Chiến lược kinh doanh sản phẩm mới Yougurt Yo-Shake

Dựa vào đặc điểm thời tiết Thành phố Hồ Chí Minh thuộc nhiệt đới nắng nóng, có số giờ chiều sáng cao, cộng thêm dân số của thành phố Hồ Chí Minh đông ( 8,611 triệu dân) do đó nhu cầu giải khát, ăn vặt, ăn đồ ngọt của người dân rất cao, đặc biệt là giới trẻ và 1 bộ phận dân văn phòng.Vài năm trở lại đây, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm các món ăn mới lạ như cơn sốt trà sữa, chè khúc bạch và gần đây là sữa chua sốt trái cây, tuy nhiên cơn sốt sữa chua này chỉ phổ biến ở miền Bắc, còn tại miền Nam vẫn chưa được nhiều người biết đến. Thêm vào đó, xu hướng ăn uống vì sức khỏe ngày càng được chú trọng, người tiêu dùng sẽ chọn mua những thực phẩm vừa ngon lại vừa tốt cho sức khỏe.

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CUỐI KỲ MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: DỰ ÁN KINH DOANH SỮA CHUA LẮC TRÁI CÂY

DANH SÁCH SINH VIÊN THỰC HIỆN

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

MỤC LỤC

I GIỚI THIỆU DỰ ÁN KINH DOANH.

Dựa vào đặc điểm thời tiết Thành phố Hồ Chí Minh thuộc nhiệt đới nắng nóng, có

số giờ chiều sáng cao, cộng thêm dân số của thành phố Hồ Chí Minh đông ( 8,611triệu dân) do đó nhu cầu giải khát, ăn vặt, ăn đồ ngọt của người dân rất cao, đặc biệt làgiới trẻ và 1 bộ phận dân văn phòng

Vài năm trở lại đây, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm các món ăn mới lạ nhưcơn sốt trà sữa, chè khúc bạch và gần đây là sữa chua sốt trái cây, tuy nhiên cơn sốtsữa chua này chỉ phổ biến ở miền Bắc, còn tại miền Nam vẫn chưa được nhiều ngườibiết đến Thêm vào đó, xu hướng ăn uống vì sức khỏe ngày càng được chú trọng,người tiêu dùng sẽ chọn mua những thực phẩm vừa ngon lại vừa tốt cho sức khỏe.Sữa chua là một loại thực phẩm rất tốt cho sức khỏe giúp trung hòa vi khuẩnđường ruột, hệ tiêu hóa khỏe mạnh và tăng cường miễn dịch cho cơ thể Khi được kếthợp với trái cây sẽ tạo nên một món ăn được nhiều yêu thích bởi vị ngon khó cưỡng,còn là người bạn của sức khỏe và cả sắc đẹp Công thức để làm sữa chua khá đơngiản, nguyên liệu dễ kiếm, có thể tìm tại địa phương, đặc biệt tại thành phố sầm uấtnhư TP Hồ Chí Minh

Với những lý do trên, nhóm chúng tôi quyết định đưa ra ý tưởng kinh doanh mặt

hàng Sữa chua lắc trái cây với mục tiêu của dự án

• Trong ngắn hạn:

- Tạo ra thức uống mới lạ, vừa ngon, vừa tốt cho sức khỏe nhằm phục vụ nhu cầu ănuống của giới trẻ tại TP Hồ Chí Minh, đặc biệt là sinh viên Đại học Tôn ĐứcThắng

- Tạo thêm việc làm lành mạnh để các bạn sinh viên có thêm thu nhập và cũng lànơi để họ trau dồi kĩ năng

- Người tạo lập dự án có thêm kinh nghiệm và kiến thức trong lĩnh vực kinh doanh

• Trong dài hạn:

- Mở rộng phát triển thương hiệu Yo-shake trên địa bàn TP Hồ Chí Minh bằng hìnhthức mở chi nhánh tại các quận trong thành phố.

