Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm lix của công ty cổ phần bột giặt lix tại hệ thống saigon co op

 Quy tăđ nhăv ăvi căm ăr ngăhayăthuăh păm ngăl iăkênhăphơnăph iăs nă ph măc aădoanhănghi pătrênăth ătr ng...  Quy tăđ nhăv ăm căhƠngăhoáăd ătr ăc năthi tăchoăquáătrìnhăho tăđ ngăs năxu

B ăGIÁOăD CăVÀă ÀOăT O

Chuyên ngành: QU N TR KINH DOANH

Gi ngăviênăh ngăd n : ThS.ăTr năTh ăTrang Sinhăviênăth căhi n : inhăQu căHƠ MSSV: 1134011010 L p:ă11VQT01

TP.ăH ăChíăMinh,ă2016

L I CAM OAN

Tôi tên inhăQu căHƠ,ălƠăsinhăviênăl pă11VQT01, chuyên nghành Qu nătr ăkinh doanh tr ngă iăh căCôngăNgh ăThƠnhăph ăH ăChíăMinh.ăTôiăxinăcamăđoan:

 Nh ngăn iădungătrong khóaălu nănƠyălƠădoătôiăth căhi năd iăs ăh ngăd nă

tr căti păc aăgi ng viênăh ngăd năậ Th.SăTr năTh ăTrang

 Cácăs ăli uătrongăkhóaălu nălƠăhoƠnătoƠnătrungăth căvƠăch aăđ căcôngăb ă ăcácănghiênăc uăkhácăhayătrênăb tăk ăph ngăti nătruy năthôngănƠo

 M iăsaoăchépăkhôngăh păl ,ăviăph măquyăch ăđƠoăt oăhayăgianătráătôiăxinăch u hoƠnătoƠnătráchănhi m

Sinh viên

TôiăxinăchơnăthƠnhăc mă năGiáoăviênăh ngăd năậ ThS.ăTr năTh ăTrangăăđƣă

t nătơmăh ngăd nătôiăquaăt ngăbu iăh cătrênăl păc ngănh ănh ngăbu iăg păm tănóiăchuy n,ă th oă lu nă v ă v nă đ ă nghiênă c uă lƠmă lu nă v n.ă N uă khôngă cóă nh ngă l iă

h ngăd n,ăd yăb oăc aăcôăthìăbƠiălu năv nănƠyăkhôngăth ăhoƠnăthƠnhăt tăđ c.ăM tă

l năn a,ătôiăxinăchơnăthƠnhăc mă năcô

ngăth i,ăxinăchơnăthƠnhăc mă năbanăGiámăđ căvƠăcácăanhăch ătrongăPhòng Tiêuăth ă CôngăTyăC ăPh năB tăgi tăLix đƣăgiúpăđ ,ăcungăc păthôngătin,ăgi iăđápă

nh ngăth căm căvƠăt oăđi uăki năthu năl iăchoătôiăhoƠnăthƠnhăt tăbƠiăbáoăcáo

Sauăcùng,ătôiăxinăkínhăchúcăQuýăTh yăCô trongăkhoaăQu nătr ăKinhădoanhăvƠăGiáoăviênăh ngăd năậ ThS.ăTr năTh ăTrangăcóăs căkh eăd iădƠo,ăni mătinăvƠătơmăhuy tăđ ăcóăth ăti păt căth căhi năs ăm nhăcaoăđ păc aămình,ătruy năđ tăki năth căchoăth ăh ămaiăsau

Trơnătr ng

C NGăHÒAăXĩăH IăCH ăNGH A VI TăNAM

2 B ăph năth căt p : Phòngătiêuăth

3 Tinhăth nătráchănhi măv iăcôngăvi căvƠăýăth căch păhƠnhăk ălu t

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

4 K tăqu ăth căt pătheoăđ ătƠi

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

5 Nh năxétăchung

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

n v th c t p

NH N XÉT C A GIÁO VIÊN H NG D N

ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ

Tp.H ăChíăMinh,ăngƠyăầ.ăthángăầ.ăn mă2014

Gi ngăviênăh ngăd n

M C L C

M c l c Trang

L I M U 1

CH NG 1: C S Lụ LU N V TIÊU TH S N PH M 3

1.1 Khái ni m tiêu th s n ph m .3

1.2 c đi m c a tiêu th s n ph m .3

1.3 Vai trò c a tiêu th s n ph m .4

1.3.1 iăv iăDoanhănghi pă 4

1.3.2 iăv iăxƣăh i 4

1.4 N i dung c a ho t đ ng tiêu th s n ph m .4

1.4.1 T ăch cănghiênăc uăth ătr ngătiêuăth ăs năph m .4

1.4.2 N iădungăc aănghiênăc uăth ătr ng 5

1.4.2.1 M căđíchănghiênăc uăth ătr ng 7

1.4.2.2 Ph ngăphápănghiênăc uă 8

1.4.3 L aăch năs năph măthíchă ngăvƠăti năhƠnhăs năxu t .9

1.4.4 Xơyăd ngăk ăho chătiêuăth ăs năph mă 9

1.4.5 Chínhăsáchăs năph mă 10

1.4.6 Chínhăsáchăd ătr ăvƠăđ nhăgiáăbánă 12

1.4.7 Chínhăsáchăt ăch căcácăkênhătiêuăth ă 14

1.4.8 Chínhăsáchăh ătr ătiêuăth ăs năph m 16

1.5 Các nhơn t nh h ng đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m 18

1.5.1 Cácănhơnăt ăbênăngoƠiădoanhănghi p .18

1.5.2 Cácănhơnăt ăbênătrongădoanhănghi pă 20

1.6 Tóm t t ch ng 1 .21

CH NG 2: TH C TR NG TIÊU TH S N PH M LIX C A CÔNG TY C PH N B T GI T LIX T I H TH NG SAIGON CO.OP .23

2.1 Gi i thi u v Công ty C ph n B t gi t Lix .22

2.1.1 T ng quan v Công ty .23

2.1.2 L ch s hình thành và phát tri n .23

2.1.3 L nhăv c ho t đ ng 24

2.1.4 T ch c b máy và qu n lý .24

2.1.4.1 S ăđ c ăc u t ch c 24

2.1.4.2 Ch căn ngăm t s phòng ban .25

2.1.5 K t qu ho tăđ ngăkinhădoanhăn mă2013ăậ 2015 .27

2.2 Th c tr ng tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op .28

2.2.1 Các y u t bên ngoài Công ty nhăh ngăđ n hi u qu tiêu th s n ph m 28

2.2.1.1 Kinh t 28

2.2.1.2 Chính tr - Pháp lu t .29

2.2.1.3 i u ki n t nhiên 29

2.2.1.4 V năhóaăậ Xã h i 29

2.2.1.5 Khoa h c công ngh .30

2.2.1.6 Khách hàng 30

2.2.1.7 i th c nh tranh .31

2.2.1.8 Ngu n cung ng .34

2.2.2 Các y u t bên trong Công ty nhăh ngăđ n hi u qu tiêu th s n ph m 34

2.2.2.1 Tình hình tài chính c a Công ty .34

2.2.2.2 Nhân s 36

2.2.2.3 V năhóaăCôngăty 37

2.2.3 Tình hình tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op .37

2.2.4 Ho tăđ ng nghiên c u th tr ng .39

2.2.4.1 Nghiên c uăng i tiêu dùng .39

2.2.4.2 Kh o sát th tr ng .40

2.2.4.3 Phân tích th tr ng theo khu v c .40

2.2.5 L a ch n s n ph m và ti n hành s n xu t 41

2.2.6 Chính sách s n ph m .41

2.2.7 Chính sách d tr vƠăđ nh giá bán .42

2.2.8 Chính sách t ch c các kênh tiêu th 43

2.2.9 Chính sách h tr tiêu th s n ph m .44

2.2.10 ánhăgiáăth c tr ng tiêu th s n ph m Lix t i h th ng Saigon Co.op 45

2.2.11 uăđi m .45

2.2.12 H n ch và nguyên nhân .45

2.3 Tóm t t ch ng 2 46

CH NG 3 : KI N NGH VÀ GI I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U

QU TIÊU TH S N PH M LIX T I H TH NG SAIGON CO.OP .48

3.1 Gi i pháp 1 : Thành l p phòng Marketing 48

3.1.1ăăC ăs c a gi i pháp .48

3.1.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp 48

3.1.3 K t qu đ tăđ c t gi i pháp .49

3.2 Gi i pháp 2 : T ng c ng ho t đ ng tuyên truy n, qu ng cáo 50

3.2.1ăăC ăs c a gi i pháp 50

3.2.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp .50

3.2.3 K t qu đ tăđ c t gi i pháp 50

3.3 Gi i pháp 3 : C i thi n ch t l ng, đa d ng hóa s n ph m .50

3.3.1ăăC ăs c a gi i pháp 50

3.3.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp 51

3.3.3 K t qu đ tăđ c t gi i pháp 51

3.4 Gi i pháp 4 : C ng c và phát tri n th tr ng ti m n ng .51

3.4.1ăăC ăs c a gi i pháp 51

3.4.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp 52

3.4.3 K t qu đ tăđ c t gi i pháp 52

3.5 Gi i pháp 5 : Ơo t o, b sung đ i ng nhơn viên ti p th .53

3.5.1ăăC ăs c a gi i pháp 53

3.5.2ăă i u ki n th c hi n gi i pháp 53

3.5.3 K t qu đ tăđ c t gi i pháp 53

3.6 M t s ki n ngh .54

3.6.1ă i v i Công ty C ph n B t gi t Lix 54

3.6.2ă i v iăNhƠăn c 54

K T LU N 55

TÀI LI U THAM KH O 56

DANH M C CÁC B NG

B ngă2.1ăK tăqu ăkinhădoanhăt ăn mă2013- 2015 .27

B ngă2.2ăBáoăcáoătƠiăchínhăk tăthúc ngày 31/12/2015 35

B ngă2.3ăTìnhăhìnhătƠiăs năCôngătyăLix 35

B ngă2.4ăHo tăđ ngătƠiăchínhăCôngătyăLixă 36

B ngă2.5ăPhơnălo iălaoăđ ngă 36

B ngă2.6ăDoanhăs ătiêuăth ăt ă2013- 2015 .40

DANH M C CÁC HỊNH Tiêu đ Trang Hìnhă1.1ăS ăđ ăkênhătiêuăth ăgiánăti pă 16

Hìnhă2.1ăC ăc uăb ămáyăqu nălýăCôngătyăLixă 25

Hìnhă2.2ăGDPăVi tănamăquaăcácăn mă 28

Hìnhă2.3ăBi uăđ ăphơnăb ădơnăc 31

Hìnhă2.4ăThuănh p c aăăcánăb ăcôngănhơnăviênă 37

Hìnhă2.5ăDoanhăthuăkênhăSiêuăth ă 38

Hìnhă2.6ăT ătr ngădoanhăthuăCôngătyăLix 38

Hìnhă2.7ăS ăđ ăh ăth ngăphơnăph iă 43

Hìnhă2.8ăKênhăphơnăăph iă3ăc pă 43

Hìnhă3.1ăMôăph ngăthƠnhăl păphòngăMarketing 48

L I M U

1 Tính c p thi t c a đ tài

K t khi m c a h i nh p, n n kinh t n cătaăđƣăphátătri n m nh m vƠăt ngă

tr ngăv t b c.ăT ngătr ng GDP luôn m căcao,ăn mă2015ăt ngă6,68%,ăv t

m cătiêuăđ ra t đ uăn mălƠă6,2%ăvƠăcaoăh năm căt ngăc a c n măt 2011- 2014

i s ngăng i dân ngày càng c i thi n rõ r t Bên c nhăđó,ăVi t Nam gia nh p các

t ch că th ngă m i th gi i WTO, hòa nh p cùng C ngă đ ng kinh t ASEAN (AEC), ti n t i tham gia Hi păđ nhă iătácăxuyênăTháiăBìnhăD ngă(TPP)ăđƣăm ra

v n h i l n cho các Doanh nghi păn cănhƠăv n ra bi n l n Tuy nhiên, các t p đoƠnăđaăqu căgiaăc ngă tăđ vào th tr ng Vi t Nam khi n th tr ng tr nên

ph c t p, c nh tranh ngày càng kh c li tăh n.ăDoăđóăcácăDoanhănghi p c n ph i luônăđ i m i công ngh ,ăthayăđ i chính sách qu nălý,ăt ăduyăkinhădoanh và nghiên

c u k th tr ngăđ có th b t k p xu th ,ăđ có th t n t i và phát tri n.Tiêu th là quáătrìnhăđ aăs n ph m hay d ch v đ nătayăng i s d ng cu i cùng nh m m c đíchăthuăl i nhu n Có tiêu th s n ph m doanh nghi p m i có v năđ ti n hành tái

m r ng s n xu t,ăt ngănhanhăt căđ l uăchuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng

v n Qua tiêu th , tính h u ích c a s n ph m m iăđ căxácăđ nh hoàn toàn Có tiêu

th đ c s n ph m m i kh ngăđ nhăđ căn ngăl c c a Doanh nghi p.Vì tiêu th là

m t v năđ r t quan tr ngăđ i v i b t k doanh nghi pănƠo,ăđóăc ngălƠălýădoătôiă

ch năđ tài ắ Th c tr ng và gi i pháp nâng cao hi u qu tiêu th s n ph m Lix

c a Công ty C ph n B t gi t Lix t i h th ng Saigon Co.opẰ

Ph m vi nghiên c u: Công ty C ph n B t gi t Lix và h th ng Saigon Co.op

t i Thành ph H Chí Minh trong kho ng th i gian t tháng 2 - thángă7ăn mă2016

4 Ph ng pháp nghiên c u

K t h păcácăc ăs lý lu n cùng v iăph ngăphápăđ nh tính, thu th p các s li u

th c p t các báo cáo c aăcôngătyăđ phân tích th c tr ng, t ng h p các k t lu n và

d a vào quá trình ti p xúc t i công ty, tìm hi uăvƠăđ aăraăcácăki n ngh thích h p, có

ch n l c nh t cho công ty

5 K t c u c a đ tài

K t c u c aăđ tƠiăđ căchiaălƠmă3ăch ng:

- Ch ngă1:ăC ăs lý lu n v tiêu th s n ph m

- Ch ngă2: Th c tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty C ph n B t gi Lix t i h

th ng Saigon Co.op

- Ch ngă3:ăKi n ngh và gi i pháp nh m nâng cao hi u qu tiêu th t i h th ng

Saigon Co.op

CH NG 1: C S LÝ LU N V TIÊU TH S N PH M

1.1 Khái ni m tiêu th s n ph m

Trong n n kinh t th tr ng, ch căn ngăth ngăm iăđ c coi là b ph n h u

c ,ăquanătr ng c a ho tăđ ng kinh doanh doanh nghi p, và có m i quan h tr c

ti păđ n ho tăđ ng s n xu t Tiêu th s n ph mălƠăkhơuăl uăthôngăhƠngăhóa,ălƠăc u

n i trung gian gi a m t bên là s n ph m s n xu t và phân ph i v i m tăbênălƠăng i tiêuădùng.ăNh ăv y, s n ph m s n xu t ra ph iăđ c tiêu th ,ăđóălƠăđi u ki n quy t

đ nh s t n t i c a m t doanh nghi p

Theoăngh aăh p, tiêu th s n ph m là chuy n quy n s h u hàng hóa g n li n

v i s thanh toán gi aăng iămuaăvƠăng iăbán.ăTheoăngh aăr ng, tiêu th s n ph m

là m t quá trình kinh t bao g m nhi u khâu t vi c nghiên c u th tr ng,ăxácăđ nh nhu c u khách hàng và t ch c s n xu t, th c hi n các nghi p v tiêu th , xúc ti n bán hàng nh măđ t hi u qu cao nh t

Nh ăv y tiêu th s n ph m là quá trình th c hi n giá tr c a hàng hóa, quá trình chuy n hóa hình thái giá tr c a hàng hóa sang ti n t Tiêu th s n ph m

nh m th c hi n m căđíchăc a s n xu tăhƠngăhóaălƠăđ aăs n ph m s n xu tăđ n tay

ng i tiêu dùng Qua tiêu th , tính h u ích c a s n ph m m iăđ căxácăđ nh hoàn toàn, hƠngăhóaăđ c chuy n t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr Có tiêu th

s n ph m Doanh nghi p m i có v năđ ti n hành tái m r ng s n xu t,ăt ngănhanh

t căđ l uăchuy n v n, nâng cao hi u qu s d ng v n

1.2 c đi m c a tiêu th s n ph m

Tiêu th s n ph mălƠăgiaiăđo n cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh, là

y u t quy tăđ nh s t n t i c a Doanh nghi p

Là s traoăđ i mua bán có th a thu n, doanh nghi păđ ng ý bán, khách hàng

đ ng ý mua và thanh toán ho c ch p nh n thanh toán

Có s chuy n giao quy n s h u hàng hóa t doanh nghi p sang khách hàng Doanh nghi p giao hàng hóa t doanh nghi p cho khách hàng và s nh n v m t kho n ti n hay n t ng ng Kho n ti nănƠyăchínhălƠădoanhăthuăbánăhƠng,ădùngăđ bùăđ p các kho n chi phí trong quá trình kinh doanh

1.3 Vai trò c a tiêu th s n ph m

1.3.1 i v i Doanh nghi p

i v i các doanh nghi p tiêu th hƠngă hóaă đóngă vaiă tròă quană tr ng quy t

đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p B i vì nh tiêu th đ c s n ph m hàng hóa ho tă đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p m i di nă raă th ng xuyên liên t c, tiêu th s n ph m hàng hóa giúp doanh nghi păbùăđ păd c nh ng chi phí, có l i nhu năđ m b o cho quá trình tái s n xu t và tái s n xu t m r ng Tiêu th s n ph măhƠngăhóaălƠăđi u ki năđ th c hi n các m c tiêu c a doanh nghi p,ăđ c bi t t p trung vào m c tiêu gi m chiăphíăvƠăt ngăl i nhu n B i khi kh i

l ng hàng hóa tiêu th t ngălênăthìăchiăphíăbìnhăquơnăc a m tăđ năv s n ph m

gi m t đóălƠmăt ngăl i nhu n cho doanh nghi p

Tiêu th hƠngăhóaălƠmăt ngăuyătínăc a doanh nghi păc ngănh ălƠmăt ngăth

ph n c a doanh nghi p trên th tr ng B i vì khi s n ph m c a doanh nghi păđ c tiêu th , t călƠănóăđƣăđ căng i tiêu dùng ch p nh năđ tho mãn m t nhu c u nào đó.ăS c tiêu th hàng hóa c a doanh nghi p th hi n m c bán ra, s thích ng v i nhu c uăng i tiêu dùng và kh iăl ng hàng hóa tiêu th cƠngăt ngăthìăth ph n c a doanh nghi p càng cao

Thông qua tiêu th hàng hóa, các doanh nghi p s xây d ngă đ c các k

ho ch kinh doanh phù h p,ăđ t hi u qu cao do h d đoánăđ c nhu c u c a xã h i trong th i gian t i

1.4 N i dung c a ho t đ ng tiêu th s n ph m

1.4.1 T ch c nghiên c u th tr ng tiêu th s n ph m

có th l păđ c k ho ch tiêu th , doanh nghi p c n ph i n m b tăđ c nhi u thông tin Ví d nh ănh ng thông tin c a s n ph m c nh tranh, v v trí c a chúng trên th tr ng, v tri n v ng nhu c u s n ph m c a Doanh nghi p trên th

tr ng Nghiên c u th tr ng là s nh n th c m t cách khoa h c, có h th ng m i nhân t tácăđ ng c a th tr ng và ph i tìm cách nhăh ng t i chúng Nghiên c u

th tr ng t o ra các thông tin c n thi t v các nhăh ng c a th tr ng t i vi c tiêu

th s n ph m hƠngăhoá,ălƠmăc ăs cho vi c ra các quy tăđ nh v chính sách tiêu th hàng hoá, d ch v Nghiên c u th tr ng là công vi căđ u tiên và c n thi tăđ i v i

m i Doanh nghi p trong m i ho tăđ ng s n xu t kinh doanh Nghiên c u th tr ng

nh m tr l i các câu h i: s n xu t s n ph m gì? s n xu tănh ăth nào? và bán s n

ph m cho ai?

1.4.1.1 N i dung c a nghiên c u th tr ng

 Tr c h t là nghiên c u t ng cung và t ng c u T ng m c c u là kh i

l ngămƠăng i tiêu dùng, Doanh nghi p,ăNhƠăn c s s d ng b ng giá

c , thu nh p T ng m c cung là kh iăl ng mà nghành s n xu t kinh doanh

s s n xu t, nh p kh u và bán ra Nghiên c uăđ n m b tăđ căn ngăl c s n

xu tătrongăn c, d báo kh n ngănh p kh u trong th i gian t i Nghiên

c u chu k thayăđ i và t căđ t ngătr ng c a t ng c u, t ng cung Nghiên

c u quy lu tăvƠăcácănguyênănhơnătácăđ ng t i t ng cung, t ng c u

 Th hai là nghiên c u giá c th tr ng, nghiên c u các y u t hình thành giá c , các nhân t tácăđ ng và d đoánănh ng di n bi n c a th tr ng

 Th ba là nghiên c u ng iă mua,ă ng i bán trên th tr ng T p trung nghiên c u nh ngăng i mua có s c mua l năvƠăng iăbánăcóă uăth trên

th tr ng

 Th t ălƠănghiênăc u các tr ng thái th tr ng v i nh ng lo i hàng hóa ch

y u t n t iăd i d ngăđ c quy n, c nh tranh có tínhăđ c quy n, c nh tranh hoàn h o v i nh ng lo i hàng hóa có l i hay b t l i

 Th n mă lƠă nghiênă c u th tr ng c a Doanh nghi p:ă xácă đ nh t tr ng hàng hóa mà doanh nghi p kinh doanh trên t ng th kh iăl ng hàng hóa đóătrênăth tr ng

 Th sáu là nghiên c u th tr ng th gi i: nh m tìm ki măc ăh i thu n l i

có hi u qu trong vi c thâm nh p m r ng m ngăl i phân ph i, tìm ki m công ngh s n xu t m i phù h păh n

Quá trình nghiên c u th tr ngăđ c th c hi năquaă3ăb c:

 Thu th p thông tin

 X lý thông tin

 Ra quy tăđ nh

a) Thu th p thông tin

Các thông tin v th tr ng luôn bi năđ i không ng ng vì v y Doanh nghi p

ph i nhanh nh y n m b t nh ng bi năđ iăđóăđ có th đi u ch nh k ho ch kinh doan c aămình.ăThôngăth ng Doanh nghi p thu th p thông tin khái quát v quy mô

th tr ng ch y u qua các tài li u th ng kê v th tr ngăvƠăbánăhƠngănh ădoanhăs bán hàng, s l ngăng i mua bán trên th tr ng,ăđ i th c nh tranh, các s n ph m cùng lo i trên th tr ng, m căđ th a mãn nhu c u c a th tr ng

Thôngătinăđ c phân làm 2 lo i:

 Thông tin th c p:ălƠăthôngătinăđ c công b r ngărƣiătrênăcácăph ngăti n thông tin truy n thông Nh ng thông tin này ph c v cho quá trình xác

đ nh tr ng thái c a Doanh nghi p

 Thôngătinăs ăc p: là nh ng thông tin do Doanh nghi p t ch c tìm ki m theoăch ngătrìnhăđƣăđ c v ch ra, nh m vào m c tiêu c th nƠoăđó b) X lý thông tin

cóăđ c nh ng k t lu n chính xác v th tr ng thì thông tin thu th păđ c

ph iăđ c x lí b ngăcácăph ngăphápăkhoaăh c (th ng kê, kinh t l ng ) cùng

v i s giúpăđ c a các chuyên gia Vi c x líăthôngătinăđòiăh i ph i tr l iăđ c các câu h i sau:

 Quy tăđ nhăgiáăbánăt iăcácăth ătr ngăkhácănhauăsaoăchoăphùăh p

 Quy tăđ nhăv ăvi căđ aăm tăm tăhƠngăm iăthơmănh păth ătr ngăho căc tă

gi măm tăm tăhƠngănƠoăđóăkhiăkhôngăcònăkh ăn ngătiêuăth

 Quy tăđ nhăv ăvi căm ăr ngăhayăthuăh păm ngăl iăkênhăphơnăph iăs nă

ph măc aădoanhănghi pătrênăth ătr ng

 Quy tăđ nhăv ăm căhƠngăhoáăd ătr ăc năthi tăchoăquáătrìnhăho tăđ ngăs nă

xu tăkinhădoanhăc aădoanhănghi p

 Quáătrìnhănghiênăc uăth ătr ngăv ănguyênăt căđ căti năhƠnhătheoătrìnhăt ă

nh ătrênăv iănh ngăn iădungăc ăth ,ăsongătrênăth căt ăm iădoanhănghi pătrongăđi uăki năc aămìnhăv iănh ngăyêuăc uăc ăth ămƠăcóăth ăchúătr ngănghiênăc uăm tănƠyăhayăm tăkia,ăt ăđóăđ aăraănh ngăquy tăđ nhăđúngăđ nă

ph căv ăchoăvi căs năxu tăkinhădoanhăăc aămình

1.4.1.2 M căđíchănghiênăc u th tr ng

Nghiên c u th tr ngălƠăxácăđ nh kh n ngătiêuăth nh ng lo i hàng hóa trên

m tăđ a bàn nh tăđ nh trong m t kho ng th i gian nh tăđ nh.ăTrênăc ăs đóănơngăcaoă

kh n ngăcungăc păđ th a mãn nhu c u c a th tr ng Nghiên c u th tr ng có ý ngh aăđ c bi t quan tr ngăvìăđơyălƠănhơnăt nhăh ng tr c ti păđ n kh iăl ng, giá bán, m ngă l i và hi u qu c a công tác tiêu th Nghiên c u th tr ng giúp Doanh nghi p bi tăđ căxuăh ng, nhu c u bi năđ i c a khách hàng, ph n ng c a kháchăhƠngăđ i v i s n ph m c a Doanh nghi păđ t đóăcóăcácăbi năpháp,ăđi u

ch nhăđ phù h p v i th tr ng Khi nghiên c u th tr ng, Doanh nghi p c n ph i

n m b tăđ c các v năđ sau:

 ơuălƠăth tr ng có tri n v ng nh tăđ i v i s n ph m c a Doanh nghi p?

 Kh n ngătiêuăth s n ph m trên th tr ngăđóăraăsao?

 C n có nh ng bi n pháp nào đ t ngăkh iăl ng s n ph m tiêu th ?

 Nh ng m t hàng nào, th tr ng nào có kh n ngătiêuăth v i kh iăl ng

l n nh t và phù h p nh t v iă n ngă l că vƠă đ că đi m s n xu t c a Doanh nghi p?

 M c giá nào thì kh n ngăch p nh n c a th tr ng là l n nh t trong t ng

thông tin v tình hình Doanh nghi pănh ăcácăbáoăcáoătƠiăchính,ăth ng kê tiêu th s n

ph m trên th tr ng, và thông qua các h th ngăthôngătinăđ tra c uănh :

 Niên giám th ng kê Vi t Nam, các b n tin v th tr ng giá c , sách báo t p chíăth ngăm i

 Các báo cáo t ng k t,ăđánhăgiáăc a Chính ph , các B nghành có liên quan Nghiên c u t iăv năphòngăcóăti năíchăđóălƠăchiăphíăth p, có nhi u tài li u giúp nghiên c u có th nhanhă chóngă đ aă raă quy tă đ nh.ă Tuyă nhiênă nóă c ngă cóă nh c

đi măđóălƠăthôngătinăkhôngăđ c c p nh tănênăđ tin c yăc ngăcóăh n

Ph ngăphápăth hai: Nghiên c u t i hi nătr ng

LƠăph ngăphápăs d ng l căl ng tr c ti p ti p c n v i th tr ngăđ nghiên

c u thông qua các hình th că đi u tra t i ch , ph ng v n,ă quană sát ă i u tra th

tr ng b ngăph ngăphápătr c ti păđòiăh i nhi uălaoăđ ng,ăph ngăti năvƠădoăđóăchiăphí kinh doanh l n Th tr ng ngày càng phát tri n, vi c nghiên c u tr c ti p không th bao quát h t toàn b th tr ngăvƠăth ng d ngăđi u tra ch n m u.ă chính xác c a các k t lu năđi u tra nghiên c uătheoăph ngăphápănƠyătu thu c vào

r t nhi u vào vi c phân m u và s d ng các lý thuy t xác su t th ng kê Có nhi u cáchăđ thu th păthôngătinănh :

 Ph ngăphápăquanăsát:ă nhân viên nghiên c u quan sát tr c ti p ho c b ng thi t b quanăsátănh ăch p nh, quay video mà quan sát khách hàng; qua theo dõi c ch , bi u hi nătháiăđ c a khách hàng mà phân tích và rút ra các

k t lu n c n thi t v hƠngăhoáăđangătiêuăth Tuy nhiên ph ngăphápănƠyă

ch th yăđ c s mô t bên ngoài, t n nhi u công s c và th i gian

 Ph ngăphápăph ng v n: vi cănƠyăđòiăh i ph i liên l c tr c ti p v iăng i

tr l i ph ng v n tr c ti p ho căquaăth ,ăđi n tho i Bao g m vi căăxácăđ nh

đ iăt ng và ph m vi ph ng v n,ăphơnănhómăđ iăt ng và chu n b các câu

h i ph ng v n thích h p v i t ng lo iă đ iă t ng s ph ng v n Câu h i càng ng n g n, d hi u càng có kh n ngăd năđ n k t qu mƠăng i ph ng

v n mong mu n.Trong ph ngă ng i ph ng v n ph i có ngh thu t giao

ti p,ăng i ph ng v n ph i bi tăláiăng iăđ c ph ng v n tr l iăvƠoăđúngă

tr ng tâm các câu h i ph ng v năđƣăchu n b N u s d ng hình th căđi u tra b ng phi uăth mădò,ăngoƠiăvi c l a ch năđ iăt ng và ph măviăth mădò,ă

m uă th mă dòă ph iă đ c chu n b h t s că chuă đáo.ă Cácă cơuă h iă th mă dòă

không ph i ch ng n g n mà còn ph iăđánhătrúngătơmălýăng iăđ căth mă

dò, có s c lôi cu n h quanătơmăđ n v năđ mƠăng iăđi uătraăđangăc n quan tâm

Ph ngăphápănghiênăc u t i hi nătr ngălƠăph ngăphápăt n kém và không

đ aăraăđ c k t lu n có tính ch tăđ i di n cho th tr ng Ch nên s d ngăph ngăpháp này b sungăchoăph ngăphápăt iăbƠn,ăđ làm sáng t các k t lu n nh tăđ nh

mà b ph n nghiên c u th tr ng t iăbƠnăđ aăra

1.4.2 L a ch n s n ph m thích ng và ti n hành s n xu t

Y u t quan tr ngăđ th c hi năđ c m cătiêuăđ ra trong chi năl c tiêu th

s n ph m là vi căxácăđ nh danh m c s n ph măđ aăraăth tr ng Ph i xem xét toàn

b s n ph m c a c a Doanh nghi păđangăs n xu tăđ c th tr ng nào ch p nh n và

ch p nh n đ n m c nào? Lo i nào c năđ c c i ti năđ phù h p v i nhu c u th

tr ng? Lo i nào c năt ngăvƠălo i nào nên gi m v s l ng tiêu th ? Vi c phát tri n s n ph m m i ra th tr ng khi nào thì nên th c hi n?

Doanh nghi p có th s d ng bi n pháp khác bi t hóa s n ph m: tung s n

ph m m i hoàn toàn, khác v i s n ph m c a Doanh nghi p khác v đ c tính k thu t,ătínhăn ng,ăđ an toàn, tr ngăl ng, khác bi t nhãn hi u,ăbaoăbì,ăph ngăth c phân ph iăbánăhƠng,ăph ngăth c thanh toán hay các d ch v sau bán hàng

1.4.3 Xây d ng k ho ch tiêu th s n ph m

Trênăc ăs t ch c công tác nghiên c u th tr ng, doanh nghi p c n xây d ng

đ c k ho ch c th v tiêu th s n ph m c aămìnhătrongăn măho tăđ ng Bên c nh đóădoanhănghi păc ngăc năc năc vào các nhân t c ăb n sau:

 Nhi măv ănhƠăn căgiaoăchoădoanhănghi pătrongăn măk ăho chăđ iăv iăm tă

s ădoanhănghi p

 Kh ăn ngătiêuăth ăs năph măvƠănh ngăh păđ ngăkinhăt ăđƣăký

 K tă qu ă phơnă tíchă ho tă đ ngă kinhă doanhă c aă doanhă nghi pă trongă k ă báoăcáo

 Trìnhăt ăxơyăd ngăk ăho ch: Thôngăth ngăxơyăd ngăk ăho chătiêuăth ă

s năph măc aădoanhănghi păđ căti năhƠnhăquaă3ăgiaiăđo n:

Giaiăđo nă1: Giaiăđo năchu năb ăvƠoăgi aăn măbáoăcáo,ădoanhănghi păc nă

ti năhƠnhăcácăcôngăvi căsau:

+ăPhơnătíchăcácăm tăho tăđ ngăs năxu tăkinhădoanhăc aădoanhănghi p.ăXácă

đ nhăcácăngu năl căti mătƠngăv ăv tăt ăk ăthu t,ălaoăđ ng,ăti năv n,ăcóăth ăhuyăđ ngătrongăn măk ăho ch

+ă i uătraănhuăc uăth ătr ng,ăkh ăn ngătiêuăth ăs năph m,ăch ăđ ngăbƠnăvƠăkýăcácăh păđ ngăkinhăt

Giaiăđo nă2: Giaiăđo năd ăth oăk ăho ch:ă C năc ăvƠoănh ngăthôngătinăcóă

đ cătrongăgiaiăđo năchu năb ,ădoanhănghi păti năhƠnhăk ăho chătiêuăth ăs năph m.ă

L yăýăki năc aăcánăb ăcôngănhơnăviênăvƠăti năhƠnhăd ăth oăd ăth oătr căc pătrên

Giaiăđo nă3: Giaiăđo năl păk ăho chăchínhăth c:ăăDoanhănghi păc năti n hành

m tăs ăcôngăvi căsau:

+ Phơnăchiaăk ăho chăchoăt ngăquý,ăthángăv ăchoăcácăb ăphơnăn iăb

+ă T ă ch că h iă ngh ă côngă nhơnă viênă ph ă bi nă vƠă tìmă bi nă phápă th că hi nănhi măv ăk ăho ch

K ho ch tiêu th s n ph m ph i đ c xây d ng t n măbáoăcáoăvƠăkhông

ng ng hoàn thi n, b sung trong quá trình hoàn thi n

1.4.4 Chính sách s n ph m

Chính sách s n ph m c a doanh nghi pălƠăc ăs đ xácăđ nhăph ngăh ng

đ uăt ăphátătri n doanh nghi p,ălƠăc ăc ăs đ th c hi n chính sách giá bán, chính sách phân ph i, chính sách khuy chătr ngăvƠălƠăc ăs đ th c hi n các m c tiêu phát tri n doanh nghi p

Chính sách s n ph m c a doanh nghi p có th d a vào:

 S khách bi t hóa v s n ph m:

Khácăbi tăhoáălƠăm tăchínhăsáchăc aădoanhănghi păd aăvƠoăvi călƠmăchoăcácă

s năph măc aămìnhăkhácăsoăv iăDoanhănghi păkhác,ănh măphơnăbi tăchúngăv iăcácă

s năph măc aăđ iăth ăc nhătranh Chính sách này cho phép:

 H ngă vi că muaă c aă ng iă tiêuă dùngă đ nă v iă các s nă ph mă c aă doanhănghi p,ănh ăvƠoăhìnhă nhăv ănhƣnămácăho căcácăđ cătínhăriêngăbi tăv ăs nă

 Cóăth ăgiúpădoanhănghi păt ăho tăđ ngătrongăth ătr ngăc nhătranhăhoƠnă

h oăsangăth ătr ngăđ căquy n,ădoăv yădoanhănghi păcóăth ăbánăđ c giá caoăvƠăđ măb oăkh ăn ngăsinhăl iăcao

Khácăbi tăhoáăs năph măcóăth ăđ căth căhi nătheoănh ngăph ngăphápăthayă

đ iăsau:

 Nh ngăđ cătr ngăk ăthu tăc aăs năph m:ăs ăv năhƠnhăt t,ăch căch n,ăth iăgianăs ng,ăđ ăanătoƠn,ăkíchăc ,ătr ngăl ng

 Ki uăbaoăgói,ăv năchuy n,ăphơnăph i

 T ngăth ăcácăd chăv ăđ căđ aăraăkhoăbánăho căsauăkhiăbán:ătínăd ng,ăb oăhƠnh,ăl păđ t,ătr ăgiúpăk ăthu t

 Qu ngăcáoăkèmătheo:ăt oăraăs ăt ngăph năv ăhìnhă nhăc aăs năph măhayămácăc aăs năph măvƠăc aăđ iăth ăc nhătranh

 Gam s n ph m:

Doanhănghi păcóăth ăkhácăbi tăhoáăcácăs năph măc aămìnhăkhôngăănh ngăsoă

v iăs năph măc aăcácăđ iăth ăc nhătranhămƠăcònăkhácăbi tăhoáăngayăchínhăcácăs nă

ph măc aămìnhănh ăvi căt oăraăm tăgamăs năph măb ăsungăđápă ngăcácănhuăc uăc aăcácăphơnăđo năkhácănhauăc aăth ătr ng

Vi căđ nhăraăm tăgamăs năph măđ iăv iădoanhănghi pălƠăkhóăkh n,ăb iăvìăcácă

s năph măph iăb ăsungăđ căchoănhauăvƠăkhôngăđ căthayăth ănhau.ă i uăđóăcóăngh aăvi căb ăsungăs năph măm iăvƠoăgamăc nălƠmăt ngăc uăvƠăkhôngăd năđ năm tă

s ăthayăth ăc uătheoăki uăh ngăt iăs năph măm iăthay choăs năph măc

S ăbi năđ iăgamăs năph măc aădoanhănghi păcóăth ăđ căth căhi nătheoănhi uă

h ng:

 M ăr ngăgamăs năph măbaoăg măvi căti păt căb ăsungăthêmăho căv ăphíaătrênăhayăv ăphíaăd iăc aăgamăs năph m

 Thuăh păgamăs năph măbaoăg măgi mătínhăđaăd ngăc aăcácăs năph măcungă

c păvƠăđi uăđóăchoăphépăgi mănh ăd ătr ,ăh ăth păchiăphíăvƠăđ năgi năhoáăcácăch ngătrìnhăs năxu t,ăch ngătrìnhăbánăhƠng

 aăd ngăhoáăgamăs năph mălƠăvi căthêmăvƠoăcácăs năph măcóăb n ch tăkhácă

v iăgamăhi năt i,ănh ngăđápă ngăcùngăm tăm cătiêuăs ăd ng

1.4.5 Chính sách d tr vƠăđ nh giá bán

Chính sách d tr :

D tr thành ph m là nh ng s n ph măđ c xu tăx ng và nh p kho thành

ph mănh ngăch aăgiaoăchoăkháchăhƠng.ăVi c hình thành lo i d tr này là m t t t

y u do ph i chu n b các nghi p v chu n b s n ph m s năsƠngătr c khi giao cho khách hàng vì th i gian s n xu t và th iăgianătiêuădùngăkhôngă năkh p v i nhau D

tr thành ph m Doanh nghi păđ đ t m c t iă uăc n ph iăđápă ng hai v n đ sau:

 yăđ s n ph măđ th c hi n bán hàng liên t c

 T i thi u s n ph măđ đ m b o chi phí t năkhoăvƠăt ngănhanhăt căđ chu chuy n v năl uăđ ng

i u này ch có th đ tăđ c b ng cách xây d ng có khoa h c h th ng m c

d tr thành ph m trong su t quá trình s n xu t kinh doanh

Chính sách giá bán:

Giá c là m t ph m trù kinh t khách quan phát sinh, phát tri n cùng v i s ra

đ i và phát tri n c a s n xu t hàng hóa Giá c là quan h l i ích v kinh t , là tiêu chu năđ các Doanh nghi p l a ch n s n ph m d kinh doanh

Vi că đ nh ra chính sách giá bán phù h p, linh ho t v i cung - c u trên th

tr ng s giúp cho doanh nghi păđ tăđ c các m c tiêu kinh doanh c aămìnhănh :ă

t iăđaăhoáăl i nhu n, thâm nh p ho c m r ng th tr ng Tuy nhiên, b n thân công c giá trong kinh doanh ch aăđ ng n i dung ph c t p, hay bi năđ ng do ph thu c vào nhi u nhân t , nên trong th c t khó có th l ng h tă đ c các tình

hu ng x y ra Quy tăđ nh m tăchínhăsáchăgiáăđúngăđ n là công vi c r tăkhóăkh năvƠă

có vai trò quy tăđ nhăđ n s s ng còn c a Doanh nghi p Chính sách giá khi phù

h p v i xu th th tr ng s có tác d ng t tăđ n s phát tri n c a Doanh nghi p

hi n t iăc ngănh ătrongăt ngălai

Yêu c u chung c aăchínhăsáchăđ nh giá trong kinh doanh c a doanh nghi p là giá c c a s n ph m ph iăbùăđ păđ c chi phí s n xu t kinh doanh và có lãi Tuy nhiên, trên th c t có m t s tr ng h păgiáăbánăđ năv th păh năgiáăthƠnhăđ năv óălƠănh ngătr ng h păbánăpháăgiá,ăbánăđ thu h i v n, còn l iăđ u ph i tuân th nguyên t c giá bán t i thi u s l năh năho c b ng chi phí s n xu t

Do trên th tr ngăcácăkháchăhƠngăth ng mua s n ph m v i s l ng khác nhau và vào nh ng th iă đi m khác nhau nên khó có th áp d ng m t m c giá

th ng nh t Cácăchínhăsáchăgiáăth ngăđ căđ aăraăđóălƠ:

Chính sách đ nh giá t chi phí:

căxácăđ nh theo công th c: P = Ztb + Cth + Ln

Trongăđó: Ztb: Giá thành toàn b tính cho m tăđ năv s n ph m

Cth: Các kho n thu ph i n p tính cho m t s n ph m

Ln : L i nhu n d ki năthuăđ c c a m tăđ năv s n ph m

Chính sách đ nh giá theo th tr ng:

ơyălƠăcáchăđ nh giá khá ph bi n hi n nay các Doanh nghi p, t călƠăđ nh giá bán xoay quanh m c giá c a s n ph măđóătrênăth tr ng Tuy nhiên doanh nghi păc ngăcóăth đ aăraăm căgiáăcaoăh năgiáăth tr ng n u ch t l ng, uy tín c a

s n ph m - d ch v c a doanh nghi păcaoăh năcácădoanhănghi p khác Do không s

d ng y u t giáălƠmăđònăb yăkíchăthíchăng iătiêuădùngănênăđ tiêu th đ c t t s n

ph m, Doanh nghi p c năt ngăc ng công tác ti p th , th c hi n các bi n pháp ti t

gi m chi phí s n xu t ph m Ng c l i thì Doanh nghi p có th đ aăraăm c giá th p

h n.ă

Chính sách đ nh giá th p:

Chínhăsáchăđ nh giá th păh năth tr ng có th h ng vào các m c tiêu nhau, tùy theo tình hình s n ph m và th tr ng Có th chiaăđ nh giá th p thành hai cách khác nhau:

 Th nh t:ă nh giá bán th păh năgiáăc a s n ph măt ngăt trên th tr ng

nh ngăcaoăh năgiáătr s n ph m (m c lãi th p).ă c áp d ng trong các

tr ng h p s n ph m m i thâm nh p th tr ng, c n bán hàng nhanh v i s

l ng l n ho cădùngăgiáăđ chi măl nhăth tr ng

 Th hai:ă nh giá th păh năgiáăth tr ngăvƠăc ngăth păh năgiáătr s n ph m (khi ch p nh n l ).ăCáchănƠyăth ng áp d ngătrongătr ng h p bán hàng trong k m iăkhaiătr ngăhayămu năbánănhanhăđ thu h i v n

Chính sách đ nh giá cao:

T călƠăđ nhăgiáăbánăcaoăh năm căgiáăđangăth ngăl nhătrênăth tr ng và cao

h năgiáătr c a s n ph m Cách này có th áp d ng:

 i v i nh ng s n ph m m i tung ra th tr ng,ăng iătiêuădùngăch aăbi t

rõ ch tăl ng c a s n ph m,ăch a cóăc ăh iăđ so sánh v giá Nên áp d ng giáăcaoăđ r iăsauăđóăgi m d n

 i v i nh ng Doanh nghi p ho tă đ ng trong th tr ngă đ c quy n, áp

d ngăgiáăcaoăđ thu l i nhu năđ c quy n

 V i nh ng m t hàng cao c p, ho c ch tăl ngăđ c bi t t t, v iătơmălýăng i tiêu dùng hay thích kh ngăđ nhămình,ăhayăphôătr ngăthìănênăápăd ng chính sách giá cao s t tăh nălƠăgiáăth p

ph m l c h u không phù h p v i nhu c u th tr ng, s n ph m mang tính th i v khó b o qu n, d h ăh ng,ăcƠngăđ lâu càng l l n

1.4.6 Chính sách t ch c các kênh tiêu th

Trong n n kinh t th tr ng vi c tiêu th s n ph m có th đ c th c hi n

b ng nhi uăkênhăkhácănhau,ăquaăđóăs n ph m s d dƠngăđ c chuy n t nhà s n

xu tăđ năng i tiêu dùng cu i cùng Vi c các Doanh nghi p áp d ng hình th c tiêu

th nào ph n l n ph thu căvƠoăđ căđi m s n xu t kinh doanh c a doanh nghi păđóă

và vi c phân ph i hàng hoá vào các kênh tiêu th là nh ng quy tăđ nh nh m chuy n

hàng hoá t tayăng i s n xu tăđ nătayăng i tiêu dùng cu i cùng m t cách h p lý,

đ m b o v ch tăl ng,th i gian, s l ng, ch ng lo i, nh măđ tăđ c m c tiêu t i đaăhoáăl i nhu n cho Doanh nghi p

Vi c th c hi n k ho ch tiêu th s n ph măth ng thông qua hai hình th c,ăđóă

là tiêu th tr c ti p và tiêu th gián ti p Hai hình th c này s hình thành nên các kênh tiêu th s n ph m Trong m i kênh s có nh ngă uăvƠănh căđi m riêng c a

nó, vì v y vi c l a ch n kênh tiêu th nào cho phù h p s còn tùy vào m t hàng, quy mô và uy tín c a Doanh nghi p

Kênh tiêu th tr c ti p:

Theoăph ngăth c này, các doanh nghi p tr c ti p bán s n ph m c a mình cho

ng i tiêu dùng cu i cùng không qua trung gian N u doanh nghi p s n xu t l a

ch n hình th c tiêu th tr c ti p thì s ph i th c hi n m i ch că n ngă liênă quanăkhông ch đ n s n xu tămƠăcònăliênăquanăđ n tiêu th s n ph m Vi c xoá b s chia c t gi a s n xu t và tiêu dùng s ch th c hi nă đ c n u s chia c tă đóă lƠăkhông l n v c không gian và th i gian

uă đi mă đóă lƠă Doanhă nghi p s n m b t nhanh, chính xác mong mu n và nguy n v ng c a khách hàng, t đóăs có bi n pháp k p th iăđ thích nghi v i thay

đ i c a th tr ng Tuy nhiên t ch c kênh tiêu th tr c ti păđòiăh i doanh nghi p

ph i có v n s n xu t kinh doanh l n.ă l a ch n kênh phân ph i nào, Doanh nghi p th ng d a vào tiêu th căchiăphíăkinhădoanhătrongăl nhăv c tiêu th Ngoài ra,ăng i s n xu t còn ph i d a vào nhi uăc ăs khácănh ătìmăcáchăti p c n tr c ti p

v i khách hàng: càng ti p c n tr c ti p v i khách hàng càng có kh n ngă t ngă

c ng nhăh ng t i khách hàng và có kh n ngăki m soát các quan h cung c u, cƠngăcóăđi u ki n th c hi n các chính sách giá c , các bi n pháp qu ng cáo theo đúngăýăđ đƣăv ch ra, Vi c t ch c kênh tiêu th tr c ti p phát tri n m nhăd i nhi u hình th căkhácănhauănh ăm c a hàng, chi nhánh, đ i di năth ngăm i, Kênh tiêu th gián ti p

ơy là kênh mà Doanh nghi p bán s n ph m c aămìnhăchoăng i tiêu dùng

cu i cùng thông qua các khâu trung gian bao g măng iăbánăbuôn,ăđ i lý ho c nhà bán l

Hình 1.1 S đ kênh tiêu th gián ti p

V i kênh này, khâu trung gian r t quan tr ng, b i vì h lƠăng i đ aăs n ph m

đ n tr c ti p đ n tay ng i tiêu dùng H góp ph n quan tr ng trong vi c qu ng bá

s n ph m, t oăđi u ki n thu n l i cho vi c mua s m và th a mãn nhu c u cho khách hàng m t cách nhanh nh t đaăhoáăl i nhu n cho Doanh nghi p

uăđi m c aăkênhănƠyăđóălƠăgiúpăDoanhănghi p rút ng năđ c th i gian tiêu

th mà còn tiêu th đ c v i s l ng l n s n ph m c a mình, thu h i v n nhanh

và ti t ki măđ c chi phí b o qu n ăNh ngăbênăc nhăđóăc ngăcóănh căđi măđóălƠăDoanh nghi p khó ki măsoátăđ c các khâu tiêu dùng, nh ng thông tin ph n h i t kênh này b h n ch nên khó thích ng k p v i s thayăđ i c a th tr ng

1.4.7 Chính sách h tr tiêu th s n ph m

 Qu ng cáo:

Là vi c s d ngăcácăph ngăti n truy năthôngăđ thôngătinăđ n công chúng v

s n ph m và Doanh nghi p s n xu t ra s n ph măđó.ăQu ng cáo nh m gi i thi u

nh ng s n ph m m i ho c nh ngăđ c tính n i b t,ăv t tr i, khác bi t c a s n ph m đóă nh m thu hút s chú ý c a khách hàng và t ngă kh n ngă c nh tranh trên th

tr ng.ăPh ngăti n qu ng cáo hi n nay r tăđaăd ngăvƠăphongăphúănh ăbáoăchí,ăđƠiătruy năhình,ăđƠiăphátăthanh,ăpano,ăápăphích hay qu ng cáo ngay trên bao bì c a

s n ph m

TùyăvƠoăđ căđi m c a hàng hóa, d ch v mà l a ch n và k t h păcácăph ngă

ti n qu ngăcáoăkhácănhauăc ngănh ăt ng th iăđi m thích h p Tuy nhiên chi phí cho

qu ng cáo là r t l n nên c n ph i tính toán tính hi u qu c a công tác tiêu th r i

m i quy tăđ nh l a ch năph ngăti n cho phù h p

 Chào hàng:

Là m tăph ngăphápăti p xúc v i khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng c a doanh nghi pă đ gi i thi u, bán s n ph m Qua công tác chào hàng, Doanh nghi p s thu th păđ c các thông tin c n thi t v nhu c u c a khách hàng

đ i v i s n ph m c a mình, t đóăcóăđ căcácăđ năđ t hàng t phía khách hàng

 H i ngh khách hàng:

Là s h p m t gi a Doanh nghi p v i khách hàng nh m có s tácăđ ng qua l i

v i nhau v thông tin gi aăng i s n xu t v iăng i tiêu dùng T iăđơyăcácăv năđ

c n quan tâm gi a các bên s đ c xem xét gi i quy tăđ ng th i t o s ng h c a kháchăhƠngăđ i v i Doanh nghi p

 Tham gia h i ch tri n lãm:

c t ch c b iăcácăc ăquanăNhƠăn c, h i ch hay các Công ty qu ng cáo

nh m h tr công tác tiêu th cho Doanh nghi p T iăđơyăDoanhănghi p có th bán

s n ph m c aămình,ăđ ng th i gi i thi u s n ph măđ n công chúng và tìm ki m các khách hàng l n

 M c a hàng gi i thi u s n ph m:

L a ch n nh ngăđ a đi m t t,ăn iăcóăđôngădơnăc ăhay giao thông thu n l i đ

m các c a hàng gi i thi u và bán s n ph m c a doanh nghi p.ă ơyăc ngălƠăn iăđ

ti n hành ho tăđ ng giao d ch gi a doanh nghi p v i khách hàng

 Ph ngăth c thanh toán:

Có nhi uăph ngăth căđ thanh toánănh ngăc n s d ng sao cho linh ho t và phù h p, nh m t oăđi u ki n thu n l i nh tăchoăkháchăhƠngănh ăti n m t, chuy n kho năhayăséc ăTuyănhiênăđ t oăđi u ki năthúcăđ y tiêu th thì nên áp d ng giao hƠngătr c nh n ti n sau, ho c thanh toán tr ch m, tr theo tháng, theo k , hay quý

c ngăđ c nhi u Doanh nghi p áp d ng

1.5 Các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m

1.5.1 Các nhân t bên ngoài doanh nghi p

óălƠăcácănhân t mà Doanh nghi p không th ki măsoátăvƠăthayăđ iăđ c, nó nhăh ngăđ n ho tăđ ng s n xu t kinh doanh nói chung và công tác tiêu th s n

ph m nói riêng Các nhân t này luôn t oă raă c ă h iă c ngă nh ă nguyă c ă choă m i Doanh nghi p,ăđóălƠăcác nhân t :

 Kinh t :

Các nhân t v m t kinh t luôn có vai trò quan tr ng và quy tăđ nhăđ n vi c hình thành và hoàn thi nă môiă tr ng kinh doanh, nhă h ngă đ n kh n ngă c nh tranh c a Doanh nghi p Các nhân t kinh t c n ph iăđ c nghiên c u, phân tích

và d báo c n ph iăcóăđó là:

 T ng s n ph m qu c n i (GDP), t ng s n ph m qu cădơnă(GNP)ătácăđ ng

r t l năđ n nhu c u tiêu dùng Khi thu h păbìnhăquơnăđ uăng iăcƠngăt ngă

s kéo theo s t ngălênănhuăc u s l ng l n ch tăl ng c a hàng hóa và

d ch v ,ăkhiăđóăt căđ tiêu th hàng, hóa d ch v c a Doanh nghi păc ngăs

t ngălênăr t nhi u

 Y u t l m phát: m t khi l măphátăt ngăcaoăs kéo theo giá c các y u t

đ uăvƠoăt ngălên,ăđi u này d năđ n giá s n ph m d ch v t ngătheoăs khi n

m c tiêu th b h n ch Ng c l i khi thi u phát c ngălƠmăchoăn n kinh t

b trì tr ,ăng iătiêuădùngăc ngăs h n ch chi tiêu Ch khi l măphátăđ c duy trì m c v a ph i m iăkíchăthíchăđ c th tr ng phát tri n

 Lãi su t ngân hàng: khi lãi su t ngân hàng không năđ nh ho c quá cao, s khi n chi phí kinhădoanhăt ngăđ ng th iăgiáăbánăt ngăs kép theo kh n ngătiêu th gi m

 Chính sách thu : v i nhi u lo i thu và m c thu cao s khi n cho phí c a Doanh nghi păt ngălên,ăd năđ n hàng hóa d ch v t ngăgiá,ăkéo theo tiêu th

b gi m sút

 Chính tr , Pháp lu t:

 Cácăy uăt ăchínhătr ăvƠălu tăphápălƠăăn năt ngăquyăđ nhăcácăy uăt ăkhácăc aămôiătr ngăkinhădoanh.ăKhiăcó quanăđi m,ăđ ngăl iăchínhătr ănƠo,ăh ăth ngă

lu tăphápăvƠăchínhăsáchănƠoăs ăcóămôiătr ngăkinhădoanhăđó,ăkhôngăcóămôi

tr ngăkinhădoanhănƠoăthoátăkh i quanăđi măchínhătr ăvƠăn năt ngălu tăpháp

 H ăth ng Pháp lu t,ăcácăchínhăsách,ăch ăđ , ăđ ngăb ăvƠăhoƠnăthi năs ăt oăkhungăkh ăphápălýăđ măb oăquy năt ăch ătrongăs năxu tăkinhădoanhăc aăcácă

lo iăhìnhădoanhănghi p

 i u ki n t nhiên:

 Các y u t thu cămôiătr ng t nhiên có th t o ra thu n l iăkhóăkh năbană

đ uăđ i v i ho tăđ ng kinh doanh c a doanh nghi p, c a m t ngành, hay

th m chí c m t qu c gia Th i ti t x u s gơyă khóă kh nă choă vi c v n chuy năhƠngăhóaăđiătiêuăth và b o qu n hàng hóa g p khó kh năh n,ăd n

đ n nhăh ngăđ n ch tăl ng s n ph măc ngănh ăkhóăđ m b o yêu c u

c a khách hàng

 Tuy nhiên,ăcácăc ăh i hay b t l i do các y u t t nhiên gây ra ch trong

gi i h n th i gian và không gian nh tăđ nh.ăV t quá gi i h năđóăcácăy u t này s không còn nhăh ng l năđ n các ho tăđ ng c a n n kinh t hay c a doanh nghi p n a Vì v y Doanh nghi p nên chú tr ngăđ uăt ,ănghiênăc u

h th ng giao thông thu n ti năđ n i li n gi aăn iăs n xu tăvƠăn iătiêuăth

đ hàng hóa tiêu th ană toƠnă h n,ă t đóă s h n ch nhă h ng c a môi

tr ng t nhiên gây ra

 V năhóaăxƣăh i:

 Các nhân t thu cămôiătr ngăv năhoáă- xã h i có nhăh ng ch m, song

c ngă r t sâu sâu s că đ nă môiă tr ng kinh doanh Xã h i cung c p cho Doanh nghi p nh ng ngu n l căđ uăvƠo,ăng c l i Doanh nghi p s đápăngăđ u ra là s n ph m, d ch v cho xã h i

 Nh ng tiêu chu n thu c v phong t c t p quán, l i s ng,ătrìnhăđ dân trí, tônăgiáoătínăng ng, v n có nhăh ng sâu s căđ năc ăc u c a nhu c u th

tr ng óăc ngălƠăcácătiêuăchu n mà Doanh nghi p s lƠmăc năc đ lên k

ho ch phân khúc th tr ng, ho chăđ nh k ho ch s n xu t, phân ph i s n

ph m m t cách hi u qu h n

 Khoa h c - công ngh :

 Ngày càng có vai trò quan tr ng và quy tăđ nhăđ n ho tăđ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p, b i vì ti n b khoa h c và công ngh nhăh ng

m t cách tr c ti p và quy tăđ nhăđ n hai y u t t o kh n ngăc nh tranh c a

s n ph m trên th tr ng,ăđóălƠăch tăl ng và giá c c a s n ph m Do v y nóăcóătácăđ ngăđ n th tr ng, các nhà cung c p,ăđ n khách hàng, quá trình

s n xu t và v th c nh tranh c a các doanh nghi p trên th tr ng

 S phát tri n c a công ngh thông tin t o s thu n l iăh nătrongăvi c trao

đ i thông tin và giao d ch,ăđ ng th i giúp Doanh nghi p d dàng n m b t thông tin th tr ng nhanh chóngăvƠăchínhăxácăh n

 Khách hàng:

Khách hàng là b ph n không th tách r iăđ i v i s thành công hay th t b i

c a b t k Doanh nghi p nào, h lƠăđ iăt ng mà Doanh nghi p ph i ph c v Vi c

đ nhăh ngăkinhădoanhăh ng vào nhu c u khách hàng đ xácăđ nh th tr ng m c tiêu s đemăl i hi u qu cho Doanh nghi p

 i th c nh tranh:

C nhătranhăchínhălƠăđ ng l căđ thúcăđ y n n kinh t phát tri n Khi s n ph m

c a Doanh nghi p nào hoàn thi năh n,ăth a mãn nhu c uăng i tiêu dùng t tăh năthìăDoanh nghi p y m i có th t n t i và phát tri n Vì v y vi c nghiên c uăcácăđ i

th c nhătranhăđ bi tăđi m m nh,ăđi m y u c a h là h t s c quan tr ngăđ có th

c nh tranh và m r ng th tr ng C n nghiên c u xem nh ng chi năl c, m c tiêu

c a h là gì đ xây d ng cho mình nh ng chi năl c kinh doanh hi u qu đ có th

v t lên và phát tri n b n v ng

 Nhà cung ng

Nhà cung ng có vai trò r t quan tr ng trong vi c cung c p ngu n hàng, nguyên v t li u, cho các ho tăđ ng c a Doanh nghi p Doanh nghi p mu n s n

xu t, tiêu th s n ph măđ căth ng xuyên và liên t c thì ph i nh t i nhà cung

ng Vì v yăđ năđ nh và phát tri n t t, Doanh nghi p c n ph i thi t l p các m i quan h th t b n v ng v i các nhà cung ng

1.5.2 Các nhân t bên trong doanh nghi p

m i, máy móc, trang thi t b hi năđ iăh n,ănơngăcaoăch tăl ngăc ngănh ăs l ng

s n ph m T đóăcóăc ăs h giá s n ph m và s c ng c , nâng cao v th c a mình trên th tr ng

 Nhân s :

ơyăc ngălƠăy u t quy tăđ nhăđ n s h ngăth nh c a Doanh nghi p.ă i v i

nh ngăng i qu n lý cao nh t, h lƠăng i v ch ra nh ng chi năl c, tr c ti păđi u hƠnh,ăđ nhăh ng cho toàn b ho tăđ ng c aDoanh nghi p Vì th s có nhăh ng

r t l nă đ n ho tă đ ng s n xu t kinh doanh nói chung và ho tă đ ng tiêu th nói riêng

Bên c nhăđóăcònăđ iăng ănhơnăviênălƠmăvi c, v i tay ngh cao và lòng nhi t huy t v i công vi c, v i Doanh nghi păthìăkhiăđóăn ngăsu tălaoăđ ng s đ c gia

t ng,ăs n ph m t o ra s đ căđ m b oăđ t ch tăl ng t tăh n

 Ch tăl ng s n ph m :

ơyălƠăh th ng nh ngăđ c tính n i t i c a s n ph m,ăđ căxácăđ nh b ng các thông s có th đoăho căsoăsánhăđ c, phù h p v iăđi u ki n hi n t i và tho mãn nhu

c u c a xã h i Ch tăl ng s n ph m là y u t quy tăđ nh kh n ngăc nh tranh và là

v năđ s ng còn c a Doanh nghi p Trong n n kinh t th tr ng, nhu c u c a khách hƠngăngƠyăcƠngăcaoăh n,ăđòiăh i ch tăl ngăcaoăh năthìăs n ph m c a Doanh nghi p

ph iăđ t ch tăl ng t t m i có th đápă ngăđ c, t đóăs n ph m m iăđ c tiêu th nhanh chóng Góp ph n gi v ng uy tín và nâng cao v th c a Doanh nghi p trên th

tr ngăđ y c nh tranh kh c li t

 Giá c hàng hóa

Giá c là y u t c nh tranh kh c li t trên th tr ng,ăng i tiêu dùng r t nh y

c m v i giá N uăxácăđ nhăđ c m c giá h p lý s đemăl i cho Doanh nghi p nhi u

l i ích to l nănh ădoanhăthuăc ngănh ăv th trên th tr ng Tuy nhiên vi c xác

đ nh giá luôn là v năđ nan gi i, c n ph i xem xét giá c bình quân c aăhƠngăhóaăđóă

t th tr ng c trongăvƠăngoƠiăn c

 Uy tín Doanh nghi p

Trong quá trình s n xu t kinh doanh, Doanh nghi p s d n t o nên v th riêng

c a mình trên th tr ng.ăKhiăđƣăcóăđ c ch đ ng, có uy tín s tránhăđ c s hoài nghi c aăkháchăhƠngăđ i v i s n ph m c c ăvƠăm i T đóăchi măđ c lòng tin c a kháchăhƠngăh n,ăs d dàng m r ng th tr ngăh n,ăgópăph năđ y m nh công tác tiêu th s n ph m c a Doanh nghi p

1.6 Tóm t t ch ng 1

Trongăc ăch th tr ng c nhătranhăđ y kh c li t, các Doanh nghi p mu n tìm

ch đ ngăvƠăc ăh i phát tri n ph i ti n hành r t nhi u ho tăđ ngăkhácănhauătrongăđóă

có ho tăđ ng r t quan tr ng,ăđóălƠătiêuăth s n ph m Tiêu th đ c s n ph m thì Doanh nghi p m i thu h iăđ c v năđ tái s n xu t, thu l i nhu n và m r ng s n

xu t kinh doanh

Tiêu th s n ph m là khâu cu i cùng c a quá trình s n xu t kinh doanh, là s chuy n giao quy n s h u c a hàng hóa mà khi k tăthúcăquáătrìnhănƠyălƠăng i mua

nh năhƠngăvƠăng i bán nh n ti n.ăNh ăv y s n ph m chuy n t hình thái hi n v t sang hình thái ti n t và vòng chu chuy n v n s n xu t kinh doanh c a Doanh nghi p s đ c hình thành, góp ph n nâng cao hi u qu n n kinh t

Có r t nhi u y u t nhăh ngăđ ho tăđ ng s n xu t kinh doanh T các y u

t v ămô,ăviămôătácăđ ng t bênăngoƠiăđ n y u t n i t iăbênătrongănh ătƠiăchính,ăcácăchi năl c Marketing, nhân s , ăđ u nhăh ngăđ n ho t đ ng s n xu t kinh doanh nói chung và ho tăđ ng tiêu th nói riêng c a Doanh nghi p

ho tăđ ng tiêu th đ t k t qu t t c n r t nhi u bi n pháp ph i h p v i nhau, mà tr c tiên đó ph i là công tác nghiên c u th tr ngc a Doanh nghi p đ t

hi u qu ăTrênăc ăs n m b t nhu c u th tr ng, l a ch n s n ph m phù h păđ s n

xu t và đ aăraăth tr ng nh ng kênh phù h p k t h p v i công tác xúc ti n bán hàng s đ m b o s n ph măđ c tiêu th t t

CH NG 2: TH C TR NG TIÊU TH S N PH M LIX C A CÔNG TY

C PH N B T GI T LIX T I H TH NG SAIGON CO.OP

2.1 Gi i thi u v Công ty C ph n B t gi t Lix

2.1.1 T ng quan v Công ty

 Tên giao d ch : Công ty C ph n B t gi t Lix

 Gi y ch ng nh năđ ngăkýăkinhădoanhăs 0301444263,ăđ ngăkýăthayăđ i l n 7 ngày 08/03/2016 do S K ho chăvƠă uăt ăThƠnhăph H Chí Minh c p

 N mă1972:ăV i ti năthơnălƠănhƠămáyăđ c xây d ng t i Th c,ăđ c bi t

đ n v i cái tên Công ty K ngh Hóa ph m Huân Huân, dây chuy n s n xu t

đ c thi t k theo công ngh c a Italia

 N mă1977:ăNhƠămáyăchuy n sang hình th c xí nghi p h p doanh và l y tên là

“ăNhƠămáyăCôngăt ăh pădoanhăLinhăXuơn”

 N mă1978:ăCh nhà máy hi năchoăNhƠăn căđ xu t c nh,ănhƠămáyăđ c sát

nh p vào Nhà máy B t gi t Viso

 Ngày 20/10/1980: Nhà máy tách ra kh iănhƠămáyăVisoăvƠăđ iătênăthƠnhă“ăNhƠămáy Qu c doanh B t gi tăLinhăXuơn”ătr c thu c Công ty B t gi t Mi n Nam

 Ngày 28/08/1992: Nhà máy chuy n thành Công ty B t gi t Lix tr c thu c

T ng Công ty Hóa ch t công nghi p và Hóa ch t tiêu dùng - B Công nghi p

n ng

 N mă1994:ăKhánhăthƠnhăChiănhánhăLIXăHƠăN i t i huy n Gia Lâm, Hà N i, nhà máy có công su t 5.000 t n b t gi t/n m