Phân tích chiến lược marketing công ty phân đạm hóa chất hà bắc

Văn phòng công ty Phòng Tổ chức nhân sự Phòng Bảo vệ quân sự Phòng Kế hoạch Phòng Thị trường Phòng Kế toán thống kê tài chính Phòng Vật tư vận tải Phòng Y tế Các phòng kỹ thuật: Ph

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY PHÂN ĐẠM

HÓA CHẤT HÀ BẮC

Trong xu thế hội nhập khu vực và thế giới, bất kỳ một công ty hoạt động trong lĩnh vực nào, ngành nào đều không thể tránh khỏi áp lực cạnh tranh gay gắt

từ phía thị trường Cạnh tranh đối với công ty ngày càng lớn khi quy mô và tiềm năng thị trường ngày càng tăng do có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mới trong và ngoài nước Bên cạnh những đối thủ mới thì các đối thủ hiện tại không ngừng tăng cường và chiếm lĩnh thị trường Để tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường thì một trong các chiến lược công ty thường dùng là chiến lược phát triển thị trường để triển khai hoạt động kinh doanh Công tác mở rộng và phát triển thị trường thực hiện tốt sẽ giúp các công ty giữ vững được thị trường hiện tại và hoạt động kinh doanh sang các thị trường mới

Kể từ khi chuyển đổi nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trường công

ty cp cao su Sao Vàng đã thực hiện hoạt động kinh doanh theo chiến lược phát triển thị trường bên cạnh những thành công đạt được trên thực tế công ty còn gặp rất nhiều những khó khăn, bất cập khi môi trường kinh doanh và điều kiện kinh doanh thay đổi, với mức cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn

CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM HÓA CHẤT HÀ BẮC

Tên giao dịch quốc tế:

Habac Nitrogenous Fertilizer and Chemical Company Limited

(HANICHEMCO)

Địa chỉ Phường Thọ Xương - Thành phố Bắc Giang , Tỉnh Bắc Giang Điện thoại (0240)3854538

Website http://www.damhabac.com.vn

Thông tin giao dịch:

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110340

Số tài khoản: 10201 0000 4444 35

Tại chi nhánh Ngân hàng Công thương Bắc Giang

Mã số thuế: 2400120344

Ngành nghề kinh doanh:

- Sản xuất, kinh doanh phân đạm Urê

- Sản xuất, kinh doanh hoá chất cơ bản

- Sản xuất, kinh doanh điện Quản lý vận hành lưới điện trong phạm vi Công ty

- Sản xuất, kinh doanh NH3 lỏng, CO2 lỏng - rắn, các sản phẩm khí công nghiệp

- Sản xuất, kinh doanh hàng cơ khí

- Xây lắp các công trình, lập dự án đầu tư xây dựng các công trình Thiết

kế thiết bị công nghệ công trình hoá chất

- Đầu tư và kinh doanh tài chính

- Xuất nhập khẩu, kinh doanh các sản phẩm hoá chất và phân bón

- Kinh doanh các ngành nghề khác

I/ Gới thiệu về Công ty

Đầu năm 1960 nhà máy Phân đạm đầu tiên của Việt Nam được khởi công xây dựng trên mảnh đất 40ha thuộc xã Thọ Xương cách thị xã Bắc Giang về phía bắc 1km (nay thuộc phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang) Sau 5 năm xây dựng, Nhà máy đã hình thành với tổng số 130 công trình Ngày 03/02/1965 khánh thành Phân xưởng Nhiệt điện Ngày 19/05/1965 Phân xưởng Tạo khí đã khí hoá than thành công (đã sản xuất được khí than để làm nguyên liệu sản xuất Amôniắc) Ngày 01/06/1965 Xưởng Cơ khí đi vào hoạt động Tuy nhiên cuộc chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ đã làm dang dở và kéo dài ngày sản xuất bao đạm đầu tiên tới 10 năm sau Để bảo vệ tính mạng của công nhân và tài sản của Nhà nước, Chính phủ đã quyết định đình chỉ việc đưa nhà máy vào sản xuất Phân xưởng Nhiệt điện chuyển thành nhà máy Nhiệt điện Hà

