Nghiên cứu quy trình bán hàng trường hợp sản phẩm pg tại nhà phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp tuấn việt

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG: TRƯỜNG HỢP SẢN PHẨM P&G TẠI NHÀ PHÂN PHỐI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG M

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU QUY TRÌNH BÁN HÀNG: TRƯỜNG HỢP SẢN PHẨM P&G TẠI NHÀ PHÂN PHỐI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP

TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Minh Huyền Th.S Lê Quang Trực Lớp: K47 B QTKD Thương mại

Niên khóa: 2013 – 2017

Huế, tháng 05 năm 2017

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Lời Cảm Ơn

Trong thời gian thực tập và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp, ngoài sự cốgắng của bản thân, em rất cảm ơn sự giúp đỡ, động viên từ phía gia đình, bạn bè

và các anh/chị trong công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế

Đầu tiên, cho em gửi lời cảm ơn đến Phòng kinh doanh P&G, đặc biệt là cácanh, chị nhân viên bán hàng đã cho em cơ hội tiếp xúc trực tiếp, trải nghiệm côngviệc bán hàng và tận tình chỉ bảo trong suốt quá trình thực tập

Em xin cảm ơn thầy cô Khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình giảng dạy,truyền đạt những kiến thức, kinh nghiệm quý báu, đó là nền tảng giúp em hoànthành đề tài nghiên cứu này

Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Th.S Lê Quang Trực đã nhiệt tình hướngdẫn, định hướng cho em thực hiện đề tài khóa luận phù hợp với thực tế, đôn đốcquan tâm chỉ bảo giúp em có thể đạt được kết quả tốt hơn

Cuối cùng, em xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn động viên, hỗ trợ emtrong suốt quá trình thực tập và thực hiện đề tài

Mặc dù bản thân đã có nhiều cố gắng nhưng kiến thức và kinh nghiệm cònhạn chế nên khóa luận này vẫn còn nhiều thiếu sót Kính mong quý thầy cô và bạnđọc góp ý, bổ sung giúp em hoàn thiện đề tài

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 05 năm 2017Sinh viên thực hiệnNguyễn Thị Minh Huyền

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC VIẾT TẮT

P&G : Procter Gamble

TNHH TMTH : Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp

Kh : Khách hàng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm P&G tại công ty Tuấn Việt 28Bảng 2.2 Chương trình khuyến mãi của công ty trong tháng 3 33Bảng 2.3 Các tuyến đi thị trường trong tuần của các nhân viên bán hàng P&G tại công

ty Tuấn Việt Huế 37Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014 – 2016 41

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Quy trình bán hàng 11

Hình 1.2 Quy trình bán hàng sản phẩm MobiTv 13

Hình 1.3 Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm 14

Hình 1.4 Quy trình bán sản phẩm Apple Watch 16

Hình 2.1 Danh mục các sản phẩm P&G tại Việt Nam 22

Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức và chức năng các bộ phận 26

Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm P&G tại công ty Tuấn Việt 28

Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối 31

Bảng 2.2 Chương trình khuyến mãi của công ty trong tháng 3 33

Bảng 2.3 Các tuyến đi thị trường trong tuần của các nhân viên bán hàng P&G tại công ty Tuấn Việt Huế 37

Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh Tuấn Việt ngành hàng P&G giai đoạn 2014 – 2016 41

Hình 2.4 Quy trình bán hàng của nhân viên P&G 43

Hình 2.5 Nhân viên bán hàng rà soát chỉ tiêu 44

Hình 2.6 Nhân viên bán hàng tiến hành chụp cửa hiệu mà mình ghé thăm 45

Hình 2.7 Nhân viên bán hàng hỏi thăm cửa hiệu trước khi tiến hành bán 46

Hình 2.8 Tiêu Chuẩn trưng bày bộ dầu dây và nước xả vải 47

Hình 2.9 Tiêu chuẩn trưng bày bộ dầu chai 48

Hình 2.10 Nhân viên bán hàng tiến hành kiểm tra lượng hàng tồn kho của khách hàng (Trường hợp khách hàng cho phép) 49

Hình 2.11 Nhân viên bán hàng tiến hành kiểm tra hàng tồn kho (trường hợp khách hàng không cho thì tiến hành kiểm tra bằng mắt) 50

Hình 2.12 Nhân viên tiến hành trình bày bán hàng 52

Hình 2.13 Nhân viên đang đưa ra các chương trình nhằm thuyết phục khách hàng 52

Hình 2.14 Các bước xử lý tình huống phản đối 53

Hình 2.15 Nhân viên lên đơn hàng trên máy Ipad 55

Hình 2.16 Nhân viên sau khi kết thúc lên đơn thì chốt số lượng, tổng tiền, ngày giờ giao hàng cho khách hàng 55

Hình 2.18 Chuẩn bị kế hoạch ngày hôm sau 56

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

DANH MỤC VIẾT TẮT ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU iii

DANH MỤC HÌNH iv

MỤC LỤC v

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 3

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 4

4.3 Phương pháp xử lí số liệu 5

5 Bố cụ đề tài nghiên cứu 5

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 6

1.1 Một số khái niệm liên quan 6

1.1.1 Bán hàng, nhân viên bán hàng và vai trò của lực lượng bán hàng 6

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng 6

1.1.1.2 Nhân viên bán hàng 6

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.1.3 Vai trò của lực lượng bán hàng 6

1.1.2 Phương thức bán hàng 7

1.1.2.1 Phương thức bán buôn 7

1.1.2.2 Phương thức bán lẻ 8

1.1.3 Các loại khách hàng 9

1.1.3.1 Khách hàng là cá nhân 10

1.1.3.2 Khách hàng là tổ chức 10

1.2 Quy trình bán hàng 11

1.2.1 Thăm dò và kiểm duyệt 11

1.2.2 Tiền tiếp cận 12

1.2.3 Tiếp cận 12

1.2.4 Thuyết trình và mô tả 12

1.2.5 Xử lí lời từ chối 12

1.2.6 Chốt giao dịch 12

1.2.7.Theo dõi 13

1.3 Quy trình bán hàng tại một số doanh nghiệp hiện nay 13

1.3.1 Quy trình bán hàng của nhân viên đối với sản phẩm đầu thu MobiTV tại doanh nghiệp Mobifone Chi nhánh Thừa Thiên Huế 13

1.3.2 Quy trình bán hàng của nhân viên bảo hiểm nhân thọ 14

1.3.3 Quy trình bán hàng đặc biệt của Apple Watch 16

1.4 Bình luận các nghiên cứu liên quan 18

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT 20

2.1 Giới thiệu về P&G và Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt 20

2.1.1 Giới thiệu về tập đoàn P&G 20

2.1.1.1 Lịch sử thành lập và phát triển 20

2.1.1.2 Tầm nhìn- sứ mệnh 21

2.1.1.3 Các nhãn hàng của P&G 21

2.1.2 Giới thiệu về công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt 22

2.1.3 Nhiệm vụ, chức năng của Tuấn Việt trong hợp đồng phân phối với P&G 24

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.1.4 Giá trị cốt lõi, sứ mệnh, viễn cảnh: 24

2.1.5 Sơ đồ tổ chức của công ty tuấn việt, phòng P&G 26

2.2 Một số thông tin về hoạt động bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế 28

2.2.1 Danh mục sản phẩm P&G được phân phối tại Tuấn Việt 28

2.2.2 Sơ đồ kênh phân phối và đặc điểm khách hàng 31

2.2.2.1 Sơ đồ kênh phân phối tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 31

2.2.2.2 Đặc điểm khách hàng, số lượng phạm vi từng khu vực 32

2.2.2.3 Chiến lược bán hàng, cơ cấu lực lượng bán hàng và quy mô lực lượng bán hàng 32

2.2.3 Doanh thu sản phẩm P&G giai đoạn 2014 – 2016 40

2.3 Đánh giá các bước trong quy trình bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 43

2.3.1 Mô tả quy trình bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt43 2.3.2 Đánh giá các bước trong quy trình bán hàng của nhân viên tại công ty Tuấn Việt .57

2.3.2.1 Ra soát chỉ tiêu 57

2.3.2.2 Bước vào cửa hiệu 57

2.3.2.3 Bày biện hàng hóa 57

2.3.2.4 Kiểm tra hàng tồn và lên đơn hàng dự kiến 57

2.3.2.5 Trình bày bán hàng 58

2.3.2.6 Thống nhất đơn hàng 58

2.3.2.7 Thu tiền (nếu có) 58

2.3.2.8 Đánh giá lại kết quả 58

2.3.2.9 Rời khỏi cửa hiệu 58

CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 59

3.1 Căn cứ đề xuất giải pháp 59

3.2.1 Chiến lược của P&G tại thị trường Việt Nam 59

3.2.2.1 Mục tiêu hoạt động của công ty 59

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

3.2.2.2 Phương hướng phát triển của công ty 60

3.2.3 Các kết quả chính trong nghiên cứu 60

3.2 Đề xuất giải pháp 61

3.2.1 Ưu điểm về hoạt động bán hàng của phòng P&G công ty Tuấn Việt 61

3.2.2 Nhược điểm 62

3.2.3 Giải pháp về quy trình bán hàng đối với sản phẩm P&G của nhân viên 62

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 65

1 Kết luận 65

2 Hạn chế của đề tài 65

3 Kiến nghị 66

TÀI LIỆU THAM KHẢO 67

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lí do chọn đề tài

Trong thời đại kinh tế hội nhập như hiện nay, khi mà các doanh nghiêp ngàycàng đứng trước các áp lực cạnh tranh từ thị trường là làm thế nào để tồn tại và pháttriển? Một trong những câu trả lời mà các doanh nghiệp hướng đến là hoạt động bánhàng Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải dựa vào hoạt động bán hàng,cho dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ hay bán công nghệ thì bán hàng là khâu cuối cùngcủa quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự sống còn và phát triển của doanhnghiệp Bán hàng là yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kì vọng cho hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp

Khách hàng sẽ là nhân tố quan trọng nhất quyết định tất cả, từ doanh số, cạnhtranh cho đến lợi nhuận Chính vì lẽ đó, một trong những vấn đề mà các doanh nghiệpnói chung quan tâm hàng đầu cũng như công ty TNHH Thương mại Tuấn Việt nóiriêng, đó là làm sao bán hàng để đem lại hiệu quả cao nhất lại được đề ra hơn bao giờhết Khách hàng luôn đa dạng về tính cách, hình thái thể hiện khác nhau trong mỗicuộc nói chuyện trao đổi về sản phẩm dịch vụ, do đó người bán hàng giỏi cần hiểu biếttính cách, hành vi, suy nghĩ của người mua để có những kỹ năng giao tiếp khéo léo,thông minh, cách ứng xử, thuyết phục khách hàng hiệu quả Muốn bán hàng hiệu quảthì mỗi nhân viên phải làm thế nào để áp dụng quy trình bán hàng linh hoạt nhất, đápứng được nhu cầu của khách hàng Quy trình bán hàng là cách thức để người bán hàngtiếp cận với khách hàng của mình, bán được sản phẩm và thu được lợi nhuận Có thểnói doanh nghiệp muốn thành công thì mọi hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liềnvới khách hàng, do đó mỗi thành viên trong đội ngũ bán hàng phải xây dựng cho mìnhmột quy trình bán hàng chuyên nghiệp

Tuy nhiên không phải nhân viên bán hàng nào cũng áp dụng được quy trình bánhàng hiệu quả, thuyết phục được khách hàng của mình bởi vì quy trình bán hàng làchìa khóa thành công dẫn sự hài lòng của khách hàng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Những câu hỏi đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp xây dựng cho mình mộtquy trình bán hàng hiệu quả? Những chiến lược bán hàng có thực sự phù hợp có thểgia tăng doanh thu và nâng cao vị thế của mình? Những con đường nào chạm tới tráitim khách hàng khiến khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty ?

Xuất phát từ những lí do trên tôi đã quyết định chọn đề tài: “Nghiên cứu quy trình bán hàng: trường hợp sản phẩm P&G tại nhà phân phối công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt” để làm khóa luận tốt nghiệp đại học.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu về quy trình bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHH TM THTuấn Việt - chi nhánh Huế từ đó đánh giá ưu nhược điểm và đưa ra giải pháp nhằmhoàn thiện quy trình bán hàng hiệu quả

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những vấn đề lí luận và thực tiễn về bán hàng, quy tình bán hàng

- Tìm hiểu về quy tình bán hàng thực tế của nhân viên công ty TNHH TMTHTuấn Việt

- Đánh giá ưu, nhược điểm của quy trình bán hàng tại công ty TNHH TMTHTuấn Việt

- Đưa ra giải pháp nhằm xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Quy trình bán hàng của nhân viên bán sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTHTuấn Việt- chi nhánh Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Thời gian nghiên cứu:

- Số liệu thứ cấp: được thu thập trong khoảng thời gian từ 2014- 2016

- Số liệu sơ cấp: nghiên cứu được thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng2/2017 đến tháng 4/2017

Không gian nghiên cứu: tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế, đốitượng điều tra là nhân viên bán hàng, các nhà bán lẻ, bán sỉ - khách hàng của công ty

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.

Thu thập dữ liệu là một công việc quan trọng trong nghiên cứu khoa học Mụcđích của thu thập dữ liệu là để làm cơ sở lý luận khoa học hay luận cứ chứng minh giảthuyết hay tìm ra vấn đề cần nghiên cứu

Tác giả sử dụng 2 phương pháp nghiên cứu sau:

- Thu thập dữ liệu thứ cấp là những số liệu đã có sẵn, đã công bố nên dễ thuthập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập Trong nghiên cứu này tác giảthu thập số liệu thứ cấp từ công ty và bên ngoài công ty (sách, vở, tạp chí, Internet )

- Thu thập dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu được thu thập trực tiếp từ đối tượngnghiên cứu, có thể là người tiêu dùng, nhóm người tiêu dùng Nó còn được gọi là các

dữ liệu gốc, chưa được xử lí Trong bài nguồn dữ liệu thu thập này được xây dựngbằng phiếu trả lời phỏng vấn

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài bao gồm: quá trìnhhình thành và phát triển của công ty, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáokết quả công việc, danh sách khách hàng hiện tại của công ty

- Các giáo trình Quản trị bán hàng, Quản trị bán hàng hiện đại, Quản lý tiếp thị

và các bài báo tạp chí khoa học có nội dung liên quan đến đề tài

- Nguồn thông tin tìm kiếm ở thư viện Trường Đại học Kinh tế- Đại học Huế vềcác luận văn, các đề tài nghiên cứu trước có cùng hướng

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu (n=7) Phỏng vấn 7 nhân viênbán hàng tại công ty một số vấn đề nhằm nắm bắt được những thông tin cần thiết vềcông ty, phục vụ cho quá trình thực hiện nghiên Phỏng vấn 50 khách hàng của công tygồm khách hàng bán sỉ và bán lẻ để biết nhân viên bán hàng đã vận dụng quy trình đónhư thế nào?

Xây dựng phiếu phỏng vấn định tính với mục đích là thu thập một số thông tincần thiết cũng như hiểu rõ hơn về vấn đề cần nghiên cứu

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Đối tượng khảo sát của đề tài nghiên cứu này là nhân viên bán hàng và nhà bán

lẻ, bán sỉ - những khách hàng của công ty TNHH Thương mại Tuấn Việt

Phiếu điều tra phỏng vấn được xây dựng dựa trên quy trình bán hàng tại công tyTNHH TM TH Tuấn Việt đối với sản phẩm P&G Đầu tiên tác giả tìm hiểu về quytrình thực tế bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt và xây dựng 2 bảng hỏiphỏng vấn về nhân viên và phỏng vấn về khách hàng Phiếu phỏng vấn được gửi tớichuyên gia để xin ý kiến tham khảo Các chuyên gia cho rằng phiếu phỏng vấn cần rõràng, đơn nghĩa và dễ trả lời vì đối tượng điều tra là những chủ cửa hiệu, nội dung cầnbám sát hơn nửa về quy trình bán hàng Tác giả đã gộp tất cả các ý kiến đóng góp củachuyên gia và chỉnh sửa vào phiếu phỏng vấn phiếu phỏng vấn

Sau khi chỉnh sửa theo đóng góp của chuyên gia thì bảng hỏi được hoàn thiện vềmặt hình thức, cấu trúc và câu từ trước khi phỏng vấn thử 10 khách hàng ngẫu nhiên.Kết quả phỏng vấn thử cho thấy hơi dài và có một số nội dung chưa nêu được ý kiếncủa khách hàng về quy trình bán hàng khi nhân viên thực hiện Từ kết quả phỏng vấnthử, tác giả đã tiến hành chỉnh sửa theo ý kiến đóng góp của khách hàng thành phiếuphỏng vấn chính thức dùng để phỏng vấn Xem phụ lục để biết thêm thông tin vềphiếu phỏng vấn chính thức

Tiến hành chọn mẫu theo phương pháp phi ngẫu nhiên (phi xác suất)

Cách chọn mẫu: chọn mẫu thuận tiện tức là chọn mẫu dựa trên tính tiếp cận của đốitượng điều tra, ở những nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp được đối tượng.Chọn ra 50 khách hàng hơn 1500 khách hàng của công ty Đầu tiên, tác giả sẽthống kê số khách hàng bán lẻ (gồm có 5 nhân viên bán lẻ) là 1370 khách hàng chọn

40 khách hàng thuộc trong số khách hàng của 5 nhân viên bán lẻ

- Nhân viên bán hàng 1: VS01- Trần Xuân Lỳ có tất cả 247 khách hàng chọn ra

8 khách hàng, chọn thuận tiện đối tượng mà tác giả có nhiều khả năng tiếp cận nhất

- Nhân viên bán hàng 2: VS02- Trần Viết Quốc Hải có tất cả là 301 khách hàngchọn ra 8 khách hàng

- Nhân viên bán hàng 3: VS15- Phan Đắc Nam có tất cả là 268 khách hàng chọn

ra 8 khách hàng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Nhân viên bán hàng 5: VS19- Nguyễn Đức Văn có tất cả là 258 khách hàngchọn ra 8 khách hàng.

- Nhân viên bán hàng 4: VS21- Nguyễn Thành Trung có tất cả là 296 kháchhàng chọn ra 8 khách hàng

Số khách hàng bán sỉ gồm có 134 khách hàng (2 nhân viên) Tác giả tiến hànhchọn ra 10 khách hàng trong số 134 khách hàng

- Nhân viên bán hàng 6: VS004- Nguyễn Thị Như Hằng có tất cả là 73 kháchhàng, tiến hành chọn ra 5 khách hàng

- Nhân viên bán hàng 7: VS005 – Trần Công Minh có tất cả là 61 khách hàng,tiến hành chọn ra 5 khách hàng

4.3 Phương pháp xử lí số liệu

Đề tài nghiên cứu tác giả sử dụng các phương pháp sau:

Phương pháp thống kê tổng hợp số liệu qua các năm và thời kì cùng với sơ đồminh họa giúp cho quá trình đánh giá khách quan hơn

Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm này với năm khác, hoặc giữa các thời

kì để có thể đánh giá hiệu quả của việc thay đổi các chính sách trong hệ thống

Sử dụng phương pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực hiện kếhoạch, tốc độ phát triển, tốc độ hoàn thành kế hoạch của kì này so với kì trước

Phương pháp xử lí số liệu: số liệu được xử lí, tính toán bằng phầm mềm Excel 2010

5 Bố cụ đề tài nghiên cứu

Ngoài phần đặt vấn đề và kết luận, kiến nghị, nội dung chính của đề tài đượctrình bày theo ba chương như sau:

Chương 1: Cơ sở khoa học về bán hàng và quy trình bán hàng

Chương 2: Quy trình bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn ViệtChương 3: Hoàn thiện quy trình bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHHTMTH Tuấn Việt

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ BÁN HÀNG

VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG

1.1 Một số khái niệm liên quan

1.1.1 Bán hàng, nhân viên bán hàng và vai trò của lực lượng bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo James.M.Comer thì: “ Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

Bán hàng còn được xem là một phạm trù của nền kinh tế Theo Các Mác trong bộ

tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng “là

sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyểnhóa này là “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất Theo cách tiếp cận này

có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầy rẫy khó khăn, trong đó khó khănnhất là việc thu tiền của người mua

“Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua;

là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm.” (Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ

Quân, 2016, 2)

1.1.1.2 Nhân viên bán hàng

“Nhân viên bán hàng là cá nhân đại diện cho doanh nghiệp trước người tiêu dùngbằng cách thực hiện một hoặc nhiều hoạt động sau: thăm dò, giao tiếp, bán hàng, phục vụ,thu thập thông tin, và xây dựng quan hệ” (Philip Koler - Gary Armtrong, 2012, 565)

1.1.1.3 Vai trò của lực lượng bán hàng

“Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường Lực lượngbán hàng của công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau cóthể được tổ chức dưới một số hình thức” (Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, 2016,232)

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Còn theo Philip Koler (2012) thì lực lượng bán hàng có vai trò như sau:

Lượng bán hàng giúp liên kết doanh nghiệp với khách hàng, họ đại diện chodoanh nghiệp để giao dịch với khách hàng Học tìm kiếm và phát triển khách hàngmới, truyền đạt thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp học bán các sảnphẩm bằng cách tiếp cận khách hàng, trình bày sản phẩm của mình, phản hồi, thươnglượng giá cả và các điều khoản, chốt giao dịch, ngoài ra nhân viên bán hàng còn cungcấp dich vụ khách hàng và thực hiện nghiên cứu thị trường, công việc thu thập thôngtin thị trường và đối thủ cạnh tranh

Nhân viên bán hàng còn đại diện cho khách hàng trước doanh nghiệp, đóng vaitrò “quan tòa” vì lợi ích của khách hàng tại doanh nghiệp và quản lý mối quan hệngười mua-người bán

Phối hợp tiếp thị và bán hàng, lực lượng bán hàng còn là bộ phận quảng cáohình ảnh của công ty, để khách hàng biết đến sản phẩm của công ty

Phương thức bán buôn qua kho: là phương thức bán buôn hàng hóa mà trong đó,hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp gồm có

Theo hình thức giao hàng trực tiếp tức là cử đại diện đến kho của doanh nghiệpthương mại để nhận hàng Bên doanh nghiệp xuất kho giao hàng trực tiếp cho đại diệnbên mua, sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền và chấp nhận nợ,hàng hóa được xác định là tiêu thụ

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Theo hình thức chuyển hàng: là phương thức bán buôn căn cứ vào hợp đồng kinh

tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa,dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bênmua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng Người bán mấtquyền sở hữu về số hàng được giao khi bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấpnhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ Chi phí vận chuyển

do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thỏa thuận từ trước giữahai bên

Phương thức bán buôn vận chuyển thẳng: là phương thức bán mà sau khi muahàng, nhận hàng mua, doanh nghiệp thương mại không đưa về nhập kho mà chuyểnbán thẳng cho bên mua Được thể hiện dưới hai hình thức:

Hình thức giao hàng trực tiếp: doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giaotrực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán Sau khi đại diện bên mua kýnhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xácnhận là tiêu thụ

Hình thức giao hàng chuyển thẳng: doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng,nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàngđến giao cho bên mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyểnhàng đến giao cho người mua ở địa điểm đã được thỏa thuận Sau khi hoàn thành xongcác thủ tục mua bán thì hàng hóa đi mới xác định là tiêu thụ

1.1.2.2 Phương thức bán lẻ

Bán lẻ hàng hóa là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các

tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.Hàng hóa ở phương thức này có đặc điểm là đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đivào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện Bán

lẻ thường bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Được thực hiện dưới các hìnhthức sau:

Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: là mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiềnlàm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn hoặc tích kê cho khách hàng để kháchđến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Nhân viên bán hàng căn cứ

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

vào đơn hàng và tích kê giao hàng cho khách hàng hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy đểxác định số lượng hàng đã bán trong ngày Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộptiền hàng cho thủ quỹ.

Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: là hình thức nhân viên bán hàng trực tiếp thutiền của khách và giao hàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hànglàm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ Kiểm kê hàng tồn để xác định số lượnghàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng

Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): là hình thức mà khách hàng tự chọn lấyhàng hóa, mang đến bàn tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhân viên thu tiền kiểmhàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng Nhân viên bán hàng

có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình phụtrách Hình thức này áp dụng ở các siêu thị

Hình thức bán trả góp: là hình thức mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần

và thường thu thêm khoản tiền do trả chậm Người bán chỉ mấy quyền sở hữu khingười mua thanh toán hết tiền hàng

Hình thức bán hàng tự động: là hình thức bán lẻ mà các doanh nghiệp thươngmại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hànghóa nào đó đặt ở các nơi công cộng Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tựđộng đẩy hàng ra cho người mua

Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa: là hình thức bán mà doanh nghiệpgiao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làmđại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại

lý Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu củadoanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, cho đến khi doanh nghiệp thương mạiđược cơ sở thanh toán tiền và chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đãđược bán, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này

1.1.3 Các loại khách hàng

Theo Trương Đình Chiến (2011) cho rằng tập hợp khách hàng của doanh nghiệpbao gồm rất nhiều loại khác nhau Tùy theo mục đích sử dụng sản phẩm có thể chia họthành hai nhóm lớn: người tiêu dùng cá nhân và khách hàng tổ chức Tương ứng, thị

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

trường hàng hóa và dịch vụ cũng được chia làm hai loại là thị trường hàng tiêu dùng cánhân và thị trường hàng hóa kinh doanh.

và dịch vụ để thực hiện trách nhiệm của họ đối với xã hội Các tổ chức, cơ quan khácnhư nhà thờ và trường học mua để đáp ứng sứ mệnh tổ chức của họ” ( Trương ĐìnhChiến, 2011)

Nhóm khách hàng này thường được chia thành ba loại: các tổ chức sản xuất(DNSX), các tổ chức thương mại (TCTM), và các tổ chức phi lợi nhuận (các tổ chứcnhà nước, tổ chức xã hội )

- Các tổ chức sản xuất: bao bồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua sắm sảnphẩm, dịch vụ vì mục đích sản xuất ra những hàng hóa hay dịch vụ khác, để bán, chothuê hay cung ứng cho những người khác kiếm lời Loại khách hàng này thường cóquy mô, danh mục hàng hoá mà khối lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn nhiều so vớinhóm người tiêu dùng

- Các tổ chức thương mại: bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa

để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời, đây là những người bán buôn (bánsỉ) và bán lẻ các hàng hóa và dịch vụ

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Các tổ chức phi lợi nhuận: bao gồm những tổ chức của Chính phủ và các cơquan địa phương, mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện những chứcnăng cơ bản theo sự phân công của chính quyền.

1.2 Quy trình bán hàng

Đối với một doanh nghiệp thì quy trình bán hàng là vô cùng quan trọng, là cácbước mà nhân viên bán hàng tuân thủ khi bán hàng Quy trình bán hàng được mô tảnhư sau:

Hình 1.1 Quy trình bán hàng

(Nguồn: Philip Koler (2012), Giáo trình Nguyên lý tiếp thị)

Theo Philip Koler thì một quy trình bán hàng gồm 7 bước:

1.2.1 Thăm dò và kiểm duyệt

Đây là bước đầu tiên của quy trình bán hàng, thăm dò là bước mà nhân viên bánhàng hoặc doanh nghiệp xác định các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn Nhân viênbán hàng thường phải tiếp cận nhiều đối tượng chỉ để bán hàng được một vài lần Dùdoanh nghiệp cung cấp một số đầu mối, nhân viên bán hàng cần có kỹ năng để tự tìm

ra đầu mối cho riêng mình Nhân viên bán hàng có thể hỏi khách hàng hiện tại để đượcgiới thiệu hoặc khai thác các nguồn khác, chẳng hạn như nhà cung cấp, môi giới,những nhân viên bán hàng không cạnh tranh, web, lần theo đầu mối bằng điện thoại vàthư điện tử Hoặc họ có thể đột xuất đến văn phòng

1.2.2 Tiền tiếp cận

Đây là bước mà một bán hàng bất kì trước khi tiếp xúc với đối tượng tiềm năngcần nghiên cứu tất cả mọi thứ về tổ chức (họ cần gì, ai là người liên quan trong việcmua hàng) và người mua (tính cách, phong cách mua hàng của họ) Đây là quyết địnhxem đối tượng khách hàng mình hướng đến là đúng hay không? Nhân viên bán hàngcần nghiên cứu thật kỹ trước khi thưc hiện hành vi bán hàng, nên đặt ra mục tiêu tiếpcận, nhằm kiểm duyệt về đối tượng, thu thập thông tin, hoặc có được giao dịch lập tức

1.2.5 Xử lí lời từ chối

Là bước mà nhân viên bán hàng tìm kiếm, làm rõ, và vượt qua tất cả lời từ chối

từ khách hàng mua Vì khách hàng gần như luôn luôn có lời từ chối trong khi bạnthuyết trình hoặc khi được yêu cầu đặt hàng Giải pháp của việc xử lý lời từ chối, nhânviên bán hàng nên dùng một phương pháp tích cực, tìm kiếm các mục tiêu ẩn, yêu cầukhách hàng làm rõ mọi lời từ chối, xem đó là cơ hội để cung cấp thêm thông tin, vàbiến lời từ chối thành lý do để mua hàng Mọi nhân viên bán hàng đều cần được huấnluyện trong kỹ năng xử lý lời từ chối

thấy tội lỗi vì yêu cầu đặt hàng, hoặc không nhận ra được dấu hiệu chốt từ người mua,bao gồm các hành động về tâm lý, lời bình luận, và câu hỏi.

Nhân viên bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật chốt giao dịch Người bánhàng có thể đưa ra các lý do đặc biệt để người mua chốt giao dịch, chẳng hạn như hạgiá hoặc tặng thêm sản phẩm nào đó miễn phí

1.2.7.Theo dõi

Là bước mà nhân viên bán hàng theo dõi sau khi giao dịch để đảm bảo kháchhàng được hài lòng và lặp lại việc mua bán Là bước hoàn tất quy trình bán hàng, saukhi đã hoàn tất mọi thủ tục mua hàng nhân viên bán hàng nên lên kế hoạch gọi điệntheo dõi sau khi người mua nhận được đơn hàng lần đầu để bảo đảm việc lắp đặt,hướng dẫn, phục vụ diễn ra đàng hoàng

1.3 Quy trình bán hàng tại một số doanh nghiệp hiện nay

1.3.1 Quy trình bán hàng của nhân viên đối với sản phẩm đầu thu MobiTV tại doanh nghiệp Mobifone Chi nhánh Thừa Thiên Huế

Hình 1.2 Quy trình bán hàng sản phẩm MobiTv

(Nguồn: Doanh nghiệp Mobifone Chi nhánh Thừa Thiên Huế) Bước 1: Tìm khách hàng

Nhân viên sẽ tiến hành tìm kiếm khách hàng, khách hàng có thể sẽ là: hộ dân thuộc

tổ dân phố (do cán bộ tổ dân phố giới thiệu) hoặc là hàng xóm láng giềng, những ngườibạn, họ hàng của bản thân hoặc của vợ/chồng/con/cháu…, các mối quan hệ làm ăn, câulạc bộ, cộng đồng thường sinh hoạt, nơi thường mua sắm, các mối quan hệ khác

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Lưu ý: ghi vào sổ tay: tên, tuổi, địa chỉ, số điện thoại và thời gian hẹn gặp khách hàng.

Bước 2: Hẹn gặp khách hàng

Cần gặp khách theo lịch hẹn đã ghi trên sổ tay: tên khách hàng, giờ hẹn gặp,ngày hẹn gặp, địa chỉ gặp gỡ…Nhân viên bán hàng cần chuẩn bị tài liệu bán hàng cầnthiết, quần áo chỉnh tề

Bước 3: Gặp khách, giới thiệu về Truyền hình MobiTv và đề nghị mua

Giới thiệu về mình là ai và lý do cuộc gặp với khách hàng là gì? Với mục đích làmong muốn mang lại cho khách hàng một dịch vụ tốt, giới thiệu về 5 lợi ích của việcdùng Truyền hình MobiTv, đề nghị khách hàng mua và dùng Truyền hình MobiTv

Bước 4: Chốt lại việc mua

Thống nhất với khách hàng về việc khách hàng muốn xem loại bao nhiêu kênh?Hẹn thời gian và địa điểm lắp đặt; đưa cho khách hàng số điện thoại của mình vànhắc khách hàng gọi lại cho mình nếu có thay đổi

Lưu ý: Nhờ khách hàng giới thiệu thêm cho người khác cùng mua Cố gắng xinđược tên, số điện thoại, địa chỉ của những người được giới thiệu thêm đó

Bước 5: Lắp đặt, ký hợp đồng, thu tiền

Thường xuyên liên hệ với người lắp đặt, nơi lắp đặt để đảm bảo việc lắp đặt chokhách hàng được đúng hẹn; gọi điện cho khách hàng trước khi đến lắp đặt

1.3.2 Quy trình bán hàng của nhân viên bảo hiểm nhân thọ

Vì bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, chính vì thế nếu muốn thành công trongviệc này đại lý cần phải lần lượt áp dụng theo đúng quy trình bán hàng sau đây:

Hình 1.3 Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm

(Nguồn:http://thongtinbaohiemnhantho.blogspot.com/2014/03/quy-trinh-ban-bao-hiem.html#.WOT4GaP0GBQ)[ Ngày truy cập: 10/03/2017]

Chuẩn bị giải phápTrình bày giải pháp

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: nhân viên tư vấn bảo hiểm thiết lập

được mối quan hệ tố đẹp, tạo cho khách hàng sự tin tưởng

Bước 2: Hẹn gặp khách hàng: Đối với bước này nhân viên bán hàng tư vấn bảo

hiểm đưa việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng lên hàng đầu khiến khách hàng sẵn sànggặp mình Tư vấn bảo hiểm khiến khách hàng hiểu giá trị dịch vụ của mình và thiết lậpđược mối quan hệ tin cậy với khách hàng

Bước 3: Phân tích nhu cầu: ở bước này tư vấn bảo hiểm đã tìm hiểu các thông

tin và nhu cầu của khách hàng kích thích mong muốn mua bảo hiểm của khách hàng

Bước 4: Chuẩn bị giải pháp: sau khi đã phân tích giờ tư vấn bảo hiểm có thể

đưa ra phương án giải quyết cho những nhu cầu của khách hàng

Bước 5: Trình bày giải pháp: ở bước này nhân viên bán hàng tư vấn bảo hiểm

giới thiệu sản phẩm với khách hàng và nói rõ những lợi ích có thể được hưởng trongtương lai, kích thích động cơ mua bảo hiểm của khách hàng, tư vấn bảo hiểm xem nhucầu của khách hàng là định hướng, kết hợp các ích lợi của bảo hiểm, thúc đẩy kháchhàng đồng ý mua bảo hiểm

Bước 6: Chăm sóc khách hàng là bước tư vấn bảo hiểm có thể một lần nửa

củng cố lòng tin của khách hàng và chứng tỏ cho khách hàng thấy sản phẩm có thể đápứng được nhu cầu của mình Đồng thời đưa ra lời hứa về các dịch vụ tiếp theo, đề nghịkhách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới Tư vấn bảo hiểm hứa sẽ duy trì liên lạc,xây dựng và thưc hiện trình tự bán hàng một cách hệ thống

Quan trọng nhất là duy trì hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm là mục đích cuốicùng của việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.Tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm căn có kiếnthức chuyên mônĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.3.3 Quy trình bán hàng đặc biệt của Apple Watch

Watch Sport, họ có thể đặt hẹn với cửa hàng Apple Store thông qua trang điện thoại,web hoặc dùng app trên iOS

Bước 2: Đến cửa hàng : đến giờ hẹn, một “chuyên gia” của Apple sẽ đón khách,

còn nếu không có hẹn trước thì khách phải xếp hàng đợi

Bước 3: Chọn mẫu: khách sẽ được nhân viên của Apple dẫn đến xem một cái bàn

được thiết kế đặc biệt (ảnh dưới) chứa rất nhiều model Apple Watch bên trong rồichọn tối đa 2 mẫu mà họ thích Những chiếc đồng hồ này sẽ tự động chạy phần mềmtrình diễn các tính năng chính và theo lời Apple thì chúng “biến chiếc bàn trở thànhmột màn hình kì diệu” Trong trường hợp khách hàng chỉ muốn tự mình thử AppleWatch mà không phải đi qua quy trình nói trên thì họ có thể xài những bản demo đượckết nối với iPad mini đặt ở một góc cửa hàng, còn nếu chỉ muốn mua ngay lập tức thì

họ sẽ đến một khu vực khác gọi là Landing Zone

Bước 4: Trải nghiệm: khi mà khách hàng đã chọn xong, nhân viên cửa hàng dẫn

khách tới một khu vực khác với nhiều chiếc bàn trải nghiệm, trên đó có vài chiếcApple Watch được gắn cố định kèm theo những tấm thảm loại nhỏ và khăn lau sản

Đặt hẹn

Trải nghiệmKết thúc

Đến cửa hàng Chọn mẫu

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

phẩm tương tự như các cửa hàng trang sức đá quý Những chiếc bàn này còn có thêmmột hộc tủ chứa tối đa 18 cái Apple Watch hoặc Apple Watch Sport, và chỉ có nhânviên Apple mới có thể mở tủ bằng cách sử dụng cảm biến RFID đặc biệt (giống nhiềumáy thanh toán mà bạn thấy, nhân viên phải mở khóa hoặc chạm thẻ RFID để mở hộcchứa tiền) Với những khách đặt hẹn xem Apple Watch Edition thì sẽ có những chiếcbàn và ghế riêng dành cho họ, thời gian thử sản phẩm thì có thể lên đến 30 phút thay vìchỉ 5 đến 15 phút với các mẫu Apple Watch rẻ hơn Để hạn chế rủi ro trộm cắp, kháchđến xem Apple Watch Edition cũng chỉ được trải nghiệm tối đa 2 model cùng lúc, nếumuốn thử thêm cái thứ 3 thì nhân viên Apple phải đánh giá tình hình cửa hàng lúc đó

ra sao Trong trường hợp khách cần so sánh Apple Watch Edition với Apple Watchthường thì một nhân viên khác sẽ mang đồng hồ đến cho họ, chứ còn “chuyên gia” banđầu thì vẫn phải theo sát khách “Chuyên gia” về Apple Watch Edition sẽ chỉ hỗ trợ tối

đa 2 khách hàng cùng lúc nhằm tạo cảm giác “tin tưởng” và “cao cấp”

Khách có thể lấy đồng hồ ra và thật sự đeo lên tay, cũng như thử tính năng rungphản hồi và một vài thao tác khác mặc cho Apple Watch sẽ chạy phần mềm demo.Mỗi chiếc bàn như thế có thể dùng cho 4, 6 hoặc 10 khách cùng lúc tùy theo kíchthước cửa hàng Với những Apple Store nhỏ không đủ không gian để chứa cả chiếcbàn “kì diệu” và bàn trải nghiệm thì họ sẽ dùng những cái “hộp” chứa Apple Watch,mỗi hộp chứa tối đa 10 cái đồng hồ Những cái hộp đó cũng có khăn lau và một cáithảm cỡ nhỏ trên nắp

Bước 5: Kết thúc: khi đã trải nghiệm xong, khách hàng có thể xem qua một số

phụ kiện để dùng với Apple Watch, chẳng hạn như các dây đeo khác nhau, tai ngheBluetooth, cục sạc… Được biết phụ kiện do Apple cung cấp sẽ cao cấp hơn sovới các lựa chọn của những công ty bên thứ ba Nếu quyết định mua thì nhân viên cửahàng cũng sẽ hỏi thêm liệu khách có muốn mua gói mở rộng bảo hành AppleCare+cho đồng hồ hay không Chiếc Apple Watch và Apple Watch Sport có thời gian bảohành mặc định 1 năm, Apple Watch Edition là 2 năm và tất cả có thể mở rộng thành 3năm với AppleCare+

Với những khách hàng đã đặt hẹn trước thì họ có thể mua đồng hồ ngay, còn vớinhững khách không có hẹn thì phải đặt hàng và chờ ngày tới lấy Trang 9to5Mac cho

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

biết thêm rằng ở thời điểm ban đầu Apple không để sẵn hàng Apple Watch cho kháchkhông có hẹn.

Được biết Apple còn đưa ra một dịch vụ gọi là Virtual Personal Setup để ngườinào thích Apple Watch hoặc Apple Watch Edition có thể thực hiện cuộc gọi video vớinhân viên Apple nhằm tìm hiểu thêm về thiết bị Riêng với khách đã mua AppleWatch Edition thì họ sẽ nhận được hỗ trợ kĩ thuật 24/7 qua điện thoại trong vòng 2năm (hoặc 3 năm nếu mua thêm AppleCare+)

Không phải tất cả mọi cửa hàng Apple đều sẽ bán Apple Watch Edition trực tiếp,tuy nhiên 9to5Mac nói mẫu đồng hồ đắt tiền này có thể “được đặt online và chuyểnđến một cửa hàng mà khách hàng muốn, nơi một nhân viên sẽ mang Apple WatchEdition đến để giúp khách trải nghiệm nó

1.4 Bình luận các nghiên cứu liên quan

Trong nến kinh tế thị trường ngày càng năng động như hiện nay, thì làm sao bánđược hàng là công việc vô cùng quan trọng Ở Việt Nam đã có rất nhiều tác giả thựchiện các công trình nghiên cứu về hoạt động bán hàng theo nhiều góc độ khác nhau.Những công trình này đã đóng góp tích cực trong việc xây dựng các nền tảng lý luận

về bán hàng và các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng trong thực tiễn.Chẳng hạn như:

Luận văn thạc sĩ “Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng” của tác giả Phan Quang Chiến thực hiện vào năm 2014 Luận văn đã nghiên

cứu hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của công ty Bảo hiểm BIDV Đà Nẵngnhằm đảm bảo tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường Trên cơ sởnghiên cứu những lý luận và điều tra khách hàng luận văn đã tìm ra những hạn chếtrong việc quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra giải pháp hoànthiện quản trị lực lượng bán hàng tại công ty Bảo hiểm BIDV

Nghiên cứu “Chất lượng dịch vụ bán lẻ của các siêu thị và cửa hàng tiện ích tại

Hà Nội” của tác giả Nguyễn Thu Hà được thực hiện vào năm 2011 Luận văn đã phân

tích thành công về ảnh hưởng của chất lượng dịch vụ tới sự hài lòng khách hàng siêuthị bán lẻ có thể sử dụng làm tài liệu tham khảo để quản trị dịch vụ bán lẻ cũng nhưxây dựng các quy định pháp lý về quản trị dịch vụ bán lẻ Nghiên cứu dựa trên mô

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

hình nghiên cứu và bộ tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ đề xuất đã được kiểmchứng và điều chỉnh để đánh giá thực trạng các yếu tố chất lượng dịch vụ bán lẻ tại cácsiêu thị và cửa hàng tiện ích, so sánh chỉ ra các ưu điểm/hạn chế về chất lượng dịch vụbán lẻ Đồng thời luận án đưa ra các hàm ý và khuyến nghị các giải pháp cho các nhàquản trị siêu thị và cửa hàng tiện ích đồng thời các nhà hoạch định chính sách nhằmnâng cao chất lượng dịch vụ bán lẻ, hướng đến sự hài lòng và sự trung thành củakhách hàng.

Để tài nghiên cứu: “Nghiên cứu phát triển quá trình quản lý tiến trình nghiệp vụ trong lĩnh vực ngân hàng thương mại Việt Nam” luận án tiến sĩ của tác giả Phan Thanh Đức

năm 2015 Đề tài đã phát hiện những vấn đề còn tồn tại trong việc quản lý quytrình hoạt động và tin học hóa nghiệp vụ ngân hàng trên các mặt tổ chức, quản lý, địnhhướng và ứng dụng công nghệ Từ đó, đưa ra giải pháp cụ thể bằng việc lựa chọn ngônngữ mô hình hóa, đánh giá các hệ BPMS (là hệ thống phần mềm có chức năng quản trịtiến trình nghiệp vụ trong tổ chức) và xây dựng quy trình quản lý quy trình nghiệp vụ-Business Process Management- BPM Luận án đề xuất việc sử dụng ngôn ngữ lậptrình cho việc mô hình hóa nghiệp vụ và làm rõ sự phù hợp của giải pháp tiếp cận mớitrong việc phát triển và quản lý các hệ thống thông tin trong tổ chức ngân hàng Dựatrên các kiến thức, công nghệ và công cụ được trình bày trong luận án, tác giả đề xuấtviệc xây dựng các chương trình đào tạo và tư vấn về BPM, BPMN và BPMS nhằm hỗtrợ các tổ chức/doanh nghiệp nâng cao năng lực quản lý và tái cấu trúc quy trìnhnghiệp vụ Luận án còn cho phép quản lý quy trình, cải tiến các tiến trình hiện tại vàcho phép tái sử dụng tiến trình nghiệp vụ có khả năng tích hợp cao

Đề tài khóa luận của tác giả Võ Thị Thảo Hiền, tiến hành vào năm 2012 về

“Nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh công ty cổ phần viễn thông FPT miền trung- chi nhánh Huế” đã nêu lên các lý luận về đánh giá của khách hàng về

nhân viên kinh doanh công ty viễn thông FPT miền Trung- chi nhánh Huế từ đó đề ragiải pháp về nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên kinh doanh công ty viễn thôngFPT miền trung- chi nhánh- Huế

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

CHƯƠNG 2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP TUẤN VIỆT

2.1 Giới thiệu về P&G và Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt

2.1.1 Giới thiệu về tập đoàn P&G

Từ năm 1996 đến 1999, P&G đưa các sản phẩm Tide, Camay, Safeguard,Rejoice, Pantene và Head&Shoulder vào Việt Nam bắt đầu nâng cao năng lực sản xuất

và hoàn thành mở rộng nhà máy ở Bình Dương

Năm 2001-2003 Tăng xuất khẩu sang thị trường Úc và New Zealand và bắt đầuđóng gói sản phẩm Whisper tại Việt Nam P&G hỗ trợ Việt Nam trong việc thu hútđầu tư của Mỹ

Năm 2007 P&G Việt Nam là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài tiếp tục tăngtrưởng về số lượng nhân viên và doanh số

Năm 2009 P&G được trao huân chương lao động Hạng ba, tiếp tục tăng trưởngmạnh mẽ và giữ vững vị trí công ty tăng trưởng nhanh nhất trong P&G toàn cầu Bắtđầu xây dựng dây chuyền sản xuất tã em bé vói công nghệ tiên tiến nhất vào thời điểmxây dựng

Năm 2010 Khai trương nhà máy sản xuất tã em bé Các thành viên của hội đồngquản trị P&G toàn cầu thăm Việt Nam P&G nhận được bằng khen về thực hiện nghĩa

vụ thuế

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Năm 2012 P&G đầu tư thêm 80 triệu đô mở rộng nhà máy tã em bé Pampers tạiBến Cát.

Năm 2013 Ariel một trong những thương hiệu giặt tẩy hàng đầu tại châu âu ramắt và được người tiêu dùng Việt Nam đón nhận 1 cách nồng nhiệt

Năm 2014 P&G Việt Nam lần thứ hai đạt giải thưởng doanh nghiệp và doanhnhân tiêu biểu

Năm 2015 P&G Việt Nam vinh dự nhận huân chương lao động hạng nhì do chủtịch nước trao tặng

2.1.1.2 Tầm nhìn- sứ mệnh

Với tầm nhìn, trong hơn 170 năm qua, các sản phẩm và đội ngũ của P&G đãkhông ngừng thực hiện cam kết góp phần cải thiện đời sống của người tiêu dùng trênthế giới Các chương trình từ thiện xã hội được thực hiện đúng lời cam kết

Tại Việt Nam những năm vừa qua, P&G đã giúp cải thiện cuộc sống, gia đình vàsức khỏe hàng triệu người dân Việt Nam thông qua các chương trình xã hội, cộngđồng ý nghĩa và các sản phẩm chất lượng, đột phá để làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn

Sứ mệnh của P&G hướng đến mục tiêu cung cấp những sản phẩm và dịch vụ cóchất lượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thếgiới trong thời điểm hiện tại và cả thế hệ mai sau

2.1.1.3 Các nhãn hàng của P&G

Danh mục các sản phẩm của P&G hiện lưu hành tại Việt Nam gồm có: dầu gộiđầu Head&Shoulder, Pantene, Rejoice; sản phẩm dưỡng da: Olay; bột giặt: Tide,Ariel; nước xả vải Down; tã giấy trẻ em Pamper’s; băng vệ sinh Whisper; dao cạoGillette; Oral-B, Safeguard; Ampi Pur.ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Hình 2.1 Danh mục các sản phẩm P&G tại Việt Nam

(Nguồn:

http://tieudungplus.vn/danh-muc-cac-san-pham-cua-tap-doan-pg-luu-hanh-tai-viet-nam-8442.html) [Ngày truy cập: 05/04/2017]

2.1.2 Giới thiệu về công ty TNHH Thương mại Tổng hợp Tuấn Việt

Hòa chung với sự phát triển của đất nước trong không khí công nghiệp hóa- hiệnđại hóa Nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng tăng cao, sự tiện lợi khi đem đếnnhững sản phẩm phục vụ cho khách hàng Xuất phát từ những nhu cầu hiện tại, năm

1993 tiền thân từ một đại lý bán buôn, cung cấp hàng cho một số quầy hàng trongthành phố đến năm 1998 thành lập doanh nghiệp tư nhân

Cho đến ngày 21 tháng 12 năm 2001 công ty trách nhiệm hữu hạn thương mạitổng hợp Tuấn Việt ra đời tại tiểu khu 8- Nam Lý – Đồng Hới – Quảng Bình Kinhdoanh hàng thương mại, hóa mỹ phẩm Tuấn Việt là nhà phân phối chính thức chonhiều công ty khác nhau trong lĩnh vực hàng tiêu dùng (FMCG) với các thương hiệulớn như: Procter & Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic, Thuốc lá Chợ Lớn,Giấy WaterSilk, Kẹo Perfetti, Bánh gạo One One Đặc biệt, Tuấn Việt là đối tác lớncủa hãng P&G, một công ty hàng đầu ở Mỹ và thế giới về hàng tiêu dùng Là nhà phânphối chính thức của P&G tại 9 tỉnh ở Miền Trung từ Quảng Bình vào đến Khánh Hòa.Hội sở chính đặt tại số 9- CM Tháng Tám- Cẩm Lệ- Đà Nẵng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chặn đường phát triển:

Năm 2002: Với tiềm lực về vốn và năng lực kinh doanh hiệu quả, công ty TNHHTMTH Tuấn Việt vinh dự được công nhận là đối tác phân phối sản phẩm P&G, trởthành nhà phân phối phụ cho P&G Việt Nam

Năm 2006: Công ty mở rộng thị trường phân phối vào tới Quảng Trị và ThừaThiên Huế

Tháng 7 năm 2008: trong vòng 2 năm công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được thịtrường phân phối cho 3 tỉnh, thành phố Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi và trởthành nhà phân phối chính thức các sản phẩm của công ty P&G Việt Nam tại 6 tĩnhMiền Trung với các nhãn hàng như: Pantene, Rejoice, Head&Shoulder, Tide, Downy,Camay, Pampers

Năm 2011, Thành lập chi nhánh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa

Tháng 8 năm 2013, khai trương văn phòng mới chi nhánh Đà Nẵng

Tháng 10 năm 2013, thành lập trung tâm thương mại đầu tiên tại Quảng Bình.Trải qua hơn 15 năm phát triển, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt không ngừng

nổ lực nghiên cứu xây dựng chiến lược, tổ chức phân phối sản phẩm đến tay ngườitiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất với phương châm “Đưa đúng hàng, đúngngười, đúng thời điểm” Công ty là nhà phân phối có tốc độ tăng trưởng vượt trội vềdoanh số và độ bao phủ thị trường Tuấn Việt luôn không ngừng tạo một môi trườnglàm việc năng động, sáng tạo, thân ái, đoàn kết với nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệpbản thân như học tập, tăng lương, thăng tiến, chế độ lương, thưởng, phúc lợi côngbằng, cạnh tranh, hoạt động ngoại khóa, giao lưu thể thao, văn nghệ thường niên

Giới thiệu chung về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế

Với nhu cầu mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh Miền Trung, đặc biệt năm

2006, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đã tìm hiểu và nghiên cứu thị trường tại TỉnhThừa Thiên Huế Thấy rõ được tiềm năng phát triển tại thị trường này, Công ty đãquyết định thành lập Chi nhánh nhằm mở rộng phạm vi phân phối, đáp ứng nhu cầucủa người tiêu dùng Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ( Công ty Tuấn Việt – Huế) rađời từ đây

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Một số thông tin về Công ty:

Tên: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế

Địa chỉ: Số 03 Nguyễn Văn Linh - Phường An Hòa - TP Huế

- Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường ở khu vực, kinhdoanh đúng ngành nghề đã đăng ký kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn bỏ ra.Với tư cách là nhà phân phối, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cho nên công typhải năng động

- Khi kinh doanh phải mang lại hiệu quả kinh tế cao, tích lũy và bảo tồn vốn kinhdoanh Đồng thời công ty có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ sản phẩm cho các đại lý nóiriêng và người tiêu dùng nói chung

- Nộp thuế, bảo hiểm và thực hiện các nghĩa vụ khác với Nhà nước đầy đủ

Chức năng

- Công ty cam kết phân phối các sản phẩm của P&G đến các đại lý, các nhà bán

lẻ và người tiêu dùng như dầu gội, sữa tắm, mỹ phẩm, tả, dao cạo râu…

- Ngoài việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng,công ty còn góp phần ổn định thị trường tạo công ăn việc làm cho người lao động

2.1.4 Giá trị cốt lõi, sứ mệnh, viễn cảnh:

Mục tiêu của công ty là trở thành nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam trong cácngành hàng mà mình kinh doanh, giữ vững và và phát triển mạng lưới chi nhánh cũngnhư khả năng bao trùm thị trường của sản phẩm thông qua việc tiếp cận các cửa hiệutrên thị trường

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Giá trị cốt lõi:

1 Gia đình Tuấn Việt: Đoàn kết, minh bạch và quyết thắng

2 Nhân viên: Phát triển sự nghiệp cá nhân gắn liền với tổ chức

3 Khách hàng: Phục vụ tốt là sản phẩm vàng của công ty;

4 Đối tác: Hợp tác ở đẳng cấp chuyên nghiệp để cùng thịnh vượng

Do đó, Tuấn Việt luôn không ngừng tạo một môi trường làm việc năng động,sáng tạo, thân ái, đoàn kết cho nhân viên Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thânnhư học tập, tăng lương, thăng tiến Chế độ lương, thưởng, phúc lợi công bằng, cạnhtranh; hoạt động ngoại khoá, giao lưu thể thao, văn nghệ thường niên

Sứ mệnh của Công ty: "Tuấn Việt có sứ mệnh đem những sản phẩm chất lượng đến người tiêu dùng Việt Nam thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất".

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.1.5 Sơ đồ tổ chức của công ty tuấn việt, phòng P&G

Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức và chức năng các bộ phận

(Nguồn: Phòng kinh doanh P&G Tuấn Việt Huế)

Trưởng Chi Nhánh P&G Huế

Phòng Kinh Doanh

- MER: Nhân viên Bày biện

Chức năng của phòng kinh doanh: là bộ phận tham mưu, giúp việc cho Tổnggiám đốc về công tác bán các sản phẩm & dịch vụ của Công ty (cho vay, bảo lãnh, cáchình thức cấp tín dụng khác, huy động vốn trên thị trường 1, dịch vụ tư vấn thanh toánquốc tế, dịch vụ tư vấn tài chính, đầu tư góp vốn, liên doanh liên kết, chào bán sảnphẩm kinh doanh ngoại tệ trừ trên thị trường liên ngân hàng), công tác nghiên cứu &phát triển sản phẩm, phát triển thị trường; công tác xây dựng & phát triển mối quan hệkhách hàng Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm

vụ, thẩm quyền được giao

Chức năng của phòng hành chính:

- Tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việc tronglĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách,chăm sóc sức khỏe cho người lao động, bảo vệ quân sự theo luật và quy chế công ty

- Kiểm tra, đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nội quy, quychế công ty

- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty

Chức năng của văn phòng:

- Chức năng tham mưu tổng hợp: là một hoạt động cần thiết cho công tác quản

lý Người quản lý phải quán xuyến mọi đối tượng trong đơn vị và kết nối được cáchoạt động của họ một cách nhịp nhàng,khoa học Muốn vậy đòi hỏi người quản lý phảitinh thông nhiều lĩnh vực, phải có mặt ở mọi lúc mọi nơi, quyết định chính xác kịp

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

thời mọi vấn đề Điều đó vượt quá khả năng hiện thực của các nhà quản lý Do đó, đòihỏi phải có một lực lượng trợ giúp các nhà quản lý trước hết là công tác tham mưutổng hợp Tham mưu là hoạt động trợ giúp nhằm góp phần tìm kiếm những quyết địnhtối ưu cho quá trình quản lý để đạt kết quả cao nhất, chủ thế làm công tác tham mưutrong cơ quan đơn vị thường đặt bộ phận tham mưu tại văn phòng để giúp cho công tácnày được thuận lợi Để có ý kiến tham mưu,văn phòng phải tổng hợp các thông tin bêntrong và bên ngoài, phân tích,quản lí sử dụng các thông tin đó theo những nguyên tắctrình tự nhất định.

2.2 Một số thông tin về hoạt động bán hàng sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – Chi nhánh Huế

2.2.1 Danh mục sản phẩm P&G được phân phối tại Tuấn Việt

Bảng 2.1 Danh mục sản phẩm P&G tại công ty Tuấn Việt

Personal & Beauty Rejoice (dây và chai) gồm có 4 loại xả và gội

Siêu mềm mượtLàm sạch gàu 3 in 1Ngăn tóc xơ rốiNgăn rụng tóc

Pantene (dây và chai) gồm có 3 loại xả và gộiGội ngăn rụng tóc

Gội mượt mà óng ảGội chăm sóc tóc hư tổn

Head & Shoulders gồm có:

Loại sạch gàu, mát lạnh sảng khoáiLoại sạch gàu, mái tóc thật suôn mềmLoại sạch gàu, hương táo xanh tươi mát

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Làm sạch gàu& giảm ngứa da đầuLoại sạch gàu, da đầu không còn dầuLoại sạch gàu, giảm rụng tóc với tinhdầu nuôi dưỡng tóc

Dao cạo râu Gillette gồm có thay lưỡi và không thay lưỡiDao cạo thay lưỡi: vector, mach3, match3 turbo sensitive, fusionproglide manual, fusion proglide power, fusion proglide flexball

Dao cạo không thay lưỡi: super thin, blue II, blue 3

Safeguard gồm xà bông và sữa tắm

Olay

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

House & Home Bột giặt Tide gồm có:

Tide trắng đột pháTide hương Downy

Downy (dây, chai, túi) gồm có:

Downy Đam mêDowny Huyền bíDowny Nắng maiDowny Một lần xảDowny mềm dịu cho bé

Bột giặt Ariel gồm có:

Ariel hương nắng maiAriel hương Downy

Health & Wellness Oral-B

Bàn chải kem đánh răngChỉ nha khoa

Baby & Family Tã Pampers gồm có tã quần và tã dán

Băng vệ sinh Whisper

(Nguồn: Phòng kinh doanh P&G Tuấn Việt Huế)

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.2.2 Sơ đồ kênh phân phối và đặc điểm khách hàng

2.2.2.1 Sơ đồ kênh phân phối tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt ngành hàng P&G là nhà phân phối các sảnphẩm được sản xuất bởi tập đoàn P&G Việt Nam Vì đặc điểm sản phẩm là hàng tiêudùng nhanh, nên P&G Việt Nam đã xây dựng và thiết lập một hệ thống kênh phânphối gián tiếp thông qua trung gian phân phối với các cửa hiệu, siêu thị, đại lý .rồimới đến tay người tiêu dùng

Tại thị trường Huế, P&G áp dụng kênh bán hàng truyền thống (General Trade)qua nhà phân phối là công ty Tuấn Việt

Kênh phân phối này gồm các thành viên: Nhà sản xuất (P&G Việt Nam), nhàphân phối (Tuấn Việt), các nhà bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng:

Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối

(Nguồn: Phòng kinh doanh P&G Tuấn Việt)

Sản phẩm được cung cấp từ nhà sản xuất, sau đó chuyển đến trung gian phânphối Tuấn Việt, tại đây thông qua các nhân viên bán hàng thì sản phẩm sẽ được phânphối qua nhà bán buôn, bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

P&G Việt Nam

Trung gian phân phối Tuấn việt

Nhà bán buôn, bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