Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh mobifone sơn la

Các loại thẻ viễn thông Mobifone cung cấp Thẻ cào, thẻ simcard Mobifone, VMS Toàn quốc Thẻ cào và simcard thì công ty sẽ phân phối qua kênh bán hàng trực tiếp đó là các cửa hàng được ủy

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY BẮC

CHOM SI PHÔM MẠ LẠT

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Sơn La, năm 2018

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY BẮC

CHOM SI PHÔM MẠ LẠT

HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Người hướng dẫn : ThS Trương Thị Luân

Sơn La, năm 2018

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 8

1 Lí do chọn đề tài 8

2 Mục đích nghiên cứu 8

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 9

4 Phương pháp nghiên cứu 9

5 Kết cấu chung của đề tài 9

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 10

1.1 Giới thiệu chung về Mobifone tỉnh Sơn La 10

1.1.1 Lịch sử ra đời của Công ty VMS – và chi nhánh Mobi Fone tỉnh Sơn La 10 1.1.2 Đặc điểm củ a chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 12

1.2 Cơ cấu tổ chứ c bô ̣ máy quản lý và tình hình lao động của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 14

1.2.1 Cơ cấu tổ chứ c bô ̣ máy quản lý của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 14

1.2.2 Tình hình lao động của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La 16

2.3 Kết quả hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh của chi nhánh 19

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 22

2.1 Thực trạng kênh phân phối tại Mobifone Sơn la 22

2.1.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại tại Mobifone Sơn La 22

2.1.1.1 Kênh phân phối thẻ trả trước 22

2.1.1.2 Kênh phân phối hoạt động thu cước 29

2.1.1.3 Kênh phân phối hòa mạng khách mới 30

2.1.1.4 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 31

2.1.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối tại Mobifone Sơn la 35

2.1.3 Các hoạt động hỗ trợ phát triển kênh phân phối tại Mobifone Sơn La 2015-2017 36

2.1.3.1 Công tác phát triển thị trường 36

2.1.3.2 Tăng cường đầu tư hệ thống quản lý chất lượng 37

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối tại Mobifone Sơn La 38

2.2.1 Các nhân tố bên trong 38

2.2.1.1 Chiến lược của công ty 38

2.2.1.2 Đặc điểm từng sản phẩm 39

2.2.1.3 Khả năng tài chính của công ty 42

2.3.2 Các nhân tố bên ngoài 43

2.3.2.1 Môi trường kinh tế 43

2.3.2.2 Môi trường văn hóa 44

2.3.2.3 Chính sách pháp luật 44

2.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh 45

2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Mobifone Sơn la 47

2.3.1 Những thuận lợi và thành công đạt được 47

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 49

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA 51

3.1 Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Mobifone Sơn la trong thời gian tới 51

3.1.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển chung 51

3.1.2 Mục tiêu phương hướng phát triển kênh phân phối 52

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại chi nhánh Mobifone Sơn la 53

3.2.1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối 53

3.2.1.1 Cửa hàng VMS – Mobifone 54

3.2.1.2 Đội ngũ Bán hàng trực tiếp ta ̣i các cửa hàng trực thuô ̣c của Chi nhánh 54 3.2.1.3 Đại lý, các bưu cục, Viễn thông tỉnh Sơn La 56

3.2.2 Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian 57

3.2.3 Mở thêm đại lý trong hệ thống phân phối của Công ty 58

3.2.4 Hoàn thiện công tác quản lý kênh 61

3.2.5 Thực hiện các chương trình khuyến khích đại lý 62

3.2.6 Hoàn thiện quy định bán hàng áp dụng trong kênh phân phối 64

3.3 Một số kiến nghị 68

3.3.1 Kiến nghị đối với Nhà nước, Bộ Thông tin truyền thông 68

3.3.2.Kiến nghị với Tập đoàn Bưu chính – Viễn thông Việt Nam 69

3.3.3 Kiến nghị với Công ty thông tin di động (VMS) 69

KẾT LUẬN 71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Số lượng lao động Chi nhánh từ 2015 - 2017 16

Bảng 2.2 Trình độ lao động của chi nhánh năm 2015-2017 16

Bảng 2.3: Phân bổ lao động của chi nhánh mobifone sơn la 18

Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh mobifone qua các năm 2015-2017 19

Bảng 2.5: Các loại thẻ viễn thông Mobifone cung cấp 22

Bảng 2.6 Tình hình phát triển mạng lưới kênh phân phối sim thẻ của Mobifone Sơn La năm 2015-2017 37

Bảng 2.7: Kênh phân phối tại địa bàn thành phố giai đoạn 2015 – 2017 38

Bảng 2.8: Cước thoại và SMS 40

Bảng 2.9: Bảng giá cước 40

Bảng 2.10: Cước thoại và SMS: 41

Bảng 2.11: Cước dịch vụ cụ thể như sau: 41

Bảng 2.12: Cước giá cuộc cuộc nhỡ 42

Bảng 2.13: Chi phí đầu tư cho mở rộng kênh phân phối 43

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Biểu đồ 1.1 Cơ cấu trình độ lao động của chi nhánh năm 2015-2017 17

Biểu đồ 1.2 Cơ cấu Phân bổ lao động của chi nhánh năm 2015-2017 18

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức tại Mobifone tỉnh Sơn La 15

Sơ đồ 2.1: Mô hình kênh phân phối hiện bán thẻ viễn thông trả trước 23

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 25

Sơ đồ 2.3: Mô hình hoạt động thu cước tại Chi nhánh Mobifone Sơn La 29

Sơ đồ 2.4: Mô hình hoạt động tiếp nhận phát triển thuê bao ĐTDĐ 30

Sơ đồ 2.5: Quy trình bán hàng tại Chi nhánh Mobifone Sơn La 34

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lí do chọn đề tài

Việt Nam đang trên con đường phát triển từng bước hội nhập trở thành một quốc gia với nền kinh tế thị trường sôi động Trong bối cảnh đó cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường diễn ra vô cùng khốc liệt, từ sản phẩm, giá cả, kênh phân phối tới các hoạt hoạt động xúc tiến thương mại Không nằm ngoài xu hướng đó ngành viễn thông di động – một trong những ngành mũi nhọn của nền kinh tế cũng diễn ra những biến đổi mạnh mẽ Công nghệ cập nhật liên tục, vùng phủ sóng được mở rộng đến tận hải đảo hay vùng cao biên giới xa xôi

Chi nhánh Mobifone Sơn La là đơn vị trực thuộc Công ty thông tin di động – Doanh nghiệp kinh doanh thông tin di động đầu tiên tại Việt Nam Tuy

là đơn vị đầu tiên gia nhập thị trường viễn thông tại Sơn La nhưng Mobifone đã

bị Viettel vượt qua cả doanh thu và số lượng thuê bao một cách nhanh chóng khiến Mobifoen chuyển từ vị trí người dẫn đầu thành người theo sau khi liên tục phải chạy theo đối thủ Một trong nguyên nhân dẫn đến tình trạng đó chính là do kênh phân phối của Mobifone chưa thực sự hiệu quả

Nhận thức được thực trạng đó, Mobifone Sơn La đã liên tục cải tiến, bổ sung các chính sách hỗ trợ và mở rộng kênh phân phối trên địa bàn Sơn La Tuy nhiên qua thực tế triển khai vẫn phát sinh nhiều khó khăn, kết quả đạt được chưa tương xứng với chi phí bỏ ra Kênh phân phối Mobifone đang gặp khó khăn với việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường, đặc biệt từ sự biến đổi, cập nhật công nghệ từ thế hệ khách hàng mới hiện nay Các câu hỏi: Hiện trạng kênh phân phối của Mobifone trên địa bàn Sơn La hiện tại như thế nào? Có điểm mạnh và hạn chế gì? Làm sao để kênh phân phối này hiệu quả hơn? rất cần có

câu trả lời thỏa đáng Vì vậy em quyết định chọn đề tài: “ Hoàn thiện kênh

phân phối tại chi nhánh Mobifone Sơn La” làm đề tài thực tập của mình

2 Mục đích nghiên cứu

- Hệ thống hóa những vấn đề về kênh phân phối để ứng dụng cho Chi

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và các hoạt động tổ chức, quản

lý kênh phân phối tại Chi nhánh Mobifone Sơn La

4 Phương pháp nghiên cứu

- Thu thập thông tin thứ cấp về thị trường viễn thông di động và kênh phân phối của các công ty thông tin di động trên địa bàn thành phố Sơn La

- Thu thập thông tin qua các báo cáo sản xuất kinh doanh, các báo cáo liên quan đến kênh phân phối của chi nhánh

- Tiến hành phỏng vấn các nhân viên, một số điểm bán lẻ trên địa bàn thành phố

- Từ những thông tin thu được dùng phương pháp tổng hợp, so sánh, phân tích, thống kê để đánh giá thực trạng kênh phân phối của chi nhánh Mobifone Sơn la giai đoạn 2015-2017

5 Kết cấu chung của đề tài

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài có 3 chương, bao gồm:

- Chương 1: Tổng quan về chi nhánh Mobifone Sơn la

- Chương 2: Thực trạng kênh phân phối tại chi nhánh Sơn La

- Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Chi nhánh

Mobifone Sơn La

CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA

1.1 Giới thiệu chung về Mobifone ti ̉nh Sơn La

Nhằm đáp ứng cho nhu cầu tăng lên của nền kinh tế thị trường bắt kịp với

sự phát triển mạnh mẽ của thế giới, mạng điện thoại đầu tiên đã được Chính phủ

và Tổng Công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam Đối với ngành Viễn thông đã đánh dấu một bước nhảy vọt táo bạo trong sử dụng công nghệ tiên tiến

1.1.1 Lịch sử ra đời của Công ty VMS – và chi nhánh Mobi Fone tỉnh Sơn La

Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT) Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam Lĩnh vực hoạt động của MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động:

- Năm 1993: Thành lập Công ty Thông tin di động Giám đốc công ty Ông Đinh Văn Phước

- Năm 1994: Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực I & II

- Năm 1995: Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik (Thụy Điển); Thành lập Trung tâm Thông tin di động Khu vực III

- Năm 2005: Công ty Thông tin di động ký thanh lý Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) với Tập đoàn Kinnevik/Comvik Nhà nước và Bộ Bưu chính Viễn thông (nay là Bộ Thông tin và Truyền thông) có quyết định chính thức về việc cổ phần hoá Công ty Thông tin di động

- Năm 2006: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực IV - Năm 2008: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực V Kỷ niệm 15 năm thành lập Công ty thông tin di động; Thành lập Trung tâm Dịch vụ Giá trị Gia tăng Tính đến tháng 04/2008, Mobifone đang chiếm lĩnh vị trí số 1 về thị phần

thuê bao di động tại Việt Nam

- Năm 2009: Nhận giải Mạng di động xuất sắc nhất năm 2008 do Bộ Thông tin và Truyền thông trao tặng; VMS - MobiFone chính thức cung cấp dịch vụ 3G; Thành lập Trung tâm Tính cước và Thanh khoản

- Tháng 7/2010: Chuyển đổi thành Công ty TNHH 1 thành viên do Nhà nước làm chủ sở hữu

- Tháng 12/2010: Thành lập Trung tâm thông tin di động Khu vực VI

- Tháng 12/2014: Thay đổi tên thành Tổng Công ty Viễn Thông

Mobifone, thành lập các Trung tâm và Công ty trực thuộc

Hơn 20 năm hình thành và phát triển hiện nay Tổng Công ty viễn thông Mobifone đã được công nhận là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu ngành dịch vụ viễn thông Việt Nam Sản phẩm của Tổng công ty liên tục được người tiêu dùng bình chọn "hàng Việt Nam chất lượng cao" đứng vào tốp 100 thương hiệu mạnh do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức

Ngày 12/12/2012 – Liên minh Di động Bridge, Liên minh di động hàng đầu khu vực Châu Á - Thái Bình Dương đã chấp thuận MobiFone là thành viên mới nhất và là thành viên thứ 12 của Liên minh này Với bề dày gần 20 năm kinh nghiệm, MobiFone hiện đang là một trong những doanh nghiệp viễn thông

di động hàng đầu với dịch vụ và chất lượng vượt trội cũng như công tác chăm sóc khách hàng tốt nhất tại Việt Nam

Sự kiện MobiFone trở thành thành viên chính thức thứ 12 của Liên minh Bridge đã đưa tổng số thuê bao di động của khối Liên minh này vượt qua con số

495 triệu Thành viên của Liên minh Bridge là các hãng viễn thông hàng đầu trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương như Airtel (India), AIS (Thailand), CSL (Hong Kong), CTM (Macau), Globe Telecom (Philippines), Maxis (Malaysia), MobiFone (Vietnam), SingTel Mobile (Singapore), Optus Mobile (Australia), SK Telecom (South Korea), Taiwan Mobile (Taiwan) and Telkomsel (Indonesia) Điều đó một lần nữa khẳng định vị trí dẫn đầu của Liên minh di động Bridge trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương

Đây chính là những yếu tố chứng minh được khả năng của Tổng Công ty

viễn thông Mobifone trong tốp những doanh nghiệp viễn thông dẫn đầu Việt Nam

- Mobifone tỉnh Sơn La thuô ̣c Công ty di ̣ch vu ̣ Mobifone khu vực 4 – Chi nhánh Tổng Công ty viễn thông Mobifone

 Lo go

 Sologan : mọi lúc – mọi nơi

 Tên đơn vị : MOBIFONE TỈNH SƠN LA

 Địa chỉ liên hệ : Số 62 – Đường Tô Hiệu, Thành phố Sơn La, tỉnh Sơn

La

- Tel: 0223.856.797 - 0223.753.868

- Fax: 0223.856.798

- Website: http://www.mobifone.com.vn

1.1.2 Đặc điểm của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La

Công ty thông tin di động (VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam (VNPT)

Cung cấp các loại hình thông tin di động đa dạng: điện thoại, nhắn tin Fax, dịch vụ,… phục vụ nhu cầu thông tin của lãnh đạo, chỉ đạo các ngành, các cấp, phục vụ an ninh, quốc phòng, kinh tế, văn hoá…và hiện nay Mobifone đã chuyển sang phục vụ mọi tầng lớp, dân cư, đời sống nhân dân trong tỉnh

Kinh doanh dịch vụ thông tin di động trong tỉnh Sơn La, cụ thể là lắp đặt

và khai thác hệ thống điện thoại di động Năm 2016 chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La đã bắt đầu kinh doanh điện thoại của hãng Apple và lắp đặt mạng cáp quang TV,…

Xây dựng và định mức vật tư, nguyên vật liệu, định mức lao động định giá tiền lương trên cơ sở những quy định của Nhà nước và tổng Công ty

a Mục tiêu chiến lược của chi nhánh Mobifone

1 Tối đa hoá giá trị đầu tư, giữ vững tốc độ tăng trưởng lợi nhuận và tình

hình tài chính lành mạnh của chi nhánh

2 Không ngừng nâng cao động lực làm việc và năng lực cán bộ,khuyến khích trong việc sáng tạo, phát triển chính sách đãi ngộ và cơ hội thăng tiến nghề nghiệp cho cán bộ nhân viên của mình

3 Duy trì sự hài lòng, trung thành và gắn bó của khách hàng với

Mobifone, xây dựng chi nhánh Mobifone thành một trong những chi nhánh có chất lượng dịch vụ uy tín, chuyên nghiệp do khách hàng lựa chọn

4 Phát triển chi nhánh Mobifone thành một trong những hệ thống gắn kết chặt chẽ với tổng công ty, quản lý tốt, môi trường làm việc tốt, văn hoá doanh nghiệp chú trọng với khách hàng, thúc đẩy hợp tác, sáng tạo và rất linh hoạt khi môi trường kinh doanh thay đổi

b Sản phẩm chủ yếu của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La

Hiện nay Mobifone tỉnh Sơn La đang cung cấp hệ thống các gói cước, sản phẩm trong nước và quốc tế sau:

 Gói khách hàng theo vùng địa lý

Hiện nay, chi nhánh bắt đầu nhập một số sản phẩm bán ra thị trường như điện thoại di động của Apple, lắp đặt mạng cáp quang

c Các dịch vụ của chi nhánh Mobifone

Hiện nay Công ty đang cung cấp hệ thống các dịch vụ trong khu vực, trong nước và quốc tế sau:

 Dịch vụ Internet &Data: Mobile Internet, Fast Connect, Gói Data truy cập và Video Data

 Dịch vụ quốc tế: Thuê bao Mobifone ra nước ngoài, thuê bao nước ngoài đến Việt Nam, Globall Saving và dịch vụ thoại quốc tế

 Dịch vụ giải trí: Funring, Funring Me, mobile TV, mGame và mFilm

 Dịch vụ tin tức gồm có như: Bí mật Eva, Funfootbal, uTeen, Super SIM và Fun Quiz

 Dịch vụ giáo dục: FunClass, 2Learn, mStudy, mFunKid

 Dịch vụ tiện ích: Call Barring, báo cuộc gọi nhỡ, Call me, mStatus và SMS Barring

 Dịch vụ khác: mKids, M2U, M2D, Fast Credit và ứng tiền

1.2 Cơ cấu tổ chư ́ c bô ̣ máy quản lý và tình hình lao động của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La

1.2.1 Cơ cấu tổ chư ́ c bộ máy quản lý của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn

La

Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức tại Mobifone tỉnh Sơn La

(Nguồn: Kế toán, hành chính - tổng hợp)

Chức năng nhiê ̣m vu ̣ cơ bản của các bô ̣ phâ ̣n

- P Khách hàng doanh nghiệp: Tìm tòi và phát triển khách hàng là tổ chức, doanh nghiê ̣p trên đi ̣a bàn Chăm sóc khách hàng lớn lâu dài, tư vấn những khách hàng tiềm năng tham gia sử dụng dịch vụ của công ty; thực hiện bán và chăm sóc sau bán theo đúng chỉ tiêu và quy định của chi nhánh

- P Khách hàng cá nhân: Xây dựng các kế hoa ̣ch bán hàng chung cho các Mobifone tỉnh , trực tiếp phu ̣ trách mảng phát triển kh ách hàng cá nhân Xây sựng kế hoạch theo từng thời ký, từng giai đoạn chiến lược, phù hợp với điều kiện của chi nhánh, chịu trách nhiệm và thực hiện dưới quyền lãnh đạo của giám đốc

- Các tổ kinh doanh: Mỗi đơn vi ̣ hành chính huyê ̣n , Thành phố là 1 tổ kinh doanh, trực tiếp triển khai công tác sản xuất kinh doanh tại địa bàn Chịu sự quản lý của giám đốc và thực hiện các kế hoạch của phòng kế hoạch

- P Kế toán, hành chính - tổng hợp: Phụ trách công tác kế toán , nhân sự, hành ch ính, lương của Mobifone tỉnh Phụ trách công tác tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lưc; có nghĩa vụ lập các báo cáo kê toán, kê khai các loại phí quỹ theo đúng quy định và thời gian; …

Giám đốc

P Kế toa ́n, hành chính – tổng hợp

P Khách

hàng doanh

nghiệp

Các tổ kinh doanh

P Khách hàng cá nhân

1.2.2 Tình hình lao động của chi nhánh Mobifone tỉnh Sơn La

Qua bảng trên ta thấy số lượng lao động của chi nhánh trong giai đoạn

2015 – 2017 tăng đều qua các năm Mỗi năm tăng lên 3 người cụ thể năm 2016

là 55 người tương ứng với tỷ lệ tăng 5,77%, đến năm 2017 là 58 người tương ứng với tỷ lệ tăng 5,54% Nguyên nhân khách quan là do nhu cầu phát triển thị trường phát triển kinh doanh của công ty cần thêm nhân viên để đáp ứng được khối lượng công việc mới nên chi nhánh đã tuyển dụng thêm nhân viên Lương bình quân của nhân viên qua các năm cũng tăng Từ 6.200.000 năm 2015 lên 7.000.000 năm 2016 tương ứng tăng 12,9% và từ 7.000.000 năm 2016 lên 7.225.000 năm 2017 tương ứng tăng 3,21% Cho thấy tình hình kinh doanh củachi nhánh ổn định , đời sống nhân viên được cải thiện qua chỉ tiêu lương

Bảng 1.2 Trình độ lao động của chi nhánh năm 2015-2017

Năm Trình độ

Số lượng

Cơ cấu

%

Số lượng

Cơ cấu

%

Số lượng

Biểu đồ 1.1 Cơ cấu trình độ lao động của chi nhánh năm 2015-2017

Nhận xét:

Nhìn vào bảng số liệu và biểu đồ trình độ lao động của chi nhánh có thể thấy sự chênh lệch về trình độ qua các năm Nhân sự ở trình độ đại học và cao đẳng chiếm phần lớn lực lượng lao động của chi nhánh và và có xu hướng tăng lên qua các năm Trình độ đại học chiếm nhiều nhất với 29 người năm 2015 với

tỷ kệ 55,77% so với tổng số lao động và đến năm 2017 là 32 người với tỷ lệ tương ứng là 55,17% trên tổng số lao động, số lượng lao động đại học tăng đều qua các các năm.Sau đó đến trình độ cao đẳng với16 người năm 2015 tương ứng

là 30,77% và 20 người vào năm 2017 tương ứng tỷ lệ 34,48% và trình độ sau đại học cho đến thời điểm hiện tại chỉ có hai người Nhân sự ở trình độ trung cấp thì laị có xu hướng giảm đều qua các năm từ 6 người năm 2015 tương ứng tỷ lệ 11,54% và đến năm 2017 còn 4 người tương ứng là 6,9% Như vậy ta thấy số lượng lao động của chi nhánh chủ yếu là trình độ đại học và cao đẳng có xu hướng tăng nhằm phục vụ nhu cầu phát triển sản xuất kinh doanh ngày càng đòi hỏi kiến thức và trình độ cao hơn

Bảng 1.3: Phân bổ lao động của chi nhánh mobifone sơn la

Năm

Trình độ

Số lượng

Cơ cấu

%

Số lượng

Cơ cấu

%

Số lượng

Tổng số lượng

(Nguồn: Phòng kế toán , hành chính – tổng hợp)

Biểu đồ 1.2 Cơ cấu Phân bổ lao động của chi nhánh năm 2015-2017

Nhận xét: Qua bảng và biểu đồ trên ta thấy tình hình phân bổ lao động của chi nhánh có sự thay đổi qua các năm Số lượng quản lý lao động tăng lên 1 người tương ứng là 1,92% trên tổng lao động năm 2015 thành 2 người tương

ứng với tỷ lệ 3,64% năm 2016, sự tăng lên là do chi nhánh mở thêm 1 cơ sở nữa Lượng nhân viên văn phòng mỗi năm tăng thêm 1 người tướng ứng với tỷ lệ tăng từ 19,23% năm 2015 lên 20,69% năm 2017 Nhân viên phát triển thị trường năm 2015 là 24 người và tăng lên 01 người năm 2016 Tăng lên 2 người năm

2017 là nhân viên kỹ thuật lắp đặt tương ứng với mức tăng từ 26,92% năm 2015 lêm 27,59% năm 2017.Số nhân viên kỹ thuật lắp đặt và nhân viên phát triển thị trường tăng lên là do trong giai đoạn này chi nhánh triển khai nhiều chương trình mới nên cần thêm nhân lực để tiếp cận và giới thiệu với khách hàng về sản phẩm sau đó cầ thêm nhân lực để đáp ứng việc lắp đặt và xử lý kỹ thuật đường truyền, …

Ta có thể thấy chất lượng lao động tại địa bàn còn non kém, quá ít nhân viên có trình độ quản lý, 1 quản lý ứng với 24 nhân viên là 1 con số quá lớn, như vậy không thể quản lý cũng như đào tạo nhân viên và thúc đẩy công việc cũng như doanh thu của chi nhánh được chưa kể đến nhân viên văn phòng cũng chiếm 10/34 nhân viên trực tiếp tạo ra doanh thu chưa kể đến các nhân viên kỹ thuật, thì lượng công việc của quản lý là cực kỳ lớn, đòi hỏi một áp lực cao về quản lý cũng như doanh thu của chi nhánh Do vậy công ty cần tuyển thêm những người có chuyên môn, trình độ hiểu biết để có thể cải thiện tình trạng thiếu quản lý, chất lượng nhân viên thấp nhiều

2.3 Kết qua ̉ hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh của chi nhánh

Bảng 1.4 Kết quả kinh doanh mobifone qua các năm 2015-2017

- Doanh thu: tăng đều từ 34.313.900.000 năm 2015 lên 41.912.000.000

năm 2016 tương ứng với 18,1%, và tăng lên 51.162.400.000 năm 2017 tương ứng là 18%

- Giá vốn hàng bán: tăng từ 20.587.100.000 năm 2015 lên 25.147.200.000 năm 2016 và 30.696.200.000 năm 2017 tương ứng tăng 18,1% và 18.07%

- Lợi nhuận gộp: từ 13.726.800.000 năm 2015 tăng lên 16.764.800.000 năm

2016 tương ứng 18,1% và tăng lên 20.466.200.000 năm 2017 tương ứng 18,08%

- Chi phí bán hàng tăng từ 6.999.800.000 năm 2015 lên 9.324.800.000 năm

2016 và 10.437.700.000 năm 2017 tương ứng với 24,9% và 10.6%

- Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh khác tăng từ 6.723.900.000 năm 2015 lên 8.215.000.000 năm 2016 và 10.028.500.000 năm

- Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 6.568.900.000 năm 2015 lên 7.226.100.000 năm 2016 và 9.613.100.000 năm 2017 tương ứng 9% và 24,8%

Tình hình kinh doanh của mobifone năm 2017 doanh thu của mobifone cũng đã đạt chỉ tiêu đề ra, hoàn thành được các chương trình mà tổng công ty đề

ra Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của chi nhánh tăng qua các năm 2015-2017 tăng đều cùng với đó giá vốn hàng bán và lợi nhuận cũng tăng đều, cho thấy các chi phí làm ra sản phẩm, giá thành sản phẩm tăng, nhưng số lượng sản phẩm dịch vụ bán ra thị trường cũng tăng đều nên chi nhánh làm ăn phát triển và có lãi

CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

CHI NHÁNH MOBIFONE SƠN LA

2.1 Thực trạng kênh phân phối tại Mobifone Sơn la

Hoạt động tổ chức kênh phân phối của Chi nhánh Mobifone Sơn La chủ yếu là hoạt động cải tiến kênh phân phối hiện tại Hệ thống kênh phân phối đối với từng sản phẩm đã được Công ty thông tin di động – Mobifone xây dựng, Chi nhánh Mobifone Sơn La là đơn vị thực thi việc tổ chức và quản lý các kênh phân phối này một cách có hiệu quả nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức

2.1.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại tại Mobifone Sơn La

2.1.1.1 Kênh phân phối thẻ trả trước

Hiện nay trong hệ thống kênh phân phối Chi nhánh Mobifone Sơn La đang cung cấp các loại thẻ viễn thông trả trước như sau:

Bảng 2.1 Các loại thẻ viễn thông Mobifone cung cấp

Thẻ cào, thẻ simcard Mobifone, VMS Toàn quốc

Thẻ cào và simcard thì công ty sẽ phân phối qua kênh bán hàng trực tiếp đó

là các cửa hàng được ủy quyền của chi nhánh, hoặc nhân viên kinh doanh, bán hàng đi tiếp thị hoặc qua các chương trìnhđẩy mạnh doanh thu do chi nhánh tổ chức như làm các hoạt đọng khuyến mãi sim thẻ tại các xã, bản, huyện lẻ Bán sim thẻ giá rẻ, khuyến mãi thẻ khi mua sim, tặng bảo hiểm xe máy khi mua sim ,… Tiếp theo là carphone thì sẽ được phân phối qua các đại lý được ủy quyền chính thức từ mobifone, các đại lý được trang bị các thiết bị công cụ, bảng hiệu, hộp đèn, giá để ấn phẩm, tụ trưng bày, biển quảng cáo để cho khách hàng nhận biết dễ thương hiệu

Dịch vụ internet được phân phối qua các kênh gián tiếp từ các đại lý và sẽ thông qua chi nhánh để cấp sản phẩm tới người tiêu dùng, khách hàng tham

khảo thông tin từ tờ rơi, các phương tiện thông tin đại chúng và sẽ liên hệ tới tổng đài, sau đó sẽ có nhân viên tư vấn cho các gói sản phẩm và cuối cùng là đội ngũ kỹ thuật sẽ hỗ trợ lắp đặt và độ ngũ lắp đặt sẽ có mặt trên toàn địa bàn của chi nhanh trong điều kiện vùng miên địa lý có thể lắp đặt được,

Sơ đồ 2.1: Mô hình kênh phân phối hiện bán thẻ viễn thông trả trước

(Nguồn Phòng Kinh doanh thuộc Chi nhánh Mobifone Sơn La)

Đối với hoạt động bán thẻ viễn thông trả trước của Chi nhánh Mobifone Sơn La hiện nay đang tồn tại 02 loại kênh phân phối đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp Trong đó kênh phân phối gián tiếp có cả kênh ngắn (kênh 1 cấp) và kênh dài (kênh đa cấp):

- Kênh phân phối trực tiếp (kênh 0 cấp): Loại kênh phân phối này được Chi

nhánh Mobifone Sơn La sử dụng bán các loại thẻ cào tại các cửa hàng trực tiếp của Chi nhánh (như trung tâm dịch vụ khách hàng, các điểm giao dịch) và các đội bán hàng lưu động, loại kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, bởi chức năng chủ yếu của các cửa hàng này là chăm sóc khách hàng, bảo hành máy, giới thiệu hình

Chi nhánh Mobifone Sơn La

KHÁCH HÀNG

Bưu điện

Hệ thống đại lý do Bưu điện tỉnh, thành phố chỉ định

Hệ thống đại lý do Mobifone chỉ định

Hệ thống điểm bán lẻ

ảnh của Mobifone

Ưu điểm: Đây là hệ thống các cửa hàng do Mobifone đầu tư xây dựng và quản lý, là bộ mặt đại diện của Mobifone khi tiếp xúc, cung cấp dịch vụ, chăm sóc khách hàng và quảng bá hình ảnh tại địa bàn thành phố và các huyện Giao dịch viên có trình độ chuyên môn cao, được huấn luyện nghiêp vụ vững vàng và

có trách nhiệm làm việc, tạo dựng được uy tín đối với khách hàng, biết linh động và giải quyết tình huống hợp lý góp phàn nâng cao hình ảnh và uy tín của Mobifone Sơn La trên thị trường Nhân viên bán hàng được tuyển chọn là người tại địa phương, nên rất thuận tiện trong việc tiếp cận khách hàng Thông qua kênh này mà Mobifone Sơn La nhanh chóng năm bắt được các thông tin phản hồi từ khách hàng, chủ động trong ciệc phân phối sản phẩm cũng như hoàn thiện sản phẩm dịch vụ của mình ngày một tốt hơn nhằm không ngừng thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, và xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Nhược điểm: Chi phí cho kênh phân phối trực tiếp này khá tốn kém so với kênh phân phối gián tiếp Nhân viên bán hàng vừa thực hiện chức năng chăm sóc đại lý, nhà bán lẻ, vừa thực hiện một số các chương trình bán hàng doanh nghiệp, học sinh, sinh viên,…) vì thế đôi khi cũng xảy ra mâu thuẫn trong kênh

- Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh chủ yếu của Chi nhánh Mobifone Sơn

La Thông qua hệ thống đại lý (hoặc tổng đại lý) sản phẩm dịch vụ của Mobifone được cung cấp cho khách hàng qua hệ thống Bưu điện và các đại lý do Mobifone chỉ định Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối gián tiếp gồm 1:

Kênh 1 cấp:

1Phòng Kinh doanh thuộc Chi nhánh Mobifone Sơn La: Báo cáo theo dõi đại lý Sơn La, tháng 6 2012 Các số

liệu trong sơ đồ là số lượng các đơn vị/ đầu mối hoặc khách hàng

Chi nhánh

Mobifone Sơn La

Khách hàng (10% tổng số)

Đại lý (6 đại lý)

Chi nhánh

hàng (5% tổng số)

BĐTT (các BC 14)

Kênh 2 cấp:

Kênh 3 cấp:

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối

Như vậy, cấu trúc kênh phân phối bán thẻ cào và bộ trả trước của Chi nhánh Mobifone Sơn La rất phức tạp, bao gồm có cả phân phối qua các Bưu điện Trung tâm và phân phối qua hệ thống đại lý do Chi nhánh Mobifone Sơn

La chỉ định Điều này làm nảy sinh sự cạnh tranh về giá giữa các loại kênh phân phối Bởi do mục tiêu của các trung gian phân phối là tối đa hoá lợi nhuận, mỗi thành viên trong kênh phải đảm bảo nhận được một phần chiết khấu khác nhau (tùy thuộc vào cấu trúc kênh) nên sẽ có hiện tượng chênh lệch giá bán cuối cùng

mà khách hàng nhận được giữa các loại kênh có cấp kênh khác nhau

Theo quyết định số 1379/QĐ-VMS ngày 01/09/2011 của Công ty thông tin

di động (VMS) về việc tổ chức kênh bán sản phẩm, dịch vụ Mobifone thì việc phân định trách nhiệm kênh phân phối như sau:

- Công ty Mobifone: Tổ chức hệ thống tổng đại lý, đại lý thẻ trả trước mạng Mobifone trên toàn quốc và tổ chức bán trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ tại của hàng của Mobifone

- Các bưu điện Trung tâm, các công ty Viễn thông: Đây là mắt xích trùng lắp trong hai tuyến kênh hai cấp và kênh ba cấp, có trách nhiệm:

Chi nhánh

Mobifone Sơn La BĐTT

(1)

Đại lý (11)

Người bán

lẻ (600)

Khách hàng(25% tổng số)

Chi nhánh

hàng(10% tổng số)

Tổng đại

lý (1)

Đại lý trực thuộc (11)

Chi nhánh

Khách hàng(40% tổng số)

Người bán lẻ (600) Chi nhánh

hàng(10% tổng số)

Bưu điện (1)

Đại lý (3)

+ Tổ chức bán trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ tại các điểm bán hàng do đơn vị quản lý trên địa bàn (bao gồm Bưu cục, cửa hàng của bưu điện)

và tổ chức kênh bán qua Đại lý bưu điện, điểm BĐVHX, đại lý viễn thông để bán trực tiếp cho khách hàng sử dụng dịch vụ

+ Đại lý Viễn thông, đại lý Bưu điện, điểm BĐVHX, phải tuân thủ qui chế đại lý bưu điện và Qui định quản lý điểm BĐVHX

Như vậy, theo tinh thần quyết định này thì Chi nhánh Mobifone Sơn La chịu trách nhiệm bán buôn, còn các Bưu điện trung tâm chỉ thực hiện bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối của mình đối với sản phẩm dịch vụ trả trước của Mobifone Cách bố trí này có những ưu và nhược điểm sau đây:

Nhược điểm:

Tuy nhiên, một mắt xích là giao điểm của nhiều kênh sẽ mang theo rủi ro là

dễ tạo tác động dây chuyền khi có sự cố trong hoạt động Hơn nữa, đây chỉ là một loại hoạt động phụ của các Bưu điện nên họ dễ lơ là khi có nhiều nhiệm vụ phải hoàn thành, nhất là những “mùa cao điểm” của ngành

Lợi ích của đại lý và cửa hàng bán lẻ luôn đặt lên hàng đầu, họ chỉ tập trung những việc có lợi, quan tâm đến lợi nhuận Vì vậy, các hoạt động khuyếch

trương sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng ít đem lại thu nhập cho đại lý thì

ít được quan tâm Đồng thời công ty cũng bị hạn chế quyền kiểm soát và điều tiết thị trường Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, Mobifone thông qua hệ thống này cũng bị hạn chế hơn rất nhiều so với kênh phân phối trực tiếp

* Công tác bán hàng trong hệ thống kênh phân phối

Công tác bán hàng trong kênh phân phối bán thẻ trả trước của Chi nhánh Mobifone Sơn La hiện nay bao gồm:

- Công tác bán hàng giữa Chi nhánh Mobifone Sơn La và hệ thống tổng đại

lý, đại lý do Mobifone chỉ định: Áp dụng các quy định về hoa hồng, chiết khấu hiện hành của VMS theo quyết định số 570/QĐ/VMS ngày 01/01/2011 của Công ty thông tin di động (VMS)

- Công tác bán hàng giữa Chi nhánh Mobifone Sơn La và Bưu điện:

Bưu điện tỉnh và các Bưu điện Trung tâm tham gia vào kênh phân phối bán sản phẩm, dịch vụ trả trước của Chi nhánh Mobifone Sơn La được hưởng mức hoa hồng và thanh toán trả chậm theo qui định số1379/QĐ-VMS ngày 01/09/2011 của Công ty thông tin di động (VMS)

+ Cơ chế khuyến khích đối với lực lượng bán hàng trực tiếp:

Theo quyết định này thì mức khuyến khích tối đa cho người bán thẻ tại các cửa hàng, trung tâm dịch vụ khách hàng mobifone Sơn la là 2% tính trên mệnh giá thẻ

Mức khuyến khích tối đa cho người bán thẻ cho lực lượng bán hàng trực tiếp của Chi nhánh Mobifone Sơn La là 1,5% tính trên mệnh giá thẻ Cơ chế này

đã phần nào khuyến khích được lực lượng bán thẻ trực tiếp của đơn vị nhưng mức chi khuyến khích vẫn thấp hơn so với mức chi của các đại lý, tổng đại lý

Cơ chế bán hàng tại bưu cục, điểm BĐVHX của các BĐTT: Theo mục 1 – qui định tạm thời về cơ chế bán thẻ dịch vụ điện thoại di động trả trước mạng Mobifone tại bưu cục và các điểm bán hàng trực tiếp của Công ty thông tin di động, qui định về chiết khấu thương mại áp dụng cho khách hàng mua thẻ với lượng lớn:

Tỷ lệ chiết khấu thương mại tối đa là 6,7% tính trên mệnh giá của thẻ Công ty thông tin di động ủy quyền cho các Chi nhánh trong việc thực thi chính sách bán hàng:

Mức giá tối thiểu 1 lần mua để được hưởng chiết khấu thương mại không được thấp hơn 5.000.000 đồng (đã bao gồm thuế GTGT)

Các tỷ lệ chiết khấu thương mại cụ thể theo giá trị một lần mua thẻ nhưng không được vượt quá 6,7% mệnh giá của thẻ

Qua khảo sát tình hình bán thẻ viễn thông trả trước ở các bưu điện, điểm bán hàng trực tiếp, các đại lý ủy quyền của Chi nhánh Mobifone Sơn La, có thể đánh giá chung về việc phân chia, chiết khấu thương mại trong kênh phân phối của Chi nhánh Mobifone Sơn La như sau:

Trong kênh phân phối thẻ của Chi nhánh Mobifone Sơn La:

Tại các đại lý bưu điện: Các đại lý bưu điện hưởng chiết khấu tối đa 6,7% mệnh giá thẻ, đại lý bưu điện thường bán lại cho khách hàng với giảm giá từ 0,7%-1% mệnh giá thẻ để kích thích lượng mua

Chính sự chênh lệch giữa giá bán của Chi nhánh Mobifone Sơn La và các Bưu cục, bưu điện đã làm sản lượng bán thẻ qua kênh phân phối này chưa có sự

mở rộng về quy mô cũng như số lượng Hầu hết khách hàng vào mua thẻ ở bưu cục là để lấy hoá đơn về thanh toán (nếu mua ở các điểm bán lẻ thì không có hoá đơn) nên họ chấp nhận mua theo đúng mệnh giá, còn nếu khách hàng mua thẻ để phục vụ cho nhu cầu bản thân thì chủ yếu mua tại các điểm bán hàng ngoài bưu cục vì tiện lợi hơn, giá rẻ hơn

Tại các cửa hàng của Mobifone: Theo qui định, các cửa hàng cũng bán theo đúng mệnh giá thẻ, không được hưởng chiết khấu (do nhân viên đã được hưởng lương do Công ty chi trả) Việc bán thẻ được coi là trách nhiệm của nhân viên, được coi là nhiệm vụ thứ yếu hơn so với việc cung cấp dịch vụ tư vấn và trả lời/ giải quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng

Tại hệ thống tổng đại lý, đại lý: Tỷ lệ chiết khấu tối đa mà tổng đại lý, đại

lý do Chi nhánh Mobifone Sơn La chỉ định là 7% mệnh giá thẻ tuỳ theo từng mức mua cụ thể Các mức mua của tổng đại lý, đại lý thường là rất lớn nên được

hưởng mức chiết khấu tối đa Tổng đại lý, đại lý bán cho các đại lý cấp dưới với mức chiết khấu từ 5% - 6% mệnh giá thẻ, các đại lý cấp dưới bán cho khách hàng với mức chiết khấu tối đa 4% mệnh giá thẻ.

2.1.1.2 Kênh phân phối hoạt động thu cước

Sơ đồ 2.3: Mô hình hoạt động thu cước tại Chi nhánh Mobifone Sơn La

Theo sơ đồ trên:

- Bưu điện tỉnh Sơn La, các địa điểm thu cước chỉ định của Chi nhánh Mobifone Sơn La tiến hành thu cước các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau tại khu vực nội thành

- Các Bưu điện huyện thu cước các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau tại các huyện

Hiện nay, số thuê bao mà bưu điện thu cước có xu hướng ngày càng giảm do Chi nhánh Mobifone Sơn La cũng tổ chức đội ngũ thu cước riêng và Chi nhánh trực tiếp quản lý và thu cước các thuê bao hiện có trên địa bàn tỉnh Sơn La Tuy nhiên, do địa hình tỉnh Sơn La chủ yếu là đồi núi, các thông tin di động trả sau của

Bưu điện tỉnh

Thu cước tại địa chỉ

(đối với thuê bao

Mobifone phân bố rải rác Do đó Chi nhánh Mobifone Sơn La chi tổ chức hoạt động thu cước trực tiếp tại các đại lý và các cửa hàng trực tiếp trên địa bàn thành phố Sơn La Các thuê bao trên địa bàn các huyện của tỉnh, Chi nhánh Mobifone Sơn La vẫn thu cước thông qua các bưu điện, điểm bưu điện văn hóa xã

* Quy định trả thù lao trong hoạt động thu cước

Theo mô hình tổ chức hoạt động thu cước đã nêu (sơ đồ 2.4) thì quy định trả thù lao trong hoạt động thu cước bao gồm:

- Quy định phối hợp, hợp tác kinh doanh giữa Chi nhánh Mobifone Sơn La

và đại lý Bưu điện: Được thực hiện theo cơ chế hợp tác cùng kinh doanh Tỷ lệ

% doanh thu mà các đơn vị được hưởng được qui định theo quyết định số 78/QĐ-VMS, ngày 9/02/2009 của Giám đốc Công ty thông tin di động

Theo quy định này các bưu điện được hưởng phần thù lao từ hoạt động thu thuê cước, nếu Bưu điện tỉnh không thực hiện thu cước sẽ không được hưởng phần thù lao này 1.500 đồng/ hợp đồng thu

Đối với nhân viên trực tiếp đi thu được chiết khấu

2.1.1.3 Kênh phân phối hòa mạng khách mới

Đối với hoà mạng dịch vụ thông tin di động: Bao gồm cả hòa mạng thuê bao trả trước và thuê bao trả sau:

Sơ đồ 2.4: Mô hình hoạt động tiếp nhận phát triển thuê bao ĐTDĐ

Cửa hàng trực tiếp Bán hàng tại địa chỉ

Hệ thống đại lý do Công ty chỉ định

- Kênh trực tiếp - kênh 0 cấp: Chi nhánh Mobifone Sơn La thực hiện bán hàng tại địa chỉ, bán hàng tại các cửa hàng trực tiếp

- Kênh gián tiếp: Bao gồm 02 cấp kênh

+ Kênh 1 cấp: Các thành viên trong kênh gồm Chi nhánh Mobifone Sơn

La, các bưu điện hoặc hệ thống đại lý do công ty chỉ định Trong kênh này, bưu điện hoạt động như một đại lý phát triển thuê bao của Chi nhánh Mobifone Sơn

La

+ Kênh 2 cấp: Các thành viên trong kênh gồm Chi nhánh Mobifone Sơn

La, Bưu điện hoặc đại lý chuyên mobifone, Bưu cục hoặc các điểm bán lẻ

Từ mô hình kênh phân phối trên có thể thấy rằng các Bưu điện phải cạnh tranh rất mạnh với đại lý chuyên Mobifone Các đại lý chuyên Mobifone với lợi thế là có đội ngũ nhân viên trẻ, chuyên nghiệp sẽ phát triển được nhiều khách hàng hơn Bưu điện

- Quy định trả thù lao:

+ Dựa trên cơ sở phối hợp cùng hợp tác kinh doanh, thù lao hoà mạng các loại thuê bao được qui định theo quyết định số 78/QĐ-VMS Tổng Giám đốc Công ty thông tin di động

+ Đối với dịch vụ di động trả sau mạng Mobifone thì quy định trả thù lao giữa Chi nhánh Mobifone Sơn La và hệ thống đại lý phát triển thuê bao của Công tyđối với phát triển thuê bao di động trả sau mạng Mobifoneđược qui định theo văn bản số 695/QĐ-VMS ngày 24/7/2006 về việc phân cấp ban hành mức hoa hồng đại lý phát triển thuê bao điện thoại mạng trả sau mạng Mobifone Mức thù lao tối đa mà đại lý phát triển thuê bao được hưởng là 150.000 đồng / thuê baotuỳ theo tình hình thị trường

2.1.1.4 Lựa chọn thành viên kênh phân phối

* Lựa chọn Mobifone vùng (Mobifone liên huyện)

Theo qui định của Trung tâm thì các Mobifone liên huyện thuộc cơ cấu

tổ chức của Chi nhánh Mobifone liên huyện do Chi nhánh đề nghị thành lập và giải thể trên cơ sở nhu cầu của hoạt động kinh doanh tại Chi nhánh và tình hình tiêu thụ tại khu vực thị trường đó Nhìn chung tổ kinh doanh phải có các đặc

điểm:

- Trụ sở Mobifone liên huyện ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch và phát triển mạng lưới bán hàng, hiện nay Chi nhánh

có 2 Mobifone liên huyện

- Nhân sự được chủ động đề xuất theo định biên được giao hàng năm nhằm đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu do Chi nhánh giao cho hàng tháng, qúy, năm

 Quyền hạn của Mobifone liên huyện:

- Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị trường mình phụ trách

- Được Chi nhánh hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng., khuyếch trương sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ

 Trách nhiệm của Mobifone liên huyện:

- Cung cấp cho đại lý, điểm bán tờ rơi, ấn phẩm, thông tin về các chương trình khuyến mại, hỗ trợ hiện hành

- Định kỳ, đột xuất gửi báo cáo cho Chi nhánh về kết quả sản xuất kinh doanh cũng như tình hình thị trường tại địa bàn

- Phối hợp với Chi nhánh trong công tác quảng cáo, tiếp thị trực tiếp,

- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho Chi nhánh theo đúng qui định

- Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của Chi nhánh, Trung tâm làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân phối

- Cung cấp thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh

* Lựa chọn đại lý, các bưu điện

Đại lý của Chi nhánh rất đa dạng có thể là một Công ty tư nhân, Công ty TNHH hoặc một hộ kinh doanh, theo số liệu năm 2011 thì Chi nhánh có 10 đại

lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của Chi nhánh Khi một đơn vị muốn làm đại

lý cho Chi nhánh phải có:

- Quyết định thành lập doanh nghiệp do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp

- Đăng ký kinh doanh

- Có cửa hàng ở vị trí thuận lợi cho việc bán hàng và khuếch trương hình ảnh của Mobifone

- Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán

- Đơn xin làm đại lý

- Phương án kinh doanh khi được ký hợp đồng đại lý

- Có nhân sự tham gia kinh doanh bán hàng, thu cước, chăm sóc khách hàng

 Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý như sau:

- Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do Chi nhánh quy định

- Giao hàng tại kho của Chi nhánh, vận chuyển trên phương tiện của đại lý

- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, chuyển khoản qua ngân hàng

- Hoa hồng đại lý: Theo khung giá hoa hồng đại lý do Chi nhánh qui định theo từng thời kỳ cụ thể và có phụ lục hợp đồng kèm theo

- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho chi nhánh.3.2

Qui trình lựa chọn và ký hợp đồng đại lý

* Bước 1: Xác định nhu cầu mở đại lý tại từng khu vực huyện thị

Căn cứ vào mục tiêu phát triển và kế hoạch của năm thực hiện các Mobifone huyện đề xuất mở số lượng đại lý nhằm đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu được giao

* Bước 2: Khảo sát địa bàn, tìm kiếm đại lý

Rà soát các đại lý đang hoạt động tiến hành đánh giá khả năng hợp tác và

uy tín trong năm thực hiện trước đó để làm căn cứ có tiếp tục ký hợp đồng hay không

Tìm kiếm thông tin các đại lý khác trên địa bàn có đủ điều kiện để mở đại

lý , đánh giá tiềm năng , khả năng hợp tác , tài chính,lĩnh vực kinh doanh ,nhân

sự…

* Bước 3: Mời tham gia ký hợp đồng đại lý

Các đại lý có đủ điều kiện sẽ được mời tham gia ký hợp đồng đại lý trên cơ

sở thương thảo và hoàn thiện các thủ tục theo yêu cầu

* Bước 4: Hoàn thiện các thủ tục để chuẩn bị ký hợp đồng

Các hồ sơ cần hoàn thiện để ký hợp đồng bao gồm:

+ Đơn xin làm đại lý

+ Đăng ký kinh doanh

+ Phương án kinh doanh các sản phẩm Mobifone

+ Báo cáo và đề xuất của Tổ trưởng tổ kinh doanh về việc mở đại lý

* Bước 5: Ký hợp đồng đại lý

Sau khi đã hoàn tất các thủ tục theo qui định về việc ký hợp đồng đại lý Chi nhánh sẽ làm văn bản báo cáo Trung tâm để làm ủy quyền cho Giám đốc Chi nhánh đứng ra ký hợp đồng đại lý

 Quy định xuất hàng cho đại lý

Sơ đồ 2.5: Quy trình bán hàng tại Chi nhánh Mobifone Sơn La

Đại lý nộp tiền vào ngân hàng và Fax chứng từ

Trên cơ sở mô hình kênh phân phối chung của Trung tâm, Chi nhánh có thể vận dụng linh hoạt để nâng cao hiệu quả Theo đó Trung tâm ủy quyền cho các Chi nhánh được trực tiếp tìm kiếm ký họp đồng đại lý đối với những pháp nhân kinh tế có tiềm năng phát triển cũng như đề nghị thanh lý các đại lý yếu kém, hoạt động không hiệu quả Các trưởng Mobifone liên huyện được đề xuất thanh lý những đại lý yếu kém trên địa bàn mình quản lý

Mobifone vùng ngoài việc tổ chức hoạt động tiêu thụ tại địa bàn còn có trách nhiệm tập hợp các đơn hàng của các đại lý trên địa bàn các huyện được giao phụ trách gửi về cho Chi nhánh, căn cứ theo quy mô thị trường và thực tế hàng hóa còn trong kho Chi nhánh duyệt đơn hàng và xuất hàng theo quy trình Ngoài ra các Mobifone vùng còn có nhiệm vụ thu thập thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn từ đó có những kiến nghị giúp cho Chi nhánh hoàn thiện kênh phân phối và đề nghị Công ty các sản phẩm phù hợp hơn với thị trường

2.1.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối tại Mobifone Sơn la

Hoạt động quản lý kênh phân phối do Các Mobifone liên huyện quản lý trực tiếp trên cơ sở có sự hỗ trợ, giám sát của Phòng kinh doanh và Giám đốc Chi nhánh Giữa các bộ phận có sự hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động quản lý Tuy nhiên, chi nhánh chưa thực sự sát sao trong khâu quản lý địa bàn, đôi lúc còn kém hơn so với đối thủ cạnh tranh, chưa chú trọng đẩy mạnh các hoạt động khuyến mãi, chào hàng nhằm doanh thu Trong khi các đối thủ hợp tác với các công ty khác để đẩy mạnh doanh thu ví dụ như viettel hợp tác với ngân hàng

để đẩy mạnh bán sim thẻ khuyến mãi mở tài khoản thẻm hợp tác với bảo hiểm

để bán sim thẻ tặng bảo hiểm, mỗi tuần hoạt động từ 2 tới 3 bản, xã để đẩy mạnh doanh thu Mỗi địa bàn lại có một đội ngũ làm chương trình Đối với kênh phân phối quan trọng nhất đó là nhân lực, nhân viên có kinh nghiệm có trình độ là một phần còn số lượng mới là tính quyết định của một công ty cần phát triển địa bàn như công ty viễn thông Mobifone Sơn La vẫn chưa thực sự nắm bắt các thị trường tại khu vực xa, chưa nghiên cứu và chú trọng tới các thị trường tiềm bằng Từ quản lý từ chi nhánh tới các đại lý các phòng bán lẻ còn chưa hiệu quả

dẫn tới kênh phân phối còn rời rạc chưa thực sự gắn kết như các đối thủ khác

đa phần chỉ mạnh trên địa bàn thành phốm các đại lý ở các huyện xã còn kém phát triển và khó có thể cạnh tranh

- Mobifone liên huyện: Trực tiếp quản lý kênh phân phối tại địa bàn được giao phụ trách

Việc kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của Chi nhánh được tiến hành liên tục Cuối mỗi tháng, quý, năm Chi nhánh đều cho nhân viên chuyên trách tổng kết, đánh giá lại hoạt động kinh doanh của các thành viên kênh dựa vào mức doanh số bán ra Chi nhánh cũng kiểm kê lượng hàng còn tồn

ở trong kho của mình và kho của các thành viên kênh để có kế hoạch xuất, nhập hàng cụ thể Đối với các thành viên hoạt động hiệu quả Chi nhánh cũng có các chế độ khuyến khích phụ thuộc vào mức doanh số bán ra Chính sách khuyến khích cũng được áp dụng đối với nhân viên bán hàng trực tiếp tại các điểm bán hàng của Mobifone Họ bán càng nhiều thì mức thưởng trên doanh số càng lớn

2.1.3 Các hoạt động hỗ trợ phát triển kênh phân phối tại Mobifone Sơn

La 2015-2017

2.1.3.1 Công tác phát triển thị trường

Nhờ làm tốt công tác nghiên cứu thị trường mà Chi nhánh đã thực hiện thành công việc mở rộng thị trường Các thành viên tham gia vào kênh phân phối có đủ các thành phần từ các công ty trung gian, các đại lý, cửa hàng tư nhân Chi nhánh còn mở rộng thị trường sang bán trực tiếp cho các đơn vị, cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ mà Chi nhánh cung cấp như dịch vụ Internet, hòa mạng trả sau, hòa mạng 3G, thông qua các cửa hàng ngay trụ sở của chi nhánh và ở các trung tâm huyện lị của Sơn La Doanh số bán của quầy lẻ này cũng chiếm một tỷ lệ tương đối gần 30% doanh số toàn Chi nhánh Trong tương lai thị trường này sẽ ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn