THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ CHUYỂN PHÁT NHANH CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL

Trong thời gian thực tập tại các anh chị đồng nghiệp việc thu thập các số liệu, phân tích đánh giá vềtình hình kinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện một cách nhanhchóng, chính xác c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LAO ĐỘNG - XÃ HỘI

KHOA BẢO HIỂM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BẢO

HIỂM BƯU ĐIỆN HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2014 - 2016

Sinh viên thực hiện : Vũ Thị Phương Thanh

Lớp : Đ9.BH11

Giáo viên hướng dẫn : ThS Tô Thị Hồng

Hà Nội – 2017

LỜI MỞ ĐẦU

Trong cuộc sống hiện nay, nhu cầu được bảo vệ an toàn là nhóm nhucầu thứ hai sau nhu cầu tối thiểu được mọi người quan tâm Dịch vụ bảohiểm ra đời đã đáp ứng được nhu cầu đó Cùng với sự quan tâm của xã hội,thị trường bảo hiểm ngày càng lớn mạnh và phát triển rộng rãi hơn Trướctình hình đó doanh nghiệp Bảo hiểm Bưu Điện đã thành lập nhiều chinhánh trên khắp các mạng lưới của cả nước Bảo hiểm Bưu Điện Hà Nội làmột trong những chi nhánh thuộc thành phố Hà Nội được thành lập nhằmđáp ứng nhu cầu bảo hiểm tăng cao của người dân cũng như củng cố vàkhẳng định vị trí của PTI trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay

Là một sinh viên khoa Bảo hiểm để thuận lợi hơn cho công việc thựctập và làm báo cáo tốt nghiệp của mình, em đã chọn cho mình cơ sở thực

tập là Công Ty Bảo Hiểm Bưu Điện Hà Nội Trong thời gian thực tập tại

các anh chị đồng nghiệp việc thu thập các số liệu, phân tích đánh giá vềtình hình kinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện một cách nhanhchóng, chính xác cùng với sự hiểu biết trải nghiệm thực tế và với những

kiến thức chuyên ngành đã học, em xin viết báo cáo thực tập về “Tình

hình hoạt động kinh doanh của Công ty Bảo hiểm Bưu Điện Hà Nội giai đoạn 2014 – 2016” Ngoài phần mở đầu và kết luận, bài báo cáo gồm

Chương 3: Nhận xét và kiến nghị.

Bài báo cáo được hoàn thiện với sự giúp đỡ tận tình của giảng viên

Th.s Tô Thị Hồng và các anh chị đồng nghiệp, cùng các phòng ban tại

Công ty Bảo hiểm Bưu điện Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn vì nhữnggiúp đỡ quý báu đó đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này

Trong quá trình thực hiện mặc dù đã có nhiều cố gắng song do thờigian và kiến thức còn nhiều hạn chế nên bài báo cáo không tránh khỏi cònsai sót Em rất mong các thầy cô đóng góp ý kiến để bài báo cáo được hoànthiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH CHUNG TẠI PTI HÀ NỘI

1.1Đặc điểm tình hình tại PTI Hà Nội

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của PTI Hà Nội

1.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của PTI

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty

Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện được được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận

đủ tiêu chuẩn và điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCNngày 18/06/1998, được Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theoGiấy phép số 3633/GP-UB ngày 01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tưThành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 055051ngày 12/8/1998

PTI có 7 cổ đông sáng lập:

- Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT)

- Tổng công ty Cổ phần Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (VINARE)

- Tổng công ty Cổ phần Bảo Minh

- Tổng công ty Xây dựng Hà Nội (HACC),

- Tổng công ty xuất nhập khẩu xây dựng Việt Nam (VINACONEX)

- Công ty Cổ phần Thương mại Bưu chính Viễn thông (COKYVINA)Trong đó, Tập đoàn VNPT vừa là cổ đông, vừa là khách hàng lớn nhấtcủa PTI

Theo thống kê của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, PTI đang đứng thứ 5trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và là mộtcông ty có tốc độ tăng trưởng bình quân ổn định trong nhiều năm Tổngdoanh thu hàng năm tăng trưởng từ 25-30%

Từ ngày 30/6/2010, được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, PTI chínhthức chuyển đổi sang mô hình Tổng công ty 40 chi nhánh được chuyển đổithành các công ty thành viên trực thuộc

Hiện nay, PTI có hơn 1000 cán bộ nhân viên làm việc tại trụ sở chính

và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 18000 đại lý viên Có đượcmạng lưới phân phối rộng lớn là do PTI đã triển khai bán lẻ các sản phẩmbảo hiểm thông qua hệ thống bưu cục của Tổng công ty Bưu chính(VNPost) trên toàn quốc

Trụ sở chính: Tầng 8, Số 4A - Láng Hạ - Quận Ba Đình - Hà Nội

1.1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của PTI Hà Nội

Công ty Bảo hiểm Bưu điện Hà Nội (PTI Hà Nội) là một trong 40 chinhánh trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) Đứng

đầu công ty là Giám đốc Hoàng Việt.

Đứng trước nhu cầu mở rộng thị trường, ngày 01/01/2011, Công tyBảo hiểm Bưu điện Hà Nội được thành lập theo quyết định của Tổng Giámđốc Tổng công ty ông Bùi Xuân Thu

Tuy thành lập muộn và còn non trẻ, tuy nhiên PTI Hà Nội vẫn giữ vaitrò chủ chốt và đi đầu về doanh thu trong Tổng Công ty cổ phần Bưu điện

Hà Nội PTI Hà Nội sẽ ngày càng phát triển và vững chắc hơn trong lĩnhvực bảo hiểm phi nhân thọ, và đặc biệt là về bảo hiểm thiệt hại vật chất xe

cơ giới

Địa chỉ: Tầng 2 – Lô E2 – Khu Đô thị mới Cầu Giấy, Đường DươngĐình Nghệ, Yên Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và hệ thống tổ chức bộ máy của PTI Hà Nội

1.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty PTI Hà Nội

* Chức năng:

Công ty PTI Hà Nội là một trong những thành viên chủ lực của công

ty Bảo hiểm Bưu Điện có chức năng hoạch định, khai thác, giám định bồithường… các sản phẩm theo hợp đồng bảo hiểm mà công ty đã quy định.Công ty không trực tiếp tham gia các hoạt động tái BH mà tái bảohiểm thông qua Tổng công ty Nhưng thực tế Tổng công ty chỉ chỉ đạo giántiếp mang tính chất vĩ mô, tạo điều kiện cho công ty hoạt động Công tyPTI Hà Nội thực chất là một tổ chức kinh doanh bảo hiểm lớn, có đầy đủ tưcách pháp nhân, có quyền quyết định các phương thức kinh doanh và quytrình các nghiệp vụ

* Nhiệm vụ

- PTI Hà Nội là một trong những trụ cột của công ty Bảo hiểm BưuĐiện nên PTI Hà Nội thực hiện những nhiệm vụ do công ty Bảo hiểm BưuĐiện giao cho

- Đẩy mạnh công tác khai thác bảo hiểm, khai thác về các sản phẩmcủa công ty , khai thác thông qua các kênh phân phối sản phẩm của công ty

và duy trì hoạt động kinh doanh tăng trưởng

- Nâng cao hiệu quả hoạt động của các khâu trong hoạt động giámđịnh và bồi thường, phấn đấu, phát huy trở thành đơn vị nòng cốt của côngty

- Triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm của công ty

1.1.2.2 Hệ thống tổ chức bộ máy của PTI Hà Nội

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức nhân sự của PTI Hà Nội

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Mô hình tổ chức này xác định cơ cấu quản trị trong PTI Hà Nội một

cách khá rõ ràng Đứng đầu PTI Hà Nội là Ban Giám đốc, trong đó, Giám

đốc - ông Hoàng Việt, là người đại diện, người điều hành cao nhất trong

công ty, chịu trách nhiệm với Tổng công ty và pháp luật về nhiệm vụ điều

hành công ty Bộ phận bên dưới được chia theo chức năng hoạt động thành

ba khối: Khối chức năng (bao gồm các phòng Tổng hợp, Kế toán, Bồi

thường, Giám định); khối kinh doanh (bao gồm các Phòng phát triển kinh

doanh, các Phòng kinh doanh số 1, 2, 5, 8); khối nghiệp vụ (bao gồm các

phòng TSKT, phòng Con người, phòng Hàng hải, phòng Xe cơ giới) Cả ba

khối này đều chịu sự giám sát hoạt động trực tiếp của Ban giám đốc Phòng

Văn Thư và Lễ tân là phân cấp chuyên môn của Phòng tổng hợp Hệ thống

đại lý được quản lý chung bởi phòng Phát triển kinh doanh, được phân chia

và chịu sự quản lý hoạt động trực tiếp bởi các phòng Kinh doanh Ngoài ra,

sự hỗ trợ của Trung tâm dịch vụ khách hàng khu vực giúp cung cấp thông

tin sản phẩm, chính sách cho khách hàng; nhận phản hồi và thông tin tổn

Phòng

Kế toán

Phòng

Xe cơ giới

Phòng Hàng hải

Phòng Con người

Phòng Tài sản

Kỹ thuật

Tổ Bồi thường

Ban Giám đốc

Các phòng KD số 1,2,3,5,6,8

Phòng phát triển kinh doanh

Hệ thống đại lý

thất, giải đáp thắc mắc khách hàng.

1.1.2.3 Nhiệm vụ và chức năng các phòng ban tại PTI Hà Nội

- Ban giám đốc: điều hành hoạt động của công ty và hỗ trợ phát triển

hệ thống phân phối, phát triển thị trường Với các quyền hạn triển khai thựchiện chiến lược, xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh PTI Hà Nội, diềuhành hoạt động và quyết định về nhân sự

- Phòng phát triển kinh doanh: Nghiên cứu, đánh giá thị trường địaphương, đề xuất phát triển sản phẩm và kênh phân phối Là đầu mối triểnkhai các chương trình,kế hoạch kinh doanh Đầu mối tổ chức và phát triểncác kênh bán hàng, quản lý hệ thống đại lý, tổ chức thực hiện đào tạo đại

lý Trực tiếp quản lý và phát triển kên bán hàng qua VNPost Đầu mối triểnkhai các chương trình marketing… Có quyền hạn thu thập thông tin vềkhách hàng từ các phòng nghiệp vụ, đàm phán với các kênh bán hàng, đốitác, đại lý về chính sách bán hàng

- Phòng kinh doanh: Khai thác các nghiệp vụ, thực hiện các dịch vụkhách hàng, chăm sóc khách hàng Thực hiện các chương trình xúc tiến bánhàng, và chính sách bán hàng Tiếp nhận các thông tin phản hồi từ kháchhàng và cung cấp các phòng liên quan Xây dựng và quản lý mạng lưới đại

lý của phòng Giải quyết bồi thường trong phân cấp Có quyền hạn trực tiếpđàm phán với khách hàng về các điều khoản hợp đồng

- Phòng giám định: Giám định toàn bộ các vụ tổn thất trong phân cấpthuộc tất các nghiệp vụ Thống kê báo cáo tình hình tổn thất và giám định

Là đầu mỗi cung cấp thông tin ban đầu về các vụ tổn thất trên phân cấp.Quyền hạn ra quyết định về giám định theo phân cấp

- Phòng tổng hợp: Thực thi chính sách nhân sự (cơ cấu tổ chức, tuyểndụng, đào tạo, đánh giá kết quả công việc, trả lương) Thưc hiện các nghĩa

vụ và chế độ chính sách người lao động Dịch vụ hậu cần,vận chuyển, vănthư lưu trữ, lễ tân, thi đua khen thưởng, hành chính quản trị, hệ thống thôngtin Quản lý về hiện vật tài sản, dụng cụ, công cụ, văn phòng phẩm, tài sảnthu hồi sau bồi thường Quan hệ chính quyền, địa phương Quyền hạn để đềxuất tổ chức thực hiện các công tác nhân sự, hành chính Quyền yêu cầucác phòng cung cấp thông tin về nhân sự Quyền thay mặt công ty giaodịch với cơ quan chính quyền địa phương

- Phòng kế toán: Vận hành bộ máy kê toán và quản lý chứng từ.Hướng dẫn thực hiện các văn bản quy định tài chính kế toán của Nhà nước

và Tổng công ty Kiểm tra, kiểm soát việc chấp hành chế độ thu chi tàichính của các phòng Thực hiện thu chi và hạch toán chi theo quy định

Xác nhận, đối chiếu, đôn đốc thu hồi công nợ Lập báo cáo quyết toán.Quản lý giá trị trên sổ sách tài sản, quỹ tiền mặt, tiền gửi ngân hàng, quản

lý hóa đơn, ấn chỉ Quyền hạn quyết định về nghiệp vụ tài chính kế toántheo chính sách của Tổng công ty và quy định của Nhà nước

- Phòng bảo hiểm hàng hải: Quản lý toàn bộ hoạt động khai thác, giámđịnh, bồi thường theo nghiệp vụ của đơn vị Là đầu mối cung cấp điềukiện, điều khoản, tỷ lệ phí bảo hiểm Hỗ trợ, tham gia đàm phán và dự thảocác hợp đồng trên phân cấp Là đầu mối kiểm tra, kiểm soát về nghiệp vụ

và trình ký các hơp đồng bảo hiểm Đầu mối làm việc với Ban Bảo hiểmhàng hóa và Ban Tái của Tổng công ty về tái bảo hiểm và điều kiện đăngký

- Phòng bảo hiểm Tài sản – kỹ thuật, phòng bảo hiểm xe cơ giối,phòng bảo hiểm con người: Quản lý toàn bộ hoạt động khai thác, giámđịnh, bồi thường theo nghiệp vụ của đơn vị Là đầu mối cung cấp điềukiện, điều khoản, tỷ lệ phí bảo hiểm Theo dõi tình hình kinh doanh sảnphẩm, thống kê nghiệp vụ, xây dựng kế hoạch nghiệp vụ Hướng dẫn vănbản nghiệp vụ, đầu mối đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên và đại lý

về sản phẩm Giải quyết bồi thường nghiệp vụ trên phân cấp của PTI HN

Và có quyền hạn ra quyết định về công tác nghiệp vụ theo từng mảng phụtrách

1.1.3 Đội ngũ cán bộ nhân viên

Lao động là một trong các yếu tố đầu vào quan trọng, nó tham gia vàomọi hoạt động, mọi giai đoạn, mọi quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Trình độ, năng lực và tinh thần trách nhiệm của người lao động tácđộng trực tiếp đến tất cả các giai đoạn, các khâu của quá trình sản xuất kinhdoanh, tác động trực tiếp đến năng suất, chất lượng sản phẩm, tác động tớitốc độ tiêu thụ sản phẩm do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với PTI Hà Nội, nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng hàng đầu,quyết định sự phát triển của doanh nghiệp Phát triển nguồn nhân lực làkhâu đột phá trong chiến lược phát triển doanh nghiệp Qua hơn 6 năm xâydựng và trưởng thành, đến nay PTI Hà Nội đã có một nguồn nhân lực dồidào, có trình độ chuyên môn giỏi, đáp ứng được đòi hỏi của yêu cầu ngàycàng cao của một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tàichính - bảo hiểm

Bảng 1.1 Tình hình đội ngũ cán bộ nhân viên của PTI Hà Nội giai

đoạn 2014-2016

Đơn vị : ngườiNăm

Qua bảng trên có thể thấy tình hình đội ngũ cán bộ nhân viên của công

ty PTI Hà Nội tăng đều qua các năm Năm 2016 tăng so với năm 2014 10người, tức là tăng 16,95% so với năm 2014 Điều này cho thấy công ty đãthu hút được nhiều cán bộ về làm việc và cống hiến cho công ty nhữngthành quả không nhỏ trong các năm vừa qua

Qua 3 năm có thể thấy tỷ lệ chênh lệch giữa nam và nữ của công tykhông lớn, tăng đều qua các năm và thường là số lượng nhân viên namnhiều hơn nhân viên nữ Đội ngũ nhân viên giám định là một lý do khiếncho tỷ lệ chênh lệch này khá nhỏ Bởi làm công tác giám định của công ty

100% là nam giới và chiếm số lượng lớn, khoảng 1/3 tổng số nam giới củacông ty Việc cân bằng giữa nam và nữ là một yếu tố giúp cho việc tiếp cậnkhách hàng thuộc nhiều nhóm tuổi, ngành nghề, giới tính một cách dễ dànghơn.

Có thể thấy độ tuổi chủ yếu của công ty trong 3 năm 2014 -2016 chủyếu rơi vào khoảng từ 30-40 và có sự dao động không nhiều Năm 2016,nhân viên từ 30-40 tuổi chiếm 51,67% so với tổng số nhân viên của công

ty Những nhân viên thuộc nhóm tuổi này thường là những người đã có từtrên 6-7 năm kinh nghiệm làm việc trở lên Điều này sẽ giúp cho việc pháttriển công ty một cách ổn định và vững vàng hơn Ngoài ra, nhóm tuổi từ22-30 cũng chiếm 36,23% tổng số nhân viên của công ty Đây là nhómthuộc lớp trẻ tuổi, là những người năng động thường làm bên mảng kinhdoanh và có nhiều ý tưởng mới sáng tạo cho công ty Thuộc nhóm còn lại

từ trên 40 tuổi là những người đã có nhiều năm kinh nghiệm vì vậy thườngđảm nhiệm những vị trí cao trong công ty

Trình độ của nhân viên hầu hết là đại học, năm 2016 chiếm 72,46%tổng số nhân viên của công ty Trong 3 năm thì số người thuộc nhóm trungcấp luôn bằng 0, cao đẳng chỉ khoảng 2-3 người chiếm tỷ lệ khá nhỏ Điềunày cho thấy công ty đã tuyển dụng được nhiều người có trình độ cao, đồngthời khẳng định vị trí cũng như giá trị của công ty

Về thâm niên trong nghề nhân viên thuộc nhóm trên 5 năm kinhnghiệm chiếm tỷ lệ cao nhất là 56,52% tổng số nhân viên Mặc dù công tymới thành lập vào năm 2011, tính đến năm 2016 là hoạt động được 6 năm,tuy nhiên công ty đã thu hút được khá nhiều nhân viên có kinh nghiệmtrong nghề

Qua đây có thể thấy được, công ty có số lượng nhân viên ổn định, giàukinh nghiệm, nhiệt huyết trong công việc, lớp trẻ năng động sáng tạo

1.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật

Trong thời gian đầu thành lập cơ sở vật chất của công ty PTI Hà Nộicòn thiếu thốn, đơn sơ Nhưng được sự quan tâm của tổng công ty, PTI HàNội dần được trang bị đầy đủ về mặt cơ sở vật chất, kỹ thuật để đảm bảohoàn thành tốt các công việc được giao

Cơ sở vật chất và công nghệ của công ty gồm trụ sở có các phòng làmviệc và trang thiết bị máy móc, chuyên biệt được trang bị đầy đủ máy tínhkết nối mạng Internet, điện thoại, máy in, fax… Hệ thống cơ sở vật chất vàcông nghệ hiện đại, các trang thiết bị tiện nghi, tiên tiến theo tiêu chuẩn củaViệt Nam, giúp tối ưu hóa thời gian và chất lượng làm dịch vụ

Bảng 1.2 Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật của PTI Hà Nội giai đoạn

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Qua bảng trên có thể thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty có sựtăng lên qua các năm Có thể nói cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong nhữngyếu tố tạo điều kiện cho nhân viên làm việc hiệu quả hơn Đáp ứng đủnhững nhu cầu về vật chất trong công ty đem lại hiệu quả cao cho côngviệc, ví dụ như việc các nhân viên có đủ chỗ ngồi, máy tính và các thiết bịkhác như máy photo, fax, scan… giúp cho công việc tiến hành nhanhchóng hơn Ngoài ra, tạo ra một không gian và môi trường làm việc sạchđẹp, mát mẻ, thoáng đãng cũng là một yếu tố góp phần nâng cao chất lượngcông việc, cán bộ nhân viên làm việc hiệu quả hơn Trong 3 năm qua PTI

Hà Nội đã không ngừng hoàn thiện và nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật củacông ty, và đây là một trong những lý do giúp cho doanh thu bảo hiểm tănglên nhanh chóng

1.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty

1.2.1 Thuận lợi

1.2.1.1 Các yếu tố khách quan

Quá trình đổi mới đất nước đã tạo ra những tiền đề mới cho sự pháttriển khoa học và công nghệ của nước ta trong thời gian tới Trong bối cảnhtoàn cầu hóa kinh tế, với đường lối đa phương hóa, đa dạng hóa quan hệquốc tế, nước ta có cơ hội thuận lợi để tiếp nhận vốn, tiếp thu tri thức khoahọc, công nghệ, các nguồn lực và kinh nghiệm tổ chức quản lý tiên tiến củanước ngoài để nhanh chóng tăng cường năng lực khoa học và công nghệquốc gia, tiếp cận khoa học kỹ thuật tiên tiến, nâng cao trình độ, tăng thunhập

Đứng trước hoàn cảnh hội nhập vào nền kinh tế thế giới năng động,các công ty bảo hiểm Việt Nam đã ngày càng trưởng thành hơn để vươntheo và hợp tác được với các công ty bảo hiểm trên thế giới cũng như khaithác lợi thế thị trường năng động ở nước ngoài

Những yếu tố khách quan này là một yếu tố quan trọng giúp cho PTI

Hà Nội tiếp cận nhanh hơn với nền công nghệ kỹ thuật hiện đại Đồng thời

có sự cạnh tranh với thế giới, công ty sẽ có thể có nhiều động lực hoànthiện và phát triển hơn nữa

1.2.1.2 Các yếu tố chủ quan

Số lượng cán bộ công nhân viên trẻ tuổi chiếm tỷ lệ cao, với lòngnhiệt huyết và sức trẻ họ đã nỗ lực cống hiến hết mình vì công ty Thôngqua nhiều chính sách, chế độ quan tâm tới cán bộ nhân viên trong công ty

đã khuyến khích họ gắn bó, cống hiến hết mình với PTI Hà Nội, nhiệt tình,sáng tạo trong công việc Văn hóa doanh nghiệp và đạo đức nghề nghiệpđược Công ty PTI Hà Nội ban hành và được thể cán bộ nhân viên trongCông ty nghiêm chỉnh chấp hành, ngày càng được củng cố Từ đó tạo dựngđược hình ảnh đẹp về một doanh nghiệp văn hóa trong lòng của kháchhàng Và đó là một trong những động lực giúp công ty tăng trưởng trongthời gian qua

Là một thành viên của Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bưu Điện –một trong năm DNBH phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam, PTI Hà Nội được

kế thừa những thuận lợi nhất định Ngay từ khi bắt đầu tham gia thị trường,PTI Hà Nội đã được thừa hưởng cơ sở khách hàng rất lớn từ công ty mẹ.Đây có thể coi là nhân tố có ảnh hưởng lâu dài, tạo nguồn thu thườngxuyên, ổn định cho công ty Bên cạnh đó, hệ thống phân phối qua VNPost

là một lợi thế cạnh tranh riêng có của Bảo hiểm Bưu Điện Kế thừa và phát

huy kênh phân phối này giúp PTI Hà Nội tăng cường năng lực cạnh tranh,

mở rộng quy mô khai thác, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh BH

1.2.2 Những khó khăn

1.2.2.1 Các yếu tố khách quan

Thị trường bảo hiểm Việt Nam gần đây hoạt động rất sôi động và có

sự cạnh tranh gay gắt Sự ra đời của hàng loạt các công ty bảo hiểm trongthời gian quan một mặt tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh nhưng mặt kháccũng đưa ra những khó khăn thách thức lớn đối với các doanh nghiệp bảohiểm Cạnh tranh giữa doanh nghiệp bảo hiểm trong nước và doanh nghiệpbảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài; cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảohiểm cũ và mới

PTI Hà Nội được thành lập khá muộn so với các chi nhánh khác củaTổng công ty, lại nằm trên địa bàn khu vực thủ đô Hà Nội – một trung tâmkinh tế lớn, đã có nhiều công ty BH xuất hiện và chiếm lĩnh thị trường Vìvậy, PTI Hà Nội mới bước chân vào thị trường nhưng đã có nhiều đối thủcạnh tranh

Nhận thức và ý thức về bảo hiểm của người dân còn hạn chế Mặc dùnhận thức về bảo hiểm của người dân trong mấy năm qua đã có nhiều tiến

bộ so với trước đây, song một bộ phận lớn người vẫn chưa hiểu rõ về loạihình bảo hiểm mà họ tham gia

Tai nạn giao thông vẫn là một trong những vấn đề nhức nhối hiện nay,hàng ngày trên cả nước có khoảng vài chục vụ gây thiệt hại lớn về người vàcủa, khiến cho chi phí bồi thường luôn nằm ở mức cao, công ty mất khánhiều chi phí cho vấn đề này

Tình hình trục lợi bảo hiểm ngày càng tăng, đặc biệt có sự tham giagiúp đỡ của bên thứ ba (nhân viên bảo hiểm, công an, y tế, giám định tổnthất…) làm cho các vụ trục lợi khó phát hiện Từ đó khiến cho công ty phảichi ra những khoản bồi thường đáng lẽ không phải chi, làm thất thoátnguồn quỹ

1.2.2.2 Các yếu tố nội tại doanh nghiệp

Công tác tổ chức khai thác bảo hiểm chưa thực sự có chiều sâu Côngtác khai thác ở PTI Hà Nội còn có nhiều bất cập, hiệu quả khai thác chưađạt hết hiệu quả của nó Bên cạnh những khó khăn từ hoạt động kinh doanhbảo hiểm thì trục lợi BH cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hoạtđộng của công ty Nguyên nhân chính của tình trạng này là do hệ thốngpháp luật chưa hoàn thiện, các mức hình phạt với hành vi trục lợi BH chưa

có, đồng thời thiếu sự kiểm soát và xử lý của các bên liên quan

PTI Hà Nội chưa thực sự chú trọng đến việc quảng cáo, quảng báthương hiệu, hình ảnh của mình trên các phương tiện truyền thông Côngtác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới còn hạn chế nên chưa khai tháchết tiềm năng của thị trường

Công ty Bảo hiểm PTI Hà Nội là công ty mới thành lập nên bộ máycán bộ của PTI Hà Nội còn chưa đầy đủ và ổn định Số lượng cán bộ thìkhá nhiều, nhưng trong đó số lượng nhân viên được đào tạo chuyên sâu vềbảo hiểm còn hạn chế

Việc triển khai phầm mềm quản lý còn chậm, chưa đồng bộ vàonhững ngày tổng kết báo cáo gây khó khăn cho công tác kế toán, thống kê,báo cáo theo dõi số liệu của đơn vị Hệ thống máy tính của công ty còn xảy

ra lỗi dẫn đến phải cài đặt lại phần mềm báo cáo, làm gián đoạn công việcđang phải xử lý, đồng thời lại phát sinh thêm chi phí sữa chữa

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY PTI HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2014 – 2016

2.1 Tình hình kinh doanh bảo hiểm gốc

2.1.1 Sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp

2.1.1.1 Hệ thống sản phẩm triển khai tại PTI Hà Nội

Bảng 2.1 Sản phẩm bảo hiểm của PTI Hà Nội

BH mọi rủi ro tài sản

BH máy móc thiết bị chủ thầu

BH mọi rủi ro xây dựng

BH mọi rủi ro lắp đặt

BH thiết bị điện tử

BH máy móc thiết bị cho thuê

BH công trình dân dụng hoàn thành

BH hỗn hợp

BH tiền

BH trộm cắp BH

trách nhiệm

BH trách nhiệm nghề nghiệp kiến trúc sư và kỹ sư

BH trách nhiệm dân sự chủ tàu (P&I)

BH hàng hóa vận chuyển nội địa

BH hàng hóa vận chuyển đường biển

BH xe cơ giới

BH thiệt hại vật chất xe cơ giới

BH trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới

BH trách nhiệm hàng hóa trên xe

(Nguồn: PTI Hà

Nội)

Trong đó nhóm nghiệp vụ BH xe cơ giới, đặc biệt là BH thiệt hại vậtchất xe cơ giới là nghiệp vụ quan trọng nhất của PTI Hà Nội Bởi lẽ, đây lànghiệp vụ bảo hiểm luôn chiếm vị trí đứng đầu và chiếm tỷ trọng lớn nhất

trong doanh thu phí của công ty Do đó, PTI Hà Nội luôn đặt nghiệp vụ BHthiệt hại vật chất xe cơ giới là mối quan tâm hàng đầu và được chú trọngnhiều nhất

2.1.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm tại PTI Hà Nội

Trong giai đoạn 2014 – 2016 hoạt động kinh doanh bảo hiểm củacông ty đã có nhiều chuyển biến, phát triển mạnh mẽ, mang lại lợi nhuậnlớn đóng góp vào sự phát triển của công ty

Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm tại PTI Hà Nội giai

Năm 2015

Năm 2016

Năm 2014

Năm 2015

Năm 2016

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng hợp đồng của các sản phẩm bảohiểm tăng dần qua từng năm Từ đó dẫn đến doanh thu bảo hiểm cũng tănglên Chỉ có sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp năm 2016 công ty đã ngừngkinh doanh nên năm 2016 không còn số lượng hợp đồng và doanh thu choloại hình BH này

Có thể thấy BH xe cơ giới là loại hình chiếm số lượng hợp đồng cũngnhư doanh thu lớn nhất trong tất cả các nghiệp vụ của toàn công ty Năm

2014, số lượng hợp đồng của BH xe cơ giới chiếm 92,59% so với tổng sốhợp đồng, khiến cho doanh thu của loại hình này đạt 54,44% so với tổngdoanh thu Năm 2015 số hợp đồng tiếp tục tăng lên 31,08% so với năm

2014 tương ứng với 42239 hợp đồng, từ đó doanh thu của BH xe cơ giớitiếp tục tăng chiếm 61.64% so với tổng doanh thu Đến năm 2016, số hợpđồng xe cơ giới tăng lên so với 2015 là 54.590 hợp đồng làm cho doanh thu

nghiệp vụ chiếm 59,06% so với tổng doanh thu Có thể thấy BH xe cơ giới

là nghiệp vụ quan trọng nhất của công ty, luôn đạt doanh thu cao nhất quacác năm và chiếm dao động khoảng 50% tổng doanh thu của công ty Giảithích cho điều này đó là tình hình giao thông của nước ta hiện nay, sốlượng xe cơ giới tăng mạnh qua các năm phục vụ nhu cầu đi lại của cánhân cũng như cộng đồng Ngoài ra, BH xe cơ giới có loại hình BH bắtbuộc dành cho từng loại xe cho nên người điều khiển xe cơ giới sẽ bắt buộcphải mua loại BH này cho phương tiện của mình Điều này khiến cho sốhợp đồng luôn chiếm tỷ lệ cao Đồng thời, hiện nay khi tình hình giaothông khá phức tạp, có thể xảy ra rủi ro khi tham gia giao thông, nhận thứccủa người dân tăng cao nên mọi người có nhu cầu mua BH xe cơ giới khácao nhằm bảo vệ cho chính chiếc xe của mình khi có rủi ro xảy ra Qua đây

có thể thấy công ty đã tập trung vào khai thác loại hình BH xe cơ giới vàđem lại kết quả tốt trong 3 năm vừa qua

Ngoài ra sản phẩm BH tài sản cũng tăng khá mạnh Năm 2016 sốlượng hợp đồng tăng gấp 14,1 lần so với năm 2014,tức tăng 4310 hợpđồng Đây có nói là loại sản phẩm có lượng hợp đồng tăng mạnh và độtngột nhất trong tất cả các loại hình Kể từ năm 2015 công ty đã sâu vàokhai thác loại sản phẩm này khiến cho doanh thu của bảo hiểm tài sảnchiếm 8,8% so với tổng doanh thu, tăng 6,05% so với năm 2014(2,75%)Còn lại các sản phẩm khác tăng khá đều qua các năm và chênh lệchnhau không quá lớn Qua đây có thể thấy tình hình khai thác sản phẩm củacông ty 3 năm qua đạt hiệu quả cao và phát triển khá ổn định, bền vững

2.1.2 Kênh phân phối

Kênh phân phối các sản phẩm BH là một tập hợp bao gồm các công ty

BH và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm BH từcác công ty BH đến người cá nhu cầu mua BH

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, môi trường cạnh tranh luônbiến động và sự cạnh tranh của các đối thủ ngày càng gay gắt, những cơ hội

và thách thức trong kinh doanh luôn đồng hành với doanh nghiệp Vì vậy,kênh phân phối sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với các doanhnghiệp bảo hiểm nói chung và Bảo hiểm Bưu Điện nói riêng vì nhờ cókênh phân phối thì sản phẩm bảo hiểm mới đến được tay khách hàng, vàkênh phân phối có hoạt động tốt thì doanh nghiệp mới bán được nhiều sảnphẩm bảo hiểm, có như vậy doanh nghiệp mới thu được nhiều lợi nhuận đểtích lũy đầu tư mở rộng thị trường Mặt khác nhờ có mạng lưới kênh phânphối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở

hữu sản phẩm với người muốn sử dụng nó

Để hệ thống sản phẩm đến tay người tiêu dùng, Bảo hiểm Bưu Điệntriển khai một số kênh phân phối như sau:

2.1.2.1 Kênh trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp: các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởicác công ty bảo hiểm, qua các trung gian, bằng cách sử dụng các biện phápmarketing trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp bao gồm: nhân viên và bán hàng từ xa

- Nhân viên: công ty sở hữu đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạnglưới chi nhánh

- Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, email, internet

Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh qua kênh phân phối trực

tiếp của PTI Hà Nội giai đoạn 2014-2016 Đơn vị: triệu đồng

Năm

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Từ bảng trên ta thấy doanh thu qua kênh phân phối trực tiếp tăng đềuqua các năm Năm 2015 doanh thu qua kênh trực tiếp tăng mạnh mẽ so vớinăm 2014, gấp 7,52 lần tức 21234 triệu đồng Lý do cho việc tăng nhanhnày là do doanh thu qua các showroom, telesale mà đặc biệt là showroomnăm 2015 đạt doanh thu cao hơn hẳn Điều này cho thấy công ty đã triểnkhai khai thác một cách có hiệu quả kênh này Đến năm 2016 doanh thu có

sự tăng lên đạt ở mức ổn định

Ngoài ra, chi phí của kênh cũng tăng đều theo doanh thu Điều nàylàm cho tỷ lệ chi phí và doanh thu qua 3 năm không tăng đáng kể Tỷ lệnày dừng lại ở mức dưới 15% qua tất cả các năm cho thấy kênh phân phốitrực tiếp đã đem lại hiệu quả khá tốt cho doanh nghiệp Bởi vậy công ty cầntiếp tục chú trọng vào kênh này để đem lại doanh thu cao hơn nữa

2.1.2.2 Kênh qua trung gian

Kênh trung gian bao gồm:

- Các đại lý: là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảohiểm

- Môi giới: là trung gian đại diện cho quyền lợi khách hàng, có nhiệm

vụ tìm kiếm trong số các DNBH đang hoạt động trên thị trường một doanhnghiệp đảm bảo cung cấp BH với sự tương thích tốt nhất giữa phí và chấtlượng dịch vụ trên cơ sở có tính đến các điều kiện mà công ty đặt ra về mặttài chính của DNBH đó

Bảng 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh qua kênh trung gian của

PTI Hà Nội giai đoạn 2014-2016

Đơn vị: triệu đồngNăm

2.1.2.3 Kênh qua đối tác

Kênh đối tác bao gồm: VNPost, các Bưu Điện tại Thành phố Hà nội,ngân hàng Bancassurance, các kênh Vinaphone, Mobiphone

Bảng 2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh qua kênh đối tác của

PTI Hà Nội giai đoạn 2014-2016

Đơn vị: triệu đồng

NămChỉ tiêu

Chi phí 5.705 10.787 10.258

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Các kênh khai thác qua đối tác của công ty mà điển hình là VNpost vàBancassurance đạt được doanh thu lớn nhất trong các kênh khai thác.Doanh thu mà kênh này đem lại đạt hiệu quả cao và tăng đều qua các năm.Năm 2016 tăng 22.194 triệu đồng tức tăng 1,67 lần so với năm 2014 Đồngthời chi phí bỏ ra năm 2016 có sự giảm xuống so với năm 2016, mặc dùdoanh thu lớn nhất Điều này làm cho tỷ lệ chi phí chia doanh thu năm

2016 đạt mức 18,52% thấp hơn so với năm 2015 là 1,43% Giải thích choviệc kênh qua đối tác đạt hiệu quả cao là do ngân hàng là một kênh phânphối rất có tiềm năng và đem đến hiệu quả lớn do tiếp cận với nhiều loạikhách hàng Đồng thời công ty có sự liên kết chặt chẽ với các bưu điện từlâu nên đây cũng là kênh đem lại doanh thu lớn Qua đó cho thấy việc phânphối sản phẩm qua kênh đối tác hoạt động có hiệu quả nhất trong các kênh,

và PTI Hà Nội đã có sự quan tâm cũng như tập trung lớn vào kênh phânphối này

2.1.3 Hoạt động khai thác bảo hiểm

2.1.3.1 Quy trình khai thác

Sơ đồ 2.1 Quy trình khai thác của PTI Hà Nội

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Nhìn chung, khi một nhân viên/đại lý bảo hiểm tiến hành khai thácphải trải qua 5 bước như sau :

Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

Nhân viên/đại lý bảo hiểm tìm kiếm các khách hàng có nhu cầu BH,

có khả năng tài chính; đối tượng bảo hiểm có thể BH được và DNBH cóthể tiếp cận được

Giới thiệu chàobán sản phẩm

Phát hànhhợp đồngChăm sócsau bán hàng

khách hàng Nhân viên sẽ giới thiệu qua về bản thân, về công ty Nhân viênbảo hiểm sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng và giúp khách hàng phát hiệnnhững mong muốn của chính họ và sẽ tư vấn cho họ những sản phẩm phùhợp với nhu cầu của họ.

Bước 3: Giới thiệu, chào bán sản phẩm

Nhân viên cần chuẩn bị các tài liệu như: các điều khoản, quy tắc, biểuphí bảo hiểm để giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm Thực hiện côngtác thẩm định, đánh giá rủi ro

Sau đó, nếu khách hàng đồng ý mua bảo hiểm, nhân viên sẽ đưa ramức phí bảo hiểm phù hợp cho khách hàng

Bước 4: Phát hành hợp đồng

Khi tư vấn xong và giải quyết hết thắc mắc của khách hàng, DNBH sẽthuyết phục khách hàng ký vào bản minh hoạ hợp đồng và điền các thôngtin vào hồ sơ yêu cầu bảo hiểm và tiến hành thu khoản phí đầu tiên

Bước 5: Chăm sóc sau bán hàng

Sau khi ký hợp đồng, DNBH sẽ trích một phần hoa hồng mua mộtmón quà để tặng cho khách hàng Đây là lời cảm ơn sự tin tưởng của kháchhàng đã chọn công ty là nơi gửi gắm sự an toàn về tài chính và gia đình củakhách hàng Sau đó sẽ gọi điện hỏi han sức khoẻ gia đình, thông báo vềtình hình hợp đồng, các chương trình cũng như các sản phẩm của công ty

để khách hàng có thể lựa chọn thêm Khi đã thiết lập được mối quan hệ thìnhân viên bảo hiểm có thể xin sự giới thiệu của chính khách hàng của mình

về người thân hay bạn bè của họ giúp công ty mở rộng được danh sáchkhách hàng của mình

Có thể nói, trong quy trình khai thác BH thì khâu gặp gỡ khách hàng

là khâu qua trọng nhất Vì trong khâu này các nhân viên phải thật sự khéoléo tư vấn và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm của công ty.Trong quá trình tư vấn về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng đòi hỏi nhânviên bảo hiểm phải nắm rõ được chuyên môn nghiệp vụ để có thể tư vấncho khách Chính vì vậy khâu hẹn gặp khách hàng rất quan trọng nếu thựchiện tốt khâu này thì sẽ khó kí được hợp đồng với khách hàng

2.1.3.2 Kết quả hoạt động khai thác bảo hiểm gốc

Được thành lập vào năm 2011, tính đến nay, PTI Hà Nội đã trải qua 6năm hình thành và phát triển Dù ra đời khá muộn so với nhiều chi nhánhkhác của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nhưng PTI Hà Nộiluôn được đánh giá là một trong các chi nhánh có mức đóng góp doanh thutương đối lớn Dưới đây là bảng tổng hợp kết quả kinh doanh của đơn vị

giai đoạn 2014 – 2016

Bảng 2.6 Tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm của

PTI Hà Nội giai đoạn 2014 -2016

Đơn vị: triệu đồng

(Nguồn: PTI Hà Nội)

Qua bảng số liệu trên có thể thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thuphí bảo hiểm của PTI Hà Nội đạt mức khá cao Đặc biệt năm 2015 doanhthu vượt mức kế hoạch 121,36%; tăng so với năm 2014 là 39,53% Bởi tathấy doanh thu bảo hiểm năm 2015 tăng mạnh và đột ngột nhất kể từ năm

2011 công ty được thành lập dẫn đến việc doanh thu của năm này vượtmức kế hoạch đề ra Sang năm 2016, tuy không vượt mức đề ra nhưng tỷ lệhoàn thành kế hoạch cũng đạt mức cao là 97,01% Qua đó cho thấy phươnghướng hoạt động và phát triển đúng hướng của công ty đã đem lại hiệu quảcao cho doanh thu, đồng thời công ty cũng đang dần ổn định về doanh thuqua các năm

Bảng 2.7 Tình hình doanh thu phí bảo hiểm gốc tại PTI Hà Nội giai

đoạn 2014 – 2016 Đơn vị: Triệu đồng