Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty cổ phần bảo việt nhân thọ nghệ an

Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty cổ phần bảo việt nhân thọ nghệ an

TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ

_

NGUYỄN HÀ XUYÊN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO

KHOA KINH TẾ

_

NGUYỄN HÀ XUYÊN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BHNT 4

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 4

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 4

1.1.2 Các loại kênh phân phối 4

1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp: 5

1.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp: 6

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối và vai trò của các trung gian thương mại……… 7

1.1.3.1 Chức năng của kênh phân phối 7

1.1.3.2 Vai trò của trung gian phân phối trong kinh doanh bảo hiểm 9

1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 10

1.2.1 Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh 10

1.2.2 Đánh giá hoạt động của kênh 11

1.2.3 Giải quyết các xung đột trong kênh: 12

1.3 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 14

1.3.1 Khái niệm, vai trò, nguyên tắc trong BHNT 14

1.3.2 Đặc điểm của BHNT 15

1.4 ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 17

1.4.1 Khái niệm đại lý BHNT 17

1.4.2 Phân loại đại lý BHNT 19

1.4.3 Vai trò và nhiệm vụ của đại lý BHNT 20

1.4.3.1 Vai trò của đại lý BHNT 20

1.4.3.2 Nhiệm vụ của đại lý BHNT 21

1.4.3.3 Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý 21

1.5 QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 22

1.6 Tuyển dụng và đào tạo đại lý 23

1.6.1 Vai trò của hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý trong doanh nghiệp BHNT 23

1.6.2 Mối quan hệ giữa tuyển dụng và đào tạo 25

1.7 Các chỉ tiêu đánh giá 26

Chương 2 :THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN 29

VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN 29

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 29

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 29

2.1.1.1 Lịch sử hình thành 29

2.1.1.2 Quá trình phát triển: 31

2.1.2 Đặc điểm ngành nghề lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm kinh doanh.32 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ và nghành nghề kinh doanh 32

2.1.2.2 Đặc điểm về sản phẩm 33

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty 34

2.1.3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 34

2.1.3.2 Chức năng , nhiệm vụ của các phòng ban 35

2.1.4 MỘT SỐ ĐẶC DIỂM VỀ NGUỒN LỰC 37

2.1.4.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất và công nghệ 37

2.1.4.2 Đặc điểm nhân sự và hình thức lương thưởng 38

2.1.4.3 Đặc điểm về tài chính của công ty 38

2.1.4.4 Đặc điểm về dịch vụ chăm sóc khách hàng 41

2.1.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BVNT NGHỆ AN TRONG GIAI ĐOẠN 2006- 2009 42

2.1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 42

2.1.5.2 Đánh giá kết quả đặt được giai đoạn 2006-2009 43

2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 43

2.2.1 Vài nét về thị trường Bảo hiểm nhân thọ Nghệ An 43

2.2.2 TỔNG QUAN VỀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY BVNT NGHỆ AN 43

2.2.2.1 Mạng lưới đại lý của công ty 43

2.2.2.2 Tác động của đại lý bảo hiểm nhân thọ đến hoạt động của công ty 43

2.2.3 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG ĐẠI LÝ 43

2.2.3.1 Quy trình tuyển dụng 43

2.2.3.2 Các chính sách nhằm phát triển đại lý 43

2.2.4 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ 43

2.2.5 CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 43

2.2.5.1 Quản lý về chuyên môn công việc: 43

2.2.5.2 Quản lý về thời gian 43

2.2.5.3 Vấn đề đạo đức nghề nghiệp 43

2.2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA BVNT NGHỆ AN 43

2.2.7 NHŨNG THUẬN LỢI KHÓ KHĂN TRONG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 43

2.2.7.1 Công tác tuyển dụng 43

2.2.7.2 Công tác đào tạo đại lý 43

2.2.7.3 Công tác quản lý đại lý 43

Chương 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN 43

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong năm 2010 433.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BVNT NGHỆ AN 433.2.1 NHÓM GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ 433.2.1.1 Hoàn thiện công tác tuyển dụng: 433.2.1.2 Hoàn thiện công tác đào tạo 433.2.1.3 Nâng cao trách nhiệm của nhà quản lý bảo hiểm 433.2.2 NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NGUỒN

NHÂN LỰC 43 3.2.3 NHÓM GIẢI PHÁP TẠO ĐỘNG LỰC 43 3.2.4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 433.3 Một số kiến nghị đề xuất đối với Tổng công ty bảo hiểm Bảo Việt và chính phủ……… 43KẾTLUẬN……… 99TÀI LIỆU THAM KHẢO

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

2.1 Doanh thu phi bảo hiểm của Công ty BVNT NA P Kế toán- BVNT Nghệ An 31 2.2 C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty B¶o hiÓm Nh©n thä

trình Bảo Việt Lập nghiệp

P PTKD -BVNT Nghệ An 61

2.14 Phân cấp quản lý các đại lý được áp dụng tại

BVNT Nghệ An

P PTKD -BVNT Nghệ An 63 2.15 Cơ cấu đại lý theo trình độ học vấn P PTKD -BVNT Nghệ An 68 2.16 Doanh thu phí và tổng đại lý giai đoạn 2006-

2009

P PTKD -BVNT Nghệ An 69

2.17 Kết quả khai thác của BVNT Nghệ An P PTKD -BVNT Nghệ An 70 2.18 Số lượng đại lý nghỉ việc tại BVNT P PTKD -BVNT Nghệ An 71 2.19 Cơ cấu tuổi của đại lý tại BVNT Nghệ An P PTKD -BVNT Nghệ An 75

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

Bảo Việt nhân thọ : BVNT

Bảo Hiểm nhân thọ : BHNT

Hợp đồng : HĐ

Hoa hồng năm thứ nhất : FYC

song bảo hiểm đang chứng tỏ tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế.Bảo hiểm thúc đẩy sự ổn định về tài chính và giảm bớt các nỗi lo âu về tinhthần, có thể thay thế cho các chương trình xã hội do Nhà nước thực hiện, thúcđẩy các hoạt động thương mại Bên cạnh đó, kinh tế xã hội Việt Nam đangtiếp tục phát triển, thu nhập của các tầng lớp dân cư, nhất là tầng lớp dân cưgiàu có, ngày một tăng là cơ hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ Sau khi gianhập WTO, thị trường bảo hiểm của Việt Nam đã có bước phát triển khá hơn

so với các năm trước Song bên cạnh những thuận lợi mà WTO mang lại, cácdoanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cũng phải đối mặt với nhiều thách thứctiềm ẩn Vì vậy, vấn đề quan trọng hàng đầu của Bảo Việt hiện nay là phảinâng cao năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh của mình Để nâng caonăng lực cạnh tranh, mở rộng và phát triển thị phần trên thị trường bảo hiểm,Bảo Việt đã và đang cố gắng phát triển kênh bán hàng tuyền thống là các đại

lý bảo hiểm Các phương thức tìm kiếm, tuyển chọn đại lý bảo hiểm đượcthực hiện nghiêm túc, chất lượng, không tuyển ào ạt dễ dàng Điều khoảntrong hợp đồng chặt chẽ nhằm ràng buộc các đại lý bảo hiểm làm việc nghiêmtúc, có hiệu quả Chương trình đào tạo và huấn luyện đặc biệt giúp các đại lýbảo hiểm phát huy hết khả năng và sở trường của mình trong lĩnh vực kinhdoanh bảo hiểm nhân thọ Việc quản lý theo dõi kiểm tra các đại lý cũng đượcthực hiện rất tốt, điều đó khiến cho hiệu quả và năng suất khai thác hợp đồngcủa đại lý đã được cải thiện một cách rõ ràng Thị phần doanh thu phí bảohiểm của các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực của BVNT Nghệ An hiện tại là72,05 % đó là sự nỗ lực làm việc không mệt mỏi của đội ngũ đại lý trong thờigian qua

Xuất phát từ yêu cầu phát triển hệ thống đại lý của công ty em đã chọn

đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty BVNT Nghệ An” làm khóa luận tốt nghiệp.

3 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu về công tác quản lý đào tạo tuyển dụng đại lý bảo hiểm tại công ty BVNT Nghệ An

- Phạm vi ngiên cứu của đề tài: Đề tài nghiên cứu tình hình phát triển và quản

lý đại lý tại công ty BVNT Nghệ An từ năm 2006-2009

4 Phương pháp nghiên cứu:

Trong quá trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng phương pháp tổng hợp và phân tích kết hợp với phương pháp thống kê, liệt kê, so sánh và lý luậnchung vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanh của công ty Trên cơ sở tham khảo tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu

5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:

- Hệ thống hóa và làm rõ phần lý luận, góp phần rút ngắn khoảng cách giữa lýluận với thực tiễn về công tác phát triển và quản lý đại lý tại công ty BVNTNghệ An

- Nghiên cứu và khảo sát thực trạng công tác phát triển và quản lý đại lý.-Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại công

ty BVNT Nghệ An

6 Bố cục đề tài gồm 3 chương:

Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phân phối và công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng phát triển và quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt nhân thọ Nghệ An.

Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý của công ty BVNT Nghệ An

Em xin chân thành cảm ơn Th.S Hồ Thị Diệu Ánh đã góp ý, chỉnh sửagiúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này Đồng thời em xin cảm ơnphòng phát triển kinh doanh và các anh chị trưởng phòng, trưởng nhóm kinhdoanh đã cung cấp nhiều tài liệu giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Vinh, ngày 19 tháng 5 năm 2010

Sinh viên

Nguyễn Hà Xuyên

Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ

CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BHNT

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

1.1.1 Khái niệm kênh phân phối

Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanhnghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưahàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là cácthành viên của kênh Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong kênh phân phôi

Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối vàthực hiện các chức năng khác nhau Đối với công ty bảo hiểm thì có các trunggian thương mại chủ yếu như: công ty, đại lý, môi giới

Đối với công ty bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm,

mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ranhững sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lậpmột chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quátrình vận động và di chuyển của sản phẩm

1.1.2 Các loại kênh phân phối

Trong kênh phân phối bao gồm ba yếu tố chủ yếu là: Công ty bảo hiểm,các trung gian phân phối và khách hàng

Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của công ty mình Cáccông ty sử dụng hai loại kênh phân phối chính là : kênh phân phối trực tiếp vàkênh phân phối gián tiếp

1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp:

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp

cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Hiện nay,

phương thức này được sử dụng rất phong phú như: Bán tại văn phòng công

ty, bán qua bưu điện, bán qua mạng vi tính…

●Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp:

- Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia

sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trựctiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêudùng cũng như sự thay đổi nhu cầu Mặt khác khách hàng thường có tâm lý tỏ

ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm

- Kênh phân phối trực tiếp giúp công ty bảo hiểm giám sát được các chiphí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm tăng cường khả năng cạnh tranh trênthị trường

● Hạn chế của kênh phân phối trực tiếp:

- Loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàngtập trung về mặt địa lý Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên mộtđịa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công

ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên và văn phòng đại diện của công ty

- Bán hàng trực tiếp không tạo được sức hấp dẫn với khách hàng, so vớiviệc sử dụng các đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công

ty bảo hiểm thấp

- Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mụctiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm caonhất.( Đặc biệt đối với sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảohiểm)

Kênh trực tiếp

(Nguồn:giáo trình Marketing căn bản-GS.TS Trần Minh Đạo)

1.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp:

Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiệnnhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đếntay người tiêu dùng Các công ty bảo hiểm thông qua các đại lý, môi giới củamình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm

● Ưu điểm kênh phân phối gián tiếp:

- Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ vớitốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địabàn rộng lớn hơn

- Đây được coi là cách bán hàng tạo sức hấp dẫn hơn bán hàng tại vănphòng công ty Thông qua hoạt động tích cực của các đại lý, các công ty bảohiểm không chỉ làm tốt các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiệncác mục tiêu phát triển mở rộng thị trường của mình

- Khi sử dụng các trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thểgiảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian

là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ phụ trách và họ đã xâydựng được một mạng lưới phân phối

● Hạn chế kênh phân phối gián tiếp

- Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanhnghiệp do phải chia sẻ với các trung gian khác

-Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách hàng về sảnphẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấptrung gian Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người

tiêu dùng và các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất xảy ra trụctrặc.

- Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm

soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức, đại

lý độc lập và hoạt động tự do

Kênh gián tiếp

(Nguồn:giáo trình Marketing căn bản-GS.TS Trần Minh Đạo)

1.1.3 Chức năng của kênh phân phối và vai trò của các trung gian thương mại

1.1.3.1 Chức năng của kênh phân phối

Chức năng cơ bản nhất của tất cả kênh phân phối là giúp doanhnghiệp đưa sản phẩm đến với nguười tiêu dùng Kênh phân phối là con đường

mà hàng hóa được lưu thông Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắcphục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ Tất cả các thành viêncủa kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể sau:

- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiên lượcphân phối

- Xúc tiến khuyếch trương những sản phẩm họ bán; soạn thảo và những thôngtin về hàng hóa

Thương lượng để thỏa thuận về giá cả và những điều kiện phân phối khác

- Thiết lập các mối quan hệ : tạo dựng và duy trì các mối quan hệ với nhữngngười mua hàng tiềm năng

- Hoàn thiện hàng hóa : làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu của người mua,ngĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất

- Tài trợ cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.

Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa cácthành viên của kênh Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyênmôn hoá và phân công lao động

Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thịtrường hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội Mộttrong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnhtranh vô cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường Điều đó đòi hỏi doanhnghiệp phải hết sức chú trọng tới các hoạt động marketing Trong đó, chiếnlược kênh phấn phối được coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệptạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúpcho doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường

và môi trường bên ngoài

Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạođược trong lợi thế ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì cácchiến lược về kênh tạo ra được những sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranhtrên thị trường

Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hếtsức chú ý tới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình Các quyếtđịnh về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp vàliên quan đến nhiều quyết định khác trong Marketing Mix như: quyết định vềgiá cả, quyết định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp

Tóm lại, kênh Marketing là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dàihạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing củadoanh nghiệp

1.1.3.2 Vai trò của trung gian phân phối trong kinh doanh bảo hiểm

Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phânphối, bởi vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hóa và dịch vụ hiệu quảhơn nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xuc bán hàng cần thiết để thỏa mãn thịtrường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hóa vàquy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại cho công ty lợi íchnhiều hơn so với công ty tự làm lấy Vai trò chính của các trung gian thươngmại là làm cho cung cầu phù hợp và hiệu quả.

Để tiêu thụ sản phẩm của mình, công ty bảo hiểm sử dụng một đội ngũ đôngđảo các trung gian phân phối Trong đó nổi bật là hai người: Đại lý bán hàng

và môi giới kinh doanh bảo hiểm

Với sự ra đời của các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểm có điều kiệntập trung lực lượng vào các hoạt động nghiên cứu và đổi mới sản phẩm cũngnhư hoạch định chiến lược cạnh tranh có hiệu quả nhất

Vai trò của các trung gian phân phối được thể hiện trên các khía cạnh sau:

- Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Mở rộng thi trường

- Đảm bảo thông tin hai chiều giữa công ty và thị trường

- Thực hiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng

- Gia tăng khả năng cạnh tranh

Tùy thuộc vào từng loại trung gian phân phối mà vai trò, chức năng cụ thểcũng như nội dung hoạt động có sự khác nhau

Với đặc thù sản phẩm kinh doanh, và lựa chọn kênh phân phối qua các đại

lý và môi giới kinh doanh thì các công ty bảo hiểm thực hiện các công tác quản lý kênh phân phối này sao cho hiệu quả nhất

1.2 CÁC QUYẾT ĐỊNH TRONG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI

1.2.1 Quyết định tìm kiếm các thành viên kênh.

Tìm kiếm thành viên kênh hay chính là quá trình tuyển dụng đại lý là

một quá trình tìm kiếm đánh giá các thành viên tiềm năng và xác định đượcmột số thành viên có khả năng và sẵn sàng tham gia vào kênh phân phối.Việc tìm kiếm và lựa chọn các trung gian là một công việc cần thiết, nógiúp cho công ty có thể tuyển chọn được những trung gian phù hợp khi có sựthay đổi trong kênh như việc tạo mới một kênh hoặc cơ cấu lại kênh cũ.

Các bước lựa chọn thành viên:

Bước 1: Thiết lập danh sách các thành viên tiềm năng: Đây là công việc

đi thu thập các thông tin về điều kiện, khả năng kinh doanh, sức mạnh thịtrường, uy tín…của các đại lý, môi giới tiềm năng

Bước 2: Đánh giá các thành viên tiềm năng Để thực hiện công việc này

trước hết công ty phải xây dựng được một hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánhgiá, sau đó căn cứ vào hệ thống chỉ tiêu đó tiến hành so sánh, đánh giá cáctrung gian Nhiệm vụ quan trọng nhất trong bước này là phải đưa ra được mộtdanh sách các nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn để tiến hành chọn lựa Sau đóđào tạo họ trở thành những đại lý hoạt động hiệu quả

Bước 3: Thuyết phục các thành viên có khả năng tham gia vào kênh

phân phối Để đảm bảo thuyết phục các thành viên này tham gia vào kênh công ty có thể sử dụng các biện pháp như cam kết đảm bảo lợi ích cho các thành viên, thực hiện các biện pháp hỗ trợ các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm

1.2.2 Đánh giá hoạt động của kênh.

Đánh giá hoạt động của kênh phân phối chính là xác định hiện trạng củakênh phân phối theo một số tiêu chuẩn nhất định trong mối liên hệ với nhữngmục tiêu chung trong chính sách phân phối của công ty như: Mức doanh sốđạt được, số hợp đồng được ký, doanh thu phí đầu tiên…

Việc đánh giá hoạt động của kênh có thể được tiến hành một cáchthường xuyên hoặc theo định kỳ Mục đích của việc đánh giá này là nhằmphát hiện ra những điểm mạnh và điểm yếu trong kênh phân phối để từ đó cóbiện pháp sử lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu quả Việc đánh giáhoạt động của kênh là rất cần thiết vì tình trạng hoạt động của kênh sẽ ảnhhưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản phẩm, duy trì thị phần của doanhnghiệp Ngoài ra, các yếu tố của môi trường kinh doanh luôn thay đổi công tykhông thể kiểm soát được sự thay đổi này cũng như tác động của nó đến hệthống kênh phân phối của mình, do vậy các công ty phải tiến hành đánh giáhoạt động của kênh để có biện pháp điều chỉnh sao cho có hiệu quả

Thông thường khi đánh giá hoạt động của kênh thường trải qua các bước sau:

Bước 1: Thiết lập và lựa chọn các tiêu chuẩn đánh giá

Trong bước này các nhà quản trị kênh phải thiết lập một hệ thống chỉ tiêudùng để đánh giá Các chỉ tiêu có thể là: Doanh thu phí, số hợp đông được kýkết, mức độ hợp tác giữa các thành viên, chi phí cho hoạt động của kênh…Sau đó đánh giá và sắp xếp các chỉ tiêu theo tầm quan trọng và tiến hành chođiểm từng chỉ tiêu

Bước 2: Thực hiện việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối.

Để đảm bảo việc đánh giá được chính xác phải thu thập đầy đủ thông tincần thiết, những thông tin này có thể lấy từ các báo cáo định kỳ như báo cáobán hàng, báo cáo hàng tồn kho, doanh thu, biên bản giải quyết khiếu nại củakhách hàng,…Để đánh giá hoạt động của kênh ta đem so sánh mức độ thựchiện các chỉ tiêu cụ thể với mục tiêu đề ra và với mức độ thực hiện trước đó,sau đó phân tích đánh giá mức độ thực hiện này theo các thang đo và theo đốitượng nghiên cứu Cuối cùng các nhà quản trị sẽ tổng hợp các đánh giá, phântích lại và đưa ra hiện trạng của kênh phân phối và các thành viên kênh, chỉ ranhững ưu điểm và hạn chế cũng như nguyên nhân của tình trạng đó

Bước 3: Đề xuất các giải pháp thực hiện.

