PHÂN TÍCH môi TRƯỜNG NGÀNH và CHIẾN lược MARKTING CỦATỔNG CÔNG TY cổ PHẦN bảo HIỂM dầu KHÍ VIỆT NAM (PVI)

o Tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực sau:  Đầu tư trái phiếu chính phủ  Đầu tư cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp  Kinh doanh bất động sản  Góp vốn vào các doanh nghiệp khá

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKTING CỦATỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM (PVI) Giới thiệu về PVI:

Vốn điều lệ:

o Vốn điều lệ hiện tại: 1.035.500.000.000 (Một nghìn không trăm ba lăm tỷ năm trăm triệu đồng chẵn) Cơ cấu vốn điều lệ tại thời điểm 20/11/2009 như sau:

Bảng 1: Cơ cấu vốn điều lệ tại thời điểm 20/11/2009

1 Cổ đông sáng lập 61.592.400 615.924.000.000 59,48%

2 Cổ đông phổ

thông

41.957.600 419.576.000.000 40,52%

1 Cổ đông Nhà nước 61.592.400 615.924.000.000 59,48%

(Nguồn: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam)

Phạm vi lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty bao gồm:

o Kinh doanh bảo hiểm gốc:

 Bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người;

 Bảo hiểm năng lượng;

 Bảo hiểm tài sản và thiệt hại;

 Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển;

 Bảo hiểm thân tầu và trách nhiệm dân sự của chủ tầu;

 Bảo hiểm trách nhiệm chung;

 Bảo hiểm hàng không;

 Bảo hiểm xe cơ giới;

 Bảo hiểm cháy, nổ;

 Bảo hiểm nông nghiệp;

 Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính;

 Bảo hiểm khác

o Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp

vụ bảo hiểm phi nhân thọ

o Giám định tổn thất: Giám định, điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, đại lý giám định tổn thất, yêu cầu người thứ ba bồi hoàn

o Tiến hành hoạt động đầu tư trong các lĩnh vực sau:

 Đầu tư trái phiếu chính phủ

 Đầu tư cổ phiếu, trái phiếu doanh nghiệp

 Kinh doanh bất động sản

 Góp vốn vào các doanh nghiệp khác

 Cho vay theo quy định của Luật tổ chức tín dụng

 Gửi tiền tại các tổ chức tín dụng

o Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật

Tóm tắt quá trình hình thành và phát triển

Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, tiền thân là Công ty Bảo hiểm Dầu khí, được thành lập ngày 23/01/1996 theo Quyết định số 12/BT của Bộ trưởng, Chủ nhiệm văn phòng Chính phủ; được Bộ tài chính cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng ký hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 07 TC/GCN ngày 02/12/1995

“Trung thành tận tụy với khách hàng” là phương châm hoạt động kinh doanh của PVI Theo số liệu của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, trong những năm qua PVI là một trong những công ty bảo hiểm hàng đầu trên thị trường Việt Nam Hiện nay, PVI dẫn đầu thị trường bảo hiểm Việt Nam trong các lĩnh vực:

- Bảo hiểm năng lượng: bảo hiểm tài sản ngoài khơi cho các nhà thầu Dầu khí trong và ngoài nước với giá trị bảo hiểm hàng trăm triệu đến tỷ USD

- Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu có giá trị vài chục triệu USD như đội tàu của Xí nghiệp Liên doanh Việt Xô (VSP), đội tàu của Tổng công ty CP dịch vụ kỹ thuật dầu khí (PTSC), đội tàu của Công ty Vận tải dầu khí (PVTrans), Đặc biệt là đội tàu vận tải biển của Vitranschart, Vosco, Vinalines,… với giá trị bảo hiểm hàng chục triệu USD

- Bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật: PVI đứng đầu về bảo hiểm Tài sản – Kỹ thuật, đã và đang cung cấp dịch vụ bảo hiểm có giá trị hàng trăm triệu USD cho các đơn vị thành viên của tập đoàn Dầu khí quốc gia Việt nam như VSP, nhà máy lọc dầu Dung Quất, nhà máy

Đạm Phú Mỹ, Tổng công ty Khí Việt Nam (PV Gas), cụm khí điện đạm Cà Mau… bên cạnh đó PVI cũng bảo hiểm cho các công trình trọng điểm quốc gia như Nhà máy lọc dầu Dung Quất, các nhà máy thủy điện, nhiệt điện…

Bộ Công nghiệp có Quyết định số 3484/QĐ-BCN ngày 15/02/2007 và Quyết định số 563/QĐ-BCN ngày 15/02/2007 về việc phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyển Công

ty Bảo hiểm Dầu khí thành Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Ngày 12/03/2007, Bộ Tài Chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam số 42GP/KDBH Năm 2008, PVI đã hoàn thành việc tăng vốn lên 1.035.500.000.000 đồng và được Bộ Tài Chính cấp giấy phép điều chỉnh số 42/GPDDC9/KDBH ngày 8/9/2008

Trong những năm qua, PVI đã tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, tạo được những tiềm năng to lớn về năng lực tái bảo hiểm Cho đến nay thị trường bảo hiểm quốc tế

đã coi PVI là nhà bảo hiểm gốc duy nhất cho các hợp đồng dầu khí tại Việt Nam và xây dựng các hợp đồng tái bảo hiểm cố định có hạn mức lớn Với các hợp đồng bảo hiểm năng lượng trị giá hàng tỷ USD, PVI là công ty duy nhất đã xây dựng được hợp đồng tái bảo hiểm mở sẵn với các công ty tái bảo hiểm hàng đầu thế giới tại London (trung tâm thị trường bảo hiểm Quốc tế) Tiêu biểu là hợp đồng Onshore facility với hạn mức trách nhiệm lên đến 1,5 tỷ USD cho các đơn vị Bảo hiểm xây dựn lắp đặt và tài sản vận hành trên bờ với phạm vi toàn cầu

Một số các nhà tái bảo hiểm và môi giới bảo hiểm đã cùng hợp tác với PVI trong nhiều năm qua như các nhà nhận tái bảo hiểm xây dựng, lắp đặt trên bờ: AIG Group, Swiss Re, Munich Re, Allianz…, các nhà tái bảo hiểm xây dựng, lắp đặt ngoài khơi: New Hampshire, Munich Re Co, Lloyds Syndicates…, các nhà môi giới bảo hiểm hàng đầu Quốc tế: Marsh &

Mc Lennan (Marsh), AON, Willis, Jardine Lloy Thompson (JLT)…

Môi trường ngành kinh doanh bảo hiểm Việt nam:

Sau cơn bão khủng hoảng kinh tế, ngành bảo hiểm Việt Nam năm 2009 đã đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ trên cả 2 lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và bảo hiểm phi nhân thọ (BHPNT) Năm 2010, hoạt động bảo hiểm được dự báo là sẽ sôi động hơn nhằm đón đầu những diễn biến kinh tế mới

Diễn biến năm 2009

Năm 2009, lĩnh vực BHNT đã đạt tốc độ tăng trưởng 15% toàn ngành Đây

là mức cao nhất trong 4 năm trở lại đây Trái với những kỳ vọng về sự giảm sút nhu cầu bảo hiểm, số lượng người quan tâm đến BH nhân thọ đã tăng khoảng 10.2% sau năm khủng hoảng 2008 Thực tế, các doanh nghiệp BHNT đưa ra ngày càng nhiều loại sản phẩm bảo hiểm vi mô đáp ứng gần hơn nhu cầu của người dân Đặc biệt, trong năm 2009, các hang bảo hiểm đã cam kết trả mức bảo tức từ 5% - 8%, tương đương với mức lãi suất tiết kiệm của các NH trong giai đoạn đầu năm ngoái Như thế, bên cạnh chức năng chính là đảm bảo an toàn, các sản phẩm bảo hiểm với mức bảo tức này trở nên hấp dẫn hơn so với lãi suất tiết kiệm Một yếu tố nữa khiến doanh thu BHNT năm 2009 tăng mạnh là giá trị đóng bảo hiểm của người đã tăng lên Theo khảo sát của Bộ LĐ – TB – XH, lương bình quân của người lao động trong các doanh nghiệp đã tăng 10.08% so với năm 2008 Năm qua, thị trường BHNT vẫn là sân chơi của Bảo Việt và các Doanh nghiệp nước ngoài gồm

Prudential và Manulife Riêng 3 tên tuổi này chiếm 81% thị phần doanh thu BHNT toàn ngành

Lĩnh vực BHPNT cũng có mức tăng trưởng 25% trong năm 2009 Dù vấp phải

những khó khăn kinh tế chung, hoạt động BH PNT vẫn phát triển mạnh mẽ trong nhiều năm trở lại đây Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới do được phép điều chỉnh tăng phí từ 10 – 20% theo Thông tư 126 và do sản lượng tiêu thụ xe ô tô tăng 7% đã khiến doanh thu năm ngoái tăng trưởng mạnh, chiếm 36% tổng doanh thu phí BHPNT toàn ngành Cũng trong năm 2009, việc tham gia bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm tài sản của các Doanh nghiệp

đã được đẩy mạnh sau khi các khó khăn kinh tế của năm 2008 phần nào đã được giải quyết Doanh thu từ các DN có giá trị tài sản lớn và đóng phí bảo hiểm nhiều như các cơ sở đóng tàu, kinh doanh vận tải biển, hàng không… đã gia tăng hơn 20% trong năm 2009 BHPNT có sự đóng góp nhiều hơn của các Doanh nghiệp BH trong nước Bảo Việt, Bảo Minh, BH Dầu Khí là 3 Doanh nghiệp lớn nhất chiếm 60% doanh thu BH PNT toàn ngành

Tỷ lệ bồi thường đối với BHNT là 45% và đối với BHPNT là 37% Một trong những nguyên nhân dẫn tới tỷ lệ bồi thường cao là do tổn thất nặng nề do bồi thường lũ lụt, thiên tai Cụ thể, cơn bão số 9 và 11 ở miền Trung khiến các DN bảo hiểm tài sản và bảo hiểm hàng hải phải chi trả tiền bồi thường thiệt hại khá cao Do đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm của nhiều doanh nghiệp phải chịu lỗ trong năm 2009 Thị trường chứng khoán sôi động với nhiều đợt sóng lớn, thị trường trái phiếu ổn định đã giúp cải thiện hiệu quả kinh doanh và đem lại lợi nhuận dương cho nhiều doanh nghiệp Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cả lĩnh vực BHNT và BHPNT đã huy động khoảng 60,000 tỉ đồng quay trở lại đầu tư vào nền kinh tế, tăng 17% so với 2008

Triển vọng năm 2010

Thuận lợi:

Kinh tế hồi phục và hoạt động sản xuất, kinh doanh du lịch sôi động được kỳ vọng sẽ tiếp tục mang lại nhu cầu cho các DN bảo hiểm Năm 2010, GDP kế hoạch đạt 6.5% Theo

đó, với tốc độ tăng trưởng của thị trường bảo hiểm Việt Nam thường cao hơn tăng trưởng GDP khoảng 3 lần, ngành bảo hiểm có thể tăng khoảng 17% trong năm 2010 Ba DN BH lớn là BHV, BMI, PVI đều đưa kế hoạch tăng trưởng 10% Xét dưới góc độ là kênh đầu tư tài chính, các yếu tố kinh tế vĩ mô ổn định cũng là điều kiện thuận lợi cho ngành bảo hiểm Thị trường trái phiếu được kỳ vọng sẽ sôi động do lãi suất tăng cao Thị trường chứng khoán quý I có những dấu hiệu tích cực trong những phiên đầu tháng 3 cho thấy cơ hội đầu tư đối với các DN có nguồn vốn dồi dào như bảo hiểm

Khó khăn:

Cạnh tranh thị phần diễn ra gay gắt, nhất là đối với thị trường bảo hiểm truyền thống bao gồm BHNT, BH tai nạn, BH tài sản Vấn đề này thực sự là thách thức đối với các DN bảo hiểm trong nước khi phải đương đầu với các DN BH nước ngoài với tiềm lực tài chính lớn

Lãi suất NH tăng cao khiến nhiều khách hàng tham gia BH nhân thọ muốn chấm dứt hợp đồng trước hạn, rút tiền gửi NH Hiện tượng này đã từng xảy ra trong các năm 2006 và

2008

Lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phụ thuộc nhiều vào yếu tố ngoại cảnh Do đó, việc dự phòng và dự báo là khá khó

Phân tích đối thủ cạnh tranh của PVI:

Nhận dạng đối thủ cạnh tranh

Thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam có các 27 doanh nghiệp tham gia (Quý III/ 2009) 03 đối thủ cạnh tranh lớn nhất của PVI là Bảo Việt, Bảo Minh và PJICO Cả 03 đối thủ này đều là những đối thủ cạnh trang cùng ngành (in-the-industry competitors) với đặc điểm sản phẩm và giá bán tương tự

(Đơn vị/Unit : 1 000 000 VNĐ)

TT Doanh nghiệp

Companies

Phí BH Gốc/Direct Insurance Premium

Thị phần(%) Market share

Kỳ báo cáo

Reported period

Cùng kỳ năm trước

The same period before

% tăng giảm

Growth rate

3 Bảo Long 231,626.00 185,118.00 25.12% 2.35%

11

Công ty BH liên

21 PVInsurance 2,131,462.00 1,662,732.00 28.19% 21.62%

24

SHB

Nhận dạng mục tiêu của đối thủ

Sau khi xem xét các doanh nghiệp BH chính và các nghiệp vụ chính của thị trường BH, một đặc điểm dễ nhận thấy ở thị trường BH Việt Nam là các doanh nghiệp BH hàng đầu thường có cơ cấu nghiệp vụ chính tương đối giống nhau Theo báo cáo của Hiệp hội BH năm 2008, top 5 nghiệp vụ có doanh thu lớn nhất của các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường khá tương đồng:

Bảng 11 - Thống kê các nghiệp vụ lớn nhất của 4 DN hàng đầu

1 BH xe cơ giới BH xe cơ giới BH TS và thiệt

hại (gồm BH dầu khí & XDLĐ)

BH TS và thiệt hại

BH xe cơ giới

hại

BH sức khoẻ &

TNCN

BH thân tàu và TNDS chủ tàu

BH xe cơ giới BH TS và thiệt

hại

3 BH sức khoẻ &

TNCN

BH TS và thiệt hại

BH xe cơ giới BH RR mọi TS và

cháy nổ

BH vận chuyển hàng hóa

TNDS chủ tàu

BH thân tàu và TNDS chủ tàu

BH thân tàu &

TNDS chủ tàu

BH thân tàu và TNDS chủ tàu

cháy nổ Nguồn: Tổng hợp từ các báo cáo của HHBH

Như vậy, mặc dù tỷ lệ xâm nhập vào trong nền vào kinh tế của BH phi nhân thọ thấp, nhưng trên một số phân khúc sản phẩm chủ yếu: xe cơ giới, con người, cháy nổ, hàng hóa, thân tàu và TNDS chủ tàu… số lượng doanh nghiệp kinh doanh lớn cùng cạnh tranh lại cao hơn hẳn Do vậy đã có nhận định là thị trường BH Việt Nam dù nhiều khoảng trống nhưng vẫn “chật đất cạnh tranh” (webbaohiem, 2009), dẫn đến tình trạng cạnh tranh nhau tranh giành khách hàng rất quyết liệt Muốn phát triển thị trường trên những phân khúc “chật chội” này rõ ràng là một thách thức lớn đối với một doanh nghiệp Trong khi đó trên nhiều lĩnh vực quan trọng như thiên tai, nông nghiệp, tín dụng, rủi ro tài chính, hoạt động hành nghề y dược, luật sư, dịch vụ kế toán kiểm toán… vẫn còn trống nhiều mà chưa có các các sản phẩm bảo hiểm phù hợp

Cả PVI và 3 đối thủ hàng đầu đều đặt mục tiêu thị phần lên hàng đầu Cạnh tranh trên thị trường BH diễn ra thiếu lành mạnh Các doanh nghiệp đua nhau giảm phí BH tối đa, dưới cả mức giá thành, bất chấp rủi ro để tranh giành khách hàng Nhiều DN đưa ra mức

hạ phí BH từ 40-60%, kể cả các mặt hàng nhạy cảm có tỷ lệ bồi thường cao Các DN môi giới BH thì cố gắng mở rộng phạm vi bảo hiểm làm tăng rủi ro, thậm chí đưa ra các điều khoản mở rộng trái tập quán BH như thiếu hàng trong container nguyên chì, nhiều điều khoản BH cho các rủi ro bị loại trừ trong quy tắc BH… Tình trạng thu phí ngày càng thấp nhưng trách nhiệm của người BH ngày càng cao, tỷ lệ bồi thường lớn như vậy ảnh hưởng tới lợi nhuận của DN

Nh n d ng chi n l ận dạng chiến lược cạnh tranh của đối thủ ạng chiến lược cạnh tranh của đối thủ ến lược cạnh tranh của đối thủ ược cạnh tranh của đối thủ c c nh tranh c a ạng chiến lược cạnh tranh của đối thủ ủa đối thủ đối thủ i th ủa đối thủ

Theo số đoạn thị

trường phục vụ

Nhiều đoạn (multi-segment)

Nhiều đoạn (multi-segment)

Nhiều đoạn (multi-segment)

Theo lợi thế cạnh

tranh được sử

dụng

- Kênh phân phối lớn nhất

- Thương hiệu lâu năm

- Sự hỗ trợ rất lớn

từ Chính phủ khai

- Kênh phân phối rộng lớn (gần tương đương Bảo Việt)

- Phát triển sp mới (BH tín

- Gắn liền với hệ thống phân phối xăng dầu của Petrolimex để khai thác BH xe

cơ giới

thác các sp bảo hiểm bắt buộc

dụng) với sự hỗ trợ của đối tác chiến lược AXA

- Cổ đông là các nhà XNK lớn, lợi thế khai thác BH hàng hóa

Theo đặc điểm

liên kết dọc

Tích hợp về phía trước (forward integration):

liên kết với các nhà trung gian như môi giới BH

Tích hợp về phía trước (forward integration): liên kết với các nhà trung gian như môi giới BH

Tích hợp về 2 phía

Đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ

1 Đánh giá về thị trường

Điểm

mạnh

Là DN BH hàng đầu của Việt Nam

Hàng đầu về bảo hiểm con người

Hàng đầu về bảo hiểm xe cơ giới

Điểm yếu

Thị phần bảo hiểm công nghiệp giảm dần

do sự ra đời của các cty

BH chuyên ngành mới trực thuộc các tập đoàn, tổng công ty

Mất mảng thị trường bảo hiểm hàng không do sự ra đời của cty BH Hàng không

Phụ thuộc lớn vào mảng thị trường BH

xe cơ giới

2 Đánh giá về sp và dịch vụ

Điểm

mạnh

Danh mục sp đa dạng Thương hiệu lâu đời

Danh mục sp đa dạng (hơn

100 sp BH phi nhân thọ)

Phát triển sp mới: BH tín dụng Các DNBH lớn đều chưa cung cấp hoặc chưa chú trọng cung cấp

Thành lập trung tâm bồi thường tại HN và tp.HCM;

đưa ra quy trình giải quyết bồi thường mới cho xe ô tô

Có thương hiệu tốt trong BH Xe cơ giới Dịch vụ cứu hộ giao thông và dịch vụ sửa chữa đi kèm dịch vụ

BH Xe cơ giới

Phát triển sp mới:

BH trách nhiệm IPO (dành cho DN có cổ phiếu chào bán ra công chúng lần đầu) Điểm yếu Chưa khai thác các sản Các nhóm sp chính chưa đa Các nhóm sp chính

phẩm mới như bảo hiểm trách nhiệm các ngành nghề, chưa thiết kế các sp để khai thác qua NH Bảo Việt

dạng, chỉ bao gồm 5 nhóm:

BH xe cơ giới, BH con người,

BH hàng hải, BH hàng không, BH tài sản và rủi ro đặc biệt

chưa đa dạng, chỉ bao gồm 5 nhóm:

BH xe cơ giới, BH con người, BH hàng hải, BH hàng không,

BH tài sản

3 Đánh giá về hệ thống phân phối

Điểm

mạnh

Là công ty BH phi NT duy nhất có kênh phân phối trên tất cả các tỉnh thành của Việt Nam, với 66 công ty thành viên, 400 phòng phục vụ khách hàng, hơn 2,800 nhân viên, hơn 10,000 đại lý bảo hiểm

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm, rộng rãi và trải khắp các tỉnh thành với 59 công ty thành viên đặt tại các tỉnh thành phố lớn, 01 Trung tâm đào tạo, 21 phòng khai thác tại Hà Nội,

47 phòng khai thác tại TPHCM, 4.000 đại lý được đào tạo bài bản

PJICO có hệ thống đại lý bán lẻ hết sức sâu rộng

Có hơn 50 công ty thành viên tại các tỉnh thành phố lớn

Điểm yếu Thiếu liên kết ngang để phân phối các sp bảo hiểm đi kèm với các sản

phẩm/dịch vụ khác

4 Đánh giá về xúc tiến bán hàng

Điểm

mạnh

Sự hiện diện của thương hiệu trên khắp

cả nước

Thương hiệu tạo hình ảnh tốt

về bảo hiểm con người

Thương hiệu PJICO

hỗ trợ rất tốt cho khai thác BH xe cơ giới

Điểm yếu Quá dựa vào cạnh tranh bằng giá để đẩy mạnh doanh thu Thiếu tư vấn để KH

hiểu hơn về sản phẩm