Phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm của công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền bắc (PVGas north)

Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm ra thị trường chủ yếu thông qua nhà phân phối và đại lý bán lẻ của công ty, chứ chưa biện pháp cải cách để mở rộng hơn nữa thị trường t

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

-

NGUYỄN HOÀNG HÀ

PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ HÓA

LỎNG MIỀN BẮC (PVGAS NORTH)

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội – 2018

VIỆN HÀN LÂM KHOA HỌC XÃ HỘI VIỆT NAM

HỌC VIỆN KHOA HỌC XÃ HỘI

-

NGUYỄN HOÀNG HÀ

PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ HÓA

LỎNG MIỀN BẮC (PVGAS NORTH)

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 834 01 01

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS Nguyễn Bình Giang

Hà Nội – 2018

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐẾ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 6

1.1 Một số khái niệm liên quan 6

1.2 Phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp 14

Chương 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY KHÍ HÓA LỎNG MIỀN BẮC - PVGAS NORTH 27

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc 27

2.2 Phân tích thực trạng phát triển mạng đại lý phân phối của công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc - PVGAS NORTH 41

2.3 Đánh giá chung về hệ thống đại lý phân phối của công ty 55

Chương 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH 60 KHÍ HÓA LỎNG MIỀN BẮC - PVGAS NORTH 60

3.1 Một số căn cứ đề xuất giải pháp và kiến nghị 60

3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển mạng đại lý phân phối cho PVGAS NORTH 63

3.3 Một số kiến nghị 72

KẾT LUẬN 75

TÀI LIỆU THAM KHẢO 76

DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT

1 CBCNV Cán bộ công nhân viên

2 CNG Compressed Natural gas - khí thiên nhiên nén

3 ĐKKD Đăng ký kinh doanh

4 LPG Liquefied Petroleum Gas - Khí hóa lỏng

5 TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên

6 PV Gas Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên

Tổng Công ty khí

7 PV Gas North Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền

Bắc

DANH MỤC BẢNG BIỂU BẢNG

Bảng 1.1 Hoạt động trung gian của đại lý phân phối và khách hàng 19 Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của PVGAS NORTH (2015-2017) 36 Bảng 2.2 Số lượng đại lý phân phối ở các tỉnh 51

HÌNH

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Kinh doanh Khí hoá lỏng miền Bắc 29 Hình 2.2 Nhãn hiệu thương mại của PVGAS NORTH 34 Hình 2.3 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trường 42

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một trong những vấn

đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm Phân phối là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì được lượi thế cạnh tranh dài hạn Tuy nhiên,

ở nước ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức đến phát triển đại lý tiêu thụ sản phẩm, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ

Hệ thống đại lý phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn hạn Phát triển đại lý phân phối trên thị trường

có tầm quan trọng đặc biệt đối với tiêu thụ sản phẩm của doang nghiệp

Công ty PVGAS NORTH là doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng khí hóa lỏng (LPG), loại sản phẩm có nhu cầu sử dụng ngày càng cao từ thành thị đến nông thôn ở Việt Nam Hiện nay sản phẩm của PVGAS có mặt hầu hết trên các tỉnh thành trong cả nước, nhưng mức tiêu thụ chủ yếu nằm tại các khu đô thị, thị trấn lớn Trong một thời gian dài công ty phân phối sản phẩm

ra thị trường chủ yếu thông qua nhà phân phối và đại lý bán lẻ của công ty, chứ chưa biện pháp cải cách để mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của mình

Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, đặc biệt là Việt Nam trở thành nước thứ 150 của WTO Công ty PVGAS NORTH không chỉ cạnh tranh với các đối thủ trong nước (Total, Shell, Petrolimex…) mà còn phải chuẩn bị tiền đề đón nhận cạnh tranh với đối thủ nước ngoài Điều đó sẽ làm cho thị trường khí hóa lỏng trong những năm tới

có nhiều biến động do cung vượt cầu lớn sẽ tạo ra những áp lực cạnh tranh mới giữa các kênh phân phối của doanh nghiệp khí hóa lỏng Việt Nam Tất cả các tình hình trên đã làm cho hệ thống đại lý của PVGAS NORTH phát sinh

những hạn chế như: hệ thống phân phối hoạt động chưa hiệu quả, chưa là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa doanh nghiệp và cộng đồng tiêu dùng…Việc phát triển hệ thống mạng địa lý phân phối của PVGAS NORTH cần sớm được hoàn thiện

Xuất phát từ thực tế trên, tôi chọn đề tài: “Phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc (PVGas North)” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn của mình

2 Tình hình nghiên cứu của đề tài

Phát triển mạng đại lý phân phối là vấn đề được rất nhiều các nhà kinh

tế học, các nhà nghiên cứu quan tâm

Việc tập trung phát triển mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn Bởi vì, đại lý phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các chủ thể độc lập trong kinh doanh Tạo lập và phát triển hệ thống đại lý phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực,… nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn

Liên quan đến vấn đề này tác giả đã tìm thấy nhiều Tài liệu, công trình, kết quả nghiên cứu, có thể nêu ra một số công trình tiêu biểu sau:

- Trương Đình Chiến (2012) “Quản Trị Kênh Phân Phối”, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân

- Trần Thị Thập (2012) “Quản trị bán hàng”, NXB Thông Tin Truyền Thông

- Philip Kotler (2013) “Quản trị marketing”, NXB Lao động - Xã hội Các tài liệu trên đã đưa ra những khái niệm, xu hướng, chiến lược Marketing mới, cũng như việc ứng dụng các kiến thức Marketing mới vào thực tế như thế nào trong thời đại ngày nay

Về luận văn Thạc sỹ có một số đề cập đến phát triển đại lý kênh phân phối như:

- Đề tài cấp Bộ “Đánh giá thực trạng và định hướng tổ chức các kênh

phân phối một số mặt hàng chủ yếu ở nước ta” do Viện nghiên cứu Thương

mại chủ trì thực hiện năm 2006, PGS.TS Đinh Văn Thành làm chủ nhiệm Trong đó đi sâu nghiên cứu về kênh phân phối một số mặt hàng chủ yếu (rau quả, thịt, hàng may mặc, sắt thép, phân bón, xi măng…), chưa nghiên cứu hệ thống phân phối và dịch vụ phân phối đối với tất cả các nhóm hàng để đề xuất chính sách phát triển các kênh phân phối hàng hóa Do tính chất phức tạp và rộng lớn của vấn đề nghiên cứu, nên đề tài này giới hạn đối tượng nghiên cứu

là những nội dung ở tầm vĩ mô, thực trạng và định hướng, giải pháp vĩ mô về

tổ chức các kênh phân phối, đề xuất các chính sách và giải pháp để tổ chức và điều tiết các kênh phân phối nhằm đáp ứng tốt các mục tiêu phát triển kinh tế

và xã hội ở nước ta

- Luận án tiến sỹ: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng

của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”, tác giả Nguyễn Hoài

Nam, bảo vệ tại đại học KTQD năm 2009 Luận án đã trình bày một cách toàn diện về hoạt động quản trị kênh phân phối Phần cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối, tác giả đã nêu lên những vấn đề chung về kênh phân phối thép xây dựng trong đó làm rõ bản chất và nội dung của quản trị kênh phân phối thép xây dựng, qua đó chỉ ra các công đoạn của hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và các giải pháp hoàn thiện ở các chương sau đó Có thể nói rằng, đây là một công trình nghiên cứu khá toàn diện và đầy đủ về hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, một công trình có tính chặt chẽ

và logic xuyên suốt ba chương cơ sở lý luận, phân tích thực trạng và giải pháp hoàn thiện

- Luận văn “Quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần dược vật tư y

tế Quảng Nam” của Thạc sỹ Nguyễn Thị Thùy Dương, Đại học Đà Nẵng,

năm 2014 Các luận văn trên đã nêu rõ các nội dung về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối, thực trạng và giải pháp cho hoạt động quản trị kênh phân phối tại các công ty được nghiên cứu trong thời gian tới Tuy nhiên, việc quản trị kênh phân phối tại mỗi doanh nghiệp có rất nhiều sự khác biệt

- Ngoài ra, có một số luận văn liên quan: Luận văn “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone” của Thạc sĩ Nguyễn Thị Lụa, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, năm 2011

- Luận văn “Quản trị kênh phân phối các thiết bị viễn thông của công ty TNHH VKX” của Thạc sỹ Đồng Thị Hậu, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, năm 2012

Cho đến nay, chưa có một công trình nào nghiên cứu chuyên sâu về phát triển đại lý phân phối tại Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc

3 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu của đề tài là đưa ra các giải pháp, các kiến nghị

để phát triển tốt hơn nữa mạng đại lý phân phối của công ty PVGAS NORTH nhằm cạnh tranh thành công

Để thực hiện được mục đích trên, đề tài sẽ giải quyết một số nhiệm vụ nghiên cứu sau đây:

- Xây dựng khung lý thuyết về phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp

- Áp dụng khung lý thuyết trên vào tìm hiểu, phân tích và đánh giá công tác phát triển mạng đại lý phân phối của công ty PVGas North

- Dựa trên căn cứ lý luận và căn cứ thực tiễn nói trên, đề tài sẽ đề xuất các giải pháp giúp PVGas North phát triển có hiệu quả hơn nữa mạng đại lý

phân phối của mình

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các hoạt động phát triển đại lý phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp trong mối quan hệ tương tác giữa đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh

Do điều kiện nghiên cứu và thời gian, luận văn giới hạn nghiên cứu của mình trong phát triển đại lý phân phối sản phẩm của công ty PVGAS NORTH trong những năm gần đây Phạm vi không gian của nghiên cứu chủ yếu tại các tỉnh Miền Bắc (từ Hà Tĩnh trở ra)

5 Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu

+ Phương pháp thống kê, so sánh, tổng hợp

+ Phương pháp điều tra khảo sát

+ Phương pháp chuyên gia

+ Các phương pháp xử lý dữ liệu

6 Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của luận văn

- Khái quát về mạng lưới phát triển của thị trường Gas hóa lỏng (LPG)

- Làm rõ những ưu điểm và hạn chế trong sự phát triển đại lý phân phối sản phẩm của công ty PVGAS NORTH

- Đề xuất những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện đại lý phân phối sản phẩm của công ty PVGAS NORTH

7 Cơ cấu của luận văn

Chương 1: Một số vấn đề chung về phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm

Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển mạng đại lý tại công ty PVGAS NORTH

Chương 3: Giải pháp nhằm phát triển mạng đại lý phân phối sản phẩm tại công ty PVGAS NORTH

Chương 1 MỘT SỐ VẤN ĐẾ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Một số khái niệm liên quan

1.1.1 Khái niệm về phân phối sản phẩm

* Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là toàn bộ những gì có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn, được đem ra chào bán trên thị trường, với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Nó có thể là những vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng [trang quantri.vn]

Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái

gì đó có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận Như vậy, sản phẩm thường được quy về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sát được

Đối với các chuyên gia marketing hàng hoá sản phẩm được hiểu ở phạm vi rộng hơn nhiều, cụ thể là: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố

có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, hay sử dụng Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô hình bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất Ngay cả những hàng hoá hữu hình thì cũng bao hàm cả yếu tố vô hình Trong thực tế hàng hoá sản phẩm đựoc xác định bằng đơn vị sản phẩm

Phần lớn các khái niệm trên đều thể hiện đặc tính có thể thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm Sản phẩm không nhất thiết phải được tạo ra bởi con người, nhưng nó cần phải có lợi ích nào đó với con người Xét về khía cạnh đó, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng hữu hình tức là sản phẩm vật chất, hoặc vô hình

là bao gồm các dịch vụ

Nói chung, sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng [theo trang quantri.vn] Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình

* Khái niệm và chức năng của phân phối

- Theo nghĩa rộng: Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường

- Theo nghĩa hẹp: Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm

Như vậy, phân phối là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho và vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các doanh nghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp, có thể mua và sử dụng

Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Phân phối giúp cung và cầu gặp nhau, khách hàng phân tán và có nhu cầu đa dạng, trong khi các nhà sản xuất thì tập trung và chuyên môn hóa cần có vai trò của phân phối giúp đưa hàng hóa và dịch vụ tới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng [12, tr60]

Theo tác giả Dương Hữu Hạnh trong cuốn “Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu”, NXB Lao động xã hội 2007, kênh phân phối có các chức năng và vai trò như sau:

Phân phối có hai chức năng cơ bản: Phân phối vật chất và phân phối thương mại

- Phân phối vật chất: thông thường một sản phẩm được hoàn chỉnh sau sản xuất không hoàn toàn sẵn sàng một cách trực tiếp cho người tiêu dùng về

sự tách rời về không gian sử dụng và tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn còn tiêu dùng thì với số lượng nhỏ, do đó thông qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất sẽ được đến người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần hơn Phân phối vật chất nhằm rút ngắn về không gian

và thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng

- Phân phối thương mại: Là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với từng mặt hàng, sản phẩm cụ thể Phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách về nhận thức và giá trị của hàng hoá

* Khái niệm, mục tiêu, vai trò và phương thức phân phối sản phẩm

Phân phối sản phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng

- Đảm bảo tất cả các khách hàng trong thị trường mục tiêu có cơ hội mua sắm sản phẩm Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có doanh thu, tính chi phí, muốn có doanh thu thì doanh số bán của công ty phải cao, nhiều nhưng muốn có tất cả các điều đó thì mục tiêu trước mắt là phải có nhiều

chi nhánh ,đại lý bán hàng tại mọi thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của khách hàng, đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng mục tiêu

- Quan hệ đối tác: Một công ty, một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi nhánh với nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh

Phân phối sản phẩm làm thích ứng sản phẩm của công ty với mọi nhu cầu của thị trường: Vai trò này nói rằng phân phối sản phẩm không làm công việc của nhà sản xuất, nhà kỹ thuật nhưng nó chỉ ra cho các bộ phận kỹ thuật

và sản xuất cần phải sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? sản xuất như thế nào? sản xuất ra khối lượng bao nhiêu và đưa ra thị trường khi nào Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không tìm mọi cách gắn sản phẩm của mình với thị trường vì chỉ có như vậy doanh nghiệp tồn tại

và phát triển trong cơ chế thị trường

- Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hóa làm cho hàng hóa luôn luôn đảm bảo chất lượng và đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng

- Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa thỏa mãn những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

- Chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

- Đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn ra nhịp nhàng và thông suốt tạo

sự kích thích tiêu thụ từ đó thiết lập và duy trì quan hệ với khách hàng

- Qua phản hồi của khách hàng, doanh nghiệp sẽ thích ứng và hoàn thiện sản phẩm

Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực Nhưng trong nền kinh

tế thị trường, chức năng quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và lại càng

không có gì chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp, nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác Sản phẩm sẽ kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh

Để tiếp cận với nhiều khách hàng, cần phải có một số lượng các trung gian đủ lớn ở mỗi cấp độ phân phối Có ba phương thức phân phối khác nhau tùy vào loại sản phẩm

1) Phân phối rộng rãi

Phương thức phân phối này phục vụ mục tiêu đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, cần phải đưa sản phẩm đến càng nhiều người bán lẻ càng tốt Phương thức phân phối này phù hợp với các loại hàng hoá dịch vụ thông dụng như kẹo cao su, thuốc lá, báo chí, vé xe buýt, điện thoại công cộng Để thực hiện phương thức phân phối này, cần sử dụng rộng rãi các trung gian là các nhà bán lẻ ở các địa bàn khác nhau

2) Phân phối độc quyền

Đây là phương thức phân phối đối lập với phương thức phân phối rộng rãi Trong một khu vực thị trường nhất định, nhà sản xuất chỉ sử dụng một trung gian duy nhất Đồng thời, nhà sản xuất yêu cầu nhà phân phối trung gian chỉ bán mặt hàng của công ty mình mà không được bán cho các đối thủ Cách phân phối này giúp các nhà phân phối trung gian độc quyền tổ chức bán hàng có hiệu quả, kiểm soát tốt

3) Phân phối có chọn lọc

Đây là cách phân phối nằm giữa hai phương thức phân phối trên Trong phương thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn một số các nhà bán lẻ tại

các khu vực khác nhau Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối này là loại

mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc

Ưu điểm của phương thức phân phối này là phù hợp với hành vi mua của khách hàng đối với một số loại sản phẩm, chọn lọc được các trung gian và tiết kiệm chi phí phân phối do quy mô trung gian phù hợp

1.1.2 Khái niệm mạng đại lý phân phối sản phẩm

Đại lý là công ty hoặc cá nhân kí kết hợp đồng đại lý với nhà phân phối hoặc hợp đồng mở đại lý với hãng (đối với những nước chưa có nhà phân phối)

Trong kinh tế, thuật ngữ đại lý được dùng như là một hành vi thương mại, theo đó bên giao đại lý (thường là một doanh nghiệp, công ty có sản phẩm, dịch vụ cần bán) và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để hưởng thù lao

Theo Giáo trình Quản trị kênh phân phối - Chủ biên: PGS.TS Trương Đình Chiến - NXB ĐH KTQD năm 2008: “Đại lý phân phối sản phẩm là một tập hợp các tổ chức/cá nhân tham gia và hoạt động phân phối hàng hóa Các

tổ chức này tác động qua lại với nhau tạo thành một thể thống nhất, luôn vận động và phát triển nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng về số lượng, không gian, thời gian và chất lượng của hàng hóa” [5, tr.7-8]

Như vậy, đại lý phân phối sản phẩm là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý không có quyền

sở hữu sản phẩm Đại lý chỉ cần bán hàng và nhập hàng, không được phép bán hàng nhái của hãng, giữ gìn hình ảnh của hãng Nếu vi phạm sẽ bị tước quyền đại lý

Các đại lý sẽ cung cấp/bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Mối quan hệ giữa đại lý và nhà sản xuất thường có ít cam kết hơn Điểm mạnh của

đại lý là có thể cung cấp rất nhiều loại sản phẩm, giải pháp của nhiều nhà sản xuất khác nhau

Hiện nay, trên thị trường có các hình thức đại lý sau:

Đại lý hưởng hoa hồng: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng theo giá mua, giá bán do bên giao đại lý ấn định để được hưởng hoa hồng Mức hoa hồng được tính theo tỷ lệ phần trăm do các bên thỏa thuận trên giá mua, giá bán hàng hóa Lưu ý quan trọng là phải tính đến thuế đã hay chưa bao gồm trên giá hưởng hoa hồng của đại lý

Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ: là hình thức đại lý phổ biến mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán trọn vẹn một khối lượng hàng theo giá do bên giao đại lý ấn định để được hưởng thù lao theo quy định của công ty mở đại

lý Mức thù lao mà đại lý được hưởng là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán thực tế so với giá do bên giao hàng cho đại lý ấn định hoặc thỏa thuận

Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực nhất định, có thể là trên quy mô toàn quốc hay quy mô khu vực, bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý độc quyền việc mua, bán một hoặc một số mặt hàng

Tổng đại lý mua bán hàng hóa: là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán hàng hóa cho bên giao đại lý Tổng đại lý đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý và với danh nghĩa của tổng đại lý

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về mạng đại lý phân phối như:

- Người sản xuất có thể định nghĩa mạng đại lý phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các hình thức trung gian khác nhau vì họ quan tâm đến các loại trung gian thương mại cần sử dụng để đưa sản phẩm của họ đến người tiêu dùng

- Những người trung gian phân phối lại có thể mô tả mạng đại lý phân phối như là dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa

- Người tiêu dùng thì lại quan niệm một cách đơn giản hơn Họ cho rằng mạng đại lý phân phối là các loại trung gian đứng giữa họ và người sản xuất

- Dưới góc độ của nhà quản trị ở doanh nghiệp, mạng đại lý phân phối được định nghĩa là “một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp

và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp” Đây cũng là quan điểm mà nghiên cứu muốn hướng tới

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa, hoạt động mua bán hàng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có thể được tiến hành theo nhiều phương thức khác nhau Nhà sản xuất có thể trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm cho gười tiêu dùng Tuy nhiên hoạt động giới thiệu và bán sản phẩm lại tiêu tốn một nguồn nhân lực khá lớn Chính vì vậy, họ thường phát triển mạng lưới phân phối theo cách lập một hệ thống các đại lý, các đại lý này sẽ trở thành cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Mạng đại lý phân phối sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cũng như khách hàng ở 3 điểm sau:

- Gia tăng hiệu quả cung ứng: Tiết kiệm nhờ sản xuất với qui mô lớn, chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý; Tăng khối lượng bán nhờ phân phối rộng khắp và nhanh chóng; Hỗ trợ những nhà sản xuất còn chưa đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng; Xây dựng các mối quan hệ gắn bó với khách hàng

- Gia tăng hiệu quả giao dịch: Giảm chi phí giao dịch nhờ giảm số lần giao dịch; Làm dễ dàng quá trình tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng cuối cùng

- Cân bằng nhu cầu hàng hóa và chủng loại: Trong nền kinh tế thị trường, mọi sản phẩm sản xuất ra đều nhằm để bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện trên thị trường thông qua sự trao đổi tiền hàng

Cầu là là mối quan hệ tồn tại giữa giá cả hàng hóa và lượng cầu mà người tiêu dùng mua trong một thời gian nhất định Lượng cầu phụ thuộc vào các yếu tố chủ yếu như: thu nhập, sức mua của tiền tệ, giá cả hàng hoá, lãi suất, thị hiếu của người tiêu dùng Trong đó, giá cả hàng hoá là nhân tố tác động trực tiếp và tỷ lệ nghịch với lượng cầu, giá cả càng cao thì cầu về hàng hoá đó thấp, ngược lại giá cả hàng hoá thấp, lượng cầu sẽ cao

Cung là khối lượng hàng hoá và dịch vụ mà chủ thể kinh tế đem bán ra thị trường trong một thời kỳ nhất định, tương ứng với mức giá cả, khả năng sản xuất, chi phí sản xuất xác định

Quan hệ cung cầu là quan hệ giữa những người bán và những người mua, giữa những người sản xuất và người tiêu dùng; là những quan hệ có vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá Không phải chỉ có giá cả ảnh hưởng tới cung cầu mà quan hệ cung cầu ảnh hưởng tới việc xác định giá cả trên thị trường

Khi cung lớn hơn cầu, người bán phải giảm giá, giá cả có thể thấp hơn giá trị hàng hoá Khi cung nhỏ hơn cầu, người bán có thể tăng giá, giá cả có thể cao hơn giá trị Khi cung bằng cầu, người bán sẽ bán hàng hoá theo đúng giá trị giá cả bằng giá trị Khi đó cân bằng thị trường xuất hiện tại mức giá mà tại đó lượng cung và cầu bằng nhau

1.2 Phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp

1.2.1 Khái niệm phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp

Khái niệm

Để phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp hiệu quả giống như tạo lập nên lực lượng chủ chốt giữ vai trò quan trọng, quyết định con

đường chinh phục thị trường của doanh nghiệp Hệ thống đại lý đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến với khách hàng, người trung gian đưa sản phẩm vào thị trường và đến với người tiêu thụ

Không thể phủ nhận vai trò của kênh phân phối đại lý trong việc gia tăng doanh số cho doanh nghiệp, tuy nhiên không phải cứ hàng hóa nào cũng đều tới tay khách hàng Hệ thống đại lý phân phối có sản phẩm tốt, đội ngũ tốt, hàng hóa đến được thị trường, tuy nhiên, việc khách hàng thấy được sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp thì phụ thuộc rất lớn vào đại lý phân phối

Chính vì vậy, việc phát triển đại lý phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp

Phát triển đại lý phân phối sản phẩm cần xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp Mục tiêu cụ thể có thể định hướng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm

cơ sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối Một kênh phân phối có thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu

Từ các đại lý phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh phân phối

sẽ sử dụng trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng một dạng kênh phân phối hoặc nhiều dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản phẩm khác nhau Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp Để có thể lựa chọn chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nên xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn phương án tối ưu về kênh phân phối

Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối thực hiện việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, kênh phân phối có một số chức năng cơ bản:

- Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận

tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục

về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng

- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với

nhu cầu của khách hàng Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói

- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá

cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận

chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành

hoạt động của kênh phân phối

Quản lý kênh phân phối thường có những đặc điểm có bản sau:

- Phạm vi quản lý kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

- Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy trong kênh Tất cả các dòng chảy như đàm phán, tiền tệ, xúc tiến, chuyển quyền sở hữu… phải được quản lý có hiệu quả để đạt các mục tiêu phân phối của kênh

- Quản lý kênh là quản lý các hoạt động, các quan hệ ở bên ngoài chứ không phải nội bộ doanh nghiệp Do đó đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng những biện pháp hoàn toàn khác với những biện pháp quản lý các biến

- Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp phụ thuộc vào kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp

1.2.2 Tầm quan trọng của phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp

Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất

Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hoá, do quy mô nhỏ bé Nhờ sử dụng

trung gian phân phối, các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm

Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất trong khi giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất và cho khách hàng

Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng ở khắp nơi Khách hàng cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng

Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất

Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất

Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo

Giúp cho cung, cầu gặp nhau

Nhiều khi bên bán không biết bên mua ở đâu và ngược lại Khi đó nhà phân phối trung gian là "bà mối" giúp cho cung, cầu gặp nhau

Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất

Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình

Nếu xem xét lợi ích mà trung gian mang lại cho cả hai phía: nhà sản xuất và khách hàng, có thể thấy nhà trung gian đóng vai chuyên gia bán hàng cho nhà sản xuất và vai đại lý mua hàng cho người tiêu dùng thể hiện tại bảng 1.1 dưới đây

Bảng 1.1 Hoạt động trung gian của đại lý phân phối và khách hàng

Chuyên gia bán hàng

cho Nhà sản xuất

Đại lý phân phối cho người tiêu dùng

 Cung cấp thông tin thị trường

 Nắm bắt mong muốn của

 Chia sẻ rủi ro cho khách hàng

Nguồn: trang quantri.vn

Phát triển mạng đại lý phân phối tốt là yếu tố quyết định về lợi thế cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường, nhằm ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị của thương hiệu tới tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và sử dụng thương hiệu, nâng cao doanh thu Đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu: việc phát triển mạng đại lý phân phối của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất Hay nói một cách khác, bản chất của phát triển mạng đại lý phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường

Việc lựa chọn mạng đại lý phân phối có ảnh hưởng lớn tới các quyết định marketing khác vì chúng có mối quan hệ lẫn nhau và phụ thuộc vào vị trí thương hiệu trên thị trường mục tiêu Thương hiệu cao cấp hoặc chuyên biệt

không thể được phân phối tại cửa hàng tạp hóa Doanh thu của thương hiệu phụ thuộc rất lớn vào khâu tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ bán hàng, dịch vụ khách hàng sau phân phối

Góp phần thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc đúng nơi để đi vào tiêu dùng

Liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian và triển khai các hoạt động khác của marketing, biểu hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm Trước đây, trong thời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này

là không quan trọng, bởi vì các sản phẩm sản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu nghiên cứu thị trường Ngày nay, thời đại hiện đại đại hóa, công nghệ thông tin phát triển, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh giá đúng được vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp sẽ chỉ là sản xuất mà không thể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm Doanh nghiệp phải xem chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá

cả hàng hoá mà doanh nghiệp đưa ra có phù hợp được với thị trường, với khách hàng hay không? Từ đó xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá trình sản xuất, sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp, tạo

đà cho quá trình tái sản xuất và mở rộng quy mô đầu tư sau này

Thị trường càng mở rộng và ổn định, khách hàng sử dụng sản phẩm càng cao, khả năng tiêu thụ càng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển, uy tín của doanh nghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn Mở rộng thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnh tranh trên thị trường Mở rộng thị trường còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển mạng đại lý của doanh nghiệp

a) Nhân tố bên trong doanh nghiệp

* Chính sách marketing của doanh nghiệp: Công ty xây dựng hệ thống chính sách đồng bộ về sản phẩm, giá, xúc tiến và phân phối để đảm bảo cho mọi hoạt động của kênh phân phối diễn ra thuận tiện và hiệu quả nhất

* Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối:

- Quan hệ hợp tác: Quan hệ giữa công ty với các đại lý được thiết lập trên cơ sở các hợp đồng kinh tế Các bên hợp tác với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh trên thị trường

- Cạnh tranh: Các thành viên trong kênh luôn có sự cạnh tranh Cạnh tranh lành mạnh sẽ là điều kiện tốt cho tất cả các thành viên trong kênh phát triển Tuy nhiên những biểu hiện cạnh tranh không lành mạnh sẽ dẫn đến những xung đột trong kênh, ảnh hưởng xấu đến kết quả hoạt động của kênh cũng như tới quan hệ của các thành viên

- Xung đột: Trong quá trình hoạt động của kênh xung đột xảy ra là điều không thể tránh khỏi

* Khó khăn về thông tin: Do trình độ của lực lượng bán hàng trong kênh còn hạn chê nên đôi khi họ có cách hiểu không đồng nhất về một thông tin, dẫn đến cách thực hiện khác nhau giữa các đại lý

* Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Quyết định đến việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường

* Nguồn lực vật chất, máy móc thiết bị: Tình trạng máy móc thiết bị và công nghệ có ảnh hưởng một cách sâu sắc đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, đến giá thành và giá bán sản phẩm

Có thể khẳng định rằng một doanh nghiệp với một hệ thống máy móc thiết bị và công nghệ tiên tiến cộng với khả năng quản lý tốt sẽ làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp sẽ được tổ chức, quản lý và điều hành một cách hợp lý thì nó sẽ là một phương tiện có hiệu quả để tiếp cận khách hàng

b) Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam, thay đổi về chính trị và luật pháp có thể gây ảnh hưởng theo chiều hướng có lợi hoặc có hại cho hoạt động của doanh nghiệp, trong đó có việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hợp lý và hợp luật Vì vậy nghiên cứu các yếu

tố chính trị và luật pháp là yêu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận, buôn lậu Có thể phân tích và đánh giá mức độ tác động bao gồm:

- Sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại gia

- Sự cân bằng các chính sách của Nhà nước

- Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng

- Hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp bao gồm cả hoạt động phân phối hàng hóa Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu dùng hàng hoá Đối với các doanh nghiệp thương mại phải luôn năng động trong hoạt động kinh doanh của mình, thích ứng ngay với các tác động kinh tế

