Phân tích tình hình tiêu thụ sơn dầu chuông vàng của DNTN xí nghiệp trường phát, tỉnh thừa thiên huế

Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung: Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình tiêu thụ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát, đề tài đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SƠN DẦU

CHUÔNG VÀNG CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƯỜNG PHÁT

TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

DƯƠNG THỊ MỸ LINH

Niên khóa: 2013 - 2017

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SƠN DẦU

CHUÔNG VÀNG CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƯỜNG PHÁT

TỈNH THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Lời Câm Ơn

Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ Sơn dæu Chuông Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát, tînh Thừa Thiên Huế” em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ quý báu

Trước hết, em xin chân thành câm ơn Qúy Thæy, Cô giáo và Ban Chủ Nhiệm Khoa Quân Trị Kinh Doanh, những người đã tận tình giâng däy và dìu dắt em trong suốt quá trình học tập

Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn såu sắc đến Cô giáo – ThS.Hồ khánh Ngọc Bích, người đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình

Bên cänh đó, em cũng gửi lời câm ơn chån thành tới DNTN Xí nghiệp Trường Phát đã täo điều kiện thuận lợi cho em thực tập và hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này

Do khâ năng của bân thân và thời gian có hän nên khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót Mong Qúy Thæy, Cô và các ban đánh giá, góp ý kiến để khóa luận của em được hoàn chînh hơn

Em xin chân thành câm ơn!

Huế, tháng 05 năm 2017 Sinh viên thực hiện Dương Thị Mỹ Linh

MỤC LỤC

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU v

DANH MỤC SƠ ĐỒ ĐỒ THỊ vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU vii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Kết cấu đề tài 4

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5

1.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp 5

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 14

1.3.1 Nhân tố khách quan 14

1.3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp 17

1.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17

1.4.1 Chính sách sản phẩm 17

1.4.2 Chính sách giá 18

1.4.3 Chính sách phân phối 18

1.4.4 Chính sách xúc tiến 18

1.5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 19

1.5.1 Phương pháp so sánh 19

1.5.2 Phương pháp đồ thị 20

1.6 Các đề tài nghiên cứu trước về tiêu thụ sản phẩm được tham khảo 20

CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƯỜNG PHÁT 24

2.1 Giới thiệu chung về DNTN Xí Nghiệp Trường Phát 24

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp 24

2.1.1.1 Tên và địa chỉ của Doanh nghiệp 24

2.1.1.2 Qúa trình hình thành và phát triển 24

2.1.1.3 Các xưởng sản xuất của doanh nghiệp 25

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp 25

2.1.2.1 Chức năng 25

2.1.2.2 Nhiệm vụ 26

2.1.3 Quy trình sản xuất 26

2.1.4 Bộ máy tổ chức quản lý 27

2.1.5 Đặc điểm tài sản và nguồn vốn 31

2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 35

2.2.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 35

2.2.2 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ 38

2.3 Tình hình hoạt động sản xuất của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 40

2.4 Thực trạng tiêu thụ sơn dầu Chuông Vàng của DNTN XN Trường Phát 44

2.4.1 Sản phẩm 44

2.4.2 Chính sách giá bán sản phẩm 45

2.4.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm 45

2.4.2.2 Giá bán sản phẩm 48

2.4.3 Chính sách bán hàng của Doanh nghiệp 51

2.4.4 Hệ thống kênh phân phối 51

2.4.5 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường 57

2.4.6 Tình hình tiêu thụ theo thời gian 62

2.5 Đánh giá chung về thực trạng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát 65

2.5.1 Những thành tựu đã đạt được của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua ba năm 2014-2016 65

2.5.2 Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm 66

2.5.3 Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp Trường Phát 67

2.5.3.1 Nguyên nhân khách quan 67

2.5.3.2 Nguyên nhân chủ quan 68

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN DẦU CHUÔNG VÀNG CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƯỜNG PHÁT 69

3.1 Định hướng phát triển của DNTN Xí nghiệp Trường Phát 69

3.2 Giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí 70

nghiệp Trường Phát 70

3.2.1 Ma trận SWOT 70

3.2.2.1 Duy trì và phát triển nguồn nhân lực 73

3.2.2.2 Thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường 74

3.2.2.3 Đầu tư thêm máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại 75

3.2.2.4 Chính sách về giá 75

3.2.2.5 Nâng cao chất lượng, đa dạng màu sắc và khối lượng 76

3.2.2.6 Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng 78

3.2.2.7 Hạn chế chi phí 78

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 79

1 Kết luận 79

2 Kiến nghị 80

TÀI LIỆU THAM KHẢO 82

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động của DNTN Xí nghiệp Trường Phát năm 2014-2016 30Bảng 2.2: Tình hình tài sản của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 32Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-

