PHÂN TÍCH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ RA GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ANCHOR FASTENERS VIỆT NAM

Xuất phát từ những nhu cầu vô cùng quan trọng trong thời kỳ kinh tế như vậy, cùng với sự hướng dẫn tạn tình của thầy Lê Văn Mến, tôi đã chọn đề tài PHÂN TÍCH VIỆC BÁN HÀNG VÀ ĐỀ RA GIẢI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHÂN TÍCH BÁN HÀNG VÀ ĐỀ RA GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ANCHOR

FASTENERS VIỆT NAM

LƯƠNG PHẠT TẦY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành Phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2009

Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận luận văn “Phân tích việc bán hàng

và đề ra giải pháp nhằm cải thiện việc bán hàng tại công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam” do Lương Phạt Tầy, sinh viên khóa 2005 – 2009, ngành quản trị kinh doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

LÊ VĂN MẾN

Ký tên, ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ký tên, ngày tháng năm Ký tên, ngày tháng năm

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên con xin gửi kính ơn đến Bố Mẹ, người đã sinh ra, giáo dưỡng con

để con có được như ngày hôm nay Cám ơn các anh chị đã động viên, khuyên bảo giúp

đỡ em trong quá trình thực tập tốt nghiệp

Xin chân thành gửi lời cám ơn đến quý thầy, cô Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Chân thành cám ơn thầy Lê Văn Mến, giáo viên chủ nhiệm, đã hết lòng giảng dạy, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập tốt nghiệp

Xin chân thành cám ơn ông LEE WEN LUNG (Lý Văn Long) giám đốc Công

ty, anh Lê Ngọc Sơn, trưởng phòng kinh doanh cùng các anh chị phòng kinh doanh và toàn thể công nhân viên công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam đã tận tình giúp đỡ chỉ bảo, truyền đạt những kinh nghiệm để giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Tôi xin chân thành cảm ơn tất cả bạn bè đã chia sẻ cùng tôi những vui buồn khó khăn trong thời gian học cũng như hết lòng hỗ trợ, giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 06 năm 2009

Sinh viên

Lương Phạt Tầy

NỘI DUNG TÓM TẮT

LƯƠNG PHẠT TẦY, Tháng 7 năm 2009 “Phân Tích Bán Hàng Và Đề Ra Giải Pháp Nhằm Cải Thiện Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam”

Việc gia nhập WTO đã mang lại khá nhiều thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam Đề tài nghiên cứu nhằm mục đính đánh giá biện pháp bán hàng của công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam, thuộc KCN Mỹ Xuân A2, huyện Tân Thành, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu Bằng cách

so sánh các biện pháp bán hàng khác nhau, các yếu tố tác động đến hiệu quả việc bán hàng Doanh thu bán hàng qua các năm Đề tài nêu lên những thuận lợi và khó khăn

mà công ty gặp phải trong quá trình hoặt động sản xuất kinh doanh, và trong qua trình tiêu thụ sản phẩm công ty Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác bán hàng của công ty

3.2.2 Cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng 19

3.2.3 Nâng cao hiệu quả sản xuất 20

3.3 Nhiêm vụ của việc phân tích thực trạng bán hàng 21

4.1 Phân tích chung về tình hình bán hàng của công ty 24

4.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc bán hàng của công ty 52

4.9 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH Anchor

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 63

BHXH : Bảo hiểm xã hội

BHYT : Bảo hiểm y tế

BHTN : Bảo hiểm tai nạn

XHCN : Xã hội chủ nghĩa

ĐĐH : Đơn đặt hàng

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 4.3 Đánh Giá Năng Lực Nhân Viên Kinh Doanh Công Ty 42 Bảng 4.4 So Sánh Các Hình THức Bán Hàng Tại CôngTy 46

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH ANCHOR FASTENERS VN 10

Hình 4.2 Quy trình công nghệ sản xuất neo, bulong ốc tiện 28 Hình 4.3 Biểu Đồ Doanh Thu Công Ty TNHH Anchor Fasteners Việt Nam 37

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Sự cần thiết của đề tài

Trong những năm gần đây chủ đề bán hàng được chú ý khá nhiều, bằng những cách bán hàng khác nhau, người ta có thể làm cho công ty bị thua lỗ nặng hoặc sẽ mang về cho công ty một khoản lợi nhuận khổng lồ Chỉ là một công việc bán hàng mà trước đây và cả bây giờ vẫn chưa được thế giới công nhận và quan tâm phát triển đúng mức

Tất cả những nhà quản trị hàng đầu trên thế giới đều là những người bán hàng tài ba Và tất cả các nhân viên giỏi đều sử dụng các kỹ năng bán hàng để thuyết phục đồng nghiệp và cấp trên ủng hộ hay hợp tác với họ trong công việc Nói chung, những người tỏ ra hiệu quả trong những lĩnh vực của cuộc sống mà đòi hỏi sự tham gia của người khác đều là những người bán hàng giỏi Kể từ khi bạn thức dậy cho đến khi bạn

đi ngủ, bạn luôn phải thương lượng, giao tiếp, thuyết phục và tác động đến người khác,

cố gắng làm cho họ đồng ý hợp tác với bạn để hoàn thành những việc bạn muốn Vậy nên mấu chốt ở đây chính là bạn phải thông thạo các kỹ năng bán hàng Vì chỉ có như vậy thì việc bán hàng của bạn mới có thể hoàn thành tốt được

Thật đáng tiếc là trong thời gian qua, nghề bán hàng lại chịu mang một tiếng xấu Rất nhiều người, thậm chí cả những người trong lĩnh vực này, cũng cảm thấy bán hàng là một công việc tầm thường và không muốn thực hiện Gần như không có một trường đại học nào có một khoa gọi là “khoa bán hàng”, trong khi trên thế giới có hàng trăm triệu người sống bằng nghề bán hàng

VN gia nhập WTO, đã bước chân vào thị trường thế giới, giờ đã phải cạnh tranh với các tập đoàn đa quốc gia chứ không còn đơn thuần là những công ty nhỏ lẽ nữa trong khi đó việc bán hàng lại là một mắt xích vô cùng quan trong trong sự thành công của công ty Có thể nói là ngành bán hàng lôi kéo các ngành khác phát triển theo,

bán hàng là ngành đáp ứng cho mọi nhu cầu sản phẩm, dịch vụ Không những vậy mà ngành bán hàng con có thể tạo ra rẩ nhiều việc làm từ những ngành nghê khác nữa

Khi VN gia nhập WTO, nghĩa là đã bước vào sân chơi chung, như chúng ta vẫn biết, thị trường toàn cầu là thị trường giành cho tất cả mọi người Người ta vẫn thường nói: Thương trường tàn khốc như chiến trường Quả thật không sai chút nào, bước vào thị trường này thì chuyện cá lớn nuôt cá bé, doanh nghiệp, tập đoàn lớn thu tóm các công ty nhỏ là chuyện quá bình thường Trong khi đó, ở VN các DN vừa và nhỏ lại chiếm một tỷ lệ hơn hẳn Bên cạnh đó, thị trường thế giới còn chưa biết rõ về sản phẩm của VN, DN chúng ta chưa có thương hiệu Vậy làm sao chúng ta có thể cạnh tranh với các DN tập đoàn lớn Chúng ta cần phải đưa được sản phẩm của mình ra thị trường Nghĩa là chúng ta phải bán được hàng của chúng ta Xuất phát từ những nhu cầu vô cùng quan trọng trong thời kỳ kinh tế như vậy, cùng với sự hướng dẫn tạn tình

của thầy Lê Văn Mến, tôi đã chọn đề tài PHÂN TÍCH VIỆC BÁN HÀNG VÀ ĐỀ

RA GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN VIỆC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ANCHOR FASTENERS VIỆT NAM

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung:

Nghiên cứu thực trạng bán hàng và các phân tố ảnh hưởng đến quá trình bán hàng từ

đó đề ra những giải pháp nhằm cải thiện tình hành bán tại công ty Anchor fasteners

VN

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

Nghiên cứu thực trạng bán hàng tại công ty cũng như các nhân tố gây ảnh hưởng đến quá trình bán hàng tại công ty Cụ thể là phân tích các số liệu như số lượng hàng bán trong năm, doanh thu hàng năm, cũng như tình hình sản xuất và lưu kho để đảm bảo cho việc bán hang của công ty

Nghiên cứu các phương thức, các cánh bán hàng hiệu quả cũng như khả năng đáp ứng nhiệm vụ bán hàng của công ty thông qua các chỉ số đánh giá nhân sự, đánh giá năng lực bộ phận kinh doanh

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nội dung: Nghiên cứu về thực trạng bán hàng, cũng như các giải pháp nhằm tăng khả năng bán hàng của công ty Nội dung chỉ xoay quanh chủ đề bán hàng, các số liệu được lấy từ công ty cùng một số thông tin lấy từ Internet và sách báo

Phạm vi không gian: Tại Cty TNHH ANCHOR FASTENERS VIỆT NAM Phạm vi thời gian: từ tháng 2/2009 đến tháng 6/2009

1.4 Cấu trúc khóa luận

Đề tài nghiên cứu gồm có 5 nội dung cơ bản sau:

Chương 1 Đặt vấn đề

Chương 2 Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu

Chương 3 Tổng quan

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Sơ lược về công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam

Căn cứ vào luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam được Quốc Hội nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua ngày 12/11/1996 Và luật sửa đội bổ sung một số điều luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam được Quốc Hội nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam thông qua ngày 09/06/2000 Tổng Cty ANCHOR FASTENERS INDUSTRIAL CO.,LTD (Đài Loan) là chủ đầu tư đã đồng ý thành lập một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam, để hoạt động theo những quy định của luật đầu tư trực tiếp có nguồn vốn nước ngoài và các quy định hoạt động của nước Việt Nam như sau:

Trụ sở chính tại:106 Lane 485, Kang Yen Rd., Cheng Hsiang Li, Kang Shan Town, Kaohsiung Hsien, TaiWan

Điện thoại: 886-7-6227799

Fax : 866-7-622-4676

Giấy phép thành lập công ty số : 22067047

Ngày thành lập : 25/3/1986

Đăng ký tại : Đài Loan

Đại diện hợp pháp : Ông Chang Tou Hou, quốc tịch Đài Loan

Đã chính thức thành lập một doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài tại Viêt Nam như sau:

Tên tiếng Việt : Công ty TNHH ANCHOR FASTENERS VIỆT NAM

Tên tiếng Anh : ANCHOR FASTENERS CO.,LTD

Trụ sở và nhà xưởng : KCN Mỹ Xuân A2, huyện Tân Thành, tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu Thành lập theo giấy phép đầu tư số 21/GP-KCN-BV, ngày 02/04/2004

Lĩnh vực kinh doanh : Sản xuất neo, bulong-ốc vít, con tán các loại và linh kiện

Nguồn vốn của công ty : 7.000.000 USD (bảy triệu đô la)

Thời gian hoạt động : 47 năm, kể từ ngày cấp giấy phép đầu tư

2.2 Lịch sự hình thành và phát triển

Bulong-ốc vít, các loại con tán và linh kiện là những sản phẩm không thể thiếu trong ngành xây dựng, có thể nói đây là những sản phẩm phụ trợ rất cần thiết trong ngành xây dựng Đặc biệt là trong thời kỳ kinh tế như ngày nay, rõ ràng là xã hội không thể thiếu những sản phẩm này được, khi mà nền kinh tế thị trường phát triển, nó kéo theo các công trình xây dựng phát triển theo một cách nhanh chóng Bulong-ốc vít, những con tán không chỉ đóng góp vai trò trong ngành xây dựng mà nó còn có thể đóng vai trò là vật trang trí, mang một nét thẩm mỹ riêng, đảm bảo an toàn cho công trình xây dựng của chúng ta Không chỉ có vậy, nó còn là những linh kiện cho xe máy (Honda), là những chi tiết cho hoàn thiện máy móc thiết bị mà chúng ta sử dụng hằng ngày nữa Hiểu được những nhu cầu to lớn của thị trường này, nên ngành công nghiệp sản xuất các loại bulong-ốc vít, con tán và linh kiện ở VN ngày nay phát triển khá mạnh Và để đáp ứng nhu cầu thị trường, những công trình xây dựng ngày càng hiện đại, mang tầm vóc quốc tê, các công ty trong ngành này đã không ngừng cải tiến kỹ thuật, cũng như nhập những máy móc mới và tiên tiến từ nước ngoài về để có thể sản xuất ra những sản phẩm tốt nhất đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường

Cũng giống như bao ngành công nghiệp khác, ngành công nghiệp sản xuất bulong-ốc vít, con tán và linh kiện cũng có những quy trình sản xuất riêng, công nghệ riêng và cách thức tổ chức quản lý riêng Nhưng cái quan trọng nhất đối với bất kỳ một công ty đang hoạt động sản xuất kinh doanh nào là phải đảm bảo việc kinh doanh

có lãi, phải nộp thuế vào ngân sách nhà nước theo quy định, phải đảm bảo cuộc sống cho công nhân viên của công ty Với những đặc điểm như vậy, ngành công nghiệp sản xuất bulong-ốc vít, con tán và linh kiện đã tạo nên một nét đặc thù riêng không giống bất kỳ ngành sản xuất nào

Công ty TNHH Anchor fasteners VN là cty có nguồn vốn đầu tư 100% nước ngoài và có tổng công ty ở bên Đài Loan là Cty Anchor fasteners industrial co.,lmt Đã được dăng ký hoạt động kinh doanh tại KCN Mỹ Xuân A2, huyện Tân Thành, BRVT

từ năm 2004 Với chức năng chính của công ty là nhập các con phôi (bán thành phẩm), nguyên liệu thép từ Đài Loan về, đưa vào quá trình sản xuất hoàn thiện sản phẩm để

tiêu thụ Sản phẩm sản xuất chủ yếu là neo, bulong-ốc vít, con tán các loại và linh kiện

