Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh

Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và T.S Nguyễn Hoàng Long về kênh phân phối trong sách “Marketing Thương Mại” – NXB Thống Kê năm 2005. Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tấp cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm và trực tiếp cuối cùng của công ty. Quan điểm của Philip Kotler về kênh phân phối trong sách “Marketing căn bản” – NXB Lao động xã hội năm 2006. Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Quan điểm của PGS.TS Trương Đình Chiến – Trường Đại học Kinh tế quốc dân về kênh phân phối trong cuốn sách “Giáo trình Marketing căn bản” – NXB Đại học Kinh tế quốc dân năm 2006. Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện hoạt động làm cho sản phẩm, dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng. Tuy ba quan điểm trên có những điểm khác biệt nhưng cả ba quan điểm đều chứa nội dung trọng tâm là việc tổ chức phát triển kênh phân phối. Trong đề tài này sẽ sử dụng quan điểm của Philip Kotler trong việc phát triển kênh phân phối ở công ty kinh doanh.

TÓM LƯỢC

Ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật và sự hội nhập của nền kinh tếquốc tế đã mang lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội mới đồng thời đốimặt với nhiều thách thức mới Với nền kinh tế mở như hiện nay, nhu cầu ngày càngtăng và không tập trung ở một vùng miền cụ thể nào đó và chúng phân tán rải rác Sứccạnh tranh của doanh nghiệp có cao hay không không chỉ thể hiện ở việc cung ứng chothị trường những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý mà còn thể hiện ở việcdoanh nghiệp sẵn sàng cung ứng hàng hóa của mình ở những nơi khách hàng cần.Vìvậy để nâng cao sức cạnh tranh của mình trên thị trường hầu hết các doanh nghiệpđang chú trọng đến việc áp dụng các giải pháp Marketing và đặc biệt là phát triển hệthống kênh phân phối Như vậy, xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lý quyếtđịnh chiến lược của công ty, nó ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phân phối – là biến

số quan trọng cấu thành nên Marketing – Mix

Phân phối là một trong bốn biến số quan trọng trong Marketing – mix Bên cạnhviệc tạo ra một sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý và một loạt các chương trìnhxúc tiến hiệu quả thì doanh nghiệp cần xây dựng một hệ thống kênh phân phối hợp lýgiúp công ty mở rộng thị phần tiêu thụ, đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, thỏamãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo ra kết quả kinh doanh như mongmuốn Việc tạo ra một kênh phân phối hợp lý góp phần quan trọng trong việc tạo hiệuquả kinh tế, tăng khả năng cạnh tranh, tạo dựng vị thế và uy tín vững chắc trên thịtrường Đây là vấn đề khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải có chiến lược, sách lược cụthể trong từng giai đoạn, từng thời kỳ và có sự thay đổi hợp lý để đạt hiệu quả caonhất

Phát triển kênh ngày càng trở nên cấp thiết và là nhu cầu không thể thiếu của mỗidoanh nghiệp, bởi kênh phân phối sẽ quyết định mỗi doanh nghiệp có thể đưa sảnphẩm của mình đến tay người tiêu dùng bằng phương thức và những hình thức triểnkhai nào Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển kênh phân phối nên em

quyết định chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp là : “Phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh”.

Bằng các phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, những vấn đề

về thực trạng kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến –Cao Miinh đã được làm rõ

Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệsinh của công ty, cùng với việc xem xét định hướng phát triển của công ty trong thờigian tới, khóa luận tốt nghiệp đã đưa ra một số giải pháp phát triển kênh phân phối sảnphẩm thiết bị vệ sinh đối với công ty và một số giải pháp đối với các cấp vĩ mô

Do thời gian nghiên cứu có hạn, kiến thức còn hạn chế và thiếu kiến thức thực

tế nên khóa luận không tránh khỏi những sai sót Rất mong nhận được sự góp ý củathấy cô giáo và các bạn sinh viên

LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian học tập, rèn luyện tại trường Đại học Thương Mại và qua thời gianthực tập tại công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh, em đã học và tích lũy được nhiềukiến thức quý báu cho mình Được tiếp xúc với môi trường kinh doanh thực tế, học hỏiđược thêm nhiều kinh nghiệm Để có đầy đủ kiến thức hoàn thành đề tài nghiên cứukhóa luận tốt nghiệp là nhờ sự chỉ bảo tận tình của quý thầy cô bộ môn Quản trị

Marketing, sự hướng dẫn tận tâm của cô giáo PGS.TS Phan Thị Thu Hoài và sự giúp

đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo và các anh chị nhân viên trong công ty TNHH Bảo Tiến– Cao Minh đặc biệt là các anh chị nhân viên phòng Kinh doanh

Qua đây em xin chân thành cảm ơn:

- PGS.TS Phan Thị Thu Hoài, trường Đại học Thương Mại đã tận tình hướng

dẫn em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này

- Quý thầy cô Bộ môn Quản trị Marketing - Trường Đại học Thương mại

- Ban lãnh đạo Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh

Cùng tất cả anh chị cán bộ viên chức trong Công ty và phòng Kinh doanh đã giúp

đỡ, chỉ bảo và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.Đây là đề tài mới với thời gian nghiên cứu hạn hẹp , trình độ và khả năng của bảnthân còn hạn chế do đó khóa luận chắc chắn sẽ còn nhiều thiếu sót Kính mong cácthầy cô giáo trong bộ môn Quản trị Marketing, các anh chị trong Công ty TNHH BảoTiến – Cao Minh góp ý, chỉ bảo để khóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài 2

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước:s 2 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

1.5 Phạm vi nghiên cứu 4

1.6 Phương pháp nghiên cứu 4

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

2.1 Khái niệm cơ bản về kênh phân phối 7

2.1.1 Một số khái niệm về kênh phân phối 7

2.1.2 Chức năng của kênh phân phối 8

2.1.3 Phát triển kênh phân phối 9

2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối 9

2.2.1 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và T.S Nguyễn Hoàng Long về tổ chức kênh trong sách “Marketing Thương Mại” 9

2.2.2 Quan điểm của Philip Kotler về phát triển kênh trong sách “ Quản trị Marketing” 10

2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh 10

2.3.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ 10

2.3.2 Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh 11

2.3.3 Xác định phương án chính của kênh 12

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG

TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH 17

3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty 17

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty 17

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 18

3.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 19

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến sự phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 21

3.2.1 Môi trường vĩ mô 21

3.2.2 Môi trường vi mô 23

3.3 Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về sự phát triển kênh phân phối của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 25

3.3.1 Thực trạng công tác phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ 25

3.3.2 Thực trạng thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh 27

3.3.4 Đánh giá và lựa chọn kênh 33

4.1 Các kết luận và phát hiện về hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty Bảo Tiến – Cao Minh 35

4.1.1 Thành công 35

4.1.2 Những hạn chế còn tồn tại 36

4.1.3 Nguyên nhân 37

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan 37

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan 37

4.2 Dự báo và định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh trong những năm tới 38

4.2.1 Dự báo triển vọng của việc phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty 38 4.2.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh 38

4.1.2.2 Dự báo biến động về hoạt động kinh doanh và điều kiện kinh doanh của công ty 39

4.2.2 Định hướng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty Bảo Tiến – Cao Minh 40

4.3 Các đề xuất, kiến nghị phát triển quản trị kênh phân phối thiết bị vệ sinh

của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 41

4.3.1 Đề xuất về nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng 41

4.3.2 Đề xuất về hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 42

4.3.3 Đề xuất phối hợp phân phối với các biến số khác của Marketing Mix của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh 46

4.3.4 Một số kiến nghị cấp vĩ mô 48

4.3.4.1 Kiến nghị đối với Nhà nước 48

4.3.4.2 Kiến nghị đối với Ngành 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây

Bảng 3.2 Tình hình dân số Việt Nam trong 3 năm trở lại đây

Bảng 3.3 Tỷ trọng doanh thu của các kênh phân phối của công ty

Bảng 3.4 Mức hỗ trợ vận chuyển của công ty

Bảng 3.5 Mức chiết khấu thanh toán của công ty

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối truyền thống

Hình 2.2 Hệ thống Marketing dọc

Hình 2.3 Mô tả lực lượng bán của công ty và lực lượng bán của đại lý

Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu quản lý của công ty

Hình 3 2: Sơ đồ kênh phân phối của công ty

Hình 4.1 Hệ thống kênh phân phối tổng thể

5 CKTT: Chiết khấu thanh toán.

6 VMS: Hệ thống Marketing liên kết dọc (Vertical Marketing System)

7 HMS: Hệ thống Marketing ngang (Horizontal Marketing System)

8 VIBICA: Hiệp hội Gốm sứ xây dựng Việt Nam

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn và tháchthức Các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phải đối mặt với nhiều khó khăn từnhững tác động tiêu cực của nền kinh tế Ngoài ra, cùng với sự gia nhập với nền kinh

tế thế giới các doanh nghiệp còn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanhnghiệp nước ngoài về tiềm lực tài chính mạnh, khoa học, công nghệ, kỹ thuật hiện đại.Trước những khó khăn mà các doanh nghiệp gặp phải thì các doanh nghiệp thực sựcần có một chiến lược kinh doanh thực sự tốt và với sự cạnh tranh gay gắt giữa cácdoanh nghiệp cùng hoặc khác nghành các doanh nghiệp cần có một chiến lượcmarketing hoàn hảo để có thể tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh, tạo nên được sựkhác biệt đủ mạnh mạnh để có thể tồn tại và phát triển được

Ta có thể thấy rằng với sự phát triển như hiện nạy, các doanh nghiệp đầu tư chomình những công nghệ tốt để cung cấp cho khách hàng của mình những sản phẩm,dịch vụ tốt nhất với mẫu mã, hình thức đa dạng và giá cả hợp lý Nhưng thực tế chothấy rằng các doanh nghiệp để cạnh tranh thành công thì không chỉ mỗi cung cấp sảnphẩm và dịch vụ tốt mà còn phải làm cho chúng sẵn sàng có đúng thời gian, địa điểm vàphương thức mà khách hàng mong muốn

Là một công ty chuyên phân phối các sản phẩm thiết bị vệ sinh và gạch ốp lát, trảiqua 14 năm hình thành và phát triển ban lãnh đạo và các nhân viên trong công ty đangtừng bước phát huy nội lực, năng động, sáng tạo, để xây dựng vị thế cạnh tranh chocông ty Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối khá rộng đảm bảo cho mụctiêu phân phối của mình Nhưng để có thể đạt được hiệu quả cao hơn trong hoạt độngphân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận thì công ty cần hoàn thiện, phát triểnkênh phân phối của mình hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh Đây là một vấn

đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đối với công ty

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài

Trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh, dưới sự hướngdẫn tận tình của cô giáo PGS TS Phan Thị Thu Hoài và các cô chú, anh chị ở phòngkinh doanh, em đã đi sâu tìm hiểu hoạt động của kênh phân phối và nhận thấy rằngbên cạnh những thành tựu vẫn còn tồn tại những điểm hạn chế cần khắc phục để đạtđược hiệu quả của kênh phân phối cao hơn nữa trên thị trường Hà Nội của công ty

Và xuất phát từ ý nghĩa của kênh phân phối và tính cấp thiết của nó với Công ty

TNHH Bảo Tiến – Cao Minh em đã chọn đề tài “ Phát triển kênh phân phối thiết bị

vệ sinh của Công ty Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh” làm đề tài khóa luận của

mình

1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước:s

Các công trình nghiên cứu của những năm trước:

Đề tài 1: Phát triển kênh phân phối sản phẩm bim bim Hachi của công ty cổ phần

thương mại và dịch vụ Thiên Đức trên thị trường Hà Nội - Nguyễn Thị Thu Trang –

GV Đinh Thủy Bích hướng dẫn – năm 2011

Đề tài 2: Phát triển kênh phân phối sản phẩm chăm sóc sức khỏe của công ty

TNHH thiết bị chăm sóc y tế Đại gia đình Phương Đông trên thị trường Miền Bắc Trần Thị Quy – PGS.TS Phan Thị Thu Hoài hướng dẫn – năm 2011

-Đề tài 3: Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây điện trên thị trường Miền Bắc

của công ty TNHH dây và cáp điện Vạn Xuân – ThS Nguyễn Thị Thanh Nhàn

 Đánh giá các kết quả thu được:

Phần lý thuyết: Các công trình nghiên cứu này đều được vận dụng lý thuyết của

những môn học quản trị Marketing, Marketing thương mại, quản trị kênh phân phối…Các công trình có sự thống nhất về lý thuyết như các khái niệm, nội dung về kênhphân phối Và đề tài phát triển kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH BảoTiến – Cao Minh cũng có sử dụng phần lý thuyết chung đó

Phần thực tiễn: Các công trình nghiên cứu này đều đã phân tích được thực trạng

hoạt động kênh phân phối của các công ty, ưu nhược điểm, đồng thời chỉ ra những tồntại và nguyên nhân của nó và để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm phát triển kênh phânphối cho các doanh nghiệp Việt Nam có ý nghĩa thực tiễn cao Tuy nhiên, các côngtrình từ năm 2011 trở về trước chưa đưa ra được dữ liệu chứng tỏ cách thu thập thôngtin của mình để nâng cao tính khách quan của khóa luận Hơn nữa đối với mỗi công tythì có đặc điểm về tổ chức và mặt hàng kinh doanh là khác nhau nên quyết định vềkênh phân phối cũng khác nhau Vì thế các giải pháp phát triển kênh phân phối mà các

đề tài này đã đưa ra không thể áp dụng hoàn toàn vào việc phát triển kênh phân phốicủa Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh

Trong phân tích thực trạng kênh phân phối trong bài khóa luận của em đã có sự ápdụng phương pháp nghiên cứu mới Bảng câu hỏi điều tra trắc nghiệm phù hợp vớimục tiêu và nội dung nghiên cứu của đề tài Từ kết quả thu được và những phân tíchđánh giá đưa ra kết luận về ưu nhược điểm, hạn chế của hệ thống kênh phân phối tạicông ty để từ đó đưa ra quan điểm giải quyết và đưa ra những đề xuất kiến nghị đểphát triển kênh phân phối

Ngoài ra đề tài này là đề tài đầu tiên nghiên cứu về phát triển kênh phân phối thiết

bị vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh nên tính thực tiễn áp dụng cao, sốliệu mang tính cập nhật và thời sự

1.4 Các mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung:

Nghiên cứu và xây dựng các đề xuất về phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị

vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh trên thị trường Hà Nội để công ty cóthể ứng dụng thành công trong vòng 5 năm tới

- Mục tiêu cụ thể:

 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối của công ty kinh doanh

 Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩmthiết bị vệ sinh của công ty, tìm ra những ưu điểm cũng như tồn tại đó trong hệ thốngkênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty.

 Từ đó đưa ra các giải pháp giúp phát triển và tăng cường hiệu quả hệ thốngkênh phân phối sản phẩm thiệt bị vệ sinh của công ty trên thị trường Hà Nội

1.5 Phạm vi nghiên cứu

Việc nghiên cứu đề tài sẽ được tập trung dựa trên góc độ tiếp cận môn họcMarketing thương mại Do giới hạn về thời gian và không gian nghiên cứu nên phạm

vi nghiên cứu của khóa luận là:

- Khách hàng: các trung gian, đại lý, cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội và cáckhu vực lân cận Hà Nội

- Mặt hàng: thiết bị vệ sinh

- Không gian: thực hiện tại công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh

- Thời gian: nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp 3 năm trở lại đây (từ 2010– 2012)

1.6 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập dữ liệu

* Nguồn dữ liệu:

Các thông tin, dữ liệu tìm hiểu về tình hình quản trị kênh phân phối của công tytồn tại dưới 2 dạng: Dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp Các dữ liệu này được thu thập

từ nguồn dữ liệu bên trong công ty và nguồn dữ liệu bên ngoài công ty

- Nguồn dữ liệu bên trong công ty: Các dữ liệu từ các phòng ban trong công ty

gồm: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh, cơ cấu nhân sự, mạng lưới phân phối, bảng cơcấu các cửa hàng lớn, nhỏ tại Hà Nội, doanh thu từng khu vực phân phối, kế hoạch vàmục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới Dựa vào các thông tin này đánh giátổng quan tình hình kinh doanh của công ty, đánh giá khu vực phân phối, mức độ đónggóp của các chi nhánh phân phối vào kết quả kinh doanh Tìm ra được chi nhánh cóhiệu quả hoạt động tốt hoặc các chi nhánh chưa hoàn chỉnh Từ đó chỉ ra những vấn đềcòn tồn tại trong kênh phân phối Để đưa ra các giải pháp phát triển kênh phân phối

- Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: Nguồn dữ liệu này được thu thập từ đối thủ

cạnh tranh, phiếu điều tra các đại lý, cửa hàng, tạp chí, báo diễn đàn doanh nghiệp, cácsách về kênh phân phối, quản trị marketing và các luận văn của anh chị khóa trước.Nguồn dữ liệu này giúp đánh giá một cách khách quan thực chất hiệu quả của hệ thốngkênh tại công ty đưa ra so với đối thủ cạnh tranh, mức độ hài lòng của cửa hàng và đại

lý về độ thuận tiện địa điểm, thời gian, số lượng, chất lượng dịch vụ,…

* Phương pháp thu thập dữ liệu:

 Phương pháp 1:

- Tên phương pháp: Phỏng vấn chuyên sâu.

- Mục đích nghiên cứu: Thu thập thông tin từ công ty về các vấn đề liên quan đến

thực trạng kênh phân phối, tìm hiểu những đánh giá khách quan của các thành viênđược phỏng vấn nhằm tìm ra những thành công và hạn chế về hoạt động phát triểnkênh phân phối thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh, từ đó đưa racác giải pháp khắc phục những hạn chế

- Công cụ nghiên cứu: Xây dựng phiếu điều tra.

- Đối tượng phỏng vấn: Được lựa chọn theo phương pháp ngẫu nhiên, phỏng vấn

5 người, bao gồm ban giám đốc, trưởng (hoặc phó) các phòng ban của công ty

- Phương pháp tiếp xúc: tiếp xúc trực tiếp bằng hình thức phỏng vấn từng cá

nhân

 Phương pháp 2:

- Tên phương pháp: Điều tra

- Mục đích nghiên cứu: Thu thập thông tin từ các trung gian phân phối, các thông

tin cần thu thập là thông tin của việc tìm hiểu những khó khăn, thuận lợi của các trunggian phân phối

- Công cụ nghiên cứu: xây dựng bảng câu hỏi.

- Đối tượng phỏng vấn: Được lựa chọn theo phương pháp ngẫu nhiên, phỏng vấn

30 trung gian phân phối

- Phương pháp tiếp xúc: Tiếp xúc trực tiếp bằng hình thức phỏng vấn từng cá

nhân

Phương pháp xử lý và phân tích các dữ liệu.

Các dữ liệu thu thập được phân tích dựa trên các phương pháp sau:

các bảng biểu, đồ thị nhằm tìm ra những tồn tại về quản trị kênh phân phối thiết bịngành nước của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh.

- Phương pháp SPSS: Thông qua phương pháp này, các dữ liệu sơ cấp thu thập sẽ

được xử lý, từ đó có thể đưa ra được những số liệu, nhận xét chính xác hơn về vấn đềcần nghiên cứu

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Kết cấu đề tài gồm 4 chương ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,

sơ đồ hình vẽ danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục và kết luận

Chương 1: Tổng quan về phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.

Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất để phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị

vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh.

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Khái niệm cơ bản về kênh phân phối

2.1.1 Một số khái niệm về kênh phân phối

- Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và T.S Nguyễn Hoàng Long về kênh phân phối trong sách “Marketing Thương Mại” – NXB Thống Kê năm 2005

Kênh marketing phân phối của công ty thương mại là một tấp cấu trúc lựa chọn cóchủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mạihoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và vớingười tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất chotập khách hàng tiềm năng trọng điểm và trực tiếp cuối cùng của công ty.

- Quan điểm của Philip Kotler về kênh phân phối trong sách “Marketing căn bản” – NXB Lao động xã hội năm 2006.

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡchuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trêncon đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

- Quan điểm của PGS.TS Trương Đình Chiến – Trường Đại học Kinh tế quốc dân về kênh phân phối trong cuốn sách “Giáo trình Marketing căn bản” – NXB Đại học Kinh tế quốc dân năm 2006.

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sảnxuất tới người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thựchiện hoạt động làm cho sản phẩm, dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc sử dụngcông nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảyhàng hóa từ nhà sản xuất qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới ngườimua cuối cùng

Tuy ba quan điểm trên có những điểm khác biệt nhưng cả ba quan điểm đều chứanội dung trọng tâm là việc tổ chức phát triển kênh phân phối Trong đề tài này sẽ sửdụng quan điểm của Philip Kotler trong việc phát triển kênh phân phối ở công ty kinhdoanh

2.1.2 Chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối làm công việc vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới ngườitiêu dùng và các trung gian phân phối khác nhau thực hiện các chức năng khác nhauvới mức độ khác nhau khi tham gia vào kênh phân phối, họ lấp được khoảng cách vềthời gian, không gian, quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm, dịch vụ.Các thành viên kênh thực hiện các chức năng sau:

- Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cùng nghiên cứu marketing với các

khách hàng tiềm ẩn và hiện có, các đối thủ cạnh tranh và những thành viên cùngnhững lực lượng khác trong môi trường marketing

- Khuyến mãi: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa nhằm thu hút

khách hàng

- Thương lượng: Cố gắng đạt những thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những

điều kiện khác để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sửdụng

- Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của

người mua như: sản xuất, phân phối, bao gói, lắp ráp,… tức là thực hiện một số côngviệc của nhà sản xuất

- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.

- Tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hóa ở các cấp khác

nhau của kênh

- San sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của

kênh

- Quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân

sang một tổ chức hay cá nhân khác

Vấn đề là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh,nguyên tắc để phân chia là chuyên môn hóa và phân công lao động Nếu người sảnxuất tự thực hiện những chức năng đó thì chi phí của họ sẽ tăng lên và giá của họ sẽcao hơn Khi chuyển giao một số chức năng cho người trung gian thì chi phí hoạt độngcủa người trung gian sẽ tăng lên nhưng chi phí phân phối và giá cả sẽ giảm xuống.Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năng thực hiện các công việcphân phối với năng suất và hiệu quả cao hơn

2.1.3 Phát triển kênh phân phối

Phát triển kênh phân phối là hoạt động của công ty nhằm mở rộng hệ thống kênhphân phối theo cả chiều rộng và chiều sâu trên cơ sở kênh phân phối đó có Công tykinh doanh tiến hành các hoạt động nhằm tăng số lượng các thành viên kênh trên thịtrường kết hợp với việc tăng chất lượng của các thành viên kênh.

2.2 Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối

Công ty thương mại khi tiến hành các quyết định tổ chức kênh phân phối đứngtrước hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc kênh phân phối khác nhau tùythuộc vào quy mô và cấu trúc từng công ty Vì vậy việc lựa chọn loại hình tổ chứckênh không dễ dàng

2.2.1 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và T.S Nguyễn Hoàng Long về tổ chức kênh trong sách “Marketing Thương Mại”

Các nội dung nhắc tới trong việc quyết định lựa chọn cấu trúc và vận hành kênhmarketing, các quyết định tổ chức kênh marketing phân phối, quyết định về quản trịkênh phân phối Quy trình tổ chức kênh có 4 nội dung:

- Nghiên cứu phân định nội dung và ràng buộc

- Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

- Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

- Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

2.2.2 Quan điểm của Philip Kotler về phát triển kênh trong sách “ Quản trị Marketing”

Tại chương 20 của sách quản trị marketing đã đề cập đến vấn đề lựa chọn và quảntrị các kênh marketing Trong đó thì tác giả đã đề cập đến các vấn đề, đó là:

- Bản chất của kênh phân phối

- Các kênh trong khu vực dịch vụ

- Quyết định thiết kế kênh

- Quyết định về quản lý kênh

- Động thái kênh

- Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh của các kênh phân phối

Trong các vấn đề trên thì quyết định về thiết kế kênh được chú trọng hơn Việcthiết kế theo Philip Kotler sẽ bao gồm 4 nội dung:

- Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mà khách hàng mong muốn

- Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh

- Xác định những phương án chính của kênh

- Đánh giá các phương án chủ yếu

Các quan điểm đưa ra có một số sự khác biệt về nội dung của việc tổ chức kênh,tuy nhiên trong bài khóa luận em xin đề cập đến cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu theoquan điểm của Philip Kotler về phát triển kênh trong sách “ Quản trị Marketing”

2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh 2.3.1 Phân tích yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ

Khi thiết kế kênh marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàngmục tiêu mong muốn gì? Mua ở đâu? Tại sao và mua như thế nào?

Người làm marketing phải năm được những mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng

mà khách hàng mục tiêu mong muốn Các kênh phải đảm bảo các chỉ tiêu sau:

- Quy mô lô hàng: Là số đơn vị sản phẩm mà kênh marketing cho phép một

khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ

mà kênh đảm bảo càng cao

- Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phải chờ

đợi để nhận hàng Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn

- Địa điểm thuận lợi: Thể hiện mức độ kênh marketing tạo điều kiện dễ dàng cho

khách hàng mua sản phẩm Điều kiện địa điểm thuận tiện sẽ tăng hơn nữa khi sử dụngmarketing trực tiếp

- Sản phẩm đa dạng: Thể hiện chiều rộng của chủng loại sản phẩm mà kênh đảm

bảo, thông thường khách hàng ưa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm lớn hơn.Chiều rộng lớn sẽ làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng

- Dịch vụ hỗ trợ: Những dịch vụ phụ thêm mà kênh thực hiện, càng nhiều dịch

vụ tăng thêm làm tăng các công việc mà kênh phải làm

Người thiết kế kênh cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mụctiêu mong muốn để xác định chi phí cho kênh và giá cho khách hàng.

2.3.2 Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh

Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ Đểthiết kế kênh hiệu quả cần bắt đầu bằng việc xác định rõ cần vươn tới thị trường trọngđiểm nào với mục tiêu nào Đó có thể là các mục tiêu:

- Mục tiêu mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêucủa các thành viên kênh hoạt động như thế nào?

- Mục tiêu ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán, hỗ trợmarketing

- Mục tiêu tài chính, phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tíncủa công ty, hình ảnh công ty trên thị trường và vai trò của công ty trong kênh phânphối

Mỗi khi công ty triển khai các mục tiêu của mình trong những ràng buộc sau:

- Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng ảnh hưởng đến hoạch địnhkênh

- Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, cấp độ nhu cầu về mặt hàng thỏa

mãn, tính kịp thời của nó ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài, chọn bạn hàng vàkhách mua hàng của kênh

- Đặc điểm nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định kênh phản ánh

mặt mạnh và yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện các nhiệm

vụ của họ

- Đặc điểm về cạnh tranh: Người sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng

hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty

- Đặc điểm về công ty: Quy mô công ty sẽ quyết định quy mô thị phần của công

ty trong việc tìm kiếm được nguồn hàng ưng ý, nguồn tài chính của công ty quyết địnhcông ty có thể đảm nhận chức năng nào trong kênh, phổ mặt hàng ảnh hưởng tới kiểukênh của công ty, chiến lược marketing của công ty ảnh hưởng đến kiểu kênh

- Đặc điểm marketing của công ty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi

trường dân cư, địa lý tự nhiên, quy định của pháp luật,…đều ảnh hưởng trực tiếp hoặcgián tiếp đến kênh phân phối của công ty

Từ việc phân tích các ràng buộc trên, công ty cần xác định năng lực của mình trongviệc xác định các mục tiêu cần đạt được về phía nguồn hàng và người tiêu thụ

2.3.3 Xác định phương án chính của kênh

Một khi doanh nghiệp đã định được thị trường mục tiêu và định vị trí cho sản phẩmcủa mình thì công việc tiếp theo là phải xác định những phương án chính của kênhphân phối Mỗi phương án của kênh được mô tả bằng ba yếu tố: các loại trung gian, sốlượng trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh phânphối

* Các trung gian: Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực

hiện công việc của kênh Phát triển lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty, các nhàbán lẻ, nhà bán buôn và cả đại lý để tham gia việc phân phối sản phẩm của công ty chokhách hàng

* Số lượng trung gian: Công ty phải quyết số lượng trung gian cần phải sử dụng

ở mỗi cấp của kênh Cứ 3 phương thức phân phối sau:

- Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian ở mỗi cấp

độ phân phối Doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt.Phân phối rộng rãi được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông thường

- Phân phối độc quyền: Là phương thức ngược với phân phối rộng rãi, trên mỗikhu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian duy nhất nóthường được sử dụng cho các mặt hàng có giá trị cao

- Phân phối chọn lọc: Đây là phương thức phân phối nằm giữa hai phương thứcphân phối trên Doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình qua một số trung gian đượcchọn lọc theo những tiêu chí nhất định ở mỗi cấp độ phân phối

* Các loại hình liên kết kênh

Cấu trúc kênh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phânphối được phân cho họ

- Kênh marketing truyền thống ( kênh thông thường )

Một kênh marketing truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ, trong đó mỗingười là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận củamình cho dù nó làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống Không có thành viên nào củakênh có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác Loại hìnhnày thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phứctạp

Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối truyền thống

Người sản

xuất

Người bánbuôn

Người bánlẻ

Người tiêudùng cuối cùng

Người bán lẻ

Hình 2.2 Hệ thống marketing dọc

Để tham gia vào hệ thống marketing liên kết dọc (VMS) mỗi thành viên đều cómột nghĩa vụ và quyền lợi, họ chịu trách nhiệm về công việc của mình và hưởng lợiích trên những công việc họ làm Tùy thuộc vào lợi ích công việc của họ mà họ có thểgặp phải những rủi ro khác nhau nếu công việc khó khăn và đem lại nhiều lợi nhuậnthì rủi ro sẽ cao hơn và ngược lại

Hệ thống marketing liên kết dọc có những hình thức chủ yếu:

 VMS của công ty là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùngmột chủ sở hữu

 VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhauthông qua quyền sở hữu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên

 VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập kết hợp với nhau ở các cấp sảnxuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợpđồng để đạt được mức tiết kiệm hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạtđược khi hoạt động riêng lẻ VMS theo hợp đồng có 3 kiểu: hệ thống liên kết tựnguyện được người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những người bán lẻ, tổ chức đặcquyền

- Hệ thống marketing ngang (HMS): Là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh

nghiệp ở cùng một cấp hợp lại với nhau để cùng khai thác một cơ hội marketing mớixuất hiện

- Hệ thống marketing đa kênh: Là cách thức phân phối, theo đó một doanh

nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau

* Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối:

- Chính sách giá yêu cầu các nguồn hàng và bạn hàng cùng nội bộ mạng lướicông ty nêu bảng giá và trình độ chiết giá

- Điều kiện bán hàng bao gồm cách chi trả thanh toán và đảm bảo của bên nguồnhàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian Các công ty cũng có thể bảo đảmvới trung gian về những đơn vị hàng không đạt chất lượng, hàng thiếu hay hạ giá bán

Người sản xuất

- Quyền hạn theo lãnh thổ của các thành viên: Công ty phải biết nhà sản xuất sẽđặt nhà phân phối khác ở đâu Công ty phải phân bố mạng lưới của mình trong khuvực thị trường của họ và quy hoạch vùng hoạt động của các bạn hàng trung gian.

- Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ phải được đề ra cẩn thận

Tổng hợp các yếu tố trên mỗi phương án thế vị cấu trúc kênh từ góc độ các công tythương mại sau lựa chọn phải xác định được các thông số cơ bản sau: Cấu trúc và mức

độ bao phủ thị trường trọng điểm của mỗi kênh tương thích với marketing chiến lượcbao phủ, số lượng, quy cách nguồn hàng cung ứng lựa chọn, kiểu liên kết dọc, các cơ

sở doanh nghiệp thương mại được sử dụng, cơ chế giá và chiết giá, trợ giúp tài chính,

ưu đãi thương mại mà công ty nhận được từ nguồn hàng và cung ứng cho khách hàng

2.3.4 Đánh giá các phương án kênh chủ yếu

Đánh giá một hệ kênh cần dựa trên các tiêu chuẩn sau:

- Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi lựa chọn kênh có công suất bán hàng và chi phí khác nhau.

Vấn đề thứ nhất là sức bán của công ty hay đại lý bán hàng ai sẽ đạt doanh số caohơn Hầu hết các nhà quản trị marketing đều cho rằng lực lượng bán của công ty sẽbán được nhiều hơn nhưng các đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán tốt hơn công ty.Tiếp theo là đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng khác nhau qua mỗikênh Chi phí cố định cho hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phí thành lậpvăn phòng bán hàng của công ty, nhưng chi phí sẽ tăng nhanh vì nhiều đại lý bán hàng

ăn hoa hồng cao hơn sức bán của công ty

Hình 2.3 Mô tả lực lượng bán của công ty và lực lượng bán của đại lý

Nếu doanh số dưới điểm S thì đại lý bán hàng là kênh thích hợp, nếu trên điểm Sthì công ty được ưa chuộng hơn

- Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng đại lý bán hàng thì đặt ra nhiều vấn đề kiểm

soát hơn Nhân viên ở đại lý có thể tập trung vào khách hàng họ mua hơn là chú ý tớimức lãi của họ trong một tên hàng nào đó của công ty, hơn nữa các nhân viên đại lý cóthể không biết rõ về các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm hay không xử lý hữu hiệu cáctài liệu quảng cáo của công ty

- Tiêu chuẩn thích nghi: Để xây dựng một kênh các thành viên kênh phải có cam

kết với nhau ở mức độ nào đó trong một thời kì nhất định

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA

CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty

3.1.1 Giới thiệu chung về công ty

- Lịch sử hình thành và phát triển công ty:

Tháng 06 năm 1999 Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh được thành lập theoquyết định số 4393 ngày 11 tháng 06 năm 1999 của Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố

Hà Nội cấp Trong hoàn cảnh chung của đất nước vẫn còn nhiều khó khăn, với số vốn

ít ỏi cùng đội ngũ công nhân khiêm tốn nhưng do nhu cầu phát triển thị trường Công

ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh không ngừng để phát triển lớn mạnh

Tên công ty: CÔNG TY TNHH BẢO TIẾN – CAO MINH

Tên giao dịch: BẢO TIẾN – CAO MINH CO., LTD

Trụ sở chính: số 11, tổ 21, cụm 6, Hạ Đình – Thanh Xuân – Hà Nội

Mã số thuế: 0100 906 856

Giám đốc công ty: Ông Cao Minh Đáng

Tel: (84-4) 37657050/(84-4) 37657051/ Fax: (84-4)37657315

- Chức năng và nhiệm vụ:

Chức năng: Chuyên phân phối mặt hàng vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây

dựng (gạch ốp lát các loại, thiết bị vệ sinh)

Nhiệm vụ: Để đảm bảo thực hiện tốt chức năng trên, công ty phải thực hiện tốt các

nhiệm vụ sau:

- Chăm sóc khách hàng (các cửa hàng, đại lý, các trung gian phân phối khác)

hỗ trợ cho các chiến lược và chính sách marrketing của các nhà cung cấp

- Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất và tinh thầncủa các nhân viên trong công ty

- Thực hiện các nghĩa vụ có tính chất thuế và phi thuế với Nhà nước

- Tuân thủ pháp luật về kinh doanh, môi trường, lao động,…

- Tiến hành ghi chép sổ sách, hạch toán theo quy định và chịu sự giám sát của

cơ quan tài chính Nhà nước

Công ty có tổ chức cơ cấu khá chặt chẽ, việc quản lý được phân chia cho các phòngban, bộ phận nên sự kiểm soát, đôn đốc và truyền đạt thông tin dễ dàng và thuận tiện.

Ưu điểm : Phát huy được chức năng riêng của từng bộ phận, việc quản lý được dễ

dàng và thông suốt từ nhà quản lý đến từng bộ phận chức năng Mô hình này sẽ pháthuy được tính hiệu quả khi thực hiện riêng lẻ từng nhiệm vụ và kết quả công việc đượctập trung giải quyết bởi Ban tổng giám đốc công ty

Nhược điểm : Nhà quản trị cấp cao phải có kiến thức về tất cả các lĩnh vực Việc

phân chia thành các phòng ban riêng rẽ làm giảm tác động, phối hợp giữa các phòngban, vì vậy việc ra quyết định của nhà quản trị gặp khó khăn nhiều hơn khi phải tổnghợp thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để cân nhắc ra quyết định cho doanh nghiệp

và việc điều hành qua nhiều cấp có thể có nhiều sai lệch

- Sơ đồ cơ cấu quản lý của công ty

GIÁM ĐỐC

PHÒNG KINH

DOANH

PHÒNG HÀNH CHÍNH- NHÂN SỰ

PHÒNG KẾ TOÁN

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu quản lý của công ty

3.1.3 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

- Tình hình tài chính cũng như kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3năm qua có những thay đổi mang chiều hướng tích cực Được thể hiện qua bảng 3.1

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy doanh thu vàlợi nhuận của công ty tăng liên tục qua các năm So sánh giữa các năm, năm 2011 sovới năm 2010 thì doanh thu tăng 12%, chi phí mặc dù cũng tăng nhưng ở mức ít hơn là

7, 5% làm cho LN và thu nhập tăng lên; năm 2012 so với năm 2011 cũng có xu hướngtăng tương tượng nhưng tỷ lệ tăng trưởng cao hơn rất nhiều Mặc dù kinh tế khủnghoảng, nhiều doanh nghiệp ở trong tình trạng phá sản, mức lạm phát ở Việt Nam khácao song công ty vẫn vượt qua được những khó khăn đó đưa doanh thu và lợi nhuậntrước thuế của công ty tăng lên qua từng năm Chi phí cũng tăng liên tục qua các năm

vì công ty luôn đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật và đào tạo nguồn nhân lựcmới Đời sống nhân viên không ngừng được nâng cao và đóng góp vào ngân sách nhànước ngày càng lớn

Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây

(Đơn vị tính: nghìn đồng)

Bộ phận

Marketing Bộ phận

bán hàng

Bộ phận vận chuyển

Bộ phận kho

Kế toán công nợ

Kế toán nội bộ

(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty và tính toán của tác giả)

Từ đó ta có thể thấy rằng công ty có triển vọng phát triển, trong tương lai công ty

sẽ cố gắng mở rộng thị trường, đa dạng hóa các sản phẩm cũng như là nâng cao dịch

vụ khách hàng để mang lại hiều quả cao nhất

3.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến sự phát triển kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao

Minh

Quá trình hoạt động của công ty chịu ảnh hưởng nhiều từ các nhân tố môi trường vìvậy để có thể phát triển được kênh phân phối hiệu quả hơn cần có sự phân tích và nhậnđịnh đúng về sự ảnh hưởng của các nhân tố đó đến hoạt động của kênh phân phối

3.2.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế: Trong ba năm trở lại đây, nền kinh tế gặp nhiều khó khăn

và khủng hoảng kinh tế xảy ra, lạm phát mặc dù có xu hướng giảm xuống tuy nhiênvẫn đang ở mức cao, đời sống người dân tuy được cải thiện qua các năm, thu nhậpbình quân đầu người tăng qua các năm tuy nhiên với tình trạng giá cả bất ổn định nêncũng gặp nhiều khó khăn, sức mua hạn chế Trong tình hình nền kinh tế gặp nhiều khókhăn và theo thông tin dự báo của các chuyên gia thì năm 2013 là năm mà khủng

hoảng kinh tế thế giới lên tới đỉnh điểm, và chính điều này gây ảnh hưởng đến sứcmua của người tiêu dùng Cùng với sự khó khăn chung của nền kinh tế thì ngành xâydựng và trang trí nội thất cũng ảm đạm không kém và ảnh hưởng lớn đến hoạt độngkinh doanh của công ty.

- Môi trường dân cư: Việt Nam là một trong những nước có đông dân cư, đứng

thứ 14 trong số những nước có đông dân cư nhất thế giới, theo báo cáo Tình hình Dân

số Thế giới của Liên Hiệp Quốc, dân số Việt Nam qua các năm:

Bảng 3.2 Tình hình dân số Việt Nam trong 3 năm trở lại đây

(Nguồn: Báo cáo Tình hình Dân số Thế giới của Liên Hiệp Quốc)

Mặc dù Việt Nam hiện có ưu thế về việc có đông người trong độ tuổi lao động,nhưng phải đối mặt với nhiều vấn đề như dân di cư ồ ạt từ nông thôn ra thành thị, mấtcân bằng giới tính cũng như nâng cao vai trò của phụ nữ trong xã hội Chính nhữngthay đổi trong cơ cấu dân cư làm cho nhu cầu về nhà ở ở thành phố lớn cũng tăng lên

Đó cũng chính là cơ hội cũng như thách thức cho các công ty kinh doanh vật liệu, thiết

bị vệ sinh cũng như các ngành khác liên quan đến xây dựng

- Môi trường chính trị - luật pháp: Nước ta chỉ có duy nhất Đảng cộng sản Việt

Nam cầm quyền đã tạo ra sự thống nhất trong thể chế lãnh đạo Nên tình hình chính trị

ở nước ta rất ổn định, an ninh quốc phòng vững chắc, công tác công an nói chung,công tác đối ngoại và hợp tác quốc tế nói riêng đã có những đóng góp quan trọng trongviệc tạo dựng môi trường quốc tế thuận lợi để thúc đẩy công cuộc đổi mới thành công,trong đó quan hệ hợp tác với các nước trong và ngoài khu vực ngày càng được mởrộng, hình thức hợp tác ngày càng phong phú, đa dạng

Đây là yếu tố rất phức tạp tạo hành lang pháp lý cho các công ty kinh doanh vàhoạt động Nhiều điều luật về việc bảo vệ người tiêu dùng cũng như những hạn chếphân phối độc quyền, điều chỉnh mức độ phân biệt giá, giữ giá, quy định về từ chối