ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH đà TIẾN

LỜI MỞ ĐẦU Để cho một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường trong nước nói riêng và các doanh nghiệp ngoài nước nói chung, thì bất kì doanh nghiệp nào c

BỘ CÔNG THƯƠNG

TRƯỜNG CAO ĐẲNG THƯƠNG MẠI KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH MTV ĐÀ TIẾN

Giảng viên hướng dẫn: Đặng Thị Thanh Tú Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Bích Nguyên Chuyên ngành: Marketing thương mại Lớp: 08MK7.1

Đà Nẵng, tháng 6 năm 2017

i

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian học tập tai trường Cao Đẳng Thương Mại đến nay, em luôn nhận được sự quan tâm, giúp đỡ của Thầy Cô và bạn bè Đầu tiên, em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến với quý Thầy Cô Trường Cao Đẳng Thương Mại nói chung và Thầy Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doah nói riêng đã đem những kiến thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu đó cho chúng em Với lòng biết

ơn sâu sắc em xin chân thành cảm ơn cô chuyên ngành Markteing, đặc biệt là cô Đặng thị Thanh Túđã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập cuối kì nhằm hoàn thành đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong phòng kinh doanh công ty TNHH MTV Đà Tiến đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập tại công ty

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong việc học tập và nghiên cứu, song do thời gian có hạn nên đề tài này không tránh khỏi nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý của quý Thầy Cô và những ai quan tâm đến đề tài này, để đề tài có thể hoàn thiện hơn nữa

Sau cùng em xin kính chúc quý Thầy Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh thật nhiều sức khỏe và niềm tức đề tiếp tục sứ mệnh cao đẹp của mình truyền đạt kiến thức cho thế hệ trẻ mai sau

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, tháng 6 năm 2017

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Bích Nguyên

ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

- TNHH MTV: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

- DNTM: Doanh nghiệp thương mại

- CSKH: Chăm sóc khách hàng

- VNĐ: Việt nam đồng

iii

DANH MỤC CÁC BẢNG

BảNG 2.2 KếT QUả HOạT ĐộNG KINH DOANH CủA

CÔNG TY Từ NĂM 2015 - 2016

18

BảNG 2.3 ĐÁNH GIÁ TRÌNH Độ HọC VấN CủA ĐộI NGŨ

NHÂN VIÊN KINH DOANH CủA CÔNG TY TNHH MTV ĐÀ TIếN

20

BảNG 2.4 BảNG CHIếT KHấU TIềN MặT CHO SảN PHẩM

CAMERA HIKVISION CủA CÔNG TY TNHH MTV ĐÀ TIếN

32

BảNG 3.1 BảNG CÁO CÁO SảN PHẩM LỗI DO NHÀ SảN

XUấT KHI VậN CHUYểN ĐếN CÔNG TY

39

BảNG 3.2 BÁO CÁO SảN PHẩM LỗI DO QUÁ TRÌNH VậN

CHUYểN ĐếN KHÁCH HÀNG VÀ LỗI BÊN TRONG DO NHÀ SảN XUấT

40

BảNG 3.4 BảNG BÁO CÁO NGÀY GIÁM SÁT CÔNG VIệC

CủA NHÂN VIÊN

43

HÌNH 2.2 SƠ Đồ CƠ CấU Tổ CHứC CủA CÔNG TY 15

HÌNH 2.3 SƠ Đồ BÁN HÀNG TạI CÔNG TY TNHH MTV

ĐÀ TIếN

24

v

MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT II DANH MỤC CÁC BẢNG III DANH MỤC CÁC HÌNH IV

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2

1.1.Tổng quan về hoạt động bán hàng 2

1.1.1.Khái niệm về nghề bán hàng 2

1.1.2 Khái niệm về bán hàng cá nhân 2

1.1.3 Vai trò của việc bán hàng 3

1.2 Phân loại nghành nghề bán hàng 3

1.2.1 Căn cứ theo địa điểm bán 3

1.2.2 Căn cứ theo quy mô bán 3

1.2.3 Căn cứ theo hình thái hàng hóa 3

1.2.4 Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa 3

1.2.5 Căn cứ hàng hóa hiện có hay tương lai 3

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc bán hàng 4

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 4

a Môi trường kinh tế 4

b Môi trường chính trị pháp luật 4

c Môi trường văn hóa – xã hội 4

d Môi trường kỹ thuật công nghệ 5

e Môi trường cạnh tranh 5

1.3.2 Yếu tố bên trong doanh nghiệp 6

a Cơ cấu quản lý 6

b Tiềm năng con người 6

c Tiềm lực tài chính 6

1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 7

1.4.1 Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng 7

1.4.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 9

1.5 Quy trình bán hàng cá nhân 9

1.5.1 Chuẩn bị trước khi tiếp xúc khách hàng 9

1.5.2 Tiếp cận khách hàng 10

1.5.3 Trình bày chào bán hàng 10

1.5.4 Thực hiện chào bán hàng 10

1.5.5 Kết thúc bán hàng 11

1.5.6 Theo dõi sau bán hàng 11

1.6 Các hoạt động hổ trợ bán hàng 11

1.6.1 Chiết khấu 11

1.6.2 Khuyến mãi hậu mãi 12

1.6.3 Trưng bày sản phẩm 12

1.6.4 Các hoạt động hỗ trợ khác 12

vi

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH

MTV ĐÀ TIẾN 14

2.1 Tổng quan về công ty TNHH MTV Đà Tiến 14

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Đà Tiến 14

2.1.2 Chức năng của công ty TNHH MTV Đà Tiến 14

2.1.3 Nhiệm vụ của công ty TNHH MTV Đà Tiến 15

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV Đà Tiến 15

2.2 Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH MTV Đà Tiến 16

2.2.1 Đặc điểm nghành nghề kinh doanh 16

2.2.2 Đặc điểm sản phẩm 17

2.2.3 Đặc điểm thị trường 17

2.2.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17

2.3 Thực trạng và hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến 18

2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Đà Tiến từ tháng 6/2015 – 2016 18

2.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Đà Tiến 19

a Yếu tố bên trong doanh nghiệp 20

b Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 20

2.3.3 Các hình thức bán hàng của công ty TNHH MTV Đà Tiến 21

a Bán hàng trực tiếp 21

b Bán hàng gián tiếp 21

2.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến 21

a Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng 21

b Công tác quản lý lực lượng bán 24

2.3.5 Quy trình bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến 25

a Điều tra đánh giá nhu cầu tiềm năng 25

b Lên kế hoạch chuẩn bị sản phẩm 26

c Tiếp cận khách hàng 26

d Giới thiệu về sản phẩm 27

e Thích ứng kiến nghị của khách hàng 28

f Kết quả của quá trình bán hàng: 30

g Theo dõi, kiểm tra, gám sát 31

2.3.6 Các chính sách hỗ trợ bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến 31

a Chính sách giá 31

b Chính sách thanh toán 31

c Chính sách khác 32

2.4 Đánh giá nhận xét về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến 32 2.4.1 Ưu điểm 34

2.4.2 Hạn chế 34

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN DỊCH VỤ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐÀ TIẾN 35

3.1 Kết luận 35

3.2 Một số giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến 35

vii

3.2.1 Căn cứ đề xuất giải pháp 35

a Căn cứ vào mục tiêu của công ty 35

b Căn cứ vào thực trạng bán hàng của công ty 36

3.2.2 Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Đà Tiến 38

a Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng 38

b.Các giải pháp liên quan đến thực hiện quy trình bán hàng 40

c.Một số giải pháp khác: 43

3.3 Kiến nghị 44

KẾT LUẬN 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

Để cho một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường trong nước nói riêng và các doanh nghiệp ngoài nước nói chung, thì bất kì doanh nghiệp nào cũng phải một đội ngũ lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp đứng trước xu thế phát triển của khu vực và trên toàn thế giới làm thế nào để hội nhập nề kinh tế thế giới, đó là vấn đề cấp bách hiện nay cho Đảng và nhà nước ta , làm thế nào

để đổi mới Đất nước, chủ trương công nghiệp hóa hiện đại hóa Đất nước đưa đất nước

từ nền kinh tế lạc hậu thành đất nước có nền kinh tế phát triển, đẩy lùi được sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế nhà nước Giao quyền chủ trương sản xuất cho các doanh nghiệp điều này đã làm cho các doanh nghiệp phải lập ra được kế hoạch kinh doanh làm sao để có hiệu quả nhất và tự mình giải quyết được các vấn đề tổ chức kinh tế Doanh nghiệp lấy lợi nhuận làm mục tiêu sống của doanh nghiệpmuốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán được sản phẩm, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường

Thị trường biến động thêm vào đó là sự bung nổ của các hoạt động thương mại trong nước đang diễn ra năng động như hiện nay đã làm cho cuộc cạnh tranh trong lĩnh vực hoạt động bán lẽ hiện nay trở nên gay gắt và quyết liệt hơn Người tiêu dùng được lợi vì có nhiều cơ hội được lựa chọn sản phẩm và dịch vụ tốt và giá cả hợp lý Buộc doanh nghiệp phải chăm chút và quan tâm đến hoạt động bán hàng nhiều hơn trong thời kì cạnh tranh mỗi ngày một gay gắt hơn Tuy hoạt động bán không còn là vấn đề mới mẽ đối với các doanh nghiệp hiện tại nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách là mối quan tâm hàng đầu đối với các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường nó quyết định thành bại của doanh nghiệp

Công ty TNHH MTV Đà Tiến là một trong những doanh nghiệp kinh doanh đồ điện tử nhằm đáp ứng nhu cầu hiện đại về sự tiện dụng cũng như độan toàn trong quá trình nền kinh tế đang phát triển hiện nay đòi hỏi công nghệ ở khắp mọi nơi Chính vì vầy mà công ty không ngừng đẩy mạnh và phát triển thương hiệu của mình để đưa thương hiệu đến gần với mọi đối tượng khách hàng nhiều hơn bằng hoạt động bán hàng tại công ty Trong quá trình thực tập atij công ty TNHH MTV Đà Tiến cùng với

sự hướng dẫn của cô Giáo: Đặng Thị Thanh Tú em đã lựa chọn đề tài: “Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến”

Báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện dịch vụ bán hàng tại công ty TNHH MTV

Đà Tiến

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1.Khái niệm về nghề bán hàng

Bán hàng hiện nay được hiểu là bán lợi ích của sản phẩm Hoạt động bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của hai bên

Cho đến nay có khá nhiều khái niệm về bán hàng:

Bán hàng là quá trình trao đổi, tiềm hiểu và thõa mãn nhu cầu khách hàng, đồng thờixây dựng mối quan hệ lâu dài đôi bên cùng có lợi

Theo Philip Kotler “Marketing là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu

cầu và mong muốn của họ thông qua sự trao đổi”

1.1.2 Khái niệm về bán hàng cá nhân

Có nhiều khái niệm về hoạt động bán hàng hay hoạt động bán hàng cá nhân nhưng chúng đều có chung một cách tiếp cận

Bán hàng cá nhân là hoạt động giao tiếp trực diện giữa đại diện bán hàng với một hoặc một nhóm người mua của thị trường mục tiêu, nhằm nuôi dưỡng và khuyến khích

sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề đến hành vi mua

Theo Philip Kotler “bán cá nhân là một hình thứcgiới thiệu trực tiếp bằng miệng

về hàng hóa/dịch vụ thông qua sự trao đổi trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

Quan điểm khác cho rằng, “bán hàng cá nhân liên quan đến dòng truyền thông

hai chiều giữ người mua và người bán, thường mặt đối mặt làm ảnh hưởng đến quyết định mua của một nhóm hay một người”

1.1.3 Vai trò của việc bán hàng

Bán hàng có vai trò khác nhau tùy theo từng nghành, từng lĩnh vực kinh doanh và từng loại hình doanh nghiệp Theo nguyên lý chung bán hàng đặc biệt quan trọng đối với những doanh nghiệp mà khách hàng là tổ chức Cách đơn giản để nghĩ đến bản chất cũng như vai trò của bán hàng đó là bán được hàng Đôi với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, vai trò bán hàng ngày càng được thể hiện thông qua sự gia tăng về đội ngũ bán hàng và chi phí dành cho lực lượng bán hàng

Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán Trong quá trình tiếp xúc với người mua nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp thu được nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp với khách hàng khác Ngoài ra bán hàng còn là tấm gương phản chiếu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Với bất kì doanh nghiệp sản xuất nào muốn thu được lợi nhuận cao và thành công trong kinh doanh đều phải trải qua hoạt động bán hàng Chính vì vậy mà hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại phát triển của mỗi doanh nghiệp

1.2 Phân loại nghành nghề bán hàng

1.2.1 Căn cứ theo địa điểm bán

Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:

- Bán hàng lưu động: Là cách thức bán hàng mà người bán tìm đến nơi khách đang hiện diện, hay đang có nhu cầu Loại bán hàng này rất đa dạng, ví dụ như nhiều doanh nghiệp tổ chức bán hàng lưa động đến các khu công nghiệp nơi có nhiều công nhân đang làm việc hoặc sinh sống xung quanh khu công nghiệp đó hoặc bán đến từng gia đình,…

- Bán hàng tại cửa hàng,tại quầy hàng: Là cách thức bán hàng mà người mua phải tìm đến chổ người bán để thực hiện giao dịch, mua bán Người bán có sẵn các cửa hàng, quầy hàng Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ

1.2.2 Căn cứ theo quy mô bán

Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi thương vụ, căn cứtheo quy mô này có thể chia làm hai loại:

- Bán sỉ: Là bán khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là rất lớn,ngườimua thường mua để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể

- Bán lẻ: Là bán hàng mà hàng hóa được bán cho người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ

1.2.3 Căn cứ theo hình thái hàng hóa

Hàng hóa có hai hình thái: Đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình Do đó, dựa vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân loại hàng hóa thành ba loại sau: Bán hàng hóa, bán dịch vụ,và bán giấy tờ có giá trị

1.2.4 Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa

Tuỳ theo người bán có quyền sở hữu nhiều hay ítđối với mặt hàng mình bán mà có thểchia làm ba loại:

- Bán hàng tư sản tiêu thụ: Là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất mặt hàng rồi bán trực tiếp cho người mua

- Bán hàng mua lại: Là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hoá từ nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác

- Bán hàng qua trung gian mô giới: Là cách thức bán hàng mà người bán đóng vai trò là trung gian, mô giới hay đại lý cho các nhà sản xuất Với cách này người bán không có quyền sở hữu hàng hóa ở bất kì thời kì hay giai đoạn nào Vai trò là trung gian, mô giới người bán chỉ làm phận sự giới thiệu kết nối giữa người cần mua với người cần bán lại với nhau để nhận tiền hoa hồng Còn làm đại lý nhận bán hàng, người bán sẽ bán những mặt hàng do nhà sản xuất ký gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn định toàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán hàng cũng được hỗ trợ

và tài trợ như đào tạo về kiến thức sản phẩm, doanh nghiệp, thị trường, hỗ trợ trang trí bán hàng

1.2.5 Căn cứ hàng hóa hiện có hay tương lai

-Bán hàng hiện có: Là bán những mặt hàng được sản xuất và đang được trưng bày hay có trong kho Do đó người bán có thể giao ngay hàng hóa bất kì lúc nào theo yêu cầu của người mua

- Bán hàng sẽ có: Là bán những mặt hàng chưa được sản xuất Những mặt hàng này chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được giao một ngày nhất định trong tương lai

- Lạm phát: Ảnh hưởng đến việc hiệu quả thực, thu thập tích lũy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Lạm phát ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng, đầu tư nên ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

-Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn nhân lực có thể huy động và chất lượng của nó Tài nguyên con người, vị trí địa lí, dự trữ quốc gia,…ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế

- Hệ thống thuế: Hệ thống thuế ảnh hưởng đến sự công bằng của cạnh tranh Cụ thể là thuế đối với các nhà sản xuất trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hưởng đến lượng cầu của toàn xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp

b Môi trường chính trị pháp luật

- Luật pháp ảnh hưởng đến việc giám sát kinh doanh của doanh nghiệp Có luật pháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp mới tự do làm theo khả năng Doanh nghiệp có thể đăng ký bản quyền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ bị pháp luật trừng trị Những trường hợp bán hàng bằng văn bản cũng được pháp luật bảo vệ

Do đó sự không đồng bộ, chưa đầy đủ của các văn bản háp luật sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

c Môi trường văn hóa – xã hội

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ, và lớn lên trong một xã hộ cụ thể và những niềm tin, nhận thức về giá trị, chuẩn mực, truyền thống, hành vi của họ bị ảnh hưởng từ xã hộ nền văn hóa mà

họ đang sinh sống

Hành vi tiêu dùng của khách hàng chiệu ảng hưởng sâu sác nên văn hóa của dân tộc họ Nói cách khác, các yếu tố văn hóa tắc động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp cần phải hiểu rõ môi trường văn hóa mà họ đang kinh doanh để làm cho hoạt động kinh doanh của họ phù hợp với môi trường văn hóa

đó Một số đặc trưng về môi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng đến hoạt động marketing của một doanh nghiệp:

- Tính bền vững về giá trị văn hóa cốt lõi: Để tiếp cận được một thị trường, các nhà maketing phải thấu hiểu được nền văn hóa riêng biệt của nơi đó, tránh những hành

vi những thông điệp, thậm chí những sản phẩm dịch vụ không tương thích với giá trị văn hóa ở đó Ngoài ra tính đặc thù của các nền văn hóa khác biệt đôi khi lại giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập tốt vào thị trường đó

- Các nhánh văn hóa: Xã hội luôn tồn tại những nhánh văn hóa đó là những người chia sẽ với nhau cảm nhận giá trị Các nhóm tôn giáo, chủng tộc, thanh niên, phụ nữ,…đó là đại diện cho những nhận thức và hành vi khác biệt Do đó người làm marketing phải nhận thức và lựa chọn được nhóm nào sẽ là thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới

- Biến đổi trong văn hóa thứ cấp: Các giá trị cốt lõi thường có tính bền vững nhưng vẫn có những biến đổi văn hóa sảy ra.Vì vậy nhà marketing phải tiên đoán được những biến đổi nhằm nhận dạng được cơ hội và thách thức mới

d Môi trường kỹ thuật công nghệ

Một nền móng vững chắc của một tòa nhà sẽ vững trải Một cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất lượng

Ví dụ: Những sản phẩm của nước ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên tiến, khoa học,…) sang Việt Nam ít gặp đối thủ cạnh tranh mới

Chiến lược phát triển kỹ thuật, công nghệ của nề kinh tế định hướng cho sự phát triển, sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nước ta ra chủ trương công nghiệp hóa – hiện đại hóa, khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng khoa học kỹ thuật của thế giới vào sản xuất và bán hàng Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống

e Môi trường cạnh tranh

Hoạt động cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định trạng thái cạnh tranh của thị trường để có cách ứng xử thích hợp, dưới đây là một số trạng thái của thị trường

- Cạnh tranh hoàn hảo: Là trạng thái thị trường khi có một số lớn doanh nghiệp nhỏ sản xuất và bán ra môt loại hàng hóa, dịch vụ giống hệt nhau và có số lượng hàng hóa của từng doanh nghiệp quá nhỏ so với tổng hàng hóa có trên thị trường Như vậy trong thị trường cạnh tranh này có rất nhiều người sản xuất và bán hàng giống hệt nhau, song không ai có ưu thế trong việc cung ứng và mua sản phẩm để có thể làm thay đổi giácả

- Cạnh tranh không hoàn hảo: Là trạng thái cạnh tranh bình thường vì nó phổ biến trong điều kiện hiện nay Đây là trạng thái cạnh tranh mà phần lớn các sản phẩm là không đồng nhất Cùng sản phẩm có thể chia làm nhiều thứ loại, nhiều chất lượng,… Sản phẩm tương tự có thể bán được với nhiều nhãn hiệu khác nhau, mỗi nhãn hiệu đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau Mặc dù, sự khác biệt giữa các sản phẩm không đáng kể nhưng điều kiện mua hàng lại khác nhau Người bán có thể có uy tín độc đáo riêng biệt đối với người mua do nhiều lí do khác nhau như: Khách hàng quen,có được lòng tin,… hay có cách thức quảng cáo có thể ảnh hưởng tới người mua làm người mua thích mua nhà cung ứng này hơn nhà cung ứng khác Trong thị trường cạnh tranh này, việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không khí giao thương rất lớn, điều này khác hẳn với thị trường cạnh tranh hoàn hảo Người bán có thể thu hút khách hàng bởi nhiều cách: Quảng cáo, khuyến mãi, phương thức bán hàng hoặc nhiều ưu đãi khác,… Do đó, trong giá có sự phân biệt, xuất hiện tương tự nhiều giá điều này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

- Cạnh tranh độc quyền: Là trạng thái cạnh tranh mà ở đó chỉ có duy nhất một người mua (độc quyền mua) hoặc duy nhất một người bán (độc quyền bán) Chính

sách của thị trường này định giá cao và sản lượng hàng hóa ít Tuy nhiên điều đó không đồng nghĩa với việc nhà độc quyền định giá bao nhiêu cũng được Tùy theo đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm và cơ chế giá của Nhà nước mà nhà độc quyền định giá cao hay thấp để thu được lợi nhuận tối đa Các nhà độc quyền cũng dùng hình thức cạnh tranh phi giá như quảng cáo để thu hút thêm khách hàng mua sản phẩm

1.3.2 Yếu tố bên trong doanh nghiệp

a Cơ cấu quản lý

Cơ cấu quản lý của công ty càng tinh giảm, gọn nhẹ, bố trí đúng người đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu Bộ máy quản lý, điều hành trơn tru, uy tín trước bạn hàng và cơ quan khác thì công y sẽ kinh doanh thuận lợi

Đối với DNTM, thì ngoài bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động cũng phải chú ý, quan tâm đến điều iện vật chất của công ty và cả hoạt động bán hàng.Những điều kiện vật chất của hoạt động bán hàng đó là những thứ cần thiết để công viêc bán hàng được thụ hiện như: Điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện phục vụ cho quá trình bán hàng… Đó là những điều kiện tối thiểu của một nhà quản trị bán hàng phải sắp xếp cho hiệu quả hay theo quan điểm của quản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trước bán hàng trong tiến trình quản trị bán Điều này sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động bán hàng Nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt thì hoạt động bán hàng đucợ trôi chảy và có hiệu quả Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo thuyết phục khách hàng đến với công ty mình

b Tiềm năng con người

Trong kinh doanh con người là yếu tố qua trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Nếu doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi trình độ chuyên môn, có tâm huyết với doanh nghiệp và phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ được tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ được khắc phục

Đặc biệt hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên

1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng

1.4.1 Xác định cấu trúc lực lượng bán hàng

Cấu trúc lực lượng bán hàng phải phù hợp với nhu cầu thị trường, khách hàng và sản phẩm là một đòi hỏi tiên quyết nhằm thực hiện những mục tiêu chính sách thương mại của doanh nghiệp

Việc tổ chức mối quan hệ chức năng trong tổ chức bán hàng phải được tính đến trong sơ đồ cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Tuy nhiên, do tính đặc thù về chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán hàng đòi hỏi việc xây dựng cấu trúc phải xuất phát từ khách hàng, sản phẩm hay dịch vụ Trên thực tế việc thiết kế cấu trúc lực lượng bán là xác định những quan hệ quyền hạn trong hoạt động tác nghiệp, tổ chức lực lượng bán hàng thích ứng một cách tốt nhất với khách hàng, sản phẩm, tình trạng địa lý, cúng như các nhiệm vụ được giao cho các đối tác khác nhau

Do đó, tổ chức lực lượng bán hàng chính là phân chia trách nhiệm theo một cấu trúc được thể hiện trên cơ sở tổ chức “Sơ đồ tổ chức này – bộ khung của lực lượng bán – không thể xác định rõ ràng tất cả những quan hệ tồn tại giữa con người và tổ chức, trong khi những quan hệ này chính là phần hồn của tổ chức Do đó, cần phải có một tài liệu bổ sung xác định rõ ràng cho mỗi thành viện hoặc quan hệ quyền hạng không chỉ về vai trò của họ trong tổ chức, mà còn cả hành vi của họ trong hệ thống điều chỉnh mong muốn”

- Các loại cấu trúc lực lượng bán hàng:

+ Cấu trúc theo địa lý: Đây là giải pháp phổ biến nhất, mỗi người phụ trách một khu vực địa lý và tùy theo quy mô của tổ chức mà tồn tại một hay nhiều quan hệ thứ bậc Trong hệ thống này, mỗi người bán tiêu thụ toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả khách hàng trên khu vực phụ trách Họ chịu sự quản lý của trưởng vùng phụ trách nhiều khu vực Cấu trúc này phù hợp với những doanh nghiệp có số sản phẩm tương đối giống nhau, trong đó khách hàng yêu cầu cần tiếp xúc thường xuyên, khả năng sẵn sàng lớn hoặc những doanh nghiệp làm việc với lực lượng bán hàng “ủy quyền” Cơ cấu tổ chức của mỗi tổ có thể trình bày theo cách dưới đây:

Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý

Chú thích: (1), (2), (3): người bán hàng tại các khu vực + Cấu trúc theo sản phẩm: Người bán được chuyên môn hóa theo dòng sản phẩm Kiểu sản phẩm được sử dụng như là một cơ sở để tổ chức lực lượng bán Trong loại cơ cấu này, giám đốc bán hàng phụ trách một hoặc một loại sản phẩm Cơ cấu này phù hợp với các doanh nghiệp có kiều sản phẩm rất khác biệt, được thể hiện dưới đây:

Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm

Chú thích: (1), (2), (3): Sản phẩm + Cấu trúc theo thị trường, kiều bán hàng: Nhiều doanh nghiệp chọn lựa cấu trúc lực lượng bán hàng của họ theo kiều khách hàng hoặc thị trường (kiểu ngành công nghiệp, kênh phân phối) Kiểu cấu trúc này phù hợp với triết lý marketing (hướng đến khách hàng), về thích hợp khi tồn tại các thị trường hoặc nhóm khách hàng rất khác nhau, cần thiết những kĩ năng khác nhau và họ tập trung về mặt địa lý Trong kiểu cấu trúc này, một số người bán phục vụ một số khách hàng xác định như các tổ chức hành chính, hiệp hội doanh nghiệp, doanh nghiệp lớn, trung tâm mua hàng,…cần thiết một

vực, người bán thì giảm xuống và bộ phận trợ giúp cho lực lượng bán hàng được phát triển nhiều hơn

1.4.2 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Xác định quy mô lực lượng bán hàng là một trong những việc rất quan trọng cho các nhà quản trị bán hàng Hiệu quả của công tác bán hàng phải dựa vào sự tính toán

và phân chia lực lượng bán hàng hợp lý

Phương pháp lượng công việc cho phép tính ra được số người bán hàng cần có, nếu công ty biết số lần chào hàng mỗi năm mà công ty muốn nhân viên bán hàng của mình phải thực hiện cho các tầng lớp khách hàng Talley (1961) cho thấy rằng người ta

có thể tính ra số lượng người bán theo một loạt bước tiến sau đây:

- Bước 1: Khách hàng được chia thành nhóm theo giá trị hàng hóa mà họ đã mua

và giá trị tiềm năng trong tương lai Thường việc phân chia khách hàng dựa vào mức doanh số của mỗi khách hàng

- Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc cho mỗi hạng khách hàng và theo thời gian ghé thăm khách hàng

- Bước 3: Tính tổng lượng công việc (giờ) mỗi năm bằng cách nhân tầng số tiếp xúc cho số khách hàng trong mỗi loại rồi cộng chung hết lại

- Bước 4: Xác định thời gian làm việc của mỗi khách hàng trong năm

- Bước 5: Phân bổ thời gian làm việc của nhân viên bán hàng

- Bước 6: Tính số nhân viên bán hàng cần thiết

1.5 Quy trình bán hàng cá nhân

1.5.1 Chuẩn bị trước khi tiếp xúc khách hàng

Chuẩn bị là điều kiện cần thiết trước khi tiếp xúc chào bán là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng cá nhân Yêu cầu cơ bản nhất của khâu công việc này là phải xác định rõ đâu là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Ngoài ra, người bán hàng còn phải chuẩn bị thu thập một số thông tin chi tiết về khách hàng tiềm năng giúp cho cuộc tiếp xúc ban đầu được suôn sẻ và lập kế hoạch tiếp xúc chào bán hàng hiệu quả Quá trình chuẩn bị trước khi tiếp xúc bao gồm các bươc sau:

- Nhận diện khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là những người có khả năng mua hàng hóa, dịch vụ của công ty Việc phát hiện khách hàng tiềm năng thực chất là việc tiềm kiếm danh sách khách hàng có thể có của công ty

- Thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng: Những thông tin về khách hàng đều rất cần thiết và có lợi ích cho người bán hàng sử dụng phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể khác nhau

- Lập kế hoạch chào bán (thiết lập được mục tiêu chào bán và xác định được chiến lược chào bán hàng): Đây được xem là một bước quan trọng của giai đoạn chuẩn bị tiếp xúc khách hàng

- Dẫn dắt khách hàng vào quy trình bán hàng

Các phương pháp tiếp cận khách hàng

- Để thực hiện mục tiêu tiếp cận khách hàng, người bán hàng có thể sử dụng các phương pháp tiếp cận khác nhau Mỗi phương pháp đều có một thế mạnh riêng Dưới đây là một số phương pháp tiếp cận điển hình:

+ Tiếp cận giới thiệu

- Nhận ra nhu cầu hay vấn đề của khách hàng bước này cho phép người bán nhận dạng được khách hàng tiềm năng

- Làm cho khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề bằng việc làm rõ nhu cầu của họ

- Giúp cho khách hàng tiềm năng thõa mãn nhu cầu hoặc vấn đề mà họ gặp phải sử dụng sản phẩm/dịch vụ của người bán

- Theo đuổi để thực hiện tạo ra nhu cầu nào đó, chắc chắn được thõa mãn hoặc giải quyết vấn đề có liên quan đến việc tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ

Như vậy thông qua quá trình trình bày chào bán mà nhu cầu của khách hàng tiềm năng có thể được khơi dậy và được thỏa mãn hoặc hoặc những vấn đề của họ được bộc

lộ và được giải quyết Điều này, liên quan đến mục tiêu của việc trình bày chào bán hàng

1.5.4 Thực hiện chào bán hàng

Như chúng ta đã biết bán hàng cá nhân có bản chất là quá trình tra đổi thông tin mang tính hai chiều Với đặc trưng này, để hoạt động bán hàng hiệu quả, đòi hỏi người bán phải nắm vững các nguyên tắc sau:

- Người bán với tư cách là người truyền đạt thông tin phải xác định rõ điều mình muốn nói và phải có chuẩn bị trước

- Cần dùng ngôn ngữ, biểu tượng hoặc kí hiệu quen thuộc với người nhận tin

- Nội dung thông tin cần phải phù hợp với kiến thức, kinh nghiêm, tâm trạng và thái độ của người nhận tin

- Chỉ truyền đạt những thông tin có liên quan và giá trị đối với người nhận

- Tạo môi trường để thông tin phản hồi và phải biết lắng nghe một cách chủ động Dưới đây là một số phương pháp chào bán hàng thường gặp:

- Theo kiểu thuộc lòng

- Dựa vào sự hiểu biết nhu cầu

- Phương thức hổn hợp

1.5.5 Kết thúc bán hàng

Có rất nhiều phương pháp kết thúc bán hàng được sử dụng phổi biến Tùy thuộc vào hoàn cảnh bán hàng và phong cách bán hàng của cá nhân mỗi người bán hàng có thể sử dụng một số phương pháp hiệu quả hơn những người khác Dưới đây là cá phương pháp kết thúc bán hàng điển hình:

- Tìm kiến đơn đặt hàng hay kết thúc bán hàng bằng lời mời trực tiếp

- Khẳng định việc mua bán tiếp tục

1.5.6 Theo dõi sau bán hàng

Dịch vụ bán hàng là những hoạt động nhằm tăng cường hoặc tạo điều kiện để dùng cho việc bán hàng và tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ của người bán Nói rộng hơn, dịch vụ sau bán hàng những công việc sau khi bán hàng kể cả an toàn tín dụng, gợi ý bán hàng, cấp hàng, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa Ngoài ra dịch vụ sau bán còn các việc: Hướng dẫn sử dụng, giải thích công dụng, thu tiền theo định kì, cho sản phẩm chạy thử, gọi điện thoại theo dõi định kì, ghé thăm nhằm chắc chắn khách hàng đã hoàn toàn hài lòng, được phục vụ tốt nhất và được cung cấp đầy đủ thông tin Nói cách khác đó là dịch vụ chăm sóc khách hàng

Dịch vụ bán hàng tốt là chìa khóa cho việc phát triển và duy trì sự hài lòng của người tiêu dùng Tất cả các công ty thành đạt và thu được lợi nhuận đều dựa vào dịch

vụ khách hàng nhiều hơn là dựa vào sức mạnh của sản phẩm của họ Khi khách hàng hài lòng họ sẽ truyền miệng là phương tiện quảng bá đáng tin cậy nhấtđối với các khách hàng tiềm năng

Một số công việc cần thực hiện sau bán hàng là:

- Giao hàng, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, thanh toán

- Bán hàng gợi ý

- Giải quyết phàn nàn của khách hàng

- Dịch vụ bảo hành và sửa chữa

- Duy trì quan hệ với khách hàng

1.6 Các hoạt động hổ trợ bán hàng

1.6.1 Chiết khấu

Là một hình thức giảm giá bằng tiền mặt hoặc bằng sản phẩm cho các trung gian (nhà phân phối, siêu thị, đại lý, cửa hàng, ) để kích thích họ mua nhiều hàng Thông thường doanh nghiệp bán hàng có chiếc khấu cho các trung gian qua nhiều hình

thức:Ký gửi hàng, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm,… Đây là hoạt động tiếp thị đẩy mạnh doanh nghiệp và các trung gian thật nhiều hàng hóa với chiết khấu hấp dẫn, buộc họ phải tìm cách bán được hàng, đồng thời giúp họ giải phóng kho bãi

1.6.2 Khuyến mãi, hậu mãi

- Khuyến mãi là hoạt động khích lệ ngắn hạn để khuyến khích mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Đây được xem như một lời chào, thúc giục khách hàng mau ngay sản phẩm Tùy vào mục tiêu khuyến mãi và đối tượng sử dụng mà doanh nghiệp

có những hình thức khuyến mãi khác nhau Cuộc đua khuyến mãi đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng làm chiêu thức của mình để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Vào các dịp lễ, chính là cơ hội để doanh nghiệp tung ra cá đợt khuyến mãi hướng đến người tiêu dùng như: Tăng kích thước sản phẩm nhưng giá không đổi, tích điểm đổi quà, quà tặng đính kèm hay thẻ cào Trong bối cảnh kinh tế khủng hoảng, khuyến mãi sẽ giúp cho người tiêu dùng cảm thấy được sự đồng cảm chia sẻ của doanh nghiệp đối với họ

- Hậu mãi được hiểu như là những hoạt động sau khi bán hàng, là một loạt hành vi cung cấp dịch vụ và là một khâu không thể thiếu trong quá trình marketing của nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ Hậu mãi và hậu mãi tốt là thể hiện sự sinh động của quan niệm marketing hiện đại “không chỉ quan tâm đến giao dịch và phải quan tâm đến quan hệ với khách hàng” và “giữ khách hàng cũ còn quan trọng hơn khách hàng mới”

1.6.3 Trưng bày sản phẩm

Trưng bày hàng hóa là việc sắp xếp, trình bày sản phẩm theo những cách thức hiệu quả nhất nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Trưng bày sản phẩm giúp người bánthu hút sự chú ý, tạo sự quan tâm, kích thích sự ham muốn và mua hàng của khách hàng

Theo một kết quả nghiên cứu về sự thu hút sự chú ý và thói quen khi mua sắm của khách hàng bị hút bởi:

1.6.4 Các hoạt động hỗ trợ khác

Là hình thức mà doanh nghiệp hỗ trợ công tác bán hàng về nhiều mặt nhằm mục đích đẩy hàng đi nhanh hơn như quảng cáo, PR,… Cụ thể là doanh nghiệp sẽ hỗ trợ các trung gian về vật chất như: Áp phích,bảng hiệu quảng cáo, băng rôn nhằm mục

đích thu hút sự chú ý của người tiêu dùng vào cửa hàng., kích thích việc mua sắm Ngoài ra doanh nghiệp sẽ luôn điều động đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tại các đại

lý, siêu thị, cửa hàng tạp hóa tiếp thị cho sản phẩm Tại các điểm bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đưa cho các PG gợi ý trực tiếp cho khách hàng nên dùng loại sản phẩm nào, dùng bao nhiêu là phù hợp Từ đó hướng khách hàng đến việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp đang bày bán tại siêu thị, giúp siêu thị bán hàng nhanh hơn

Chương 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV ĐÀ TIẾN

2.1 Tổng quan về công ty TNHH MTV Đà Tiến

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Đà Tiến

- Thành lập ngày: 24/6/2015

- Giám đốc: Thái Quốc Chiến

- Tên công ty viết bằng tiếng việt: CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN ĐÀ TIẾN

- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: DA TIEN COMPANY LIMITED

- Tên công ty viết tắt: CÔNG TY TNHH MTV ĐÀ TIẾN

- Văn phòng trụ sở chính: 257 Hoàng Diệu, Phường Nam Dương, Quận Hải Châu, Thành Phố Đà Nẵng, Việt Nam

Dưới đây là hình ảnh trang web của công ty TNHH MTV Đà Tiến, khách hàng có thể mua sản phẩm trực tiếp trên trang web của công ty Website cũng giải đáp những thắc mắc của khách hàng và cung cấp các phương pháp cho khách hàng

(Nguồn: website công ty www.datien.vn)

Hình 2.1: Baner công ty TNHH MTV Đà Tiến

2.1.2 Chức năng của công ty TNHH MTV Đà Tiến

a Sứ mệnh công ty:

- Dựa trên nền tảng “TIÊN PHONG VỀ CÔNG NGHỆ - TỐI ƯU VỀ GIẢI

PHÁP – CẠNH TRANH VỀ GIÁ CẢ - HOÀN HẢO VỀ DỊCH VỤ”

- Công ty luôn tâm niệm rằng: Sự thành công của quý khách là thành tố quan trọng nhất mà công ty đặt làm mục tiêu hàng đầu và xem đó cũng chính là sự thành công của mình

b Chức năng:

- Cung cấp các linh kiện điện tử cho các khách hàng, đối tác

- Đảm bảo nguồn cung cấp, nguồn gốc của các thiết bị được đưa đến khách hàng

- Phát triển lâu dài cùng khách hàng, đối tác trong các lĩnh vực cung ứng thiết bị,

tư vấn thiết kế và dịch vụ hậu mãi

2.1.3 Nhiệm vụ của công ty TNHH MTV Đà Tiến

- Xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác, khách hàng

- Nâng cao hiệu quả trong quá trình làm việc đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng

- Đảm bảo cung cấp đúng theo yêu cầu của khách hàng, cam kết sản phẩm chính hãng, giá cả vừa phải, dịch vụ uy nhằm tạo cho khách hàng sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối với các dịch vụ của công ty

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH MTV Đà Tiến

Với đặc thù của một doanh nghiệp thương mại, mô hình tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty TNHH MTV Đà Tiến bao gồm: Phòng kinh doanh, phòng kế toán

và các bộ phận liên quan khác Mỗi bộ phận có chức năng riêng Mô hình sản xuất kinh doanh của công ty được mô tả theo sơ đồ dước đây:

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Vì công ty là công ty một thành viên nên số lượng nhân viên rất ít, cụ thể gồm có:

Nhân viên kinh doanh

Nhân viên marketing

Phòng kế toán

Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

- Phó phòng kế toán

- Nhân viên kinh doanh: 3 người

- Nhân viên marketing: 4 người

Các nhân viên trong công ty thay phiên nhau đi các khu vực khác nhau khi có đơn hàng Riêng hoạt động CSKH trong công ty được giao cho nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing phụ trách Đối với những hoạt động CSKH cần chi phí quá lớn thì nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing cần thông qua cấp trên Ngoài ra, các thành viên hỗ trợ và hợp tác một cách ăn ý để hoàn thành công việc được giao một cách tốt nhất

2.2 Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH MTV Đà Tiến

2.2.1 Đặc điểm nghành nghề kinh doanh:

Công ty TNHH MTV Đà Tiến kinh doanh các lĩnh vực: Buôn bán thiết bị và linh kiện điện tử viễn thông, lắp đặt hệ thống xây dựng, luôn bán lẻ máy tính thiết bị ngoại

vi phần mềm và các thiết bị ngoại vi viễn thông các cửa hàng chuyên doanh, Đà Tiến luôn chú trọng đầu tư về mẫu mã chất lượng sản phẩm tốt nhất để đưa đến cho khách hàng và đối tác Được đưa vào bảng lĩnh vực hoạt động của công ty dưới đây:

Bảng 2.1: Lĩnh vực hoạt động của công ty

1 Buôn bán thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông 46520

3 Bán lẻ máy vi tính, thiết bị ngoại vi phần mềm và thiết bị

4 Hoạt động dịch vụ công nghệ thông tin và dịch vụ khác liên

5 Tư vấn máy vi tính và quản lí hệ thống máy vi tính 62020

8 Buôn bán máy vi tính thiết bị ngoại vi phần mềm 46510

(Nguồn: phòng kinh doanh)

2.2.2 Đặc điểm sản phẩm:

- Đà Tiến là nhà nhập khẩu, tư vấn giải pháp, cung cấp và thi công lắp đặt cho các công trình như: khách sạn, cao ốc văn phòng, khu resort, bệnh viện trường học,…bao gồm các hệ thống:

+ Hệ thống camera quan sát trực tiếp qua mạng internet, qua điện thoại di động + Hệ thống tổng đài điện thoại nội bộ, máy bộ đàm

+ Hệ thống mạng LAN, WAN, WIFI

+ Hệ thống báo cháy

+ Hệ thống âm thanh hội nghị công cộng

+ Hệ thống truyền hình

+ Các thiết bị viễn thông chuyên dụng

- Sản phẩm của công ty luôn đảm bảo các tiêu chí:

+Mang đến cho khách hàng sự hài lòng khi đến với công ty

+Lắp đặt hệ thống trang thiết bịan toàn, tiện nghi, đầy đủ cho khách hàng

+ Các sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, được cấp giấy phép theo quy định của pháp luật

2.2.4.Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

Các công ty đối thủ cạnh tranh của công ty Đà Tiến hầu hết là những công ty đã có mặt lâu trên thị trường Đà Nẵng, đã có tên tuổi, có vị thế nhất định trong tâm trí khách hàng trong lĩnh vực điện tử như: Camera, máy tính sách tay, máy tính để bàn,… Sản phẩm của họ có chất lượng tốt giá cả phù hợp và hệ thống phân phối sản phẩm khá hoàn hảo Bên cạnh đó các công ty đối thủ cạnh tranh cò sở hữu đội ngũnhân viên giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng

Vì vậy công ty nắm bắt điểm mạnh điểm yếu của công ty đối thủ cạnh tranh cũng như các phản ứng của họ trước những thay đổi của thị trường đồng thời có biện pháp đối phó phản ứng kiệp thời tạo ra được lợi thế cạnh trạnh cho doanh nghiệp là một thách thức rất lớn đối với công ty

2.3 Thực trạng và hoạt động bán hàng tại công ty TNHH MTV Đà Tiến

2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Đà Tiến từ tháng 6/2015 – 2016

Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2015 - 2016

(Đơn vị tính: VNĐ)

Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch

vụ

478.520.000

891.137.000

Doanh thu hoạt động tài chính 417.781.000 371.585.000

Tổng hợp lợi nhuận trước thuế 862.894.000 1.316.331.000

Lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp 325.269.000 645.475.000

(Nguồn: phòng kế toán) Dựa vào kết quả trên, ta có thể thấy được hoạt động kinh doanh của công ty đã có nhiều biến chuyển Vì là công ty mới thành lập nên năm 2015 chỉ tính từ tháng 6, là thời điểm công ty ra đời Cụ thể sự biến chuyển có thể thấy được như sau:

- Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 412.617.000 vnđ, tăng 1.86% với doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ mới được ra đời với mức thu nhập bán hàng cao so với năm trước 1.86% đây là tín hiệu mừng đối với việc bán hàng của công ty

- Giá vốn hàng bán tăng 464.171.000 vnđ, tăng 2.52% Mặc dù giá nhập hàng hóa nhập vào cao nhưng công ty nhập vào nhiều sản phẩm hơn có chất lượng hơn nhằm đáp ứng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất, phần nào chứng tỏ được

công ty có những bước tiến triển nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm

- Doanh thu hoạt động tài chính giảm 46.196.000 vnđ, giảm 0.89% Hoạt động tài chính của công ty chủ yếu là gửi ngân hàng, bên cạnh đó cũng có cho vay và góp vốn đầu tư vào các dự án

- Chi phí hoạt động tài chính tăng 196.086.000 vnđ, tăng 1.23% Công ty đã đầu tư nhiều trong hoạt động tài chính vào năm 2016, do đó chi phí cho hoạt động tài chính tăng cao

- Chi phí bán hàng tăng 639.366.000 vnđ, tăng 1.86% Ở năm 2015, công ty chỉ hoạt động từ tháng 6, tức là 6 tháng cuối năm, vì vậy chi phí hoạt động bán hàng của năm 2015 bỏ ra ít hơn so với năm 2016

- Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 130.577.000 vnđ, tăng 1.21%, chủ yếu tăng là

vì mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận nên chi phí cho quản lý doanh nghiệp tăng lên so với năm 2015

- Thu nhập khác tăng 298.274.000 vnđ, tăng 1.34% Nguồn thu này đến từ thanh

lý tài sản cố định, nhận vốn góp đầu tư… Đây cũng là một phần thu nhập quan trọng của doanh nghiệp ngoại trừ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ

- Chi phí khác tăng 165.680.000 vnđ,tăng 1.25% Các chi phí phụ thu, chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng, chăm sóc khách hàng… Nguồn chi phí khác này vẫn nằm trong tầm kiểm soát được của công ty

- Tổng lợi nhuận trước thuế tăng 453.437.000 vnđ, tăng 1.53% Khoản lợi nhuận này gia tăng đáng kể nhờ các hoạt động, các nỗ lực marketing của công ty

- Thuế thu nhập doanh nghiệp tăng 133.323.000 vnđ, tăng 1.25% Khoản tiền thuế nộp về nhà nước tăng do hoạt động kinh doanh trong năm 2016 đạt kết quả cao, vì thế khoản thuế nộp sẽ cao hơn

- Lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp tăng 320.204.000 vnđ,tăng 1.98% Nguồn lợi nhuận này là dấu hiệu tốt, chứng tỏ công ty đã có được bước đầu thành công trong sự nghiệp phát triển của mình

2.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Đà Tiến

a Yếu tố bên trong doanh nghiệp

- Chi phí: Chi phí là yếu tố cấu thành nên giá thành sản phẩm, sự phân bổ chi phí ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chi phí của công ty đang tăng dần lên nguyên nhân là do thuê lực lượng bán hàng từ bên ngoài và nguồn sản phẩm có giá thành tăng cao làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm đi ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của công ty Vì thế công ty đang khắc phục và hiểu

rõ được tầm quan trọng của yếu tố chi phí sao cho vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm vừa đảm bảo tính cạnh tranh cho công ty Tại công ty TNHH MTV Đà Tiến thì chi phí sản phẩm luôn được kiểm soát chặt chẽ thông qua việc kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng Quy trình bán hàng của công ty được thiết lập chặt chẽ và đồng bộ, và đảm bảo việc thực hiện được đồng nhất

- Sản phẩm: Thiết bị Camera là sản phẩm trọng tâm của công ty do công ty phân phối và thi công lắp ráp tại các hộ gia đình, công ty và các khi resot,…sản phẩm của công ty đạt chất lượng ISO 9000- 2008

- Đội ngũ nhân viên bán hàng: Hiện tại công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ tuổi năng động, có tâm huyết với nghề, đội ngũ bán hàng của công tuy được đào tạo chuyên môn để đạt hiệu quả cao nhất trong quá trình giúp khách hàng nhận biết xác định được dòng sản phẩm phù hợp với từng khu vực và đặc điểm của khách hàng

Bảng: 2.3: Đánh giá trình độ học vấn của đội ngũ nhân viên kinh doanh của công

(Nguồn: Phòng kinh doah)

Qua bảng đánh giá thì chúng ta thấy nhân viên bán hàng của công ty đã qua đào tạo các lớp đại học cao đảng chiếm 43%, trung cấp 28.5% và phổ thông 28,5% Như vây chúng ta thấy nhân viên lao động phổ thông vẫn đang còn cao vì vậy cần phải nâng cao kiến thức bán hàng cũng như chuyên môn nghề nghiệp cho đội ngũ bán hàng

sẽ giúp công ty có được một lực bán hàng với nghiệp vụ và chuyên môn bán và giao hàng hiệu quả

- Cơ cấu tổ chức quản lý: Ban giám đốc năng động và linh hoạt trong tổ chức cơ cấu nhân lực của công ty đặc biết với đội ngũ bán và chăm sóc khách hàng

b Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

- Thị trường mục tiêu: Để tìm ra một thị trường mục tiêu hấp dẫn phục vụ cho doanh nghiệp rất khó khăn.Vì vậy công ty đã không ngừng nghiên cứu nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hiện nay công ty đang chú trọng khai thác thị trường tiềm năng là Đà Nẵng Sự hỗ trợ kịp thời từ phía công ty về các điều kiện kỹ thuật và tài chính sẽ đẩy mạnh được hoạt động bán hàng, góp phần nâng cao khả năng bán hàng cho nhân viên

- Tình hình cạnh tranh: Vì là nhà buốn bán sỉ, lẻ và lắp ráp hệ thống các thiết bị điện tử ở thị trường Đà Nẵng và các khu vực khác, do vậy mức độ cạnh tranh của công

ty với các công ty cùng nghành ra đời trước trên thị trường rất cao, ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng cũng như lợi nhuận của công ty

- Xu hướng nghành:

+ Hiên nay nhu cầu các thiết bị điện tử đang ngày càng phát triển Chất lượng của sản phẩm cũng như dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải đạt hiệu quả tốt nhất và ngày càng được nâng cao để đáp ứng được nhu cầu khắc khe từ phía khách hàng

+ Các nhà cung cấp dịch vụ ra đời trước và có một lượng khách hàng lớn trong thị trường đang chú trọng vào việc tìm kiếm các nhà phân phối độc quyền cho các sản phẩm có chất lượng cao của họ trên các vùng thị trường

- Yếu tố kinh tế:

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực điện tử

do đó ảnh hưởng đến nhu cầu sử dụng sản phẩm thiết bị camera nói riêng và thiết bị điện tử nói chung Khi nền kinh tế phát triển nhu cầu an toàn và tiện nghi tại các hộ gia đình, các khu resot,…tăng lên do đó làm tăng doanh thu của công ty và ngược lại