Ở cửa hàng, chúng tôi chú trọng vào vào chất lượng sản phẩm, an toàn vệ sinh antoàn thực phẩm và trải nghiệm khách hàng từ thái độ phục vụ của nhân viên, các quátrình của khách từ tư vấn, nhận đoan hàng, giao hàng, thanh toán đều được sắp xếp.bên cạnh đó phong cách trang trí sản phẩm sẽ là một điểm khác biệt nữa Chúng tôitin tưởng vào điểm khác biệt này có thể xảy ra được vì nguồn nhân lực chúng tôi có

- Slogan: “ Shake for your health”, như đã nói ở trước, sữa chua là loại thực phẩmtốt cho sức khỏe do đó mục tiêu của chúng tôi là cung cấp đến khách hàng nhữngsản phẩm tốt cho sức khỏe.

- Tổng vốn đầu tư dự kiến ban đầu là 2 triệu đồng

Toàn bộ do các thành viên trong dự án góp vốn Với số lượng thành viên là 10người, mỗi người góp vốn 200.000đ, tương đương tỷ lệ góp vốn mỗi người là10%

- 2 địa điểm sản xuất, đóng gói, bao bì

- 1 địa điểm bán cố định

Hiện tại, do mô hình hoạt động kinh doanh của nhóm còn nhỏ, hoạt động chủ yếutrong phạm vi Trường ĐH Tôn Đức Thắng (bán online cho sinh viên trường và bántrên thư viện lầu 5 của trường) nên số lượng nhân viên sẽ tương ứng với số thành viêntrong nhóm

- Quản lý: 1 người (nhóm trưởng)

Nhiệm vụ: kiểm soát toàn bộ các hoạt động trong dự án (hoạt động truyền thông,hoạt động bán hàng…), đôn đốc hoàn thành các mục tiêu dự án, đánh giá tình hìnhchạy dự án để đưa ra các kế hoạch mới sao cho tối đa hóa lợi nhuận thu được…

- Các nhân viên:

• Nhân viên sản xuất: 2 người

Nhiệm vụ: Tìm kiếm những nơi cung cấp bánh bò ,bao bì, nguyên vật liệu phụ

có uy tín, phân tích , đánh giá, ra quyết định chọn nơi cung cấp đạt yêu cầu

Đóng gói, bảo quản: đóng gói nguyên cái hoặc chia nhỏ bánh bò ra từng phần tùy theoyêu cầu của khách hàng, dán logo lên sản phẩm

• Nhân viên truyền thông marketing: 2 người

Nhiệm vụ: xây dựng fanpage trên facebok cho dự án, xây dựng chiến lượcmarketing hợp lý để gia tăng mức độ nhận biết sản phẩm,quản lý fanpage

• Nhân viên chăm sóc khách hàng: 2 người

Nhiệm vụ: tư vấn khách hàng, nhận đơn đặt hàng, chốt đơn hàng

• Nhân viên giao hàng: 2 người

Nhiệm vụ : tiếp nhận đơn hàng, tổ chức quá trình giao hàng

• Nhân viên kế toán: 1 người

Nhiệm vụ: Thống kê các chi phí phát sinh (mua nguyên vật liệu, chi phí bao bì,thiết kế logo, vận chuyển ), thống kê doanh thu, lợi nhuận, dự trù kinh phí,báocáo cho quản lý

-Giới trẻ ngày càng chútrọng vào các yếu tốbên ngoài của sảnphẩm

-Có thể đặt mua tặngcho gia đình, bạn bè,người yêu

THÁCH THỨC (T)

-Hiện nay sữa chua tráicây chưa phổ biến nhiều

ở TP HCM-Sản phẩm chưa có nhiềunổi bật, nên rất khó cạnhtranh trên thị trường

-Giá cả phải chăng

-Nguyên liệu chủ yếu là sữa

tươi, sữa đặc và sữa chua

nên không có chất bảo quản,

không phẩm màu độc hại

ST

Sản phẩm không có phẩm màu, tuyệt đối bảo đảm chất lượng Sữa chua trái cây chưa phổ biến ở TP.HCM nên sẽ kích thích tò mò của khách hàng về sản phẩm kèm theo đó free ship sẽ

là một điểm cộng

khác biệt trên thị trường

-Giới hạn về vốn đầu tư

-Chưa có kinh nghiệm trong

kinh doanh thực

WO

Sử dụng tối đa cácphương tiện truyềnthông: facebook, zalo,giới thiệu gia đình bạnbè,…

WT

Có thể thay đổi việc đểmứt trái cây bênngoài,thêm một số loạithạch trái cây

II PHÂN TÍCH S N PH M VÀ CHI N L Ả Ẩ Ế ƯỢ C S N PH M Ả Ẩ

1 Phân tích hàng hóa

- Sản phẩm hỗ trợ: Thạch trái cây, sốt hoa quả ( dâu, kiwi, chanh dây, việt quất)

- Sản phẩm thay thế: sữa chua thường không sốt hoa quả

- Dịch vụ: tiếp nhận đơn hàng trực tuyến và vận chuyển sản phẩm đến tận nơi Vận chuyển miễn phí trong khu vực trường Đại học Tôn Đức Thắng và một vài khu vực lân cận, những nơi gần nhà các thành viên trong nhóm

a) Giai đoạn 1: Triển khai

• Sản phẩm: Sử dụng sản phẩm cơ bản

• Giá cả: Sử dụng Chiến lượt giá xâm nhập thị trường (định giá thành rất thấp khi

tung sản phẩm, sau đó tăng dần theo thời gian) Phân phối: sử dụng kênh phân phốichọn lọc

• Promotion: Quảng cáo đại trà trên các phương tiện truyền thông (tờ rơi, Internet )hoặc quảng cáo qua hoạt động bán hàng cá nhân, sử dụng các công cụ salespromotion như phát mẫu dùng thử, coupons, …

b) Giai đoạn 2: Tăng trưởng

• Sản phẩm: Cải thiện chất lượng sản phẩm, tung thêm các dòng sản phẩm cải biến.Tăng cường sản lượng sản xuất

• Giá cả: Định giá chi phí sản xuất đối với sản phẩm dân dụng

• Phân phối: Mở rộng hệ thống phân phối, kênh phân phối

• Promotion: Giảm bớt chi phí quảng cáo nếu cần thiết, sử dụng các kênh giao tiếpnhư điện thoại, SMS, email, Facebook nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết vớikhách hàng

c) Giai đoạn 3: Bão hòa

• Sản phẩm: Cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm

• Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh Định mức giá sản phẩm ngang hoặc thấp hơnđối thủ cạnh tranh nếu môi trường nhỏ Đối với môi trường cạnh tranh lớn thì có

Sữa chua chất lượng

Nguyên liệu, nhãn hiệu, bao bì, logo, giá

Dịch vụ vận chuyển, thanh toán, chăm sóc khách hàng

thể định mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh nhằm khẳng định chất lượng và giá trịsản phẩm

• Phân phối: Tiếp tục sử dụng hệ thống phân phối đã tạo dựng ở các giai đoạn trước

• Promotion: Nội dung quảng cáo tập trung vào sự khác biệt của sản phẩm doanhnghiệp so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Tăng cường chăm sóc khách hàng Sửdụng các công cụ xúc tiến bán hàng nếu cần thiết như giá trọn gói, coupons, sảnphẩm tặng kèm

d) Giai đoạn 4: Suy thoái

• Sản phẩm: giữ nguyên hoặc cải tiến sản phẩm nếu cần thiết Điều quan trọng làdoanh nghiệp nên tính toán sản lượng sản xuất sao cho lượng hàng tồn không bị ứđọng khi doanh nghiệp đã hoàn toàn rút sản phẩm khỏi thị trường

• Giá cả: giảm đến mức có thể, sử dụng các chiến lược giảm giá, sản phẩm tặngthêm nhằm tăng cường khả năng thanh lý

• Phân phối: Xóa dần sản phẩm khỏi các điểm phân phối nhằm giảm chi phí

• Promotions: Tăng cường sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng nhằm hỗ trợ việcthanh lý

- Cấp độ cơ bản - sản phẩm cối lõi (cấp 1)

Cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại những lợi íchcốt lõi gì cho khách hàng hàng?

Yo-shake mang đến khách hàng dòng sữa chua dinh dưỡng chăm sóc sức khỏe vớichất lượng tốt nhất và giá cả hợp lý nhất

- Cấp độ ba - sản phẩm bổ sung (nâng cao)

Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng (customer service), và cao hơn nữa là chăm sóc khách hàng (customer care) nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi

hơn, hài lòng hơn

- Dịch vụ vận chuyển:

+ Free ship trong khuôn viên trường Đại học Tôn Đức Thắng

+ Khu vực ở quận khác sẽ tính phí theo km

- Chăm sóc khách hàng

+ Khuyến khích khách hàng đưa ra nhận xét, góp ý về sản phẩm

+ Lắng nghe những đánh giá, nhận xét của khách hàng về chất lượng, hương vịcũng như giá cả của sữa

+ Giao đúng giờ đúng nơi mà khách yêu cầu

a Theo khu v c đ a lýự ị

T p trung vào nh ng ngậ ữ ười đang sinh s ng t i TP H Chí Minh, đ c bi tố ạ ồ ặ ệ

là sinh viên Đ i h c Tôn Đ c Th ng c s qu n 7 Đ ng th i đây cũng làạ ọ ứ ắ ơ ở ậ ồ ờ

đ a đi m mà d án sẽ ch y trong th i gian t i, thu n ti n cho vi c v nị ể ự ạ ờ ớ ậ ệ ệ ậchuy n s n ph m ể ả ẩ

b Theo dân số- xã hội học:

- Thu nhập: tập trung chủ yếu vào tầng lớp có thu nhập trung bình từ khoảng 2triệu tới 7 triệu Khách hàng nằm trong phân khúc này thường thích ăn vặt, cóthu nhập ổn định, đặc biệt là dân sinh sống tại quận 7 có thu nhập cao hơn tạicác quận khác, hằng năm đều đón một lượng khách du lịch nhất định Giới trẻtại quận 7 thường chi tiêu nhiều cho việc ăn uống và giải trí

- Nghề nghiệp và trình độ học vấn: chủ yếu là sinh viên và dân văn phòng, đặcbiệt là sinh viên tại Đại học Tôn Đức Thắng

c Hành vi người tiêu dùng:

- S d ng: mua s d ng cho cá nhân m c đích gi i khát trong ngày hè nóng.ử ụ ử ụ ụ ả

- L i ích: gi i khát, cung c p dinh dợ ả ấ ưỡng, c i thi n s c kh e và s c đ p.ả ệ ứ ỏ ắ ẹ

- M c đ s d ng: s a chua là th c u ng d u ng, phù h p m i l a tu i, cóứ ộ ử ụ ữ ứ ố ễ ố ợ ọ ứ ổ

th dùng h ng ngày.ể ằ

d Tâm lý:

- Phù h p v i c ngợ ớ ả ườ ưới h ng n i và hộ ướng ngo i.ạ

- Cá tính: tr trung, năng đ ng, thích khám phá, yêu thích ăn u ng.ẻ ộ ố

Đ i tố ượng khách hàng m c tiêu mà nhóm mu n hụ ố ướng đ n là ngế ười dân ởthành ph H Chí Minh đ c bi t là khu v c qu n 7 T đ c đi m phân khúcố ồ ặ ệ ự ậ ừ ặ ểkhách hàng trên có th th y đở ể ấ ược chân dung khách hàng m c tiêu nh sau:ụ ư

- Đ tu i: t 18 tu i tr lênộ ổ ừ ổ ở

- Thu nh p trung bình t 2 tri u/thángậ ừ ệ

- Gi i tính: N chi m 51% dân s Vì th , gi i tính n là đ i tớ ữ ế ố ế ớ ữ ố ượng m cụtiêu b i h thích ăn v t h n gi i tính nam.ở ọ ặ ơ ớ

Định vị dựa trên lợi ích sản phẩm

• Một trong những xu thế tiêu dùng đồ uống trong tương lai đó là thành phần tựnhiên ngày càng được coi trọng Tư duy mua sắm của người dân cũng đã khác.Ngoài vấn đề chất lượng, vệ sinh an toàn luôn được người tiêu dùng đề cao,thêm vào đó nguồn nguyên liệu tự nhiên, tốt cho sức khỏe là ưu tiên lựa chọncủa người tiêu dùng Và sản phẩm “Yoshake” đáp ứng đầy đủ các yếu tố trên

• Bởi thành phần chính của sữa chua lắc trái cây là sữa chua nên cũng có đầy đủcác công dụng mà sữa chua đem lại cho sức khỏe:

+ Có nhiều vi khuẩn có ích tốt cho đường ruột

+ Chứa nhiều các vitamin

+ Khôi phục sức khỏe nhanh hơn+ Ngăn ngừa bệnh cao huyết áp+ Chữa cảm lạnh

+ Là thực phẩm giàu protein + Sữa chua trái cây giúp phòng ngừa và điều trị bệnh dạ dày

Định vị dựa trên giá cả và chất lượng

“Yoshake” sử dụng nguyên liệu chủ yếu là sữa và trái cây tươi rất tốt cho sứckhỏe Có nhiều hương vị cho người dùng lựa chọn như kiwi, dâu, việt quất, chanhdây,… Là đồ uống thích hợp cho mọi lứa tuổi vì sự dễ uống và những lợi ích mà

nó mang lại Nếu so với trà sữa hay nước ngọt có ga thì sản phẩm sữa chua lắc tráicây đáng được tin cậy để khách hàng lựa chọn hơn vì chất lượng vượt trội Chấtlượng cao mà giá thành lại rẻ, phù hợp cho các bạn học sinh, sinh viên Chỉ từ20.000đ/chai sẽ đem lại cho khách hàng trải nghiệm đồ uống mới lạ và thú vị

Yoshake sẽ thành công trên thị trường đồ uống được nhiều người tin chọn.

4 Đ i th c nh tranh ố ủ ạ

Đ i th c nh tranh trong ngành hàng này ch y u là các cá nhân t kinhố ủ ạ ủ ế ựdoanh và kinh doanh ch y u qua m ng nh : facebook, zalo,… tuy nhiên, đaủ ế ạ ư

ph n các trang m ng v m t hàng này đã ng ng ho t đ ng ho c đã ng ngầ ạ ề ặ ư ạ ộ ặ ưđăng bài t năm ngoái.ừ

Trên đây là hai thương hi u s a chua khá n i ti ng và v n còn ho t đ ng, giáệ ữ ổ ế ẫ ạ ộthành dao đ ng t 20k-25k/chai 300ml- 330ml, ch t lộ ừ ấ ượng s n ph m đả ẩ ược

nh n xét là ngon, ngoài bán s a chua thì hai trang này còn bán thêm các s nậ ữ ả

ph m nh , bánh, trà s a,…ẩ ư ữ

− Sản phẩm an toàn vệ sinh thực

phẩm

− Giá cả phù hợp với sinh viên

− Nguyên liệu chủ yếu là sữa nên

không có chất bảo quản, không

− Sản phẩm ăn nhiều thường ngán

− Dễ bị cạnh tranh bởi những loạibánh khác khác

− Sản phẩm chưa có nhiều sựkhác biệt trên thị trường

− Bị cạnh tranh với những sảnphẩm cùng ngành

− Sản phẩm chưa tạo được sự nổibật để tạo dựng thành thương

hiệu riêng.

− Thị trường rộng lớn

− Có nhiều phương tiện để truyền

thông sản phẩm: facebook, zalo,

instagram

- Giới trẻ thích tiềm kiếm sản

phẩm mới

− chưa phổ biến nhiều ở TP HCM

− Sản phẩm chưa có nhiều nổibật

− Vì sản phẩm ăn nhiều dễ gâyngán

− Có nhiều đối thủ cạnh tranh

Yo-shake được tạo thành từ việc góp vốn của 10 người nên trên thực tế để đăng kýhoạt động thì Yo-shake phù hợp với các loại hình kinh doanh như: Hộ gia đình, công

ty trách nhiệm hữu hạn

Loại hình kinh doanh: Hộ cá thể

• Số lượng thành viên không quá 10 người

• Hình thức kinh doanh đơn giản, tự chịu trách nhiệm về hoạt động của mình

• Vốn ban đầu do từng thành viên góp lại

Kênh phân phối:

Kênh phân phối

a) Kênh phân phối trực tiếp ( không qua trung gian)

Hàng hoá sản xuất ra được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng

Hình thức: Gian hàng hội chợ Bán hàng trực tiếp với lợi nhuận hoàn toàn thuộc về

nhà sản xuất (Yo-shake)

Giá bán lẻ đến khách hàng qua kênh này là 20k/chai

Địa điểm: Khuôn viên trường đại học Tôn Đức Thắng

Thời gian: Ngày 23, 24/03/2018

b) Phân phối gián tiếp:

Hàng hoá sản xuất ra được phân phối gián tiếp đến tay người tiêu dùng qua thư việnHình thức: Bán buôn cho thư viện với hình thức chiết khấu 10% trên tổng số lượngđơn hàng thư viện lấy

Địa điểm: Căn tin thư viện trường đại học Tôn Đức Thắng (tầng 5)

Thời gian: Xuyên suốt thời gian chạy doanh số

Yo-shake Inspire Library Người tiêu dùng

c) Phân phối đa cấp

Hàng hoá sản xuất ra được phân phối gián tiếp đến tay người tiêu dùng qua trunggian người tiêu dùng

Hình thức: Truyền miệng (giới thiệu sản phẩm) đối với mỗi khách hàng đến muaqua trung gian giới thiệu họ sẽ được tích điểm cộng dồn và nhận thưởng vào cuối mỗituần

Thời gian: Xuyên suốt thời gian chạy doanh số

Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng theo kênh phân phối:

Trực tiế p

•

Quản

lý kênh bán hàng online

(2

người)

•

Bán trực tiếp ngoài thị trư

kê số liệu bán

hàng (

1 ng

ười)

Gián tiếp

•

Ngườ

i qu

ản lý kênh bán buôn (

1 ng ười)

•

Sale

dự án (1 người )

Đa cấp

•

Ngư

ời q uản lý tiê

u dùn

g tru

ng gi an

Yo-shake có nhiều kênh phân phối khác nhau vì vậy việc chia kênh phân phối sẽ dễquản lý và kiểm soát được doanh thu của các kênh:

• Dễ dàng nắm bắt được kênh phân phối nào đem lại doanh thu nhiều nhất cho côngty

• Kênh trực tiếp được phân phối lực lượng nhân viên đông nhất do Yo-shake là công

ty mới thành lập nên số lượng bán buôn cho đại lý là chưa nhiều vì vậy công ty ưutiên cho việc tiếp cận trực tiếp với khách hàng nhằm xây dựng thương hiệu công

ty trong lòng người tiêu dùng

• Kênh gián tiếp: Hiện tại lượng bán buôn của Yo-shake chưa cao nên chỉ cần 1nhân viên quản lý sổ sách về kênh này nhằm quản lý được doanh số của kênh giántiếp Bên cạnh đó, sẽ có 1 nhân viên thị trường chuyên đi kiếm các đại lý nhằmgiúp công ty mở rộng về mạng bán buôn

• Kênh đa cấp: Công ty chỉ cần 1 nhân viên giám sát về sổ sách vì đa số nguồn lợinhuận từ kênh này là do hợp tác với các đối tượng bên ngoài do đó chúng ta chỉcần 1 nhân viên thống kê lượng khách hàng đến với công ty thông qua nhữngngười giới thiệu này nhằm tích điểm cho những người trung gian và chia hoa hồngcho họ Ngoài ra, người quản lý sẽ thống kê lợi nhuận từ kênh đa cấp này