Các yếu tố kinh tế bao gồm :

- Sự tăng trưởng kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát, thất nghiệp

- Sự phát triển ngoại thương

- Các chính sách tiền tệ, tín dụng

Làm thế nào để tận dụng được những mặt tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu và dự đoán những biến động của yếu tố kinh tế

Các yếu tố văn hoá xã hội bao gồm:

- Dân số và xu hướng vận động

- Các hộ gia đình và xu hướng vận động

- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bổ thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

- Dân tộc và đặc điểm tâm sinh lý

Yếu tố văn hoá xã hội có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc sống và hành vi của con người, qua đó có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng và ảnh hưởng tới việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Yếu tố này có ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,

là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của người tiêu dùng Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lưạ chọn các phương thức kinh doanh và phân phối cho phù hợp

Các yếu tố địa lý cũng có ảnh hưởng đến công tác phát triển mạng đại

lý phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp trong các hoạt động kinh doanh của mình, bao gồm cả hoạt động phân phối cần lưu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hội phối hợp với các khuynh hướng của môi trường tự nhiên

- Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô gồm các nguyên liệu vô tận, nguyên liệu tái sinh và nguyên liệu không thể tái sinh được

- Sự gia tăng chi phí năng lượng

- Mức tăng ô nhiễm buộc các doanh nghiệp tìm kiếm cách thay thế để sản xuất và đóng gói sản phẩm không tác hại đến môi trường

- Sự thay đổi của nhà nước trong bảo vệ môi trường

- Trình độ hiện tại của cơ sở hạ tầng sản xuất : đường xá giao thông, thông tin liên lạc

Các yếu tố điều kiện tự nhiên như khí hậu, thời tiết ảnh hưởng đến chu

kỳ sản xuất kinh doanh trong khu vực, hoặc ảnh hưởng đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá, phân phối hàng hóa Đối với cơ sở hạ tầng kỹ thuật, các điều kiện phục vụ cho sản xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế, mặt khác nó cũng

có thể gây hạn chế khả năng đầu tư, phát triển kinh doanh đặc biệt với doanh nghiệp thương mại trong quá trình vận chuyển, bảo quản, phân phối

Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Trong kinh doanh quyền lực của khách hàng được thể hiện thông qua các chỉ tiêu cơ bản sau:

- Nhóm khách hàng tập trung mua sản phẩm của doanh nghiệp với khối lượng lớn trong khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp

- Những sản phẩm, hàng hoá mà khách hàng mua của doanh nghiệp chiếm tỉ lệ quan trọng trong các chi phí hoặc trong số hàng hoá phải mua của khách hàng

- Những sản phẩm mà khách hàng mua là đúng theo tiêu chuẩn phổ biến không có gì khác biệt Lúc này khách hàng dễ tìm được người cung ứng cho mình

Tiểu kết Chương 1

Xây dựng và phát triển mạng lưới của mỗi doanh nghiệp có vai trò quan trọng đặc biệt đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có nhiều yếu

tố ảnh hưởng đến quá trình phát triển mạng lưới của mỗi doanh nghiệp, trong

đó có yếu tố từ khách thể quản lý, chủ thể quản lý Chương 1 trình bày những vấn đề cơ sở lý luận về phân phối và đại lý phân phối Phát triển mạng đại lý phân phối là việc tổ chức và quản lý các quan hệ giữa thành biên trong hệ thống, thực hiện quá trình lưu thông và tiêu thụ hàng hoá Qua quá trình nghiên cứu sơ sở lý luận và xác định tầm quan trọng cũng như yếu tố ảnh hưởng đã giúp cho tác giả có định hướng điều tra thực trạng về phát triển mạng lưới của công ty PV Gas North

Chương 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG ĐẠI LÝ

TẠI CÔNG TY KHÍ HÓA LỎNG MIỀN BẮC - PVGAS NORTH 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần kinh doanh Khí hóa lỏng Miền Bắc (PVGAS NORTH), tiền thân là Xí nghiệp kinh doanh sản phẩm Khí hóa lỏng Miền Bắc được thành lập ngày 29/11/2000trên cơ sở Chi nhánh 2 của Công ty Chế biến

và Kinh doanh các sản phẩm khí, nay là Tổng Công ty Khí, thuộc Tập đoàn Dầu Khí Quốc Gia Việt Nam.

Để nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, tạo chủ động cho doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ngày 20/12/2006 Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ký Quyết định số 3733/QĐ-BCN về việc phê duyệt phương án và chuyển Công ty Kinh doanh khí hoá lỏng Miền Bắc thành Công ty cổ phần Kinh doanh khí hoá lỏng Miền Bắc Trong thời gian từ năm

2003 đến năm 2005, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đã phát triển không ngừng, đã có ảnh huởng rõ ràng tới thị trường miền Bắc, tạo dựng được uy tín cho thương hiệu PetroVietNamGas

Ngày 25/06/2007, Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc được Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103018088, đánh dấu sự ra đời của Công ty cổ phần Kinh doanh khí hóa lỏng Miền Bắc và chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/07/2007 Chức năng chính của Công ty được xác nhận là sản xuất, chế biến, vận chuyển và phân phối sản phẩm Khí hóa lỏng (LPG), khí thiên nhiên nén (CNG); mua bán LPG, các sản phẩm Khí và các vật tư, thiết bị và phương tiện phục vụ cho công tác vận chuyển, tàng trữ, đóng bình và mua bán LPG, CNG

Ngày 07/08/2007, Hội đồng quản trị của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam

đã có Nghị quyết số 4589/NQ-DKVN về việc chuyển quyền sở hữu cổ phần của Tập đoàn Dầu khí tại các công ty hoạt động trong lĩnh vực khí cho Công

ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Tổng Công ty khí (PV Gas), trong đó

có Công ty PV Gas North Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Tổng Công ty khí (PV Gas) được hình thành theo quyết định số 2232/QĐ-DKVN ngày 18/7/2007, là công ty TNHH 1 thành viên do Tập đoàn Dầu khí Việt Nam sở hữu 100% vốn điều lệ Vốn điều lệ ban đầu của PV Gas North là 135.000.000.000 đồng Ngày 10/09/2008, PV Gas North đã được Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh

số 0103018088 với vốn điều lệ là 266.170.000.000 đồng

Ngày 07/1/2009, Công ty cổ phần Kinh doanh Khí hoá lỏng miền Bắc niêm yết trên Sàn giao dịch Chứng khoán Hà Nội với Mã chứng khoán PVG

Ngày 13/01/2011, Công ty đã được Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố

Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102311149 với số vốn điều lệ là 277.198.500.000 đồng

Đại hội Đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Kinh doanh

Khí hoá lỏng miền Bắc

Nguồn: Công ty cổ phần Kinh doanh Khí hoá lỏng miền Bắc

Gắn với lịch sử hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức của công ty cũng đã nhiều lần được điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh của công ty và bối cảnh của thị trường Ở thời điểm hiện nay, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được phác hoạ mô tả trên sơ đồ 2.1 Với chức năng, nhiệm

Ban kiểm soát

Phòng tài chính kế toán

Phòng

an toàn chất lượng

Phòng

kỹ thuật

Phòng

tổ chức hành chính

Ban thư

ký Hội đồng quản trị

vụ và đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình Công ty đã tổ chức bộ máy theo

mô hình trực tuyến chức năng và tổ chức theo ma trận liên kết ngang Trong

đó, tổ chức chực tuyến chức năng được thực hiện ở tầng cao (cấp quản lý) và

tổ chức ma trận liên kết ngang được thực hiện ở tầng thấp (tác nghiệp) Với hình thức tổ chức như vậy, công ty đạt được mục đích của sự chỉ đạo tập trung và vẫn đảm bảo tiến trình ra quyết định tác nghiệp được thực hiện nhanh chóng, hạn chế được những yếu kém của hình thức tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng duy nhất

Từ năm 2015 trở về trước, PVGAS North có 3 công ty thành viên trực thuộc, 7 phòng chức năng, 1 ban quản lý các dự án, 4 tổng kho LPG, 4 trạm sơn sửa - kiểm định bình gas, bình áp lực Công ty có tổng số CBCNV là 465 người, với gần 100 khách hàng công nghiệp (nhà máy, trạm chiết nạp ); số đại lý cấp I và đại lý cấp II trên địa bàn miền Bắc (từ Đà Nẵng trở ra) là 1.246 đại lý ầu tư 100% vốn và các đơn vị này hạch toán hoàn toàn độc lập nhằm đảm bảo các mục tiêu sản xuất kinh doanh đã được giao trong kỳ kế hoạch Tuy nhiên, đến năm 2016 Các công ty trực thuộc được sáp nhập gồm: Công ty trách nhiệm hữu hạn Một thành viên (TNHH MTV) Kinh doanh khí hóa lỏng

Hà Nội, Công ty TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng Nam Định, Công ty TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng miền Trung Toàn bộ tài sản, tài chính, nguồn vốn, đất đai, các quyền và nghĩa vụ hợp pháp khác… của 3 công ty trên được sáp nhập nguyên trạng vào PVGAS North

Sau khi sáp nhập, toàn bộ thị trường, hệ thống phân phối, tài sản, tài chính, nguồn vốn, đất đai, lao động, các quyền và nghĩa vụ hợp pháp khác của

3 công ty đều được giao cho PVGAS North tiếp nhận quản lý, tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, Công ty TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng Hà Nội do chi nhánh Bắc Bộ quản lý; Công ty TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng Nam Định do Chi nhánh Duyên Hải quản lý; Công ty

TNHH MTV Kinh doanh khí hóa lỏng miền Trung do Chi nhánh miền Trung quản lý

Hơn 15 năm qua, bộ máy lãnh đạo cùng tập thể CBCNV PV GAS North đã đoàn kết, vượt qua nhiều khó khăn, tăng cường công tác chỉ đạo điều hành, chủ động và linh hoạt, thúc đẩy nhịp độ sản xuất kinh doanh Từ năm

2009, PV GAS North thường xuyên nằm trong top 250 của Bảng xếp hạng

500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam do Tổ chức Vietnam Report đánh giá

và chứng nhận Hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm và bao tiêu một phần LPG được sản xuất từ Nhà máy Lọc dầu Dung Quất ra thị trường Linh hoạt sử dụng các nguồn vốn để tiến hành đầu tư xây dựng hệ thống kho chứa tàng trữ LPG theo đúng quy hoạch, nâng công suất tàng trữ lên gấp hơn

8 lần so với năm 2006 (từ 1.108 MT lên hơn 9.100 MT) Lợi nhuận trước thuế hàng năm giai đoạn 2010-2014 bình quân là 57,49 tỉ đồng/năm gấp hơn 3 lần giai đoạn 2007-2010 (18,60 tỉ đồng/năm) Doanh thu bán hàng tăng trưởng từ mức 76,8 tỉ đồng năm 2000 tăng lên 615 tỉ đồng năm 2005 và đạt mức trên 4.153 tỉ năm 2014, tăng trung bình 30% qua các năm Những năm qua PV GAS North duy trì chứng nhận của Viện Tiêu chuẩn Anh (BSI) cho Hệ thống quản lý An toàn - Chất lượng - Môi trường của PV GAS North phù hợp theo chuẩn OHSAS18001:2007, ISO9001:2008, ISO14001:2004, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ “giảm kênh phân phối, đưa sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng”: chủ động trong công tác kiểm định sơn sửa vỏ bình gas, đảm bảo tuân thủ các quy định của pháp luật, cung cấp kịp thời cho nhu cầu thị trường

2.1.2 Các đặc điểm về nguồn lực và hoạt động kinh doanh của công ty

Công ty cổ phần Kinh doanh Khí hoá lỏng miền Bắc có tổng số cán bộ công nhân viên là 500 người, trong đó:

+ Số lượng cán bộ, kỹ sư, chuyên gia đầu ngành có trình độ trên Đại học: 08 người;

+ Số lượng có trình độ Đại học và Cao đẳng: 215 người;

+ Số lượng lao động khác: 277 người

Công ty có đội ngũ lao động với trình độ chuyên môn kỹ thuật cao, chiếm tỷ lệ lớn (gần 50%) tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh và áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật công nghệ Căn cứ vào số liệu trên ta thấy chất lượng lao động ngày càng được cải thiện, lao động có trình độ chuyên môn cao, được đào tạo dần thay thế lao động có trình độ thấp hơn, lao động chưa qua đào tạo (Lao động phổ thông)

Điều này cho chúng ta thấy Công ty rất chú trọng đến công tác nâng cao trình độ chuyên môn của CBCNV Công ty, đồng thời công tác đào tạo cũng rất được quan tâm Lao động có trình độ cao quyết định năng suất lao động của Công ty, trong thời kỳ nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi Công ty luôn luôn có những chính sách để nâng cao trình độ chuyên môn cho tập thể doanh nghiệp

Như vậy hiện nay trình độ thì đội ngũ lao động phổ thông trong Công

ty chiếm tỷ lệ không cao (khoảng 9,83 % so với tổng số lao động trong Công ty), công nhân kỹ thuật và lao động có trình độ đại học, trên đại học lại chiếm

tỷ lệ rất lớn là điều kiện thuận lợi cho một đơn vị kinh doanh Hơn nữa số lao động phổ thông chủ yếu đảm nhận công việc bốc xếp, bảo vệ trạm chiết nạp, vận chuyển bình gas từ nơi chiết nạp lên xe hàng, đây là công việc không yêu cầu về mặt kỹ thuật nhiều mà chỉ yêu cầu về sức khoẻ và sự cẩn thận nên việc

sử dụng lao động phổ thông là hợp lý, tiết kiệm quỹ lương, đồng thời giúp cho việc bố trí sử dụng lao động trong quản trị nhân sự của Công ty được dễ dàng, thuận lợi hơn

Lao động tại Công ty cổ phần Kinh doanh Khí hoá lỏng miền Bắc luôn tâm huyết, có thời gian gắn bó lâu dài, đoàn kết, năng động, sáng tạo đã góp phần rất lớn vào sự thành công và phát triển của công ty hiện nay

Theo Giấy chứng nhận ĐKKD công ty cổ phần số 0103018088 do Sở

Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 25 tháng 06 năm

2007 và đăng ký thay đổi lần thứ tư ngày 10 tháng 09 năm 2008)

- Kinh doanh khí dầu mỏ hóa lỏng và các sản phẩm dầu khí Bán buôn khí đốt và các sản phẩm liên quan

- Sản xuất sản phẩm dầu mỏ tinh chế

- Kinh doanh phân đạm, amôniắc, các sản phẩm hóa chất khác, các dịch

vụ trong kinh doanh phân đạm và các sản phẩm hóa chất khác có liên quan

- Kinh doanh vật tư, thiết bị phụ kiện, kho bãi, trạm chiết nạp LPG và các sản phẩm dầu khí

- Lắp đặt máy thiết bị kho chứa, trạm chiết nạp LPG và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh LPG và các sản phẩm dầu khí

- Kiểm định kỹ thuật an toàn đối với chai chứa khí dầu mỏ hóa lỏng và các thiết bị chịu áp lực Giám định kỹ huật chai chứa khí dầu mỏ hóa lỏng và các thiết bị chịu áp lực

- Đào tạo lao động kỹ thuật ngành gas

- Tư vấn, thiết kế, đầu tư, chuyển giao công nghệ, bảo dưỡng, sửa chữa, lắp đặt máy thiết bị và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh LPG và các sản phẩm dầu khí

- Tư vấn, thiết kế máy thiệt bị kho chứa, trạm chiết nạp LPG và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh LPG và các sản phẩm dầu khí Tư vấn, thiết kế, lắp dặt hệ thống cung cấp LPG cho khu đô thị, khu công nghiệp, nhà máy

- Bảo dưỡng, sửa chữa máy thiết bị kho chứa, trạm chiết nạp LPG và các dịch vụ khác phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh LPG và các sản phẩm dầu khí

- Dịch vụ vận tải khí hóa lỏng và các sản phẩm dầu khí

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu

- Bán lẻ hàng hóa khác lưu động hoặc tại chợ

Đối với các ngành nghề kinh doanh có điều kiện Công ty chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật

Nhãn hiệu thương mại của Công ty là bình gas màu hồng và bình gas composite nhãn hiệu PETROVIETNAM GAS

Nhãn hiệu cũ Nhãn hiệu mới

Hình 2.2 Nhãn hiệu thương mại của PVGAS NORTH

Nguồn: PVGAS NORTH

Nhãn hiệu PETROVIETNAM GAS do Cục Sở hữu công nghiệp – Bộ

Khoa học Công nghệ và Môi trường cấp cho Công ty Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí theo giấy chứng nhận đăng ký nhãn hiệu hàng hóa số 39952 ngày 05/02/2002, có hiệu lực 10 năm tính từ ngày nộp đơn hợp lệ (ngày 01/09/2000)

Ngày 26/07/2006, Công ty Chế biến và Kinh doanh các sản phẩm khí đã

có công văn số 2054/CBKDK-KD, đồng ý chuyển giao quyền sử dụng nhãn hiệu hàng hóa PETROVIETNAM GAS cho PVGAS NORTH

Bình composite được thiết kế với công nghệ ưu việt: chất liệu trong suốt

có thể nhìn thấy gas trong bình, trọng lượng bình rỗng nhẹ dễ mang vác, độ

an toàn cao, không bị ăn mòn và có thời hạn sử dụng tới 15 năm mà không phải sơn lại Nó có cấu tạo 3 lớp:

- Lớp trên vỏ bình: có tác dụng chống va đập kín và lạnh của khí,

- Lớp giữa là lớp composite: Sợi thủy tinh chịu được tác động hóa học; lớp kết cấu sợi nhỏ liên tục; thành màu trong đục có thể nhìn được gas bên trong

- Lớp nhựa bọc ngoài: có thiết kế lôi cuốn, có thể nhìn được mức gas bên trong

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc - PVGAS NORTH

Trong thời gian từ năm 2015 đến năm 2017, dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc cùng sự cố gắng nỗ lực hết mình của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty cổ phần kinh doanh khí hóa lỏng miền Bắc, công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh đáng khích lệ với hiệu quả cao, tăng trưởng ổn định qua các năm, giúp công ty có khả năng vượt qua khỏi giai đoạn khó khăn do chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới