XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI CỦA CÔNG TY TNHH HƯƠNG LIỆU THỰC PHẨM HOÀNG MINH

hiện đề tài “Xây Dựng Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Của Công Ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh” Qua quá trình nghiên cứu cho thấy, sản phẩm mới của công ty được khách hàng ưa thích

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH



TRẦN MINH HUY

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI

CỦA CÔNG TY TNHH HƯƠNG LIỆU THỰC PHẨM HOÀNG MINH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành Phố Hồ Chí Minh

Tháng 07/2011

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH



TRẦN MINH HUY

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI

CỦA CÔNG TY TNHH HƯƠNG LIỆU THỰC PHẨM HOÀNG MINH

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Ths NGUYỄN ANH NGỌC

Thành Phố Hồ Chí Minh

Tháng 07/2011

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học Khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông

Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG

SẢN PHẨM MỚI CỦA CÔNG TY TNHH HƯƠNG LIỆU THỰC PHẨM HOÀNG MINH” do TRẦN MINH HUY, sinh viên khóa 33, ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

MBA NGUYỄN ANH NGỌC

Giáo viên hướng dẫn

_

Ký tên, Ngày Tháng Năm 2011

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

_ Ngày tháng năm 2011 Ngày tháng năm 2011

LỜI CẢM ƠN

Kết thúc 4 năm đại học với những kí ức ngọt ngào và khó khăn của đời sinh viên, tôi cảm thấy hạnh phúc với những gì mình có hiện tại Tất cả những cái tôi có được là nhờ sự hi sinh, vất vả những người đã yêu thương, giúp đở tôi trong suốt thời gian qua

Lời đầu tiên tôi muốn nói là “Cảm ơn Ba Mẹ vì tất cả Con không sao quên được sự động viên của Ba để con bước vào cổng trường đại học Con cũng không

thể quên sự hi sinh lo lắng của Mẹ để con có ngày hôm nay”

Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, đặc biệt là quý thầy cô Khoa Kinh

Tế Trường Đại Học Nông Lâm đã giảng dạy, truyền đạt cho tôi những kiến thức trong suốt 4 năm trên giảng đường Đó là hành trang, là nền tảng vững chắc để tôi

có thể tự tin bước vào đời

Để tôi có thể hoàn thành khóa luận này thì Thầy Nguyễn Anh Ngọc luôn tận tình hướng dẫn, sửa chữa những sai sót cho đề tài của tôi Đồng thời thầy cũng đưa

ra những ý kiến đóng góp chân thành để giúp tôi có những định hướng đúng đắn về bài khóa luận của mình Tôi xin gửi đến Thầy lời cảm ơn chân thành và sâu sắc từ tận đáy lòng mình

Bên cạnh đó tôi cũng chân thành cảm ơn đến Ban Giám Đốc Công ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh , Các anh chị phòng Marketing và đặc biệt là Chị Quách Minh Châu là người luôn quan tâm giúp đỡ tôi trong thời gian 2 tháng thực tập tại Công ty

Sau cùng, tôi xin cảm ơn tất cả những người bạn thân thương nhất của tôi đã cùng tôi chia sẽ niềm vui nỗi buồn, cho tôi những kỷ niệm thật bình yên, những tháng ngày ấm áp, và trên hết cho tôi thấy rằng cuộc sống này có vô vàn ý nghĩa Và tôi thấy rằng mình là người may mắn nhất trên đời

TP HCM, ngày 1 tháng 7 năm 2011 Sinh Viên

Trần Minh Huy

hiện đề tài “Xây Dựng Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Của Công Ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh”

Qua quá trình nghiên cứu cho thấy, sản phẩm mới của công ty được khách hàng

ưa thích khi sử dụng thử và muốn sử dụng tiếp, mức giá đưa ra được người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời nghiên cứu được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

Từ đó đưa ra ma trận SWOT và xây dựng chiến lược Marketing tung sản phẩm mới của công ty ra thị trường một cách hiệu quả và phù hợp nhất

Qua thực tế tại công ty và qua nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược marketing để chuẩn bị cho việc tung sản phẩm mới ra thị trường nhằm sản phẩm mới

có thể chiếm được một thị phần trên thị trường và tạo một chỗ đứng của sản phẩm trong lòng người tiêu dùng

vi

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix

DANH MỤC CÁC BẢNG x

DANH MỤC CÁC HÌNH xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.4 Cấu trúc đề tài 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 5

