khóa luận Nghiên cứu thực trạng và các vấn đề liên quan tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ

Phát triển kinh tế luôn là một vấn đề được quan tâm nhiều nhất trong tất cả các thời đại, đặc biệt là trong thời đại kinh tế thị trường hiện nay. Mỗi doanh nghiệp được ví như là một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Tuy nhiên, điều kiện môi trường kinh tế ngày nay có nhiều biến động và tốc độ biến động vô cùng nhanh chóng. Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giải quyết được những vấn đề nòng cốt của doanh nghiệp, định hướng mục tiêu bền vững, chiến lược kinh doanh sáng suốt, lựa chọn thị trường phù hợp, có vị thế đối với khách hàng cũng như các đối tác và hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình….Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, và cũng là khâu đầu tiên cho quá trình tái sản xuất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công hay thất bại phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, cụ thể như: yếu tố khách quan là: khả năng tổ chức, điều hành, quản lý, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã….. Yếu tố chủ quan là: thị trường, thị hiếu, giá cả sản phẩm, chính sách…

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC/ BẢNG BIỂU 5

DANH MỤC SƠ ĐỒ 6

DANH MỤC HÌNH 7

LỜI MỞ ĐẦU 8

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 9

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 9

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 9

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 10

1.4 Tổng quan về tình hình nghiên cứu 10

1.5 Phương pháp nghiên cứu 11

1.6 Kết cấu khóa luận 12

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 13

2.1 Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13

2.1.1 Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm 13

2.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 16

2.2 Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm………… 18

2.3 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19

2.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường 19

2.3.2 Lựa chọn các sản phẩm thích ứng 23

2.3.2 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ 25

2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 27

2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 36

2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 37

2.5.1 Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế 37

2.5.2 Các nhân tố chủ quan 44

2.5.3 Nhân tố về thị trường – khách hàng 46

1

CHƯƠNG 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VĨNH

KHANG 47

3.1 Tổng quan về công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Vĩnh Khang 47

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp 47

3.1.1.1 Tên, địa chỉ và quy mô hoạt động của doanh nghiệp 47

3.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 47

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn theo giấy phép kinh doanh 48

3.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 49

3.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp 49

3.1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận 50

3.1.4 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty 54

3.1.5 Tình hình tài chính của công ty 55

3.1.6 Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh tại công ty 57

3.1.7 Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 59

3.1.7.1 Cơ cấu lao động 59

3.1.7.2 Bảng tiền lương chi trả cho công nhân viên tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 60

3.2 Thực trang về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 61

3.2.1 Nghiên cứu thị trường 61

3.2.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường 61

3.2.1.2 Đặc điểm khách hàng theo khu vực kinh doanh 62

3.2.1.3 Đặc điểm theo đối tượng khách hàng 64

3.2.1.4 Phân tích đối thủ cạnh tranh 65

3.2.2 Tổ chức tiêu thụ 68

3.2.2.1 Quy trình nhập hàng hóa ở doanh nghiệp 68

3.2.2.2 Quy trình bán hàng tại doanh nghiệp 70

3.2.2.4 Các họat động chủ yếu trong công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 72

3.2.3.4 Thực trạng các dịch vụ sau bán hàng 75

3.2.3 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 75

3.3 Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 82

3.3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ tại công ty trong thời gian tới 82

3.3.1.1 Mục tiêu trong những năm tới 82

3.3.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động tiêu thụ của công ty trong thời gian tới 82

3.3.2 Một số giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 83

3.3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung phát triển mạnh ở một số thị trường mục tiêu 84

3.3.2.2 Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao và thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu phát triển hệ thống kinh doanh 86

3.3.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm với nhiều hình thức phong phú, đa dạng 88

3.3.2.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến 89

3.3.2.5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc riêng của doanh nghiệp 91

CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 94

4.1 Kết luận 94

4.2.1 Một số kiến nghị đối với Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang 95

4.2.2 Kiến nghị đối với nhà nước 95

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 97

3

DANH MỤC/ BẢNG BIỂUBảng 3.1: Bảng cân đối kế toán tại công ty TNHH Thương mại vàDịch vụ Vĩnh Khang 52Bảng 3.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2015 và năm2016 54Bảng 3.3: Cơ cấu lao động tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụVĩnh Khang 56Bảng 3.4: Thu nhập bình quân của lao động tại công ty năm 201657

Bảng 3.5: Giá bán một số sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại

và Dịch vụ Vĩnh Khang và một số đối thủ cạnh tranh 68Bảng 3.6: Báo cáo kết quả doanh thu theo đối tượng khách hàng 75Bảng 3.7: Báo cáo kết quả doanh thu theo khu vực 76

DANH MỤC SƠ Đ

Sơ đồ 2.1 Mô hình tiêu thụ sản phẩm 12

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ trực tiếp 26

Số đồ 2.3 Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn 26

Số đồ 2.4 Kênh tiêu thụ gián tiếp trung gian 27

Số đồ 2.5 Kênh tiêu thụ gián tiếp dài 27

Sơ đồ 2.6 Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 28

5

DANH MỤC HÌN

Hình 3.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 47Hình 3.2 : Quy trình mua hàng bằng đường biển 58Hình 3.3: Quy trình bán hàng của doanh nghiệp (chủ yếu các tổchức, nhóm khách hàng) 60Hình 3.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức mới của công ty 92

LỜI MỞ ĐẦUTrong thời gian học tập và rèn luyện tại trường Đại học SưPhạm Kỹ Thuật Hưng Yên, nhờ có sự chỉ dẫn tận tình của quý thầy

cô, sự giúp đỡ từ đơn vị thực tập, gia đình và bạn bè đã giúp emhoàn thành bài khóa luận này

Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô đang giảng dạytại trường nói chung và thầy cô trong khoa Kinh tế nói riêng đã trang

bị cho em những kiến thức bổ ích trong quá trình học tập tại trường,

đặc biệt em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn

Xuân Huynh đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành bài khóa luận

tốt nghiệp này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty TNHHThương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang cùng tập thể cán bộ nhân viênnói chung và cán bộ công nhân viên trong phòng kinh doanh nóiriêng đã nhiệt tình hướng dẫn, tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt

kỳ thực tập này

Do thời gian tìm hiểu và kiến thức còn hạn chế khóa luận của

em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ýkiến đóng góp của quý thầy cô để bài khóa luận của em được hoànthiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

7

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Phát triển kinh tế luôn là một vấn đề được quan tâm nhiều nhấttrong tất cả các thời đại, đặc biệt là trong thời đại kinh tế thị trườnghiện nay Mỗi doanh nghiệp được ví như là một cơ thể sống của đờisống kinh tế Tuy nhiên, điều kiện môi trường kinh tế ngày nay cónhiều biến động và tốc độ biến động vô cùng nhanh chóng

Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường phải giảiquyết được những vấn đề nòng cốt của doanh nghiệp, định hướngmục tiêu bền vững, chiến lược kinh doanh sáng suốt, lựa chọn thịtrường phù hợp, có vị thế đối với khách hàng cũng như các đối tác vàhiểu được đối thủ cạnh tranh của mình…

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp vàkhách hàng, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh,

và cũng là khâu đầu tiên cho quá trình tái sản xuất Hoạt động tiêuthụ sản phẩm thành công hay thất bại phụ thuộc vào rất nhiều yếu

tố, cụ thể như: yếu tố khách quan là: khả năng tổ chức, điều hành,quản lý, chất lượng, sản phẩm, mẫu mã… Yếu tố chủ quan là: thịtrường, thị hiếu, giá cả sản phẩm, chính sách…

Hoạt động tiêu thụ giữ vai trò nòng cốt cho một doanh nghiệp,muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải có những chiếnlược, giải pháp phù hợp, kịp thời đối với doanh nghiệp trong thời kỳnền kinh tế biến đổi không ngừng

Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hoạt động tiêuthụ sản phẩm, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương mại

và Dịnh vụ Vĩnh Khang cùng với chuyên ngành quản trị kinh doanh

em đang theo học và sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên tại công ty

nhận thấy trong hoạt động tiêu thụ công ty vẫn còn tồn tại nhữnghạn chế cần có những giải pháp khắc phục, nên em đã lựa chọn đềtài : “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạicông ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

 Mục tiêu chung

Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm và phân tích các nhân

tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp từ đó đề racác giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu thực trạng và các vấn đề liên quan tới hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ VĩnhKhang

 Phạm vi nghiên cứu

+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh

Khang

9

+ Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu về thực trang hoạt động tiêu

thụ sản phẩm trong 3 năm gần đây (2014, 2015, 2016)

+ Nội dung nghiên cứu: Giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ

sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh Khang

1.4 Tổng quan về tình hình nghiên cứu

Từ việc tìm hiểu về thực trạng hoạt động kinh doanh của công

ty, bài khóa luận tập trung nghiên cứu về các hoạt động nâng caohiệu quả tiêu thụ sản phẩm hiện tại của công ty Qua việc phân tíchcác số liệu cũng như nắm bắt tình hình thị trường từ đó đưa ra cácgiải pháp cũng như những kiến nghị về các hoạt động nhằm thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong hiện tại và tương lai.Mặc dù việc tìm hiểu các giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty đã được quan tâm chú ý và có sự thành côngnhất định Nhưng trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranhgay gắt như hiện nay thì việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công

ty cần phải đẩy mạnh và nhanh hơn nữa để hiệu quả hoạt động kinhdoanh của Công ty thực sự đạt kết quả cao nhất

1.5 Phương pháp nghiên cứu

Quá trình nghiên cứu, thực hiện đề tài em đã sử dụng cácphương pháp nghiên cứu như:

Phương pháp thụ thập số liệu thứ cấp: Thu thập tổng kết tất cả

các nguồn dữ liệu có sẵn như các loại sách, tài liệu tham khảo, tàiliệu từ các phòng ban, các báo cáo của công ty… Số liệu được thuthập được tiến hành tổng hợp, phân loại và thực hiện trên các công

cụ thống kê

Phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp: là phương pháp

nhằm chia nhỏ vấn đề của thực trạng, bóc tách và đánh giá về thông

tn trên cơ sở phân tích và so sánh các sự kiện, các tiêu chí và tổnghợp lại vấn đề, đưa ra kết luận cụ thể của từng luận điểm, từng vấnđề của toàn bộ đề tài

Phương pháp so sánh:

- Phương pháp này dùng trong phân tích hoạt động kinh doanh đểxác định xu hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích Đểtiến hành được cần xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện để

 Khi nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường có thể

so sánh mức thực tế với mức hợp đồng

- Điều kiện để so sánh được các chỉ tiêu kinh tế:

 Phải thống nhất về nội dung kinh tế của chỉ tiêu

 Đảm bảo tính thống nhất về phương pháp tính các chỉ tiêu

 Đảm bảo tính thống nhất về đơn vị tính, các chỉ tiêu về cả sốlượng, thời gian và giá trị

- Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh:

 Xác định mức độ biến động tuyệt đối và mức độ biến độngtương đối cùng xu hướng biến động của chỉ tiêu phân tích

 Mức biến động tuyệt đối: được xác định trên cơ sở so sánh trị

số của chỉ tiêu giữa hai kỳ: kỳ phân tích và kỳ gốc

 Mức độ biến động tương đối: là kết quả so sánh giữa số thực tếvới số gốc đã được điều chỉnh theo một hệ số của chỉ tiêu cóliên quan theo hướng quy mô của chỉ tiêu phân tích

So sánh tuyệt đối: số tuyệt đối là mức độ biểu hiện quy mô, khối

lượng giá trị về một chỉ tiêu kinh tế nào đó trong thời gian và địađiểm cụ thể Đơn vị tính là hiện vật, giá trị, giờ công Mức giá trịtuyệt đối được xác định trên cơ sở so sánh trị số chỉ tiêu giữa hai kỳ

11

So sánh tương đối: là tỷ lệ % của chỉ tiêu kỳ phân tích so với kỳ gốc

để thực hiện mức độ hoàn thành hoặc tỉ lệ của số chênh lệch tuyệtđối so với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng

1.6 Kết cấu khóa luận

Bài khóa luận gồm các nội dung chính sau:

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 3: Kết quả nghiên cứu và giải pháp nâng cao hoạt động tiêuthụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Vĩnh KhangChương 4: Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 2.1 Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1.1 Khái niệm của tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh làđơn vị hạch toán độc lập, tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinhdoanh của mình Đối với mọi doanh nghiệp, quá trình sản xuất kinhdoanh phải tiến hành nhiều hoạt động trong đó có hoạt động tiêu thụsản phẩm và đây là khâu quan trọng và mấu chốt nhất Có rất nhiềuquan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm như:

 Theo quan điểm marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với đIều kiện hiệu quả tối đa [7]

 Theo quan điểm của các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh thông qua tiêu thụ mà

thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng [7]

 Dưới gốc độ một doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là thực hiệnmục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sảnxuất tới nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầunối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và mộtbên là tiêu dùng [7]

 Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tếbao gồm nhiều khâu từ: Nghiên cứu thị trường, xác định nhucầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thức hiệncác nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạthiệu quả cao nhất [7]

 Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toángiữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hànghóa Cũng theo đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được coi như

là hoạt động cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chết quản lý kinh tếkhác nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ thực hiện theo cáchình thức khác nhau [7]

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêuthụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán

Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu rất quantrọng của quá trình tái sản xuất Đây là cầu nối trung gian giữa nhàsản xuất với người tiêu dùng Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá

13

trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyểnquyền sở hữu hàng hoá

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiêncứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động:tạonguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bánhàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bánhàng.Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơngiản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà

nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việcnghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bánhàng … cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tưvấn kỹ thuật, lắp đặt…

Nhà

sản

xuất

Ngườibán lẻ

Ngườibán lẻ

Ngườibán

Người bán lẻ

NgườibánNgười

bán

2.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong 6 chức năng hoạt động cơ bảncủa doanh nghiệp “ tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính,

kế toán và quản trị doanh nghiệp” Mặc dù sản xuất là chức năngtrực tiếp tạo ra sản phẩm, nhưng tiêu thụ lại đóng vai trò quan trọng,

là tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả

* Đối với doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêuthụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩmhàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuậnđảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

 Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mụctiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảmchi phí và tăng lợi nhuận [3]

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố, nâng cao uy tín cũng nhưlàm tăng thị phần của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vàomục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi khi sản phẩm củadoanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùngchấp nhận để thỏa mãn nhu cầu của họ Sức tiêu thụ sản phẩmthể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêudùng và khối lượng hàng hóa càng tăng thì thị phần của doanhnghiệp càng cao [3]

 Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽxây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quảcao do dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới [3]

 Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêudùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đốivới nhà sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêudùng và nhà sản xuất được tiếp xúc với nhau thường xuyên

15

hơn, đem lại lợi nhuận cao cho người sản xuất nhờ đáp ứngngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng [3]

* Đối với xã hội

 Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữacung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hànghóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinhdoanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối,giữ được sự bình ổn trong xã hội [3]

 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuậnlợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra các của cải vật chấtcho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đàotạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu thập, góp phần ổnđịnh xã hội và phát triển kinh tế [3]

 Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ cho

xã hội gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấntiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ,nhưng để đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cầnphải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụsản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới biết đượcvai trò, công dụng của hàng hóa - dịch vụ đó [3]

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanhnghiệp và xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp làm sao phải phát huynhững ảnh hưởng to lớn đó một cách tích cực với bản thân doanhnghiệp cũng như với xã hội

2.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Đối với doanh nghiệp

 Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là đẩy mạnh chức năng lưu thônghàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cườngmối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng Thúc đẩy tiêuthụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh

nghiệp trong quá trình kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợinhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cùng trong kỳ kinh doanh củadoanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giátrị, đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinhdoanh [3]

 Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch

tỷ lệ hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhậncao, tăng thêm uy tín và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệptừ đó củng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thươngtrường Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp phần củng cố thêm niềmtin của khách hàng với doanh nghiệp do đó tăng khả năng táitạo nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp [3]

 Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh [3]

 Việc thúc đẩy tiêu thụ còn đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bámsát thị trường, nắm rõ những biến động của thị trường, cũngnhư dự đoán trước được những biến động của thị trường giúpdoanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động của thịtrường [3]

* Đối với khách hàng

 Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàngmuốn thỏa mãn nhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìmkiếm các nguồn để thỏa mãn nhu cầu Điều này khiến kháchhàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có đượcnguồn để thỏa mãn nhu cầu Đặc biệt trong điều kiện hiện naykhách hàng đang sống trong nền kinh tế hàng hóa và thời đạibùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm chính xác những nguồncung hàng hoá để thỏa mãn nhu cầu lại càng không dễ ràng.[3]

 Mặt khác không phải khách hàng nào cũng hiểu tường tận vềsản phẩm và thị trường, về các nguồn thỏa mãn nhu cầu, để có

17

thể lựa chọn được phương án tối ưu nhằm thỏa mãn nhu cầucủa mình Vì vậy, nếu chỉ có nỗ lực từ phía khách hàng gặp rấtnhiều khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của mình sao chotốt nhất Nhưng sẽ khác đi rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực củadoanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp ứng nhu cầu chokhách hàng Cụ thể, sự nỗ lực của doanh nghiệp được nhắc tới

là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Khi doanh nghiệp thực hiện cáchoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏamãn nhu cầu của khách hàng nhanh nhất [3]

 Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanhnghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sảnphẩm có chất lượng đồng bộ và được phục vụ một cách vănminh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạtđộng thúc đẩy tiêu thụ [3]

* Đối với xã hội

 Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm củadoanh nghiệp được tiêu dùng Khi sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu dùng tức là xã hội đã chấp nhận sản phẩm của doanhnghiệp, tính hữu ích của sản phẩm đã được xác lập, giá trị vàgiá trị sử dụng mới được thực hiện Lao động của doanh nghiệpmới thực sự là lao động có ích Như vậy, cũng nhờ có hoạt độngthúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xã hộinhiều khả năng trở thành lao động có ích Thúc đẩy tiêu thụsản phẩm còn làm cho các hoạt động bán hàng của doanhnghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên tránhđược tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động của xã hội.[3]

2.2 Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Nó thuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung giangiữa sản xuất, phân phối và tiêu dùng Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

sẽ giúp cho quá trình lưu thông diễn ra nhanh hơn, kịp thời gian hơnđiều đó không nằm ngoài mục đích phục vụ khách hàng một cách

hiệu quả nhất.

Ngày nay, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã trở thànhyêu cầu khách quan ở bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại vàphát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt và đầy biến động.Điều đó xuất phát từ những lý do cơ bản sau đây:

Một là: Tương ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau công

tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng cách thức khác nhau.Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung việc tiêu thụ hàng hóa donhà nước quyết định Sự khan hiếm hàng hóa đã tạo điều kiện đểbán hàng hóa nhanh chóng Trong cơ chế này, nhà nước quản lý kinh

tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế canthiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh Quan hệ giữa cácngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát giaonộp sản phẩm hiện vật, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu trongthời kỳ này là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo những địa chỉvới giá cả do nhà nước định sẵn Trong nền kinh tế thị trường các mốiquan hệ hàng hóa tiền tệ ngày càng được mở rộng và phát triểntrong cơ chế này các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanhhạch toán lỗ lãi và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinhdoanh của mình, công tác tiêu thụ sản phẩm trở lên cực kỳ quantrọng trong kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêuthụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là hoạt động bán hàng bán nhữngthứ mình có mà nó là cả một quá trình bao gồm tổng thể các biệnpháp kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắmbắt nhu cầu thị trường để tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới bánhàng, kho bãi, địa điểm,… để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùngvới chất lượng cao và chi phí hợp lý nhất Do vậy, việc không ngừngthúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở nên ngày càng cần thiếtđối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Hai là: khoa học công nghệ phát triển rất nhanh chóng Sự thay đổi

của khoa khọc công nghệ có ảnh hưởng rất lớn tới chu kỳ sống củasản phẩm, theo hướng rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Quátrình này thường xuyên tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp Sự thay đổi của công nghệ có ảnh hưởng trực tiếpđến năng suất lao động, thái độ ứng xử của người lao động… do đó

19

ảnh hưởng đến chi phí, giá thành của sản phẩm làm cho chi phí sảnxuất rẻ đi một cách tương đối Mặt khác, cùng với sự tiến bộ củakhoa học công nghệ hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệpcũng phát triển theo, việc mua bán trao đổi sản phẩm được ứngdụng những thành tựu của khoa học công nghệ trở nên phổ biến như

Ba là: yêu cầu không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

là nhiệm vụ trung tâm của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phảikhông ngừng nâng cao hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị phần, nângcao năng lực cạnh tranh

Bốn là: xu thế toàn cầu hóa khu vực đang tạo ra những thuận lợi và

thách thức to lớn đối với bất kỳ một quốc gia nào Toàn cầu hóa đãtrở thành trào lưu không thể đảo ngược Nhận thức đúng đắn xuhướng lịch sử của trào lưu hoạch định chiến lược và ngoại giao thíchhợp là vấn đề nan giải của mỗi quốc gia Tuân thủ một cách bị độnghoặc bác bỏ hoàn toàn điều àm chúng ta mất cơ hội lịch sử pháttriển trong toàn cầu hóa Nếu nhiệm vụ của nhà nước là cân nhắc,lựa chọn những ngành, những lĩnh vực có lợi thế cạnh tranh thì bảnthân các doanh nghiệp cũng phải không ngừng nâng cao hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh mà trong đó thúc đẩy hoạt động tiêuthụ là một trong những giải pháp chủ yếu để tồn tại và phát triểntrong quá trình hội nhập

2.3 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Để thành công trên thị trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệpnào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhậpthị trường Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động,đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng Do đó việc nghiên cứu thị trường

là công việc thường xuyên của bất kỳ doanh nghiệp nào đều nhằmmục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập vàtiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thịtrường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng vàđộng thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển Chính

vì vậy bản thân mỗi doanh nghiệp cũng cần đặt ra những yêu cầu

mở rộng thị phần và khẳng định vị thế của mình trên thương trường.

Do đó các doanh nghiệp phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếukhách hàng và dự báo được nhu cầu của khách hàng trên thị trường

2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường [4]

a Khái niệm

- Thị trường: là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liênquan tới hoạt động mua bán hàng hóa

- Nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mớigiúp cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện,tồn tại và đứng vững trên thị trường

 Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tíchcác số liệu về thị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở chocác quyết định quản trị Từ đó phải điều chỉnh các mối quan hệcủa doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tớichúng

 Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng,công chúng và các nhà marketing thông qua các công cụ thuthập và xử lý thông tin nhằm phát hiện những cơ hội thị trường

để quản lý marketing như một quá trình

 Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyếtđịnh marketing trong quá trình quản trị kinh doanh, giúp choviệc quản lý marketing hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể nào

đó của thị trường

b Nội dung của nghiên cứu thị trường [4]

Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phậnnhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về loại sản phẩm đó.Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại

và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu về

21

sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, giađình, các tổ chức xã hội khác.

Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm vàdịch vụ Trên cơ sở đó lại phân chia sản phẩm là vật phẩm tiêu dùnghay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều dịch vụ khác nhau Về bảnchất nhiều nhà quản trị cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vậtphẩm tiêu dùng

Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đốitượng sẽ trở thành người có cầu Những người có cầu phải được phânnhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp,mức thu nhập,… Đối với nhiều loại sản phẩm tiêu dùng mức thunhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng nhất Việc nghiên cứu cầu còndựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư,các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ

Nghiên cứu thị trường không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sởdữ liệu về thị trường mà hơn thế, còn phải tìm ra các khả năng ảnhhưởng tới cầu Ví dụ như giá cả sản phẩm, giá cả các sản phẩm thaythế, thu nhập của người tiêu dùng, các biện pháp quản cáo cũng như

co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó,…

Nghiên cứu cung về sản phẩm

Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại vàtrong tương lai Sự thay đổi trong tương lai gắn với sự mở rộng haythu hẹp quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới “rútkhỏi thị trường” của các doanh nghiệp hiện có Nghiên cứu cung phảixác định được đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩađối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cũng như thị phần, chươngtrình sản xuất, đặc biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hóa sảnphẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng,chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán

và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủtrước khác biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của doanh

nghiệp Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đốithủ mạnh, thị phần quảng cáo trong thị trường.

Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đốithủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệpsản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thịtrường tương lai của doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnhhưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãnchéo của cơ cấu theo giá

Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệcung-cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào mạng lưới tiêuthụ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặcđiểm kinh tế kĩ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạchtiêu thụ… của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phảichỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanhnghiệp và các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnhhưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích cáchình thức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như các đốithủ cạnh tranh

Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theomột quy trình của người quản lý Hoạt động nghiên cứu thị trườngcủa các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phươngpháp gián tiếp hay trực tiếp phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sảnxuất mặt hàng gì? Mục đích nghiên cứu như thế nào?

c Các phương pháp nghiên cứu thị trường [4]

Nghiên cứu khái quát trị thường

Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô

Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung hàng hóa, giá cả thịtrường của hàng hóa, chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó

Nghiên cứu chi tiết thị trường

23

Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu đốitượng mua, bán loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinhhoanh, cơ cấu thị trường hàng hóa và chính sách mua bán của cácdoanh nghiệp lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời đượccác câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ởđâu? Mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh?

Phương pháp nghiên cứu trực tiếp

Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị trường

để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phòng vấn,quan sát… Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành thông qua các bước

cụ thể như xác định đối tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứumẫu nghiên cứu trên cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹdành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị nghiên cứu, các bảng hỏi,phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng và hướng dẫn nghiệp vụ;triển khai lực lượng điều tra, xử lý số liệu điều tra và đưa ra kết luậnthị trường Nhìn chung nghiên cứu trực tiếp là phương pháp tốn kém

mà không đưa ra được các kết luận đại diện cho thị trường Vì vậy,chỉ nên sử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp giántiếp, làm sáng tỏ các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thấycần kiểm tra thêm trên thị trường

Phương pháp nghiên cứu gián tiếp

Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựatrên các cơ sở dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của

kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sảnphẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của bộ phận bánhàng, bộ phận phục vụ khách hàng… Bên cạnh đó, còn sử dụng cácdữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quanthống kê, các số liệu công bố trên tạp chí, báo chí cũng như số liệucông bố của các hiệp hội kinh tế, cơ quan nghiên cứu thị trường…Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông qua các bước: trên cơ sởmục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách dành cho nghiên cứu thị

trường mà xác đinh đối tượng nghiên cứu; chuẩn bị lực lượng vàhuấn luyện họ; tổ chức thu thập tài liệu; xử lý tài liệu và phân tíchđưa ra các kết luận về thị trường

Dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việcxây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết những quyết địnhtrong công tác tiêu thụ sản phẩm đều dựa trên những dự báo về mứcbán của doanh nghiệp thương mại, thực tế đã chứng tỏ là nếu côngtác dự báo càng có độ chính xác cao thì công ty càng có nhiều khảnăng đưa ra các quyết đinh đúng đắn

Nội dung chủ yếu của dự báo thị trường là sự dự đoán được quy

mô, tính chất, cơ cấu thị trường, nhóm và phân đoạn thị trường triểnvọng Dự báo thị trường sẽ làm căn cứ xây dựng các chiến lược kếhoạch Maketing phục vụ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Nếu các công tác dự báo càng có độ chính xác thìdoanh nghiệp càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúngđắn

Thông qua công tác dự báo thị trường, doanh nghiệp có thể:

a Đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào

một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thịtrường hay quyết định thay đổi năng lực sản xuất kinh doanh chophù hợp với nhu cầu thị trường

b Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ

sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cầnthiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

2.3.2 Lựa chọn các sản phẩm thích ứng [4]

Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựachọn sản phẩm thích ứng Đây là một nội dung quyết định hiệu quảhoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng có ý nghĩa là phải

tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả

25

Về mặt lượng:

Sản phẩm phải thích ứng với quy mô, dung lượng thị trường.Nếu quy mô, dung lượng thị trường nhỏ trong khi doanh nghiệp lạisản xuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hóa bị dư thừa, vốn bị ứđọng, sản phẩm giảm phẩm chất… Nếu quy mô thị trường lớn mà lạisản xuất ít, không đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chỉ khi nàosản xuất đáp ứng vừa đủ đáp ứng vừa đủ nhu cầu lúc đó mới đem lạihiệu quả kinh tế cao cho doanh nghiệp

Về mặt chất lượng sản phẩm:

Sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độtiêu dùng Ngày nay, khi đời sống của tầng lớp dân cư không ngừngtăng lên thì chất lượng sản phẩm là sự cân nhắc của chính kháchhàng khi quyết định mua một mặt hàng nào đó Sản phẩm củadoanh nghiệp nào có chất lượng với nhu cầu của nhóm khách hàngmục tiêu trong từng phân đoạn thị trường và vượt trội hơn so với cácđối thủ cạnh tranh thì sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọngđem lại sự thành công cho doanh nghiệp đó trong sản xuất kinhdoanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ

Về giá cả sản phẩm:

Thông thường giá cả là một yếu tố nhạy cảm bởi nó liên quantới lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.Đối với người bán, giá cả phản ánh thu nhập mà họ mong muốn cóđược do nhượng quyền sở hữu sử dụng sản phẩm, dịch vụ cho ngườimua Còn đối với người mua thì giá cả phản ánh chi phí bằng tiền màhọ phỉ chi trả cho người bán để có quyền sở hữu và sử dụng sảnphẩm, dịch vụ mà họ cần Do đó, để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuậnlợi thì giá cả hàng hóa phải giải quyết được mâu thuẫn đó, có nghĩa

là giá cả phải phù hợp với chất lượng sản phẩm, khả năng chi trả củakhách hàng mà vẫn tối đa hóa được lợi ích của doanh nghiệp

Sau khi chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sảnxuất, doanh nghiệp phải kiểm tra chất lượng sản phẩm, phân loại

sản phẩm, đính nhãn hiệu, đóng gói và kê mác trên bao bì sảnphẩm.

2.3.2 Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ.

Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ chính sáchtiêu thụ với giới hạn chặt chẽ hơn Người sản xuất không thể tự ý đặtgiá cao vì người mua luôn có xu hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu củamình với chi phí thất nhất, song cũng không thể hạ giá thấp gây tâmlý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của khách hàng Bên cạnh đó,mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điềuchỉnh liên tục cho phù hợp với thị trường Tuy vậy, việc định giá cũngphải phù hợp với mục tiêu mà các doanh nghiệp đặt ra như: tối đahóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập và chiếm lĩnh thịtrường…

Tuy nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựngnội dung phức tại, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố,nên trong thực tế khó có thể lường hết các tình huống xảy ra Bởivậy, chính sách giá của một Doanh nghiệp cụ thể, chủ yếu hướngvào các vấn đề sau:

2.3.2.1 Chính sách định giá thấp [3]

Đây là cách đinh giá bán thấp hơn giá thị trường Chính sáchđịnh giá thấp có thể hướng vào những mục tiêu khác nhau, tùy theotình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể chia

ra các cách khác nhau:

 Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường, nhưng caohơn giá trị sản phẩm (tức là có mức lãi thấp) Nó được ứng dụngtrong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bánhàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh vớiđối thủ

 Định giá bán thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá sảnphẩm (chấp nhận thua lỗ) Cách định giá này được áp dụng

27

trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hànghoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn (tương tự bán phá giá).

 Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền,

áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

 Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng không thuộc loạicao cấp nhưng chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùngthích phô trương sự giàu sang, áp dụng giá bán cao sẽ tốt hơngiá bán thấp

Trong một vài trường hợp đặc biệt định giá cao (giá cắt cổ) đểhạn chế người mua và tìm nhu cầu thay thế

2.3.2.3 Chính sách ổn định giá bán [3]

Chính sách ổn định giá bán tức là không thay đổi giá bán theosản phẩm cung, cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơinào trong phạm vi toàn quốc Cách làm này giúp doanh nghiệp thâmnhập, giữ vững và mở rộng thị trường; tạo ra nét độc đáo trong chínhsách định giá của doanh nghiệp

2.3.2.4 Chính sách bán phá giá [7]

Bán phá giá là bán sản phẩm ở thị trường nước ngoài với mứcgiá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc là bán thấp hơn giá thành sảnxuất cộng với chi phí đến tay người tiêu dùng ở nước ngoài

Có 3 hình thức bán phá giá như sau:

Bán phá giá bền vững là một cách bán phá giá trong thời gian

dài và liên tục

Bán phá giá chớp nhoáng (Bán phá giá huỷ diệt) là một cách

bán phá giá mạnh trong thời gian ngắn để hạ gục đối thủ cạnh tranh

nhanh Với hình thức bán phá giá này, một công ty sẽ bán sản phẩmvới giá thấp một cách giả tạo, thường là thấp hơn giá thành, nhằmloại các đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường và thiết lập vị thế độcquyền Một khi không còn cạnh tranh, công ty sẽ tăng giá sản phẩm,không chỉ để bù lại những tổn thất trước đó, mà còn nhằm thu lợinhuận siêu ngạch Mặc dù trong ngắn hạn người tiêu dùng có thể cólợi do hàng được bán phá giá với giá thấp, nhưng trong dài hạn hậuquả của hành vi này sẽ là tổn thất ròng về phúc lợi xã hội do tácđộng của độc quyền Vì vậy, cần phải có luật chống bán phá giá đểtrừng phạt công ty nước ngoài kinh doanh theo kiểu chiếm đoạt nhưvậy Tuy nhiên, lý thuyết kinh tế và kinh nghiệm thực tiễn cho thấyviệc định giá thấp hơn giá thành một cách có hệ thống là không hợplý và cũng không khả thi Giả sử một công ty nước ngoài thành côngtrong việc giảm giá nhằm loại bỏ các đối thủ cạnh tranh và chiếmđoạt thị trường, vẫn không có gì đảm bảo là công ty này sẽ thànhcông trong việc tăng giá sau đó Nếu các công ty có thể ra khỏi thịtrường khi giá thấp thì họ vẫn có thể thâm nhập vào thị trường khigiá lên Khi đó, để chiếm thị phần họ sẽ định giá bán thấp hơn giácủa kẻ hủy diệt [7]

Bán phá giá không thường xuyên là một cách bán phá giá ở

từng thời điểm nhất định Khi có đơn khiếu nại về bán phá giá, theoqui trình thông thường thì các cơ quan phụ trách thương mại củanước nhập khẩu sẽ thực hiện một cuộc điều tra nhằm trả lời hai câu

hỏi Thứ nhất, hàng nhập khẩu có bị bán với giá thấp hơn giá trị hợp lý không? Thứ hai, ngành sản xuất cạnh tranh trong nước có bị thiệt

hại về vật chất do hậu quả trực tiếp của hàng nhập khẩu bán phágiá Nếu kết luận trong cả hai trường hợp là có thì một khoản thuếchống phá giá sẽ được áp dụng đối với mặt hàng bị điều tra Mụcđích của khoản thuế này là đưa giá mặt hàng trở về gần với giá trịhợp lý hoặc nhằm khắc phục thiệt hại của các nhà sản xuất mặthàng cạnh tranh này ở trong nước [7]

29

Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt động thươngmại, vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với các doanh nghiệp Mục tiêu củabán phá giá là để hạn chế rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá chỉ nên ápdụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, sảnphẩm lạc hậu không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng; sản phẩm mangtính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng càng để lâu càng lỗ lớn Việcbán phá giá vì mục tiêu tiêu diệt đối thủ cạnh tranh thì cần tính toán,cân nhắc hết sức cẩn trọng.

2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp [3]

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua bán quacác kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố nhưđặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảoquản, sử dụng…

Việc điều khiển dòng hàng hóa hoặc dịch vụ từ người sản xuấtđến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các kênh phân phối.Vậy kênh phân phối là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng theo thời gian và địa điểm đã xác định Có ba loạikênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và kênh hỗn hợp

Trong đó:

 Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của

nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc tạo chokhách hàng công nghiệp

 Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà

sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp chongười tiêu dùng cuối cùng

 Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay

mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giớikhông có quyền sở hữu sản phẩm

 Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường

công nghiệp hoặc các nhà buôn bán

Ưu điểm: là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa nâng cao

quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuậncao

Nhược điểm: ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu kỳ luân

chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trênthị trường hẹp

2.3.4.2 Kênh gián tiếp

2.3.4.2 Kênh gián tiếp ngắn:

Số đồ 2.3: Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

(Nguồn: [3])

31

Người tiêu dùngNhà sản xuất

Người tiêu dùng

Người bán buôn, bán lẻ Nhà

sản xuất

Kênh này được sử dụng trong trường hợp quy mô sản xuất củadoanh nghiệp tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tựbán buôn.

Ưu điểm là phát huy được ưu thế của kênh phân phối trực tiếp,

giải phóng được người sản xuất ra khỏi chức năng lưu thông

Nhược điểm là chưa phát huy được tính ưu việt của phân công

lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh không cânđối và do phải khoa khâu trung gian nên khâu thu nhập thông tin thịtrường chậm hơn, độ chính xác giảm

2.3.4.3 Kênh gián tiếp trung gian

Số đồ 2.4: Kênh tiêu thụ gián tiếp trung gian

Ưu điểm của kênh này là vòng quay vốn nhanh hơn do quan hệmua bán theo từng khâu Người sản xuất và người tiêu dùng có điềukiện chuyên môn hóa nên có khả năng nâng cao năng suất lao động,tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất, mở rộngthị trường

Nhược điểm cơ bản là do nhiều khâu trung gian nên thông tinthị trường chậm đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác

Nhà sản

xuất

Ngườitiêudùng

Ngườibán lẻ

Ngườibuônbán

Đại lý

Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Việc quản lý và điều hành kênh không nằm trong tay người sản xuất,rất khó kiểm soát

2.3.4.4 Kênh gián tiếp dài

Sơ đồ 2.5: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặcđiểm sản phẩm (chu kỳ sống của sản phẩm, tính dễ hỏng, tính dễphân biệt…), kênh phân phối vươn tới thị trường với mục tiêu nào,đặc điểm của người tiêu thụ (địa lý phân tán hay tập trung, mua từnglượng nhỏ hay thường xuyên hay một lần với số lượng lớn…), các đặcđiểm của trung gian, các kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm củamôi trường,… để từ đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối tối ưu

a Kênh hỗn hợp

Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyểngiao hàng hóa cho người tiêu dùng vừa kéo theo kênh trực tiếp vừatheo kênh gián tiếp

Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Sơ đồ 2.6 Mạng bán hàng của doanh nghiệp

33

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người môi giới Nhà sản

xuất

chung, bán những chủng loại hàng hóa tương tự nhau

2.3.5 Tổ chức hoạt động chủ yếu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng [3]

Giao dịch là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêuthụ với khách hàng Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàmphán để nói lên những ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm

Ký kết hợp đồng đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏiphải đảm bảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ,

rõ ràng, thể hiện được tính thực thi cao

 Hoạt động của kho thành phần, bảo quản, vận chuyển [3]

Hoạt động này phải tổ chức khoa học, phù hợp với đặc điểm sảnphẩm của doanh nghiệp nhằm đảm bảo tốt nhất cho công tác tiêuthụ Sản phẩm xuất kho – nhập kho phải đủ về số lượng, chủng loại,quy cách, đảm bảo chất lượng phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùngcủa khách hàng Hệ thống kho tàng bến bãi tổ chức và bố trí phù hợpvới công tác bảo quản và tiêu thụ Đặc biệt cần xác định lượng dự trữtối ưu nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng của khách hàngnhưng hạn chế chi phí bảo quản tồn trữ

Thủ tục xuất hàng hóa cho khách hàng phải đảm bảo nhanhgọn, chính xác, đơn giản, tránh gây phiền hà cho khách hàng

 Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm [3]

Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quantâm tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoángtrong quá trình tiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sảnphẩm tiếp theo

+ Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đónggói, vận chuyển.

+ Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đòng giao hàng.+ Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán

 Thủ tục giao nhận và phương pháp thanh toán [3]

Một trong những yếu tố khiến khách hàng lựa chọn tiêu dùngsản phẩm của doanh nghiệp là thủ tục nhận hàng và phương thứcthanh toán đáp ứng được các tiêu chuẩn nhanh, tiện lợi

Tùy vào từng thời điểm và nội dung hợp đồng mà doanh nghiệpthực hiện việc giao nhận và thanh toán sao cho phù hợp với yêu cầucủa khách hàng

 Tổ chức các dịch vụ bán hàng [3]

Công tác tổ chức các dịch vụ sau bán hàng có tốt hay không cóảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng có tiếp tục lựa chọn sử dụng sảnphẩm hàng hóa của doanh nghiệp Việc tổ chức các dịch vụ sau bánthể hiện được sự quan tâm của doanh nghiệp tới khách hàng, đồngthời làm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm của doanhnghiệp mà không cần lo lắng Điều này tạo tâm lý tốt khi khách hàngquyết định lựa chọn sản phẩm

Các dịch vụ sau bán hàng có thể kể đến như: bảo hành, bảodưỡng, sửa chữa, kiểm tra định kỳ… các dịch vụ này làm hoàn thiện

hệ thống phân phối sản phẩm cùa doanh nghiệp, nâng cao chấtlượng bán hàng và trực tiếp tăng uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường nếu được quan tâm và thực hiện tốt

2.3.6 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần ápdụng các biện pháp tiêu thụ như: quảng cáo, quan hệ với côngchúng, tuyên truyền, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, bán hàng cánhân… Qua đó, làm tăng hiểu biết của khách hàng về sản phẩm vàdoanh nghiệp, tạo điều kiện cho công cầu gặp nhau Trên cơ sở đó,

35

kích thích và duy trì nhu cầu của người mua về sản phẩm của doanhnghiệp Nó hỗ trợ một cách hữu hiệu cho chiến lược sản phẩm, giá cảphân phối.

 Quảng cáo [4]

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyêntruyền và giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mà không có sựhiện diện trực tiếp của các yếu tố được quảng cáo và việc tuyêntruyền, giới thiệu được diễn ra theo một chiều đi từ nhà sản xuất tớiđối tượng nhận tin chứ không có luồng thông tin ngược chiều đượctruyền đưa trở lại cho doanh nghiệp trong quá trình quảng cáo.Quảng cáo có nhiều loại khác nhau, tùy theo các tiêu thức phân chia

mà ở mỗi trường hợp chúng ta được gọi bằng một cái tên khác nhau

và xếp vào một loại riêng Quảng cáo có thể được đăng trên nhiềuphương tiện khác nhau, việc lựa chọn phương tiện nào để đăngquảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đối tượng thông tin từ quảngcáo, ngân sách cho quảng cáo, loại sản phẩm, mục tiêu quảng cáo…

 Khuyến mại [4]

Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xúc tiến và yểm trợcho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong đó doanh nghiệpmong muốn rằng mục tiêu của mình sẽ đạt được thông qua việcgiành cho khách hàng một khoản lợi ích lớn hơn thường lệ trên cơ sởcăn cứ vào kết quả tính toán và vào những quy định của hệ thốngvăn bản pháp lí Việc khuyến mại của doanh nghiệp thể hiện bằngnhiều cách khách nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tích điểm đổilấy phần thưởng, quay số trúng thưởng, giảm giá, bốc thăm maymắn, được hưởng một số dịch vụ miễn phí…

 Quan hệ công chúng [4]

Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ với các

tổ chức xã hội nhằm tăng thêm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho các sảnphẩm của doanh nghiệp từ đó đóng góp phần tăng cường khả năngtuyên truyền về những sản phẩm cho doanh nghệp Quan hệ công

chúng được thực hiện bằng các buổi họp báo, thông qua các buổi nóichuyện, các hoạt động xã hội…

 Tuyên truyền [4]

Đây là các hoạt động truyền thông nhằm tăng uy tín, tăngthiện cảm của công chúng đối với doanh nghiệp, kích thích gián tiếpnhu cầu tiêu dùng sản phẩm của họ Doanh nghiệp không phải trảtiền cho các phương tiện truyền thông như là quảng cáo Tuyêntruyền có thể được coi là một dạng đặc biệt của ”Quan hệ với côngchúng”

 Chiết khấu và giảm giá [2], [4]

Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách hàng cónhững hành động thanh toán trước thời hạn, mua với khối lượng lớn,mua trái thời vụ Dưới đây là một số cách điều chỉnh giá như sau:

- Chiết khấu vì trả tiền mặt: tức là giảm giá cho người mua thanhtoán ngay hóa đơn

- Chiết khấu về số lượng mua hàng: doanh nghiệp giảm giá đối vớinhững người mua với khối lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàngmua nhiều hơn

- Chiết khấu thời vụ: giảm giá cho những người mua trái mùa vụ.Chiết khấu này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định hơntrong cả năm

- Chiết khấu cộng dồn: là hình thức chiết khấu mà khoản chiếtkhấu của khách hàng được tích lũy về cuối kỳ kinh doanh Áp dụnghình thức này sẽ khuyến khích khách hàng mua tại một điểm, có ấntượng với công ty và vô hình chung trở thành người bán hàng chocông ty Đây là kiểu chiết khấu mới, văn minh của thế giới Doanhnghiệp Việt Nam rất nên tìm hiểu và áp dụng hình thức này

- Bớt giá: là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định

 Phát triển và hoàn thiện lực lượng tiêu thụ: [4]

Để hoàn thiện lực lượng tiêu thụ doanh nghiệp phải khôngngừng bồi dưỡng về chuyên môn nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng,

37

làm tốt các khâu tuyển mộ và tuyển chọn, phân chia một nhiệm vụchức năng và quyền hạn một cách hợp lý rõ ràng đối với từng vị trí

và từng bộ phận

Tăng cường công tác kiểm tra giám sát nhằm kịp thời phát hiện

và điều chỉnh những sai sót chánh ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp

 Bán hàng trực tiếp [4]

Là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viênbán hàng nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng chọn vàmua sản phẩm

Bán hàng trực tiếp phải tuân theo một quy trình nhất định Tuynhiên, nó thiên về một nghệ thuật hơn là một khoa học, vì nó đòi hỏiphải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô vàn tình huống khác nhau, đốitượng khách hàng khác nhau

 Bán hàng cá nhân [4]

Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán hàng, bán hàng

cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và cáckhách hàng hiện tại và tiềm năng Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân

và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng của hoạtđộng bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhucầu của người tiêu dùng và các giai đoạn trong quá trình mua Thựcchất, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa,dịch vụ của người bán qua cuộc đối thoại với một hay nhiều kháchhàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng Do đó, công ty cần có cácbiện pháp giám sát và khuyến khích họ tích cực trong công việcbằng các chế độ trả thù lao và tiền thưởng Hơn nũa, người quản trịcũng thường xuyên phải đánh giá hoạt động của nhân viên để cónhững điều chỉnh phù hợp

 Yểm trợ bán hàng [2], [4]

Đây là chiến lược hoạt động của người bán nhằm gắn bó chặtchẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với

nhau Hoạt động yểm trợ bán hàng thường diễn ra dưới những hìnhthức sau:

Hộ kinh doanh: Tùy theo sự phát triển của từng ngành hàng,

từng mặt hàng mà có thể nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế giữacác doanh nghiệp với nhau nhằm hợp tác, giúp đỡ nhau chống lạiđộc quyền và hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên tronghiệp hội, tránh rủi ro trong kinh doanh

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động của cửa hàng giới

thiệu sản phẩm với ba chức năng cơ bản là quảng cáo, yểu trợ vàbán hàng Thông qua đó doanh nghiệp có thể khuyếch chương sảnphẩm, gợi mở nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trườngcủa sản phẩm

Tham gia hội trợ triển lãm: Hình thức này giúp doanh nghiệp

quảng cáo được sản phẩm của mình, nắm bắt được nhu cầu của thịtrường, nhận biết được các ưu điểm của sản phẩm do doanh nghiệpsản xuất so với các đối thủ Từ đó đề ra các biện pháp thích hợp đểgiành thắng lợi trong cạnh tranh

Tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị này đạt hiệu quả cao

phải có sự tham dự của khách hàng và bạn hàng quan trọng Tronghội nghị, doanh nghiệp nên cung cấp thông tin về tiêu thụ cho kháchhàng và tiếp thu ý kiến của họ để có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụhữu hiệu

In ấn và phát hành tài liệu: Đây là hoạt động hết sức cần thiết

nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và doanhnghiệp Ngoài ra còn hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán hàng và hoànchỉnh chính sách của doanh nghiệp Tài liệu này gồm các loại như:nhãn mác sử dụng, hướng dẫn sử dụng, catalog, đơn trào hàng kèmgiấy báo gia, sách báo, tạp chí nói về doanh nghiệp…

Bán thử: Đối tượng áp dụng thường là các sản phẩm mới sau

khi đã quàng cáo Kết quả của bán thử giúp doanh nghiệp dự đoánđược quy mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường, đồng thời có

39

các phản ứng trở lại đối với các nhận xét, đánh giá của người tiêudùng về sản phẩm, phương thức tiêu thụ… Đây là bước tập dượtquan trọng trước khi tiến hành bán hàng chính thức

Hội thảo: Gồm các chuyên gia, các bạn hàng lớn… để bàn bạc

một số vấn đề trong tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần lắngnghe, tiếp thu các ý kiến, kinh nghiệm của họ để rút ra các giải phápđẩy mạnh tiêu thụ

2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp [4]

Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩmcũng như sau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Quaphân tích đánh giá ta có thể thấy được mức độ hợp lý của công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được những ưu điểm,nhược điểm, những nguyên nhân của ưu nhược điểm đó để từ đó tìm

ra được các biện pháp cần thiết để áp dụng, rút kinh nghiệm cho các

kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo Để đánh giá kết quả tiêu thụ,người ta thường đánh giá chung qua một spps chỉ tiêu cơ bản sau:

 Thị phần của doanh nghiệp:

Là tỉ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêutổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường

 Thị phần tuyệt đối: Là tỉ trọng phần doanh thu của doanhnghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thịtrường

 Thị phần tương đối: Xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối củadoanh nghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranhmạnh nhất

 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp:

Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụtrên các thị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thị trường doanh nghiệp theo chiều hướng rộng hoặctheo chiều sâu