để xuất khẩu đi các nước như : Nhật Bản, Dubai,… và một số nước Đông Nam Á khác Với nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất toàn bộ được nhập từ nước ngoài, nên sản phẩm luôn được đảm bảo Sản lượng sản xuất ra 80% là để xuất khẩu, và chỉ

có 20% là tiêu thụ trong nước

Công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam được thành lập năm 2004 và hoạt động theo giấy phép đầu tư số 21/GP-KCN-BV, ngày 02/04/2004 Tuy chỉ mới thành lập được vài năm, nhưng công ty đã phải trãi qua rất nhiều khó khăn thử thách Là một công ty vừa thâm nhập thị trường VN, làm sao có thể cạnh tranh nổi với các công ty đã

có mặt tại VN từ rất lâu và gần như đã nắm chắc thị trường của mình như hai nhà cung cấp LIDOVIT, VINAVIT…Chính vì những khó khăn trở ngại đó, mà năm 2008 công

ty đã có một sự thay đổi lớn về mặt nhân sự Có thể nói là thay đổi hoàn toàn để đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của công ty tại Việt Nam Cho đến ngày nay, công ty đã dần ổn định về mặt nhân sự và đã có thể tiếp cận được thị trường, đặt biệt là mục tiêu thị trường trong nước

2.3 Cơ cấu tổ chức của bộ máy quản lý

Tổng giám đốc: Là người điều hành, xem xét, và lãnh đạo cao nhất tại công ty

Có quyền quyết định và chịu trách nhiệm về những hoạt động của công ty, theo đúng chính sách và pháp luật của nhà nước VN Tổng giám đốc chịu trách nhiệm trước tập thể và kết quả kinh doanh của công ty Đảm bảo trách nhiệm đối với công nhân viên công ty như BHYT, BHXH, BHTN…

Phó tổng giám đốc : Chịu trách nhiệm quản lý tất cả các bộ phận tham gia sản

xuất Hộ trở tham mưa giúp Tổng giám đốc quản lý công ty Đề xuất những phương án sản xuất, cũng như việc kiểm tra, đánh giá tình hình sản xuất tại công ty Quản lý văn bản, kế hoạch thực hiện chuyên án, hợp đồng gia công bên ngoài, nắm chắc giá thành, công trình sửa chữa, truy xét hiệu xuất làm việc và xử lý khiếu nại của khách hàng Xây dựng tiến độ sản xuất, giao kế hoạch sản xuất hàng tháng cho các phân xưởng Tổ chức kiểm kê hoạch toán nội bộ, chỉ định các phòng chức năng về định mức tiêu hao vật tư Là người trực tiếp chỉ dạo sản xuất và báo cáo trực tiếp lên Tổng giám đốc

Ủy ban phúc lợi công đoàn : gốm có ủy ban đề án cải thiện và ủy ban thẩm tra

nhân lực Kiểm tra các chế độ phúc lợi của công ty giành cho công nhân viên công ty, đảm bảo các chế độ phúc lợi luôn được thực hiện

Trợ lý tổng giám đốc: Là người giúp tổng giám đốc xử lý công việc, sử lý các

loại hóa đơn, chứng từ mà Tổng giám đốc giao, tham mưu giúp Tổng giám đốc điều

hành và xử lý công việc một cách tốt nhất

Phòng quản lý hành chánh: Tham mưu giúp tổng giám đốc điều hành công

tác cán bộ, công tác hành chính quản trị Tổ chức, sắp xếp, phân phối nguồn lực cho các bộ phận trong công ty Soạn thảo và ban hành các quy định, quy chế trong công ty Chăm sóc đời sống công nhân viên thông qua việc quản lý văn thư, lưu trữ, nhà ăn, nước uống, y tế, bảo hiểm,…Phòng quản lý hành chánh gồm có các phòng ban sau:

Môi trường và an toàn lao động : Quản lý vệ sinh môi trường, an toàn lao

động trong công ty, đối ứng với luật lệ của nhà nước

Phòng bảo vệ: Phụ trách việc đảm bảo an ninh trong toàn bộ khuôn viên của

công ty, đảm bảo không để thất thoát tài sản của công ty Phụ trách việc PCCC của công ty

Phòng nhân sự : Phụ trách việc tuyển chọn nhân sự cho công ty, lo việc tìm

kiếm nguồn lực, và bố trí nguồn lực đó cho phù hợp với tình hình tại công ty Lưu trữ các tài liệu liên quan đến nhân viên, tìm kiếm nhân tài, phụ trách việc đào tạo cho nhân viên để phục vụ cho công ty Phụ trách những công việc liên quan đến BHYT, BHXH, BHTN…

Phòng kế toán: Tham gia giúp giám đốc quản lý nguồn vốn bằng tiền, phân

tích và hoạch toán kinh tế Ghi chép hoạch toán đầy đủ và chính xác tất cả các hoạt động kinh tế phát sinh, tài chính của công ty Giúp giám đốc quản lý nguồn tài sản và nguồn vốn của công ty Tính toán và nộp các khoản phải nộp như thuế để làm tròn trách nhiệm và nghĩa vụ đối với nhà nước

Trích lập các quỹ của công ty theo luật quy định, thanh toán các khoản phải thu, phải chi của công ty, xem xét các khoản tiền vay và các khoản phải trả để tham mưu cho ban giám đốc sử dụng nguồn vốn một cách có hiệu quả Quản lý và lưu trữ toàn bộ các tài liệu có liên quan đến các hoạt động kinh tế, tài chính, kế toán thống kê

Phân tích hoạt động kinh tế qua số liệu kế toán, cộng tác với các phòng thu mua, vật tư, sản xuất, kinh doanh để có thể quản trị tốt nhất

Phòng quản lý chất lượng : Xây dựng các tiêu chuẩn chất lượng cần đạt được

đôi với công ty như 5S, ISO…Đảm bảo chất lượng về sản phẩm tạo thành, kiểm tra và quản lý chất lượng về tất cả các lĩnh vực trong công ty

Phòng quản lý sản xuất : Quản lý các công việc liên quan đến sản xuất, như

thu mua nguyên nhiên liệu, quản trị sản xuất, thành phẩm, đóng gói và quản lý kho Gồm các bộ phận sau:

Bộ phận thu mua : Thu mua nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ, linh kiện máy

móc và những vật dụng liên quan đến sản xuất như khuôn, búa,…

Kho & đóng gói

+ Kho : Quản lý việc xuất nhập kho, bao gồm việc nhập kho nguyên vật liệu và

việc xuất nguyên liệu, vật tư để sản xuất Việc kiểm soát lượng hàng trong kho là một công việc rất quan trong đối với việc sản xuất kinh doanh của công ty Nếu có một chính sách tồn kho tốt, nhưng lại không thể kiểm soát chặt chẽ về số lượng chất lượng thì cũng vô nghĩa Muốn có được điều đó thì thủ kho phải thường xuyên kiểm kê, kiểm soát đảm bảo hàng tồn kho Hàng tồn kho là một trong những tài sản có giá trị lớn nhất trong tổng tài sản của một công ty, thông thường giá trị hàng tồn kho chiếm đến 40% tổng giá trị tài sản của công ty Do đó việc điều khiển, kiểm soát tốt hàng tồn kho là vấn đề cần thiết và chủ yếu trong quản trị sản xuất tác nghiệp Quản trị tốt lượng hàng tồn kho có thể làm giảm chi phí tồn kho, nhưng vẫn thỏa mãn được nhu cầu vật tư, hàng hóa cho sản xuất và tiêu dùng, sản phẩm xuất kho khi bán

+ Đóng gói : Chịu trách nhiệm toàn bộ phần bao bì và đóng gói sản phẩm để

nhập kho và xuất kho khi giao hàng

Phòng sinh quản (QLSX) : Quản lý các đơn đặt hàng từ phòng kinh doanh để

liên hệ với với bộ phận sản xuất, yêu cầu bộ phận sản xuất cung cấp số lượng hàng theo đơn đặt hàng từ phòng kinh doanh

Xưởng vụ: Nhận sản phẩm hoàn thành từ các phân xưởng, lo việc kiểm kê

đánh giá sô lượng, chất lượng sản phẩm và đóng gói sản phẩm để nhấp kho

Tổ quản lý khuôn và sửu khuôn : Chế tạo hoặc đưa bên ngoài chế tạo công

cụ, khuôn búa, thiết bị cho gia công sản phẩm Bảo quản khuôn, kẹp, công cụ cho sản xuất, bảo dưỡng, quản lý số lượng tồn kho

Tổ gia công và kỹ thuận sản xuất : Thiết kế, lựa chọn công cụ, khuôn búa,

thiết bị phù hợp để sản xuất Gia công sản phẩm, cắt rãnh cho sản phẩm, quản lý chất lượng trong công đoạn

Tổ thành hình : Thành hình sản phẩm, quản lý chất lượng trong công đoạn Phòng xử lý bề mặt : Tất cả các sản phẩm khi tạo ra đều phải trải qua khâu xử

lý này Phòng xử lý bề mặt giúp tạo hình sản phẩm, tô xi mạ sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn sản phẩm cần có, hoặc theo yêu cầu khách hàng

Phòng kinh doanh: Phụ trách toàn bộ công việc kinh doanh của công ty, các

mối quan hệ khách hàng, các vấn đề liên quan đến thị trường và ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, báo cáo tình hình kinh doanh trực tiếp lên cho Tổng giám đốc Phòng kinh doanh gồm các bộ phận sau:

Quan hệ khách hàng : Đảm bảo và giữ mối quan hệ tốt, lâu dài với khách

hàng cũ, phụ trách việc mở rộng thêm khách hàng mới

Xuất nhập khẩu : Phụ trách việc xử lý các hóa đơn chứng từ để xuất khẩu

hàng đi nước ngoài, tìm phương tiện vẩn chuyển, bảo hiểm hàng hóa

Quản lý thành phẩm : Kiểm tra đúng số lượng, chất lượng chuẩn bị xuất cho

khách hàng, xử lý các đơn, chứng từ liên quan để xuất hành, giao hàng

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH ANCHOR FASTENERS VN

Tổng giám đốc

Phòng Hành Chán

Tổ môi trường &

an toàn lao động Tổ bảo vệ Tổ nhân sự

Phòng Kế Toán

Tổ tiền mặt Tổ giá thành

Phòng Quản Lý Chất Lượng Phòng Quản Lý Sản Xuất

Tổ thu mua Tổ quản lý kho & đống gói Tổ sinh quản (QLSX)

2.4 Những khó khă và thuận lợi của công ty

2.4.1 Thuận lợi

Đây là ngành công nghiệp rất có triển vọng, vì thị trường rất lớn, trong khi đó công ty lại có công ty mẹ đứng sau hậu thuận về tài chính, luôn đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì vậy mà công ty luôn cải tiến công nghệ, kỹ thuật và nhập những máy móc mới hiện đại để đảm bảo cho vai trò sản xuất của mình Từ đó có thể sản xuất ra những sản phẩm đủ tiêu chuẩn để xuất khẩu đi nước ngoài, và tiêu thụ trong nước

Được nhà nước Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi để phát triển, cũng như sự quan tâm giúp đỡ của ban quản lý KCN Mỹ Xuân A2, Tân Thành, BR-VT

Công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, và luôn quan tâm mở rộng mối quan hệ này, không chỉ với khách hàng trong nước mà khách hàng nước ngoài vẫn được công ty rất quan tâm

2.4.2 Khó khăn

Công ty mới đi vào hoạt động nên chưa đủ sức cạnh tranh với các đối thủ Vừa hoạt động được một thời gian, thì năm 2008 lại phải đương đầu với cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu bắt nguồn từ Mỹ Nền kinh tế bị sủy giảm nghiêm trọng, điều đó đã tác động không ít đến công ty

Trước năm 2008, đội ngũ quản lý toàn bộ là người Đài Loan và người Trung Quốc, với sự quản lý không phù hợp, đã gây ra nhiều thất thoát cho công ty, việc không chú trọng nắm bắt thị trường và lượng khách hàng dự kiến, cộng với việc sản xuất ồ ạt không kiểm soát chất lượng sản phẩm đã hiện tại có một lượng hàng tồn kho quá lớn

Trong thời gian qua với sự thay đổi cơ cấu quản lý và sắp xếp lại công ty theo chủ trương của các cấp có thẩm quyền dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không được ổn định Bên cạnh đó, giá cả nguyên vật liệu lại luôn biến động nên cũng gây nhiều ảnh hưởng đến công ty Việc sản xuất từ đó cũng phát sinh thêm nhiều chi phí mới Làm cho giá thành sản phẩm của công ty cao, thiếu sức cạnh tranh đối với thị trường

Chưa chú trọng mở rộng thị trường, quy mô tiêu thụ sản phẩm chưa lớn, chưa tạo ra được nhưng điều kiện thuận lợi trong việc bán và giao hàng cho khách

2.5 Kế hoạch phát triển năm 2009

Căn cứ vào thực trạng tình hình của công ty, cũng như những thông tin thu thập được từ thị trường thì hiện nay nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty tại thị trường Việt Nam là rất lớn Nắm bắt được những yếu tố đó, công ty đã đưa ra kế hoạch phát triển như sau:

Năm 2009 này, theo số liệu thống kê tồn kho thì hiện tại lượng hàng tồn kho của công ty có thể nói là rất lớn Trên 1.000 tấn, tương đương với khoản 1,7 triệu đô

la Lượng hàng này chủ yếu là các mặt hàng xây dựng như: cut, drop, sleeve, hit, wedge anchor…được sản xuất từ năm 2004 đến nay Những năm trước đây lượng hàng này sản xuất chủ yếu giành để xuất đi thị trường nước ngoài Nhưng nay do lượng hàng tồn kho quá nhiều cộng với việc nền kinh tế thế giới bị suy giảm nghiêm trọng nên đã gây ảnh hưởng không ít đến công tác xuất khẩu hàng hóa đi nước ngoài

Theo chủ trương mới của ban lãnh đạo công ty, bắt đầu từ năm 2009 công ty sẽ phát triển thị trường trong nước, làm cho thị trường trong nước vốn chỉ tiêu thụ được 20% lượng hàng sản xuất tăng lên 50% Bên cạnh đó, việc bán hàng qua diện thoại và Internet bây giờ đã trở nên khó khăn hơn, do đó cần có chính sách marketing sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng, cung như việc thường xuyên khảo sát để nắm bắt thị trường này, để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường mọi lúc mọi nơi Có như vậy sản phẩm Cty mới có thể đến tay khách hàng một cách tiện lợi, nhanh chóng

Mở rộng khai thác các mặt hàng mới của công ty, như sản phẩm linh kiện xe máy chẳng hạn Ngoài việc bán sản phẩm cho nhà máy HONDA công ty cũng cần tìm kiêm mở rộng lượng khách hàng cho nguồn sản phẩm mới này của công ty Bên cạnh

đó, công ty sẽ trực tiếp marketing sản phẩm này đến các cửa hàng nhỏ, lẻ trong các thành phố lớn, có sức tiêu thụ mạnh, như Tp.HCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng…

Thay vì trước đây cty luôn phải vẫn chuyển hàng từ kho nhà xưởng cty lên Tp.HCM để giao hàng, thì nay cty sẽ mở lại kho hàng ở Tp.HCM, để cho việc bán hàng và vẫn chuyển hàng hóa được thuận lợi hơn việc không có kho hàng ở Tp.HCM làm tốn nhiều thời gian và chi phí vẫn chuyển khi phải giao những lượng hàng ít, lượng mà khách hàng mua để sử dụng

Mở rộng quy mô sản xuất, cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm Đông thời tổ chức quản lý tốt nhằm trách gây lãng phí

thất thoát cho cty để có thể giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác

2.6 Một số sản phẩm nổi bật của công ty

Hình 2.2 Một số sản phẩm của công ty

2.7 Khái quát về tình hình nhân sự công ty

Nhân tố lao động đóng một vai trò quan trọng trong sự thành bại của công ty Nhân sự công ty đã có một sự thay đổi lớn bắt đầu từ năm 2008 Ban lãnh đạo công ty

lệ 67%, gấp đôi lượng lao động gián tiếp là 33% Điều đó cho thấy máy móc công ty khá hiện đại, có thể tự vận hành mà không cần phải tốn nhiều lao động thủ công Điều

đó làm cho công ty đỡ tốn chi phí nhân công hơn, và sản phẩm tạo ra cũng có phần mang tínhchính xác cao hơn Tuy nhiên, với ngành nghề sản xuất kim loại, thì tỷ lệ lao động nữ của công ty chiếm đến 52%, so với 48% của nam là có phần chưa hợp lý Về trình độ học vấn thì công ty có 42% đạt trình độ trung cấp trở lên và phần còn lại đã tốt nghiệp phổ thông, chỉ có vài lao động cá biệt là có trình độ dưới phổ thông Những điều đó cho thấy công ty có một đội ngũ lao động với trình độ học vấn cao, có thể đủ

khả năng quản lý công ty một cách hiệu quả Nhƣng đội ngũ này vẫn chƣa tận dụng hết tiềm năng công ty

Trong thời buổi hội nhập nền kinh tế toàn cầu hiện nay, việc bán sản phẩm của mình không còn năm trong phạm vi một nước, vài nước hay một khu vực nào đó nữa

Mà nó phải diễn ra trên toàn cầu, toàn thế giới, và ở đâu cũng có thể bán có thể mua và

có thể dùng Vậy bán hàng là gi? Làm sao để bán hàng giỏi? Làm sao để bán hàng trong thời buổi hội nhập nền kinh tế thế giới? Nhất là với nền kinh tế Việt Nam hiện

nay, một nền kinh tế thị trường đi theo định hướng XHCN có sự điều tiết của nhà nước, các doanh nghiệp chu yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, chưa thật sự có những tập đoàn cỡ lớn để có thể vươn ra khắp thế giới Như con con thuyền nhỏ nằm giữa đại dương bao la Để chèo lái được con thuyền này quả thật không dễ, mà muốn lái được nó chúng ta cần phải có những người thủy thủ tài ba Cũng như là những người lãnh đạo giỏi, nhà quản trị tài ba, và nhà bán hàng chuyên nghiệp vậy, để có thể giúp cho những doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam hội nhập thị trường thế giới

Và để bán hàng giỏi, trước hết NVBH phải là người biết giúp đỡ cho người khác trong cuộc sống Họ cũng cần có khả năng tiếp cận và quan sát thật tốt, để hiểu được tâm lý của vị khách hàng Giúp cho vị khách hàng khó tính của mình có được những thứ mà

họ muốn Khả năng này sẽ dẫn đến một điều là NVBH sẽ luôn pải biết lắng nghe và đặt những câu hỏi cần thiết với khách hàng của mình Và họ cũng nên hỏi nhiều hơn là nói một chút, cũng như nên hỏi trước khi nói để có thể có những thông tin cho câu hỏi tiếp theo, từ những việc đó, NVBH nhất định sẽ có thể trình bày vấn đề của mình với khách hàng một cách tốt hơn

3.1.3 Công thức bán hàng

Trong hoạt động bán hàng, bạn không thể hành động theo bất cứ thứ gì nảy sinh trong đầu cũng như không đủ tiền để trang trải việc này Bạn cần một quy trình bán hàng, hay nói cách khác bạn cần một công thức Khi bạn ngồi trên chiếc ghế nóng với khách hàng của bạn, bạn sẽ làm gì nếu như bạn không có một quy trình vạch sẳn, bạn

se nói và làm theo những gì đang nảy sinh trong đầu ư? Bạn sẽ không tập trung được vào vấn đề và mục đích, khách hàng của bạn sẽ không cảm nhận được sự thỏa mãn Còn nếu như bạn đã có được một quy trình bán hàng hợp lý và đáng tin tưởng, bạn sẽ thật sự cảm thấy thoải mái và tập chung cao độ vào những gì bạn nói Dĩ nhiên khách hang của bạn sẽ cảm thấy hài lòng hơn rồi

Tóm lại cách tốt nhất để tối ưu hóa thành công, bạn sẽ phải tự mình xây dựng riêng cho mình một công thức bán hàng Và có ba bước chính yếu trong việc xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả nhất Đó là: lên kế hoạch, thực thi kế hoạch và tinh lọc

Lên kế hoạch: Sự khởi đầu tốt của bạn đã chiếm một nữa thành công, không

cần quan tâm đến việc bạn đã bán hàng trong bao lâu, bạn hoàn toàn có thể kiếm được

nhiều tiền hơn thế, nếu nhƣ bạn lên kế hoạch cho quy trình bán hàng của bạn Kế hoạch bán hàng không đơn thuần chỉ ở trong đầu, bạn cần viết ra giấy Đối với những

ai mới bắt đầu sự nghiệp bán hàng, sẽ thật hợp lý với việc nghiên cứu vài cuốn sách bán hàng hay, sau đó thay đổi những ý kiến bạn đã học đƣợc sao cho phù hợp nhất với hoạt động bán hàng của bạn và khơi ra một quy trình bán hàng sơ bộ Nhƣ vậy là bạn

đã có một kế hoạch cho việc bán hàng của bạn rồi Và sau đó là bạn cứ việc theo cái kế hoạch của bạn mà làm theo

Thực thi kế hoạch: Sẽ thật đáng tiếc phải không bạn Vì giá trị của một quy

trình bán hàng trên lý thuyết thật hay, nhƣng nó chỉ là con số 0 Nếu nó không đƣợc thực thi Kết quả của kế hoạch chỉ đạt đƣợc khi lý thuyết đƣợc ứng dụng một cách thích hợp trong thực tế Vì vậy bạn hãy thử nghiệm quy trình bán hàng của bạn ít chất

là 10 lần Hãy thử nghiệm nó với vài khách hàng tiềm năng Đồng thời hãy thử nghiệm với những khách hàng khác, để họ có thể sự dụng và kiểm tra những dịch vụ mà bạn cung cấp Bạn hãy ghi chép lại toàn bộ những gì xảy ra khi thực hiện quy trình bán hàng mới, cho dù đó là thất bại hay thành công, sau đó hãy nhận xét về những gì bạn

đã làm Từ đó sẽ có đƣợc rất nhiều điều bạn phải học, có thể bạn sẽ dùng nó mãi, nhƣng cũng có thể bạn phải thay đổi ngay lập tức Bạn phải chọn lọc

Tinh lọc: Đây là lúc mà bạn nhận đƣợc kết quả mà quy trình bạn lập ra mang

lại Tinh lọc chính là sự khác biệt giữa 20 năm kinh nghiệm bán hàng và một năm kinh nghiệm bán hàng lập đi lập lại 20 lần Tại đây, bạn áp dụng các phản hồi bạn đã nhận đƣợc tƣ việc thực hiện quy trình bán hàng của bạn, và hay chọn lọc ra cách nào là tốt, cách nào là chƣa tốt Qua đó hãy đảm bảo cho riêng mình một cách bán hang tốt nhất Mang lại thành công cho bản thân mình, cũng nhƣ mang đến cho khách hàng sự thỏa,

sự chăm sóc chu đáo

3.2 Ý nghĩa và vai trò của việc bán hàng

3.2.1 Nâng cao khả năng cạnh tranh

Trong thời kỳ kinh tế toàn cầu hiện nay, việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp lại ngày càng gay gắt và khó khăn hơn Đặt biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ của

BÁN HÀNG = LẬP KẾ HOẠCH + THỰC THI KẾ HOẠCH + TINH LỌC

VN Trước đây những doanh nghiệp này chi bị cạnh tranh từ thị trường nhỏ trong nước Nhưng ba năm trở lại đây, khi VN gia nhập WTO thì các doanh nghiệp sẽ phải đương đầu với cả những tập đoàn lớn nhất thế giới Vì vậy mà hệ thống bán hàng của doanh nghiệp cũng phải có những bước thay đổi để phù hợp với điều kiện mới, tình hình mới và thị trường mới Bán hàng hiệu quả trong điều kiện và tình hình mới này sẽ làm gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp rất nhiều Nếu bán hàng tốt sẽ có rất nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của bạn cũng như doanh nghiệp bạn Nhưng đây là một công việc không hề dễ dàng Vì các doanh nghiệp tại VN chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ, nên muốn cạnh tranh được với các tập đoàn lớn trên thế giới thì đội ngũ bán hàng của bạn phải thật chuyên nghiệp Vì có như vậy mới đảm bảo cho việc bán sản phẩm của doanh nghiệp bạn, và tăng khả năng cạnh tranh của công ty bạn

Như vậy, ngoài những cách nâng cao khả năng cạnh tranh truyền thống mà các doanh nghiệp hay làm, còn có rất nhiều cách để gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà chưa được tận dụng triệt để Như việc tiêu thụ sản phẩm chẳng hạn, nếu việc tiêu thụ tốt, sẽ làm tăng tính cạnh tranh cho doanh nghiệp Ngược lại, nếu đội ngũ bán hàng yếu kém có thể gây ảnh hưởng xấu và làm cho doanh nghiệp đi xuống trên thị trường

Có một số doanh nghiệp không hề chú trọng đến đội ngũ bán hàng của công ty

họ Vì họ cho rằng đội ngũ này rất dễ tìm, lại không tốn nhiều chi phí đào tạo nhưng như vậy thì sẽ không bao giờ có được một đội ngũ bán hàng hoàn hảo cả Dù bộ phận này chiếm một vị trí rất nhỏ trong doanh nghiệp, nhưng nó lại vô cùng quan trọng, và

nó thật sự hiểu quả nếu được doanh nghiệp tận dụng và phát huy tốt Một đội ngũ bán hàng hoàn hảo, và có chế độ hậu mãi tốt, dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo Đó chính là những điều để đảm bảo cho công việc bán hàng của doanh nghiệp bạn thuận lợi Chắc chắn doanh nghiệp bạn sẽ nâng cao được vị trí cạnh tranh trên thị trường

3.2.2 Cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng

Bán hàng thật sự là một nghệ thuật mà người bán hàng chính la một người nghệ

sĩ Để có thể bán được hàng, người bán hàng phải thấu hiểu và thuộc lòng những diễn biến tâm lý của khách hàng, giống như người nghệ sĩ ca nhạc hiểu từng nốt nhạc trên bàn phím vậy Không đơn giản như các công việc khác, để trở thành một người bán hàng giỏi thì cần phải kết hợp rất nhiều yếu tố, bên cạnh đó cũng cần phải có một chút

may mắn và bản lĩnh công việc Người bán hàng giỏi không những bán được nhiều hàng mà còn có thể để lại dấu ấn của công ty cho khách hàng Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của mình Người bán hàng khi tiếp xúc với khách hàng là đã thể hiện được cách làm việc của công ty Cũng từ việc bán hàng này, các nhà tiêu dùng sẽ đánh giá được nhà cung cấp của mình như thế nào?

Có uy tín không? Đảm bảo an toàn hay không? Để từ đó họ tiếp tục liên hệ và hợp tác với nhà cung cấp

Công việc bán hàng, tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối trực tiếp giữa nhà cung cấp và người tiêu dùng Khi tiếp xúc, người tiêu dùng sẽ tham khảo về công ty bạn, chính từ đây, họ sẽ ra quyết định có nên mua hàng của công ty bạn hay không Nếu nhân viên bán hàng nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, có thể hiểu được họ đang cần mua gì ở bạn? Như vậy thì chắc chắn việc bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi Cũng chính từ đây người tiêu dùng có thể nắm bắt những thông điệp mà công ty gữi đi Thông qua việc bán hàng, người tiêu dùng và nhà cung cấp đã hiểu nhau hơn Đôi lúc sản phẩm của công ty bạn tốt thật, nhưng nhân viên bán hàng của bạn khi tiếp xúc với khách hàng lại không hiệu quả Có thể làm cho người tiêu dùng hiểu sai về công ty bạn Điều đó thật tai hại, vì việc mua bán chính là cầu nối doanh nghiệp và nhà tiêu dùng, là nơi nắm bắt mọi thông tin, nên cần phải thật cẩn thận và xử lý thật tốt

3.2.3 Nâng cao hiệu quả sản xuất

Việc bán được hàng hay không giữ một vai trò cực kỳ quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất Bạn thử nghĩ xem việc gì sẽ say ra nếu như hàng hóa công

ty bạn san xuất ra không thể bán được, dịch vụ bạn tạo ra không thể cung cấp cho khách hàng của bạn sử dụng Công ty bạn có phải sẽ đi vào con đường phá sản không?

Vì vậy mà việc bán hàng giữ một vai trò rất quan trọng trong việc giúp công ty của bạn tồn tại và phát triển Khi hàng công ty bạn được bán ra thị trường, hay dịch vụ công ty bạn cung cấp được người tiêu dùng sử dụng Thì lúc đó bạn đã tạo được một khoảng doanh thu nhất định cho công ty của bạn Lượng doanh thu này chính là phần

để bù đắp những chi phí để tạo ra sản phẩm và dịch vụ, và một khi đã bù đắp đủ phần chi phí, thì phần còn lại của doanh thu chính là lợi nhuận của công ty Phần lợi nhuận này sẽ được công ty dùng để tái sản xuất và đầu tư phát triển công ty

3.2.4 Thể hiện tính hiểu quả của doanh nghiệp

Chắc chắn là sẽ chẳng ai công nhận là doanh nghiệp của bạn hoạt động có hiệu quả nếu như sản phẩm doanh nghiệp bạn tạo ra không tiêu thụ được, dịch vụ doanh nghiệp bạn tạo ra cũng không dùng được hoạt là tiêu thụ được rất ít Để doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả thì nhất định doanh nghiệp bạn phải bán được hàng, vá số lượng hàng bán ra phải bù bắp được lượng chi phí bỏ ra Vì chỉ có như vậy thì mới đem về doanh thu cho daonh nghiệp, doanh nghiệp mới có lãi và tái đầu tư sản xuất

Bán hàng hiệu quả không những mang lại nhiều tiền hơn cho bạn mà nó con giúp doanh nghiệp của ban có thể thể hiện tính hiệu quả kinh tế Thông qua sự hiểu quả của việc bán hàng, doanh nghiệp của bạn không những bù đắp hết các khoảng chi phí phát sinh mà còn có thể mang về lợi nhuận Giúp cho doanh nghiệp của bạn có khoản vốn

để tái đầu tư Chỉ có việc bán được sản phẩm, thì doanh thu của công ty bạn mới được đảm bảo Doanh nghiệp bạn hoat đọng có hiểu quả hay không? Vậy thì phải xem việc bán hàng của bạn có hiệu quả hay không nữa Vì bán hàng là khâu cuối cùng phải làm, nên yếu tố hiệu quả của nó thật sự giữ vai trò quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp, công ty bạn Bạn đã bỏ ra một khoản chi phi khá lớn để tạo ra sản phẩm dịch

vụ của mình Vì vậy, nếu sản phẩm và dịch vụ bạn tạo ra không bán được thì bạn sẽ bị thua lỗ một khoảng không phải nhỏ chút nào

3.3 Nhiêm vụ của việc phân tích thực trạng bán hàng

Thu thập các số liệu có liên quan như số lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thu, sản phẩm tồn kho, tiến trình sản xuất, kế hoạch sản xuất…để phân tích Từ đó tìm ra những tác động thuận lợi và không thuận lợi cho việc bán hàng từ đó cải thiện lại chúng nhằm tìm ra một phương pháp bán hàng tốt hơn Từ những cải thiện đó sẽ giúp cho công ty được hoàn thiện hơn và phát triển hơn trong tương lai

3.4 Phương pháp nghiên cứu

3.4.1.Phương pháp so sánh

Là phương pháp nhằm nghiên cứu sự biến động và xác định mức biến động của các chỉ tiêu phân tích

* Nội dung so sánh gồm:

So sánh các chỉ tiêu đánh giá sự hiệu quả của việc bán hàng Cụ thể là so sánh khối lượng hàng bán được qua các năm, so sánh giá trị hàng bán được qua các năm

Từ đó đánh tình hình bán hàng của công ty

+ So sánh tuyệt đối: thể hiện độ lớn hoặc mức độ của chỉ tiêu đang nghiên cứu Thường là thể hiện chênh lệch kỳ sau so với kỳ trước,năm nay so với năm trước thông qua phép toán trừ

+ So sánh tương đối: thể hiện tỷ lệ phần trăm chênh lệch với chỉ tiêu cần so sánh hoặc tính tỷ lệ phần trăm chênh lệch kỳ thực tế so với năm trước

3.4.2 Phương pháp chênh lệch

Tìm chênh lệch giữa kỳ thực tế so với kế hoạch, năm trước so với năm nay để xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến các chỉ tiêu phân tích

3.4 3 Phương pháp mô tả

Sử dụng các công cụ liệt kê, thống kê để nêu lên các nhận định, đánh giá vấn đề

3.5 Nội dung nghiên cứu

Phân tích chung vê tình hình bán hàng tại công ty, và xem xét kết quả bán hàng vài năm trở lại đây Nhằm phát hiện những yếu tố đã gây ảnh hưởng lên kết quả bán hàng của công ty Phân tích tìm hiểu những nhân tố giữ vai trò quyết định trong thành công trong việc bán hàng Vì muốn giải quyết tốt vấn đề bán hàng thì công ty cần phải xem xét rất nhiều yếu tố Do đó mà việc bán hàng luôn là một công việc quan trọng đối với bất kỳ công ty sản xuất nào, nhất là đối với các công ty lớn, khi những công ty này luôn sản xuất ra một lượng lớn các sản phẩm Họ cần một mạng lưới bán hàng rộng khắp thế giới để tiêu thụ hàng hóa của họ Chính vì thị trường lớn như vậy nên sẽ

có vô vàn nhân tố tác động vào công việc bán hàng của họ Việc bán hàng luôn được những công ty cỡ bự này nói chung và các công ty khác xem xét một cách kỹ lượng Đối với các công ty tập đoàn lớn thì việc bán hàng là quan trọng như vậy, nhưng đối với các công ty vừa và nhỏ thì việc bán sản phẩm của công ty mình ra thị trường cũng

là một vấn đề rất cần được quan tâm Vì muốn cạnh tranh với các công ty tập đoàn lớn thì về mặt tài chính thì những công ty này là không thể, điều đó cho thấy sản phẩm của những công ty vừa và nhỏ này không thể cạnh tranh bằng giá bán, và các vấn đề liên quan đến tiền Vậy thì chỉ có cách là bán hàng tốt hơn họ, có như vậy thì sản phẩm của mình mới đi ra được thị trường, mới có thể đến tay người tiêu dùng

Phân tích các yếu tố tác động đến công việc bán hàng Mới nhìn vào thì tưởng chừng như công việc bán hàng cực kỳ đơn giản Thật không đúng khi mà ngay cả các công ty ngày nay vẫn rất xem nhẹ nghề này Trong khi đó nghề bán hàng này lại là nghề lôi kéo các nganh nghề khác phát triển theo Nghề bán hàng nay không những chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố về thiên nhiên, địa lý, chính trị…mà còn chịu rất nhiều sự tác động khác Đôi khi chỉ là một cái gì đó rất nhỏ, như một lời nói, một cử nhỉ sai lầm cũng có thể làm cho chúng ta không thể bán được hàng Có thể nói thiên thời, địa lợi, nhân hòa…tất cả đều có một sự ảnh hưởng nhất định đến sự thành công của việc bán hàng

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Phân tích chung về tình hình bán hàng của công ty

Tháng 11/2007 công ty có sự chuyển đổi cơ cấu sản xuất nên đã có những sự thay đổi lớn về nhân sự công ty Bắt đầu tư năm 2008, công ty đã đi theo những kế hoạch phát triển nhất định chứ không còn như những năm trước đã làm cho hoạt động kinh doanh của công ty thiếu hiệu quả Những thay đổi này là một thách thức lớn đối với công ty nói chung, và đối với bộ phận kinh doanh, bán hàng nói riêng Bên cạnh

đó trong thời gian này, nền tinh tế toàn cầu đang có xu hướng giảm, cùng với việc khủng hoảng tài chính tại Mỹ đã và đang lan rộng tới khắp nơi trên thế giới và bắt đầu ảnh hưởng tới Việt Nam ở các lĩnh vực xuất khẩu Những điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến việc kinh doanh sản xuất của công ty Nhất là đối với những công ty chủ yếu sản xuất sản phẩm để xuất khẩu như công ty Anchor, sản lượng xuất khẩu chiếm đến 80% tổng sản lượng hàng bán

Tuy công ty gặp phải những khó khăn thách thức lớn như vậy trong thời gian chuyển đôi cơ cấu hoạt động sản xuất kinh doanh, nhưng công ty cũng có những thuận lợi nhất định Đội ngũ nhân sự được đổi mới, có khả năng đảm nhận công việc kinh doanh của công ty trong điều kiên mới, tình hình mới Là những người có kinh nghiệm làm việc lâu năm trong ngành tương tự, có nhưng mối quan hệ tốt với khách hàng cũng như việc mở rộng mạng khách hàng tiêm năng của công ty Bên cạnh đó, sản phẩm tạo ra được bộ phận kiểm tra chất lượng kiểm tra chặt chẽ, không để gây ra tình trạng sản phẩm thiếu chất lượng, tránh gây tồn động hàng hóa như những năm trước đây Hàng hóa bị tồn động không những làm phát sinh nhiều nguồn chi phí để quản lý bảo vệ nguồn hàng này mà còn làm cho công ty bị chôn một lượng vốn lớn vào nguồn hàng như vậy

Công ty đã và đang có nhu cầu tìm và đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hơn Đó là những kỹ sư, hiểu biết rất rõ về sản phẩm công ty mình, nên dù là bất kỳ nhân viên bán hàng nào của công ty đều có thể tư vấn về sản phẩm của công ty mình một cách rõ ràng cho khách hàng khi cần thiết Bằng sự hiểu biết về sản phẩm,

họ dể dàng hơn trong việc tiếp cận với khách hàng của mình cũng như việc mở rộng thị trường trong những năm tới

Một khó khăn lớn của công ty trong thời gian này là lượng hàng tồn kho từ cuối năm 2007 đến nay của công ty là một con số khá lớn, hơn 1.000 tấn sản phẩm, tổng trị giá tương đương 1,7 triệu USD Lượng sản phẩm này là do trước đây các chủ quản, chủ yếu là người Trung Quốc và Đài Loan, đã cho phép sản xuất ồ ạt, nhưng lại không nắm được nhu cầu thị trường, không ước lượng được lượng khách hàng Cho đến năm

2008, công ty có sự chuyển đổi cơ cấu hoạt động sản xuất kinh doanh thì lượng hàng này ngày càng khó tiêu thụ, không còn thích hợp với thị trường mới Là lượng hàng sản xuất để xuất khẩu, mà năm 2008 công tác xuất khẩu lại gặp rất nhiều khó khăn, nên việc tiệu thụ chúng gặp nhiều trở ngại Do đó lượng hàng này bị tồn động lại đến năm 2009, và nhiệm vụ tiêu thụ chúng được ban lãnh đạo công ty đặt ra trong khoản thời gian là hai năm, phải cố gắng làm sao tiêu thụ cho hết lượng hàng tồn kho này

Vì lượng hàng tồn kho quá lớn đã cầm chân nguồn vốn của công ty, nên ban lãnh đạo công ty đã đề ra mục tiêu kế hoạch phát triển trong năm 2009 là phải làm sao tiêu thụ hết khối lượng hàng tồn kho đã được sản xuất từ những năm trước trong thời gian hai năm tới Bên cạnh đó còn có hai chỉ tiêu mà công ty muốn đạt được trong năm

2009 là mở rộng phát triển thị trường trong nước, từ con số 20% tổng sản phẩm tiêu thụ trong năm lên con số 50% Và việc nâng tổng doanh thu của công ty lên mức 3.000.000 USD (3 triệu USD) Đây là những mục tiêu mà ban lãnh đạo đã xem xét và

đề ra cho bộ phận kinh doanh thông qua việc khảo sát thị trường ở Tp.HCM Cũng trong năm 2009 này, nền kinh tế thế giới cũng như ở Việt Nam đã tiếp nhận nhiều gói kích cầu kinh tế làm cho nền kinh tế đang dần khôi phục Đó chính là một trong những điều kiện thuận trước mắt cho phòng kinh doanh cũng như bộ phận bán hàng của công

ty

Cơ cấu tổ chức việc tiêu thụ hàng hóa sản phẩm

Việc tổ chức tiêu thụ hàng hóa của công ty Anchor fasteners luôn đi theo một trình tự nhất định Nhân viên kinh doanh, hay NVBH sẽ nhận đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng, hoặc gián tiếp thông qua email, điện thoại, fax…Sau đó sẽ dựa vào các loại đơn đặt hàng này phân loại đơn hàng, xem loại đơn đặt hàng nào là thích hợp, cần xử lý ngay, loại đơn đặt hàng nào là chưa hợp lý, cần trả lới khách hàng Tiếp đến

sẽ thẩm tra về số lượng hàng đặt, khách hàng, địa chỉ, đưa số lượng vào sản xuất Việc phân tích và thẩm tra này giúp nhân viên biết được lượng khách hàng quen thuộc, lượng khách hàng tiềm năng, khách hàng tiêu thụ lượng sản phẩm lớn…Để từ đó có những cách tiếp thị riêng đối với từng loại khách hàng Chẳng hạn đó là một khách hàng tiềm năng, thường xuyên có nhu cầu sử dụng sản phẩm với số lượng lớn Công ty

sẽ có những chính sách riêng nhằm gắn bó lâu dài với loại khách hàng này Với các chính sách như tăng chế độ hậu mãi, giúp giao hàng tận nơi, giảm giá bán với số lượng lớn,…để thu hút loại khách hàng này

Hình 4.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng của công ty

Nguồn phòng kinh doanh công ty TNHH Anchor Fastener Việt Nam Sau khi thẩm tra các đơn hàng đã đạt yêu cầu thì nhân viên công ty sẽ trả lời cho khách hàng, đồng thời gửi yêu cầu cho bộ phận QLSX, chuẩn bị hàng hóa theo đơn đạt hàng Phải đảm bảo đúng về số lượng và chất lượng hàng giao Ngoài ra, những nhân viên này cũng phải chuẩn bị về phương tiện vận tải và chuẩn bị các chứng từ liên quan đến việc giao hàng Bước cuối cùng trong việc bán hàng là giao hàng cho khách hàng (có thể kiêm luôn nhiệm vụ thu tiền) Việc giao hàng này có thể giao theo đơn đạt hàng, tại kho hàng, văn phòng khách hàng, hoặc giao theo địa chỉ đã hợp đồng

4.2 Cơ cấu tổ chức sản xuất

Nói đến sản xuất, tức là nói đến quá trình biến đổi từ đầu vào cho đến đầu ra của sản phẩm Công ty TNHH Anchor fasteners Việt Nam áp dụng công nghệ sản xuất tiên tiến theo phía Đài Loan, bên cạnh đó công ty luôn không ngừng cải tiến kỹ thuật

Thẩm tra ĐĐH (tên khách hàng, địa chỉ, số lượng hàng…)

Lập phiếu thuê phương tiện vận chuyển

Gửi biểu xác nhận bán hàng cho khách hàng

Lập biểu xác nhận bán hàng (từ thông tin ĐĐH, điều kiện giao nhận…)

Chuẩn bị các chứng từ giao hàng (loại hàng, đơn giá…)

Chuẩn bị hàng hóa (đủ số lượng, chất lượng)

Thông báo cho

khách hàng (ngày,

giờ, địa điểm…)

Giao hàng cho

khách hàng

Kiểm tra, và lưu dự

liệu liên quan