2.1.Giới thiệu sơ nét về công ty 5

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 5

2.1.2 Quá trình phát triển 5

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động 6

2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý 7

2.3 Những thuận lợi và khó khăn của công ty hiện nay 9

2.3.1 Thuận lợi 9

2.3.2 Khó khăn 9

2.4 Mục tiêu ,phương hướng hoạt động trong thời gian tới 10

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 11

3.1.Cơ sở lý luận 11

3.1.1.Sự ra đời và phát triển Marketing 11

3.1.2.Khái niệm 11

3.1.3 Phân loại Marketing 12

3.1.4.Mục tiêu và chức năng của marketing 13

3.1.5 Marketing - Mix 15

3.1.6 Sản phẩm mới 26

3.1.7 Ma Trận SWOT 28

3.2 Phương pháp nghiên cứu 29

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 30

4.1 Thị trường hương liệu thực phẩm 30

4.1.1 Hương liệu thực phẩm nhìn theo hướng khách quan 30

4.1.2 Xu hướng, các vấn đề công nghệ, sinh thái, môi trường, xã hội 30

4.1.3 Ý kiến của khách hàng 31

4.1.4 Ý kiến của người tiêu dùng 31

4.1.5 Ý kiến của các cơ quan chức năng 31

4.2 Giới thiệu về sản phẩm mới của công ty 31

4.2.1 Danh mục sản phẩm 31

4.2.2 Chủng loại sản phẩm 34

4.2.3 Chất lượng đặc tính của sản phẩm 35

4.2.4 Bao bì nhãn hiệu 35

4.3 Phân tích môi trường vĩ mô bên ngoài 35

4.3.1 Các yếu tố về kinh tế 35

4.3.2 Các yếu tố về chính trị và pháp luật 37

4.3.3 Các yếu tố về văn hóa, xã hội 37

4.3.4 Các yếu tố về tự nhiên 38

4.3.5 Các yếu tố về khoa học kĩ thuật 38

4.4 Phân tích môi trường vi mô bên ngoài 39

4.4.1 Nhà cung cấp 39

4.4.2 Khách hàng 39

4.4.3 Cạnh tranh trong ngành 40

4.4.4 Đối thủ tiềm năng 45

4.4.5 Sản phẩm thay thế 45

4.5 Phân tích môi trường bên trong 46

4.5.1 Phong cách tổ chức 46

4.5.2 Cung cách quản lí của công ty 46

4.5.3 Tình hình Marketing 47

viii

4.6.1 Chiến lược sản phẩm 49

4.6.2 Xây dựng chiến lược giá 52

4.6.3 Chiến lược phân phối 53

4.6.4 Chiến lược chiêu thị 56

4.7 Đánh giá 58

4.7.1 Đánh giá ưu khuyết điểm 58

4.7.2 Ma trận SWOT 59

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 63

5.1 Kết luận 63

5.2 Kiến nghị 63

5.2.1 Đối với nhà nước 63

5.2.2 Đối với công ty 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO

D ANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

4P Sản phẩm ( Product), giá cả ( price), phân phối ( place) và xúc tiến (

Promotion) AFTA Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN ( ASEAN Free Trade Area)

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á (Association of Southeast Asean Nations)

SX-TM Sản xuất – Thương mại

SWOT Ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa

TPHCM Thành phố Hồ Chí Minh

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

VSATTP Vệ sinh an toàn thực phẩm

WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)

x

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 3.1 Hình ảnh Ma Trận SWOT 28

Bảng 4.1 Bảng Chi Tiết Sản Phẩm 32

Bảng 4.2 Danh Sách Các Khách Hàng Của Công Ty Hoàng Minh 39

Bảng 4.3 Ma Trận Hình Ảnh Cạnh Tranh Của Hoàng Minh và Các Đối Thủ 45

Bảng 4.4 Một Số Sản Phẩm Mới của Công Ty 49

Bảng 4.5 Bảng Giá Các Sản Phẩm Mới Của Công Ty Hoàng Minh: 53

Bảng 4.6 Mức Chiết Khấu Cho Kênh Phân Phối 55

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 3.1 Mục Tiêu của Marketing: 13

Hình 3.2 Chức năng của Marketing: Phát Hiện và Thoả Mãn Nhu Cầu Của Khách Hàng 15

Hình 3.3: 4P Trong Marketing Mix 16

Hình 3.4 Cấu Trúc Biến Động Chiến Lược Marketing – Mix của Danh Nghiệp 18

Hình 3.5 Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Các Quyết Định Về Giá 20

Hình 3.6 Trung Gian Phân Phối Có Thể Đem Lại Sự Tiết Kiệm Như Thế Nào? 22

Hình 3.7 Các Lọai Kênh Phân Phối 23

Hình 3.8 Quy Trình Phát Triển Sản Phẩm Mới 26

Hình 4.1 Tăng trưởng GDP theo Quý giai đoạn 2008-2010 36

Hình 4.2 : 5 Áp Lực Cạnh Tranh của Michael E.Porter 40

Hình 4.3 Định Vị Sản Phẩm Hương liệu Hoàng Minh Trên Thị Trường 48

Hình 4.4 Hình Ảnh Các Sản Phẩm Mới Của Công Ty Hoàng Minh 51

Hình 4.5 Sơ Đồ Hệ Thống Kênh Phân Phối Của Công Ty 54

Một thách thức khách quan hiện nay các DN đang đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng khắc khe hơn Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỉ thuật và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới, chúng ảnh hưởng đến việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, khả năng cải tiến sản phẩm và các hoạt động marketing Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắc khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau, khách hàng không chỉ đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm

mà còn về mẫu mã, kiểu dáng phải đa dạng Các sản phẩm ra đời ngày càng nhiều, mức độ phức tạp ngày càng tăng khi hoạt động sản xuất kinh doanh chuyển sang xu hướng toàn cầu hóa dẫn đến khả năng thay thế nhau giữa các sản phẩm ngày càng cao, chu kì sống của sản phẩm ngày càng ngắn dần đặc biệt đối với sản phẩm mới tung ra thị trường Yếu tố toàn cầu hóa, sự liên kết giữa các DN, tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn,…Trong những điều kiện đó, các DN phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả các phương diện: các nguồn lực sản xuất, quản lí sản xuất kinh doanh, sự ứng sử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh

Một DN thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhất định, chủng loại và

số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của DN Trong quá trình phát triển DN, danh mục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với

sự thay đổi của môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh Điều này

thể hiện sự năng động và nhạy bén của DN với sự thay đổi của môi trường kinh doanh

và nhu cầu khách hàng, tạo cho DN khả năng cạnh tranh cao trong việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do thị hiếu của khách hàng thay đổi, do sự phát triển của khoa học kỉ thuật và công nghệ mới ứng dụng vào sản xuất kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh chóng, do yêu cầu cạnh tranh, đòi hỏi DN nghiên cứu và cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng Do đó việc phát triển sản phẩm mới rất cần thiết để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh của DN và thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu Bên cạnh

đó, việc đưa sản phẩm mới ra thị trường cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng, vì không phải bất kì sản phẩm mới nào khi đưa ra thị trường đều thành công Những năm 1970, Gillette nhận thấy tóc dầu là một vấn đề khó chịu cho những người ở lứa tuổi 12-24,

đã giới thiệu ra thị trường loại dầu gội dành cho tóc dầu Hãng General Electric đã tung ra thị trường một phát minh quan trọng với máy chạy cắt lớp Cities, máy scanner toàn thân này đem lại lợi ích rất lớn cho người sử dụng: chuẩn đoán chính xác, giúp giảm thời gian xem phim X quang Nhưng vào thập niên 1980, Premier, hiệu thuốc lá

“không khói” của RJR Nabisco đã từ bỏ kế hoạch giới thiệu Premier sau khi bỏ ra 10 năm ròng phát triển sản phẩm và tiếp thị thử trong 5 tháng Vậy để một sản phẩm mới thành công khi tung ra thị trường thì sản phẩm này phải đạt được những tiêu chuẩn nào? sản phẩm mới này có phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng không? sản phẩm mới phù hợp với khúc thị trường nào? việc nghiên cứu thị trường của DN đã kỹ chưa?…Do đó để đem lại sự thành công cho sản phẩm mới thì công tác nghiên cứu thị trường, biện pháp phát triển sản phẩm mới và nổ lực marketing là rất quan trọng Nhưng quan trọng hơn là cần xây dựng một chiến lược tung sản phẩm mới một cách rõ ràng Nhận thức được tầm quan trọng trên trong thực tiễn hiện nay đối với DN Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại Được sự đồng ý của Khoa Kinh

tế, sự hỗ trợ của Công ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh và sự hướng

dẫn của thầy Nguyễn Anh Ngọc, tôi tiến hành thực hiện đề tài: “Xây Dựng Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Của Công Ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích môi trường vi mô, môi trường vĩ mô đã tác động đến doanh nghiệp

Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài, các điểm mạnh điểm yếu cơ hội đe dọa thông qua ma trận SWOT Từ đó đưa ra biện pháp nhằm khắc phục điểm yếu, tận dụng và phát huy thế mạnh sẵn có để nâng cao năng lực sản xuất

Dựa vào những phần trên để đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đưa công ty trở thành một đơn vị sản xuất kinh doanh ngày càng

có hiệu quả, khẳng định được vị trí trên thương trường

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Địa bàn nghiên cứu : Công ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh,

1N Đinh Bộ Lĩnh P15 Quận Bình Thạnh TP Hồ Chí Minh

Thời gian nghiên cứu :Từ tháng 3/2011 đến tháng 5/2011

Chương 3:Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý luận :

Những khái niệm về Marketing, các thành phần của Marketing – Mix, ma trận đánh giá cụ thể là ma trận SWOT

Phương pháp nghiên cứu :

Đề tài dựa vào việc thu thập, xử lý và đánh giá thông qua số liệu thứ cấp được thu thập từ các phòng ban của công ty, trong đó chủ yếu là phòng kinh doanh

Dùng phương pháp so sánh chênh lệch đánh giá hiệu quả hoạt động của công

ty,

Phân tích các chiến lược về giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến

Phân tích ma trận SWOT nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing, từ đó tìm ra nguyên nhân để đưa ra giải pháp phù hợp giúp công ty hoạt động tốt hơn

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Phân tích các chiến lược Marketing – Mix mà công ty đang thực hiện, phân tích

ma trận SWOT để thấy được tác động của các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến công ty Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Kết luận: Tổng hợp từ các kết quả phân tích trên để đưa ra nhận xét tổng quát

về tình hình thực tế của công ty Công ty có những lợi thế gì cần phát huy và những sai lầm cần khắc phục nhằm mục tiêu mà công ty đặt ra

Kiến nghị : Đưa ra kiến nghị và một số giải pháp phù hợp với công ty để công

ty có thể tham khảo và áp dụng khi cần thiết

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1.Giới thiệu sơ nét về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Tên: CÔNG TY TNHH HƯƠNG LIỆU THỰC PHẨM HOÀNG MINH

Tên giao dịch: Công Ty Trách nhiệm hữu hạn Hoàng Minh

Loại hình: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn

Giấy phép kinh doanh số: 413005669 cấp ngày 06/11/2010

Người đại diện: Ông Đặng Hoàng Trong Chức vụ: Giám Đốc điều hành

2.1.2 Quá trình phát triển

a Lịch sử hình thành

Xuất xứ từ một cơ sở nhỏ hoạt động trên mười năm kinh nghiệm trong lĩnh vực hương liệu thực phẩm Và từ việc nhận định đúng đắn rằng hương liệu thực phẩm, đặc biệt là hương liệu café, hương liệu bánh kẹo là mặt hàng mà thị trường thực phẩm chế biến luôn luôn cần đến trong thời đại hiện nay Đồng thời được sự cho phép và ủng hộ

của các cơ quan chức năng, tháng 10/2011, Công ty TNHH Hương liệu Thực phẩm Hoàng Minh được ra đời

Không ngừng nghiên cứu nâng cao kỹ thuật công nghệ cũng như phát triển sản phẩm mới cho khách hàng đến nay Công ty đã có trên 30 chủng loại sản phẩm

b Sứ mệnh và mục tiêu của Công ty

Dưới sự dẫn dắt của Ban Giám đốc, đến thời điểm này, Công ty đã hoàn thiện được tất

cả các cơ sở hạ tầng cần thiết để bắt tay vào phát triển thị trường Hiện nay, ngoài thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, Công ty TNHH Hương liệu Thực phẩm Hoàng Minh đang mở rộng dần ra các vùng lân cận như Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, Long

An … Định hướng trong tương lai gần, Hương liệu thực phẩm của Hoàng Minh sẽ có cuộc đổ bộ vào thị trường café sôi động nhất Việt Nam là vùng Tây Nguyên và sau đó

là thị trường các nước láng giềng như Cambodia, Lào …

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động

Công Ty TNHH Hương liệu Thực Phẩm HOÀNG MINH chuyên cung cấp sĩ và

lẻ các mặt hàng hương liệu thực phẩm dùng trong chế biến cà phê, bánh kẹo Ngoài ra, công ty còn cung cấp thêm các mặt hàng khác như hương trái cây và phụ gia dùng trong thực phẩm

Công Ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm HOÀNG MINH luôn luôn đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang đến cho quý khách hàng sự tin tưởng tuyệt đối khi sử dụng sản phẩm của công ty theo tiêu chí " Vì sức khỏe cộng đồng" Sản phẩm của HOÀNG MINH đã được Bộ y tế kiểm duyệt và chứng nhận là sản phẩm an toàn

Mục tiêu chiến lược của công ty là tạo lập và củng cố hình ảnh của công ty

trước xã hội và khách hàng, đảm bảo sự thành công nhất trí trong nội bộ của công ty

để hoàn thành sứ mệnh phát triển thị trường, ổn định và bền vững Do môi trường kinh doanh luôn biến động nên phải nghiên cứu , phát triển lĩnh vực chủ yếu để đạt mức lợi nhuận, tăng doanh số bán, năng suất cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường trong tương lai

7

2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý

Hình 2.1 Sơ đồ Cơ cấu tổ chức của công ty

Quản lý đôn đốc các bộ phận trong Công ty nhằm hoàn thành kế hoạch tăng lợi nhuần hàng năm, thực hiện nghĩa vụ thuế đối với Nhà Nước, đồng thời bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh và góp phần ngày càng nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty

Là người đứng ra kí kết các hợp đồng liên doanh, liên kết, hợp tác với các Công

ty, đơn vị kinh tế khác

Chịu trách nhiệm về các quyết định của mình trước Nhà Nước và Pháp Luật Được quyền ký các quyết định thôi việc, tuyển dụng khen thưởng, kỷ luật đối với CBCNV

- Phòng Marketing

Quản lý và điều hành các hoạt động quảng cáo – tiếp thị của các sản phẩm của công ty, có nhiệm vụ phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, xác định nhu cầu, ước muốn của khác hàng để phục vụ một cách tốt nhất cho việc thiết kế sản phẩm,

xây dựng các chương trình hoạt động phù hợp để phục vụ thị trường mục tiêu Thường xuyên nghiên cứu , mở rộng kênh phân phối, thu thập, phân tích tổng hợp thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh để đề xuất chiến lược Marketing phù hợp hữu hiệu

- Phòng Kế Toán – Tài Vụ

Đảm nhận các chức vụ thuộc lĩnh vực tài chính kế toán Xây dựng và tổng hợp

kế hoạch tài chính cho Công ty

Thực hiện công tác hoạch toán, phân tích hiệu quả kinh doanh của Công ty theo định kỳ hoặc đột xuất theo từng thời điểm kinh doanh Tiêu chuẩn hóa các báo cáo kế toán, thực hện đầy đủ nhanh chóng chính xác các nhiệm vụ kinh tế phát sinh

Theo dõi kiểm tra tình hình tài chính của Công ty, hiệu quả sử dụng đồng vốn kinh doanh

Lập báo cáo tài chính công nợ, tồn quỹ và đề xuất các biện pháp xử lý khi cần thiết

- Phòng Kinh Doanh

Chịu trách nhiệm giám sát các chương trình bán và giao nhận hàng, đề ra các chiến lược bán hàng, nắm vững hoạt động và mục tiêu của Công ty, không ngừng giám sát thị trường tìm hiểu đối thủ cạnh tranh từ đó kích hoạt hệ thống bàn hàng hoạt động hiệu quả Giám sát và tìm hiểu thói quen tiêu dùng và mua sắm của khách hàng

Đưa ra các phương án và kế hoạch nhằm nâng cao doanh số bán ra, mở rộng thị trường

9

Phòng hành chính nhân sự chỉ có thẩm quyền tuyển dụng và ký kết những hợp đồng lao động ngắn hạn Khi tuyển dụng nhân sự cho những vị trí then chốt trong Công ty thì phải có quyết định của Giám đốc

- Phòng Kỹ thuật

Chịu trách nhiệm về kỹ thuật sang chiết sản phẩm, chất lượng sản phẩm và kiểm tra nguyên vật liệu Nghiên cứu và cải thiện phương thức điều phối các sản phẩm hiện có, thiết kế khai thác sản phẩm mới

2.3 Những thuận lợi và khó khăn của công ty hiện nay

2.3 1 Thuận lợi

- Thuận lợi dễ thấy nhất chính là công ty đã có được một đội ngũ nhân viên hầu hết là những con người trẻ, năng động, có tinh thần ham học hỏi, sáng tạo, có các cán bộ quản lý nhiều kinh nghiệm trong điều hành kinh doanh Đây là nguồn tài sản hết sức quý giá quyết định sự thành công của công ty

- Hoàng Minh đã có được mối quan hệ tốt và bền vững với các khách hàng, các nhà cung ứng có uy tín và các đối tác khác

- Dân cư tập trung tại Thành Phố Hồ Chí Minh đông nhất cả nước, đời sống ngày càng cao, hoạt động văn hóa ngày càng phát triển nên nhu cầu phục vụ khách hàng ngày càng cao

- Công ty đã tạo được nét khác biệt trong cung cách phục vụ khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Đây là yếu tố quan trọng cho sự đứng vững của công ty trên thương trường

2.3.2 Khó khăn

- Công ty còn non trẻ, chưa thông thạo thị trường, phải liên tục tự điều chỉnh

để phù hợp với môi trường kinh doanh luôn biến động

- Thương hiệu còn mới mẻ, chưa được nhiều người biết đến nên số lượng khách hàng còn ít, từ đó làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty, không đạt được mục tiêu như mong muốn

- Tình hình nhân sự vừa thiếu vừa yếu, lại vừa biến động thường xuyên gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của công ty

- Chế độ lương bổng không đủ hấp dẫn, không thu hút được những nhân viên giỏi

2.4 Mục tiêu ,phương hướng hoạt động trong thời gian tới

Trên cơ sở mục tiêu chung của công ty TNHH Hương Liệu Thực Phẩm Hoàng Minh, Công ty đã xác định nhiệm vụ trong trong thời xin tới để hoàn thành kế hoạch đã đề ra:

Cải tiến và nâng cao chỉ tiêu chất lượng sản phẩm

Phát triển sản phẩm mới

Mở rộng hệ thống phân phối toàn quốc

Nâng cao toàn diện chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng tốt nhất các nhu cầu giải quyết

Đầu tư đào tạo tuyển dụng mới: Đào tạo nhân viên bán hàng yếu kém nâng cao năng lực và khả năng bán hàng, để trở thành chuyên nghiệp hơn

Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo: cổ động và tuyên truyền khích lệ các phong trào thi đua của công ty, các cá nhân có thành tích tốt trong việc mở rộng phát triển thị trường sẽ được khen thưởng theo từng tháng, từng quý, từng năm

Xây dựng các chế độ chính sách, đầu tư cơ sở vật chất,công nghệ quản lý đảm bảo tính chuyên nghiệp cao của doanh nghiệp

Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công viên chức

Hoàn thiện bộ máy, sắp xếp cán bộ phù hợp chuyên môn đào tạo nâng cao ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi cá nhân

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1.Cơ sở lý luận

3.1.1.Sự ra đời và phát triển Marketing

Marketing với nghĩa đen là “làm thị trường” Khái niệm này được hình thành từ năm 1902 trên giảng đường Đại học Michigan ( Mỹ) Đến năm 1910, các trường Đại Học Tổng Hợp quan trọng tại Mỹ đều giảng dạy môn này Những năm 50-60 của thế

kỷ này, Marketing được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản

Khi mới ra đời, Marketing có tên gọi “Marketing truyền thống” ( Traditional Marketing) Sau thế chiến lần thứ hai, có sự khủng hoảng về kinh tế, người ta đã đưa

ra nhiều cuộc thử nghiệm Một trong số những thử nghiệm này là sự ra đời của một quan điểm mới về Marketing, đó là “Marketing hiện đại” (Modern Marketing)

Theo CIM ( UK’s Chartered Institute of Marketing) : “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và

có lợi”

G.I.Dragon ( nguyên chủ tịch liên đoàn Marketing quốc tế ): “Marketing là một rada theo dõi, chỉ đạo hoạt động của xí nghiệp như một máy chỉnh lưu để kịp ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường”

3.1.3 Phân loại Marketing

a Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động

Ngày nay Marketing đã phát triển mạnh, Marketing không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn được áp dụng trong các hoạt động chính trị, văn hoá, xã hội,…căn cứ vào môi trường ứng dụng người ta chia Marketing ra thành hai nhóm

Marketing kinh doanh: Nhóm này do các doanh nghiệp tiến hành nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm để thu được nhiều lợi nhuận , bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau như :

• Marketing thương mại

• Marketing công nghiệp

• Marketing du lịch

• Marketing dịch vụ

Marketing phi kinh danh (Marketing xã hội): đây là việc ứng dụng Marketing vào các hoạt động chính trị, xã hội, tôn giáo, y tế … do các cơ quan chính phủ, phi chính phủ, các đoàn thể quần chúng …thực hiện không nhằm mục đích lợi nhuận,nhằm đạt một kết quả nào đó

b Căn cứ vào quy mô, tầm vóc hoạt động

Marketing vi mô : do các doanh nghiệp thực hiện

Marketing vĩ mô: do các cơ quan chính phủ thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành kinh tế hoặc thị trường chung cả nước

c Căn cứ vào phạm vi hoạt động

Marketing trong nước: thực hiện marketing trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia

Marketing quốc tế : do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu

13

e Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm :

Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy …

Marketing sản phẩm vô hình: (marketing dịch vụ) được ứng dụng trong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, du lịch, thông tin …

3.1.4.Mục tiêu và chức năng của marketing

a.Mục tiêu

Hình 3.1 Mục Tiêu của Marketing:

Nguồn : Fundamenttals of Marketing, 1994, William J Stanton, Michael J Etzel, Bruce J Walker

Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:

Thoả mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho họ hài lòng, trung thành với công ty, qua đó thuyết phục thêm khách hàng mới

Chiến thắng trong cạnh tranh: Giải pháp Marketing giúp công ty đối phó tốt cách thách thức cạnh tranh, bảo đảm vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường

Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích luỹ và phát triển

b.Chức năng

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing:

Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề Marketing

Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức xâm nhập thị trường mới

Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặt tính, yêu cầu và tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực marketing vào

• Hoạch định sản phẩm: phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém

• Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản

lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển và phân phối hàng hoá và dịch vụ, bán sỉ và bán lẻ

• Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, công chúng và các nhóm khác thông qua hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

• Hoach định giá: Xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động

• Thực hiện kiểm soát và đánh giá Marketing : hoạch định, thực hiện và kiểm sát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm ( Product), giá cả ( price), phân phối ( place) và xúc tiến ( Promotion) và thường được gọi là 4P

Maketing – Mix của công ty ở thời điểm t cho một nhãn hiệu mặt hàng K có thể biễu diễn bằng vectơ:

Xây dựng chiến lược Marketing – Mix đòi hỏi công ty phải quyết định ngân sách hay tổng chi tiêu dành cho các hoạt động tiếp thị là bao nhiêu Trong đó phân phối cho từng công cụ hoạt động cổ động, quảng cáo, khuyến mãi…là bao nhiêu

17

Hình 3.3: 4P Trong Marketing Mix

(Nguồn : Marketing căn bản , Trường Đại Học Kinh Tế TP HCM)

Chiến lược Marketing –Mix hoạt động là nhờ các hệ thống thông tin tiếp thị, hệ thống hoạch định tiếp thị, hệ thống tổ chức thực hiệp tiếp thị và hệ thống kiểm tra tiếp thị Những hệ thống này có quan hệ tương tác với nhau thông tin tiếp thị cần cho việc lập ra kế hoạch tiếp thị, tổ chức tiếp thị thực hiện các kế hoạch đó và các kết quả thu được sẽ được kiểm tra đánh giá

Hình 3.4 Cấu Trúc Biến Động Chiến Lược Marketing – Mix của Danh Nghiệp

Sản phẩm có 3 mức độ:

- Phần cốt lõi của sản phẩm: Phải giải đáp được câu hỏi: “Người mua thực sự muốn cái gì?” Nhà quản trị phải khám phá ra được những yêu cầu tìm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem bán những lợi ích chứ không phải chỉ bán những đặc điểm Phần cốt lõi nằm ở tâm của sản phẩm

19

- Phần cụ thể của sản phẩm: Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi sản phẩm thành những sản phẩm cụ thể Sản phẩm cụ thể có 5 đặc tính: Một mức độ chất lượng, những đăc điểm, một kiểu sáng tạo, một tên hiệu và bao bì

- Phần phụ thêm của sản phẩm: Là những dịch vụ và lợi ích bổ sung thêm để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm

- Phân lọai sản phẩm:

- Sản phẩm tiêu dùng: Những sản phẩm được người tiêu dùng mua rất nhiều đủ lọai để sử dụng Do đó phải phân chia chúng thành những nhóm trên cơ sở thói quen mua hàng của người tiêu dùng như là: Hàng hóa thiết yếu, hàng hóa mua ngẫu hứng, hàng hóa mua khẩn cấp

- Sản phẩm công nghiệp: Là những sản phẩm đựơc mua để chế biến thêm nữa hay để dùng cho một công cuộc làm ăn Do đó, sự phân biệt giữa hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp chính là dựa vào mục đích khiến người ta mua sản phẩm đó

- Những quyết định về sản phẩm

- Quyết định về tên hiệu: Việc lập thương hiệu đã trở thành một đề tài lớn trong chiến lược sản phẩm Thương hiệu là một cái tên, một từ, một kí hiệu, biểu tựơng hay thiết kế, hoặc một tổng hợp những cái đó với chủ đích là để nhận diện ra sản phẩm hay dịch vụ của một người bán hoặc một nhóm người bán và để phân biệt chúng với đối thủ cạnh tranh

- Lập bao bì: Là họat động thiết kế và sản xuất vật đựng hay bao gói cho một sản phẩm

- Lập nhãn: Nhãn hiệu rất đa dạng, từ mẫu giấy nhỏ giản đơn gắn vào sản phẩm cho đến các đồ họa phức tạp là một thành phần của bao bì Nhãn giúp nhận biết sản phẩm hoặc hiệu hàng Nhãn cũng có thể định cấp cho sản phẩm Nhãn có thể mô tả vài điều về sản phẩm Cuối cùng nhãn hiệu có thể quảng cáo cho sản phẩm thông qua các

đồ họa hấp dẫn

- Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Là những dịch vụ bổ sung thêm cho sản phẩm cụ thể

b) Định giá sản phẩm

- Khái niệm giá:

Giá là một trong những biến số quan trọng của Marketing – Mix Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Đối với công ty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận

- Các yếu tố cần xem xét khi định giá

Hình 3.5 Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Các Quyết Định Về Giá

Nguồn: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing, trang 210

+ Những yếu tố bên trong ảnh hưởng đến các quyết định về giá

Bao gồm các mục tiêu tiếp thị, chiến lược Marketing – Mix, phí tổn, và tổ chức định giá

- Mục tiêu tiếp thị: Các mục tiêu tiếp thị phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

- Chiến lược Marketing – Mix: Các quyết định về giá phải được phối hợp với nhữnh quyết định về mẫu mã, phân phối cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình tiếp thị nhất quán và có hiệu quả Các quyết định đưa ra ở các khâu khác thuộc Marketing – Mix đều ảnh hưởng đến những quyêt định về giá

- Phí tổn: Phí tổn tạo nền tảng cho việc định giá sản phẩm Công ty muốn đề ra một mức giá có thể trang trải mọi phí tổn về sản xuất, phân phối, bán sản phẩm gồm cả một tỷ lệ lời hợp lý cho những nổ lực và rủi ro của mình

21

- Tổ chức định giá: Cấp lãnh đạo của công ty phải xem ai là người chịu trách nhiệm định giá thường là do nhà quản trị cấp cao hoặc có thể thành lập ban định giá riêng đặt dưới sự kiểm soát của cấp quản trị cao nhất

- Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về giá: Bao gồm thị trường và nhu cầu, cạnh tranh, các yếu tố bên ngoài khác

- Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá

+ Định giá dựa vào phí tổn

- Định giá cộng thêm vào chi phí: Là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu Ta có thể dùng công thức:

G = Z + m Trong đó: G là giá bán, Z là phí tổn, m là lợi nhuận mục tiêu (%)

- Định giá theo mức hòa vốn và định giá theo lợi nhuận chỉ tiêu: Phương pháp định giá này nhà sản xuất phải xem xét các mức giá khác nhau và ước đoán sản lượng hòa vốn, khả năng về lượng cầu, và lợi nhuận đơn vị sản phẩm để xác định tính khả thi của lợi nhuận mục tiêu

+ Định giá dựa trên người mua: Đây là phương pháp định giá theo nhận thức của khách hàng về sản phẩm chứ không theo chi phí của nhà sản xuất Công ty sử dụng các biến khác trong hỗn hợp Marketing xây dựng giá trị trong tâm trí người tiêu dùng Công ty phải khám phá việc nhận thức giá trị của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

+ Định giá dựa vào cạnh tranh: Gồm định giá theo thời giá và định giá đấu thầu

- Các chiến lược điều chỉnh giá

+ Định giá chiết khấu và các khoản chước giảm

- Chiết khấu tiền mặt: là sự giảm giá cho người mua nào thanh toán sớm nhằm mục đích cải thiện thanh khoản của người bán và làm bớt phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi

- Chiết khấu số lượng: Là sự giảm giá cho những người mua nhiều nhằm mục đích khích lệ họ mua nhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của công ty

- Chiết khấu chức năng: Còn gọi là chiếc khấu thương mại được nhà sản xuất dành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kích thích hoàn thành tốt công việc của họ

- Chiết khấu theo mùa: Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa vắng khách nhằm duy trì sản xuất đều đặn trong năm

- Các khỏan chước giảm: Là một dạng khác của việc giảm giá từ giá bán lẻ Việc giảm giá này dành cho những khách hàng trả lại hàng cũ khi mua hàng mới

+ Định giá để quảng cáo: Công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành để làm tăng doanh số trước mắt

+ Định giá theo địa lý: Với khách hàng ở các miền khác nhau trong nước công

ty sẽ định giá như thế nào? Công ty nên định giá cao đối với khách hàng ở xa để trang trải chi phí vận chuyển cao hay nên tính cùng một giá cho khách hàng bất kể ở đâu Định giá theo dân cư gồm có: Định giá FOB, định giá đồng vận phí, định giá theo vùng, định giá miễn thu vận phí

c) Kênh phân phối

- Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Các nhà sản xuất đều làm việc với các trung gian tiếp thị để đưa sản phẩm vào thị trường Sử dụng các trung gian tiếp thị thường đem lại những sự tiết kiệm khá lớn

Vậy, vai trò của trung gian tiếp thị là chuyển hóa các loại sản phẩm do nhà sản xuất làm ra thành các thể lọai hàng hóa mà người tiêu dùng cần đến Do đó, các trung gian đóng một vai trò quan trọng trong việc làm cho cung và cầu khớp lại với nhau

23

Hình 3.6 Trung Gian Phân Phối Có Thể Đem Lại Sự Tiết Kiệm Như Thế Nào?

Các giao dịch khi không có nhà phân phối: Là 3*3 = 9

Các giao dịch khi có nhà phân phối: Là 3+3 = 6

Nguồn: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing, sách đã dẫn trang 241

- Các lọai kênh phân phối

Hình 3.7 Các Lọai Kênh Phân Phối

A

B

C

D

Nguồn: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing, sách đã dẫn trang 242

A Kênh trực tiếp: Không có trung gian nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng

B Kênh 1 cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng

là người bán lẻ

C Kênh 2 cấp: Có 2 trung gian tiếp thị là nhà bán sỉ và bán lẻ

D Kênh 3 cấp: Có 3 trung gian phân phối là đại lý, nhà bán sỉ và bán lẻ

- Chức năng của kênh phân phối

- Thông tin: Thu thập và phân phối thông tin điều nghiên tiếp thị và thông tin tình báo về các tác nhân và lực lượng trong môi trường tiếp thị

- Cổ động: Triển khai và phổ biến các truyền thông thuyết phục về một cống hiến

- Tiếp xúc: Tìm và truyền thông với khách mua tương lai

- Cân đối: Định hình và thích nghi cống hiến theo yêu cầu của người mua, bao gồm các họat động như sản xuất, xếp hạng, lắp ráp và đóng bao bì

- Thương lượng: Đạt đến một thỏa thuận về giá cả và các điều kiện khác sao cho việc bàn giao sở hữu có thể thực hiện được

+ Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục

họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi thái độ và lòng t in của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty Mục tiêu quảng cáo xuất phát từ mục tiêu trong kinh doanh của công ty và các mục tiêu tiếp thị

Mục tiêu quảng cáo bao gồm:

- Quảng cáo thông tin: Được hình thành mạnh mẽ vào giai đọan giới thiệu sản phẩm nhằm tạo ra nhu cầu ban đầu

- Quảng cáo thuyết phục: Cần thiết và rất quan trọng trong giai đọan cạnh tranh nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua ngay Quảng cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh

25

- Quảng cáo nhắc nhở: Có ý nghĩa rất quan trọng trong giai đọan trưởng thành (bảo hòa) của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên, nhắc

họ nhớ đến địa điểm mua nó đầu tiên và mua ở đâu

+ Các phương tiện truyền thông quảng cáo: Báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, bằng panô, áp phích

- Khuyến mãi:

+ Định nghĩa: Là những kích thích ngắn hạn nhằm khích lệ người ta mua hay bán một sản phẩm hoặc dịch vụ Trong khi quảng cáo đưa ra những lí do để mua sản phẩm hay dịch vụ thì khuyến mãi đưa ra lý do để mua ngay bây giờ

+ Các lọai khuyến mãi:

- Cổ động người tiêu thụ: Khuyến mãi được thiết kế để kích thích sự mua sắm của người tiêu thụ, bao gồm: Hàng mẫu, phiếu thưởng, bớt giá, hòan tiền, quà tặng, thưởng khách quen, trưng bày, cuộc thi và trúng thưởng

- Cổ động thương mại: Khuyến mãi được thiết kế để giành được sự ủng hộ của giới bạn lại và cải thiện nổ lực buôn bán của người bán lại, gồm chiết khấu, trợ cấp, hàng miễn phí, quảng cáo hợp tác, hội nghị và trưng bày

- Cổ động nhân viên bán hàng: Khuyến mãi được thiết kế để động viên lực lượng bán hàng và làm nổ lực buôn bán của lực bán hàng trở nên hiệu quả hơn, gồm tiền thưởng, thi đua và biểu dương

+ Mục đích: Khuyến mãi được sử dụng để thu hút những người dùng thử mới,

để tưởng thưởng cho các khách hàng trung thành, và để làm tăng tỷ lệ mua lại của người tiêu dùng không thường xuyên

- Tuyên truyền:

+ Định nghĩa: Là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức trong họat động tiếp thị nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao mà lại tốn kém hơn quảng cáo Đó là những quan hệ quần chúng, quan hệ với công chúng của công ty có nhiều mục đích, kể cả tuyên truyền nâng cao uy tín của công ty, tạo nên hình ảnh một doanh nghiệp tốt làm ăn đúng đắn, quan tâm đến sự phát triển của địa phương

+ Các công cụ giao tiếp chính: Các tin tức, các bài phát biểu công ty, những dịp đặc biệt, các tư liệu bằng viết, các tư liệu nghe nhìn, các tư liệu nhận diện công ty, các họat động xã hội

3.1.6 Sản phẩm mới

a Khái niệm

• Khái niệm sản phẩm mới : sản phẩm mới là sản phẩm được một số

khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển

• Các giai đoạn phát triển của sản phẩm mới : trải qua 8 giai đoạn

chính sau:

Hình 3.8 Quy Trì nh Phát Triển Sản Phẩm Mới

Nguồn: Philip Kotler , Marketing căn bản ,1994

 Tìm ra những ý tưởng mới

 Chọn lọc và đánh giá: quá trình chọn lọc và đánh giá những ý tưởng mới cần phải mô tả sản phẩm mới, thị trường mục tiêu và mức cạnh tranh đồng thời phải đưa ra một số ước lượng chặt chẽ về quy mô thị trường, giá cả sản phẩm, thời gian và chi phí giành cho việc triển khai, chi phí sản xuất và tốc độ thu hồi vốn

 Phát triển và thử nghiệm khái niệm

 Hoạch định chiến lược Marketing : gồm 3 phần

• Mô tả quy mô, cơ cấu, hành vi của thị trường mục tiêu, dự kiến định vị và bán sản phẩm, thị phần và mức lợi nhuận trong vài năm

 Thử nghiệm trên thị trường

 Thương mại hoá sản phẩm :

• Chọn thời điểm để tung sản phẩm ra thị trường có lợi hơn

• Chọn khu vực để tung sản phẩm ra thị trường

• Xác định khách hàng triển vọng của thị trường mục tiêu

• Cách thức giới thiệu sản phẩm có hiệu quả khi tung chúng ra thị trường

b Các phương pháp phát triển sản phẩm mới

- Hoàn thiện sản phẩm hiện có: sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được

thực hiện với những mức độ khác nhau

- Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: giá trị sử dụng của sản phẩm

không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm

- Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng

để sản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm mà chất lượng sản phẩm không đổi

- Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: có cả sự thay đổi về

hình dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu chế tạo sản phẩm

- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: sản phẩm mới có thể đem tới một

nguồn lợi lớn đối với một số DN nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủ cạnh tranh mua lại Về khó khăn; phát triển sản phẩm mới hòan toàn

có chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ tiên tiến, kết quả nghiên cứu thị trường đúng