NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG DỰ ÁN BIEN HOA DRAGON CITY

Qua các số liệu thu thập, thống kê, kế thừa và kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, đề tài đã đạt được một số kết quả nghiên cứu sau: Dù tình hình chung của thị trường BĐS vẫn đan

KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI & BẤT ĐỘNG SẢN

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

“NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG

DỰ ÁN BIEN HOA DRAGON CITY”

SVTH : VÕ VIỆT TÍN MSSV : 08135099

KHÓA : 2008 - 2012 NGÀNH : Quản Lý Thị Trường Bất Động Sản

-TP.Hồ Chí Minh, tháng 7 năm 2012-

VÕ VIỆT TÍN

“NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐỘNG

DỰ ÁN BIEN HOA DRAGON CITY”

Giáo viên hướng dẫn: ThS Trần Đình Lý

Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh

Ký tên:

- Tháng 7 năm 2012 -

Tôi xin chân thành cảm ơn các quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm TP.HCM, khoa Quản lý đất đai và Thị trường bất động sản đã tận tình truyền đạt kiến thức cho sinh viên chúng tôi trong suốt thời gian qua

Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến ThS Trần Đình Lý, người thầy đã hướng dẫn và hỗ trợ tôi trong thời gian thực hiện đề tài này Chúc thầy luôn thật nhiều sức khỏe để ngày càng thành công hơn

Xin gửi lời cảm ơn đến tập thể lãnh đạo và nhân viên Công ty CP Địa ốc Kim Oanh đã nhiệt tình hỗ trợ thông tin và kinh nghiệm thực tế để tôi hoàn thành tốt đề tài này

Cuối cùng, xin cảm ơn những ý kiến đóng góp cũng như phản biện để hoàn thiện bài báo cáo này

TP.HCM, ngày 20 tháng 7 năm 2012

VÕ VIỆT TÍN

Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh

Đề tài: “Nghiên cứu hoạt động chiêu thị cổ động dự án Bien Hoa Dragon City” Giáo viên hướng dẫn: ThS Trần Đình Lý, Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông

Lâm TP Hồ Chí Minh

Nội dung tóm tắt của báo cáo:

Thị trường Bất động sản có vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế xã hội của một quốc gia, là đầu tàu kéo theo sự phát triển của nhiều ngành công nghiệp khác, có ảnh hưởng sâu sắc tới đời sống và an sinh xã hội Trong giai đoạn hiện nay, sự khó khăn chung của thị trường BĐS đã ảnh hưởng to lớn đến các doanh nghiệp trong lĩnh vực này

Để tồn tại, các doanh nghiệp phải thích nghi và thay đổi các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình cho phù hợp Trong đó, sự thay đổi về chiến lược marketing sẽ là chìa khóa tạo nên sự khác biệt to lớn, giúp các doanh nghiệp địa ốc giải bài toán đầu ra sản phẩm trong thời buổi hiện nay

Với mục tiêu đó, đề tài lựa chọn phối thức chiêu thị cổ động trong chiến lược marketing hỗn hợp để tập trung nghiên cứu vì lý do: chiêu thị có sự tương tác trực tiếp và ảnh hưởng ngay tới hành vi của người tiêu dùng, trong bối cảnh thị trường ảm đảm đa phần là do tâm lý khách hàng vẫn còn chờ đợi giá giảm hơn nữa

Cụ thể, đề tài đã nghiên cứu các nội dung chủ yếu như: thực trạng thị trường BĐS hiện nay, thực trạng hoạt động chiêu thị của các doanh nghiệp BĐS, thực trạng hoạt động chiêu thị của công ty Kim Oanh nói chung và dự án Bien Hoa Dragon City nói riêng Từ

đó, phân tích những điểm mạnh cũng như hạn chế, đưa ra đánh giá để có những đề xuất nhằm nâng cao tính hiệu quả trong công tác chiêu thị cho phân khúc đất nền Qua các số liệu thu thập, thống kê, kế thừa và kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp, đề tài đã đạt được một số kết quả nghiên cứu sau:

Dù tình hình chung của thị trường BĐS vẫn đang khó khăn nhưng hoạt động kinh doanh của công ty vẫn khá hiệu quả, chỉ tiêu bán hàng đạt trên 80% Kết quả này đạt được

là do sản phẩm của công ty phù hợp với nhu cầu và khả năng hiện tại của thị trường Các hoạt động chiêu thị được triển khai đồng bộ và hỗ trợ kịp thời cho công tác bán hàng Riêng các chương trình khuyến mãi có tính thiết thực về giá trị lẫn hình thức Tuy nhiên, công ty cần chú trọng chuyên nghiệp hóa đội ngũ NVKD về kiến thức lẫn tác phong để nâng tầm hình ảnh của công ty trong tương lai

Những phân tích và kiến nghị của đề tài phần nào gợi mở được một số ứng dụng thiết thực cho các doanh nghiệp kinh doanh BĐS trong hoạt động chiêu thị nói riêng và

ĐẶT VẤN ĐỀ 1

PHẦN I: TỔNG QUAN 3

I.1 Cơ sở lý luận 3

I.1.1 Cơ sở khoa học 3

I.1.2 Cơ sở pháp lý 12

I.1.3 Cơ sở thực tiễn 13

I.2 Khái quát địa bàn nghiên cứu 15

I.3 Nội dung, phương pháp nghiên cứu và quy trình thực hiện 17

I.3.1 Nội dung nghiên cứu 17

I.3.2 Phương pháp nghiên cứu 17

I.3.3 Quy trình thực hiện 18

PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 19

II.1 Giới thiệu về Công ty CP địa ốc Kim Oanh 19

II.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 19

II.1.2 Các lĩnh vực hoạt động 19

II.1.3 Giá trị cốt lõi 19

II.1.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động 19

II.2 Tổng quan sản phẩm 21

II.2.1 Nhận định tiềm năng thị trường 21

II.2.2 Giới thiệu dự án 25

II.2.3 Phân tích S.W.O.T cho dự án 27

II.2.4 Xác định khách hàng mục tiêu 28

II.2.5 Xác định đối thủ cạnh tranh 29

II.3 Phân tích các hoạt động chiêu thị đang áp dụng cho dự án Bien Hoa Dragon City 32

II.3.1 Mục tiêu chiêu thị cần đạt được 32

II.3.2 Các công cụ đang sử dụng 33

II.3.3 Ngân sách 43

II.4.1 Quan hệ công chúng 44

II.4.2 Quảng cáo 46

II.4.3 Khuyến mãi 48

II.4.4 Bán hàng trực tiếp 48

KẾT LUẬN 50

Bảng 1.2 Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Bảng 1.3 Các công cụ khuyến mãi theo đối tượng khách hàng

Bảng 1.4 Hai nhóm chính ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Bảng 1.5 Số liệu năng lực thu hút đầu tư nước ngoài các tỉnh

Bảng 2.1 Ma trận S.W.O.T

Bảng 2.2 So sánh định tính đặc điểm các nhóm khách hàng mục tiêu

Bảng 2.3 Khách hàng mục tiêu và phương thức tiếp cận ban đầu

Bảng 2.4 Các dự án đất nền tại Đồng Nai đã và đang mở bán

Bảng 2.5 So sánh đặc điểm các dự án cạnh tranh trực tiếp

Bảng 2.6 Chính sách khen thưởng đối với sản phẩm Bien Hoa Dragon City I Bảng 2.7 Chính sách khen thưởng đối với sản phẩm Bien Hoa Dragon City II

Bảng 2.8 Ngân sách chiêu thị cho dự án Bien Hoa Dragon City

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Kế hoạch đăng quảng cáo trên báo giấy

Phụ lục 2: Chính sách giao chỉ tiêu và thưởng cho Bien Hoa Dragon City I Phụ lục 3: Chính sách giao chỉ tiêu và thưởng cho Bien Hoa Dragon City II Phụ lục 4: Thể lệ chương trình khuyến mãi

Hình 2.2 Đồ thị diễn biến chỉ số chứng khoán từ Q1/2011 – Q1/2012

Hình 2.3 Quy hoạch mở rộng 5 khu đô thị vệ tinh – vùng TP.HCM

Hình 2.4 Bản đồ vị trí dự án

Hình 2.5 Biểu đồ so sánh tăng trưởng GDP các tỉnh từ 2007 – 2008

Hình 2.6 Bản đồ các dự án cạnh tranh

Hình 2.7 Biểu đồ so sánh giá các dự án cạnh tranh

Hình 2.8 Logo chính thức dự án Bien Hoa Dragon I và II

Hình 2.9 Một số hoạt động PR của công ty

Hình 2.10 Quảng cáo dự án trên báo

Hình 2.11 Biểu đồ Tỷ lệ truy cập internet theo độ tuổi

Hình 2.12 Biểu đồ Tỷ lệ truy cập internet theo thành phần kinh tế

Hình 2.13 Biểu đồ tỷ lệ truy cập internet theo thời gian

Hình 2.14 Quảng cáo dự án trên các trang web tìm kiếm BĐS

Hình 2.15 Hàng rào quảng cáo xung quanh dự án

Hình 2.16 Banner chương trình “Vui Xuân Nhận Lộc - Rồng Vàng Vào Tay” Hình 2.17 Banner chương trình “Mua nhà tặng nội thất – Mua đất tặng kim cương” Hình 2.18 Buổi bán hàng tập trung tại KS InterContinental Asiana Saigon

Hình 2.19 Các buổi đào tạo nhân viên

Hình 2.20 Quảng cáo Frame Media đặt tại quán cafe

Hình 2.21 Quảng cáo Frame Media đặt trong thang máy

KCN : Khu công nghiệp

KDC : Khu dân cư

NVKD : Nhân viên kinh doanh

PPC : Pay Per Click

TTXVN : Thông tấn xã Việt Nam

VH-XH : Văn hóa xã hội

VIP : Very Important Persons

GIẢI THÍCH THUẬT NGỮ

Banner : Biểu ngữ quảng cáo

Brochure : Tài liệu giới thiệu sản phẩm

Fencing : Hàng rào quảng cáo

Leaflet : Tờ rơi

Poster : Áp phích quảng cáo

Sales – kit : Bộ tài liệu bán hàng

Frame Media : Quảng cáo đặt trong khung hình ngoài trời

Backlit Film : Một loại vật liệu dùng trong quảng cáo Frame Media

ĐẶT VẤN ĐỀ

Thị trường bất động sản là một trong những thị trường có vị trí và vai trò quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân Ở Việt Nam, thị trường bất động sản đang trong quá trình hướng tới sự chuyên nghiệp và minh bạch nên được đánh giá còn rất nhiều tiềm năng phát triển Vì thế, trong những năm gần đây có rất nhiều nhà đầu tư trong nước và nước ngoài, vốn nhiều và vốn ít, chuyên và không chuyên đều đổ tiền vào thị trường này, cung cấp một lượng lớn sản phẩm mỗi năm Nếu như thời điểm năm 2007 – 2008 mọi chuyện xem ra đơn giản khi doanh nghiệp chỉ cần có dự án để bán thì tới giai đoạn 2011 -

2012 câu chuyện trở nên phức tạp hơn khi mà doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực cho bài toán bán hàng thời khủng hoảng

Hơn ai hết, các công ty bất động sản không thể khoanh tay ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mình trong giai đoạn này Họ phải vận động hết mình nhằm tiêu thụ sản phẩm Nói đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm là kể đến vai trò quan trọng của chiến lược marketing

Có thể thấy, marketing là một khoảng đầu tư vô hình và đương nhiên là có rủi ro, những nhà đầu tư không chuyên sẽ cảm thấy vô bổ khi chi trả hàng loạt các khoảng phí không tên cho hoạt động nghiên cứu marketing tại doanh nghiệp mà lợi ích thì khó thể đo lường trước Nhưng một khi thị trường trở về đúng trạng thái cạnh tranh của nó, cung – cầu vận hành theo đúng cơ chế thì việc tiêu thụ sản phẩm không còn đơn giản là sản xuất và cung ứng mà cần có sự hỗ trợ của marketing với công cụ trực tiếp là chiêu thị cổ động

Ở vào thời điểm này, bài toán đặt ra cho mỗi kế hoạch marketing hay chiêu thị là làm sao giải quyết được hai khó khăn lớn nhưng cùng một vấn đề xuất phát từ thị trường, một là bán được hàng khi thị trường đang có quá nhiều hàng, hai là bán được hàng khi khách hàng đang có quá ít tiền

Trước những vấn đề thực tiễn mang tính cấp thiết đó, dưới sự hướng dẫn của

ThS Trần Đình Lý và được sự chấp thuận của khoa Quản lý đất đai và Bất động sản

trường Đại học Nông Lâm TP.HCM, tôi đã thực hiện đề tài : “Nghiên cứu hoạt động

chiêu thị cổ động dự án Bien Hoa Dragon City”

 Mục tiêu nghiên cứu:

Nghiên cứu hoạt động chiêu thị cổ động cho dự án khu đô thị Bien Hoa Dragon City mà công ty Kim Oanh là nhà phân phối và tiếp thị chính nhằm tìm hiểu cách thức làm chiêu thị cho một dự án trong giai đoạn hiện nay, từ đó có những nhận định và đề xuất nhằm hoàn thiện và nâng cao tính hiệu quả cho công tác chiêu thị của doanh nghiệp

 Đối tượng nghiên cứu:

Dự án khu đô thị (KĐT) Bien Hoa Dragon City

PH Ầ N I:

TỔNG QUAN

I.1 Cơ sở lý luận

I.1.1 Cơ sở khoa học

Tuy nhiên, để có thể giải thích được cụ thể khái niệm “các tài sản khác gắn liền với đất đai” cụ thể là tài sản nào thì Luật vẫn chưa giải quyết được, vô tình gây khó cho cơ quan quản lý, doanh nghiệp và người dân trong các hoạt động liên quan tới BĐS như đánh thuế, chuyển nhượng, cho thuê

Do đó, một định nghĩa khác khái quát hơn về bất động sản được đưa ra như sau:

“Bất động sản là đất đai và những vật thể cố định gắn liền với đất đai Chúng là những

vật thể tồn tại trên đất đai với một chức năng nhất định Chức năng này sẽ bị mất đi khi tách rời khỏi đất đai.” 1

b/ Đặc điểm

– Tính cố định về vị trí: đất đai là hàng hóa đặc biệt, dù được chuyển nhượng

nhưng chỉ được quyền khai thác và sử dụng, không thể di chuyển bất động sản đó đến vị trí mong muốn Giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản gắn liền với từng vị trí cụ thể như khoảng cách đến trung tâm, khả năng tiếp cận Hơn nữa giá trị và khả năng sinh lợi của bất động sản chịu tác động của yếu tố vùng và khu vực như :

– Tính dị biệt: Những điểm khác nhau về vị trí thửa đất, kết cấu và kiến trúc,

hướng, cảnh quan… làm cho mỗi bất động sản đều có đặc điểm riêng, tạo nên tính dị biệt của bất động sản Vì tính dị biệt, mỗi bất động sản trở thành một loại sản phẩm riêng biệt, mỗi một bất động sản là duy nhất Việc xác định cung, cầu, giá cả do đó trở nên phức tạp hơn và thị trường cũng gặp khó khăn hơn khi gặp phải mâu thuẫn giữa việc đòi hỏi san bằng tính dị biệt của các nhà quản lý và sự mong muốn gia tăng tính dị biệt nhằm tạo ra thế độc quyền và giá cả cá biệt của các nhà đầu tư

– Tính lâu bền (về vật lý và kinh tế): Đất đai là tư liệu sản xuất đặc biệt, tham gia

vào quá trình tái sản xuất xã hội và mang lại lợi ích cho chủ sở hữu Bên cạnh đó, đất đai

có thời hạn sử dụng vĩnh viễn làm đời sống kinh tế của đất đai bền vững hơn

– Tính ảnh hưởng lẫn nhau: Các bất động sản có tính ảnh hưởng lẫn nhau, mỗi

công trình bất động sản có ảnh hưởng rất lớn đến cảnh quan và các hoạt động kinh tế xã hội có liên quan Tính ảnh hưởng lẫn nhau của các bất động sản tạo ra hiệu quả kinh tế hội tụ đô thị 2 Vì vậy, khi đầu tư các công trình bất động sản phải tính đến yếu tố ảnh hưởng tới các công trình khác

– Tính khan hiếm: Khái niệm khan hiếm gắn liền với phạm trù về nhu cầu và cầu

Tuy nhiên tính khan hiếm chỉ là tương đối vì nó mang tính vùng, thời gian vì có nơi khan hiếm do nhu cầu nhiều nhưng có nơi không ai cần

– Tính thích ứng: Xuất phát từ sự biến đổi về nhu cầu, từ động thái thích ứng của

khu dân cư mà bất động sản có thể chuyển đổi từ hình thái này sang hình thái khác Ví dụ: theo nhu cầu, một căn nhà cấp bốn có thể trở thành cửa hàng kinh doanh hay trung tâm thương mại

– Chịu sự chi phối mạnh mẽ của pháp luật và chính sách của Nhà nước: Bất

động sản là tài sản quan trọng của mỗi quốc gia, là hàng hóa đặc biệt, các giao dịch bất động sản tác động đến hầu hết các hoạt động kinh tế - xã hội Do đó, các vấn đề về bất động sản chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản pháp luật riêng

về bất động sản, đặc biệt là hệ thống pháp luật về đất đai

Có thể nói, hàng hóa bất động sản chịu sự chi phối của hệ thống pháp luật chặt chẽ nhất so với các loại hàng hóa thông thường khác Chính phủ các nước đều quan tâm đến thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh chính sách về bất động sản, thị trường bất động sản nhằm huy động nguồn lực bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội

– Mang nặng yếu tố tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội: Hàng hóa bất động sản

chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh mẽ hơn các hàng hóa thông thường khác Nhu

2 Nhiêu Hội Lâm, 2000 Kinh tế học đô thị

cầu về bất động sản của mỗi vùng, khu vực, quốc gia chịu ảnh hưởng rất lớn của thị hiếu, tập quán của dân cư tại đó Ngoài ra còn có các yếu tố khác như yếu tố tâm lý xã hội, tín ngưỡng, tôn giáo… cũng chi phối mạnh nhu cầu về bất động sản

b/ Những đặc điểm chủ yếu của thị trường bất động sản:

Hàng hóa bất động sản là loại hàng hóa có nhiều thuộc tính đặc biệt khác với các hàng hóa thông thường nên thị trường bất động sản cũng có những đặc điểm riêng:

– Tính cách biệt giữa hàng hóa với địa điểm giao dịch;

– Thị trường bất động sản thực chất là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong bất động sản;

– Thị trường bất động sản mang tính vùng và tính khu vực sâu sắc;

– Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo;

– Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu và giá cả bất động sản;

– Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập;

– Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật;

– Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn

I.1.1.2 Marketing và Marketing – Mix :

1 Marketing:

Hai quan điểm về marketing trong quá trình phát triển:

- Marketing cổ điển: coi trọng việc sản xuất và bán hàng (nhìn từ trong ra)

Doanh nghiệp → Hoàn thiện sản phẩm → Quảng cáo & Bán hàng → Lợi nhuận

- Marketing hiện đại: coi trọng nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn chúng (nhìn từ ngoài

vào)

Khách hàng → Nhu cầu → Marketing hỗn hợp → Lợi nhuận

Vậy Marketing có thể hiểu “là toàn bộ các hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và lòng mong muốn thông qua quá trình trao đổi, mua bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường.” 4

Tư tưởng cốt lõi của Marketing :

- Muốn tồn tại, điều quan trọng nhất doanh nghiệp phải bán được hàng

có ảnh hưởng phụ thuộc lẫn nhau chứ không hoạt động độc lập

 Sản phẩm (Product) : là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm có thể là hàng hóa hữu hình hay dịch vụ, ý tưởng

 Giá (Price) : là yếu tố nhạy cảm trong marketing, đặc biệt vời những sản phẩm trong phân khúc thị trường bình dân, giá là một động lực lớn ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng và sự cạnh tranh trên thị trường Việc định giá sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của công ty

 Phân phối ( Placement) : là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

 Chiêu thị cổ động (Promotion) : là toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nhằm thông tin, giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục khách hàng quan tâm, mua hoặc sử dụng sản phẩm Chiêu thị là một hoạt động có vai trò chuyển các chiến lược sản phẩm, giá và phân phối thành doanh số nhưng cũng đồng thời nâng cao giá trị thương hiệu của doanh nghiệp về lâu dài

 Xây dựng sự nhận biết :

Mục tiêu này làm cho khách hàng nhận biết sự có mặt của doanh nghiệp hay sản phẩm trên thị trường và nhớ đến ngay khi họ có nhu cầu Với ý nghĩa đó, sử dụng chiến lược truyền thông giới thiệu sản phẩm dịch vụ, nhận diện thương hiệu sẽ thỏa mãn mục tiêu này

 Đưa tin :

Các hoạt động thông báo cho thị trường, khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ mới; Thông báo việc thay đổi giá, thiết kế, kênh phân phối sản phẩm; xây dựng một hình ảnh mời mẻ về sản phẩm dịch vụ trong tâm trí khách hàng

 Thuyết phục :

- Điều chỉnh thái độ hành vi của khách hàng Cụ thể có thể là thuyết phục để thay đổi nhận thức chưa đúng về thương hiệu trong quá khứ, tạo sự thiện cảm, xây dựng một niềm tin mới trong tâm thức khách hàng

- Kích thích nhu cầu hay lòng ham muốn tiềm ẩn, dẫn tới quyết định nhanh chóng

- Thuyết phục khách hàng đón nhận thêm thông tin, tạo cơ hội dẫn dắt đến quyết định mua hàng

 Nhắc nhớ :

Nhắc cho khách hàng nhớ đến sự tồn tại của thương hiệu, duy trì sự hiện diện của thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng; Nhắc nhở họ nhớ lại những thỏa mãn, lợi ích trong quá khứ và tiếp tục sử dụng khi họ cần đến trong tương lai

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược chiêu thị :

 Thị trường mục tiêu :

Thị trường mục tiêu chính là đối tượng khách hàng của chương trình xúc tiến Việc lựa chọn chương trình xúc tiến phụ thuộc vào 4 yếu tố sau của thị trường mục tiêu :

- Sự sẵn sàng mua : thị trường mục tiêu có thể ở một trong 6 trạng thái sẵn sàng

mua, đó là : nhận biết, hiểu biết, cò thiện cảm, ưu chuộng, tin tưởng, hành động Ví dụ như ở giai đoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết về một sản phẩm qua một chiến dịch quảng cáo

- Phạm vi địa lý của thị trường : bán hàng trực tiếp phù hợp với thị trường nhỏ,

đối với địa bàn rộng lớn thì quảng cáo là phù hợp hơn

- Đối tượng khách hàng : những đối tượng khách hàng khác nhau thì cần linh hoạt

sử dụng các công cụ khác nhau Không có một giải pháp chung cho tất cả khách hàng Như đối với khách hàng công nghiệp, doanh nghiệp thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn

so với quảng cáo đại trà

- Mức độ tập trung của khách hàng : nếu khách hàng càng đông thì quảng cáo sẽ

có hiệu quả nhanh, rộng lại vừa tiết kiệm chi phí

 Ngân sách :

Ngân sách là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến kinh doanh Thông thường, những doanh nghiệp vừa và nhỏ thường đầu tư vào đội ngũ bán hàng trực tiếp hay quảng cáo online để tiết kiệm ngân sách hơn là bơm tiền cho quảng cáo đại trà theo kiểu truyền thống mà các công ty lớn vẫn thường làm

 Chiến lược đẩy hay kéo được sử dụng như thế nào :

Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo Trong chiến lược đẩy, các hoạt động xúc tiến hay dùng là bán hàng trực tiếp, chiết khấu hay khuyến mãi cho các trung gian phân phối nhằm tạo động lực cho các trung gian đẩy nhanh sản phẩm đến người tiêu dùng Mô hình này phù hợp với các sản phẩm cao cấp, độc đáo mà ở đó việc bán hàng đòi hỏi nhiều kỹ năng và lợi nhuận cao cũng như nhóm khách hàng mua những sản phâm đó không quá nhạy cảm với giá

Ngược lại, chiến lược kéo sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhắm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng để tạo động lực mua hàng , mô hình này sẽ đạt hiệu quả cao đối với các ngành hàng tiêu dùng nhanh nơi mà khách hàng thường nhạy cảm với giá

 Bản chất sản phẩm :

Giá trị của sản phẩm sẽ quyết định các doanh nghiệp nên lựa chọn cách tiếp cận như thế nào cho xứng tầm và hiệu quả Thông thường những sản phẩm có giá trị lớn, đặc biệt, phức tạp khi sử dụng thì khách hàng thường tin tưởng vào sự tư vấn của những người bán hàng trực tiếp hơn

 Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm :

Bảng 1.1 Chiến lược chiêu thị của từng giai đoạn trong chu kỳ sống

GIAI ĐOẠN

GIỚI THIỆU

- Thông tin định hướng đến khách hàng tiềm năng

- Khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn

- Quảng cáo và PR là hai công cụ chính

TĂNG TRƯỞNG

- Khai thác tối đa sản phẩm và khách hàng

- Đẩy mạnh quảng cáo, phân phối và bán hàng cá nhân

vụ có mục đích sinh lời và dịch vụ không có mục đích sinh lời” Đối với quảng cáo

thương mại, luật Thương Mại 2005 cũng có nêu rõ: “Quảng cáo thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân để giới thiệu với khách hàng về hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của mình”

Theo đánh giá của nhiều chuyên gia tiếp thị, quảng cáo là một phương pháp hiệu quả về mặt chi phí để truyền thông trên diện rộng Một chương trình quảng cáo phát ra nhiều hộ gia đình mở xem, nếu xét chi phí cho một lần thông tin đến khách hàng sẽ thấp hơn hình thức khác

Bảng 1.2 Ưu và nhược điểm của các phương tiện quảng cáo

Thời gian tồn tại ngắn, chất lượng tái hiện kém, ít người đọc

Truyền hình

Kết hợp hình ảnh, âm thanh &

cử động khơi dậy cảm xúc, thu hút mạnh sự chú ý

Giá cao, nhiều người quảng cáo, công chúng ít được tuyển chọn

Gửi thư trực tiếp

Công chúng có lựa chọn, trực tiếp, không có cạnh tranh trên cùng phương tiện

Giá tương đối cao, khó tạo hình ảnh sâu đậm

Thời gian từ khi đặt đến khi đăng lâu, không đảm bảo vị trí tốt

- Chiết khấu theo số lượng,

theo phương thức thanh

- Tặng quà

- Chiết khấu theo số lượng, theo phương thức thanh toán

- Triễn lãm thương mại

- Độ tin cậy của thông tin cao, đại chúng (dạng tin tức, thời sự …)

- Tiếp cận được những người có khuynh hướng tránh quảng cáo và cổ động

- Video clips, Catalogues, Brochures, Leaflets,

- Điện thoại chào hàng

TÀI TRỢ

VẬN ĐỘNG HÀNH LANG ĐỐI PHÓ ‐ XỬ LÝ KHỦNG HOẢNG

•Ủng hộ, quyên góp tiền,  hiện vật, học bổng cho  người nghèo, nạn nhân  thiên tai

•Tài trợ cho các hoạt  động văn hóa, nghệ  thuật, kinh tế, thể  thao  

I.1.1.4 Hành vi người tiêu dùng:

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm lý, cá nhân, xã hội và văn hóa Cụ thể, người tiêu dùng là một cá nhân trong

xã hội, có hành vi tiêu dùng hình thành từ các yếu tố, có thể phân thành hai nhóm, thuộc

về bản thân người tiêu dùng và thuộc về xã hội

Bảng 1.4 Hai nhóm chính ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

- Nhu cầu và động cơ;

- Địa vị, vị thế trong xã hội;

- Hoàn cảnh kinh tế, thu nhập;

- Các nhóm xã hội tham khảo: hiệp hội,

nghiệp đoàn, câu lạc bộ ;

- Vùng cư trú và văn hóa vùng;

I.1.2 Cơ sở pháp lý:

1 Luật Đất đai 2003 có hiệu lực từ 01/7/2004 trong đó có quy định liên quan về quyền sử dụng đất trong thị trường bất động sản

2 Luật Kinh Doanh Bất động sản có hiệu lực từ 01/01/2007 trong đó có quy định

về kinh doanh quyền sử dụng đất, kinh doanh dịch vụ bất động sản

3 Nghị định 71/2010/NĐ-CP của Chính Phủ có hiệu lực từ 08/8/2010 quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành luật Nhà ở

4 Luật Dân sự 2005 được Quốc hội thông qua ngày 14/6/2005 quy định một số điều liên quan đến lĩnh vực bất động sản

5 Luật Đầu Tư 2005 có hiệu lực từ 01/07/2006 quy định một số điều liên quan đến đầu tư trong lĩnh vực bất động sản

6 Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp Công ty cổ phần số 3701484957 ngày 27/4/2009 của Phòng ĐKKD Sở KH và ĐT Tỉnh Bình Dương cấp

7 Quyết định giao đất số 2619/QĐ-UBND ngày 15/8/2007 của UBND tỉnh Đồng Nai

8 Quyết định số 108/QĐ-UBND ngày 11/01/2007 về việc phê duyệt quy hoạch chi tiết 1/500 Khu dân cư Tam Phước, huyện Long Thành, tỉnh Đồng Nai và Quyết định số 3325/ QĐ-UBND ngày 13/11/2009 của UBND tỉnh duyệt điều chỉnh quy hoạch chi tiết của UBND tỉnh Đồng Nai

9 Pháp lệnh Quảng cáo số 39/2001/PL-UBTVQH10 có hiệu lực từ 1/5/2002 của Ủy ban thường vụ Quốc hội quy định về hoạt động quảng cáo; quyền, nghĩa vụ của tổ chức,

cá nhân trong hoạt động quảng cáo

10 Nghị định số 31/2001/NĐ-CP ban hành ngày 26/6/2001 của Chính Phủ quy định về xử phạt vi phạm hành chính trong lĩnh vực văn hóa – thông tin nói chung và liên quan đến các hoạt động chiêu thị nói riêng

11 Nghị định số 37/2006/NĐ-CP ngày 04/4/2006 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành luật Thương mại, trong đó có các hoạt động xúc tiến thương mại

12 Các nghị định hướng dẫn luật và các văn bản hướng dẫn kèm theo của các ban ngành hữu quan

I.1.3 Cơ sở thực tiễn:

I.1.3.1 Thực trạng thị trường BĐS tại thời điểm nghiên cứu:

Theo các nghiên cứu của công ty nghiên cứu bất động sản VietRees thực hiện từ năm 2011 cho tới đầu năm 2012 cho thấy thị trường bất động sản Việt Nam đang rơi vào tình trạng “trầm lắng thực sự” trên nhiều khu vực tỉnh, thành phố và hầu hết tất cả các loại hình bất động sản Tổng hợp của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước dựa trên các báo cáo tài chính Q1/2012 cho thấy, chỉ tính riêng 26 doanh nghiệp BĐS (có mức tồn kho trên 500 tỷ) niêm yết trên sàn chứng khoán TP.HCM và Hà Nội đã có tổng lượng tồn kho là 36.706 tỷ đồng Theo đánh giá, toàn thị trường đang ở thời kỳ “yên ắng” nhất trong vòng

3 năm qua

Nhiều cuộc khảo sát thăm dò ý kiến khách thuê hoặc mua bất động sản của VietRess từ đầu năm 2012 đến nay trên phạm vi 8 tỉnh thành phố lớn trên cả nước bao gồm TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, Long An

đã xác định ra những nguyên nhân khiến khách mua hoặc thuê bất động sản không hay ít tiến hành các hoạt động giao dịch:

- Tình hình kinh tế vĩ mô Việt Nam tăng trưởng chậm, lạm phát cao, chính sách thắt chặt tiền tệ, lãi suất cao, các nghị định pháp lý, cùng các chính sách và biện pháp điều tiết thị trường bất động sản khác của Nhà nước

- Tình trạng đầu cơ tràn lan khiến thị trường bị bóp méo, hoạt động không đúng theo quy luật cung cầu thông thường, các sự kiện tiêu cực, tranh chấp quyền lợi, kiện tụng đang bọc lộ ra ngày càng nhiều, và liên tục xảy ra đối với nhiều loại hình bất động sản đặc biệt là loại hình căn hộ chung cư (bao gồm kể cả các căn hộ đã đi vào hoạt động hoặc còn nằm trên giấy hoặc đang trong quá trình xây dựng)

- Nhiều nhà đầu tư cá nhân, nhỏ lẻ đang mang tâm lý bi quan và chán chường, hoang mang, họ đang thực sự mất niềm tin vào thị trường

- Cả nhà đầu tư (có khả năng mua) và người có nhu cầu mua thật sự (có khả năng mua) lo lắng kinh tế bất ổn nên gửi tiền ngân hàng thay vì mua nhà

- Người thuê/ mua đều nhận định rằng họ có quá nhiều sự chọn lựa và đang phân vân không biết có nên thuê/ mua hay không

Từ đó khẳng định, bên cạnh yếu tố tâm lý và kinh tế vĩ mô, thì nguồn cung bất động sản nói chung đang lớn hơn cầu (có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua) ở nhiều loại hình bất động sản, đặc biệt là các loại hình bất động sản trung và cao cấp, ngoại trừ các loại hình bất động sản có giá bình dân hoặc dành cho người có thu nhập thấp, nhà ở

xã hội

Cũng trong năm 2011, thị trường đã chứng kiến tỷ lệ giao dịch thành công cao đối với phân khúc đất nền các tỉnh lân cận TP.HCM như Bình Dương, Long An và Đồng Nai Các dự án có giá thấp, đặc biệt dưới 5 triệu/m2 chiếm phần lớn số lượng giao dịch 6 Kỳ vọng cải thiện cơ sở hạ tầng trong tương lai tại các khu vực này là động lực chính của người mua

Điểm qua thực trạng đất nền Đồng Nai có thể thấy thị trường bắt đầu sôi động ngay từ cuối năm 2010 cho tới đầu năm 2012 khi mà những dự án “ăn theo” quy hoạch cơ

sở hạ tầng, đặc biệt là sân bay quốc tế Long Thành đươc tung ra ngày càng nhiều Điều này được thể hiện qua sự dịch chuyển dòng tiền từ hai thị trường truyền thống là TP.HCM

và Bình Dương sang thị trường Đồng Nai của giới đầu tư BĐS phía Nam từ giữa năm

2011, có thể kể đến một số dự án nổi bật như : KĐT Suối Son, KĐT sinh thái Giang Điền, KDC Vũ Hoàng Anh (Trảng Bom), KĐT Thung Lũng Xanh, KDC Aquamarine Town (Long Thành), KĐT Phước An, KĐT Đại Phước (Nhơn Trạch), KDC Rosa Town (Biên Hòa)

6 Knight Frank Vietnam, 2011 Báo cáo thị trường BĐS TP.HCM

I.1.3.2 Thực trạng marketing bất động sản hiện nay:

Trước tình hình khó khăn chung của thị trường BĐS, mục tiêu chung trong mọi kế hoạch của các doanh nghiệp trong ngành hiện nay là tính thanh khoản, hay nói đơn giản là phải ra được hàng Từ đó để thấy được giá trị thực tiễn của công tác marketing BĐS và một số cách làm nổi bật thời gian qua mà các công ty địa ốc đã áp dụng trong thực tế như: kéo dài thời gian thanh toán lên tới 60 tháng (Cheery 2 Apartment), hỗ trợ lãi suất 0% (Quang Thai, Tan Mai Apartment), tung tin giảm giá 30-50% (PetroVietNam LandMark,

An Tien Apartment), xúc tiến bán hàng trong các siêu thị (KĐT EcoVillage, Sunflower City), tổ chức hội chợ do các doanh nghiệp tự liên kết (như ngày hội “Mua nhà giá gốc”,

“ Mua nhà đón Tết”), hay đơn giản là đổi tên dự án để “đổi vận” (Tân Đô  EcoVillage, Spring Life  PARCSpring Apartment, KĐT Phước An  Sunflower City, Võ Đình Apartment  Cheery Apartment) Các giải pháp này bước đầu đã gây được sự chú ý từ

dư luận, góp phần “hâm nóng” lại thị trường và kỳ vọng sẽ giúp các doanh nghiệp tiếp tục tồn tại trong thời kỳ khó khăn Tuy nhiên, không phải chương trình tiếp thị nào đưa ra ở trên cũng thành công, nhất là trong giai đoạn hiện nay, người mua đang rất tỉnh tảo và chủ động khi mà họ đang có rất hiều sự lựa chọn

Vậy nên, chỉ những sản phẩm “hợp thời” và một chương trình tiếp thị thực tế, đúng đối tượng mới đem lại niềm vui cho doanh nghiệp và khách hàng

I.2 Khái quát địa bàn nghiên cứu:

1 Vị trí:

Tỉnh Đồng Nai phía Đông giáp tỉnh Bình Thuận, phía Đông Bắc giáp tỉnh Lâm Đồng, phía Tây Bắc giáp tỉnh Bình Dương và Bình Phước, phía Nam giáp tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, phía Tây giáp Thành phố Hồ Chí Minh, nằm ở vị trí trung tâm Vùng kinh tế

trọng điểm phía Nam, là vùng kinh tế phát triển năng động nhất Việt Nam

2 Đơn vị hành chính, diện tích và dân số:

Tỉnh Đồng Nai có 11 đơn vị hành chánh với 171 đơn vị xã, phường, thị trấn, gồm thành phố Biên Hòa là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa của tỉnh, thị xã Long Khánh

và 9 huyện là Long Thành, Nhơn Trạch, Vĩnh Củu, Trảng Bom, Thống Nhất, Định Quán, Tân Phú, Cẩm Mỹ, Xuân lộc Diện tích tự nhiên Đồng Nai 5.907,1 km2, dân số khoảng 2,56 triệu người, trong đó: dân số khu vực thành thị 33,23%, khu vực nông thôn 66,73%

3 Cơ sở hạ tầng :

Cấp điện: sử dụng nguồn điện chung của lưới điện quốc gia Hệ thống phân phối lưới

điện cao thế 110/220 KV đã phủ kín 171 phường, xã thị trấn trong toàn tỉnh, đáp ứng nhu cầu cấp điện cho các nhà đầu tư

Cấp nước: Năm 2010 công suất cấp nước của Đồng Nai đạt 320.000m3/ ngày và đến năm

2015 đạt 550.000m3/ngày, đủ cung cấp nước cho dân cư đô thị và các dự án công nghiệp

Thông tin liên lạc: Mạng lưới điện thoại, viễn thông của tỉnh Đồng Nai đã trực tiếp liên

lạc được với các tỉnh trong nước và các nước trên thế giới, kể cả các dịch vụ Internet tốc

độ cao (ADSL), truyền số liệu (DDN, xDSL, Frame relay, Leased line ), Video Conference … Thực hiện tốt việc chuyển phát nhanh Fedex, DHL, EMS, CPN … Năm

2010, bình quân 100 dân đã có trên 121 thuê bao điện thoại, 20,5 thuê bao internet

4 Giao thông :

Tỉnh Đồng Nai có hệ thống giao thông thuận tiện với nhiều tuyến đường huyết mạch quốc gia đi qua như quốc lộ (QL) 1A, quốc lộ 20, quốc lộ 51; tuyến đường sắt Bắc - Nam; gần sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, gần cụm cảng Sài Gòn, cụm Cảng Thị Vải - Vũng Tàu …, thuận lợi trong giao thương trong nước và quốc tế

Hiện tại Chính phủ đã khởi công xây dựng các dự án giao thông liên kết vùng: Đường cao tốc TP.HCM - Long Thành - Dầu Giây; Nâng cấp quốc lộ 51 Biên Hòa - Vũng Tàu; và đang có kế hoạch triển khai đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng quan trọng :

- Sân bay quốc tế Long Thành 100 triệu khách/năm và 5 triệu tấn hàng /năm

- Cảng nước sâu Phước An, trọng tải tàu 60.000 DWT Cụm cảng biển nhóm V huyện Nhơn Trạch trọng tải tàu 30.000 DWT

- Tuyến đường sắt Biên Hòa - Vũng Tàu

- Đường cao tốc Biên Hòa – Vũng Tàu

- Dự án cầu đường từ Quận 9 TP.HCM sang Nhơn Trạch, Đồng Nai

- Các tuyến đường Vành đai 3, 4 nối các địa phương vùng kinh tế trọng điểm

5 Tăng trưởng kinh tế :

Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân của tỉnh Đồng Nai giai đoạn giai đoạn

2006-2010 là 13,2%; và giai đoạn 2011-2015 dự kiến tăng từ 13-14%/năm GDP bình quân đầu người năm 2010 tương đương 1.630 USD

Cơ cấu kinh tế tiếp tục chuyển dịch theo hướng công nghiệp hóa, đến năm 2010 ngành công nghiệp xây dựng chiếm 57,2%; ngành dịch vụ chiếm 34,1%; ngành nông, lâm nghiệp và thuỷ sản chiếm 8,7%

6 Thu hút đầu tư:

Trong 5 năm (2006-2010) tỉnh Đồng Nai thu hút đầu tư nước ngoài 18,6 tỷ USD,

là một trong những tỉnh thu hút đầu tư nước ngoài thuộc nhóm cao trong cả nước, nhiểu

dự án đã đầu tư hoàn thành đưa vào hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả Bên cạnh

đó, Đồng Nai cũng là điểm đến khá hấp dẫn của các doanh nghiệp trong nước, chỉ tính từ năm 2007 đến nay (từ thời điểm Nghị định số 108/2006/NĐ-CP quy định hướng dẫn thực hiện một số điều của Luật Đầu tư có hiệu lực) Đồng Nai đã thu hút trên 255 dự án đầu tư trong nước với tổng vốn đầu tư trên 138.730 tỷ đồng, góp phần tích cực vào phát triển kinh tế xã hội của địa phương

(Nguồn: Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Đồng Nai)

Bảng 1.5 Số liệu năng lực thu hút đầu tư nước ngoài các tỉnh

Hệ thống tiêu chí xếp hạng PCI

*Chính sách phát triển kinh tế tư nhân

*Tính minh bạch

*Đào tạo lao động

*Tính năng động và tiên phong của lãnh đạo

*Chi phí thời gian để thực hiện quy định của Nhà nước

*Thiết chế pháp lý

*Ưu đãi đối với doanh nghiệp Nhà nước

*Chi phí không chính thức

*Tiếp cận đất đai và sự ổn định trong sử dụng đất

*Chi phí gia nhập thị trường

(Nguồn : Cty Kim Oanh Phòng Marketing)

I.3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu:

I.3.1 Nội dung nghiên cứu:

Nghiên cứu về chiến lược marketing BĐS mà cụ thể là công tác chiêu thị cổ động dự án KĐT Bien Hoa Dragon City tại Công ty CP Địa ốc Kim Oanh:

- Đánh giá tổng quát sản phẩm

- Phân tích và đánh giá các hoạt động chiêu thị công ty đang áp dụng cho dự án

- Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện chiến lược chiêu thị cho dự án và công ty

PCI : chỉ số năng lực cạnh tranh

FDI : đầu tư trực tiếp nước ngoài

(tỷ đồng)

I.3.2 Phương pháp nghiên cứu:

- Phương pháp nghiên cứu tài liệu: thu thập tài liệu liên quan đến việc nghiên cứu

từ sách, báo, tạp chí đã xuất bản liên quan đến lĩnh vực BĐS; nhận định, bài viết của các chuyên gia trong ngành, các văn bản quy phạm pháp luật có liên quan

- Phương pháp kế thừa : từ một số đề tài nghiên cứu khoa học có liên quan

- Phương pháp thống kê: thống kê số liệu, tài liệu liên quan để phục vụ công tác phân tích tổng hợp

- Phương pháp phân tích tổng hợp: dựa vào những tài liệu thu thập được, tiến hành phân tích và tổng hợp để cho ra những thông tin cần thiết cho đề tài

- Phương pháp chuyên gia: thực hiện các cuộc trao đổi, phỏng vấn thu thập thông tin có liên quan từ các chuyên viên, chuyên gia trong ngành

I.3.3 Quy trình thực hiện

Bước 1: Xác định nội dung và đối tượng nghiên cứu

Bước 2: Lập đề cương chi tiết

Bước 3: Tiếp cận, tìm hiểu đối tượng nghiên cứu, điều tra, thu thập số liệu nhằm

phục vụ cho việc xây dựng nội dung đề tài

Bước 4: Xây dựng nội dung đề tài

Bước 5: Chỉnh sửa và hoàn thành đề tài

PHẦN II:

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

II.1 Giới thiệu về Công ty CP địa ốc Kim Oanh:

II.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

- Tháng 4/2009 thành lập Công ty cổ phần DV- TM & XD Địa Ốc Kim Oanh với trụ

sở chính đặt tại Lô J53, đường NE8, Mỹ Phước III, Bến Cát, Bình Dương

- Tháng 6/2009 thành lập Chi Nhánh giao dịch tại TP.HCM tại 164 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Phường 21, Quận Bình Thạnh, TP.HCM

- Tháng 9/2009 thành lập Chi nhánh giao dịch tại Lô B16 Đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường Phú Hòa, Thị xã Thủ Dầu Một, Bình Dương

- Tháng 02/2011 thành lập Chi Nhánh Mỹ Phước 3 tại Lô K1, đường NE8, Mỹ Phước III, Bến Cát, Bình Dương

- Ngày 11/07/2011 thành lập Chi Nhánh trung tâm TP.HCM tại 283/69-71 CMT8, P.12, Q.10, TP.HCM

- Ngày 30/07/2011 thành lập Chi Nhánh trung tâm thành phố mới Bình Dương tại

Lô 2, Đường DB6, TX Thủ Dầu Một, Bình Dương

- Ngày 7/02/2012 thành lập Chi Nhánh Biên Hòa Đồng Nai tại 4F/14, Phường Long Bình Tân, TP Biên Hòa, Đồng Nai

- Cam kết giá tốt nhất trên thị trường

II.1.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động:

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Kim Oanh

(Nguồn: diaockimoanh.com.vn)

II.1.5 Thực trạng chiêu thị tại Công ty CP địa ốc Kim Oanh:

Được thành lập chưa đầy 5 năm, địa ốc Kim Oanh được xem là một doanh nghiệp trẻ trong lĩnh vực BĐS, song công ty đã và đang từng bước xây dựng chiến lược thương hiệu một cách bài bản Đánh giá chung:

- Mục tiêu của chiến lược tổng là rõ ràng và dài hạn

- Các hoạt động marketing riêng lẻ đều hướng đến chiến lược chung

- Ban quản trị có sự kiên định về hình ảnh thương hiệu cũng như văn hóa công ty

Cụ thể, công ty muốn tiếp tục trở thành một thương hiệu đại diện cho phân khúc đất nền giá rẻ trong vòng 5 năm tới mà thị trường chính vẫn là Bình Dương và Đồng Nai

Từ đó dẫn đến các chiến lược phát triển sản phẩm và marketing như lựa chọn phân phối các dự án dưới 3 – 4 triệu/m2, mua lại toàn bộ hoặc một phần các dự án phù hợp : KDC Tín Khải, KDC Thạnh Phú, KDC Phú Tín, KĐT Mỹ Phước 1, 2, 3, 4 cũng như các hoạt động xây dựng hình ảnh một doanh nghiệp thân thiện, luôn hướng về khách hàng và có trách nhiệm với xã hội như đều đặn triển khai các chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng, từ thiện

Về chính sách khuyến mãi trong 6 tháng trở lại đây, công ty Kim Oanh đã liên tục hâm nóng thị trường mỗi khi triển khai dự án mới bằng các chương trình rất đặc thù của

họ như “Lộc Vàng Tri Ân”, “Vui Xuân Nhận Lộc - Rồng Vàng Vào Tay”, “Mua nhà tặng nội thất - Mua đất tặng kim cương”

Về mặt quan hệ công chúng, địa ốc Kim Oanh đã tham gia các hoạt động xã hội tiêu biểu như tài trợ chính lễ trao học bổng tại tỉnh Thừa Thiên – Huế, đến thăm và tặng quà cho các bệnh nhân tại bệnh viện Chợ Rẫy và bệnh viện Ung Bướu, tổ chức chuyến thăm, tặng quà cho bà con có hoàn cảnh khó khăn tại tỉnh Bình Thuận

Việc thực hiện các tài liệu hỗ trợ công tác bán hàng được quan tâm đầu tư đảm bảo tính tiện lợi, thẩm mỹ cũng như phải đồng bộ và hỗ trợ cho hệ thống nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp từ những banners, posters chung cho đến các bản tin, brochures, leaflets, phim giới thiệu dự án cũng như trang phục tiếp khách của nhân viên, xe đi tham quan dự án

Để những sản phẩm và thông điệp tiếp thị có thể đến được với khách hàng, công ty

đã sử dụng đa dạng các kênh truyền thông như:

- PR, đưa tin dự án trên truyền hình: HTV, BTV, ĐN1, INFOTV

- PR, quảng cáo trên báo giấy: Đồng Nai, Mua Bán, Tuổi Trẻ và các báo mạng như Dân Trí, Đầu Tư Chứng Khoán, Vnexpress

- Quảng cáo, rao vặt trên các trang web bất động sản phổ biến có muabannhadat.com.vn, batdongsan.com.vn, diaoconline.vn, muaban.net

Ngoài ra, bên Kim Oanh cũng đã ý thức xây dựng được một trang web thương mại riêng của công ty với tính năng và thông tin được cập nhật đầy đủ, giao diện nổi bật và đồng bộ với chiến lược nhận diện thương hiệu

II.2 Tổng quan sản phẩm:

II.2.1 Nhận định tiềm năng thị trường:

II.2.1.1 Từ các kênh đầu tư:

Theo số liệu từ Tổng cục thống kê, GDP cả nước năm 2011 ước tăng khoảng 5.89% so với cùng kỳ năm trước, con số này thấp hơn 6.78% của năm 2010 Tuy nhiên, chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2011 tăng 18.58% so với năm 2010, vượt chỉ tiêu 18%

mà Chính phủ đề ra Trong quý I/2012, lạm phát đang trên đà giảm bởi những chính sách kiềm chế quyết liệt kéo dài từ năm 2011 của Nhà nước, nhưng một khi các thông tin như giá nhiên liệu tăng, dịch bệnh, mất mùa cũng có thể làm CPI quay đầu tăng trở lại Cùng với lạm phát đang trong tầm kiểm soát, Ngân hàng nhà nước (NHNN) đã ra thông tư 17/2012/TT về việc giới hạn trần lãi suất huy động ở mức 11%, như vậy từ đầu năm đến tháng 4/2012, NHNN đã 3 lần giảm trần lãi suất huy động, theo đó lãi suất cho vay kỳ hạn trên 12 tháng thực tế hiện đang dao động ở mức 14% - 17%

Việc lãi suất hạ cộng với những thông tin tích cực từ nền kinh tế khiến tâm lý người dân bắt đầu không còn hứng thú với vàng và gửi tiết kiệm ngân hàng Thêm vào

đó, Nghị định 24 ra đời vào đầu tháng 4/2012 về quản lý hoạt động kinh doanh vàng và

Thông tư 16 hướng dẫn thực hiện đã chuyển dịch thế độc quyền từ thị trường “chợ đen” trôi nổi vào tay Nhà nước, và vô hình chung hạn chế tính thanh khoản của thị trường kinh doanh vàng miếng, dẫn đến cho tới hết Q1/2012 thị trường vàng vẫn không tạo ra một đợt sóng tăng giá nào đáng kể như hồi 6 tháng cuối năm 2011 Mặt khác, bất chấp những giải pháp hành chính để bình ổn giá vàng từ phía Nhà nước, thì việc giá vàng trong nước vẫn cao hơn giá vàng thế giới từ 1 – 2 triệu đồng/lượng sẽ là một rủi ro tiềm ẩn cho người dân

đầu tư vàng trong nước

Thị trường chứng khoán (TTCK) đang trải qua giai đoạn hồi phục từ việc tái cơ cấu lại nền kinh tế, tái cơ cấu lại hệ thống ngân hàng và bản thân các công ty chứng khoán Thị trường đang đón nhận những đợt tăng điểm ngắn hạn mà phần lớn là từ những thông tin tích cực từ nền kinh tế vĩ mô từ đầu năm, song do nội tại các doanh nghiệp trên TTCK vẫn đang gặp nhiều khó khăn về nợ, vốn và đầu ra sản phẩm khiến sự tăng trưởng trở lại trong thời gian sắp tới của TTCK vẫn gặp nhiều khó khăn

Hình 2.2 Đồ thị diễn biến chỉ số chứng khoán từ Q1/2011 – Q1/2012

(Nguồn : Cty Chứng khoán Vietcombank - VCBS)

Cũng giống như vàng, việc Nghị định 95/2011/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày

20-10-2011 cùng với sự quyết liệt từ các cơ quan quản lý đã kiểm soát tỷ giá VND/USD ở mức

ổn định từ Q4/2011 cho đến Q1/2012 xoay quanh mức 20.800 và có khả năng sẽ duy trì

trong các tháng tới do dự trữ ngoại hối đang ổn định khoảng 19 tỷ USD, chính sách kiềm chế lạm phát, ổn định nền kinh tế vĩ mô

Việc NHNN thắt chặt tín dụng nhằm cân đối giữa lượng tiền và hàng, đặc biệt đối với bất động sản và chứng khoán trong thời gian qua đã khiến lượng tiền trên thị trường giảm đi, điều này đã ảnh hưởng đến những người có nhu cầu mua BĐS bởi dù sao giá trị của những sản phẩm này là rất lớn Vì thế, cho đến hết năm 2012 được nhận định sẽ vẫn

là cơ hội cho những dòng vốn nhỏ có sẵn, với những sản phẩm đất nền dưới 600 triệu và căn hộ dưới 1 tỷ đồng phục vụ cho nhu cầu ở thực hay đầu tư lâu dài, hơn thế nữa “các khu vực thị trường bất động sản tiềm năng rõ ràng không phải chỉ ở các thành phố hoặc

đô thị lớn trên toàn quốc như TP.HCM hay Hà Nội mà chính là ở các khu vực đạt được sự tăng trưởng tốt và ổn định trong phát triển kinh tế, an sinh xã hội, hạ tầng cơ sở tốt và đô thị hóa đồng bộ” 7

II.2.1.2 Từ yếu tố quy hoạch:

Theo đồ án quy hoạch vùng thành phố Hồ Chí Minh năm 2020 tầm nhìn đến năm

2050, vùng TP HCM sẽ là siêu đô thị khoảng 28-30 triệu dân vào năm 2050 Đây là mô hình tập trung đa cực trong đó TP HCM là đô thị hạt nhân, các đô thị vệ tinh là TP Biên Hòa, TP Thủ Dầu Một Nhơn Trạch, Tam Phước là đô thị vệ tinh phụ thuộc Nhóm đô thị mới gồm: Hiệp Phước, Củ Chi, Đức Hòa, Long Thành, Trảng Bom, An Lạc, Nhà Bè; Cần Giờ, Dĩ An - Thuận An Còn các đô thị vùng phụ cận gồm các đô thị loại 3-4 ở phía ngoài vành đai 3 như Dầu Giây, Vĩnh Cửu, Tân Uyên, Mỹ Phước, Hậu Nghĩa, Bến Lức, Cần Giuộc

Cũng trong quy hoạch lần này, Đồng Nai được xác định là địa bàn quan trọng, sẽ

là vùng đô thị, công nghệ kỹ thuật cao, là trung tâm dịch vụ, đào tạo - y tế, là vùng cảnh quan sinh thái rừng quốc gia, là cực đối trọng phía Đông TP.HCM và theo nhận định một

số chuyên gia sẽ là “sân sau” của thành phố khi xu thế giãn dân ở đây đang diễn ra mạnh

mẽ Riêng đối với KĐT Tam Phước, thông tin trung tâm hành chính tỉnh Đồng Nai sẽ di dời về gần khu vực này để quản lý đồng thời 2 thành phố Biên Hòa và Nhơn Trạch sẽ là động lực phát triển lớn cho khu vực này trong tương lai

Về hạ tầng giao thông, theo quyết định số 1327/QĐ-TTG của thủ tướng chính phủ ngày 24/8/2009 về việc phê duyệt Quy hoạch phát triển giao thông vận tải đường bộ Việt Nam đến năm 2020 và định hướng đến năm 2030 trong đó Khu vực Đông Nam Bộ các dự

án QL.1A, QL.1K, QL.20, QL.51, QL.56 đều được quy hoạch hoàn thiện đến năm 2020 Trong đó dự án mở rộng QL.1A đoạn tránh Biên Hòa (khởi công ngày 24-7-2010) có chiều dài 17,4km, điểm đầu tại khu vực nhà thờ Trà Cổ, huyện Trảng Bom, điểm cuối

giao với QL.51, vận tốc thiết kế 80km/giờ Tuyến tránh TP.Biên Hòa sau khi xây dựng xong sẽ giải tỏa áp lực lưu thông trên tuyến QL.1A đoạn qua TP.Biên Hòa; đồng thời nối

hệ thống giao thông khu vực với trục QL.1A – QL.51 – Đường vành đai TP Biên Hòa và sân bay quốc tế Long Thành

Hình 2.3 Quy hoạch mở rộng 5 khu đô thị vệ tinh – vùng TP.HCM

(Nguồn : Cty Kim Oanh Phòng Đầu tư)

Một dự án cũng đang được Nhà nước, người dân và giới đầu tư quan tâm đặc biệt

là dự án đường cao tốc TPHCM – Long Thành – Dầu Giây Theo thiết kế, tuyến đường cao tốc này đi qua địa phận quận 2, quận 9 thuộc TPHCM và các huyện Long Thành, Nhơn Trạch, Cẩm Mỹ, Thống Nhất thuộc tỉnh Đồng Nai, kết nối với tuyến Dầu Giây – Liên Khương đi Đà Lạt và Dầu Giây – Phan Thiết Qua gần hai năm khởi công, dự án cao tốc TP.HCM – Long Thành – Dầu Giây, dài gần 55km, đã triển khai được 6/7 gói thầu xây dựng, dự kiến đến năm 2013 sẽ đưa toàn bộ công trình vào sử dụng Như thế việc dự

án này được hoàn thành và đưa vào sự dụng đúng tiến độ sẽ tạo được sự kết nối cho các khu vực kinh tế năng động đang trên đà phát triển mạnh của TP Hồ Chí Minh và Đồng Nai Đây thực sự là một lợi thế về hạ tầng mà hầu hết nhà đầu tư khi nhắm đến thị trường Đồng Nai đều quan tâm

Ngoài ra còn có dự án đường cao tốc Biên Hòa – Vũng Tàu đi qua địa phận 2 tỉnh Đồng Nai và Bà Rịa - Vũng Tàu dài 77,56 km Dự án sẽ được chủ đầu tư là Công ty cổ phần Phát triển đường cao tốc Biên Hòa - Vũng Tàu triển khai xây dựng sau khi hoàn thành tiểu dự án nâng cấp mở rộng QL.51 vào tháng 8/2012, dự kiến tuyến đường cao tốc này sẽ được hoàn thiện vào Q4/2013 Bên cạnh đó, song song với đường cao tốc Biên Hòa – Vũng Tàu là đường cao tốc Bắc Sơn – Cẩm Mỹ dài 14km nối liền QL.1A tới sân bay quốc tế Long Thành

“Thứ trưởng Bộ Giao thông - Vận tải Nguyễn Ngọc Đông cho rằng, trong khoảng

5 năm tới, hệ thống giao thông ở Đồng Nai thuộc diện hiện đại với những điểm kết nối, giao cắt một cách đồng bộ, hợp lý, góp phần vào sự phát triển kinh tế của Đồng Nai và

khu vực kinh tế trọng điểm phía Nam.” – (Nguồn: TTXVN)

II.2.2 Giới thiệu dự án:

Tên gọi: Khu đô thị Bien Hoa Dragon City

Chủ đầu tư: Công ty CP Xây dựng và Kinh doanh nhà Phú Tín (Giai đoạn I – 15 ha)

Công ty CP Phát triển Khu công nghiệp Tín Nghĩa (Giai đoạn II – 18 ha)

Đơn vị hợp tác đầu tư: Công ty CP DV-TM&XDĐịa ốc Kim Oanh

Phân phối & Tiếp thị chính: Công ty CP DV-TM&XDĐịa ốc Kim Oanh

Quy mô dự án: 33 ha (bao gồm nhà phố liên kế và biệt thự từ 76m2 – 329m2)

Bien Hoa Dragon City nằm trong tổng thể 210 ha của khu đô thị Tam Phước, tọa lạc tại xã Tam Phước, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai Dự án có vị trí thuận lợi cho giao thương, học tập và làm việc, là điểm hội tụ của tam giác vàng TPHCM – Biên Hòa - Vũng Tàu với ưu thế hạ tầng giao thông kết nối liên vùng

Vị trí:

Phía Bắc: đối diện KCN Tam Phước qui mô 151 ha

Phía Nam: giáp KDC hiện hữu

Phía Đông: dự án phố thương mại 18 ha

Phía Tây: giáp trường Trung cấp Địa Chính 3, Đại học Tài Nguyên – Môi Trường

Hạ tầng giao thông hoàn chỉnh: điện âm, đường nhựa nội bộ rộng 12m - 35m, vỉa hè đã lót gạch rộng 3m - 4m Công viên, cây xanh, thảm cỏ được bố trí xen lẫn giữa các dãy biệt thự, các công trình công cộng

Kết nối giao thông:

- Đối diện KCN Tam Phước qui mô 151 ha

- Cạnh đường Ngã 3 Thái Lan đi QL.1A

- Cách đường cao tốc Biên Hòa Vũng Tàu 1km