Lúc này, Sandra Zoratti, phó chủ tịch phụ trách tiếp thị toàn cầu của tập đoàn IBM, đang bận rộn với kế hoạch thành lập công ty InfoPrint Solutions, một liên doanh giữa IBM và tập đoàn công nghệ Ricoh, nhằm chinh phục thị trường các doanh
Trang 1HP Consultancy Co., Ltd Unit 303, 3rd Floor, Hoang Long Long An Office Building, 281-283 An Duong Vuong Street, District 5, HCMC
Tel (+84) 82171778; Mobile (+84) 918106707; Website: www.hptv.com.vn ; Email: info@hptv.com.vn Page #1
Lúc này, Sandra Zoratti, phó ch
t ch ph trách ti p th toàn c u
c a t p đoàn IBM, đang b n r n
v i k ho ch thành l p công ty
InfoPrint Solutions, m t liên
doanh gi a IBM và t p đoàn công
ngh Ricoh, nh m chinh ph c th
tr ng các doanh nghi p v a và
nh (SMB)
IBM và ngh thu t ti p th tr c tuy n!
đ t đ c m c tiêu này, theo Sandra, IBM ph i ho ch đ nh và tri n khai nh ng
ph ng pháp giao ti p ti p th h t s c cách tân
Bài vi t này đ c p t i các phân tích t ng quan v nh ng gi i pháp ti p th sáng t o
c a IBM N i dung c th h n s đ c Sandra trình bày chi ti t t i cu c h i th o
tr c tuy n s p t i c a Hi p h i ti p th kinh doanh th gi i t i đ a ch www.bmaconference.com
Th tr ng SMB đ c xác đ nh theo nhi u cách khác nhau ng nhiên, thách th c chính đ i v i IBM là vi c tìm
ki m m t đ nh ngh a và phân khúc th
tr ng có liên quan đ các công c tr c tuy n có th g n l c tho đáng và nhánh chóng phân lo i tr c ti p nh ng công ty SMB, qua đó đ m b o r ng n i dung và
ch t l ng d ch v thích h p nh t v i các nhu c u c a h
V m t l ch s , nhãn hi u IBM có m t s
hi n di n m nh m trong các công ty, t p đoàn l n trên toàn th gi i Nh ng các chuyên gia công ngh hi n nay đ u nh n
m nh r ng t l t ng tr ng các kho n
đ u t công ngh thông tin trong th gi i SMB l n h n h n kh i các doanh nghi p
l n M t vài n m tr c đây, IBM đã quy t đ nh chi n l c s t i u hoá c
h i kinh doanh ti m n ng này
Thách th c khó kh n
M c dù nh n th c nhãn hi u IBM trên th
tr ng r t m nh m , hãng v n n l c h t mình đ xây d ng và thúc đ y s quan tâm, yêu thích nhãn hi u IBM trong th
gi i SMB thông qua các n l c m c tiêu trên 3 l nh v c chính:
1 Có đ c lòng tin c a các khách hàng SMB ti m n ng nh nh ng m i quan h sâu s c h n v i h
2 m b o s t ng thích – qua đó IBM cung c p các gi i pháp và s n ph m đáp
ng các nhu c u c a khách hàng SMB
3 Di n gi i rõ ràng cho các khách hàng
và đ i di n bán hàng SMB r ng IBM r t
ti n l i trong kinh doanh
Mô hình kinh doanh ti p th cho các SMB r t khác v i nh ng t p đoàn l n khác Tr c tiên là s khác bi t nh ng nhu c u c a khách
hàng Th hai là các nhu c u m i quan h hay m c tiêu doanh s Và cu i cùng, s
l ng các công ty nh l n h n nhi u so
v i nh ng t p đoàn l n
Vì v y, đ hoàn thành ba m c tiêu đã
ho ch đ nh trên, thách th c là vi c làm
th nào đ tìm ra và th c thi m t mô hình
ti p th hi u qu nh t giúp đ xây d ng các m i quan h m nh m h n v i khách hàng, nâng cao n ng l c c a đ i ng bán hàng
Gi i pháp c a IBM: Tích h p các ph ng pháp ti p th truy n th ng v i nh ng công c giao ti p tr c tuy n và t ng tác, qua đó đ y m nh các k t qu thu hút và
gi chân khách hàng SMB
Gi i thi u các công c ti p th tr c tuy n
T p th IBM đã th c thi m t vài d ng
th c công c ti p th tr c tuy n, d i đây
là hai ví d c th :
1 Kho đ i di n bán hàng (Sales Rep Store):
Bao g m m t trang web n i mà các nhà
đ i di n bán hàng có th cung c p nh ng chào m i đ c nh t cùng nh ng thông
đi p theo đúng yêu c u khách hàng – ví
d , tr giúp cu c s ng, v n đ th i gian
nh y c m, các n i dung cá nhân hoá hay
nh ng đ ng link tr giúp, Ngoài ra, nhi u hình nh nhà đ i di n bán hàng và thông tin liên l c c ng đ c đ a vào
B ng vi c giúp đ các nhà đ i di n bán hàng tu bi n giao ti p gi a h và khách hàng, công c này hoàn toàn có th đáp
ng m c tiêu xây d ng tính thích h p c a
s n ph m/d ch v
Trang 2HP Consultancy Co., Ltd Unit 303, 3rd Floor, Hoang Long Long An Office Building, 281-283 An Duong Vuong Street, District 5, HCMC
Tel (+84) 82171778; Mobile (+84) 918106707; Website: www.hptv.com.vn ; Email: info@hptv.com.vn Page #2
Công c này gi đang đ c tri n khai
r ng r i t i M , Canada, Anh, Pháp, c, Italia, B ào Nha, Trung Qu c, Hàn
Qu c và m t vài qu c gia M Latinh khác Nó còn nh n đ c gi i th ng Horizon Interactive Awards: “Best of Category” và gi i th ng c a Hi p h i
Ti p th web (Web Marketing Association): “Best B2B Microsite/Landing Page”
K t qu này đã thu hút đ c s chú ý và
tr giúp t phía ban qu n lý c p cao, h
c v nh ng n l c chung c a t p th và
ti n hành các khích l c n thi t nh m thúc đ y ch ng trình phát tri n m nh
m Rõ ràng d án ti p t c nh n đ c s
đ u t và g n k t t nhi u phía
Trong vi c phát tri n các công c tr c tuy n, đ i ng SMB c a IBM s d ng
m t vài chi n l c đ qu n lý c 4 h ng
c a “chi c la bàn ti p th ”
Bà c ng “qu n lý h ng ông” b ng
vi c xây d ng nh ng chi c c u n i t i các b ph n bán hàng Sandra cho các nhân viên th y rõ nh ng công c bà đ
xu t s giúp đ h nâng cao hi u su t công vi c
Sandra “qu n lý h ng Nam” b ng vi c
v n d ng ch ng trình ti p th t ng tác
đ ch c ch n r ng ngân qu dành cho
ti p th luôn cân đ i và ch s ROI (return
on investment - l i nhu n t v n) là tích
c c, qua đó bà có th đ m b o t t cho
nh ng g n k t b sung
Và bà “qu n lý h ng Tây” b ng vi c phân tích làm th nào các c h i m i
đ c t o ra t công ngh t ng tác trên
có th giúp đ IBM trong vi c th c thi
m t chi c l c ti p th thành công nh t
Cu i cùng, thông qua qu n lý và ki m soát t t b n h ng c a chi c “la bàn”
ti p th , Sandra có th chuy n nh ng ý
t ng c a bà thành các ngu n l c và
ch ng trình th c t
Và các công c ti p th tr c ti p m i này
s minh ch ng cho nh ng giá tr t ng
x ng trong th i k quá đ t IBM Printing System Division sang Ricoh/IBM InfoPrint Solutions, đ a ra
đ c m t c h i tuy t v i đ th c thi thành công chi n l c kinh doanh ti p th trên th tr ng SMB
Mai Tuan Anh (Theo Bwportal)
2 Kho khách hàng t ng tác (Express
customer store):
V i đ nh d ng t ng tác cao và phong
phú thông tin, công c này h tr các
m c tiêu gi i thích r ng IBM r t thích
h p, d s d ng và s nhanh chóng giúp
đ có đ c lòng tin c a khách hàng
Thông qua trang web nh này, các khách
hàng SMB có th bi t nhi u h n v
nh ng gi i pháp c a IBM d a trên các
nhu c u đ n nh t c a h
ây là m t tour h ng d n các khách
hàng trên trang web, m t d ch v tr giúp
cùng nh ng thông tin đ c thi t k theo
nhu c u khách hàng Các khách hàng
c ng có th g i câu h i t i b ph n bán
hàng, trao đ i thông tin và ki m tra k
l ng m i m t tr c khi ra quy t đ nh
mua s m
“Bán” nh ng công c m i
Nhóm c a Sandra c ng làm vi c c t l c
đ đ i ng nhân viên bán hàng s d ng
nh ng công c tr c tuy n m i đ t
đ c m c tiêu này, IBM n l c đào t o
m t cách có h th ng cho đ i ng bán
hàng và ti p th v giá tr c a nh ng công
c v i nhi u minh ch ng thành công và
gi i thích cách th c s d ng d dàng
Ph ng th c ti p th t ng tác t i các
SMB này đã ch ng minh giá tr trên m t
vài m t Ví d , các công c tr c tuy n
giúp đ i ng bán hàng và ti p th làm
vi c hi u su t h n nhi u so v i tr c đây
khi gia t ng th i gian m t đ i m t v i các
khách hàng cùng v i đó là t c đ nhanh
h n c a h trong vi c xây d ng các bài
gi i thi u s n ph m/d ch v và nh ng d
li u bán hàng khác
Các khách hàng c ng b cu n hút b i
công c Express Customer Store c a
IBM Ví d , trang web nh này có m c
đ t ng tr ng s l n truy c p lên đ n
20%, trong s đó ph n l n là các ch
SMB nh ng ng i quy t đ nh ghé
th m trang web sau khi nh n đ c email
m i