Trong bước này các nhà quản trị kênh phải lựa chọn, cân nhắc các biệnpháp nhằm giải quyết tình trạng của kênh phân phối Các biện pháp này cóthể là cơ cấu lại kênh phân phối loại bỏ những trung gian hoạt động kém hiệuquả và tìm kiếm thêm những thành viên mới, tổ chức thêm một số kênh mớitrên những thị trường mới; hoặc tập trung vào vấn đề khuyến khích các thànhviên trong kênh tháo gỡ những vướng mắc trong hoạt động

1.2.3 Giải quyết các xung đột trong kênh:

Cho dù các kênh phân phối được tổ chức tốt đến đâu đi chăng nữa thìtrong kênh không thể tránh khỏi những xung đột và mâu thuẫn Các mâuthuẫn nảy sinh trong kênh phân phối có thể là mâu thuẫn theo chiều dọc(nảysinh giữa các cấp trong cùng một kênh), có thể là mâu thuẫn ngang(nảy sinhgiữa các trung gian trong cùng một cấp), hoặc giữa các kênh với nhau

Các xung đột xảy ra trong kênh chính là các mâu thuẫn nảy sinh giữa cácthành viên trong kênh Các xung đột đó bao gồm các xung đột liên quan đếnlợi ích của các thành viên do không thống nhất về tỷ lệ hoa hồng, các hìnhthức bổ trợ; các xung đột liên quan đến phương thức bán hàng, điều kiện hoạtđộng… Nguyên nhân gây ra các xung đột có thể là do sự khác nhau về mụctiêu theo đuổi của các thành viên khi tham gia vào kênh, có thể là do sựkhông thích hợp về vai trò và quyền hạn của các thành viên trong kênh, do sựkhác biệt về nhận thức của các thành viên trong kênh…

Khi xảy ra xung đột trong kênh, các nhà quản trị kênh phải tìm hiểu rõnguyên nhân xuất phát của xung đột và đề xuất biện pháp giải quyết xung đột

đó Các biện pháp có thể được áp dụng để giải quyết xung đột là:

- Chấp nhận những mục đích tối thượng hy sinh những mục tiêu khôngquan trọng Khi trong kênh xuất hiện các xung đột các nhà quản trị kênh phảicăn cứ vào mục tiêu khi thết kế kênh để đề ra biện pháp giải quyết Chẳng hạn

khi nảy sinh mâu thuẫn giữa các trung gian trong việc tổ chức mạng lưới tiêuthụ trên một khu vực thị trường(các trung gian lấn sang địa bàn của ngườikhác) nếu mục tiêu là giúp cho người tiêu dùng có thể mua sản phẩm củacông ty với điều kiện thuận lợi nhất thì nhà quản trị kênh có thể duy trì xungđột này để tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong việc tổ chức tiêu thụsản phẩm, nếu mục tiêu là khuyến khích sự hợp tác giữa các thành viên thì khixung đột này sảy ra công ty phải có biện pháp giải quyết buộc các trung giantuân thủ phạm vi tiêu thụ của mình không nên để kéo dài…

- Trao đổi giữa các cấp trung gian với nhau làm cho họ hiểu và chấpnhận công việc của mình Hình thức này thường được áp dụng khi giữa cáctrung gian bất đồng về các chức năng kênh mà mình phải đảm nhận Khi đócác cuộc trao đổi giữa các thành viên với nhau có thể giúp họ hiểu và bằnglòng thực hiện nhiệm vụ của mình

- Sử dụng pháp luật( Trong trường hợp phát sinh tranh chấp mà khôngthể giải quyết bằng con đường đàm phán)

Như vậy, quyết định về kênh phân phối thuộc một trong những quyếtđịnh phức tạp nhất mà công ty phải thông qua Mỗi kênh tạo ra một mức tiêuthụ và chi phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được nhữngtrung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc được giao.Mặt khác phải thường xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối đểkhông ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn

1.3 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.3.1 Khái niệm, vai trò, nguyên tắc trong BHNT

►Khái niệm BHNT

BHNT là một quỹ dự trữ tài chính dài hạn được đóng góp bởi số đông ngườinhằm chia sẻ rủi ro cho một số ít người Quỹ dự trữ tài chính do công ty

BHNT quản lý với mục đích đầu tư sinh lời và chi trả cho khách hàng khi hếthạn hợp đồng hay khi có rủi ro xẩy ra.

►Vai trò của BHNT.

+ Đảm bảo an toàn về tài chính cho những người phụ thuộc

Người trụ cột là chỗ dựa tài chính cũng như tinh thần cho người thânngười phụ thuộc trong gia đình

BHNT giúp đảm bảo chi phí tài chính để khắc phục tổn thất và giúpduy trì mức sống ổn định cho gia đình sau khi người trụ cột gặp rủi ro

+ Quỹ tiết kiệm cho tương lai học vấn của con em

Chăm lo cho tương lai của con trẻ là mối quan tâm hằng đầu của các bậc cha

mẹ Để thực hiện các mục tiêu đó cần có một khoản tài chính nhất định Thamgia BHNT các bậc cha mẹ sẽ được tham gia vào một chương trình tài chính

mà theo đó :

+Tiết kiệm dài hạn cho kế hoạch của cá nhân và gia đình

Chỉ cần để dành mọt khoản tiền nhỏ đều đặn, bạn có thể thực hiện kế hoạchcho tương lai

+ Hỗ trợ hậu sự hay để lại di sản thừa kế

BHNT mang lại sự an tâm cho mỗi người, đảm bảo rằng khi đã có tuổi, kháchhàng luôn có tiền dể trang trải chi phí thuốc men, hay để lại di sản thừa kế chocon cháu

+ Quỹ tiết kiệm hưu trí

BHNT đảm bảo vững chắc nguồn tài chính khi về hưu, thanh thản an hưởngtuổi già

+ Kênh đầu tư sinh lời

Bên cạnh những sản phẩm truyền thống, BHNT còn có loại hình liên kết đầu

tư Loại hình này cho phép người tham gia BH thu lợi nhuận từ đầu tư, tiếpcận các danh mục đầu tư…

+ Góp phần phát triển kinh tế xã hội

BHNT là kênh huy động vốn nhàn rỗi trong xã hội nhằm đầu tư vào phát triển

xã hội, từ đó góp phần:

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động

- Xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng

►Một số nguyên tắc trong BHNT

+ Quy luật số đông

+Quyền lợi có thể được bảo hiểm

+Nguyên tắc trung thực tuyệt đối

+Nguyên tắc khoán

1.3.2 Đặc điểm của BHNT

◊ BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro

Đây là một đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT và BH phi nhânthọ BHNT thể hiện tính rủi ro ở chỗ khi người tham gia bảo hiểm định kỳnộp phí bảo hiểm và khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra thì công ty bảo hiểm sẽthanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm hoặc người chỉ địnhhưởng quyền lợi bảo hiểm bất kể lúc nào khi hợp đồng đang có hiệu lực Tínhtiết kiệm thể hiện ở chỗ là người tham gia bảo hiểm chỉ phải đóng một khoảntiền nhỏ vào định kỳ như tháng, quý hay năm, số tiền BH được chi trả nhưmột khoản tiền tiết kiệm Tính tiết kiệm còn được thể hiện là các hợp đồngđược chia lãi hàng năm cho người tham gia bảo hiểm Khách hàng sẽ nhậnđược thông báo chia lãi vào đầu năm

◊ Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều nhu cầu tham gia của người

Đối với các hợp đồng BHNT thì đáp ứng được rất nhiều mục đích củangười tham gia bảo hiểm Chẳng hạn với các hợp đồng hưu trí, khách hàng sẽnhận được các khoản tiền đều đặn vào hàng tháng lúc về già Các hợp đồngbảo hiểm đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn làm ăn kinhdoanh nếu khách hàng có nhu cầu… Đặc biệt là khi có sự kiện bảo hiểm xảy

ra thì gia đình và người thân sẽ có một khoản chi phí để trang trải Riêng đốivới các hợp đồng An sinh giáo dục, khi người tham gia bị tử vong thì khoảntiền bảo hiểm sẽ được công ty bảo hiểm nạp đều đặn định kỳ đến khi ngườiđược bảo hiểm đến 18 tuổi Hợp đồng sẽ đáo hạn, người được chỉ định nhậnquyền lợi bảo hiểm sẽ lên nhận

◊ Các hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp

Tính đa dạng và phức tạp của các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngaycác sản phẩm Mỗi sản phẩm BHNT có các hợp đồng khác nhau, thời hạnkhác nhau như 5 năm, 10 năm… Đồng thời các hợp đồng có thời hạn khácnhau thì khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người thamgia… Ngay cả trong một bản hợp đồng cũng có mối quan hệ phức tạp củacác bên tham gia

◊ Phí BHNT chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình định phí là quá trình phức tạp

Để đem đến một sản phẩm cho khách hàng, các doanh nghiệp bảohiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợpđồng… Đó chỉ là các chi phí quản lý đi kèm, việc định phí bảo hiểm phụthuộc chủ yếu vào các yếu tố như:

 Độ tuổi người được bảo hiểm

 Tuổi thọ bình quân của con người

 Số tiền bảo hiểm

 Thời hạn tham gia

 Phương thức thanh toán.

 Lãi suất đầu tư và lạm phát cũng phải xem xét vì thời hạn bảo hiểmkhá dài

Vì vậy quá trình định phí bảo hiểm rất phức tạp và khó khăn Khiđịnh phí bảo hiểm cần phải nắm vững đặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phântích dòng tiền, xu hướng phát triển của nền kinh tế cũng như những biến độngkinh tế có thể xảy ra

1.4 ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1.4.1 Khái niệm đại lý BHNT

Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanhnghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm cho ngườimua Nhiệm vụ của họ là bán sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng

Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý nói chung là người làm việc cho mộtngười khác trên cơ sở hợp đồng đại lý

Theo điều 84, chương IV của Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì

“đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyềntrên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểmtheo quy định của luật này và các quy định của pháp luật có liên quan”

Hoạt động của đại lý bảo hiểm là bán bảo hiểm trong đó đại lý chịutrách nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệpbảo hiểm và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của doanh nghiệp trên cơ sởhợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm

Đại lý bảo hiểm là những người hoặc các tổ chức trung gian giữa doanhnghiệp bảo hiểm và khách hàng, đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm và hoạtđộng vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý có thể là các tổ chứcnhư ngân hàng hay luật sư Những tổ chức này làm đại lý bảo hiểm rất thuậntiện bởi họ tiếp xúc nhiều với khách hàng, đồng thời bảo hiểm là một dịch vụ

bổ sung cho khách hàng của họ Đại lý có thể là một cá nhân hoạt độngchuyên trách hoặc bán chuyên trách.

Để làm được đại lý bảo hiểm thì người làm đại lý cần phải đáp ứng đủcác điều kiện mà luật pháp đưa ra, bởi như thế mới có thể quản lý và ràngbuộc họ bởi pháp luật Theo điều 86, mục 1, chương IV của Luật kinh doanhbảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động đại lý bảo hiểm như sau:

“1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau:

a Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam

b Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ

c Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểmhoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp

1 Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau:

Ngoài ra, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm có thể quy định thêm để đảmbảo chất lượng và ràng buộc trách nhiệm với các đại lý bảo hiểm như bằngcấp, hình dáng, khả năng giao tiếp, thái độ tích cực, thời gian học việc…

Đại lý BHNT, về cơ bản cũng được hiểu như đại lý bảo hiểm nói

chung Tuy nhiên trong phạm vi hẹp hơn, có thể hiểu: “Đại lý BHNT là người được doanh nghiệp BHNT ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến các công việc khai thác BHNT, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý”

Đại lý BHNT có số lượng đông và công tác quản lý khá phức tạp, nhất

là khâu tuyển dụng và đào tạo đại lý Đồng thời đại lý BHNT được hưởngquyền lợi nhiều do tính phức tạp công việc và tính ổn định không cao

1.4.2 Phân loại đại lý BHNT

► Căn cứ theo tư cách pháp lý

Chúng ta có thể phân loại đại lý BHNT thành hai loại:

+ Đại lý BHNT là cá nhân

+ Đại lý BHNT là tổ chức

► Căn cứ theo nhiệm vụ thực hiện

+ Đại lý BHNT chuyên khai thác: Là những đại lý mà công việc chínhcủa họ là khai thác, ngoài ra họ cũng thực hiện việc thu phí của một số hợpđồng nhất định theo yêu cầu của công ty bảo hiểm

+ Đại lý BHNT chuyên thu phí là những đại lý chỉ là công tác thu phí củanhững hợp đồng khác do những đại lý khác chuyển giao Đại lý này cũng có thểtiến hành khai thác bảo hiểm nhưng chủ yếu họ tập trung cho công việc thu phí

Cách phân loại này khá hợp lý vì sẽ đảm bảo đại lý có chuyên môn caohơn, tận dụng được ưu thế về trình độ, chuyên môn và kinh nghiệm của đại lýtrong công việc

►Căn cứ theo trình độ chuyên môn và thời gian hoạt động

Có hai loại đại lý BHNT:

+ Đại lý BHNT chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên làm việc chocác công ty BHNT và đây là công việc chính của họ, ngoài hoạt động đại lý

họ không làm thêm một công việc nào khác

+ Đại lý BHNT bán chuyên nghiệp: Là những đại lý bán thời gian đểtăng thêm thu nhập nhờ việc đi làm đại lý cho các công ty bảo hiểm Ngoàicông việc này họ còn có thể làm các công việc khác Họ không thuộc tổ chứccủa một phòng khai thác BHNT ở một số địa điểm cụ thể cố định nào

► Căn cứ theo phạm vi và quyền hạn

+ Đại lý toàn quyền: Là đại lý có quyền hạn lớn nhất đảm nhận mọicông việc của đại lý có quyền đưa ra các ý kiến nhận xét của mình về việcthiết kế các sản phẩm BHNT

+ Đại lý ủy quyền: Là đại lý hoạt động trên một vài lĩnh vực nhưngdưới sự ủy quyền của công ty BHNT

+ Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền quản lý điều hành một số đại lýnhất định trong công ty

Hiện nay các công ty có thể sử dụng nhiều cách phân loại theo nhiềutiêu thức khác nhau sao cho phù hợp với hoạt động thực tiễn của công ty đểmang lại hiệu quả cao nhất trong kinh doanh

1.4.3 Vai trò và nhiệm vụ của đại lý BHNT

1.4.3.1 Vai trò của đại lý BHNT

 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm:

Đại lý BHNT là lực lượng tiếp thị có hiệu quả cao nhất, giúp doanhnghiệp bán sản phẩm BHNT Thông qua việc bán hàng, đại lý sẽ giái thíchcho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm cũng như doanh nghiệp bảo hiểm

Đại lý BHNT cũng là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi củakhách hàng Do vậy những ý kiến của khách hàng sẽ được tiếp nhận vàchuyển tới công ty Từ đó giúp doanh nghiệp có những cơ sở thực tế để kịpthời điều chỉnh, nâng cao sức cạnh tranh

Đại lý BHNT là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sựđảm bảo cho các cá nhân, gia đình và xã hội Do vậy, trên một khía cạnh nào

đó, đại lý BHNT còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội

1.4.3.2 Nhiệm vụ của đại lý BHNT

Theo Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định nhiệm vụ của cácđại lý bảo hiểm như sau:

“ -Tìm kiếm thị trường, tìm hiểu khách hàng

- Giới thiệu , chào bán bảo hiểm

- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm

- Thu phí bảo hiểm

- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiệnbảo hiểm

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hoạtđộng bảo hiêm”

1.4.3.3 Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý

► Quyền lợi

Các quyền lợi mà đại lý BHNT được hưởng:

Các đại lý được quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng với công ty bảohiểm thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật

Các đại lý được hưởng hoa hồng phí khi ký hợp đồng bảo hiểm

Đồng thời các đại lý được các doanh nghiệp tạo mọi điều kiện thuậnlọi để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình Các doanh nghiệp có trách nhiệm vềcác chế độ phúc lợi cho các đại lý

Ngoài ra, các đại lý còn được hưởng các quyền lợi khác như các đại lýbảo hiểm có quyền yêu cầu công ty bảo hiểm hoàn trả số tiền ký quỹ hoặc thếchấp tài sản (nếu có) khi hợp đồng đại lý kết thúc

► Nghĩa vụ

Các đại lý phải thực hiện cam kết trong hợp đồng đại lý, cung cấp đầy

đủ chính xác thông tin cho khách hàng

Các đại lý có nghĩa vụ ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho doanh nghiệpbảo hiểm nếu có thỏa thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm

Các đại lý cũng phải chịu sự kiểm soát của cơ quan Nhà nước và có nghĩa vụnạp thuế cho Nhà nước

1.5 QUẢN LÝ ĐẠI LÝ

Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lýlên đối tượng quản lý nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điềukiện biến động của môi trường

Phạm vi quản lý rất rộng lớn và được chia thành chủ thể quản lý vàđối tượng bị quản lý Quản lý có vai trò quan trọng, thể hiện thông qua cácchức năng quản lý Chức năng quản lý là hình thức biểu hiện sự tác động cóchủ đích của chủ thể quản lý lên đối tượng, khách thể quản lý; là tập hợp cácnhiệm vụ khác nhau mà chủ thể quản lý phải tiến hành trong quá trình quản

lý Quản lí mạng lưới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các côngviệc chủ yếu sau:

+ Lập kế hoạch quản lí đại lý

+ Tổ chức quản lí đại lý

+ Điều hành hoạt động

+ Kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lý

Trong đó tuyển dụng và đào tạo đại lý là một trong những khâu của tổ chứcquản lý đại lý Là một trong những công việc của quản lý đại lý Do đó đểquản lý đại lý đạt chất lượng cao thì công tác tuyển dụng và đào tạo luôn luônđược quan tâm và chú trọng

1.6 Tuyển dụng và đào tạo đại lý

Đại lý là người bán sản phẩm đến tận tay khách hàng Đó chính là lý do

vì sao các đại lý tồn tại được và công việc của những người quản lý đại lý làphải tuyển dụng, đào tạo được những đại lý giỏi, làm việc có hiệu quả Như

đã nói, tuyển dụng và đào tạo đại lý là một phần của Quản lý đại lý, tuyểndụng và đào tạo đại lý có chất lượng tốt chính là một trong những mục tiêuhướng đến của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nói chung và của Phòngphát triển kinh doanh nói riêng Bởi một quá trình tuyển dụng và đào tạo tốt

sẽ mang lại doanh thu cao cho các doanh nghiệp BHNT Do đó đánh giá đúngvai trò của công tác tuyển dụng và đào tạo thì mỗi doanh nghiệp BHNT mới

có thể tồn tại và phát triển, có vị trí và chiếm lĩnh thị phần trên thị trườngđược

1.6.1 Vai trò của hoạt động tuyển dụng và đào tạo đại lý trong doanh nghiệp BHNT

Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợpvào công việc phân phối và bán sản phẩm Tuyển dụng là một hình thức cơbản để hình thành đội ngũ tư vấn viên bảo hiểm Một công ty hay một doanhnghiệp bảo hiểm muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì vấn đề quantrọng đầu tiên cần nói đến là nguồn vốn đầu tư và hiệu quả từ nguồn vốn

đó mang lại Và một trong những nguồn vốn quan trọng của công ty bảohiểm là “con người” đặc biệt đối với công ty BHNT, đó chính là hệ thốngđại lý BHNT Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớnvào chất lượng của đội ngũ đại lý này Vì vậy, quá trình tuyển dụng đại lýgiống như quá trình đầu tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp phụ thuộc rất nhiều vào quá trình này Bởi đại lý là lực lượng trựctiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín của doanh nghiệp bảo hiểm, chính vìvậy mà quá trình tuyển dụng và đào tạo đại lý vô cùng quan trọng đối vớicác doanh nghiệp BHNT

Quá trình đào tạo cũng có một vai trò rất quan trọng trong quá trìnhtuyển dụng và đào tạo đại lý Một khóa đào tạo tốt sẽ có một đội ngũ đại lýhoạt động tốt Để tổ chức và đào tạo đại lý, cần có các điều kiện về chươngtrình đào tạo, cán bộ đào tạo có kinh nghiệm đồng thời có cơ sở vật chất tốtphục vụ cho quá trình đào tạo Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểmtra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm Nếu doanh nghiệp không đápứng điều kiện về đào tạo thì sẽ không được phép đào tạo Hàng năm, đơn vịđào tạo phải có trách nhiệm với báo cáo với cơ quan quản lý cấp trên về sốlượng khóa đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứngchỉ đại lý đã cấp Các lớp đào tạo thường diễn ra trong thời gian ngắn tầmkhoảng 1 tuần.

Thông thường, công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý được tiến hànhqua các bước như trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanhnghiệp bảo hiểm, có tính đến các đặc trưng cơ bản của nghề Hiện nay, cáccông ty rất quan tâm đến vấn đề tuyển dụng và đạo tạo đại lý, họ đánh giá đây

là vấn đề quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình Do vậy, tuyểndụng và đào tạo thêm những đại lý mới là một trong những con đường cơ bản

để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Khi có thêm nguồn nhân lực mới cónghĩa sẽ có thêm nhiều hợp đồng mới, doanh thu phí bảo hiểm sẽ tăng lên.Hơn nữa, tuyển dụng đại lý mới còn là biện pháp để duy trì lực lượng bánhàng, duy trì thị phần cũng như doanh số bán hàng của công ty

1.6.2 Mối quan hệ giữa tuyển dụng và đào tạo

Điều đầu tiên mà chúng ta có thể nhận thấy dễ dàng đó chính là mối quan

hệ mật thiết, qua lại lẫn nhau của tuyển dụng và đào tạo Tuyển dụng như nềnmóng của ngôi nhà và đào tạo chính là thân của ngôi nhà đó Nếu như tuyểndụng tốt thì đào tạo mới có nền tảng tốt để phát triển và ngược lại nếu tuyểndụng không hiệu quả thì đào tạo cũng gặp nhiều khó khăn, khó đứng vững

Như đã nói trên, tuyển dụng chính là chìa khoá của thành công của cácdoanh nghiệp BHNT Một khoá tuyển dụng tốt sẽ tuyển chọn những học viên

có khả năng cao, tạo thuận lợi quá trình đào tạo Có được những tuyển viên cónăng lực thì cán bộ tuyển dụng sẽ thuận lợi hơn rất nhiều trong quá trình đàotạo Đồng thời các tuyển viến sẽ tiếp thu kiến thức một cách nhanh nhất Nhưthế thì quá trình tuyển dụng đó đã thành công được nửa chặng đường Mộtkhóa tuyển dụng kém chất lượng cho dù cán bộ đào tạo giỏi đến mấy cũng sẽ

bị hạn chế rất nhiều bởi nói như trên xây móng mà kém chất lượng thì xâythân nhà tốt đến mấy cũng sẽ gặp rất nhiều khó khăn

Đào tạo là bước tiếp sau của tuyển dụng, vì thế tuyển dụng như là nềntảng vững chắc, là cơ sở cho đào tạo sau này Chính vì thế mà tuyển dụngchiếm vị trí rất quan trọng Nhưng không vì thế mà chúng ta xem nhẹ đào tạo.Bởi nếu tuyển dụng đạt hiệu quả cao mà đạo tạo kém chất lượng thì đại lýkhông thể có kiến thức cũng như kỹ năng nghiệp vụ, đại lý sẽ làm việc khônghiệu quả Nhận thức được mối quan hệ gắn bó mật thiết trên, các doanhnghiệp BHNT sẽ có những chiến lược cụ thể với công tác tuyển dụng cũngnhư đào tạo

và tăng thêm lợi nhuận Căn cứ vào chỉ tiêu doanh thu qua từng thời kỳ hoặcqua các năm ta có thể đánh giá được kết quả hoạt động kinh doanh là tăng haygiảm, theo chiều hướng tốt hay xấu Nhưng để đánh giá được hoạt động kinhdoanh đó có mang lại được hiệu quả hay không ta phải xét đến những chi phí

đã hình thành nên doanh thu đó Nếu doanh thu và chi phí của doanh nghiệpđều tăng lên qua các năm nhưng tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn tốc độtăng của chi phí thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá làtốt, doanh nghiệp đã biết phân bổ và sử dụng hợp lý yếu tố chi phí, bởi mộtphần chi phí tăng thêm đó được doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh,đầu tư mua sắm trang thiết bị và xây dựng cơ sở hạ tầng v.v

Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá việc mởrộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp so với cácdoanh nghiệp khác thông qua các kênh phân phối, trong đó thị phần là mộtchỉ tiêu thường hay được sử dụng Thị phần được hiểu là phần thị trường màdoanh nghiệp chiếm giữ trong tổng dung lượng thị trường Do đó thị phần củadoanh nghiệp được xác định:

Thị phần của doanh nghiệp = Doanh thu của doanh nghiệp

Tổng doanh thu toàn ngành

Chỉ tiờu này càng lớn núi lờn sự chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệpcàng rộng Thụng qua sự biến động của chỉ tiờu này ta cú thể đỏnh giỏ mứcđộng hoạt động của doanh nghiệp cú hiệu quả hay khụng bởi nếu doanhnghiệp cú một mảng thị trường lớn thỡ chỉ số trờn đạt mức cao nhất và ấn địnhcho doanh nghiệp một vị trớ ưu thế trờn thị trường Nếu doanh nghiệp cú mộtphạm vi thị trường nhỏ hẹp thỡ chỉ số trờn ở mức thấp, phản ỏnh tỡnh trạngdoanh nghiệp đang bị chốn ộp bởi cỏc đối thủ cạnh tranh Bằng chỉ tiờu thịphần, doanh nghiệp cú thể đỏnh giỏ sơ bộ khả năng chiếm lĩnh thị trường vàmạng lưới kờnh phõn phối của so với toàn ngành

Để đỏnh giỏ được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với cỏcđối thủ ta dựng chỉ tiờu thị phần tương đối: đú là tỷ lệ so sỏnh về doanh thucủa cụng ty so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất để từ đú cú thể biết đượcnhững mặt mạnh hay những điểm cũn hạn chế so với đối thủ Ưu điểm củachỉ tiờu này là đơn giản, dễ hiểu nhưng nhược điểm của nú là khó nắm bắt đ-

ợc chính xác số liệu cụ thể và sát thực của đôí thủ

► Năng suất lao động

Năng suất lao động là nhõn tố cú ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sảnxuất kinh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bởi thụng qua năng suấtlao động ta cú thể đỏnh giỏ được trỡnh độ quản lý, trỡnh độ lao động và trỡnh

độ cụng nghệ của doanh nghiệp Đối với cụng ty bảo hiểm thỡ năng suất laođộng của cỏc đại lý thể hiện qua số lượng hợp đồng được ký kết

►Chỉ tiờu đỏnh giỏ tỡnh hỡnh khai thỏc

Hằng năm mỗi doanh nghiệp bảo hiểm đều phải tiến hành lập kế hoạchkhai thỏc cho từng nhiệm vụ, từng loại sản phẩm để đỏnh giỏ kết quả đặt được

từ kờnh phõn phối đại lý Cụng ty bảo hiểm sử dụng cỏc chỉ tiờu như:

- Chỉ số nhiệm vụ kế hoạch (iNK)

iNK =

Yo Yk

Kết luận chương 1

Trong chương này đã đề cập đến các vấn đề lý luận về kênh phân phối vàquản lý đại lý BHNT Qua đó cho thấy phần nào tầm quan trọng của kênhphân phối qua đại lý trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệpBHNT

Chương 2 :THỰC TRẠNG CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN

VÀ QUẢN LÝ ĐẠI LÝ CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BVNT NGHỆ AN

Tên công ty : Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nghệ An

Địa chỉ : Số 45 đường V.Lenin TPV – Nghệ An

+ Giấy phép kinh doanh: Công ty được Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Nghệ

An cấp Giấy đăng ký kinh doanh số 310813 cấp ngày 20/4/2000

+ Vốn pháp định: Trên 500 tỷ đồng(VND)

+ Vốn điều lệ của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam: 5730 tỷ đồng

+ Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp cổ phần

2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.1 Lịch sử hình thành

Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam (BAOVIET) là đơn vị chủ quản củaCông ty Bảo hiểm Nhân thọ Nghệ An được thành lập ngày 15/01/1965, làdoanh nghiệp Nhà nước đầu tiên tại Việt nam hoạt động trong lĩnh vực kinhdoanh dịch vụ bảo hiểm Với đội ngũ chuyên viên lành nghề, khả năng tàichính vững chắc và các mối quan hệ rộng rãi, BAOVIET luôn tự điều chỉnh,

hoàn thiện, lấy phương châm “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển “

là mục tiêu hành động

Công ty Bảo hiểm Nghệ An tiền thân là Công ty Bảo hiểm Nghệ Tĩnhđược thành lập ngày 18/04/1981 theo quyết định số 275/QĐUB của Chủ Tịch

UBND Tỉnh Nghệ Tĩnh – Với tên gọi là Phòng Bảo hiểm Nghệ Tĩnh trựcthuộc Sở Tài Chính Nghệ Tĩnh, chịu sự lãnh đạo và quản lý của Công ty Bảohiểm Việt Nam, với nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh các nghiệp vụthương mại cơ bản trên địa bàn.

Ngày 18/02/1987, Bộ Tài Chính ra quyết định nâng phòng Bảo hiểmNghệ Tĩnh thành chi nhánh Bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc Công ty Bảohiểm Việt Nam

Ngày 17/02/1989, chi nhánh bảo hiểm Nghệ Tĩnh được nâng thànhCông ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nan

Tháng 09/1991, Tỉnh Nghệ Tĩnh tách thành 2 tỉnh Nghệ An và HàTĩnh Công ty bảo hiểm Nghệ Tĩnh cũng được tách thành 2 Công ty: Công tybảo hiểm Nghệ An và Công ty Bảo hiểm Hà Tĩnh

Năm 1992, Công ty Bảo hiểm Nghệ An đã mở rộng hoạt động bảohiểm ra khắp địa bàn trong Tỉnh và thành lập bốn Văn phòng đại diện bảohiểm tại bốn khu vực Năm 1994, bốn Văn phòng đại diện bảo hiểm khu vựcđược nâng thành bốn Phòng bảo hiểm khu vực Sau hơn 3 năm chia tách, thực

tế đã khẳng định nhu cầu về bảo hiểm ở thị trường Nghệ An là rất lớn, đúngvới định hướng phát triển của Bộ Tài Chính

Để đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của người dân, ngày 20/03/1996 Bộtrưởng Bộ Tài Chính đã ban hành quyết định số 28/TC–TCNH về việc chophép Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam được triển khai nghiệp vụ bảo hiểmNhân thọ Thực hiện chủ trương của Bộ Tài Chính, ngày 01/07/1996, BảoViệt đã chính thức triển khai bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong cả nước

Từ đó khoá đào tạo Đại lý bảo hiểm Nhân thọ đầu tiên ra đời, từng bước hìnhthành mạng lưới phân phối sản phẩm nhân thọ rộng khắp trong cả nước

Trong 3 năm đầu triển khai (từ năm 1996 đến 1997) Bảo Việt Nghệ Antriển khai bỏn trờn thị trường 2 loại sản phẩm với tổng số phớ 0,95 tỷ Đếnnăm 1999, dưới sự chỉ đạo của Tổng Cụng ty bảo hiểm Việt Nam, Bảo ViệtNghệ An đó triển khai bỏn 10 loại sản phẩm, đưa số hợp đồng đạt 13.744 Hợpđồng với tổng số phớ hơn 22,3 tỷ đồng

Vỡ thế, theo đề nghị của Tổng Cụng ty bảo hiểm Việt Nam Bộ Tài Chớnh

đó cú quyết định số 46/200/QD – BTC ngày 27/03/2000 của bộ trưởng bộ

trưởng bộ Tài Chớnh thành lập Cụng ty Bảo Hiểm Nhõn thọ Nghệ An trực

thuộc Tổng Cụng ty bảo hiểm Việt Nam., và quyết định thành lập lại số 3668/QĐ/BTC ngày 04/12/2003 của Bộ Tài chớnh

Đến năm 2008 Bảo Việt chuyển thành qui mụ tập đoàn và hoàn tất cổ

phần hoỏ, nay đổi thành Cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ Nghệ An.

2.1.1.2 Quỏ trỡnh phỏt triển:

Hơn 9 năm qua, BVNT Nghệ An đó khụng ngừng lớn mạnh, đúng gúpkhụng nhỏ vào thành tớch chung của Tổng Cụng ty Tốc độ tăng trưởng cao

về doanh số được thể hiện ở biểu đồ sau:

Bảng 2.1 : Doanh thu phi bảo hiểm của Cụng ty BVNT Nghệ An

Trong 7 năm đầu: Đơn vị tính: Triệu đồng

63 873 6.322 15.007 33.938 65.933 100.534 Trong 3 năm gần đõy:

(Nguồn: P.Kế toỏn-BVNT Nghệ An)

Qua những phần trình bày trên cho ta thấy được những bước phát triển

rõ rệt của Công ty BVNT Nghệ An Từ năm 1996 đến giữa năm 1999 chỉ cóBảo Việt độc quyền trên thị trường thì đến nay trên thị trường đã có 4 doanhnghiệp: Bảo Việt, Prudential, AIAvà Daiichi Sự góp mặt của các doanhnghiệp liên doanh và doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài

Cùng với sự biến động của thị trường bảo hiểm nhân thọ trên cả nướcthì trên thị trường Nghệ An cũng có sự thay đổi ,tuy vậy Bảo Việt vẫn chiếmthị phần cao nhất trên thị trường

Sự phát triển của BVNT Nghệ An còn thể hiện rõ qua số hợp đồng bảohiểm và số lượng đại lý bảo hiểm trong 3 năm như sau: năm 2007 tổng số hợpđồng là 94416 HĐ Năm 2008 phát triển chững lại chỉ đặt 90102 HĐ đây là

do đợt khủng hoảng trên toàn cầu ảnh hưởng xấu đến hoạt động khai thác hợpđồng của công ty Nhưng năm 2009 sau đợt khủng hoảng thì với sự nỗ lựclàm việc chăm chỉ của cán bộ trong công ty cùng với các đại lý đã gặt háiđược những thành công Thể hiện qua số HĐ được khai thác mới là 12479

HĐ tăng 663 HĐ so với năm 2008 (hợp đồng khai thác mới 11719 HĐ ) Nhưvậy theo năm 2009 thì cứ 234 người dân Nghệ An nắm giữ 1 HĐ BHNT, chothấy thị trường Nghệ An cò là tiềm năng rất lớn cho việc khai thác HĐ bảohiểm nhân thọ

2.1.2 Đặc điểm ngành nghề lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm kinh doanh 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ và nghành nghề kinh doanh

Bảo Việt Nhân thọ Nghệ An là một doanh nghiệp thành viên hạch toánphụ thuộc của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ Việt Nam, nên có chức năng

và nhiệm vụ sau:

- Chức năng: Chuyên kinh doanh các nghiệp vụ BHNT tại Nghệ An

- Nhiệm vụ: