Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên anh dũng

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái củavốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàngđồng thời thu tiền hoặc quyề

Trang 1

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN

TẠI CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG

LÊ THỊ THÚY HẰNG

Huế 04/2018

Đại học kinh tế Huế

Trang 2

Lớp: K50 LTQTKD Niên khóa: 2016 – 2020

Huế 04/2018

Trang 3

Lời Cảm Ơn

Sau quá trình học tập tại trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế và thời gian thựctập tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng tôi đã nhận được rất nhiều sự động viên, giúp

đỡ và học hỏi được rất nhiều kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế từ các thầy

cô giáo và các anh chị trong công ty

Trước hết, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô Ths Bùi Thị Thanh Nga đãtận tình dành nhiều thời gian, công sức trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá trìnhhoàn thành khóa luận

Tôi xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu Nhà trường, quý thầy cô trong KhoaQuản trị kinh doanh cùng toàn thể các thầy, cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế đãtruyền đạt những kiến thức chuyên môn quý giá và ý nghĩa trong suốt năm học vừaqua

Tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến lãnh đạo, cán bộ nhân viên Công ty TNHHMTV Anh Dũng, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh nghiệm quý báu và tạo mọiđiều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực tế cũng như được áp dụng nhữngkiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại công ty

Cuối cùng tôi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn đồnghành, động viên tôi trong suốt thời gian qua

Tuy đã cố gắng rất nhiều, nhưng do kiến thức và thời gian hạn chế nên Khóa luậnkhông tránh khỏi những thiếu sót Kính mong Quý thầy, cô giáo và những người quantâm đến đề tài đóng góp để đề tài được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 04 năm 2018Sinh viên

Lê Thị Thúy Hằng

Lời Cảm Ơn

Trang 4

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ix

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu tổng quát 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Phạm vi nghiên cứu 2

3.2 Đối tượng nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập số liệu 3

4.2 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp 4

4.3 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu sơ cấp 4

5 Thiết kế quy trình nghiên cứu 5

6 Bố cục đề tài 5

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 6

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 6

1.1 Cơ sở lí luận 6

1.1.1 Tổng quan về bán hàng 6

1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng 6

1.1.1.2 Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng 7

1.1.1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng 9

1.1.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 10

Trang 5

1.1.2.1 Môi trường vĩ mô 10

1.1.2.2 Môi trường bên trong 12

1.1.2.3 Môi trường kinh doanh đặc thù 15

1.1.3 Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 17

1.1.3.1 Chính sách sản phẩm 17

1.1.3.2 Chính sách giá cả của sản phẩm 17

1.1.3.3 Dịch vụ bán hàng 18

1.1.3.4 Chính sách nhân viên bán hàng 19

1.1.3.5 Chính sách phân phối 20

1.1.3.6 Cơ sở vật chất 22

1.2 Cơ sở thực tiễn 22

1.2.1 Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam 22

1.2.2 Tổng quan về thị trường gạch men Huế 23

1.3 Bình luận các nghiên cứu liên quan 24

1.4 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại 26

CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠICÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 28

2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV Anh Dũng 29

2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng 29

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 30

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý 30

2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 33

2.1.5 Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng trong 3 năm từ 2015 - 2017 36

2.1.6 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty giai đoạn 2015 - 2017 37

2.1.7 Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 41

2.1.8 Phân tích doanh thu theo thị trường bán hàng 43

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng 45

2.2.1 Phân tích môi trường kinh doanh đối với sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV ANH DŨNG 45

Trang 6

2.2.2 Chính sách bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng 52

2.2.2.1 Chính sách về sản phẩm 52

2.2.2.2 Chính sách giá cả của sản phẩm 54

2.2.2.3 Dịch vụ bán hàng 58

2.2.2.4 Chính sách nhân viên bán hàng 58

2.2.2.5 Chính sách phân phối 59

2.2.2.6 Cơ sở vật chất 60

2.2.3 Kết quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 63

2.2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 64

2.3 Đánh giá của đối tượng khảo sát về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 66

2.3.1 Mô tả dữ liệu thu thập được 66

2.3.2 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 70

CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 77

3.1 Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng.77 3.2 Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 78

3.2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm 78

3.2.2 Nhóm giải pháp về giá cả 79

3.2.3 Nhóm giải pháp về dịch vụ 80

3.2.4 Nhóm giải pháp về nhân viên 81

3.2.5 Nhóm giải pháp về phân phối 83

3.2.6 Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất 84

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85

1 Kết luận 85

1.1 Kết luận 85

1.2 Hạn chế của đề tài 86

Trang 7

2 Kiến nghị 87

2.1 Đối với tỉnh Thừa Thiên Huế 87

2.2 Đối với Công ty TNHH MTV Anh Dũng 87

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88

I Tài liệu 88

II Trang web 88

PHỤ LỤC 89

Trang 8

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU

Trang 9

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Tình hình sử dụng nguồn lao động của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 33Bảng 2.2 Tình hình vốn kinh doanh của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 36Bảng 2.3 Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng giai đoạn

2015 – 2017 37Bảng 2.4 Biến động doanh thu bán hàng từng nhóm hàng qua 3 năm 2015 - 2017 41Bảng 2.5 Phân tích doanh thu theo thị trường báng hàng 43Bảng 2.6 Sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTV Anh Dũng 53Bảng 2.7 Giá cả của một số loại sản phẩm gạch men 55Bảng 2.8 Mức chiết khấu sản phẩm gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũngchokhách hàng đối với từng nhãn hiệu 57Bảng 2.9 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng gạch men của Công ty TNHH MTVAnh Dũng theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 64Bảng 2.10 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”70Bảng 2.11 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả” 71Bảng 2.12 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ” 72Bảng 2.13 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viênbán hàng” 73Bảng 2.14 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phânphối” 74Bảng 2.15 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Cơ sở vậtchất” 75Bảng 2.16 Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quảhoạt động bán hàng” 76

Trang 10

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Cơ cấu lao động phân theo giới tính 34

Biểu đồ 2.2 Cơ cấu lao động phân trình độ 34

Biểu đồ 2.3 Tốc độ tăng trưởng GDP qua các năm (2015 - 2017) 46

Biểu đồ 2.4 Doanh thu của gạch men so với các sản phẩm khác ở trong công ty qua 3 năm từ 2015 – 2017 63

Biểu đồ 2.5 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo giới tính 66

Biểu đồ 2.6 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo độ tuổi 67

Biểu đồ 2.7 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo thu nhập 67

Biểu đồ 2.8 Thống kê mô tả cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp 68

Biểu đồ 2.9 Thống kê mô tả kênh thông tin khách hàng biết đến công ty 68

Biểu đồ 2.10 Thống kê mô tả tần suất mua hàng của khách hàng 69

Biểu đồ 2.11 Biểu đồ tỷ lệ mua hàng của công ty khác có cũng lĩnh vựckinh doanh

69

Trang 11

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1 Cơ cấu bộ máy quản lý Công ty TNHH MTV Anh Dũng 31

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp 60

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp 60

Trang 12

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, với sự hỗ trợ tích cực của mạng thông tin toàn cầu và sự tiến bộ nhanhchóng của khoa học kỹ thuật, các hoạt động kinh doanh trở nên đa dạng và hiệu quảhơn Bên cạnh đó, sự hội nhập kinh tế quốc tế toàn cầu đã giúp nền kinh tế Việt Namđón nhận nhiều cơ hội phát triển song cũng nhiều thách thức, các rủi ro cũng ngàycàng hiện rõ và tác động xấu tới các hoạt động của doanh nghiệp

Để hòa nhập với sự phát triển của thị trường thế giới nói chung và thị trường ViệtNam nói riêng, các doanh nghiệp thương mại bên cạnh việc vốn phải nhiều, quy môphải lớn, còn phải có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổicủa thị hiếu người tiêu dùng Bán được nhiều hàng hóathì doanh nghiệp mới có tiềntrang trải chi phí hoạt động của mình và có lãi Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lýtốt hệ thống bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường vàtăng sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ

Ngành gạch men ở Việt Nam trong thời gian quakhông ngừng mở rộng và pháttriển, ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân Tuy nhiên, gạchmen tại thị trường Việt Nam chịu sự cạnh tranh gay gắt của gạch men tới từ TrungQuốc, Malaysia, Indonesia, Ấn Độ…Vì Vậy, mỗi doanh nghiệp phải đánh giá hiệntrạng và khả năng cạnh tranh của mình, nghiên cứu và so sánh các sản phẩm của mìnhvới các sản phẩm trong khu vực và các nước khác trên thế giới để từ đó có giải pháphữu hiệu nâng cao năng lực cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường trong nước và xuất khẩuthay vì cạnh tranh phá giá lẫn nhau

Công ty TNHH MTV Anh Dũng kinh doanh sản phẩm gạch menhoạt động trênthị trường Thừa Thiên Huế gần 10 năm Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm

đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng hết nhu cầu của mọi khách hàng Tuy nhiên córất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường và ngày càng pháttriển mạnh Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệuquả của hoạt động bán hàng

Trang 13

Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giáhoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng” để làm khóa luận tốt

2.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa vấn đề lí luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng và tổ chức bán hàng

- Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũngtrong thời gian tới

- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công tyTNHH MTV Anh Dũng trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH MTV Anh Dũng

Phạm vi thời gian:

- Số liệu thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015 – 2017

- Số liệu sơ cấp được tiến hành thu thập trong khoảng thời gian từ tháng 01/2018đến tháng 03/2018

Phạm vi nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng gạch mentại Công ty TNHH MTV Anh Dũng

3.2 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHHMTV Anh Dũng

Đối tượng khảo sát:Khách hàng mua gạch men của Công ty TNHH MTV AnhDũng

Trang 14

4 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Dữ liệu thứ cấpTrong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tại địa bàn nhằm phân tích, đánh giácác nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, địnhhướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu

Tài liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn:

- Các giáo trình, bài giảng tham khảo

- Dữ liệu được cung cấp từ phòng phòng bán hàng, phòng kế toán… của Công tyTNHH MTV Anh Dũng

- Các tài liệu, sách báo, tạp chí, báo cáo luận văn tốt nghiệp, các tài liệu liên quanđến lĩnh vực của đề tài

- Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Công ty TNHH MTVAnh Dũng

Dữ liệu sơ cấpNghiên cứu định lượng: Được sử dụng để đánh giá hoạt động bán hàng gạch mencủa Công ty TNHH MTV Anh Dũng Các dữ liệu cho giai đoạn nghiên cứu này đượcthu thập từ ý kiến đánh giá của của khách hàng thông qua phiếu điều tra, sau đó được

Trang 15

Ngoài ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hoàng Trọng – ChuNguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa Như vậy, với số biến phân tích trongthiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện:

Sau khi khách hàng giao dịch xong, cứ 3 người đi ra điều tra viên sẽ phỏng vấnmột khách, thời gian phỏng vấn là 10 phút Nếu trường hợp khách hàng được chọn làkhông đồng ý phỏng vấn hoặc vì lý do khác thì điều tra viên sẽ chọn ngay khách hàngtiếp theo sau đó để tiến hành thu thập thông tin Trường hợp thứ 2 nếu khách hàng làmẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng kháchhàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn

4.2 Phương pháp xử lý, phân tích số liệu thứ cấp

+Tổng hợp thống kê: Tập hợp các số liệu và thông tin đã thu thập được, chọn lọc

và thống kê những thông tin cần thiết

+ So sánh: Sau khi thu thập và phân tích các số liệu cần thiết sẽ tiến hành so sánhqua các thời kì

4.3 Phương pháp xử lý,phân tích số liệu sơ cấp

Dữ liệu sau khi được mã hóa được thu nhập và sau đó tiến hành phân tích dữ liệuvới phần mềm SPSS 20.0 với các phương pháp cụ thể như sau:

Thống kê mô tả bằng hệ số Cronbach’s AlphaPhương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá nhữngđặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính toán các tham số thống kê như

sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu

Sử dụng phương pháp One Sample T-Test

Trang 16

Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá trị

5 Thiết kế quy trình nghiên cứu

Sơ đồ 1.1 Quy trình nghiên cứu

6 Bố cục đề tài

Ngoài 2 phần: Đặt vấn đề và Kết luận, kiến nghị đề tài nghiên cứu gồm nhữngnội dung sau:

Chương 1 Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

Chương 2 Đánh giá hoạt động bán hàng gạch men tại Công ty TNHH MTV Anh DũngChương 3.Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của Công

ty TNHH MTV Anh Dũng

Thiết lập bảng hỏi

Cơ sở lý thuyết

Nghiên cứu định tính

Xác định vấn đề nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu

Điều tra thử

Kết luận, viết báo cáo

Xử lý, phân tích

số liệu

Điều tra chính thức

Trang 17

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận

1.1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng: “Quan điểm trước đây về bánhàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích sản phẩm,nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng”

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng:“Bán hàng là việc tạo nênmột ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhắm mục đích thuyết phục người nàymua một sản phẩm hay dịch vụ”

Trong nhiều tài liệu về kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ bánhàng được sử dụng khá phổ biến Có thể khái quát các khái niệm về bán hàng như sau:

- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tếTrong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, Các Máccho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền

và sự chuyển đổi này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếp cận này, có thể hiểugiai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng là thu tiền từ người mua

- Bán hàng là hành vi trương mại của thương nhânLuật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thương nhân,theo đó, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sỡ hữu cho người mua cónghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên” Theo quanniệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động của nhân viên bán hàngthông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận về chất lượng,giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và manglợi ích cho cả hai bên

- Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật, vừa mang tính khoa họcTheo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết và thựctiễn:

Trang 18

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái củavốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàngđồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở vàđáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chứctrên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàngHoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các côngviệc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp

Như vậy hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện các mốiquan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp Nhờ có bán hàng mà khách hàng có thểtiếp cận và sử dụng những sản phẩm mà mình có nhu cầu và doanh nghiệp có thể bánđược những sản phẩm mình có, tìm kiếm doanh thu, thu được lợi nhuận Vì vậy, doanhnghiệp cần phải quan tâm nhiều hơn đến hoạt động bán hàng và có những chính sách,biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1.2 Vai trò, đặc điểm và mục tiêu của hoạt động bán hàng

 Vai trò của hoạt động bán hàngMục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh chính là lợi nhuận Để đạtđược mục tiêu này các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian chính làbán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinhdoanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh

Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải tiến hành rấtnhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, nghiên cứu thị trường, quản lí dựtrữ… trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sảnphẩm với chi phí rẻ, chất lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làmcho hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thìdoanh nghiệp không thể tồn tại hay phát triển được

Ngày nay, cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàngngày càng khẳng định vai trò quan trọng của mình cụ thể như sau:

Trang 19

- Bán hàng là khâu trung gian trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hànghóa tới tay khách hàng một tối ưu nhất cho cả khách hàng và doanh nghiệp Hoạt độngbán hàng được coi là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cung cấp cácthông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.

- Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ được lưu thông một cách có hiệu quảtrong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất Bán hàng tốt sẽ tránhđược việc ứ đọng hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh,thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc tái đầu tư vào việckhác

- Bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh, khi mà hoạtđộng bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triểntheo Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệpsản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quảhơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng

- Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn nhu cầutìm kiếm lợi nhuận Như vậy, bán hàng chiếm vị trí rất quan trọng không thể thiếutrong kinh doanh

 Đặc điểm của hoạt động bán hàngTrong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp

vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chứcnăng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động bán hàng sản phẩm thời kìnay chủ yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đềtrung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng cónhững đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng vàthuận tiện trong việc mua bán

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình

Trang 20

- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.

Từ việc phân tích các đặc điểm trên, doanh nghiệp sẽ cân nhắc tính toán mộtcách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp nói chung, phát triển tối đa các thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnhtranh, đưa ra những biện pháp thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng,

mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh

 Mục tiêu bán hàngMục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn bánđược nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩynhanh quá trình bán hàng, giúp cho doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn Mụctiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: Doanh số bán hàng,chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

Mục tiêu hướng vào khách hàng: Xã hội ngày càng phát triển, hàng hóa tràn ngậpkhắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn Vì thế, bán hàngcần phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, tạo dựng được niềm tin

và mối quan hệ lâu dài với khách hàng

1.1.1.3 Các hình thức và phương thức bán hàng

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua vàngười bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển Tùy theo tiêuthức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau:

- Theo địa điểm giao hàng: Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanhnghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng, bántheo yêu cầu của khách hàng Việc xác định các hình thức bán này căn cứ vào khốilượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận chuyển

- Theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng Hàng hóa sẽ tiếp tụcđược xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buônhàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa đưa vào bước tiêu dùng

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của kháchhàng Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng Do phải trải qua nhiều khâu bán

Trang 21

buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… Cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao hơngiá bán buôn.

- Theo phương thức thanh toán: Bán theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừabán, bán đấu giá, xuất khẩu hàng hóa

- Theo mối quan hệ thanh toán: Mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử dụngcác hình thức thanh toán tín dụng

Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet vàqua môi giới…

Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng, mỗi doanh nghiệp sẽ căn cứ vàođiều kiện của mình để lựa chọn cho đúng

1.1.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.1.2.1.Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh

mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Đó là yếu tố vận động bên ngoài khôngphụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp, cácyếu tố là: Môi trường kinh tế, môi trường văn hóa – xã hội, môi trường khoa học côngnghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị - pháp luật

- Môi trường kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp rất lớn Môi trường kinh tế bao gồm: Thuế, lãi suất, lạm phát, tỷ giá hốiđoái, tốc độ tăng trưởng kinh tế, chính sách kinh tế của nhà nước… cùng với xu hướngvận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinhdoanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đếnquá trình bán hàng của doanh nghiệp

+ Thuế: Có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nếu thuếcao giá cả sẽ tăng theo dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăn cho việc bán hàng.Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạt động bán hàng diễn

ra thuận lợi hơn

Trang 22

+ Lãi suất: Nếu lãi suất cao thì hạn chế tiêu dùng và người tiêu dùng sẽ gửi tiếtkiệm, hoạt động bán hàng gặp khó khăn Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc kháchhàng đã tăng tiêu dùng.

+ Lạm phát: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu hết các hoạt động kinh doanh,thu nhập, đời sống của cả người dân Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hàng hóa trởnên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phục ngườitiêu dùng mua hàng

+ Tỷ giá hối đoái: Yếu tố này ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuấtnhập khẩu.Tỷ giá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho xuất nhập khẩu củadoanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn tới kinh doanh lỗ do sự thay đổi bất thường khôngđoán trước được của tỷ giá

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanhnghiệp Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnhtranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bánhàng và mở rộng quy mô Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng,tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn.+ Chính sách kinh tế của nhà nước: Đó là các chủ trương, định hướng phát triểnkinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế Các chính sách này có thể khuyếnkhích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạnchế sự kinh doanh của doanh nghiệp

- Môi trường văn hóa – xã hội

Là môi trường có quan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp.Các yếu tố văn hóa – xã hội bao gồm dân số, văn hóa, thu nhập của dân cư …+ Dân số: Ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tácđộng đến dung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trườngphải xem xét số lượng khách hàng có thể đảm bảo được doanh số bán không Vì vậy

sự dịch chuyển dân cư cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.+ Văn hóa: Mỗi khu vực khác nhau sẽ có nền văn hóa khác nhau và đôi khi sựkhách nhau đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh

Trang 23

+ Thu nhập của dân cư: Đây là yếu tố tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năngmua hàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại.

- Môi trường khoa học - kỹ thuật

Xã hội phát triển kèm theo sự phát triển của khoa học - kỹ thuật Đây là mộtbước tiến của con người nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên cạnh tranhgay gắt và vất vả hơn Khi khoa học - kỹ thuật phát triển việc sản xuất ra các sản phẩm

có chất lượng cao, sản xuất được khối lượng sản phẩm lớn trong thời gian ngắn hơntrở nên rất đơn giản Do đó hàng hóa tràn ngập mọi nơi với chất lượng gần như giốngnhau cho nên yếu tố quyết định là hoạt động bán hàng Đây là cơ hội để phát triển hoạtđộng bán hàng

1.1.2.2 Môi trường bên trong

Môi trường bên trong bao gồm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác độngtới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạtđộng sản xuất kinh doanh do đó hoạt động này sẽ chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố.Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp:

+ Nguồn nhân lực: Con người là nhân tố rất quan trọng quyết định tới hiệu quảbán hàng của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi thì sẽ giúpdoanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt mang lại hiệu quả cao

Ngày nay thông thường khi đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp,người ta thường đánh giá trước tiên nguồn nhân lực của doanh nghiệp.Yếu tố nhân lựcđược coi là tài sản vô cùng quý báu cho sự phát triển thành công của mỗi quốc gia,mỗi doanh nghiệp

Với một đội ngũ nhân lực tốt, doanh nghiệp có thể được làm được tốt tất cảnhững gì như mong muốn, đội ngũ nhân lực này sẽ làm tăng các nguồn lực khác chodoanh nghiệp một cách nhanh chóng, trí tuệ chất xám là những thứ vô cùng quý giá

Nó tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, ưu việt hơn với giá thành thấp nhất, đápứng tốt yêu cầu của khách hàng, đưa doanh nghiệp vượt lên trên các đối thủ cạnhtranh Một đội ngũ lãnh đạo, quản lý giàu kinh nghiệm, trình độ cao, năng động, linhhoạt và hiểu biết sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là lợi ích trước mắt như

Trang 24

tăng doanh thu, tăng lợi nhuận mà cả uy tín của doanh nghiệp Họ sẽ đưa ra nhiều ýtưởng chiến lược sáng tạo phù hợp với sự phát triển và trưởng thành của doanh nghiệpcũng như phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

Bên cạnh đó nguồn nhân lực của một doanh nghiệp phải đồng bộ, sự đồng bộ nàykhông chỉ xuất phát từ thực tế là đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp, từ những nhómngười khác nhau mà còn xuất phát từ năng lực tổng hợp riêng thu được từ việc kết hợpnguồn nhân lực về mặt vật chất, tổ chức trình độ tay nghề, ý thức kỷ luật, lòng hăngsay lao động sẽ là nhân tố quan trọng đảm bảo tăng năng suất lao động, nâng cao chấtlượng sản phẩm

+ Cở sở vật chất: Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một côngnghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng caonăng lực sản xuất, làm tăng khả năng của doanh nghiệp lên rất nhiều Cơ sở vật chấttốt, chất lượng sản phẩm sẽ được nâng lên cao hơn cùng với việc hạ giá thành sảnphẩm kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường Khả năng chiến thắng trong cạnh tranhcủa doanh nghiệp sẽ rất lớn, ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năngcạnh tranh cao khi mà công nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ sẽ làm giảmchất lượng sản phẩm, tăng chi phí sản xuất Nguồn lực vật chất có thể là:

Tình trạng trình độ máy móc công nghệ, khả năng áp dụng công nghệ tác độngđến chất lượng, kiểu dáng, hình thức giá thành sản phẩm

Mạng lưới phân phối: Phương tiện vận tải, cách thức tiếp cận khách hàng

Nguồn cung cấp: Ảnh hưởng đến chi phí lâu dài và đầu ra trong việc đảm bảocho sản xuất được liên tục, ổn định

Vị trí địa lý của doanh nghiệp cũng có thể tác động đến chi phí sản xuất, nguồnnguyên liệu, sự thuận tiện của khách hàng

+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: Người quản lý năng động có trình độ cao, một

bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kỹ năngtốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy và năng

nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xâydựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra

Trang 25

trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời bố trí hợp lý đội ngũ nhânviên bán hàng sao cho có thể khái thác triệt để năng lực của họ, phục vụ hiệu quả chohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: Môi trường kinh doanhcạnh tranh ngày càng gay gắt nên các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mìnhnhững chính sách bán hàng hiệu quả thì mới có thể cạnh tranh với các doanh nghiệpkhác được Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt

và hiệu quả thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, mang lại kết quả tốt Ngượclại, nếu chính sách, chiến lược không có hiệu quả, không sát với thực tế thì chỉ lãngphí nguồn lực của doanh nghiệp mà thôi, kết quả không cao mà có thể ảnh hưởng đến

uy tín của doanh nghiệp

+ Tiềm lực tài chính doanh nghiệp: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanhnghiệp Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khảnăng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đềuảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp muốn tăng khả năng bán hàngthì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lượcphát triển của mình Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản xuất đều phải tính toánđến tiềm lực khả năng tài chính của doanh nghiệp, sử dụng hiệu quả tài chính giúpdoanh nghiệp phát triển

Nguồn lực tài chính là yếu tố quan trọng trong quyết định khả năng sản xuất cũngnhư là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp Bất cứ một hoạt độngđầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên liệu hay phân phối, quảng cáo cho sản phẩm đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, một doanhnghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị công nghệ máy móc hiệnđại Bởi vì bất cứ một hoạt động đầu tư mua sắm trang thiết bị nào cũng phải được tínhtoán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có tiềm lực tàichính hùng mạnh sẽ có khả năng trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảmbảo chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảngcáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh Ngoài ra, với một khả năng tàichính hùng mạnh, doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời gian ngắn để

Trang 26

hạ giá thành sản phẩm nhằm giữ vững và mở rộng thị phần cho doanh nghiệp để tănggiá, thu lợi nhuận nhiều hơn.

Vì vậy vấn đề tài chính luôn luôn là vấn đề gây nhiều trăn trở cho nhà quản lý.Không chỉ vậy, trong nền kinh tế thị trường vấn đề tài chính trở thành biểu tượng cho

sự giàu có phát đạt, sức cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp Nguồn tài chính vững chắc

sẽ là chỗ dựa cho các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp dành được sự tin cậy củakhách hàng

Khả năng tài chính của doanh nghiệp gồm vốn chủ sở hữu hay vốn tự có và cácnguồn vốn khác có thể huy động được Tài chính không chỉ gồm các tài sản lưu động

và tài sản cố định của doanh nghiệpmà gồm cả các khoản vay, khoản nhập sẽ có trongtương lai và cả giá trị uy tín của doanh nghiệp đó trên thị trường Vốn tự có có thể docác thành viên sáng lập đóng góp hoặc do một phần lợi nhuận được để lại từ đầu tư,hoặc vốn góp thêm của các cổ đông sau này Vốn vay có thể được huy động từ ngânhàng, các tổ chức tài chính, các đơn vị quen biết Thiếu nguồn tài chính cần thiết,doanh nghiệp có thể bị phá sản, sụp đỗ bất cứ lúc nào Tài chính được coi là phươngtiện chủ yếu vũ khí sắc bén để tấn công, đánh thắng các đối thủ cạnh tranh Doanhnghiệp nào không đủ khả năng tài chính sẽ bị thâu tóm bởi các đối thủ hùng mạnh hơnhoặc phải tự rút lui khỏi thị trường

1.1.2.3.Môi trường kinh doanh đặc thù

- Khách hàng: “Khách hàng là thượng đế” đối với bất cứ một doanh nghiệp nàocũng không được quên rằng khách hàng luôn luôn đúng nếu doanh nghiệp muốn thànhcông, chiếm lĩnh thị trường Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành hay mộtdoanh nghiệp nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của ngành đó, bằng cách yêucầu chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cao hơn, giá thấp hơn hoặc có thể bằng cáchdùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia

Vì vậy, trong thực tế khách hàng thường có quyền lực trong các trường hợp sau:+ Khi nhu cầu khách hàng là ít hơn so với lượng cung trên thị trường về sảnphẩm đó thì họ có quyền quyết định về giá cả

Trang 27

+ Các sản phẩm dịch vụ mà khách hàng mua chiếm tỷ lệ đáng kể trong chi tiêucủa khách hàng thì giá cả là một vấn đề quan trọng đối với khách hàng đó Do đó họ sẽmua với giá hợp lý nhất và sẽ chọn mua những sản phẩm, dịch vụ có giá trị thích hợp.+ Khách hàng phải chịu chi phí đặt cọc (nếu có) do đó chi phí đặt cọc phải rõràng buộc khách hàng với người bán nhất định.

+ Khách hàng có thu nhập thấp tạo ra áp lực phải giảm chi tiêu cho việc mua báncủa mình

Mặt khác khi khách hàng có đầy đủ thông tin và nhu cầu giá cả thị trường hiệnhành và chi phí của người cung cấp thì quyền “mặc cả” của họ càng lớn

- Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanhnghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh Cácdoanh nghiệp cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhaunhư vật tư, thiết bị, lao động, tài chính… Cần phân tích mỗi tỗ chức cung ứng theo cácyếu tố có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp

Sức ép của nhà cung cấp đến doanh nghiệp cũng không kém phần quan trọng Họ

có thể chi phối đến hoạt động của doanh nghiệp do sự độc quyền của một số nhà cungcấp những nguyên vật liệu chi tiết đặc dụng, nguyên vật liệu hiếm Họ có thể tạo rasức ép lên doanh nghiệp bằng việc thay đổi giá cả, chất lượng nguyên vật liệu cungcấp Những thay đổi này có thể làm tăng hoặc giảm chi phí sản xuất, chất lượng sảnphẩm và lợi nhuận từ đó tác động tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp

Để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả tốt,diễn ra thường xuyên và liên tục thì việc cung ứng phải đảm bảo đầy đủ về số lượng,chất lượng, phù hợp với thời gian, giá cả ổn định Các vấn đề nảy sinh trong mối quan

hệ với nhà cung ứng đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản trị phải cân nhắc, lựa chọn nhàcung ứng tin cậy, giá cả hợp lý mà không bị phụ thuộc

- Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnhtranh, càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít,thị trường bị phân chia nhỏ hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi Do vậy,nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ thị phần của công ty

Trang 28

Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc cácmặt hàng có thể thay thế nhau Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm.

+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

+ Doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng mộtmức giá tương tự

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.1.3.Một số chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1.3.1 Chính sách sản phẩm

Theo Philip Koler (2002) thì “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãnnhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú

ý, mua sắm của người tiêu dùng”

Có nhiều cách phân loại sản phẩm theo những quan điểm khác nhau, một trongnhững cách phân loại phổ biến là người ta chia sản phẩm thành hai nhóm:

- Sản phẩm vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm: Chất lượngsản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì, nhãn hiệu…

- Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa…

Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâmnhư các quyết định về chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm, các quyết định vềbao gói, dịch vụ, các quyết định về chiến lược và chính sách Marketing cho sản phẩmmới, các quyết định về nhãn hiệu hàng hóa…

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn để tổ chức công tác bánhàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Mọi sản phẩm có chất lượng và đủ phù hợp vớikhả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàngcủa doanh nghiệp và ngược lại

Trang 29

chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào Cáccông ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan trọng.Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu chính như sau:

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cảChính sách giá của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá xâm nhập

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường

1.1.3.3.Dịch vụ bán hàng

Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi những dịch vụ nhất định Sự cạnh tranh vềgiá ngày càng ít có ý nghĩa quan trọng hơn thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ.Các nhà kinh doanh coi dịch vụ bán hàng là vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thếtrên thị trường

Có thể thấy dịch vụ sẽ giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, thu đượcnhiều lợi nhuận Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hóa ngày càng đa dạng vàphong phú dịch vụ xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng Nó hỗ trợ cảtrước, trong và sau khi bán hàng Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị cho thịtrường bán hàng, quảng cáo giới thiệu tạo sự chú ý của khách hàng Dịch vụ trong quátrình bán hàng nhằm chứng minh mối quan hệ hiện hữu của doanh nghiệp và kháchhàng tạo sự tin tưởng và tôn trọng của khách hàng Dịch vụ sau khi bán hàng nhằm tạonhu cầu cho khách hàng

Trang 30

1.1.3.4.Chính sách nhân viên bán hàng

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thìlượng bán hàng lớn đồng thời xúc tiến hoạt động Marketing sản phẩm cho doanhnghiệp Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp có ảnh hưởng quantrọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng Lực lượng bán hàng thườngđược chia thành ba loại:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp: Gồm tất cả các thành viên trongdoanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàngnày được chia thành hai loại là lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bánhàng bên ngoài doanh nghiệp

- Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là một bộ phận lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp gồm các cá nhân hay tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàngcho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa haibên Có các dạng đại lý như: Đại lý hoa hồng, đại lý bán hàng, người môi giới…

- Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Là sự kết hợp giữa bán hàng cơ hữu của doanhnghiệp và các đại lý bán hàng có hợp đồng

Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp

lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của mỗi nhân viên… Một số dạng cơcấu tổ chức bán hàng thường gặp:

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo lãnh thổ

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm

- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng

- Cơ cấu tổ chức bán hàng hỗn hợpTùy thuộc vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà nhà quản trịxem xét, lựa chọn loại hình phù hợp

Chế độ đãi ngộDoanh nghiệp nào cũng muốn thu hút và giữ chân nhân viên là việc lâu dài cho

họ Để có được điều đó thì doanh nghiệp cần phải có một chế độ thù lao hấp dẫn Đa

Trang 31

số các nhân viên muốn có mức thu nhập ổn định, có thưởng, phúc lợi và được tănglương khi có kinh nghiệm, thâm niên làm việc lâu năm Tùy vào loại hình công việc vànăng lực cần thiết mà đưa ra mức thù lao phù hợp.

Tuyển dụng, đào tạo nhân viênTuyền dụng và đào tạo nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu là xây dựng một độingũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao nănglực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của môi trường

Công ty nên thường xuyên đào tạo, nâng cao kỹ năng cho nhân viên như vậy sẽgiúp cho hoạt động bán hàng tốt hơn Tuy nhiên, để thực hiện các chương trình này đòihỏi công ty phải chi ra một khoản kinh phí khá lớn Vì vậy các doanh nghiệp nênchuẩn bịkế hoạch hợp lý và kỹ càng

Đánh giá nhân viên

- Nguồn thông tin: Người quản lý đánh giá nhân viên qua nhiều cách như quansát trực tiếp, nhận xét của các nhân viên khác về nhân viên đó, ý kiến của kháchhàng…

- Đánh giá thành tích:

+ So sánh doanh số, mức độ hoàn thành công việc hiện tại và trong quá khứ.+ So sánh các nhân viên cùng làm chung một công việc với nhau

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

- Đánh giá phẩm chất của nhân viên: Bao gồm kiến thức của nhân viên về doanhnghiệp, sản phẩm, khách hàng… Những đặc tính cá nhân cũng có thể được xếp hạngnhư cách cư xử, ngoại hình, thái độ…

Trang 32

Như vậy, phân phối hàng hoá trong Marketing không phải chỉ có định ra đượcphương hướng, mục tiêu và tiền đề của lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thayđổi không gian, thời gian, mặt hàng, số lượng hàng hoá và hệ thống các phương thức

để đưa hàng hoá từ nơi người sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng

 Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố cấu thành cơ bản sau đây:

- Người cung ứng (người sản xuất), người tiêu dùng cuối cùng (khách hàng tiêu

dùng cuối cùng): Đây là đại biểu tập trung nhất của người bán và người mua Trên thịtrường người mua luôn đóng vai trò quyết định Cách cư xử của người mua bị chi phốibởi nhiều yếu tố: Môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân, quảng cáo…

- Người trung gian (người bán buôn, bán lẻ): Các trung gian tạo thế kéo đẩy trên

thị trường Sức đẩy hàng hoá là tổng hợp những cố gắng và năng lực của khâu khởiphát luồng hàng, thuyết phục được các thành viên khác thực hiện quyết định mua hàng

và xúc tiến thực hiện hàng hoá tiếp tục cho tới người tiêu dùng cuối cùng

- Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng: Đây là hệ thống vật

chất cơ sở kỹ thuật có vai trò trong việc dự trữ hàng hoá, bảo đảm quá trình lưu thôngdiễn ra đều đặn, tham gia trực tiếp vào quá trình mua hàng

- Hệ thống thông tin thị trường: Các dịch vụ của mua và bán (thanh toán hợp

đồng) và các hoạt động yểm trợ khuyếch trương… Đóng vai trò rất quan trọng trongphân phối Nó giúp người cung ứng có thể xử lý thông tin một cách chính xác để đưa

ra quyết định phân phối hợp lý

Một cách tổng quát hơn, hoạt động phân phối của công ty gồm 3 nhóm vấn đề:

Tổ chức kênh phân phối

Tổ chức việc lưu thông hàng hoá

Tổ chức việc phân phối hàng hoá ở khâu bán buôn và bán lẻ

 Cấu trúc của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất tới người tiêudùng không qua trung gian phân phối

- Kênh gián tiếp+ Kênh cấp 1: Là kênh chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường tiêu dùng,trung gian này thường là một người bán lẻ

Trang 33

+ Kênh cấp 2: Là kênh có hai trung gian trong thị trường người tiêu dùng đó lànhà bán sĩ hay bán lẻ.

+ Kênh cấp 3: Kênh này được sử dụng khi có nhiều người bán nhỏ lẻ, một đại lýđược sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn

1.1.3.6.Cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của kháchhàng Dù chiếm tỷ trọng lớn hay nhỏ theo tổng tài sản của doanh nghiệp thì nó vẫn cóvai trò trong việc thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu doanhnghiệp có cơ sở hạ tầng tốt thì nó sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểmsoát công việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn và giúp cho hoạt độngbán hàng diễn ra một cách có hiệu quả

1.2 Cơ sở thực tiễn 1.2.1 Tổng quan về thị trường gạch men Việt Nam

Sản xuất gạch men tại Việt Nam là một trong số ít các ngành công nghiệp vươnlên tầm cỡ khu vực và thế giới Tổng công suất hiện đạt tới 500 triệu m2/năm, đứngđầu Đông Nam Á và thứ 6 thế giới Riêng gạch sản xuất Granite hiện có công suất cònkhiêm tốn, trên 60 triệu m2/năm Tập trung chủ yếu ở phía Bắc, gần vùng nguyên liệu.Các nhà máy sản xuất gạch ốp lát nằm trải khắp cả nước tuy nhiên tập trung phần đông

ở khu vực phía Bắc do đây là khu vực có trữ lượng lớn các nguyên liệu sản xuất gạchnhư đất sét, tràng thạch, đồng thời thuận lợi để nhập khẩu các nguyên liệu men, phụgiá từ Trung Quốc, Đài Loan

Ngoài các doanh nghiệp nội địa như Viglacera, Đồng Tâm, Thạch Bàn còn có

sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài như Taicera, Bạch Mã, Prime… Cùngvới các Công ty tư nhân mới được thành lập không lâu nhưng có năng lực sản xuất rấtlớn như Catalan (18 triệu m2/năm), Toko (15 triệu m2/năm), Vitto (36 triệu m2/năm),Tasa (24 triệu m2/năm) Các chủng loại sản phẩm gạch men giá rẻ nhập khẩu từTrung Quốc mặc dù đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn có sức cạnh tranhlớn.Mức độ cạnh tranh tập trung nhiều hơn vào phân khúc gạch Ceramic Trong giaiđoạn 2015 - 2017, hầu hết công ty gạch men đều đầu tư rất mạnh, tăng công suất thêmhàng chục triệu m2/năm, nhằm đón đầu sự phục hồi của thị trường bất động sản Do đó

Trang 34

từnăm 2017 và các năm tới, mức độ cạnh tranh trong ngành gạch men sẽ là rất khốcliệt, đặc biệt là ở phân khúc gạch Ceramic.Các doanh nghiệp trong nước vẫn đứngvững nhờ bảo hộ và đầu tư tốt về mặt công nghệ.

Tại thị trường Việt Nam, gạch Trung Quốc đang trực tiếp cạnh tranh với hàngnội địa Ngoài ra, gạch men tới từ Malaysia, Indonesia, Ấn Độ được nhập khẩu khẩuvới số lượng nhỏ, chủ yếu là các mẫu mã trong nước không có Tuy nhiên hiện tạigạch nội đang chiếm ưu thế nhờ sử dụng các dây chuyền sản xuất tiên tiến từ châu Âuđảm bảo chất lượng sản phẩm, lợi thế về địa lý giúp giảm giá thành và đáp ứng cácnhu cầu đơn hàng từ nhỏ tới lớn Bên cạnh đó, ngành vẫn đang được sự bảo hộ lớn.Các sản phẩm gạch nhập khẩu hiện vẫn chịu thuế suất nhập khẩu cao làm giảm tínhcạnh tranh với hàng trong nước

Các hiệp định thương mại mới ký gần đây như Việt Nam - EU hay TPP không đedọa tới ngành sản xuất gạch ốp lát mà còn có thể mở ra một số thị trường xuất khẩumới.Nhu cầu thị trường dự báo tiếp tục tăng trưởng tốt.Thị trường bất động sản, xâydựng được dự báo tiếp tục đà hồi phục từ năm 2014 với mức tăng trưởng hàng nămtrên 6,5% là động lực chính cho ngành sản xuất gạch men Theo dự báo của Bộ Xâydựng, nhu cầu gạch men tới năm 2020 vào khoảng 570 triệu m2

Xu thế sử dụng gạch Granite thay cho Ceramic ngày càng trở nên phổ biến Vớicác tính năng vượt trội về độ bền, tính thẩm mỹ, gạch Granite được người tiêu dùngngày càng ưa chuộng Hiện nay đa số các công trình quy mô lớn, có diện tích rộng nhưchung cư, văn phòng, khách sạn đều sử dụng gạch granite Nhiều công trình xây dựngdân dụng cá nhân cũng chuyển sang sử dụng gạch Granite Các chuyên gia trongngành cho biết nhu cầu sử dụng gạch Granite hiện đang tăng trưởng khá tốt với mứctăng 15 - 20% năm Quy hoạch của Bộ Xây dựng chủ trương không đầu tư mới sảnxuất gạch Ceramic, ưu tiên phát triển gạch Granite.Dự báo của Bộ Xây dựng cho thấynhu cầu gạch Granite năm 2020 đạt khoảng 140 triệu m2/năm (xuất khẩu 42 triệu m2)

1.2.2 Tổng quan về thị trường gạch men Huế

Trong những năm qua, thị trường gạch men ở Huế tăng trưởng rất nhanh Trênđịa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, hiện nay có rất nhiều đơn vị kinh doanh gạch men tậptrung các sản phẩm như gạch lát nền, gạch ốp tường, gạch lát sân vườn, gạch trang

Trang 35

trí không những đủ cung cấp cho thị trường nội tỉnh mà còn cung cấp cho các tỉnhlân cận Sản phẩm gạch men được bán trên địa bàn khá phong phú về chủng loại vàvới khối lượng tương đối lớn Bên cạnh đó, các ngành các sản phẩm gạch nung, gạchkhông nung, ngói màu, gạch ceramic, gạch granit, gạch terrazzo, gạch tự chèn… cũngphát triển rất mạnh Nguồn gạch menbán trên địa bàn tỉnh không chỉ được cung cấpcho thị trường nội địa mà còn là nguồn cung cấp cho thị trường các tỉnh lân cận nhưQuảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi…

Lâu dài, nhu cầu gạch men ngày càng tăng cao tạo điều kiện để Thừa Thiên Huếphát triển sản xuất và kinh doanh mở rộng thị trường cả ở trong và ngoài tỉnh Dự báonhu cầu gạch men trên địa bàn tỉnh đến năm 2020 là khoảng 440 – 450 triệu viên.Như vậy, đến nay đến năm 2020 Thừa Thiên Huế cần có các phương án quyhoạch thị trường gạch men nói riêng và thị trường vật liệu xây nói chung để pháttriểntoàn diện và bền vững, đáp ứng nhu cầu của người dân trong và ngoài tỉnh, gópphần vào sự phát triển chung của nền kinh tế đất nước

1.3 Bình luận các nghiên cứu liên quan

Một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh nghiệp quan tâm đó là hoạt độngbán hàng Vì vậy, việc phân tích và đánh giá hoạt động này luôn đóng vai trò quantrọng để định hướng phát triển cho công ty Đã có rất nhiều tác giả nghiên cứu về hoạtđộng bán hàng từ đó đưa ra những giải pháp thiết thực giúp cho các doanh nghiệp sảnxuất, kinh doanh có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt hoạt động bán hàng.Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học Kinh tế - Đại học Huế

(2011) về “Tăng cường khả năng bán hàng sản phẩm gạch Tuynel của Công ty TNHH

Coxano – Trường Sơn” Luận văn này đã đưa ra mô hình các yếu tố ảnh hưởng tới

khả năng tiêu tụ sản phẩm, giá, chiết khấu, hoạt động phân phối, xúc tiến hỗn hợp Tácgiả đã đánh giá và kiểm định ý kiến khách hàng đối với từng nhân tố, đánh giá sự ảnhhưởng của nhân tố đó tới hoạt động bán hàng Từ đó đưa ra các giải pháp nâng caohiệu quả hoạt động bán hàng

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Hà Thị Thùy Trang

(2017) Với đề tài: “Nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần viễn thông

FPT chi nhánh Huế” Đề tài đã phân tích được kết quả hoạt động bán hàng thông qua

Trang 36

các chỉ tiêu cơ bản, đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công

ty như môi trường bán hàng, sản phẩm, chính sách bán hàng…

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Khánh

Hoàng (2017) Với đề tài: “Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công

ty TNHH Giấy Lộc Thịnh Phát – Quảng Nam” Dựa vào phương pháp nghiên cứu số

liệu sơ cấp, nghiên cứu số liệu thứ cấp đề tài đã phân tích được các yếu tố ảnh hưởngtới hiệu quả hoạt động bán hàng như giá cả sản phẩm, dịch vụ bán hàng, uy tín, thươnghiệu… Bên cạnh đó tác giả còn phân tích được tình hình bán hàng sản phẩm của công

ty và những đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng Từ đó đưa ra những giảipháp giúp công ty hoàn thiện hệ thống bán hàng của mình

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Ngọc

(2017) Tác giả đã ngiên cứu đề tài:“Nâng cao hiệu quả bán hàng sản phẩm TOMS690

của VIETTEL Thừa Thiên Huế - chi nhánh tập đoàn viễn thông quân đội” Đề tài đã

đưa ra những kết luận có tính khóa học thông qua việc phân tích và đánh giá các nhân

tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huếnhư: Giá sản phẩm, dịch vụ chất lượng sản phẩm, hoạt động truyền thông, nhân viênbán hàng Đồng thời tác giả cũng đã phân tích tốt các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạtđộng bán hàng của công ty và phân tích ý kiến của khách hàng về các yếu tố ảnhhưởng hoạt động bán hàng TOMS690 của công ty

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Lê Đức Phúc (2017)

Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng các sản phẩm của Massan Food tại

Công ty TNHH TMDV Tổng Hợp Trần Trương chi nhánh Huế” Bài khóa luận đã nêu

được thực trạng bán hàng các sản phẩm của Massan Food trên địa bàn Thành phố Huế.Đồng thời, phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.Tác giả cũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng, phân tích, xử lý và đưa ra các giải phápkhắc phục Tuy nhiên, tác giả chưa làm rõ các chính sách bán hàng của công ty

Đề tài tốt nghiệp đại học Trường đại học Kinh tế Huế của Nguyễn Thị Hoàng

(2017) Đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại I - Hà

Tĩnh” Qua quá trình nghiên cứu tác giả đã phân tích được thực trạng bán hàng tại

công ty cổ phần thương mại I - Hà Tĩnh Từ đó xác định các yếu tố ảnh hưởng đến

Trang 37

hoạt động bán hàng của công ty như chất lượng sản phẩm, giá cả, hoạt động phânphối…

1.4 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại

 Doanh số bán hàng

Doanh số bán hànglà tổng số tiền do hoạt độngbán hàng trong một kỳ kinhdoanh Bao gồm số tiền đã thu tiền và chưa thu tiền Kỳ kinh doanh có thể là mộtngày, một tháng, một quý nhưng thường là một năm

Doanh số bán hàng là thể hiện bằng tiền của kết quả bán hàng nên còn là một chỉtiêu thể hiện sức mạnh, năng lực kinh doanh thực sự của doanh nghiệp thương mại.Doanh số bán hàng là căn cứ quan trọng để xác định thị phần của doanh nghiệpthương mại và còn là căn cứ để tính các chỉ tiêu như năng suất lao động, các chỉ tiêuhiệu quả của chi phí, tiền lương, lợi nhuận

Trong đó:

DSB: Doanh số bán hàngPi: Giá bán mặt hàng iQi: Lượng bán mặt hàng i

- Chi phí hàng hóa tồn kho

- Số vòng quay của vốn lưu động

- Chi phí hàng mất, không thu hồi

Trang 38

Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sảnphẩm tiêu thụ trên thị trường Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanhnghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất

là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share)Thị phần tương đối=Phần doanh số của doanh nghiệp/Phần doanh số của đối thủcạnh tranh

+ Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp+ Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ+ Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đốithủ như nhau.

 Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS)

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh

số bán được Qua đó chúng ta biết được tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽđóng góp vào lợi nhuận Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu được tính theo công thức sau:

 Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE)

Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu Qua đó ta thấy cứmột đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

 Doanh lợi trên chi phí

Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ mộtđồng chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

 Mức bán ra bình quân một ngày (m)

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) = Lợi nhuận ròng/Doanh thu thuần

Doanh lợi trên chi phí = Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí

Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) = Lợi nhuận ròng/Vốn chủ sở hữu

Trang 39

Trong đó:

m: Mức bán ra bình quân một ngàyT: Thời gian theo lịch trong kỳ

T được tính cho 1 tháng 30 ngày, một quý 90 ngày và một năm là 360 ngày

 Tốc độ bán hàng

Tốc độ bán hàng được tính theo 2 công thức:

-Số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho)

Trong đó: V: Số vòng lưu chuyền hàng hóaMột vòng lưu chuyển hàng hóa được tính từ khi mua vào hình thành dự trữ đếnkhi xuất bán hết số hàng đó

-Số ngày lưu chuyển hàng hóa

Chỉ tiêu này phản ánh một vòng lưu chuyển hàng hóa mất bao nhiêu ngày Số ngày lưuchuyển (n) được tính theo công thức sau:

Mong muốn của doanh nghiệp là V càng lớn và theo đó n càng nhỏ càng tốt.Nghĩa là trong một kỳ kinh doanh có nhiều lần mua vào dự trữ và bán ra số thời giancho 1 vòng như vậy tốn ít ngày

CHƯƠNG 2.ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠCH MEN TẠI

Trang 40

CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 2.1 Tổng quan về Công ty TNHH MTV Anh Dũng

2.1.1 Giới thiệu tổng quát về Công ty TNHH MTV Anh Dũng

- Tọa lạc ở 67, Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, tỉnh ThừaThiên Huế Từ khi thành lập đến nay hoạt động đã gần 9 năm, Công ty TNHH MTVAnh Dũng được nhiều khách hàng biết đến về chất lượng sản phẩm, phong cách phục

vụ và giá cả hợp lý Là một công ty có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn - dịch

vụ - trang trí nội thất, vật liệu xây dựng, sơn nước, trần thạch cao Ngoài ra công tychuyên sản xuất phân phối các loại tôn tại thị trường Huế và các tỉnh lân cận

- Lĩnh vực kinh doanh: Vật liệu xây dựng

- Tên giao dịch: ANH DUNG CO., LTD

- Địa chỉ: 67, Phạm Văn Đồng, phường Vỹ Dạ, Thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế

- Mã số thuế: 3300887959

- Người đại diện pháp luật: Lê Công Dũng

- Ngày cấp giấy phép kinh doanh: 30/3/2009

- Phương châm hoạt động: Cùng với sự kết hợp tính phong thủy trong không giantrong ngôi nhà của bạn một cách khoa học và chu đáo, chúng tôi cam kết sẽ mang lạimột không gian trong ngôi nhà của bạn một cách thoải mái và tiện nghi, góp phầnmang lại hiệu quả cao trong cuộc sống của quý khách hàng, hướng tới thành côngvững chắc trong tương lai Với đội ngũ nhân viên kỹ thuật cao, đầy kinh nghiệm vàtâm huyết, Công ty TNHH MTV Anh Dũng luôn sẵn sàng chia sẻ và đồng hành đểphục vụ quý khách hàng một cách tốt nhất

- Thành tựu đạt được:

Định dạng
Số trang	108
Dung lượng	1,45 MB