Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thế kỷ mới quảng trị

Sau đây ta xét vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp: - Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó trên cơ sở tạo ra

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN

- -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THẾ KỶ MỚI QUẢNG TRỊ

Giảng viên hướng dẫn:

TS HOÀNG TRIỆU HUY

Sinh viên thực hiện:

TRẦN THỊ KIỀU OANH MSV: 13K4011393

Lớp: K47C – KHĐT Niên khóa: 2013 - 2017

L ời Cảm Ơn Sau thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị Em đã hoàn thành bài khóa lu ận: “ Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị”

Để hoàn thành tốt bài khóa luận này, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến quý

th ầy cô giáo trong khoa Kinh tế phát triển, trường Đại học Kinh tế Huế đã trang bị kiến thức cho em trong suốt thời gian học tập vừa qua Đặc biệt, em xin gửi lời cảm

ơn chân thành và sâu sắc tới thầy giáo TS.Hoàng Triệu Huy đã trực tiếp hướng

d ẫn, tận tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo, cán bộ tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị Đặc biệt là các anh, chị phòng Kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ em trong việc cung cấp các số liệu, tài liệu, góp ý và giải đáp các thắc mắc, tạo điều kiện thuận lợi giúp em hoàn thành kỳ thực tập và hoàn thành khóa luận này của mình

Cuối cùng, em muốn gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè đã luôn sát cánh, động viên và giúp đỡ em trong suốt thời gian qua

Mặc dù đã cố gắng học hỏi và nghiên cứu nhưng do khả năng và kinh nghiệm còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 5 năm 2017 Sinh viên thực hiện Trần Thị Kiều Oanh

MỤC LỤC

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3

1.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ 3

1.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 4

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 14

1.2 Cơ sở thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19

1.2.1 Thực trạng thị trường ô tô ở Việt Nam 19

1.2.2 Tình hình tiêu thụ ô tô ở Việt Nam hiện nay 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THẾ KỶ MỚI QUẢNG TRỊ 23

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị 23

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 23

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 25

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 26

2.1.4 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu 28

2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây 29

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị 31

2.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường 31

2.2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ 36

2.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ 47

2.2.4 Các chỉ tiêu về kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 53

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 63

2.3.1 Các nhân tố khách quan 63

2.3.2 Các nhân tố chủ quan 67

2.4 Đánh giá chung về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 70

ế

2.4.1 Những thành tựu, kết quả đạt được 70

2.4.2 Những tồn tại, hạn chế 71

2.4.3 Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế 72

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THẾ KỶ MỚI QUẢNG TRỊ 74

3.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển của Công ty 74

3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty 74

3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty 75

3.2 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 75

3.2.1 Tổ chức quảng cáo, khuyến mãi để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 75

3.2.2 Đào tạo, bồi dưỡng nhân viên nghiên cứu thị trường 77

3.2.3 Thực hiện tốt bảo hành, sửa chữa, chăm sóc khách hàng 79

3.2.4 Mở thêm showroom trên thị trường huyện Hướng Hóa 80

3.2.5 Bồi dưỡng kỹ năng bán hàng, xây dựng văn hóa giao tiếp ứng xử cho lực lượng bán 82

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 84

ế

9 LNTT Lợi nhuận trước thuế

10 QLDN Quản lý doanh nghiệp

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

I Bảng

Bảng 2.1: Bảng kê khai chủng loại sản phẩm của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị 26 Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 29 Bảng 2.3: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo quý của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 38 Bảng 2.4: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 39 Bảng 2.5: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 40 Bảng 2.6: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 41 Bảng 2.7: Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới

Quảng Trị qua các năm 2014-2016 45 Bảng 2.8: Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị trên thị trường 49 Bảng 2.9: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 53 Bảng 2.10: So sánh doanh thu của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị so với một

số đối thủ cạnh tranh qua các năm 2014-2016 54 Bảng 2.11: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khách hàng của Công ty

TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 56 Bảng 2.12: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo thị trường của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 58 Bảng 2.13: Kết quả tiêu thụ các chủng loại hàng hóa của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 60

ế

Bảng 2.14: Lợi nhuận tiêu thụ của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-2016 61 Bảng 2.15: Thị phần của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị qua các năm 2014-

2016 62 Bảng 3.1: Lịch trình đào tạo cho nhân viên nghiên cứu thị trường……… 78

II Sơ đồ

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối 10

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị 26

Sơ đồ 2.2: Quy trình cung cấp sản phẩm của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị 28

Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị 51

ế

và tác động mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất còn đối với các công ty thương mại thì hoạt động tiêu thụ phải được đặt lên hàng đầu và một số hoạt động của nó luôn phải được ưu tiên thực hiện

Nếu đánh giá trên một khía cạnh nào đó thì chất lượng của hoạt động tiêu thụ sẽ quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp nào có hoạt động tiêu thụ tốt thì doanh nghiệp đó sẽ dễ dàng tạo nên thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Mặt khác, tiêu thụ là hoạt động tạo ra doanh thu góp phần trang trải chi phí, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ được xem là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là đòn bẩy nâng cao uy tín, vị thế và năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Tuy nhiên, không phải bất cứ một doanh nghiệp nào cũng làm tốt hoạt động tiêu thụ Chính vì vậy, tùy vào tình trạng thực tế của từng doanh nghiệp từ đó phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp nhằm khắc phục hạn chế và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Nhận thấy tầm quan trọng và ý nghĩa to lớn ấy, em đã chọn lĩnh vực tiêu thụ làm

đề tài nghiên cứu cho khóa luận của mình Tên đề tài: “Đánh giá hoạt động tiêu thụ

sản phẩm tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài được thực hiện với các mục tiêu sau:

* Mục tiêu chung:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Trên cơ sở thông tin thứ cấp thu thập được đi vào phân tích tình hình kinh doanh và phân tích hoạt động bán hàng của Công ty từ năm 2014 đến năm 2016

- Tìm hiểu và dần làm quen với các vấn đề thực tế đồng thời vận dụng những kiến thức đã học để tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm từ đó rút

ra những thành tựu, hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

- Đề xuất giải pháp giúp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

3 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị

4 Phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty những năm gần đây, từ năm

2014 đến năm 2016

5 Phương pháp nghiên cứu

Bài khóa luận sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp từ tài liệu của các phòng ban trong Công ty, báo chí, internet để phân tích Các phương pháp áp dụng gồm:

- Phương pháp so sánh: so sánh thực hiện với kế hoạch, giữa các kỳ trong năm,

so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh

- Phương pháp phân tích: phân tích kết quả kinh doanh, kết quả tiêu thụ sản phẩm

và phân tích kế hoạch kinh doanh của Công ty

- Phương pháp thống kê: Thống kê và xử lý số liệu trong quá trình thu thập

6 Nội dung nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thế

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Nếu hiểu theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng Đó chính là việc đưa sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Đây chỉ đơn giản là sự thay đổi quyền sở hữu tài sản khi hai bên thống nhất với nhau về điều kiện mua bán, người bán trao hàng hóa và người mua thanh toán tiền [5, 2]

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ bao gồm các hoạt động liên quan đến việc bán hàng và

là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ - sản xuất - hậu cần kinh doanh - tài chính - kế toán - quản trị doanh nghiệp [5; 2]

1.1.1 2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng đối các chủ thể trong nền kinh tế quốc dân Sau đây ta xét vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó trên cơ sở tạo ra doanh thu, giá trị gia tăng nhằm mục đích trang trải các chi phí trong hoạt động kinh doanh và góp phần tích luỹ để mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp [5; 3]

- Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là sản phẩm đó đã được người tiêu dùng chấp nhận để có thể thỏa mãn nhu cầu của họ Đây là hình thức biểu hiện chức năng thừa nhận của thị trường về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Quá trình tiêu thụ sản phẩm thể hiện uy tín của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời qua đó các yếu tố của sản phẩm như chất lượng sản phẩm, sự thích ứng của

nó đối với nhu cầu, đòi hỏi của tiêu dùng cho phép doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện các hoạt động thương mại và dịch vụ cho khách hàng [5; 3]

- Tạo mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng hay giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của

ế

mình và nhu cầu của khách hàng để có thể hoàn thiện chính sách trong quá trình sản xuất kinh doanh

1.1.1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Đối với mọi doanh nghiệp, hầu như lợi nhuận là mục tiêu được đặt lên hàng đầu,

mà lợi nhuận chỉ có thể có được sau khi tiêu thụ sản phẩm vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mục đích của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất liên tục, là điều kiện tồn tại và phát triển của xã hội, là mắt xích liên kết giữa người sản xuất với người tiêu dùng

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau:

 Tăng thị phần của doanh nghiệp

 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận

 Nâng cao hiệu quả tiêu thụ: để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thì cần tiến hành tốt các hoạt động quảng cáo, tổ chức các hoạt động marketing, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển

 Phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thỏa mãn các nhu cầu phát triển kinh tế

xã hội của đất nước, yêu cầu này khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào của nền kinh tế quốc dân

Mỗi doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại kết quả vô cùng to lớn, có cạnh tranh gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm mới có ý nghĩa quan trọng và quyết định đến sự thành công lâu dài cho doanh nghiệp

1.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1 2.1 Nghiên cứu thị trường

* Khái quát về nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường nhằm giúp doanh nghiệp trả lời những câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?

Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu và xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá trên một địa bàn nhất định Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường

ế

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng biến đổi nhu cầu của khách hàng,

sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có những biện pháp điều chỉnh phù hợp Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần giải đáp được các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

- Doanh nghiệp có thể sử dụng những biện pháp gì để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

- Mức giá nào khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả tiêu thụ

* Nội dung chủ yếu

 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu để xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian xác định nào đó

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ Trên cơ sở

đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch

vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau

Khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng chú ý đối tượng sẽ trở thành người có cầu Những người có cầu được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như: độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập

Với cầu sản phẩm là tư liệu sản xuất sẽ phải nghiên cứu số lượng và quy mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi

ế

trong tương lai Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần chú ý đến sản phẩm thay thế [2; 211]

 Nghiên cứu cung

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng quy mô các doanh nghiệp cũng như sự xâm nhập mới của các doanh nghiệp hiện có

Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm

ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như: thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ các phản ứng của đối

thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp

 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn phục thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phụ thuộc vào đặc diểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ cần chú ý ưu, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh

* Các phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp nghiên cứu chung

- Nghiên cứu chi tiết thị trường: nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu

cụ thể từng bộ phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức khác nhau

- Nghiên cứu tổng hợp thị trường: là theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường [2; 213]

 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

- Nghiên cứu hiện trường: đây là phương pháp tiếp cận thị trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát Theo phương pháp này

có thể sử dụng một số hình thức điều tra như: phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, phiếu thăm dò, quan sát hành vi [2; 219]

ế

- Nghiên cứu tại bàn: theo phương pháp này việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ khách hàng Bên cạnh đó có thể sử dụng các số liệu bên ngoài như: số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu công báo trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường [2; 218]

Nội dung của kế hoạch hoá marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt, sản phẩm nào cần được đổi mới…

* Lập kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả các hoạt động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ…

ế

Kế hoạch tiêu thụ chịu ảnh hưởng của chi phí kinh doanh tiêu thụ và kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ được coi là bộ phận cấu thành của kế hoạch tiêu thụ Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với chi phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng

Sự phân loại và phân chia chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm càng khoa học, sát thực tế thì càng tạo cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch hóa chi phí kinh doanh trở nên chính xác, phù hợp hơn

1.1.2.3 Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ

* Chính sách sản phẩm và chính sách giá trong hoạt động tiêu thụ

- Chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm

cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm: chính sách này trả lời các câu

hỏi: ở điều kiện nào thì đưa một sản phẩm vào hay chấm dứt sản xuất một sản phẩm nào đó Các điều kiện này liên quan chặt chẽ đến chu kỳ sống sản phẩm:

 Giai đoạn thâm nhập thị trường: có đặc trưng nổi bật là sản phẩm mới thâm

nhập thị trường, doanh thu thấp, chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm cao Vấn đề là ở mức lỗ nào doanh nghiệp vẫn tiếp tục thâm nhập, mức lỗ nào thì chấm dứt thâm nhập sản phẩm và thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm

 Sang giai đoạn tăng trưởng: đặc trưng nổi bật là doanh thu và lợi nhuận lớn, thị trường xuất hiện cạnh tranh và cường độ cạnh tranh tăng dần

 Đến giai đoạn bão hòa: đặc điểm nổi bật là sản phẩm đã trở thành quen thuộc trên thị trường, sản lượng ổn định, xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh gay gắt với tính chất phức tạp

 Giai đoạn suy thoái: sản lượng tiêu thụ chững lại và giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn Các nhà hoạch đinh phải có chính sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt sản phẩm trên thị trường

Các chính sách sản phẩm phải đảm bảo sao cho có sự phối hợp thời gian giữa thâm nhập sản phẩm mới và loại bỏ sản phẩm cũ để không làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Chính sách hình thành sản phẩm mới khác biệt hoá sản phẩm: chính sách này

gắn với việc xác định chất lượng và hình thức biểu hiện của sản phẩm, những thay đổi

về sản phẩm theo sự phát triển của thời gian, hình thành các nhóm sản phẩm đa dạng

ế

đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cung những sản phẩm mới trong phạm vi nhóm

đã có Chính sách này cũng gắn với các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm, thường được áp dụng ở các giai đoạn sau chu kỳ sống sản phẩm

- Chính sách bao gói: bao gồm các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp cần thiết nhằm lựa chọn vật liệu bao gói cũng như tạo mẫu bao gói hấp dẫn khách hàng, không gây ô nhiễm môi trường và đạt mức chi phí kinh doanh thấp [3; 118]

Giá cả có thể định nghĩa theo nhiều khía cạnh khác nhau:

- Với hoạt động trao đổi: giá cả là mối tương quan trao đổi trên thị trường

- Dưới góc nhìn của người mua: giá cả của một sản phẩm hay dịch vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch

Các phương pháp định giá bao gồm:

- Định giá dựa vào chi phí: theo phương pháp này, căn cứ chính để xác định giá

là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm [3; 144]

 Định giá theo cách cộng lãi vào giá thành:

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến  Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

LN mong muốn tính trên VĐT Giá (đảm bảo LN mục tiêu) = Chi phí đơn vị +

Số lượng sản phẩm tiêu thụ  Định giá theo phương pháp hoà vốn:

∑ Chi phí cố định Khối lượng hoà vốn =

Giá – Chi phí biến đổi đơn vị

ế

- Định giá theo cảm nhận: theo phương pháp này, doanh nghiệp định giá sản

phẩm của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí

mà họ bỏ ra để sản xuất [3; 147]

- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: theo phương pháp

này, doanh nghiệp sẽ định giá dựa vào mức giá hiện hành trên thị trường trong quan hệ

so sánh về sản phẩm Có 3 cách định giá cạnh tranh là định giá ngang bằng với giá đối thủ cạnh tranh, định giá cao hơn giá đối thủ và định giá thấp hơn giá đối thủ cạnh

tranh [3; 147]

- Định giá đấu thầu: đây là hình thức định giá mà doanh nghiệp đưa ra mức giá trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá bao nhiêu Doanh nghiệp cố gắng đưa ra một mức giá thấp hơn đối thủ nhưng vẫn duy trì được lợi nhuận, hoặc doanh nghiệp đưa ra giá ngang bằng nhưng phải đi kèm với nó là chất lượng sản phẩm tốt hơn [3; 148]

* Tổ chức hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất hoặc nhập khẩu qua hoặc không qua các trung gian thương mại để tới người tiêu dùng

Theo sơ đồ trên ta thấy có hai kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp

và kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà người sản

Người tiêu dùng

ế

xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (kênh I trong sơ đồ) Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối mà người sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua các trung gian kênh II, III, IV, V trong sơ đồ)

 Quy trình xây dựng hệ thống kênh phân phối

Thứ nhất, Phân tích căn cứ: căn cứ thường sử dụng thiết lập kênh phân phối:

- Kết quả của phân tích, đánh giá chung về thị trường, những quy định của Pháp luật

- Đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ Như những sản phẩm nhanh hỏng, mất phẩm chất, ôi thiu thường đòi hỏi phân phối trực tiếp hoặc qua người phân phối mạnh tổ chức bán hàng kiểu siêu thị Các sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng, đồ uống thường đòi hỏi kênh phân phối gián tiếp đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển và

số lần bốc dỡ

- Các điểm mạnh, điểm yếu của trung gian phân phối Nắm được các đặc điểm này nhằm tận dụng được các ưu điểm, hạn chế đến mức thấp nhất các nhược điểm của từng trung gian

- Phân tích kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

- Phân tích kênh phân phối hiện có và xu thế của chúng

Thứ hai, Xác định mục tiêu:

- Mục tiêu của phân phối sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố nhhư đặc điểm kinh doanh, sản phẩm, thị trường, khả năng tổ chức, năng lực tài chính của doanh nghiệp

- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối thường là doanh thu, số lượng, khách hàng, thị phần, lợi nhuận, sức cạnh tranh, mở rộng thị trường

Thứ ba, Xác định các yêu cầu chủ yếu: Nguyên tắc là càng ít người tham gia vào

kênh phân phối thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ với khách hàng và ngược lại Song càng ít người tham gia vào hệ thống kênh phân phối thì doanh nghịêp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong tiêu thụ sản phẩm

Do đó, hệ thống kênh phân phối không cứng nhắc mà có thể thích ứng với những biến

động trên thị trường

Thứ tư, Xác định và xây dựng các điểm bán hàng: Việc bố trí cụ thể các điểm bán

hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung tâm dân cư, hệ thống giao thông Hệ thống các điểm bán hàng ở từng thời điểm bán hàng thường

ế

không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên đối chiếu với những thay đổi của thị trường mà có các điều chỉnh hợp lý

 Quản trị hệ thống kênh phân phối

- Đánh giá và tăng cường hệ thống kênh phân phối: thông thường thì ta đánh giá

từng kênh phân phối, từng trung gian phân phối ở cả 3 góc độ: kinh tế, kiểm soát và thích nghi

- Hỗ trợ và khuyến khích các thành viên: trước hết doanh nghiệp cần xác định các

trở ngại đối với các thành viên trong kênh, khi đã hiểu được tình hình khó khăn của các thành viên, cần đưa ra các chương trình hỗ trợ thích hợp thông qua các hình thức

hỗ trợ trực tiếp, hợp tác và lập chương trình phân phối

* Tổ chức bán hàng

- Thiết kế và trình bày cửa hàng:

Mục tiêu của thiết kế và trang bị nơi bán hàng không phải chỉ đảm bảo cho quá trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà còn thu hút khách hàng

Nhằm thu hút khách hàng, thiết kế và trang bị tạo dáng bên ngoài phải tạo được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, phân biệt từ xa với các doanh nghiệp khác, trang thiết

bị bên trong phải tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích trí tò mò, cuốn hút khách hàng đi vào mọi ngóc ngách của cửa hàng

- Tổ chức bán hàng:

Phải tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng cần thiết như: hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, khả năng giao tiếp, ứngxử, có khả năng giải đáp các khiếu nại của khách hàng

* Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu để duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị trường của doanh nghiệp Hoạt động này đòi hỏi đầu tư khá nhiều tiền của và công sức song có thể đem lại những kết quả tích cực cho doanh nghiệp

Hoạt động dịch vụ sau bán hàng phải nhanh chóng, thuận tiện, không được gây khó khăn cho khách hàng

1.1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là để đảm bảo rằng doanh nghiệp đã đạt được các mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận, thị phần

ế

và các mục tiêu khác đã đặt ra trong kế hoạch hay chưa từ đó có những chính sách, chiến lược định hướng phù hợp hơn trong các kỳ kinh doanh tiếp theo Thông thường khi đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường sử dụng các chỉ tiêu sau:

* Doanh thu

Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng giúp doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần đảm bảo cho quá trình kinh doanh tiếp theo được tiến hành liên tục Nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm sẽ dẫn đến tình trạng căng thẳng về mặt tài chính Do vậy doanh thu là một chỉ tiêu quan trọng dùng để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [6; 3]

Doanh thu = Giá bán x sản luợng tiêu thụ Phân tích, đánh giá doanh thu bao gồm:

- Phân tích khái quát doanh thu tiêu thụ sản phẩm giúp đánh giá mức độ sai lệch giữa doanh thu thực hiện so với kế hoạch

- Phân tích chi tiết doanh thu là việc xem xét sự biến động của doanh thu thực hiện theo khu vực địa lý, theo nhóm sản phẩm, khách hàng, đơn đặt hàng và kênh phân phối

* Lợi nhuận

Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp, quan trọng đối với hoạt động kinh doanh, là động lực được sử dụng làm đòn bẩy kinh tế kích thích các doanh nghiệp vì lợi ích vật chất mà sử dụng hiệu quả các tiềm năng, là thước đo phản ánh tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh cũng như kết quả tiêu thụ sản phẩm, là nguồn tích lũy quan trọng để tái mở rộng kinh doanh đồng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [6; 3]

Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Lợi nhuận tiêu thụ được tính theo công thức:

LN= Tổng DT – Khoản giảm trừ – giá vốn hàng bán – Chi phí BH – Chi phí QLDN

- Thị phần tuyệt đối: Doanh thu của doanh nghiệp

T = x 100%

Tổng doanh thu ngành

- Thị phần tuyệt đối trên thị trường mục tiêu:

Doanh thu của doanh nghiệp

T = x 100%

Tổng DT ngành trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

- Thị phần tương đối so với đối thủ dẫn đầu ngành:

Doanh thu của doanh nghiệp

T = x 100%

Doanh thu của đối thủ dẫn đầu

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1 3.1 Các nhân tố khách quan

* Thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường được xem là trọng tâm Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều, doanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển Thị trường chính là nơi xuất hiện nhu cầu và cũng là nơi tiếp nhận nguồn cung từ doanh nghiệp Sự phối hợp cung cầu một cách đều đặn, nhịp nhàng làm cho sản phẩm sản xuất ra được thừa nhận Chính vì vậy việc xác định đúng thị trường, xây dựng được chính sách phù hợp với thị trường chính là điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

* Môi trường vĩ mô

- Các nhân tố kinh tế: đây là những nhân tố quan trọng, quyết định đến việc hình

thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp [5; 17]

Trong nhóm này có các yếu tố ảnh hưởng sau:

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng lên dẫn đến sức mua hàng hoá và dịch vụ tăng lên Bên cạnh đó, nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động

ế

kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

 Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế mở Khi đồng nội tệ tăng giá

sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước

sẽ giảm trên thị trường nội địa Ngược lại khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến việc tăng xuất khẩu, điều này làm tăng cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hoá trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

 Lãi suất cho vay của ngân hàng: lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất

là khi đối thủ có tiềm lực vốn chủ sỡ hữu mạnh

 Lạm phát: lạm phát tăng cao dễ dẫn đến rủi ro cao trong kinh doanh đối với các doanh nghiệp

 Các chính sách kinh tế của Nhà nước: các chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước có tác dụng cản trở hoặc thúc đẩy rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống Pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ là cơ sở cho sự đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội Thể hiện

rõ nhất là chính sách bảo hộ mậu dịch, chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương thưởng, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [2; 96]

- Các nhân tố về mặt khoa học - công nghệ

Nhóm nhân tố này tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó là chất lượng và giá bán Việc chế tạo ra sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ, theo đời sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ [2; 99]

- Các nhân tố về văn hoá xã hội

ế

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói qưen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng đến mức tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hoá - xã hội khác nhau do đó khả năng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ các nhân tố thuộc về văn hoá - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau [2;100]

- Các yếu tố thuộc về tự nhiên

Điều kiện tự nhiên là yếu tố cần được các doanh nghiệp quan tâm từ khi bắt đầu hoạt động, trong quá trình tồn tại và phát triển Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, địa

hình địa vật Đối với tiêu thụ sản phẩm thì một vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác [2; 101]

* Môi trường vi mô

Các nhân tố thuộc môi trường vi mô tác động đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghịêp bao gồm: khách hàng, nhà cung cấp, sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành, sản phẩm thay thế, sự gia nhập tiềm tàng

- Khách hàng: khách hàng là đối tượng doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Như vậy những biến động tâm

lý của khách hàng như sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hoặc giảm đi

- Nhà cung cấp: các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho doanh nghiệp khi

nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần ít đơn vị cung ứng và khan hiếm, do đó chi phí

mà doanh nghiệp phải bỏ ra trong trường hợp này có thể cao ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá làm ảnh hưởng đến lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành: số lượng và mức độ cạnh

tranh của các doanh nghiệp trong ngành có thể sẽ làm cho doanh nghiệp mất đi một lượng khách hàng nhất định hoặc khi doanh nghiệp không đủ năng lực cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng do đó ảnh huởng đến kết quả tiêu thụ

ế

- Sự gia nhập tiềm tàng: các đối thủ tiềm tàng là những người có thể nhìn rõ về

doanh nghiệp trong khi doanh nghiệp rất khó để nhận biết họ, họ có thể sẽ thu hút khách hàng của doanh nghiệp về phía họ vì họ nhìn nhận được những điểm yếu của doanh nghiệp cho nên đây cũng là nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

- Sản phẩm thay thế: sản phẩm thay thế nhiều công dụng, giá cả rẻ hơn so với sản

phẩm doanh nghiệp đang kinh doanh sẽ dễ đưa đến quyết định thay đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng do đó sẽ làm ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

1.1 3.2 Các nhân tố chủ quan

* Đặc điểm sản phẩm

Các đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ chủ yếu gồm:

- Giá cả sản phẩm: việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá

bán sản phẩm Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén

để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp thì sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng sẽ được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình qua đó nâng cao lợi thế cạnh tranh

Nếu doanh nghiệp định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận, lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn

Nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là điểm mạnh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng về phía mình để nâng cao doanh số tiêu thụ [5; 15]

- Chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy

hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chất lượng tốt vừa có tác dụng làm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm vừa tạo điều kiện nâng cao uy tín của doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp có thể nâng cao giá bán trong một phạm vi cho phép nhưng vẫn giữ được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn [5; 15]

ế

Ngoài ra, loại hàng hóa cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải biết hàng hoá của mình thuộc loại nào, bởi vì loại hàng hoá khác nhau sẽ tác động theo xu hướng khác nhau tới tiêu dùng và cuối cùng là tới tiêu thụ sản phẩm Theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại gồm: hàng hoá lâu bền, hàng hoá sử dụng ngắn hạn, dịch vụ bán dưới dạng hoạt động ích lợi hay

sự thoả mãn… Theo thói quen mua có: hàng hoá sử dụng thường ngày, hàng hoá mua ngẫu hứng, mua khẩn cấp, mua có lựa chọn hay hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù, nhu cầu thụ động [5; 16]

* Các nguồn lực của doanh nghiệp

- Nguồn nhân lực của doanh nghiệp: là nguồn lực có vai trò quyết định đến thành

công của doanh nghiệp nói chung và của hoạt động tiêu thụ nói riêng Các vấn đề chính trong nguồn nhân lực bao gồm:

 Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp, tài năng, trình độ chuyên môn, kinh nghiệm quản trị và đạo đức

 Trình độ tay nghề, sự thành thạo kỹ thuật, nghiệp vụ, kinh doanh và ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp

 Mức thu nhập của cán bộ công nhân viên và giá trị các mối quan hệ lao động so với toàn ngành và các đối thủ cạnh tranh khác

 Khả năng cân đối giữa mức độ sử dụng nhân công ở mức tối đa và tối thiểu

 Các chính sách của doanh nghiệp đối với cán bộ công nhân viên trong lao động, cũng như sự khuyến khích, động viên người lao động nâng cao năng suất, kết quả và hiệu quả của lao động [2; 112]

- Nguồn lực vật chất: Nguồn lực vật chất bao gồm những yếu tố chủ yếu như: vốn sản xuất kinh doanh bằng tiền, cơ sở hạ tầng, văn phòng, nhà xưởng, máy móc thiết bị, nguyên vật liệu dự trữ, thông tin môi trường kinh doanh…

Mỗi doanh nghiệp có các đặc trưng về các nguồn lực vật chất riêng, trong đó có

cả điểm mạnh lẫn điểm yếu so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành Một doanh nghiệp có nguồn lực vật chất dồi dào sẽ đem lại thuận lợi trong quá trình tiêu thụ sản phẩm từ quyết định điều tra nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh Marketing, mở rộng kênh phân phối đến tổ chức bán hàng và hoàn thiện dịch vụ sau bán hàng

 Uy tín của doanh nghiệp: là tài sản vô hình không dễ gì có được Một doanh

nghiệp có uy tín cao trên thị trường thì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp đó có phần thuận lợi hơn so với các doanh nghiệp khác khi kinh doanh cùng một loại sản phẩm Uy tín của doanh nghiệp sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình

 Hệ thống giá trị văn hóa doanh nghiệp: được hiểu là tập hợp các giá trị, thái độ, tập quán, qui định…đặc thù cho một doanh nghiệp, là yếu tố liên quan đến yếu tố con người trong các khâu lập kế hoạch, thực hiện có thông suốt nhất hay không, có gây cản trở gì cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay không

1.2 Cơ sở thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Thực trạng thị trường ô tô ở Việt Nam

1.2.1.1 Cung ô tô nước ta hiện nay

Có thể nói lượng cung ô tô ở nước ta hiện nay là rất lớn và nó thuộc nhiều nguồn khác nhau Phần lớn trong cung ô tô ở nước ta thuộc hai nguồn chính đó là:

- Sản xuất và lắp ráp trong nước

- Nhập khẩu

Lượng xe hơi sản xuất và lắp ráp trong nước hiện nay vẫn được cung ứng chủ yếu bởi hiệp hội các nhà sản xuất xe hơi – VAMA, với 18 thành viên: Toyota, Trường Hải, Daewoo, Honda… Hàng năm mỗi liên doanh sản xuất gần 300 xe, lượng xe này chỉ dùng để cung cấp cho thị trường nội địa, điều đó cho thấy chất lượng xe sản xuất và lắp ráp trong nước vẫn còn hạn chế, thậm chí chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của ngay cả thị trường nội địa, khiến thị trường xe nhập khẩu vẫn khá sôi động