2016 34Bảng 2.4: Kế hoạch sản lượng sơn tiêu thụ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 37Bảng 2.5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 40Bảng 2.6: Bảng phân tích kết quả kinh doanh của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 41Bảng 2.7: Bảng chiết tính giá thành 100kg sơn dầu Chuông Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát 47Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm sơn Chuông Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua

3 năm 2014-2016 49Bảng 2.9: Thống kê số lượng đại lý, nhà bán lẻ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua

3 năm 2014-2016 53Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát năm 2014-2016 54Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sơn theo thị trường của DNTN Xí nghiệp Trường Phát năm 2014-2016 58Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quý của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 62Bảng 2.13: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 63

DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm 9

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ trực tiếp 13

Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp 13

Sơ đồ 2.1: Quy trình sản xuất sơn dầu tại DNTN Xí nghiệp Trường Phát 27

Sơ đồ 2.2: Bộ máy tổ chức quản lý của DNTN Xí nghiệp Trường Phát 29

Sơ đồ 2.3: Mô hình kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát 52

ĐỒ THỊ Đồ thị 2.1: Đồ thị doanh thu thuần và lợi nhuận của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 43

Đồ thị 2.2: Đồ thị tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 56

Đồ thị 2.3: Thị trường tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp Trường Phát qua 3 năm 2014-2016 60

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lí do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp tự giao chỉ tiêu cho mình, thường xuyên trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Thị trường trở thành chiếc gương soi, là nơi có sức mạnh ấn định mọi hành vi và cách ứng

xử của doanh nghiệp Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn; là quá trình chuyển đổi tài sản từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ Tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng, bởi vì thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa ở doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mặt hàng và thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó, doanh nghiệp thu hồi được toàn bộ chi phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm hoặc giá vốn của hàng hóa, chi phí bán hàng và chi phí quản lý chung Trong khi đó, mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp là lợi nhuận, và lợi nhuận được thực hiện thông qua kết quả tiêu thụ Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các loại quỹ ở doanh nghiệp Để đảm bảo kinh doanh được liên tục phát triển, thì đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ, chỉ khi doanh nghiệp thực hiện công tác tiêu thụ đạt hiệu quả thì doanh nghiệp mới có thể tăng doanh thu cho mình, và

từ việc tăng doanh thu thì doanh nghiệp mới có cơ hội đạt được nhiều lợi ích trong kinh doanh Do đó việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp Thông qua đó, nó còn giúp doanh nghiệp thấy rõ được những mặt đạt được và những mặt còn hạn chế, và có biện pháp đối phó kịp thời nhằm khắc phục những mặt còn tồn tại, khai thác những tiềm năng sẵn có, giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng hoàn thiện và tiến bộ hơn

DNTN Xí nghiệp Trường Phát là doanh nghiệp sản xuất sơn dầu mang nhãn hiệu Chuông Vàng, có quy mô vừa và nhỏ tại tỉnh Thừa Thiên Huế Theo thống kê của DNTN Xí nghiệp Trường Phát, thị trường của doanh nghiệp chủ yếu ở các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung của Việt Nam Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, có hai công ty sản xuất sơn dầu là DNTN Xí nghiệp Trường Phát và Công ty sơn Hoàng Gia, và họ cũng là

đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong địa bàn tỉnh Để tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì doanh nghiệp ngày càng phải mở rộng thị trường và canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ khác nhau

Từ những lí do trên, nhận thức được tầm quan trọng của quá trình tiêu thụ, cho

nên em đã chọn đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sơn dầu Chuông Vàng của

DNTN Xí nghiệp Trường Phát, tỉnh Thừa Thiên Hu ” để nghiên cứu

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình

tiêu thụ của DNTN Xí nghiệp Trường Phát, đề tài đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, qua đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh,

uy tín doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh trên thương trường Để thực hiện được điều đó, đề tài sẽ giải quyết những mục tiêu cụ thể sau:

 Hệ thống hóa vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm, hiệu quả tiêu thụ và các nhân

tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua đồng thời đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ đó

 Đề xuất những giải pháp góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong những năm tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp Trường

Phát, tỉnh Thừa Thiên Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi thời gian: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của DNTN Xí nghiệp

