Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải minh phát

đã có cho mình một chỗ đứng vững trên thị trường, nhanh chóng bắt nhịp cùng pháttriển với thị trường đầy biến động, thích ứng với môi trường kinh doanh mới, nhanhchóng mang thương hiệu c

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT

LÊ THỊ THÙY TRINH

Huế, tháng 1 năm 2018

Đại học kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT

Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:

Lớp: K48D-QTKD Niên khóa: 2014-2018

Huế, tháng 1 năm 2018

Đại học kinh tế Huế

Lời Cảm Ơn

Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực học tập của bản thân, tôi còn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô giáo, quý ban lãnh đạo Công ty, gia đình và bạn bè… Với tình cảm chân thành, cho phép tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới:

Ban giám hiệu trường Đại học Kinh tế Huế, toàn thể quý Thầy

Cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã đã tận tình hướng dẫn, giảng dạy và tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này.

Đặc biệt, tôi muốn gửi lời cám ơn chân thành, sâu sắc nhất đến Thầy PGS.TS Nguyễn Văn Phát, người đã tận tình hướng dẫn, hết lòng giúp đỡ, dạy bảo, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình tôi hoàn thành khoá luận này.

Tôi xin chân thành cám ơn Ban giám đốc, quý anh chị và toàn

bộ nhân viên, đặc biệt là anh Phong trưởng phòng kinh doanh của Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) thương mại vận tải(TMVT) Minh Phát đã cho phép, giúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành tốt trong quá trình thực tập tại Công ty.

Tôi cũng không quên gửi lời cám ơn đến gia đình và bạn bè đã luôn bên cạnh, giúp đỡ động viên, đóng góp ý kiến và tạo mọi điều kiện để tôi hoàn thành tốt khóa luận này.

Do thời gian cũng như kinh nghiệm, hiểu biết của bản thân còn hạn chế, đề tài không tránh khỏi một số thiếu sót Vì vậy, kính mong nhận được sự góp ý, giúp đỡ của các thầy cô để tôi có thể hoàn thiện đề tài hơn nữa.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 1 năm 2018 Sinh viên thực hiện

Lê Thị Thùy Trinh

Đại học kinh tế Huế

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN iv

MỤC LỤC v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU xi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ xii

PHẦN I: MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Thu thập thông tin dữ liệu 4

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp 4

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp 4

4.2 Phương pháp xác định kích cỡ mẫu 5

4.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 5

4.4 Quy trình nghiên cứu Error! Bookmark not defined 5 Bố cục của đề tài 6

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 7

1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng 7

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 7

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 9

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 11

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 12

Đại học kinh tế Huế

1.1.5 Ý nghĩa 13

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 14

1.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiêp 14

1.2.1.1 Môi trường vĩ mô 14

1.2.1.2 Môi trường vi mô 16

1.2.2 Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của doanh nghiêp 19

1.3 Các hình thức bán hàng và các kênh bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 21

1.3.1 Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại 21

1.3.2 Các kênh bán hàng 23

1.4 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 25

1.4.1 Chỉ tiêu về doanh thu 25

1.4.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận 25

1.4.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 26

1.4.4 Chỉ tiêu chi phí 26

1.4.5 Doanh lợi doanh thu (ROS) 26

1.4.6 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE) 27

1.4.7 Doanh lợi trên chi phí 27

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT 29

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH TMVT Minh Phát 29

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 29

2.1.1.1 Lịch sử hình thành 29

2.1.1.2 Quá trình phát triển 29

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và ngành nghề kinh doanh của Công ty 31

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TMVT Minh Phát 31

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 31

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ từng phòng ban 32

2.1.4 Tình hình nguồn lao động, nguồn vốn và cơ sở vật chất của Công ty35 2.1.4.1 Tình hình nguồn lao động 35

2.1.4.2 Tình hình nguồn vốn 37

Đại học kinh tế Huế

2.1.4.3 Cơ sở vật chất 38

2.2 Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMVT Minh Phát 39

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 39

2.2.1.1 Doanh thu 40

2.2.1.2 Chi phí 41

2.2.1.3 Lợi nhuận 42

2.2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty 43

2.2.3 Phân tích các chỉ số về khả năng sinh lợi từ hoạt động bán hàng của công ty 46

2.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT Minh Phát 48

2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 48

2.3.1.1 Thời gian làm đối tác kinh doanh với Công ty 48

2.3.1.2 Doanh số bán bình quân tháng 49

2.3.1.3 Lý do quan trọng cửa hàng làm đối tác lâu dài với Công ty 50

2.3.1.4 Kinh doanh sản phẩm của công ty khác 51

2.3.1.5 Cách thức đặt mua hàng 52

2.3.1.6 Khoảng cách trung bình 2 lần đặt mua hàng 53

2.3.1.7 Thời gian nhận được hàng 54

2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động bán hàng của công ty 56

2.3.2.1 Đánh giá của khách hàng về “ Giá cả sản phẩm” 56

2.3.2.2 Đánh giá của khách hàng về “sản phẩm” 57

2.3.2.3 Đánh giá của khách hàng về “nhân viên bán hàng” 58

2.3.2.4 Đánh giá của khách hàng về “chính sách bán hàng” 59

2.3.2.5 Đánh giá của khách hàng về “hoạt động phân phối” 60

2.3.3 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty 61

2.3.3.1 Những thành tựu đạt được 62

2.3.3.2 Những nguyên nhân và hạn chế 62

Đại học kinh tế Huế

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT

ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT 64

3.1 Định hướng phát triển trong thời gian tới 64

3.2 Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 64

3.2.1 Giải pháp về giá cả 64

3.2.2 Giải pháp về sản phẩm 65

3.2.3 Giải pháp về đội ngũ nhân viên 66

3.2.4 Giải pháp về chính sách bán hàng 68

3.2.5 Giải pháp về xúc tiến và phân phối 69

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 70

1 Kết luận 70

2 Kiến nghị 71

2.1 Đối với nhà nước 71

2.2 Đối với công ty 71 DANH MỤC THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Đại học kinh tế Huế

ROE : Doanh lợi trên vốn chủ sở hữuROS : Doanh lợi trên doanh thuTMVT : Thương mại vận tảiTNDN : Thu nhập doanh nghiệpTNHH : Trách nhiệm hữu hạnWTO : Tổ chức thương mại thế giới

Formatted: Left

Đại học kinh tế Huế

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU

Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty giai đoạn 2014-2016 35

Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2014-2016 37

Bảng 2.3: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn 2014-2016 40

Bảng 2.4: Tình hình chi phí của Công ty giai đoạn 2014-2016 41

Bảng 2.5: Tình hình lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2014-2016 42

Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty 43

Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ hàng hóa qua các tháng trong 3 năm 45

Bảng 2.8: Các chỉ số về khả năng sinh lợi từ hoạt động bán hàng của Công ty 46 Bảng 2.9: Cơ cấu mẫu điều tra theo thời gian làm đối tác kinh doanh 48

Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu điều tra theo doanh số bán bình quân tháng 49

Bảng 2.11: Lý do cửa hàng làm đối tác kinh doanh 50

Bảng 2.12: Cửa hàng có kinh doanh sản phẩm công ty khác không 51

Bảng 2.13: Cách thức đặt mua hàng của cửa hàng 52

Bảng 2.14: Khoảng cách trung bình giữa 2 lần mua hàng của cửa hàng 53

Bảng 2.15: Thời gian nhận hàng của khách hàng 54

Bảng 2.17: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về giá cả 56

Bảng 2.18: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về sản phẩm 57

Bảng 2.19: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về nhân viên bán hàng 58

Bảng 2.20: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về chính sách bán hàng 59

Bảng 2.21: Thống kê mô tả mức độ đồng ý của KH về hoạt động phân phối 60

Đại học kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu 6

Sơ đồ 1.2: Quan niệm bán hàng 9

Sơ đồ 1.3: Các kênh bán hàng 24

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức 32

Biểu đồ 2.1: Thống kê thời gian làm đối tác kinh doanh 49

Biểu đồ 2.2: Thống kê doanh số bán bình quân tháng 50

Biểu đồ 2.3: Thống kê lý do cửa hàng làm đối tác kinh doanh 51

Biểu đồ 2.4: Thống kê cửa hàng có kinh doanh sản phẩm khác 52

Biểu đồ 2.5: Thống kê cách thức đặt mua hàng 53

Biểu đồ 2.6: Thống kê khoảng cách trung bình giữa 2 lần mua hàng 54

Biểu đồ 2.7: Thống kê thời gian nhận hàng của khách hàng 55

Đại học kinh tế Huế

PHẦN I: MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, Việt Nam đang đứng trướcrất nhiều cơ hội và thách thức để phát triển nền kinh tế Từ khi gia nhập ASEAN,APEC và đặc biệt là WTO, Việt Nam đã có những bước chuyển biến sâu sắc Trướcsức ép và cạnh tranh của nền kinh tế, sự bùng nổ của khoa học công nghệ thông tin và

sự thay đổi về văn hóa xã hội Đặc biệt công nghệ thông tin rất phát triển cùng với đó

là sự ra đời của những thuật ngữ bán hàng tự động, các hoạt động bán hàng quaInternet, qua điện thoại và các giao dịch điện tử, các phương tiện khác ngày càng trởnên phong phú và đa dạng Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải sáng tạo, có nhữngbước đi riêng cho mình để cạnh tranh trên thị trường Trong khi đó các đối thủ cạnhtranh đang ngày càng lớn mạnh và khách hàng đang có nhiều sự lựa chọn khác nhau

để tìm kiếm sản phẩm nên ngày trở nên khó tính và kỹ lưỡng hơn trong việc chọn muahàng hóa, họ luôn muốn sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt với mức giá hợp lý, việcmua bán diễn ra thuận tiện Do đó, doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường vàvượt qua đối thủ cạnh tranh để đáp ứng tốt nhất cho khách hàng thì không những quantâm đến chất lượng và giá cả sản phẩm mà hơn cả phải đặc biệt chú trọng vào hoạtđộng bán hàng

Bán hàng là mối quan tâm lớn nhất của tất cả các doanh nghiệp, là khâu cuốicùng trong quá trình lưu thông hàng hóa và đây cũng là khâu trung gian quan trọngnhất kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Hoạt động bán hàng chi phối vàquyết định đến khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếpđến các hoạt động kinh doanh, sản xuất khác Là hoạt động giúp chuyển hàng hóathành tiền, thúc đẩy quá trình quay vòng vốn trong kinh doanh, đồng thời tạo ra lợinhuận cho doanh nghiệp, đây là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh củacác doanh nghiệp thương mại Hoạt động bán hàng luôn là vấn đề luôn được quan tâm

và mang tính thời sự nhất trong mọi thời đại, bởi vì hàng hóa luôn biến động trong thịtrường luôn biến đổi Doanh nghiệp cần tập trung, chú ý và xem việc bán hàng lànhiệm vụ hàng đầu Sau vài năm đi vào hoạt động, Công ty TNHH TMVT Minh Phát

Đại học kinh tế Huế

đã có cho mình một chỗ đứng vững trên thị trường, nhanh chóng bắt nhịp cùng pháttriển với thị trường đầy biến động, thích ứng với môi trường kinh doanh mới, nhanhchóng mang thương hiệu của mình đến được với khách hàng, không ngừng hoàn thiệnphát triển và đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong hoạt động bán hàng vàđiều quan trọng hơn cả là công ty đã thành lập thêm được 5 chi nhánh Tuy nhiên, thịtrường cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt, các đối thủ xuất hiện ngày càngnhiều và có nhiều loại sản phẩm thay thế hơn, điều này làm cho công ty đã gặp không

ít khó khăn Muốn duy trì được thương hiệu và vị trí của mình công ty phải khôngngừng nâng cao, đổi mới phương pháp, nghiệp vụ bán hàng Do đó, trong quá trìnhthực tập tại Công ty TNHH TMVT Minh Phát, cùng với những kiến thức thực tế vàkiến thức đã được học và qua quá trình tìm hiểu, nhận thấy được hoạt động bán hàngcủa công ty đang có nhiều biến động Vì vậy, em đã chọn thực hiện nghiên cứu đề tài:

“ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH PHÁT” nhằm mục đích

đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, phân tích những mặt còn hạn chế để từ đó làm

cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng tại Công ty đạt được hiệu quả tốt nhất

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Phân tích, đánh giá đúng thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng công ty, từ đó

đề xuất giải pháp khắc phục những mặt hạn chế nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng làm cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TMVT MinhPhát đạt được hiệu quả tốt nhất

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung vào nghiên cứu vào hoạt động bánhàng và hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMVT Minh Phát

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu tại Công ty TNHHTHMT Minh Phát

+ Phạm vi thời gian:

Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 10/2017 đến tháng 1/2018

Dữ liệu thứ cấp được thu thập tại công ty trong phạm vi thời gian từ năm 2014đến 2016

Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian từ tháng 11/2017 đến tháng12/2017

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được thực hiện thông qua 2 bước như sau:

- Đánh giá thực trạng sử dụng các hoạt động bán hàng của công ty dựa trên việcphân tích các số liệu thứ cấp

- Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với các hoạt động bán hàng của công

ty dựa trên việc phân tích các số liệu sơ cấp

Đại học kinh tế Huế

4.1 Quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu 4.2 Thu thập thông tin dữ liệu

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp

- Tiến hành thu thập tài liệu về các vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàngcủa Công ty TNHH TMVT Minh Phát, các khóa luận tốt nghiệp đại học, các bài viết

có giá trị trên internet, từ các cuốn sách có liên quan

- Từ nguồn thông tin, số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng từ công ty cung cấp

- Số liệu về tình hình sử dụng nguồn nhân lực, báo cáo tài chính, doanhthu…của Công ty qua 3 năm từ 2014-2016

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp

- Được thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp khách hàng mua sản phẩm củaCông ty (Điều tra nghiên cứu với bảng câu hỏi được thiết kế sẵn)

- Đối tượng điều tra: Những khách hàng (cửa hàng) của Công ty TNHH TMVT

Minh Phát phân phối hàng hóa trên địa bàn Thừa Thiên Huế và huyện Phong Điền

Xác định vấn đề nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu

Thiết lập bảng hỏi

Phỏng vấn chính thức

Kết luận và báo cáo

Xử lý, phân tích số liệu Phỏng vấn thử

Đại học kinh tế Huế

Với n là cỡ mẫu, z= 1,96 là giá trị ngưỡng của phân phối chuẩn tương ứng với

độ tin cậy 95% Do tính chất p+q= 1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q= 0.5 nên p.q =0,25 Ta tính cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số mẫu cho phép là e = 9% mức độsai lệch trong chọn mẫu Lúc đó mẫu ta chọn sẽ có kích cỡ mẫu lớn nhất:

n = 1,96

2

*0,5*(1-0,5) 0,09 2

=118,57Vậy số khách hàng được chọn là 120 người

Để đảm bảo độ tin cậy cũng như tính đại diện của mẫu kết hợp với nguồn lực vàkinh phí nên tôi quyết định sẽ điều tra 130 bảng hỏi để phòng tránh cho những bảng hỏikhông hợp lệ và những sai sót trong quá trình phát và thu hồi về 120 bảng hỏi hợp lệ

Vì thời gian và điều kiện không cho phép nên tôi chỉ tiến hành khảo sát kháchhàng trong khu vực thành phố Huế và huyện Phong Điền Cụ thế khảo sát 100 cửahàng ở thành phố Huế vì không có thời gian để đi những vùng huyện xa và 30 cửahàng ở huyện Tiến hành đi khảo sát vào các ngày thứ 2,4,5,6 trong tuần và mỗi ngàytiến hành điều tra khảo sát 10 cửa hàng dựa trên danh sách cửa hàng Công ty cung cấp

4.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

- Dữ liệu sau khi thu thập được phân tích và xử lý bằng Excel và phần mềmSPSS 20 [7]

- Dùng các hàm thống kê mô tả Frequency để xác định đặc điểm của mẫu

- Lập bảng tần số để làm sạch dữ liệu trước khi đưa vào phân tích và mô tả mẫutheo các tiêu thức

Kiểm định One-Sample T-test

Kiểm định One-Sample T-Test là phép kiểm định giả thuyết về trung bình củatổng thể, được dùng trong trường hợp ta muốn phân tích mối liên hệ giữa giá trị trungbình của một tổng thể định lượng với một giá trị cụ thể xác định (

Đại học kinh tế Huế

- Giả thuyết:

H0:  0: Giá trị trung bình của tổng thế bằng0H1:  0: Giá trị trung bình của tổng thế khác0

α là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0khi H0đúng, α= 0,05

- Nguyên tắc bác bỏ giả thiết: So sánh giá trị Sig với giá trị xác suất+ Nếu Sig > : chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0

+ Nếu Sig  : bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

5 Bố cục của đề tài

Phần I: Mở đầu Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàngtrong kinh doanh thương mại

Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TMVTMinh Phát

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tạicông ty TNHH TMVT Minh Phát

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Đại học kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨUCHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

1.1 Tổng quan về bán hàng và hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinhdoanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng (KH)

đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng Xét về mặt nghệ thuật “Bán

hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định” [6].

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Các-Mác trong bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng

hoá cho rằng, “Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang

tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định", sự chuyển hoá này là "bước nhảy nguy

hiểm" chết người, khó khăn nhất

Theo cách tiếp cận này, có thể hiểu rằng bán hàng ngày nay là hoạt động đầykhó khăn cho các doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có thể thực hiện tốt “bước nhảy”

đó thì doanh nghiệp sẽ đứng vững và đi lên trên thị trường Và ngược lại, nếu doanhnghiệp không thể thực hiện bước nhảy đó thì doanh nghiệp sẽ bị dậm chân tại chỗ,thậm chí bị chôn vùi [1]

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Theo luật thương mại 2005: "Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại củathương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoácho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhậnhàng theo thoả thuận của hai bên" [5, điều 46]

Đại học kinh tế Huế

nhân viên bán hàng (bán hàng cá nhân) thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng,thương lượng, thoả thuận về chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán cụ thể để thoảmãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên [5].

 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất – kinh doanh

“Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một

bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm hàng hóa từ hàng hóa sang tiền của tổ chức đó”.

Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là mộtphân tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức cóchức năng và nhiệm vụ cụ thể, độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệthống kinh doanh Bán hàng ở quan điểm này bao gồm những phần tử nhỏ hơn cómối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống con.Nội dung của bán hàng trong trường hợp này bao gồm: xác định các yếu tố và kếhoạch hóa hoạt động bán hàng; thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức thựchiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng, phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạtđộng bán hàng

 Bán hàng là một quá trình

Bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất kinh doanh mà nó cònxuất hiện ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kếhoạch…cho đến khi bán được hàng Mặt khác, không nên nghĩ rằng bán hàng là nhiệm

vụ riêng của bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp và chỉ là nhiệm vụ của nhân viênbán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng như một nhiệm vụ đặt ra, được giải quyết và làtrách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến cácnhân viên bán hàng của doanh nghiệp

 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tếbao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trongdoanh nghiệp

Đại học kinh tế Huế

Sơ đồ 1.2: Quan niệm bán hàng [3]

Quan niệm bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng đòihỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải quyết tốt tất

cả các khâu trong quá trình đó

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữacác ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chứcđối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục,thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trởthành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Sam Walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:

“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán

hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thựchiện nhiều hoạt động khác nhau như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn và quản lý dựtrữ… nhằm mục đích cuối cùng là tạo ra lợi nhuận Nhưng hoạt động quan trọng nhất

đó chính là bán hàng, vì chỉ có bán hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi lại được vốn

đã bỏ ra, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư mở rộng quy mô, thị trường sản xuấtkinh doanh cho doanh nghiệp Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơbản quan trọng, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp

Đánh giá và điều chỉnh

Nghiên cứu hành vi mua sắm của KH

Phân phối hàng hóa vào các kênh bán

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Bán hàng ở cửa hàng

Lựa chọn kênh, hình thức và phương thức bán hàng

Đại học kinh tế Huế

 Đối với nền kinh tế quốc dân

- Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, do đó

nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc thôngtin giữa doanh nghiệp với KH Đây cũng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảođảm cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả vàđời sống của nhân dân

- Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bánhàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trườngcác nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó có thể đưa racác chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịpthời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quyluật khách quan của nó với hiệu quả cao

- Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động

- Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu,thu ngoại tệ cho đất nước Trong xu hướng hội nhập và mở cửa nền kinh tế, bán hàng xuấtkhẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế thế giới, góp phầnphát huy lợi thế của đất nước, tạo nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế

 Đối với cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách: Thông qua

nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội

Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh

 Đối với doanh nghiệp thương mại: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản

vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnhtranh trong ngành.

Từ những phân tích trên cho ta thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trongdoanh nghiệp thương mại và đối với nền kinh tế xã hội Vì vậy, việc phát triển và thúc đẩyhoạt động bán hàng sẽ làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thuận lợi và đạtđược những kết quả tốt hơn, góp phần giúp xã hội ngày càng phát triển, nâng cao mứcsống cho nhân viên, nhằm thỏa mãn được nhu cầu của người tiêu dùng

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mongmuốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Đó là những kết quả, những kỳ vọng màcác nhà quản trị mong muốn đạt được trong tương lai

Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao giờ cũng là khối lượnghàng bán, doanh số và doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanhnghiệp, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng Mục tiêu baogồm cả mục tiêu tuyệt đối và mục tiêu tương đối Đối với một số doanh nghiệp thươngmại, người ta còn quan tâm đến các chỉ tiêu hàng tồn kho các quy định mức khốngchế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào conngười và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty muốn đạt được thành côngđều đặt ra những mục tiêu rõ ràng với những chiến lược cụ thể để đạt được mục tiêu

ấy Cách tốt nhất là ban giám đốc công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh saukhi đánh giá đầy đủ và cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như nguồn lực củacông ty Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăngtrưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức củacông ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu cơ bản của các doanhnghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng công ty, có thể thể hiệnbằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá,thùng, tấn

Đại học kinh tế Huế

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm đạo tạo, huấn luyện, xây dựng,bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, thành thạo các kỹ năng, am hiểu vềlĩnh vực kinh doanh, năng động nhiệt tình và có thái độ lịch sự, vui vẻ …để họ có thểbán được hàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bánhàng đối với các doanh nghiệp đều hướng đến lợi nhuận.

1.1.4 Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chứcnăng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu, nhiênliệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩmtrong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nướcđãn định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn

đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt độngbán hàng cũng có những đặc điểm sau:

- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm này

xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số lượngngười bán không ngừng tăng lên và khó xác định được Trong bối cảnh cạnh tranh nhưvậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng

các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng Các công cụ cạnh tranh có thể là:+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa

+ Cạnh tranh về giá cả+ Thủ tục giao dịch, mua bán+ Dịch vụ phục vụ khách hàng+ Quảng cáo, khuyến mại…

- Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của

mình: Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,

cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc

Đại học kinh tế Huế

không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng Lợi ích vật chất là lợi íchcân đong đo đếm được.

- Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt

động kinh doanh: Trong thời kì phát triển như hiện nay, khoa học công nghệ và kỹ

thuật thay đổi nhanh chóng, hàng hóa ra đời với chất lượng tốt với giá cả phải chăngnhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn,điều này gây khó khăn với người kinh doanh Chỉ có những doanh nghiệp luôn luôntheo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sảnphẩm phù hợp

- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì

cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏidoanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.Phải tuân thủ các chế độ quy định, các chính sách của Nhà nước

1.1.5 Ý nghĩa

Thông qua kết quả hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể phản ánh được tìnhhình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào Đồng thời phản ánhđúng được mục tiêu hoàn thành chiến lược đã đặt ra, hiệu quả chiến lược marketing,quảng cáo, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường Hơn hếtthông qua kết quả hoạt động bán hàng, ta thấy được năng lực điều hành, trình độ tổchức quản lý của bộ máy tổ chức trong doanh nghiệp, trình độ chất lượng của đội ngũnhân viên đặc biệt là lực lượng bán hàng, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trênthương trường

Mục đích của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biếntình hình và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, phân tích những mặt cònhạn chế để từ đó làm cơ sở để đưa ra một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệuquả hoạt động bán hàng và những điều chỉnh cần thiết Có thể điều chỉnh từ kế hoạchđặt ra, mục tiêu, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàngngày càng hoàn thiện, chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tăng, doanh thu vượt mức vàdoanh nghiệp phát triển vững mạnh

Đại học kinh tế Huế

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.2.1 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiêp

1.2.1.1 Môi trường vĩ mô

 Môi trường kinh tế

Đây là yếu tố quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị Sự tácđộng của các yếu tố thuộc môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động hơn sovới các yếu tố khác của môi trường vĩ mô và ảnh hưởng của nó đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp là rất lớn Một số yếu tố cơ bản thường được quan tâm là: xuhướng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) và tổng sản phẩm quốc dân (GNP); lãi suất

và xu hướng của lãi suất trong nền kinh tế; cán cân thanh toán quốc tế; xu hướng của

tỷ giá hối đoái; xu hướng tăng giảm của thu nhập; mức độ lạm phát; hệ thống thuế vàmức thuế; các chính sách tài chính, tiền tệ… cùng với xu hướng vận động của chúngđều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh, ảnh hưởngtiềm tàng đến các chiến lược của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư, do

đó, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

 Môi trường chính trị và pháp luật

Các yếu tố của môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng ngày càng lớnđến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của phápluật về thuê, mướn lao động, cho vay, an toàn, quảng cáo, bảo vệ môi trường… cácyếu tố này cũng có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ

Môi trường chính trị- pháp luật bao gồm hệ thống quan điểm, đường lối chínhsách của chính phủ, hệ thống pháp luật hiện hành, các xu hướng chính trị ngoại giao,mục tiêu phát triển kinh tế, xã hội của Đảng cầm quyền, chương trình, chính sách,chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của tổ chức xã hội, của dân chúng, mức

độ hoàn thiện của hệ thống pháp luật

Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng giúp cho hoạt động kinh doanhcủa các doanh nghiệp phát triển, do nó ổn định được tâm lý của nhà đầu tư, ổn địnhniềm tin, tạo môi trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động của điều kiện chínhtrị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh khác nhau là rất khác nhau Hệthống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho

Đại học kinh tế Huế

đầu tư và kinh doanh Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng,chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của cácdoanh nghiệp.

 Môi trường văn hóa và xã hội

Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hộiđặc trưng và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó.Các doanh nghiệp đều hoạt động trong một môi trường văn hoá - xã hội nhất định vàgiữa doanh nghiệp với môi trường văn hoá xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qualại lẫn nhau Doanh nghiệp phải thấu hiểu về vấn đề văn hóa – xã hội tại nơi đặt doanhnghiệp của mình

Môi trường văn hóa – xã hội bao gồm nhiều yếu tố như: dân số, gia đình, vănhóa, tôn giáo, phong tục… Nó ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố về văn hóa –

xã hội nhằm nhận ra được những cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra Mỗi một sự thay đổicủa các các yếu tố văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thểxóa đi một ngành kinh doanh

Phạm vi tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường rất rộng: "nó xác định cáchthức người ta sống làm việc, sản xuất, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ" Như vậy nhữnghiểu biết về mặt văn hoá - xã hội sẽ là những cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trịtrong quá trình quản trị chiến lược ở các doanh nghiệp Các khía cạnh hình thành môitrường văn hoá xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động kinh doanh như:

- Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, về lối sống, về nghề nghiệp

- Những phong tục, tập quán, truyền thống

- Những quan tâm và ưu tiên của xã hội; Trình độ nhận thức, học vấn chung của

xã hội

Bên cạnh đó Dân số cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu tốkhác của môi trường vĩ mô, đặc biệt là yếu tố xã hội và yếu tố kinh tế Những thay đổitrong môi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi của môi trường kinh tế

và xã hội và ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Đại học kinh tế Huế

 Môi trường công nghệ

Công nghệ là yếu tố luôn thay đổi, việc bắt kịp những thay đổi trong công nghệ

sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thuận lợi hơn, đặc biệt là hoạtđộng bán hàng Với sự tiến bộ và phát triển không ngừng của khoa học công nghệ và

kỹ thuật như hiện nay đã tạo ra những cơ hội cho mới doanh nghiệp nhưng bên cạnhcạnh đó doanh nghiệp cũng phải đối mặt với những đe dọa Một mặt khi doanh nghiệptiếp thu công nghệ mới phục vụ cho công việc sản xuất kinh doanh sẽ tạo điều kiện tạo

ra sản phẩm có chất lượng tốt với mức giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầucủa khách hàng, phương thức mua bán, giao nhận hàng hóa dễ dàng hơn, bản thânkhách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻnên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng Do đó việc theo dõi và nắm bắtnhững thay đổi trong lĩnh vực công nghệ là vấn đề cấp thiết và được ưu tiên hàng đầuđối với các doanh nghiệp, đặc biệt là với những lĩnh vực như công nghệ thông tin,công nghệ truyền thông… Mặt khác, sự bùng nổ công nghệ mới làm cho công nghệhiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh chóng đổi mới đểbắt kịp thời đại, tăng cường khả năng cạnh tranh, đồng thời làm cho vòng đời của côngnghệ có xu hướng rút ngắn lại, chu kỳ sống của sản phẩm giảm

1.2.1.2 Môi trường vi môNghiên cứu môi trường cạnh tranh là một nội dung hết sức quan trọng trong quátrình kiểm soát môi trường bên ngoài, nó thu hút sự quan tâm của các nhà quản trị.Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động vàcạnh tranh của doanh nghiệp xảy ra trực tiếp tại đây

Theo mô hình năm áp lực cạnh tranh của Giáo sư Michael Porter – giáo sư nổitiếng về chiến lược kinh doanh của trường đại học Harvard, nhóm các yếu tố môitrường ngành gồm 5 yếu tố:

 Cạnh tranh nội bộ ngành

Đối thủ cạnh tranh trong ngành là các doanh nghiệp hiện đang có mặt trên thịtrường cùng kinh doanh sản phẩm có tính chất giống nhau hoặc tương tự nhau Sốlượng và quy mô của đối thủ càng lớn thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt

Đại học kinh tế Huế

Cuộc đối đầu giữa các đối thủ cạnh tranh đang tham gia thị trường cũng giốngnhư các nài ngựa kèn cựa nhau trên đường đua để đạt đến những vị thứ cao nhất cóthể Các công ty dùng những chiến thuật như cạnh tranh về giá cả, quảng cáo, giớithiệu sản phẩm và gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành.

 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp có thể khẳng định quyền lực của họ bằng cách đe dọa tăng giá hoặcgiảm chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của mộtngành khi ngành đó không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành sản xuất.Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo đảm cho hoạtđộng của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được định trước

Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpphải có mối quan hệ chặt chẽ và mật thiết với các nguồn cung ứng và yêu cầu các nhàcung ứng phải đảm bảo được số lượng luôn đầy đủ, đúng thời gian, chất lượng phảiđược đảm bảo như cam kết và ổn định về mặt giá cả Số lượng và chất lượng củanguồn cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất, nhập khẩu, tiêu thụ hànghóa cũng như tình hình kinh doanh chung của toàn thể doanh nghiệp Vì vậy, nhà quảntrị phải tìm được nhà cung cấp đáng tin cậy và có nguồn hàng luôn ổn định để đảm bảođược tiến trình

 Khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp đến toàn bộhoạt động sản xuất kinh doanh của ngành, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sựphụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn Bởi vì khách hàng là yếu

tố quan trọng nhất, là người mua, người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, không

có khách hàng sẽ không có thị trường và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sẽkhông được diễn ra, quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp Tôn trọng KH,quan tâm và đối xử với KH chu đáo như người nhà đang là phương thức được khánhiều doanh nghiệp lựa chọn để thực hiện cạnh tranh trên thị trường

Khách hàng được phân thành 2 nhóm:

- Khách hàng lẻ

Đại học kinh tế Huế

Cả 2 nhóm KH này đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá cả (đòi hỏi giảmgiá), chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm (mặc cả để có chất lượng phục vụ tốt hơn)

và chính họ là người điều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết định muahàng Chính những điều này làm cho các đối thủ cạnh tranh chống lại nhau và nhữngđiều đó làm tổn hao mức lợi nhuận của ngành

Áp lực từ phía khách hàng xuất phát từ những điều kiện sau:

- Khi số lượng người mua là nhỏ

- Khi người mua mua một số sản lượng lớn và tập trung

- Khi người mua chiếm một tỷ trọng lớn trong sản lượng của người bán

- Sản phẩm của ngành là không quan trọng đối với chất lượng sản phẩm củangười mua

 Sản phẩm thay thế

Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhucầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành Khi sản phẩm thay thế ngàycàng nhiều thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lưu thông.Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp, cả nghệ thuật lẫn thủ đoạn

để giành giật khách hàng và bán được hàng hóa như giảm giá, tăng chất lượng sảnphẩm, áp dụng chương trình khuyến mãi, quan tâm chăm sóc khách hàng nhiều hơn, Phần lớn sản phẩm thay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ Muốnđạt được thành công doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực thích hợp để phát triểnhay vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của mình Nếu các sản phẩm thay thế chocác sản phẩm của ngành là sẵn có thì khách hàng có thể chuyển sang các sản phẩmthay thế nếu doanh nghiệp đang tồn tại đặt giá cao hơn Các yếu tố quyết định mối đedọa của các sản phẩm thay thế đó là:

- Giá và công dụng tương đối của các sản phẩm thay thế: nếu các sản phẩm

thay thế mà sẵn có và công dụng tương đương ở cùng một mức giá thì mối đe dọa củacác sản phẩm thay thế là rất mạnh

- Chi phí chuyển đối với khách hàng: yếu tố này thể hiện ở lòng trung thành của

khách hàng hoặc chi phí khi chuyển sang sử dụng sản phẩm khác

Đại học kinh tế Huế

- Khuynh hướng thay thế của khách hàng: Khách hàng rất không thích thay đổi

thói quen vì sợ mất thời gian và công sức Nếu khách hàng quen thuộc với hình ảnhmột sản phẩm sẽ khó thay đổi việc sử dụng sản phẩm đó thay cho sản phẩm thay thế

 Đối thủ tiềm ẩn

Đối thủ tiềm ẩn là các công ty không phải là đối thủ cạnh tranh hiện tại trongngành kinh doanh nhưng có khả năng sẽ trở thành đối thủ trong tương lai Mức độcạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranhtiềm ẩn Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải đốimặt với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh không chỉ ở trong hiện tại mà lẫn trong tươnglai, cả trong nước và ngoài nước

Nguy cơ xâm nhập vào một ngành phụ thuộc vào rào cản xâm nhập thể hiệnqua các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh hiện thời mà các đối thủ mới có thể dựđoán được Nếu các rào cản cao hay các đối thủ mới có thể dự đoán sự trả đũa quyếtliệt của các nhà cạnh tranh hiện hữu đang quyết tâm phòng thủ thì khả năng xâm nhậpcủa đối thủ mới là rất thấp

Tóm lại, sức mạnh của các áp lực cạnh tranh trong ngành nghề sẽ quy định mức

độ của đầu tư, cường độ cạnh tranh và mức độ lợi nhuận của ngành Khi áp lực cạnhtranh càng mạnh thì khả năng sinh lời và tăng giá hàng của các công ty cùng ngành bịhạn chế, ngược lại khi áp lực cạnh tranh yếu thì đó là cơ hội cho các công ty trongngành thu được lợi nhuận cao Các công ty phải nghiên cứu hiện tượng và xu hướngcủa các áp lực cạnh tranh, căn cứ vào những điều kiện bên trong để quyết định chọnmột vị trí thích hợp trong ngành nhằm đối phó một cách tốt nhất hoặc có thể tác độngđến chúng một cách có lợi cho mình

1.2.2 Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của doanh nghiêp

 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố vô cùng quan trọng và cần thiết trong mỗi doanhnghiệp, yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng muốn có một đội ngũ nhân viênnăng động, siêng năng cần cù, chịu khó và luôn nhiệt tình, hăng say với công việc và

Đại học kinh tế Huế

quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp phải luôn chú tâmvào việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên để có được lực lượng tốt nhất.

Đặc biệt đối với hoạt động bán hàng, nhân viên là yếu tố hàng đầu, là cầu nốigiữa nhà sản xuất với người tiêu dùng và đây cũng chính là bộ mặt, uy tín của doanhnghiệp với khách hàng Một doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi và năngđộng thì sẽ thành công trong việc tiêu thụ hàng hóa và giữ chân khách hàng Doanhnghiệp có tiềm lực về con người là doanh nghiệp lựa chọn đúng, đủ số lượng lao độngcho từng vị trí công việc và bố trí, sắp xếp đúng người, đúng việc phù hợp với khả năngcủa từng người để họ có thể phát huy hết năng lực, khả năng và sự sáng tạo của mình.Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triểnsức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mớithường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện thị trường

 Nguồn tài chính

Doanh nghiệp muốn tồn tại, phát triển và cạnh tranh trên thị trường trước tiênphải có đủ khả năng và năng lực về nguồn tài chính Nguồn vốn càng lớn doanhnghiệp càng có nhiều cơ hội để đầu tư, duy trì và phát triển mở rộng thị trường kinhdoanh Do vậy khả năng huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả sẽ làm chiến lược tàichính của doanh nghiệp mạnh lên Bất cứ một hoạt động đầu tư, sản xuất phân phốinào cũng đều phải xét, tính toán đến tiềm lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp.Nguồn vốn của doanh nghiệp có thể là vốn chủ sở hữu, vốn huy động, vốn vay, nguồnvốn từ hoạt động kinh doanh có lãi… Doanh nghiệp phải biết cách sử dụng vốn vàquản lý nguồn vốn một cách có hiệu quả để giúp cho hoạt động kinh doanh luôn được

- Khả năng trả nợ trong ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ “lành mạnh” củatài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

- Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh củadoanh nghiệp Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản như tỉ suất thu hồi vốn đầu tư, phần trămlợi nhuận/ doanh thu…

 Nguồn vật chất và kỹ thuật

Ngoài yếu tố con người và tài chính ra, một phần không thể thiếu trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp đó chính là cơ sở vật chất kỹ thuật Đây là yếu tố góp phầnlàm nên sự thành công trong doanh nghiệp, nhờ có cơ sở vật chất kỹ thuật mà các hoạtđộng được diễn ra thuận lợi, sản phẩm làm ra kịp thời và đảm bảo chất lượng Cơ sở vậtchất dù chiếm tỷ lệ lớn hay nhỏ trong doanh nghiệp trong tổng tài sản của doanh nghiệpthì nó vẫn có vai trò quan trọng thúc đẩy các hoạt động kinh doanh trong đó có côngcông tác tiêu thụ hàng hoá và thể hiện bộ mặt kinh doanh của doanh nghiệp Trang thiết

bị, vật chất kỹ thuật càng hiện đại càng thể hiện được bộ mặt của doanh nghiệp, giúp sảnphẩm làm ra có chất lượng cao với giá thành hợp lý nhằm đáp ứng được nhu cầu tiêudùng của khách hàng Doanh nghiệp phải biết sử dụng, quản lý một cách có hiệu quả vàhết công suất của trang thiết bị, máy móc để đạt được kết cả cao hơn

Vì vậy, một doanh nghiệp đi vào hoạt động dù lớn hay nhỏ đều phải trang bị,mua sắm và xây dựng cho mình cơ sở vật chất cần thiết để đảm bảo đủ phục vụ cho quátrình hoạt động của mình Bởi nhờ nó doanh nghiệp mới có thể kinh doanh hoạt động

1.3 Các hình thức bán hàng và các kênh bán hàng ở doanh nghiệp thương mại 1.3.1 Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng

- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại: Thích

hợp với nhu cầu mua hàng hóa với một số lượng lớn, tiêu dùng ổn định và người mua

có sẵn phương tiện để vận chuyển hàng hóa

- Bán qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu tiêu dùng nhỏ lẻ, danh

mục hàng hóa nhiều và đa dạng, chu kỳ tiêu dùng không ổn định

- Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình

Đại học kinh tế Huế

này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ cho khách hàng và có sự cạnh tranh lẫn nhaugiữa những người bán.

 Theo phương thức bán

- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và

yêu cầu người bán, có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngườibán Thông thường các loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điềukiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thựchiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau

- Thuận mua vừa bán: Đối với những hàng hóa không quan trọng có thể thuận

mua, vừa bán mà không cần phải ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng, vậnchuyển hàng hóa

- Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu

chuẩn hóa, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người muavới giá cao nhất

- Xuất khẩu hàng hóa: Xuất khẩu hàng hóa là phương thức bán hàng đặc biệt

cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính Phủ và cũng chỉ có các đơn vịđược phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

 Theo khâu lưu chyển hàng hóa

- Bán buôn là bán với một khối lượng lớn hàng hóa cho các nhà bán lẻ, các

người dùng công nghiệp, thương nghiệp hoặc các nhà bán buôn khác, bán theo hợpđồng và thanh toán không dùng tiền mặt Kết thúc quá trình bán buôn hàng hàng hóavẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho, bảo quản

và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn thường xuất hiện một mức giá đặcbiệt gọi là giá bán buôn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ Phương thức bánnày có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăngnhanh Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếpvới khách hàng nên không nắm rõ được nguồn thông tin, phản hồi từ khách hàng

- Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp

thời của khách hàng và thường thanh toán ngay Vì hàng hóa phải trải qua khâu trunggian hay bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn nhiều so

Đại học kinh tế Huế

với giá bán buôn; việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn nhưnglại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp có thểnắm bắt được nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng.

 Theo mối quan hệ thanh toán

- Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng hoá.

Hai bên không có sự ràng buộc hay dính líu đến nhau

- Bán hàng trả chậm, trả góp: Một số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng

rãi phân tán người ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm tùy theo từng loạihàng hóa như rượu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức đượckhách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài Tuy nhiên ởViệt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưađược vận dụng với nhiều loại hàng hóa khác nhau

 Các hình thức bán hàng khác

- Hình thức bán hàng trực tiếp

- Bán hàng qua nhân viên tiếp thị

- Bán hàng qua người môi giới

- Bán hàng từ xa qua điện thoại

- Bán hàng qua mạng Internet

1.3.2 Các kênh bán hàng

Để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường, lấy được lòng tin với khách hàng

và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường, doanh nghiệp cần phải phânphối hàng hóa một cách chính xác, kịp thời Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năngliên kết trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau: kênhdài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi kênh bán hàng đều có ưu điểm,nhược điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh bán hàng nào là tùy thuộc vào mặt hàngkinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường hiện nay.Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phânphối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu

Đại học kinh tế Huế

tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sửdụng… Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:

Ngườisản xuất

hoặcnhậpkhẩuhànghóa

Sơ đồ 1.3: Các kênh bán hàng [5]

- Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng

hóa với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân Kênh phânphối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan

hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận tiện hơn

- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa phải qua khâu trung gian - người bán lẻ Đó

là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa cũng được lưu chuyểnnhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ Loạikênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn)

có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu

- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn và

bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thôngđược chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trường, sử dụng

có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phílưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thôngnhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp

- Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh

3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian.Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa, mà

Đại học kinh tế Huế

người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giaodịch mua bán.

1.4 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 1.4.1 Chỉ tiêu về doanh thu

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công tythông qua hoạt động bán hàng Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thốngbán hàng Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tụcquá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinhdoanh cũng như bán hàng

Áp dụng công thức tính doanh thu:

Trong đó: TR : Doanh thu bán hàng

Qi : Khối lượng hàng hoá i bán ra

Pi : Giá bán một đơn vị háng hoá i

Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi Doanh

số bán càng cao có thể mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty

1.4.2 Chỉ tiêu về lợi nhuận

Lợi nhuận thực từ hoạt động kinh doanh là phần chênh lệch giữa tổng doanh thuthu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra

Trong đó: Π : Lợi nhuận đạt được

TR : Tổng doanh thu

TC : Tổng chi phí

Ý nghĩa: Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt

động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý

TR = Qi*Pi

Π = TR - TC

Đại học kinh tế Huế

1.4.3 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch

Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hànghóa được bán ra trong kỳ thực tế trên tổng lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch đề ra

H ht = 100 x

Q tt

(%)

Q kh

Trong đó: Hht : Hoàn thành kế hoạch

Qtt : Lượng hàng hóa bán trong kỳ thực tế

Qkh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch

Ý nghĩa: Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt

động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏmạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Đồng thời cần thường xuyên củng cốphát huy kết quả đạt được cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chiphí một cách tối đa nâng cao khả năng cạnh tranh

1.4.4 Chỉ tiêu chi phí

Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của doanh nghiệp Bao gồm:

- Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của hoạt động bán hàng

- Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm

- Chi phí công cụ đồ dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí khấu hao tài sản cố định dùng cho hoạt động bán hàng

- Chi phí lưu kho và bảo quản sản phẩm

- Chi phí bảo hành sản phẩm, hàng hóa

- Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng

1.4.5 Doanh lợi doanh thu (ROS)

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợinhuận trên doanh số bán được Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồngdoanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính như sau:

ROS = 100 x Lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuận sau thuế) (%)

Doanh thu

Đại học kinh tế Huế

Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết lợi nhuận chiếm bao nhiêu phần trăm trong tổng

doanh thu Tỷ số này mang giá trị dương nghĩa là công ty kinh doanh có lãi; tỷ số nàycàng lớn nghĩa là lãi càng lớn Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh làm

ăn thua lỗ

1.4.6 Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu biểu hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu.Qua đó ta thấy, cứ 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận

1.4.7 Doanh lợi trên chi phí

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1đồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

(%)

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu

đồng lợi nhuận, chỉ tiêu này càng lớn thì chứng tỏ với một mức chi phí thấp cũng chophép mang lại lợi nhuận cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

ROE = 100 x Lợi nhuận ròng (hoặc lợi nhuận sau thuế)

Đại học kinh tế Huế

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH TMVT MINH PHÁT

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH TMVT Minh Phát

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Điện thoại: 054.3523572 - Fax: 054.3523572 Giám đốc: NGUYỄN VIẾT MINH, Điện thoại: 0905848799

Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại vận tải Minh Phát tiền thân là doanhnghiệp tư nhân thương mại vận tải Minh Phát, chính thức đi vào hoạt động vào16/05/2004 với ngành nghề chính là kinh doanh mua bán thực phẩm: sữa Vinamilk,bánh kẹo và đường Nhưng sau đó mở rộng quy mô thêm sang kinh doanh mua bánnước ngọt, bia, giải khát đóng lon, chai và nước khoáng, hoạt động phân phối và vậntải hàng hóa

Sau hơn 13 năm đi vào hoạt động công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể,công ty đã xây dựng được hình ảnh, uy tín của mình trên thương trường cũng nhưtrong giới doanh nghiệp Công ty luôn đáp ứng kịp thời và đầy đủ những nhu cầu vàmong muốn của khách hàng, tạo niềm tin, uy tín luôn là đối tác tin cậy hàng đầu củacác doanh nghiệp

2.1.1.2 Quá trình phát triểnNhững năm đầu tiên đi vào hoạt động, công ty đã gặp không ít khó khăn và vất

vả Chủng loại sản phẩm của công ty còn chưa được phong phú và đa dạng Nhưng vàinăm sau, khi nền kinh tế phát triển mạnh mẽ đây là điều kiện hết sức thuận lợi để công

Đại học kinh tế Huế