Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm p g tại công ty TNHH thương mại tổng hợp tuấn việt chi nhánh huế

Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việcxác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

-- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI

TỔNG HỢP TUẤN VIỆT – CHI NHÁNH HUẾ

Lời Cảm Ơn

Để hoàn thành được luận văn này tôi xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong quá trình học tập cũng như đợt thực tập cuối khóa này.

Trước tiên tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo PGS.TS Nguyễn Văn Phát đã quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp.

Tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới quý thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh cũng như trường đại học kinh tế Huế đã trang bị cho tôi nhiều kiến thức bổ ích và kinh nghiệm quý báu là nền tảng để tôi có thể hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này.

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới ban lãnh đạo quý công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt – chi nhánh Huế, đặc biệt các anh chị tại phòng kinh doanh đã tạo điều kiện tốt nhất cho tôi tham gia thực tập tại công

ty như một nhân viên thực sự, cũng như chỉ bảo nhiệt tình và cho tôi nhiều kinh nghiệm quý báu trong thực tiễn.

Cuối cùng tôi xin cảm ơn gia đình, bạn bè đã luôn ủng hộ, động viên tôi trong suốt quá trình thực tập và hoán thành khóa luận.

Với điều kiện thời gian, nguồn lực có hạn cũng như chưa có kinh nghiệm trong nghiên cứu do đó khóa luận không tránh khỏi những sai sót, rất mong nhân được sự đóng góp ý kiến từ quý thầy cô giáo để bài luận có thể được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 4 năm 2017 Sinh viên thực hiện

Võ Thị Dung

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC BẢNG vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ viii

DANH MỤC HÌNH ẢNH ix

DANH MỤC BIỂU ĐỒ x

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

2.3 Câu hỏi nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

3.1 Đối tượng 3

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu 3

4.1.1 Thông tin thứ cấp 3

4.1.2 Thông tin sơ cấp 3

4.2 Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu 4

5 Kết cấu luận văn 5

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 6

VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6

1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 6

1.1.2 Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.3 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10

1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường 10

1.1.5.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11

1.1.5.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán 12

1.1.5.4 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm 12

1.1.5.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng 13

1.1.5.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 13

1.1.5.7 Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.1.6.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 15

1.1.6.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 19

1.1.7 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 22

1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm P&G 23

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ 25

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế 25

2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 25

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 25

2.1.1.2 Mục tiêu, giá trị cốt lõi và sứ mệnh 26

2.1.1.3 Đối tác và thị trường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 27

2.1.2 Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn việt – chi nhánh Huế của ngành hàng P&G 29

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức và chức năng các bộ phận tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế của ngành hàng P&G 29

2.1.2.2 Tình hình sử dụng lao động của ngành hàng P&G 30

2.1.2.3 Danh mục các sản phẩm ngành hàng P&G tại công ty Tuấn Việt 31

2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt -chi nhánh Huế 32

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi

nhánh Huế giai đoạn 2014-2016 32

2.2.1.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G giai đoạn 2014-2016 32

2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng giai đoạn 2014 – 2016 36

2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường giai đoạn 2014 - 2016 38

2.2.1.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 39

2.2.2 Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ngành hàng P&G 40

2.2.2.1 Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G 40

2.2.2.2 Quản lý kênh tiêu thụ 41

2.2.2.3 Chính sách đối với các trung gian phân phối 42

2.2.3 Chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm P&G 51

2.2.3.1 Chính sách sản phẩm 51

2.2.3.2 Chính sách giá 51

2.2.3.3 Chính sách xúc tiến 51

2.3 Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế 52

2.3.1 Thống kê mô tả về đối tượng điều tra 52

2.3.1.1 Cơ cấu mẫu theo giới tính 52

2.3.1.2 Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 53

2.3.1.3 Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh 54

2.3.1.4 Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng 55

2.3.1.5 Cơ cấu mẫu theo doanh số 56

2.3.1.6 Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin 57

2.3.1.7 Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm 58

2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế 59

2.3.2.1 Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm 59

2.3.2.2 Đánh giá của khách hàng về chính sách giá cả 60

2.3.2.3 Đánh giá của khách hàng về chính sách phân phối 61

2.3.2.4 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến 62

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.3.2.5 Đánh giá của khách hàng về nhân viên công ty 64

2.3.2.6 Đánh giá của khách hàng về chính sách tiêu thụ sản phẩm 64

2.4 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế 65

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẢM P&G CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ 67

3.1 Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 67

3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt chi nhánh Huế 68

3.2.1 Nhóm giải pháp về chính sách sản phẩm 68

3.2.2 Nhóm giải pháp về chính sách giá cả 69

3.2.3 Nhóm giải pháp về chính sách phân phối 70

3.2.4 Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến 70

3.2.5 Nhóm giải pháp về nhân viên công ty 71

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 73

3.1 Kết luận 73

3.2 Kiến nghị 74

3.2.1 Đối với các cấp chính quyền, địa phương 74

3.2.2 Đối với công ty TNHH Procter & Gamble Việt Nam 74

3.2.3 Đối với công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế 75

3.3 Những hạn chế của đề tài 75

TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

PHỤ LỤC 78

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DTTT : Doanh thu tiêu thụ

FMCG : Fast Moving Consumer Goods (Hàng tiêu dùng nhanh)IPSS : Nhân viên xử lý đơn hàng

P&G : Procter & Gamble

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Tình hình lao động của ngành hàng P&G tại công ty TNHH TMTH

Tuấn Việt – chi nhánh Huế năm 2014 - 2016 30

Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 32

Bảng 2.3: So sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 33

Bảng 2.4: Chi phí tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 34

Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo mặt hàng 36

Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo thị trường 38

Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 39

Bảng 2.8: Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng 42

Bảng 2.9: Bảng giá của bộ combo sản phẩm P&G 45

Bảng 2.10: Danh sách nhân viên và số lượng khách hàng năm 2016 46

Bảng 2.11: Tần suất ghé thăm khách hàng của nhân viên đối với nhóm sản phẩm P&G tại công ty Tuấn Việt - chi nhánh Huế 47

Bảng 2.12: Chính sách trưng bày sản phẩm P&G 48

Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm 59

Bảng 2.14: Đánh giá của khách về chính sách giá cả 60

Bảng 2.15: Đánh giá của khách về chính sách phân phối 61

Bảng 2.16: Đánh giá của khách về chính sách xúc tiến 62

Bảng 2.17: Đánh giá của khách về nhân viên công ty 64

Bảng 2.18: Đánh giá của khách về chính sách tiêu thụ sản phẩm 64

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp 12

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp 13

Sơ đồ 1.3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 15

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức ngành hàng P&G chi nhánh Huế 29

Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G chi nhánh Huế 40

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1: Các chi nhánh của công ty TNHH TMTH Tuấn việt 26

Hình 2.2: Đối tác và thị trường phân phối 27

Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers 49

Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp 50

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016 40

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo giới tính 52

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi 53

Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh 54

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng 55

Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo doanh số mua hàng 56

Biểu đồ 2.7: Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin 57

Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm 58

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Khi nền kinh tế ngày càng phát triển nhanh chóng, cạnh tranh trở nên gay gắthơn Một doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp nội địa mà cònphải cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài Do đó, để tồn tại trên thị trườngdoanh nghiệp không chỉ chú trọng vào sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng màcòn phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đưa sản phẩm của mình đến với người tiêudùng nhanh nhất Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là một trong những chức năng quan trọngtrong hoạt động sản xuất kinh doanh, là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sảnxuất và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo Nó quyết định đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Một doanh nghiệp nếu làm tốt công tác TTSP thì sẽ tồn tại và đứngvững lâu dài trên thị trường Nhưng nếu không làm tốt được công đoạn này thì sảnphẩm không thể đến tận tay khách hàng dó đó mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bịngưng trệ

Procter & Gamble (P&G) là một ngành hàng tiêu dùng được ưa chuộng tại thịtrường Việt Nam, gồm các sản phẩm như dầu gội đầu, nước xả vải, bột giặt, kem đánhrăng, dao cạo râu, chăm sóc da mặt Những sản phẩm này từ lâu đã trở thành nhu yếuphẩm quen thuộc của người tiêu dùng Việt Theo thống kê lĩnh vực tiêu dùng nhanhViệt Nam được Nielsen xếp hạng quốc gia có tăng trưởng FMCG cao nhất khu vựcchâu Á với tỷ lệ 24,3% Việt Nam còn là thị trường tiêu thụ tiềm năng với dân số đôngthứ 3 Đông Nam Á, với gần 70% dân số thuộc độ tuổi lao động (từ 15 đến 60 tuổi) Do

đó đây được xem là thị trường có sức hấp dẫn cao Chính điều này mà hiện nay trên thịtrường có rất nhiều hãng kinh doanh khác nhau, chạy đua giành giật thị trường nhằmchiếm lĩnh ưu thế, trở thành người dẫn đầu Tại thị trường Huế với hơn một triệu dân,đây là một thị trường tiềm năng và không kém phần sôi động Do đó mỗi doanhnghiệp đều mong muốn chiếm được ưu thế nhằm giành được lợi thế trong cạnh tranhbằng cách nổ lực đẩy mạnh hoạt động TTSP

Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt

là nhà phân phối về các ngành hàng tiêu dùng có trụ sở tại Quảng Bình Năm 2006 mởchi nhánh tại Huế trải qua hơn 10 năm hoạt động tại thị trường Huế đến nay Tuấn Việt

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

đã trở thành nhà phân phối lớn và có uy tín trên địa bàn Tuy nhiên, hiện nay tại thịtrường Việt Nam nói chung và thị trường Huế nói riêng, tình hình tiêu thụ của công tycòn gặp nhiều khó khăn khi có quá nhiều đối thủ cạnh tranh với những thương hiệulớn được khách hàng ưa chuộng, chính sách tiêu thụ của công ty chưa được kháchhàng đánh giá cao dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn Điều nàykhiến cho việc hoàn thiện và đưa ra những giải pháp càng trở nên bức thiết hơn baogiờ hết Xuất phát từ thực tế, trong quá trình thực tập tại công ty TNHH TMTH Tuấn

Việt nên tôi quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản

phẩm P&G tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt - chi nhánh Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G từ đó đề xuất các giải pháp nângcao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chinhánh Huế

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH TuấnViệt - chi nhánh Huế

- Phân tích ý kiến đánh giá của khách hàng đối với chính sách tiêu thụ sản phẩmP&G của khách hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G củacông ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế

2.3 Câu hỏi nghiên cứu

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chinhánh Huế như thế nào?

- Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt? Đánhgiá của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ sản phẩm P&G của công ty như thếnào?

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Những giải pháp nào nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm P&G củacông ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế?

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi không gian: Nghiên cứu được tiến hành tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

- Phạm vi thời gian: Các dữ liệu thứ cấp như doanh số, sản lượng sẽ lấy trongthời gian là 3 năm từ năm 2014 - 2016; Các dữ liệu sơ cấp được thu thập từ tháng02/2017 đến tháng 04/2017 Các giải pháp được đề xuất cho giai đoạn từ nay cho đếnnăm 2020

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập thông tin, tài liệu

đề tài nghiên cứu

4.1.2 Thông tin sơ cấp

Thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, phỏng vấn khách hàng, nhân viên bánhàng bằng cách sử dụng bảng hỏi, phỏng vấn trực tiếp khách hàng về các chính sáchtiêu thụ của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

- Phương pháp chọn mẫu: chọn mẫu phân tầng

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Hiện tại số lượng khách hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánhHuế thuộc ngành hàng P&G là 1500 khách hàng và được chia thành 7 tuyến bán hàng

do 7 nhân viên quản lý Trong đó, có 2 tuyến là những khách hàng sỉ, 5 nhóm còn lại

là những khách hàng lẻ Tiếp tục chọn ra những khách hàng tiếp theo làm đại diện mẫutrong 7 nhóm khách hàng theo phương pháp ngẫu nhiên đơn giản Với 2 nhóm kháchhàng sỉ ta sẽ chọn mỗi nhóm 10 khách hàng, 5 nhóm khách hàng còn lại chọn mỗinhóm 20 khách hàng

- Quy mô mẫu: Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên nghiên cứuchỉ tập trung điều tra tại tỉnh Thừa Thiên Huế

- Cỡ mẫu nghiên cứu: Xác định kích thước mẫu theo công thức Slovin

N

n =

-1 + N.e2Trong đó:

n là kích thước mẫu

N là tổng thể mẫu (tổng số khách hàng)

E là sai số mẫu cho phép

Đây là một nghiên cứu về lĩnh vực kinh tế nên chọn độ tin cậy là 95%, sai sốmẫu cho phép e=0,085 Tổng số khách hàng hiện nay của ngành hàng P&G tại công

ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế là 1500 khách hàng Thay vào công thứcđược kích thước mẫu như sau:

1500

n = - = 126,72

1 + 1500.(0,085)2Như vậy, từ kết quả xác định cỡ mẫu trên ta lấy tròn thành 130 mẫu để tiến hànhnghiên cứu

4.2 Phương pháp phân tích, tổng hợp tài liệu

- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giátình hình chung của công ty, tình hình tiêu thụ các sản phẩm nói chung và ngành hàngP&G nói riêng Sử dụng các bảng phân bố tần suất với các thông số thông số thống kế

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

để mô tả cho nhiều loại biến Khảo sát dữ liệu thông qua các công cụ như: Tần số xuấthiện, phần trăm, phần trăm tích lũy Ngoài ra nó còn cung cấp cho ta các phép đolường thống kê như: độ tập trung, độ lêch chuẩn.

- Phương pháp so sánh: Dùng các chỉ số nhằm so sánh sự biến động số liệu quacác năm từ đó đưa ra các kết luận tăng giảm cho các yếu tố cụ thể cũng như tình hìnhtiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

- Phương pháp sơ đồ: Sử dụng các sơ đồ nhằm mô tả hệ thống kênh phân phốicủa công ty để biết được hiện công ty đang sử dụng loại kênh phân phối nào? Cáchthực hiện ra sao? Có hiệu quả không?

- Phương pháp phân tích: Chia tổng thể vấn đề nghiên cứu thành những mảngnhỏ, những mặt cụ thể để nghiên cứu Cụ thể, tiến hành phân tích hệ thống tổ chứcmạng lưới kênh phân phối, các chính sách hỗ trợ kênh tiêu thụ và các đánh giá củakhách hàng về các kênh đó Từ đó thấy rõ hơn những yếu tố tác động đến việc tiêu thụsản phẩm góp phần đưa ra những giải pháp thiết thực và sát hơn với công ty

5 Kết cấu luận văn

Ngoài phần đặt vấn đề, kết luận và kiến nghị; nội dung chính của luận văn đượcchia làm 3 chương gồm:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

Chương 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH TuấnViệt - chi nhánh Huế

Chương 3 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phảm P&G của công tyTNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thựchiện mục đích của sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng

Nó là khâu lưu thông hàng hóa, cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối

và một bên là tiêu dùng

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyền thutiền bán hàng (Trương 2010)

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuấtđến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quảcao nhất (Đặng, Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp 2002)

Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêuthụ sản phẩm Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sanghình thái giá trị (H-T) Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi được kháchhàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợinhuận (Đặng and Hoàng, Giáo trình Kinh Tế Thương Mại 2008)

Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường Nóbao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúctiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.1.2 Vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việcxác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệpphụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán được không, hay nói cách khác

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩmđược thể hiện ở trên ba phương diện:

- Đối với người tiêu dùng:

Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu thụsản phẩm của các doanh nghiệp Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khimua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gaygắt của các doanh nghiệp hiện nay Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và đượchưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp Mặt khác người tiêudùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nângcao mức sống văn minh của toàn xã hội

- Đối với doanh nghiệp:

+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và pháttriển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu,trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để

mở rộng hoạt động của doanh nghiệp

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh củamình là lợi nhuận Nó là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thànhcác quỹ ở doanh nghiệp Vì vậy, lợi nhuận quyết định và chi phối các hoạt động kháccủa doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dựtrữ

+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Cũng thông qua tiêu thụ, hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêudùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp từ đó được giữ vững và cũng cố trên thịtrường Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng ảnh hưởngđến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, đây được coi là vũ khí cạnhtranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường

+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp, phán ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót vàphát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.

