Luận văn phân tích sự tham gia thị trường rau quả chế biến tại hà nội của công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu đồng giao ninh bình

Luận văn phân tích sự tham gia thị trường rau quả chế biến tại hà nội của công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu đồng giao ninh bình

-

Nguyễn đức anh

Phân tích sự tham gia thị trường rau quả chế biến tại hà nội của công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu đồng giao - ninh bình

Lời cam đoan

- Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trung thực và ch−a từng đ−ợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào

- Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đ3 đ−ợc cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đ3 đ−ợc chỉ

rõ nguồn gốc

Tác giả luận văn

Nguyễn Đức Anh

Lời cảm ơn

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các thầy cô giáo Khoa Kinh tế

và Phát triển nông thôn, Khoa Sau đại học, Bộ môn Kế toán trường Đại học Nông nghiệp I Hà Nội đ3 tạo mọi điều kiện giúp đỡ tôi thực hiện bản luận văn này

Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến PGS.TS Lê Hữu ảnh đ3 hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành bản luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao đ3 tạo điều kiện giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này

Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và đồng nghiệp đ3 động viên khích lệ và giúp đỡ tôi hoàn thành khoá học

Tác giả luận văn

Nguyễn Đức Anh

Mục lục

2 Một số nội dung tổng quan về thị trường rau quả chế biến 42.1 Các đặc điểm cơ bản của thị trường nông sản và nông sản chế

2.2 Thị trường rau quả chế biến và chiến lược marketing mở rộng thị

3 Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu 413.1 Một số nét về Công ty Cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao

3.2 Đặc điểm chính về thị trường tiêu thụ nội địa của Công ty Cổ

4.1 Quy mô thị trường, đối tượng khách hàng và cơ cấu sản phẩm của

Công ty thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao tại Hà Nội 514.1.1 Quy mô thị trường của Công ty Cổ phần thực phẩm xuất khẩu

4.1.2 Về đối tượng khách hàng của Đồng Giao tại thị trường Hà Nội 524.1.3 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của Đồng Giao trên thị trường Hà Nội 564.2 Vị thế và mức độ cạnh tranh của hàng hoá Đồng Giao trên thị

4.2.1 Vị thế hiện nay của công ty Cổ phần Thực phẩm xuất khẩu Đồng

Giao trên thị trường rau quả chế biến Hà Nội 584.2.2 Mức độ cạnh tranh và công tác xuc tiến thương mại của sản phẩm

Đồng Giao trên thị trường rau quả chế biến tại Hà Nội 664.2.3 Công tác xây dựng và quảng bá thương hiệu của Đồng Giao 734.3 Đánh giá thực trạng và phân tích nguyên nhân các vấn đề tồn tại

trong chiến lược phát triển chiếm lĩnh thị trường Hà Nội của

Công ty Cổ phần Thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao 744.4 Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với Đồng Giao

4.5 Một số giải pháp mở rộng thị trường Hà Nội của Công ty cổ phần

4.5.1 Xây dựng một chiến lược kinh doanh tổng thể dài hạn 904.5.2 Mở rộng quy mô thị trường và đối tượng khách hàng 914.5.3 Kiểm soát giá cả và có chính sách chiết khẩu thương mại hợp lý 924.5.4 Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm 944.5.5 ổn định và mở rộng thị trường hiện tại theo chiều sâu 95

Danh môc b¶ng

2.1 C¸c c¬ së chÕ biÕn rau qu¶ lín ë ViÖt Nam 323.1 Mét sè chØ tiªu c¬ b¶n vÒ C«ng ty Cæ phÇn thùc phÈm xuÊt

Danh mục biểu đồ

Danh mục sơ đồ

2.1 Kết cấu cấp bậc của hệ thống phân phối tiêu thụ 202.2 Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng 23

4.1 Bộ máy tổ chức bán hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm

1 Mở đầu

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Rau quả chế biến đang trở thành một loại sản phẩm không thể thiếu

được trong các bữa ăn hàng ngày của cuộc sống hiện đại Bởi chúng vừa đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm vừa cung cấp các chất dinh dưỡng, khoáng chất, các vitamin…

Thị trường là không gian tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp Không

có thị trường thì sẽ không tiêu thụ được hàng hoá dịch vụ, đây chính là yếu tố quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp Vì vậy, việc nghiên cứu quy luật thị trường, vạch ra sách lược cạnh tranh, tổ chức và quản lý tiếp thị bán hàng hiệu quả đ3 trở thành vấn đề quan trọng hàng đầu trong công tác quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm mục tiêu chiếm lĩnh và mở rộng thị trường nội địa và thị trường quốc tế

Có thị trường thì doanh nghiệp mới có thể thực hiện được mục tiêu kinh doanh, hạn chế được rủi ro khi gặp phải những biến động tiêu cực trên thị trường Như vậy, chỉ có mở rộng thị trường thì doanh nghiệp mới đảm bảo

được sự phát triển ổn định lâu dài Đây không phải là vấn đề khó hiểu, nhưng trong thực tế rất nhiều doanh nghiệp thường có sự nhầm lẫn giữa lợi ích trước mắt với mở rộng thị trường Nếu doanh nghiệp coi lợi nhuận trước mắt là mục tiêu kinh doanh đầu tiên thì doanh nghiệp đó khó tránh khỏi thất bại trong quá trình cạnh tranh, nhất là khi Việt Nam thực hiện chính sách mở cửa, tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Đối thủ cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước cũng có sự thay đổi, các doanh nghiệp nước ngoài, nhất là các tập đoàn nổi tiếng thế giới đ3 vào và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường bản địa Do đó, các doanh nghiệp trong nước sẽ phải đối mặt với hình thức cạnh tranh mới, khắc nghiệt hơn Buộc các doanh nghiệp phải có sự thay đổi công nghệ, đa dạng hoá mẫu m3, nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh của sản phẩm ngay tại thị trường nội địa Bởi thị trường nội địa có vị trí và vai trò

hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất – lưu thông hàng hoá Nó là nơi khởi đầu và cũng là nơi kết thúc “đầu vào”, “đầu ra” cho sản xuất, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của dân cư trong nước Chỉ khi hàng hoá phát triển, quá trình tự do hoá thương mại mới diễn ra sâu rộng Nói cách khác, chỉ khi thị trường nội địa phát triển mới có điều kiện thâm nhập nhanh vào thị trường quốc tế Vì vậy, thị trường nội địa luôn có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế nói chung và thương mại của mỗi quốc gia nói riêng, nhất là đối với nước ta, một nước có dân số gần 80 triệu người, đang trong giai đoạn tiến tới hình thành đầy đủ và đồng bộ thể chế kinh tế thị trường định hướng x3 hội chủ nghĩa Do đó, các doanh nghiệp cần phải tiến hành ngay việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường đầy thuận lợi và tiềm năng này Một mặt vừa để khuyến khích và tạo thói quen ”người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”, mặt khác phát triển sản xuất trong nước, giảm nhập khẩu hàng hoá, cải thiện được cán cân thanh toán quốc tế, giải quyết được việc làm cho người lao động, đồng thời phát triển mạng lưới thương nghiệp, dịch vụ; xây dựng các mô hình kinh doanh theo hướng văn minh hiện đại, nhất là đối với thị trường nông thôn và miền núi

Tuy nhiên, riêng đối với lĩnh vực hàng nông sản chế biến thì mới có rất ít doanh nghiệp quan tâm đến thị trường nội địa mà hầu hết họ chỉ chú trọng đến thị trường xuất khẩu Nguyên nhân thì nhiều song nếu quá tập trung vào thị trường xuất khẩu mà bỏ ngỏ thị trường trong nước thì điều gì sẽ xảy ra với doanh nghiệp xuất khẩu khi có sự biến động bất lợi lớn trên thị trường xuất khẩu?

Nhận thức được sâu sắc tầm quan trọng của thị trường nội địa trong chiến lược kinh doanh, những năm qua Công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu

Đồng Giao – Ninh Bình đ3 từng bước phát triển song song cả hai thị trường xuất khẩu và nội địa Đến nay đ3 thu được những kết quả đáng khích lệ, song bên cạnh đó vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế trong khai thác và mở rộng thị trường nội địa

Xuất phát từ tình hình thực tế trên cùng với tâm huyết mong muốn đóng góp một phần hữu ích trong việc tìm ra giải pháp mở rộng thị trường nội địa

tiêu thụ mặt hàng rau quả chế biến tại Việt Nam, tôi đ3 chọn đề tài “Phân tích

sự tham gia thị trường rau quả chế biến tại Hà Nội của Công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao – Ninh Bình” làm luận văn của mình 1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hoá một số vấn đề về thị trường rau quả chế biến và phát triển thị trường rau quả chế biến (chủ yếu là thị trường nội tiêu)

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ một số sản phẩm rau quả chế biến tại thị trường Hà Nội của Công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao

- Đề xuất một số giải pháp duy trì và phát triển thị trường rau quả chế biến của công ty tại thị trường Hà Nội

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng

* Sản phẩm rau quả chế biến tiêu thụ tại thị trường nội tiêu

* Sự tham gia của một số tác nhân trong quá trình sản xuất – chế biến – kinh doanh – tiêu dùng rau quả chế biến Hệ thống mạng lưới tiêu thụ, thực thi chiến lược marketing, cơ chế chính sách giá cả, chủng loại, mẫu m3 và chất lượng sản phẩm Trong đó, Công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao - Ninh Bình là đối tượng chính để so sánh với các tác nhân khác

1.3.2 Phạm vi nội dung nghiên cứu

* Phạm vi nội dung:

- Đề tài chỉ nghiên cứu thị trường nội địa (không quan tâm đến thị trường xuất khẩu) đối với sản phẩm rau quả chế biến, một loại thực phẩm đang có xu hướng phát triển của Công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu Đồng Giao

* Phạm vi thời gian:

- Nghiên cứu các tài liệu liên quan đến thị trường tiêu thụ rau quả chế biến từ năm 2000 đến năm 2006

* Phạm vi không gian:

- Nghiên cứu thị trường tiêu thụ rau quả chế biến của Công ty tại Hà Nội

Đây là một trong hai thị trường nội tiêu chính về rau quả chế biến của cả nước

2 Một số nội dung tổng quan

về thị trường rau quả chế biến

2.1 Các đặc điểm cơ bản của thị trường nông sản và nông sản chế biến 2.1.1 Các vấn đền chung về thị trường

2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường là một phạm trù không thể thiếu được trong kinh tế hàng hoá Theo quan điểm của kinh tế học thì “Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá cụ thể”[22] Như vậy, quan điểm này dựa trên cơ sở tổng số cung và tổng số cầu của một loại hàng hoá trên thị trường, được xác định theo quy luật cung cầu Thị trường ở đây được nhìn nhận theo góc độ

vĩ mô của nền kinh tế Do đó, quan điểm này mang tính lý thuyết nhiều hơn và

được thường sử dụng trong điều tiết vĩ mô thị trường

Theo quan điểm marketing, “Thị trường bao gồm các khách hàng tiềm

ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả m3n nhu cầu hay mong muốn đó”[9] Quan điểm này đ3

đề cập chi tiết hơn đến khía cạnh khách hàng, hành vi và khả năng tham gia vào thị trường của khách hàng

Tuy nhiên, trên thực tế thị trường là một khái niệm rộng, nó phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người sản xuất, người phân phối, người mua… với khả năng và hành vi cụ thể của họ Quyết định của họ đôi khi không tuân theo các quy luật kinh tế mà nó chịu tác động của nhiều yếu tố khác như tâm lý, sở thích và điều kiện giao dịch…

Chúng ta đang ở thời kỳ chuyển đổi nhanh từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường Do vậy, thời kỳ kinh tế khuyết thiếu đ3 lùi vào quá khứ, thời

kỳ kinh tế thị trường đ3 được xác lập và vận động theo cơ chế nội tại của mình Trong nền kinh tế thị trường yếu tố cung đ3 và đang dần mất đi vị trí điều khiển cầu, ngược lại yếu tố cầu và sự nhận biết nhu cầu lại trở thành những yếu tố

quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh hiện đại Chính vì vậy, khi quyết

định các hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp luôn phải căn cứ vào tiêu thức “sản xuất cái gì?”, “sản xuất như thế nào?” và “sản xuất cho ai?”

Điều này không có nghĩa là thị trường đang giảm sút mà thực ra nó đang đối mặt với kiểu thị trường mới “thị trường bên mua”, đây là thị trường mang đặc trưng

và là bản chất của nền kinh tế thị trường Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu mới không ngừng nảy sinh Những nhu cầu mới này sẽ nhanh chóng dẫn đến

“cuộc đại chiến” giữa các doanh nghiệp, kết quả thường mang tới những thành công hoặc thất bại cho doanh nghiệp, nhưng xét về tổng thể, nhu cầu mới trong x3 hội luôn được đáp ứng và chất lượng cuộc sống ngày một nâng cao Buộc các doanh nghiệp phải chuyển quan điểm từ hướng cung sang hướng cầu

Như vậy, thị trường được hiểu là lĩnh vực trao đổi, mà ở đó các chủ thể kinh tế gặp gỡ nhau để xác định giá cả, chủng loại, chất lượng và sản lượng hàng hoá Trên thị trường người bán luôn đáp ứng và làm thoả m3n tối đa nhu cầu của người mua

Và khi hoạt động sản xuất kinh doanh nằm trong phạm vi của một quốc gia Theo cách tiếp cận trên thì thị trường nội địa được hiểu như sau:

Thị trường nội địa là tập hợp toàn bộ người bán và người mua có quốc tịch khác nhau trong phạm vi một quốc gia, tác động qua lại với nhau để xác

định giá cả, số lượng, chất lượng và chủng loại hàng hoá trao đổi Kèm theo các thoả thuận mua bán khác và dùng đồng tiền nội tệ thanh toán là chủ yếu 2.1.1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường

Cũng theo cách tiếp cận thị trường trên thì thị trường được cấu thành bởi các yếu tố:

Chủ thể tham gia vào quá trình trao đổi là: người bán và người mua

Đối tượng của trao đổi là: hàng hoá, dịch vụ và tiền tệ

Điều kiện trao đổi là: người bán luôn đáp ứng và thoả m3n tối đa nhu cầu người mua, đồng thời giữa họ bị ràng buộc bởi các điều kiện thanh toán, giá cả, phương thức vận chuyển và giao nhận, dịch vụ đi kèm…

Dưới góc độ doanh nghiệp, các yếu tố cấu thành thị trường là:

Không gian thị trường: phản ánh vị trí, địa điểm diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi Ngoài ra, đại lượng này cũng chỉ rõ đặc điểm tính chất và phạm vi vùng thu hút của thị trường (thị trường địa phương, thị trường khu vực…)

Dung lượng thị trường: được biểu thị qua những chỉ tiêu khác nhau như

số lượng người bán, người mua tham gia vào thị trường, số lượng cầu về hàng hoá, số lượng cung về hàng hoá, số lượng hàng hoá đ3 trao đổi… Đây chính là các đại lượng phản ánh quy mô cũng như cường độ hoạt động của thị trường

Cơ cấu thị trường: là đại lượng phản ánh mối quan hệ tỷ lệ giữa các bộ phận, các yếu tố cấu thành nên thị trường Đại lượng này có thể xem xét dưới nhiều góc độ như cơ cấu hàng hoá cung ứng, cơ cấu của nhu cầu, cơ cấu của khách hàng…

Đặc điểm của hàng hoá: nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nh3n hiệu, khả năng cạnh tranh của hàng hóa và kèm theo các phương thức bán hàng

2.1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường

Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ, do đó thị trường bị tác động và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như kinh tế, chính trị – pháp luật, dân cư, văn hoá x3 hội… trong đó:

Các yếu tố kinh tế bao gồm [22]:

- Thu nhập của nền kinh tế quốc dân, phân phối thu nhập quốc dân và chính sách chi tiêu của Chính phủ

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, xu hướng chuyên môn hoá và cơ cấu phát triển của nền kinh tế

- Cơ chế quản lý nhà nước đối với hoạt động của nền kinh tế

- Tác động của khoa học kỹ thuật và khả năng ứng dụng thành tựu khoa học vào sản xuất kinh doanh

- Chất lượng và số lượng và sự phân bố các nguồn lực x3 hội như lao

động, đất đai, nguồn tài nguyên, môi trường…

Các yếu tố chính trị pháp luật: đây là các nhân tố có tính chất định hướng phát triển thị trường gồm các yếu tố: chế độ chính sách kinh tế – x3 hội; hệ thống luật phát và thể chế; tình hình chính trị, an ninh và biến động x3 hội…

Các yếu tố dân cư: là các yếu tố tác động đến trực tiếp đến mức độ đậm

đặc và quy mô của thị trường, mật độ dân số càng cao thì làm cho tổng cầu về hàng hoá, dịch vụ càng lớn và ngược lại Cơ cấu dân cư, khả năng thanh toán của dân cư và đặc điểm tiêu dùng của dân cư đóng vai trò là nhân tố làm sinh

động thị trường

Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có tác động đến thị trường như điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, môi trường sinh thái…

2.1.1.3 Chức năng của thị trường

Thị trường hình thành và phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh

tế hàng hoá Thị trường là môi trường diễn ra các hoạt động kinh doanh, mua bán và trao đổi hàng hoá, bên cạnh đó thị trường còn thực hiện một số chức năng cơ bản sau [22]:

Chức năng thừa nhận: chỉ khi nào hàng hoá được thị trường thừa nhận thì mới kết thúc một quá trình tái sản xuất

Chức năng thực hiện: thực hiện quá trình quá trình mua bán trên thị trường là hoạt động quan trọng nhất có tính quyết định đối với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác

Chức năng điều tiết, kích thích: Mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp là lợi nhuận Lợi nhuận doanh nghiệp được hình thành thông qua các hoạt động thị trường Lợi nhuận càng cao thì càng kích thích người sản xuất

Chức năng thông tin: Thị trường như một “phong vũ biểu” phản ánh đời sống kinh tế, chính trị, x3 hội trong từng thời kỳ Đó là nơi chứa đựng các thông tin cần thiết cho cả người kinh doanh lẫn người tiêu dùng[10]

2.1.1.4 Vai trò của thị trường

Mác nói “ở đâu có sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường”[dẫn theo

16], và thực tế cho thấy thị trường có vị trí hết sức quan trọng trong tất cả các khâu từ sản xuất hàng hoá, dịch vụ đến phân phối, lưu thông, trao đổi và tiêu dùng Nó đóng vai trò như chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Ngoài ra,

đứng ở mỗi góc độ kinh tế khác nhau thị trường lại có những vai trò riêng

Trong quản lý kinh tế: thị trường là đối tượng, là căn cứ của quản lý, nhà nước dựa vào thị trường để có chính sách tác động thích hợp nhằm thực hiện được mục tiêu của quản lý nhà nước

Đối với nền kinh tế quốc dân: thị trường được ví như trái tim, điều tiết các hoạt động sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng Nếu trái tim khoẻ thì các hoạt động này diễn ra một cách nhịp nhàng, nhờ đó mà quá trình tái sản xuất

mở rộng luôn được duy trì và phát triển Ngược lại nếu một trái tim yếu thì khả năng điều tiết kém, các hoạt động trên bị rối loạn dẫn tới nền kinh tế bị rơi vào khủng hoảng

Đối với doanh nghiệp: thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào và giải quyết các sản phẩm đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp; thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với các đối tác kinh doanh Việc thay đổi hay làm đảo lộn thị trường bởi một cơ sở sản xuất kinh doanh là rất khó xảy ra, do đó buộc các doanh nghiệp và các cơ

sở sản xuất phải thích ứng với thị trường; thị trường còn là thước đo khách quan của mọi doanh nghiệp

Như vậy, đối với doanh nghiệp, thị trường có vai trò hết sức quan trọng, sức sống và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc vào chính khả năng đáp ứng độ thoả m3n thị trường

2.1.1.5 Các quy luật của thị trường

* Quy luật giá trị: Là quy luật kinh tế cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, quy luật này yêu cầu việc trao đổi hàng hoá phải dựa trên chi phí lao

động cần thiết để sản xuất ra hàng hoá [10] Sản phẩm hàng hoá thể hiện giá trị của nó khi được thoả thuận mua bán trên thị trường

* Quy luật cạnh tranh: Cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển Nó buộc người sản xuất phải thường xuyên năng động, nhạy bén, thường xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng tiến bộ khoa học, công nghệ, nâng cao tay nghề, hoàn thiện tổ chức quản

lý để nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh tế Cạnh tranh diễn ra trong tất cả các quá trình của sản xuất hàng hoá, ngày càng có xu thế khốc liệt hơn Mặt khác, nó cũng đào thải ra khỏi thị trường những hàng hoá và dịch vụ

2.1.2.1 Cơ sở pháp lý mở rộng thị trường nội địa

Năm 2004 ghi nhận những nỗ lực của Chính phủ nhằm bình ổn, củng cố thương mại nội địa Chính phủ đ3 ban hành Chỉ thị số 13/2004/CT-TTg về việc thực hiện một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển mạnh thị trường nội địa Theo tinh thần của Chỉ thị 30/2004/CT-TTg ngày 15/8/2004 và các văn bản chỉ

đạo khác, Chính phủ, các bộ, ngành, địa phương đ3 có nỗ lực phối hợp chỉ đạo, thực hiện các biện pháp nhằm kiềm chế tốc độ tăng giá trên thị trường nội địa

Đồng thời Chính phủ cũng đề ra định hướng phát triển “Đa dạng hoá các ngành dịch vụ, mở rộng thị trường tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ, đáp ứng tốt nhu cầu phát triển kinh tế và đời sống x3 hội Phát triển thương mại cả nội thương và ngoại thương, bảo đảm hàng hoá lưu thông thông suốt trong thị trường nội địa và giao lưu buôn bán với nước ngoài Chú trọng công tác thị trường nông thôn, thị trường miền núi; tạo liên kết chặt chẽ giữa các vùng trong nước Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán lẻ trên thị trường tăng khoảng

11 – 14%/năm [6] Thúc đẩy sự hình thành, phát triển và từng bước hoàn thiện các loại thị trường theo định hướng x3 hội chủ nghĩa

Thực tế cho thấy, từ sau khi chuyển sang cơ chế thị trường, người dân Việt Nam đ3 bắt đầu thay đổi cách sống chuyển từ cách sống tự cấp tự túc sang lối sống tiêu dùng, sử dụng dịch vụ ở khắp nơi trên cả nước đâu đâu cũng thấy hàng quán mọc nên như nấm sau mưa ở hai ven đường quốc lộ, và

nó đ3 trở thành trào lưu “nhà nhà phá tường làm quán” Từ đó, làm cho thị trường bán lẻ của Việt Nam trở thành một thị trường bán lẻ sinh động nhất trong khu vực Đây là nhân tố làm cho nhu cầu tăng lên và mức độ mua sắm hàng hóa dịch vụ cũng tăng lên Chỉ qua 2 năm (2005 – 2006) mà tốc độ hàng hoá bán lẻ ở Việt Nam tăng trên 10%, trước đây mới chỉ vài % [29] Chính vì vậy, mà tháng 5/2006 vừa qua Việt Nam được bình chọn là quốc gia đứng thứ

3 trên thế giới, trên cả Trung Quốc về tiềm năng thị trường bán lẻ [29]

2.1.2.2 Sự cần thiết phải mở rộng thị trường nội địa

Chiến lược phát triển kinh tế x3 hội giai đoạn 2001 – 2010 của Ban Chấp hành Trung ương Đảng khoá VIII tại Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ

IX của Đảng nêu rõ “Phát triển mạnh thương mại, nâng cao năng lực và chất lượng hoạt động để mở rộng thị trường trong nước và hội nhập quốc tế có hiệu quả Hình thành các trung tâm thương mại lớn, các chợ nông thôn, nhất là ở miền núi, bảo đảm cung cấp một số sản phẩm thiết yếu cho vùng, vùng xa và hải đảo; tạo điều kiện tiêu thụ nông sản Phát triển thương mại điện tử Nhà nước, các hiệp hội doanh nghiệp phối hợp tìm kiếm, mở rộng thị trường cho sản phẩm Việt Nam”[8]

Phát triển thị trường nội địa là điều kiện kiên quyết để phát triển sản xuất – lưu thông hàng hoá trong nước và tạo ra sức mạnh để thâm nhập nhanh vào thị trường quốc tế Nhưng phát triển thị trường không phải là việc của chỉ một cá nhân hay một tập thể nào đó mà nó là nhiệm vụ chung của tất cả các doanh nghiệp, các tổ chức, hiệp hội doanh nghiệp và Nhà nước Phát triển thị trường nội địa nhằm thúc đẩy sản xuất phát triển, đáp ứng kịp thời yêu cầu của

sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế,

bên cạnh đó góp phần chuyển thị trường từ trạng thái chia cắt, khép kín về địa giới hành chính theo kiểu “ngăn sông cấm chợ” sang thị trường đồng nhất, tự

do lưu thông; chuyển hẳn việc mua bán hàng hoá từ cơ chế tập trung quan liêu sang cơ chế thị trường, với nhiều chủ thể tham gia; phát triển mạng lưới thương nghiệp, dịch vụ; xây dựng các mô hình kinh doanh theo hướng văn minh hiện đại…

Mặt khác, mở rộng thị trường nội tiêu còn có tính thiết thực sau:

- Mở rộng thị trường nội địa là để tìm hướng ra cho hàng hoá sản xuất trong nước

Hoạt động mở rộng thị trường nội tiêu có vai trò rất quan trọng đối với nền kinh tế quốc dân ở các khía cạnh như khuyến khích sản xuất trong nước phát triển, tạo việc làm cho người lao động… Nhưng muốn tiêu thụ được hàng hoá sản xuất ra thì tất yếu phải có thị trường đầu ra cho sản phẩm nếu không hàng hoá sẽ bị ứ đọng, sản xuất kinh doanh bị đình trệ, thua lỗ kéo dài, gây thiệt hại tiền của cho Nhà nước và doanh nghiệp… thậm chí dẫn đến khủng hoảng thừa

Tuy nhiên, nếu quy mô thị trường nhỏ cũng sẽ khiến cho sản xuất trong nước không sử dụng tối đa được công suất máy móc thiết bị và lợi thế so sánh của đất nước Do đó, buộc các doanh nghiệp phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở trong nước và quốc tế Mở rộng thị trường cũng chính là mở ra cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nước Quy mô thị trường càng lớn thì sản lượng bán ra càng lớn, nhu cầu của thị trường cũng đa dạng và phong phú hơn, là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp đầu tư sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường Từ đó sẽ dẫn đến phát triển các ngành hàng, tăng thu nhập kinh tế quốc dân

- Mở rộng thị trường nội địa nhằm cạnh tranh và khẳng định thương hiệu của hàng hoá ngay tại thị trường nội địa

Trong thời kỳ nền kinh tế mở cửa, hàng hoá nước ngoài sẽ tràn ngập thị

trường nội địa, do đó mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn Khi

đó sản phẩm được tiêu thụ sẽ là các sản phẩm có thương hiệu mạnh, in sâu và trở thành thói quen tiêu dùng

Mở rộng thị trường nội địa chính là việc khai thác tối đa nhu cầu thị trường hiện tại để đối thủ cạnh tranh và hàng hoá ngoại nhập không còn cơ hội thâm nhập thị trường đó Đồng thời chiếm lĩnh và mở rộng thị trường xuống khu vực miền núi, vùng sâu và vùng xa, hướng nhu cầu khách hàng vào sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp mình Khi đ3 chiếm lĩnh được thị trường trên quy mô rộng lớn, với một mạng lưới phân phối sản phẩm hợp lý thì khả năng tiêu thụ hàng hoá càng ổn định, tốc độ tăng doanh thu và lợi nhuận ổn định, hạn chế được tối đa khả năng ra nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh Tất yếu chiếm được lòng tin người tiêu dùng, khẳng định thương hiệu ngay tại thị trường trong nước

- Mở rộng thị trường nội địa tạo thế vững chắc và hạn chế rủi ro khi kinh doanh trên một thị trường

Thị trường xuất khẩu là môi trường kinh doanh đầy biến động và ẩn chứa nhiều yếu tố rủi ro cao Chỉ cần một sự thay đổi của các yếu tố như

đường lối chính trị của nước nhập khẩu, sự dao động của chính sách tỷ giá hối

đoái, sự thay đổi luật phát liên quan đến thương mại, thay đổi hiệp định thương mại song phương giữa hai nước… có thể sẽ làm cho toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị thua lỗ và bị loại khỏi thị trường Do

đó, nếu chỉ chú trọng vào xuất khẩu mà bỏ qua thị trường nội địa thì khả năng rủi ro trong kinh doanh là sẽ lớn hơn rất nhiều

Mở rộng đồng thời thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu sẽ là phương thức tốt nhất để đưa hàng hoá của doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường trong nước và quốc tế Mức độ rủi ro trong kinh doanh cũng sẽ

được chia sẻ cho cả hai thị trường khi một trong hai có những biến động tiêu cực Chính vì vậy, việc mở rộng nội tiêu là biện pháp cần thiết để doanh nghiệp bước đi vững chắc trên chính hai chân của mình và đồng thời hạn chế

được rủi ro khi tham gia vào môi trường kinh doanh quốc tế

Xét cho cùng, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận và sự gia tăng lợi nhuận nên doanh nghiệp luôn có xu hướng phải thay đổi công nghệ, tăng quy mô sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ Bởi lợi nhuận không thể gia tăng nếu doanh nghiệp không thay đổi quy mô sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ

Như vậy, mở rộng thị trường nội địa sẽ là đường đi quan trọng và cần thiết nhất đối với doanh nghiệp không xuất khẩu, để doanh nghiệp phát triển

và không ngừng tăng thị phần

2.1.2.3 Phương hướng mở rộng thị trường nội địa

Mở rộng thị trường nội địa có thể theo hai hướng: mở rộng thị trường theo chiều rộng, mở rộng thị trường chiều sâu

Xét về mặt khách hàng: Là việc khuyến khích, thu hút các khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu (mong muốn) được thoả m3n bằng các sản phẩm

độc đáo hoặc các sản phẩm tương tự đ3 có trên địa bàn

Đặc điểm của mở rộng thị trường theo kiểu này là giai đoạn đầu lượng khách hàng thường ít, nhu cầu mua và đặt hàng số lượng nhỏ mang tính chất thăm dò là chủ yếu Cho nên việc xâm nhập của sản phẩm vào thị trường thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào những lô hàng đầu, nghĩa là sản phẩm phải tạo được ấn tượng tốt về chất lượng, mẫu m3 và giá thành thì khách hàng mới tin tưởng và chấp nhận

Như vậy, mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm đến thị trường mới và khách hàng mới

* Theo chiều sâu:

Xét về mặt địa lý: phạm vi về không gian thị trường tiêu thụ sản phẩm

là không đổi Thay vào đó là các doanh nghiệp cố gắng khai thác mọi tiềm năng tại thị trường hiện có bằng chiêu thức tiếp thị và bán hàng nhằm thu hút những khách hàng của đối thủ cạnh tranh và khách hàng chưa sử dụng sản phẩm sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình

Xét về mặt khách hàng: Để tăng được sản lượng bán ra trên thị trường hiện có thì các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối tượng khách hàng gồm: khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và khách hàng chưa sử dụng sản phẩm Do đó, doanh nghiệp phải giữ bằng được các khách hàng hiện tại ở lại với mình bằng các chính sách đ3i ngộ để họ tiêu dùng dùng sản phẩm thường xuyên hơn Đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần cho họ thấy được những ưu thế và tính hữu ích vượt trội sản phẩm của doanh nghiệp mình Đồng thời phải có những chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của khách hàng chưa tiêu dùng sản phẩm để thuyết phục mua hàng

Như vậy, mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc cố gắng gia tăng số lượng và giá trị sản phẩm trên thị trường hiện tại

Tóm lại, mở rộng thị trường nội tiêu có thể diễn ra theo hai hướng chính

là mở rộng thị trường theo chiều rộng và sâu Tuy nhiên, trong thực tế cần phải kết hợp chặt chẽ hai hướng mở rộng này để không ngừng mở rộng được phạm vi không gian thị trường mà còn xây dựng được lòng tin, vị trí vững chắc của sản phẩm đối với khách hàng Mở rộng thị trường theo chiều rộng thông thường chỉ là bước đầu tiên để giới thiệu sản phẩm Còn để sản phẩm tạo dựng lòng tin và chiếm được cảm tính khách hàng thì cần phải phát triển theo chiều sâu

2.1.2.4 Phân loại thị trường nội địa

Có rất nhiều tiêu thức làm căn cứ để phân loại thị trường nội địa:

- Căn cứ vào vị trí địa lý: thị trường nội tiêu được phân theo 3 miền, 7 vùng Mỗi vùng, miền đều có những nét đặc trưng riêng, yêu cầu về chất

lượng, mẫu m3 sản phẩm khác nhau, do đó doanh nghiệp khi tiến hàng hoạt

động kinh doanh cần phải hết sức chú ý đến những đặc điểm này

- Căn cứ vào mức độ ưu tiên trong phát triển thị trường, thị trường nội tiêu được phân thành thị trường trọng điểm và thị trường triển vọng

Thị trường trọng điểm là thị trường mà doanh nghiệp tập trung các chính sách, biện pháp bán hàng nhằm khai thác tối đa khả năng tiêu thụ hàng hoá, trên cơ

sở nhận thấy có nhu cầu lớn đối với loại hàng hoá mà doanh nghiệp có thể đáp ứng

Thị trường triển vọng là thị trường có sức mua thấp, chưa có nhu cầu cao về chủng loại hàng hoá mà doanh nghiệp đang cung cấp Nhưng trong tương lai gần khi thu nhập và đời sống kinh tế được cải thiện thì đây sẽ trở thành một thị trường tiềm năng của doanh nghiệp

- Căn cứ vào nhu cầu và khả năng thanh toán, thị trường được chia thành: thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết

Thị trường thực tế: đây là bộ phận thị trường quan trọng nhất trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó khách hàng có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ đ3 được đáp ứng thông qua hệ thống cung ứng của doanh nghiệp Do vậy, mục tiêu của doanh nghiệp là giữ ổn định và mở rộng thị trường thực tế để tăng doanh thu bán hàng

Thị trường tiềm năng: là bộ phận thị trường trong đó khách hàng có nhu cầu hàng hoá dịch vụ và đủ khả năng thanh toán nhưng chưa được đáp ứng, thoả m3n nhu cầu Trong chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cần có biện pháp nhằm phát triển thị trường này thành thị trường thực tế của doanh nghiệp

Thị trường lý thuyết: là toàn bộ thị trường trên l3nh thổ Việt Nam bao gồm cả khách hàng thực tế, khách hàng tiềm năng và khách hàng chưa có như cầu và khả năng thanh toán đối với hàng hoá dịch vụ [9]

- Căn cứ vào cấu trúc thị trường, thị trường nội địa được chia thành thị trường đô thị, thị trường nông thôn và thị trường miền núi [6]

Thị trường đô thị: là khu vực thị x3, đô thị và các thành phố, hoặc các khu công nghiệp trung tâm, đóng vai trò là trung tâm sản xuất chế biến, tiêu

thụ tập trung, là đầu mối giao lưu và phát luồng hàng, có khả năng định hướng

và điều tiết thị trường x3 hội, nơi mức sống và thu nhập của người dân cao, nhu cầu về hàng hoá đa dạng và phong phú với số lượng lớn nhưng cũng đòi hỏi cao về chất lượng, chủng loại và mẫu m3 Nếu chiếm lĩnh và ổn định được thị trường này thì doanh nghiệp sẽ yên tâm với sản phẩm đầu ra, nó rất quan trọng đối với các doanh nghiệp chế biến nông sản tiêu thụ trong nước

Thị trường nông thôn: là khu vực kinh tế hỗn hợp gồm nông thôn, nông thị và đô thị kế tiếp, xen kẽ nhau Nơi tập trung sinh sống của 74,8% dân số Việt Nam [13] Do đó, thu nhập và mức sống của người dân thấp, nhu cầu mua sắm, tiêu dùng thấp Tuy nhiên, những năm gần đây xu hướng chuyển các nhà máy, xí nghiệp công nghiệp về khu vực ngoại thành và nông thôn đ3 mở ra cho nông thôn nhiều cơ hội mới để phát triển kinh tế, cải thiện đời sống cho dân chúng Trong những năm tới chắc chắn khu vực nông thôn sẽ trở thành một thị trường tiềm năng lớn cho các doanh nghiệp

Thị trường miền núi: là thị trường kém phát triển nhất, nó bao gồm cả khu vực miền núi, vùng sâu và vùng xa, nơi hoạt động lưu thông hàng hoá và thương mại còn yếu ớt, ở nhiều nơi còn mang nặng tính sản xuất tự cấp, tự túc, thị trường vẫn ở dạng sơ khai

2.1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường

* Nhân tố thuộc về doanh nghiệp sản xuất

- Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp

Xét cho cùng mở rộng thị trường là việc tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường và khuyến khích sự tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm Do đó, sản phẩm muốn thâm nhập và chinh phục được thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo ở ba cấp độ: sản phẩm hạt nhân (cốt lõi); sản phẩm hình thức; sản phẩm bổ sung [33]

* Sản phẩm hạt nhân là sản phẩm nền tảng nhất của sản phẩm Đằng sau một sản phẩm cụ thể thực chất là một dịch vụ nhằm đáp ứng một nhu cầu nào đó của khách hàng Ví dụ khi phụ nữ mua một tuýp kem làm trắng da

Depond là họ mong muốn trở nên được đẹp hơn, quyến rũ hơn ở cấp này sản phẩm phải cung cấp cho khách hàng những lợi ích thiết thực gồm:

Công dụng: Mỗi một sản phẩm phải đem lại những công dụng nhất

định, mỗi công dụng phải giải quyết được những vấn đề thiết thực và mang lại lợi ích cho người tiêu dùng Tất cả những công dụng này đều làm tăng giá trị của sản phẩm Tuy nhiên, công dụng của sản phẩm không nên quá phức tạp và không phải càng nhiều công dụng là càng tốt

Độ tinh tế: được thể hiện ở chất lượng sản phẩm, mà ở đây muốn mói đến trình độ công nghệ, kỹ xảo, sự lành nghề trong việc chế tạo sản phẩm Đây chính là yếu tố quan trọng quyết định đối sự quyết định mua sắm sản phẩm của khách hàng

Sự thuận tiện: Người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm đều mong muốn giảm bớt được thời gian, do đó sản phẩm sử dụng thuận tiện có thể phát huy tính năng của nó, đồng thời còn có thể tiết kiệm được thời gian

* Sản phẩm hình thức: thể hiện những ích lợi cốt lõi thành hình thái sản phẩm cụ thể Nó là sự tiếp xúc giữa sản phẩm với người tiêu dùng trên thị trường, là nhân tố giúp người tiêu dùng nảy sinh sự chú ý, mong muốn mua sắm Nó bao gồm:

Đặc điểm của sản phẩm: thể hiện mức độ thời thượng và giá trị văn hoá của sản phẩm, đồng thời thoả m3n được nhu cầu tinh thần của người tiêu dùng

Chất lượng sản phẩm: chỉ những nguyên vật liệu, hàm lượng kỹ thuật, công nghệ, sự sáng tạo được sử dụng để chế tạo ra sản phẩm Chất lượng sản phẩm là quyết định cuối cùng khi khách hàng mua sản phẩm

Kiểu dáng sản phẩm: có thể thoả m3n nhu cầu thẩm mỹ của người tiêu dùng từ trong kiểu dáng của nó Kiểu dáng phải phù hợp đồng bộ với những sản phẩm khác và có xét đến xu hướng thời trang, thẩm mỹ và môi trường văn hóa x3 hội X3 hội càng phát triển thì hoạt động quan hệ x3 giao con người càng phức tạp đòi hỏi yêu cầu càng cao đối kiểu dáng sản phẩm

Thương hiệu sản phẩm: Có sức hút hấp dẫn đặc biệt đối với người tiêu dùng, nhất là đối với hàng nông sản chế biến Nó không chỉ thể hiện được chất

lượng sản phẩm mà đồng thời phát huy tác dụng nâng cao hình ảnh của người mua hàng trong x3 hội và thoả m3n được tâm lý thích thể hiện của họ Vì vậy, thương hiệu nổi tiếng chính là một tài sản vô hình của doanh nghiệp

Bao bì và nh3n hiệu sản phẩm: là bộ phận cấu thành nên sản phẩm Có chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm và xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của người bán Ngoài ra, bao bì và nh3n hiệu còn là phương tiện để khác biệt hoá

so với sản phẩm cùng loại, gây sự chú ý và hứng thú mua sắm từ khách hàng

và nó còn thực hiện chức năng tuyên truyền, quảng cáo cho doanh nghiệp

* Sản phẩm bổ sung: là chỉ toàn bộ những dịch vụ bổ sung mà người tiêu dùng có được trong lúc mua sắm và tiêu dùng sản phẩm Nó còn được gọi là giá trị gia tăng của sản phẩm Đó chính là các dịch vụ trước và sau bán hàng như quảng cáo, bảo hành, thay thế, hướng dẫn sử dụng, vận chuyển, lắp đặt…

Đối với doanh nghiệp sử dụng chiến lược giảm giá sản phẩm mục tiêu

là giành được phần thị trường lớn hơn và hạn chế sự gia nhập của một số doanh nghiệp Ngoài ra, giảm giá còn có thể khiến cho khách hàng cũ tăng thêm nhu cầu, đặc điểm này thể hiện rất rõ đối với nhu cầu của một số mặt hàng như nông sản chế biến, hoa quả, bánh ngọt… Tuy nhiên, nó cũng có hạn chế là gây ra sự nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, uy tín sản phẩm cho khách hàng do tâm lý “tiền nào của ấy”; khả năng thu lợi nhuận thấp nếu không phát huy được tính kinh tế của quy mô hoặc không mở rộng được thị trường đủ lớn

để hoà vốn và có l3i; ngoài ra nếu doanh nghiệp không đủ lớn và mạnh sẽ bị

đối thủ cạnh tranh đánh trả đũa

Doanh nghiệp sử dụng chiến lược ngang giá: áp dụng chuyến lược này

để mở rộng thị trường thì doanh nghiệp cần xúc tiến mạnh các hoạt động yểm trợ bán hàng…

Đối với doanh nghiệp sử dụng chiến lược tăng giá sản phẩm: Hiệu ứng tích cực của chiến lược này là tạo ra tâm lý an tâm cho người tiêu dùng và tăng

uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên, hiệu ứng này chỉ có tác dụng đối với các sản phẩm trí tuệ, mặt hàng có giá trị cao, hàng xa xỉ phẩm… còn đối với hàng nông sản chế biến tăng giá sẽ dẫn đến mất dần khách hàng vì

đây là hàng hoá có rất nhiều loại hàng hoá khác thay thế

Như vậy, mỗi chiến lược có thể vận dụng ở những mức độ khác nhau

Sự vận dụng linh hoạt giá cả sẽ thu hút thêm được khách hàng và dần mở được thị trường Tuy nhiên, trong quá trình vận dụng phải hết sức để ý đến mặt trái của mỗi chiến lược

- Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm

Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá phải đi qua trong quá trình

di chuyển từ doanh nghiệp sản xuất tới người tiêu dùng cùng với hệ thống cơ cấu tiêu thụ hợp lý trương ứng

Như vậy, một cách thức phân phối tiêu thụ hợp lý không những mang lại lợi nhuận cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng, đồng thời chiếm lĩnh và

mở rộng thị trường, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Kết cấu của hệ thống kênh phân phối

* Kết cấu theo cấp bậc của hệ thống phân phối tiêu thụ:

Hệ thống phân phối tiêu thụ có thể phân loại theo số lượng cấp bậc kênh phân phối của nó Trong quá trình chuyển dịch hàng hoá từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng, bất kỳ một kênh nào có quyền sở hữu hoặc gánh vác trách nhiệm kinh doanh tiêu thụ đối với sản phẩm đều được gọi là cấp bậc kênh (sơ

đồ 2.1)

Sơ đồ 2.1: Kết cấu cấp bậc của hệ thống phân phối tiêu thụ

Kênh cấp 0 thường được gọi là kênh phân phối trực tiếp, nghĩa là không

có sự tham gia của các phần tử trung gian Cách thức phân phối này chủ yếu dùng cho các sản phẩm có tính kỹ thuật cao, nhà chế tạo phải cử chuyên gia

đến hướng dẫn người tiêu dùng lắp đặt, thao tác, duy tu và bảo dưỡng thiết bị…

Kênh cấp 1 bao gồm một nhà trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng, nhà trung gian này thường là nhà bán lẻ; còn trên thị trường hàng công nghiệp, nhà trung gian thường là nhà đại lý tiêu thụ hoặc nhà môi giới

Kênh cấp 2 bao gồm hai nhà trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng, nhà trung gian này thường là nhà bán buôn và nhà bán lẻ; còn trên thị trường hàng công nghiệp, nhà trung gian này có thể là nhà bán buôn hoặc đại lý tiêu thụ sản phẩm công nghiệp

Kênh cấp 3 còn bao gồm cả ba cơ cấu trung gian, nhà bán buôn chuyên nghiệp thường làm công tác phục vụ cho một số nhà bán lẻ cỡ nhỏ

Qua các cấp độ kênh phân phối, một kênh phân phối thường phải xác định

được ba đại lượng: chiều dài, chiều rộng và chiều sâu của kênh phân phối

Chiều dài của kênh phân phối: đươc xác định bởi các khâu trung gian trong kênh Nếu trong một kênh phân phối có nhiều trung gian thì được gọi là kênh phân phối dài và ngược lại Kênh phân phối ngắn nhất là kênh trực tiếp

Chiều rộng của kênh phân phối: được xác định bởi số các địa điểm phân

phối khác trong cùng một giai đoạn của kênh Thông thường các doanh nghiệp thường chọn kênh phân phối những hàng hoá tiêu dùng thông thường, còn đối với hàng hoá cao cấp, xa xỉ phẩm người ta sử dụng kênh phân phối rộng

Chiều sâu của kênh phân phối: biểu thị mức độ phân phối hàng hoá đến gần người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối sâu nhất là kênh mà hàng hoá

đến được tận nhà của người tiêu dùng cuối cùng

* Những yếu tố cần xem xét khi thiết lập hệ thống kênh phân phối

- Đặc điểm về người tiêu dùng: Đây là một trong những yếu tố quyết

định đối với bất kỳ một hệ thống phân phối nào Nếu người tiêu dùng sống rải rác và/hoặc thường mua hàng đều đặn nhưng số lượng nhỏ thì kênh phân phối phải dài do phải đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn

- Đặc điểm về sản phẩm: có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời gian cần thiết để tiêu thụ: sản phẩm dễ hư hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì nếu trì ho3n hay xử lý nhiều chặng thì dễ hỏng, giảm sút chất sản phẩm như sữa bò tươi tiệt trùng… sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải được tổ chức giảm tối đa đoạn đường vận chuyển và số lần bốc dỡ

- Đặc điểm của giới trung gian: xem xét khả năng của các nhà trung gian trong thực hiện quảng cáo, thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng

- Đặc điểm cạnh tranh: Nhà sản xuất có thể muốn hoặc không muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận địa bàn của các đối thủ

- Đặc điểm về công ty: giữ vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của kênh

Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng thị trường nào và nhường chức năng nào lại cho nhà trung gian

- Nguồn lực của doanh nghiệp

Nguồn lực doanh nghiệp được xem xét qua hai nguồn chính đó là nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực

* Nguồn lực tài chính: thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp thông qua

tài sản và nguồn vốn có thể huy động để đưa vào sản xuất kinh doanh Nó

đóng vai trò quan trọng, quyết định quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Doanh nghiệp có nguồn tài chính mạnh có thể thực thi nhiều chiến lược bán hàng quy mô lớn, đồng thời đây còn là sức mạnh có thể tiêu diệt các đối thủ cạnh tranh quy mô nhỏ “cá lớn nuốt cá bé”

* Nguồn nhân lực: thể hiện ở đội ngũ cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp Đây là những người định hướng và thực thi các công việc từ sản xuất

đến chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá Nếu doanh nghiệp có

đội ngũ cán bộ thị trường năng động, giỏi chuyên môn nghiệp vụ, am hiểu thị trường trong nước và quốc tế thì doanh nghiệp dễ dàng có được những chiến lược kinh doanh hiệu quả, khai thác được các cơ hội thị trường, đồng thời dự

đoán được rủi ro có thể xảy ra

Như vậy, để hoạt động mở rộng thị trường đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải xây dựng được một đội ngũ cán bộ quản lý, kinh doanh giỏi

và thường xuyên được đào tạo bồi dưỡng về nghiệp vụ kinh doanh

* Các nhân tố thuộc về khách hàng (người tiêu dùng)

“Thị trường là khách hàng”, đánh mất khách hàng cũng chính là đánh mất thị trường, bản chất của việc nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường chính là nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh “lòng người” Do đó, để chiếm lĩnh được “lòng người” thì phải hiểu được quy luật mua hàng của người tiêu dùng

- Mô hình mua hàng của người tiêu dùng

Thị trường được mua hàng bởi người tiêu dùng, mỗi người tiêu dùng đều phải thông qua các hành vi mua để thực hiện mục đích tiêu dùng của bản thân Mục đích và thói quen của mỗi người mua hàng không giống nhau, trong những

điều kiện khác nhau hành vi mua hàng cũng có sự khác nhau khá lớn, nhưng về

đặc trưng cơ bản vẫn tồn tại những quy luật giống nhau (Hình 2.2) [33]

Sơ đồ 2.2: Mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Từ mô hình hành vi mua hàng của người tiêu dùng có thể thấy nguyện vọng mua hàng của người tiêu dùng trước tiên nảy sinh ở một nhu cầu nào đó, thông qua động cơ mua hàng để xác định phương hướng mua hàng, căn cứ vào hành vi mua hàng phát sinh theo phương thức đó để tìm hiểu mục tiêu tiêu dùng Sau khi đ3 đạt được mục tiêu tiêu dùng lại có thể phát sinh ra những cách lĩnh hội khác nhau trong quá trình tiêu dùng: nếu là sự thoả m3n thì có thể sẽ tiến hành tăng cường đối với một nhu cầu nào đó, có thái độ tích cực đối với việc mua một loại sản phẩm nào đó, hơn nữa còn động viên và lôi kéo người thân, bạn bè… cùng mua hàng; nếu không thoả m3n thì không những không thể tiếp tục hành vi mua đối với một loại sản phẩm nào đó mà còn khuyên can người khác không nên mua

Vì vậy, muốn mặt hàng nào đó xâm nhập vào được thị trường mới thì doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải làm hài lòng khách hàng, đây

Không thoả m3n

Nhận

chí

Năng lực

không chỉ là phương pháp quảng cáo tốt nhất mà còn là cách để sản phẩm dần chiếm lòng tin của người tiêu dùng

- Những nhân tố nội tại ảnh hưởng đến việc mua hàng của người tiêu dùng

* Nhu cầu: Nhà tâm lý học nổi tiếng người Mỹ Maslow đ3 chia nhu cầu của con người thành 5 cấp độ: nhu cầu sinh lý, nhu cầu an toàn, nhu cầu x3 hội, nhu cầu tôn trọng, nhu cầu tự thể hiện Nhu cầu của con người không ngừng phát triển từ cấp thấp đến cấp cao Nhu cầu cấp thấp chủ yếu được thoả m3n bằng phương diện vật chất, nhu cầu cấp cao chủ yếu lại được thoả m3n bằng phương diện tinh thần [33]

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ cấp độ nhu cầu Nhu cầu sinh lý nảy sinh để duy trì sự tồn tại của con người Nhu cầu sinh lý thuộc mức độ thấp của con người, con người có thể có gắng chi phí thấp nhất để thoả m3n nhu cầu này, vì vậy hành vi mua bán có thể làm nảy sinh tâm lý thích loại hàng rẻ

Nhu cầu an toàn là nhu cầu sinh tồn của con người để bản thân có thể tồn tại tốt hơn Xuất phát từ nhu cầu an toàn, hành vi mua hàng chủ yếu nảy sinh tâm lý thích mua hàng hoá có chất lượng cao

Nhu cầu sinh lý

Nhu cầu an toàn

Nhu cầu x3 hội

Nhu cầu tôn trọng

Tự thể hiện

Mua theo hình thức

Mua vì

lạ kiểu

Mua theo

sở thích

Thấp

Cao

Nhu cầu x3 hội là nhu cầu tâm lý của con người thông qua việc tự phản

ánh để bộc lộ bản thân thuộc về một giai tầng nào đó hoặc tập thể nào đó, vì con người là sự tổng hoà các mối quan hệ Đây là nhu cầu làm nảy sinh tâm lý cầu mỹ, tức là thích mua hàng hoá có hình thức đẹp mắt

Nhu cầu tôn trọng là nhu cầu để gây sự chú ý của những người khác xung quanh hoặc có sự ngưỡng mộ của người khác trong x3 hội Nhu cầu này phát sinh động cơ mua những loại hàng hoá đặc biệt, khác người (hàng kiểu lạ

- hàng hiệu) nhưng họ cũng chấp nhận giá cao

Nhu cầu tự thể hiện chỉ nhu cầu của con người được phát huy đầy đủ tài năng để thực hiện lý tưởng của bản thân, dẫn đến hành vi mua hàng gây cho

họ ấn tượng khiến họ có thể bỏ qua tất cả, vung phí tiền của cũng chỉ là để thoả m3n một nỗi đam mê nào đó của bản thân

Như vậy, nhu cầu của con người là sự phát triển từ cấp độ thấp lên cấp

độ cao Do vậy, công tác sản xuất của các doanh nghiệp cần nắm bắt các nhu cầu này để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị trường, có như vậy thì công tác chiếm lĩnh và mở rộng thị trường mới trở nên hiệu quả hơn

* Thu nhập của người tiêu dùng

Thu nhập của người tiêu dùng có tác động rất lớn đến nhu cầu cho chi tiêu Thu nhập thấp sẽ kéo theo tổng mức chi tiêu giảm và điều này có nghĩa là bạn phải chi tiêu thấp hơn để mua một số lượng hàng hoá - và có lẽ là hầu hết các hàng hoá Ngược lại, thu nhập tăng làm cho tổng mức chi tiêu tăng dẫn

đến nảy sinh nhiều nhu cầu tiêu dùng hàng hoá mới Như vậy, thu nhập tỷ lệ nghịch với nhu cầu tiêu dùng hàng hoá Tuy nhiên, nếu nhu cầu về hàng hoá giảm khi thu nhập giảm, thì hàng hoá đó là được gọi là hàng hoá thông thường, nếu nhu cầu về một hàng hoá tăng khi thu nhập giảm, thì hàng hoá này gọi là hàng hóa cấp thấp

* Sở thích của người tiêu dùng

Yếu tố rõ ràng nhất quyết định nhu cầu tiêu dùng là thị hiếu của người tiêu dùng Một điều khó giải thích rằng nếu bạn thích mua một hàng hoá nào

đó, bạn sẽ mua nó nhiều hơn Các nhà kinh tế học không thường không tìm

cách lý giải thị hiếu của con người vì nó được hình thành từ các yếu tố lịch sử

và tâm lý nằm ngoài phạm trù của kinh tế học Tuy nhiên, các nhà kinh tế chú

ý phân tích xem điều gì xảy ra khi thị hiếu thay đổi

* Kỳ vọng:

Kỳ vọng của bạn về tương lai có thể tác động tới nhu cầu hiện tại mua sắm và tiêu dùng của bạn về hàng hoá và dịch vụ Nếu bạn dự kiến thu nhập trong những tháng tới của bạn nhiều hơn, vì vậy bạn sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn và ngược lại

* Các nhân tố thuộc về quản lý nhà nước

Mở rộng thị trường nội địa chịu sự chi phối theo định hướng phát triển của nhà nước, các chính sách vĩ mô, quản lý nhà nước và điều hành của Chính phủ về thị trường và thương mại nội địa

Việc điều hành của Chính phủ về phát triển thị trường nội địa có ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng thị trường nội địa của các doanh nghiệp, việc Chính phủ khuyến khích sản xuất mặt hàng này, hay hạn chế tiêu dùng mặt hàng kia thông qua các chính sách là hoàn toàn có thể Do vậy, trong chiến lược mở rộng và phát triển thị trường các doanh nghiệp cần phải hiểu các chính sách của nhà nước về phát triển thị trường, đồng thời luôn cập nhật các thông tin từ phía Chính phủ

Tuy nhiên, để thị trường nội địa phát triển một cách ổn định, đồng bộ, tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển, đáp ứng kịp thời yêu cầu của sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá và chủ động hội nhập kinh tế quốc tế… thì nhà nước cần có mục tiêu phát triển cụ thể, chỉ rõ những việc cần làm và có những giải pháp cấp bách như: có chính sách phát triển thương nhân, chính sách tiêu thụ sản phẩm, phát triển hạ tầng thương mại, xây dựng kênh lưu thông hàng hoá, chính sách quản lý nhà nước về thương mại, thông tin thương mại, xúc tiến thương mại, xử lý quan hệ cung cầu, bảo đảm về tài chính, an toàn thực phẩm, gắn sản xuất hàng nông sản với thị trường, nhất là xử lý hữu hiệu các mặt hàng thuộc diện chính sách…

2.2 Thị trường rau quả chế biến và chiến lược marketing mở rộng thị trường rau quả chế biến

2.2.1 Khái quát chung về thị trường rau quả chế biến

2.2.1.1 Vị trí và phân loại của rau quả chế biến

* Vị trí và vai trò của rau quả chế biến

Ngành công nghiệp chế biến nông sản có vai trò và đóng góp lớn đối với việc làm tăng giá trị sản phẩm hàng hoá, tạo điều kiện và khả năng nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của sản phẩm nông nghiệp trên thị trường Mặc dù, tỷ trọng của ngành nông trong thu nhập của quốc nội (GDP)

có xu hướng giảm dần nhưng tỷ trọng giá trị hàng hoá nông sản chế biến xuất khẩu vẫn chiếm gần 50% tổng giá kim ngạch xuất khẩu và có xu hướng tăng lên hằng năm [25]

Rau quả chế biến giữ vị trí và vai trò quan trọng trong đời sống và nền kinh tế:

- Nâng cao hiệu quả sản phẩm: Nước ta là một nước nông nghiệp nhiệt

đới, quanh năm 4 mùa luôn luôn có sản phẩm thu hoạch, đòi hỏi phải bảo quản, chế biến để nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đặc biệt trong mùa mưa để giảm tổn thất Chất lượng nông sản tốt sẽ kéo dài thời gian sử dụng và giảm bớt sự chi tiêu của Nhà nước, hạ thấp được mức thiệt hại có thể xảy ra ở nước ta thiệt hại gây ra trong quá trình bảo quản, cất giữ cũng là một con số

đáng kể Tính trung bình đối với các loại hạt, tổn thất sau thu hoạch là 10%,

đối với cây có củ là 10 – 20%, còn với rau quả là 10 – 30% Hàng năm trung bình thiệt hại là 15%, tính ra hàng vạn tấn lương thực bỏ đi, có thể nuôi sống hàng triệu người [25] Công nghiệp chế biến là một giải pháp nâng hiệu quả sản phẩm lên gấp bội Một ví dụ điểm hình cho thấy: 1 ha mía năng suất 50 –

70 tấn/ha chỉ cho thu nhập tương đương giá trị 12 – 15 triệu, nhưng khi chế biến ra thành đường thì giá trị thu được trên 1 ha sẽ là 25 – 35 triệu[17]

- Góp phần thay đổi thói quen tiêu dùng: với sự ra đời của ngành rau quả chế biến đ3 làm thay đổi thói quen tiêu dùng trong dân chúng Người tiêu

dùng đ3 chuyển từ tiêu dùng rau quả tươi chưa qua chế biến sang dùng các loại rau quả chế biến đảm bảo vệ sinh, an toàn thực phẩm Sự chuyển biến thể hiện rõ nét nhất là ở khu vực thành phố lớn và các khu đô thị

- Thay thế hàng nhập khẩu: các loại rau quả ở Việt Nam chủ yếu được tiêu thụ ở dạng tươi, chỉ mới có một tỷ lệ nhỏ được đưa vào chế biến chiếm khoảng 10% theo ước tính của Ban chỉ đạo Chương trình rau quả [4] Do đó, sản lượng này chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng rau quả chế biến ở khu vực đô thị và thành phố lớn Phần lớn thị trường rau quả chế biến vẫn nhường chỗ cho các sản phẩm nhập ngoại Phát triển mạnh chế biến rau quả sẽ là điều kiện tốt để thay thế các sản phẩm nhập ngoại, nâng cao chất lượng sản phẩm rau quả chế biến ngang bằng với mức tiêu chuẩn quốc tế, phấn đấu đạt kim ngạch xuất khẩu đến năm 2010 là 1.040 triệu USD [dẫn theo 1]

- Góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, giải quyết việc làm: ngành chế biến rau quả đ3 thu hút được một lượng lớn vốn đầu tư, hàng năm tạo thêm việc làm cho 30.000 đến 40.000 người lao động khu vực nông thôn [13] Góp phần chuyển biến bộ mặt nông thôn Việt Nam theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá, làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế khu vực nông thôn từ nông nghiệp – công nghiệp – dịch vụ sang công nghiệp – nông nghiệp – dịch vụ Hơn thế nữa, trong nông nghiệp ngành chế biến rau quả đang dần trở thành là ngành mũi nhọn, bước đột phá Vì để tăng 1% năng suất ngoài đồng trên một diện tích đất là điều hết sức khó khăn và sau khi thu hoạch về nếu không đem bảo quản chế biến tốt thì sản phẩm sẽ hao hụt và mất phẩm chất, nhưng đưa nông sản vào chế biến ngay sau thu hoạch thì giá trị sẽ tăng gấp 10 lần, thậm chí 70 lần [21] Như vậy, không những giảm được áp lực thời vụ mà còn tăng

được hiệu quả kinh tế

* Phân loại rau quả chế biến

a Phân theo mục đích sử dụng: Căn cứ vào sản phẩm của quá trình chế biến để phân loại rau qủa chế biến Tuy nhiên, một điểm chú ý là một một loại rau quả đưa vào chế biến thì tuỳ thuộc vào năng lực, trình độ sản xuất và mục

đích của mỗi đơn khác nhau sẽ chế biến ra các sản phẩm khác nhau, dùng cho các mục đích khác nhau:

+ Rau quả chế biến là sản phẩm tiêu dùng cuối cùng: được bán cho người mua nhằm để thoả m3n nhu cầu lợi ích cá nhân họ [4] Ví dụ, người ta mua dưa chuột dầm dấm để ăn thay rau, mua ngô bao tử về nấu súp…

+ Rau quả chế biến là nguyên liệu đầu vào: được bán cho một số dịch

vụ của các tổ chức trung gian, thường là các cơ sở sản xuất, nhà máy chế biến… để họ làm đầu vào cho một quá trình sản xuất khác Loại rau quả này thường chỉ ở dạng sơ chế, được sản xuất hàng với số lượng nhiều Sản phẩm ở dạng chưa hoàn chỉnh Độ đồng đều về chất lượng của sản phẩm cao

Thị trường tập trung hơn so với rau quả chế biến là sản phẩm cuối cùng Bên cạnh đó, giá trị của nó cũng được tăng thêm do bổ sung các dịch vụ vào trong sản phẩm và các sản phẩm thường có sự khác biệt để định vị trên thị trường

b Phân theo đặc điểm hình thái và thành phần dinh dưỡng [27]

+ Rau quả chế biến được chế biến từ nhóm hạt cây lấy hột như lúa, ngô, lúa mì, mạch… chủ yếu chứa lượng gluxit trong thành phần dinh dưỡng; nhóm hạt chứa nhiều protein như đậu tương; nhóm hạt cây có dầu như lạc, vừng, thầu dầu…

+ Rau quả chế biến được chế biến từ các loại quả như quả cam, chanh, quít, chuối, dứa, vải…

+ Rau quả chế biến được chế biến từ thân lá như chè, thuốc lá, quế… và các loại rau

c Phân theo chức năng của rau quả chế biến: được phân thành hai loại

là thực thông thường và thực phẩm chức năng

+ Thực phẩm thông thường: là những loại rau quả củ được chế biến sơ chế hoặc tinh chế để thay thế những rau quả củ tươi tiêu dùng hàng ngày Những sản phẩm này đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và đồng thời loại bỏ

được các hợp chất có hại ra khỏi Ví dụ như dưa chuột quả tươi chế biến thành dưa chuột dầm dấm, dưa chuột muối… để thay thế dưa chuột tươi

+ Thực phẩm chức năng: Đó là loại thực phẩm không chỉ cung cấp dinh dưỡng cơ bản mà còn có chức năng phòng chống bệnh tật và tăng cường sức khỏe nhờ các chất chống oxy hóa (beta-caroten, lycopen, lutein, vitamin C, vitamin E ), chất xơ và một số thành phần khác Những năm gần đây, nhờ những thành tựu mới của công nghệ sinh học, một số nước đ3 tạo ra được các loại thực phẩm chức năng (functional food) Thức ăn không chỉ đảm bảo đủ calo, ngon, sạch, mà còn phải chứa các hoạt chất sinh học tự nhiên cần cho sức khoẻ và sắc đẹp, không chỉ điều khiển được các hoạt động chức năng của từng

bộ phận trong cơ thể, tạo cho con người khả năng miễn dịch cao, chống sự l3o hoá, tăng tuổi thọ, mà còn giúp con người phòng chống được một số bệnh, kể cả ung thư [30] Các chuyên gia kinh tế đ3 tính toán rằng, doanh thu hàng năm của các loại thực phẩm chức năng đ3 vượt con số 100 tỷ USD [30]

2.2.1.1 Đặc điểm, tình hình, cạnh tranh và xúc tiến thương mại của thị trường rau quả chế biến ở Việt Nam

* Đặc điểm của thị trường rau quả chế biến

Thị trường rau quả chế biến mang đầy đủ những đặc điểm của thị trường nói chung Ngoài ra, nó còn có những nét đặc trưng riêng:

- Mức đa dạng về sản phẩm và phẩm cấp cao để đáp ứng nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng Trên thị trường có nhiều sản phẩm thay thế cho nhau trong quá trình tiêu dùng

- Nhu cầu tiêu dùng đối với rau quả chế biến do sở thích và trào lưu tiêu dùng quyết định Do đó, chu kỳ sống của sản phẩm phụ thuộc vào sở thích và trào lưu tiêu dùng Đây là điểm hết sức chú ý đối với các nhà chế biến rau quả

nên giá cả và sản lượng đầu ra thường không có tính ổn định do tính chất thời

vụ gây nên

- Sức cạnh tranh của mặt hàng rau quả chế biến phụ thuộc vào uy tín và thương hiệu của từng doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp nào có uy tín và thương hiệu mạnh thì rất dễ chiếm lĩnh thị trường, bởi rau quả chế biến là nguồn thức ăn cung cấp dinh dưỡng, đảm bảo sức khoẻ cho con người Thực tế cho thấy, hàng năm có hàng trăm vụ ngộ độc thực phẩm xảy ra trên toàn quốc

là một con số báo động, khiến người tiêu dùng không khỏi hoài nghi với các sản phẩm chưa có thương hiệu

* Vài nét về thị trường rau quả chế biến

Trong những năm qua, ngành chế biến rau quả nước ta đ3 phát triển một cách mạnh mẽ Tính đến năm 2001, cả nước có 17 nhà máy chế biến và 48 cơ

sở chế biến rau quả với tổng công suất đạt khoảng 180 ngàn tấn sản phẩm/năm Bên cạnh đó, còn một số lượng những cơ sở chế biến nhỏ của hộ gia đình thường ở các vùng rau quả tập trung: vải sấy khô ở Lục Ngạn - Bắc Giang (1.500 hộ); long nh3n ở Hưng Yên (100 hộ); dưa chuột muối ở Nam

Định (200 hộ), Vĩnh Phúc (200 hộ), Thái Bình (270 hộ); nh3n sấy ở Vĩnh Long (110 hộ)… Các hộ gia đình đ3 chế biến một lượng rau quả khoảng 4 - 5 ngàn tấn Long Nh3n; 3,5 ngàn tấn chuối khô; 55 ngàn tấn tương ớt, cà chua và hàng ngàn tấn nấm hộp [4]

Đến năm 2003, tổng công suất chế biến rau quả của cả nước đạt 290 ngàn tấn sản phẩm/năm, trong đó doanh nghiệp nhà nước chiếm khoảng 50% (143,747 ngàn tấn sản phẩm/năm), doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm khoảng 16% (48,65 ngàn tấn sản phẩm/năm) và doanh nghiệp có vốn FDI chiếm 34% (101,18 ngàn tấn/năm) [24] Và theo thống kê của Tổng công ty rau quả nông sản Việt Nam, năm 2005 ở Việt Nam có những cơ sở chế biến rau quả công suất lớn được thể hiện trong bảng 2.1

B¶ng 2.1 C¸c c¬ së chÕ biÕn rau qu¶ lín ë ViÖt Nam

Tuy nhiên, hầu các doanh nghiệp chế biến rau quả còn khá non trẻ, chưa có kinh nghiệm trong chế biến nông sản, vốn đầu tư còn hạn chế, công nghệ chế biến đơn giản, sản phẩm làm ra chất lượng thấp, độ đồng đều chưa cao làm cho khả năng cạnh tranh yếu, chưa được nhà nước đầu tư kết cấu hạ tầng (đường sá, hệ thống thông tin…) và các dịch vụ cung ứng cho các điều kiện sản xuất (điện, nước…) chưa đáp ứng nhu cầu của hoạt động chế biến, thiếu nguyên liệu sản xuất trầm trọng, các dây chuyền đồ hộp chỉ hoạt động 30% công suất, đông lạnh hoạt động được 60% công suất, nước quả tự nhiên hoạt động 25% công suất… [28], nhưng đ3 phát triển khá nhanh trên khắp các vùng, miền trong cả nước, tạo nhiều việc làm và tận dụng các nguồn nguyên liệu đa dạng phong phú ở các địa phương Song ngành chế biến rau quả vẫn

được đánh giá là ngành có mức cạnh tranh khá cao so với các nước trong khu vực Theo báo cáo của Ngân hàng Thế giới năm 2000, khả năng cạnh tranh của một số ngành chế biến nông sản chính của Việt Nam (trong sáu nước ASEAN) được xếp hạng như sau: thứ nhất về xay, xát gạo và chế biến lương thực, cao su và các sản phẩm từ cao su, chế biến hải sản và sản xuất bơ; thứ hai về chế biến, bảo quản sản phẩm thịt và các sản phẩm từ thịt; thứ ba về chế biến và bảo quản rau quả, đường các loại [25]

* Cạnh tranh và xúc tiến thương mại trên thị trường nông sản chế biên

- Cạnh tranh trên thị trường rau quả chế biến

Thị trường nông sản chế biến nội địa của Việt Nam đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty sản xuất và chế biến nông sản trong nước, các công ty có vốn đầu tư nước ngoài và hàng nhập khẩu với nhau Mức

độ cạnh tranh ngày gia tăng khi Việt Nam tham gia vào thương mại toàn cầu (WTO) Trên thị trường, các sản phẩm nhập ngoại đang chiếm nhiều ưu thế về hình thức, mẫu m3 và chất lượng Tuy nhiên, các sản phẩm trong nước thời gian gần đây cũng đ3 kịp đầu tư đổi mới công nghệ, đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của dân cư thành thị, và cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại bằng giá và các chính sách hậu m3i…