Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng cho sản phẩm pg tại công ty TNHH TMTH tuấn việt, chi nhánh huế

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPĐề tài khóa luận tốt nghiệp “Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế” được th

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

………****……….

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ĐÁNH GIÁ CỦA CỬA HÀNG BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH

TMTH TUẤN VIỆT, CHI NHÁNH HUẾ

Lớp: K47B – QTKD TM

Niên Khóa: 2013 - 2017

Lời Cám Ơn

Trong 4 năm học vừa qua, em đã nhận được sự quan tâm giúp đỡ của quý thầy cô, gia đình và bạn bè Em xin gửi đến quý thầy cô Trường Đại học Kinh tế Huế lòng biết ơn sâu sắc, chân thành nhất, những người đã tâm huyết truyền đạt những kiến thức cơ bản, những bài học, những kinh nghiệm quý báu để em có thể hình dung được một cách khái quát những

gì cần làm khi bước vào kỳ thực tập làm bài Khóa luận cũng như cho công việc sau này

Trước tiên em xin gửi tới các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh tế Huế lời chào trân trọng, lời chúc sức khỏe và lời cám ơn sâu sắc Với sự quan tâm dạy dỗ, chỉ bảo tận tình chu đáo của thầy cô em

đã có thể hoàn thành bài Khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại Công

ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế” Đặc biệt em xin gửi lời cám ơn

chân thành nhất đến thầy giáo –TS Nguyễn Đăng Hào, người đã quan tâm tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian thực tập Sự chỉ bảo tận tình và chu đáo của thầy giúp em hoàn thành tốt hơn bài Khóa luận, giúp em nhận

ra sai sót cũng như tìm ra hướng đi đúng khi em gặp khó khăn bối rối

Bên cạnh đó, em xin gửi lời cám ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt kỳ thực tập này Em cũng xin gửi lời cám ơn đến anh chị nhân viên trong công ty đã tận tình hướng dẫn hỗ trợ, giải đáp thắc mắc của em trong suốt thời gian thực tập tại công ty

Trong quá trình thực tập cũng như trong quá trình làm bài Khóa luận cuối khóa, do hạn chế về kinh nghiệm và kiến thức nên bài Khóa luận tốt nghiệp không tránh khỏi những sai sót nhất định Em mong quý thầy cô thông cảm và cho em những ý kiến để em có thể học hỏi thêm được những kinh nghiệm cho bản thân, phục vụ tốt hơn cho công việc sau này

Em xin chân thành cám ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ vii

DANH MỤC BẢNG viii

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP x

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của vấn đề 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập số liệu 3

4.2 Phương pháp chọn mẫu 3

4.3 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu 4

4.4 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu 4

5 Bố cục đề tài 5

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 6

1.1 Cơ sở khoa học về chính sách bán hàng của doanh nghiệp 6

1.1.1 Tổng quan về bán hàng 6

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng 6

1.1.1.2 Các hình thức bán hàng 8

1.1.1.3 Vai trò của bán hàng 10

1.1.2 Tổng quan về chính sách bán hàng 12

1.1.2.1 Khái niệm về chính sách bán hàng 12

1.1.2.2 Sự cần thiết của chính sách bán hàng 12

1.1.2.3 Nội dung cơ bản của chính sách bán hàng 13

1.1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp 14

1.1.3 Tổng quan về nhà bán lẻ 16

1.1.3.1 Khái niệm về nhà bán lẻ 16

1.1.3.2 Vai trò của nhà bán lẻ 16

1.1.3.3 Các hình thức bán lẻ 17

1.2 Bình luận các nghiên cứu liên quan 19

1.2.2 Các bài nghiên cứu liên quan 21

1.2.3 Một số chính sách bán hàng của các công ty hiện nay 22

1.2.4 Đề xuất mô hình nghiên cứu 24

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM P&G ĐỐI VỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT, CHI NHÁNH HUẾ 26

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế 26

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 26

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tiền thân là một đại lý buôn bán, cung cấp hàng cho một số quầy hàng trong thành phố vào năm 1993 26

2.1.2 Giá trị cốt lõi, viễn cảnh, sứ mệnh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 28

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế 28

2.1.4 Hoạt động và chính sách bán hàng sản phẩm P&G cho các cửa hàng bán lẻ tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, Huế 30

2.1.4.1 Giới thiệu về ngành hàng P&G 30

2.1.4.2 Quy trình thực hiện công tác bán hàng 32

2.1.4.3 Quy trình bán hàng chuẩn tại cửa hiệu 33

2.1.4.4 Các bước xử lý tình huống phản đối của cửa hiệu 34

2.1.4.5 Chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế 34

2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 – 2016 38

2.2 Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế 40

2.2.1 Đặc điểm của mẫu khảo sát 40

2.2.2 Kiểm định các thang đo 44

2.2.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA 51

2.2.3.1 Kết quả phân tích nhân tố khám phá EFA 52

2.2.3.2 Kết quả phân tích nhân tố với biến phụ thuộc 56 2.2.4.Kiểm định độ tin cậy của thang đo lần 2 sau khi phân tích nhân tố khám phá EFA

57

2.2.5 Kiểm định tương quan biến 60

2.2.6 Xây dựng mô hình hồi quy 61

2.2.6.1 Mô hình hồi quy 61

2.2.6.2 Đánh giá độ phù hợp của mô hình 63

2.2.6.3 Kiểm tra tự tương quan trong mô hình 63

2.2.6.4 Kiểm định độ phù hợp mô hình 63

2.2.7 Kiểm tra sự hài lòng của các cửa hàng bán lẻ thông qua giá trị trung bình 65

2.2.7.1 Đánh giá về nhân viên bán hàng 65

2.2.7.2 Đánh giá về Chính sách giá cả 67

2.2.7.3 Đánh giá về Chính sách giao hàng 69

2.2.7.4 Đánh giá về Chương trình khuyến mãi 71

2.2.7.5 Đánh giá về Chính sách chăm sóc cửa hàng 73

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT, CHI NHÁNH HUẾ 76

3.1 Định hướng phát triển cho công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế trong thời gian tới 76

3.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế 77

3.2.1 Nhóm giải pháp liên quan đến Chính sách giao hàng 78

3.2.2 Nhóm giải pháp liên quan đến Nhân viên bán hàng 79

3.2.3 Nhóm giải pháp liên quan đến Chính sách giá cả 80

3.2.4 Nhóm giải pháp liên quan đến Chương trình khuyến mãi 81

3.2.5 Nhóm giải pháp liên quan đến Chính sách chăm sóc cửa hàng 82

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 83

1 Kết luận 83

3 Kiến nghị 85

3.1 Đối với cấp chính quyền 85

TÀI LIỆU THAM KHẢO 87

PHỤ LỤC 89

A – KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỐNG KÊ TỪ PHẦN MỀM SPSS 89

B – PHIẾU ĐIỀU TRA 114

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

P&G : Procter and Gamble

Sig. : Significance (Mức ý nghĩa)

TNHH TMTH : Trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp

EFA : Exploratory Factor Analysis (Phân tích nhân tố khám phá)

IT : Information Technology (Công nghệ thông tin)

ERP : Enterprise resource planning software

DANH MỤC SƠ Đ

Sơ đồ 1.1: Hai loại hài lòng của nhà bán lẻ (Geysken & Steenkamp, 2000) 19

Sơ đồ 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến nhà bán lẻ (Schellhase, Hardock & Ohlwein, 2000) 20

Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thoả mãn của các đại lý (Banomyong & Salam, 2000) 21

Sơ đồ 1.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất 25

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức nhóm sản phẩm P&G 29

Sơ đồ 2.2: Quy trình thực hiện công tác bán hàng 33

Sơ đồ 2.3: Các bước xử lý tình huống phản đối 34

Sơ đồ 2.4: Mô hình hồi quy 64

DANH MỤC BẢN

Bảng 1.1: Các nghiên cứu tham khảo xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất 25

Bảng 2.1: Số lượng nguồn nhân lực triển khai hoạt động bán hàng P&G 28

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức nhóm sản phẩm P&G 29

Bảng 2.2: Danh mục các sản phẩm P&G được Tuấn Việt phân phối 31

Bảng 2.3: Quy trình bán hàng chuẩn tại cửa hiệu 33

Bảng 2.4: Kết quả kinh doanh sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế giai đoạn 2014 – 2016 38

Bảng 2.5: Thống kê mẫu theo thời gian mua sản phẩm P&G từ Tuấn Việt 40

Bảng 2.6: Thống kê mẫu theo sản phẩm P&G được bán tại cửa hàng bán lẻ 41

Bảng 2.7: Thống kê mẫu theo số lần mua hàng của cửa hàng bán lẻ trong một tháng 42 Bảng 2.8: Thống kê mẫu theo doanh số mua hàng bình quân của cửa hàng bán lẻ trong một tháng 43

Bảng 2.9: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Nhân viên bán hàng 44

Bảng 2.10: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Chính sách giá cả 45

Bảng 2.11: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Chính sách giao hàng 46

Bảng 2.12: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Chính sách thanh toán 47

Bảng 2.13: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Chương trình khuyến mãi 48

Bảng 2.14: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Chính sách chăm sóc cửa hàng 49

Bảng 2.15: Kiểm tra độ tin cậy thang đo Đánh giá chung của cửa hàng 50

Bảng 2.16: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test 52

Bảng 2.17: Kết quả phân tích nhân tố EFA 53

Bảng 2.18: Bảng phân nhóm nhân tố sau khi phân tích EFA 55

Bảng 2.19: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test biến phụ thuộc 56

Bảng 2.20: Kết quả phân tích khám phá biến phụ thuộc 57

Bảng 2.22: Kiểm định hệ số tương quan Pearson 60

Bảng 2.23: Kết quả hồi quy 61

Bảng 2.24: Đánh giá độ phù hợp của mô hình 63

Bảng 2.25: Kiểm định Anova về độ phù hợp của mô hình hồi quy 64

Bảng 2.26: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ về Nhân viên bán hàng 65

Bảng 2.27: Mức độ hài lòng của cửa hàng bán lẻ về Nhân viên bán hàng 66

Bảng 2.28: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ về Chính sách giá cả 67

Bảng 2.30: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ về Chính sách giá cả 69

Bảng 2.31: Mức độ hài lòng của cửa hàng bán lẻ về Chính sách giao hàng 71

Bảng 2.32: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ về Chương trình khuyến mãi 71

Bảng 2.33: Mức độ hài lòng của cửa hàng bán lẻ về Chương trình khuyến mãi 73

Bảng 2.34: Đánh giá của cửa hàng bán lẻ về Chính sách chăm sóc cửa hàng 73 Bảng 2.35: Mức độ hài lòng của cửa hàng bán lẻ về Chính sách chăm sóc cửa hàng .75

TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế” được thực hiện nhằm mục đích kiểm tra xem các cửa hàng bán lẻ mua sản phẩm

P&G của Tuấn Việt hiện tại có đánh giá như thế nào về chính sách bán hàng của TuấnViệt Thông qua việc điều tra phỏng vấn số lượng cửa hàng bán lẻ là 155 cửa hàngbằng bảng hỏi khảo sát được xây dựng sẵn qua việc tham khảo mô hình nghiên cứu,phỏng vấn chuyên gia và cửa hàng bán lẻ Kết quả nghiên cứu thu về được 149 bảnghỏi hợp lệ cho thấy được những chính sách tác động đến sự hài lòng của các cửa hàngbán lẻ đối với chính sách bán hàng của Tuấn Việt bao gồm: Nhân viên bán hàng,Chính sách giá cả, Chính sách giao hàng, Chính sách thanh toán, Chương trình khuyếnmãi và Chính sách chăm sóc cửa hàng Căn cứ vào kết quả nghiên cứu, đề tài đã đềxuất những giải pháp giúp Tuấn Việt cải thiện Chính sách bán hàng nhằm nâng cao sựhài lòng của các cửa hàng bán lẻ và phát triển hoạt động kinh doanh của mình

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của vấn đề

Như chúng ta đã biết hình ảnh của một công ty được tạo nên bởi rất nhiều yếu tố:sản phẩm – hàng hóa, dịch vụ của công ty, chất lượng của chúng, giá cả và thái độphục vụ khách hàng của từng cán bộ công nhân viên trong công ty, khả năng vậnchuyển, thanh toán, uy tín của công ty trên thương trường… tập hợp của tất cả yếu tốnày chính là chính sách bán hàng của công ty Bất cứ một công ty bán hàng nào, cho

dù là bán sản phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ thì điều kiện quan trọng nhất làphải có được một chính sách bán hàng đúng đắn phù hợp với xu hướng tiêu dùng, nhưvậy mới giúp cho công ty triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả, đảm bảo đượcdoanh thu và giữ chân được khách hàng Xây dựng một chính sách bán hàng tốt cũng

là một trong những yếu tố cơ bản tạo nên được lợi thế cạnh tranh cho công ty so vớicác đối thủ cạnh tranh khác

Việc đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ là mộttrong những cách tốt nhất được các doanh nghiệp Việt Nam lựa chọn, đặc biệt là cácnhà phân phối, nhà bán buôn Bởi vì cửa hàng bán lẻ là một trong những mắc xíchquan trọng trong chuỗi cung ứng, họ là những người bán hàng trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng Họ được xem là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng

Một nghiên cứu của công ty đo lường toàn cầu – Nielsen, thực tế cho thấy haitrong ba người mua hàng sẽ mua sản phẩm được giới thiệu bởi cửa hàng bán lẻ Ngoàigia đình và bạn bè thì ý kiến của các cửa hàng bán lẻ là một nguồn thông tin thamkhảo quan trọng tác động đến việc mua sản phẩm của người mua hàng Và hiện nay76% các quyết định mua sản phẩm của khách hàng được thực hiện tại điểm mua Xuhướng mới này cho thấy vai trò của cửa hàng bán lẻ rất quan trọng và khi trong cửahàng của họ bán thêm sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì công ty phải có được chínhsách bán hàng làm sao “được lòng” họ, cho họ thấy lợi ích khi cùng hợp tác với công

ty để có thể duy trì mối quan hệ giữa hai bên và đảm bảo họ sẽ quảng bá sản phẩm củacông ty so với đối thủ cạnh tranh

Là một công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng cóquy mô lớn ở khu vực miền Trung, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt hợp tác phânphối nhiều mặt hàng thuộc các công ty sản xuất hàng tiêu dùng có tiếng trên thế giới

cũng như ở Việt Nam như P&G, Ajinomoto, One One… Là nhà phân phối độc quyềncủa nhãn hãng P&G nên Tuấn Việt có nhiều cơ hội để bao quát thị trường và sở hữu sốlượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn phân bổ rộng khắp trên địa bàn Tuy nhiên, công

ty cũng gặp phải những khó khăn khi các cửa hàng bán lẻ bắt đầu có biểu hiện vòng vo

từ chối đặt hàng, nhận đơn hàng từ nhà cung cấp khác, có sự so sánh về giá cả, chấtlượng, khuyến mãi của dòng sản phẩm P&G với dòng sản phẩm hàng tiêu dùng mangnhãn hiệu Unilever một đối thủ cạnh tranh hàng đầu của P&G,… Liệu trong chínhsách bán hàng cho nhóm sản phẩm P&G còn thiếu sót, hay cách thức triển khai chínhsách bán hàng chưa hiệu quả nên mới như vậy Từ những lý do trên, em đã chọn đề tài

“ĐÁNH GIÁ CỦA CỬA HÀNG BÁN LẺ ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM P&G TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT, CHI NHÁNH HUẾ” làm đề tài khóa luận cuối khóa của mình và cũng mong muốn được đóng góp ít

công sức để hoàn thiện chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

Đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tạicông ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế

Đối tượng điều tra:

Đối tượng thu thập thông tin là những cửa hàng bán lẻ đang bán các sản phẩmP&G do công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế cung cấp Các cửa hàng bán

lẻ bao gồm các cửa hàng tạp hóa, bách hóa, các quầy bán hàng ở chợ…

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Về thời gian:

- Các số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2014-2016

- Các số liệu sơ cấp được thu thập từ khách hàng trong khoảng thời gian tháng3/2017 – 4/2017

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Nguồn tài liệu thứ cấp:

Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty mà công ty cung cấp.Các thông tin về công ty trên trang web chính thức của công ty: tuanviet-trading.com

Các kiến thức về bán hàng, chính sách bán hàng, nhà bán lẻ trên các sách kinh tế,internet, các bài khóa luận của những năm trước

Nguồn tài liệu sơ cấp: được thu thập bằng phương pháp điều tra các cửa hàng bán

lẻ đang bán sản phẩm P&G do công ty cung cấp bằng các phiếu điều tra được thiết kế sẵn

4.2 Phương pháp chọn mẫu

Hiện tại số lượng cửa hàng bán lẻ hợp tác với công ty TNHH TMTH Tuấn Việtphân bố rộng khắp Thành phố Huế, Hương Trà, Hương Thủy, Phú Lộc, Phú Vang,Quảng Điền, Nam Đông, A Lưới, Phong Điền Do giới hạn về nguồn lực và tài chínhnên việc điều tra sẽ tiến hành khảo sát trong địa bàn thành phố Huế theo tuyến bánhàng của nhân viên, tại Tuấn Việt đối với hoạt động bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ

thì có 5 tuyến là VS001, VS005, VS015, VS0019, VS021, dựa vào danh sách của mỗituyến quá trình điều tra phỏng vấn khách hàng được tiến hành theo phương pháp chọnmẫu ngẫu nhiên đơn giản để chọn ra các mẫu

α = 5% (khoảng tin cậy cho phép) tương ứng Z1-α/2 = 1,96

Suy ra, cỡ mẫu là: n = 1,962*0,25/0,082 = 150

Để tránh có những bảng hỏi không đáp ứng yêu cầu, nghiên cứu sẽ tiến hành điềutra 155 bảng hỏi để đảm bảo độ tin cậy Với 155 bảng hỏi sẽ tiến hành phát theo từngtuyến bán, với 5 tuyến bán hàng cho các cửa hàng bán lẻ thì mỗi tuyến sẽ lựa chọn ra

31 cửa hàng bán lẻ trên địa bàn thành phố Huế để tiến hành khảo sát

4.4 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu

Số liệu được tổng hợp và phân tích dựa trên việc ứng dụng phần mềm SPSS 20.0,

sử dụng thang đo Likert để lượng hóa mức độ hài lòng của cửa hàng bán lẻ đối vớichính sách bán hàng cho sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chinhánh Huế

Để thực hiện phân tích đánh giá của cửa hàng bán lẻ đối với chính sách bán hàngcho sản phẩm P&G của Tuấn Việt dành cho các cửa hàng bán lẻ, các thang đo đượckiểm định thông qua:

Hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha: sử dụng phương pháp hệ số tin cậy Cronbach’s

Alpha trước khi phân tích nhân tố EFA để loại các biến không phù hợp vì các biến rácnày có thể tạo ra các yếu tố giả (Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009)

Hệ số tương quan biến tổng là hệ số tương quan của một biến với điểm trung bình củacác biến khác trong cùng một thang đo, do đó hệ số này càng cao thì sự tương quancủa các biến với các biến khác trong thang đo càng cao Loại các biến quan sát có hệ

số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 vì đây được xem là các biến rác (Nguyễn ĐìnhThọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009)

Phân tích nhân tố khám phá (EFA): giúp chúng ta đánh giá hai loại giá trị quan

trọng của thang đo là giá trị hội tụ và giá trị phân biệt, được sử dụng để rút gọn tập nhiều

biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến ít hơn để chúng có ý nghĩa hơnnhưng vẫn chứa đựng hầu hết thông tin của tập biến ban đầu (Hair vá các tác giả, 1998)

Phân tích tương quan: kiểm tra mối tương quan tuyến tính chặt chẽ giữa biến

phụ thuộc với các biến độc lập, vì điều kiện để hồi quy là trước nhất phải tương quan.Nếu các biến độc lập với nhau có tương quan chặt thì phải lưu ý đến vấn đề đa cộngtuyến khi phân tích

Phân tích hồi quy tuyến tính: được sử dụng để mô hình hóa mối quan hệ nhân

quả giữa các biến, trong đó một biến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giải thích)

và các biến kia là các biến độc lập (hay biến giải thích) Mô hình này sẽ mô tả hìnhthức của mối liên hệ và mức độ tác động của các biến độc lập lên biến phụ thuôc

Kiểm định giá trị trung bình của một tổng thể One Sample T – test: để đánh giá

trung bình tổng thể với một giá trị cụ thể, trong bài mức giá trị cụ thể đưa ra là 4 đạidiện ý nghĩa là đồng ý để thể hiện đánh giá của khách hàng với từng yếu tố trong chínhsách bán hàng cho sản phẩm P&G của Tuấn Việt

5 Bố cục đề tài

Bài làm gồm có 3 phần, gồm:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Thực trạng chính sách bán hàng cho sản phẩm P&G đối với các cửahàng bán lẻ tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế

Chương 3: Định hướng và một số giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng chosản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế

Phần III: Kết luận và kiến nghị

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cơ sở khoa học về chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1 Tổng quan về bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo Giáo trình Nghiệp vụ bán hàng (Nguyễn Minh Tuấn & Võ Thị Thúy Hoa,2009): thuật ngữ bán hàng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh nhưng với mục tiêunghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu, ứng dụng khác nhau đã dẫn đếnnhững nhận thức khác nhau về bán hàng

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm

hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó làtrao đổi và thỏa thuận Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành độngbán Hành động bán là hành động trao đổi hàng hóa hay dịch vụ để nhận được về tiềnhay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hànhđộng nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trịtrao đổi được bên kia chấp nhận Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hànhđộng thỏa thuận thành công, hành động thỏa thuận chủ yếu là giá cả, các điều kiệnmua hàng, giao hàng, thanh toán…

Qua khái niệm trên, ta thấy hai đối tượng chủ yếu được đề cập: người mua(khách hàng) và người bán (nhân viên bán hàng, doanh nghiệp)

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên côngviệc bán hàng ngày càng phức tạp, bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổihàng hóa hay dịch vụ mà còn là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và ngườibán Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người muacũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơisản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất Do đó, công việc bán

Theo quan niệm hiện đại khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và ngườimua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡthành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàngmua hàng hóa hay dịch vụ của họ

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu kháchhàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ muốn

Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân, trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa nãm những nhu cầu hay ước muốncủa người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xemxét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khácnhau:

Dưới góc độ kinh tế, bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của

sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu củangười tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạtđược mục tiêu của mình

Dưới góc độ là hoạt động thương mại, bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ

kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóacho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được tiền thu được tiền bán hàng.Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại - mua bán hàng hóa -theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua vànhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuậncủa hai bên

Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng

là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào Ởđây, bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ

chức tương đối độc lâp nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việcbán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết kế mục tiêu đến việc thựchiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán hàng.

1.1.1.2 Các hình thức bán hàng

Việc phân loại bán hàng gặp nhiều khó khăn vì sự phong phú và đa dạng trongcách thức, tên gọi của hoạt động bán hàng Do đó người ta dựa vào các căn cứ khácnhau để có thể phân ra các loại bán hàng khác nhau

Căn cứ theo địa điểm bán hàng

Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:

Bán hàng lưu động là cách thức bán hàng mà người bán phải chích thức tìm đến

nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng

Ví dụ như những người gánh hàng rong, những người bán hàng trên xe đẩy, nhữngngười chào hàng đến từng nhà Có một tên gọi khác dành cho loại bán hàng này, đó làbán hàng không cửa tiệm

Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng là cách thức bán hàng mà người mua phải

tìm đến chỗ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán Người bán có sẵn các cửatiệm, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ

Căn cứ theo quy mô bán

Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi mộtthương vụ Căn cứ theo loại này chúng ta có hai loại:

Bán sỉ là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là rất

lớn Người mua thường mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể

Bán lẻ là bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng với

số lượng nhỏ

Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa

Tùy theo người bán hàng có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mìnhbán mà có thể chia thành ba loại sau:

Bán hàng tự sản tự tiêu là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng hóa

rồi bán trực tiếp cho người mua

Bán hàng mua lại là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của nhà

sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền địnhgiá bán lại cho người khác

Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý là cách thức bán hàng mà người bán

đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất Với cách thức nàyngười bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ hay giai đoạn nào.Vai trò là trung gian, môi giới, người bán chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữangười cần mua và người cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng Còn làm đại lýnhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất ký gởi và khi đó nhàsản xuất sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán, đồng thời người bán cũng được hỗtrợ và tài trợ nhiều mặt như đào tạo về kiến thức, sản phẩm, doanh nghiệp, thị trường,

hỗ trợ trang trí cửa hàng…

Căn cứ theo hình thái của hàng hóa

Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình Do đódựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại sau:

Bán hàng hóa là người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình Hàng hóa hữu hình

gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản cao cấp…

Bán dịch vụ là người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như khám

bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí… Do đó ngườibán có thể là bán sĩ, luật sư, giáo viên, tài xế, tư vấn sắc đẹp, thợ sửa xe, ca sĩ…

Bán giấy tờ có giá trị là các loại chứng khoán như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ…

Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai

Bán hàng hiện có là bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được trưng

bày hay còn trong kho Do đó người bán có thể giao ngay hàng hóa bất cứ lúc nào theoyêu cầu của người mua

Bán hàng sẽ có là bán những mặt hàng chưa được sản xuất Những mặt hàng này

chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được giao vàomột ngày nhất định trong tương lai

Căn cứ theo hình thức bán hàng

Tùy theo các hình thức của cửa hàng mà có thể phân thành năm loại sau:

Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh là các cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt

hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu

Bán hàng tại siêu thị là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quần

thể phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên dùng Siêuthị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng, hoạt động theo phương thức tựphục vụ là chính

Bán hàng tại trung tâm thương mại là một tổ hợp tập trung các cơ sở thương mại

bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở dịch vụ sinhhoạt xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin, tư vấn và các dịch vụ khác,được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm thỏa mãn đồng bộmột bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất

Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa là bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu

khác nhau, quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một hai người bán phục vụ kháchhàng

Bán hàng tại sạp chợ là bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ.

Căn cứ theo đối tượng mua

Tùy theo đối tượng mua có thể phân thành bốn loại sau

Bán cho người tiêu dùng là người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng

cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch

Bán cho khách hàng công nghiệp là người mua mua hàng hóa với số lượng lớn

để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể

Bán cho khách hàng thương nghiệp là người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm

hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra

Bán xuất khẩu là người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài.

1.1.1.3 Vai trò của bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì

nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thếkhông thể phát triển.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất

để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp choluồng tiền quay vòng từ người mua này sang người bán rồi lại về tay người mua mộtcách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu

cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lạinhững nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếuhàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là độnglực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơihàng hóa khan hiếm, giá cao, mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạngkhan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi hàng khan hiếm, nơithì dư thừa hàng hóa nữa Vì vậy bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việccân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán Đối với người

mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từkinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyêngiữa người mua và người bán Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả haibên

Từ việc phân tích trên ta đã thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàngđối với nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợiích cho nhiều thành phần Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kíchthích xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống củacon người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội

1.1.2 Tổng quan về chính sách bán hàng

1.1.2.1 Khái niệm về chính sách bán hàng

Chính sách là một quá trình hành động có mục đích mà một cá nhân hoặc mộtnhóm theo đuổi một cách kiên định trong việc giải quyết vấn đề (James Anderson,2003)

Theo Giáo trình Quản trị bán hàng (Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam, 2010)

thì chính sách bán hàng của doanh nghiệp, đó cũng là những điều khoản, những quyđịnh chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyếtsớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huốngbán hàng

Chính sách bán hàng bao gồm các nội quy, nguyên tắc và thủ tục giúp xác địnhcác phương pháp hỗ trợ cho quá trình bán hàng được hiệu quả cũng như hành vi mongmuốn của tất cả những người tham gia trong quá trình đó, để dễ dàng giao tiếp và hợptác với các khách hàng trong hiện tại hoặc tiềm năng

Chính sách bán hàng được hiểu đơn giản là một tuyên bố cho phép các kháchhàng biết những gì họ có thể mong đợi từ doanh nghiệp và cách xử lý quy trình bánhàng của doanh nghiệp

1.1.2.2 Sự cần thiết của chính sách bán hàng

Xây dựng chính sách bán hàng sẽ làm cho việc thực hiện hoạt động bán hàng dễdàng hơn và mượt mà hơn, sẽ đảm bảo công bằng cho tất cả các khách hàng của doanhnghiệp

Giúp khách hàng biết được các chủ trương, chính sách, những quyền lợi đượchưởng khi mua hàng, trên cơ sở đó đưa ra quyết định lựa chọn mua hàng của doanhnghiệp này hay doanh nghiệp khác

Nhằm giúp cho doanh nghiệp bán được hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầucủa khách hàng, nâng cao doanh số và thu về lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp

Giúp phản ứng nhanh chóng và xử lý khôn khéo với các tình huống xảy ra tronghoạt động bán hàng

Thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng đối với khách hàng, tạo nên sự khác biệt trong

Giúp doanh nghiệp quản lý và thích ứng tốt với các thay đổi của thị trường.

1.1.2.3 Nội dung cơ bản của chính sách bán hàng

Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng

Quy định đối tượng khách hàng mà chính sách bán hàng phục vụ, ngoài kháchhàng mục tiêu còn phải làm thế nào để thu hút thêm khách hàng mới

Quy định phạm vi điều chỉnh là có những thay đổi về giới hạn loại hàng hóa haytổng giá trị đơn hàng, hay giới hạn về mặt thời gian, địa điểm hoặc bao gồm tất cả cácgiới hạn đó thì có thể điều chỉnh theo các quy định trong chính sách bán hàng

Các quy định chung

Bao gồm các quy định về phía nhân viên bán hàng như phải mặc đồng phục khibán hàng, phải thanh toán tiền hàng theo đúng quy trình định sẵn, hay phải dắt xe chokhách hàng khi khách hàng vào cửa hàng…

Quy định về phía khách hàng: khách hàng có thể lựa chọn hình thức thanh toánbằng tiền mặt, hay không phục vụ khách khi bị say rượu, bia vào cửa hàng…

Hình thức vận chuyển

Phải chỉ rõ các hình thức vận chuyển đối với từng mặt hàng, từng khu vực, từngđơn đặt hàng mà công ty áp dụng Quy định chặt chẽ trách nhiệm, quyền lợi của kháchhàng liên quan đến vận chuyển, phương tiện vận chuyển và chi phí vận chuyển

Loại tiền tệ được sử dụng trong thanh toán (nếu ngoại tệ phải kèm theo tỉ giá thờiđiểm nào, ở đâu).

Hình thức thanh toán (tiền mặt, chuyển khoản, séc…)

Thời hạn thanh toán (trước, sau, hay thanh toán ngay; trả toàn bộ hay trả góp;quy định cụ thể cả mức chiết khấu nếu có do thanh toán trước, nếu trả sau thì sau baolâu…)

Chính sách chăm sóc khách hàng

Nhằm đảm bảo cho khách hàng có thể hài lòng trong dịch vụ cung cấp, mua bánhàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần đưa ra một số chính sách bảohành, bảo dưỡng, đổi trả hàng hóa, giúp cho khách hàng an tâm hơn trong quá trìnhmua hàng hóa của doanh nghiệp

Quy định điều kiện có thể đổi trả được hàng hóa sau khi mua hàng: như do hàng

bị lỗi, hư hỏng do vận chuyển của doanh nghiệp…

Quy định khoảng thời gian có thể đổi trả được hàng hóa, nếu quá thời hạn màkhách hàng không phát hiện ra sai sót, lỗi thì khách hàng không thể đổi trả hoặc nếuđổi trả phải bù thêm khoản chi phí cụ thể…

Quy định về thời gian mà doanh nghiệp bảo hành sản phẩm cho khách hàng, cáchthức bảo hành, sửa chữa khi sản phẩm có sai sót, hư hỏng nằm trong phạm vi lỗi dodoanh nghiệp…

Đưa nhân viên đến tận nơi để chăm sóc khách hàng khi khách hàng có nhu cầu,gặp sự cố, sắp xếp lại sản phẩm…

1.1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp

Theo Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Hoàng Minh Đường &Nguyễn Thừa Lộc, 2005) – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, các nhân tố ảnh hưởngđến chính sách bán hàng của doanh nghiệp gồm có nhân tố khách quan và nhân tố chủquan:

Các nhân tố khách quan

Môi trường văn hóa xã hội ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu

hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bố thu nhập từ đó xem xem nó ảnh

Môi trường chính trị và pháp luật là sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại

giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tếcủa Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đờisống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sựhoàn thiện và hiện thực thi hành chúng có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp

Môi trường kinh tế là môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán

hàng Kinh tế phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnhhưởng rất lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bánvới nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại

Cung cầu hàng hóa trên thị trường là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu

cung hàng hoá trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếucung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Mặtkhác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếungược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của

doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau

Các nhân tố chủ quan

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp là nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh

nghiệp Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năngphân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnhhưởng đến hoạt động bán hàng

Tiềm năng con người, chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn

đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuậtcông nghệ một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh

Tiềm lực vô hình là sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: hình ảnh và uy tín của

doanh nghiệp trên thương trường Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đếnhàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng là cơ sở tạo ra sựquan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp

Ảnh hưởng của sản phẩm, mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công

dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Dovậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quantrọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp

Ảnh hưởng của phương thức thanh toán, phương thức thanh toán nhanh gọn đảm

bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn Ngược lại những quyđịnh về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý chokhách hàng Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện

để thu hút nhiều khách hàng

Ảnh hưởng của công cụ xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán

hàng; nó giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp Xúc tiếntạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông

1.1.3 Tổng quan về nhà bán lẻ

1.1.3.1 Khái niệm về nhà bán lẻ

Theo Giáo trình Marketing - Đại học Đà Nẵng, định nghĩa nhà bán lẻ là nhữngngười bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sửdụng vào mục đích cá nhân Mọi tổ chức làm công việc bán hàng này, dù là người sảnxuất, người bán sỉ hay người bán lẻ, đều làm công việc bán lẻ, bất kể những sản phẩmhay dịch vụ đó đưọc bán như thế nào (trực tiếp, qua bưu điện, qua internet hay quamáy tự động bán hàng) hay chúng được bán ở đâu (tại cửa hàng, ngoài phố hay tại nhàngười tiêu dùng) Mặt khác, người bán lẻ hay cửa hàng bán lẻ là những doanh nghiệp

có khối lượng hàng bán ra chủ yếu dưới hình thức bán lẻ

1.1.3.2 Vai trò của nhà bán lẻ

Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất vàtiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ, nhỏ lẻ,phân tán

Việc bán lẻ giúp cho người tiêu dùng mua sắm được thuận tiện hơn, tiết kiệmđược thời gian hơn, đồng bộ và thỏa mãn nhu cầu tối đa của họ

Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thuthập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhàsản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm thỏamãn tối đa nhu cầu của khách hàng.

1.1.3.3 Các hình thức bán lẻ

Theo Giáo trình Marketing - Đại học Đà Nẵng: các tổ chức bán lẻ rất đa dạng vànhững hình thức mới vẫn tiếp tục xuất hiện Các hình thức bán lẻ chủ yếu là bán lẻ tạicửa hàng, bán lẻ không qua cửa hàng và các tổ chức bán lẻ

Cửa hàng bán lẻ

Cửa hàng chuyên doanh là cửa hàng chuyên doanh bán một chủng loại hẹp sản

phẩm, nhưng rất đa dạng Ví dụ như các cửa hàng quần áo, cửa hàng dụng cụ thể thao,cửa hàng đồ gỗ, cửa hàng sách, cửa hàng bán hoa

Cửa hàng bách hóa tổng hợp là cửa hàng bách hóa tổng hợp bán một số loại sản

phẩm, thường là quần áo, giày dép, mỹ phẩm, đồ trang sức, đồ gia dụng và đồ đạctrang bị nội thất, trong đó mỗi loại được bán ở những gian hàng riêng biệt do chuyênviên thu mua hay bán hàng quản lý

Siêu thị là một loại cửa hàng tự phục vụ, quy mô tương đối lớn, có chi phí bán

hàng thấp và mức lời thấp, được thiết kế để phục vụ tất cả mọi nhu cầu của người tiêudùng về thực phẩm, bột giặt, các sản phẩm bảo trì nhà cửa

Cửa hàng hạ giá bán những sản phẩm tiêu chuẩn (không phải sản phẩm kém

phẩm chất) thường xuyên với giá thấp hơn do chấp nhận mức lời thấp hơn và bán vớikhối lượng lớn hơn Để giảm chi phí họ sử dụng những cơ sở ở những khu vực tiềnthuê nhà rẻ, nhưng đông người qua lại Họ cắt giảm mạnh mức giá, quảng cáo rộng rãi

và bán những loại sản phẩm có chiều rộng và chiều sâu vừa phải

Cửa hàng bán giá thấp thường xuyên mua hàng với giá sỉ và chấp nhận mức lời

thấp để giữ giá bán lẻ ở mức thấp, những người bán giá thấp thường xuyên mua hàngvới giá thấp hơn giá sỉ và bán cho người tiêu dùng với giá thấp hơn giá bán lẻ bình quântrên thị trường Hình thức phổ biến nhất của cửa hàng bán giá thấp là cửa hàng của nhàmáy thuộc quyền sở hữu của người sản xuất và do người sản xuất điều hành, thường báncác loại sản phẩm dư thừa, mặt hàng đã chấm dứt sản xuất hay sai quy cách

Phòng trưng bày catalog cho người mua xem và lựa chọn mua sản phẩm qua

catalog Họ bán với giá hạ rất nhiều các loại sản phẩm có nhãn hiệu, lưu thông nhanh,giá trị cao như đồ kim hoàn, dụng cụ điện, máy ảnh, túi xách, thiết bị nhỏ, đồ thểthao Họ kinh doanh theo cách cắt giảm chi phí và mức lời để có thể bán được giáthấp hơn nhưng khối lượng bán lớn hơn

Bán hàng không qua cửa hàng

Loại hình bán lẻ không qua cửa hàng ngày càng phát triển nhanh chóng và chiếm

tỉ trọng ngày càng tăng trong doanh số bán lẻ Những hình thức chủ yếu của bán lẻkhông qua cửa hàng bao gồm:

Bán trực tiếp là hình thức bán trực tiếp ra đời cách đây nhiều thế kỷ do những

người bán hàng rong thực hiện, và ngày nay vẫn còn được sử dụng khá phổ biến, nhất

là đối với hàng tiêu dùng

Marketing trực tiếp xuất phát từ marketing đơn hàng qua bưu điện, nhưng ngày

nay cách tiếp cận công chúng đã khác đi, chứ không phải viếng thăm tại nhà hay công

sở, và bao gồm marketing qua điện thoại, marketing giải đáp trực tiếp trên truyền hình

và mua hàng qua hệ thống internet

Bán hàng tự động đã dược áp dụng cho những loại sản phẩm khác nhau từ những

sản phẩm thông dụng mua ngẫu hứng (thuốc lá, nước giải khát, đồ uống nóng, bánhkẹo, đồ điểm tâm, báo chí) và những sản phẩm và dịch vụ khác (áo phông, sơ mi, sách

vở, anbum nhạc, băng hình, đổi và rút tiền tự động, )

Dịch vụ mua hàng là hình thức người bán lẻ không có kho hàng, phục vụ những

khách hàng đặc biệt, thường là nhân viên của các tổ chức lớn như trường học, bệnhviện, các tổ chức của nhà nước Những thành viên của dịch vụ mua này được quyềnmua theo một danh sách chọn lọc nào đó của người bán lẻ với giá chiết khấu

Các tổ chức bán lẻ

Ngoài các cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu độc lập, còn có các tổ chức bán lẻnhư mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp, hợp tác xã tiêu thụ…

1.2 Bình luận các nghiên cứu liên quan

1.2.1 Các nghiên cứu tiêu biểu về sự hài lòng của nhà bán lẻ đối nhà sản xuất.

Trong công trình nghiên cứu để xây dựng sự hài lòng của các nhà bán lẻ trongkênh của Geysken & Steenkamp, (2000): đã chỉ ra rằng hài lòng của thành viên trongkênh phân phối thường được định nghĩa như là một thành viên kênh thẩm định tất cảcác kết quả của mối quan hệ làm việc của mình với một công ty, bao gồm kết quả kinh

tế và kết quả xã hội tuy nhiên sự hài lòng không phải chỉ xây dựng đơn nhất, mà còn là

sự phân biệt giữa hài lòng về kinh tế và hài lòng về xã hội Hài lòng về kinh tế liênquan đến phản ứng tích cực của một thành viên kênh đối với sản lượng kinh tế tích cựccủa mối quan hệ như doanh số và lợi nhuận Hài lòng về xã hội là những phản ứngcảm tính tích cực của thành viên kênh đến khía cạnh xã hội, không liên quan đến lợiích kinh tế như giao tiếp cá nhân với đối tác (Geysken & Steenkamp, 2000) Phân biệtgiữa hài lòng về kinh tế và hài lòng về xã hội là quan trọng vì một thành viên kênhhoạt động có thể tạo sự hài lòng kinh tế với các đối tác của mình, trong khi phá hoại sựhài lòng xã hội hoặc ngược lại Nghiên cứu này đã đóng góp quan trọng vào việcnghiên cứu sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất

Sơ đồ 1.1: Hai loại hài lòng của nhà bán lẻ (Geysken & Steenkamp, 2000)

Tiếp theo, một nghiên cứu khác là của Schellhase, Hardock, Ohlwein (2000) về

sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với công ty Edeka, Metro, Rewe, Spar, Tengelman và một số công ty khác đã xác định được 10 yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với các nhà sản xuất Nghiên cứu này đã chỉ ra một cách chi tiết và rõ ràng được những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với nhà sản xuất

Hài lòng về xãhội

Sự hài lòng của nhà bán

lẻ Hài lòng về

kinh tế

Sơ đồ 1.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến nhà bán lẻ (Schellhase, Hardock & Ohlwein,

Quản lý sản phẩmTiếp xúc cá nhân

Chính sách giá

Sự hàilòng củanhà bán lẻ

Bao gói/logistics

Chính sách bán hàngXúc tiến bán hàng

Chất lượng và sự linhhoạt dịch vụCường độ hợp tác

Sơ đồ 1.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thoả mãn của các đại lý (Banomyong &

1.2.2 Các bài nghiên cứu liên quan

Đề tài “Xây dựng mô hình đánh giá sự hài lòng của các nhà bán lẻ dịch vụ viễn

thông trên thị trường Việt Nam”, nhóm tác giả Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương

Minh Trí” Đề tài đã hình thành mô hình nghiên cứu gồm các yếu tố: hoạt động cung cấphàng hóa, chính sách bán hàng, mối quan hệ, hỗ trợ nghiệp vụ và cơ sở trang thiết bị, cungcấp thông tin Đề tài đã làm nổi bật các yếu tố trong việc làm hài lòng các nhà bán lẻ dịch

vụ viễn thông Có thể áp dụng rộng rãi cho các công ty Viễn thông ở Việt Nam

Với đề tài “Hoàn thiện chính sách bán hàng tại Doanh nghiệp tư nhân Thương

mại và Dịch vụ Thành Nhân” tác giả Lê Thị Thu Phượng (2015), đã nghiên cứu về sự

hài lòng của khách hàng đối với chính sách bán hàng của doanh nghiệp Chính sáchbán hàng của doanh nghiệp gồm có: (1) chính sách về chất lượng sản phẩm; (2) chínhsách về giá cả; (3) chính sách phân phối, vận chuyển; (4) chính sách thanh toán; (5)chính sách bảo hành, đổi trả hàng hóa; (6) quy định về nhân viên bán hàng Qua quátrình điều tra, tác giả chỉ ra rằng chính sách về chất lượng sản phẩm; chính sách bảohành, đổi trả hàng hóa; quy định về nhân viên bán hàng có ảnh hưởng nhiều nhất đến

sự hài lòng của khách hàng đối với chính sách bán hàng của doanh nghiệp Qua nghiên

Đơn hàng giao chính

xácGiao tiếp

Sự thỏamãn củacác đại lý

cứu này, tác giả đã đưa ra biện pháp cho từng yếu tố trong chính sách bán hàng để giúpcho doanh nghiệp hoàn thiện được chính sách bán hàng đem lại sự phát triển chodoanh nghiệp cũng như làm hài lòng những khách hàng của mình.

Cũng với đề tài “ Hoàn thiện chính sách bán hàng của công ty Xi măng Vicem

Hà Tiên cho các đại lý ở khu vực thành phố Hồ CHí Minh và các tỉnh miền Nam” tác

giả Võ Đình Trí Dũng (2014), nghiên cứu về mức độ hài lòng đối với xi măng Vicem

Hà Tiên thông qua các tiêu chí: (1) chất lượng sản phẩm; (2) chính sách bán hàng; (3)dịch vụ hỗ trợ; (4) quan hệ hợp tác giữa cửa hàng vật liệu xây dựng với nhà cung cấp.Qua điều tra, tác giả đã chỉ ra rằng các cửa hàng vật liệu xây dựng đánh giá thấp vềchính sách bán hàng của doanh nghiệp trong khi các yếu tố còn lại được đánh giá rấtcao Nhận biết được vấn đề, tác giả đã xây dựng những biện pháp về con người,phương thức thanh toán, vận chuyển trong chính sách bán hàng để nâng cao được sựhài lòng của các cửa hàng

1.2.3 Một số chính sách bán hàng của các công ty hiện nay

Công ty Cổ phần cơ khí An Việt

Địa chỉ: Khu công nghiệp Tiên Sơn – Phường Đồng Nguyên – Thị xã Từ Sơn –Thành phố Bắc Ninh

Công ty Cổ phần cơ khí An Việt xin gửi tới quý khách chính sách bán hàng như sau:

- Chính sách giá

Hiệu lực của báo giá trong thời gian 05 ngày kể từ ngày báo giá, sau thời giantrên nếu có sự thay đổi về giá cả chúng tôi xin báo lại để khách hàng được biết

Tất cả các báo giá đã bao gồm VAT

Khách hàng mua số lượng lớn, khách hàng thân thiết sẽ có chính sách giá tốt nhất

- Chính sách thanh toán

Khách hàng thanh toán 30% khi xác nhận đặt hàng, 70% thanh toán sau khi giao hàng Khách hàng thân thiết và các khách hàng mua bán theo hợp đồng thì thanh toántheo điều khoản trong hợp đồng

- Chính sách vận chuyển: Giá bán của Công ty Cổ phần Cơ khí An Việt quy định

là giá bán tại kho, nếu quý khách có nhu cầu vận chuyển sẽ được báo cước vận chuyểntheo đơn hàng cụ thể

- Chiết khấu cho khách hàng: Chúng tôi luôn mong muốn báo giá tốt nhất chokhách hàng khi mua hàng nên trong giá không có chiết khấu Những khách hàng thânthiết và mua với số lượng lớn sẽ nhận được ưu đãi riêng cụ thể theo từng đơn hàng vàđối tượng khách hàng.

- Thời gian giao hàng: Thời gian giao hàng sẽ được thể hiện trong báo giá hoặchợp đồng, tùy theo khối lượng và tình hình hàng hóa hiện tại của công ty, chúng tôiluôn lấy chữ tín trong mọi cam kết với khách hàng về thời gian và chất lượng hànghóa Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với nhân viên kinh doanh để thỏa thuận thờigian cung cấp hàng

- Chế độ bảo hành: Tất cả các chủng loại hàng hóa do Công ty Cổ phần Cơkhí An Việt cung cấp đều được bảo hành trong thời gian là 06 tháng kể từ ngày giaohàng Các hàng hóa được bảo hành khi nó làm việc đúng với thiết kế và được bảo quảntrong điều kiện khô ráo, không bị ẩm ướt

Những sản phẩm phi tiêu chuẩn được đặt riêng sẽ không được công ty chúng tôiđổi lại do hàng đó không cấp được cho các đơn vị khác Ngay sau khi nhận hàng quýkhách vui lòng kiểm tra kỹ về số lượng, chất lượng cũng như quy cách hàng hóa Quáthời gian 03 ngày kể từ ngày giao hàng chúng tôi không giải quyết các vấn đề phátsinh liên quan đến hàng hóa ( thiếu hụt, lỗi liên quan đến hình dáng, bề mặt sảnphẩm…)

Công ty Galien

Địa chỉ: 21 Hà Huy Tập, Phường Tân Phong, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh

Công ty Galien xin gửi tới quý khách chính sách bán hàng như sau:

- Quy định và hình thức thanh toán: khách hàng thanh toán tiền tại nhà thuốc nơimua sản phẩm

- Chính sách vận chuyển, giao nhận: công ty không có chính sách giao hàng trựctiếp cho khách hàng là người mua lẻ Công ty chỉ có chính sách bán và giao hàng chocác đại lý, nhà thuốc trên toàn quốc:

Đối với các nhà thuốc/ đại lý ở Thành phố Hồ Chí Minh sẽ có nhân viên đến giaohàng đến thu tiền

Đối với các nhà thuốc/ đại lý còn lại trên toàn quốc, công ty sẽ chuyển hàng quacông ty vận chuyển, sau đó chuyển tới nhà thuốc giao hàng và nhận tiền thông quaTrình dược viên

- Chính sách bảo hành: thuốc và thực phẩm chức năng không áp dụng chính sáchbảo hành Trên mỗi sản phẩm có in hạn sử dụng của nhà sản xuất

- Chính sách đổi trả hàng và hoàn tiền: công ty không có chính sách đổi trả hàng

và hoàn tiền Công ty chỉ đổi hàng cho khách hàng trong trường hợp hàng hóa bị lỗi dolỗi của nhà sản xuất

1.2.4 Đề xuất mô hình nghiên cứu

Qua quá trình tìm hiểu tham khảo các nghiên cứu trên, dựa vào nghiên cứu củaSchellhase, Hardock & Ohlwein (2000) thì một trong những yếu tố mà nhà bán lẻ hài

lòng với nhà sản xuất là Chính sách bán hàng Nghiên cứu sự thỏa mãn của đại lý của Banomyong & Salam (2000) có 7 yếu tố thì tất cả đều thuộc vào chính sách bán hàng

của một công ty Và thực tế cho thấy mỗi công ty sẽ có mỗi chính sách bán hàng riêng

biệt, nhưng nền tảng chung để xây dựng nên chính sách bán hàng cho doanh nghiệpphải dựa vào các nội quy, nguyên tắc và điều khoản: chính sách sản phẩm; chính sáchgiá cả; hình thức vận chuyển; chính sách khuyến mãi; phương thức thanh toán; chínhsách chăm sóc khách hàng; nhân viên bán hàng Qua đó, giúp cho doanh nghiệp xácđịnh các phương pháp hỗ trợ cho quá trình bán hàng được hiệu quả cũng như hành vimong muốn của tất cả những người tham gia trong quá trình đó, để dễ dàng giao tiếp

và hợp tác với các khách hàng trong hiện tại và tiềm năng

Bảng 1.1: Các nghiên cứu tham khảo xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất

Nghiên cứu Tác giả Năm Các nhân tố

Sự hài lòng của nhà bán lẻ

đối với công ty Edeka,

Metro, Rewe, Spar,

Tengelman và một số công

ty khác

Schellhase, Hardock &

Ohlwein

2000 Tiếp xúc cá nhân, Bao

gói/logistics, Xúc tiến bán hàng, Cường độ hợp tác, Hỗ trợ bán hàng, Quản lý sản phẩm, Chính sách giá, Chínhsách bán hàng, Chất lượng

và sự linh hoạt của dịch vụ, Các điều kiện

Xây dựng sự hài lòng của

Nghiên cứu về sự thỏa mãn

của đại lý đối với công ty

Banomyong

& Salam

2002 Giao tiếp, Số lượng đơn

hàng, Chất lượng thông tin, Thời gian, Đơn hàng giao chính xác, Điều kiện giao hàng, Giải quyết mâu thuẫn đơn hàng

Đối với Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, là một doanh nghiệp thương mại nên

chính sách bán hàng cho nhóm sản phẩm P&G sẽ bao 6 gồm các yếu tố: (1) nhân viên

bán hàng; (2) chính sách giá cả; (3) chính sách giao hàng; (4) phương thức thanh toán; (5) chương trình khuyến mãi; (6) chính sách chăm sóc cửa hàng Các cửa hàng

bán lẻ sẽ tiến hành đánh giá theo từng yếu tố nằm trong chính sách bán hàng cho nhómsản phẩm P&G

Sơ đồ 1.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất

Chương trìnhkhuyến mãiChính sách giá cả

Chính sách giao

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM P&G ĐỐI VỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT, CHI NHÁNH

HUẾ.

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt tiền thân là một đại lý buôn bán, cung cấp

hàng cho một số quầy hàng trong thành phố vào năm 1993

Năm 1998 thành lập doanh nghiệp tư nhân

Ngày 21 tháng 12 năm 2001 theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 2902000233Công ty trách nhiệm thương mại tổng hợp (TNHH TMTH) Tuấn Việt ra đời Với hìnhthức hoạt động là kinh doanh hàng thương mại, hàng hóa mỹ phẩm và hình thức sởhữu là sở hữu tư nhân

Trụ sở của công ty đặt tại Đường Thống Nhất, TK Diêm Thượng, phường ĐứcNinh Đông, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình

Với số vốn ban đầu là 1.3 tỷ đồng dưới hình thức sở hữu tư nhân với gần 20 nhânviên chủ yếu là lao động phổ thông Cơ sở vật chất chủ yếu là thủ công, phương tiệnvận chuyển hàng hóa chủ yếu là xích lô và xe máy… Đến nay, số vốn đã lên đến hàngchục tỷ đồng, lao động trực tiếp khoảng 500 người với trình độ chuyên môn cao, cơ sởvật chất được trang bị hiện đại như hệ thống xe tải, hạ tầng IT, phần mềm ERP… Mặtkhác, với phong cách làm việc hiện đại, rõ ràng và hiệu quả công ty đã đem đến chokhách hàng sự thoải mái và tin cậy cũng như ngày càng tạo được niềm tin cho các đốitác khi hợp tác và tìm đến tạo mối quan hệ

Quá trình phát triển:

Từ năm 1992 – 2000 doanh nghiệp tư nhân kinh doanh nhiều mặt hàng

Năm 2001 thành lập công ty trụ sở chính tại Nam Lý, Đồng Hới, Quảng Bình.Năm 2006 thành lập chi nhánh Huế, Quảng Trị.

Năm 2008 thành lập chi nhánh Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi

Năm 2011 thành lập chi nhánh Bình Định, Phú Yên, Khánh Hòa

Tháng 06/2013 khai trương văn phòng mới chi nhánh Đà Nẵng

Tháng 10/2013 thành lập trung tâm thương mại đầu tiên của Tuấn Việt tại QuảngBình

Qua 10 năm hoạt động, Tuấn Việt đã xây dựng được năng lực cạnh tranh củamình dựa trên các chương trình đào tạo bán hàng chuyên nghiệp, nâng cao trình độnăng lực nhân viên, đầu tư cơ sở vật chất, kho hàng văn phòng đẹp và hiện đại

Đặc biệt, Tuấn Việt đã mạnh dạn ứng dụng thành công công nghệ thông tin trongviệc quản lý hệ thống phân phối, quản lý kinh doanh và quản lý nhân sự

Những yếu tố này đã giúp Tuấn Việt trở thành thương hiệu kinh doanh có năng lựcphân phối đa dạng sản phẩm với nhiều công ty lớn trong cùng một thời điểm, nhanhchóng chiếm lĩnh thị trường và lấy được niềm tin của đối tác, khách hàng và người tiêudùng Đến năm 2011 Tuấn Việt đã có 10 chi nhánh trải dài khắp 9 tỉnh miền Trung:Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, PhúYên, Khánh Hòa

Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, Huế

Được thành lập vào năm 2006, có trụ sở nằm tại số 03 đường Nguyễn Văn Linh,phường An Hòa, Thành phố Huế

Dầu thực vật Cái lân gồm dầu ăn Neptune, dầu ăn Simply, dầu ăn Meizan, dầu ănCái Lân, dầu ăn Kiddy, dầu ăn Olivolia.

FrieslandCampina Việt nam gồm những dòng sản phẩm quen thuộc được sửdụng nhiều nhất trên thị trường như cô gái Hà Lan, Yomost, Ovaltin, sữa bột Friso,sữa đặc Hoàn Hảo và nhiều sản phẩm quen thuộc khác

Nhựa Đại Đồng Tiến gồm tủ nhựa, bàn nhựa, ghế nhựa, giỏ nhựa, ca nhựa, kệnhựa

2.1.2 Giá trị cốt lõi, viễn cảnh, sứ mệnh của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.

Viễn cảnh: công ty phát triển nhất Việt Nam trong lĩnh vực phân phối với tổchức và quy trình hoạt động đẳng cấp quốc tế

Giá trị cốt lõi:

Đoàn kết, minh bạch và quyết thắng

Phát triển sự nghiệp cá nhân, gắn liền với thành công tổ chức

Dịch vụ khách hàng hoàn hảo là sản phẩm vàng của công ty

Hợp tác ở đẳng cấp chuyên nghiệp để cùng thịnh vượng

Sứ mệnh: Tuấn Việt có sứ mệnh đem những sản phẩm chất lượng cao đếnngười tiêu dùng Việt Nam thông qua dịch vụ hoàn hảo nhất

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý sản phẩm P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, chi nhánh Huế.

Tại chi nhánh Huế, đối với nhóm sản phẩm P&G thì sẽ có một bộ phận nhân lựcđảm trách cho việc triển khai hoạt động bán hàng như sau:

Bảng 2.1: Số lượng nguồn nhân lực triển khai hoạt động bán hàng P&G

Thủ quỹ 2

(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt)

Phòng kinh doanh: có 2 giám sát bán hàng, một giám sát ở khu vực phía Bắc vàmột ở khu vực phía Nam thành phố Nhiệm vụ của giám sát bán hàng là triển khaichương tình bán hàng, kiểm tra theo dõi tình hình bán hàng của nhân viên, báo cáo kếtquả chỉ tiêu hằng ngày, giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng Dướimỗi giám sát bán bán hàng sẽ gồm có nhân viên bán hàng và nhân viên bày biện, ởphía Bắc có 8 nhân viên bán hàng và 2 nhân viên bày biện, ở phía Nam có 8 nhân viênbán hàng và 1 nhân viên bày biện Nhân viên bán hàng sẽ làm nhiệm vụ bán hàng, tạođơn hàng và nhân viên bày biện sẽ thực hiện sắp xếp trưng bày sản phẩm cho cửa hàngbán lẻ để thuận tiện bán

Phòng hậu cần: gồm có bộ phận giao hàng và quản lý kho Bộ phận giao hànggồm 12 người làm nhiệm vụ bốc hàng vận chuyển giao cho các cửa hàng đảm bảo giaohàng đúng thời hạn và đảm bảo số lượng chất lượng sản phẩm trong quá trình giaohàng Bộ phận kho gồm thủ kho và phó kho sẽ trông coi hàng hóa ở kho, xuất hàng khi

có đơn hàng và kiểm tra hàng tồn kho

Văn phòng: gồm IDSS có nhiệm xử lý đơn hàng để in đơn hàng đưa cho nhânviên giao hàng; Kế toán tổng hợp sẽ tính toán các khoản liên quan đến thuế khóa; Kếtoán công nợ sẽ phụ trách những khách hàng công nợ và Thủ quỷ sẽ thu các khoản tiềnliên quan đến hoạt động công đoàn, tập thể của công ty

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức nhóm sản phẩm P&G

Trưởng chi nhánh

Kếtoántổnghợp

Thủquỷ

Kếtoáncôngnợ

Xửlýđơnhàng

Giaohàng

Giámsátbánhàng2