giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội.

giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội.

Lêi më ®Çu

1.Sự cần thiết của đề tài chuyên đề thực tập

Tăng trưởng đã góp phần làm cho mức sống của người dân được nâng lên

Đi kèm với những cầu cơ bản là những nhu cầu cao hơn đã xuất hiện, đặc biệt

là nhu cầu an toàn Xuất phát từ nhu cầu nảy sinh trong xã hội, bảo hiểm nóichung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng đã ra đời Tuy nhiên, Bảo hiểm làmột hoạt động dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm mang tính trừu tượng, vì vậy đểsản phẩm bảo hiểm có thể đến tay khách hàng thì cần phải có đội ngũ cán bộchuyên nghiệp và đầy nhiệt huyết, đặc biệt là đội ngũ đại lý bảo hiểm- nhữngngười trực tiếp tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm

Thấy được tầm quan trong của kênh phân phối đại lý, trong quá trình tìm hiểu

và thực tập tại phòng quản lý đại lý- Bảo Việt Hà Nội, em đã quyết định chọn

đề tài ‘Thực trạng quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội”.Thông qua đây em hivọng có thể đánh giá đúng vai trò của đại lý trong sự thành công của Bảo Việt

Hà Nội, cũng như mong muốn được học hỏi để nâng cao kiến thức và hivọng có thể góp phần nhỏ bé của mình vào công tác quản lý đại lý của côngty

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của chuyên đề thực tập.

- Chuyên đề tập trung nghiên cứu vai trò của đội ngũ đại lý trong kinhdoanh bảo hiểm phi nhân thọ và thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại BảoViệt Hà Nội

- Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chủ yếu là các vấn đề liên quan đếnhoạt động quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội như: tuyển dụng đại lý, đào tạođại lý, tổ chức và quản lý đại lý…Chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu nhữngvấn đề này trong khoảng thời gian từ năm 2005 đến 2008, phân tích thựctrạng, điều kiện thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý;

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

đưa ra các giải pháp để thực hiện tốt công tác quản lý đại lý tại Bảo Việt HàNội trong thời gian tới.

3 Mục đích nghiên cứu.

Chuyên đề nhằm vào ba mục đích chính như sau:

- Hệ thống hoá và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Phi nhânthọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ

- Phân tích thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt HàNội, nêu bật những thành quả đã đạt được và những tồn tại cần giải quyết

- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng, những điều kiện thuận lợi và khókhăn tác động đến hoạt động quản lý đại lý…để từ đó đề xuất các giải pháp

có cơ sở khoa học, có tính khả thi để góp phần thực hiện tốt công tác quản lýđại lý

4 Kết cấu của đề tài nghiên cứu

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tại liệu tham khảo,nội dung của luận án được chia thành 3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý Bảo hiểmPhi nhân thọ

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý mạng lưới đại lý tại công tyBảo Việt Hà Nội

Chương 3: Các kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tácquản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Chương 1

Lý luận chung về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý

Bảo hiểm phi nhân thọ.

Cho đến nay, vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất về bảo hiểm phi nhânthọ mà người ta chỉ đưa ra các quan niệm khác nhau về bảo hiểm phi nhân thọtheo các góc độ tiếp cận khác nhau

Nhìn nhận bảo hiểm phi nhân thọ như một cơ chế chuyển giao rủi ro, người

ta cho rằng: bảo hiểm phi nhân thọ là một cơ chế, theo cơ chế này một người,một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảohiểm, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộcphạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người đượcbảo hiểm

Dưới góc độ kỹ thuật bảo hiểm, có thể hiểu bảo hiểm phi nhân thọ là biệnpháp chia nhỏ tổn thất của một hay một số ít người khi gặp một loại rủi ro dựavào một quỹ chung bằng tiền được lập bởi sự đóng góp của nhiều người cócùng khả năng gặp rủi ro đó thông qua hoạt động của công ty bảo hiểm

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Dù quan niệm thế nào đi chăng nữa thì BHPNT cũng là một loại hình bảohiểm, thông qua đó một cá nhân hay một tổ chức có quyền được hưởng bồithường nếu rủi ro xảy ra nhờ vào khoản đóng góp cho mình hay cho ngườikhác Khoản bồi thường này do một tổ chức đảm nhiệm, tổ chức này có tráchnhiệm trước các rủi ro và bù trừ chúng theo đúng quy luật thống kê.

Bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệmdân sự, và các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ

1.1.2 Sự cần thiết, tác dụng của BHPNT.

Xã hội ngày càng phát triển và nhu cầu của con người cũng ngày càng tănglên Khi đã đáp ứng được các nhu cầu cơ bản thì con người thường tìm đếncác nhu cầu cao hơn và nhu cầu an toàn là một nhu cầu không thể thiếu đượctrong cuộc sống hàng ngày Để đạt được điều đó con người đã sử dụng nhiềucách thức khác nhau, tuy nhiên một biện pháp mà hiện nay con người thườngtìm đến chính là bảo hiểm

BHPNT - với đối tượng bảo hiểm rộng lớn( tài sản, trách nhiệm, con người )

đã thể hiện được vai trò, tác dụng vô cùng to lớn đối với cuộc sống con người

Cụ thể vai trò đó được thể hiện:

- Góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm: Rủi ro dù thiêntai hay tai nạn bất ngờ đều gây thiệt hại về kinh tế, ảnh hưởng đến đời sống,sản xuất kinh doanh của các cá nhân, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm Tổnthất đó sẽ được bảo hiểm bồi thường về tài chính để người tham gia nhanhchóng khắc phục được hậu quả, ổn định đời sống, sản xuất kinh doanh Từ đó

họ có thể khôi phục và phát triển sản xuất kinh doanh một cách bình thường

- Góp phần đề phòng hạn chế tổn thất: khi tham gia bảo hiểm, cơ quan hoặccông ty bảo hiểm sẽ cùng với người tham gia thực hiện các biện pháp đềphòng hạn chế tổn thẩt rủi ro đã xảy ra Cơ quan, công ty bảo hiểm đóng góptài chính một cách tích cực để thực hiện các biện pháp phòng tránh tai nạn,

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

mua sắm thêm các dụng cụ phòng cháy chữa cháy, phối hợp ngành giao thônglàm các biển báo, các đường lánh nạn…

- Góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách Nhà nước đồng thời còn làmtăng thu ngân sách Nhà nước và tăng ngoại tệ cho Nhà nước BHPNT là mộtloại hình bảo hiểm thương mại, hoạt động trên cơ sở hoạch toán kinh doanh

có lãi, vì vậy các doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm đóng góp vào ngânsách thông qua các loại thuế Thông qua đó làm tăng doanh thu cho ngânsách

- BHPNT còn là một phương thức huy động vốn để đầu tư, phát triển kinh tế

xã hội: BHPNT đã huy động được một số lượng vốn khá lớn từ các đối tượngtham gia bảo hiểm thông qua phí bảo hiểm Số vốn đó ngoài việc bồi thườngthiệt hại còn là nguồn vốn đầu tư quan trọng để phát triển kinh tế đất nước

- Góp phần thúc đẩy quan hệ kinh tế giữa các nước thông qua hoạt động kinhdoanh tái bảo hiểm

- Thu hút số lượng lao động lớn của xã hội, góp phần giảm bớt tình trạng thấtnghiệp cho xã hội, tạo ra một bộ phận tổng sản phẩm trong nước của quốcgia

1.1.3 Các sản phẩm BHPNT.

Trên thị trường thế giới cũng như ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sảnphẩm bảo hiểm khác nhau Dựa vào các tiêu thức khác nhau mà bảo hiểmđược phân chia thành từng nhóm có cùng đặc trưng Sản phẩm bảo hiểm phinhân thọ thường được phân chia theo các tiêu thức sau:

- Theo đối tượng được bảo hiểm: Theo tiêu thức này bảo hiểm phi nhân thọ

được chia thành ba loại chủ yếu là bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân

sự và bảo hiểm con người phi nhân thọ

Bảo hiểm tài sản: Bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tài sản có thểtính được giá trị bằng tiền

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vậtchất( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hoá…) và tài sản vôhình( như phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…).

Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: nhóm sản phẩm này có đối tượng bảo hiểm

là trách nhiệm dân sự - trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường thiệt hại gây racho người khác Các sản phẩm này được chi tiết theo từng loại hình: Bảohiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện vận tải đối với người thứ ba;bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm; bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp…

Bảo hiểm con người: Bảo hiểm con người là loại bảo hiểm có mục đíchthanh toán những khoản trợ cấp, hoặc số tiền ấn định cho Người được bảohiểm hoặc Người được hưởng quyền lợi trong trường hợp xảy ra rủi ro hoặc

sự kiện tác động tới chính bản thân người được bảo hiểm

Khác với những loại bảo hiểm rủi ro ở trên, bảo hiểm con người khôngphải bảo hiểm những rủi ro về đồ vật và trách nhiệm dân sự của người đượcbảo hiểm mà bảo hiểm những rủi ro tác động đến chính bản thân Người đượcbảo hiểm, đó là:

+ Bảo hiểm sinh mạng của người được bảo hiểm

+ Bảo hiểm sức khoẻ(ốm đau, bệnh tật, phẫu thuật,…)

+ Bảo hiểm tai nạn( gây hậu quả cho những Người được bảo hiểm như làm chết, bị thương tật,…)

Phân loại theo đối tượng bảo hiểm giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhânthọ quản lý được kết quả khai thác các sản phẩm theo từng nhóm đối tượng một cách dễ dàng

- Theo nhóm khách hàng:Theo tiêu thức này, các sản phẩm bảo hiểm phi

nhân thọ được chia thành:

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

+) Nhóm các sản phẩm dành cho các cá nhân: Đây là các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của các cá nhân Như bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm chi phí y tế, bảo hiểm con người,…

+) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm dành cho các tổ chức: Đây là các sản phẩm cung cấp cho các cơ quan, doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu được bảo đảm an toàn cho tài sản, trách nhiệm dân sự và con người làm việc trong

tổ chức này

Phân loại sản phẩm bảo hiểm theo tiêu thức này không những giúp cho doanh nghiệp quản lý được các sản phẩm mà còn giúp cho thiết kế được các sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu riêng của các cá nhân cũng như phục vụ nhu cầu công việc của các tổ chức

- Theo loại hình sản phẩm( kết cấu sản phẩm): Theo tiêu thức này sản phẩm

bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành các loại sản phẩm sau:

+) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ: Đây là các sản phẩm cơ bản thuộc một trong các nhóm đối tượng: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm dân sự

+) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm trọn gói: Đây là các sản phẩm có sự kếthợp giữa các sản phẩm ở các nhóm đối tượng bảo hiểm khác nhau Ví dụ nhưsản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân là sản phẩm kết hợp của bảo hiểm tài sản, bảohiểm trách nhiệm dân sự của chủ nhà đối với người thứ ba và bảo hiểm tainạn con người cho những người sống trong ngôi nhà đó

Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp bảo hiểm dễ dàng quản lýsản phẩm riêng lẻ và sản phẩm trọn gói; ngoài ra còn giúp doanh nghiệp có kếhoạch kết hợp các sản phẩm riêng lẻ nhằm tạo ra các sản phẩm bảo hiểm trọngói

- Theo phương thức phân phối sản phẩm: Sản phẩm BHPNT được chia

thành hai nhóm:

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

+) Nhóm các sản phẩm phân phối qua kênh phân phối truyền thống: cácsản phẩm này thường là các sản phẩm khá phức tạp, do vậy được phân phốiqua kênh phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân như đại lý,môi giới…

+) Nhóm các sản phẩm qua kênh “ phản hồi trực tiếp”: đây thường lànhững sản phẩm BHPNT khá đơn giản như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tainạn con người…được chào bán qua các kênh phân phối không sử dụng lựclượng bán là các cá nhân ( qua mạng internet, qua điện thoại…)

Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý được sảnphẩm theo các kênh phân phối và có chiến lược thiết kế các sản phẩm phùhợp để chào bán qua các kênh phân phối đó

1.1.4 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHPNT.

* Kinh doanh BHPNT- một sản phẩm dịch vụ đặc biệt:

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi Điều này thể hiện ở chỗ,đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩmnhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệpbảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thìđồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền màdoanh nghiệp bảo hiểm bồi thường chi trả khó có thể bù đắp được Xuất phát

từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường được xếp vàonhóm sản phẩm “được bán chứ không phải được mua” Nói cách khác, sảnphẩm bảo hiểm là sản phẩm của “nhu cầu thụ động”- người tiêu dùng khôngchủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có sự nỗ lực marketing của người bán.Chính đặc tính này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vôcùng khó khăn

Hơn nữa, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là sản phẩm của “chu trình hạchtoán đảo ngược” Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảohiểm, phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trênnhững số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chibồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm …Trong đó, khoản chi chiếm tỷtrọng lớn nhất là chi bồi thường Khoản chi này được xác định chủ yếu dựatrên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và quy môtổn thất Vì vậy, công tác thống kê và tổng hợp phải thực sự được quan tâmđối với hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.

Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch” Tronghoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thu phí của người tham giabảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểmxảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới thực hiện nghĩa vụ bồi thường Do vậy,với việc thu phí trước nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽthu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần xuấthoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp có thể thua lỗ Điều này có nghĩa

là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thểxác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thìtrong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, hiệu quả kinh doanh khó cóthể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán

Chính những đặc điểm đặc biệt trên của sản phẩm BHPNT nên việc kinhdoanh bảo hiểm phi nhân thọ đòi hỏi phải có sự tổng hợp kiến thức của kinh

tế học, xã hội học, thống kê học…, phải có sự chuyên môn hoá trong côngviệc

* Đối tượng kinh doanh đa dạng : Nếu đối tượng bảo hiểm trong bảo hiểm

nhân thọ chỉ là những vấn đề liên quan đến tính mạng, tình trạng sức khoẻ củacon người thì trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm của các doanh nghiệpBHPNT đối tượng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự và con người

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Mỗi đối tượng bảo hiểm ở trên bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể Mỗinghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sảnphẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm, phí bảo hiểm thể hiệngiá của sản phẩm bảo hiểm trên thị trường Mỗi loại sản phẩm có biểu phíkhác nhau và được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm trònnghĩa vụ với nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp.

Với sự đa dạng về đối tượng tham gia, sự phong phú về sản phẩm hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm càng được mở rộng và quy luật số lớncàng phát huy tác dụng Do đó hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảohiểm sẽ ngày càng đạt được hiệu quả cao, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểmthực hiện được mục tiêu của mình

*

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn.

Nguồn vốn của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: vốn điều lệ, phí bảo hiểmthu được, lãi đầu tư…Nhưng khác với các loại hình kinh doanh khác, hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro có chu kỳ kinh doanh đảongược, các công ty bảo hiểm thu phí của người tham gia bảo hiểm trước vàthực hiện bồi thường cho người tham gia bảo hiểm khi có tổn thất xảy rathuộc phạm vi bảo hiểm nên kinh doanh bảo hiểm đòi hỏi phải có nguồn vốnlớn để có đủ khả năng chi trả cho người tham gia bảo hiểm Do đó nguồn vốncủa các doanh nghiệp bảo hiểm phải lớn hơn nguồn vốn pháp định theo quyđịnh của pháp luật( ở Việt Nam hiện nay, luật Bảo hiểm quy định vốn phápđịnh cho hoạt động kinh doanh BHPNT là 70tỷ VNĐ hoặc 5 triệu đô la Mỹ)

Sở dĩ nhà nước yêu cầu vốn pháp định của các doanh nghiệp bảo hiểm caonhư vậy là nhằm bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm Giống nhưcác tổ chức trung gian tài chính khác, khi doanh nghiệp bảo hiểm làm ăn thua

lỗ, không có đủ tiền để trả cho khách hàng, nhà nước sẽ lấy tiền từ vốn phápđịnh của doanh nghiệp để giải quyết quyền lợi cho khách hàng

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm.

Doanh nghiệp bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ thừ phí bảo hiểmcủa từng nghiệp vụ đôi với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp Bởi vìkinh doanh bảo hiểm có sự tích luỹ rủi ro, phí bảo hiểm thu được các doanhnghiệp bảo hiểm phải trích lập các khoản dự phong nghiệp vụ như: dự phòngbồi thường, dự phòng dao động lớn, dự phòng toán học, … Đối với mỗi loạihình bảo hiểm khác nhau thì phương pháp trích lập cũng khác nhau

Do sản phẩm BHPNT có thời hạn ngắn nên việc trích lập các quỹ dự phòngnghiệp vụ của các doanh nghiệp BHPNT cũng đơn giản hơn so với các doanhnghiệp bảo hiểm nhân thọ Thông thường các doanh nghiệp BHPNT thườngtrích lập các quỹ dự phòng nghiệp vụ sau:

- Dự phòng phí chưa được hưởng dùng để bồi thường cho trách nhiệm sẽphát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếptheo

- Dự phòng bồi thường cho khiếu nại chưa được giải quyết

- Dự phòng bồi thường cho các dao động lớn: được dùng để bồi thường khi

có dao động lớn về tổn thất lớn xảy ra sau khi đã trừ đi hai loại dự phòngnghiệp vụ trên không đủ để trả bồi thường thuộc phần trách nhiệm của doanhnghiệp bảo hiểm

* Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn gắn với hoạt động đầu tư.

Hoạt động đầu tư là một bộ phận quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảohiểm Hoạt động đầu tư vừa góp phần tăng quỹ tài chính, tạo điều kiện mởrộng quy mô của doanh nghiệp bảo hiểm, tăng phúc lợi, vừa tăng thu nhậpcho người lao động, vừa góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Nguồn vốn được đem đi đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm được lấy từ: cácquỹ dự trữ bắt buộc và tự nguyện, các khoản lãi của các năm trước chưa sửdụng, vốn nhàn rỗi từ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm.

Hoạt động đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm ngoài mục đích sinh lời, manglại hiệu quả đầu tư cho doanh nghiệp bảo hiểm, còn cần phải tuân theonguyên tắc an toàn và nguyên tắc đảm bảo khả năng thanh toán thường xuyên

để đảm bảo khả năng thanh toán của doanh nghiệp bảo hiểm

Ngoài những đặc điểm như trên, là một doanh nghiệp hoạt động trên lãnh thổViệt Nam, doanh nghiệp BHPNT phải tuân thủ các quy định của pháp luật nóichung, luật kinh doanh bảo hiểm và các luật khác có liên quan…

1.2.Kênh phân phối sản phẩm BHPNT.

1.2.1 Những vấn đề chung về kênh phân phối.

Theo quan điểm chung nhất, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp,

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá

từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Nói cách khác đây là một nhóm tổ chức

và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ luôn sẵnsàng để người tiêu dùng có thể sử dụng Nhờ có kênh phân phối mà hàng hóa,dịch vụ có thể được đưa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung giantới người mua cuối cùng.Tất cả những người tham gia vào kênh phân phốiđược gọi là thành viên của kênh Các trung gian thương mại nằm giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiềukênh phân phối

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn bán sản phẩm cũng đều phải cần đếnkênh phân phối, tức là cần đến yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằmtrao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp- người bán sangngười mua.Nhờ có kênh phân phối mà người bán có thể bán được sản phẩm

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

dễ dàng và người mua có thể mua được sản phẩm mà không cần mất nhiềuthời gian và chi phí tìm hiểu.

Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: Nhà sản xuất, thành viên trung gian thamgia phân phối, người tiêu dùng cuối cùng Còn hệ thống phân phối là một kháiniệm dễ nhầm với kênh phân phối bao gồm: Người cung cấp và người tiêudùng cuối cùng, hệ thống các thành viên trung gian phân phối, cơ sở vật chất,phương tiện vận chuyển và hàng tồn trữ, hệ thống các thông tin thị trường vàcác hệ thống của dịch vụ mua bán

Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối sảnphẩm hữu hình mà còn cả trong các sản phẩm vô hình, trong đó có sản phẩmbảo hiểm Tuy nhiên phân phối sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình có sựkhác nhau Đối với các sản phẩm hữu hình, hệ thống phân phối bao gồm cácphương tiện vật chất có thể rất lớn và khá tốn kém như kho chứa hàng, phòngtrưng bày, phương tiện chở hàng… Còn đối với sản phẩm vô hình, hệ thốngphân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất mà chủ yếu là yếu

tố con người

* Vai trò của kênh phân phối: Phân phối là một khâu quan trọng trong quá

trình sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào kể cả doanhnghiệp bảo hiểm Hơn nữa đó là một khâu cực kỳ quan trọng, bởi lẽ doanh thuchỉ có được nhờ quá trình bán hàng, phân phối sản phẩm Trong khi các chiếnlược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh

mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc mất khả năng về lợi nhuận; các chiến lượcquảng cáo xúc tiến thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ mất tácdụng trong dài hạn thì các kênh phân phối tạo ra lợi thế cạnh tranh phân biệtcho các doanh nghiệp bảo hiểm so với đối thủ cạnh tranh Khi các doanhnghiệp bảo hiểm cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm của mình thôngqua các kênh phân phối không chỉ tạo cho khách hàng cảm giác được cung

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

cấp những sản phẩm dịch vụ tốt nhất mà đồng thời còn tạo cho họ cảm giácmình được phục vụ sẵn sàng theo mong muốn về thời gian, địa điểm vàphương thức bán sản phẩm Tóm lại kênh phân phối có các vai trò tiêu biểusau:

- Kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất đến ngườimua cuối cùng Nhờ đó người tiêu dùng có thể tiếp cận với hàng hoá, dịch vụcủa nhà sản xuất Đặc biệt sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình,người tham gia bảo hiểm không thể cảm nhận nó bằng các giác quan củamình nên việc chào bán sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn vì vậy vai tròcủa kênh phân phối càng được thể hiện rõ ràng hơn

- Kênh phân phối giúp cho công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệpbảo hiểm đạt hiệu quả cao và mang tính thực tiễn hơn

- Kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm xúc tiến khuyếch trươngsản phẩm cho họ Mục tiêu của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối

là bán được sản phẩm bảo hiểm Để thực hiện được mục tiêu trên, bản thâncác thành viên cũng phải khuyếch trương cho sản phẩm của mình, đồng thời

đó cũng là một cách khuyếch trương quảng bá sản phẩm cho doanh nghiệpbảo hiểm rất hiệu quả

- Nhờ có kênh phân phối mà cung cầu phù hợp với nhau một cách trật tự vàhiệu quả Sau khi tiêu dùng sản phẩm, người tiêu dùng có thể phản hồi trở lạivới nhà sản xuất thông qua các trung gian trong mạng lưới kênh phân phối để

từ đó nhà sản xuất có thể cải tiến, nâng cao chiến lược sản phẩm, có nhữngchiến lược phù hợp và hiệu quả hơn

- Nhờ có kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian,địa điểm để sản phẩm có thể đến được với đông đảo tầng lớp người tiêu dùng

* Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

- Kênh phân phối trực tiếp: Kênh phân phối này chính là các đại lý chuyênnghiệp Đó là những người được tuyển dụng và đào tạo hết sức bài bản, toàn

bộ thời gian làm việc của họ là dành cho hoạt động khai thác bảo hiểm Họ lànhững người mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

và cũng là nguồn nhân lực sẵn có trong công ty để có thể bổ nhiệm vào những

vị trí cán bộ khi mà công ty cần Đây là kênh phân phối truyền thống, trong

đó đại lý là các tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp BHPNT uỷ quyền thựchiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm

Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống này được coi là khá tốn kémchi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm do doanh nghiệp phải trả chi phí đào tạođại lý, trả hoa hồng cao…

- Kênh phân phối kết hợp( bán hàng tại điểm): Đây là kênh phân phối dựatrên kênh phân phối của các lĩnh vực khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quanthuế, hệ thống các của hàng bán lẻ,…Do tận dụng được con người, cơ sở vậtchất, nguồn khách hàng của các lĩnh vực này nên đây là kênh phân phối khátiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm Đặc biệt kênh phân phối thôngqua ngân hàng ngày nay đang trở thành xu thế phổ biến

- Các văn phòng bán bảo hiểm: Đây là kênh phân phối trong đó nhân viêncủa doanh nghiệp bảo hiểm được trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sảnphẩm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hoặc tại các văn phòng bảo hiểm chinhánh… Khách hàng đến văn phòng để lấy thông tin chỉ dẫn, kí hợp đồng vàquay trở lại thông báo tổn thất( nếu có) hoặc lập văn bản sửa đổi

Dạng phân phối này phù hợp với các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm cháy,tai nạn, các rủi ro khác Tuy nhiên, do việc bán sản phẩm được thực hiện tạicác văn phòng nên đòi hỏi các thông tin đưa về các văn phòng phải đầy đủ,chính xác

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Với việc phân phối trực tiếp như vậy, doanh nghiệp bảo hiểm có điều kiệnhơn trong việc nắm bắt nhu cầu của thị trường về sản phẩm bảo hiểm mộtcách xác thực, đồng thời có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, từ đó tạođiều kiện giảm phí bảo hiểm, tăng lợi thế cạnh tranh Tuy nhiên, khối lượngcông việc sẽ tăng lên, trình độ chuyên môn hoá giảm, lợi thế và hiệu quả hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm có thể sẽ thấp Đầy là kênh phân phối truyền thống

và đem lại hiệu quả khai thác cho các doanh nghiệp bảo hiểm ở giai đoạn đầucủa sự phát triển thị trường bảo hiểm

- Môi giới: Là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng củamình( người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó Môigiới đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hàng, được khách hàng uỷquyền và luôn luôn hành động vì lợi ích của khách hàng có nhiệm vụ thammưu, tư vấn, và thu xếp hợp đồng cho họ

Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp nhưng có nhượcđiểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng nếu không có sự đồng ý của môi giới

- Các hệ thống phân phối khác: Ngoài việc sử dụng các hệ thống phânphối như trên, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho kháchhàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính( thươngmại điện tử), qua việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: vôtuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp bảo hiểm giảmđược một số chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thếcạnh tranh Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng đối vớimột số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng cóđược thói quen mua sản phẩm

1.2.2 Cơ sở lựa chọn kênh phân phối trong kinh doanh BHPNT

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Vấn đề đặt ra đối với doanh nghiệp BHPNT trong việc phân phối sản phẩm

đó là lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp cho từng loại hình sản phẩm,từng chiến lược kinh doanh, từng thị trường mục tiêu trong những giai đoạn

và thời kỳ nhất định của doanh nghiệp Loại hình sản phẩm, mức giá của sảnphẩm và chiến lược kinh doanh của sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn đến việclựa chọn kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng Trước khi lựa chọn mộtkênh phân phối cụ thể, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đánh giá được điểmmạnh, điểm yếu của từng hệ thống phân phối trong mối liên hệ với nhu cầu vàmục tiêu đặt ra của doanh nghiệp Hệ thống phân phối được lựa chọn phải là

hệ thống mà ở đó việc phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất Đối vớinhững sản phẩm có đặc trưng khác nhau, thị trường mục tiêu khác nhau thìphải lựa chọn những kênh phân phối khác nhau

Ví dụ như nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu hoặc hàng hoá vậnchuyển nội địa, nghiệp vụ bảo hiểm du lịch… thì kênh phân phối trực tiếp quacác văn phòng bán bảo hiểm của công ty bảo hiểm đã được hình thành và pháttriển từ rất lâu và đã trở thành kênh phân phối truyền thống Tuy nhiên, khôngthể áp dụng kênh phân phối này đối với các sản phẩm khác như bảo hiểmtrách nhiệm dân sự của chủ sử dụng ôtô, xe máy…Vì vậy cần phải lựa chọnnhững kênh phân phối mới cho những loại hình sản phẩm đó Đối với nhữngsản phẩm bảo hiểm mà công ty mới bắt đầu triển khai trên thị trường thì việcphân phối qua các kênh phân phối trực tiếp tỏ ra không hiệu quả vì vậy đòihỏi phải xây dựng một chính sách phân phối phù hợp để có thể đạt được hiệuquả cao

Nhìn chung, khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp BHPNT thường căn

cứ vào các yếu tố sau:

Một là, đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm: Đây là một yếu tố quan trọng

không thể thiếu khi lựa chọn kênh phân phối để phân phối sản phẩm Tính

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

đơn giản hay phức tạp của sản phẩm bảo hiểm sẽ ảnh hưởng tới quyết địnhlựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm Đối với những sảnphẩm đơn giản doanh nghiệp bảo hiểm sẽ thực hiện phân phối qua kênh phảnhồi trực tiếp, còn đối với những sản phẩm bảo hiểm có tính phức tạp hơn thì

họ sẽ lựa chọn kênh phân phối là lực lượng bán hàng cá nhân Ngoài ra, tínhđồng nhất hay không đồng nhất của những dòng sản phẩm cũng ảnh hưởngtới sự ưu tiên sử dụng các kênh phân phối trong hệ thống các kênh phân phốicủa doanh nghiệp bảo hiểm

Hai là, thị trường mục tiêu và đặc điểm của khách hàng trên thị trường mục

tiêu: Đây cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọnkênh phân phối Vì mục đích chính trong phân phối là chuyển giao sản phẩm

từ người bán sang người mua, do đó kênh phân phối được lựa chọn cần phảiđáp ứng được nhu cầu của người mua tối đa nhất Kênh phân phối mà doanhnghiệp lựa chọn phải hướng tới phù hợp với khách hàng mục tiêu và phươnghướng tiếp cận loại khách hàng mục tiêu đó Đặc điểm của khách hàng mụctiêu ở đây bao gồm: số lượng khách hàng( mật độ khách hàng), loại kháchhàng mục tiêu…Số lượng khách hàng ảnh hưởng tới bề rộng và độ dài củakênh Nếu số lượng khách hàng càng nhiều thì kênh càng rộng, nếu mật độkhách hàng nhỏ, độ phân tán cao thì kênh càng dài và ngược lại Đối với loạikhách hàng mục tiêu khác nhau thì doanh nghiệp cần sử dụng kênh nhữngphân phối khác nhau như khách hàng là cá nhân thì doanh nghiệp ưu tiên sửdụng kênh phân phối là đại lý, còn đối với khách hàng mục tiêu là các doanhnghiệp thì có thể ưu tiên sử dụng kênh phân phối qua các tổ chức trung giannhư ngân hàng, các môi giới…

Ba là, đặc điểm của doanh nghiệp bảo hiểm: đây cũng là một căn cứ quantrọng khi lựa chọn kênh phân phối Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết địnhquy mô của thị trường và khả năng sử dụng các kênh phân phối của doanh

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

nghiệp, nguồn nhân lực, khả năng tài chính, cơ sở kỹ thuật, mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp… cũng sẽ ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối

mà doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng

Ngoài ra, khi lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm còn căn cứ

vào các yếu tố khác như: kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm củamôi trường Maketing, yêu cầu và mức độ bao phủ thị trường của doanhnghiệp…

1.3 Đại lý BHPNT và quản lý mạng lưới đại lý.

1.3.1 Khái niệm và vai trò của ĐLBH

Theo điều 84, chương IV luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam thì “ĐLBH là

tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồngĐLBH để thực hiện hoạt động ĐLBH theo quy định của luật này và các quyđịnh khác của pháp luật có liên quan”

ĐLBH là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm

và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp hoạt động vì quyềnlợi của doanh nghiệp bảo hiểm

Đôi khi ĐLBH có thể là một ngân hàng, một luật sư hoặc một vài ngànhchuyên môn Họ hoạt động như những người cung cấp dịch vụ bảo hiểm, điềunày rất thuận tiện cho công việc của họ, vì lúc này sản phẩm bảo hiểm như

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng.Trong trường hợp khác, đại lý bảohiểm có thể là một cá nhân hoạt động chuyên trách hoặc bán chuyên trách.Theo luật kinh doanh bảo hiểm quy định về điều kiện hoạt động ĐLBH nhưsau:

a, Đối với cá nhân làm ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau:

+ Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

+ Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

+ Có chứng chỉ đào tạo ĐLBH do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hộibảo hiểm Việt Nam cấp;

b, Đối với tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đầy đủ các điều kiện sau:

( Nguồn: Điều 86, mục 1, chương IV- Luật kinh doanh bảohiểm )

Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định bổ sung các chỉ tiêu khác đểđảm bảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm của đại lý

1.3.1.2 Vai trò.

Cũng tương tự các ngành sản xuất và dịch vụ khác muốn sản phẩm của mìnhđược bán rộng rãi, được tiêu thụ nhiều đòi hỏi phải có một mạng lưới đại lýbán hàng rộng lớn và vững vàng đủ năng lực, kinh nghiệm để chào bán cácsản phẩm đó đến tận tay người tiêu dùng

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Đại lý đã trở thành một nghề không thể thiếu trong mọi hoạt động thươngmại, và đặc biệt đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, ĐLBH càng thể hiện

rõ vai trò to lớn

ĐLBH là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sảnphẩm Thông qua bán hàng, ĐLBH giải thích cho khách hàng những điều họchưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng như thương hiệu của doanh nghiệpbảo hiểm ĐLBH cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sảnphẩm bảo hiểm từ phía khách hàng Vì vậy những thông tin, những ý kiến mà

họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các vấn đề như chính sách sảnphẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trị thực tế giúp các doanh

ng hiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để có thể nâng cao tính cạnhtranh, phát triển kinh doanh

Đối với khách hàng, ĐLBH cũng là người giúp khách hàng tiết kiệm đượcnhiều thời gian và tiền của bởi thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảohiểm thì đại lý sẽ làm công việc này

Ngoài ra, xét trên một góc độ nào đó, ĐLBH là người cung cấp dịch vụ cho

xã hội, mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình Như vậy,ĐLBH còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội

1.3.2 Phân loại đại lý bảo hiểm.

So với đại lý bảo hiểm nhân thọ, thì đại lý BHPNT có số lượng ít hơn, côngtác quản lý đơn giản hơn, nhất là khâu tuyển dụng và quản lý Đại lý BHPNTđược phân loại theo các tiêu thức sau:

- Căn cứ theo tư cách pháp lý: Có 2 loại đại lý bảo hiểm là cá nhân và tổ

chức Dù là cá nhân hay tổ chức, để có thể trở thành đại lý bảo hiểm thì đềuphải có đủ những tiêu chuẩn theo quy định chung của luật kinh doanh bảohiểm và quy định riêng của từng công ty bảo hiểm Đối với các cá nhân, phải

là những công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam, đủ 18 tuổi và có năng

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

lực hành vi dân sự đầy đủ, có trình độ học vấn nhất định, có chứng chỉ đại lý

do công ty bảo hiểm cấp hoặc do hiệp hội bảo hiểm cấp…Đối với các tổ chứcthì phải có điều kiện như: là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp Cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượngbán hàng của mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý

- Căn cứ theo theo mức độ thành thạo công việc: Có đại lý học việc và đại lý

- Căn cứ theo trình độ chuyên môn về bảo hiểm và thời gian dành cho hoạt động đại lý: Có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.

+ Đại lý chuyên nghiệp: Là đại lý được tổ chức và hoạt động chặt chẽ, đàotạo chính quy Với các đại lý chuyên nghiệp, hoạt động đại lý là nghề chínhcủa họ vì vậy thông thường họ hoạt động khá hiệu quả đem lại lợi ích lớn chocác doanh nghiệp bảo hiểm Các doanh nghiệp bảo hiểm muốn phát triểnđược môi trường cạnh tranh thì cần phải chú trọng đến khâu tuyển dụng, đàotạo và phát triển đội ngũ này cho riêng mình

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý có việc làm và thu nhập khác, họ làmhoạt động đại lý bảo hiểm với tư cách là nghề làm thêm, nghề phụ để tăng thunhập Mặc dù lực lượng này không có sự gắn bó mật thiết với doanh nghiệp

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

bảo hiểm như các đại lý chuyên nghiệp nhưng họ lại có rất nhiều ưu thế riêngnhư ưu thế về mối quan hệ xã hội, các ưu thế về khả năng giao tiếp mà cácnhà bảo hiểm cần tận dụng để khai thác có lợi nhất.

- Căn cứ theo nhiệm vụ thực hiện có:

+ Đại lý chuyên khai thác: Là những đại lý mà công việc chính của họ làtiếp xúc khách hàng, khai thác, kí kết hợp đồng bảo hiểm Đây là những đại lý

có những ưu điểm về việc gặp gỡ ban đầu, giới thiệu sản phẩm, công ty + Đại lý chuyên thu phí: Là những đại lý mà công việc chính của họ là thuphí bảo hiểm Đây là những đại lý phải có tính kiên trì, thường xuyên quantâm đến khách hàng

+ Đại lý tổng hợp: là những đại lý làm tất cả các công việc khai thác, thuphí bảo hiểm

Cách phân loại này thường được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sử dụng.Bởi đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hợp đồng bảo hiểm thường kéodài và phí thường nộp định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm Do đó họ cóthể chia ra thành các loại đại lý như vậy để quản lý đại lý một cách hiệu quả

- Căn cứ theo mối quan hệ với doanh nghiệp bảo hiểm: Có đại lý độc lập vàđại lý phụ thuộc Đại lý độc lập là những đại lý hoạt động độc lập với doanhnghiệp bảo hiểm, ít được sự trợ giúp từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, đổi lại

họ không bị gò bó về thời gian khai thác cũng như thời gian lên công ty báocáo kết quả Ngược lại đại lý phụ thuộc là những đại lý hoạt động theo quyđịnh nghiêm ngặt của công ty về thời gian làm việc, hình thức khai thác tuynhiên họ được công ty hỗ trợ nhiều hơn so với đại lý độc lập

- Căn cứ theo lĩnh vực hoạt động( loại hình bảo hiểm): Có đại lý bảo hiểm

nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền

và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm được nêu trong hợp đồng đại lý

+ Đại lý BHPNT: là tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm phinhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thácbảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuônkhổ của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý

Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rấtcần thiết và được sử dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứngđược yêu cầu về marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối,đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý đạt hiệu quả cao

1.3.3 Hoạt động của đại lý BHPNT.

Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc và có chất lượng các nhiệm vụ đãđược nêu trong hợp đồng đại lý Cụ thể:

- Bán sản phẩm bảo hiểm: Hầu hết ĐLBH phải thuyết phục các cá nhân, tổ

chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ

do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp Đại lý phải tìm các biện pháp, phươngthức để khách hàng tiếp cận được sản phẩm bảo hiểm, hiểu thêm về sản phẩmcũng như doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đại diện.Việc bán sản phẩm bảohiểm thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào khả năng thuyết phụcngười khác, sự nhanh nhạy và năng động của đại lý

- Chuẩn bị cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm: Các công việc mà đại lý cần

thực hiện để chuẩn bị cho việc ký kết hợp đồng bảo hiểm là:

+ Phân tích rủi ro: Là phương pháp chính để xác định nhu cầu bảo hiểm củakhách hàng và có vai trò rất quan trọng trong việc bán bảo hiểm Việc phântích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảohiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảohiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

+ Cấp đơn bảo hiểm: Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm,ĐLBH phải cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấychứng nhận bảo hiểm Đây là bằng chứng để thể hiện khách hàng mua sảnphẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm Nếu sau này có rủi ro xảy rathuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì doanh nghiệpbảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng.

- Thu phí bảo hiểm: Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập

hoá đơn và thu phí bảo hiểm của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoahồng phí của mình, đại lý gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảohiểm theo một trong ba phương thức sau:

+ Phương thức trên cơ sở từng nghiệp vụ: Theo phương thức này, phí bảohiểm được gửi đến doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ kháchhàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phương thức thanhtoán đơn giản nhất

+ Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh nghiệp bảo hiểmgửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạnthanh toán Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặcchứng minh rằng bản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót

+ Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại

lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảohiểm Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanhnghiệp bảo hiểm theo đúng thời hạn quy định

- Chăm sóc khách hàng: Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách

hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng khi họ có nhu cầu Đồng thời, phản hồi

ý kiến từ phía khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm

Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lýhợp đồng và trả tiền bảo hiểm Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

cả các đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơnbảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định Vì đại lý là người trựctiếp tiếp xúc với khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên màngười tham gia bảo hiểm thường là đại lý.

- Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm: Đại lý thường xuyên

giữ quan hệ với khách hàng để thuyểt phục khách hàng tái tục hợp đồng bảohiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm bảo hiểm mới của doanhnghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năngthông qua mối quan hệ này

- Các hoạt động khác: Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định

mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảohiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng,… đồng thờiĐLBH phải chấp hành các nội quy mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra

Ngoài ra, đại lý phải có tinh thần xây dựng đoàn kết trong nội bộ doanhnghiệp bảo hiểm Đại lý cũng phải có tinh thần cố gắng khắc phục khó khăn

để hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

1.3.4 Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm

1.3.4.1 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm.

Các quyền lợi chủ yếu của ĐLBH bao gồm:

- Được lựa chọn và kí kết hợp đồng đại lý với DNBH thích hợp theo đúngcác quy định của pháp luật

- Được đào tạo cơ bản và nâng cao Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm cóquyền lợi được tham gia miễn phí các khoá đào tạo về bảo hiểm ở trong vàngoài nước.Trong thời gian học nghề, đại lý còn được hưởng hỗ trợ và cácchế độ phúc lợi theo quy định của từng doanh nghiệp bảo hiểm

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

- Được doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tàichính, trang thiết bị…tạo mọi điều kiện thuận lợi để đại lý bảo hiểm hoànthành tốt nhiệm vụ của mình.

- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc Các đại lý độc lậpthường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí Còn đại lý là nhân viên củadoanh nghiệp bảo hiểm có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặckết hợp giữa tiền lương và hoa hồng phí

Đại lý được trả hoa hồng phí thông qua hai hình thức:

+ Hoa hồng phí cố định: Được tính bằng tỷ lệ phần trăm trên doanh thuphí bảo hiểm.Đối với các dịch vụ tái tục, tỷ lệ hoa hồng phí thường nhỏ hơn

so với các dịch vụ mới bởi vì khi tái tục hợp đồng, do đã có sự quen biết nênđại lý phải bỏ ra ít công sức hơn dịch vụ mới

+ Hoa hồng phí không cố định: ( còn gọi là hoa hồng theo lãi hoặc hoahồng hưởng thêm): Khoản hoa hồng này được tính dựa trên tỷ lệ tổn thất hoặcmức tăng doanh thu phí của các dịch vụ bảo hiểm do đại lý cung cấp Nếu tỷ

lệ tổn thất thấp hoặc mức tăng doanh thu phí cao thì tỷ lệ hoa hồng này sẽ cao

và ngược lại Loại hoa hồng này được sử dụng để khuyến khích đại lý khaithác được nhiều dịch vụ đạt mức doanh thu cao và có rủi ro thấp hơn

+ Đại lý được xem xét khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp khi cóthành tích Đồng thời đại lý cũng được hưởng quyền lợi như các nhân viênkhác trong doanh nghiệp bảo hiểm

+ Đại lý có quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm hoàn lại số tiền đã kýquỹ hoặc tài sản thế chấp( nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực; quyền đềnghị chấm dứt hợp đồng đại lý

Ngoài ra, đại lý bảo hiểm còn có các quyền lợi khác như: Chủ động quyếtđịnh trong công việc, thu nhập không giới hạn, không chịu gánh nặng về vốnđầu tư, linh hoạt về thời gian làm việc…

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

1.3.4.2 Nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm.

* Chấp hành các nội quy và quy định của công ty:

Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồngđại lý với doanh nghiệp bảo hiểm: Nộp phí bảo hiểm, hoá đơn, giấy chứngnhận bảo hiểm cho công ty Đại lý được uỷ quyền khai thác bảo hiểm thu phí

và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm phải nộp đủ, đúng quy định địa điểm vàthời gian; quản lý sử dụng hoá đơn, đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm đúngnguyên tắc của bảo hiểm; thực hiện đầy đủ các chế độ quy định của công ty

về việc báo cáo, thống kê nghiệp vụ, tài chính; tham gia đầy đủ các buổi tậphuấn nâng cao kinh nghiệm, kiến thức về nghiệp vụ…

* Tư vấn cho khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm:

- Giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng: đại lýbảo hiểm sau khi xác định được nhu cầu của khách hàng sẽ đưa ra nghiệp vụphù hợp để giới thiệu cho khách hàng

- Giới thiệu về công ty( vị thế, tiềm lực tài chính, uy tín…): không dễ gìmột khách hàng bỏ tiến ra để mua hàng hoá lại không quan tâm đến nơi sảnxuất, chất lượng, giá cả và tính năng Bảo hiểm cũng vậy, khách hàng phảibiết mình gửi gắm sự cam kết ở công ty có tiềm năng, uy tín ra sao, khi có sựkiện bảo hiểm xảy ra thì họ được phục vụ như thế nào…Nhiệm vụ của đại lýphải giúp khách hàng hiểu kỹ và yên tâm thì họ mới tham gia bảo hiểm

- Giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng: khi giới thiệu sảnphẩm cho khách hàng, đại lý bảo hiểm phải cung cấp thông tin trung thực,không được hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu tráchnhiệm Ngoài việc giới thiệu và giải thích quyền lợi của khách hàng đượchưởng, người đại lý bảo hiểm phải giới thiệu cả nghĩa vụ của khách hàng, vínhư nghĩa vụ kê khai trung thực, nghĩa vụ đóng phí…

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

- Hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm: sau khi đã giới thiệu sản phẩm

và khách hàng đồng ý tham gia bảo hiểm, người đại lý bảo hiểm tiếp tục thựchiện công việc hướng dẫn khách hàng tham gia bảo hiểm như tư vấn số tiềnbảo hiểm, hướng dẫn kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm,…

- Đánh giá rủi ro ban đầu: Trên cơ sở các thông tin trong giấy yêu cầu bảohiểm, đại lý kiểm tra tình hình thực tế về sức khoẻ của Người được bảo hiểm,kiểm tra giấy tờ pháp lý chứng minh quyền sở hữu tài sản( bảo hiểm tài sản

và trách nhiệm dân sự), thực trạng tài sản theo yêu cầu của từng nghiệp vụđược phép triển khai

- Thu phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm theo uỷ quyền, hướngdẫn của công ty

- Hoàn thành các chỉ tiêu khác: Để duy trì được công việc, hàng tháng đại

lý phải hoàn thành được các chỉ tiêu khác tối thiểu tuỳ theo sự quy định củacông ty mình

* Theo dõi giúp đỡ khách hàng và tái tục hợp đồng bảo hiểm.

Hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ có thời hạn bảo hiểm khác với bảo hiểmnhân thọ, phí bảo hiểm thu một lần( trừ những nghiệp vụ có số phí lớn thulàm nhiều kỳ) do vậy sau khi đã cấp giấy chứng nhận hoặc đơn bảo hiểmxong, đại lý không nên coi đã thành công và không còn phải đến với kháchhàng đó nữa Vì như thế, người khai thác và công ty bảo hiểm đó không thểphát triển mở rộng khách hàng và giữ được khách hàng đó tái tục hợp đồngkhi hết hạn hợp đồng Do vậy, nên thường xuyên giữ quan hệ với khách hàngcủa mình, có thể bằng điện thoại, gặp gỡ thăm hỏi sức khoẻ đồng thời qua đótìm hiểu thêm khách hàng có gì cần giúp đỡ; đại lý cần cung cấp cho kháchhàng những thông tin của công ty như có sản phẩm mới giới thiệu để có thể

sử dụng mối quan hệ đó khai thác hiệu quả hơn; nên tạo điều kiện để khách

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

hàng gặp gỡ tiếp xúc với công ty và ngược lại, để khách hàng và công ty càngtin tưởng giúp đỡ đại lý thành công hơn trong công việc của mình…

1.3.5 Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.

1.3.5.1 Sự cần thiết quản lý mạng lưới đại lý trong doanh nghiệp bảo hiểm.

Như đã biết, đại lý bảo hiểm là kênh phân phối sản phẩm rất hiệu quả vàthường được tổ chức thành mạng lưới Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp mới

có thể giúp doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình đến với người tiêudùng, giúp người dân làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầm quan trọngcũng như nhận thức được sự cần thiết phải có bảo hiểm trong cuộc sống Đại

lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàngtốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạng lưới đại lý là cần thiết với mỗi doanhnghiệp bảo hiểm

Ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi tầng lớpdân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bảo hiểm rất đơn giản Hơn nữa,hầu hết người dân đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm thườngđược thực hiện qua hệ thống ngân hàng Nhưng ở những nước hoạt động bảohiểm chưa phát triển như Việt Nam thì việc quản lý mạng lưới đại lý bảohiểm là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại của các doanhnghiệp bảo hiểm

Hơn nữa, đại lý bảo hiểm lại bao gồm nhiều loại, nhiều trình độ và hoạtđộng trên phạm vi rộng, vì vậy phải tổ chức và quản lý mạng lưới chặt chẽ vàkhoa học Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, mới gắn kếtđược các thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thểtrong khâu khai thác Nếu quản lý tốt còn góp phần giúp doanh nghiệp bảohiểm thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần Vấn đề này có ýnghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm

1.3.5.2 Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lý lên đốitượng quản lý nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điều kiện biếnđộng của môi trường.

Phạm vi của quản lý rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành chủ thể quản lý

và đối tượng bị quản lý Và mạng lưới đại lý là một đối tượng cần thiết đượcquản lý chặt chẽ thuộc các đối tượng bị quản lý trong hoạt động của doanhnghiệp bảo hiểm

Quản lý mạng lưới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các công việcchủ yếu sau:

* Lập kế hoạch quản lý đại lý.

Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phương hướng tốt nhất đểđạt được các mục tiêu đó Để lập được kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý bảohiểm, trước hết phải tiến hành điều tra khảo sát thị trường

Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lưới ĐLBH thì tiến hànhlập kế hoạch quản lý Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý,bao gồm: Tuyển dụng như thế nào, số lượng đại lý cần tuyển dụng là baonhiêu trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt được doanh thu bảohiểm kế hoạch trong thời gian tới Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chứcmạng lưới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức khen thưởng, xử phạt đối vớihoạt động đại lý…

Lập kế hoạch sát thực sẽ giảm tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng chéo

và tránh lãng phí Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi được dễdàng

Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việcphân phối và bán sản phẩm bảo hiểm Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hìnhthành đội ngũ đại lý bảo hiểm Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trìnhđầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phụthuộc vào “khoản đầu tư” này Nếu doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng đượcnhững ĐLBH có chất lượng( khả năng khai thác bảo hiểm tốt, đảm bảo đạođức nghề nghiệp và giữ tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm cao,…) thì hiệu quảkinh doanh sẽ cao Bởi vì đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sảnphẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm.

Thông thường công tác tuyển dụng đại lý được thực hiện qua các bước nhưsau:

+ Trước tiên, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành sơ tuyển đại lý: Sơtuyển dựa trên các tiêu chuẩn như tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩmchất đạo đức,…

+ Sau khi sơ tuyển, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo cácngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề Đây là một trong nhữngtiêu chuẩn bắt buộc để có thể ký kết hợp đồng đại lý sau này

Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nóquyết định chất lượng hoạt động của đại lý Để tổ chức đào tạo đại lý, cần cóđiều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụcho việc đào tạo Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sáthoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đàotạo sẽ bị đình chỉ hoạt động Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo cơ quanquản lý cấp trên về số lượng khoá đào tạo đã được tổ chức, số lượng đại lý đãđào tạo và số lượng chứng chỉ đã cấp trong năm

Nội dung đào tạo đại lý thường là: giới thiệu về doanh nghiệp, sản phẩm bảohiểm; đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh; huấn luyện cho đại lý

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả; giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm củadoanh nghiệp bảo hiểm và ĐLBH, đặc biệt tư cách đạo đức nghề nghiệp củaĐLBH và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm,…

Tiếp theo, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành ký hợp đồng học việc vớinhững người đã có chứng chỉ đại lý theo quy định của Nhà nước Sau thờigian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao thì sẽ được doanhnghiệp bảo hiểm ký hợp đồng đại lý chính thức và được hưởng đầy đủ mọiquyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp bảo hiểm Các ĐLBH cũngthường xuyên được đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ, những đại lý có khảnăng sẽ được tiếp tục đào tạo nâng cao Quá trình đào tạo được chia thành cáccấp như đào tạo đại lý cấp 1, cấp 2, cấp 3 Đồng thời đại lý còn được tham giacác khoá đào tạo chuyên đề, các lớp tập huấn nghiệp vụ, các cuộc hội thảo…Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tất

cả các công việc mà các đại lý cần thực hiện, đồng thời phải “phân công côngviệc” qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý Để bán sản phẩm, DNBHphải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, vì vậy họ phải tổ chức mạng lướiđại lý phù hợp

Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: tổ chức theo khu vực địa lý, tổchức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng

* Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý.

Điều hành là một trong những chức năng quản lý nhằm tác động lên hành vicủa hệ thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo đườnglối, chiến lược đã định

Điều hành vừa là một hoạt động, vừa là một quá trình tác động mang tínhnghệ thuật của chủ thể quản lý đến con người với những động cơ rất khácnhau sao cho họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu để đạt được các mục tiêu

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

của doanh nghiệp bảo hiểm, từng bước biến mục đích, mục tiêu quản lý thànhhiện thực.

Điều hành liên quan đến việc ra quyết định, tổ chức, truyền đạt và thực hiệncác quyết định bằng cách giao việc, ra lệnh, động viên, khen thưởng cấp dưới,tích cực hoá thái độ và tinh thần làm việc của đại lý bảo hiểm

Điều hành phải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con người Để đạt đượchiệu quả, cần phải sử dụng nhiều phương pháp( hành chính, kinh tế, giáodục…), phối hợp nhiều công cụ và biện pháp( thưởng -phạt, khen –chê đại lýđúng lúc đúng chỗ; đảm bảo điều kiện làm việc an toàn, tạo bầu không khí vuitươi lành mạnh ) để tác động lên động cơ của con người

Mạng lưới đại lý là rất rộng, vì vậy trong quá trình điều hành cấn quan tâmđến đặc tính tâm lý tập thể, đó là tính lây truyền tâm lý, bầu không khí tâm lý,

dư luận xã hội trong tập thểm truyền thống tập thể…

Các doanh nghiệp bảo hiểm thường sử dụng các biện pháp kích thích tích cựctrong công tác điều hành Để khuyến khích các cố gắng của đai lý, các doanhnghiệp thường sử dụng các biện pháp như tổ chức các hội nghị thương mạithường kỳ nhằm tạo điều kiện cho đại lý giao tiếp, phát biểu ý kiến cũng nhưkhuyến khích các đại lý cố gắng hơn nữa bằng các hình thức khen thưởng…

* Kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lý.

Kiểm tra đại lý là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực hiệncác nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của đại lý nhằm đảm bảo đạt đượccác mục tiêu và kế hoạch doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra

Thực tế, đại lý thường làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng hoặcđến nhà khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần kiểm tra hoạt độngcủa đại lý về nhiệm vụ và quyền hạn, sau đó tiến hành đánh giá hoạt động củađại lý Thông thường việc đánh giá được thực hiện qua các chỉ tiêu sau: sốhợp đồng khai thác mới trong kỳ, số hợp đồng bảo hiểm còn hiệu đến cuối kỳ,

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

số phí bảo hiểm đã thu trong kỳ, tổng số tiền bảo hiểm khai thác được, số đại

lý còn hoạt động( hoặc đã nghỉ việc), số hợp đồng bị huỷ, tỷ lệ huỷ bỏ hợpđồng, năng suất khai thác, cơ cấu đại lý, tỷ lệ đại lý vi phạm kỷ luật trongkỳ… Các chỉ tiêu này thường khác nhau đối với mỗi loại đại lý

Đại lý cấp 1: Tính từ khi kết thúc hợp đồng đại lý học việc

Những tháng tiếp theo: doanh thu phí bảo hiểm quy đổi tối thiểu là18.000.000 đ/quý

Những quý tiếp theo: doanh thu phí bảo hiểm quy đổi tối thiểu là 27.000.000đ/quý

Trong đó: doanh thu phí bảo hiểm quy đổi = Doanh thu( từ các nghiệp vụ cómức hoa hồng tối đa 12%) x 3 + doanh thu ( từ các nghiệp vụ khác)

Trong những trường hợp do những điều kiện đặc biệt bất khả kháng, doanhnghiệp bảo hiểm có thể xem xét giảm mức chỉ tiêu nói trên

Đại lý cấp 2: Tổng doanh thu phí bảo hiểm quy đổi tối thiểu là 108.000.000 đ/năm

Nếu đại lý hoạt động tốt, hoàn thành nhiệm vụ được giao sẽ được xét khenthưởng hàng tháng, hàng quý, nửa năm hoặc hàng năm, căn cứ vào tình hìnhthực tể tại các đơn vị

Ngược lại, nếu đại lý không hoàn thành nhiệm vụ hoặc có những vi phạmhay biêu hiện tiêu cực, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp thì sẽ bị ápdụng các hình thức chế tài như: xử phạt, trừ tiền hoa hồng đại lý được hưởnghàng tháng, các trường hợp vi phạm nghiêm trọng như chiếm dụng phí bảohiểm, làm mất hóa đơn thu phí bảo hiểm, mất biên lai ấn chỉ… ngoài việc bị

xử lý theo quy định chung của Nhà nước, sẽ bị phạt trừ tiền nặng hơn của cơquan Thuế…

1.3.6 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản lý đại lý.

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Kết quả của hoạt động đại lý được thể hiện qua các chỉ tiêu như doanh thuđại lý theo từng nghiệp vụ, tổng doanh thu của một đại lý trong kỳ, số hợpđồng đại lý khai thác được trong kỳ,

Khi đánh giá sự thành công hay thất bại của hoạt động đại lý, doanh nghiệpbảo hiểm không chỉ dựa vào các chỉ tiêu kết quả mà phải đặc biệt quan tâmđến các chỉ tiêu hiệu quả

Các chỉ tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp bảo hiểm thường hay sử dụng để đánhgiá hoạt động đại lý là:

- Hiệu quả sử dụng một đồng chi phí cho đại lý trong kỳ

Được xác định theo công thức:

HD = D/C

Trong đó: HD là hiệu quả sử dụng một đồng chi phí cho đại lý trong kỳ

D là doanh thu của đại lý trong kỳ

C là chi phí trong kỳ( bao gồm chi hoa hồng, chi quản lý, chikhen thưởng phúc lợi…)

Chỉ tiêu trên phản ánh cứ một đồng chi phí cho đại lý trong kỳ sẽ đem lại baonhiêu đồng doanh thu cho công ty bảo hiểm

- Năng suất lao động bình quân

Được xác định bằng công thức :

W=D/LD

Trong đó :D-doanh thu đại lý trong kỳ

LD-số đại lý bình quân trong kỳ

W-năng suất lao động bình quân

Chỉ tiêu trên có thể được tính chung và riêng cho từng nghiệp vụ bảo hiểm.Chỉ tiêu trên dùng để đánh giá năng suất lao động bình quân của từng đại lýtrong từng giai đoạn Để từ đó đưa ra các biện pháp chính sách phát triển côngtác đào tạo, quản lý,…nâng cao chất lượng hoạt động

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Chương 2

Thực trạng quản lý mạng lưới đại lý tại công ty

Bảo Việt Hà Nội.

2.1 Sơ lược về công ty Bảo Việt Hà Nội.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bảo Việt Hà Nội.

Tập đoàn tài chính bảo hiểm Bảo Việt tiền thân là Công ty Bảo Hiểm BảoViệt được thành lập theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 của thủtướng chính phủ và chính thức đi vào hoạt động ngày 1/1/1965

Năm 1989, Công ty Bảo hiểm Việt Nam được chuyển đổi thành Tổng công tyBảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt) Ngày 1/7/2004 Bảo Việt đã tách hoạt độngbảo hiểm phi nhân thọ thành một đơn vị hạch toán độc lập có tên gọi là BảoHiểm Việt Nam( tên giao dịch là Bảo Việt Việt Nam) Ngày 15/1/2008 BảoHiểm Việt Nam đổi tên thành Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt( tên giao dịch

là Bảo Hiểm Bảo Việt) Bảo hiểm Bảo Việt có 65 công ty trực thuộc, 410 vănphòng với hơn 2500 nhân viên làm việc tại tất cả các tỉnh thành trên toànquốc

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

Công ty Bảo hiểm Hà Nội gọi tắt là Bảo Việt Hà Nội- một trong nhữngthành viên quan trọng nhất của tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt, tiền thân làchi nhánh Bảo hiểm thành phố Hà Nội có trụ sở chính đặt tại số 7 Lý ThườngKiệt Ngày 17/02/1989 Bộ Tài Chính ra quyết định số 277/QĐ- TCCB chuyểnchi nhánh Bảo hiểm thành phố Hà Nội thành công ty Bảo Hiểm Hà Nội ( gọitắt là Bảo Việt Hà Nội) Từ năm 1989 trụ sở chính của Bảo Việt Hà Nội đượcchuyển về 15C Trần Khánh Dư.

Ban đầu thành lập chi nhánh chỉ có 7 lao động với 2 nghiệp vụ là Bảo hiểmtai nạn hành khách và Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới với doanhthu gần 10 triệu VNĐ Đến nay đội ngũ cán bộ của công ty đã lên tới trên 170người được đào tạo bài bản Với 62 nghiệp vụ được triển khai hiện nay doanhthu của công ty lên tới gần 300 tỷ VNĐ Quy mô của công ty cũng khôngngừng được mở rộng với 27 phòng trực thuộc( 7 phòng chức năng và 20phòng trực tiếp kinh doanh) Mạng lưới chi nhánh rộng trải rộng khắp trên cácquận huyện của thành phố

Đến nay, qua 28 năm xây dựng và trưởng thành ( 1980-2009), Bảo Việt HàNội luôn luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh mà tổng công ty giaocho, là một trong những đơn vị hàng đầu của ngành bảo hiểm, kinh doanhluôn đạt hiệu quả và tăng trưởng cao, nhiều năm liền đạt danh hiệu thi đuaxuất sắc toàn ngành, bằng khen của Bộ Tài Chính,… góp phần nâng cao vàkhông ngừng cải thiện đời sống người lao động

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Được sự chỉ đạo sáng suốt của lãnh đạo tập đoàn, cùng với sự năng độngnhạy bén của toàn bộ đội ngũ cán bộ công nhân viên, Bảo Việt Hà Nội đã mởrộng quy mô kinh doanh, đồng thời tiến hành đầu tư chiều sâu, nâng cao chấtlượng dịch vụ Vì vậy từ năm 2004 đến nay mặc dù tình hình cạnh tranh vôcùng gay gắt nhưng tình hình kinh doanh của công ty vẫn ổn định và có sự

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

tăng trưởng khá cao Đến ngày 31/12/2008, với việc triển khai 62 nghiệp vụdoanh thu của toàn công ty đã đạt tới 286,60 tỷ đồng, đạt 107,38% kế hoạchBảo hiểm Bảo Việt giao cho, tăng trưởng 20,11% so với năm 2007 ( tươngứng với 48 tỷ đồng).

Các chỉ tiêu kinh doanh mà công ty đã đạt được trong những năm gần đâyđược thể hiện trong bảng sau:

Bảng 2.1:Kết quả kinh doanh của công ty Bảo Việt Hà Nội giai đoạn

Lợi nhuận(DT-CF)(tr.Đ) 86 054 106 695 99 135 128 197 120 300

(Nguồn phòng quản lý đại lý Bảo Việt Hà Nội)

Ghi chú: DT: Doanh thu

CF: Chi phí

Qua bảng số liệu ta thấy tổng doanh thu tăng liên tục và đều qua các năm.Năm 2004 doanh thu ở mức thấp nhất đạt 155 564 triệu đồng, đến năm 2008doanh thu đạt mức cao nhất đạt 286 608 triệu đồng Sự tăng đều đặn và liên

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A

tục qua các năm của tổng doanh thu cho thấy đây là một kết quả khả quantrong hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội Cùng với sự phát triển kinh

tế đất nước Bảo Việt Hà Nội luôn có mức tăng trưởng doanh thu tương đốicao Tuy nhiên, năm 2006 mức tăng trưởng doanh thu chỉ đạt 12.96% thấphơn năm 2005 (15.02%) Điều này là hoàn toàn phù hợp với xu thế chung củathị trường bảo hiểm vì theo thống kê hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam, năm 2006

là năm thị trường bảo hiểm Việt Nam có sự chững lại do ảnh hưởng của nhiềunguyên nhân như sự phát triển sôi động của thị trường chứng khoán, thịtrường tiền tệ…Hơn nữa, năm 2006 là một năm có tốc độ tăng chi tương đốicao là 42.56% so với năm 2005( với tổng chi là 102 975 triệu đồng) vì thế màlợi nhuận mà Bảo Việt Hà Nội thu được trong năm 2006 là 99 135 triệu đồngchỉ cao hơn năm 2004 (năm 2004 lợi nhuận đạt 86 054), thấp hơn năm 2005.Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi trở thànhthành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế ViệtNam tiếp tục mở cửa và hội nhập quốc tể với mức độ sâu rộng hơn với nhiềunhững cơ hội hơn, các ngành công nghiệp vận tải biển và đóng tàu, hàngkhông dân dụng, dệt may, gia dày…có những bước phát triển đột phá vì vậy

đã tạo tiền đề thuận lợi cho Bảo hiểm phát triển mạnh mẽ Với những thuậnlợi sẵn có như vậy, Bảo Việt Hà Nội đã đạt doanh thu là 238 617 triệu đồngtương ứng với mức tăng trưởng tương đối cao( tăng trưởng 18.06%), trongkhi đó tổng chi năm 2007 chỉ là 110 420 triệu đồng ( với tốc độ tăng chi là7.23% so với năm 2006) vì thế mà lợi nhuận mà Bảo Việt Hà Nội đạt đượctrong năm 2007 là cao nhất( lợi nhuận đạt 128 197 triệu đồng) Năm 2008, doảnh hưởng của sự khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế nên hoạt độngkinh doanh của Bảo Việt Hà Nội có sự suy giảm Tốc độ tăng doanh thu chỉđạt 20.11% trong khi đó tốc độ tăng chi phí những 50.61% do đó lợi nhuậntrong năm này thấp hơn so với năm 2007

Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A