Luận văn tổng quan nghiên cứu vệ công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ôtô huyndai tren địa bàn hà nội của công ty ôtô đức giang

Và việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ thích hợp với doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh và với yêu cầu của khách hàng là một hướng đi tốt cho các doanh nghiệp.. Trong quá trình thự

ĐỀ TÀI: “TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG OTÔ HUYNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY

OTÔ ĐỨC GIANG”

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU VỀ đề tài 1

1.1 Tớnh cấp thiết nghiờn cứu của đề tài phỏt triển cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ hyunhdai trờn thị trường Hà Nội của cụng ty ụ tụ Đức Giang 4

1.2 Xỏc lập và tuyờn bố về đề tài phỏt triển cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ hyunhdai trờn thị trường Hà Nội của cụng ty cổ phần ụ tụ Đức Giang 5

1.3 Mục tiờu nghiờn cứu 5

1.4 Phạm vi nghiờn cứu 6

1.5 Kết cấu luận văn 6

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ Lí LUẬN CƠ BẢN VỀ CễNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CễNG TY THƯƠNG MẠI 4

2.1 Khỏi quỏt về bỏn lẻ ở cụng ty Thương Mại 4

2.1.1 Khỏi niệm về bỏn lẻ hàng húa 4

2.1.2 Cỏc yếu tố cấu thành của quỏ trỡnh bỏn lẻ 4

2.1.3 Đặc trưng của bỏn lẻ hàng húa 5

2.2 Khỏi niệm về cụng nghệ marketing bỏn lẻ và mụ hỡnh cụng nghệ marketing bỏn lẻ hàng húa ở cụng ty Thương Mại 6

2.2.1 Khỏi niệm về cụng nghệ marketing bỏn lẻ 6

2.2.2 Mụ hỡnh cụng nghệ marketing tổng thể ở DNTM bỏn lẻ 6

2.3 Tổng Quan tỡnh hỡnh khỏch thể nghiờn cứu về cụng nghệ marketing bỏn lẻ của những năm trước 6

2.4 Những nội dung cơ bản của cụng nghệ marketing bỏn lẻ hàng húa của cụng ty Thương Mại 7

2.4.1 Nghiờn cứu thị trường bỏn lẻ 7

2.4.2 Xỏc lập marketing mục tiờu bỏn lẻ 8

2.4.3 Xỏc lập phối thức bỏn lẻ 9

2.4.3.1 Mặt hàng bỏn lẻ 9

2.4.3.2 Định giỏ bỏn lẻ 9

2.4.3.3 Địa điểm 10

2.4.3.4 Xỳc tiến thương mại 10

2.4.3.5 Bản sắc cụng ty 10

2.4.4 Cỏc loại hỡnh cụng nghệ bản lẻ và dịch vụ khỏch hàng 10

2.4.4.1 Cỏc loại hỡnh cụng nghệ bản lẻ 10

2.4.4.2 Cụng nghệ dịch vụ khỏch hàng 12

2.4.5 Hệ thống cỏc cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bỏn và tổ chức marketing 13

2.4.5.1 Hệ thống cỏc cơ sở vật chất kỹ thuật – Mặt bằng 13

2.4.5.2 Lực lượng bỏn 13

2.4.6 Cụng nghệ kiểm soỏt marketing bỏn lẻ 14

2.4.6.1 Khỏi niệm, quy trỡnh cụng nghệ kiểm soỏt marketing bỏn lẻ

2.4.6.2 Nguyờn tắc kiểm soỏt marketing 14

2.4.6.3 Nội dung và phương phỏp kiểm soỏt 14

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CễNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG ễ Tễ HYUNDAI TRấN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CễNG TY ễ Tễ ĐỨC GIANG 16

3.1.Phương phỏp nghiờn cứu cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội của cụng ty ụ tụ 3.1.1 Phương phỏp thu thập dữ liệu 16

3.1.1.1 Phương phỏp thu thập dữ liệu thứ cấp 16

3.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 3.1.2 Phương phỏp phõn tớch số liệu 17

3.2 Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty và ảnh hưởng của mụi trường đến vấn đề phỏt triển cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội của cụng ty ụ tụ Đức Giang 17

3.2.1 Khỏi quỏt chung về cụng ty 17

3.2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty 17

3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ: 17

3.2.2.Nhõn tố ảnh hưởng tới cụng nghệ marketing bỏn lẻ sản phẩm ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội 18 3.2.2.1 Mụi trường vĩ mụ 18

3.2.2.2 Mụi trường vi mụ 20

3.3 Kết quả phõn tớch cỏc dữ liệu về thực trạng cụng nghệ marketing bỏn lẻ mặt hàng ụ tụ Hyundai trờn địa bàn Hà Nội của cụng ty ụ tụ Đức Giangi 23

3.3.1 Thực trạng nghiờn cứu thị trường bỏn lẻ 23

3.3.1.2 Quy trình nghiên cứu: 23

3.3.1.3 Phương pháp nghiên cứu 24

3.3.2 Thực trạng thị trường mục tiêu của công ty ô tô Đức Giang 24

3.3.3 Thực trạng xác lập và vận hành phối thức bán lẻ 25

3.3.3.1 Về danh mục mặt hàng 25

3.3.3.2 Biến số giá bán lẻ 27

3.3.3.3 Địa điểm 27

3.3.3.4 Hoạt động xúc tiến thương mại 28

3.3.3.5 Bản sắc công ty 29

3.3.4 Thực trạng về công nghệ bán lẻ và dịch vụ khách hàng của công ty 30

3.3.4.1 Công nghệ bán lẻ 30

3.3.4.2 Về dịch vụ : 31

3.3.5 Thực trạng các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán 32

3.3.5.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật - mặt bằng 32

3.3.6 Thực trạng công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ của công ty 33

CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG 34

4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 34

4.1.1 Thành công 34

4.1.2.Những tồn tại của công nghệ marketing bán lẻ 35

4.1.3 Nguyên nhân những hạn chế 35

4.1.3.1 Nguyên nhân khách quan: 35

4.1.3.2 Nguyên nhân chủ quan: 35

4.2 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm ô tô Hyundai của công ty cổ phần ô tô Đức Giang trên địa bàn Hà Nội 36

4.2.1 Dự báo về nhu cầu tiêu thụ xe ô tô ở Hà Nội trong thời gian tới 36

4.2.2 Chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới 36

4.3 Các đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang 37

4.3.1 Phát triển hoạt động nghiên cứu của công ty 37

4.3.2 Phát triển công tác xác lập marketing mục tiêu 39

4.3.3 Phát triển marketing – mix trong bán lẻ 40

4.3.3.1 Giải pháp phát triển mặt hàng kinh doanh 40

4.3.3.2 Nâng cao hiệu lực giá kinh doanh 40

4.3.3.3 Giải pháp phát triển xúc tiến thương mại 42

4.3.3.4 Hoàn thiện công nghệ tạo đặc trưng bản sắc công ty 44

4.3.4 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ và công nghệ dịch vụ khách hàng 45

4.3.4.1 Giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ chi tiết 45

4.3.4.2 Giải pháp phát triển công nghệ dịch vụ khách hàng 45

4.3.5 Hoàn thiện nghiệp vụ quy hoạch mặt bằng công nghệ, trang thiết bị bán hàng và tổ chức lượng lượng bán 46

4.3.6 Đề xuất hoàn thiện công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ 48

