MỘT số GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN hệ THỐNG MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại DỊCH vụ KIM TRANG

Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng tốt các hoạt động Marketing trong quá trình sản xuất kinh doan

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

MARKETING - MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

DỊCH VỤ KIM TRANG

Giảng viên hướng dẫn : Th.S TRẦN THỊ TRANG Sinh viên thực hiện : ĐOÀN NGỌC HOÀNG OANH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

ĐỀ TÀI:

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG

MARKETING - MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG

CẠNH TRANH CỦA C ÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ KIM TRANG

Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Ngành Quản trị kinh doanh

Giảng viên hướng dẫn : Th.S TRẦN THỊ TRANG Sinh viên thực hiện : ĐOÀN NGỌC HOÀNG OANH

TP Hồ Chí Minh, 2011

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty TNHH Kim Trang, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này

TP Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011

Tác giả

Đoàn Ngọc Hoàng Oanh

LỜI CẢM ƠN

Sau quá trình học tập và nghiên cứu tại trường, em đã nhận được sự dìu dắt, giảng dạy tận tình của quý thầy cô tại trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM Cùng với thời gian thực tập tại công ty TNHH Kim Trang, em đã được sự giúp đỡ của tất cả Anh, Chị trong phòng kinh doanh để em hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này

Với lòng biết ơn chân thành, em xin cảm ơn Ban Giám Hiệu , cùng với quý Thầy, Cô tại trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM; và đặc biệt xin cảm ơn cô Trần Thị Trang đã tận tình dìu dắt, hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực hiện đề tài luận văn này

Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc công ty TNHH Kim Trang và đặc biệt là các Anh , Chị trong phòng kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp

Một lần nữa, Em xin kính chúc quý Thầy, Cô và toàn thể Anh, Chị tại công ty TNHH Kim Trang luôn dồi dào sức khỏe và gặt hái được nhiều thành công trong công việc

ĐOÀN NGỌC HOÀNG OANH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên : ĐOÀN NGỌC HOÀNG OANH MSSV : 09B4010083 Khoá : 2009

Giáo viên hướng dẫn

MỤC LỤC

Trang

LỜI CAM ĐOAN i

LƠI CẢM ƠN ii

NHẬN XÉT THỰC TẬP iii

NHẬN XÉT HƯỚNG DẪN iv

MỤC LỤC v

DANH MỤC CÁCKÝ HIỆU VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SỬ DỤNG ix

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX 3

1.1 Tổng quan về Marketing-mix 3

1.1.1 Khái niệm về Markting-mix 3

1.1.2 Vai trò của Marketing-mix 3

1.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến chính sách Marketing-mix của doanh nghiệp 4

1.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô 4

1.2.2 Nhân tố môi trường ngành 4

1.2.3 Nhân tố môi trường nội tại 4

1.3 Các thành phần của chiến lược Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh 4

1.3.1 Chính sách sản phẩm 4

1.3.2 Chính sách giá cả 6

1.3.3 Chính sách phân phối 8

1.3.4 Chính sách xúc tiến khuếch trương 11

1.4 Kết luận chương 1 13

Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG HỆ THỐNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY KIM TRANG 14

2.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH TM-DV Kim Trang 14

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Kim Trang 14

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động 14

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 14

2.1.4 Đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ 16

2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Kim Trang năm 2008-2010 17

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008-2010 17

2.2.2 Những thuận lợi và khó khăn 19

2.2.3 Hoạt động nghiên cứu thị trường 20

2.3 Thực trạng về hệ thống Marketing-mix tại công ty Kim Trang 22

2.3.1 Chính sách sản phẩm 22

2.3.2 Chính sách giá cả 27

2.3.3 Chính sách phân phối 30

2.3.4 Chính sách xúc tiến khuếch trương 32

2.4 Đánh giá chung về những kết quả mà công tác Marketing-mix đạt được 34

2.5 Kết luận chương 2 35

Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKEING-MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY KIM TRANG 36

3.1 Giải pháp1: Giải pháp về chính sách sản phẩm 37

3.1.1 Mục tiêu của giải pháp 37

3.1.2 Cách thực hiện 37

3.1.3 Hiệu quả dự kiến mang lại 39

3.2 Giải pháp 2: Giải pháp về chính sách giá cả 40

3.2.1 Mục tiêu của giải pháp 40

3.2.2 Cách thức thực hiện 41

3.2.3 Hiệu quả dự kiến mang lại 42

3.3 Giải pháp 3: Giải pháp về chính sách phân phối 43

3.3.1 Mục tiêu của giải pháp 43

3.3.2 Cách thức thực hiện 44

3.3.3 Hiệu quả dự kiến mang lại 45

3.4 Giải pháp 4: Giải pháp về chính sách xúc tiến khuếch trương 46

3.4.1 Mục tiêu của giải pháp 46

3.4.2 Cách thức thực hiện 46

3.4.3 Hiệu quả dự kiến mang lại 48

3.5 Kết luận chương 3 49

KẾT LUẬN 50

TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT

DANH SÁCH BẢNG,BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ,

HÌNH ẢNH SỬ DỤNG

 Biểu đồ 2.1: Kết quả kinh doanh từ năm 2008 đếnn năm 2010 18

 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Kim Trang 15

 Sơ đồ 2.2: Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty Kim Trang 32

 Hình 2.1: Sản phẩm nhẫn kiểu của công ty Kim Trang 24

 HÌnh 2.2: Nhẫn cưới và trang sức Italy của công ty Kim Trang 25

LỜI MỞ ĐẦU

Giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là một điều rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trường một cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy

cơ, đe doạ, cũng như áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng và phải áp dụng tốt các hoạt động Marketing trong quá trình sản xuất kinh doanh, trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sánh Marketing-mix với những chiến lược và biện pháp

cụ thể sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để

đi đến thành công

Kể từ khi Chính phủ ban hành Nghị quyết số 11/NQ-CP về những giải pháp chủ yếu tập trung kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an sinh xã hội Một trong 6 nhóm giải pháp được đưa ra là thực hiện chính sách tiền tệ chặt chẽ, thận trọng; trong đó đề cập đến định hướng kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh vàng.Chính phủ yêu cầu Ngân Hàng Nhà Nước quản lý hoạt động kinh doanh vàng theo hướng tập trung, tiến tới xóa bỏ kinh doanh vàng miếng trên thị trường tự do Điều này đã mở ra một cơ hội kinh doanh mới cho thị phần vàng nữ trang, tạo nên một môi trường cạnh tranh quyết liệt, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau trên từng sản phẩm; trong đó Công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang cũng không ngoại lệ

Để có thể tiếp tục đứng vững và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thì doanh nghiệp cần phải có một chiến lược Marketing hợp lý cụ thể là các biện pháp Marketing – mix phải thật chuẩn xác để đem lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp Chính vì thế đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang ” được lựa chọn nghiên cứu vì nó mang tính cấp thiết và có ý nghĩa thực tiễn nhằm góp phần thúc đẩy và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang trong thời gian tới

1 Mục tiêu nghiên cứu:

Thị trường vàng nữ trang hiện nay trong cả nước với hơn 8.000 doanh nghiệp Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh gay gắt với nhau từ chủng loại sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, và các ưu đãi mà doanh nghiệp dành cho khách hàng Dựa vào thực tiễn của đề tài để nghiên cứu thực trạng, tình hình kinh doanh cũng như các chính sách Marketing-mix mà doanh nghiệp đã thực hiện trong thời gian qua, để tìm ra được các tồn tại và các nguyên nhân hạn chế của nó để từ đó đưa ra một số các giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing-mix nhằm thực hiện chiến lược mở rộng thị trường nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp nghiên cứu tổng hợp, phương pháp so sánh và tổng hợp số liệu nhằm đánh giá tình hình kinh doanh cũng như hiệu quả mà các chiến lược Marketing-mix mang lại Từ đó có cơ sở để hoạch định chiến lược Marketing-mix mới phục vụ tốt hơn, mang lại hiệu quả kinh tế tốt nhất cho công ty

Với tính đa dạng và phong phú của đề tài, luận văn chỉ phân tích các yếu tố mang tính tổng quát chứ không đi sâu vào chuyên ngành Luận văn chỉ tập trung nghiên cứu về các chiến lược Marketing-mix đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến các chính sách Marketing-mix của công ty, nhằm xây dựng một số giải pháp để hoàn thiện hệ thống Marketing-mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty

Chương1: Cơ sở lý luận về Marketing-mix Chương 2 : Thực trạng công tác xây dựng hệ thống Marketing mix tại công ty TNHH thương mại dịch vụ Kim Trang

Chương 3: : Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Kim Trang

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing Mix

1.1 Tổng quan về Marketing mix 1.1.1 Khái niệm về Marketing-mix Marketing-mix (hay còn gọi là Marketing tổng hợp) là tập hợp những công cụ Marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

Các công cụ Marketing-mix được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt và thay đổi trên thị trường Có thể nói Marketing-mix là một giải pháp có tính tình thế của tổ chức

Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion), gọi là thuật ngữ 4P

1.1.2 Vai trò của Marketing-mix:

Marketing-mix đóng một vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và xây dựng các chiến lược marketing của công ty Bất cứ công ty nào khi hoạch định cho mình một chiến lược cũng đều phải tiến hành phân tích, đánh giá 4P Xác định đúng cho phép công ty đưa ra các chiến lược hợp lý và giảm thiểu rủi ro

Mỗi biến số của Marketing-mix có thể thay đổi tuỳ thuộc và tình hình kinh doanh của công ty Thông thường công ty có thể thay đổi về giá, quy mô lực lượng bán hàng và chi phí quảng cáo sau một thời gian ngắn nhưng công ty chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình sau một thời gian dài Vì vậy, công ty ít thay đổi chiến lược marketing-mix của từng thời kỳ trong thời gian ngắn, mà chỉ thay đổi một số biến trong chiến lược Marketing-mix.Mặc khác nó cho phép công ty có thể phân bổ kinh phí Marketing cho sản phẩm, các kênh phân phối các phương tiện khuyến mãivà địa bàn tiêu thụ

Ngoài ra, thông qua các hoạt động của Marketing-mix có thể kiểm soát các chương trình, đánh giá được các rủi ro và lợi ích của các quyết định, các chiến lược Marketing mà doanh nghiệp đang áp dụng

1.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến chính sách marketing-mix của doanh nghiệp

Marketing-mix không có khuôn mẫu chung nào cho mọi trường hợp mà nó thay đổi theo các yếu tố ảnh hưởng như sau:

1.2.1 Nhân tố môi trường vĩ mô:

Đó chính là vị trí uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn nhiều chi phí cho các hoạt động xúc tiến nhưng vẫn bán được hàng

1.2.2 Nhân tố môi trường ngành: (còn được coi là yếu tố thị trường) Tùy thuộc vào khả năng mua hàng của từng thị trường mà doanh nghiệp phải có chiến lược Marketing-mix khác nhau

VD: Sức mua của thị trường thành thị cao hơn sức mua của thị trường vùng sâu, vùng xa Vì vậy chiến lược Marketing-mix cho sản phẩm ở các thị trường đó phải khác nhau

1.2.3 Nhân tố môi trường nội tại: (hay còn gọi là nhân tố sản phẩm).Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, xúc tiến khác nhau Do đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử dụng các công cụ xúc tiến khác nhau

1.3 Các thành phần của chiến lược Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh

1.3.1 Chính sách sản phẩm:

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự

đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm

Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của việc phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:

nghiệp khác

Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:

Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:

như lợi ích, giá trị sử dụng của sản phẩm

phẩm sẵn có của doanh nghiệp

thẩm quyền (Fundamentals of Marketing - McGraw-Hills)

Những nhà tiếp thị cần chú ý những yếu tố gì khi xem xét các quyết định về đóng gói và bao bì sản phẩm?

Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi

và hỗ trợ bán hàng Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm Do đó, những khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu.(Kotler 1998 trang.367)

1.3.2 Chính sách giá cả:

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm chỗ đứng vững chắc trên thị trường và cạnh tranh với các đối thủ khác

Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:

phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chặn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn định thị trường Giá có thể được quyết định ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá, mà cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định

 Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):

Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing)

Chính sách giá hớt váng thị trường Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao

(Market-so với giá thị trường Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới bỏi vì:

cả không phải là yếu tố quan trọng nhất

của doanh nghiệp

Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:

phẩm được sản xuất theo quy mô lớn

cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường Chiết khấu và hoa hồng

 Chiết khấu:

sản xuất và vận chuyển hàng hoá

 Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lạinhững dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện 1.3.3 Chính sách phân phối:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh.Các doanh nghiệp sản xuất không thề bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến người tiêu dùng cuối cùng mà họ phải sử dụng đến “các trung gian Marketing” Thông qua các trung gian, hàng hóa được chuyển đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục đích của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Chính những người làm nhiệm

vụ trung gian này đã tạo nên kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa

ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào? Đây chính là chức năng phân phối của Marketing-mix Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các kênh phân phối của Marketing-mix làm nên sự khác nhau giữa các doanh nghiệp Phát triển các chiến lược Marketing-mix thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như ngày nay là một điều khó khăn, phức tạp Việc đạt được lợi thế về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn.Các doanh nghiệp nhận thấy rằng để cạnh tranh thành công không chỉ là cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà cần phải có cách tiếp cận người tiêu dùng tốt hơn Chỉ có thông qua các kênh phân phối những khả năng này mới được thực hiện

Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng loại mà họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong chiến lược Marketing-mix về sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uytín khác nhau để đưa hàng hoá

từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công Việcthiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sauđây:

cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với trung gian Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:

và không có lực lượng bán hàng Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

hoặc có thể không có liên quan vàodòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa

có kinh nghiệmđối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thểgiao cho đại lý đảm trách

nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủphát triển để có thể đảm nhiệm Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảngthị trường đó

Có ba loại kênh phân phối chính:

Phân phối đặc quyền:

Phân phối rộng rãi:

Doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng

Chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:

một sản phẩm mới, sản phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới

phối và người tiêu dùng

có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm

Đây là một thành phần chủ yếu trong Marketing-mix Đó là nhũng hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian

để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả

1.3.4 Chính sách xúc tiến khuếch trương:

Thành phần này bao gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu Doanh nghiệp phải thiết lập những chương trình như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp Ngoài ra, doanh nghiệp cần phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng, nâng cao khả năng bán hàng nhằm tăng doanh số bán hàng.Các phương pháp xúc tiến bán hàng:

hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được

một thị trường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới

Hãy xem xét hai chính sách sau:

nhập vào một thị trường mới Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩmmới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện phápnhư coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng

động bán lẻ và thiện chí của các đại lý Cáchoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ,trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo

Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tiện truyền thông

Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹpgiữa doanh nghiệp và công chúng-khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Cácphương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo này là:

1.4 Kết luận chương 1:

Sau khi tóm gọn sơ lược về các khái niệm liên quan đến Marketing-mix ta thấy rằng thông qua các phân tích Marketing-mix các doanh nghiệp luôn chủ động hơn trong quá trình hoạch định sản phẩm (duy trì, phát triển hình ảnh sản phẩm, loại bỏ sản phấm yếu kém), hoạch định phân phối (xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý

dự trữ, tồn kho, vận chuyển, bán sỉ và bán lẻ), hoạch định xúc tiến (thông đạt với khách hàng, với công chúng và các nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng), hoạch định giá (xác định các mức giá, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động)

Các doanh nghiệp muốn chiến thắng trên thị trường phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả bằng các sản phẩm và giá

cả hợp lý, tạo tiện lợi cho khách hàng và phải có cách thông đạt thích hợp, rõ ràng

Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng hệ thống Marketing mix tại công tyKim Trang

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM-DV Kim Trang

 Tên công ty: Công ty TNHH TM-DV Kim Trang

 Địa chỉ: số 18 An Dương Vương, Quận 5, TPHCM

 Điện thoại: 083.08151787

 Tên chi nhánh: KT Diamond – Jewelry

 Địa chỉ: 72 Lê Thánh Tôn, Quận 1, TPHCM

 Điện thoại: 083.9939044 Công ty được thành lập từ năm 1989 tại thành phố Hồ Chí Minh Tiền thân của công ty là một doanh nghiệp tư nhân vàng Kim Trang, do nhu cầu phát triển thị trường và sự lớn mạnh trong kinh doanh, ông Nguyễn Duy Trinh đã quyết định sáng lập công ty TNHH TM-DV Kim Trang với chức năng chính là gia công và kinh doanh chủ yếu các mặt hàng về trang sức kim cương

Công ty Kim Trang chuyên kinh doanh các mặt hàng nữ trang cưới, nữ trang đính xoàn, kinh doanh các loại trang sức kim cương

Về cơ cấu quản lý, công ty lựa chọn phương án tổ chức quản lý gọn nhẹ, đáp ứng nhu cầu kinh doanh Ngoài ra công ty còn chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ đầy năng lực và phẩm chất đạo đức để tăng cường công tác quản lý kinh doanh của công ty ngày thêm hoàn thiện

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Kim Trang

 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban:

xử lý thông tin cho toàn bộ doanh nghiệp vận hành có hiệu quả Chủ doanh nghiệp chịu trách nhiệm về mặt hành chính, nhân sự, giám sát việc thực hiện thi công của cấp dưới và các chính sách chế độ Nhà nước ban hành mà doanh nghiệp đang áp dụng

 Phòng kế toán: Cung cấp số liệu cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch, báo cáo tình hình thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch, dự kiến

Kinh doanh & Tiếp thị

GIÁM ĐỐC

P Kinh

Kế toán trưởng Cửa hàng chi nhánh

doanh nghiệp.Thường xuyên báo cáo tình hình tài chính cho chủ doanh nghiệp, nhằm cung cấp thông tin một cách kịp thời cho các quyết định hàng tháng, quý, năm và lập báo cáo tài chính

 Bộ phận kỹ thuật: Thiết kế, gia công sản phẩm, giám sát và kiểm tra mẫu mã nhằm tạo ra những sản phẩm đạt chuẩn chất lượng tốt nhất để phục vụ khách hàng

 Bộ phận kinh doanh: có nhiệm vụ bán hàng đồng thời giúp cho doanh nghiệp quảng bá sản phẩm và đưa thông tin sản phẩm của mình đến với khách hàng.Ngoài ra, phải tìm hiểu thị trường để đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý

Đặc điểm sản phẩm:

Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng trang sức, bao gồm nữ trang cưới, vỏ nhẫn xoàn, bông tai xoàn, nhẫn kiểu các loại và các sản phẩm nữ trang nhập từ Italy Các sản phẩm của công ty được đa dạng hóa về mẫu mã và giá cả nhằm phù hợp với mọi đối tượng khách hàng

Các sản phẩm được phân loại như sau:

 Theo độ tuổi vàng: vàng 14k-585 và vàng 18k-750

 Đối tượng khách hàng:

 Nhóm sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập thấp

 Nhóm sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập trung bình

 Nhóm sản phẩm dành cho khách hàng có thu nhập cao

 Nữ trang đính Cubic Zirconia

 Các loại dây đeo, vòng, lắc tay bằng vàng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm:

Công ty Kim Trang chủ yếu tập trung vào thị trường tiêu dùng ở Việt Nam Các sản phẩm của công ty được đa dạng hóa về mẫu mã và giá cả nhằm phục vụ cho tất cả đối tượng khách hàng

Thị trường của mặt hàng vàng nữ trang có những nét khác đặc biệt,khác với thị trường của các loại mặt hàng khác Đây là thị trường

mà trong đó khách hàng chưa cụ thể, chỉ có phân loại một cách sơ lược nhất Từ những đặc điểm của mặt hàng vàng nữ trang, ta có cách phân loại dựa trên những tiêu thức riêng:

 Nhóm khách hàng có thu nhập cao: Đối với nhóm khách hàng có thu nhập cao thì các sản phẩm chủ yếu là các loại vỏ nhẫn và nhẫn có đính xoàn.Các sản phẩm đa phần là hàng nhập từ nước ngoài; 18k-750 và 14k-585

 Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình: Các sản phẩm chủ yếu tập trung ở vàng 14k-585 đính giá Cubic Zironia Ngoài ra công ty còn tạo điều kiện cho khách mua hàng bằng cách nhận gia công các sản phẩm phù hợp với khả năng kinh tế của người tiêu dùng

 Phân khúc dành cho người cao tuổi

 Phân khúc dành cho những người tuổi trung niên và những người trẻ tuổi

 Thị trường trong mùa cưới

 Thị trường trong các ngày Lễ Tết 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Kim Trang năm 2008-2010

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2008-2010:

Được thành lập từ năm 1989 với qui mô nhỏ, số lượng lao động chỉ 20 người và bộ máy quản lý chưa có sự phân cấp rõ ràng Đến nay

phân biệt quyền hạn và trách nhiệm Quy mô công ty cũng lớn dần với nguồn lực của công ty.Sự phát triển của công ty còn thể hiện ở sự tăng trưởng doanh số trong những năm qua Mặc dù thời gian thành lập và hoạt động chưa phải là quá dài song kết quả mà công ty đạt được thì hoàn toàn không nhỏ

Bằng những cố gắng phát huy của đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty, trong những năm gần đây kết quả kinh doanh mà công

Biểu đồ 2.1 Kết quả kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010

Tổng doanh thu tăng trưởng đều hằng năm từ 2008 đến 2010, mà trong cơ cấu thì doanh thu bán hàng chiếm tỉ lệ cao nhất, chiếm hơn 85% trong tổng doanh thu của toàn bộ doanh nghiệp Qua biểu đồ… ta có thể thấy là tổng doanh thu tăng theo hằng năm vì doanh thu bán hàng tăng từ

2008 đến 2010, trong khi đó doanh thu hoạt động tài chính có xu hướng giảm dần theo từng năm

Doanh thu bán hàng từ năm 2008 đến 2010 đang dần tăng lên, điều này hoàn toàn phù hợp vì công ty xác định và thực hiện sản xuất và kinh doanh trang sức cưới và trang sức đính kim cương là nòng cốt trong hoạt động kinh doanh của mình

Tổng doanh thu năm 2010 tăng so với năm 2008 và 2009 Do nhiều yếu tố, loại trừ yếu tố giá vàng tăng thì sự tăng trưởng của doanh thu do công ty rất chú trọng vào trang sức kim cương

Doanh thu hoạt động tài chính và thu nhập khác của công ty Kim Trang chiếm tỷ trọng thấp nhưng con số tuyệt đối khá lớn Trong những năm tới doanh thu từ hoạt động này sẽ đóng góp nhiều hơn vào tổng doanh thu do những khoản đầu tư của công ty trong lĩnh vực này rất tốt Nhưng doanh thu từ tài chính đang có dấu hiệu giảm dần là do thị trường tiền tệ đang có biến động lớn trong vòng hai năm qua

Thuận lơi:

Sự nhạy bén trong điều hành công tác kinh doanh của lãnh đạo công ty Kim Trang, cùng với đội ngũ nhân viên đã gắn bó, nắm vững nghiệp vụ, tích cực, chịu khó, đoàn kết đã góp phần cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua đạt được hiệu quả cao

Khó khăn:

Năm 2009-2010 được đánh giá là năm khủng hoảng tài chính, nhất là nền kinh tế Mỹ Theo đó, đồng USD đã giảm giá so với các loại tiền tệ khác, chứng khoán thế giới cũng giảm mạnh làm cho các quỹ đầu

tư Ngân hàng trung ương các nước không nắm giữ USD mà chuyển sang đầu tư vàng Điều này đã tác động đến giá vàng thế giới làm cho giá