Báo cáo khóa luận tốt nghiệp: Đẩy mạnh hoạt động marketing của Công ty TNHH Thời trang Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh

.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thời trang và mỹ phẩm Vĩnh Thịnh 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 2.1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty Tên công ty: Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh Tên giao dịch: VINH THINH CO.,LTD Tên quốc tế: Vinh Thinh cosmetic – fasison company limited Logo: Địa chỉ: Lô 019B, khu công nghiệp quận Hoàng Mai, Phường Hoàng Văn Thụ, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội Đại diện pháp luật: Phạm Văn Vĩnh Mã số thuế:0101445319 Số tài khoản:1303201031550 Agribank Hà Thanh Ngày cấp phép:30012004 Ngày hoạt động: 01032004 Điện thoại:0436340688 042156656 Fax:0436340688 Email:vinhthinhhcfgmail.com Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh là công ty TNHH hai thành viên được góp vốn bởi: Ông Phạm Văn Vĩnh và Bà Nguyễn Thị Mai với số vốn điều lệ là 5.000.000.000 (năm tỷ đồng).

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHƯƠNG ĐÔNG

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

&

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPCHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ DOANH NGHỆP

ĐỀ TÀIĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THỜI

TRANG VÀ MỸ PHẨM VĨNH THỊNH

SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN THỊ THÚY

HÀ NỘI, 03/2017

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHƯƠNG ĐÔNG

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

&

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPCHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ DOANH NGHỆP

ĐỀ TÀIĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THỜI

TRANG VÀ MỸ PHẨM VĨNH THỊNH

SINH VIÊN THỰC HIỆN: TRẦN THỊ THÚY

HÀ NỘI, 03/2017

TRƯỜNG ĐẠI HỌC PHƯƠNG ĐÔNG

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

@

BẢN NHẬN XÉT BÁO CÁO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP - Ban lãnh đạo: Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh - Sinh viên thực hiện: Trần Thị Thúy Mã số: 513401072 NHẬN XÉT

Hà Nội, ngày tháng năm 2017

T/M BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY

MỤC LỤC

Trang

Danh mục các bảng

Danh mục hình vẽ

Lời mở đầu 01

1 Tính cấp thiết của đề tài 01

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 02

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 02

4 Phương pháp nghiên cứu 02

5 Đóng góp của đề tài 03

6 Kết cấu của đề tài 03

Chương 1 Cơ sở lý luận về Marketing trong các doanh nghiệp 03

1.1 Những vấn đề cơ bản về hoạt động Marketing 05

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 05

1.1.2 Khái niệm marketing 07

1.1.3 Chức năng của Marketing 08

1.1.4 Vai trò của Marketing 09

1.1.5 Phân loại marketing 10

1.1.6 Hoạt động quản trị Marketing 11

1.2 Nội dung của hoạt động Marketing 16

1.2.1 Chính sách sản phẩm (Product) 16

1.2.2 Chính sách giá (Price) 19

1.2.3 Chính sách phân phối (Place) 21

1.2.4 Chính sách xức tiến hỗn hợp (Promotion) 23

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing 25

1.3.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 25

1.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 27

Tiểu kết chương 1 31

Chương 2 Thực trạng về hoạt độngMarketing tại Công ty TNHH

Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh 32

2.1 Tổng quan về công ty 32

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 32

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh 34

2.1.3 Những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu 36

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2014 đến 2016 41

2.2 Thực trang hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh 43

2.2.1 Thực trạng chính sách sản phẩm (product) 43

2.2.2 Thực trạng chính sách về giá (price) 59

2.2.3 Thực trạng chính sách phân phối (place) 53

2.2.4 Thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp (promotion) 57

2.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của Công ty 61

2.3.1 Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 61

2.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 63

2.4 Đánh giá những thành công, hạn chế và nguyên nhân 65

2.3.1 Thành Công 65

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 67

Tiểu kết chương 2 70

Chương 3 Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh 71

3.1 Phương hướng, nhiệm vụ và mục tiêu của Công ty trong thời gian tới 71

3.1.1 Phương hướng chung 71

3.1.2 Phương hướng trong hoạt động Marketing 73

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh 74

3.2.1 Giải quyết những hạn chế trong chính sách sản phẩm 74

3.2.2 Xây dựng chính sách giá cạnh tranh 79

3.2.3 Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm 81

3.2.4 Tăng cường các hoạt động trong chính sách xúc tiến hỗn hợp 82

3.2.5 Một số giải pháp khác 84

3.3 Những kiến nghị 85

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Danh mục các bảng

Trang

Bảng 1.1: Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường 12

Bảng 2.1: Bảng thống kê các ngành nghề của Công ty theo giấy phép kinh doanh 35

Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty 38

Bảng 2.3: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2014, 2015 và 2016 42

Bảng 2.4: Giá bán một số sản phẩm của Công ty 50

Bảng 2.5: Bảng so sánh mức giá thấp nhất- cao nhất của Thời trang UNi So với các đối thủ cạnh tranh 51

Bảng 2.6: Giá một số sản phẩm của Công ty so với đối thủ 52

Bảng 2.7: Địa chỉ một số đại lý, showroom của Công ty 54

Bảng 2.8: Chi phí cho hoạt động Marketing của Công ty 60

Danh mục hình vẽ

Trang

Hình 1.1: Các thời kỳ phát triển của Marketing 06

Hình 1.2: Giai đoạn của quã trình sản xuất 06

Hình 1.3: Quá trình quản trị Marketing 11

Hình 1.4: Lựa chọn chiến lược marketing 14

Hình 1.5: Thiết kế sản phẩm 17

Hình 1.6: Hệ thống kênh phân phối 21

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 36

Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm 40

Hình 2.3: Một số hình ảnh về các sản phẩm chủ yếu của Công ty 43

Hình 2.4: Bộ sưu tập “April Collection” 45

Hình 2.5: Hình ảnh một số sản phẩm thu hút của Công ty đầu năm 2017 47

Hình 2.6: Một số hình ảnh của thương hiệu thời trang IVY Moda 48

Hình 2.7: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thời trang UNI Korean fashion của Công ty TNHH Vĩnh Thịnh 53

Hình 2.8: Hình ảnh trang trí tại showroom thời trang UNI của Công ty TNHH Vĩnh Thịnh 55

Hình 2.9: Website của Công ty với thương hiệu thời trang UNi 57

Hình 2.10: Một số hình ảnh về các hoạt động quảng cáo của Công ty 58

Hình 2.11: Một số hình ảnh về các chương trình ưu đãi của Công ty 58

Hình 2.12: Hình ảnh buổi trình diễn thời trang cho ra mắt bộ sưu tập mới của Công ty 59

Hình 2.13: Hình ảnh trao giải cho khách hàng đạt giải trong cuộc thi 69

Hình 3.1: Quy trình tiếp nhận và xử lý hàng đặt 78

LỜI MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang có sự phát triển ổn địnhtrở lại Điều này sẽ giảm thiểu những thách thực, tạo nhiều thuận lợi cho nước takhi mà tiến trình khu vực hóa và toàn cầu hóa nền kinh tế đang diễn ra ngàycàng nhanh chóng khi Việt Nam ký kết hiệp định hợp tác kinh tế với các nướctrong khu vực, trên thế giới và các tổ chức kinh tế quốc tế, theo đó thị trườngcông nghiệp hoàn toàn mở cửa trong một thời gian dài và trong tương lai sẽngày càng phát triển Như vậy, để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnhtranh gay gắt như hiện nay và trong những giai đoạn tới, các doanh nghiệp ViệtNam phải có những chiến lược Marketing phù hợp với những yêu cầu đang đặtra

Sự cạnh tranh trên thị trường làm cho khách hàng có nhiều lựa chọn, đòi hỏi

và nhận thức cao hơn Để thành công các doanh nghiệp phải hướng đến kháchhàng hơn nữa trong mọi hoạt động của mình Marketing sẽ ngày càng quantrọng hơn và là tay lái định hướng cho doanh nghiệp Điều đó đòi hỏi hoạt độngMarketing phải chuyên nghiệp và được xem trọng với vị trí tương xứng với nó.Tại các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnhvực thời trang thì hoạt động Marketing càng trở nên quan trọng Tuy nhiên cũngvẫn còn tồn tại những doanh nghiệp hoạt động mà chưa đưa ra được nhữngphương hướng hoạt động Marketing hiệu quả, chưa có phòng Marketing riêngbiệt… Điều này sẽ gây khó khăn rất lớn khi cạnh tranh với các đối thủ cả trongnước lẫn ngoài nước về hệ thống Marketing

Chính vì vậy, để giữ vững và duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường các nhàkinh doanh buộc phải đưa ra các chính sách Marketing thích hợp mà vấn đề cốtlõi ở đây là làm sao có thể thoả mãn đầy đủ nhất nhu cầu và ước muốn của cáckhách hàng hiện tại cũng như khách hàng mục tiêu Vì vậy, nghiên cứu về nhucầu và hành vi tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp nói

chung và công ty nói riêng để có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho nhu cầu vàmong muốn của khách hàng, tối đa hóa các lợi ích từ hoạt động sản xuất kinhdoanh Việc nghiên cứu về nhu cầu và hành vi là sự phản ánh các điều kiện sốngkhách quan không những cho chúng ta hiểu sâu sắc hơn về tập quán cũng như

xu hướng tiêu dùng của khách hàng mà còn giúp các nhà kinh doanh định hướngsản xuất sao cho phù hợp, đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong muốn của ngườidân, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường

Từ tính thực tiễn, lý luận của vấn đề đồng thời trong quá trình thực tập tạicông ty, qua nghiên cứu, tìm hiểu cùng với những kiến thức được trang bị trênlớp và đặc biệt là được sự hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa, trong

trường em đã lựa chọn đề tài “Đẩy mạnhhoạt động Marketing tại công ty

TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh.”

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý luận Marketing, biện pháp đẩy mạnh hoạtđộng Marketing nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh và khả năng cạnh tranhvới các đối thủ khác tại công ty Xem xét, tìm hiểu, đánh giá sơ bộ về thực trạngcủa quá trình đẩy mạnh hoạt động Marketing trong hoạt động kinh doanh củacông ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh Từ đó đề ra giải pháp đểnâng cao hoạt động Marketing tại Công ty

3 Phạm vi, đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing tại Công ty TNHH Thời trang và

Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi về không gian: Tại Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm

Vĩnh Thịnh

- Phạm vi về thời gian: từ năm 2014 đến năm 2016

4 Phương pháp và số liệu nghiên cứu

Số liệu nghiên cứu:

Việc nghiên cứu dựa trên những tài liệu hướng dẫn về Marketing, các tài liệu

do công ty TNHH Vĩnh Thịnh cung cấp, các nghiên cứu thị trường đã thuthập, trên Internet.

Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng phương pháp thống kê phân tích, phân tích tổng hợp thựctrạng môi trường kinh doanh của công ty, qua đó thấy được việc xây dựng,thực hiện hoạt động Marketing tại công ty và xác định được cơ hội, tháchthức, mục tiêu chiến lược mà công ty cần đạt được, môi trường tác độngxung quanh để đề ra biện pháp thúc đẩy Marketing tại công ty

5 Đóng góp của đề tài

Ý nghĩa về lý luận:

- Tìm hiểu những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Marketing.

- Xác định các nội dung trong hoạt động Marketing.

- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing.

Ý nghĩa về thực tiễn:

Tìm hiểu thực trạng hoạt động Marketing trong công ty TNHH THời trang và

Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh, chỉ ra những vấn đề tích cực, những vấn đề còn tồn tại vànguyên nhân của nó Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt độngMarketingtrong công ty trong thời gian tới

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mục lục, lời nói đầu, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng biểu,kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài được chia thành 3chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về marketing

Chương II: Thực trạng về hoạt động marketing tại Công ty TNHH Thời trang

em rất mong có sự góp ý, phê bình và xây dựng của các thầy cô và các bạn sinhviên cùng những người quan tâm đến đề tài này.

Lời cuối em xin trân trọng cảm ơn :

Cảm ơn Thầy, Cô Khoa Kinh tế- Quản trị kinh doanh

Ban giám đốc Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh và cácAnh, Chị trong Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi cho em học tập trong suốt thờithời thời gian thực tập tại Công ty

Marketing là quá trình tổng kết thực tiễn sản xuất kinh doanh trong môitrường cạnh tranh và dần dần được khái quát hoá và nâng lên thành lý luận khoahọc Do quá trình sản xuất hàng hoá phát triển, từ chỗ lao động thủ công đến laođộng cơ giới hoá, sản xuất hàng loạt lớn, lượng hàng hoá cung cấp ngày càngnhiều dẫn tới vượt nhu cầu của thị trường Mặt khác, mối quan hệ giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa do xuất hiện các trung gian phân phốikhi quy mô sản xuất ngày càng lớn Do vậy, người sản xuất ngày càng ít có cơhội hiểu rõ được mong muốn của khách hàng Đây là những nguyên nhân cănbản dẫn tới hàng hoá sản xuất ra không bán được vì không đáp ứng nhu cầu củakhách hàng Hoàn cảnh này buộc các nhà sản xuất phải tìm tòi các phương phápkhác nhau để tiêu thụ hàng hoá Mỗi khi phương pháp cũ không giải quyết đượcvấn đề đặt ra thì lại xuất hiện phương pháp mới thay thế Do vậy, nội dung,phương pháp và tư duy kinh doanh cũng biến đổi để thích nghi với môi trườngkinh doanh mới.

Từ tư duy kinh doanh "Bán những cái mình có sẵn" trong điều kiện cung nhỏhơn cầu, các doanh nghiệp phải chuyển dần sang tư duy "Bán cái mà khách hàng

cần" khi cung vượt cầu và cạnh tranh gia tăng Đó chính là tư duy kinh doanhMarketing.

Hình 1.1: Các thời kỳ phát triển của Marketing

(Nguồn: https://websrv1.ctu.edu.vn/coursewares/kinhte/quantridoanhnghiep/chuong3.htm)

Để thực hiện được tư duy "Bán cái mà khách hàng cần" thì nhà sản xuất phảihiểu rất rõ khách hàng của mình qua công tác nghiên cứu thị trường Do vậy,doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động Marketing ở tất cả các giai đoạn của quátrình sản xuất, từ khi nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu cho đến cả saukhi bán hàng

Hình 1.2: Giai đoạn của quá trình sản xuất

(Nguồn: Tác giả xây dựng)

Marketing đầu tiên được áp dụng trong các doanh nghiệp sản xuất hàng hóatiêu dùng, rồi sau đó chuyển sang các doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp

Và trong thập kỷ gần đây, Marketing đã xâm nhập vào các ngành dịch vụ và phithương mại Từ chỗ chỉ bó hẹp trong lĩnh vực kinh doanh trong giai đoạn đầu,sau đó Marketing còn xâm nhập vào hầu hết các lĩnh vực khác như chính trị, đàotạo, văn hoá-xã hội, thể thao Ngày nay, chúng ta có thể thấy nhiều trường đại

Phát hiện

nhu cầu

Sản xuất ra sản phẩm

Cung vượt cầu

Quá trình bán hàng quan trọng

Thời kỳ đầu của Marketing

Cung vượt cầu

Marketing

là chức năng trợ giúp

Thời kỳ tổ chức Marketing

Cung vượt cầu

Sự hiểu biết Marketing được đúc kết

học quốc tế thực hiện hàng loạt các chương trình truyền thông tại Việt Nam đểthu hút sinh viên Việt Nam theo học Thậm chí, các chương trình "Sinh đẻ có kếhoạch" cũng cần đến sự hỗ trợ của Marketing nếu muốn thuyết phục được côngchúng thực hiện Người ta phải tìm hiểu rõ các nhóm công chúng khác nhau đểnắm được nhu cầu mong muốn của họ.

1.1.2 Khái niệm Marketing

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản mà mọidoanh nghiệp đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụ các sảnphẩm đó Đây là hai vấn đề thống nhất có ảnh hưởng tác động lẫn nhau

Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quyếtđịnh sự tồn tại của doanh nghiệp Chính vì vậy, cùng với sự phát triển của sảnxuất và cạnh tranh của thị trường mà các nhà kinh doanh ngày càng đặc biệtquan tâm tới các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing:

Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý công

ty về mặt tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.

Theo Philip Kotler:“Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm

thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.

Theo quan điểm hiện đại: Có 2 cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing

Thứ nhất: “Marketing là một hoạt động hướng tới thỏa mãn những thứ mà

khách hàng cần (need) và muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trường”.

Thứ hai: “Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và

thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận”.

Như vậy, các định nghĩa khác nhau vềMarketing đều nhấn mạnh đến tầm quantrọng của sự trao đổi lợi ích để qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả người mua

lẫn người bán Khách hàng tìm đến với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đểthỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình, còn doanh nghiệp lấyviệc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng là mục tiêu kinh doanh nhằm tồntại và phát triển.

1.1.3 Chức năng của Marketing

Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường đưa

ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu đó, Marketingchứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau, sau đây là những chức năng chủyếu:

Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội và tối đa hóa sự lựa chọn kháchhàng: Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing Chức năng nàyđược thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường bao gồm

cả những nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết Quá trìnhnghiên cứu cho phép nắm bắt được tính quy luật của việc hình thành và pháttriển nhu cầu cũng như những biểu hiện cụ thể, phong phú đa dạng của nhu cầutrên cơ sở đó hoạt động Marketing sẽ hướng tới và thỏa mãn tốt nhất các nhucầu thị trường

Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của DN:Thị trường là một lĩnh vực huyền bí và phức tạp nhưng lại là một thực tế hoàntoàn có khả năng nhận thức được, trên thị trường nhu cầu của người tiêu dùngrất phong phú và đa dạng Thị hiếu, tập quán, đặc điểm người tiêu dùng và tâm

lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường là rất khác nhau Vì vậy cáchoạt động Marketing cần có sự phân hóa cho phù hợp với các nhà kinh doanh.Khi xây dựng chiến lược chung Marketing hoặc thiết kế các giải pháp và nỗ lựcMarketing, các nhà kinh doanh phải dựa trên cơ sở của khả năng thích ứng, xâmnhập của chúng với những hoàn cảnh thị trường và khách hàng cụ thể Với chứcnăng này Marketing là một công cụ hữu hiệu của các doanh nghiệp nhằm đảmbảo sự phù hợp cho các giải pháp kinh doanh

Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa do doanh nghiệp sản

xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng và mang ý nghĩa sống còn: Với xuất phátđiểm và nội dung hoạt động của mình Marketing là khoa học giải quyết bài toántiêu thụ sản phẩm hữu hiệu nhất cho các doanh nghiệp Theo quan điểm của lýthuyết Marketing hiện đại giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp phải gắn liền với tổng thể giải pháp Marketing Khi có Marketing phải cómột chiến lược sản phẩm tăng cường khả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất, mộtchiến lược giá có khả năng thích ứng và kích ứng tiêu thụ, một hệ thống phânphối rộng khắp, dịch vụ hoàn hảo và một chiến lược xúc tiến, yểm trợ tiêu thụđắc lực nhất Ngoài ra cần phải quan tâm đào tạo bồi dưỡng nâng cao kỹ nănggiao tiếp cùng nghệ thuật bán hàng cho các nhân viên trong hệ thống phân phối.Chức năng tăng cường hiệu quả hoạt động của sản xuất kinh doanh: Bản chấthoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợi ích cho thị trường

và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh Vì vậy, các nỗ lực nhằmthỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lực nhằm tìm kiếm lợi íchcủa các doanh nghiệp Tất cả các hoạt động của Marketing suy cho cùng đềuhướng tới mục tiêu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp

1.1.4. Vai trò của Marketing

Đối với hoạt động quản lý Nhà nước, quá trình nghiên cứu nhu cầu thịtrường, Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển nền kinh tế quốc dân, mangtính thực hiện và khả thi, giúp Nhà nước định hướng được sự phát triển của cácngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả Đồng thời nghiên cứunhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường tạo nên độnglực để thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển

Đối với các doanh nghiêp, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họhoạch định chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh, giúp cho doanhnghiệp có khả năng đứng vững và tồn tại, phát triển lâu dài Với hệ thống cácchính sách hiệu quả, Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất kinh doanhlựa chọn đúng đắn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh màcòn giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh có

hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cường khảnăng cạnh tranh thị trường.

1.1.5. Phân loại Marketing

1.1.5.1 Marketing truyền thống (Marketing cổ điển)

Toàn bộ hoạt động marketing chỉ riễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông.Hoạt động đầu tiên của marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của

nó trên các kênh lưu thông

Trong hoạt động là thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua làmột trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biệnpháp đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất Sự rađời của marketing truyền thống có vai trò vô cùng quan trọng để hình thànhmarketing hiện đại

1.1.5.2 Marketing hiện đại

Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tìnhtrạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục pháttriển Coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hóa.Trên thị trường người mua (nhu cầu) có vai trò quyết định

Trong Marketing hiện đại, thị trường sản xuất, phân phối và trao đổi đượcnghiên cứu trong một thể thống nhất

1.1.5.3 Marketing mix (Marketing hỗn hợp)

Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường, Marketing mix đã kế thừaMarketing hiện đại để hình thành hệ thống marketing hoàn chỉnh hơn.Marketing mix đã đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp chotừng loại hàng hóa, thị trường khác nhau

Thiết kế Marketing - Mix

Chính sách xúc tiến bán sản phẩm

Chính sách

giá

Phân tích môi

trường Marketing

Phân loại thị trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Lựa chọn chiến lược Marketing

Chính sách phân phối

Chính sách sản phẩm

1.1.6. Hoạt động quản trị Marketing

Hình 1.3: Quá trình quản trị Marketing

Nguồn: TS Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa)

1.1.6.1 Phân tích môi trường Marketing

Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trường luôn biến động mà những biến

số biến động đó là không khống chế được và hoàn toàn bất định Môi trườngMarketing cũng vậy, nó tác động trực tiếp và gián tiếp tới quá trình kinh doanhdoanh nghiệp

Môi trường Marketing của doanh nghiệp là tập hợp những chủ thể tích cực vàlực lượng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo

bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với kháchhàng mục tiêu

Như vậy, phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp là việc phân tíchcác yếu tố thành lập các quan hệ để thấy được những ảnh hưởng tích cực haytiêu cực của các yếu tố này từ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Phân tíchmôi trường Marketing của doanh nghiệp bao gồm cả việc phân tích các môitrường vi mô và vĩ mô

1.1.6.2 Phân đoạn thị trường, mục đích của phân đoạn thị trường.

Bảng 1.1 Cơ sở và tiêu thức phân đoạn thị trường

STT Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn

1 Khu vực Biên giới, hải đảo, miền núi, đồng bằng

Sơn…

3

Đặc điểm hành vi mua

sắm

Lý do mua hàng Mua sắm thông thường , đặc biệt

Lợi ích tìm kiếm Chất lượng, dịch vụ, kinh tế

4 Đặc điểm ngành Sản xuất, kinh doanh

5 Mức độ sẵn sàng chấp

nhận

Chưa biết, biết, nghe tin, quan tâm

6 Thái độ đối với hàng hóa Vui mừng, tốt, bàng quan, xấu, thù ghét

7 Trạng thái sử dụng

Chưa dùng, đã từng dùng, có ý định sửdụng sản phẩm mới, sử dụng thườngxuyên

(Nguồn: TS Nguyễn Thượng Thái (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa)

Từ các cơ sở trên mà DN có thể lựa chọn cho mình các tiêu chuẩn để tiếnhành phân đoạn thị trường bán hàng của DN mình

Đoạn thị trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùngmột tập hợp những kích thích Marketing

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên

cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu tính cách hành vi

Quan niệm chung về phân đoạn thị trường: Người mua trên thị trường rất đadạng, có thể khác nhau về nhu cầu, khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ, thóiquen mua sắm Do đó, số lượng đoạn thị trường trên một thị trường tổng thể rấtkhác nhau và phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu dùng các tiêu chuẩnphân đoạn như thế nào

Nghiên cứu kỹ các đoạn trường sẽ giúp cho DN để ra chiến lược Marketingđúng đắn

Việc phân đoạn thị trường giúp cho các DN phát hiện ra những lợi thế mà tạiđoạn thị trường nào thì sản phẩm của mình sẽ ở vị trí số một so với các đối thủcạnh tranh.

1.1.6.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường đã mở ra một số cơ hội thị trường trước một DN

Bước tiếp theo của tiến trình Marketing là lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu: Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các kháchhàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn công ty có khả năng đáp ứng đồng thời

có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêuMarketing đã định Một DN ít khi là người bán duy nhất trên thị trường, họthường xuyên phải đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự đòi hỏi của kháchhàng Do vậy, một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn, nếu mức độ cạnhtranh diễn ra trong đoạn đó quá gay gắt Từ đó đòi hỏi mỗi DN phải sáng suốtlựa chọn ra thị trường mục tiêu tốt nhất cho mình

Có 2 tiêu thức cần xem xét khi lựa chọn thị trường mục tiêu là:

Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường:

- Quy mô hiện tại: Số lượng người mua hiện tại, chi phí hiện tại bình quâncho sản phẩm

- Tốc độ tăng trưởng: Số lượng người mua và chi tiêu bình quân cho sảnphẩm trong tương lai

Khả năng sinh lời và rủi ro:

Phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh hiện tại, cácsản phẩm thay thế tiềm năng và những người nhập ngành tiềm năng

1.1.6.4 Lựa chọn chiến lược Marketing

Hình 1.4: Lựa chọn chiến lược Marketing

(Nguồn: Tác giả xây dựng)

Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnhhưởng trực tiếp của nó tới một trong ba chiến lược này Nếu một trong ba chiếnlược này tăng lên có nghĩa là doanh nghiệp đã phát triển Nếu cả ba yếu tố đềutăng thì doanh nghiệp đó phát triển rất tốt Những chiến lược Marketing chính

đó là:

Chiến lược 1: Tăng số lượng khách hàng

Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý vàcác chủ doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp của mình Nếu người chịutrách nhiệm thiết kế và triển khai chương trình Marketing đầu tư để thu hútnhiều khách hàng hơn là người thiếu kinh nghiệm thì công ty có thể gặp thất bại.Nếu thực hiện đúng, các chiến lược Marketing cơ bản sẽ tạo ra hiệu quả thu hútcác khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch

vụ của doanh nghiệp Mục tiêu chính của chiến lược Marketing này là thu hútkhách hàng mới và cung cấp các dịch vụ mới cho số khách hàng cũ để họ hàilòng hơn Qua đó từng bước nâng số lượng khách hàng

Chiến lược thứ 2: Tăng số lượng giao dịch trung bình

Các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp dành đa số thời gian của mình đểđiều hành doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới Họ thường rất quan tâmtới số khách hàng mà họ thường gặp Số khách quen này thường được phép tiếnhành toàn bộ các giao dịch mà không bao giờ bị hỏi liệu có mua thêm sản phẩmhay dịch vụ không? Với những khách hàng mới, không nên hài lòng với số

Marketing

Tăng số lượng

khách hàng

Tăng số lượng giao dịch trung

bình

Tăng số lượng mua hàng thường xuyên của khách quen

lượng hàng hoá hoặc dịch vụ tối thiểu mà họ đã mua, nên đưa ra những lý dothuyết phục họ mua thêm Nếu khách hàng không tìm thấy lý do để buộc phảimua thêm sản phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp, họ sẽ tìm ra lý do đểchuyển sang mua của doanh nghiệp khác Chào mời khách hàng một cách có hệthống những sản phẩm và dịch vụ bổ sung có giá trị ở cùng một điểm bán hàng

có thể giúp doanh nghiệp tăng số lượng giao dịch trung bình của mình

Chiến lược thứ ba: Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen

Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì nhiều doanh nghiệp khôngchú ý chăm sóc khách quen Nếu không có những chiến lược hoặc quy trìnhMarketing cơ bản để thường xuyên tạo ra những sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứngnhu cầu của số khách hàng quen thì số lần mua hàng của họ sẽ không tăng Cầnthường xuyên thực hiện các chiến lược thông tin và chăm sóc đối với các kháchhàng mới và cũ thông qua điện thoại hoặc thư từ để thúc đẩy họ thường xuyênmua sản phẩm của công ty Đây cũng là một trong những bước để chủ doanhnghiệp phát triển doanh nghiệp của mình

Hơn nữa, công ty cần phải lựa chọn những chiến lược Marketing khi phải đốiphó với những mối đe dọa sau: Đe dọa của sự gia nhập và rút lui của ngành (Đó

là sự gia nhập của đối thủ cạnh tranh mới quá dễ dàng, làm giảm thị phần), đedọa của các sản phẩm thay thế, đe dọa từ giá của các nhà cung ứng Nhữngchiến lược Marketing cơ bản là:

Marketing phân biệt: Theo chiến lược này công ty quyết định tham gia vàonhiều đoạn thị trường và soạn thảo những chương trình Marketing riêng biệt chotừng đoạn

Marketing không phân biệt: Áp dụng chiến lược này công ty theo đuổi nhữngthị phần, thị trường lớn của một đoạn thị trường nhỏ Chiến lược không phânbiệt rất phù hợp với những sản phẩm có tính đồng nhất lớn Ví dụ như: sản phẩm

về nông sản, sắt thép…Giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm ở giai đoạn đầu đểchào bán sản phẩm mới có hiệu quả người ta sử dụng chiến lược Marketingkhông phân biệt hay Marketing tập trung Còn khi sản phẩm ở giai đoạn bão hoà

chiến lược Marketing có phân biệt sẽ có lợi thế hơn Ở thị trường đơn đoạn cácdoanh nghiệp thường áp dụng chiến lược Marketing không phân biệt Ngược lại

ở thị trường đa đoạn các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược có phân biệt.Marketing của đối thủ cạnh tranh: Công ty cần nghiên cứu xem các chiếnlược mà đối thủ cạnh tranh đang áp dụng, sau đó lựa chọn cho mình chiến lượcMarketing phù hợp

1.2 Nội dung của hoạt động Marketing

Thực chất công việc Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hộisinh lời Muốn vậy các công ty phải có mục tiêu rõ ràng, có thể là mục tiêu vềthị phần, về lợi nhuận, về an toàn trong kinh doanh và tuỳ theo mục tiêu màcông ty theo đuổi, công ty đưa ra các quyết định về chiến lược, chiến thuậtMarketing phù hợp

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, cũng cấp sản phẩm thì khi nhắc đếnMarketing người ta sẽ nhớ tới 4P, đó là: chiến lược sản phẩm (Product); chiếnlược giá cả (Price); chiến lược phân phối (Place) và chiến lược xúc tiến khuyếchtrương (Promotion) Các bộ phận này không phải thực hiện một cách rời rạc màphải được kết hợp chặt chẽ Công ty cũng không vì thế mà xây dựng các chiếnlược này mang tính chất cào bằng Tương ứng với từng giai đoạn phát triển củasản phẩm, với mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, công ty sẽchọn cho mình một chiến lượcMarketing hiệu quả, là sự kết hợp của 4P với mức

độ quan trọng khác nhau

1.2.1 Chính sách sản phẩm (Product)

Chính sách sản phẩm (product policy) là những chiến lược, kế hoạch, địnhhướng về sản phẩm của công ty, về tất cả những gì công ty có thể đưa ra thịtrường để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm,

sử dụng hay mong muốn nào đó Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quantrọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩmsao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo cácchiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm Bao gồm các nội

+ Màu sắc: Bắt mắt, thu hút: xanh, đỏ, vàng tím

+ Hình ảnh: Nhân vật hoạt hình, nhân vật của quần chúng, họa tiết, logo, slogan,

Các sản phẩm tiêu dùng như bột giặt, nước xã vải, mì gói, các loại bánh,kẹo , phần nội dung thiết kế được tập trung vào bao bì Thông thường, các nhàsản xuất sẽ chọn tông màu nổi bật như xanh, đỏ, vàng đi kèm các hình ảnh bắtmắt nhằm thu hút ánh nhìn của khách hàng

Trong khi đó, đối với các sản phẩm thời trang như quần áo, giày dép,trang sức, điện thoại, laptop, xe máy thì thiết kế là yếu tố quyết định, và nộidung, đặc điểm thiết kế được tập trung vào chính sản phẩm ấy

Hình 1.5 : Thiết kế sản phẩm

(Nguồn:http://letsmarketing.weebly.com/xay-dung-chien-luoc-marketing-mix.html)

Còn với các sản phẩm vô hình như về bất động sản như nhà ở, vị trí địa lý,thiết kế là vấn đề luôn được khách hàng lựa chọn đầu tiên khi quyết định muanhà Các thiết kế bắt mắt, thú vị và có tính sáng tạo luôn được khách hàng chú ýđến nhiều hơn Như bản thiết kế nhà ở độc đáo hay vị trí địa lý thoáng mát, lýtưởng, tiện lợi cũng là một trong những nhu cầu mà khách hàng luôn tìm kiếm ởcác ngành dịch vụ như bất động sản.

- Chính sách chất lượng sản phẩm:

Chất lượng là yếu tố quan trọng nhất đối với một sản phẩm/dịch vụ bất

kỳ Sản phẩm nào khi tung ra thị trường đều phải có chất lượng tốt bởi thực tế,khách hàng không bao giờ lựa chọn sản phẩm chất lượng tồi Chất lượng tốt ởđây có nghĩa là có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, độ bền đạt yêu cầu,không có tính độc hại đối với người sử dụng cũng như là môi trường xungquanh Ví dụ như một chiếc màn hình LCD khi được bán trên thị trường phải cókhả năng hiển thị, thời hạn sử dụng ít nhất 5 năm, không gây hại đến người sửdụng (cháy, nổ, thải khí độc hại ) Còn về mức độ chất lượng so với các đối thủcạnh tranh (chất lượng cao hơn, thấp hơn hay ngang ngữa đối thủ) sẽ do côngviệc định vị sản phẩm quyết định

- Chính sách thương hiệu:

Thương hiệu của sản phẩm là nhân tố quyết định để khách hàng quyết địnhmua hàng Một thương hiệu tốt tượng trưng cho một doanh nghiệp hạng nhất,một sản phẩm thượng hạng Việc định vị thương hiệu trở thành chủ đề chínhtrong chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp Các doanh nghiệp có thể kinhdoanh thương hiệu, chuyển nhượng thương hiệu, xuất khẩu thương hiệu (ví dụ:

Cà phê Trung nguyên, AQ Silk…) Điều các doanh nghiệp cần lưu ý: “Sản

phẩm là thứ sản xuất ở nhà máy, còn thương hiệu là cái mà khách hàng mua

về Sản phẩm có thể bị đối thủ cạnh tranh làm nhái; thương hiệu thì độc nhất

vô nhị Sản phẩm thì nhanh chóng lỗi thời, còn một thương hiệu thành công

sẽ tồn tại vĩnh viễn”.

- Chính sách bao bì và nhãn hàng hóa:

 Nhãn hiệu sản phẩm

Nhãn hiệu là đặc điểm nhận dạng của một hoặc một nhóm sản phẩm trênthị trường Nhãn hiệu của một sản phẩm bao gồm tên gọi, logo, hình ảnh,slogan Việc lựa chọn tên gọi, logo, hình ảnh, slogan phụ thuộc vào nhiều yếu tốnhư đặc thù thị trường, đặc tính sản phẩm/dịch vụ, cạnh tranh, mục tiêu củadoanh nghiệp Slogan phải được đặt làm sao vừa để phân biệt với sản phẩm đốithủ, vừa thể hiện giá trị sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu cụ thể

 Bao bì sản phẩm

+ Bao bì đóng gói đối với một sản phẩm cần phải có đầy đủ các tiêu chí:Đầy đủ thông tin (Chứa các thông tin liên quan đến sản phẩm và nhàsản xuất)

+ Thiết kế gọn, tiện lợi, dễ sử dụng

 Bảo vệ sản phẩm khỏi các tác nhân gây hại: nhiệt độ, ẩm mốc, va đập Bao bì của 1 sản phẩm chứa các thông tin liên quan đến sản phẩm (tên sảnphẩm, thành phần, hướng dẫn sử dụng,) và doanh nghiệp (tên nhà cung cấp, địachỉ, số điện thoại)

Thiết kế sản phẩm phải dựa trên cơ sở của những kết luận nghiên cứu thịtrường nhằm bảo đảm cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu và các yêucầu khác xuất hiện trong quá trình lựa chọn sản phẩm cho người tiêu dùng

- Chính sách về dịch vụ hỗ trợ:

Ngoài những yếu tố về mẫu mã, chất lượng hay thương hiệu thì dịch vụ hỗtrợ khách hàng cũng là yếu tố quyết định doanh thu của doanh nghiệp Khôngchỉ cung cấp các dịch vụ mua hàng mà các doanh nghiệp cần chú ý tới cả cácdịch vụ trước và sau khi mua hàng như: tư vấn lựa chọn sản phẩm, bảo hành,sửa chữa Một doanh nghiệp có thể thỏa mãn được khách hàng kể cả sau khi

sử dụng sản phẩm sẽ đem tới những lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp

1.2.2 Chính sách giá (Price)

Chiến lược giá cả là việc xác định mục tiêu định giá, lựa chọn các phươngpháp định giá cũng như chính sách định giá phù hợp của công ty

Mục tiêu của chiến lược giá được xác định sau khi công ty xác định được mụctiêu định giá, cầu ở thị trường mục tiêu và phân tích hàng hoá và giá cả của đốithủ cạnh tranh.

Có rất nhiều phương pháp định giá, bao gồm việc định giá theo mô hình 3C,định giá theo cách cộng lãi vào chi phí, định giá theo thoả thuận, theo giá trị cảmnhận Bằng cách lựa chọn một trong các định giá, công ty đã thu hẹp khoảnggiá để từ đó chọn cho mình một mức giá cuối cùng

Tuy nhiên, công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà phảixây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanhchóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuấthiện trong từng giao dịch và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh vềgiá cả của các đối thủ cạnh tranh

Một chiến lược về giá mà công ty có thể áp dụng bao gồm:

- Xác định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lược về giá được soạn thảogắn với giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm

- Chiến lược áp dụng cho danh mục hàng hoá: Trên thực tế một vài công ty

sẽ thu được lợi nhuận kinh doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm hìnhthành giá cả: xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm

- Định giá 2 phần: Chiến lược này thường sử dụng cho các công ty dịch vụ

- Định giá theo nguyên tắc địa lý: Công ty định giá sản phẩm của mình chokhách hàng theo các khu vực địa lý

- Chiết giá và bớt giá: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mìnhthông qua chiết giá, bớt giá để khuyến khích khách hàng trong việc mua

và thanh toán

- Định giá khuyến mại: Đây là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm mụcđích hỗ trợ các hoạt động xúc tiến bán

- Định giá phân biệt: Công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản để phù hợpvới những điều kiện khác biệt của khách hàng, của sản phẩm hoặc của cácyếu tố khác chứ không phải vì chi phí.

- Thay đổi giá: Trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trườngkinh doanh, công ty buộc phải thay đổi chiến lược định giá của mình,nghĩa là chủ động thay đổi mức giá cơ bản hoặc đối phó lại việc thay đổigiá của đối thủ cạnh tranh

1.2.3 Chính sách phân phối sản phẩm (Place)

Kênh phân phối (Distribution channel) hay nó còn được gọi là kênh tiếp thị(Marketing channel) là một chuỗi các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau cùng tham giavào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ tới người sử dụng hoặc tiêu dùng Nhữngchủ thể chính trong kênh phân phối là nhà sản xuất, người bán buôn, người bán

Người bánbuôn

Nhà sản

Các đại lý

Kênh phân phối trực tiếp (4): Chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng thamgia.

Phạm vi kênh phân phối:

Các nhà marketer cũng phải xác định được độ bao phủ của hệ thống phânphối như thế nào là thích hợp, vừa tiết kiệm được chi phí cũng như là tạo được

sự thuận tiện cho khách hàng, người tiêu dùng trong việc tiếp cận sản phẩm Cáckhía cạnh trong độ bao phủ là:

- Độ rộng lớn: Hệ thống phân phối của doanh nghiệp trải rộng bao nhiêu (1

tỉnh, 2 tỉnh, miền Nam, cả nước)?

- Độ dày đặc: Số lượng điểm phân phối của doanh nghiệp trên 1 đơn vị

diện tích là bao nhiêu?

Vận chuyển và dự trữ hàng hóa:

Các nhà marketer cần phải tính toán kỹ lưỡng trong việc chọn địa điểm phânphối như thế nào cho hợp lý: Các địa điểm phân phối có gần với khu vực kháchhàng mục tiêu không? Cự ly giữa các địa điểm phân phối có thích hợp (khônggần nhau quá cũng không xa nhau quá) không?

- Các dịch vụ sau khi bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng…

+ Trả lương cho nhân viên bán hàng

+ Trưng bày và giới thiệu hàng hóa

1.2.4 Chính sách xúc tiến bán hàng (Promotion)

Marketing hiện đại đòi hỏi không chỉ là việc phát triển một sản phẩm tốt, đưa

ra mức giá hấp dẫn, tạo điều kiện cho khách hàng mục tiêu tiếp cận sản phẩm

mà còn phải truyền thông tin cho các khách hàng hiện tại, tiềm năng và côngchúng nói chung Một câu hỏi đặt ra là phải nói cái gì, nói cho ai, nói khi nào vànói như thế nào để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả

Chính sách xúc tiến bán hàng là hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bánhàng hóa và cung ứng dịch vụ, bao gồm các công cụ như:

- Quảng cáo:

Quảng cáo là công việc truyền đạt thông tin về sản phẩm/dịch vụ (mô tả sảnphẩm/dịch vụ, công dụng, lợi ích của sản phẩm/dịch vụ, cách thức mua sảnphẩm/dịch vụ, nhà sản xuất ) Các công việc liên quan đến quảng cáo là:

Chọn loại hình quảng cáo: Quảng cáo đại trà hay chào hàng cá nhân.

 Thiết kế thông điệp quảng cáo

 Chọn phương tiện quảng cáo: báo chí, Internet, điện thoại, Email, TV,

Radio, gặp trực tiếp khách hàng

Một chương trình quảng cáo hiệu quả thường được xây dựng qua 5 bước: xác định mục tiêu quảng cáo, xác định ngân sách quảng cáo, quyết định thông điệp, lựa chọn phương tiện và đánh giá hiệu quả quảng cáo

- Sales Promotion (xúc tiến bán hàng):

Đó là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm dịch vụ Đây là một công cụ quan trọng trong hoạt động xúc tiến, được hầu hết các trung gian của kênh sử dụng, từ người sản xuất tới nhà phân phối, bán buôn, bán lẻ…Chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhiều khi đã vượt chi phí quảng cáo và đang tiếp tục tăng Nguyên nhân là

do người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm với sự thay đổi giá do quảng cáo đưa lại Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng Hai nhóm công cụ xúc tiến bán hàng chủ yếu gồm:

 Xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng: Nhóm này bao gồm phiếu muahàng giảm giá, dùng thử sản phẩm, khuyến mại dành cho khách hàng muathường xuyên, hàng mẫu, giảm giá hậu mãi, phiếu mua hàng có thưởng,bốc thăm trúng thưởng…

 Xúc tiến bán dành chocáctrung gian trong khâu phân phối(người bánbuôn, các đại lý và đặc biệt là các cửa hàng bán lẻ): Chiết giá, trợ cấpquảng cáo, trưng bày hàng, biếu thêm hàng, phần thưởng động viên, quàtặng để quảng cáo

- Bán hàng cá nhân - Personal selling:

Là hình thức tiếp xúc mặt đối mặt với một hoặc nhiều hơn những khách hàng triển vọng nhằm mục đích trình bày, trả lời câu hỏi và thu thập các đơn đặt hàng.Hình thức này được áp dụng phổ biến tại các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh bánh kẹo Hình thức này giúp công ty thực hiện tốt chiến lược đẩy, thực hiện tốt việc tung sản phẩm mới ra thị trường, kiểm soát thông tin thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh, để có những ứng phó kịp thời với biến động xảy ra Thông thường các công ty hàng tiêu dùng nhanh thường tổ chức các đội bán hàng hỗ trợ tại nhà phân phối Đội ngũ này thường gồm giám sát bán hàng

và đội nhân viên tư vấn bán hàng Nhân viên tư vấn bán hàng sẽ có nhiệm vụ

mở các điểm bán mới và chăm sóc khách hàng tại địa bàn của nhà phân phối Các công việc bao gồm: nhận đơn hàng, thông báo về các chính sách marketing của công ty (sản phẩm mới, giá, xúc tiến…), thu thập thông tin

- PR - Quan hệ cộng đồng/công chúng:

PR nghĩa là xây dựng mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và cộng đồng quacác bài viết trên báo, tạp chí, các câu chuyện, sự kiện, tin đồn liên quan đến sảnphẩm/dịch vụ hoặc doanh nghiệp nhằm quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sảnphẩm/dịch vụ Sự khác biệt giữa PR và 3 công cụ promotion trên là doanhnghiệp không phải chi trả tiền cho việc sử dụng công cụ này (đấy là theo lýthuyết, thực tế doanh nghiệp vẫn có chi trả tiền cho các nhà báo) Các hình thứcPR:

 Các buổi phỏng vấn, gặp gỡ trò chuyện, giao lưu tiếp xúc giữa doanhnghiệp với báo chí và các cộng đồng người tiêu dùng, khách hàng mục tiêu.Các cuộc họp báo, scandal.

 PR là công cụ hiêu quả để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp nhưng sẽ rất

có hại nếu sử dụng không đúng cách Cần phải cân nhắc về phương pháp sửdụng công cụ này khi xây dựng chiến lược Marketing mix

Để xây dựng được 1 chiến lược marketing mix hiệu quả, các nhà marketercần phải nắm rõ lý thuyết về marketing mix, hiểu rõ môi trường thực tế, ghichép, trình bày cụ thể các công đoạn nhằm tránh xảy ra sai sót

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing

1.3.1 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn, có ảnhhưởng và tác động không ít đến môi trường vi mô bao gồm:

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Gồm 4 yếu tố quan trọng của nền kinh tế vĩ mô là: Tăng trưởng kinh tế, lãisuất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát Những yếu tố trên cho ta cái nhìn tổng quannhất về nền kinh tế, là những nhân tố có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnhhưởng gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của DN Cụ thể: tăng trưởngkinh tế làm tăng lợi nhuận doanh thu nhưng suy giảm kinh tế, thu hẹp sản xuất;mức lãi suất làm cho người tiêu dùng cân nhắc tới vấn đề chi tiêu; lạm phát làmcho nền kinh tế trở nên bất ổn định; sự thay đổi tỷ giá hối đoái ảnh hưởng tớitính cạnh tranh trên thị trường quốc tế Các nhân tố kinh tế bao giờ cũng đóngvai trò quan trọng nhất trong sự vận động và phát triển của thị trường thươngmại, dịch vụ Trong đó cần chú ý tới các nhân tố sau:

- Số lượng, chất lượng và sự phân bố của các nguồn lực xã hội.

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế.

- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng của chúng vào

hoạtđộng sản xuất kinh doanh

- Cơ chế quản lý kinh tế, tình hình cạnh tranh.

- Quan hệ kinh tế đối ngoại và xu hướng phát triển kinh tế trong khu vực.

- Chính sách đầu tư, thuế bảo hộ sản xuất, thuế nhập khẩu.

1.3.1.2 Môi trường chính trị, pháp luật

Sự ổn định hệ thống chính trị, hệ thống pháp luật, luật liên quan tới kinhdoanh, các chính sách đối ngoại quan hệ với đoàn thể tổ chức, chính trị đều cóảnh hưởng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của DN

Môi trường pháp luật: Những cơ hội và nguy cơ xuất hiện từ các văn bảnpháp luật của Nhà nước tới các hoạt động kinh doanh của DN và ngành (điềukiện kinh doanh, thuế, sự phát triển của ngành mũi nhọn, sự hội nhập kinh tếquốc tế ) Cụ thể:

- Hệ thống luật pháp, thể chế

- Các chế độ chính sách từng thời kỳ đối với từng ngành nghề, hoạt độngkinh doanh trong nền kinh tế

- Tình hình chính trị, an ninh, an toàn xã hội

- Các biến động xã hội: Chiến tranh, sự kiện chính trị

1.3.1.3 Môi trường công nghệ

Cuộc cách mạng khoa học công nghệ đã thúc đẩy công nghệ trên thế giới pháttriển mạnh, công nghệ mới ra đời vừa là cơ hội nhưng cũng là nguy cơ và tháchthức đối với mỗi DN, tạo ra sản phẩm mới có sực cạnh tranh cao DN cần cónhững mục tiêu chiến lược cụ thể để theo kịp với nền công nghệ mới

1.3.1.4 Môi trường tự nhiên và văn hóa xã hội

Môi trường tự nhiên ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất, kinh doanh của DN,khai thác tài nguyên thiên nhiên mang lại nguồn lợi lớn cho con người nhưng lạiảnh hưởng nghiêm trọng tới môi trường Vì vậy các DN cần có những biện pháp

về bảo vệ môi trường, không lãng phí tài nguyên thiên nhiên Các nhân tố tựnhiên có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng xảy ra rủi ro cho con người: thời tiết,khí hậu

Dân cư cũng là một yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm củacông ty Yếu tố này được biểu hiệncụ thể là:

- Dân số và mật độ dân cư.

- Sự phân bố dân cư theo vùng, chất lượng của nguồn lao động trong dâncư

- Cơ cấu dân cư, đặc điểm về giai cấp xã hội

- Thu nhập và khả năng thanh toán của dân cư các yếu tố về đặc điểm tiêudùng

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm các vấn đề về mức sống, phong cáchsống, ước vọng về nghề nghiệp, tính tích cực về tiêu dùng, tỷ lệ tăng dân số,dịch chuyển dân cư, xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí… Tuykhông ảnh hưởng mạnh mẽ và trực diện như các nhân tố kinh tế và dân cư, songcác nhân tố văn hóa - xã hội cũng đóng vai trò rất quan trọng và có ảnh hưởngsâu sắc đến cơ cấu của cầu trên thị trường

- Bản sắc văn hóa dân tộc thể hiện qua phong tục tập quán tín ngưỡng,truyền thống văn hóa cộng đồng

- Trình độ văn hóa, ý thức dân cư

- Chính sách và kết quả đầu tư cho việc phát triển văn hóa xã hội cácphương tiện thông tin

- Các sự kiện văn hóa xã hội

1.3.2 Môi trường vi mô

Là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân DN và những khảnăng phục vụ khách hàng của nó bao gồm: Các yếu tố trong ngành, và các yếu

tố ngoại cảnh của DN, nó quyết định mức độ cạnh tranh trong ngành của DN

so với các DN khác

1.3.2.1 Các yếu tố ngoại cảnh của doanh nghiệp

a Đối thủ cạnh tranh: Là những DN kinh doanh cùng mặt hàng với công ty.Các DN cần phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu đượccác biện pháp phản ứng và hành động của họ như: Số lượng đối thủ, cácđiểm mạnh, yếu khác của đối thủ cạnh tranh (tình hình tài chính, côngnghệ, phong cách phục vụ )

b Khách hàng: Là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh

tranh của DN, sự trung thành của khách hàng là một lợi thế lớn đối vớicông ty, nó khẳng định vị thế và uy tín của DN trong lòng người tiêudùng Cần phải xác định được nhu cầu của khách hàng: Mức nhu cầu (sốlượng người mua, lượng mua bình quân của một người), các yếu tố ảnhhưởng (môi trường kinh tế, dân số, công nghệ, môi trường tự nhiên, vănhóa xã hội )

c Nhà cung cấp: DN cần phải tạo quan hệ tốt với các tổ chức cung cấp các

nguồn hàng khác nhau như: vật tư, thiết bị, lao động và tài chính

d Đối thủ tiềm ẩn mới: Đây là những đối thủ cạnh tranh của DN trongtương lai, sẽ làm giảm lợi nhuận, thị phần bị xâu xé…vì thế DN phải cónhững đánh giá phân tích để tránh được những nguy cơ mà họ tạo ra choDN

e Sản phẩm thay thế: Đây là những sản phẩm về cơ bản hoàn toàn khácnhưng lại đem tới cho người tiêu dùng những lợi ích tương tự, khiến họcảm thấy thích thú, điều này dẫn tới sự sụt giảm nhanh chóng về doanhthu Cho nên DN cần có những dự báo kịp thời để tránh những rủi ro màsản phẩm thay thế mang lại

f Đối tác: Là một yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ tới tiến trình kinh doanhcủa công ty Công ty có nhiều mối quan hệ với nhiều đối tác sẽ giúp công

ty thực hiện được nhiều hợp đồng cũng như những dự án lớn

1.3.2.2 Các yếu tố nội tại trong công ty

a Các yếu tố về nguồn nhân lực:Con người cung cấp đầu vào trong việchoạch định mục tiêu, phân tích môi trường, kiểm tra đánh giá và đề ranhững quyết định cho hoạt động kinh doanh Vì thế nguồn nhân lực là yếu

tố không thể thiếu cho sự thành công của DN Doanh nghiệp cần luônluôn chú trọng trước hết đến đảm bảo số lượng, chất lượng và cơ cấu của

ba loại lao động: cán bộ lãnh đạo, các nhà quản trị cấp trung gian và cấpthấp và đội ngũ các thợ cả, nghệ nhân và công nhân có tay nghề cao Bên

cạnh đó DN phải đảm bảo được các điều kiện vật chất - kỹ thuật cần thiết

và tổ chức lao động sao cho tạo động lực phát huy hết tiềm năng của độingũ lao động này

b Các yếu tố sản xuất, kinh doanh: Đây là hoạt động chủ yếu, cốt lõi của

DN, khả năng sản xuất, kinh doanh của DN thường tập trung chủ yếu vàocác vấn đề năng lực sản xuất, kinh doanh như quy mô, cơ cấu, trình độ kỹthuật sản xuất, kinh doanh, hình thức tổ chức quá trình sản xuất, kinhdoanh…

c Yếu tố tài chính kế toán:Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm: phântích, lập kế hoạch, kiểm tra việc thực hiện tài chính và tình hình tài chínhcủa DN, tác động trực tiếp tới hiệu quả và kết quả hoạt động kinh doanhtrong mọi giai đoạn phát triển của DN Khi đánh giá tình hình tài chínhcủa mình DN cần tập trung vào các vấn đề chủ yếu như cầu về vốn và khảnăng huy động vốn, việc phân bổ vốn, hiệu quả sử dụng vốn sản xuất -kinh doanh chung ở DN

d Yếu tố Marketing: Mục tiêu của Marketing là thỏa mãn các nhu cầu vàmong muốn của khách hàng bên ngoài và bên trong DN, đảm bảo đượccung cấp sản phẩm ổn định với chất lượng theo yêu cầu của sản xuất vàgiá cả phù hợp nhằm giúp DN giành thắng lợi trong cạnh tranh và đạtđược lợi nhuận cao trong dài hạn Hoạt động marketing của DN càng cóchất lượng và ở phạm vi rộng bao nhiêu càng có thể tạo ra các lợi thếchiến thắng các đối thủ cạnh tranh bấy nhiêu Do đó cần phải có nhữngchiến lược cũng như đưa ra được những quyết định Maketing phù hợp vớihoạt động kinh doanh trong từng giai đoạn

e Yếu tố nghiên cứu và phát triển (R&D): Nghiên cứu và phát triển là hoạt

động có mục đích sáng tạo sản phẩm (dịch vụ) mới và khác biệt hoá sảnphẩm Kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh khu vực hoá và quốc tế hóa,khả năng nghiên cứu và phát triển của DN là điều kiện cơ bản để DN cóthể tạo ra sản phẩm (dịch vụ) luôn phù hợp với cầu thị trường, đẩy nhanh

tốc độ đổi mới cũng như khác biệt hoá sản phẩm, sáng tạo ra sản phẩmmới thay thế,…Doanh nghiệp cần có những chính sách nghiên cứu vàtriển khai quyết định để mang lại hiệu quả tốt trên các lĩnh vực như pháttriển sản phẩm mới, chất lượng sản phẩm…Trình độ, kinh nghiệm, nănglực khoa học và việc theo dõi thường xuyên các điều kiện môi trường là

cơ sở cho công tác nghiên cứu, triển khai tốt

f Yếu tố văn hóa công sở: Văn hóa của tổ chức là tổng hợp các kinhnghiệm, cá tính và bầu không khí của DN khi liên kết với nhau tạo thànhphương thức mà mỗi thành viên hoàn thành công việc ở đó Với mỗi DNcần phải xây dựng một môi trường văn hóa để khuyến khích cán bộ côngnhân viên tiếp thu được những chuẩn mực đạo đức và thái độ tích cựcnhằm đạt hiệu quả cao trong công việc Mục tiêu của việc phân tích môitrường nội tại DN là để thấy được điểm mạnh điểm yếu và tìm cách khắcphục để đạt được những lợi ích tốt nhất

Tiểu Kết Chương 1

Sự ra đời và phát triển của Marketing giữ vai trò quan trọng với sự tồn tại vàphát triển của DN Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động củadoanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướngđến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác,Marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketingtrong công tác kế lập hoạch kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện

phương châm “kế hoạch phải xuất phát từ thị trường”.

Marketing có sức hút đặc biệt của chúng chính là sự độc đáo và mới mẻ,chúng giúp ta tin rằng trong kinh doanh cũng có sự sáng tạo Chúng tạo ranhững công cụ tiếp thị mới, những quyết định tạo bạo thường khích lệ ta bởichũng chứng tỏ rằng bán hàng không chỉ để kiếm tiền mà là cả một nghệ thuật.Người ta coi khách những khách hàng ngày nay là những người hay thay đổi,những người ham cái mới, những người am hiểu… hay là những gười luôn theođuổi niềm đam mê của mình Có thể Marketing là sự kết hợp của tất cả các điềunói trên

Để đương đầu vượt qua những thách thức đang lớn dần do khách hàng ngàynay đặt ra đối với một thương hiệu, người làm Marketing phải tì các biện phápcân bằng giữa các công cụ, các chương trình Marketing khi bắt đầu quá trìnhsáng tạo và phân phối những sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng vớigiá cả phù hợp, đúng nơi, đúng thời điểm… với những đặc trưng cũng như thuộctính đúng với nhu cầu của khách hàng

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG

TY TNHH THỜI TRANG VÀ MỸ PHẨM VĨNH THỊNH

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH Thời trang và mỹ phẩm Vĩnh Thịnh

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

2.1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Thời trang và Mỹ phẩm Vĩnh Thịnh

Tên giao dịch: VINH THINH CO.,LTD

Tên quốc tế: Vinh Thinh cosmetic – fasison company limited