léo 7 bước bán hàng

Hoạch định & quản lý thời gian để bán hàng hiệu quả

Kênh Bán Hàng

Giúp salesman

có nguồn ổn định nhất và khai thác lâu dài hơn