Bắc bám trụ sản xuất phục vụ kinh tế và quốc phòng Xưởng Cơ khí

chuyển thành Nhà máy Cơ khí hoá chất Hà Bắc sơ tán lên Lạng Giang và sản xuất theo nhiệm vụ thời chiến, Khu Hoá tháo dỡ thiết bị đưa trở lại Trung Quốc

Trong 2 cuộc chiến tranh phá hoại, máy bay Mỹ đã đánh phá Nhà máy Điện 52 trận với hàng ngàn tấn bom đạn Tự vệ nhà máy đã tham gia chiến đấu 63 trận, góp phần bắn rơi một máy bay Mỹ và bắn bị thương một số chiếc khác

Đầu năm 1973, Nhà máy được khôi phục xây dựng và mở rộng, ngày 01/05/1975 Chính phủ hợp nhất Nhà máy Điện Hà Bắc, Nhà máy Cơ khí Hoá chất Hà Bắc và các phân xưởng Hoá thành lập Nhà máy Phân đạm

Hà Bắc Ngày 12/12/1975 sản xuất ra bao đạm mang nhãn hiệu Lúa vàng đầu tiên Ngày 30/10/1977 Phó Thủ tướng Đỗ Mười cắt băng khánh thành Nhà máy Phân Đạm Hà Bắc, đứa con đầu lòng của ngành sản xuất đạm Việt Nam

Năm 1976-1983 sản xuất gặp nhiều khó khăn, sản lượng năm 1981 chỉ đạt 9000 tấn đạm urê bằng 9% công suất thiết kế Ngày 17/01/1983 Chủ tịch Hộ đồng Bộ trưởng có Chỉ thị 19-CP nhằm duy trì và đẩy mạnh sản xuất của Nhà máy Phân đạm Hà Bắc

Ngày 10/10/1988 Nhà máy đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc

Ngày 13/02/1993 đổi tên thành Công ty Phân đạm và Hoá Chất Hà Bắc Ngày 20/10/2006 chuyển đổi thành Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Phân Đạm và Hoá chất Hà Bắc

Kể từ khi đưa Nhà máy vào sản xuất năm 1976 đến nay, Công ty đã sản xuất hơn 2 triệu tấn đạm urê, 2 tỷ KWh điện, 45.000 tấn NH3 thương phẩm, 180.000 tấn phân trộn NPK, 30.000 tấn CO2 lỏng rắn chất lượng cao, 3.500.000 chai Oxy thương phẩm, 1500 tấn than hoạt tính phục vụ nền kinh tế quốc dân

Các danh hiệu cao quý:

- Năm 1996: Công ty được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động hạng hai

- Năm 2005: Công ty được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động hạng nhất

- Năm 2008: Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Cờ Thi đua

- 11 cá nhân và đơn vị được Chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động hạng ba

Các đơn vị trực thuộc Công ty gồm 15 phòng, 11 đơn vị sản xuất, 2 đơn vị phục vụ và đời sống:

Các phòng Nghiệp vụ:

Văn phòng công ty

Phòng Tổ chức nhân sự

Phòng Bảo vệ quân sự

Phòng Kế hoạch

Phòng Thị trường

Phòng Kế toán thống kê tài chính Phòng Vật tư vận tải

Phòng Y tế

Các phòng kỹ thuật:

Phòng Kỹ thuật Công nghệ

Phòng Điều độ sản xuất

Phòng Kỹ thuật an toàn - Môi trường Phòng Điện-Đo lường-Tự động hoá Phòng Cơ khí

Phòng Kiểm tra chất lượng sản phẩm Phòng đầu tư xây dựng

Các đơn vị sản xuất - kinh doanh:

Phân xưởng than

Xưởng nước

Xưởng nhiệt

Xưởng tạo khí

Xưởng Amôniắc

Xưởng Urê

Xưởng vận hành và sửa chữa điện

Xưởng Đo lường-Tự động hoá

Xưởng sửa chữa và lắp đặt thiết bị hoá chất

Phân xưởng than phế liệu

Xưởng CO2

Các đơn vị đời sống - xã hội:

Nhà văn hoá

Phân xưởng phục vụ đời sống

Phân đạm Urê

Sản phẩm được áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu

chuẩn quốc tế ISO 9001:2000; Đạt huy chương vàng tại các Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam; Giải bông lúa vàng, Huy

chương vàng Hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ; Huy chương vàng Hội chợ Quốc tế Công nghiệp Hoá chất Việt Nam; Huy chương vàng Hội chợ Công nghiệp Quốc tế Việt Nam; Cúp vàng Nông

nghiệp Việt Nam và "Hàng Việt Nam chất lượng cao" do người tiêu dùng bình chọn

CÔNG DỤNG

- Trong nông nghiệp: Dùng làm phân bón cho cây trồng

- Trong công nghiệp: Dùng sản xuất chất dẻo, keo dán, nhựa tổng hợp, vécni và một số dược phẩm

Để có được sự phát triển như trên công ty cũng có những chiến lược Marketing hết sức linh hoạt và hiệu quả, chung tôi tìm hiểu và phân tích so sánh chiến lược của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và hoá chất Hà Bắc với các đối thủ cạnh tranh

II/ Phần cơ sở lý luận

Định nghĩa marketing:

Trong các tác phẩm về Marketing trên thế giới, có rất nhiều định nghĩa Marketing Về thực chất các định nghĩa đó không khác nhau làm và cũng chưa có định nghĩa nào được coi là duy nhất đúng Có thể nêu ra một vài định nghĩa tiêu biểu như sau:

Theo hiệp hội Marketing Mỹ: ”Marketing là tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng“

Viện Marketing của Anh định nghĩa: ”Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa các hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho Công

ty thu được lợi nhuận dự kiến”

Theo Philip Kotler: ”Marketing – đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi”

Tóm lại, có thể nói Marketing là tổng thể các hoạt động của doanh nghiệp hướng tới thoả mãn, gợi mở những nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường để đạt được mục tiêu lợi nhuận

Các thành phần cơ bản của Marketing và Marketing mix:

Các phần tử tạo nên cấu trúc của Marketing bao gồm 4 P như sau:

Sản phẩm hay dịch vụ (Product)

Giá cả (Price)

Phân phối (Place)

Xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh (Promotion)

Đây là 4 nội dung quan trọng của bất kỳ một chính sách kinh doanh nào của doanh nghiệp Dù hoạt động kinh doanh ở bất cứ lĩnh vực nào, doanh nghiệp cũng không thể thiếu các thành phần cơ bản ấy Từ những thành phần cơ bản ấy, doanh nghiệp xây dựng những chính sách kinh doanh thích hợp với thị trường được lựa chọn, đó là:

Chính sách sản phẩm (hay dịch vụ): Là quá trình xác định và đánh giá nhu

cầu của thị trường để thiết lập các đặc tính của sản phẩm Bao gồm định vị sản phẩm, xác định khách hàng mục tiêu, liên kết sản phẩm với thị trường, ưu điểm của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh như thế nào

Chính sách giá cả: xác định giá bán của sản phẩm dựa trên mục tiêu, chi

phí, số lượng bán, giá cạnh tranh để đưa ra mức giá tối ưu

Chính sách phân phối: Xác định cách thức để đưa sản phẩm của công ty

đến với khách hàng

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh: Xây dựng các kế hoạch, biện

pháp để truyền đạt thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm đến với khách hàng, đẩy mạnh việc bán hàng và tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Marketing hỗn hợp (Marketing Mix): là sự kết hợp cụ thể các thành phần

cơ bản của Marketing nhằm đạt được mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi của thị trường lựa chọn

III/ Chiến lược Marketing của Công ty TNHH một thành viên phân đạm và hoá chất Hà Bắc

1/ Chính sách sản phẩm:

Sản phẩn đạt chất lượng tốt, Công ty áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000

Sản phẩn chủ lực là phân đạm URE

Khách hàng mục tiêu: Những người trồng trọt trong nông nghiệp và chủ yếu

là người trồng lúa

Sản phẩn được đóng trong các bao bì đẹp và nhiều loại trọng lượng khác nhau, bao bì đảm bảo dễ nhận biết sản phẩm của công ty để người mua không bị mua nhầm vào hàng giả

2/ Chính sách giá cả:

Công ty có chính sách giá: Chính sách giá linh hoạt theo thị trường

Công ty có chính sách khuyến mại cho các đại lý bán hàng theo doanh số và theo từng chương trình khuyến mại

3/ Chính sách phân phối:

Công ty có 2 kênh phân phối đó là :

+ Kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng đối với khách hàng mua

số lượng lớn và có ký kết hợp đồng với công ty

+ Kênh phân phối qua đại lý của công ty, các đại lý sẽ bán trực tiếp cho các người sử dụng hoặc người bán buốn nhỏ và giá cả từ đại lý đến người sử dụng công ty không quản lý

4/ Chính sách xúc tiến bán hàng:

Công ty làm các tờ rơi quảng bá và hướng dẫn qua các đại lý và qua bao bì sản phẩm

Hỗ trợ mở các đại lý bán hàng bằng các chi trả một phần chi phí biển hiệu,

hỗ trợ kỹ thuật công tác bảo quản

Công ty tham gia các hội trợ, và có các chương trình gới thiệu sản phẩm về các vùng sâu, vùng xa

IV/ Nhận diện đối thủ cạnh tranh là:

- Các sản phẩm và dịch vụ cung cấp

- Giá cả của các sản phẩm và dịch vụ

- Cách thức họ bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng- cố gắng biết được những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng chứ không chỉ nhìn vào những đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ Ví dụ, nhãn hiệu của họ mang lại các giá trị và lợi ích chủ yếu gì

- Chiến lược và chiến thuật giá cả họ áp dụng

- Cách phân phối và giao các sản phẩm và dịch vụ, gồm cả nơi giao sản phẩm và dịch vụ

- Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ

- Cách thức củng cố lòng trung thành của khách hàng

- Họ có cải tiến các phương pháp kinh doanh và các sản phẩm không

- Số lượng và tay nghề của nhân viên

- Họ áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động kinh doanh như thế nào – họ có trang web, thư điện tử, mạng nội bộ hoặc có áp dụng thương mại điện

tử không

- Ai là chủ doanh nghiệp và đó là người như thế nào

- Các hoạt động xúc tiến và quảng cáo, có thể thấy được trên trang web của doanh nghiệp, tại các phòng trưng bầy và trên phương tiện truyền thông

* Với khách hàng của các đối thủ cạnh tranh:

- Họ là ai và các đặc điểm của họ, như trẻ hay già, mức thu nhập v.v

- Các khách hàng khác nhau mua những sản phẩm hoặc dịch vụ nào của đối thủ cạnh tranh

- Điều gì được khách hàng coi là điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh của bạn

- Liệu họ có những khách hàng trung thành hay không

- Số lượng khách hàng hiện tại của họ có tăng lên nhiều hay không

- Khách hàng của họ có phàn nàn gì không…

Từ những điểm chính đó, Công ty đã cân nhắc để có thể làm điều gì tốt hơn đối thủ, làm thế nào để nâng cao giá trị của sản phẩm và dịch vụ, cần bao nhiêu tiền để thực hiện sự thay đổi… việc này mang được lợi ích như thế nào

Qua tìm hiểu thị trường cũng như thị phần của Công ty trong những năm gần đây đối với lĩnh vực kinh doanh phân bón, Công ty nhận thấy cớ 2 đối thủ cạnh tranh lớn hiện tại đó là Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa Sinh và Công ty cổ phần Phân đạm và Hóa chất Dầu khí là hai doanh nghiệp

có thị phần khá cao trong thị trường

V/ PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ( lĩnh vực kinh doanh phân bón )

1/ Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa Sinh

 Giới thiệu về công ty:

Công ty cổ phần Vật Tư Tổng Hợp và Phân Bón Hóa Sinh trực thuộc

Tổng cục Công nghiệp Quốc Phòng- Bộ Quốc phòng , được thành lập theo quyết định số: 491/Q Đ-BQP ngày 24 tháng 03 năm 2005 của Bộ Trưởng Bộ Quốc Phòng,trên cơ sở thừa kế toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp Phân Bón Hóa Sinh - Công ty Thanh Bình

Với diện tích gần 120.000 m2 nhà xưởng, được đầu tư công nghệ hiện đại công

suất trên 360.000 tấn/năm

Công ty chuyên nghiên cứu, sản xuất và kinh doanh các mặt hàng phân bón

phục vụ sản xuất nông nghiệp Phân bón NPK của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Tổng Hợp và phân bón Hóa Sinh có hai loại chính đó là NPK trộn hỗn hợp và NPK hạt hỗn hợp.Tất cả đều được sản xuất trên công nghệ tiên tiến được áp dụng quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001-2000

Công ty cũng đã xây dựng và đưa vào hoạt động một nhà máy sản xuất phân bón NPK ở tỉnh Phú Yên với công suất 120.000 tấn/năm Với đội ngũ cán bộ có trình độ cao luôn được đào tạo và hơn 300 công nhân, Công Ty đã phát triển vượt bậc và sản phẩm của Công Ty được tiêu thụ rộng khắp thị trường trong và ngoài

nước

Chiến lược marketing

Chiến lược phân phối

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty thông qua nhiều kênh phân phối

bao gồm:

 Bán trực tiếp cho người tiêu dùng: Người tiêu dùng loại này chủ yếu là

các trang trại, các nông trường, các Công Ty sản xuất nông nghiệp và cây công nghiệp ký hợp đồng trực tiếp với Công Ty để mua phân bón về sử dụng

 Nhà bán lẻ: Khách hàng loại này là các cửa hàng bán lẻ, có thể họ mua trực

tiếp tại Công Ty hoặc mua từ các đại lý

 Các đại lý: Công Ty xây dựng một hệ thống mạng lưới đại lý rộng khắp

trong toàn bộ thị trường tiêu thụ, đây là kênh phân phối chủ yếu của Công

Ty

 Nhà bán buôn: Đây là kênh phân phối được ký với những hợp đồng giá trị

tiêu thụ lớn với Công Ty, dưới họ có mạng lưới đại lý tiêu thụ

Chính sách bán hàng:

 Giá bán: Giá giao tại nhà máy, tại cảng hoặc giá bán theo khu vực

 Hình thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt trước khi nhận hàng, trả

chậm, trả từng phần…

Chiết khấu : Chiết khấu thương mại, chiết khấu theo kỳ, trợ cước vận

chuyển

Chính sách xúc tiến bán hàng:

+ Công ty quảng cáo thường xuyên trên đại đài tiếng nói Việt Nam

+ Hướng dẫn trực tiếp cho nông dân sử dụng và có hỗ trợ làm thí điểm + Quảng cáo qua bao bì sản phẩm

Chính sách sản phẩm

+ CH ÍNH S ÁCH THƯƠNG HIỆU

Yếu tố chính tạo nên thương hiệu cho phân bón NPK “Con Trâu” là chất

lượng hạt phân và mẫu mã bao bì đạt chất lượng cao Công ty luôn đầu tư,đổi mới dây chuyền công nghệ hiện đại bọc áo viên phân chống kết tảng, chống hút ẩm Tạo ra các sản phẩm phân bón phân giải chậm và phân bón tan nhanh, thích hợp với từng vùng đất và loại cây