- Đối với toàn xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêudùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đadạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành mộtcách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quantâm tổ chức tốt Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thườngđược tiến hành dựa trên cở sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm Do vậy,không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu cho bất

kỳ doanh nghiệp nào

1.1.3 Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Đó là sự trao đổi mua bán có thỏa thuận, doanh nghiệp đồng ý bán và kháchhàng đồng ý mua, đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán

- Có sự chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa từ doanh nghiệp sang khách hàng

- Doanh nghiệp giao hàng hóa sang khách hàng, khách hàng sẽ đưa lại khoảntiền hay một khoản nợ tương ứng Khoản tiền này được gọi là doanh thu bán hàng,dùng để bù đắp các khoản chi phí đã bỏ ra trong quá trình kinh doanh

- Căn cứ trên số tiền hay khoản nợ mà khách hàng chấp nhận trả để hạch toánkết quả kinh doanh trong kỳ của doanh nghiệp

1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng là bước nhảy quan trọng trong quá trình tiếptheo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh chochu kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản vàmọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh mẽ hàng hóabán ra và thu lợi nhuận

- Thứ nhất là mục tiêu về lợi nhuận: Bất kỳ hoạt động kinh doanh nào mục đíchchính cũng là tạo ra lợi nhuận, vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại nếuviệc tiêu thụ sản phẩm không tốt thì sản phẩm sẽ ứ đọng, gián đoạn sản xuất, lợi nhuận

sẽ ít hoặc là không có, cũng có thể là lỗ Nếu lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp cóthể có điều kiện thuận lợi để thực hiện một số mục tiêu khác

- Thứ hai là mục tiêu về vị thế của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩaquyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, bởi nó là biểu hiện của sốlượng hàng hóa bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ càng mạnh thì càng có thểkhẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, ngược lại lượng tiêu thụ ít haykhông tiêu thụ được thì doanh nghiệp không có vị thế trên thị trường Thông qua hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa tới khách hàng,

có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp, thu hút được nhiều kháchhàng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp trên thị trường lâu dài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành côngcũng tạo thế đứng cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có thể cạnh tranh tốt hơn vớinhững đối thủ cạnh tranh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng ngày càng tốthơn nhu cầu của khách hàng

- Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quátrình này phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanhnghiệp Vì vậy, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra mau chóng và thuận lợi thì sẽ

là cơ sở đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất là một quátrình liền mạch bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Tiêu thụsản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận hữu cơ của quátrình tái sản xuất Do đó, quá trình tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đảm bảoquá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục

- Ngoài ra còn có các mục tiêu:

+ Là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và một bên là người tiêu dùng.+ Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọngđối với các doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

+ Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường lại càng chiếmmột vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới vàhiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biếtđược xu hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có được những biến đổi sao cho phù hợpvới khách hàng.

1.1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm các nội dung sau:

1.1.5.1 Nghiên cứu thị trường

Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh, là khâu đóng vai trò quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại tronghoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệmphân công lao động xã hội Ở đâu, khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuấthàng hóa thì ở đó, khi ấy có thị trường (Hoàng and Nguyễn 2005)

Thị trường là nơi tập hợp những khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanhnghiệp có chung một nhu cầu hay mong muốn, sẵn sàng và có khả năng tham gia traođổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn (Trần 2009)

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý, phân tích các số liệu về thịtrường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị Đó là mộtquá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động đến thị trường màdoanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiếnhành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm cách ảnh hưởngtới chúng

Nghiên cứu thị trường bao gồm quá trình nghiên cứu thông tin về kháchhàng và tìm hiểu quá trình mua hàng của người tiêu dùng: từ nhận biết nhu cầu, tìmkiếm thông tin, đánh giá các khả năng, quyết định mua đến việc đánh giá sau khimua của khách hàng

Mục đích nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ hàng hóa trên mộtđịa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏamãn nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của côngtác tiêu thụ sản phẩm Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng sự biến đổi nhucầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấyđược các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phùhợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sảnphẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớnphù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thờikỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẩu mã, bao gói, phương thức thanh toán,phương thức phục vụ,

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

1.1.5.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các

kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường Là cơ sở quan trọngđảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng,liên tục theo kế hoạch

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khốilượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sảnphẩm, cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ cóthể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phươngpháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ

cố định,

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.5.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốncho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đếncác nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm baogói, sắp xếp hàng hóa ở kho bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ cácphân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủngloại hàng hóa

Sơ đồ 1.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

- Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sự tham gia nhiều hay ítcủa người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắnkhác nhau Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khốilượng lớn hàng hóa trong một thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệmchi phí bảo quản hao hụt, Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thônghàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâutrung gian,

cùng (TDCC)

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Sơ đồ 1.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sảnphẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức tổ chức kênh hợp

lý, hiệu quả nhất

1.1.5.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phươngthức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm củadoanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng qua đó doanhnghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Xúc tiến bán hàng làtoàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thịtrường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trìnhtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian

Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thựchiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạtđộng rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải

kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,

Đại lý

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

tâm lý khách hàng Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: sựchú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua Vì vậy, sự tác động củangười bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật củangười bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quátrình bán hàng.

Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bánthông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp vàbán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,

1.1.5.7 Tổng hợp đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt độngtiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởngđến kết quả tiêu thụ, để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêuthụ sản phẩm Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnhnhư: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giátrị các mặt hàng tiêu thụ

Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ đểdoanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chứctốt công tác, đồng thời làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thứccủa doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều ảnh hưởng củacác nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp.Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theocách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Sơ đồ 1.3: Mô hình các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.6.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Nhân tố bên ngoài (môi trường bên ngoài) là tổng thể các yếu tố và các quan hệkinh tế, chính trị, xã hội, luật pháp, khoa học - công nghệ, tài nguyên, hình thành mộtcách khách quan và luôn ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Môi trường bênngoài là khách thể của hoạt động kinh doanh do đó doanh nghiệp phải thích nghi với hoàncảnh và tận dụng cơ hội, các điều kiện thuận lợi để hoạt động và phát triển kinh doanh,tìm mọi biện pháp khắc phục những khó khăn, những bất lợi của điều kiện môi trường đểkinh doanh được tiến hành với bất lợi giảm thiểu nhất

Môi trường bên ngoài được chia thành môi trường vĩ mô và môi trường vi mô

Môi trường vĩ mô là môi trường tổng quát bao trùm lên hoạt động của các tổ

chức, có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của tất cả các tổ chức

Các yếu tố chủ yếu của môi trường vĩ mô gồm:

- Yếu tố kinh tế: các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả vàhiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố kinh tế đó là: Tốc độ tăng trưởngcủa GDP; Lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng; Tỷ giá hối đoái; Mức độ thất nghiệp;Cán cân thanh toán; Chính sách tài chính tín dụng; Kiểm soát về giá cả tiền lương tốithiểu; Thu nhập bình quân của nhân dân, Để xác định các yếu tố kinh tế chủ yếu tácđộng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, người ta thường phải chú ý đến các

dự báo kinh tế Đây là cơ sở để dự báo nghành kinh doanh và tiếp theo là dự báo hoạtđộng thương mại của doanh nghiệp

- Yếu tố chính trị và pháp luật: Bao gồm hệ thống các quan điểm, đường lốichính sách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu hướng chính trị ngoại

Môi trường

vi mô

Tiêu thụsản phẩm

Nhân tốbên trong

giao của chính phủ, những diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toànthế giới Sự thay đổi và sự biến đổi các yếu tố chính trị và pháp luật đều có thể tạo ranhững cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tụcnhanh chóng, không thể dự báo trước.

- Yếu tố khoa học công nghệ: Trong doanh nghiệp, việc cung ứng những sảnphảm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng đòi hỏicấp thiết Mặt khác, việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học - công nghệ tronghoạt động thương mại cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức và cung cách phục

vụ khách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra, kiểm kê, Cácyếu tố khoa học - công nghệ chủ yếu bao gồm: Chi phí cho công tác nghiên cứu vàphát triển từ ngân sách nhà nước, từ các ngành kinh doanh của doanh nghiệp; Đào tạo

và đào tạo lại cán bộ công nhân viên nghiệp vụ, kỹ thuật của doanh nghiệp; Trang bịcác phương tiện kỹ thuật mới, hiện đại trong hoạt động kinh doanh; Kinh doanh cácsản phẩm mới, công nghệ tiên tiến; Tự động hóa, sử dụng người máy; Áp dụng hìnhthức kinh doanh tiên tiến và hiện đại Ngày nay yếu tố khoa học - công nghệ là yếu tốnăng động nhất trong các yếu tố môi trường kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổitrong môi trường này tạo ra những cơ hội và nguy cơ đối với các doanh nghiệp và trởnên phức tạp do nhịp độ thay đổi công nghệ ngày càng nhanh hơn, vòng đời công nghệngày càng rút ngắn

- Yếu tố văn hóa - xã hội: Là yếu tố ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhất đếnnhu cầu hành vi của con người, trong cả lĩnh vực tiêu dùng cá nhân và lĩnh vực sảnxuất Là những đặc trưng chung về các giá trị xã hội, tập tục truyền thống, quan niệm

và lối sống của một quốc gia, một dân tộc, về đạo đức, chuẩn mực, thẩm mỹ, nhậnthức của mọi người Những khu vực khác nhau có văn hóa xã hội khác nhau, đòi hỏidoanh nghiệp phải nghiên cứu rõ ràng để có những chiến lược phù hợp với từng khuvực

- Yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi và khó khăn đốivới doanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt độ, độ ẩm Vịtrí địa lý thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa điểm đẹp, khách hàng dễ chú ý, )

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảmthiểu các chi phí không cần thiết khác.

Môi trường vi mô: Môi trường vi mô gồm các yếu tố lực lượng, thể chế… nằm

bên ngoài tổ chức mà doanh nghiệp khó kiểm soát được, nhưng chúng có ảnh hưởngtrực tiếp đến hoạt động và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nếu amhiểu các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liênquan đến các cơ hội và nguy cơ mà ngành, lĩnh vực hoạt động đó đang gặp phải Nếuchủ động nắm bắt, phân tích, nghiên cứu thì tổ chức có thể kiểm soát được một phầnnào các yếu tố trong môi trường vi mô

- Khách hàng: Khách hàng là người đang và sẽ mua hàng của doanh nghiệp

Họ là những người tiêu thụ sản phẩm gồm người tiêu dùng cuối cùng, các trung gianphân phối (nhà bán sĩ, bán lẻ) Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn

là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất tới sự sống còn của doanh nghiệp Tính chấtquyết định của khách hàng thể hiện trên các mặt sau: Khách hàng quyết định sản phẩmhàng hoá của doanh nghiệp được bán theo giá nào Trên thực tế, doanh nghiệp chỉ cóthể bán với giá mà người tiêu dùng chấp nhận Khách hàng quyết định doanh nghiệpbán sản phẩm như thế nào? Phương thức bán và phương thức phục vụ khách hàng là

do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trường phát triển, người mua có quyềnlựa chọn người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức phục

vụ của người bán Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách hàng làm cho thịtrường chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua, khách hàng trởthành thượng đế Do vậy các doanh nghiệp cần phải tiến hành làm tốt các hoạt độngmarketing để nắm vững hơn nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng nhằm đưa ra cácgiải pháp đáp ứng tốt nhất nhu cầu ấy

- Đối thủ cạnh tranh: Là các tổ chức, cá nhân có khả năng thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp bằng một loại sản phẩm, dịch vụ có cùngnhãn hiệu; Cùng loại sản phẩm nhưng khác nhãn hiệu; Những sản phẩm có khả năngthay thế sản phẩm của doanh nghiệp Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp luôn tạothành những áp lực hết sức gay gắt đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải đối phó trong mọithời điểm Vấn đề quan trọng ở đây là không được coi thường bất kỳ đối thủ nào,

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

nhưng cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch Cách xử lý khôn ngoan nhất khôngphải là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác định, điềukhiển và hoà giải, lại vừa phải hướng suy nghĩ và sự quan tâm của mình vào kháchhàng Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mãn được ước muốn củakhách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một phần trong cạnh tranh Mặt khác cũngnên quan tâm tới việc dự đoán tương lai và định hướng tới khách hàng Mỗi sản phẩmđều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái Ngườitiêu dùng là người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái Do vậy, nhàquản trị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để chuẩn

bị ngay sản phẩm thay thế

- Nhà cung ứng: Là những cá nhân hay tổ chức cung ứng các yếu tố đầu vàonhư các loại nguyên, nhiên vật liệu, năng lượng máy móc thiết bị, bán thành phẩm,nguồn nhân lực, tài chính hay dịch vụ cho doanh nghiệp Người cung cấp đối vớidoanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệpđược tiến hành ổn định theo kế hoạch đã định trước Trên thực tế người cung cấpthường được phân thành ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; Loạicung cấp nhân công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm Như vậy,mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loạitrên Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lượng, kịp thời vềthời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả Mỗi sự sai lệch trong quan hệvới người cung cấp là ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân doanh nghiệp.Điều này lưu ý với các nhà quản trị là phải biết tìm cách đến được các nguồn lực tincậy, ổn định và giá cả hợp lý Phương châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực hiệnnguyên tắc “không bỏ tiền vào một ống” Mặt khác, trong quan hệ doanh nghiệp cầnthiết tìm một người cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhưng phải luôn tránh sự lệthuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình

- Các nhóm áp lực xã hội: Mọi doanh nghiệp đều phải đương đầu với cácnhóm áp lực xã hội như: Cộng đồng dân cư xung quanh khu vực trụ sở của tổ chức,các tổ chức hiệp hội có chuyên môn, các tổ chức văn hóa - xã hội như báo đài, tínngưỡng, tổ chức bảo vệ môi trường, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, dư luận xã

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

hội, Hoạt động của doanh nghiệp sẽ thuận lợi nếu nhận được sự đồng tình ủng hộcủa các nhóm áp lực xã hội và ngược lại.

1.1.6.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

Nhân tố bên trong (môi trường bên trong) là chủ thể của hoạt động kinh doanh.Nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp sử dụng nguồn lực nội bộ kết hợp với môi trườngbên ngoài để đạt mục đích của hoạt động kinh doanh Các nhân tố bên trong bao gồm:

Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ướcmuốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sửdụng hay tiêu dùng (Trần 2009)

- Chất lượng sản phẩm: Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khảnăng hàng hóa thoả mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiệnhiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sửdụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Khi kháchhàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượngthì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bánđược hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới,củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Như vậy, chính chất lượng sảnphẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chấtlượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành vớisản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

- Cơ cấu mặt hàng: Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóacủa doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú Nhưvậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ doanh nghiệp cần có cơ cấumặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đápứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

Giá cả hàng hóa:

- Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán thu được nhờviệc tiêu thụ sản phẩm đó; Nhưng với người mua đó là một khoản tiền mà họ phải trảcho người bán để được quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó (Trần 2009)

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Đây là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ Giá

cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởngđến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụthu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳ từng môitrường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thểthu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh sốbán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trongtừng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thuhút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của doanh nghiệp

- Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụngnhư một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân cònthấp Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng,xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc

độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay

Chính sách xúc tiến:

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại,hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếchtrương khác

- Các biện pháp quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảngcáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáonhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ Doanhnghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng thư chào hàng

để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất

- Khuyến mại: Nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn Các hìnhthức khuyến mại chủ yếu: Giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng,trả lại một phần tiền, thương vụ có chiết khấu nhỏ, phần thưởng cho khách hàngthường xuyên, dùng thử hàng hóa không trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mangbiểu tượng quảng cáo, chiết khấu, thêm hàng hóa cho khách hàng mua hàng với lượnghàng nhất định

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Bán hàng trực tiếp: Nhân viên bán hàng giao tiếp trực tiếp với khách hàng,khuyến khích khách hàng mua hàng.

- Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tin tức tớicác giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng,đóng góp từ thiện

Chính sách phân phối:

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gianthị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầucủa họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

- Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và ngườitiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúnghẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng Hơnnữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảmbảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng Ngoài ra nhữngdịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa,làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

Một số nhân tố khác:

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác địnhmục tiêu ngắn hạn cho mình, vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm trong thời kỳ đó Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược kinh doanh chínhxác và sát với thực tế thị trường giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩmcung cấp cho khách hàng trên thị trường.

- Nguồn tài lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại củahoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán

bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sứccạnh tranh

- Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng củadoanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nângcao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường

1.1.7 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

- Doanh số tiêu thụ: là tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồmtoàn bộ giá trị hàng hóa mà doanh nghiệp đã bán và thu được tiền trong kỳ báo cáo.Doanh thu tiêu thụ (DTTT) được tính theo công thức:

DTTT=∑ Pi ∗ QiTrong đó: DTTT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm loại i trong kỳ

Qi: Lượng bán sản phẩm loại i trong kỳ

- Lợi nhuận kinh doanh: là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư, hoặc hiệuquả kinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh

Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh - chí phí kinh doanh

- Mức lợi nhuận trên doanh thu và chi phí: Đây là các chỉ tiêu đánh giá chi tiết

về hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp

Mức lợi nhuận trên doanh thu trong kỳ (P1)

P1= ợ â

100 %

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chỉ tiêu P1 phản ánh doanh nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận từ doanhthu đã đạt được, chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ lợi nhuận đạt được từ doanh thu cànglớn.

Mức lợi nhuận trên chi phí trong kỳ (P2)

1.2 Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm P&G

P&G (viết tắt của Procter & Gamble) được thành lập tại Mỹ năm 1837 bởi WilliamProcter và James Gamble Là một tập đoàn hàng tiêu dùng đa quốc gia của Mỹ, có hơn 300sản phẩm: gồm chăm sóc tóc, các sản phẩm vệ sinh cá nhân, giặt tẩy, sản phẩm dành chophái đẹp, trẻ em và cả sản phẩm làm đẹp dành cho nam giới với các nhãn hiệu hàng đầunhư dầu gội Pantene, H&S, Rejoice, bột giặt Tide, nước xả Downy, kem dưỡng da Olay,dao cạo Gillette, xà bông thơm Safeguard, băng vệ sinh Whisper, tã giấy Pampers và bànchải Oral B Mục tiêu mà P&G hướng đến cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có chấtlượng và giá trị vượt trội để cải thiện đời sống của người tiêu dùng trên khắp thế giới trongthời điểm hiện tại và cả thế hệ mai sau Từ đó, P&G sẽ được biết đến là một thương hiệudẫn đầu về doanh thu cũng như kiến tạo nên giá trị; điều này sẽ góp phần mang đến sự thịnhvượng cho nhân viên, cổ đông của tập đoàn và cho toàn thể cộng đồng nơi P&G hoạt động

Hiện nay, trên thế giới tập đoàn P&G có nhà máy sản xuất tại hơn 80 quốc gia vớihơn 100.000 công nhân, sản phẩm được tiêu thụ tại gần 200 nước trên thế giới P&G luôn

nổ lực đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Từ đó thu được những kết quả khả quan, lợinhuận liên tục tăng cao trung bình mỗi năm tăng 28% Nhưng doanh thu ròng của Procter &Gamble trên toàn thế giới từ năm 2014 đến năm 2016 có xu hướng giảm cụ thể doanh thunăm 2014 là 74,4 tỷ đô la Mỹ, năm 2015 là 70,7 tỷ đô la Mỹ, năm 2016 là 65,3 tỷ đô la mỹ

Do giá cao hơn đã đẩy khối lượng xuống làm cho doanh thu từ đó cũng giảm nhưng lợinhuận vẫn tăng bình thường

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

P&G vào thị trường Việt nam từ năm 1995 đến nay, công ty đã khẳng địnhđược vị thế và liên tục tăng trưởng mạnh mẽ Hiện nay P&G có 8 nhà phân phối lớn:Phú Thái (Hà Nội), Message (Hà Nội), Đắc Hưng (Gia Lai), Tuấn Việt (Quảng Bình),Tiến Thành (Bắc Giang), Hữu Linh (Vũng tàu), Phú Thái (Cần Thơ ), Message (SàiGòn) P&G đang tiến hành mở rộng thị trường ra khắp các tỉnh, thành trong cả nướcnhằm nhanh chóng đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng nhanh nhất.

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM P&G TẠI

CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT - CHI NHÁNH HUẾ

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế

2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việtđược thành lập năm 2001 tại thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình Lĩnh vực hoạtđộng là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹ phẩm Tiền thân là một đại lý bánbuôn, cung cấp hàng cho một số quầy hàng trong thành phố vào năm 1993 Đến năm

1998 thành lập doanh nghiệp tư nhân Với số vốn ban đầu là 1,3 tỷ đồng dưới hìnhthức sở hữu tư nhân với gần 20 nhân viên chủ yếu là lao động phổ thông Cơ sở vậtchất chủ yếu là thủ công, phương tiện vận chuyển hàng hóa là xích lô và xe máy Đến nay, số vốn đã lên đến hàng chục tỷ đồng, lao động trực tiếp khoảng 500 ngườivới trình độ chuyên môn cao, cơ sở vật chất được trang bị hiện đại như hệ thống xe tải,

hạ tầng IT, phần mềm ERP

Qua gần 20 năm hoạt động, Tuấn Việt đã xây dựng được năng lực cạnh tranhcủa mình dựa trên các chương trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp; nâng cao trình độnăng lực nhân viên; đầu tư cơ sở vật chất, kho hàng văn phòng đẹp và hiện đại

Đặc biệt, Tuấn Việt đã mạnh dạn ứng dụng thành công công nghệ thông tintrong việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý kinh doanh và quản lý nhân sự

Những yếu tố này đã giúp Tuấn Việt trở thành thương hiệu kinh doanh có nănglực phân phối đa dạng sản phẩm với nhiều công ty lớn trong cùng một thời điểm,nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và lấy được niềm tin của đối tác, khách hàng vàngười tiêu dùng Mặt khác, với phong cách làm việc hiện đại, rõ ràng và hiệu quả,công ty đã đem đến cho khách hàng sự thoải mái và tin cậy cũng như ngày càng tạođược niềm tin cho các đối tác khi hợp tác và tìm đến tạo mối quan hệ

Hiện nay, Tuấn Việt đã có 10 chi nhánh trải dài khắp 9 tỉnh miền trung gồm:Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quãng Ngãi, Bình Định, PhúYên và Khánh Hòa

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Hình 2.1: Các chi nhánh của công ty TNHH TMTH Tuấn việt

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế được thành lập năm 2006

Có địa chỉ tại số 03 Nguyễn Văn Linh, Phường An Hòa, Thành Phố Huế, Tỉnh ThừaThiên Huế

2.1.1.2 Mục tiêu, giá trị cốt lõi và sứ mệnh

Với sứ mệnh đem lại những sản phẩm chất lượng cao đến người tiêu dùng ViệtNam thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất, viễn cảnh mà Tuấn Việt đang hướng đến làcông ty phát triển hiệu quả nhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối với tổ chức và quytrình hoạt động đẳng cấp quốc tế Dựa trên những giá trị cốt lõi:

- Gia đình Tuấn Việt đoàn kết, minh bạch và quyết thắng: Tuấn Việt là một giađình đoàn kết, rõ ràng trong mọi thông tin, luôn làm đúng và quyết thắng trong mọihoạt động

- Nhân viên phát triển sự nghiệp cá nhân gắn liền với thành công của tổ chức:Tuấn Việt không ngừng tạo ra môi trường làm việc năng động, sáng tạo, thân thiện,đoàn kết cho nhân viên Nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp bản thân như học tập,tăng lương, thăng tiến nội bộ là rất lớn (hầu như các giám sát bán hàng đều là từ nhân

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

viên bán hàng) và luân chuyển nội bộ cũng rất cao để nhân viên có nhiều lựa chọnnghề nghiệp cho mình Chế độ lương, thưởng, phúc lợi công bằng và cạnh tranh.

- Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty: Phân phối là dịch

vụ kinh doanh, mang sản phẩm phục vụ tới khách hàng và “bán” cho khách hàng Vìvậy, dịch vụ khách hàng hoàn hảo ở đây không chỉ là ngoài thị trường mà cả trong nội

bộ công ty, mỗi phòng ban này là khách hàng của phòng ban khác

- Đối tác hợp tác ở đẳng cấp chuyên nghiệp để cùng thịnh vượng

2.1.1.3 Đối tác và thị trường phân phối của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Hình 2.2: Đối tác và thị trường phân phối

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối rất nhiều ngành hàng khác nhau:

- Ngành hàng P&G: đây được xem là một trong những đối tác lớn của TuấnViệt, phân phối ở cả 9 tỉnh miền trung gồm các sản phẩm như dầu gội, kem dưỡng da,

tả quần, kem đánh răng, nước xả vải

- Ngành hàng ACECOOK: Là một nhà sản xuất mì ăn liền lâu đời tại Nhật Bản,Acecook đã tiên phong đầu tư vào thị trường Việt Nam hình thành nên một công tyliên doanh Acecook Nhật Bản Sản phẩm của công ty rất đa dạng chủng loại kinhdoanh trong và ngoài nước bao gồm các sản phẩm mì ăn liền, miến ăn liền, bún ăn

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

liền, phở ăn liền,… với những thương hiệu quen thuộc như Hảo Hảo, Lẩu Thái, ĐệNhất, Phú Hương, Kingcook, Nicecook, Bestcook, Daily, Good, Oh Ricey

- FRIESLAND CAMPINA tập đoàn sữa lớn của Hà Lan, đây là một trong haithương hiệu chiếm lĩnh thị trường sữa Việt Nam, với nhiều sản phẩm khác nhau Gồm

4 dòng sản phẩm sữa bột, 5 dòng sữa nước và 1 dòng sữa đặc Những dòng sản phẩmquen thuộc được và sử dụng nhiều nhất trên thị trường hiện nay như: Dutch Lady - CôGái Hà Lan, Yomost, Ovaltin, Sữa bột Friso, Sữa đặc Hoàn Hảo và nhiều sản phẩmquen thuộc khác

- Công ty TNHH dầu thực vật Cái Lân (CALOFIC): Là thương hiệu quen thuộcvới những nhãn hiệu dầu thực vật nổi tiếng như Neptune 1:1:1 - Điểm 10 cho sứckhỏe, Điểm 10 cho chất lượng; SIMPLY - Cho một trái tim khỏe; Meizan - Món ănngon, Tốt sức khỏe; Kiddy - Tăng cường dưỡng chất, Thông minh vượt trội; Cái Lân -Cái Lân vào bếp, May mắn vào nhà

- Công ty liên doanh sản xuất kẹo Perfetti Việt Nam chuyên sản xuất và phânphối kẹo và chewing gum cao cấp cho thị trường trong nước và xuất khẩu Gồm cácthương hiệu nổi tiếng trên thị trường gồm có: Alpenliebe, Center Fruit, Golia, Cofitos,Mentos, Happydent, Big Babol và Chupa Chups

- Công ty Minh Long gồm những sản phẩm chén dĩa, bộ đồ ăn bằng sứ chất lượngcao

- Tổng công ty công nghiệp Sài Gòn - TNHH một thành viên với mặt hàngthuốc lá Chợ Lớn

- Cafe Trung Nguyên: gồm cafe rang xay, cafe hòa tan G7, cafe cao cấpLengendee, cafe Capuchino, cafe Tươi, cafe Gourmet Blend

- Đại Đồng Tiến: gồm có các sản phẩm như tủ, bàn, ghế, giỏ, ca, kệ nhựa

- Công ty cổ phần thực phẩm OneOne Việt Nam là một trong những doanhnghiệp sản xuất và kinh doanh thực phẩm mạnh tại thị trường với các ngành như: bánhgạo, nông sản

- Tổng công ty giấy Việt Nam (WATERSILK) gồm có các sản phẩm như giấy

vệ sinh, khăn ăn, khăn ướt

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

- Tập đoàn Ajinomoto: gồm các sản phẩm như Bột Ngọt Ajinomoto, Bột NêmAjingon, Aji-Quick, Aji-mayo.

Tùy vào thị trường công ty sẽ phân phối những sản phẩm khác nhau Tại thịtrường Huế phân phối các sản phẩm sau: ngành hàng P&G, tập đoàn sữa Hà LanFRIESLAND CAMPINA, dầu thực vật Cái Lân, bộ chén sứ Minh Long, nhựa ĐạiĐồng Tiến, bánh gạo oneone, Ajinomoto, các loại giấy WATERSILK

2.1.2 Giới thiệu công ty TNHH TMTH Tuấn việt – chi nhánh Huế của

ngành hàng P&G

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức và chức năng các bộ phận tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt – chi nhánh Huế của ngành hàng P&G

- Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức ngành hàng P&G chi nhánh Huế

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Kế toántổnghợp

KhobãiRSU

DSM 1

IPSSThủ

quỹ

ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