Chiến lược kinh doanh sản phẩm mới sáp thơm Quản trị bán hàng

Báo cáo cuối kỳ môn quản trị bán hàng. Bài làm từ nhóm sv Đại học Tôn Đức Thắng về chiến dịch Marketing cho sản phẩm sáp thơm Flavour do nhóm tạo ra Ngày nay đời sống ngày càng cao và hiện đại thì mọi người càng quan tâm vấn đề chăm sóc bản thân mình nhiều hơn. Và đặc biệt hiện nay xu hướng sử dụng những sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên được mọi người rất ưa chuộng, vì vừa có giá thành hợp lí và độ an toàn cao. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm chăm sóc tác động trực tiếp lên con người có nguồn gốc thiên nhiên rất đa dạng và phong phú, đồng nghĩa với việc cạnh tranh càng cao nhưng các sản phẩm chăm sóc gián tiếp thì vẫn còn rất ít sự lựa chọn cho người tiêu dùng. Trên thị trường tràn lan các sản phẩm túi thơm, sáp thơm có nguồn gốc không rõ ràng với những thành phần nguyên liệu hóa học có mùi thơm nồng gây khó chịu và ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng nhất là trẻ em

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO CUỐI KỲ

Danh sách sinh viên thực hiện:

1 LÊ HÀ PHI KHANH 71504217

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

DANH SÁCH NHÓM: THE PUZZLES

1 Lê Hà Phi Khanh 71504217

Chịu trách nhiệm khâu sản xuất sản phẩmMua dụng cụ làm sản phẩm, bao bì

1.6 Phân tích SMART

100%

2 Trần Cẩm Tiên 71504322

Phần 3: phân tích thị trường – khách hàng mục tiêu – định vị sản phẩmTồng hợp, chỉnh sửa nội dung báo cáo

100%

3 Trần Thanh Giàu

Phần 4 : chiến lược phân phối bán hàng – các kênh truyền thông xúc tiến bán hàng

6 Vũ Thị Anh

Thương 71505101

Phần 2 : phân tích sản phẩm – chiến lược sản phẩm

100%

7 Nguyễn Khánh Vi 71504176 Phần 1: 1.1 – 1.3 -1.4 -1.5

MỤC LỤC

PHẦN 1: PHÂN TÍCH Ý TƯỞNG KINH DOANH VÀ TÍNH KHẢ THI

1.1 Ý tưởng kinh doanh

Ngày nay đời sống ngày càng cao và hiện đại thì mọi người càng quan tâm vấn

đề chăm sóc bản thân mình nhiều hơn Và đặc biệt hiện nay xu hướng sử dụng nhữngsản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên được mọi người rất ưa chuộng, vì vừa có giáthành hợp lí và độ an toàn cao Trên thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm chămsóc tác động trực tiếp lên con người có nguồn gốc thiên nhiên rất đa dạng và phongphú, đồng nghĩa với việc cạnh tranh càng cao nhưng các sản phẩm chăm sóc gián tiếpthì vẫn còn rất ít sự lựa chọn cho người tiêu dùng Trên thị trường tràn lan các sảnphẩm túi thơm, sáp thơm có nguồn gốc không rõ ràng với những thành phần nguyênliệu hóa học có mùi thơm nồng gây khó chịu và ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêudùng nhất là trẻ em Để tìm một lối đi mới lạ và có ít sự canh tranh hơn những vẫn đápứng được các nhu cầu xu hướng của người tiêu dùng, chính vì vậy nhóm quyết địnhchọn sản phẩm sáp thơm thiên nhiên Sáp thơm thiên nhiên là sản phẩm an toàn, códạng sáp với những mẫu mã và hương thơm dễ chịu dịu nhẹ từ những thành phầnthiên nhiên phù hợp với nhiều phong cách khác nhau, có thể để vào cặp hay tủ quần

áo để mang lại hương thơm dịu nhẹ trên quần áo mang đến cho bạn cảm giác sảngkhoái, dễ chịu tạo cho chúng ta sự tự tin với hương thơm dịu nhẹ của sáp Ngoài rasản phẩm sáp thơm của nhóm còn có công dụng đuổi côn trùng Với những công dụngtrên sáp thơm Flavor sẽ mang lại sự thoái mái, dễ chịu cho cuộc sống của chúng ta

1.2 Xây dựng tên dự án

Tên dự án: Sáp thơm bỏ túi Flavor

Logo: Flavor (Hương thơm phản phất)

Màu xanh lá của logo thể hiện sự tươi mát và thiên nhiên như chính sản phẩm mà

nó đại diện, Flavor trong tiếng anh có nghĩa là “Hương thơm phản phất”, giúp nói lênđặc tính của sản phẩm sáp thơm, với mùi hương dịu nhẹ được làm từ các nguyên liệuthiên nhiên không độc hại đem đến sự thoải mái cho người tiêu dùng

Slogan: Fragrance your life (Hương thơm cuộc sống của bạn)

1.3 Phân tích đầu tư tài chính cho dự án – dự án 2

• Quy mô dự án : loại hình kinh doanh hộ cá thề

• Nhu cầu đầu tư vốn : giá nguyên vật liệu và trang thiết bị

• Chi phí khảo sát cho mỗi nguyên vật liệu sản phẩm:

 Chi phí túi đựng sáp thơm : 200.000 đồng/ 100 túi lưới nhỏ

viên 600.000 đồng đã bao gồm chi phí phát sinh.

1.4 Nguồn nhân lực thực hiện dự án :

nhỏ xinh hàng

• Công nghệ sản xuất còn hạn chế Opportunities

• Nguồn cung cấp nguyên vật

PHẦN 2: PHÂN TÍCH SẢN PHẨM VÀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

2.1 Phân tích sản phẩm

Sáp thơm FLAVOR tạo hương thơm tự nhiên, nhẹ nhàng mang đến cảm giácthoải mái và dễ chịu cho người sử dụng Sử dụng được ở nhiều không gian khácnhau ,sản phẩm phù hợp đặt trong phòng ngủ, tủ quần áo, phòng làm việc, phòngkhách, túi sách,…

Và đặc biệt khi để ngoài không khí, các chất thơm bay hơi hoặc khuếch tántrong không khí Khi để sản phẩm sáp thơm trong một không gian nhất định, cácthành phần có trong sáp sẽ bay lơ lửng hoặc xâm nhập vào cơ thể con người quađường hô hấp Khi hít thở, các phân tử này xâm nhập vào cơ thể, ở nồng độ rất thấp(khoảng 1 phần triệu) là con người đã cảm nhận được mùi thơm đó Sáp thơmFLAVOR là một sản phẩm với các thành phần nguyên liệu và hương liệu tự nhiênlành tính nên nó có thể an toàn với mọi người

sao, hình khuôn chữ nhật

sản phẩm bằng sáp dễ bị chảy khi nhiệt độ cao

• Đặc điểm nổi bật:

Sáp thơm có thiết kế viên nhỏ gọn có thể để ở bất cứ đâu mà bạn muốn khử mùi hôi và tạo hương thơm, thuận tiện cho việc sử dụng

An toàn khi sử dụng

Sản phẩm có chi phí thấp, giúp tiết kiệm chi phí của người dùng

Ưu điểm kể đến của sáp hương Flavor là giữ được mùi thơm trong suốt mộtkhoảng thời gian lâu hơn hẳn các loại nước xịt phòng chỉ thơm trong khoảngmột thời gian ngắn

2.2 Sản phẩm thay thế

Là sản phẩm có thể thay thế các loại sản phẩm khác tương đương về công dụng(hoặc tiêu thụ) khi có các điều kiện thay đổi Sản phẩm thay thế có thể có chất lượngtốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng nó thay thế và đa số có mức giá rẻ hơn

Các sản phẩm thay thế khác như túi thơm hoa khô, nước xịt phòng, sáp thơm dạnghộp, chất khử mùi có hương thơm là những sản phẩm có thể coi là phổ biến nhấthiện nay, với phân khúc thị trường vô cùng rộng lớn Các sản phẩm thay thế này cómức giá giao động từ 80.000 đến 150.000, các sản phẩm thay thế này có mùi hương

đa dạng và phong phú Bên cạnh đó họ còn có động ngũ chuyên nghiệp và các nhànguyên cứu lâu năm về sáp thơm nên sản phẩm của họ mang được tính tiêu chuẩn, tuyvậy nhóm đánh vào yếu tố giá và độ an toàn khi sử dụng để thu hút khách hàng sửdụng sản phẩm của mình

2.3 Xác định sản phẩm (3 cấp độ giá trị sản phẩm) Chiến lược sản phẩm (Product Strategy - trong 4P) theo chu kỳ sống của sản phẩm.

 Bố cục bên ngoài: sản phẩm có hình dáng là viên sáp nhỏ, có hoa

văn được in trên hình, kích thước nhỏ gọn

a Giai đoạn triển khai sản phẩm mới:

Đây là giai đoạn mà sản phẩm được tung ra thị trường Vì sáp thơm là sảnphẩm không mới và hầu như mọi người đều biết đến công dụng của nó rồi Nên việccần làm của chúng ta là làm cho mọi người biết đến nhãn hiệu sáp thơm Flavor Tậpchung giới thiệu sản phẩm sáp thơm nhãn hiệu Flavor với khách hàng mục tiêu, sápthơm Flavor mang ý nghĩa là mùi thơm phảng phất và dịu nhẹ, cái tên đã phần nào nóilên được công dụng của sản phẩm

Chiến lược marketing được áp dụng trong giai đoạn này:

phẩm đến người tiêu dùng

thân, lập fanpage facebook để tiếp cận khách hàng

b Giai đoạn tăng trưởng

Khi đã có một lượng khách hàng có biết đến nhãn hiệu sáp thơm Flavor thì ởgiai đoạn này việc chúng ta cần làm đó là chúng ta sẽ tập chung tăng trưởng về doanhthu

Chiến lược marketing áp dụng trong giai đoạn này:

kênh phân phối mới: tìm kiếm , mời gọi các nhà phân phối trung gian( website bán hàng như tiki, shoppe,…) , hợp tác và tuyển mộ thêm cáccộng tác viên bán hàng online

niềm tin và sự ưa thích sản phẩm: sản phẩm đã được bán ra cho kháchhàng xin khách hàng feedback về sản phẩm cũng như sự hài lòng củakhách về sản phẩm để làm minh chứng cho khách hàng mới có niềm tin

về sản phẩm sáp thơm

c Giai đoạn bão hòa

Đây là giai đoạn nếu doanh thu có dấu hiệu tăng chậm, khách hàng đã quá quenthuộc với sản phẩm của chúng ta và họ luôn muốn những điều mới mẻ thì việc chứng

tìm kiếm thêm các kênh tiềm năng

các gói bán hàng khuyến mãi

d Giai đoạn suy thoái

+ Giữ nguyên không cải tiến sản phẩm để tối thiểu hóa chi phí

+ Kiểm soát số lượng sản phẩm 1 cách chặt chẽ tránh tình trạng hàng bị ứđọng có thể dùng biện pháp giảm giá để thanh lí

PHẦN 3: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG – KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU – ĐỊNH

VỊ SẢN PHẨM

3.1.Phân tích thị trường ngành hàng

Ngày nay xã hội ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng đượcnâng cao ngoài việc ăn ngon, mặc đẹp thì không gian sống cũng là một phần hết sứcquan trọng đối với họ Một căn nhà dù nhỏ hay lớn nhưng quan trọng chúng ta phảitạo cho nó một không gian thoáng mát, sạch sẽ điều này sẽ giúp chúng ta có sự thoảimái khi trở về nhà Đáp ứng nhu cầu đó của nhiều người tiêu dùng chúng ta cũng nhậnthấy hiện nay trên thị trường có bán rất nhiều sản phẩm dùng để khử mùi trong phòng,đuổi côn trùng, có nhiều mùi hương đa dạng tạo cảm giác dễ chịu cho không giansống như: hương chanh, hương lavender, hương hoa lài, với nhiều mẫu mã đa dạng

Và đa số các sản phẩm này được làm dưới dạng sáp hoặc dạng chất lỏng để thuận tiệncho nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng Các dòng sản phẩm khử mùi tạo hươngthơm đang được bán chạy trên thị trường hiện nay như: sáp thơm Glade (hương hoalài, hương thoáng phiêu bồng, hương cỏ hoa, hương biển, ), sáp thơm Jape (hươngđào, hương sả, hương ocean, ), Như chúng ta cũng đã biết những sản phẩm này sẽgóp một phần nào đó tạo nên không gian thoải mái thoáng mát trong gia đình mỗingười, có nhiều mùi hương còn có tác dụng giúp giảm stress, tạo không gian ấmcúng, Tuy nhiên chúng ta không nên lạm dụng quá nhiều bởi chúng có thể gây ảnhhưởng đến sức khỏe nếu chúng ta hít mùi hương của chúng hằng ngày đặc biệt làtrong phòng kính Chưa kể, đa số những chất tạo hương thơm hiện nay đều có nguồngốc từ dầu mỏ chứ không phải là hương liệu thiên nhiên như trước kia Về nguyên lýhóa học, những mùi thơm trên được tạo thành bởi vòng benzen, vòng thơm này khiphát tán có khả năng bẻ gãy cấu trúc tế bào Với các loại tinh dầu khi đốt cháy, nhữngchất hóa học có thể theo đường hô hấp vào cơ thể gây khó thở, viêm đường hô hấp.Còn với những loại sáp thơm, nước xịt phòng, mùi hương của chúng có thể gây kíchứng cơn hen, dị ứng mùi Nắm bắt tình hình đó, chúng tôi mong muốn tạo ra nhữngsản phẩm tương tự nhưng với thành phần hoàn toàn tự nhiên để có thể vừa đảm bảosức khỏe cho người sử dụng cũng như có thể đáp ứng nhu cầu của họ

Màu sắc bao bì hài hòa, nhẹnhàng

Xuất khẩu nhiều quốc gia

Thiết kế dạng viên tròn, tựa hìnhcánh hoa

Có nhiều sắc đặc trưng cho từngmùi hương, chẳng hạn: sáp thơmFresh Cut Roses - màu hồng nhẹ,sáp thơm Lemon lavender – màutím nhạt, sáp thơm Black cherry– màu đỏ thẫm,

Phân phổi ở nhiều các cửa hàngATZ organic (tầng 3 SC Vivocity, tầng G Lotte Mart GòVấp, ), hệ thống cửa hàng ATZhealthy life (tầng 1 Lotte MartQ7, tầng 4 Cresent mall, =>khách hàng có thể dễ dàng tìmkiếm sản phẩm khi mua

Điểm yếu

Giá thành khá cao(93000đ/bịch) Giá thành cao (67 000đ/viên)Phải đặt lên đèn xong hương, để

sáp tan chảy thì mới tỏa đượcmùi hương

=> Dựa vào bảng phân tích trên ta thấy được điểm mạnh và điểm yếu của 2 đối thủcạnh tranh Từ đó có thể đưa ra được chiến lược phù hợp cho sản phẩm của nhóm đểcạnh tranh với 2 đối thủ trên Ta thấy sản phẩm “sáp thơm hương chanh Fitis” và “Sápthơm Yankee Candle VietNam” đều là 2 dòng sản phẩm có chỗ đứng trên thị trườngkhá lâu Được phân phối rộng rãi, tiếp cận với nhiều khách hàng Tuy nhiên sản phẩmcủa 2 đối thủ này giá thành khá cao so với sản phẩm sáp thơm của nhóm Vì vậy nhómquyết định sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá – giá thâm nhập để có thể tạo đượclợi thế cạnh tranh so với đối thủ

3.2.2 Rào cản gia nhập ngành

Vốn: Nguồn vốn có giới hạn do đa số các thành viên trong nhóm chưa có thu nhập

riêng sống phụ thuộc vào gia đình và đây cũng là dự án bán hàng đầu tiên của nhómnên nguồn vốn để làm ra các sản phẩm chủ yếu là tiền của mỗi cá nhân trong nhóm

góp vào Chính vì giới hạn về nguồn vốn nên sự đa dạng về sản phẩm sáp thơm cũngmột phần nào đó bị hạn chế

Lợi thế quy mô: sản phẩm sáp thơm của nhóm chủ yếu phục vụ cho người tiêu dùng

ở một số quận nhất định, do hạn chế về nguồn lực giao hàng

b Nhân khẩu học

Giới tính: cả nam và nữ đều có thể sử dụng sản phẩm sáp thơm này, tuy nhiên theo

khảo sát sơ bộ của nhóm số lượng nữ giới quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn là namgiới

Độ tuổi: từ 15 đến 25 tuổi, ở độ tuổi này họ rất năng động, thích cái mới lạ và trải

nghiệm một sản phẩm/dịch vụ mới Đặc biệt là những sản phẩm handmade , nhỏ gọn,xinh xắn rất được lứa tuổi này ưa chuộng Vì vậy đây chính là thị trường chủ yếu màsản phẩm sáp thơm của nhóm đang hướng tới và đây cũng sẽ là thị trường mang lạinguồn doanh thu cao cho dự án của nhóm

Nghề nghiệp: học sinh-sinh viên đây là nhóm khách hàng có lối sống khá năng động,

nhịp sống của họ khá nhanh Ngoài các sản phẩm/dịch vụ họ thường sử dụng hằngngày do ngành công nghiệp làm ra, ngày nay họ có xu hướng thiên về các sản phẩmmang chút gì đó khác biệt, thể hiện được cái tôi của họ Vì vậy những sản phẩm tự giacông bằng tay rất được họ quan tâm và hứng thú

Thu nhập: Do thu nhập của người dân Việt Nam hiện đang ở mức trung bình nên nhu

cầu mua sắm các sản phẩm cần đáp ứng phù hợp với khả năng chi trả của họ

Độ tuổi từ 15 đến 25 tuổi là học sinh - sinh viên mức thu nhập trung bình khoảng 3triệu/tháng đến dưới 6 triệu/ tháng, chủ yếu nguồn thu nhập từ gia đình và từ làm

thêm nên việc sử dụng sản phẩm sáp thơm với mức giá dao động từ 40,000đ đến50,000đ nằm trong khả năng chỉ trả của họ.

=> Tóm lại: Dựa vào các tiêu chí như đã phân tích phía trên, chúng ta cũng dễ dàng

nhận thấy phân khúc mà nhóm đang tập trung chủ yếu là các bạn học sinh-sinh viên ởcác quận 1, 3,5,7,10 và quận Thủ Đức, Gò Vấp

3.3.2 Thị trường mục tiêu

Bộ phận học sinh – sinh viên có độ tuổi từ 15 đến 25 tuổi tập trung ở các quận1,3,5,7,10 và quận Thủ Đức là nhóm khách hàng mục tiêu mà nhóm đang hướng tới.Bởi ngày nay đa số các bạn học sinh – sinh viên có lối sống rất năng động, nắm bắtthu thế rất nhanh Đặc biệt hơn nữa họ thích được trải nghiệm và sử dụng những sảnphẩm mới lạ do chính bàn tay con người tự làm ra Hơn thế nữa họ cũng thích sở hữuriêng cho mình những vật dụng nhỏ xinh bên mình, chẳng hạn: túi thơm, móc khóahandmade, và sản phẩm túi sáp thơm của nhóm là một trong những sản phẩm mới

lạ, hứa hẹn đem đến nhiều trải nghiệm thú vị cho các bạn trẻ ngày nay Bên cạnh đógiá thành của túi sáp thơm do nhóm làm ra cũng phù hợp với các bạn học sinh – sinhviên, họ có thể đủ khả năng chi trả

3.3.3 Định vị sản phẩm

Định vị sản phẩm là cách tạo ra vị thế của sản phẩm trong tâm trí của người tiêu dùng

để tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Dựa trên đối tượng khách hàng mục tiêu

mà mình hướng đến sản phẩm sáp thơm của nhóm The Puzzles có những cách định vịtiếp cận, gây ấn tượng và thu hút đặc biệt với nhóm khách hàng này Với nhóm kháchhàng mục tiêu là học sinh, sinh viên nên sản phẩm sáp thơm The Puzzles sẽ đượcđịnh vị dựa trên những thuộc tính nổi trội của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, nênsáp thơm The Puzzles sẽ được định vị dựa trên “chất lượng sản phẩm (an toàn cho sứckhỏe người sử dụng), và giá thành rẻ hơn đối thủ cạnh tranh”

Sơ đồ định vị

PHẦN 4 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI BÁN HÀNG VÀ CÁC KÊNH TRUYỀN

THÔNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG

4.1 Loại hình kinh doanh

The Puzzle nhắm đến hình thức kinh doanh dựa trên sự hình thành và phát triểntheo loại hình hộ cá thể

Hộ kinh doanh cá thể là loại hình do cá nhân hoặc một nhóm, một hộ gia đìnhlàm chủ, cùng nhau quản lý, phát triển mô hình và cùng chịu trách nhiệm về hoạt độngcủa mình Đây là một loại hình với quy mô nhỏ nên sẽ không đòi hỏi một số vốn bỏ raquá lớn, bên cạnh đó thì về nhân công cũng được giới hạn (tối đa 7 người) Do đó, cóthể nói loại hình kinh doanh này là loại hình phù hợp nhất giải quyết được những vấn

đề mà nhóm băn khoăn, giúp nhóm dễ dàng kiểm soát, quản lý nhân lực cũng nhưhoạt động kinh doanh một cách tốt nhất với một số vốn nhỏ

4.2 Kế hoạch chiến lược/Phân phối bán hàng

4.2.1 Kênh phân phối

Kênh phân phối truyền thống: Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trình tự từ nhàsản xuất qua tất cả các trung gian phân phối rồi mới đến tay người tiêu dùng Và đểsản phẩm có thể phủ rộng hơn nữa thì nhóm phải sử dụng đến các kênh bán lẻ

• Kênh phân phối 1 cấp:

Với kênh phân phối này, các sản phẩm sáp thơm sẽ được gia công sản xuất và đưa đếnnhà bán lẻ (The Puzzles) sau đó đến tay người tiêu dùng Với kênh phân phối này, cácsản phẩm của The Puzzles sẽ tiếp cận trực tiếp với khách hàng, hiểu được mong muốncủa họ Đồng thời khách hàng cũng sẽ mua được sản phẩm với giá tốt hơn vì đã giảmbớt chi phí khi qua trung gian bán buôn Nhưng với ưu điểm đó, thì kênh phân phốinày sẽ có nhược điểm là sản phẩm sẽ không phủ được diện rộng

Mô hình: P -> R -> C Nhà sản xuất > Nhà bán lẻ > Người tiêu dùng

Và ngoài ra, để khắc phục chi phí phân phối, tăng phạm vi tiếp cận khách hàng cũngnhư giảm thiểu rủi ro thì nhóm còn hợp tác với các trung gian phân phối trên kênh