Khi tham gia triển lãm thương mại, cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hardsell approach). Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng của công ty, Sale cần tiếp cận họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm của công ty. Đừng để họ đợi vì sự tập trung của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếp trong vòng một vài phút.
Trang 1TRAINING TƯ VẤN KHÁCH HÀNG
Triển lãm , hội chợ
I Quy trình tư vấn:
1 Tiếp cận khách hàng:
Khi tham gia triển lãm thương mại, cần áp dụng biện pháp tiếp cận bán hàng ngay (hard-sell approach) Khi người tham quan triển lãm quan tâm tới gian hàng của công ty, Sale cần tiếp cận
họ tức thời và mời họ tìm hiểu thêm về sản phẩm của công ty Đừng để họ đợi vì - sự tập trung của khách hàng ở các cuộc triển lãm thương mại là rất ngắn và người ta sẽ rời gian hàng của bạn nếu họ không nhận được sự giúp đón tiếp trong vòng một vài phút
2 Lấy thông tin khách hàng.
Đầu tiên, hỏi khách hàng những thông tin cơ bản để đánh giá tiềm năng và nhu cầu của khách hàng Các thông tin bao gồm:
- Tên Công ty, khu vực
- Ngành nghề hoạt động
- Số lượng máy
- Sản phẩm đang sử dụng
Sau đó hỏi sâu hơn về sản phẩm họ đang sử dụng để đưa ra tư vấn chính xác (Bảng khảo sát khách hàng)
3 Giới thiệu về sản phẩm:
Sau khi lấy thông tin khách hàng, Sale giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách Tùy theo vị trí các Sale được phân công tại khu vực trưng bày sản phẩm, nếu khách hàng cần nhóm sản phẩm khác ngoài phụ trách của Sale, cần giới thiệu khách cho Sale nhóm khác để tư vấn kỹ hơn Tránh trường hợp tư vấn nhưng thiếu thông tin về sản phẩm hoặc không muốn giới thiệu KH cho nhóm khác
VD: Sale dao tiếp cận KH, sau khi lấy thông tin thấy khách hàng không có nhiều nhu cầu về dao
mà đang cần tìm hiểu dầu thì Sale dao giới thiệu khách cho Sale dầu để Sale dầu tư vấn
4 Gửi brochure và chào cảm ơn khách hàng
Sau khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Sale gửi brochure các sản phẩm khách hàng đang mong muốn tìm hiểu cùng name card của Sale (bấm vào góc của brochure) Đồng thời chào và
Trang 2cảm ơn khách hàng, chúc khách một ngày tốt lành Có thể tặng khách hàng phần quà nhỏ để cảm ơn
II Lưu ý:
Thái độ:
Thái độ thờ ơ trong gian hàng bạn cho thấy rằng bạn không quan tâm tới khách hàng Bạn không được ngồi, không được ăn uống, đùa giỡn hay hút thuốc trong quầy hàng Đừng bao giờ để gian hàng không có ai đón khách Đừng tán chuyện với đồng nghiệp mà phải tập trung vào khách hàng
Cách đặt câu hỏi:
Cần thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách hỏi hàng loạt các câu hỏi mở Nó giúp bạn xác định được nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng Hãy trả lời tập trung vào việc sản phẩm-dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ như thế nào Đảm bảo theo sát nguyên tắc 80/20, tức là lắng nghe 80% thời gian và nói 20% thời gian Đừng rao hàng như một người máy rao hàng
Tránh sử dụng những câu trả hỏi tẻ nhạt như "Tôi có thể giúp gì?", "Xin chào, quý vị có khỏe không?" hay "Quý vị thấy triển lãm thế nào?" Thay vào đó, hãy hỏi các câu hỏi liên quan trực tiếp đến khách hàng và giúp bạn phán đoán mối quan tâm của khách hàng với sản phẩm hay dịch
vụ của doanh nghiệp bạn, như "Anh/chị có cần thêm thông tin về dòng dao phay ngón mới này không?"
Ghi chép cẩn thận:
Ghi chép cẩn thận và chi tiết thông tin khách hàng vào Bảng khảo sát khách hàng Việc ghi lại đầy đủ thông tin sẽ tạo thuận lợi cho việc cập nhật danh sách và chăm sóc khách hàng sau triển lãm Xin danh thiếp/name card của khách hàng (nếu có) và bấm vào góc của bảng khảo sát VD: Khách có nhu cầu dùng Dao phay ngón, cần hỏi thêm về kích thước, số lượng, nhà cung cấp đang sử dụng Không ghi chung chung “Dao phay ngón”