Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm giấy photocopy double a tại công ty TNHH SXTM kim hoàng vũ

Lý do chọn đề tài Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động Marketing là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh.. Bởi vì một

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ, không sao chép bất kỳ nguồn nào nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này

TP Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2017

Sinh viên thực hiện

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể quý Thầy, Cô đang công tác và giảng dạy tại Khoa Quản trị Kinh Doanh - Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, cảm ơn những kiến thức, kinh nghiệm quý báu mà các Thầy Cô đã tận tình truyền đạt cho em trong suốt 4 năm học vừa qua, cũng như những tình cảm mà Thầy,

Cô đã dành cho em Đó chắc chắn là hành trang sẽ giúp ích cho em rất nhiều trong cuộc sống tự lập sau khi rời khỏi ghế nhà trường

Em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Giáo viên hướng dẫn: TS Lê

Quang Hùng – Giảng viên Khoa Quản Trị Kinh Doanh người đã hết lòng giúp đỡ

em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này

Và thông qua lần thực tập này, em xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH SX

TM Kim Hoàn Vũ, các anh chị phòng kinh doanh và các bộ phận phòng ban khác đã giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em tiếp cận thực tế tại đơn vị cũng như đã cung cấp và hướng dẫn cho em những tài liệu cần thiết trong suốt thời gian thực tập

Tuy nhiên trong quá trình làm sẽ không tránh khỏi những sai sót Chính vì vậy,

em rất mong nhận được sự thông cảm và những đóng góp của quý Thầy, Cô và các

Cô, Chú anh chị trong Công ty

Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn!

TP Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2017

Sinh viên thực hiện

Trần Ngân Quỳnh

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên : ………

MSSV : ………

Khoá : ………

1 Thời gian thực tập ………

………

………

2 Bộ phận thực tập ………

………

………

3 Nhận xét chung ………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Giảng viên hướng dẫ n

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 3

1.1 Tổng quan về Marketing 3

1.1.1 Khái niệm về Marketing 3

1.1.1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing 3

1.1.1.2 Các khái niệm về Marketing 4

1.1.2 Vai trò của Marketing 5

1.1.3 Chức năng của Marketing 8

1.1.4 Mục tiêu của Marketing 10

1.2 Marketing Mix 10

1.2.1 Khái niệm Marketing Mix 10

1.2.2 Các thành phần của Marketing Mix 11

1.2.2.1 Sản phẩm (Product) 11

1.2.2.2 Giá (Price) 11

1.2.2.3 Phân phối (Place) 12

1.2.2.4 Xúc tiến (Promotion) 14

1.3 Tầm quan trọng của Marketing Mix đối với chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp 14

Tóm tắt chương 1 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM GIẤY PHOTOCOPY DOUBLE A TẠI CÔNG TY TNHH SX TM KIM HOÀN VŨ 17

2.1 Tổng quan về công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ 17

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 17

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 17

2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 18

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 18

2.1.3.2 Cơ cấu lao động 20

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh cho sản phẩm giấy photocopy Double A giai đoạn 2014-2016 23

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing sản phấy giấy photocopy Double A tại

Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ 24

2.2.1 Thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm giấy photocopy Double A tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ 24

2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm 24

2.2.1.2 Chiến lược giá 29

2.2.1.3 Chiến lược phân phối 31

2.2.1.4 Chiến lược xúc tiến 32

2.3 Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ 40

2.3.1 Ưu điểm 40

2.3.2 Hạn chế 41

Tóm tắt chương 2 42

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GIẤY PHOTOCOPY DOUBLE A TẠI CÔNG TY TNHH SX TM KIM HOÀN VŨ 42

3.1 Mục tiêu phát triển sản phẩm và nhiệm vụ của Công ty trong những năm tới 42

3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing sản phẩm giấy photocopy Double A tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ 42

3.2.1 Những giải pháp Marketing cụ thể 42

3.2.1.1 Chính sách sản phẩm 42

3.2.1.2 Chính sách giá 43

3.2.1.3 Chính sách phân phối 44

3.2.1.4 Chính sách xúc tiến 44

3.2.2 Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên 46

3.3 Kiến nghị 46

KẾT LUẬN 47

TÀI LIỆU THAM KHẢO 48

Kim Hoàn Vũ từ năm 2014 đến năm 2016

6 Bảng 2.4 Giá sản phẩm giấy Double A 500 tờ tại Công

ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ năm 2016

29

7 Bảng 2.5 Giá sản phẩm giấy Double A A4 550 tờ tại

Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ năm

10 Bảng 2.8 Chương trình khuyến mãi dành cho giấy

Double A 70gsm mua kèm giấy Quality 70gsm

36

11 Bảng 2.9 Chương trình khuyến mãi dành cho giấy

Double A 80gsm mua kèm giấy Quality 80gsm

37

DANH SÁCH CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

3 Hình 1.3 Mô hình kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp 13

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động Marketing là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Bởi vì một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì không thể chỉ tập trung vào giải quyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất, công nghệ, mà cần thiết và là phải tổ chức hợp lý và phát huy tối đa hiệu quả Marketing Mix, điều đó giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, phát huy được hết nội lực và hướng vào những cơ hội hấp dẫn trên thị trường Điều này càng trở nên cấp thiết đối với lĩnh vực thương mại do ảnh hưởng và tác động của các yếu tố như: nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, những rủi ro tiềm ẩn trong đầu tư thương mại Vai trò Marketing nói chung đã không còn mới mẻ nữa nhưng để thực hiện các hoạt động

đó như thế nào cho ra hiệu quả tốt nhất lại là mối quan tâm hàng đầu của các nhà quản trị kinh doanh

Cùng với xu thế đó, Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ là một trong những Công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại Và do ảnh hưởng chung của nền kinh

tế thế giới nên hoạt động kinh doanh của Công ty còn vấp phải những khó khăn Đứng trước tình hình đó Công ty đang nổ lực phấn đấu để hoàn thiện một chính sách Marketing với những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm thiểu rủi ro, định vị thương hiệu để Công ty có thể đứng vững

và ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh của mình trong thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt

Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty em đã chọn đề tài: "Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm giấy Photocopy Double A tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ" cho bài khóa luận tốt nghiệp của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài gồm 3 mục tiêu nghiên cứu:

 Bằng những kiến thức đã học đi sâu tìm hiểu để nắm vững hơn những cơ sở lý luận về hoạt động Marketing của doanh nghiệp

 Vận dụng vào thực tiễn để tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động Marketing tại

Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ từ đó tìm ra những mặt tích cực cũng như những hạn chế còn tồn tại trong Công ty

 Đưa ra những đề xuất cũng như giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động Marketing cho sản phẩm giấy Photocopy Double A tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: nghiên cứu tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

- Phạm vi thời gian: nghiên cứu trong khoảng thời gian từ 24/04/2017 đến 16/07/2017

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài đã kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: phương pháp quan sát, phương pháp thu thập, phân tích tổng hợp tài liệu, phương pháp lý luận kết hợp nghiên cứu thực tế

5 Kết cấu Khóa luận tốt nghiệp

Ngoài phần Lời mở đầu, Mục lục, Kết luận, Khóa luận tốt nghiệp trình bày gồm

3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về Marketing

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm giấy Photocopy Double A tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing cho sản phẩm giấy Photocopy Double A tại Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING1,2,3 1.1 Tổng quan về Marketing

1.1.1 Khái niệm về Marketing

1.1.1.1 Sự ra đời và phát triển của Marketing

Marketing ra đời trong nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa nhằm giải

quyết mâu thuẫn giữa cung và cầu Xuất phát từ nước Mỹ, sau đó được truyền bá dần dần sang các nước khác Việt Nam đã tiếp nhận Marketing vào cuối những năm

80 đầu 90 khi nền kinh tế đang chuyển dần sang cơ chế thị trường

Lúc đầu, theo một khái niệm đơn giản thì Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại Lúc này hoạt động Marketing chỉ nhằm thúc đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đã được sản xuất ra và mang về lợi nhuận thông qua khối lượng hàng hóa tiêu thụ được Người ta gọi đó là Marketing truyền thống hay Marketing thụ động Tức là: “Chỉ bán những thứ mình có chứ không phải bán những gì khách hàng cần”

Tuy nhiên một định nghĩa như vậy không thể phản ánh đầy đủ nội dung có bản của Marketing hiện đại Và cho đến giữa thế kỷ XX các công ty lớn đã phát triển các kế hoạch Marketing truyền thống và tập trung nhiều nỗ lực khoa học vào việc nghiên cứu phân tích thị trường, nghiên cứu khách hàng nhằm định hướng vào tiêu thụ sản phẩm Đây là bước khởi đầu của Marketing hiện đại hay còn gọi là Marketing năng động Marketing hiện đại được mở rộng và toàn diện hơn so với Marketing truyền thống Marketing hiện đại bao gồm tất cả các hoạt động và tính toán về mục tiêu, ý đồ chiến lược từ trước khi sản xuất ra sản phẩm cho đến những hoạt động sản xuất, tiêu thụ và những dịch vụ sau bán hàng Và đây là sự khác biệt giữa Marketing truyền thống và Marketing hiện đại:

1

Giáo trình Marketing căn bản NXB Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, ấn bản 2013

2 Giáo trình Quản trị chiến lược NXB Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, ấn bản 2015

3

Giáo trình Quản trị Marketing NXB Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, ấn bản 2014

 Đáp ứng nhu cầu dài hạn

 Chương trình kinh doanh dài hạn

 Marketing hỗn hợp

 Tối đa hóa lợi ích và mong đợi của khách hàng

 Chăm sóc khách hàng cũ, tìm lại khách hàng bị mất, thu hút khách hàng mới

 Marketing “kéo”

Bảng 2.1: Bảng so sánh Marketing truyền thống và Marketing hiện đại

1.1.1.2 Các khái niệm về Marketing

Marketing mặc dù đã ra đời và phát triển hơn một trăm năm, cùng với hàng trăm định nghĩa khác nhau và ngày càng hoàn thiện nhưng đến nay vẫn chưa có một định nghĩa chung chính thống Và dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu về marketing :

 "Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của

khách hàng một cách hiệu quả và có lợi" (CIM_UK'S Chartered Institute of

Marketing)

 "Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến

và phân phối ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn

những mục tiêu của cá nhân và tổ chức" (AMA_ American Marketing

Association,1985)

 "Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và tổ chức có thể thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn thông qua việc sáng tạo, trao đổi sản phẩm và giá trị giữa các

bên" (Philip Kotler & Gary Armstrong, 1994)

 "Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định,

định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những thị

trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức" (William J

Stanton, Michael J Etzel, Bruce J Waler, 1994)

Tóm lại chúng ta có thể hiểu rằng marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường

1.1.2 Vai trò của Marketing

- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:

Nhìn một cách tổng quát, Marketing có vai trò bao hàm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và là một trong những yếu tố quyết định thành bại của doanh nghiệp Bởi vì, người tiêu dùng có rất nhiều cơ hội để lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của mình Một mặt, khách hàng có thể không biết lợi ích của từng loại hàng hóa Mặt khác, họ có quyền trả tiền cho những thứ hàng hóa nào đáp ứng tốt nhất những yêu cầu và mong đợi của cá nhân họ Vì thế các doanh nghiệp phải thực hiện Marketing để khách hàng nhận ra tính ưu việt đối với sản phẩm của mình cũng như thực hiện Marketing để sản xuất ra hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Ai làm Marketing tốt hơn người đó sẽ chiến thắng và ngược lại vì thế không lấy làm

lạ là ngày nay những Công ty chiến thắng là những doanh nghiệp làm thỏa mãn đầy

đủ nhất và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình Những Công ty đó xem Marketing là một triết lý của toàn Công ty chứ không phải chỉ là một chức năng riêng biệt Họ dồn sức phấn đấu để trở thành người đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của các thị trường mục tiêu của mình Nếu họ không thể đem lại cho thị trường mục tiêu của mình một điều gì đặc biệt thì họ sẽ không tồn tại được lâu dài Những Công ty này đều lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng chứ không phải lấy sản phẩm làm trung tâm và hướng theo chi phí Như vậy sự thành công của các doanh nghiệp phụ thuộc vào chất lượng hoạt động của hoạt động Marketing

Vì sao Marketing có vai trò to lớn như vậy? Thứ nhất, bởi vì nếu hiểu Markeing

theo nghĩa rộng thì toàn bộ các hoạt động kinh doanh đều chịu ảnh hưởng của kết quả hoạt động Marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất một loạt hàng hóa đến triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng hóa đó, từ việc quảng cáo, xúc tiến, định giá và

phân phối đến những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó v.v Như vậy các doanh nghiệp phải làm tốt Marketing nếu muốn kinh doanh thật sự trong cơ chế thị trường ngày nay

Thứ hai, Marketing giúp cho các doanh nghiệp có thể tồn tại lâu dài và vững

chắc trên thị trường do nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường bên ngoài Thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc

họ có cung cấp được cho thị trường đúng cái thị trường cần, phù hợp với mong muốn và khả năng của người tiêu dùng hay không

Thứ ba, Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp

với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng Đồng thời Marketing định hướng hoạt động các chức năng sản xuất, nhân sự, tài chính theo những chiến lược đã định trên cơ sở hiệu quả và khả thi

Tóm lại, Marketing là chìa khóa thành công của mọi loại hình doanh nghiệp dù

là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, doanh nghiệp lớn hay doanh nghiệp nhỏ v.v Làm tốt hoạt động Marketing là yêu cầu hàng đầu để doanh nghiệp tồn tại trong kinh thế thị trường

- Vai trò của Marketing với hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp:

Mỗi một doanh nghiệp có một đặc điểm khác nhau, loại hình kinh doanh khác nhau, do đó tuỳ theo từng điều kiện cụ thể mà ta có các chiến lược mở rộng thị trường dưới đây:

(Theo nguồn tổng hợp Marketing- NXB Thống kê- 1998)

Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu các nhà cung cấp

của doanh nghiệp

chiều ngang

Tìm kiếm quyền kiểm soát và sở hữu đối với đối thủ

cạnh tranh của doanh nghiệp

trường

Tìm kiếm thị phần tăng lên cho các sản phẩm hiện tại

và dịch vụ trên thị trường hiện có của doanh nghiệp thông qua nỗ lực Marketing nhiều hơn

Thêm vào các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng có sự

liên hệ với nhau

Marketing ảnh hưởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lược Tuy nhiên hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược là: Phân khúc thị trường

và định vị sản phẩm

- Phân khúc thị trường:

Phân khúc thị trường là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng

Phân khúc thị trường là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lược là vì:

Thứ nhất, những chiến lược thị trường liên quan đến thị trường mới cần được

như thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất

1.1.3 Chức năng của Marketing

Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường Không còn thời, các doanh nghiệp hoạt động sản xuất theo hệ thống chỉ tiêu pháp lệnh Doanh nghiệp nhận chỉ tiêu sản xuất, định mức đầu vào và hiệu quả hoạt động được thể hiện qua mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu Sản phẩm sản xuất ra được phân phối qua tem phiếu, do đó hoạt động của doanh nghiệp hoàn toàn tách khỏi thị trường và hoạt động marketing không hề tồn tại

Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp tự do cạnh tranh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Kinh tế thị trường càng phát triển thì mức độ cạnh tranh càng cao Cạnh tranh vừa là động lực thúc đẩy, vừa là công cụ đào thải, chọn lựa khắt khe của thị trường đối với các doanh nghiệp Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải định hướng theo thị trường một cách năng động, linh hoạt Khi khách hàng trở thành người phán quyết cuối cùng đối với sự sống còn

của doanh nghiệp thì các doanh nghiệp phải nhận thức được vai trò của khách hàng Lợi nhuận của doanh nghiệp chỉ có được khi làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu khách hàng và khi đó marketing trở thành yếu tố then chốt để đi đến thành công của doanh nghiệp

Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing- chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường- nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh

Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu?

Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?

Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng

Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường

1.1.4 Mục tiêu của Marketing

Marketing hướng đến 3 mục tiêu chủ yếu sau đây:

- Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của công ty Các nỗ lực marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm khách hàng hài lòng, trung thành với doanh nghiệp và qua đó thu phục thêm nhiều khách hàng mới

- Chiến thắng trong cạnh tranh: giải pháp marketing giúp công ty đối phó tốt các thách thức cạnh tranh, đảm bảo vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường,

- Lợi nhuận lâu dài: marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy và phát triển

1.2 Marketing Mix

1.2.1 Khái niệm Marketing Mix

Marketing Mix là một khái niệm cơ bản trong marketing (đồng thời được biết đến như là 4P), là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu Các công cụ Marketing được pha trộn và kết hợp với nhau thành một thể thống nhất để ứng phó với những khác biệt

và thay đổi trên thị trường Các công cụ Marketing gồm có: sản phẩm (Product), giá

cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) và thường được gọi là 4P Những thành phần của mỗi P có rất nhiều nội dung, thể hiện trong hình 1.1

Hình 1.1: 4P trong Marketing Mix

1.2.2 Các thành phần của Marketing Mix

1.2.2.1 Sản phẩm (Product)

Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix Đó có thể là sản phẩm hữu hình hoặc vô hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh

vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,

Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: " Người mua thực sự đang muốn gì?" Nhà quản trị Marketing phải khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm

Phần cụ thể của sản phẩm: người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể Ví dụ: xe máy, đồng hồ, tủ lạnh tất cả là những sản phẩm cụ thể và người thiết kế sản phẩm phải đưa ra những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ của sản phẩm

1.2.2.2 Giá (Price)

Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của

nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,

1.2.2.3 Phân phối (Place)

Cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing mix đó là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả nhất Kênh phân phối trong Marketing được chia làm

3 nhóm chính:

(Nguồn: letmarketing.weebly.com) Hình 1.2: Mô hình kênh phân phối trong Marketing

Trong đó:

1 Kênh phân phối trực tiếp: nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu

dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu

sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

2 Kênh phân phối gián tiếp:

A Kênh phân phối truyền thống:

Kênh 1 cấp: chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó

là người bán lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

Kênh 2 cấp: có 2 trung gian bán hàng trong thị trường người tiêu dùng, đó

thường là nhà bán sỉ và bán lẻ

Kênh 3 cấp: có 3 trung gian phân phối Ví dụ: trong ngành nước ngọt, rượu, bia

có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn- người bán sỉ và người bán lẻ

Hình 1.3: Mô hình kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

B Kênh phân phối hiện đại: Nhà sản xuất và các trung gian phân phối sẽ hợp

lại thành một thể thống nhất Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp từ thể thống nhất ấy đến tay người tiêu dùng

3 Kênh phân phối đa cấp: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (trừ

nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối vừa là người tiêu dùng

(Nguồn: letmarketing.weebly.com) Hình 1.4: Mô hình kênh phân phối đa cấp

1.2.2.4 Xúc tiến (Promotion)

Là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng có thể nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng,

1.3 Tầm quan trọng của Marketing Mix đối với chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Không ai có thể phủ định được tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Cũng như vậy thì Marketing cũng không thể thiếu trong chiến lược phát triển kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Bởi cho dù doanh nghiệp thực hiện một chiến lược như thế nào đi nữa thì cái mà doanh nghiệp luôn phải gắn liền đó là sản phẩm Không có sản phẩm thì không thể tồn tại một doanh nghiệp, các doanh nghiệp chỉ khác nhau ở những sản phẩm mình kinh doanh

Có những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm hữu hình, có những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm vô hình Do vậy dù thực hiện một chiến lược kinh doanh nào

đi chăng nữa thì mỗi doanh nghiệp đều cần phải thiết kế cho mình một chiến lược sản phẩm phù hớp với điều kiện thị trường hiện có, để có thể cung ứng một cách tốt nhất những yêu cầu của thị trường Hơn nữa, bởi thị trương luôn biến động, nó không cố định nên ở mỗi thời điểm chỉ có một chiến lược sản phẩm là phù hợp, nên các doanh nghiệp đều luôn phải thay đổi chiến lược sản phẩm trong chiến lược chung của mình cho phù hợp với thị trường

Mặt khác, trong điều kiện kinh doanh các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách

để thu về cho mình một mức lợi nhuận nào đó Vấn đề là với sản phẩm sẵn có của công ty thì bằng cách nào có thể đem lợi nhuận về Công ty chỉ có thực hiện hoạt động bán hàng khi đó giá cả xuất hiện Trước đây, người ta chỉ thực hiện các hoạt động trao đổi sản phẩm ngang giá cho nhau Nhưng khi thị trường phát triển thì người ta phải sử dụng đến giá cả để đo lường giá trị của vật phẩm Và do từ nhu cầu

có được những vật phẩm tốt nhưng chỉ phải chi một số ít tiền và có rất nhiều người cung cấp nên giá cả trở thành công cụ để cạnh tranh Hơn nữa, khi công ty thực hiện một chiến lược mới thì đi liền với những mục tiêu mới, những chính sách sản phẩm mới thì giá cả của công ty sẽ khác đi Trong trường hợp công ty có vị trí khá tốt thì công ty có thể sự dụng chính sánh giá cao hay có khả năng tài chính mạnh, muốn thâm nhập vào một thị trường mới, hay muốn tăng thị phần của công ty thì công ty

có thể sử dụng chính sách giá thấp để đạt được mục tiêu mong muốn

Cũng như vậy thì một thệ thống kênh tốt sẽ giúp cho công ty có thể lưu thông hàng hóa nhanh, dễ dàng, khi đó vòng quay của đồng vốn nhanh và doanh nghiệp sẽ

có nhiều cơ hội thành công Một chính sách xúc tiến tốt cũng sẽ đem lại thành công cho công ty Bởi cho dù nó chỉ là những hoạt động yểm trợ cho các chiến lược chính của công ty thì nó là cách dể công ty có thể thúc đẩy nhanh hơn quá trình tiêu thụ của mình

Như vậy trong mỗi một chiến lược phát triển kinh doanh của công ty, thì chiến lược Marketing Mix đều có vị trí rất quan trọng Vấn đề là trong mỗi chiến lược đó thì cái gì là chính, công ty áp dụng chính sách nào Điều này phụ thuộc vào điều kiện kinh doanh của công ty, mục tiêu mà công ty đã đặt ra

Rõ ràng, với mỗi một công ty dù mới bắt đầu bước vào kinh doanh, hay thực

hiện một chương trình kinh doanh mới đều phải đưa ra được một chương trình Marketing Mix cụ thể mà vấn đề cốt lõi của sự thành công của công ty chính là việc chính sách Marketing Mix đó có thực sự phù hợp hay không

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 giới thiệu các cơ sở lý luận về Marketing bao gồm những khái niệm, phân loại, vai trò và chức năng của Marketing Từ đó nêu lên được tầm quan trọng của Marketing trong việc làm thế nào để đưa được sản phẩm đến với người tiêu dùng và định vị sản phẩm này trên thị trường Để làm được điều đó thì doanh nghiệp cần xây dựng những chiến lược Marketing đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp và theo đúng xu thế của thị trường Vì thế cơ sở lý luận ở Chương

1 này sẽ là nền tảng để phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH

SX TM Kim Hoàn Vũ ở chương tiếp theo

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM GIẤY PHOTOCOPY DOUBLE A TẠI CÔNG TY TNHH SX TM KIM HOÀN VŨ

2.1 Tổng quan về công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Tên Công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI KIM HOÀN VŨ

Tên Công ty viết bằng tiếng nước ngoài: KIM HOAN VU CO.,LTD

Logo Công ty:

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Kim Hoàn Vũ là Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối cho các thương hiệu lớn như giấy photocopy Double A, hóa chất xây dựng hiệu Crocodile, hạt nhựa,

Công ty được thành lập tại Việt Nam vào ngày 18/01/1997, chính thức hoạt động vào ngày 01/03/1997 và đến nay đã đứng vững trên thị trường được hai mươi năm

Địa chỉ trụ sở chính: H31 bis - K300 Cộng Hòa, Phường 12, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Với hơn hai mươi năm hoạt động trong lĩnh vực kinh tế, uy tín, thương hiệu của Kim Hoàn Vũ đã dần được khẳng định và trong những năm gần đây Công ty đang tiếp tục mở rộng thị trường của mình trên toàn quốc và các nước trong khu vực khác

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động

Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ:

- Kinh doanh các sản phẩm giấy công nghiệp, giấy photocopy (Double A, Quality, )

Các ngành nghề kinh doanh khác của Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ:

- Kinh doanh các sản phẩm từ plastic

- Bán buôn các vật liệu, hóa chất trong xây dựng

- Bán lẻ sách, báo, tạp chí, văn phòng phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ

Chức năng của từng bộ phận

Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong Công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ

về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho người lao động trong Công ty, là người sắp xếp, điều hành, quản lý mọi hoạt

động của Công ty theo cơ sở phát luật, quy chế điều hành của nhà nước

Phòng kinh doanh: Nhiệm vụ của phòng kinh doanh là lập các kế hoạch kinh

doanh cho từng mặt hàng cụ thể, thực hiện và quản lý các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức ký kết các hợp đồng kinh tế Tổ chức

nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trường, lựa chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh

Phòng hành chính: Phòng hành chính có nhiệm vụ quản lý và tổ chức những

nhiệm vụ quản trị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao động, chế độ lương thưởng Tham mưu cho Giám đốc trong việc xét bậc lương thưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải quyết các chế độ chính sách cho người lao động Soạn thảo các công văn, quyết định, quy định của Công ty, quản lý hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở vật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty

Phòng tài chính kế toán: Đứng đầu phòng tài chính kế toán là kế toán trưởng

lãnh đạo thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do Nhà nước và các

cơ quan có chức năng quy định Xử lý các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh, quản lý vốn, tham gia xác định giá, quản lý các nguồn phụ thuộc phòng kinh doanh Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử dụng vốn

và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh

Kho: Thực hiện chức năng tiếp nhận hàng vào kho, tổ chức bảo quản hàng hóa

trong kho, đảm bảo chất lượng, giảm chi phí hao hụt, mất mát, hư hỏng hàng hóa

Tổ chức dự trữ hàng hóa để duy trì hoạt động kinh doanh đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách kịp thời và đồng bộ

2.1.3.2 Cơ cấu lao động

Đơn vị tính: Người

Số lượng %

Số lượng %

Số lượng %

(Nguồn: Phòng hành chính Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ)

Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH SX TM Kim Hoàn Vũ từ năm

2014 đến năm 2016 Nhận xét:

Nhìn chung tổng số lao động của Công ty có sự thay đổi qua các năm nhưng không nhiều Cụ thể, năm 2014 tổng số lao động là 50 người đến năm 2015 thì tăng 10% là 55 người Năm 2016, lao động của công ty là 58 người tăng 16% so với năm

2014 và tăng 5% so với năm 2015