một số khía cạnh về thực thi chiến lược đại dương xanh và vấn đề tạo được kênh phân phối riêng biệt tại doanh nghiệp viettel

MỘT SỐ KHÍA CẠNH VỀ THỰC THI CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH VÀ VẤN ĐỀ TẠO ĐƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI RIÊNG BIỆT TẠI DOANH NGHIỆP VIETTEL Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một các

MỘT SỐ KHÍA CẠNH VỀ THỰC THI CHIẾN LƯỢC ĐẠI DƯƠNG XANH VÀ VẤN ĐỀ TẠO ĐƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI RIÊNG BIỆT TẠI DOANH NGHIỆP VIETTEL

Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới

Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá được, toàn cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, doanh nghiệp đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh Và để làm được việc

đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng trong các doanh nghiệp

Xuất phát từ đề tài bài tập hết môn tôi xin đưa ra một số khía cạnh về thực thi

chiến lược Đại dương xanh và vấn đề tạo được kênh phân phối riêng biệt tại Doanh nghiệp Viettel

1 Quản trị Marketing

Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu khách hàng và tổ chức

Để đảm đương những nhiệm vụ đó các nhà quản trị marketing phải tiến hành nghiên cứu marketing, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra Trong phần kế hoạch marketing, những người làm marketing phải thông qua những quyết định về thị trường mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường, phát triển sản phẩm, định giá, các kênh phân phối, thông tin liên lạc và khuyến mãi Những nhiệm vụ marketing sẽ được phân tích trong những chương sau

2 Những định hướng phát triển của marketing

Có năm quan điểm định hướng phát triển marketing mà các tổ chức thường vận dụng trong hoạt động marketing của mình

Quan điểm sản xuất:

Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối

Quan điểm sản phẩm

Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm

có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới Những

người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng

Quan điểm bán hàng

Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu

cứ để yên, thì người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của công tu với

số lượng khá lớn Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi Quan điểm định hướng marketing

Quan điểm marketing là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quan điểm trước đây Những nguyên lý trung tâm của nó được hình thành vào giữa những năm 1950

Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những nục tiêu của

tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu

và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh

Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bán hàng có lời Quan điểm marketing thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong Nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ rang, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động nào

có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng

Quan điểm marketing đạo đức-xã hội

Quan điểm này khẳng định rằng, doanh nghiệp không những phải thoả mãn nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng mà còn phải giữ nguyên hay củng cố mức sung túc cho người tiêu dùng và cho toàn xã hội

Quan điểm này đòi hỏi một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố:

(i)Lợi ích của Cty; (ii)Lợi ích của khách hàng, (iii)Lợi ích của xã hội

II Chiến lược Đại dương xanh của tập đoàn viễn thông quân đội(Viettel)

1 Giới thiệu đơn vị

- Tên đơn vị: Tập đoàn viễn thông quân đội

- Tên giao dịch tiếng Anh: Viettel

- Địa chỉ: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội

- Điện thoại: 04 62556789 Fax: 04 62996789

- Email: gopy@viettel.com.vn

1.1)- Chức năng, nhiệm vụ:

- Tập đoàn Viễn thông Quân đội được thành lập theo quyết định 2097/2009/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có con dấu, biểu tượng và điều lệ tổ chức riêng

1.2) Ngành nghề kinh doanh:

- Cung cấp dịch vụ Viễn thông;

- Truyền dẫn;

- Bưu chính;

- Phân phối thiết bị đầu cuối;

- Đầu tư tài chính;

- Truyền thông;

- Đầu tư Bất động sản;

- Xuất nhập khẩu;

- Đầu tư nước ngoài

1.3)- Lịch sử hình thành, phát triển:

Tổng Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) được thành lập 1989 Năm 1995 Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel), trở thành nhà khai thác viễn thông thứ hai tại Việt Nam và hiện nay là Tập đoàn viễn thông quân đội từ năm 2009

2 Chiến lược đại dương xanh

Nhìn lại thị trường viễn thông di động Việt Nam khi Viettel chính thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ, 97% thị phần đều do hai doanh nghiệp thuộc VNPT nắm giữ, S – fone chỉ có số thị phần “khiêm tốn” là 3% Mặc dù đã thành công ở một số lĩnh vực bưu chính viễn thông, nhưng VIETTEL chưa hề có kinh nghiệm trong lĩnh vực thông tin di động Vậy muốn tồn tại và có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường không có cách nào khác là phải tìm ra một hướng đi riêng, nghĩa là

tự tạo dựng một “đại dương xanh” cho mình Là “người đến sau”, VIETTEL đã tự đúc rút cho mình bài học: làm giỏi hơn người khác để thành công thì ít cơ hội nhưng nếu làm khác người khác thì cơ hội thành công sẽ nhiều hơn Từ quan điểm nền tảng đó, VIETTEL đã xây dựng một chiến lược hoàn toàn khác biệt so với những doanh nghiệp cùng ngành và sự khác biệt đó được tạo ra từ chính sách giá cước và vùng phủ sóng

Theo thông lệ, các doanh nghiệp viễn thông di động mới thành lập thường xây dựng cơ sở hạ tầng ở các vùng thành phố lớn, nơi có đông dân cư với nhu cầu sử dụng điện thoại di động lớn để nhanh chóng thu hồi vốn rồi mới mở rộng vùng phủ sóng VIETTEL không đi theo “truyền thống” ấy mà tự chọn cho mình một hướng đi riêng: “Mạng lưới đi trước, kinh doanh đi sau”, hoàn thiện hệ thống kĩ thuật ở 64/64 tỉnh thành rồi mới bắt đầu cung cấp dịch vụ Chính sách khá “mạo hiểm” của VIETTEL là “sự đi ngược lại truyền thống”, sự sáng tạo cần thiết để làm nên một “cuộc cách mạng” trong lĩnh vực viễn thông di động tại Việt Nam

Khi đã là mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất, VIETTEL lại hướng đến sự thay đổi về chính sách giá cước Vào năm 2004, giá cước di động ở nước ta

đã có xu hướng giảm xuống, tuy nhiên vẫn ở mức cao so với thu nhập bình quân của người dân Hơn nữa, các mạng di động vẫn duy trì cách tính cước theo block 1 phút + 1 phút, chưa thực sự quan tâm đến lợi ích thiết thực của khách hàng Từ nghĩ khác đến làm khác, VIETTEL liên tục đưa ra những chương trình khuyến mại hấp dẫn, giảm dần giá cước và tính cước dịch vụ theo block 6 giây + 1 giây Với cách làm “khác người” này cộng thêm sự sáng tạo và đột phá cho ra đời nhiều gói

Ciao, Cha và con,… số lượng khách hàng của VIETTEL tăng lên từng ngày, chỉ sau 4 năm hoạt động, VIETTEL đã tạo dựng cho riêng mình một “đại dương xanh” khổng lồ với 25 triệu khách hàng

III Sự khác biệt thông qua kênh phân phối của Viettel

Khác với nhiều nhà cung cấp dịch vụ khác là tập trung vào kênh phân phối đại lý, chiến lược của Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là tự phát triển hệ thống kênh phân phối trên khắp cả nước ngay từ những ngày đầu tổ chức hoạt động kinh doanh Cách làm này cũng được Viettel áp dụng tại các thị trường nước ngoài đã đầu tư là Campuchia, Lào

Đến nay, tổng cộng Viettel đã tạo công ăn việc làm thường xuyên và thu nhập ổn định cho trên 22.000 lao động (chủ yếu sinh sống tại địa bàn nông thôn) tham gia vào hoạt động kinh doanh dịch vụ viễn thông tại Việt Nam, Campuchia

và Lào Số lượng lao động này bằng với số CBCNV Viettel đang làm việc tại thị trường trong nước Với mục tiêu mỗi xã có ít nhất một đại diện của Viettel, Viettel hiện có 16.000 – 17.000 Nhân viên địa bàn trên cả nước trực tiếp tham gia cung cấp dịch vụ viễn thông, thu cước và chăm sóc khách hàng Ngoài khoản thu nhập

do Viettel chi trả (tiền lương cứng, tiền xăng, thưởng; được hỗ trợ công cụ làm việc, được đào tạo…), Nhân viên địa bàn Viettel còn được hưởng các khoản chiết khấu từ việc kinh doanh các dịch vụ viễn thông do Viettel cung cấp Ngoài ra, những Nhân viên địa bàn Viettel đủ tiêu chuẩn quy định còn được hỗ trợ 100% phí đóng Bảo hiểm xã hội tự nguyện ở mức lương tối thiểu 730.000 đồng/tháng Chính

vì thế, nhiều lao động đã coi đây là nghề nuôi sống họ và gắn bó với Viettel từ

Tại thị trường Campuchia và Lào, Viettel cũng thực hiện chương trình xã hội hoá bán hàng nhằm tạo công ăn việc làm cho người dân bản địa Tại Campuchia có 4.000 lao động và tại Lào là 2.000 lao động Với nhiều người dân Campuchia và Lào ở các vùng sâu, vùng xa thì lần đầu tiên trong cuộc đời họ được tiếp xúc với một công việc của một tổ chức và có được thu nhập ổn định hằng tháng, trung bình 60 – 65 USD/người, trong khi đó thu nhập của công nhân tại các khu công nghiệp từ 60 – 90 USD/tháng

TÓM LẠI

Điều gì đã giúp Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel Group) có bước phát triển “thần kỳ” như vậy? Có ý kiến cho rằng, Viettel có lợi thế là doanh nghiệp quân đội nên tận dụng được hạ tầng kỹ thuật quân sự, có sự hỗ trợ của các cơ quan

Bộ Quốc phòng, may mắn “chớp” được cơ hội khi thị trường viễn thông trong nước còn dồi dào tiềm năng Thực tế không phải hoàn toàn là vậy Có thể nói, doanh nghiệp này đã bắt đầu từ chiến lược phát triển khoa học, hợp lý Đặc biệt, Viettel Group có bộ máy lãnh đạo, quản lý mạnh, nhất là trong việc tạo ra những

"cú hích" Điểm đáng chú ý là chiến lược “Đại dương xanh” của VIETTEL lại

tương đồng với lợi ích của khách hàng nói riêng lợi ích và của xã hội nói chung Suy cho cùng, tất cả những bước đi mang tính sáng tạo của doanh nghiệp này đều

giản, khi VIETTEL tích cực hạ giá dịch vụ để thu hút thị phần, đồng nghĩa với đó

là sẽ có nhiều người dân được tiếp cận với phương tiện liên lạc hiện đại này hơn

và nhờ đó, thúc đẩy sự phát triển kinh tế - xã hội của đất nước

Vậy là, việc kết hợp chiến lược “Đại dương xanh” với phát triển mạng lưới kênh phân phối và triết lý kinh doanh vì xã hội đã giúp cho VIETTEL nhanh chóng trở thành doanh nghiệp viễn thông di động số một của Việt Nam

TÀI LIỆU THAM KHẢO:

- Bài giảng Quản trị Marketing của trường Griggs;

- MBA trong tầm tay chủ đề marketing do Huỳnh Minh Em dịch;

- Tài liệu nội bộ của Viettel;