4.3.7 Một số các kiến nghị 48

4.3.7.1 §èi víi c«ng ty « t« Hyunhdai Thµnh C«ng 4.3.7.2 Đối với nhà nước 48

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN

HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài phát triển công nghệ marketing bán

lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng lên và đạt mức khoảng 1.500 – 2.000 USD Trong khi thị trường ô tô Việt Nam còn khá nhỏ bé, chỉ khoảng 40.000 xe/ năm Xét một quốc gia có nền kinh tế đang phát triển với tốc độ trên 8%/năm và dân số là 80 triệu người thì con số ôtô này là quá nhỏ và nó báo hiệu đây là 1 thị trường rất tiềm năng Vì vậy đây là cơ hội kinh doanh cho các nhà kinh doanh ô tô ở Việt Nam

Năm 2010 các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu gặp rất nhiều khó khăn

do chính sách hạn chế nhập siêu mặt hàng ô tô, các chính sách ưu đãi về thuế, phí không còn Nhiều nhà sản xuất nước ngoài vẫn “nhảy” vào, nhiều sản phẩm mới vẫn xuất hiện “Khó khăn chồng chất khó khăn” Làm thế nào để vượt qua được những thách thức này là một câu trả lời khó đối với các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu nói chung và của công ty ô tô Đức Giang nói riêng Bên cạnh đó, sau gần 3 năm Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO và thực hiện cam kết mở cửu thị trường, nó đem lại cho Việt Nam nhiều cơ hội lớn để phát triển kinh tế nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt hơn cho các doanh nghiệp kinh doanh Đối với các doanh nghiệp bán lẻ, họ là đối tượng thấy rõ điều này hơn cả Mở cửa thị trường cũng

có nghĩa là những doanh nghiệp nước ngoài, có ưu thế về công nghệ và trình độ quản lý sẽ nhảy vào cùng kinh doanh với các doanh nghiệp Việt Nam vốn yếu kém về trình độ quản lý và hạn chế về mặt tài chính Vậy làm sao để hạn chế được những yếu điểm của mình và kinh doanh tốt? Trong tình hình này, doanh nghiệp bán lẻ cần tìm cho mình được cách thức, phương pháp bán hàng tốt hơn

Và việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ thích hợp với doanh nghiệp, mặt hàng kinh doanh và với yêu cầu của khách hàng là một hướng đi tốt cho các doanh nghiệp Khi tạo dựng được cho mình công nghệ Marketing bán lẻ phù hợp, doanh nghiệp sẽ dễ dàng quản lý hoạt động bán lẻ của mìh hơn, nâng cao

được hiệu quả bán hàng và nó sẽ là công cụ cạnh tranh hiệu quả của doanh nghiệp

Trong quá trình thực tập tại công ty ô tô Đức Giang, em đã tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và qua kết quả nghiên cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùng với sự giúp đỡ của phòng kinh doanh đã giúp tôi nắm rõ hơn về tình hình công ty và những vấn đề mà công ty gặp phải đó là: Công ty vẫn chưa thực sự chú trọng đến công nghệ bán lẻ, các quy trình thực hiện công nghệ này chưa được hoàn thiện Nhân viên bán hàng của công ty còn thiếu kinh nghiệm, kỹ năng trong việc bán hàng Cơ sở vật chất kinh doanh còn thiếu, công ty chưa chú trọng đến các hoạt động xúc tiến thương mại Đây được coi là những vấn đề trọng yếu đặt ra đối với công ty

Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ những lí

do trên cho nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển công nghệ

marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên thị trường Hà Nội của công ty

ô tô Đức Giang”

1.2 Xác lập và tuyên bố về đề tài phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần ô tô Đức Giang.

Đề tài tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ, đánh giá sự vận dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh mặt hàng ô

tô Hyunhdai và đưa ra đề xuất hoàn thiện Hiện nay công ty vẫn chưa quan tâm đến việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ Công ty chỉ dừng lại ở việc nhập hàng về cửa hàng rồi bán Vì vậy khi tìm hiểu sâu về công ty để định hướng đề tài làm luận văn tốt nghiệp tôi đã chọn đề tài này để nghiên cứu Đây cũng là một vấn đề quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của công

ty

1.3 Mục tiêu nghiên cứu.

- Mục tiêu chung : Nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

- Mục tiêu cụ thể :

+ Xây dựng hệ thống lý luận về công nghệ marketing bán lẻ tại công ty kinh doanh thương mại

+ Thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

+ Giải pháp để phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Vì giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của một sinh viên, do vậy mà phạm vi nghiên cứu của em sẽ tập chung chủ yếu dưới góc độ Marketing thương mại như sau:

Về không gian : khu vực thị trường Hà Nội

Về sản phẩm : mặt hàng ô tô du lịch Hyundai

Về kết quả nghiên cứu : từ năm 2007 đến năm 2009 đề xuất năm

2010 – 2015

Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng là người tiêu dùng

1.5 Kết cấu luận văn

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa của công ty thương mại

Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty

ô tô Đức Giang

Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ

MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI

2.1 Khái quát về bán lẻ ở công ty Thương Mại

2.1.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hóa

Có nhiều cách tiếp cận và hiểu về khái niệm bán lẻ, ở đây ta tiếp cận khái niệm bán

lẻ trên góc độ như sau:

- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng

- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật: Bán lẻ hàng hoá là một tổ hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hoá được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa cho người tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá

- Ở góc độ xã hội: Bán lẻ là quá trình tổng hòa các hành vị trao đổi lao động có ích giữa các nhóm người cùng tham gia vào quá trình tái sản xuất xã hội nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng trực tiếp cuối cùng

- Ở góc độ marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trình marketing trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ

sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu được định hướng thực hiện trao đổi hàng hóa và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho tiêu dùng trực tiếp cá nhân

2.1.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ

Cấu thành của quá trình bán lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:

 Hàng hoá - dịch vụ: Đây là yếu tố cấu thành cơ bản, quan trọng để tạo lập quá trình bán lẻ hàng hóa Không có hàng hóa cũng đồng nghĩa với việc không tồn tại hành vi mua hàng Mặt bằng kinh doanh trong cơ sở kinh doanh bán rất phong phú

và đa dạng, gồm nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau được thể hiện cả về chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và độ bền tương hợp

 Sức lao động của người bán: Sức lao động của nhân viên bán hàng được sử dụng qua lao động kỹ thuật(cân, đong, đo, đếm, ) và lao động phục vụ(đón tiếp khách hàng, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hóa, )

Sức lao động của khách hàng: bao gồm chi phí lao động của khách hàng trong mua sắm, lựa chọn hàng hóa và những chi phí lao động của khách hàng tham gia vào việc góp ý, điều tra nhu cầu với cơ sở kinh doanh bán lẻ

 Mặt bằng, thiết bị và quy trình công nghệ:

+ Mặt bằng công nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công tác và diện tích khác

+ Thiết bị công nghệ: Bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị

đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và thiết bị bảo quản

+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ quy trình công nghệ bao gồm: quy trình bán hàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn

2.1.3 Đặc trưng của bán lẻ hàng hóa

Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng nên nó bị chi phối bởi yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng” Trong trường hợp này, khách hàng sẽ là người sử dụng sản phẩm nên họ không chỉ quan tâm đến lợi ích cốt lõi của sản phẩm mà họ còn coi trọng cả giá trị hiện hữu và giá trị gia tăng

mà sản phẩm đó chứa đựng Vì vậy, để thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng hoạt động bán lẻ mang một số đặc trưng sau:

- Sự tham gia của người tiêu dùng vào quy trình công nghệ kinh doanh bán lẻ: là nhân tố trọng yếu xác định phạm vi cường độ và tính chất tâm lý tâm lý xã hội của hao phí lao động sống trong quá trình lao động của doanh nghiệp bán lẻ và nhịp điệu vận hành của nhân viên

-Tính đa dạng của đối tượng lao động không phải chỉ tồn tại riêng trong hoạt động bán lẻ Tuy nhiên ở hoạt động bán lẻ có sự khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng hóa, dịch vụ khách hàng là đối tượng lao động chủ yếu thì còn có đối tượng bao bì, phương tiện đóng gói Trong hoạt động bán buôn, hàng hóa thường được đóng theo

lô từ nhà máy sản xuất nhưng trong bán lẻ lại có sự khác biệt rõ ràng vì người tiêu dùng không mua với số lượng lớn và bị chi phối bởi yếu tố tâm lý…khi lựa chọn hàng hóa Bởi vậy các nhà kinh doanh bán lẻ có thêm chức năng là chia nhỏ hàng hoá tạo thành các sản phẩm có khối lượng nhỏ, kích thước nhỏ hơn đồng thời tạo ra tính thẩm mỹ cho hàng hóa thông qua bao bì sản phẩm

-Tính cá biệt của lao động bán hàng: Lực lượng bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong hoạt động bán lẻ Họ là chủ thể có vai trò quyết định đến quá trình mua hàng của khách hàng Do vậy, bán hàng là một nghiệp vụ mang tính chất phức tạp, mỗi hoạt động bán hàng cần phải chứa đựng 3 đặc trưng cơ bản: tính kĩ thuật công nghệ, tính phục vụ, vô hiệu

-Tỷ trọng lao động sống cao: Đặc điểm này được quyết định bởi số lượng nhân viên tham gia vào làm việc chop doanh nghiệp thương mại một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực bán buôn thường có tỷ trọng lao động sống thấp hơn trong lĩnh vực bán lẻ hoạt động bán lẻ có đặc điểm này là do các đặc điểm khác của nó chi phối và quyết định

-Quy trình công nghệ kinh doanh chịu sự tác động của hình thái thị trường: Điều này cho thấy sự tự thích ứng cua hoạt động bán lẻ với môi trường kinh doanh thể hiện qua việc thiết kế và điều hành công nghệ kinh doanh Doanh nghiệp thương mại cần nắm bắt thông tin về thị trường của đối thủ cạnh tranh, về hệ thống tổ chức của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở cho việc xử lý tình thế thị trường ổn định

2.2 Khái niệm về công nghệ marketing bán lẻ và mô hình công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa ở công ty Thương Mại

2.2.1 Khái niệm về công nghệ marketing bán lẻ

- Công nghệ là tổng hợp những quy trình và phương pháp, hoạt động để hoàn thành một quá trình lao động nào đó

- Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trình marketing bán lẻ xác định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty

- Công nghệ marketing bán lẻ là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động bán lẻ của công ty Có rất nhiều tác giả đã nghiên cứu vấn đề này như: Philip kortler, PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn Cơ sở để em phân định nội dung của công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài này là theo tác giả Philip kortler

2.2.2 Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở DNTM bán lẻ

Biểu hình 2.1: Sơ đồ công nghệ marketing tổng thể ở DNTM bán lẻ

2.3 Tổng Quan tình hình khách thể nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ của những năm trước.

Công nghệ marketing bán lẻ là một vấn đề nghiên cứu còn khá mới mẻ với nhiều người và cũng chưa được nhiều doanh nghiệp đưa ra thành một vấn đề riêng cần quan tâm, do chưa nhận thức được tầm quan trọng của nó đối với hoạt động bán lẻ nói riêng

và với hoạt động kinh doanh nói chung Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thương

Hệ công nghệ thông

tin thị trường mục

tiêu

Hệ công nghệ marketing mục tiêu

Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp

Hệ công nghệ hậu

cần bán hàng

Công nghệ bán hàng

và dịch vụ khách hàng Khách hàng

mại tham gia lĩnh vực bán lẻ quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa về cửa hàng rồi bán trực tiếp cho người tiêu dùng Hành động của họ là sự phản ứng với thị trường theo cảm tính mà thiếu sự phân tích, đánh giá tích cực Do vậy, tất yếu dẫn đến một số vấn đề mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của họ

Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa Thương Mại nói chung và em nói riêng đã có những nhận thức nhất định về công nghệ marketing bán lẻ và tầm quan trọng của nó Trong một vài năm gần đây đã có một số sinh viên tìm hiểu và nghiên cứu vấn đề này như:

- Trần Thị Thảo, k38C5 “Hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng trang trí nội thất của công ty TNHH Thương mại trang trí nội thất Thành Trang”, năm 2006, Trường đại học Thương Mại

- Nguyễn Thu Hương, k39C5 “ Hoàn thiện quản trị quy trình công nghệ trong cửa hàng bán lẻ xe máy 132 – 134 Hoàng Quốc Việt công ty TNHH T&H”, năm 2007, Trường Đại học Thương Mại

- Phạm Thị Thu Hiền, k41C5 “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng xe máy trên thị trường Hải Dương ở công ty TNHH một thành viên Hùng Huệ”

Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về công nghệ Marketing bán lẻ Đó là cơ

sở tham khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình Tuy nhiên, chưa có đề tài nghiên cứu việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ cho mặt hàng ô tô Và trong ba năm trở lại đây, chưa có ai nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ ở công ty em Về phía đơn vị thực tập là công ty ô tô Đức Giang, chưa quan tâm tới công nghệ Marketing bán lẻ cho mặt hàng kinh doanh của mình Trong thời gian thực tập tại công ty em đã tìm ra những vấn đề tồn tại mà công ty chưa giải quyết được liên quan đến các nội dung của công nghệ bán lẻ như: đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm, cơ sở kỹ thuật còn thiếu, quy trình bán hàng chưa chuyên nghiệp Do vậy em quyết định chọn đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HyunDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang” Mục đích là tìm hiểu sâu hơn về công nghệ marketing bán lẻ cũng như giúp doanh nghiệp đưa ra những giải pháp để phát triển công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa

2.4 Những nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa của công ty

Thương Mại.

2.4.1 Nghiên cứu thị trường bán lẻ

Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một trong những nội dung quan trọng của việc ứng dụng công nghệ marketing bán lẻ trong hoạt động kinh doanh Công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường sẽ đưa ra những định hướng phát triển cụ thể trong kinh doanh của mình Nội dung này bao gồm:

- Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường

• Phân đoạn thị trường

• Lựa chọn thị trường mục tiêu

• Định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn thị trường nhỏ hơn có thông số, đặc tính, và đường nét hành vi chọn mua khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng tiềm năng của công ty để tìm kiếm cách thức thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự thích ứng sản phẩm tiếp thị của mình, qua đó khai thác dung lượng thị trường và nâng cao hình ảnh vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi phân đoạn thị trường Công ty đã thấy được đặc điểm, tính hấp dẫn của từng đoạn thị trường Trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính, khả năng, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩ, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn đoạn thị trường phù hợp, đây chính là mục tiêu mà công ty hướng tới

Định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu: Khi công ty quyết định xâm nhập vào khu vực thị trường nào thì nó cần phải xác định được “Vị thế” mà nó muốn có được trong các khu vực thị trường đó Vị thế của công ty là mức độ được khách hàng nhìn nhận ở tầm cỡ nào, nghĩa là vị trí của công ty đó trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh khác Định vị hình ảnh công ty trên thị trường

là cách giúp doanh nghiệp có được một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí khách hàng

Có nhiều chiến lược định vị khác nhau mà doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn như: định vị mặt hàng dựa trên thuộc tính nào đó, định vị trên nhu cầu mà nó thỏa mãn được, định vị theo tầng lớp sử dụng Trong quá trình đưa ra chiến lược định vị công ty phải biết rõ điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và chọn ra

vị thế có lợi thế canh tranh cho mình

2.4.3 Xác lập phối thức bán lẻ

2.4.3.1 Mặt hàng bán lẻ

Danh mục mặt hàng: danh mục mặt hàng của nhà bán lẻ phải phù hợp và thích ứng với những kỳ vọng bán của thị trường mục tiêu Danh mục mặt hàng là biến số then chốt canh tranh giữa các nhà bán lẻ tương tự với nhau Công ty hoạch định được chiến lược tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm Các công ty thương mại bán lẻ phải chọn được cho mình những mặt hàng mà đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và phù hợp vơi nhu cầu bán hàng của công ty Để bán cho tập khách hàng trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng cần phải tập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng Điều này có nghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo bốn thông số sau:

* Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhau của công ty để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau Với cửa hàng chuyên doanh một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác định bằng tổng số loại, kiểu mặt hàng

* Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương án mặt hàng cùng thỏa mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phối thức sản phẩm và mức giá

* Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danh mục mặt hàng kinh doanh

* Độ bền tương hợp: của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức tương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng

có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác nhau đối với khách hàng

2.4.3.2 Định giá bán lẻ

Giá bán lẻ được xác định căn cứ vào các yếu tố như: thị trường mục tiêu, danh mục mặt hàng, dịch vụ và tình thế cạnh tranh…Nếu đảm bảo đảm bảo được điều này thì giá bán lẻ xác định được là giá bán hiệu quả Trong các doanh nghiệp thương mại, giá bản lẻ thường được xác định như sau:

Giá bản lẻ = Giá mua + giá phí hỗ trợ + chi phí bán hàng + lợi nhuận định mức + VAT

Tùy vào tình thế thị trường mà nhà bán lẻ có thể định giá hàng hóa theo một trong các phương pháp sau:

- Chính sách định giá thấp: Là việc công ty theo đuổi chính sách định giá bán nhỏ hơn các đối thủ cạnh tranh Chính sách này thường thành công trong thị trường có nhu cầu dưới dạng tiềm ẩn và khả năng khai thác lớn nếu giảm giá

- Chính sách định giá ngang bằng thị trường: Chính sách này phù hợp với các mặt hàng giống nhau hoặc tương tự như nhau, người bán không có khó khăn gì trong việc quyết định về giá khi có sự thay đổi trên thị trường Khi công ty sử dụng chính sách này thì vai trò của giá trong marketing – mix chỉ là yếu tố trung hòa Không ai

có ý định giảm giá để giành thêm khách hàng và ngược lại Trong trường hợp này khuyếch trương lại quan trọng hơn giảm giá

- Chính sách định giá cao hơn giá thị trường: Chính sách này thường chỉ được sử dụng khi công ty kiểm soát thị trường Bán ở mức giá tương đối cao hơn so với giá thị trường có thể là một thụ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định, nó cũng có thể là một phần của chiến lược “hớt ngọn thị trường” Khi công ty quyết định sản phẩm với mức giá tương đối cao tức là đã coi giá không phải là yếu tố quan trọng mà nó gần như bị động, phụ thuộc hoàn toàn vào việc phát triển quảng cáo và các yếu tố khác trong marketing – mix

2.4.3.3 Địa điểm

Địa điểm có quyết định đến khả năng thu hút khách hàng, nếu địa điểm thuận lợi sẽ

tạo điều kiện cho khách hàng vào mua hàng nhiều hơn

2.4.3.4 Xúc tiến thương mại

Đây là công cụ được các chủ thể kinh doanh sử dụng để giành giật khách hàng về cho mình, các công cụ xúc tiến thường được sử dụng là: quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán Trong lĩnh vực bán lẻ, công cụ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán thường được sử dụng nhiều vì khách hàng cá nhân có khả năng thuyết phục cao, giải quyết được những mối nghi ngờ từ khách hàng còn xúc tiến bán lại tác động trực tiếp tới lợi ích của khách hàng

2.4.3.5 Bản sắc công ty

Mỗi công ty thương mại bao giờ cũng tạo cho mình một đặc trưng bản sắc bán lẻ

không pha trộn hoặc không giống với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Với công ty thương mại bán lẻ thì việc tạo bản sắc là rất quan trọng Bởi vì bản sắc

là những hình ảnh, những ấn tượng của công ty thương mại bản lẻ được khách hàng cảm nhận và chấp nhận Bản sắc được xác định qua thời gian lâu dài và khách hàng cũng nhận biết được thông qua hoạt động bán hàng như: thương hiệu công ty, lực lượng bán hàng, điều kiện và phong cách phục vụ khách hàng, trưng bày hang hóa…Công ty tạo được bản sắc tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh tăng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng

2.4.4 Các loại hình công nghệ bản lẻ và dịch vụ khách hàng

2.4.4.1 Các loại hình công nghệ bản lẻ

Nền kinh tế nước ta ngày càng phát triển, sự cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp ngày càng nhiều Vấn đề đặt ra cho các công ty thương mại là làm sao thu

hút được nhiều khách hàng đến mua hàng của mình, thực chất là công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hóa càng nhiều càng tốt Do đó mỗi công ty thương mại phải chọn cho mình một quy trình công nghệ bán lẻ phù hợp với mặt hàng kinh doanh của mình

a Công nghệ bán hàng truyền thống.

Đây là công nghệ bán hàng được sử dụng phổ biến hiện nay Mọi việc bán và phục

vụ đều do nhân viên bán thực hiện Nhân viên bán hàng đón tiếp khách hàng, xác định nhu cầu của khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, thu tính tiền và giao hàng cho khách Mặt khác còn hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng trong quá trình mua hàng Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống công ty thương mại (xem phụ lục 3)

- Ưu điểm: Giữ gìn, bảo vệ tốt hàng hóa, đảm bảo quản lý trật tự vệ sinh nơi bán hàng

- Nhược điểm: Tốn thời gian mua hàng của khách hàng, giảm năng suất lao động của nhân viên bán hàng

b Công nghệ bán hàng tự phục vụ

Là công nghệ bán hàng trong đó khách hàng tự phục vụ cho công việc bán hàng của mình, khách hàng tự do đi lại vào nơi công tác, tự chọn và lấy hàng sau đó ra thanh toán ở quầy thu tính tiền

Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ công ty thương mại (xem phụ lục 4) -Ưu điểm: đảm bảo khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hóa, mua hàng hóa theo

ý muốn, giảm thời gian mua hàng của khách hàng, tăng năng suất lao động và đẩy mạnh việc bán hàng

-Nhược điểm: việc quản lý hàng hóa khó, vốn đầu tư lớn, phải có bao bì định lượng

c Công nghệ bán hàng tự chọn

Là công nghệ bán hàng mà trong đó hàng hóa được trưng bày trên các bục các giá

và có nơi công tác riêng của nhân viên bán hàng Khách hàng có thể nhìn tận nơi,

sờ vào hàng hóa để hình thành nhu cầu và ra nơi thanh toán của nhân viên để trả tiền và nhận hàng

Quy trình công nghệ bán hàng tự chọn tại công ty thương mại(xem phụ lục 5)

- Ưu điểm: Tiết kiệm nhân lực bán, chi phí lưu thông, cơ hội phục vụ ở mức độ cao, cho phép người tiêu dùng tăng cường tính tự chủ tối đa tính tự chủ trong mua sắm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng

- Hạn chế: Giới hạn hàng hóa kinh doanh với công nghệ là hạn chế thích nghi với

cơ sở chuyên doanh, hàng hóa có tính phức tạp

d Công nghệ bán hàng qua máy tự động.

Với công nghệ này việc bán hàng được thực hiện qua máy tự động Máy tự động có nhiệm vụ nhập hàng, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng Ứng dụng kỹ thuật

vi tính và thời đại không gian, có thể bán đủ các loại mặt hàng tiện lợi cho người mua Xu hướng phát triển dạng “In home shopping” nhờ hệ thống thông tin liên lạc

từ xa có tính chất dây chuyền cùng những phương tiện xử lý về đặt hàng, quảng cáo, kho bãi, đã được tự động hóa cao độ

Ưu điểm:

- Có thể phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian

- Tự phục vụ, hàng không bị nhiều người sờ tay vào

Hạn chế:

- Kênh phân phối khá tốn kém

- Khách hàng có thể bị mất tài khoản, hàng hóa không trả lại được

e Công nghệ bán hàng qua mẫu

Với công nghệ này khách hàng xem xét hàng hóa ở phòng mẫu để hình thành nhu cầu, sau đó lấy hàng và thanh toán tiền ở nơi giao hàng Nhà bán lẻ tập hợp các đơn đặt hàng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng

- Ưu điểm: Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm thời gian mua bán hàng, nâng cao năng suất lao động

- Hạn chế: Trang thiết bị trưng bày phải đảm bảo thẩm mỹ để thu hút khách hàng

g Công nghệ bán hàng qua bưu điện.

Khách hàng khi yêu cầu mua hàng không trực tiếp đến cửa hàng mà chỉ cần gọi điện thoại đến cửa hàng yêu cầu hàng theo mẫu mã, số lượng, giá cả, thời gian, địa điểm giao nhận, các dịch vụ cần thiết là cửa hàng sẽ đáp ứng ngay theo đúng thỏa thuận Phương pháp này nhằm làm giảm được tối đa thời gian mua hàng của khách hàng, là phương pháp bán hàng tiến bộ nhưng hiện nay chưa được sử dụng rộng rãi

ở nước ta do điều kiện giao thông bị hạn chế

- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao, nhanh trong kinh doanh, mang tính linh hoạt, là phương tiện đa năng giúp nhân viên marketing thực hiện các nhiệm vụ thu thập thị trường chào bán sản phẩm/ dịch vụ sau bán

- Hạn chế: Bị giới hạn nhiều trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặc giới hạn

tăng chi phí của công ty thương mại, do đó quyết định dịch vụ chokhách hàng phải trên cơ sở phân tích marketing

- Các loại hình dịch vụ khách hàng trong các doanh nghiệp thương mại bán lẻ: + Dịch vụ trước khi bán: quảng cáo, trưng bày, dịch vụ gửi đồ, dịch vụ mặt hàng(cơ cấu, chất lượng, số lượng)

+ Dịch vụ trong bán: thời gian phục vụ, tốc độ phục vụ, độ ổn định và tính linh hoạt trong phục vụ

+ Dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm

+ Dịch vụ khác: gửi xe miễn phí, chỗ ngồi nghỉ

2.4.5 Hệ thống các cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán và tổ chức marketing

2.4.5.1 Hệ thống các cơ sở vật chất kỹ thuật – Mặt bằng

Cơ sở vật chất kỹ thuật quy hoạch mặt bằng là yếu tố không thể thiếu được ở các doanh nghiệp thương mại bán lẻ Nếu là cơ sở bán lẻ lưu động thì cần phải có phương tiện vận chuyển, các ki ốt lưu động, còn cửa hàng bán lẻ cố định thì phải nhất thiết phải có mặt bằng, có vật chất kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho công việc bán

lẻ Quy hoạch mặt bằng là việc quy định các loại diện tích cửa hàng và cách bố trí diện tích đó nhằm phục vụ tốt nhất các công nghệ bán sẽ diễn ra trong cửa hàng Khi quy hoạch phòng bán hàng và xác định kết cấu của nó cần phải phân bố một cách đúng đắn các nơi công tác sao cho phù hợp với các loại hàng hóa bán ra và đảm bảo việc bán ra nhanh chóng, thuận lợi

2.4.5.2 Lực lượng bán

Lực lượng bán là tập hợp những lao động trực tiếp bán hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng đồng thời truyền dẫn các thông tin trong mối quan hệ giữa công ty với khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng Lực lượng bán hàng có vai trò quan trọng, là yếu tố quyết định tạo nên sức bán của công ty thương mại, là nhân tố để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa công ty thương mại với thị trường và tạo ra thế lực, sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để tổ chức lực lượng bán hàng công ty cần tiến hành các công việc như sau:

- Thiết kế lực lượng bán hàng: Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng đưa ra chiến lược cho lực lượng bán hàng

- Quản lý lực lượng bán hàng: Chiêu mộ và tuyển chọn các đại diện bán hàng, huấn luyện các đại diện bán hàng, hướng dẫn các đại diện bán hàng, động viên các đại diện bán hàng, đánh giá lực lượng bán hàng

2.4.6 Công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ

2.4.6.1 Khái niệm, quy trình công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ

Kiểm soát marketing là quá trình đo lường và đánh giá các kết quả của chiến lược

và kế hoạch marketing, và tiến hành điều chỉnh để đảm bảo đạt được các mục tiêu

marketing

Quy trình kiểm soát hoạt động marketing bán lẻ

BH 2.1: công nghệ kiểm soát marketing bán lẻ

2.4.6.2 Nguyên tắc kiểm soát marketing

Để đảm bảo cho hoạt động kiểm soát marketing bán lẻ đạt hiệu quả tối ưu thì phải tuân theo 4 nguyên tắc chủ yếu sau:

- Toàn diện: Kiểm soát toàn bộ bao quát tất cả mọi hoạt động marketing chủ yếu của doanh nghiệp, chứ không phải chỉ kiểm tra ở một vài đặc điểm có rắc rối Kiểm soát toàn diện mọi hoạt marketing cho phép các nhà làm marketing nhận diện rõ nguyên nhân thực tế của những vấn đề marketing của doanh nghiệp

- Hệ thống: Kiểm soát marketing bán lẻ bao gồm một chuỗi những bước chuẩn đoán theo trình tự nhất định

- Độc lập: Hoạt động kiểm soát marketing bán lẻ phải đảm bảo tính khách quan và độc lập Thông thường để đảm bảo nguyên tắc này, doanh nghiệp có bộ phận kiểm tra riêng hoặc cũng có thể do cố vấn thuê từ bên ngoài đảm nhiệm

- Định kỳ: Nguyên tắc này đòi hỏi các hoạt động kiểm tra, kiểm soát marketing bán

lẻ phải được thực hiện một cách thường xuyên(theo ngày, theo tháng, quý, năm) chứ không phải đợi đến đến khi nảy sinh các vấn đề mới tiến hành rà soát các hoạt động của mình

2.4.6.3 Nội dung và phương pháp kiểm soát

Các doanh nghiệp thương mại bán lẻ cần tiến hành bốn kiểm soát marketing sau:

Xác định các

chỉ tiêu đo

lường

Thiết lập các tiêu chuẩn so sánh

Đo lường kết quả marketing

So sánh kết quả với tiêu chuẩn

Thực hiện hành động điều chỉnh

Tiếp tục theo dõi hoạt động marketing

 Kiểm soát kế hoạch năm: gồm theo dõi nỗ lực marketing hiện tại và các kết quả

để đảm bảo chắc chắn rằng sẽ đạt được các chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuân năm Những công cụ chính là phân tích tiêu thụ, phân tích thị phần, phân tích chi phí marketing trên doanh số bán, phân tích doanh số bán và theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng Nếu phát hiện không đạt được chỉ tiêu, doanh nghiệp có thể tiến hành một số biện pháp điều chỉnh như thay đổi giá, cắt giảm những chi phí không cần thiết

 Kiểm tra khả năng sinh lời: đòi hỏi phải xác định khả năng sinh lời thực tế của các nhóm sản phẩm, các đoạn thị trường, các địa bàn Việc phân tích những khả năng sinh lời của marketing sẽ chỉ ra những yếu kém, mặc dù nó không cho biết nên củng cố hay loại bỏ những đơn vị yếu kém đó

 Kiểm tra hiệu suất: Nhằm tăng hiệu suất của những hoạt động marketing như kích thích tiêu thụ, quảng cáo

 Kiểm tra chiến lược: nhằm đảm bảo chắc chắn rằng những mục tiêu, chiến lược

và các hệ thống của doanh nghiệp thích nghi được tối ưu với môi trường kinh doanh hiện tại và dự báo

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI

TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG

3.1 Phương pháp nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo bán hàng, giúp em thu

thập các thông tin đó là:Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của công ty,tình hình

kinh doanh của mặt hàng của công ty, quy trình bán hàng, các hoạt động được triển khai tại công ty nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh, giá cả các mặt hàng ô tô Hyundai, danh mục các nhà cung ứng của công ty, doanh số, lợi nhuận các mặt

hàng ô tô Hyundai

- Vì nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp rất phong phú và đa dạng, đôi khi các thông tin còn không chính xác Vì vậy để có được nguồn thông tin có chất lượng cao, em thực hiện theo quy trình sau:

Nguồn thông tin em thu thập được:

Danh mục các đối thủ cạnh tranh của công ty

Tầm nhìn chiến lược của công ty ô tô Hyundai Thành Công

Các chính sách thuế nhà nước áp dụng đối với mặt hàng ô tô

Tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân trên đầu người

Các thông tin về giá xăng, chỉ số giá tiêu dùng, tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến việc kinh doanh của công ty

3.1.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu Sơ cấp

- Phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra khách hàng để biết được các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua xe của họ, và thái độ của họ đối với nhân viên bán hàng, các mặt hàng, giá cả, các chương trình xúc tiến, dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty Em sử dụng mẫu là 50, đối tượng là: khách hàng bán lẻ, khi họ đến mua xe em nhờ họ tích vào phiếu điều tra cho mình

Xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu

Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa các thông tin cần thiết

Tiến hành thu thập thông tin

Đánh giá các dữ liệu thu thập được

- Phỏng vấn chuyên sâu: Em đưa ra các hỏi liên quan đến vấn đề của công ty cũng như công nghệ marketing bán lẻ Đối tượng phỏng vấn là lãnh đạo công ty, lãnh đạo các phòng ban, và nhân viên trong công ty

- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách hàng Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách thức hoạt động giữa các phòng ban với nhau

3.1.3 Phương pháp phân tích số liệu

Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích

số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quả thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của công ty

Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giá trị hóa dữ liệu - hiệu chỉnh các câu trả lời- phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu

- Công cụ sử lý: Spss

3.2 Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên

địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang

3.2.1 Khái quát chung về công ty

3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

- Tên công ty: Công ty cổ phần ô tô Đức Giang

- Trụ sợ chính: Số, tổ 7 Ngọc Thụy, Trung Hà, Long Biên, Hà Nội

- Địa điểm nơi sản xuất kinh doanh: Khu cầu chui, P Đức Giang Q Long Biên, Hà Nội

- Vốn điều lệ: 10.000.000 VND

- Ngành hàng: Mua bán và sửa chữa ô tô

- Sản phẩm kinh doanh chủ yếu : ô tô du lịch các loại

Công ty được sở kế hoạch và đầu tư TP Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào thang/2007 Từ thánh 10 đến tháng 01/2008 triển khai xây dựng showroom Chính thức bắt đầu đi vào hoạt động kinh doanh từ tháng 02/2008

3.2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ:

- Là đại lý uỷ quyền của Hyundai Motor Việt Nam chuyên kinh doanh các loại xe

ôtô HYUNDAI nhập khẩu

- Là một công ty thương mại kinh doanh độc lập, ngành nghề kinh doanh đã đăng

ký là:

- Mua bán xe ô tô và phụ tùng thay thế, dịch vụ sửa chữa

- Kinh doanh dịch vụ bến bãi

- Cho thuê xe ô tô, cho thuê xe tự lái

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh,…

- Từ khi thành lập đến nay, công ty cổ phần Đức Giang hiện đang phát triển về 2 mảng kinh doanh chính đó là: Mua bán xe ô tô nhập khẩu nguyên chiếc - mới 100%, đã qua sử dụng, phụ tùng thay thế, ký gửi hàng hóa."

3.2.1.3.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp(xem bảng 1 - phu luc 6)

3.2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2007 – 2009.

BH3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty năm 2007, 2008, 2009)

Công ty Cổ phần ô tô Đức Giang sau hơn 3 năm thành lập và hoạt động đã đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ Cụ thể là năm 2008, doanh thu của Công ty là 210875.41 tr.đ, năm 2009 là 386547.38 tr.đ, tăng 83.31% so với năm 2008 Theo

đó, lợi nhuận gộp của Công ty qua 2 năm cũng tăng từ 9579.27 tr.đ lên 1348312.75 tr.đ, tức là tăng 58.94% về số tương đối Mức tăng này khá cao thể hiện Công ty đang dần chiếm lĩnh và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường

3.2.2 Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội

3.2.2.1 Môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Thu nhập bình quân theo đầu người trên địa bàn Hà Nôi có xu hướng tăng, năm

2009 là 32 triệu đồng/ năm Trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội 2011 – 2015,

Hà Nội đặt mục tiêu tăng trưởng GDP trung bình 9,0 – 9,5%/ năm; GDP bình quân đầu người 72 - 75 triệu đồng() Khi thu nhập đầu người cao thì nhu cầu mua ô tô sẽ tăng lên Đây là một tin đáng mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ở Việt Nam nói chung và công ty ô tô Đức Giang nói riêng

Theo cam kết trong WTO, tất cả các loại xe ôtô phải cắt giảm thuế suất xuống 70% sau 7 năm kể từ khi gia nhập Như vậy tới năm 2014 thuế nhập khẩu ôtô sẽ đồng loạt áp dụng mức 70% và đến năm 2018, mức thuế áp dụng chỉ còn 0% Thuế suất 0% này sẽ áp dụng cho tất cả các loại xe nguyên chiếc được nhập khẩu từ các nước thuộc ASEAN và các nước thành viên WTO Thuế ô tô nhập khẩu giảm, sẽ làm giá

ô tô nhập khẩu giảm xuống, người tiêu dùng sẽ phả trả ít tiền hơn khi mua xe Điều này sẽ giúp thị trường ô tô sôi động hơn

Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

So sánh

2008/2007 (%)

2009/2008 (%) Tổng tài sản 20.134.563.231 21.181.622.268 21.368.265.145 5,2% 0,88% Doanh thu 200.145.215.123 210.875.414.035 386.547.381 30.1%% 83.31% Lợi nhuận trước thuế 561.121.145 848.294.166 1.348.312.751 51.18% 58,94% Lợi nhận sau thuế 510.125.245 610771799 970.785.181 20.3% 51.5.%

Lãi suất cho vay có xu hướng tăng nhẹ: Năm 2006 lãi suất cho vay là 11.2%, năm

2007 là 12.3%, năm 2008 là 18%, đầu năm 2009 là 10.5%, cuối tháng 9 – 2009 là 12.5% Lãi suất cho vay tăng, ảnh hưởng xấu đến thị trường ô tô nói chung và công

ty ô tô Đức Giang nói riêng Bởi vì khi lãi suất tăng, các doanh nghiệp sẽ không vay để mở rộng sản xuất kinh doanh Vì vậy số lượng xe thương mại mua về phục

vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ giảm Ngoài ra, nhiều người có tiền mua

xe là do vay ngân hàng, khi lãi suất tăng, thì việc vay tiền ngân hàng để mua xe cũng hạn chế

b Môi trường chính trị - pháp luật

Chính sách thuế không ổn định: Năm 2008, chỉ trong vòng hai tháng thuế nhập khẩu ô tô đang ở mức 60 % đã tăng liên tục lên 83% khiến giá ô tô nhập khẩu tăng cao Tiếp đến là lệ phí trước bạ ô tô tăng gấp đôi (từ 5 % lên 10%); rồi thuế tiêu thụ đặc biệt cũng được sửa đổi tăng Năm 2009, Từ ngày 1/5 nhà nước giảm lệ phí trước bạ đối với mặt hàng ô tô từ 10% - 12% xuống còn 5%, riêng ở Hà Nội là 6%, giảm thuế VAT từ 10% xuống còn 5% Nhưng đến ngày 01/01/2010, lệ phí trước

bạ và thuế VAT lại tương tự như trước ngày 1/5/2009(http://www.tinkinhte.com ) Theo như dự báo, để hạn chế nhập siêu nhà nước có thể tăng lệ phí trước bạ lên 15%, áp dụng đối với các loại ô tô nhập khẩu Việc thay đổi thuế liên tục trong các năm khiến cho rất nhiều doanh nghiệp không hoặc khó thích ứng được

Năm 2010 để hạn chế nhập siêu, nhà nước đã đưa ra nhiều chính sách để hạn chế ô

tô nhập khẩu như: chỉ đạo các ngân hàng không bán USD cho các đơn hàng nhập khẩu ô tô, các thủ tục hành chính từ lúc làm thủ tục hải quan xuất xe đến khi giao

xe kéo dài

c Môi trường dân cư

Dân số Hà Nội tăng cao theo các năm: Năm 1995 là 17078,4 nghìn người, năm

2004 là 18903, 8 nghìn người ( http://www.gso.gov.vn), theo CATP, kết quả đợt tổng kiểm tra định kỳ hộ khẩu năm 2008 (tính đến 30-10-2008), toàn thành phố Hà Nội có 6.520.674 triệu người.Thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng cao Đây thật sự là một thị trường tiềm năng lớn của công ty ô tô Đức Giang

Ngày nay, trình độ dân cư ngày càng tăng lên thì mức am hiểu về những lợi ích mà doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ khi mua sắm sản phẩm cũng tăng theo Đặc biệt là đối với những mặt hàng có giá trị rất lớn như ô tô thì họ sẽ tìm hiểu thông tin rất kĩ trước khi ra quyết định mua một chiếc xe cho mình Do vậy, doanh nghiệp cũng cần phải đưa ra được và áp dụng các chính sách marketing, chính sách kinh doanh phù hợp hơn

d Môi trường về Văn hóa – xã hội.

Theo nghiên cứu của FTA trong tháng 5.2009 cho thấy, người Hà Nội là những người cẩn trọng và khắt khe nhất trong việc lựa chọn sản phẩm Trong khi đa phần người tiêu dùng ở các thành phố khác thường dựa vào sự tin tưởng và trải nghiệm đầu tiên với sản phẩm(đứng đầu là thành phố HCM với 83%) thì người tiêu dùng

Hà Nội có thẻ thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi ra quyết định Họ cũng chịu ảnh hưởng bởi ý kiến người khác nhiều hơn trước khi đưa ra quyết đinh(99% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của gia đình, 91% của bạn bè, 94% của hàng xóm, 83% của đối tác, đồng nghiệp) sẽ không bao giờ mua cái gì mà người khác không mua

Do đó, để giành được niềm tin của người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là giành được niềm tin của một người mà là niềm tin của một tập thể

Có thói quen tiết kiệm nhưng người tiêu dùng Hà Nội lại rất chuộng hàng hiệu, đặc biệt là những mặt hàng giúp họ thể hiện đẳng cấp của mình, không chỉ để thỏa mãn tâm lý coi trọng vẻ bề ngoài, thích nổi bật trước đám đông mà còn do suy nghĩ về lâu dài thì mua một sản phẩm có chất lượng sẽ tiết kiệm hơn 70% sẵn sàng trả thêm tiền cho một sản phẩm mới hoặc độc đáo Người Hà Nội thật sự xem quảng cáo là một nguồn tham khảo hữu ích khi mua một món đồ nào đó, cảm thấy tin tưởng hơn đối với sản phẩm có quảng cáo nhiều và việc họ thích sản phẩm nào hơn cũng phụ thuộc vào yếu tố nổi tiếng của quảng cáo đó

Bên cạnh việc dễ bị tác động bởi quảng cáo, người tiêu dùng Hà Nội cũng hứng thú hơn với những hoạt động khuyến mãi trong cửa hàng và dịch vụ hậu mãi Các chương trình khuyến mãi nên chú trọng vào giá và giảm giá là hình thứcc họ yêu thích nhất, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo chất lượng

3.2.2.2 Môi trường vi mô

a.Môi trường nội tại

Nguồn lực tài chinh yếu: Công ty đi mới đi vào hoạt động nên nguồn lực tài chính còn yếu Nguồn vốn chủ sở hữu của công ty là 10 tỷ VND, trong khi đó để trở thành đại lý 3S theo tiêu chuẩn của Hyundai Thành Công công ty cần khoảng 50 tỷ

để đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật Ngoài ra mỗi chiếc xe ô tô cần số tiền rất lớn để mua vào, thấp nhất cũng phải hơn 300 triệuVND, cao phải hơn tỷ Vì vậy với số tiền nguồn vốn chủ sở hữu hơn 10tỷ VND công ty thật sự gặp khó khăn về tài chính

Công ty ô tô Đức Giang là đại lý phân phối chính thức của Hyundai Việt Nam và Hyundai Thành Công là nhà phân phối độc quyền mặt hàng ô tô Hyundai Tại Việt Nam Vì vậy đây là lợi thế của công ty so với các hãng kinh doanh khác cùng địa điểm kinh doanh Công ty bán các loại xe bao gồm xe du lịch, xe thương mại, xe chuyên dụng, đa dạng về chủng loại, chất lượng tốt, giá cả hợp lý Hiện nay,

Hyundai là nhà sản xuất ô tô lớn nhất ở Hàn Quốc, thương hiệu của Hyundai ngày càng được khẳng định về chất lượng Theo tạp chí ô tô xe máy Việt Nam, Doanh số bán hàng tháng 07/2009 của Hyundai trên toàn cầu tăng 36.6% so với cùng kỳ năm ngoái đã đưa tập đoàn xe hơi hyundai lớn nhất Hàn Quốc lần đầu tiên bước lên hạng thứ 4 trong danh sách các nhà sản xuất xe hơi lớn nhất thế giới Thương hiệu

xe Hyundai ngày càng khẳng định, tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý kinh doanh xe ô tô xe Hyundai nói chung và đại lý ô tô Đức Giang nói riêng Một điểm mạnh nữa của Hyundai so với các hãng ô tô khác đó là phụ tùng thay thế rẻ, khách hàng ở tỉnh lẻ có thể dễ dàng bảo dưỡng, bảo trì xe tại địa phương của họ, không cần đi xa

Công ty có ban lãnh đạo rất tâm huyết, nhiệt tình với công việc, chỉ đạo sát xao, kịp thời, quan tâm đến đời sống CBNV tạo nên một khối đoàn kết thống nhất NVBH nhiệt tình năng nổ, say mê với công việc, chịu khó, chăm chỉ ham học hỏi Đây là điểm mạnh của công ty ô tô Hyundai, nó tạo nên bản sắc của công ty Đó là tinh thần đoàn kết, gắn bó giữa các thành viên Mọi thành viên của công ty luôn lỗ lực hết mình bì sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp

b Môi trường ngành

Nhà cung ứng

Công ty ô tô Đức Giang có hai nguồn hàng chính:

+ Nguồn hàng nhập từ nước ngoài(tự nhập): chủ yếu là từ công ty Hyundai Hàn Quốc, và các nước Trung Đông

+ Nguồn hàng nhập trong nước: bao gồm nguồn hàng nhập từ hãng Hyundai motor, Hyundai Thành Công, và nguồn hàng nhập từ các đơn vị khác theo hình thức ký gửi, hoặc tự nhập

Sự phong phú về nguồn hàng, giúp công ty chủ động , tìm kiếm được nguồn hàng giá rẻ

Vì là đại lý ủy quyền của công ty Hyundai Việt Nam nên công ty được sự hỗ trợ rất nhiều từ phía nhà cung ứng như: hỗ trợ công ty trong việc trưng bày sản phẩm, đào tạo nhân viên, đưa ra các chương trình khuyến mãi, áp dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng trong hệ thống Tạo sự thuận lợi cho khách hàng

Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty ô tô Đức Giang là:

+ Thứ nhất, các đại lý ủy quyền của công ty ô tô Hyundai khác như là Hyundai Giải Phóng, Hyundai Ngọc khánh, Hyundai Tây Hồ, những đại lý Hyundai này có

cơ sở vật chất khang trang, hoàn thiện, là những đại lý đạt tiêu chuẩn 3S của Hyundai Việt Nam Họ kinh doanh sản phẩm ô tô lâu năm, được nhiều người tiêu

dùng biết đến, xây dựng được sự tin cậy đối với khách hàng Những đại lý này thật

sự là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của công ty

+ Thứ hai, các đại lý kinh ô tô nhập khẩu khác như, họ kinh doanh sản phẩm của Hyundai và các hãng ô tô khác như Toyota, Honda, Suzuki,…Tuy nhiên sản phẩm của họ có nguồn ngốc không rõ ràng, cơ sở vật chất không khang trang, hiện đại, diện tích đất nhỏ, hẹp, phòng trưng bày xe chật chội, không có bàn uống nước, không có nhân viên lễ tân Gây cho khách ít thiện cảm khi vào showroom, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sau bán chưa tốt

+ Thứ ba, các đại lý ủy quyền của các hãng sản xuất ô tô trong nước như Toyota, Honda… thì có cơ sở vật chất kinh doanh hiện đại, rộng rãi, cách trưng bày

xe đẹp, dịch vụ bảo hành tốt, có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Sản phẩm của họ có uy tín và thương hiệu trên thị trường, được nhiều người tiêu dùng tin cậy Khi nói đến ô tô là người tiêu dùng nói đến Toyota

c Các trung gian marketing

Trung gian marketing là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia hỗ trợ cho doanh nghiệp trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Các trung gian này rất quan trọng, nhất là trong môi trường cạnh tranh quốc tế, các doanh nghiệp có xu hướng thuê ngoài một số khâu khác nhau trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh Do vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn các trung gian phù hợp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với các trung gian này Các trung gian của doanh nghiệp bao gồm:

 Các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, các công ty quảng cáo, các đài, báo trí, đài phát thanh, truyền hình Họ giúp cho doanh nghiệp tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp Do vậy, việc lựa chọn đối tác là rất quan trọng

 Các tổ chức tài chính trung gian như ngân hàng, Công ty tài chính, Công ty bảo hiểm, Công ty kiểm toán Họ có vai trò hỗ trợ tài chính giúp cho doanh nghiệp đề phòng rủi ro

 Các công ty vận chuyển: giúp công ty vận chuyển hàng hóa

d Khách hàng

Khách hàng bán lẻ của doanh nghiệp là: các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp, tổ chức nhà nước mua ô tô về phục vụ cho việc đi lại, thể hiện sự giàu có, đẳng cấp của họ Nhu cầu của khách hàng này luôn thay đổi Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của

họ

Người Việt Nam có xu hướng thích dùng hàng ngoại, nên đây là cơ hội cho các công ty ô tô nhập khẩu nói chung và cho công ty ô tô Đức Giang nói riêng

3.3 Kết quả phân tích các dữ liệu về thực trạng công nghệ marketing bán lẻ

mặt hàng ô tô Hyundai của công ty ô tô Đức Giang trên địa bàn Hà Nội

3.3.1 Thực trạng nghiên cứu thị trường bán lẻ

3.3.1.1 Nội dung nghiên cứu:

+ Thu thập thông tin về giá cả, cách phục vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh để giúp công ty đưa ra được mức giá cạnh tranh, đồng thời giúp nhân viên bán hàng cũng hiểu hơn khách hàng khi họ đứng vị trí của khách hàng

+Mức tiêu thụ của sản phẩm để biết sản phẩm nào đang ưa chuộng trên thị trường,

từ đó công ty đưa ra được câu trả lời là nên nhập mặt hàng nào trong giai đoạn tiếp theo

+ Để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình công ty ô tô Đức Giang đã tiến hành nghiên cứu khách hàng và coi đây là nội dung chính của việc nghiên cứu thị trường Công ty đã tiến hành nghiên cứu khách hàng trên cơ sở động cơ mua sắm, nhu cầu

sử dụng, các đặc tính sản phẩm được khách hàng ưu chuộng Thông qua đó, công ty biết được khách hàng trọng điểm của từng chủng loại mặt hàng ô tô Ví dụ: Với khách hàng có thu nhập từ 10 – 20 triệu/ tháng thường mua xe có giá từ 250 – 350 triệu, thích các chương trình khuyến mãi: giảm giá, tặng bảo hiểm, phụ tùng, khách hàng có thu nhập từ 50 triệu trở lên/ tháng thường mua xe có giá từ 500 triệu trở lên, khi mua xe họ chú trọng đến thương hiệu của nhà sản xuất xe, cách phục vụ của nhân viên bán hàng, chú trọng đến tính năng của sản phẩm, ít chú trọng đến giá

cả

 Đối với doanh nghiệp bán lẻ việc tìm được một nguồn hàng có uy tín, đảm bảo chất lượng và có lợi thế về giá sẽ có ý nghĩa chiến lược đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khi nhập được những lô hàng cạnh tranh về giá sẽ giúp công ty có một lợi thế tốt so với đối thủ cạnh tranh của mình Tuy nhiên ở Đức Giang việc tìm hiểu, lựa chọn nguồn hàng chưa được quan tâm đúng mức Công ty cần phải nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm thêm những nhà cung ứng tiềm năng mới

để tìm tòi và xác lập được cho mình phổ mặt hàng kinh doanh phù hợp nhất đáp ứng tốt nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu dùng

3.3.1.2 .Quy trình nghiên cứu:

Do chưa có phòng marketing riêng biệt nên hoạt động nghiên cứu marketing của công ty ô tô Đức Giang chưa theo một quy trình cụ thể nào, nó được thực hiện một cách bị động bởi các nhân viên bán hàng Chính vì vậy mà các kết quả nghiên cứu là kém đồng bộ, chỉ mang tính chất ước lượng, không thể hiện chi tiết, cụ thể Điều này ảnh hưởng nhiều đến các quyết định marketing – mix của công ty Đây cũng là hiện trạng chung của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay