” Hoạch định chương trình Marketing năm 2008 cho một sản phẩm của công ty TNHH THANH HÀ”.

Như chúng ta đã biết, hoạch định chiến lược Marketing là một phần không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đặc biệt cần thiết hơn đối với các công ty trong giai đoạn xâm nhập thị trường. - Hoạt động marketing làm cho sản phẩm của cải của xã hội tăng lên,với chất lượng tốt hơn, đa dạng hơn, giá thành hạ, bình ổn, định lại giá cả. - Marketing thúc đẩy doanh nghịêp cạnh tranh thu hút khách hàng,tăng lợi nhuận. - Hoạt động marketing tạo ra nhiều việc làm, cải thiện đời sống xã hội. Marketing không chỉ có vai trò đối với xã hội mà nó còn có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp ngày nay: - Giúp doanh nghịêp cung cấp những sản phẩm đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng.

Lời mở đầu

Nh chúng ta đã biết, hoạch định chiến lợc Marketing là một phần không thể thiếu đối vớibất kỳ doanh nghiệp nào Đặc biệt cần thiết hơn đối với các công ty trong giai đoạn xâm nhậpthị trờng

- Hoạt động marketing làm cho sản phẩm của cải của xã hội tăng lên,với chất lợng tốt hơn, đadạng hơn, giá thành hạ, bình ổn, định lại giá cả

- Marketing thúc đẩy doanh nghịêp cạnh tranh thu hút khách hàng,tăng lợi nhuận

- Hoạt động marketing tạo ra nhiều việc làm, cải thiện đời sống xã hội

Marketing không chỉ có vai trò đối với xã hội mà nó còn có vai trò quan trọng đối với doanhnghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp ngày nay:

- Giúp doanh nghịêp cung cấp những sản phẩm đáp ứng những nhu cầu của ngời tiêu dùng

- Giúp cải tiến sản phẩm, gia tăng dịch vụ, định giá phù hợp ứng phó với những biến động củathị trờng, giảI pháp tồn đọng

- ứng phó với các đối thủ cạnh tranh,giành thị phần

Marketing là một môn học rất bổ ích và cần thiết đối với bất cứ một nhà quản trị nào trong t

-ơng lai Thông qua đồ án môn học quản trị marketing sẽ giúp em hiểu thêm nhiều điều về mônhọc

Nhiệm vụ của đồ án môn học là :” Hoạch định chơng trình Marketing năm 2008 cho mộtsản phẩm của công ty TNHH thanh hà”

Những nội dung chủ yếu sẽ đợc giải quyết:

- Phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua

- Xác định nhu cầu và quy mô của thị trờng từ năm 2008 đến năm 2012 cho các sản phẩm

- Hoạch định chiến lợc marketing đối với một sản phẩm

- Hoạch định chơng trình marketing đối với một sản phẩm năm 2008

CHƯƠNG i : thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty tnhh

thanh hà 1.1- QUÁ TRèNH HèNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CễNG TY TNHH THANH HÀ

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số : 064091

Lĩnh vực SXKD: sản xuất, buôn bán phụ gia cho động cơ đốt trong; đại lý mua, đại lý bán,

ký gửi hàng hoá và dịch vụ khoa học kỹ thuật

Thời hạn hoạt động của công ty: vô thời hạn

1.1.2 Các SP mà công ty hiện đang sản xuất kinh doanh

Công ty hiện đang kinh doanh hai mặt hàng chính là sản phẩm Remet dành cho ôtô vàRemet dành cho xe máy Hai sản phẩm trên đều đợc nhập khẩu từ Nga về Việt Nam Công ty

đã tiến hành đăng ký sở hữu nhãn hiệu đối với hại loại sản phẩm này Sau đây là một vài nétgiới thiệu khái lợc về mặt hàng kinh doanh của công ty

a Giới thiệu khái quát về Remet

ReMET là tên viết tắt của một từ tiếng Anh "Remetalization" có nghĩa là "Phục hồi kimloại" ReMET là một loại hoạt chất kim loại đặc biệt chống mài mòn dùng để phục hồi độngcơ đốt trong mà không cần tháo rã máy và bảo vệ động cơ khỏi mài mòn bằng cách kim loạihoá bề mặt làm việc Tất cả các loại động cơ đốt trong đều là đối tợng sử dụng sản phẩm trên,ReMET đợc đổ vào cùng dầu nhớt vào các loại động cơ này

b Đặc tính kỹ thuật của hoạt chất ReMET

Hoạt chất ReMET bao gồm các hạt kim loại siêu nhỏ chủ yếu là đồng, thiếc, bạc, ngoài

ra còn có chì, sắt, nhôm, niken với hàm lợng cực nhỏ và chất liệu nền trung hoà đặc biệt dạnglỏng làm môi trờng dẫn lý tởng cho các hạt kim loại ReMET Các hạt này thu đợc từ phơngpháp bốc hơi kim loại trong điều kiện chân không vũ trụ nhân tạo Phơng pháp chế tạo tiêntiến này cha từng đợc áp dụng ở bất cứ nơi nào trên thế giới Nó cho phép nhận đợc các hạtkim loại có kích thớc cực nhỏ (có nghĩa là các hạt kích cỡ 0,1 micromet, hay 10 lần nhỏ hơn

các hạt truyền thống - Hạt kim loại nhận đợc bằng cách nung chảy) Nhờ kích thớc siêu nhỏ,các hạt hoạt chất dễ dàng đi qua bất kỳ loại phin lọc nào, không bị lắng đọng trong dầu.

Hạt ReMET còn có các tính chất đặc biệt mà ở các loại hạt kích cỡ lớn hơn không có, đó

là tính hoạt động cao Nó có thể tơng tác với chính các hạt ReMET khác hoặc với các chất liệukhác là môi trờng của nó ở điều kiện bình thờng, nếu không đợc bảo vệ các hạt ReMET cóthể hấp thụ năng lợng của môi trờng xung quanh và tự bốc cháy Bởi vậy, ngời ta tạo ra chocác hạt kim loại ReMET một lớp vỏ bảo vệ khá bền bằng vật liệu hữu cơ ngăn không cho cáchạt tơng tác với nhau cũng nh tác dụng với dầu nhờn Chỉ tại các vị trí tập trung khuyết tật, bềmặt kim loại bị rỗ, xớc hoặc ion hoá thì lớp vỏ này dới tác dụng của nhiệt độ và áp suất caomới bị phá huỷ và hạt kim loại remet thực hiện chức năng phục hồi của mình

Nguyên lý hoạt động của hạt Remet:

Các hạt Remet theo dầu bôi trơn đến các bề mặt làm việc bị h hại, tại đây xảy ra sự pháhuỷ lớp vỏ và lắng đọng của các hạt kim loại trong các vết rỗ, xớc Nhiệt độ cao sẽ làm các hạtnóng chảy và lấp đầy vào các vết rỗ, xớc Kích thớc của các chi tiết động cơ dần đợc phục hồi,trở lại kích thớc ban đầu của mình Đó chính là cơ chế phục hồi kim loại của các hạt Remet

Điều đặc biệt là các hạt Remet hoạt động ở khu vực tập trung các h hại liên kết cấu trúc phân

tử nhiều nhất, phục hồi cấu trúc nh cũ và triệt tiêu độ mỏi bề mặt Sự triệt tiêu độ mỏi bề mặtkhông phụ thuộc vào giai đoạn mài mòn là tính chất đặc hiệu của ReMET, mà đến nay vẫn ch-

a phát hiện đợc ở bất kỳ loại hoạt chất nào

c Phân tích bột kim loại remet

d Công dụng thực tế của hoạt chất Remet

Hoạt chất ReMET có một số công dụng nh sau: (đã qua kiểm nghiệm tại Việt Nam)

- Tăng áp suất nén tới 30%

- Cân bằng hoạt động của động cơ bằng cách cân bằng áp suất nén của tất cả các xilanh

- Giảm tiêu hao dầu nhờn bị đốt cháy 80%

- Giảm nồng độ CO trong khí xả từ 3 đến 6 lần

- Giảm mức tiếng ồn

-Tăng tuổi thọ động cơ tới 2 lần

1.2 Phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài

1.2.1 Mục đích phân tích của môi trờng bên ngoài

Phân tích các yếu tố bên ngoài giúp nhà chiến lợc khám phá và hiểu đợc các mối đe doạ và cơhội, nhờ đó giúp họ nghĩ ra các phơng án chiến lợc hiệu quả cho công ty

1.2.2 Phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài

Các yếu tố của môi trờng bên ngoài ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của công tygồm: thị trờng công ty bán sản phẩm,đối thủ cạnh tranh,các nhà môi giới và cung ứng,khâchhàng,chính sách và luật lệ nhà nớc…

1 Thị trờng của công ty bán sản phẩm

Động cơ đốt trong là loại động cơ phổ biến nhất đợc sử dụng trong các phơng tiện giaothông vận tải (xe máy, ôtô, tàu thuyền ) và các thiết bị chuyên dụng khác nh xe nâng, cầncẩu, máy xây dựng Ngày nay, cùng với nhịp độ phát triển kinh tế xã hội, lợng phơng tiện sửdụng động cơ đốt trong cũng ngày càng tăng Các loại động cơ này chỉ có tuổi thọ nhất định

và khi đã cũ thì hiệu quả sẽ thấp, tiêu hao rất nhiều nhiên liệu và lợng khói xả, khí độc hại thải

ra môi trờng rất lớn Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, thờng phải sử dụng lại những loại

động cơ khá cũ vì không đủ tiền mua mới hoặc có mua mới thì cũng đợc sử dụng hết côngsuất cho tới khi không thể sử dụng đợc nữa mới thải hồi Trớc thực trạng đó, Công ty Thanh

Hà đã đa ra một giải pháp là ứng dụng công nghệ vũ trụ của Liên bang Nga thông qua sảnphẩm ReMET để bảo vệ và phục hồi động cơ đốt trong Trong phạm vi đề tài này chỉ đề cập

đến hai loại động cơ đốt trong phổ biến ở nớc ta đó là động cơ xe máy và động cơ xe ô tô,

t-ơng ứng là hai loại sản phẩm ReMET xe máy và ReMET ô tô Hiện nay lợng xe máy cũng nh

ô tô của nớc ta là rất lớn, đặc biệt là ở những thành phố chính nh thành phố Hà Nội, Tp.Hồ ChíMinh do chính sách mở cửa của nớc ta là tự do hội nhập, tự do cạnh tranh nên lợng xe máyngoại nhập ngày càng nhiều trong đó xe Trung Quốc chiếm số đông vì giá của một chiếc xenày vừa với túi tiền của ngời dân Việt Nam

Căn cứ trên cơ sở những nhận định đó Công ty Thanh Hà đã đa ReMET vào một số khuvực thị trờng của Việt Nam

Khu vực thị trờng miền Bắc có thể coi là khu vực mạnh nhất, đặc biệt là Hà Nội - thị ờng chính của Công ty Hiện nay ở Hà Nội, tính đến thời điểm tháng 12 năm 2002, Công ty đãchiếm lĩnh đợc khoảng 60% thị trờng Công ty có một mạng lới đại lý phân phối dày đặc tại

tr-Hà Nội, đó là những cơ sở sữa chữa bảo dỡng xe và các siêu thị Hiện nay Công ty đang cốgắng triển khai sản phẩm tại các điểm bán xăng dầu Khi xây dựng đợc mạng lới thứ hai nàythì sức tiêu thụ sẽ tăng hơn rất nhiều

Ngoài Hà Nội, công ty còn có đại lý ở các tỉnh phía Bắc là Thái Nguyên, Bắc Ninh, HàTây, Hng Yên, Quảng Ninh, Nam Định, Lạng Sơn, Cao Bằng, Thái Bình Tại các tỉnh này,Công ty có đại lý bán lẻ và đại lý độc quyền Tuy nhiên mức tiêu thụ tại các thị trờng này vẫncha lớn lắm so với tiềm năng thị trờng

Tại miền Trung, Công ty đã xây dựng hai đại lý độc quyền lớn ở Nghệ An và Thanh Hoá

Đặc biệt là ở Nghệ An, sức tiêu thụ rất lớn do đại lý tỉnh đã có những lỗ lực lớn trong việcquảng bá sản phẩm

ở Miền Nam, Công ty có xây dựng một chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và đại lýtrực thuộc chi nhánh tại Quy Nhơn Nhng vì chi nhánh mới đợc thành lập cha bao lâu nên thị

trờng miền Nam nói chung còn bỏ ngỏ Tiềm năng của thị trờng này rất lớn, có phần còn hơncả Hà Nội, nên Công ty đã có những kế hoạch đầu t quy mô lớn cho chi nhánh TP Hồ ChíMinh.

2.Đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm ReMET là một sản phẩm độc đáo (tính đặc thù của sản phẩm) nên có rất ít các

đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đó cũng không phải là các đối thủ mạnh Những sản phẩm cótính năng tơng tự nh ReMET hiện đang có mặt tại Việt Nam là Nasa của Mỹ, RVS của Nga vàEZI thuộc tập đoàn EXTRA của Thái Lan Trong các đối thủ trên, đối thủ mạnh nhất có thểnói đến là sản phẩm EZI do Thái Lan sản xuất

Hai sản phẩm Nasa và RVS đã có mặt tại Việt Nam khá lâu nhng không chiếm lĩnh đợcthị trờng vì giá tơng đối cao (khoảng 15 $ / lọ), không phù hợp với mức thu nhập của đại đa sốdân c Việt Nam Hai sản phẩm này chủ yếu nhằm vào đối tợng là các cơ quan có quan hệ vớinớc ngoài, các đơn vị quân sự Hơn nữa đây là sản phẩm thu đợc bằng phơng pháp nung chảykim loại nên hạt tơng đối to và không đều, hiệu quả sử dụng không đảm bảo bằng ReMET Dovậy Nasa và RVS đang mất dần uy tín trên thị trờng Việt Nam Ngoài ra mạng lới phân phốicủa hai sản phẩm này rất hạn chế, bộ phận chăm sóc khách hàng hoạt động rất kém, các hoạt

động marketing khác cũng rất yếu, hầu nh họ không có một chơng trình khuyến mãi nào nhằmkhuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm

Hiện nay, sản phẩm đang đợc ngời tiêu dùng chú ý bên cạnh ReMET là EZI Với côngdụng chủ yếu là tăng độ nhớt cho dầu, giảm ma sát và do đó tăng sức tải của động cơ, EZIcạnh tranh mạnh mẽ với ReMET bằng mức giá thấp (khoảng gần 1/2 so với giá ReMET) Nh-

ng sản phẩm đó không có nhiều khả năng thay thế ReMET do không có tác dụng phục hồi

động cơ, chỉ phát huy hiệu quả đối với động cơ mới Hơn nữa công nghệ sản xuất EZI khôngtiên tiến bằng ReMET nên không tạo ra đợc sự khác biệt nh sản phẩm của công ty Thanh Hà.Tuy nhiên EZI lại có một mạng lới phân phối rộng khắp và có các trang thiết bị kỹ thuật phục

vụ cho việc giới thiệu và trình diễn sản phẩm, đó là hệ thống các máy thử sự hoạt động của

động cơ trực tiếp cho ngời tiêu dùng xem Các đại lý cấp một của họ cũng đợc trang bị hệthống máy này Các hoạt động marketing của EZI cũng khá mạnh Họ tổ chức các chơng trìnhkhuyến mãi, tặng quà khách hàng, hội chợ Do vậy EZI có thể chiếm khúc thị trờng dới làkhúc thị trờng của những ngời có thu nhập thấp và vùng nông thôn Song hiện tại, sản phẩmReMET vẫn chiếm lĩnh thị trờng tốt hơn và khẳng định đợc uy tín của mình bởi thơng hiệucủa nhà sản xuất

Ngoài các đối thủ trên, công ty Thanh Hà hiện đang phải đối diện với một số đối thủ tạmthời nh Nacenimex, Tùng Long là những công ty có tích trữ sản phẩm ReMET ôtô trớc kia và

đang bán phá giá ra thị trờng Nhng phần thị trờng chủ yếu của công ty là ReMET xe máy thìkhông gặp phải sự cạnh tranh này bởi đây là sản phẩm công ty nhập độc quyền sau khi thànhlập

3 Các nhà môi giới và cung ứng

Các sản phẩm của công ty đợc nhập khẩu từ các nớc co danh tiếng nh Mỹ,Nga,Thái Lannên chất lợng đảm bảo

4 Khâch hàng

Sản phẩm ReMET là một sản phẩm độc đáo (tính đặc thù của sản phẩm) nên có rất ít các đốithủ cạnh tranh trực tiếp và đó cũng không phải là các đối thủ mạnh Chính vì vậy ng ời muasản phẩm của công ty gồm tất cả các mức thu nhập.Công ty đã phát triển một hệ thống kênhphân phối sâu rộng bao gồm các đại lý,các cửa hàng bán lẻ.Hệ thống kênh phân phối củacông ty đã vơn rộng tới các tỉnh thành phố.Công ty khẳng định vị thế thơng hiệu của mìnhtrong nhận thức ngời tiêu dùng

5 Chính sách và luật lệ của nhà nớc

Các quy định của nhà nớc về hoạt động nhập khẩu có một số hạn chế về số lợng nhập khẩusản phẩm remet Chính phủ Việt Nam đa phối hợp với các tổ chức quốc tế để có đối sách hữuhiệu Công ty đã áp dụng chính sách sở hữu cổ phần của CBCNV cùng nhiều chính sách phúclợi khác cho ngời lao động nhằm tạo sự gắn bó,yên tâm côn tác phục vụ lâu dài cho công ty

về tình hình tài chính của Công ty ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu về vốn sau:

( Nguồn: TH CO.,LTD)

Vốn hoạt động của Công ty Thanh Hà hoàn toàn là vốn tự có Đây là điều kiện để Công ty

có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh Trong giai đoạn đầu xâm nhập thị trờngcông ty có thể phải chịu đựng một gánh nặng tài chính vì cha thể xác định ngay mục tiêu lợinhuận Đây là vấn đề cần xem xét trong các chiến lợc kinh doanh của công ty

1.3.2 Phân tích tình hình lao động của công ty

Nguồn nhân lực là yếu tố cơ bản quyết định thành công của mỗi doanh nghiệp trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Chính vì thế mỗi doanh nghiệp đều cố gắng sử dụng có hiệu quả nhấtnguồn lực này.

Công ty TNHH Thanh Hà là một công ty non trẻ, mới đợc thành lập nên lực lợng lao độngcha nhiều Số lợng nhân sự của công ty hiện tại gồm 15 ngời, trong đó có 12 ngời là chínhthức và 3 ngời là nhân viên không chính thức ( nhân viên làm bán thời gian) Nói chung trình

độ học vấn của nhân viên khá cao, hầu hết là tốt nghiệp đại học và cao đẳng, chỉ có 1 trungcấp Tuy nhiên có một số nhân viên không thuộc chuyên ngành kinh tế nên phải có sự đào tạonhiều trong quá trình làm việc Trong năm 2008 công ty có kế hoạch tuyển thêm 3 nhân viênchính thức và số lợng nhân viên parttime sẽ dao động từ 6 đến 10 ngời tuỳ theo từng thời điểmkinh doanh.2.2 Khả năng nghiên cứu và phát triển

1.3.3 Phân tích cơ cấu tổ chức của công ty

a Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức của Công ty Thanh Hà

Công ty Thanh Hà là một công ty mới thành lập, quy mô nhỏ nên cơ cấu tổ chức t ơng

đối gọn nhẹ Ban lãnh đạo tối cao của công ty là Hội đồng quản trị, trong đó đứng đầu là Chủtịch hội đồng quản trị, sau đó là Phó chủ tịch hội đồng quản trị Ngời chịu trách nhiệm chỉ đạocác hoạt động kinh doanh của Công ty, đồng thời cũng là ngời đại diện hợp pháp về mặt phápluật của Công ty là giám đốc công ty

Dới giám đốc là các phòng ban chức năng, cụ thể nh sau:

- Bộ phận kế toán: quản lý về tài chính và tài sản của công ty, gồm một ng ời phụ trách

đồng thời là thủ quỹ của công ty

- Bộ phận kho: chịu trách nhiệm quản lý, bảo quản hàng hoá trong kho, xuất và nhập hàngvào kho, vận chuyển hàng hoá Bộ phận kho chỉ có một ngời phụ trách đồng thời cũng là mộtnhân viên kinh doanh

Giám đốc

kinh doanh

Các nhân viên kinh doanh

Chủ tịch hội đồng quản trị

Phó chủ tịch hội đồng quản

trị

- Phòng kinh doanh: đảm nhiệm các hoạt động kinh doanh và thị trờng nói chung Đây là

bộ phận chính, gồm một trởng phòng, một phó phòng, 5 nhân viên kinh doanh chính thức và 3nhân viên không chính thức

Công việc của nhân viên Thanh Hà cũng nh các nhân viên thuộc những ngành nghề kinhdoanh khác họ thờng xuyên phải rời khỏi công sở để tới giao dịch với khách hàng Vì vậy,việc quản lý nhân viên gặp phải những khó khăn Lãnh đạo công ty chỉ còn cách nâng cao tính

tự giác của nhân viên bằng chế độ lơng thởng phần trăm hoa hồng, những hình thức chấmcông hàng ngày, ăn cơm tra tại công ty chỉ là hình thức chứ không tạo hiệu quả thực sự Hiệnnay, cách tính lơng cho nhân viên kinh doanh dựa trên mức ép về doanh số là một biện phápkhiến nhân viên kinh doanh chú trọng hơn vào công việc và biện pháp này đã phát huy tácdụng Nhờ vậy, các nhân viên mới chủ động sáng tạo trong tìm kiếm và quản lý khách hàng.Việc phân chia phòng kinh doanh thành hai nhóm để tiện cho việc quản lý, chăm sóc kháchhàng hiệu quả hơn, nâng cao vai trò của từng thành viên trong nhóm Trong đó sẽ có hai nhómtrởng trực tiếp điều hành và quản lý Việc phân chia này còn tạo ra đợc không khí thi đua làmviệc giữa hai nhóm

Cơ cấu tổ chức của Thanh Hà vần còn lỏng lẻo cha có sự nghiên cứu kỹ lỡng nên đã xảy

ra một số trờng hợp đáng tiếc trong thời gian đầu mới thành lập Đó là hiện tợng bỏ việc vàbuộc thôi việc đối với một số nhân viên

Về thông tin, cũng nh các doanh nghiệp kinh doanh khác luôn luôn là yếu tố sống còn.Thanh Hà muốn tìm kiếm khách hàng mới phải có thông tin, đi trớc các đối thủ cạnh tranh.Khai thác những nguồn thông tin mà đối thủ cạnh tranh không có là bí quyết tạo ra sức mạnhkinh doanh

Công ty nhận thấy lợi ích của Internet là quá rõ ràng nên ngay từ ngày đầu thành lậpcông ty đã khai trơng một Website là www.Remetvn.com và Email thanhha@fpt.vn Tính đếnngày 1 tháng 3 năm 2008 đã có hơn 130000 ngời truy cập vào địa chỉ này Ngoài ra các kháchhàng còn gửi th theo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm tới sản phẩm Đây là một tín hiệu đángmừng trong việc thu thập thông tin từ phía khách hàng

1.4 Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

1.4.1 Phân tích chi phí kinh doanh

Bảng 2: Tình hình chi phí kinh doanh của Công ty Thanh Hà năm 2008

Đơn vị: VND

đã chiếm tới 46,69% tổng chi của toàn công ty Đây là sự phân bổ chi phí cần thiết trong giai

đoạn xâm nhập thị trờng của sản phẩm và đó cũng là cách giúp công ty đạt đợc mục tiêu thịphần trong năm 2008

Khoản chi phí lớn thứ hai của công ty là chi phí lơng cho nhân viên, phần chi phí nàychiếm 18,77% tổng chi của công ty

Có thể thấy rằng với mức chi phí này sang năm 2009 công ty cần có sự thúc đẩy nhanhchóng việc tiêu thụ sản phẩm, nhằm bù đắp đợc những chi phí trớc mắt và có đợc nguồn vốndồi dào cho các hoạt động kinh doanh của công ty

1.4.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Bảng 3: Tình hình kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty một số năm

có mức doanh thu hơn 200 triệu đồng Các năm tiếp theo mức doanh thu liên tục tăng nhng

đến năm 2006 thì giảm sút Nguyên nhân của sự giảm sút trên là sau hội chợ công ty tập trungvào việc đặt quan hệ với các đaị lý ở một số tỉnh Và do đó đến năm 2007 doanh thu đã có sựnhảy vọt, gấp hơn 2 lần năm đầu tiên

Doanh thu trên chủ yếu là từ mặt hàng ReMet Môtô, sản phẩm dành cho ôtô tiêu thụ rấtchậm Nguyên nhân của tình hình này là vì tại Việt Nam phơng tiện giao thông cá nhân chủyếu là xe máy, sản phẩm dành cho ôtô chỉ có thể cung cấp cho các đoàn xe Taxi và các đoàn

xe vận tải Đối những loại khách hàng này đòi hỏi phải có thời gian khẳng định uy tín và chấtlợng của sản phẩm Đây là khu vực thị trờng mà công ty còn yếu, nếu có thể khai thác đợc đây

2009, sau khi nhập về lô sản phẩm mới với mẫu mã mới sẽ thay thế hoàn toàn sản phẩm cũ.Ngoài ra khi lô hàng mới đợc nhập về các nhân viên kinh doanh phải có trách nhiệm cung cấpcác thông tin mới về sản phẩm cho các đại lý của mình để họ giới thiệu lại với khách hàng.Bên cạnh đó công ty cũng phải có các chơng trình quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới đểkhách hàng tin tởng rằng chất lợng của sản phẩm mới còn cao hơn sản phẩm cũ

1.4.4 Đánh giá chung về hiệu quả kinh doanh

a.Thành tựu

Sau một thời gian ngắn tiến hành kinh doanh, công ty đã thu đợc một số kết quả rất đángkhích lệ Thành tựu lớn nhất là mức độ bao phủ thị trờng đã đạt đợc trong năm 2004 Đặt mụctiêu cho 3 năm đầu tiên là mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng, đặc biệt hoàn thành tốt mục tiêu nàytrong năm đầu tiên và đến năm thứ hai thì quan tâm đến một mục tiêu nữa là doanh thu - đó làchiến lợc chỉ đạo xuyên suốt trong mọi hoạt động của công ty năm vừa qua Mức độ bao phủthị trờng đặc biệt cao tại Hà Nội, chỉ riêng khu vực này công ty đã xây dựng đợc khoảng 700

đại lý Mức độ bao phủ ớc tính khoảng 65% Tại các tỉnh khác thì còn rất sơ khai, khu vực

công ty có thị phần cao hơn cả là Hà Tây và Nam Định (so sánh với các tỉnh miền Bắc, ngoài

Hà Nội)

ở miền Trung, khu vực hoạt động sôi nổi nhất là Nghệ An Tại đây công ty có một đại

lý lớn hoạt động rất hiệu quả là doanh nghiệp Trờng An

Có thể nói trong lĩnh vực phụ gia, công ty Thanh Hà đã chiếm lĩnh hầu nh toàn bộ thị ờng của các hãng khác, hình ảnh sản phẩm ReMET bớc đầu trở nên quen thuộc với ngời tiêudùng

tr-b Hạn chế

Hạn chế thứ nhất của công ty là kết quả hoạt động tài chính năm 2004 Theo báo cáocông ty đã bị thua lỗ 272.939.991 VND Chi phí kinh doanh đã vợt hơn doanh thu của công ty.Nếu tình trạng này không đợc cải thiện công ty sẽ bị thâm hụt vốn và bi quan hơn là có thểdẫn tới tình trạng nợ nần Tuy nhiên, đây là điều hoàn toàn có thể chấp nhận đợc vì mục tiêuthị phần đã đạt đợc

Hạn chế thứ hai là sự yếu kém trong công tác quản lý Nguyên nhân bởi đội ngũ lãnh

đạo của công ty còn thiếu kinh nghiệm Do đó, trật tự lãnh đạo trong công ty nhiều khi không

đợc coi trọng Khả năng kiểm soát của trởng phòng kinh doanh với các nhân viên bán hàngkhông cao Công ty đã áp dụng rất nhiều biện pháp hạn chế tình hình này nh yêu cầu mỗi nhânviên lên lịch trình làm việc từng ngày và trởng phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra;hoặc cho các nhân viên kiểm tra chéo các đại lý của nhau Song vẫn có tình trạng nhân viênthu tiền từ đại lý mà không báo cáo và nộp lại cho công ty hoặc nhân viên đa ra danh sách đại

lý không trung thực Những nhân viên này sau khi bị phát hiện dĩ nhiên phải chịu hình thức kỷluật và bồi thờng cho công ty nhng bản thân công ty vẫn không tránh khỏi những mất mát Đến nay, công ty liên tục đa ra các phơng pháp khác nhau nhằm tăng cờng khả năngkiểm soát của đội ngũ lãnh đạo và khích lệ tính tự giác của mỗi nhân viên Khi có một đội ngũnhân viên đủ mạnh công ty mới có khả năng mở rộng thị trờng hơn nữa và phấn đấu cho nhiềumục tiêu kinh doanh

1.5 Phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty

1.5.1 Cơ may và rủi ro sau khi phân tích môi trờng bên ngoài

- Trong những năm gần đây do chính sách ổn định tiền tệ của nhà nớc nên tỷ giá giữa

đồng Việt Nam với các ngoại tệ mạnh tơng đối ổn định,mức độ dao động giá kháthấp,việc dự báo tỷ giá trong ngắn hạn cũng không quá kho khăn

Rủi ro

- Về kinh tế : Tốc độ tăng trởng kinh tế và thu nhập bình quân đầu ngời có ảnh hởng tớiviệc tiêu thụ sản phẩm Nếu nền kinh tế lâm vào tình trạng khủng hoảng, thu nhập ngờidân sụt giảm,không đảm bảo những nhu cầu sinh hoạt tối thiểu thi mức tiêu thụ sản phẩmchắc chắn sẽ bị tác động

- Hàng giả và hàng kém chất lợng: cũng nh một số thị trờng đang phát triển khác,thị ờng Việt Nam vẫn bị ảnh hởng nặng nề bởi nạn hàng giả

tr-Các rủi ro khác nh thiên tai địch hoạ,hoả hoạn…….là những rủi ro bất khả kháng,nếu xảy ra

sẽ gây thiệt hại cho tài sản,con ngời và tình hình hoạt động chung của công ty

1.5.2 Điểm mạnh, điểm yếu sau khi phân tích môi trờng bên trong

Điểm mạnh: Trên thị trờng Việt Nam cha có nhiều công ty kinh doanh mặt hàng remet,đây

chính là điểm mạnh giúp công ty mở rộng mạng lới tiêu thụ Ban điều hành có các thành viênnhiều năm kinh nghiệm trong ngành Công ty hoàn toàn chủ động trong việc khống chế sựxâm nhập cuả hàng hoá ngoại nhập

Điểm yếu: Trình độ lao đông trong công ty cha đồng đều, một số bộ phận còn yếu kém

Để đạt đợc mục tiêu trên công ty cần chú trọng tới các vấn đề sau:

- Yếu tố con ngời: thu hút thêm lao động có tay nghề,cán bộ có trình độ chuyên môncao,có khả năng lĩnh hội và truyền đạt tốt với tiến bộ của công nghệ khoa học kỹ thuật

- Về yếu tố công nghệ,máy móc thiết bị kỹ thuật phải không ngừng đổi mới Đứng trớcnhững nguy cơ và thách thức mới công ty hết sức cảnh giác,biết tích luỹ để kịp thời theokịp sự biến động của môi trờng

- Mở thêm các chi nhánh,đại diện bán hàng

- Tăng cờng quảng cáo trên truyền hình,báo chí,đài,tài trợ các chơng trình truỳên hình

đồng thời kết hợp với các chơng trình marketing trực tiếp Đẩy mạnh hoạt động nghiêncứu thị trờng, khảo sát sự thoả mãn của khách hàng……

Chơng ii: xác định nhu cầu và quy mô của thị trờng từ năm 2008

đến năm 2012 cho các sản phẩm của công ty tnhh thanh hà 2.1 Xác định vị thế và đa rachiến lợc sản phẩm.

Để xác định đợc chiến lợc phù hợp và hiệu quả thì các nhà hoạch định marketing phải xác

định đợc vị trí của sản phẩm là chỗ nào trên thị trờng Phơng pháp xác định vị trí của sản phẩmtrên thị trờng hiện nay thờng đợc áp dụng là ma trận thị phần/ tăng trởng Theo phơng phápnày các thông số cần đợc xác định là tốc độ tăng trởng và thị phần tơng đối Căn cứ vào giá trịcủa tốc độ tăng trởng và thị phần tơng đối đối với từng sản phẩm ta đặt các sản phẩm lên matrận thị phần/tăng trởng từ đó ta có vị trí của từng sản phẩm trên ma trận, mỗi vị trí trên matrận ta có chiến lợc tổng quát thích ứng

Gọi tốc độ tăng trởng của năm hiện tại tính tốc độ tăng trởng so với năm liền trớc là G

Doanh thu năm liền trớc là DTLT

Doanh thu năm hiện tại tính tốc độ tăng trởng là: DTHT

Ta có: DTHT – DTLT

G = x 100 (1)

DTLT

Ví dụ: Tính tốc độ tăng trởng năm 2005 cho các sản phẩm remet Theo công thức (1) và sốliệu ở bảng 06 ta có:

DT sp cùng loại của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất (2-3)

Hiện nay trên thị trờng cùng bán các sản phẩm nh công ty :công tyNacenimex,công ty TùngLong, công ty Extra

3.1- triển vọng thị trờng và định hớng phát triển của công ty

3.1.1 Dự báo sự phát triển của thị trờng và ảnh hởng của môi trờng đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET tại Việt Nam

Ngành công nghiệp sản xuất ôtô - xe máy là lĩnh vực công nghiệp chủ yếu của mỗi quốcgia Sự phát triển của ngành công nghiệp này sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sự phát triển của nhiều

lĩnh vực công nghiệp khác trong đó có sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất và kinhdoanh hoạt chất phụ gia bảo vệ động cơ.

Việt Nam với dân số gần 100 triệu ngời vào những năm tới, là nớc đang có mức tăng ởng kinh tế ổn định là thị trờng tiêu thụ ô tô, xe máy không nhỏ trong khu vực Hiện nay lợng

tr-xe máy, ô tô ở nớc ta là rất lớn, tính trung bình cả nớc mỗi tháng có khoảng 45 000 đầu tr-xe ô tô

và 500000 xe máy đợc đăng ký Tính đến tháng 6 năm 2002 cả nớc có khoảng 555000 ô tô vàgần 10 000 000 xe máy, cha kể 75 000 xe vận tải nhỏ (Công nông đầu dọc, đầu ngang, xe lam,mày kéo…) Lợng xe tập trung chủ yếu ở các thành phố, thị xã Đặc biệt là TPHCM, Hà Nội,Hải Phòng, Đà Nẵng Theo tính toán năm 2007 lợng xe máy tăng 29% trong 1 năm

Theo đà của sự phát triển kinh tế hiện nay thì các phơng tiện giao thông cũng sẽ khôngngừng gia tăng Đây chính là một yếu tố thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm ReMET Hiệnnay tâm lý tiêu dùng sản phẩm ReMET là cha rõ rệt, khách hàng cha nhận thức hết đợc tầmquan trọng của sản phẩm, cha coi tác dụng của sản phẩm nh một món ăn không thể thiếu Trên

đà phát triển của khoa học công nghệ cùng với những nỗ lực của công ty, sản phẩm ReMET sẽngày càng đợc nhận thức rõ rệt hơn Khi đó ReMET sẽ trở thành “liều thuốc” cứu cánh chocác loại động cơ đốt trong

Theo số liệu của cuộc nghiên cứu hành vi tiêu dùng sản phẩm ReMET ta có:

Bảng11: Thói quen mua sản phẩm ReMET của khách hàng

Để nắm bắt đợc rõ hơn về sự phát triển của sản phẩm ReMET ta sẽ nghiên cứu về sự ảnhhởng của môi trờng kinh doanh hoạt chất phụ gia của Việt Nam hiện nay

+ Tình hình chính trị - Xã hội trong nớc và quốc tế:

Trong thời gian gần đây, tình hình chính trị quốc tế và trong khu vực liên tục có nhữngbiến động Sự bất ổn này dẫn đến nhiều khó khăn về kinh tế Nhng bên cạnh đó lại có một sựkiện hết sức đáng mừng là Việt Nam nối lại mối quan hệ giao lu với Nga sau một thời gian dàikhủng hoảng Sự kiện chính trị này đã kéo theo một loạt các chủ trơng thuận lợi của Đảng vàNhà nớc ta trong quan hệ kinh tế với Nga Đó chính là sự thuận lợi gián tiếp tạo ra cơ hội kinhdoanh cởi mở cho Công ty Thanh Hà

+ Tình hình phát triển kinh tế trong nớc và quốc tế:

Từ khi chuyển đổi cơ chế, nền kinh tế nớc ta đã có sự phát triển mạnh mẽ Đặc biệt là saukhi Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức WTO, kinh tế đất nớc đạt mức tăng trởng8.5% Khu vực kinh tế t nhân trở nên sôi động hơn bao giờ hết Vai trò quan trọng của họngày càng đợc khẳng định trong tiến trình xây dựng đất nớc Đẩy mạnh hợp tác kinh tế với n-

ớc ngoài, thúc đẩy tiến trình hội nhập là một động thái cần thiết Hiện nay, sự bất ổn chính trị

đã dẫn đến khủng hoảng kinh tế ở một số cờng quốc, cũng vì thế mà khu vực kinh tế Châu áThái Bình Dơng có xu hớng đi xuống Trong bối cảnh đó, Việt Nam đựơc đánh giá là mộtquốc gia tơng đối ổn định về chính trị và kinh tế, an toàn cho việc đầu t Đó cũng là một cơ hộicho các doanh nghiệp có mối quan hệ kinh tế mật thiết với các công ty nớc ngoài nh Thanh

Hà Với t cách là một nhà phân phối độc quyền tại thị trờng Việt Nam, là một mắt xích trong

hệ thống kênh phân phối của VMP - AUTO,Thanh Hà đã đợc sự hỗ trợ rất tích cực của hãng

+ Môi trờng pháp luật ảnh hởng đến kinh doanh của công ty:

Môi trờng Luật pháp của Việt Nam ngày càng trở nên thông thoáng hơn Sự ra đời củaLuật doanh nghiệp năm 1999 đã thật sự tạo một cơ hội lớn cho khu vực kinh tế t nhân; gópphần phát huy nội lực phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hoá đất nớc; đẩy mạnhcông cuộc đổi mới kinh tế Theo đó, Nhà nớc Việt Nam cũng thông qua các điều khoản, quy

định cởi mở hơn trong việc thu hút đầu t nớc ngoài và xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá vào thịtrờng Việt Nam Đó là cơ sở quan trọng để Công ty Thanh Hà xây dựng chiến l ợc phát triểnlâu dài và bền vững

Sản phẩm ReMET của công ty Thanh Hà là sản phẩm bổ xung của xăng dầu, do đó cũngchịu ảnh hởng của các chính sách nhập khẩu và sản xuất xăng dầu tại Việt Nam Sự biến độngcủa thị trờng này sẽ dẫn tới sự biến động của thị trờng phụ gia

Một chính sách kinh tế khác cũng có ảnh hởng quan trọng tới sự phát triển của công tyThanh Hà là các chính sách về sản xuất, nhập khẩu và sử dụng các phơng tiện giao thông là

ôtô và xe máy Đây là khu vực liên tục có sự dao động mạnh bởi sự bất ổn định của môi tr ờngluật pháp, các chủ trơng cải tiến của Chính phủ Việt Nam Việc hạn chế nhập khẩu ôtô, xemáy và tăng tỷ lệ nội địa hoá trong sản xuất đã làm giảm đáng kể lợng bán và tiêu dùng Hơnnữa hiện nay Bộ giao thông cũng đang tích cực bằng nhiều biện pháp giảm lợng mua mới và l-ợng xe lu hành Các cơ chế này vừa tạo ra những khó khăn nhng đồng thời cũng đem đếnnhững cơ hội mới cho Công ty Thanh Hà Khó khăn đó là việc giảm lợng xe sử dựng dẫn tớithu hẹp thị trờng của công ty Còn thuận lợi ở chỗ giảm mua mới xe sẽ làm cho ngời tiêu dùng

có nhu cầu kéo dài hơn nữa tuổi thọ của xe đang sử dụng, do đó có nhu cầu lớn đối với sảnphẩm ReMET Công ty sẽ có những biện pháp khai thác những thuận lợi này trong quá trìnhkinh doanh của mình

+ Môi trờng nhân khẩu học:

Với t cách là một nhà Marketing, bàn luận về môi trờng nhân khẩu học trớc hết là về quymô và tốc độ tăng dân số Hai chỉ tiêu này phản ánh khái quát quy mô nhu cầu của thị trờngtrong hiện tại và tơng lai, do đó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trờng ViệtNam là một đất nớc có số dân đông (khoảng 80 triệu ngời) nên sức tiêu thụ lớn Đặc biệt là l-ợng phơng tiện giao thông cá nhân rất lớn, cho thấy tiềm năng khai thác của thị trờng và

những cơ hội mở rộng kinh doanh trong tơng lai Tốc độ phát triển dân số đang giảm dần nhngvẫn còn tơng đối cao, nhu cầu sử dụng ReMET sẽ không ngừng tăng lên.

Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàngtiềm năng theo độ tuổi Số dân c trong độ tuổi trên 50 đang tăng lên, tuy nhiên lợng ngời trong

độ tuổi lao động vẫn còn rất lớn Công ty cần phải xem xét tới việc phải đối diện với sự bảothủ của khách hàng lớn tuổi là lợng khách hàng ngày càng tăng lên trong tơng lai

Một vấn đề khác liên quan đến sự biến đổi thị trờng là quá trình đô thị hoá và phân bố lạidân c Tốc độ đô thị hoá đang diễn ra nhanh chóng, số dân thành thị ngày một tăng lên Đâycũng là một thuận lợi nữa của công ty Thanh Hà bởi lợng vùng thị trờng chủ yếu của công ty

là ở các đô thị

Nền kinh tế ngày một phát triển, trình độ văn hoá giáo dục trong dân c nói chung ngày mộttăng lên Mức độ hiểu biết và khả năng tiếp nhận công nghệ mới của ngời dân theo đó cũngtăng lên Đồng thời, nhu cầu đợc sử dụng các sản phẩm công nghệ cao trở thành một xu hớngtất yếu Điều này đẫn đến một cái nhìn khả quan về khả năng tấn công thị trờng của sản phẩmReMET Công ty cần có những chính sách phân khúc thị trờng theo trình độ và ngành nghề đểviệc xâm nhập thị trờng có hiệu quả hơn

3.1.2 Dự báo sự phát triển của các đại lý dựa trên kết quả nghiên cứu đã đợc tiến hành

Trong cuộc điều tra nhanh các đại lý tại Hà Nội vừa qua công ty đã có đợc một số kếtluận về thị trờng trung gian của mình nh sau:

3.2.2.1 Thị trờng chính của công ty hiện nay là thị trờng sản phẩm ReMET dành cho xe máy

đại lý bán ReMET xe máy nhiều gấp 7,67 lần số địa lý bán ReMET ôtô Chỉ có duy nhất 1 đại

lý không bán ReMET xe máy Sản phẩm ReMET xe máy hiện nay là sản phẩm chủ lực củacông ty

a Sự quan tâm của các đại lý