Sự xuất hiện của ngành bảo hiểm đã thúc đảy nền kinh tế các nước phát triển mạnh mẽ hơn, đa dạng phong phú hơn; bảo hiểm đã góp phần tạo ra sự yên tâm cho mọi người trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng như trong sản xuất, kinh doanh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bảo hiểm ngày càng phát triển hơn; đa dạng hoá các loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của con người. Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng chung của thế giới, ngành bảo hiểm cũng đang trên đà phát triển, hội nhập kinh tế toàn cầu. Ở nước ta hiện nay, thị trường bảo hiểm diễn ra rất sôi động, sự cạnh tranh giữa các DNBH diễn ra ngày càng gay gắt hơn, để đứng vững trên thị trường các DNBH cần phát triển hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách hiệu quả hơn, đặc biệt là hệ thống kênh phân phối đại lý trong các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. ,Xuất phát từ nhận thức đó, em đã lựa chọn đề tài “ Một số vấn đề về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ trong các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam hiện nay ”. Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề án gồm 3 chương: Chương I: Lý luận chung về BHPNT và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. Chương II: Thực trạng của mạng lưới đại lý bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam hiện nay. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
Trang 1LỜI MỞ ĐÀU
Sự xuất hiện của ngành bảo hiểm đã thúc đảy nền kinh tế các nước pháttriển mạnh mẽ hơn, đa dạng phong phú hơn; bảo hiểm đã góp phần tạo ra sự yêntâm cho mọi người trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày cũng như trong sảnxuất, kinh doanh Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bảo hiểm ngày càngphát triển hơn; đa dạng hoá các loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của con người
Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng chung của thế giới, ngành bảohiểm cũng đang trên đà phát triển, hội nhập kinh tế toàn cầu Ở nước ta hiệnnay, thị trường bảo hiểm diễn ra rất sôi động, sự cạnh tranh giữa các DNBH diễn
ra ngày càng gay gắt hơn, để đứng vững trên thị trường các DNBH cần pháttriển hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách hiệu quả hơn,đặc biệt là hệ thống kênh phân phối đại lý trong các doanh nghiệp bảo hiểm phi
nhân thọ ,Xuất phát từ nhận thức đó, em đã lựa chọn đề tài “ Một số vấn đề về đại lý bảo hiểm phi nhân thọ trong các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam hiện nay ”.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề án gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về BHPNT và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
Chương II: Thực trạng của mạng lưới đại lý bảo hiểm phi nhân thọ ở ViệtNam hiện nay
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối đại lý bảo hiểmphi nhân thọ
Trang 2Rủi ro bất ngờ có thể xảy đến với bất cứ ai; để bảo vệ cho chính bản thân
và tài sản của mình trước những biến cố bất ngờ xảy ra trong sản xuất kinhdoanh cũng như trong sinh hoạt, con người đã có nhiều biện pháp khác nhaunhằm kiểm soát cũng như khắc phục hậu quả do rủi ro gây ra Hiện nay theoquan điểm của các nhà quản lý rủi ro có hai biện pháp đối với rủi ro và hậu quả
do rủi ro gây ra đó là nhóm các biện pháp kiểm soát rủi ro và tài trợ rủi ro.Nhóm kiểm soát rủi ro bao gồm các biện pháp né tránh rủi ro, ngăn ngừa tổnthất, giảm thiểu rủi ro Các biện pháp này thường được sử dụng để giảm thiểukhả năng xảy ra rủi ro; tuy nhiên, khi rủi ro xảy ra, người ta không thể lườngtrước được hậu quả Nhóm các biện pháp tài trợ rủi ro bao gồm các biện phápchấp nhận rủi ro và bảo hiểm Trong đó bảo hiểm là một phần quan trọng trongcác chương trình quản lý rủi ro của các cá nhân, tổ chức
Bảo hiểm nói chung, bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng có vai trò to lớn trongđời sống, xã hội:
Thứ nhất, bảo hiểm phi nhân thọ góp phần ổn định tài chính cho người thamgia trước tổn thất xảy ra: rủi ro dù do thiên tai hay tai nạn bất ngờ đều gây thiệthại về kinh tế, ảnh hưởng tới thu nhập, đời sống, sản xuất kinh doanh của các cánhân, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm, chưa kể có lúc gây thiệt hại về người.Tổn thất đó sẽ được bảo hiểm trợ cấp hoặc bồi thường về tài chính để ngườitham gia bảo hiểm nhanh chóng khắc phục hậu quả, ổn định đời sống sản xuấtkinh doanh Từ đó, họ khôi phục và phát triển sản xuất kinh doanh và các hoạtđộng khác một cách bình thường
Trang 3Thứ hai, bảo hiểm phi nhân thọ góp phần đề phòng hạn chế tổn thất, giúpcho cuộc sống con người an toàn hơn, xã hội trật tự hơn, giảm bớt nỗi lo chomỗi cá nhân, mỗi doanh nghiệp Khi đã tham gia bảo hiểm, cơ quan hoặc công
ty bảo hiểm sẽ cùng với người tham gia bảo hiểm thực hiện các biện pháp đềphòng, hạn chế tổn thất rủi ro đã xảy ra Công ty bảo hiểm đóng góp tài chínhmột cách tích cực để thực hiện các biện pháp hạn chế rủi ro như tuyên truyền,hướng dẫn các biện pháp phòng tránh tai nạn, mua sắm thêm các dụng cụ phòngcháy chữa cháy, cùng ngành giao thông làm biển báo, các đường lánh nạn Thứ ba, bảo hiểm phi nhân thọ góp phần ổn định chi tiêu của ngân sách nhànước: Với quỹ bảo hiểm do các thành viên tham gia đóng góp, cơ quan, công tybảo hiểm sẽ trợ cấp hoặc bồi thường tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm cho ngườitham gia để họ khôi phục đời sống, sản xuất kinh doanh Như vậy, Ngân sáchNhà nước không phải chi ra để trợ cấp cho các thành viên, các doanh nghiệp khigặp rủi ro, tất nhiên trừ trường hợp tổn thất có tính thảm hoạ, mang tính xã hộirộng lớn Mặt khác, bảo hiểm phi nhân thọ là hoạt động bảo hiểm thương mại cótrách nhiệm đóng góp vào Ngân sách thông qua thuế, tức tăng doanh thu choNgân sách Nhà nước
Thứ tư, bảo hiểm phi nhân thọ còn là phương thức huy động vốn để đầu tưphát triển kinh tế - xã hội: Dưới hình thức phí bảo hiểm, ngành bảo hiểm đã huyđộng được một số lượng vốn khá lớn từ các đối tượng tham gia Số vốn đó ngoàichi trả trợ cấp hay bồi thường thiệt hại còn là nguồn vốn để đầu tư phát triểnkinh tế văn hoá – xã hội
Thứ năm, bảo hiểm phi nhân thọ góp phần thúc đẩy quan hệ kinh tế giữacác nước thông qua hoạt động tái bảo hiểm: Thị trường bảo hiểm phi nhân thọnội địa và thị trường bảo hiểm quốc tế có mối quan hệ qua lại, thúc đẩy nhauphát triển thông qua hình thức phân tán rủi ro và chấp nhận rủi ro – hình thức táibảo hiểm giữa các công ty của các nước Như vậy, bảo hiểm phi nhân thọ vừagóp phần phát triển quan hệ kinh tế giữa các công ty của các nước, vừa góp phần
ổn định thu – chi ngoại tệ cho Ngân sách Nhà nước
Trang 4Thứ sáu, bảo hiểm phi nhân thọ thu hút một số lượng lao động nhất địnhcủa xã hội, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội Đồng thời, hoạtđộng bảo hiểm cũng góp phần giải quyết đời sống cho người lao động làm viêctrong ngaànhbao rhiểm, góp phần tạo ra một bộ phận tổng sản phẩm trong nướccủa quốc gia.
2 Phân loại bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểm có phạm vi rất rộng Nó bao gồm tất
cả các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và một phầnbảo hiểm con người Có nhiều tiêu thứckhác nhau để phân loại bảo hiểm phinhân thọ Thông thường người ta sử dụng các tiêu thức sau đây để phân loạinhư:
Theo tiêu thức phân loại truyền thống: BH phi nhân thọ chia thành bảo hiểmhàng hải và bảo hiểm phi hàng hải
Theo đối tượng bảo hiểm : BH phi nhân thọ được chia thành bảo hiểm tài sản,bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm bệnh tật, tai nạn con người
+ Bảo hiểm tài sản là loại bảo hiểm bao gồm tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm
có đối tượng bảo hiểm là tài sản ( chủ yếu là tài sản hữu hình )
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm làphần trách nhiệm dân sự của người được bảo hiểm Trách nhiệm dân sự là mộtdạng trách nhiệm pháp lý bao gồm cả trách nhiệm phải thưch hiện nghĩa vụ dân
sự lẫn trách nhiệm phải bồi thường thiệt hại Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chỉbảo hiểm cho dạng trách nhiệm thứ hai – trách nhiệm bồi thường cho người thứ
ba thì phát sinh trách nhiệmbồi thường của người bảo hiểm theo hợp đồng bảohiểm trách nhiệm dân sự tương ứng
+ Bảo hiểm bệnh tật và tai nạn con người có đối tượng bảo hiểm là conngười Bằng một hoặc nhiều hợp đồng bảo hiểm thích hợp, người được bảohiểm được bảo vệ khi xảy ra rủi ro như bệnh tật, tai nạn Khi xảy ra những rủi ronày, tuỳ thuộc vào thoả thuẩn trong hợp đồng bảo hiểm, người bảo hiểm sẽ phảitrả cho người thụ hưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định Khoản tiền này có
Trang 5ý nghĩa giúp bản thân người được bảo hiểm hoặc người thân của họ có thể khắcphục được rủi ro, ổn định cuộc sống.
Theo đặc tính kỹ thuật và pháp lý, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thànhnhiều nghiệp vụ bảo hiểm Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm có công dụng, đặc tính kỹthuật, môi trường hoạt động, đặc điểm rủi ro giống nhau được xếp vào mộtnghiệp vụ bảo hiểm Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm được vận hành theo một quy tắcriêng biệt Chẳng hạn như các nghiệp vụ sau:
+ Bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu
+ Bảo hiểm thân tàu biển
+ Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới
+ Bảo hiểm thân máy bay
+ Bảo hiểm xây dựng , lắp đặt
+ Bảo hiểm dầu khí
+ Bảo hiểm hoả hoạn
+ Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh
+ Bảo hiểm TNDS nghề nghiệp
+ Bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm
+ Bảo hiểm tai nạn hành khách
+ Bảo hiểm tai nạn học sinh
+ Bảo hiểm tai nạn khách du lịch
+ Bảo hiểm tai nạn theo chỗ ngồi trên xe cơ giới
3 Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực lớn trong hoạt động bảo hiểm, sảnphẩm BH phi nhân thọ mang những đặc trưng chung của “bảo hiểm” – ngànhdịch vụ đặc biệt:
- Sản phẩm vô hình: Đây là đặc điểm chung của sản phẩm các ngành dịch vụ;Người mua không thể cảm nhận được sản phẩm bảo hiểm thông qua các giácquan của mình Khi mua các sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được từ
Trang 6phía công ty bảo hiểm những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chấttrước các rủi ro Người mua bảo hiểm tin tưởng công ty bảo hiểm có khả năng
và luôn sẵn sàng thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng Như vậy, uy tíncua DNBH vô cùng quan trọng, nó quyết định phần lớn trong lựa chọn củakhách hàng; uy tín của DNBH thể hiẹn qua: danh tiếng, kinh nghiệm hoạt độngcủa công ty, tình hình tài chính lành mạnh, chiến lược đầu tư vốn hợp lý, nghiệp
vụ vững chắc, chất lượng phục vụ khách hàng cao
- Bảo hiểm có chu trình sản xuất đảo ngược: khác với chu trình sản xuất hànghoá thông thường, giá cả hàng hoá sẽ được quyết định sau khi đã biết được chiphí sản xuất của hàng hoá đó Mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể coi là một mónhàng; hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực ngay sau khi có sự chấp nhận của ngườiđược bảo hiểm và Người tham gia bảo hiểmđã đóng phí bảo hiểm đầy đủ theohợp đồng Phí bảo hiểm mà khách hàng đóng khi hợp đồng chính là giá bán củamột sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm này ảnh hưởng rrất lớn đến quyết định đưaloại sản phẩm nào ra thị trường Nếu một sản phẩm đưa ra được đông đảo ngườimua chấp nhận, công ty bảo hiểm sẽ thu được một khoản tổng phí bảo hiểm rấtlớn Khi rủi ro xảy ra cho một số khách hàng nào đó thì công ty bảo hiểm có đủkhả năng chi trả mà không bị bội chi Ngược lại, nếu chỉ có một số it khách hàngchấp nhận thì tổng phí thu được rất ít Công ty bảo hiểm rất dễ bị rơi vào tìnhtrạng bội chi khi có những nhóm khách hàng có tỷ lệ rủi ro quá cao trong thờigian hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực Mặt khác, chu trình sản xuất ngược còn
có tác dụng chi phối trách nhiệm đề phòng hạn chế tổn thất của người được bảohiểm khi họ đã được một hợp đồng bảo hiểm bảo vệ Bởi lẽ nếu tổn thất xảy ra
ít, giá bán của các hợp đồng bảo hiểm năm sau đó sẽ được giảm đi ( hay nóicách khác, khách hàng sẽ được giarm phí ), ngược lại nếu tỷ lệ tổn thất lớn,khách hàng sẽ phải trả phí cao hơn vào những năm sau
- Sản phẩm không mong đợi: Người mua bảo hiểm không mong muốn có sựkiện rủi ro xảy ra để được nhận quyền lợi bảo hiểm, dù rằng quyền lợi đó có thểcao hơn gấp nhiều lần so với số phí phải đóng Trong khi tiến hành chào bán
Trang 7dịch vụ, cán bộ bảo hiểm sẽ phải chú ý đến đặc điểm này để thuyết phục kháchhàng khi họ nói không quan tâm mong muốn nhưng tai nạn, tổn thất vẫn xảy ra.Mặt khác, bảo hiểm là tấm lá chắn cho chính những điều không mong muốnnày Thông qua thực tế tình hình thiên tai, tai nạn, cũng như giải quyết bồithường tổn thất tại địa phương, để minh chứng về lợi ích của bảo hiểm và sự cầnthiết tham gia bảo hiểm.
Để hiểu rõ hơn về các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, chúng ta đi sâu tìm hiểuđặc điểm từng loại sản phẩm bảo hiểm cụ thể:
3.1 Bảo hiểm tài sản:
Bảo hiểm tài sản là lloại hình bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là tất cả cácloại tài sản trong nền kinh tế có chủ sở hữu và chủ sử dụng bảo hiểm tài sản cónhững đặc điểm chủ yếu sau:
+ Bảo hiểm tài sản chủ yếu được thực hiện dưới hình thức tự nguyện
+ Thời hạn bảo hiểm thường là một năm trở xuống Hết hạn hợp đồng ngườitham gia có thể tái tục hợp đồng bảo hiểm
+ Trong bảo hiểm tài sản người ta áp dụng nguyên tắc bồi thường thiệt hại: khi
có thiệt hại xảy ra với tài sản thuộc trách nhiệm bồi thường của nhà bảo hiểm,nhà bảo hiểm sẽ căn cứ vào gí trị tài sản, thiệt hại thực tế làm căn cứ bòithường
+ Trong bảo hiểm tài sản, luật kinh doanh bảo hiểm của các nước quy địnhkhông được phép bảo hiểm trùng nhằm tránh trục lợi bảo hiểm nhưng nếu chủtài sản vẫn tham gia bảo hiểm trùng thì nhà bảo hiểm sẽ áp dụngnguyên tắc bồithường theo tỷ lệ số tiền bảo hiểm
+ Trong bảo hiểm tài sản, nhà bảo hiểm thường áp dụng mức miễn thường nhằmhạn chế trục lợi bảo hiểm, phù hợp với trình độ quản lý thực tế
+ Trong bảo hiểm tài sản, người ta áp dụng cả hai thuật ngữ giá trị bảo hiểm và
số tiền bảo hiểm Nếu bảo hiểm trên hoặc dưới giá trị, người ta thường sử dụngthuật ngữ số tiền bảo hiểm, nếu ngang giá trị có thể sử dụng cả hai
Trang 83.2 Bảo hiểm trách nhiệm:
Bảo hiểm trách nhiệm là loại hình bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm ở đây làtrách nhiệm bồi thường của chủ sử dụng phương tiện các nhà sản xuất sảnphẩm, các chủ sử dụng lao động, các luật sư, bác sĩ cho người thứ ba khiphương tiện cũng như quá trình tổ chức hoạt động của mình và nghề nghiệp củamình làm thiệt hại cho người khác
Đặc điểm:
+ Đối tượng bảo hiểm rất trừu tượng bởi vậy khách hàng tham gia bảo hiểmthường rất khó hiểu và không phân biệt loại hình doanh nghiệp bảo hiểm nàyvới bảo hiểm tài sản và bảo hiểm con người cho nên thường gây ra tâm lý bị ứcchế Từ đặc điểm này đòi hỏi các nhà bảo hiểm phải tuyên truyền, giải thích chokhách hàng hiểu, có như vậy mới giữ được uy tín, khai thác được triệt để loạihình bảo hiểm này cũng như bảo hiểm khác
+ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự thường được luật kinh doanh bảo hiểm của cácnước quy điịng làbắt buộc đây là một lợi thế đặc biệt cho các nhà bảo hiểmnhưng đồng thời cũng có bất lợi: Tâm lý của người tham gia bảo hiểm tráchnhiệm thường bị ức chế
+ Thời hạn bảo hiểm từ 1 năm trở xuống
+ Nhà bảo hiểm áp dụng nguyên tắc bồi thường thiệt hại Hệ quả cuủanó lànguyên tắc thế quyền hợp pháp
+ Trong bảo hiểm này, nhà bảo hiểm thường giới hạn trách nhiệm của mìnhbằng một số tiền bảo hiểm nhất định Số tiền này chiính là cơ sở để bồi thườngthiệt hại cho người thứ ba và xác định phí bảo hiểm được chính xác
3.3 Bảo hiểm con người phi nhân thọ:
Bảo hiểm con người là loại hình bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là tính mạng,tình trạng sức khoẻ của con người Đặc điểm của bảo hiểm con người phi nhânthọ:
+ Thời hạn bảo hiểm thường là 1 năm hoặc dưới 1 năm
Trang 9+ Hình thức bảo hiểm có thể là bắt buộc hoặc tự nguyện Nhưng tự nguyện làchủ yếu.
+ Trong bảo hiểm con người nhà bảo hiểm cho phép bảo hiểm trùng Bởi vì,tính mạng và tình trạng sức khoẻ của con người là vô giá Rất hiếm khi người talại trục lợi ngay trên tính mạng của mình
4 Các kênh phân phối sản phẩm trong bảo hiểm phi nhân thọ.
Kênh phân phối,theo quan điểm tổng quát, là một tập hợp các doanh nghiệp, cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từngười sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác, đây là một nhóm các tổchức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵnsàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sửdụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất quahoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng Tất cả những ngườitham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh Các trung gianthương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viênquan trọng trong nhiều kênh phân phối Các loại kênh phân phối:
4.1 Kênh phân phối trực tiếp:
- Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối không có mặt của trung gianphân phối, nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của các công tybảo hiểm
- Kênh phân phối trực tiếp được chia thành 2 nhóm chính:
a Các văn phòng bán bảo hiểm:
Đây là kênh phân phối trong đó nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trựctiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hay tại cácvăn phòng bảo hiểm của khu vực, chi nhánh Kênh phân phối này hoạt độngphổ biến tại DNBH, đặc biệt là DNBH phi nhân thọ Các phòng bảo hiểm khuvực là một kênh phân phối truyền thống đem lại hiệu quả khai thác cao cho cácDNBH phi nhân thọ
b Hệ thống bán hàng tại điểm:
Trang 10Đây là kênh phân phối dựa trên hệ thống phân phối của các lĩnh vực kinh doanhkhác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế và các cửa hàng bán lẻ Hệ thốngnày tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng sẵn có của cáclĩnh vực nên đây là kênh phân phối tiết kiệm được chi phí cho DNBH NếuDNBH nhân thọ hình thức kết hợp chủ yếu là bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệthống ngân hàng ( bancassurance ) thì DNBH phi nhân thọ hình thức kết hợpchủ yếu là qua cơ quan thuế, qua các trạm đăng kiểm hoặc các showroom ô tô
4.2 Kênh phân phối gián tiếp:
- Đây là kênh phân phối tồn tại các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểmthông qua hệ thống trung gian để tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm cảu mình
- Các loại kênh phân phối gián tiếp:
a Đại lý bảo hiểm:
Đây là kênh phân phối sản phẩm truyền thống các DNBH nói chung, DNBHphi nhân thọ nói riêng Các đại lý là cá nhân hoặc tổ chức được DNBH phi nhânthọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác BH phinhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ quyền lợi vàtrách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý
b Môi giới kinh doanh bảo hiểm:
Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm là doanh nghiệp thực hiện hoạt động môi giớibảo hiểm theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác củapháp luật có liên quan
- Chức năng cơ bản của môi giới bảo hiểm là cung cấp thông tin, thực hiện vaitrò cầu nối giữa cung và cầu sản phẩm bảo hiểm Với vai trò của mình ngườimôi giới bảo hiểm đảm bảo cho quá trình lưu thông và tiêu thụ sản phẩm trở nênsuôn sẻ hơn, đáp ứng nhu cầu của công ty bảo hiểm và khách hàng Doanhnghiệp môi giới bảo hiểm là một đơn vị kinh doanh hưởng hoa hồng môi giớibảo hiểm; họ thực hiện nghĩa vụ môi giới trung thực, đảm bảo bí mật thông tin
và chịu trách nhiệm pháp lý với hoạt động của mình Doanh nghiệp môi giới bảo
Trang 11hiểm là người đại diện cho khách hàng chứ không phải là người đại diện cho cáccông ty bảo hiểm nhưng thu môi giới phí từ công ty bảo hiểm.
c Các kênh phân phối gián tiếp khác:
Như qua ngân hàng ( bancassurance ), Internet, quảng cáo, các phương tiệnthông tin đại chúng khác Kênh phân phối qua ngân hàng và Internet là nhữngkênh phân phối còn mới trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, rất có triển vọngphát triển
II Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
1 Khái niệm, vai trò, phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
1.1 Khái niệm, điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm phi nhân tho:
a Khái niệm:
Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảohiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việckhai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khai thác trong khuôn khổ vềquyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý Cũng tương tựngành sản xuất và dịch vụ khác muốn sản phẩm của mình được bán hàng rộnglớn và vững vàng đủ năng lực, kinh nghiệm để bán các sản phẩm đó đến tận tayngười tiêu dùng
Đại lý đã trở thành một nghề không tthể thiếu trong mọi hoạt độngthương mại
và khi đã trở thành một nghề kinh doanhncó hiệu quả thì không chỉ những cánhân hoạt động đại lý mà các tổ chức cũng tìm đến, xin trở thành một tổ chứchoạt động đại lý bảo hiểm Thực tế cho thấy, đại lý bảo hiểm đã và sẽ trở thànhmột kênh phân phối quan trọng trong việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với ngườidân Đại lý bảo hiểm chính là cầu nối giữa khách hàng và công ty
Tư vấn cho khách hàng những sản phẩm bảo hiểm phù hợp cũng như hướngdẫn khách hàng hoàn tất những thủ tục giấy tờ quan trọng trong quá trình giảiquyết bồi thường và chi trả bảo hiểm Sự xuất hiện của đại lý đã làm cho thôngtin hai chiều giữa công ty bảo hiểm và khách hàng được thông suốt Từ đó các
Trang 12công ty bảo hêể hiểu biết hơn về khách hàng, có điều kiện nâng cao chất luợngdịch vụ.
So với đại lý bảo hiểm nhân thọ thì đại lý bảo hiểm phi nhân thọ có sốlượng ít hơn rất nhiều Lý do là vì đối với BHNT kênh phân phối chủ yếu chính
là đại lý Hoa hồng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ cao hơn nhiều lần so với bảohiểm phi nhân thọ và việc bán bảo hiểm nhân thọ cũng dễ dàng hơn so với bảohiểm phi nhân thọ vì nhiều lý do Việc phát triển đại lý Bảo hiểm phi nhân thọmột cách hiệu quả với các công ty bảo hiểm phi nhân thọkhông dễ dàng chútnào
b Điều kiện trở thành đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
* Đối với cá nhân:
- Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam
- Đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
- Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp hộibảo hiểm Việt Nam cấp
* Đối với tổ chức:
- Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp
- Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểmphải có đủ điều kiện như đối với cá nhân hoạt động địa lý Tổ chức hoạt độngđại lý bảo hiểm phải thực hiện đăng ký kinh doanh theo quy định của Luậtdoanh nghiệp và văn bản hướng dẫn thi hành
* Không được hoạt động đại lý:
- Không được hoạt động đại lý đồng thời cho cả hai doanh nghiệp bảo hiểm ( trừkhi được hai doanh nghiệp cho phép ) để đảm bảo sự ổn định của thị trường vàtăng tính cạnh tranh lành mạnh
- Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hìnhphạt tù hoặc bị toà án tước quyề hành nghề vi phạm các tội theo quy định củapháp luật không được ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm
Trang 13- Những đối tượng đã là đại lý bảo hiểm bị doanh nghiệp bảo hiểm buộc chấmdứt hợp đồng vi phạm nghiêm trọng pháp luật và hợp đồng đại lý bảo hiểm,trong thời hạn 03 năm kể từ ngày chấm dứt hợp đồng.
c Hợp đồng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
Mối quan hệ ràng buộc pháp lý giữa đại lý bảo hiểm và công ty bảo hiểm đượcthể hiện qua hợp đồng đại lý bảo hiểm Để trở thành đại lý bảo hiểm, cá nhânhoặc tổ chức phải đăng ký hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và tuân thủđúng những điều khoản ghi trong hợp đồng đại lý Nội dung của hợp đồng đại lýbảo hiểm được quy định tị điều 87 Luật kinh doanh bảo hiểm Hợp đồng đại lýbảo hiểm phải có các nội dung chủ yếu sau:
- Tên, điạ chỉ của đại lý bảo hiểm
- Tên, địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm
- Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm
- Nội dung và phạmvi hoạt động của đại lý bảo hiểm
- Hoa hồng đại lý bảo hiểm
- Thời hạn hợp đồng
- Nguyên tắc giải quyết tranh chấp
Trong trường hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệthại đến quyền và lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì doanh nghiệpbảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểmthu xếp giao kết, đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho công ty bảo hiểmcác khoản tiền mà công ty bảo hiểm đã bồi thường cho người được bảo hiểm( Điều 88 Luật kinh doanh bảo hiểm )
1.2 Vai trò của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
- Đối với DNBH: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanhnghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm Thông qua bán hàng, đại lý bảo hiểm giảithích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa hiểu hoặc chưa rõ về sảnphẩm cũng như thương hiệu của DNBH Đại lý cũng là người trực tiếp nhậnthông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những ý
Trang 14kiến đóng góp với DNBH về các vấn đề về chính sách sản phẩm, phát hành vàquản lý hợp đồng rất có giá trị thực tế, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh, kịpthời để nâng cao tính cạnh tranh.
- Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay
vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này Nhưvậy sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của
- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang tới sự đảmbảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình sự an tâm cho những người có tráchnhiệm trong gia đình Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểmcòn góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội
1.3 Phân loại đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
So với đại lý bảo hiểm nhân thọ thì đại lý bảo hiểm phi nhân thọ có số lượng íthơn, công tác quản lý đại lý đơn giản hơn, nhất là khâu tuyển dụng và quản lý.Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ được phân loại theo các tiêu thức khác nhau:
- Căn cứ theo tư cách pháp lý: Có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức Cáchphân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bàn hàng củamình, đặcbiệt là khâu tuyển dụng đại lý
- Theo thời gian hoạt động: theo cách phân loại này có đại lý chuyên nghiệp vàđại lý bán chuyên nghiệp
+ Đại lý chuyên nghiệp là đại lý được tổ chức và hoạt động chặt chẽ, đào tạochính quy Với các đại lý chuyên nghiệp hoạt động đại lý là nghề chính của họ vìvậy họ hoạt động khá hiệu quả đem lai lợi ích lớn cho doanh nghiệp Các doanhnghiệp bảo hiểm muốn phát triển được môi trường cạnh tranh thì cần phải chútrọng đến khâu tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ này cho riêng mình
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Đây là những đại lý có việc làm và thu nhập khác,
họ làm hoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề làm thêm, nghề phụ đểtăng thu nhập Mặc dù lực lượng này không có sự gắn bó mật thiết với doanhnghiệp bảo hiểm như các đại lý chuyên nghiệp nhưng họ lại có rất nhiều lợi thếriêng mà các nhà bảo hiểm cần biết cách tận dụng để khai thác có lợi nhất
Trang 15- Theo công việc được ủy quyền của doanh nghiệp: theo tiêu thức này ta có đại
lý giới thiệu dịch vụ, đại lý khai thác và thu phí
- Căn cứ theo mối quan hệ với DNBH: có thể chia thành 02 loại đại lý là đại lýđộc lập và đại lý phụ thuộc
+ Đại lý độc lập: Được xem là đại lý của người tham gia bảo hiểm hay ngườiyêu cầu bảo hiểm trong các tình huống như: Không làm việc cho đại lý bảo hiểmmặc dù nhận hoa hồng, thay mặt cho người yêu cầu bảo hiểm điền vào mẫu đơnyêu cầu bảo hiểm, tư vấn cho người được bảo hiểm về cách thức khiếu nại.+ Đại lý của DNBH trong các tình huống: Thay mặt cho doanh nghiệp theo sự
uỷ quyền để giải quyết các đơn bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng; Thaymặt doanh nghiệp giám định, mô tả tài sản được bảo hiểm; Thay mặt doanhnghiệp phỏng vấn khách hàng để hoàn tất mẫu đơn yêu cầu bảo hiểm, đượcdoanh nghiệp uỷ quyền thu phí bảo hiểm
2 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
* Tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm:
- Giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng: Đại lý BH saukhi xác định nhu cầu của khách hàng sẽ đưa ra nghiệp vụ phù hợp để giới thiệuvới khách hàng
- Giới thiệu về công ty ( vị thế, tiềm lực tài chính, uy tín ) Không dễ gì một sốkhách hàng bỏ tiền ra mua hàng hoá lại không quan tâm tới nơi sản xuất, chấtlượng, giá cả và tính năng Bảo hiểm cũng vậy, khách hàng khi mua bảo hiểmphải biết được mình nhận được sự cam kết ở công ty bảo hiểm có tiềm lực tàichính ra sao? Khi có vụ việc thì giải quyết, phục vụ thế nào? Thuận lợi không?Nhiệm vụ của đại lý phải giúp khách hàng hiểu kỹ và yên tâm thì họ mới thamgia bảo hiểm
- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng: Khi giới thiệu sản phẩmcho khách hàng, ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền lợi của khách hàngđược hưởng, người đại lý bảo hiểm phải giới thiệu cả nghĩa vụ của khách hàng,chẳng hạn như nghĩa vụ đóng phí, công khai trung thực
Trang 16- Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm: sau khi đã giới thiệu sản phẩm vàkhách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm , người đại lý bảo hiểm tiếp tục thực hiệncông việc hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm như tư vấn Số tiền bảohiểm, hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm
- Đánh giá rủi ro ban đầu: Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu bảo hiểm,đại lý kiểm tra tình hình thực tế về sức khoẻ của Người được bảo hiểm, kiểm tragiấy tờ hợp pháp chứng minh quyền sở hữu tài sản ( bảo hiểm tài sản, bảo hiểmtrách nhiệm dân sự ), thực trạng tài sản theo yêu cầu của từng nghiệp vụ đượcphép triển khai
- Thu phi bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm, đơn bảo hiểm theo uỷquyền, hướng dẫn của công ty
- Hoàn thành các chỉ tiêu khai thác: Để duy trì được công việc, hàng tháng đại lýphải hoàn thành được chỉ tiêu khai thác tối thiểu theo sự quy định của công ty mình
* Quan tâm chăm sóc khách hàng để tái tục hợp đồng bảo hiểm:
Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ có thời hạn bảo hiểm khác với bảo hiểm nhânthọ, phí bảo hiểm thu một lần ( trừ những nghiệp vụ có số phí lớn thu làm nhiều
kỳ ), do vậy sau khi đã cấp giấy chứng nhận hoặc đơn bảo hiểm, Đại lý khôngnên coi là đã kết thúc quá trình bán hàng Đối với khách hàng, việc ký hợp đồngmới chỉ là bắt đầu của quá trình mua hàng
Do vậy, để tạo điều kiện cho việc tái tục bảo hiểm cán bộ đại lý nên:
- Thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng của mình: Bằng điện thoại, gặp gỡthăm hỏi sức khoẻ đồng thời qua đó tìm hiểu thêm về khách hàng của mình có gìcần giúp đỡ Tư vấn cho khách hàng về những vấn đề trong cuộc sống và trongkinh doanh, nếu thấy có lợi cho họ Nếu đại lý làm tốt việc này, khách hàng sẽgiúp cho đại lý rất nhiều, họ sẽ giới thiệu và khen ngợi, vận động người kháctham gia bảo hiểm
- Đại lý cần cung cấp cho khách hàng những thông tin của công ty, nhưng cósản phẩm mới giới thiệu, có thể đối với cá nhân và gia đình khách hàng thìkhông có nhu cầu, song lại cần cho cơ quan của khách hàng, họ sẽ giúp đỡ đại lý
Trang 17khai thác Ngược lại, khách hàng có những thông tin gì mới liên quan đến hợpđồng bảo hiểm như có thay đổi đối tượng được bảo hiểm làm tăng rủi ro, mởrộng phạm vi ngoài hợp đồng cũ để giúp khách hàng và công ty kịp thời bổsung đảm bảo quyền lợi cho khách hàng.
- Tạo điều kiện cho khách hàng gặp gỡ tiếp xúc với công ty và ngược lại, đểkhách hàng và công ty có điều kiện cùng bàn bạc, thương lượng, đối thoại vềnhững vấn đề có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm
- Khi khách hàng không may gặp rủi ro, đại lý phải hướng dẫn khách hàng thuthập hồ sơ bồi thường và chuyển trả tiền bảo hiểm nếu được công ty bảo hiểmcho phép: Việc hướng dẫn khách hàng làm hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm mộtmặt tạo điều kiện khách hàng nhận tiền chi trả nhanh chóng, mặt khác còn giúpcho mối quan hệ giữa khách hàng và đại lý thêm chặt chẽ Đây là điều kiện hếtsức thuận lợi cho việc tái tục bảo hiểm Hiện nay, rất nhiều công ty ngoài việc
uỷ thác cho đại lý khai thác bảo hiểm còn uỷ thác một số công việc khác tuỳtheo tình hình thực tế tại công ty như giám định, thu thập hồ sơ, mang tiền chitrả khách hàng
- Để khai thác được một khách hàng mới là rất tốn kém, vì vậy đại lý phải cốgắng để có thể thuyết phục được khách hàng cũ tái tục hợp đồng, muốn như vậythì đại lý phải có theo dõi thống kê và đến với khách hàng đúng lúc
* Chấp hành các nội quy và quy định của công ty:
- Thực hiện cam kết trong hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết với công ty
- Ký quỹ theo quy định
- Thực hiện đúng các quy định về quy trình khai thác, cấp giấy chứng nhận bảohiểm, hoá đơn thu phí bảo hiểm, nộp tiền phí bảo hiểm về công ty, về quản lý và
sử dụng hoá đơn ấn chỉ
- Về thời hạn nộp phí: Đại lý phải thanh toán phí bảo hiểm thu được ngay trongngày Trường hợp không thể thanh toán ngay trong ngày phải báo về công ty cácthông tin: Số giấy chứng nhận bảo hiểm đã cấp, đối tượng bảo hiểm, số tiền bảohiểm, phí bảo hiểm Chậm nhất đại lý phải thanh toán toàn bộ số phí thu được
Trang 18trong ngày làm việc kế tiếp Trường hợp dặc biệt với các đại lý là tổ chức khôngtiện thanh toán phí bảo hiểm hàng ngày, thời hạn thanh toán phí bảo hiểm có thểđược thoả thuận riêng phù hợp với điều kiện thực tế nhưng thời hạn tối đa khôngquá 15 ngày kể từ ngày thu phí.
- Vấn đề quản lý, sử dụng hoá đơn, ấn chỉ: Đối với hoá đơn thu phí, Giấy chứngnhận hoặc đơn bảo hiểm, không được để mất mát, hư hỏng
- Thực hiện đầy đủ các chế độ quy định của công ty về việc báo cáo, thống kênghiệp vụ, tài chính
- Tham gia đầy đủ các buổi tập huấn: Giúp đại lý nắm được thêm thông tin, kiếnthức mới về nghiệp vụ, kinh nghiệm hay quản lý mới của công ty Qua sinhhoạt, tập huấn sẽ nâng cao thêm kinh nghiệm, kiến thức cho mình
- Hàng tuần đại lý phải tham gia sinh hoạt theo tổ nhằm giao lưu học hỏi kinhnghiệm, báo cáo những khó khăn,và đề ra kế hoạch cho tuần mới
3 Trách nhiệm của đ ại lý bảo hiểm phi nhân thọ :
- Phải thực hiện đầy đủ, đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại
lý với doanh nghiệp bảo hiểm; phải trung thực trong quá trình thực hiện nghiệp
vụ mà DNBH giao cho
- Không được đồng thời làm đại lý cho DNBH khác nếu không được sự chấpthuận bằng văn bản của DNBH mà mình đang làm đại lý ( nêu trong hợp đồngđại lý có quy định điều này )
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vicho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm;
- Nộp phí bảo hiểm về DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; Đồng thời chịu
sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm, thực hiện chế độ báo cáođịnh kỳ và bảo mật thông tin theo quy định
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải khaibáo chi tiết về tình trạng của các HĐ bảo hiểm mà mình quản lý ( nếu có )
Các DNBH thường cấm kỵ các đại lý có các hành vi sau đây:
Trang 19- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của doanhnghiệp bảo hiểm, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tồn hại đến quyền, lợiích hợp phap của bên mua bảo hiểm.
- Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp phap của bênmua bảo hiểm
- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo mua chuộc, đedọa nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm,doanh nghiệp MGBH khác
- Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như: Hứa hẹn giảm phíbảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà DNBH không cungcấp cho khách hàng
- Xúi giục bên mua bảo hiểm huỷ bỏ HĐBH hiện có để mua HĐBH mới
4 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
- Quyền được hưởng hoa hồng bảo hiểm theo quy định tại hợp đồng đại lý: Đại
lý sẽ được hưởng hoa hồng đại lý tính trên doanh thu phí bảo hiểm thu được Tỷ
lệ hoa hồng tuỳ thuộc từng nghiệp vụ bảo hiểm
- Được hưởng chế độ thu nhập cố định: theo quy định, các công ty bảo hiểm sẽ
hỗ trợ cho các đại lý chuyên nghiệp một chế độ thu nhập ở mức độ nào đó
- Trong từng trường hợp cụ thể đại lý có thể được hỗ trợ các chi phí phục vụ chohoạt động đại lý như:
+ Chi phí thuê địa điểm mở văn phòng và các trang thiết bị làm việc, văn phòngphẩm
+ Chi phí tuyên truyền quảng cáo
+ Chi phí dịch vụ thuê ngoài khi uỷ thác cho đại lý thực hiện thêm các công việckhác như hướng dẫn khách hàng thu thập hồ sơ bồi thường, giúp trả tiền bồi thường.+ Một số chi phí khác
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao:
- Được xem xét khen thưởng khi có thành tích:
