Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại hợp tác xã thương mại quyết tiến

MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 4 1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4 1.1.1. Khái quát về học phần marketing căn bản 4 1.1.1.1. Mục đích của học phần 4 1.1.1.2. Tóm tắt nội dung học phần 4 1.1.1.3. Mối liên hệ giữa học phần Marketing căn bản với các học phần khác trong chuyên ngành Quản trị kinh doanh 4 1.1.2. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 5 1.1.2.1. Khái niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5 1.1.2.3. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.2.4. Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô 8 1.1.3.2. Môi trường vi mô của doanh nghiệp 12 1.2. Ứng dụng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế doanh nghiệp 15 1.2.1. Một số văn bản pháp lý liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 15 1.2.2. Những luận văn luận án liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 16 1.2.3. Kinh nghiệm ứng dụng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế 16 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HỢP TÁC XÃ THƯƠNG MẠI QUYẾT TIẾN 20 2.1. Tổng quan chung về Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 20 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 20 2.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh tiêu thụ xăng dầu của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 21 2.1.2.1. Đặc điểm tổ chức hoạt động bộ máy quản lý của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 21 2.1.2.2. Đặc điểm về sản phẩm của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 21 2.1.3. Đặc điểm về công tác tổ chức quản lý 23 2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 25 2.2.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của doanh nghiệp 25 2.2.1.1. Môi trường vĩ mô 25 2.2.1.2. Môi trường vi mô 28 2.2.2. Thị trường kinh doanh tại công ty 29 2.2.3. Thực trạng tiêu thụ xăng dầu của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 30 2.2.3.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2011 2013 30 2.2.3.2. Kết quả tiêu thụ theo khách hàng 30 2.2.3.3. Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 31 2.2.4. Phân tich chiến lược Marketing mix tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến 31 CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ VỀ TIÊU THỤ XĂNG DẦU TẠI HỢP TÁC XÃ THƯƠNG MẠI QUYẾT TIẾN 33 3.1. Một số nhận xét, đánh giá, kết luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến 33 3.1.1. Những ưu điểm 33 3.1.2. Những nhược điểm 33 3.2. Định hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới 34 3.3. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện 35 3.3.1. Nghiên cứu thị trường 35 3.3.2. Giải pháp về sản phẩm 36 3.3.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm 36 3.3.2.2. Phát triển hình ảnh của Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến trong tâm trí của khách hàng 38 3.3.3. Giải pháp về truyền thông Marketing 38 3.3.3.1. Giải pháp về quảng cáo 39 3.3.3.2. Giải pháp về khuyến mãi 39 3.3.3.3. Quan hệ công chúng 39 3.3.3.4. Hoàn thiện phương pháp bán hàng 41 3.3.4. Các giải pháp về chính sánh giá 42 3.3.5. Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật 43 3.3.6. Mở rộng mạng Lưới bán hàng 44 3.3.7. Hoàn thiện công tác tổ chức và đào tạo cán bộ. 44 3.3.8. Các giải pháp khác 45 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 DANH MỤC VIẾT TẮT HTX Hợp Tác Xã TNHH Trách nhiệm hữu hạn GS Giáo sư TS Tiến sĩ GTGT Giá trị gia tăng DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy của Hợp tác xã 23 Sơ đồ 3.1: Tổ chức hệ thống phòng Marketing của Hợp tác xã 46 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2011 2013 30 Bảng 2.2: Kết quả tiêu thị theo bán hàng 30 Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 31 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với số lượng bao nhiêu. Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch. Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nên việc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp. Mục đích nghiên cứu Trong nền kinh tế hiện nay thì nguồn năng lượng dầu mỏ là không thể thiếu, nó chiếm tỷ lệ sử dụng khoảng 40% trong tất cả các nguồn năng lượng trên thế giới. Tuy nhiên nguồn năng lượng này lại có giới hạn, nó không được tái tạo thêm mà ngược lại nó lại được sử dụng ngày càng nhiều. Theo dự đoán thì nguồn năng lượng này chỉ có thể đáp ứng trong vài chục năm nữa. Vì vậy giá cả của nó ngày càng tăng lên là điều khó tránh khỏi. Khi giá xăng dầu tăng thì nó ảnh hưởng rất lớn đến một số ngành nghề sử dụng nhiều xăng dầu để hoạt động cũng như đời sống của người dân. Trong những năm gần đây, giá dầu thô thế giới tăng một cách nhanh chóng làm cho giá xăng dầu trong nước cũng tăng theo. Việc tăng giá xăng liên tục trong những năm gần đây tác động lớn đến nền kinh tế, ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp cũng như đời sống của người dân. Mà nhất là tăng giá xăng dầu cũng bộc lộ nhiều “vấn đề” trong thị trường xăng dầu vốn đã rất nhạy cảm như cơ chế quản lý của Nhà nước, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu liên tục “đòi” tăng giá theo giá thị trường thế giới tuy nhiên lại không giảm theo khi giá thế giới giảm… Sự “bất ổn” của thị trường xăng dầu trong thời gian gần đây gây nhiều bức xúc với người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp cũng như tác động lớn đến nền kinh tế. Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay? Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm của doanh nghiệp đó bị tồn đọng doanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình. Tại Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến,công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu thiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của cô giáo, tôi đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên tôi đã chọn đề tầi nghiên cứu “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến”. Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của tôi là Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến, nằm ở khu 2 thị trấn phú thứ huyện kinh môn tỉnh Hải Dương. Phương pháp nghiên cứu Qua quá trình học tập và rèn luyện của cô và nhà trường, và qua thực tiễn,với phương pháp tự học và nghiên cứu. Tôi đã đi khảo sát thức tế tại cây xăng dầu Quyết Tiến. Phương pháp đưa phỏng vấn nhân viên bán hàng. Phương pháp sử dụng kinh nghiệm chuyên gia. Phương pháp thống kê. Phương pháp khảo sát thực tế. Phương pháp tổng hợp phân tích đánh gía. Phương pháp sử dụng mô hình toán và phương pháp tính toán hiện đại. Dự kiến những đóng góp của đề tài Giúp cho em có thêm những kiến thức bổ ích liên quan đến xăng dầu, và đặc biệt là tần quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm trong mỗi doanh nghiệp. Chỉ ra được những tồn tại, những ưu nhược điểm của doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể sớm khắc phục và tạo ra khả năng cạnh tranh tốt với các doanh nghiệp khác, nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm. Kết cấu của đề tài Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về tiêu thị sản phẩm và ứng dụng thực tế doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận và kiến nghị về Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế cho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, các chú, các anh, các chị trong Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến Tôi xin chân thành cám ơn cô Lê Thị Nguyệt và các thầy, các cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty đã giúp hoàn thành đề tài này. CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ DOANH NGHIỆP 1.1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái quát về học phần marketing căn bản 1.1.1.1 . Mục đích của học phần Học phần Marketing căn bản trang bị những kiến thức cơ bản về Marketing hiện đại, thị trường, hành vi khách hàng… Có các kỹ năng nghiên cứu thị trường, phân tích, hoạch định chiến lược Marketing… Có phẩm chất đạo đức, có lòng yêu nghề và khả năng vận dụng giải quyết những vấn đề thực tiễn về Marketing của doanh nghiệp. 1.1.1.2. Tóm tắt nội dung học phần Marketing căn bản có nhiệm vụ giới thiệu những triết lý kinh doanh hiện đại đã chi phối cách thức doanh nghiệp tham vào thị trường. Đó là hiểu biết sâu sắc thị trường trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp thông qua 4 công cụ là: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến. Cuối cùng môn học giới thiệu việc ứng dụng Marketing vào các lĩnh vực. Học phần gồm những nội dung cơ bản: Khái quát chung về Marketing Môi trường Marketing Hành vi khách hàng Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Chính sách Marketing hỗn hợp, gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến. 1.1.1.3. Mối liên hệ giữa học phần Marketing căn bản với các học phần khác trong chuyên ngành Quản trị kinh doanh Marketing căn bản là học phần cơ sở ngành của chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Học phần điều kiện tiên quyết là Kinh tế vi mô, Marketing là môn điều kiện tiên quyết của học phần Quản trị marketing và là môn bổ trợ cho các học phần chuyên ngành khác như: Quản trị dự án đầu tư, quản trị sản xuất, thương mại điện tử, nghiệp vụ thị trường và phát triển thương hiệu... 1.1.2. Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 1.1.2.1. Khái niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ động quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giá trị của hàng hoá, chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Sau khi hai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây. Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất. 1.1.2.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm a) Đối với doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích lũy, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng. Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành hàng hoá lưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Sản xuất sản phẩm là để bán. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng..., nhưng nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không được lưu thông trên thị trường. Tuy nhiên, với vai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua các kênh tiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng và phát triển doanh nghiệp. Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các thị trường khác, đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm. Thị trường truyền thống của mỗi doanh nghiệp luôn là miếng mồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp phải t́m mọi cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng ra các thị trường mới. b) Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập góp phần ổn định xã hội. Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường không đơn độc, mà còn rất nhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác và do đó cuối cùng là ảnh hưởng tới xã hội. Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ra một sự kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ, nhưng để đưa nó đến được với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới biết được vai trò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch nhau quá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng to lớn đó một cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội. 1.1.2.3. Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,đưa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là cầu nối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất việc, mua và bán các sản phẩm được thực hiện giữa hai khâu này có sự khác nhau. Nó quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp. 1.1.2.4. Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấc hoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất kinh doanh, đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường. Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt động sản xuất khác cũng bị đình trệ. Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầu của khách hàng. Về phương diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất trên thương trường. Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra được nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.3.1. Môi trường vĩ mô Gồm sáu lực lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hóa. a) Môi trường nhân khẩu Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con người tạo nên thị trường. Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác vàcơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực. Chúng ta sẽ nghiên cứu những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu và minh họa những hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạch Marketing. Sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới Sự bùng nổ dân số thế giới là một mối lo chủ yếu của các chính phủ và các tổ chức khác nhau trên khắp thế giới. Cơ sở của mối quan tâm này gồm hai yếu tố. Thứ nhất là các nguồn tài nguyên của trái đất có hạn, không thể đảm bảo cuộc sống cho một số lượng người đông như vậy, đặc biệt là với mức sống mà mọi người khao khát muốn có. Nguyên nhân thứ hai gây ra mối lo ngại là mức tăng dân số đạt cao nhất ở những nước và cộng đồng ít có khả năng đảm bảo cuộc sống nhất. Những khu vực kém phát triển trên thế giới hiện chiếm 76% dân số thế giới và đang tăng lên với tốc độ 2% mỗi năm, trong khi dân số ở những khu vực phát triển hơn của thế giới chỉ tăng 0,6% mỗi năm. Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu Dân số có thể chia thành sáu nhóm tuổi: Chưa đến tuổi đi học, tuổi đi học, thiếu niên, thanh niên tuổi từ 25 đến 40, trung niên tuổi từ 40 đến 65 và cao niên tuổi từ 65 trở lên. Đối với những người làm Marketing, đó là những dấu hiệu cho biết những loại sản phẩm và dịch vụ nào sẽ có nhu cầu lớn trong vài năm tới. Ví dụ, nhóm người cao niên tăng sẽ dẫn đến chỗ tăng nhu cầu của những cộng đồng cần giúp đỡ trong cuộc sống, về những mặt hàng định suất nhỏ, trang thiết bị y tế. Những cửa hàng cung cấp thực phẩm cho những người cao niên sẽ cần chiếu sáng mạnh hơn, các bảng yết thị phải in chữ to hơn, và phòng nghỉ ngơi an toàn. Những người làm Marketing ngày càng hay cố gắng phân nhỏ các nhóm tuổi hơn nữa đối với các thị trường mục tiêu. Mỗi nhóm có một số nhu cầu sản phẩm và dịch vụ nhất định, những sở thích về phương tiện truyền thông và hình thức bán lẻ, sẽ giúp các người làm Marketing xác định chi tiết hơn những hàng hóa tung ra thị trường của mình. Dân tộc Các nước có cơ cấu dân tộc và chủng tộc rất khác nhau. Mỗi nhóm dân cư có những mong muốn nhất định và những thói quen mua sắm nhất định. Các kiểu hộ gia đình Hộ gia đình ngày nay gồm người độc thân sống một mình, những người lớn tuổi cùng giới hay khác giới sống chung với nhau, những gia đình chỉ có bố hoặc mẹ, những cặp vợ chồng không có con, và những tổ ấm trống trải. Mỗi nhóm có những nhu cầu và thói quen mua sắm riêng. Ví dụ, nhóm độc thân, ly thân, góa bụa, ly dị cần những căn hộ nhỏ hơn, những thiết bị không đắt tiền và nhỏ hơn, đồ gỗ và trang trí nội thất không đắt tiền và thực phẩm đóng gói nhỏ hơn. Những người làm Marketing phải chú ý nghiên cứu ngày càng nhiều hơn những nhu cầu đặc biệt của những hộ gia đình không theo truyền thống này, vì số hộ gia đình kiểu này đang tăng nhanh hơn số hộ gia đình truyền thống. b) Môi trường kinh tế Thị trường cần có sức mua và công chúng. Sức mua hiện có trong một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng. Phân phối thu nhập Các nước rất khác nhau về mức và cách phân phối thu nhập. Yếu tố quyết định là cơ cấu công nghiệp. Trong nền kinh tế đang phát triển, sản xuất bắt đầu chiếm khoảng từ 10 đến 20% tổng sản phẩm quốc dân của đất nước. Ví dụ như khi sản xuất tăng lên đất nước phải dựa nhiều hơn vào việc nhập khẩu nguyên liệu, sắt thép, máy móc hạng nặng và ít phải nhập khẩu lưới đánh cá, các sản phẩm của giấy và thực phẩm chế biến. Quá trình công nghiệp hóa đã tạo ra một giai tầng mới, giàu có và một tầng lớp trung lưu nhỏ nhưng đang phát triển lên, cả hai tầng lớp này đều yêu cầu những kiểu hàng hoá mới, trong số đó có một số phải nhập khẩu. Phân phối thu nhập có quan hệ với cơ cấu công nghiệp của đất nước, nhưng đồng thời cũng chịu ảnh hưởng của hệ thống chính trị. Người làm Marketing phân các nước theo năm kiểu phân phối thu nhập khác nhau: (1) Thu nhập rất thấp, (2) Phần lớn có thu nhập thấp, (3) thu nhập rất thấp, rất cao, (4) thu nhập thấp, trung bình, cao, và (5) phần lớn có thu nhập trung bình. Những người làm Marketing phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền, bởi vì chúng có thể có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản phẩm có mức độ nhạy cảm cao đối với thu nhập và giá. c) Môi trường tự nhiên Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp và công chúng. ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy hiểm. ở Tây Âu, các đảng xanh đã gây sức ép rất mạnh đòi phải có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp. Những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn liền với bốn xu hướng trong môi trường tự nhiên. Thiếu hụt nguyên liệu Vật chất của trái đất có loại vô hạn, loại hữu hạn, có thể tái tạo được và loại hữu hạn không tái tạo được. Nguồn tài nguyên vô hạn, như không khí, không đặt ra vấn đề cấp bách, mặc dù có một số nhóm đã thấy có mối nguy hiểm lâu dài. Các nhóm bảo vệ môi trường đã vận động cấm sử dụng một số chất đẩy nhất định trong các bình xịt, vì chúng có khả năng phá huỷ tầng ozone của khí quyển, ở một số khu vực trên thế giới, nước đã là một vấn đề lớn. Những nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo được, như rừng và thực phẩm, cần được sử dụng một cách khôn ngoan. Những nguồn tài nguyên hữu hạn không tái tạo được, như dầu mỏ, than đá, kẽm, bạc, sẽ đặt ra một vấn đề nghiêm trọng khi gần đến lúc bị cạn kiệt. Chi phí năng lượng tăng Một nguồn tài nguyên hữu hạn không thể tái tạo dầu mỏ đã đẻ ra những vấn đề nghiệm trong cho nền kinh tế thế giới. Giá dầu mỏ tăng vọt đã thúc đẩy việc tìm kiếm ráo riết những dạng năng lượng khác. Than đá lại trở nên phổ biến và các công ty đã tìm kiếm những phương tiện có ý nghĩa thực tiễn để khai thác năng lượng mặt trời, hạt nhân, gió và các dạng năng lượng khác. Chỉ riêng trong lĩnh vực năng lượng mặt trời đã có hàng trăm công ty tung ra những sản phẩm thế hệ đầu tiên để khai thác năng lượng mặt trời phục vụ sưởi ấm nhà ở và các mục đích khác. Một số công ty đã tìm cách chế tạo ô tô điện có giá trị thực tiễn và treo giải thưởng hàng tỷ bạc cho người đoạt giải. Mức độ ô nhiễm tăng Một số hoạt động công nghiệp chắc chắn sẽ huỷ hoại chất lượng của môi trường tự nhiên. Hãy xét việc loại bỏ các chất thải hóa học và hạt nhân, mức độ nhiễm thuỷ ngân gây nguy hiểm của nước biển, các hóa chất gây ô nhiễm khác trong đất và thực phẩm và việc vứt bừa bãi trong môi trường những chai lọ, các vật liệu bao bì bằng nhựa và chất khác không bị phân huỷ sinh học. d) Môi trường công nghệ Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là công nghệ. Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, và thuốc tránh thai. Nó cũng đã gây ra những nỗi kinh hoàng như bom khinh khí, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó đã đem lại cho ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ôtô, trò chơi video, bánh mì trắng. e) Môi trường chính trị Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những diễn biến trong môi trường chính trị. Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. f) Môi trường văn hóa Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Sau đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà người làm Marketing cần quan tâm. Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững Những người sống trong một xã hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và giá trị cốt lõi có khuynh hướng tồn tại lâu bền. Chẳng hạn như hầu hết người Mỹ đều tin chắc là phải làm việc, lập gia đình, làm công việc từ thiện và sống lương thiện. Những niềm tin và giá trị cốt lõi được truyền từ bố mẹ sang con cái và được các định chế xã hội, như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà nước, củng cố thêm. Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian Mặc dù những giá trị văn hóa cốt lõi khá bền vững, vẫn có những biến đổi nhất định. Trong thời kỳ của thập kỷ 60, phong trào hippi, ban nhạc Beatles, Elvis Presley, tạp chí Playboy và những hiện tượng văn hóa khác đã có ảnh hưởng lớn đến cách để tóc, cách ăn mặc, những chuẩn mực về quan hệ nam nữ và mục đích cuộc sống của lớp trẻ. Lớp trẻ ngày nay lại chịu ảnh hưởng của những nhân vật và một nhất thời mới: Michael Jordan, Madonna, Bruce Springsteen Những người Marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi về văn hóa có thể báo trước những cơ hội Marketing và mối đe dọa mới. 1.1.3.2. Môi trường vi mô của doanh nghiệp Có 6 yếu tố chi phối tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp: lực lượng bên trong doanh nghiệp, trung gian marketing, khách hàng, công chúng, người cạnh tranh, người cung ứng. a) Lực lượng bên trong doanh nghiệp Những người quản trị Marketing phải h

a) Các nhân tố thuộc môi vĩ mô 25

b) Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 27

Nâng cao khả năng bán hàng, tại HTX Thương Mại Quyết Tiến, thì khâu bán hàng trực thiếp tại cây xăng là khâu quan trọng nhất để thu hút khách hàng, và dành sự thiện cảm của khách hàng khi vào mua xăng dầu, điều đó HTX cần phải quan tâm thật nhiều đến điều này Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp xăng dầu đặt trên đia bàn huyện Kinh Môn, nên chỉ cần một chút sơ xuất của nhân viên bán hàng, làm mất đi thiện cảm của khác hàng, thì điều đó đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm sẽ kéo theo Vì vậy, HTX cần phải chú trọng đến việc này, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, thái độ phục vụ tốt, thì mới cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác 36

3.3.2 Giải pháp về sản phẩm 36

3.3.2.2 Phát triển hình ảnh của Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến trong tâm trí của khách hàng 38

3.3.3.1 Giải pháp về quảng cáo 38

3.3.3.2 Giải pháp về khuyến mãi 39

3.3.3.3 Quan hệ công chúng 39

3.3.3.4 Hoàn thiện phương pháp bán hàng 40

a) Các nhân tố thuộc môi vĩ mô 25

b) Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 27

Nâng cao khả năng bán hàng, tại HTX Thương Mại Quyết Tiến, thì khâu bán hàng trực thiếp tại cây xăng là khâu quan trọng nhất để thu hút khách hàng, và dành sự thiện cảm của khách hàng khi vào mua xăng dầu, điều đó HTX cần phải quan tâm thật nhiều đến điều này Hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp xăng dầu đặt trên đia bàn huyện Kinh Môn, nên chỉ cần một chút sơ xuất của nhân viên bán hàng, làm mất đi thiện cảm của khác hàng, thì điều đó đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm sẽ kéo theo Vì vậy, HTX cần phải chú trọng đến việc này, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng tốt, thái độ phục vụ tốt, thì mới cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác 36

3.3.2 Giải pháp về sản phẩm 36

3.3.2.2 Phát triển hình ảnh của Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến trong tâm trí của khách hàng 38

3.3.3.1 Giải pháp về quảng cáo 38

3.3.3.2 Giải pháp về khuyến mãi 39

3.3.3.3 Quan hệ công chúng 39

3.3.3.4 Hoàn thiện phương pháp bán hàng 40

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài

Trước đây, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp thựchiện các hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua các chỉ tiêu pháp lệnh của nhànước, mua khó hơn bán, người ta không quan tâm tới hàng hoá bán cho ai, với sốlượng bao nhiêu Các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sảnphẩm của mình, chỉ cần hoàn thành kế hoạch do nhà nước giao, sản phẩm sản xuất

ra được nhà nước đưa tiêu thụ ở các địa chỉ trong kế hoạch

Chuyển sang nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn

vị hạch toán độc lập, từ tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.Mặt khác nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cơ cấu cùng mỗi loại hàng hoá nênviệc tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề bức xúc số mối đối với doanh nghiệp

Mục đích nghiên cứu

Trong nền kinh tế hiện nay thì nguồn năng lượng dầu mỏ là không thể thiếu,

nó chiếm tỷ lệ sử dụng khoảng 40% trong tất cả các nguồn năng lượng trên thế giới.Tuy nhiên nguồn năng lượng này lại có giới hạn, nó không được tái tạo thêm màngược lại nó lại được sử dụng ngày càng nhiều Theo dự đoán thì nguồn năng lượngnày chỉ có thể đáp ứng trong vài chục năm nữa Vì vậy giá cả của nó ngày càngtăng lên là điều khó tránh khỏi Khi giá xăng dầu tăng thì nó ảnh hưởng rất lớnđến một số ngành nghề sử dụng nhiều xăng dầu để hoạt động cũng như đờisống của người dân

Trong những năm gần đây, giá dầu thô thế giới tăng một cách nhanh chónglàm cho giá xăng dầu trong nước cũng tăng theo Việc tăng giá xăng liên tục trongnhững năm gần đây tác động lớn đến nền kinh tế, ảnh hưởng rất nhiều đến hoạtđộng sản xuất của doanh nghiệp cũng như đời sống của người dân Mà nhất là tănggiá xăng dầu cũng bộc lộ nhiều “vấn đề” trong thị trường xăng dầu vốn đã rất nhạycảm như cơ chế quản lý của Nhà nước, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp,doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu liên tục “đòi” tăng giá theo giá thị trường thếgiới tuy nhiên lại không giảm theo khi giá thế giới giảm… Sự “bất ổn” của thịtrường xăng dầu trong thời gian gần đây gây nhiều bức xúc với người tiêu dùngcũng như các doanh nghiệp cũng như tác động lớn đến nền kinh tế

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãitrong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt tài nguyên khan hiếm như hiện nay?Việc quan trong số một là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,nếu không doanh nghiệp đó bị thua lỗ cấc sản phẩm của doanh nghiệp đó bị tồn đọngdoanh nghiệp không thu hồi được vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện được vàdoanh nghiệp đó tiến tới bờ vực của sự phá sản Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm làkhâu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt tênhàng đầu, ưu tiên cho nó vị chí cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình.

Tại Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến,công tác tiêu thụ sản phẩm là khâuthiết yếu quyết định toàn bộ loại hoạt động kinh doanh

Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sựđịnh hướng của cô giáo, tôi đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm

nên tôi đã chọn đề tầi nghiên cứu “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến”.

Đối tượng phạm vi nghiên cứu

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của tôi là Hợp tác xã thương mại QuyếtTiến, nằm ở khu 2 thị trấn phú thứ huyện kinh môn tỉnh Hải Dương

Phương pháp nghiên cứu

Qua quá trình học tập và rèn luyện của cô và nhà trường, và qua thực tiễn,vớiphương pháp tự học và nghiên cứu Tôi đã đi khảo sát thức tế tại cây xăng dầuQuyết Tiến

Phương pháp đưa phỏng vấn nhân viên bán hàng

Phương pháp sử dụng kinh nghiệm chuyên gia

Phương pháp thống kê

Phương pháp khảo sát thực tế

Phương pháp tổng hợp phân tích đánh gía

Phương pháp sử dụng mô hình toán và phương pháp tính toán hiện đại

Dự kiến những đóng góp của đề tài

Giúp cho em có thêm những kiến thức bổ ích liên quan đến xăng dầu, và đặcbiệt là tần quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm trong mỗi doanh nghiệp Chỉ rađược những tồn tại, những ưu nhược điểm của doanh nghiệp, để doanh nghiệp cóthể sớm khắc phục và tạo ra khả năng cạnh tranh tốt với các doanh nghiệp khác,nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm

Kết cấu của đề tài

Đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan về tiêu thị sản phẩm và ứng dụng thực tế doanh nghiệpChương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Hợp tác xã thương mại Quyết TiếnChương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận và kiến nghị về Hợp tác xã thươngmại Quyết Tiến

Vì thời gian có hạn, trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chếcho nên bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót Tôi rất mong nhậnđược những ý kiến đóng góp của các thầy các cô trong khoa cũng như các cô, cácchú, các anh, các chị trong Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến

Tôi xin chân thành cám ơn cô Lê Thị Nguyệt và các thầy, các cô trong khoa,các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty đã giúp hoàn thành đề tài này

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ

DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.1 Khái quát về học phần marketing căn bản

Marketing căn bản có nhiệm vụ giới thiệu những triết lý kinh doanh hiện đại

đã chi phối cách thức doanh nghiệp tham vào thị trường Đó là hiểu biết sâu sắc thịtrường trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chiến lược Marketing hỗn hợp thôngqua 4 công cụ là: Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến Cuối cùng môn học giớithiệu việc ứng dụng Marketing vào các lĩnh vực

Học phần gồm những nội dung cơ bản:

Khái quát chung về Marketing

Môi trường Marketing

Hành vi khách hàng

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Chính sách Marketing hỗn hợp, gồm chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối,xúc tiến

1.1.1.3 Mối liên hệ giữa học phần Marketing căn bản với các học phần khác trong chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Marketing căn bản là học phần cơ sở ngành của chuyên ngành Quản trịKinh doanh

Học phần điều kiện tiên quyết là Kinh tế vi mô, Marketing là môn điều kiệntiên quyết của học phần Quản trị marketing và là môn bổ trợ cho các học phầnchuyên ngành khác như: Quản trị dự án đầu tư, quản trị sản xuất, thương mại điện

tử, nghiệp vụ thị trường và phát triển thương hiệu

1.1.2 Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

1.1.2.1 Khái niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hóa và dịch vụ có thể đem chào bán,

có khả năng thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý,kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ độngquyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của mìnhthì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp

- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm được coi là một quá trình chuyển hình thái giátrị của hàng hoá, chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ Sau khihai bên mua bán đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền,quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây Theo phạm vi này thì hoạt động tiêu thụ sản phẩmđồng nghĩa với hoạt động bán hàng

- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạchnhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sảnphẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp vàcác công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệuquả cao nhất

1.1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

a) Đối với doanh nghiệp

Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanhthu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh,tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tíchlũy, thực hiện tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng

Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp trở thành hàng hoálưu thông trên thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Sản xuấtsản phẩm là để bán Nếu sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra cho vào nhập kho, bịtồn đọng, doanh nghiệp sẽ bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ Ngay

cả khi doanh nghiệp tạo ra một sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng , nhưng

nó sẽ chẳng có tác dụng gì nếu không được lưu thông trên thị trường Tuy nhiên, vớivai trò của tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua các kênhtiêu thụ, lưu thông trên thị trường và đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận chodoanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng và phát triển doanh nghiệp

Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trườngquốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố và mở rộng thị trường Để có thểtồn tại và phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất và tiêu thụ được càng nhiềusản phẩm, không chỉ cho thị trường hiện tại, mà còn vươn ra cả các thị trường khác,đặc biệt là thị trường của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm ra các thị trường mới đểtiêu thụ sản phẩm Thị trường truyền thống của mỗi doanh nghiệp luôn là miếngmồi béo bở đối với các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp phải tt́m mọi cáchcủng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng ra các thị trường mới.

b) Đối với xã hội

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng của doanh nghiệp với xã hội Hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi, tạo điều kiện cho doanhnghiệp tạo ra của cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người laođộng, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập góp phần ổn định xãhội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường không đơn độc, mà còn rấtnhiều các mối quan hệ với các doanh nghiệp khác, nên mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp đều ảnh hưởng tới các doanh nghiệp khác và do đó cuốicùng là ảnh hưởng tới xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm

ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới các nguồn lực đầu vào đòi hỏidoanh nghiệp phải mua của doanh nghiệp bạn, tạo ra một sự kích thích phát triểncho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt các tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy

sự phát triển của nền kinh tế quốc dân

Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩmhàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tưvấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ, nhưng để đưa nó đếnđược với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Cóhoạt động tiêu thụ sản phẩm thì người tiêu dùng, cũng như xã hội mới biết được vaitrò, công dụng của hàng hoá dịch vụ đó

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầuhàng hoá trên thị trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung và cầu sản phẩm hànghoá dịch vụ cân bằng trên thị trường, tránh hiện tượng cung cầu chênh lệch nhauquá lớn gây bất ổn định thị trường cũng như xã hội

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sảnxuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng,đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị trường Tiêu thụ

giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình mong muốn và ngườisản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình sản xuất kinh doanh Sảnphẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định,tránh lãng phí cho xã hội

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn đối với doanh nghiệp và xãhội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải làm sao để phát huy những ảnh hưởng to lớn đómột cách tích cực với bản thân doanh nghiệp cũng như xã hội

1.1.2.3 Nội dung chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉsau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn tiếp tục tái sản xuất kinhdoanh tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng,đưa rasản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nó đó là khâu lưu thông hàng hoá là cầunối trung gian một bên, là sản xuất phân phối và và một bên là tiêu dùng Trong quátrình tuần hoàn các nguồn vật chất việc, mua và bán các sản phẩm được thực hiệngiữa hai khâu này có sự khác nhau Nó quyết định bản chất của hoạt động thươngmại đầu vào và hoạt động đầu ra của doanh nghiệp

1.1.2.4 Yêu cầu của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, ảnh hưởng trựctiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệpđược tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mọi nhu cầunào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp.Chất lượng sản phẩm, sự đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của cấchoạt động dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểmyếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt được mục tiêu sảnxuất kinh doanh, đó là các mục tiêu lợi nhuận bảo toàn tăng trưởng vốn, mở rộngkinh doanh cả về chiều rộng và chiều sâu tạo thế đứng vững chắc trên thương trường

Kết quả của tiêu thụ sản phẩm phản ánh chính xác nhất năng lực tổ chức sảnxuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu tiêu thụ bị đình trệ thì mọi hoạt độngsản xuất khác cũng bị đình trệ

Tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp các nhà

sản xuất, phân phối hiểu thêm về kết quả sản xuất phân phối của mình và nhu cầucủa khách hàng

Về phương diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốicung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng nhữngtương quan tỷ lệ nhất định, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đangdiễn ra một cách bình thường trôi chảy tránh sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong

xã hội

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là phương tiện cạnh tranhhữu hiệu nhất trên thương trường Nếu khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán rađược nhiều hơn thì thị phần mà doanh nghiệp chiếm được trên thị trường đã tăng lên

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng củaquá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy,mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêuthụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp

1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.3.1 Môi trường vĩ mô

Gồm sáu lực lượng chủ yếu, cụ thể là các lực lượng nhân khẩu, kinh tế, tựnhiên, công nghệ, chính trị và văn hóa

a) Môi trường nhân khẩu

Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con ngườitạo nên thị trường Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ

lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tácvàcơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểm vàphong trào của khu vực Chúng ta sẽ nghiên cứu những đặc điểm và xu hướng chủyếu về nhân khẩu và minh họa những hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạchMarketing

Sự bùng nổ dân số trên toàn thế giới

Sự bùng nổ dân số thế giới là một mối lo chủ yếu của các chính phủ và các tổchức khác nhau trên khắp thế giới Cơ sở của mối quan tâm này gồm hai yếu tố.Thứ nhất là các nguồn tài nguyên của trái đất có hạn, không thể đảm bảo cuộc sốngcho một số lượng người đông như vậy, đặc biệt là với mức sống mà mọi người khaokhát muốn có

Nguyên nhân thứ hai gây ra mối lo ngại là mức tăng dân số đạt cao nhất ở

những nước và cộng đồng ít có khả năng đảm bảo cuộc sống nhất Những khu vựckém phát triển trên thế giới hiện chiếm 76% dân số thế giới và đang tăng lên với tốc

độ 2% mỗi năm, trong khi dân số ở những khu vực phát triển hơn của thế giới chỉtăng 0,6% mỗi năm

Cơ cấu tuổi của dân số quyết định các nhu cầu

Dân số có thể chia thành sáu nhóm tuổi: Chưa đến tuổi đi học, tuổi đi học,thiếu niên, thanh niên tuổi từ 25 đến 40, trung niên tuổi từ 40 đến 65 và cao niêntuổi từ 65 trở lên Đối với những người làm Marketing, đó là những dấu hiệu chobiết những loại sản phẩm và dịch vụ nào sẽ có nhu cầu lớn trong vài năm tới

Ví dụ, nhóm người cao niên tăng sẽ dẫn đến chỗ tăng nhu cầu của nhữngcộng đồng cần giúp đỡ trong cuộc sống, về những mặt hàng định suất nhỏ, trangthiết bị y tế Những cửa hàng cung cấp thực phẩm cho những người cao niên sẽ cầnchiếu sáng mạnh hơn, các bảng yết thị phải in chữ to hơn, và phòng nghỉ ngơi antoàn Những người làm Marketing ngày càng hay cố gắng phân nhỏ các nhóm tuổihơn nữa đối với các thị trường mục tiêu

Mỗi nhóm có một số nhu cầu sản phẩm và dịch vụ nhất định, những sở thích

về phương tiện truyền thông và hình thức bán lẻ, sẽ giúp các người làm Marketingxác định chi tiết hơn những hàng hóa tung ra thị trường của mình

b) Môi trường kinh tế

Thị trường cần có sức mua và công chúng Sức mua hiện có trong một nền

kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khảnăng có thể vay tiền Những người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ những xuhướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng.

Phân phối thu nhập

Các nước rất khác nhau về mức và cách phân phối thu nhập Yếu tố quyếtđịnh là cơ cấu công nghiệp

Trong nền kinh tế đang phát triển, sản xuất bắt đầu chiếm khoảng từ 10 đến20% tổng sản phẩm quốc dân của đất nước Ví dụ như khi sản xuất tăng lên đấtnước phải dựa nhiều hơn vào việc nhập khẩu nguyên liệu, sắt thép, máy móc hạngnặng và ít phải nhập khẩu lưới đánh cá, các sản phẩm của giấy và thực phẩm chếbiến Quá trình công nghiệp hóa đã tạo ra một giai tầng mới, giàu có và một tầnglớp trung lưu nhỏ nhưng đang phát triển lên, cả hai tầng lớp này đều yêu cầu nhữngkiểu hàng hoá mới, trong số đó có một số phải nhập khẩu Phân phối thu nhập cóquan hệ với cơ cấu công nghiệp của đất nước, nhưng đồng thời cũng chịu ảnhhưởng của hệ thống chính trị

Người làm Marketing phân các nước theo năm kiểu phân phối thu nhập khácnhau: (1) Thu nhập rất thấp, (2) Phần lớn có thu nhập thấp, (3) thu nhập rất thấp, rấtcao, (4) thu nhập thấp, trung bình, cao, và (5) phần lớn có thu nhập trung bình

Những người làm Marketing phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn trongthu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền, bởi vì chúng có thể

có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản phẩm có mức độ nhạycảm cao đối với thu nhập và giá

c) Môi trường tự nhiên

Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng xấu đi

đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các doanh nghiệp vàcông chúng ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nước

đã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo

ra lỗ thủng trên tầng ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nónglên đến mức độ nguy hiểm ở Tây Âu, các đảng "xanh" đã gây sức ép rất mạnh đòiphải có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp

Những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hộigắn liền với bốn xu hướng trong môi trường tự nhiên

Thiếu hụt nguyên liệu

Vật chất của trái đất có loại vô hạn, loại hữu hạn, có thể tái tạo được và loạihữu hạn không tái tạo được Nguồn tài nguyên vô hạn, như không khí, không đặt ravấn đề cấp bách, mặc dù có một số nhóm đã thấy có mối nguy hiểm lâu dài Cácnhóm bảo vệ môi trường đã vận động cấm sử dụng một số chất đẩy nhất định trongcác bình xịt, vì chúng có khả năng phá huỷ tầng ozone của khí quyển, ở một số khuvực trên thế giới, nước đã là một vấn đề lớn

Những nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo được, như rừng và thực phẩm, cầnđược sử dụng một cách khôn ngoan Những nguồn tài nguyên hữu hạn không tái tạođược, như dầu mỏ, than đá, kẽm, bạc, sẽ đặt ra một vấn đề nghiêm trọng khi gầnđến lúc bị cạn kiệt

Chi phí năng lượng tăng

Một nguồn tài nguyên hữu hạn không thể tái tạo - dầu mỏ - đã đẻ ra nhữngvấn đề nghiệm trong cho nền kinh tế thế giới Giá dầu mỏ tăng vọt đã thúc đẩy việctìm kiếm ráo riết những dạng năng lượng khác Than đá lại trở nên phổ biến và cáccông ty đã tìm kiếm những phương tiện có ý nghĩa thực tiễn để khai thác nănglượng mặt trời, hạt nhân, gió và các dạng năng lượng khác Chỉ riêng trong lĩnh vựcnăng lượng mặt trời đã có hàng trăm công ty tung ra những sản phẩm thế hệ đầutiên để khai thác năng lượng mặt trời phục vụ sưởi ấm nhà ở và các mục đích khác.Một số công ty đã tìm cách chế tạo ô tô điện có giá trị thực tiễn và treo giải thưởnghàng tỷ bạc cho người đoạt giải

Mức độ ô nhiễm tăng

Một số hoạt động công nghiệp chắc chắn sẽ huỷ hoại chất lượng của môitrường tự nhiên Hãy xét việc loại bỏ các chất thải hóa học và hạt nhân, mức độnhiễm thuỷ ngân gây nguy hiểm của nước biển, các hóa chất gây ô nhiễm kháctrong đất và thực phẩm và việc vứt bừa bãi trong môi trường những chai lọ, các vậtliệu bao bì bằng nhựa và chất khác không bị phân huỷ sinh học

d) Môi trường công nghệ

Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là côngnghệ Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim mở, và thuốctránh thai Nó cũng đã gây ra những nỗi kinh hoàng như bom khinh khí, khí độc đốivới hệ thần kinh và súng tiểu liên Nó đã đem lại cho ta những thứ vừa lợi vừa hại,như ôtô, trò chơi video, bánh mì trắng

f) Môi trường văn hóa

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị vàcác chuẩn mực của họ Sau đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu

mà người làm Marketing cần quan tâm

Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững

Những người sống trong một xã hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và giá trị cốtlõi có khuynh hướng tồn tại lâu bền Chẳng hạn như hầu hết người Mỹ đều tin chắc

là phải làm việc, lập gia đình, làm công việc từ thiện và sống lương thiện Nhữngniềm tin và giá trị cốt lõi được truyền từ bố mẹ sang con cái và được các định chế

xã hội, như nhà trường, nhà thờ, doanh nghiệp, nhà nước, củng cố thêm

Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian

Mặc dù những giá trị văn hóa cốt lõi khá bền vững, vẫn có những biến đổinhất định Trong thời kỳ của thập kỷ 60, phong trào "hippi", ban nhạc Beatles, ElvisPresley, tạp chí Playboy và những hiện tượng văn hóa khác đã có ảnh hưởng lớnđến cách để tóc, cách ăn mặc, những chuẩn mực về quan hệ nam nữ và mục đíchcuộc sống của lớp trẻ Lớp trẻ ngày nay lại chịu ảnh hưởng của những nhân vật vàmột nhất thời mới: Michael Jordan, Madonna, Bruce Springsteen

Những người Marketing hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi

về văn hóa có thể báo trước những cơ hội Marketing và mối đe dọa mới

1.1.3.2 Môi trường vi mô của doanh nghiệp

Có 6 yếu tố chi phối tới hoạt động Marketing của doanh nghiệp: lực lượngbên trong doanh nghiệp, trung gian marketing, khách hàng, công chúng, người cạnhtranh, người cung ứng

a) Lực lượng bên trong doanh nghiệp

Những người quản trị Marketing phải hợp tác chặt chẽ với các đơn vị kháccủa công ty Phòng tài chính luôn quan tâm đến những vấn đề nguồn vốn và việc sửdụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch Marketing

Mỗi phòng ban lại chịu trách nhiệm, một nhiệm vụ riêng trong toàn bộ tổng

thể của doanh nghiệp Hoạt động của tất cả những bộ phận này dù thế này hay thếkhác đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và hoạt động của phòng marketing.

b) Những người môi giới Marketing

Những người môi giới Marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên,tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng Ở đây gồm cónhững người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hóa,các tổ chức dịch vụ Marketing và các tổ chức tài chính tín dụng

c) Đối thủ cạnh tranh

Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau Từ đó công ty sẽphải đưa ra chiến lược cạnh tranh, về bán hàng, về thị trường, về giá cả nhưng vẫnđảm bảo lợi nhuận cho công ty

Việc phân loại cạnh tranh sẽ giúp cho các nhà nghiên cứu marketing có cách nhìnkhái quát về sản phẩm của mình, cạnh tranh với các sản phẩm của doanh nghiệp khác

Có 4 mức độ cạnh tranh:

Cạnh tranh do mức cấp thiết của nhu cầu

Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm

Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm

Cạnh tranh giữa các thương hiệu

Thị trường của các cơ quan Nhà nước: Những tổ chức mua hàng và dịch vụ

để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc chuyển giao hàng hoá vàdịch vụ đó cho những người cần đến nó

Thị trường quốc tế: Những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm nhữngngười tiêu dùng, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà nước ở ngoài nước

e) Những người cung ứng

Những người cung ứng là những công ty kinh doanh, và những người cá thểcung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh, và các nguồn vật tư cần thiết để sảnxuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định Ví dụ, để sản xuất xe đạp,công ty này phải mua thép, nhôm, vỏ xe, líp, đệm và các vật tư khác Ngoài ra, công

ty còn phải mua sức lao động, thiết bị, nhiên liệu, điện năng, máy tính…, cần thiết

để cho nó hoạt động

Các tổ chức dịch vụ marketing: Các tổ chức dịch vụ marketing là nhữngcông ty nghiên cứu Marketing, những công ty quảng cáo, những tổ chức của cácphương tiện quảng cáo và các công ty tư vấn marketing giúp cho công ty sản xuấtđịnh hướng chính xác hơn và đưa hàng của mình đến những thị trường thích hợpđối với họ

Các tổ chức tài chính - tín dụng: Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm cácngân hàng, các công ty tín dụng, các công ty bảo hiểm và các tổ chức khác hỗ trợcông ty đầu tư cho các thương vụ, hay bảo hiểm chống rủi ro liên quan đến việcmua hay bán hàng

f) Công chúng trực tiếp

Trong thành phần môi trường Marketing có nhiều công chúng trực tiếp khácnhau của công ty Công chúng trực tiếp là một nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sựhay có thể sẽ quan tâm đến những tổ chức có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới nhữngmục tiêu đề ra của nó

Các loại công chúng trực tiếp của công ty thường là:

Giới tài chính Có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty.Công chúng trực tiếp cơ bản trong giới tài chính là ngân hàng, các công ty đầu tư,các công ty môi giới của Sở giao dịch chứng khoán, các cổ đông

Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin Công chúng thuộc cácphương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức, những bài báo và bài xãluận Trước hết đó là báo chí, đài phát thanh và đài truyền hình

Công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan Nhà nước Ban lãnh đạo phải nhấtthiết chú ý đến tất cả những gì xảy ra trong lĩnh vực Nhà nước

Các nhóm công dân hành động Những quyết định marketing được các công

ty thông qua có thể gây nên những điều nghi vấn từ phía các tổ chức người tiêudùng, các nhóm bảo vệ môi trường, đại diện của các dân tộc ít người…

Công chúng trực tiếp địa phương Mọi công ty đều có quan hệ với côngchúng trực tiếp địa phương như những người dân sống ở vùng xung quanh và các tổchức địa phương Để làm việc với nhân viên địa phương các công ty lớn thường cửmột người chuyên trách về việc quan hệ với địa phương, tham dự các cuộc họp củahội đồng địa phương, trả lời những câu hỏi, đóng góp vào việc giải quyết những vấn

đề cấp thiết

Quần chúng đông đảo Công ty cần phải theo dõi chặt chẽ thái độ của quầnchúng đông đảo đối với hàng hóa và hoạt động của mình Và tuy rằng quần chúngđông đảo không phải là một lực lượng có tổ chức đối với công ty, những hình ảnhcủa công ty dưới con mắt của quần chúng có ảnh hưởng đến hoạt động thương mạicủa nó

Công chúng trực tiếp nội bộ Công chúng trực tiếp nội bộ của công ty baogồm công nhân viên chức, những người tình nguyện giúp đỡ, các nhà quản trị, các

ủy viên Hội đồng giám đốc của công ty Với mục đích thông tin, và cổ vũ côngchúng trực tiếp nội bộ các công ty lớn phát hành các tờ tin tức, và sử dụng nhữnghình thức thông tin khác Khi công nhân viên chức có thái độ tốt đối với công ty thìthái độ tốt đó của họ sẽ truyền lan ra các nhóm công chúng trực tiếp khác

1.2 Ứng dụng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế doanh nghiệp

1.2.1 Một số văn bản pháp lý liên quan đến tiêu thụ sản phẩm

Cãn cứ vào Hiến pháp nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 1992

đã được sửa đổi, bổ sung theo Nghị quyết số 51/2001/QH10 ngày 25 tháng 12 nãm

2001 của Quốc hội khoá X, kỳ họp thứ 10.Hà Nội, ngày 03 tháng 12 nãm 2004

Căn cứ vào Hiến pháp nước Cộnghòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 1992đãđược sửa đổi, bổ sung theo Nghị quyết số 51/2001/QH10 ngày 25 tháng 12 năm

2001 của Quốc hội khoá X, kỳ họp thứ 10

Căn cứ vào Luật thuế xuất khẩu,thuế nhập khẩu ngày 26 tháng 12 năm 1991đãđược sửa đổi, bổ sung theo Luật sửađổi, bổ sung một số điều của Luậtthuế xuấtkhẩu, thuế nhập khẩu ngày 05tháng 7 năm 1993 và Luật sửa đổi, bổ sung một sốđiều của Luật thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu ngày 20 tháng 5 năm 1998

Căn cứ vào Nghị quyết số21/2003/QH11 ngày 26 tháng 11 năm 2003 củaQuốc hội khoá XI, kỳ họp thứ 4 về Chương trình xây dựngluật, pháp lệnh năm 2004

Pháp lệnh này quy địnhvề chống bán phá giá đối với hàng hóa nhậpkhẩu vàoViệt Nam.Hà Nội, ngày 29 tháng 04 năm 2004

Căn cứ Luật tổ chức Chính phủ ngày 25 tháng 12 năm 2001;

Căn cứ Luật quảng cáo ngày 21 tháng 6 năm 2012;

Theo đề nghị của Bộ trưởng Bộ Văn hóa, Thể thao và Du lịch,

Chính phủ ban hành Nghị định quy định chi tiết thi hành một số điều củaLuật quảng cáo, Hà Nội, ngày 14 tháng 11 nãm 2013

1.2.2 Những luận văn luận án liên quan đến tiêu thụ sản phẩm

- Luận văn “Các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phầnthiết bị xãng dầu Petrolimex”; Tác giả Nguyễn Mạnh Tằng

- Luận văn “Một số vấn đề về Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty GasPetrolimex”; Tác giả Trần Quốc Tuấn

- Luận văn “ Thực trạng xăng dầu tăng giá Các giải pháp bình ổn thị trườngxăng dầu trong nước” Tác giả Nguyễn Văn Phúc

1.2.3 Kinh nghiệm ứng dụng tiêu thụ sản phẩm trong thực tế

Doanh nghiệp Hợp Tác Xã Thương Mại Quyết Tiến, là doanh nghiệp chuyênnhập xăng dầu về tiêu thụ, là một khâu trung gian để tiêu thụ sản phẩm đến tayngười tiêu dùng, tuy không sản xuất được xăng dầu, nhưng trong những năm hoạtđộng, doanh nghiệp luôn cố gắng là một doanh nghiệp tiêu thụ xăng dầu lớn Tạiđây, doanh nghiệp có đại lý buôn bán xăng dầu, có các cây xăng, và những chiếc ô

tô để chuyên trở dầu từ nơi này đến nơi khác, đi nhập về, và cũng đi bán cho ngườikhác Thế nên, công việc tiêu thụ sản phẩm, và chất lượng xăng dầu được đặt lênhàng đầu Trong quá trình thực tập tại đây, tôi đã rút ra được những kinh nghiệm,quan trọng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Nhiệm vụ công tác tiêu thụ hàng hóa

Ghi chép, phản ánh chính xác, kịp thời đầy đủ khối lượng hàng hóa bán ra,

số hàng đã giao cho các cửa hàng tiêu thụ, số hàng gửi bán, chi phí bán hàng, cáckhoản giảm trừ doanh thu, tổ chức tốt công tác kế toán chi tiết bán hàng về sốlượng, chủng loại, giá trị

Cung cấp thông tin kịp thời tình hình tiêu thụ phục vụ cho việc điều hànhhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Báo cáo thường xuyên kịp thờitình hình thanh toán với khách hàng, theo loại hàng, theo hợp đồng

Phản ánh kiểm tra phân tích tiến độ thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hóa, kếhoạch lợi nhuận, và lập báo cáo kết quả kinh doanh

Kế toán bán hàng và xác định kết quả kinh doanh trong doanh nghiệpthương mại

Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp thương mại Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoáđược thực hiện, vốn của doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí

và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệpthương mại có đặc điểm cơ bản như sau:

Phương thức bán hàng

Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại có thể bán hàng theo nhiềuphương thức khác nhau: bán buôn, bán lẻ, ký gửi, đại lý…, trong mỗi phương thứclại có thể thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau

* Bán buôn

Bán buôn hàng hoá là phương thức bán hàng chủ yếu của các đơn vị thươngmại, các doanh nghiệp sản xuất…, để thực hiện bán ra hoặc để gia công chế biến.Đặc điểm của hàng bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưađưa vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa đượcthực hiện Hàng hoá thường được bán buôn theo lô hoặc được bán với số lượng lớn,giá biến động tuỳ thuộc vào khối lượng hàng bán và phương thức thanh toán Trongbán buôn thường bao gồm 2 phương thức:

Bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bánbuôn hàng hoá mà trong đó hàng phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp.Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới 2 hình thức:

- Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp

Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của bên bán để nhận hàng.Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, giao trực tiếp cho đại diện bên mua.Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chứng nhận nợ, hànghoá được xác định là tiêu thụ

- Bán buôn qua kho theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàngdoanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện của mình hoặc đithuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm mà bên mua quyđịnh trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của bên doanhnghiệp thương mại, chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấpnhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mấtquyền sở hữu số hàng đã giao Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mạichịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên Nếu doanh nghiệp

thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được tính vào chi phí bán hàng Nếu bênmua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua.

- Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng

Doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua không đưa vềnhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thể thực hiện theohai hình thức:

- Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp

Doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện củabên mua tại kho người bán Sau khi giao, nhận, đại diện bên mua ký nhận đủ hàngbên mua đã thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ

- Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng

Theo hình thức chuyển hàng này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàngnhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàngđến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trongtrường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Khi nhận tiềncủa bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận đươc hàng và chấp nhậnthanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ

- Bán lẻ thu tiền tập trung

Đây là hình thức bán hàng mà trong đó, tách rời nghiệp vụ thu tiền của ngườimua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua Mỗi quầy hàng có một nhân viên thutiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết các hoá đơn hoặc tích kê cho khách đểkhách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Hết ca bán hàng,nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm

kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày và lập báo cáobán hàng Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ

- Bán lẻ thu tiền trực tiếp

Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giaohàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền

và nộp tiền cho thủ quỹ Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định sốlượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo bán hàng

- Bán lẻ tự phục vụ (tự chọn)

Khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bàn tính tiền và thanh toán tiềnhàng Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền lập hoá đơn bán hàng và thu tiền củakhách hàng Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và quản lýhàng hoá ở quầy hàng do mình phụ trách

* Hình thức bán trả góp

Theo hình thức này, người mua hàng được trả tiền mua hàng thành nhiều lầncho doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thuthêm người mua một khoản lãi do trả chậm.Về thực chất, người bán chỉ mất quyền

sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng Tuy nhiên, về mặt hạch toán, khigiao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghinhận doanh thu

- Hình thức bán hàng tư động

Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá mà trong đó, các doanhnghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặcmột vài loại hàng nào đó đặt ở các nơi công cộng khách hàng sau khi bỏ tiền vàomáy, máy tự động đẩy hàng cho người mua

Phương thức gửi hàng đại lý bán hay ký gửi hàng hoá

Đây là phương thức bán hàng mà trong đó, doanh nghiệp thương mại giaohàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để cho cơ sở này trực tiếp bán hàng, bên nhận làm đại

lý ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lýbán, số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc về doanh nghiệpthương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanhtoán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanhnghiệp mới mất quyền sở hữu số hàng này

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HỢP TÁC XÃ

THƯƠNG MẠI QUYẾT TIẾN 2.1 Tổng quan chung về Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

HTX Thương Mại Quyết Tiến thành lập ngày 14/2/2002

Với số vốn ban đầu 3,2 tỷ VNĐ, HTX đã có một bước khởi đầu thuận lợi.HTX không ngừng bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh của mình Hiện nay số vốnkinh doanh của HTX đã lên đến 10 tỷ VNĐ

Dựa vào kinh nghiệm sẵn có cùng với nhu cầu ngày càng nhiều HTX đã thực

sự tạo lập cho mình một chỗ đứng trên thị trường HTX đã đưa tên tuổi của mìnhđến với khách hàng không chỉ trong địa bàn tỉnh Hải Dương mà còn xâm nhập thịtrường các tỉnh lân cận

Trong suốt quá trình kinh doanh, HTX đã gặt hái được nhiều thành công vàtrải qua nhiều khó khăn để có thể vững bước và phát triển như ngày nay Đó đều là

sự nỗ lực hết mình của Ban Chủ Nhiệm và toàn thể nhân viên trong HTX

Tên công ty: Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến.

Trụ Sở Chính: Thị Trấn Phú Thứ, Kinh Môn, Hải Dương.

Điện Thoại: (0320) 3522 699.

Fax: (0320)3520 144.

Mã số thuế: 0800144233

Vốn điều lệ: 6.000.000.000VNĐ (Bằng chữ: Sáu tỷ đồng chẵn).

Số lượng nhân viên: 20 người.

Lĩnh vực hoạt động: mua bán và vận chuyển xăng dầu,cho thuê bến băi.

Đặc điểm hoạt đông kinh doanh thương mại

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động của các doanh nghiệp thương mạicũng mang những đặc điểm của thương mại thị trường

Các doanh nghiệp thương mại đều phải tuân thủ theo giá cả thị trường (làhình thức biểu hiện của giá trị thị trường) Quy luật cung- cầu, quy luật giá trị, quyluật cạnh tranh là những yếu tố quyết định tới giá cả thị trường

Trên thị trường, người bán hàng muốn bán với giá cả cao, ccòn người mua lạimuốn mua với giá thấp Do đó phải thông qua giá cả thị trường để điều hoà lợi íchgiữa người mua và người bán Giá này có xu hướng tiến tới giá bình quân (giá màtại đó mức cung bằng mức cầu)

Thương mại tự do có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước Các doanh nghiệp

được tự do kinh doanh các mặt hàng (trừ các mặt hàng nhà nước cấm).Các doanhnghiệp hoạt động trong một môi trường cạnh tranh lành mạnh, người mua có quyềnlựa chọn người bán còn người bán bán gì, bán như thế nào phụ thuộc vào khả năngcủa mình Khi chuyển sang cơ chế thị trường, nhà nước chủ trương hình thành nềnkinh tế đa thành phần, Nhà nước khuyến khích các thành phần kinh tế hoạt độngtrên cơ sở tuân thủ theo pháp luật Lợi nhuận là mục đích chủ yếu tạo ra sự cạnhtranh giữa các doanh nghiệp, và cũng do sự cạnh tranh này mà thị trường ngày càngphát triển.

2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh tiêu thụ xăng dầu của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến

2.1.2.1 Đặc điểm tổ chức hoạt động bộ máy quản lý của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến

HTX thương mại Quyết Tiến là một HTX có vốn góp cổ phần

Là một HTX thương mại chuyên kinh doanh và vận chuyển mặt hàng xăngdầu HTX luôn có sự kết hợp chặt chẽ giữa các bộ phận nhằm nâng cao hiệu quả củahoạt động sản xuất kinh doanh, HTX luôn đảm bảo hoàn thành các nhiệm vụ sau:

HTX có nhiệm vụ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng lĩnh vực

mà HTX đã đăng ký, HTX có nhiệm vụ và nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanhnghiệp và các loại thuế khác nếu có theo đúng quy định

HTX có nhiệm vụ hoàn thành những báo cáo tài chính một cách trung thực

và chính xác để trình lên cấp trên có thẩm quyền

HTX có nghĩa vụ tuân thủ đúng luật lao động, đóng bảo hiểm xã hội và bảohiểm y tế cho người lao động

HTX phải tuân thủ luật doanh nghiệp hiện hành, tuân thủ những nguyên tắcquy định của pháp luật trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Với từng thời kỳ hoạt động công ty có nghĩa vụ hoàn thành kế hoạch sảnxuất kinh doanh theo từng thời kỳ nhất định, luôn đặt ra 3 mục tiêu chính: về sảnlượng, thị phần và lợi nhuận

2.1.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của Hợp tác xã thương mại Quyết Tiến

Sản phẩm chính của HTX là:

Xăng dầu, cung cấp cho các doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm này

Mỡ động cơ, nhớt, dầu nhờn cho các doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻ xăng RON A92, RON A95 và dầu diezel cho xe máy, ô tô

Chuyên cho thuê bến bãi

Nói chung, sản phẩm của HTX mang tính đặc thù cao và vì thế mà với mỗikhách hàng sản phẩm lại mang tính đặc điểm khác nhau Tất cả những sản phẩmnày đều phụ thuộc rất lớn vào nhu cầu của khách hàng.

Đối với bán buôn

Tại HTX, khi bán buôn sẽ cho khách hàng thanh toán trả chậm theo thời hạn

đã quy định trong hợp đồng kinh tế Nhân viên kế toán tại HTX đã sử dụng cácchứng từ sau trong công tác hạch toán kế toán bán hàng:

- Hóa đơn giá trị gia tăng: Căn cứ vào hợp đồng thương mại, hoặc căn cứ vào

đề nghị xuất kho của cấp trên, kế toán lập hóa đơn GTGT sau đó chuyển đến chothủ kho để xuất kho hàng hóa Hóa đơn GTGT gồm 3 liên:

Liên 1 là liên gốc, kế toán lưu ở sổ công ty

Liên 2 giao cho khách hàng

Liên 3 được chuyển đến cho khách hàng ký rồi lưu tại phòng kế toán

- Phiếu xuất kho: Sau khi nhận được hóa đơn từ phòng kế toán hoặc lệnhgiao hàng hoặc yêu cầu xuất kho hàng hóa, kế toán kho tiến hành kiểm tra và lậpphiếu xuất kho

Đối với bán lẻ

Thường tại công ty sẽ thu tiền ngay khi bán lẻ hàng hóa cho khách hàng, vàđiển hình là bán trực tiếp xăng dầu cho khách hàng tại các cửa hàng đại lý, cây xăng

Chuyên cho thuê bến bãi

Phương pháp xác định trị giá vốn thực tế hàng mua vào

- Hàng mua vào nhập kho: trị giá vốn thực tế hàng mua vào nhập kho được xácđịnh theo trị giá thực tế mua vào,chính là giá mua trên Hóa đơn GTGT

Trị giá thực tế của

hàng hoá mua vào =

Giá muatrên hoá đơn -

Giảm giá hàng bán,chiết khấu thương mại

* Các phương pháp bán hàng của HTX Thương Mại Quyết Tiến

Hiện nay, HTX bán hàng theo 2 phương thức: bán lẻ và bán buôn

- Phương thức bán lẻ: Là hình thức mà khách hàng mua hàng trực tiếp tạiHTX Phương pháp này được áp dụng cả cho những cá nhân và đơn vị thông quagiao dịch trực tiếp tại HTX, khách mua hàng có thể thanh toán bằng tiền mặt

- Phương thức bán buôn: có 2 hình thức là:

+ Phương thức bán buôn hàng hóa qua kho: Là phương thức mà người muađến kho của HTX để nhận hàng, các thủ tục bán hàng thực hiện ngay tại kho hàng