LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CỐM CHÙM NGÂY

MỤC LỤCI. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY1II.THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM21. Điểm ưu biệt của sản phẩm22. Đối tượng sử dụng2III. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH3IV. PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT3V. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU4VI. CHIẾN LƯỢC MARKETING41. Thị trường mục tiêu 52. Chân dung khách hàng mục tiêu53. Phương thức marketing64. Lực lượng bán hàng65. Chính sách giá66. Quảng cáo86.1. Quảng cáo qua facebook:86.2. Các hoạt động quảng cáo khác và khuyến mãi9VII. NGÂN SÁCH DÀNH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING101. Ngân sách dành cho hoạt động marketing102. Đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing10

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LẠC HỒNG

KHOA DƯỢC

-   -

TIỂU LUẬN MÔN: MARKETING DƯỢC PHẨM

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM CỐM

CHÙM NGÂY

SVTH:

MSSV:

Lớp:

ĐỒNG NAI, THÁNG 10 NĂM 2017

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sự tri ân sâu sắc đối với các thầy cô giảng dạy môn Marketing dược, đặc biệt là TS Nguyễn Văn Tân, ThS Nguyễn Thị Bích Thùy đã cung cấp kiến thức cho em để làm bài tiêu luận này

Nhờ làm bài tiểu luận này mà em tìm hiểu sâu hơn kiến thức về marketing,

em năng động hơn, tìm kiếm thông tin liên hệ với bạn bè tìm nguồn hàng và bán được sản phẩm

Trong quá trình thực hiện, cũng như trong quá trình làm bài báo cáo tiểu luận khó tránh khỏi sai sót, rất mong các thầy cô bỏ qua Đồng thời do trình độ

lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên bài báo cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy, cô

để em học thêm được nhiều kinh nghiệm, bổ sung kiến thức

Em xin chân thành cảm ơn

MỤC LỤC

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1

II.THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM 2

1 Điểm ưu biệt của sản phẩm 2

2 Đối tượng sử dụng 2

III ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3

IV PHÂN TÍCH MA TRẬN SWOT 3

V XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU 4

VI CHIẾN LƯỢC MARKETING 4

1 Thị trường mục tiêu 5

2 Chân dung khách hàng mục tiêu 5

3 Phương thức marketing 6

4 Lực lượng bán hàng 6

5 Chính sách giá 6

6 Quảng cáo 8

6.1 Quảng cáo qua facebook: 8

6.2 Các hoạt động quảng cáo khác và khuyến mãi 9

VII NGÂN SÁCH DÀNH CHO HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA KẾ HOẠCH MARKETING 10

1 Ngân sách dành cho hoạt động marketing 10

2 Đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing 10

KẾ HOẠCH MARKETING

Sản phẩm: Thực phẩm chức năng Cốm dinh dưỡng chùm ngây

Hình ảnh của sản phẩm

I Giới thiệu chung về công ty:

CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ có tên viết tắt là ITP Pharma Được thành lập từ năm 2014, ngay khi thành lập công ty

đã nghiên cứu kế thừa khoa học thế giới về ngành dược liệu, hợp tác đầu tư nghiên cứu cùng các nhà khoa học tại Học viện nông nghiệp Việt Nam, Viện nghiên cứu và phát triển vùng thuộc Bộ KHCN để có nguồn nguyên liệu sạch, được nuôi trồng và kiểm soát theo tiêu chuẩn cao giúp ITP Pharma sở hữu nguồn tư liệu, kiến thức sâu rộng về nhiều loại dược liệu, công thức sản xuất nhiều sản phẩm an toàn

Tôn chỉ hoạt động của công ty:

phẩm, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm an toàn, có giá trị cao tới khách hàng

SỨ MỆNH: Tích hợp kết quả nghiên cứu của các nhà khoa học và những nguồn dược liệu quý của Việt Nam để sản xuất ra những sản phẩm tái tạo năng lượng cuộc sống với công nghệ hiện đại và công thức bí truyền

2

tốt nhất Việt Nam trong năm 2022

doanh nghiệp là sự thiện tâm tuyệt đối, trung thực, khiêm tốn và chân thành, tất cả vì người tiêu dùng, tất cả vì người bệnh

II Thông tin về sản phẩm:

1 Điểm ưu biệt của sản phẩm:

- Cốm chùm ngây chứa 90 chất dinh dưỡng, trong đó có 46 chất chống oxy

hóa, 18 axit amin 7 vitamin, 8 khoáng chất,…

- Là thảo dược, đảm bảo nguyên chất và an toàn không chất bảo quản– đạt

chuẩn GACP-WHO

- Được sản xuất theo các dây chuyền công nghệ hiện đại đạt chuẩn GMP

2 Đối tượng sử dụng:

- Với trẻ biếng ăn: giúp tiêu hóa nhanh, hấp thu tốt khiến bé ăn nhiều

và ngon miệng hơn

- Với mẹ sau sinh: giúp tăng tiết sữa, chất lượng sữa và cải thiện vóc dáng

- Với người ốm vặt: giúp loại trừ tác nhân gây bệnh và tăng sức đề

kháng (cả người lớn và trẻ nhỏ)

- Với người bị táo bón: cải thiện chức năng tiêu hóa, tăng hấp thu đường

ruột, làm mềm bã thải

- Với người suy nhược cơ thể, và người ăn kiêng do các bệnh lý (tiểu đường, mỡ máu, huyết áp cao) và người ăn chay: bổ sung protein, carbohydrate,

lipid hiệu quả; đào thải chất độc trong gan, giúp cơ thể cân bằng, khỏe mạnh

III Đối thủ cạnh tranh:

Cốm chùm ngây là sản phẩm mới, độc quyền trên thị trường không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty là các sản phẩm cung cấp các chất dinh dưởng, giúp ăn ngon (cốm ăn ngon Hoa Thiên, Cốm vi sinh Bio-acimin, siro ăn ngon Ích Nhi, ) Các sản phẩm này có mặt trên thị trường từ lâu, có nguồn tài tính lớn, được quảng cáo nhiều

IV Phân tích ma trận SWOT:

Điểm mạnh

- Là sản mới, sản phẩm độc quyền

chưa có sản phẩm tương tự

- USP độc đáo, khó sao chép

- Có hệ thống marketing chuyên

nghiệp, hiệu quả

- Sản phẩm 100% thiên nhiên, không

chứa phụ gia nên hoàn toàn an toàn

- Chú trọng đầu tư phát triển sản

phẩm, chất lượng sản phẩm tốt

- Đánh thẳng vào bổ sung các chất

dinh dưỡng nên dễ nhận thấy nhu cầu

Điểm yếu

- Còn non trẻ trong ngành thực phẩm bổ sung

- Công ty mới thành lập nên tài chính còn hạn chế

- Hệ thống phân phối chưa phát triển lớn, mới chỉ tập trung ở Hà Nội và tp HCM là chủ yếu

- Giá sản phẩm còn cao

Cơ hội:

- Mạng xã hội ngày càng phát triển

cốm chùm ngây có thể tiếp thị trên

internet

- Thị trường rộng lớn

- Nhu cầu bổ sung chất dinh dưỡng

cho con trẻ ngày càng cao

- Chính sách mở cửa kinh tế, có nhiều

cơ hội mở rộng thị trường

- Người tiêu dùng có xu hướng sử

dụng các sản phẩm từ thiên nhiên

Thách thức

- Bước đầu thâm nhập thị trường, chịu sự cạnh tranh khốc liệt các sản phẩm bổ sung khác

- Có nhiều loại sản phẩm bổ sung chất dinh dưỡng nên có nguy cơ mất thị phần do sản phẩm thay thế

- Gia nhập WTO: thêm nhiều đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài

4

V XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU:

Mục tiêu kinh doanh của công ty là: Tập trung vào tăng doanh số và thị phần của sản phẩm:

- Mở rộng và phát triển thị trường thông qua tìm kiếm khách hàng mới

- Cốm chùm ngây mới ra mắt trên thị trường nên mục tiêu đầu là tạo nhận thức cho khách hàng mục tiêu về:

+ Tên thương hiệu, logo, màu sắc bao bì sản phẩm

+ Đặc tính sản phẩm: sản phẩm 100% thiên nhiên, chứa nhiều chất dinh dưỡng giúp trẻ cải thiện tình trạng biếng ăn

VI Chiến lược marketing:

Công ty chọn chiến lược marketing và bán hàng online qua facebook là chính vì nó đem lại những ưu điểm sau:

- Ưu điểm:

+ Không tốn phí Với các thiết bị thấp, đơn giản và phổ biến như điện thoại

di động, laptop, … được hỗ trợ bởi các blog trên nền tảng mạng xã hội phổ biến thì tham gia quá trình truyền thông trở nên đơn giản hơn rất nhiều cho mọi người

+ Quảng bá rộng rãi Không bó buộc quy định về nội dung và hình ảnh + Linh hoạt, truyền tải thông tin hai chiều hoặc đa chiều Với khả năng tương tác, phản hồi, bình luận, bổ sung thông tin, truyền thông đa nguồn, đa chiều khiến môi trường truyền thông này trở nên giàu có hơn nhiều so với nguồn tin một chiều truyền thông Một khi có tương tác thì thông tin của sản phẩm sẽ được đưa lên trang đầu từ đó mọi người sẽ dễ dàng tiếp cận hơn

+ Mạng xã hội là môi trường gắn bó mật thiết với các cá nhân hơn, do vậy việc phân phối thông tin và khả năng truyền thông tin một cách chính xác, đúng đối tượng thông qua mạng lưới cá nhân và mối quan hệ nhóm Việc ứng dụng marketing online vào các trang mạng xã hội hữu ích hơn nhiều so với sự phân phối độc lập của hàng trăm, thậm chí hàng ngàn nguồn tin truyền thông truyền thống

+ Sự phát triển của xã hội trên Thế giới và tại Việt Nam sẽ kéo theo sức lan toả theo hiệu ứng số đông đã giúp cho sản phẩm cốm chùm ngây xây dựng được thương hiệu cũng như tiếp thị sản phẩm và dịch vụ một cách nhanh chóng và hiệu quả

- Nhược điểm: Nguồn thông tin vô hạn trên các mạng xã hội kết hợp với sự phản hồi thông tin dưới dạng tích cực và tiêu cực dễ dẫn đến nhiễu thông tin, khó kiểm soát

1 Thị trường mục tiêu:

Tập trung vào các vùng đô thị, mật độ dân số cao, mức sống ổn định, nhu cầu chăm sóc sức khỏe của người dân cao

2 Chân dung khách hàng mục tiêu:

- Người quyết định mua chủ yếu là phụ nữ từ 25-36 tuổi, có con nhỏ từ 3-6 tuổi, có thời gian online nhiều, thu nhập của hộ gia đình khoảng 5-8triệu/ tháng ( khoảng dao động từ 3-5triệu/tháng đến 8-10triệu/ tháng), khu vực cư trú ở thành thị (thành phố, xã, thị trấn)

- Đặc điểm là những người mẹ có con biếng ăn, có nhu cầu sử dụng sản phẩm cải thiện sự biếng ăn, bổ sung chất dinh dưỡng để trẻ phát triển khỏe mạnh, có tâm lý luôn yêu thương, quan tâm, chăm sóc gia đình và con cái Mong muốn bé yêu của mình khỏe mạnh, thông minh, phát triển tốt

6

3 Phương thức marketing:

Thực hiện bán hàng trên cả 2 kệnh:

- Kênh bán hàng online: Được chú trọng và phát triển chiếm 70% kênh phân phối:

+ Sử dụng facebook là công cụ chính, phân phối đến các khách hàng mục tiêu thông qua các đại diện bán hàng

+ Trên trang chủ: itppharma.com, comchumngay.com

+ Rao vặt trên các trang: lazada.vn, adayroi.com, lotte.vn, tiki.vn, 5giay.vn

- Kênh bán hàng trực tiếp:

+ Chú trọng vào những nơi có bà mẹ và trẻ em như: phòng khám, bệnh viện, trung tâm y tế

+ Trình dược tại các cơ sở bán lẻ thuốc (nhà thuốc, quầy thuốc)

4 Lực lượng bán hàng:

- Lực lượng bên trong công ty: là những người ít tiếp xúc với khách hàng

Họ là những người cung cấp dịch vụ tư vấn khách hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng tồn kho, bảo quản…

- Lực lượng bên ngoài công ty: là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, sản phẩm được phân phối đến khách hàng mục tiêu thông qua các đại diện bán hàng , đại diện bán hàng cho cốm dinh dưỡng chùm ngây thường là sinh viên, nhân viên văn phòng và phần lớn là những người nội trợ tìm kiếm cơ hội có thêm thu nhập Công ty chia nhỏ ra nhiều cấp để phân phối tạo thành một

hệ thống rộng lớn, dễ quản lý: Nhà phân phối -> Tổng đại lý -> Đại lý cấp 1 -> Đại lý cấp 2 -> Chi nhánh, mỗi người cấp trên quản lý 5-10 người cấp dưới

5 Chính sách giá:

Hiện nay sản phẩm cốm dinh dưỡng chùm ngây được bán trên thị trường có

2 loại là:

- Cốm dinh dưỡng chùm ngây 100% loại 20g: 250.000 VNĐ

- Cốm dinh dưỡng chùm ngây 100% loại 50g: 550.000 VNĐ

Thay đổi điều kiện thanh toán:

- Mua hàng trên web có thể thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt, thẻ ATM…

- Mua hàng của các thành viên trong hệ thống đăng bài facebook: free ở gần, ship COD cho các bạn ở xa

Chiến luợc đẩy: Nhằm đẩy hàng hóa ra thị truờng một cách hiệu quả nhất với khối luợng lớn nhất

- Khuyến mãi cho khách hàng: mua với số lượng lớn: mua càng nhiều chiết khấu càng cao,mua 4 hộp cốm loại 20g giá chỉ còn 900.000đ

- Khuyến mãi chiết khấu cho các đại lý: chiết khấu dựa trên giá trị mỗi đơn hàng mà đại lý đặt hàng

CẤP ĐỘ

SỐ LƯỢNG NHẬP (Hộp)

GIÁ NHẬP

BẢNG GIÁ CỐM DINH DƯỠNG CHÙM NGÂY

20G GIÁ LẺ 250,000

Chi

nhánh

5 210,000

1,050,000

10 195,000 1,950,000

Đại lý C2 30 185,000

5,550,000

50 180,000

9,000,000

26,250,000

Tổng đại

lý 500 167,000

83,500,000

Nhà phân

162,000,000

8

- Chính sách động viên kịp thời bằng hình thức khen thưởng cho các nhân viên hoàn thành tốt công việc

BẢNG THƯỞNG DOANH SỐ THEO THÁNG Số lượng

nhập/tháng (Hộp)

Thưởng (VNĐ)

6 Quảng cáo:

6.1 Quảng cáo qua facebook:

Khi đã trở thành đại diện khách hàng, thành viên khi mới tham gia vào hệ thống được đào tạo khóa marketing căn bản, cho người mới bắt đầu bán hàng online, và thực hiện các công việc đẻ có thể đạt được kết quả tốt nhất các bước

để bán hàng qua facebook:

- Bước 1: tìm kiếm khách hàng thường là bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm,

xã hội

+ Đổi ảnh avatar và ảnh bìa chuyên nghiệp tào niềm tin với khách hàng + Thay đổi cách nói chuyện: lịch sự, nhã nhặn, tôn trọng khách hàng và nhất định phải viết tiếng Việt có dấu rõ ràng, ko viết sai chính tả, không bán quá nhiều loại hàng khác nhau trên cùng một facebook

+ Đăng bài vào khung giờ vàng sáng (7h00-8h30), trưa (11h30-1h30), chiều (17h-18h), tối (20h-23h)

+ Thường xuyên like cmt bài "hàng xóm" để họ like lại ,tăng sự tương tác,tiếp cận giữa bạn của bạn khác vào face mình, làm mới danh sách bạn bè liên tục để có thêm khách hàng tiềm năng mới

- Bước2: giới thiệu sản phẩm, giải thích cho khách hàng nghe về sản phẩm, xác định nhu cầu khách hàng, thuyết phục khách hàng, lấy đơn hàng

- Bước3: Đặt đơn hàng và giao hàng

- Bước4: Hỏi thăm phản hồi của khách hàng về sản phẩm

6.2 Các hoạt động quảng cáo khác và khuyến mãi:

- Thường xuyên tổ chức các buổi hội thảo, buổi đào tạo về kinh nghiệm bán hàng và quảng bá sản phẩm mời thành viên của công ty Xây dựng cộng đồng giúp đại lý và tổng đại lý có thể trao đổi và chia sẽ kinh nghiệm gắn kết thành 1 gia đình hỗ trợ giúp đỡ lẫn nhau

- Tổ chức các buổi hộithảo mời các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực thực phẩm chức năng đồng thời giúp cho khách hàng có cơ hội tiếp cận, tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm của công ty

- Tổ chức các sự kiện: hàng quý tổ chức các sự kiện tư vấn sức khỏe cho trẻ

em với các hoạt động như đo cân nặng, chiều cao miễn phí cho bé, cung cấp thông tin về chiều cao, cân nặng lý tưởng của bé theo từng độ tuổi, tư vấn chế độ

ăn theo tháp dinh dưỡng… lồng ghép giới thiệu sản phẩm của công ty trong suốt

sự kiện

- Tặng quà cho các khách hàng bằng các vật phẩm như áo, ly, vở, bút, nón…có in số điện thoại, địa chỉ, logo, phương châm hoạt động của công ty

- Tài trợ, tặng quà từ thiện cho học sinh khuyết tật, nghèo khó Trên các suất quà có in logo, sản phẩm của công ty

10

VII Ngân sách dành cho hoạt động marketing và đánh giá kết quả của kế hoạch marketing

Vì sản phẩm của công ty mới có mặt trên thị trường do đó để có thể đủ tiềm lực cạnh tranh công ty quyết định mạng dạn chi 30% doanh thu với mục đích phát triển thương hiệu và chiếm được lòng tin của khách hàng

1 Ngân sách dành cho hoạt động marketing:

Dự tính ngân sách dành cho hoạt động marketing như sau:

Khuyến mãi cho Đại lý, nhà phân

phối

Quảng cáo, Hỗ trợ trưng bài sản

phẩm

Tổ chức các buổi hội nghị hổi thảo

cho nhân viên và khách hàng

2 Đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing:

Việc đánh giá sẽ thực hiện dưới hình thức so sánh giữa những mục tiêu Marketing đặt ra so với kết quả cuối cùng thu được đối với từng mục tiêu Cơ sở

để đánh giá như sau:

đánh giá 1 lần vào cuối năm