Tuy vậy hầu như các liên doanh đều thờ ơ với các chiến lược sản xuất và lắp ráp trong nước Thực tế này đặt ra câu hỏi: phải chăng các hang ô tô tại Việt Nam đang dần chuyển sang hình thức kinh doanh nhập khẩu trục tiếp từ các nhà máy tại các nước Đông Nam Á như Thái Lan, Malaysia…

Điều này có thể khiến lượng xe nhập khẩu sẽ tăng mạnh trong tương lai, với nguồn cung chủ yếu từ các nước Đông Nam Á Còn lại trong tổng số lượng cung ra thị trường

ế

là xe nhập lậu, lượng xe này có ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường ô tô nước ta do giá của các loại xe này cực rẻ, do vậy nó có sức cạnh tranh rất lớn

1.2.1.2 Cầu ô tô nước ta hiện nay

Hiện thị trường ô tô Việt Nam đang thực sự sôi động, hầu hết những thương hiệu lớn trên thế giới đều có mặt, nhu cầu của khách hàng cũng theo đó mà tăng lên

Dự báo nhu cầu mua ô tô của người Việt sẽ tiếp tục tăng mạnh

Đa số các hãng xe cho biết trong những năm gần đây, doanh số bán hàng tăng mạnh Tuy nhiên, các hãng xe vẫn bày tỏ lo ngại về đề xuất tăng thuế tiêu thụ đặc biệt có thể điều chỉnh trong thời gian tới Đặc biệt, lộ trình giảm thuế theo Hiệp định thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA) sẽ bắt đầu từ cuối năm 2015 đến 2018 sẽ khiến thị trường

ô tô sẽ chững lại vì tâm lý chờ đợi mức giảm thuế nhập khẩu ô tô theo lộ trình của Hiệp định ATIGA Với mức thuế giảm, người tiêu dùng “ngóng” những dòng xe sản xuất tại các nước ASEAN nhập khẩu vào Việt Nam với giá rẻ ngày càng nhiều

Theo đại diện một DN chuyên kinh doanh ô tô nhập khẩu, thông thường thị trường ô

tô sẽ tăng mạnh vào một vài tháng cuối năm khi người tiêu dùng tích góp được tiền để mua xe Sau đó thị trường sẽ có xu hướng giảm khi tết Nguyên đán kết thúc Song vài năm trở lại đây, nhu cầu mua xe của người tiêu dùng Việt Nam tăng mạnh suốt năm Không chỉ người giàu mua xe, dường như mỗi gia đình đều có tâm lý đủ tiền là họ sẽ sắm ô tô để phục vụ nhu cầu đi lại, làm ăn kinh doanh

Theo các hãng xe, doanh số bán hàng tăng là do tác động tích cực của nền kinh tế nước

ta đã phục hồi trở lại, công việc kinh doanh thuận lợi hơn Ngoài ra, giá xăng dầu giảm cũng là yếu tố tích cực ảnh hưởng đến nhu cầu mua xe của người tiêu dùng

Đối với các hãng xe nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt vẫn là nỗi lo lớn nhất vì đối với những sản phẩm ô tô có dung tích động cơ lớn, nếu bị điều chỉnh theo hướng tăng thuế tiêu thụ đặc biệt thì giá bán sẽ bị đội lên rất cao, số lượng nhập khẩu sẽ bị ảnh hưởng Tuy nhiên, theo các chuyên gia, giá ô tô nhập khẩu có cao thì vẫn có một nhóm khách hàng Việt Nam chấp nhận vì họ đủ mạnh về tài chính và nhu cầu này chắc chắn không sụt giảm

ế

1.2.1.3 Tình hình cạnh tranh thị trường ô tô nước ta hiện nay

Hiện nay các hãng đều có thị phần của mình mặc dù thị phần là rất nhỏ nhưng dù sao

đó cũng là một điều kiện tất yếu để bất cứ một hãng ô tô nào muốn tồn tại và phát triển Ở thị trường ô tô Việt Nam hiện nay các hãng ô tô đang cạnh tranh nhau về các hình thức quảng cáo và dịch vụ trước và sau khi bán sản phẩm của mình Các hãng ô

tô đang cố gắng tạo được hình ảnh tốt của mình trên thị trường để khi có thời cơ thích

hợp sẽ tung ra và nắm bắt thị trường

Điều này có thể rất dễ dàng qua việc qua việc các công ty ô tô mở rộng liên tục các

mạng lưới bán lẻ cũng như cung cấp dịch vụ bảo dưỡng của mình Các công ty lớn như Toyota đã mở rộng các đại lý của mình trên toàn quốc với mạng lưới các trung tâm bảo hành đến khắp mọi nơi và phục vụ mọi lúc bằng việc thiết lập đường dây nóng để

1.2.2 Tình hình tiêu thụ ô tô ở Việt Nam hiện nay

Tính trung bình, mỗi ngày có 845 xe ô tô được bán ra thị trường và đến người tiêu dùng Nhu cầu ô tô của người Việt ngày càng gia tăng Năm 2016 với con số 304.427 xe được tiêu thụ, thị trường Việt Nam đã có bước ngoặt mới, lần đầu tiên kể

từ 20 năm qua, thị trường tiêu thụ hơn 300 nghìn ô tô một năm Lý do chính là sự phổ biến internet, công nghệ và sự mở cửa hơn trong thói quen mua sắm của người Việt

Về tình hình sản xuất ôtô và nhập khẩu Trong năm 2016, tổng số xe mới được đưa vào lưu thông tại thị trường Việt Nam là 459.634 chiếc, trong đó sản xuất trong nước: 341.007 chiếc, nhập khẩu 118.557 chiếc

Tổng năng lực sản xuất – lắp ráp ô tô đạt khoảng 500.000 xe/ năm 12 hãng có hoạt động sản xuất, lắp ráp trong nước ( Toyota, huyndai,Suzuki…) đáp ứng khoảng 70% nhu cầu xe trong nước

ế

Dự báo trong năm tới thị trường ô tô có nhiều biến động về giá, xe ô tô nhập khẩu giá

rẻ sẽ tràn về Việt Nam, đặc biệt khi thuế nhập khẩu ô tô từ thị trường ASEAN về 0 đồng trong năm 2018 Người dân đang có tâm lý chờ mua ô tô giá rẻ, doanh số bán hàng của các doanh nghiệp trên cả nước sẽ chậm lại Đây cũng là một áp lực lớn đối với các doanh nghiệp kinh doanh

ế

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

2.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

2.1.1.1 Tên và địa chỉ Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị

Trụ sở chính: Khu phố I, Thị trấn Cam Lộ, Huyện Cam Lộ, Tỉnh Quảng Trị

Cơ sở 1: Quốc lộ 9, xã Cam Hiếu, huyện Cam Lộ, tỉnh Quảng Trị

Cơ sở 2: Veam - Hyundai Ngã Tư Sòng, tỉnh Quảng Trị

Điện thoại : 0536 552 888

Fax : 0536 552 888

2.1.1.2 Thời điểm thành lập và các mốc quan trọng

Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị được thành lập ngày 07/05/2009

Qua 8 năm hình thành, xây dựng và phát triển, Thế Kỷ Mới Quảng Trị đã trở thành một thương hiệu uy tín trong các lĩnh vực cung cấp ô tô các loại Từ khi thành lập, Công ty đã xác định phương châm từng bước trở thành “Nhà cung cấp chuyên nghiệp” Với sự nỗ lực cùng quyết tâm, trong những năm đầu tiên Công ty TNHH Thế

Kỷ Mới Quảng Trị đã hoạt động hiệu quả, ghi lại dấu ấn tốt đẹp đối với khách hàng trên phạm vi toàn tỉnh

Năm 2011, để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển, Công ty quyết định cung cấp thêm các dòng xe có chất lượng như Toyota, Hyundai, Honda… từ các nhà cung cấp Nhật Bản, Mỹ, Trung Đông, Đài Loan để cung ứng cho khách hàng trong tỉnh

Năm 2012, Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị trở thành đại lý của nhà máy

ô tô Veam chuyên cung cấp các dòng xe Maz, Hyundai do các hãng ô tô Hàn Quốc cung cấp

Tháng 6/2013, Công ty trở thành cộng tác viên bán hàng của hãng ô tô Mazda tại thị trường Quảng Trị, chuyên cung cấp các sản phẩm ô tô mang thương hiệu Nhật Bản Trải qua quá trình hoạt động nhiều biến cố thăng trầm, với nỗ lực không ngừng Công

ế

ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thương trường và đạt được nhiều kết quả đáng ghi nhận như:

- Giải quyết công ăn việc làm cho người lao động trong tỉnh

- 7 năm liền hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ thuế

- Năm 2014, 2015, 2016 được UBND tỉnh Quảng Trị tặng cờ giải nhì và giải ba đơn vị hoàn thành xuất sắc chỉ tiêu nộp thuế

Với triết lý “kinh doanh để cống hiến” toàn bộ cán bộ, công nhân viên trong Công ty đang ngày đêm miệt mài hướng đến mục tiêu cốt lõi là tạo ra nhiều sản phẩm, dịch vụ có chất lượng để đáp ứng kỳ vọng của cộng đồng, chung tay và góp phần nhỏ

bé của mình vào công cuộc xây dựng quê hương và đất nước

2.1.1.3 Quy mô hiện tại của Công ty

Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị là một Công ty kinh doanh thương mại

có quy mô vừa, biểu hiện cụ thể như sau:

- Tổng nguồn vốn: 85.268.953.286 đồng Trong đó:

Vốn cố định : 24.477.539.934 đồng

Vốn lưu động: 60.791.413.352 đồng

- Quy mô lao động: Công ty có đội ngũ lao động trình độ chuyên môn khá tốt,

lành nghề đã được đào tạo từ các trường chuyên ngành và đặc biệt đã trưởng thành qua quá trình làm việc tại Công ty Hiện tại tổng số cán bộ, công nhân viên trên toàn Công

ty là hơn 100 người

- Quy mô trang thiết bị, công nghệ: Trang thiết bị luôn đáp ứng được những

yêu cầu kinh doanh của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị Việc đầu tư thiết bị, công nghệ phục vụ quản lý cũng rất được quan tâm

- Quy mô cơ sở hạ tầng: Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị hiện có 2

showroom ô tô được xây dựng bài bản đủ điều kiện để trưng bày nhiều loại sản phẩm cũng như tiến hành các dịch vụ sau bán hàng như cung cấp phụ tùng, bảo hành, sửa chữa…

ế

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị là doanh nghiệp tư nhân, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, hạch toán độc lập, có tài khoản mở tại các ngân hàng,

có con dấu riêng để giao dịch và hoạt động

2.1.2.1 Chức năng

- Tổ chức hoạt động cung cấp ô tô các loại cho khách hàng trên thị trường

- Nhập khẩu các linh kiện đáp ứng hoạt động sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng

- Dự trữ hàng hoá phục vụ nhu cầu của khách hàng

2.1.2.2 Nhi ệm vụ

- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký

- Tuân thủ các chính sách, chế độ của Nhà nước về quản lý kinh tế tài chính

- Xây dựng và quản lý có hiệu quả các nguồn lực của Công ty như: tài sản, vật tư, tiền vốn, chi phí lưu thông…

- Khai thác triệt để thế mạnh của Công ty, xây dựng các biện pháp khoa học kỹ thuật, thực hiện biện pháp theo lao động và công bằng xã hội

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, tổ chức nghiên cứu và thực hiện các biện pháp thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng

- Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị nêu cao nhiệm vụ nghiên cứu thị trường

để tìm ra bạn hàng và các đối tác cả trong và ngoài tỉnh để thúc đẩy hoạt động kinh doanh thương mại của Công ty

- Có kế hoạch sử dụng, đào tạo và bồi dưỡng nâng cao trình độ mọi mặt cho cán

bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động

- Tổ chức tốt mạng lưới bảo vệ, an toàn lao động trong Công ty, giữ gìn trật tự trị

an, tuân thủ theo Pháp luật của Nhà nước

2.1.2.3 Các hàng hóa, dịch vụ chủ yếu của Công ty

Sau gần 8 năm hoạt động, Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị đã khẳng định được năng lực của mình thể hiện qua sản phẩm của Công ty ngày càng dồi dào về số lượng và đảm bảo về chất lượng

Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị đã và đang cố gắng ngày một đa dạng hoá chủng loại sản phẩm trong kho của mình, kèm theo các chính sách phù hợp làm cho người tiêu dùng cảm thấy thỏa mãn hơn trong việc lựa chọn sản phẩm

ế

Bảng 2.1: Bảng kê khai chủng loại sản phẩm của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới

Quảng Trị

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty

2.1.3.1 Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty

Trong giai đoạn mới thành lập, bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức tương

đối đơn giản, nó chủ yếu là hoạt động theo kiểu kiêm nhiệm Trải qua quá trình phát

triển và lớn mạnh, ngày nay Công ty đã dần hoàn thiện cơ cấu tổ chức với đầy đủ các

phòng ban, điều này góp phần tạo điều kiện cho các hoạt động trong Công ty được

thực hiện thuận lợi, hiệu quả Sau đây là cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty:

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới

* Ghi chú: Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý

Qua sơ đồ trên ta thấy bộ máy quản lý của Công ty xây dựng theo phương pháp trực tuyến chức năng Phương pháp này tạo được sự thống nhất từ trên xuống dưới và cũng là một loại hình được áp dụng phổ biến nhất nước ta hiện nay

- Giám đốc: là người có quyền cao nhất điều hành, là người đại diện pháp nhân

của Công ty, chịu trách nhiệm về mọi mặt trước Công ty và các cơ quan Pháp luật Tổ chức điều hành, quản lý mọi mặt hoạt động của Công ty và có trách nhiệm quản lý trực tiếp Phó giám đốc

- Phó giám đốc: là người giúp Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc,

trước Nhà nước về nhiệm vụ của mình được phân công Phó giám đốc được Giám đốc

uỷ quyền để giải quyết và điều hành công tác nội chính, có trách nhiệm thường xuyên bàn bạc tạo điều kiện cho Giám đốc nắm bắt và điều chỉnh kế hoạch Triển khai các công việc đã thống nhất xuống các bộ phận kịp thời và thông tin nhanh những thuận lợi, khó khăn trong việc điều hành lên Giám đốc

- Phòng Kỹ thuật: Có trách nhiệm kiểm tra và đánh giá chất lượng vật tư trước

khi đưa vào sử dụng, tổ chức cải tiến kỹ thuật hiện đại sao cho công nhân thực hiện đúng quy trình quy phạm kỹ thuật; xây dựng hệ thống quản lý kỹ thuật an toàn trong kinh doanh; tổ chức thi tay nghề, thi thợ giỏi

- Phòng Kế toán: phụ trách thực hiện các công việc về tài chính kế toán của

Công ty, là một trong những phòng giữ vị trí quan trọng trong việc điều hành quản lý kinh tế, thông tin kinh tế trong mọi lĩnh vực kinh doanh Phòng kế toán có nhiệm vụ tổ chức sắp xếp hợp lý, khoa học, tập trung các bộ phận kế hoạch thống kê trong phòng

để hoàn thành nhiệm vụ được giao về công tác kế toán tài chính

- Phòng Kinh doanh: thực hiện các chức năng về công tác quản trị marketing, công tác thị trường để chủ động trong việc xây dựng lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch mở rộng thị trường, hoạch định các chính sách sản phẩm, chính sách định giá sản phẩm, hàng hoá Thiết kế chiến lược truyền thông và cổ động như chương trình quảng cáo, khuyến mãi, quản lý lực lượng bán hàng

- Phòng Tổ chức - Hành chính: có chức năng giúp việc cho ban lãnh đạo Công

ty thực hiện tốt công tác quản lý về nhân sự như tuyển dụng, đào tạo, xếp lương, thi

ế

đua khen thưởng, kỷ luật, sắp xếp công tác đời sống, vị trí làm việc, thực hiện chế độ chính sách của Nhà nước…

2.1.4 Công nghệ sản xuất một số mặt hàng chủ yếu

Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị là một doanh nghiệp chuyên cung ứng các sản phẩm ô tô với nhiều chủng loại khác nhau Trong đó phần lớn sản phẩm được mua từ các công ty chuyên sản xuất, lắp ráp ô tô có uy tín và một phần là các sản phẩm được lấy từ các doanh nghiệp mà Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị làm đại lý bán hàng, đó là những ô tô hoàn chỉnh, không phải lắp ráp chỉnh sửa Công ty tiến hành đưa sản phẩm đến với khách hàng đồng thời cung cấp các dịch vụ đi kèm như: sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng…

Sơ đồ 2.2: Quy trình cung cấp sản phẩm của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng

Trị

( Nguồn: Phòng Kỹ thuật)

Nội dung các bước trong quy trình:

- Bước 1: Sau khi Công ty mua hoặc nhập ô tô về từ đại lý sẽ tiến hành phân loại

dựa vào các tiêu chí đã quy định theo chủng loại (ô tô tải, ô tô du lịch, ô tô gia đình, sơ

mi rơ moóc…), theo chất lượng, theo giá cả (thấp, trung, cao), theo trọng tải (bao nhiêu tấn, lớn, trung bình hay nhỏ…), theo hãng xe (Honda, Toyota…)

- Bước 2: Sau khi được phân loại các mẫu ô tô được đưa đến các showroom phù

hợp để trưng bày Tại đây, khách hàng sẽ được xem sản phẩm trực tiếp và nhận được các thông tin liên quan đến sản phẩm thông qua các nhân viên bán hàng tư vấn và qua các kênh thông tin khác như truyền hình, truyền thanh, quảng cáo về sản phẩm của Công ty

- Bước 3: Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, Công ty trực tiếp thực hiện

vận chuyển sản phẩm đến địa điểm đã thỏa thuận cho khách hàng, hỗ trợ khách hàng hoàn tất các thủ tục pháp lý

- Bước 4: Khách hàng khi mua ô tô sẽ được hưởng các dịch vụ sau bán hàng như:

bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa Khách hàng đưa sản phẩm đến cơ sở kỹ thuật của Công ty để kiểm tra, sửa chữa… Sau khi hoàn thành, Công ty sẽ tiến hành thông báo cho khách hàng đến nhận Trong những trường hợp có thỏa thuận, cam kết từ trước thì việc giao nhận sẽ được thực hiện theo cam kết đó Hoạt động này diễn ra tạo nên mối

quan hệ mật thiết giữa Công ty với khách hàng

2.1.5 Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng

Tr ị qua các năm 2014 – 2016

Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ta thấy, năm 2014 doanh thu BH

& CCDV của Công ty còn khá hạn chế đạt 99.239 triệu đồng, thấp hơn nhiều so với năm 2015 và năm 2016 Tổng lợi nhuận trước thuế của Công ty đạt 12.873 triệu đồng.Năm 2015, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng lên một cách đột biến, đạt hơn 217.748 triệu đồng, tăng 118.509 triệu đồng, tương ứng mức tăng 119,4% Mặt khác, do tính chất cạnh tranh cao cùng với những khó khăn thách thức hiện tại của nền

ế

kinh tế đã làm gia tăng chi phí cho doanh nghiệp, cụ thể: so với năm 2014, năm 2015

có giá vốn hàng bán lên đến 191.619 triệu đồng, gấp hơn 2 lần; chi phí bán hàng tăng cao lên đến 1.127 triệu đồng; chi phí quản lý doanh nghiệp hơn 3.515 triệu đồng, tăng xấp xỉ 1.401 triệu đồng, tương ứng mức tăng 66,2%; chi phí khác tăng mạnh Tuy nhiên nhờ có sự kiểm soát, tốc độ tăng của chi phí thấp hơn so với tốc độ tăng doanh thu nên làm cho lợi nhuận kế toán trước thuế tăng đạt 18.656 triệu đồng, tăng 44,9% kéo theo lợi nhuận sau thuế trong năm này cũng tăng lên đạt 13.992 triệu đồng, tăng 4.337 triệu đồng, tương ứng mức tăng 44,9% so với năm 2014 Nguyên nhân của nó là

do trong năm 2015, Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị mở rộng quy mô kinh doanh rất mạnh mẽ làm tăng doanh thu cộng với việc đầu tư không ngừng nhằm hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý dẫn đến hoạt động quản lý các khoản chi phí, đặc biệt là chi phí QLDN, chi phí tài chính trở nên hiệu quả hơn

Năm 2016, lợi nhuận trước thuế của Công ty là hơn 20.769 triệu đồng, tăng hơn 2.113 triệu đồng, tương ứng mức tăng là 11,3% so với năm 2015 Có thể lý giải cho

mức tăng này là do doanh thu của Công ty năm 2016 tăng lên đạt trên 288.320 triệu

đồng làm cho lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ cũng tăng Bên cạnh đó, khoản chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp mặc dù tăng nhưng được kiểm soát với tốc độ tăng chậm hơn so với các năm kinh doanh trước đó nên làm cho lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh gia tăng Song, Công ty lại có được một khoản lợi nhuận khác bị âm Đây cũng là một nguyên nhân quan trọng làm cho tốc độ tăng lợi nhuận sau thuế của Công ty giảm xuống, chỉ đạt 15,7% so với năm 2015

Nhìn tổng thể qua 3 năm 2014 - 2016, ta thấy khoản thuế TNDN đóng góp vào Ngân sách Nhà nước là khá cao Lượng thuế mà Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị đã nộp là 4.664 triệu đồng (năm 2015), tăng gần 1.446 triệu đồng, tương ứng tăng 44,9% so với năm 2014 Qua năm 2016, khoản thuế mà Công ty phải nộp là 4.569 triệu đồng, giảm 2% so với năm 2015 Đây là những con số khá ấn tượng góp phần quan trọng vào tổng giá trị Ngân sách Nhà nước mà Thế Kỷ Mới Quảng Trị đã thực hiện được, nó cũng phần nào thể hiện vai trò của Công ty đối với sự phát triển kinh tế của tỉnh nhà nói riêng và đất nước nói chung

Như vậy, qua các kết quả đánh giá về một số hoạt động chủ yếu của Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị, ta thấy Công ty đang ngày tăng lên về quy mô, dần tạo được chỗ đứng trên thị trường Các hoạt động quản trị cơ bản của Công ty được tổ

ế

chức khá tốt, tuy nhiên thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt và khốc liệt cho nên muốn phát triển hơn nữa và thành công lâu dài thì Công ty phải không ngừng có sự đổi mới và hoàn thiện những yếu kém của mình Công ty phải đưa ra những hướng quản trị lâu dài để tận dụng được những lợi thế mà họ đã tạo ra được trong quá trình hoạt động kinh doanh

2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị

2.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường

2.2.1.1 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị thực hiện nghiên cứu thị trường theo phương pháp nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu hiện trường

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Công ty thu thập thông tin về nhu cầu qua

các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, tạp chí địa phương, các bản tin kinh tế,…Trong những tài liệu này thường có những thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu của Công ty Cụ thể như sau:

 Để thu thập dữ liệu nội bộ, cán bộ phụ trách nghiên cứu thị trường tìm đến hệ thống thông tin quản trị của doanh nghiệp để thu thập Các dữ liệu như Báo cáo kết quả kinh doanh, Bảng cân đối kế toán, Báo cáo quyết toán, báo cáo kết quả tiêu thụ có thể lấy từ phòng Kế toán, phòng Kinh doanh Các thông tin này giúp cho Công ty nhìn nhận về doanh số tiêu thụ của mình qua các năm, từ đó biết được tình hình thay đổi của cung cầu thị trường

 Để thu thập các dữ liệu bên ngoài, cán bộ phụ trách nghiên cứu thường tìm đến Thư viện tỉnh (thành phố), thư viện huyện, Cục Thống kê, Phòng thông tin để thu thập

Đó là những thông tin về giá cả sản phẩm, về thị phần và khách hàng mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, về chính sách phát triển của địa phương đối với ngành kinh doanh ô tô…Ngoài ra họ còn truy cập Internet để lấy thông tin thị trường từ các ấn phẩm về kinh tế xã hội của địa phương Những thống kê về thu nhập bình quân của người dân hay những thông tin về đời sống của người dân trong khu vực được thu thập 6 tháng 1 lần

 Ngoài ra, một tài liệu giúp cho Công ty nhiều trong công tác nghiên cứu đó là

Bảng thống kê danh sách khách hàng của từng khu vực trong tỉnh, bao gồm cả những khách hàng đã mua sản phẩm và những khách hàng đang có nhu cầu và tìm hiểu thông

ế

tin về sản phẩm Tài liệu này do Phòng Kinh doanh của Công ty nắm giữ thông qua việc ghi chép lại danh sách khách hàng mua hàng và danh sách khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm

Với mỗi dạng dữ liệu Công ty có những cách thu thập khác nhau:

 Đối với dữ liệu trên Internet: Công ty sử dụng các công cụ tìm kiếm như Google, Yahoo, Alta Vista…

 Đối với dữ liệu dạng văn bản, dạng file (lưu trong máy tính): Mở các file dữ liệu hoặc sao lưu những nội dung văn bản cần thiết

Sau khi xác định nguồn thông tin, thu thập thông tin, Công ty tiến hành ghi chép, trích nguồn dữ liệu và trình bày lên phiếu thu thập dữ liệu thứ cấp để tiến hành phân tích và đánh giá kết quả

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: phương pháp này được Công ty áp

dụng khi có dự tính xây dựng các điểm bán hàng trong khu vực Công ty cử cán bộ đi xem xét thị trường, trực tiếp quan sát, phỏng vấn các đối tượng hoặc nghiên cứu thông qua hội nghị khách hàng, triển lãm,…cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng của Công ty để nhìn nhận tiềm năng về nhu cầu và trên cơ sở đó mở ra các showroom, các chi nhánh và cửa hàng Cụ thể như sau:

 Các thông tin mà Công ty muốn thu thập khi nghiên cứu hiện trường gồm: thông tin nhu cầu của khách hàng; khả năng thanh toán của họ; thứ tự quan trọng các yếu tố của sản phẩm ảnh hưởng đến quyết định mua của họ; yêu cầu về chất lượng, giá

cả, chủng loại sản phẩm của họ như thế nào? Hãng ô tô họ quan tâm nhất là gì? Khoảng cách của họ đến địa điểm mua sắm có thuận lợi hay không? Đánh giá của khách hàng về bản thân Công ty và các doanh nghiệp khác như thế nào?

 Để lấy được thông tin này, Công ty sử dụng các phương pháp chủ yếu gồm:

Quan sát: Khi khách hàng đến tại showroom hoặc kho hàng của Công ty, người

phụ trách sẽ theo dõi bằng mắt thường những cử chỉ, lời nói, cảm xúc của khách hàng đồng thời lắng nghe những trao đổi của khách hàng để rút ra nhận xét về hành vi, thái

độ của họ khi mua sản phẩm của Công ty Phương pháp quan sát được thực hiện thường xuyên không giới hạn thời gian, tần suất Công ty chủ trương chỉ đạo các cán

bộ phụ trách nghiên cứu trực tiếp quan sát hoặc thu thập lại kết quả quan sát do bộ phận bán hàng thực hiện để phục vụ cho nghiên cứu thị trường

ế

Điều tra: Công cụ chủ yếu được Công ty sử dụng trong phương pháp này là

“Bảng câu hỏi” do khách hàng trả lời Bảng câu hỏi được thiết kế gồm từ 10 - 15 câu, chia ra làm 3 dạng: câu hỏi có/không, câu hỏi có nhiều sự lựa chọn và câu hỏi tự do trả lời Công ty chọn mẫu nghiên cứu như sau: kích thước mẫu từ 200-600 trong đó khoảng 100 mẫu là các doanh nghiệp và 500 mẫu là khách hàng cá nhân trên thị trường Quảng Trị Nhìn chung cứ 1 năm Công ty tiến hành phát mẫu điều tra nghiên cứu 1 lần, thực hiện vào quý IV của năm này để lấy thông tin phục vụ cho năm tới

Phỏng vấn: Để tiết kiệm chi phí và dễ dàng trong việc thống kê, xử lý thông tin

sau này, Thế Kỷ Mới Quảng Trị chủ trương áp dụng phỏng vấn qua email, hình thức hỏi đáp theo cấu trúc với khách hàng cá nhân Tất cả các khách hàng đều trả lời những câu hỏi như nhau Riêng đối với khách hàng là các doanh nghiệp, Công ty tiến hành phỏng vấn trực tiếp, người phụ trách sẽ trực tiếp nói chuyện với đối tượng, trao đổi những thông tin cần thiết phục vụ cho mục đích nghiên cứu mà không theo một cấu trúc nào cả Điều này giúp cho Công ty có thể khai thác được những thông tin đi vào chiều sâu Việc phỏng vấn được thực hiện định kỳ 6 tháng 1 lần Ngoài ra, Công ty vẫn thực hiện khi có cơ hội tiếp xúc với khách hàng bởi vì với Thế Kỷ Mới Quảng Trị, cảm nhận của khách hàng là điều mà Công ty quan tâm

2.2.1.2 Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Để sản phẩm đưa ra được thị trường chấp nhận và mang lại lợi nhuận thì công tác quan trọng không thể bỏ qua là nghiên cứu cầu của thị trường về sản phẩm của Công

ty Trong những năm từ 2014-2016, bằng phương pháp nghiên cứu kể trên, Công ty TNHH Thế Kỷ Mới Quảng Trị đã làm công tác này và thu được những kết quả như sau:

- Thấy được tiềm năng, tốc độ phát triển của các khu vực thị trường nhỏ lẻ khác như huyện Hướng Hóa, Gio Linh, Triệu Phong, Hải Lăng là rất lớn có thể đưa ra các chính sách đầu tư thích hợp, tăng cường các hoạt động quảng bá nhằm vào khu vực thị trường này để khai thác tối đa nhu cầu tiềm năng của nó

- Các khách hàng cá nhân thường mua những sản phẩm xe tải có trọng tấn nhỏ và

họ thường tham khảo rất kỹ về giá cả, chủng loại, các chương trình khuyến mãi Các doanh nghiệp mua xe thường yêu cầu về mặt tiêu chuẩn kỹ thuật

ế