Trường Phát trong giai đoạn 2014 - 2016 Nghiên cứu được thực hiện trong thời gian

từ 01/2017 - 04/2017

Phạm vi không gian: DNTN Xí nghiệp Trường Phát

Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm

của DNTN Xí nghiệp Trường Phát và đưa ra giải pháp cải thiện, nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập thông tin dựa vào tài liệu của các báo

cáo tài chính của doanh nghiệp, từ các giáo trình, bài giảng, Internet, các khóa luận nghiên cứu liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm…

Phương pháp phân tích số liệu

+ Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và bình quân để phân tích đánh giá sự biến động cũng như mối quan hệ giữa các hiện tượng, nhận xét hướng biến động của các hiện tượng

+ Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh giá và kết luận về mối quan hệ tương quan của hiện tượng ở các thời kỳ khác nhau Thông qua việc so sánh hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ra nhận xét về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Phương pháp xử lý số liệu: Từ những số liệu trong các báo cáo tài chính của

doanh nghiệp, tiến hành xử lý để có chỉ số tương đối giữa các kỳ, các năm hoạt động hoặc giữa các thị trường với nhau Từ đó rút ra xu hướng biến động, sự khác biệt giữa các thị trường để có chính sách điều chỉnh hợp lý

Phương pháp phân tích ma trận SWOT: Chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,

thách thức của doanh nghiệp nhằm có kế hoạch phát huy điểm mạnh, kịp thời nắm bắt

cơ hội kinh doanh, có những điều chỉnh phù hợp để khắc phục điểm yếu, vượt qua những thử thách trong quá trình kinh doanh

Từ kết quả của quá trình phân tích, cho biết được sự biến động trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và rút ra, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động đó Cuối cùng đưa ra giải pháp giúp doanh nghiệp có những tác động thích hợp tới các nhân tố đó để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới

5 K t cấu đề tài

Đề tài gồm ba phần:

 Phần I: Đặt vấn đề

 Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Trường Phát

phẩm Sơn dầu Chuông Vàng của DNTN Xí nghiệp Trường Phát

 Phần III: Kết luận và Kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Khái quát về hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được

tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng (Trương Đình Chiến, 2010)

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao

nhất (Đặng Đình Đào, 2002)

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau như:

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sản phẩm

là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp

nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008)

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sản xuất Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn

ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng

1.1 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Theo Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân (2008), Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ

sản phẩm bao gồm:

Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm

từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấp nhận (thị trường chấp nhận) Sức tiêu thụ sản phẩm (mức bán ra) phản ánh uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với phân phối và một bên là tiêu dùng Đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, cân đối cung cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất

và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội

và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh

Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,

là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề: Kinh doanh hàng hoá là gì? Hướng tới đối tượng khách hàng nào và

kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hoá theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm nhiều hoạt động Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng , lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán Qua hoạt đông bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp

Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến yếu tố căn bản như: tình hình nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh,…bên cạnh đó cần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tới thị trường, tới khách hàng như tăng cường quảng cáo, khuyến mại, nâng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp bán hàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ…

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo, nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh cho chu kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra và thu lợi nhuận

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn

bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối Mặt khác công tác tiêu thụ còn làm cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chế kinh tế Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó Xuất phát từ vai trò và vị trí của công tác này đồng thời trên

cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi phí bảo quản hàng tồn kho Như vậy công tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiện mục tiêu

đề ra Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp

lý để cung cấp cho thị trường

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp Đây là công

việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008)

1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị

hàng hoá của một doanh nghiệp

\

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, 2008)

thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Hàng hóa

Dịch vụ

Quản lý hệ thống phân phối

Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Quản lý lực lượng bán hàng

Tổ chức bán hàng

và cung cấp dịch vụ

Phối hợp và tổ chức thực hiện các

kế hoạch

Thị trường Sản phẩm Dịch vụ

Giá, doanh số

Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

Một là: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn

đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ

Nó giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:

những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

kỳ?

phương thức phục vụ…

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường

Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Kế hoạch khách hàng: Chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm

năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng

đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp

Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thể

chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị

trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường

Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra

thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu

mã, quy cách, chủng loại …cho phù hợp với nhu cầu thị trường

Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất

định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc … và chỉ tiêu giá trị như

doanh thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định… Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:

- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấu sản phẩm …

- Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing

hỗ trợ hoạt động tiêu thụ…

Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp

Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán

lẻ Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu có

hai hình thức tiêu thụ là:

Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc

bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian thương mại Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để tạo uy tín với khách hàng Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhược điểm đó là, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lý nhiều khách hàng.Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ trực ti p

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008) Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của

mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý … Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bán hàng, chi phí bảo quản, hao hụt Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời gian lưu thông hàng hoá, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hoá tăng lên, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp

Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bán

buôn hoặc người bán lẻ

Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiều nhà

sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ… Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định Hiện nay, có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng cá nhân Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau:

Kênh I

Kênh II

Kênh III

Sơ đồ 1.3: Kênh tiêu thụ gián ti p

(Nguồn: Đặng Đình Đào, Hoàng Thái Thân, 2008)

Người bán lẻ DOANH

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy

cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Yểm trợ các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triễn lãm Đối với những hoạt động truyền thông hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúc tiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹ hơn Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường…

Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng

Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ Các

tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thức bán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của

họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảo hiệu quả và tiến độ Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm và những giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiền khách hàng, chọn hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ,…cũng như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh nghiệp Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa năm này và năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những tiến bộ

nhất định trong hoạt động tiêu thụ

1.3 Các y u tố ảnh hưởng đ n tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Nhân tố khách quan

Khách hàng: Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang

hướng các nổ lực Marketing vào Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm

Bao gồm:

- Khách hàng nội bộ trong công ty:

dịch vụ và thông tin mà họ cần để hoàn thành nhiệm vụ của mình Họ tuy không phải

là khách hàng truyền thống, nhưng họ cũng cần được quan tâm, chăm sóc và đối xử

như những khách hàng bên ngoài

- Khách hàng bên ngoài:

và đối thủ cạnh tranh

Là những người bạn có thể giao dịch, kể cả trực tiếp hay qua điện thoại, là những người mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn Họ là những khách hàng theo quan niệm truyền thống Không có họ sẽ không có giao dịch, không có kinh doanh, không

có tiền lương, không có thu nhập Nếu quan niệm về khách hàng của bạn dừng lại tại đây thì bạn chỉ mới nhìn được một nữa bức tranh

Đối thủ cạnh tranh: Trong kinh doanh việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, bên

cạnh đó doanh nghiệp cần phải tính đến các chiến lược của đối thủ Trong nền kinh tế ngày càng phát triển xu hướng tiêu dùng của khách hàng ngày càng thay đổi việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp dự đoán được thị trường, xây dựng được lòng trung thành của khách hàng

Hiểu biết được các đối thủ cạnh tranh là một điều quan trọng để hoạch định chiến lược Marketing của doanh nghiệp Vậy như thế nào là đối thủ cạnh tranh? Chúng ta phải trả lời được 5 câu hỏi:

 Mục tiêu của họ ra sao?

Doanh nghiệp nên thường xuyên tiến hành các cuộc điều tra thị trường, trên cơ

sở đó tiến hành so sánh các sản phẩm của mình với các sản phẩm của đối thủ về giá, các chương trình khuyến mãi, các kênh tiêu thụ Trên cơ sở phân tích đó doanh nghiệp

có thể phát hiện được những ưu thế cạnh tranh mà doanh nghiệp đang có hay những bất lợi đang gặp phải Từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách tiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước những chính sách của đối thủ Mặc dù vậy, doanh nghiệp phải cân bằng giữa những vấn đề liên quan đến khách hàng, đối thủ canh tranh và định hướng theo thị trường mục tiêu thực sự

Nhân tố về Môi trường – Xã hội: Bao gồm môi trường kinh tế, môi trường pháp luật chính trị, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ

Môi trường chính trị, pháp luật: Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động sản xuất

kinh doanh luôn phải chấp hành đúng các chính sách pháp luật liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp mình Các chính sách thuế, bảo trợ của nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ cũng là một nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh và mức tiêu thụ Nhà nước sử dụng công cụ chính sách thuế, lãi suất

để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất, kinh doanh, tiêu dùng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa

Môi trường công nghệ: Cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học công

nghệ thì ngày càng có nhiều công nghệ mới ra đời phục vụ cho ngành sản xuất hàng hóa với những tính năng, kỹ thuật mới, hiện đại, cho năng suất cao Và với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, với những yêu cầu ngày càng cao về chất lượng hàng hóa, sự thay đổi trong xu hướng chọn hàng hóa của khách hàng thì việc cải tiến, đổi mới công nghệ là một trong những yếu tố mà doanh nghiệp cần phải quan tâm

Trên đây là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Ngoài ra còn những yếu tố

khác tác động gián tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: Đường lối chính sách của Nhà nước, sự phát triển cơ sở hạ tầng giao thông, điện lực …

Đứng trước sự tác động của các yếu tố, doanh nghiệp phải tính toán đầy đủ các tác động của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu Có như vậy, doanh nghiệp mới đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2 Những y u tố thuộc về doanh nghiệp

Hàng hóa tiêu dùng trong kỳ: Chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như số lượng,

chất lượng sản phẩm hàng hóa, giá bán sản phẩm và việc tổ chức công tác tiêu thụ

Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn được khối lượng tiêu thụ cao

thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hóa để tiêu thụ

Tổ chức công tác tiêu thụ: Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt những

công việc khác nhau: Quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng… Cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền hàng đã bán ra Đây chính là những biện pháp chủ yếu của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm Nếu tổ chức công tác tiêu thụ tốt doanh nghiệp sẽ gia tăng số sản phẩm đã tiêu thụ, doanh thu lớn, tốc độ quay vòng vốn nhanh, giảm chi phí lưu thông Do vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn và tổ chức các công tác hỗ trợ như: Quảng cáo, khuyếch trương, yểm trợ bán, các dịch vụ trước trong và sau khi bán hàng giúp khách hàng hiểu biết nhiều hơn về doanh nghiệp và gắn bó với sản phẩm của doanh nghiệp hơn nữa

1.4 Các chính sách Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.4.1 Chính sách sản phẩm

Theo chính sách sản phẩm, doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh khi có khả năng tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Trong sản xuất kinh doanh, chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng Trước hết, doanh nghiệp phải tìm hiểu thị hiếu, mong muốn của khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm Chính sách sản phẩm là nội dung cốt lõi của maketing mix vì thông qua đó doanh nghiệp mới có thể

kết hợp hiệu quả các chính sách khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khuyếch trương…

1.4.2 Chính sách giá

Chính sách giá cả của doanh nghiệp là cách thức quy định giá sản phẩm và mức

độ giao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên thị trường.Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan trọng Mục tiêu của chính sách giá cả là tối đa doanh số và lợi nhuận.Thông thường, đối với những hàng hóa thiết yếu thì khách hàng sẽ có sự nhạy cảm nhất định Nếu giá bán quá cao, lượng tiêu thụ sản phẩm được ít nên doanh thu đạt được thấp, ngược lại nếu giá bán thấp thì lượng tiêu thụ có thể rất lớn, doanh thu

có thể rất lớn nhưng lợi nhuận thực sự lại thấp Vì vậy việc định giá phải hài hòa giữa mục tiêu lợi nhuận và doanh số bán ra

1.4.4 Chính sách xúc ti n

Chính sách xúc tiến là một chính sách định hướng vào việc giới thiệu cung cấp

và truyền tin về sản phẩm, hàng hóa Mục đích là thông tin lợi ích của nó tới người

tiêu dùng, kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng Các hình thức của giao tiếp khuyếch trương là quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân

Quảng cáo: Là hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ, mang tính chất

phi cá nhân: người – người Quảng cáo trình bày một thông điệp có những chuẩn mực nhất định trong cùng một lúc có thể tác động đến một số lớn những người nhận phân tán nhiều nơi thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, trong một không gian

và thời gian nhất định, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện

Khuyến mãi: Là những khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến

khích dùng thử hay mua một sản phẩm, dịch vụ

Tuyên truyền và quan hệ công chúng: Bao gồm các chương trình khác nhau được

thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay những sản phẩm và dịch vụ nhất định nào đó trước công chúng

Bán hàng cá nhân: Là hoạt động thông tin được xác định rõ mang tính cá nhân,

truyền đi một thông điệp mang tính thích nghi cao độ tới một đối tượng nhận tin nhỏ rất chọn lọc Bán hàng cá nhân xảy ra thông qua tiếp xúc giữa người bán và người mua bằng cách đối mặt

1.5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm

1.5 Phương pháp so sánh

Phương pháp so sánh là phương pháp lâu đời nhất và được ứng dụng rộng rãi nhất So sánh trong phân tích kinh tế là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế

đã được lượng hóa có nội dung và tính chất tương tự nhau

Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau với năm trước để biết xu thế thực

tế so với kế hoạch, biết được mức độ hoàn thành kế hoạch; so sánh các doanh nghiệp của ngành hoặc trung bình ngành đê biết vị trí tương đối của doanh nghiệp

Ưu điểm lớn nhất của phương pháp so sánh là cho phép tách ra được nét chung, nét riêng của các hiện tượng được so sánh, trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát

triển hay kém phát triển, hiệu quả hay chưa hiệu quả để tìm ra các giải pháp quản lý hợp lý và tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể

Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ các nguyên tắc sau:

phản ánh và cách xác định

Số tuyệt đối là số tập hợp trực tiếp từ các yếu tố cấu thành hiện tượng kinh tế được phản ánh, phân tích bằng số liệu tuyệt đối cho thấy được khối lượng quy mô của hiện tượng kinh tế Các số tuyệt đối được so sánh phải có cùng một nội dung phản ánh, cách tính toán xác định, phạm vi, kết cấu và đơn vị đo lường của hiện tượng, vì thế dung lượng ứng dụng số tuyệt đối trong so sánh năm trong khuôn khổ nhất định

Số tương đối là số biểu thị dưới dạng phần trăm, số tỷ lệ hoặc hệ số Sử dụng số tương đối có thể đánh giá được sự thay đổi kết cấu của các hiện tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết các chỉ tiêu không tương đương để phân tích so sánh

cụ thể thì phương pháp đồ thị cho phép xác định các độ lớn của đối tượng phân tích cũng như sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng

1.6 Các đề tài nghiên cứu trước về tiêu thụ sản phẩm được tham khảo

Để kế thừa các đề tài trước và sử dụng các chỉ số tiêu thụ của đề tài đó vào bài làm giúp đánh giá được tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua có đạt hiệu quả hay không, cụ thể là các đề tài:

1 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa Vinamilk của DNTN Gia Ngân được nghiên cứu bởi sinh viên Trần Thị Thúy Nga năm 2014

Trong đề tài này em có thể hiểu được các chỉ số tiêu thụ thể hiện được thông tin

gì, phản ánh mức độ thay đổi tăng giảm, mức độ chênh lệch trong mỗi chỉ số để từ đó

có thể biết được doanh nghiệp hoạt động hiệu quả hay không và đưa ra phương hướng hoạt động trong tương lai

2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế được nghiên cứu bởi sinh viên Lê Thị Cúc năm 2015

Tương tự đề tại trên thì đề tài này cũng giúp em hiểu rõ hơn về hoạt động tiêu thụ, các chỉ số thể hiện sự phát triển hay không của doanh nghiệp, tiêu chí nào cần thay đổi cho phù hợp với tình hình kinh tế hiện nay, từ đó đưa ra kế hoạch kinh doanh cho những năm tiếp theo

Theo đó các đề tài này ta áp dụng các chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ bao gồm:

 Doanh số tiêu thụ

Q = Qi x Pi

Qi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

Pi: Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ

 Chỉ tiêu đánh giá tốc độ tiêu thụ sản phẩm

K: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm

K <100%: Năm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảm

K =100%: Tốc độ tiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa đều

K >100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng

 Chỉ tiêu đánh giá mức độ tiêu thụ hàng năm của doanh nghiệp

- Xét về mặt hiện vật

- Xét về mặt giá trị

Doanh thu tiêu thụ k hoạch

 Các chỉ tiêu khác

=> Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu

=> Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận

=> Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

=> Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

 Hệ số luân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu / Vốn lưu động

=> Chỉ tiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vòng

Trong đó Qtt: Khối lượng tiêu thụ trong kỳ

Qsx: Khối lượng được sản xuất trong kỳ

Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ

Dựa vào các chỉ số tiêu thụ để đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá được tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng Đây

là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp thấy được những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại Trên cơ sở đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong kỳ kinh doanh tiếp theo

Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn tới sự thành bại của doanh nghiệp Cho nên đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ lưu chuyển vốn và thỏa mãn được phần nào nhu cầu của xã hội Sản phẩm chỉ được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp thu được tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA DNTN XÍ NGHIỆP TRƯỜNG PHÁT

2.1 Giới thiệu chung về DNTN Xí Nghiệp Trường Phát

2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp

Tên và địa chỉ của Doanh nghiệp

Hai năm sau ngày thành lập vào tháng 08/2002, nhận thấy nhu cầu xây dựng các công trình và nhà cửa đang tăng lên rất rõ rệt cộng với có sẵn hai năm kinh nghiệm trong ngành sơn, lượng khách hàng thân thiết và biết đến thương hiệu sơn của Xí nghiệp Trường Phát đã tăng đáng kể và biến động theo chiều hướng tích cực của thị trường về các loại sơn, đặc biệt là sơn tường và các loại chất phụ gia cho ngành sơn

Xí nghiệp Trường Phát đã đăng ký đổi tên thành DNTN Xí nghiệp Trường Phát để mở rộng quy mô sản xuất cũng như lựa chọn loại hình phù hợp với chức năng kinh doanh của mình

