HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại vận tải hân NGA

Có thể có các trung gian phân phối sau đây: - Nhà bán buôn: Là các nhà phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.. - Tăng

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY

TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA

Giảng viên hướng dẫn : Ths Tống Phước Phong Sinh viên thực hiện : Phạm Thị Mỹ Dung Chuyên ngành : Marketing Thương Mại

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017

LỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường cao đẳng đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý thầy cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý thầy cô ở Khoa Quản Trị Kinh Doanh – Trường Cao Đẳng Thương Mại đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường Và đặc biệt, trong học kỳ này, khoa đã tổ chức cho chúng em được tiếp cận với môn học mà theo em là rất hữu ích đối với sinh viên ngành khoa Quản Trị Kinh Doanh cũng như tất cả các sinh viên thuộc các chuyên ngành khác

Em xin chân thành cảm ơn thầy Ths Tống Phước Phong đã tận tâm hướng dẫn chúng em qua từng buổi hướng dẫn trên lớp cũng như những buổi nói chuyện, thảo luận về đề tài nghiên cứu đã chọn Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì em nghĩ bài thu hoạch này của em rất khó có thể hoàn thiện được Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy

Bước đầu đi vào thực tế, tìm hiểu về lĩnh vực, kiến thức của em còn hạn chế và còn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, không tránh khỏi những thiếu sót là điều chắc chắn, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cô để kiến thức của em được hoàn thiện hơn

Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh và toàn thể thầy cô trường Cao Đẳng Thương Mại thật dồi dào sức khỏe, niềm tin để tiếp tục thực hiện sứ mệnh cao đẹp của mình là truyền đạt kiến thức cho thế hệ mai sau

Em chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 12 tháng 6 năm 2017

SVTH Phạm Thị Mỹ Dung

TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Diễn giải

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN ii

TỪ VIẾT TẮT iii

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU iv

DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ v

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1

1.1 Kênh phân phối 1

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1

1.1.2 Vai trò kênh phân phối 2

1.1.3 Chức năng của hệ thống kênh 3

1.1.4 Tổ chức hoạt động của kênh 3

1.1.5 Các thành viên kênh phân phối 4

1.1.6 Các loại hình phát triển của kênh 5

1.2 Quản trị kênh phân phối 6

1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 6

1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 6

1.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 8

1.3.1 Thiết kế và quản trị kênh phân phối 8

1.3.2 Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối 8

1.3.3 Quản trị mâu thuẩn giữa các thành viên kênh phân phối 8

1.3.4 Đánh giá kết quả thực hiện của các thành viên kênh phân phối 9

1.3.5 Khuyến khích các thành viên kênh phân phối 10

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA 11

2.1 Tổng quan về Công ty 11

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty 11

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 12

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu và phương hướng của công ty 13

2.2 Cơ cấu tổ chức 14

2.2.1 Bộ máy quản lí công ty 14

2.2.2 Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ từng bộ phận 14

2.3 Thuận lợi và khó khăn hiện nay của công ty 16

2.3.1 Thuận lợi 16

2.3.2 Khó khăn 17

2.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 17

2.5 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 19

2.6 Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty 20

2.6.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 20

2.6.2 Đào tạo huấn luyện thành viên trong kênh phân phối 22

2.6.3 Kích thích các thành viên của kênh phân phối 22

2.6.4 Quản trị mâu thuẫn trong kênh phân phối 23

2.6.5 Đánh giá các thành viên kênh phân phối 25

2.7 Nhận xét chung về hệ thống Kênh Phân Phối của Công ty 26

2.7.1 Ưu điểm 27

2.7.2 Nhược điểm 27

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA 28

3.1 Căn cứ đề ra giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại vận tải Hân Nga 28

3.2 Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH thương mại vận tải Hân Nga 30

3.2.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối 30

3.2.2 Đào tạo huấn luyện thành viên trong kênh phân phối 31

3.2.3 Khuyến khích động viên các trung gian trong kênh phân phối 32

3.2.4 Đánh giá các thành viên kênh phân phối 34

3.2.5 Các giải pháp khác 35

KẾT LUẬN 36

TÀI LIỆU THAM KHẢO 37

LỜI MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài

Trong môi trường kinh doanh biến động không ngừng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng với chi phí thấp nhất Đó chính là chức năng của phân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị của thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối hoạt động có hiệu quả giúp cho người tiêu dùng thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như tăng lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp

Công ty TNHH Thương mại Vận Tải Hân Nga cũng đang tìm các giải pháp nhằm hoàn thiện kênhphânphối sản phẩm hiện tại của mình, góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm NVLXD Từ khi Công ty được thành lập cho đến nay đã được đông đảo thị trường trong và ngoài tỉnh biết đến Sản NVLXD của Công ty hiện đang

có mặt tại nhiều nơi trên địa bàn tỉnh như TP Quảng Ngãi, huyện Sơn Tịnh, Huyện Tư

Nghĩa… với các nhà phân phối, đại lý lớn nhỏ trong tỉnh

Trong thời gian qua, sản phẩm của Công ty cũng gặp nhiều sự cạnh tranh quyết liệt bởi các đối thủ cạnh tranh lớn trong nước làm ảnh hưởng rất lớn đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối sản phẩm Vì vậy,việc hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm là rất cần thiết Qua đó, Tôi đã chọn đề tài “Hoạt động Quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương Mại Vận Tải Hân Nga” để làm thành bài báo cáo này

Kết cấu bài báo cáo gồm 3 phần:

Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động quản trị kênh phân phối

Phần 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thương Mại Vận Tải Hân Nga

Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công

ty TNHH Thương Mại Vận Tải Hân Nga

Vì lý do thời gian và trình độ còn hạn chế nên luận văn không thể tránh khỏi những sơ sót nhất định Vì vậy, trong quá trình nghiên cứu rất mong nhận được ý kiến đóng góp, chỉ bảo của các thầy cô để bài báo cáo này hoàn thiện hơn

Xin chân thành cảm ơn!

SVTH

PHẠM THỊ MỸ DUNG

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Kênh phân phối

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng

Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng Tất cả những cá nhân, tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi

là các thành viên của kênh

Những thành vên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối Có thể có các trung gian phân phối sau đây:

- Nhà bán buôn: Là các nhà phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

- Nhà bán lẻ: Là các nhà phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất hoặc nhà bán

sỉ và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

- Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hóa rồi bán lại kiếm lời Họ được gọi là các trung gian thương mại Họ có tư cách pháp nhân Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán Đó là các trung gian đại lý Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới bán hàng Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối được gọi là các trung gian hỗ trợ Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ

1.1.2 Vai trò kênh phân phối

Nhờ các mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các trung gian thương mại mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích Đó là:

- Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất

Nếu các nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối thì họ phải chịu chi phí lớn do không chuyên môn hóa, do quy mô bé Nhờ sử dụng trung gian phân phối, các nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào các khâu chính trong dây chuyền giá trị của sản phẩm

- Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất

Nhờ có mạng lưới phân phối mà các nhà sản xuất có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng ở khắp nơi Khách hàng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể mua được nhiều loại sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau Ngược lại, các nhà sản xuất cũng chỉ cần tiếp xúc với một nhà phân phối là có thể bán được nhiều sản phẩm cho khách hàng

- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất

Trong trường hợp mua đứt bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối, các trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất Do vậy, nhà sản xuất có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào chu kỳ sản xuất tiếp theo

- Giúp cho cung cầu gặp nhau

Nhiều khi bên bán không biết bên mua ở đâu và ngược lại Khi đó nhà phân phối trung gian là “bà mối” giúp cho cung cầu gặp nhau

- Tăng khả năng cạnh tranh cho các nhà sản xuất

Khi sử dụng trung gian trong kênh phân phối, nhờ tiết kiệm chi phí, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, giảm rủi ro cho nên nhà sản xuất nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình

1.1.3 Chức năng của hệ thống kênh

Các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng sau đây:

- Nghiên cứu thị trường: Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trung gian có thể thu thập được nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng Thông tin này giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạch kinh doanh

- Xúc tiến: Các trung gian thực hiện một phần chức năng này thay cho nhà sản xuất

- Thương lượng: Về phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh

- Phân phối sản phẩm: Vận chuyển, dự trữ, bảo quản

- Xây dựng mối quan hệ với khách hàng

- Hoàn thiện sản phẩm: Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói (đáp ứng nhu cầu của khách hàng)- Tài trợ: Trợ giúp cho các thành viên trong kênh về tài chính (thanh toán, )

- Chia sẻ rủi ro (khi mua đứt bán đoạn) với nhà sản xuất

1.1.4 Tổ chức hoạt động của kênh

Để quản lý kênh phân phối đạt hiệu quả có khoa học, chúng ta cần phải nắm được kênh phân phối hoạt động như thế nào? Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động (dòng chảy) Các dòng chảy này nối các thành viên với nhau trong quá trình thực hiện chức năng phân phối sản phẩm

Các dòng chảy chủ yếu gồm:

- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh Mỗi hành vi mua bán là một lần chuyển quyền sở hữu hợp lý nhất

- Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân chia các công việc phân phối, phân chia trách nhiệm và quyền lợi lẫn nhau Các bên cần đàm phán nhau để xác định được quyền sở hữu và các điều kiện mua bán

- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là dòng duy chuyển hàng hóa, vật phẩm thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất, kinh doanh tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải Đây là dòng chiếm tỷ trọng chi phí lớn trong tổng kinh phí phân phối Vì vậy trong tổ chức phân phối cần tối

ưu hóa chi phí ở dòng này

- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược

từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại đến người sản xuất, kinh doanh Tình trạng nợ nần và thanh toán gối đầu là rất phổ biến trong các kênh marketing Vấn

đề đặt ra là tổ chức quản lý kênh phải bảo đảm dòng thanh toán thông suốt, an toàn và hiệu quả

- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin lẫn nhau

về nhu cầu thị trường, khách hàng, khối lượng, chất lượng giá sản phẩm, thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán Nếu dòng thông tin được tiếp nhận nhanh sẽ giải quyết tốt các dòng thanh toán khác

- Dòng xúc tiến: Mô tả hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh thông qua dịch vụ quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền nhằm nâng cao uy tín, tín nhiệm đối với khách hàng của mình

- Dòng đặt hàng: Thể hiện phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên trong kênh; bảo đảm giải quyết nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng

- Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro thiệt hại về vật chất trong vận chuyển và bảo quản, dự trữ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi Dòng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vai những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên Các thành viên chia sẻ rủi ro thông qua việc mua bảo hiểm của các công ty bảo hiểm

-Dòng tài chính: Đây là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn giữa các thành viên trong kênh Trong trường hợp nhu cầu vốn của thành viên này lớn cần có sự hỗ trợ vốn của thành viên khác, trong kênh nhằm bảo đảm hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm đạt hiệu quả

-Dòng thu hồi tái sử dụng lại bao gói: Đây là dòng vận động của một số kênh marketing của một số loại sản phẩm mà các doanh nghiệp cần tái sử dụng nhiều lần giảm chi phí bảo vệ môi trường

Các dòng chảy trong kênh vận động theo những hướng và cường độ khác nhau cho thấy mức độ phức tạp của việc tổ chức quản lý kênh marketing

Vì vậy, tổ chức quản lý kênh phân phối thực chất là quản lý tất cả các dòng chảy này Nhận thức về các dòng chảy trong kênh giúp cho các nhà quản lý kênh tìm

ra động lực tự nhiên thúc đẩy các kênh hoạt động hiệu quả Các dòng chảy này vận động biến đổi không ngừng trên thị trường, đòi hỏi người quản lý kênh phải điều chỉnh cho phù hợp với sự thay đổi đó Điều này được nhà quản lý nghiên cứu kỹ để đề ra chiến lược phát triển kênh mới và phương pháp quản lý mới đạt hiệu quả cao

1.1.5 Các thành viên kênh phân phối

a Người sản xuất kinh doanh

Người sản xuất kinh doanh là người khởi nguồn các kênh marketing, cung cấp

ra thị trường sản phẩm và dịch vụ Người sản xuất kinh doanh có nhiều loại thuộc nhiều ngành nghề kinh doanh khác nhau, thuộc các lĩnh vực công nghiệp, lâm nghiệp, nông nghiệp, xây dựng và dịch vụ…

Người sản xuất kinh doanh dù lớn hay nhỏ đều thường xa thị trường mục tiêu, thiếu kinh nghiệm lẫn qui mô trong phân phối, chi phí trung bình trong phân phối cao Bằng việc chuyển quyền phân phối cho các thành viên khác thì sẽ tiết kiệm được chi phí hiệu quả nâng cao

Họ tồn tại nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm hàng hóa và dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của thị trường

b Trung gian phân phối

- Nhà bán sỉ:

Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa

để bán lại cho các doanh nghiệp hay tổ chức khác Họ mua hàng hóa, sở hữu hàng hóa,

dự trữ, quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với khối lượng nhỏ

Đại lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các giao dịch với khách hàng Họ nhận được một khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết Đại lý gồm có: đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý đọc quyền và tổng đại lý

- Chi nhánh đại diện:

Họ không phải là những nhà bán buôn độc lập vì những đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ và được quản lý bởi người sản xuất Việc hoạt động của chúng rất khác nhau, có khi làm dự trữ, cũng có lúc là nhà buôn thuần túy, cũng đôi lúc là nhà bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những khách hàng

c Người tiêu dùng cuối cùng

Người sử dụng cuối cùng bao gồm người sử dụng cá nhân và sử dụng công nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ Chỉ khi nào hàng hóa tới được người tiêu dùng cuối cùng quá trình phân phối mới hoàn thành

Người sử dụng cuối cùng có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ Tập hợp người

sử dụng cuối cùng và hành vi của họ thay đổi kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối

1.1.6 Các loại hình phát triển của kênh

Quá trình phát triển của kênh được chia làm ba giai đoạn từ kênh trực tiếp đến kênh gián tiếp và cuối cùng là kênh có nhiều cấp độ

a Kênh trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực

tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hề phải qua bất kỳ trung gian phân phối nào

Ngày nay khi nền kinh tế càng phát triển đã xuất hiện nhiều kênh trực tiếp kiểu mới như bán hàng bằng máy, bán hàng qua mạng điện thoại, mạng máy tính bán hàng tại nhà Đây là hình thức bán hàng không cần cửa hàng Hiện nay kênh này được nhiều doanh nghiệp áp dụng

Sơ đồ 1.1 kênh phân phối trực tiếp: P(producer) -> C (Consumer)

(Nguồn Giáo trình marketing căn bản, Trường Cao đẳng Thương mại)

b Kênh gián tiếp

Thị trường trung tâm nằm ở những nơi đông dân cư, ở đó các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm để trao đổi mua bán hàng hóa Hình thức này có nhiều tiến bộ hơn so với trao đổi trực tiếp, xúc tiến kinh doanh giảm, tiết kiệm chi phí

và thời gian vận tải Tạo điều kiện thuận lợi cho cả người mua lẫn người bán

Theo kết cấu giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối, kênh phân phối sẽ được chia thành 2 loại:

- Kênh phân phối truyền thống : Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình

tự từ nhà sản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng

Bao gồm:

Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối 1 cấp

Sơ đồ 1.3 Kênh phân phối 2 cấp

-

(Nguồn Giáo trình marketing căn bản, Trường Cao đẳng Thương mại)

- Kênh phân phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ

hợp lại thành một thể thống nhất Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay người tiêu dùng

Sơ đồ 1.4 Kênh phân phân phối hiện đại

(Nguồn Giáo trình marketing căn bản, Trường Cao đẳng Thương mại)

c Kênh có cấp độ

Trên thị trường dần dần xuất hiện các trung gian thương mại chuyên môn hóa thực hiện chức năng bán buôn Người bán buôn hàng hóa của nhà sản xuất với khối lượng lớn tập hợp bán cho người bán lẻ Nhà bán buôn tham gia phân phối sản phẩm, các nhà bán lẻ có cơ hội cải thiện dịch vụ khách hàng bằng cách mở các cửa hàng tại những địa điểm thuận lợi bán hàng Nhờ vậy mà hiện nay có nhiều doanh nghiệp nhỏ bán buôn, bán lẻ tham gia nên hệ thống kênh này ngày càng đa dạng và phong phú hơn

Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng

Ưu điểm của loại hình kênh phân phối này là tiết kiệm được chi phí quảng bá sản phẩm, nhưng lại phải trả tiền hoa hồng lớn cho các các thành phần trung gian

1.2 Quản trị kênh phân phối

1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lí điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh

đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp

Quản lí kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giũa các thành viên kênh không phải thụ động mà là chủ động Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp tích cực, có kế hoạch để đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên thực hiện những mục tiêu phân phối định trước

1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối

a Định nghĩa về cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh

- Chiều dài của kênh: Được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng lên về chiều dài

- Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên từ một đến

vô số mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân phối

mà doanh nghiệp lựa chọn

- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Ở một cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại TGTM cùng tham gia phân phối sản phẩm

b Các loại cấu trúc kênh phân phối

Nhà sản xuất

Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

- Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc

Kênh phân phối trực tiếp: Một thành viên kênh giữ vai trò là người chủ sở hữu

và các thành viên khác còn lại trong kênh là những đơn vị trực thuộc chịu sự điều khiển và quản lý toàn diện về các chính sách: giá cả, khuyến mại, chương trình bán hàng theo một mục tiêu chung

Kênh phân phối theo hợp đồng Trong hệ thống này, các thành viên độc lập trong kênh thừa nhận sự phụ thuộc của mình, thông qua một hợp đồng với một thành viên giữ vai trò lãnh đạo có quyền chi phối hoạt động phân phối trong kênh

Kênh phân phối có quản lý Kênh phân phối này không có sự ràng buộc bằng hợp đồng hay bất cứ sự phụ thuộc nào từ nhà cung cấp Quan hệ phụ thuộc chỉ dựa vào thế mạnh của một thành viên có khả năng chi phối các thành viên khác hoặc thông qua việc chia sẻ lợi ích cho các thành viên tham gia trong kênh

- Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang

Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang được hình thành do hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh mới xuất hiện trên thị trường

Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài hoặc lập thành một doanh nghiệp riêng gọi là doanh nghiệp cộng sinh

Cấu trúc này có một số hạn chế nhất định: Khó khăn trong phối hợp hoạt động, khó thích ứng một thị trường biến động, khó tăng cường vị thế cạnh tranh

- Cấu trúc kênh phân phối đa kênh

Là cách thức phân phối theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau, bằng cách sử dụng cùng lúc nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tăng khả năng bao quát thị trường và gia tăng khả năng thỏa mãn theo ý muốn của khách hàng

Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng cho một nhóm khách hàng hiện có

Sơ đồ 1.5 cấu trúc kênh phân phối

(Nguồn Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam)

1.3 Nội dung quản trị kênh phân phối

1.3.1 Thiết kế và quản trị kênh phân phối

Khi quyết định thiết kế các kênh thì nhà sản xuất phải đấu tranh giữa những cái

là lý tưởng, những cái là khả thi và những cái là có sẵn Việc quyết định những kênh tốt nhất không phải là vấn đề chính mà vấn đề chính là phải thuyết phục được một hay một số người trung gian sẵn có chấp nhận chủng loại hàng hóa của mình

Việc thiết kế hệ thống kênh đòi hỏi phân tích nhu cầu khách hàng, xác định những mục tiêu của kênh, xây dựng những phương án chính của kênh rồi đánh giá chúng

1.3.2 Lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối

Mỗi người sản xuất điều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình

Một số nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối Trong một số trường hợp, việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền hay chọn lọc cũng thu hút được đủ số người có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối

Ngược lại, cũng có nhiều nhà sản xuất phải khó khăn lắm mới tìm được đủ số trung gian để đáp ứng tiêu chuẩn mong muốn

Việc tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối là rất quan trọng và cần thiết nên phải được lựa chọn cẩn thận, kỉ càng và được tóm tắt qua 3 bước:

- Tìm kiếm các thành viên có khả năng

- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn

- Củng cố các thành viên của kênh

Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn trung gian phân phối thì nhà sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt có những tiêu chuẩn nổi bật như thâm niên nghề, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng và uy tín, danh tiếng, quy mô, năng lực bán hàng, quan điểm và thái độ…

Ngoài những tiêu chí trên nhà sản xuất còn quan tâm tới tiêu chí về nguồn vốn của trung gian phân phối để khi họ tham gia vào hoạt động kênh có thể tiến triển một cách tốt và mạnh nhất có thể

1.3.3 Quản trị mâu thuẩn giữa các thành viên kênh phân phối

Cho dù các kênh được thiết kế và quản lý tốt tới đâu đi nữa thì trong kênh phân phối luôn xảy ra những xung đột và mâu thuẫn do một nguyên nhân nào đó

Các mâu thuẫn nảy sinh trong kênh phân phối có thể là:

- Mâu thuẫn theo chiều dọc : là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh, loại mâu thuẫn này xuất phát từ quyền lợi về kinh tế

- Mâu thuẫn theo chiều ngang : là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong cùng một cấp kênh

- Mâu thuẫn đa kênh : loại mâu thuẫn này tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập 2 hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường

Các xung đột thường xảy ra trong kênh phân phối chính là các mâu thuẫn nảy sinh giữa các thành viên trong kênh phân phối, các xung đột đó bao gồm:

- Các xung đột liên quan đến tới lợi ích trực tiếp: tỷ lệ chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng

và các hình thức hỗ trợ

- Các xung đột về triển vọng như phương án bán hàng, điều kiện buôn bán, thói quen và hành vi mua của khách hàng,

Các xung đột nảy sinh giữa nhà sản xuất với nhà phân phối, giữa nhà phân phối với nhau, giữa nhà phân phối với người tiêu dùng và giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng

Để giải quyết mâu thuẩn thì cần tìm hiểu nguyên nhân gây ra mâu thuẩn Một

số nguyên nhân chính gây ra mâu thuẩn như:

- Do khác nhau về mục tiêu của các thành viên trong kênh

- Do không thích hợp về vai trò và quyền hạn của các thành viên trong kênh

- Do sự khác biệt về nhận thức của các thành viên trong kênh

- Do sự khác nhau về phạm vi ra quyết định

Ngoài ra còn có những nguyên nhân khác như những hạn chế về điều kiện, khả năng hoặc cấu trúc kênh mới được thiết lập,

Khi mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, thì các thành viên của kênh phân phối

có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Biện pháp ngoại giao có nghĩa là các bên thành viên cử ra một nhóm người để gặp gỡ đại diện của phía bên kia để cùng nhau thương lượng nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề

mà hai bên quan tâm Trung gian hòa giải là sử dụng một bên thứ ba trung lập đứng ra hòa giải quyền lợi của hai bên Đưa ra trọng tài phân xử khi hai bên đồng ý trình bày những luận điểm của mình cho một bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) và chấp nhận quyết định phân xử của trọng tài

Thông thường các nhà quản trị kênh thường phải đối mặt với những xung đột xảy ra trong kênh Vì vậy, các nhà quản trị kênh phân phối luôn phải cân nhắc lựa chọn cách giải quyết tốt nhất các xung đột xảy ra trong kênh để làm cho kênh có thể vận hành tốt nhất, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh

Vì các mâu thuẫn trong kênh xảy ra thường xuyên nên các thành viên phải thỏa thuận với nhau trước về cách giải quyết xung đột xảy ra và phương pháp giải quyết các xung đột đó

1.3.4 Đánh giá kết quả thực hiện của các thành viên kênh phân phối

Đánh giá sự hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng của kênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với những mục tiêu

và nó phải thay đổi thích ứng với các yếu tố môi trường Do đó, việc đánh giá không thể được xác định như một hoạt động biệt lập với quá trình vận hành kênh nghĩa là ngày cả khi kênh phân phối thực hiện các chức năng của nó thì công việc đánh giá sự hoạt động đã phải tiến hành

Qua hoạt động đánh giá người quản lí kênh phân phối có thể thấy được những mặt mạnh, mặt yếu của mỗi thành viên để từ đó có thể đưa ra những đối sách hợp lí trong việc quản lí kênh

Người sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như: Mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình quản cáo và huấn luyện các doanh nghiệp và những dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng

Người sản xuất phải xác định các mức chiết khấu chức năng và theo đó mà thanh toán cho từng dịch vụ để thoả thuận mà kênh phân phối đã thực hiện Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện thêm, hay chấm dứt quan hệ với họ

1.3.5 Khuyến khích các thành viên kênh phân phối

Người quản lí kênh phải biết cách điều hành tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh, khuyến khích họ bằng các biện pháp cụ thể Trước hết người quản lí phải tìm ra được những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các thành viên đó đang phải đương đầu với những khó khăn nào: về thâm nhập thị trường, về xúc tiến bán hay những hoạt động vận chuyển, để từ đó những nhà sản xuất có kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành viên trong kênh

Doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phải thường xuyên khích lệ các trung gian phân phối để họ làm tốt công việc được giao Thực hiện tốt các khoản thỏa thuận khi

họ tham gia vào kênh phân phối Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng thông qua các trung gian, mà còn bán hàng cho các trung gian nữa

Việc kích thích các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt, phải hiểu được nhu cầu và mong muốn của những người trung gian Người trung gian thường hành động như một người mua hàng Vì vậy những thông tin từ người trung gian rất cần thiết để nhà sản xuất phát triển sản xuất, đánh giá, cải tiến nhắc nhở

Lập kế hoạch phân phối là một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian Đó

là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, công việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất

Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh Muốn phát huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn cứ cho các chính sách

Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh thần cho các thành viên bán hàng giỏi Các biện pháp phạt cũng được thực hiện đối với các thành viên hoạt động kém

Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài

ổn định với các thành viên trong kênh Hai bên cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của hai bên Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên trong kênh

Phương pháp tiếp theo là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối Bộ phận này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng chăm sóc khách hàng cho các thành viên Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với công ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI HÂN NGA

2.1 Tổng quan về Công ty

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty

Công ty TNHH Thương Mại Vận Tải Hân Nga là doanh nghiệp tư nhân hai thành viên trở lên được thành lập ngày 07/12/2005; Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp, mã số doanh nghiệp: 4300307455 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Quảng Ngãi cấp lần đầu: ngày 07/12/2005 Đăng ký thay đổi lần thứ 2: ngày 24/5/2014, địa chỉ tại thôn Phú Lộc, xã Tịnh Phong, huyện Sơn Tịnh, tỉnh Quảng Ngãi

Đại diện pháp luật, kiêm giám đốc Công ty là bà Hồ Thị Mỹ Nga

Trụ sở văn phòng đại diện được đặt tại địa chỉ 131 Chu Văn An, Phường Nghĩa

Lộ, TP Quảng Ngãi, Tỉnh Quảng Ngãi

Tên quốc tế: Han Nga Transport Trading Company Limited

Với sự quản lí chuyên nghiệp cùng đội ngủ nhân viên lành nghề, công ty Hân Nga đã mang đến những sản phẩm và dịch vụ đạt chất lượng, đảm bảo yêu cầu và nhu cầu khác nhau của khách hàng

Thế mạnh làm nên thương hiệu Hân Nga sự khác biệt chính là sự chuyên môn hóa trong từng bộ phận, tính trách nhiệm cao cùng những giám sát kĩ thuật làm việc nghiêm túc, cẩn thận nhằm tạo nên những sản phẩm và dịch vụ hoàn thiên đến từng

chi tiết nhỏ nhất Ngoài ra, các bộ phận thường xuyên trao đổi công việc, chia sẻ những khó khăn, sáng kiến xây dựng nên một Hân Nga năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp hơn trong từng dự án của Công ty tham gia

Với phương châm “Hợp tác để thành công” Hân Nga đã luôn nổ lự xây dựng uy tín thương hiệu, niềm tin khách hàng với những sản phẩm và dịch vụ Công ty cung cấp

Sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng trong suốt thời gian qua là nguồn động viên to lớn trên bước đường phát triển của Hân Nga Công ty sẽ không ngừng hoàn thiện, phục vụ khách hàng tốt nhất để luôn xứng đáng với niềm tin ấy

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Lúc đầu Công ty chỉ là một Doanh nghiệp Thương mại Vận tải vận chuyển hàng hóa bằng ô tô và mua bán VLXD với quy mô nhỏ Do tình hình hoạt động không đáp ứng nhu cầu của khách hàng và thị trường ngày càng mở rộng Đứng trước tình hình đó ban lãnh đạo của Công ty đã nhanh chóng đưa ra quyết định cần phải có một

cơ sở lớn để ổn định sản xuất, mở rộng mua bán để đáp ứng nhu cầu khách hàng Năm

2007, để phát huy ngành nghề và khả năng vốn có của công ty ngày càng lớn, nhằm nâng cao nguồn lực tài chính và nhân lực ngày càng vững mạnh phù hợp với nền kinh

tế thị trường Theo chủ trương của ban lãnh đạo, Công ty đã mở thêm một cửa hàng tại

253 Quang Trung - TP Quảng Ngãi

Ngày đầu thành lập Công ty TNHH TMVT Hân Nga gặp rất nhiều khó khăn và trở ngại về nhân lực, thị trường và khách hàng Khách hàng chủ yếu là những người quen biết từ trước và các doanh nghiệp nhỏ Vì lúc đó cơ sở vật chất, đội ngũ công nhân viên tay nghề còn thấp, hàng hóa chưa nhiều, giá cả lại không ổn định nhưng cùng với sự quan tâm giúp đỡ của các ban ngành liên quan và với sự nổ lực phấn đấu không ngừng, Công ty đã luôn nâng cao chiến lược kinh doanh theo kế hoạch hoạt động và sắp xế lại bộ máy quản lý, tuyển dụng lao đông lành nghề, có chất lượng chuyên môn và nghiệp vụ, có ý thức chấp hành cao, năng động sáng tạo trong công việc Đến nay Công ty đã có một đội công nhân lành nghề với cơ sở vật chật tương đối hiện đại và đầy đủ Chính vì vậy Công ty đã từng bước hòa nhập vào thị trường trong tỉnh và trong nước, được nhiều khách hàng tín nhiệm, có uy tín trên thị trường

Nhờ thế Công ty đã đạt được nhiều thành công, trong các hoạt động xã hội cũng gặt hái được nhiếu giải thưởng Từ ngày thành lập đến nay Công ty đã giải quyết một lượng lớn người lao động trong và ngoài vùng, Công ty cũng hay khuyến khích vật chất và tinh thần cho CBCNV để nâng cao năng suất lao động của người lao động

Trải qua hơn 11 năm hoạt động và phát triển, Công ty TNHH Thương Mại Vận Tải Hân Nga đã khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực xây dựng và kinh doanh thương mại không chỉ trên địa bàn tỉnh Quảng Ngãi mà còn đang phát triển sang các tỉnh lân cận

Trong suốt quá trình hoạt động, không thể kể hết những khó khăn chồng chất cũng như những trở ngại không lường mà tập thể cán bộ công nhân viên Công ty phải vượt qua từ những ngày tháng khởi nghiệp, đổi lại đến nay Công ty đã khẳng định được uy tín, vị thế, thương hiệu của mình trong lĩnh vực xây dựng – thương mại Để tồn tại trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt và đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của thị trường cũng như sự phát triển không ngừng của đất nước, Công ty đã

đã xây dựng chiến lược cho riêng mình, trong đó trọng tâm là đầu tư vào nguồn nhân lực chất lượng cao, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên Công ty không ngừng đổi mới công nghệ, trang bị máy móc, thiết bị thi công hiện đại, ứng

dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào đổi mới biện pháp thi công theo hướng hiện đại và tiên tiến Qua đó đã tạo được uy tín với các chủ đầu tư, đồng thời tạo được nền móng vững chắc để Công ty phát triển trong điều kiện mới

Một số thành tích và hoạt động tiêu biểu Công ty đạt được:

- Chi bộ Công ty TNHH Thương Mại Vận Tải Hân Nga đạt tiêu huẩn “Trong sạch, vững mạnh” tiêu biểu năm 2016 do Đảng ủy khối Doanh nghiệp tỉnh Quảng Ngãi cấp

- Công ty Hân Nga đã góp phần tổ chức thành công chương trình “Hỗ trợ mùa thi”năm 2014 trên địa bàn tỉnh Quãng Ngãi

- Năm 2017 công ty Hân Nga được bầu làm khối trưởng khối Doanh Nghiệp 3

- Mọi năm điều đăng kí giao ước thi đua khen thưởng và quy chế hoạt động cho khối Doanh Nghiệp 3

- Và một số hoạt động mà Công ty tham gia trong những năm vừa qua như: các hoạt động thiện nguyện, quyên góp, ủng hộ người nghèo, người già neo đơn, không nơi nương tựa …

Qui mô hiện tại của Công ty

Vốn đăng ký kinh doanh: 15.000.000.000 đồng (Mười lăm tỷ đồng )

Tổng số lao động: 45 người, được phân ra thành các tổ chuyên môn theo yêu cầu công việc ở hiện trường vừa điều hành vừa trực tiếp lao động, và đã có ít nhất 8 năm hành nghề

Ngoài ra, nếu có công việc lúc cao điểm, cần tập trung công nhân, Công ty sẽ điều động tăng cường các đội khác trong Công ty, hợp đồng với người địa phương theo yêu cầu của tiến độ thi công đã đề ra

Công ty có trụ sở làm việc với cơ sở vật chất trang thiết bị tương đối hiện đại với nhiều máy móc và ô tô vận chuyển Mặt khác, là doanh nghiệp nhỏ nhưng công ty cũng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong và ngoài tỉnh

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu và phương hướng của công ty

a Chức năng

Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch sản xuất kinh doanh, quản lý, sử dụng đúng đắn nguồn vốn, liên kết kinh doanh với các đơn vị trong và ngoài tỉnh trên nhiều lĩnh vực kinh doanh, mở rộng thị trường và hệ thống phân phối, sản phẩm đạt chất lượng tốt, luôn giữ uy tín và có trách nhiệm với khách hàng

b Nhiệm vụ

Là kinh doanh vận tải hàng hóa bằng ô tô, mua bán vật liệu xây dựng, khai thác đất đá, xây dựng các công trình, giao thông, thủy lợi và các nghành nghề khác Đồng thời từng bước nâng cao cơ sở hạ tầng thúc đẩy nền kinh tế phát triển Nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng hàng hóa, vận chuyển hàng hóa, hạ giá thành, không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ công nhân viên

c Mục tiêu, phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh

Công ty đang thực hiện những mục tiêu chính sau:

- Bằng vốn tự có của mình công ty đã trang bị hệ thống máy móc hiện đại, tiên tiến và có khả năng cạnh tranh trên thị trường

- Về thị trường và khách hàng: Mở rộng thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về vận chuyển hàng hóa và mua bán vật liệu xây dựng

- Về quan hệ liên doanh: Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các công ty trong ngành nhằm tạo mối quan hệ tốt trong hợp tác làm ăn, buôn bán và chia sẻ nhân lực

- Về tổ chức lao động: Giải quyết tốt công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong công ty, mặt khác tổ chức sắp xếp lại cơ cấu lao động sao cho hợp lý, hiệu quả

cao nhất, sử dụng người lao động có tay nghề, năng suất lao động tốt

Phương hướng hoạt động trong những năm tiếp theo:

- Tập trung sức lãnh đạo chỉ đạohoàn thành các kế hoạch đặt ra, động viên mọi nguồn lực

- Tranh thủ mọi điều kiện cũng như sự quan tâm của các cấp ngành để hoạt động của Công ty đạt hiệu quả cao nhất

- Mọi CBCNV đều hăng hái tham gia lao động sản xuất, đạt năng xuất cao trong công việc, thực hiện tốt chủ trương của nhà nước cũng như quy chế của Công ty đề ra

2.2 Cơ cấu tổ chức

2.2.1 Bộ máy quản lí công ty

Sơ đồ 2.1 sơ đồ bộ máy quản lí Công ty

(Nguồn Phòng Hành Chính – Nhân Sự)

2.2.2 Chức năng nhiệm vụ và mối quan hệ từng bộ phận

Với mô hình Công Ty TNHH và quản lý dưới hình thức gọn nhẹ nên mối quan

hệ giữa các bộ phận đơn giản hơn nhưng vẫn gắn bó chặt chẽ nhau

a Giám đốc:

Là người đại diện cho Công ty có quyền điều hành mọi hoạtđộng kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật, trước tập thể vàkết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Giám đốc còn có các quyền và nhiệm vụ sau đây:

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên

- Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty

- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty

- Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÕNG KỸ THUẬT XE MÁY

THỦ KHO BẢO

VỆ

CỬA HÀNG VLXD TTNT

KHO BÃI VẬT

TƯ

QUẢN

LÍ KỸ THUẬT KCS

MÁY MÓC CÁC ĐỘI THI CÔNG

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

QUẢN

LÝ

PHÕNG KẾ TOÁN KINH DOANH

- Các quyền và nhiệm vụ khác được quy định tại Điều lệ công ty, hợp đồng lao động mà Giám đốc hoặc Tổng giám đốc ký với công ty theo quyết định của Hội đồng thành viên

b Phó giám đốc:

Là người trợ giúp giám đốc trong việc trực tiếp quản lý công ty,thực hiện các chức năng quản lý do giám đốc giao phó hoặc ủy quyền, giải quyết công việc thay cho giám đốc trong việc tổ chức sản xuất trong khi giám đốc đi vắng

Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động

Phó giám đốc còn là người tham mưu cho giám đốc khi giải quyết các vấn đề nội bộ

- Quản lý TSCĐ, công cụ dụng cụ, văn phòng phẩm theo phân cấp

Nhiệm vụ và quyền hạn:

Thứ nhất : Thực hiện công tác quản trị Nhân sự trong toàn Công ty:

- Nghiên cứu, đề xuất xây dựng mô hình quản lý, phương án tổ chức của Công ty

- Tiếp nhận, quản lý toàn bộ hồ sơ người lao động để cung cấp thông tin, tham mưu cho Tổng Giám đốc sử dụng, bố trí lao động, đánh giá, sử dụng lao động và các chế độ chính sách cho người lao động trong Công ty

- Thực hiện: Kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng; Kế hoạch tuyển dụng; Xây dựng tiêu chuẩn chức danh, công việc…

- Làm đầu mối làm việc để Công ty phối hợp với các Cơ quan bảo vệ Pháp luật, thanh tra, kiểm tra, giải quyết tranh chấp lao động

Thứ 2 : Thực hiện công tác quản trị Hành chính trong Công ty:

- Công tác văn thư, lưu trữ, ấn loát, thông tin liên lạc, đời sống, lễ tân, phục vụ hội họp, hội nghị, trật tự trị an, an toàn phòng cháy chữa và chữa cháy Thư ký các cuộc họp trong nội bộ Công ty do Giám đốc chủ trì

- Quản lý tài sản, phương tiện đi lại trong toàn Công ty theo phân cấp

- Tiếp khách, báo chí, cơ quan thông tin đại chúng, các tổ chức xã hội, các đơn vị

có quan hệ giao dịch đến làm việc với Công ty

- Theo dõi việc triển khai thực hiện các quy chế của Công ty, tổng hợp các ý kiến giúp lãnh đạo Công ty bổ sung, sửa đổi các quy chế nội bộ phù hợp với yêu cầu thực tế

- Thực hiện thủ tục đề nghị các cấp có thẩm quyền cấp Giấy phép đăng ký kinh doanh, Giấp phép hành nghề và các giáy phép hoạt động khác cho Công ty Hướng dẫn, theo dõi công tác thi đua, tuyên truyền trong Công ty

Thứ 3: Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc công ty giao

a Phòng kế toán – kinh doanh

- Phòng kế toán:

Đứng đầu là kế toán trưởng có nhiệm vụ tổ chức chủ đạo và hướng dẫn toàn bộ

kế toán viên khác thực hiện tốt công tác kế toán ở Công ty

Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán:

- Đề xuất các hình thức và giải pháp cần thiết nhằm thu hút, tạo lập và sử dụng hợp lý các nguồn tài chính, các quỹ tiền tệ phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả cao nhất

- Xây dựng quy trình quản lý thu chi tài chính của công ty theo đúng quy định quản lý kinh tế của nhà nước, của công ty, và đúng pháp luật

- Giúp Giám đốc quản lý công tác kế toán tài vụ tài chính, thống kê, lập kế hoạch sử dụng vốn, thực hiện đúng thể lệ kế toán tài chính, thực hiện chế độ kế toán hiện hành, phản ánh kịp thời, chính xác mọi hoạt động kinh tế tài chính của Công ty, thực hiện công tác tiền lương, bảo hiểm xã hội, kế toán vật tư…

- Tham mưu Giám đốc về công tác quản lý kỹ thuật, chất lượng trong việc thiết

kế, thi công các công trình sữa chữa đường bộ và cơ sở vật chất phục vụ công tác quản

lý và công tác nghiên cứu ứng dụng khoa học – kỹ thuật, công nghệ vào việc quản lý

và sữa chữa xe máy cho Công ty

- Thực hiện nhiệm vụ khảo sát, tham mưu thiết kế bản vẽ thi công và báo cáo tác động môi trường (theo yêu cầu)

- Theo dõi, kiểm tra, đôn đốc, giám sát, khảo sát thiết kế, tư vấn giám sát, nhà thầu thi công…thực hiện hợp đồng kinh tế

- Thực hiện công tác giám sát, kiểm tra, nghiệm thu, quyết toán, bàn giao (từ khâu khảo sát, thiết kế, điều hành dựán, giám sát thi công…) các công trình

- Tổ chức xử lý kỹ thuật và kiểm tra phát sinh đối với các hạng mục phức tạp, khối lượng phát sinh lớn, kéo dài thời gian thi công Trực tiếp xử lý kỹ thuật đối với các hạng mục công việc khi được ủy quyền

- Trực tiếp giải trình các vấn đề về kỹ thuật, khối lượng, chất lượng công trình cho các đoàn kiểm tra, thanh tra

- Công tác bảo vệ môi trường trong việc quản lý, bảo trì, khai thác công trình

- Thực hiện các công tác trong lĩnh vực khoa học công nghệ, sáng kiến cải tiến

- Thống kê, báo cáo thực hiện nhiệm vụ phòng

Tham gia: xây dựng dự thảo kế hoạch sữa chữa xe máy hàng năm, kiểm tra xác định khối lượng hàng quý, khối lượng thiệt hại do bão lũ, kiểm tra nghiệm thu các công trình…, khắc phục bão lũ, tổ chuyên gia giúp việc đấu thầu, hội đồng xét thầu

2.3 Thuận lợi và khó khăn hiện nay của công ty

2.3.1 Thuận lợi

Trong những năm gần đây ngành xây dựng cũng như kinh doanh mặt hàng NVLXD được nhà nước khuyến khích phát triển nên việc mở rộng thị trường của Công ty có nhiều thuận lợi, bên cạnh đó giá mặt hàng NVLXD luôn ổn định không thay đổi biến động về giá cả là một lợi thế rất lớn cho Công ty phát triển kinh doanh

Đối với đội ngũ công nhân, cán bộ kỹ thuật có chuyên môn cao cùng với bộ máy quản lý nhanh nhẹn, linh động Đó là điều kiện thuận lợi giúp Công ty thực hiện tốt những mục tiêu đề ra

Ban lãnh đạo điều hành Công ty là những người có trình độ, phẩm chất đạo đức tốt và có chuyên môn cao nên trong những năm qua Công ty luôn có sự tăng trưởng rõ rệt về hoạt động sản xuất kinh doanh

Phòng ốc Công ty, trang thiết bị, máy móc Công ty khá đầy đủ thuận lợi cho cán bộ công nhân viên làm việc thoải mái và giúp đẩy cao năng suất công việc

Nhu cầu khách hàng ngày càng cao cũng là một trong những thuận lợi giúp công ty phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình

Vị thế Công ty ngày càng có chỗ đứng trên thị trường nên thuận lợi trong việc phân phối cũng như việc kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển

2.3.2 Khó khăn

Đi đôi với thuận lợi là một số khó khăn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Là một Doanh nghiệp vừa và nhỏ nên Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn sau đây trong quá trình đưa sản phẩm đến với khách hàng cá nhân cũng như tổ chức:

b Khách hàng

Khách hàng có thể làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm xuống bằng cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lượng cao hơn và phải làm nhiều công việc dịch vụ hơn Trường hợp không đạt đến mục tiêu đề ra thì doanh nghiệp phải thương lượng với khách hàng hoặc tìm khách hàng có ít ưu thế hơn

Nhu cầu khách hàng tăng đồng nghĩa với việc khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng cũng như mẫu mà sản phẩm nên để làm hài lòng khách hàng cũng là một việc khó khăn trong việc giữ chân khách hàng

Các sản phẩm thay thế tạo ra sức ép làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của Công

ty do mức giá cao nhất bị khống chế và phần lớn sản phẩm thay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ

2.4 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Nhìn chung từ năm 2014 đến năm 2016 Công Ty TNHH TMVT Hân Nga đã đạt được những thành quả như mong đợi