Giai đoạn 2003-2006 xây dựng nhãn hàng Chuông Vàng với sản phẩm chủ đạo là sơn dầu – một loại sản phẩm rất được ưa chuộng dùng cho các loại gỗ để tăng tính thẩm mỹ và độ bền

Giai đoạn 2007 đến nay tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng để mở rộng sản xuất, xây dựng thêm xưởng tại Khu Công nghiệp Phú Bài để đảm bảo sự chuyên môn hóa trong sản xuất cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các địa phương khác

Thực tế cho thấy 17 năm qua sản phẩm sơn dầu của doanh nghiệp được sản xuất đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, luôn được khách hàng tin tưởng sử dụng

Sản phẩm được công bố tiêu chuẩn “Chất lượng hàng hóa” tại Chi cục Tiêu chuẩn Đo lường – Chất lượng Thừa Thiên Huế năm 2005

Đăng ký nhãn hiệu Chuông Vàng, nhãn hiệu độc quyền đã được Cục Sở hữu Trí Tuệ chấp thuận, quyết định số: 29 450/QĐNH SỠ HỮU CÔNG NGHIỆP ngày 23/01/1999

2.1.1.3 Các xưởng sản xuất của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có hai xưởng sản xuất và có liên kết mật thiết với nhau

Tại xưởng 1: 75 Dạ Lê, phường Thủy Phương, Thị xã Hương Thủy, tỉnh Thừa

Thiên Huế Hoạt động của xưởng là nấu nhựa thông để lọc lấy tinh dầu

Tại xưởng 2: 36 Hồ Xuân Hương, phường Phú Hiệp, thành phố Huế, tỉnh Thừa

Thiên Huế Hoạt động của xưởng là thực hiện các công đoạn còn lại để tạo ra sản phẩm cuối cùng

Lí do có 2 xưởng sản xuất vì công đoạn nấu nhựa thông cần dùng lửa, nên bắt buộc doanh nghiệp phải đưa hoạt động đó ra khỏi khu vực thành phố Sau khi lọc tinh dầu nhựa thông tại xưởng 1 xong thì đóng thùng vận chuyển đến xưởng 2 để thực hiện các công đoạn còn lại

Năng lực sản xuất hàng năm: 80.000kg/năm

2.1.2 Chức n ng và nhiệm vụ của Doanh nghiệp

2.1.2.1 Chức n ng

DNTN Xí nghiệp Trường Phát có chức năng sản xuất và kinh doanh sản phẩm sơn dầu với nhiều chủng loại đa dạng và phong phú, đảm bảo chất lượng bán ra và giá bán phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng Sản phẩm của Doanh nghiệp phân phối rộng khắp các tỉnh trong nước, đặc biệt là các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung của Việt Nam

Mục tiêu chính của doanh nghiệp là cung cấp các sản phẩm sơn dầu có chất lượng cao nhằm đáp ứng nhu cầu trang trí nội – ngoại thất của người tiêu dùng trong địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế cũng như các tỉnh lân cận

2.1.2.2 Nhiệm vụ

Nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường và khả năng kinh doanh của doanh nghiệp để

tổ chức, xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả

Tổ chức tiêu thụ hàng hóa với chất lượng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng

Quản lý và sử dụng nguồn vốn kinh doanh theo chế độ, chính sách đảm bảo hiệu quả kinh tế, đảm bảo cho việc bảo toàn và phát triển vốn, thực hiện nghiêm túc và đầy

Sơ đồ 2.1: Quy trình sản xuất sơn dầu tại DNTN Xí nghiệp Trường Phát

(Nguồn: Tài liệu kỹ thuật quy trình sản xuất của doanh nghiệp)

2.1.4 Bộ máy tổ chức quản lý

Như chúng ta được biết bộ máy tổ chức của doanh nghiệp, là căn cứ để doanh nghiệp duy trì và phát triển, chính vì thế bộ máy quản lý của doanh nghiệp là rất quan trọng Xuất phát từ quá trình hoạt động sản xuất và hoạt động kinh doanh, bộ máy tổ chức của DNTN Xí nghiệp Trường Phát được quản lý theo một cấp Giám đốc là người có quyền quyết định cao nhất

Nhiệm vụ, chức năng:

Giám Đốc

Là một người đứng đầu quản lý bộ máy của DNTN Xí nghiệp Trường Phát với

sự tham mưu hỗ trợ đắc lực của các phòng ban Là người điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp, chỉ đạo và ra quyết định xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch

Đóng lon/can Nhập kho thành

phẩm

Pha trộn: Nhựa thông + Dầu hỏa + Bột màu…

Kiểm nghiệm

kinh doanh, đại diện quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp trước pháp luật, ủy quyền trách nhiệm cho Phó giám đốc

Phó Giám Đốc điều hành các phòng ban

Là người chịu trách nhiệm kí kết các hợp đồng, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các kênh phân phối của doanh nghiệp Và thay mặt Giám Đốc đứng ra chịu trách nhiệm quản lý doanh nghiệp khi Giám Đốc đi vắng

Các phòng ban

Các phòng chức năng được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh doanh, chịu sự chỉ đạo trực tiếp và giúp việc cho Ban Giám Đốc, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả Bên cạnh đó các phòng ban này được quyền đề xuất với Ban Giám Đốc những ý kiến vướng mắc trong quá trình thực hiện các quyết định quản lý

+ Phòng Kế toán: Có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, hoạch toán các

nghiệp vụ kinh tế phát sinh, trên cơ sở đó tính toán hiệu quả sản xuất, lập báo cáo tài chính, làm nghĩa vụ với ngân sách nhà nước Đồng thời còn có nhiệm vụ quản lý tiền lương, tiền thưởng của các lao động

+ Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ nắm bắt khả năng nhu cầu thị trường để xây

dựng và tổ chức các phương án kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đề ra các chiến lược kinh doanh nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa nhiều hơn

Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Phòng Kế Toán Phòng

Kinh doanh

Bảng 2.1: Tình hình lao động của DNTN Xí nghiệp Trường Phát n m 4-2016

Dựa vào bảng số liệu về tình hình lao động của doanh nghiệp qua 3 năm

2014-2016 ta thấy, nhìn chung, tổng số lao động có xu hướng giảm qua các năm Năm 2015, doanh nghiệp cắt giảm hơn 16% tổng lao động so với năm 2014 (tương đương với 5 người), năm 2016 doanh nghiệp tiếp tục cắt giảm thêm 16% tổng lao động so với năm

2015 (tương đương 4 người) Nguyên nhân là do trong giai đoạn này, hoạt động của doanh nghiệp đã đi vào ổn định, công tác quản lý chặt chẽ và linh hoạt hơn, máy móc trang thiết bị ngày càng hiện đại hơn nên cần cắt giảm một số vị trí nhân viên không cần thiết, giảm tối thiểu chi phí cho doanh nghiệp

Xét theo giới tính, nam giới chiếm trên 60% trong tổng số lao động do đặc tính

công việc đòi hỏi sức khỏe và đa phần là công việc nặng nhọc nên nam giới sẽ phù hợp hơn Bên cạnh đó, tỷ lệ nữ giới trong tổng số lao động ngày càng giảm mạnh Cụ thể, so với năm 2014, tỷ lệ nữ giới năm 2015 giảm 25% (tương đương 3 người), và năm 2016 giảm thêm 3 người tương đương 50% so với năm 2014

Về trình độ lao động, Giám Đốc và Kế toán trưởng của doanh nghiệp có trình độ

Đại học; Phó giám đốc, 2 kế toán, Trưởng phòng Kinh doanh và 4 nhân viên có trình

độ Cao đẳng và Trung cấp, còn lại các nhân viên khác có trình độ từ lớp 12 trở xuống (theo số liệu năm 2014) Đến năm 2016, Phó giám đốc đã đi học liên thông lên Đại học để nâng cao trình độ chuyên môn nên số lượng lao động có trình độ Đại học trở lên chiếm 3 người Tỷ lệ lao động có trình độ từ lớp 12 trở xuống qua 3 năm của doanh nghiệp chiếm trên 52% Điều này là hợp lý vì công việc ở doanh nghiệp không yêu cầu nhiều về trình độ học vấn, nhất là ở bộ phận sản xuất, giao hàng và tài xế xe tải Qua các năm cho thấy, doanh nghiệp có xu hướng cắt giảm nhân viên lao động phổ thông, cụ thể năm 2015 cắt giảm 6 người so với năm 2014 (tương đương 30%), năm

2016 cắt giảm thêm 3 người so với năm 2015 (tương đương 21.42%)

2.1.5 Đặc điểm tài sản và nguồn vốn

Trong sản xuất kinh doanh, nguồn vốn đóng vai trò cực kì quan trọng, được xem

là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp trang trải trong việc mua nguyên liệu sản xuất, thuê nhân công… Tình hình nguồn vốn của doanh nghiệp qua 3 năm 2014-2016 được thể hiện ở bảng sau: