Chiến lược marketing sản phẩm viễn thông của tập đoàn viettel

- Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội tên giao dịch là Viettel - Năm 2000: Trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiê

CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM VIỄN THÔNG CỦA TẬP ĐOÀN

VIETTEL

-Bài làm:

I Giới thiệu chung về Viettel:

- Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) được thành lập ngày 05/4/2007, trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) trên cở sở sát nhập các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel

- Mục tiêu dài hạn: “Trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam Đến năm 2015 sẽ thành doanh nghiệp viễn thông lớn trên thế giới Viettel sẽ phải lọt vào top 30 mạng di động lớn nhất thế giới”

Lịch sử phát triển:

- Năm 1989: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin, tiền thân của Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel) được thành lập

- Năm 1995: Công ty Ðiện tử thiết bị thông tin được đổi tên thành Công ty Ðiện tử Viễn thông Quân đội (tên giao dịch là Viettel)

- Năm 2000: Trở thành nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiên tại Việt Nam sử dụng công nghệ mạng thế hệ mới NGN, có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của khách hàng

- Năm 2003: Viettel cũng thực hiện phổ cập điện thoại cố định tới tất cả các vùng miền trong cả nước với chất lượng phục vụ ngày càng cao

- Năm 2004: Xác đinh dịch vụ điện thoại di động sẽ là dịch vụ viễn thông cơ bản, Viettel đã tập trung mọi nguồn lực để xây dựng mạng lưới và chính thức khai trương dịch vụ vào ngày 15/10/2004 với thương hiệu 098

Quan điểm phát triển:

- Ðầu tư và phát triển nhanh cơ sở hạ tầng viễn thông

- Phát triển Kinh doanh theo định hướng của thị trường và luôn hướng tới lợi ích chính đáng của khách hàng

- Luôn luôn coi trọng và hướng tới lợi ích chính đáng của khách hàng

- Lấy yếu tố con người làm chủ đạo, có chính sách đào tạo, phát triển và thu hút nhân tài

Triết lý kinh doanh:

- Tiên phong, đột phá trong lĩnh vực ứng dụng công nghệ hiện đại, sáng tạo đưa ra các giải pháp nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ mới, chất lượng cao, với giá cước phù hợp đáp ứng nhu cầu và quyền được lựa chọn của khách hàng

- Luôn quan tâm, lắng nghe, thấu hiểu, chia sẻ và đáp ứng nhanh nhất mọi nhu cầu của khách hàng

- Gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt động nhân đạo, hoạt động

xã hội

- Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển

Các sản phẩm dịch vụ:

- Các sản phẩm + Gói cước trả trước: Gói cước Cà chua -TOMATO

Gói cước Daily Gói cước Economy Gói cước CIAO Dịch vụ trả trước Happy Zone + Gói cước trả sau: Gói VPN

Gói Family Gói Basic+

- Các dịch vụ: + Dịch vụ cơ bản

+ Dịch vụ trên đầu số 1900xxxx + Dịch vụ trên đầu số 8000 + Dịch vụ tra cước

+ Dịch vụ GPRS/MMS/WAP + Dịch vụ chuyển vùng quốc tế-Roaming + Dịch vụ thông báo cuộc gọi nhỡ (MCA) + Yahoo SMS Messenger

+ Call me back + Dịch vụ ứng tiền

+ Dịch vụ AnyPay + Dịch vụ nhạc nền Background Music + Dịch vụ trên đầu số 8x62

+ Dịch vụ Inmarsat + Dịch vụ chat qua GPRS (I-Chat)

(VNtopup

II Đánh giá nhu cầu thị trường:

- Việt nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới Với hơn 83 triệu dân, dân số trẻ

Là một thị trường rộng lớn cho ĐTDĐ

- Trên thực tế, việc sử dụng các dịch vụ viễn thông của người Việt Nam không nhiều Chẳng hạn như Trung Quốc, bình quân mỗi thuê bao sử dụng nghe gọi và gọi khoảng 370 phút/tháng, các nước trong khu vực đang sử dụng ở mức độ 330 phút/tháng, nhưng Việt Nam chỉ ở con số 150 phút/tháng

- Hiện trung bình trên thế giới mật độ người sử dụng thuê bao di động đã đạt trên 50% (khoảng trên 3,5 tỷ người), nhưng ở Việt Nam con số này mới chỉ khoảng 35%

- Như vậy, mật độ di động của Việt Nam vẫn còn ít hơn mật độ trung bình của thế giới, nên sẽ có cơ hội cho phát triển lĩnh vực viễn thông Đây cũng là một thị trường rộng lớn cho dịch vụ di động khai thác và phát triển

- Trong những năm gần đây, Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao, ổn định

- Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng nhanh(năm 2006 là 720 USD, năm 2007

là 833 USD) Như vậy, sức mua của người tiêu dùng có xu hướng tăng

- Hết năm 1995, Việt Nam mới có 742.000 thuê bao điện thoại các loại, nhưng thời điểm này tổng số thuê bao điện thoại đã lên tới 49,6 triệu và đạt 57,3 máy/100 dân Trong đó, điện thoại di động chiếm tới 75,6% Tốc độ phát triển điện thoại di động mấy năm gần đây luôn ở mức độ năm sau bằng tất cả các năm trước cộng lại

- Giá cả của phí điện thoại không tăng mà lại có xu hướng giảm xuống

- Xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế diễn ra mạnh mẽ, toàn cầu hóa làm cho việc giao lưu hợp tác, chuyển giao công nghệ diễn ra tương đối thuận lợi

- Nhà nước cũng tạo nhiều điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp trong ngành nâng cao được trình độ công nghệ của mình

- Với lộ trình mở cửa thị trường viễn thông sắp tới, ngành viễn thông Việt Nam phải cạnh tranh với những công nghệ tiên tiến của thế giới

- Trong lĩnh vực di động thì trên thế giới hiện có hai công nghệ được sử dụng đó là công nghệ GSM (Global System for Mobile communications) - Hệ thống thông tin

di động toàn cầu và CDMA – Đa truy cập phân kênh theo mã số

- Ra đời từ năm 1990, GSM hiện chiếm 85% thị trường di động với 2.5 tỷ thuê bao tại 218 quốc gia và lãnh thổ Mỗi năm, có một tỷ điện thoại tương thích được tiêu thụ, hơn 7000 tỷ phút được thực hiện và 2.5 nghìn tin nhắn SMS CDMA ra đời sau

7 năm (1997) và cũng đang co gần 50 quốc gia va vùng lãnh thổ sử dụng, với khoảng 500 triệu khách hàng

Cơ hội và thách thức từ môi trường vĩ mô:

Cơ hội:

+ Môi trường chính trị tương đối ổn định

+ Thị trường ngày càng được mở rộng cả trong và ngoài nước

+ Ngành viễn thông vẫn đang trên đà tăng trưởng mạnh

+ Thuận lợi trong việc giao lưu hợp tác, chuyển giao công nghệ diễn ra tương đối

+ Chính sách, văn bản luật của Nhà nước đang dần được hoàn thiện

+ Xây dựng cơ sở hạ tầng quốc gia trong một thời gian khá dài Nên các nhà đầu tư nước ngoài gặp khó khăn khi kết nối hạ tầng của họ

Thách thức:

+ Lạm phát tăng nhanh, chỉ số giá tiêu dùng tăng mạnh

+ Việc nghiên cứu, phát triển ứng dụng khoa học công nghệ trong nước còn yếu

+ Với lộ trình hội nhập, các DN viễn thông phải cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài nhiều thế mạnh cả về tài chính, quản lý, kinh nghiệm, công nghệ + Chậm chạp trong việc xử lý hồ sơ, hành chính rườm rà

+ Hoạt động KD còn chịu ảnh hưởng lớn từ sự quản lý của nhà nước

III Phân tích cạnh tranh:

1 Vài nét tổng quát về tình hình cạnh tranh trên thị trường dịch vụ di dộng:

- Ngày 16/4/1993, MobiFone - mạng di động đầu tiên của Việt Nam chính thức đi vào hoạt động 2 năm đầu tiên, MobiFone gặp rất nhiều khó khăn bởi kinh nghiệm xây dựng và khai thác mạng chưa có, cơ sở hạ tầng nghèo nàn Mạng MobiFone ban đầu chỉ có một tổng đài dung lượng 2.000 số với 7 trạm thu phát sóng (BTS) tại Hà Nội và một tổng đài 6.400 số với 6 trạm BTS tại khu vực phía Nam phủ sóng 4 địa phương (TP Hồ Chí Minh, Biên Hoà, Long Thành, Vũng Tàu)

- Từ 1995, khi MobiFone hợp tác kinh doanh với Tập đoàn Comvik (Thụy Điển) thì mạng này bắt đầu phát triển rất mạnh mẽ Comvik giúp MobiFone khẳng định đẳng cấp trên thị trường

- Ngày 14/06/1997, mạng di động thứ hai tại Việt Nam có tên VinaPhone chính thức

đi vào hoạt động Nhưng MobiFone đã xây dựng được hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp và gây ấn tượng hơn

- Tháng 7/2003, S-Fone - mạng CDMA đầu tiên tại Việt Nam khai trương thị trường bắt đầu có sự cạnh tranh

- Đến cuối năm 2004, Viettel Mobile - mạng di động GSM thứ ba cũng đi vào hoạt động.thị trường cạnh tranh thực sự

- Từ khi xuất hiện,Viettel Mobile được coi là một hiện tượng trên thị trường viễn thông Việt Nam Là mạng có tốc độ tăng trưởng nhanh nhất

- Trong 2 năm 2006 và 2007, thêm 2 nhà cung cấp dịch vụ CDMA là HT Mobile và EVN Telecom

- Thế nhưng, ngoài sự khởi đầu ấn tượng với chiến dịch khuyến mại gọi, nhắn tin miễn phí, HT Mobile không tạo được ấn tượng gì hơn sau vài tháng khai trương dịch vụ và đã lụi tàn dần Còn EVN Telecom chỉ khẳng định được vị trí ở dịch vụ điện thoại cố định không dây (E-Com), gần như không có tiếng nói gì với dịch vụ thông tin di động toàn quốc (E-Mobile)

Do đó, trên thị trường di động của VN thì có thể nói, đối thủ cạnh trạnh chính của Viettel mobile chính là Vinaphone, Mobiphone, S-Fone:

2 Phân tích chiến lược marketing của Viettel với đối thủ cạnh tranh:

2.1 Chiến lược cạnh tranh bằng giá:

- Hiện nay, tâm lý chung của người tiêu dùng Việt nam còn tương đối dễ dãi với chất lượng và chỉ đặc biệt quan tâm tới giá cả Chính điều này đã làm cuộc đua về giá cước trong thị trường ĐTDĐ gần đây trở nên quyết liệt

- Trong những năm đầu gia nhập thị trường, Viettel được hưởng lợi thế cước rẻ, có lợi thế để trở thành yếu tố dẫn dắt thị trường về giá cước

- Nhìn chung, nếu so với đối thủ của mình, cước của Viettel thấp hơn từ 9 - 12% so với MobiFone và VinaPhone Thậm chí, với một số gói cước đặc biệt, cước của Viettel còn thấp hơn tới 40%

Ví dụ: Sau khi Viettel được giảm cước tới 15% từ ngày 1/12/2007, khoảng cách về

cước giữa MobiFone và VinaPhone với Viettel càng chênh lệch Đúng nửa tháng sau,

từ ngày 15/12, Mobi và Vina với mức cước nội mạng, cước ngoại mạng đều giảm 20% so với hiện hành

Chúng ta có thể nhìn Bảng So sánh cước di động GSM dưới đây:

1 Trả sau

-Nội mạng: 1090

đồng/phút

1080 đồng/phút

-Ngoại mạng:1190 đồng/

phút

1200 đồng/phút

2 Trả trước

- Nội mạng: 1690

đồng/phút

1750 đồng/phút

-Ngoại mạng:1890 đồng/

phút

1990 đồng/phút

(mức cước này đã bao gồm VAT)

- Ngày 08/03/2008, Viettel chính thức đưa ra chương trình khuyến mại giảm cước trong giờ thấp điểm Theo đó, các cuộc gọi trong nước được thực hiện từ 23h00 hôm trước đến 7h00 sáng ngày hôm sau cước gọi nội mạng: 500 đồng/phút; Cước gọi ngoại mạng:1000 đồng/phút

- Đợt giảm cước này được đánh giá là ngòi nổ cho những đợt giảm cước tiếp theo của các mạng di động khác Việc giảm cước lần này sẽ tác động không nhỏ tới lựa chọn của khách hàng

- Thông qua đợt khuyến mại này, lãnh đạo Viettel Telecom không giấu diếm quyết tâm tiếp tục dẫn đầu thị trường di động Việt Nam về chính sách giá cước bằng việc kéo rộng hơn khoảng cách giá với hai mạng MobiFone và VinaPhone

- Ngay sau khi Viettel tuyên bố giảm giá cước, Tập đoàn Bưu Chính – Viễn Thông (VNPT) cũng đã đề xuất khẩn cấp phương án giảm cước di động cho VinaPhone

và MobiFone

- S-Fone có chương trình gói cước 1 đồng (01.04-31.05.2008) cho các thuê bao trả trước hòa mạng mới sẽ được tặng 1.000.000 đồng cước nội mạng trong vòng 12 tháng

Nói chung, cuộc chiến về giá giữa các mạng di động dự kiến vẫn không ngừng tiếp diễn

Tại sao?

- Thứ nhất là, sự mất cân đối về giá giữa các đại gia đang nắm giữ thị phần Trong khi đó,Bộ TT-TT vừa ban hành Thông tư 02/BTTTT của cho phép các doanh nghiệp viễn thông được tự quyết định giá cước

- Thứ hai được coi là quan trọng hơn, với khoảng 30 triệu thuê bao hiện có so với năng lực lên đến 50 triệu thuê bao vào năm 2010, thì thị trường Việt Nam vẫn chưa đến điểm bão hòa Do vậy, giai đoạn 2008-2010 chính là thời điểm ngành viễn thông xác định thị phần trước khi thị trường đi vào thế ổn định và một trong những vũ khí chủ lực không gì khác hơn là giá cước

- Tạm thời, ưu thế giá thấp thuộc về Viettel

2.2.Chiến lược cạnh tranh bằng chất lượng:

- Tháng 10/2007, khi Cục quản lý chất lượng- Bộ thông tin và Truyền thông công

bố công khai kết quả đo kiểm chất lượng các mạng di động, theo đó, tẩt cả về chỉ tiêu cao nhất về kết quả đo kiểm đều thuộc về MobiFone

- Thêm vào đó, khi đại diện của Bộ Thông tin và Truyền thông công bố việc sẽ lấy MobiFone làm mạng tiêu chuẩn về chất lượng, thị trường thông tin di động Việt Nam đã bắt đầu bước sang một ngã rẽ khác: Chất lượng

- VinaPhone từ cuối năm 2007, đã nâng cao chất lượng mạng lưới bằng các công nghệ mới và tăng số lượng trạm BTS

- Viettel ngày càng hoàn thiện dịch vụ tư vấn, bảo hành và chăm sóc khách hàng trên toàn quốc Khách hàng mua máy điện thoại di động tại bất kỳ cửa hàng Viettel nào đều được chăm sóc tận tình, chu đáo

- Nếu như trong năm 2007, công cụ chủ đạo để cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần của các nhà khai thác là giảm giá và khuyến mãi, thì sang năm 2008, để đảm bảo

sự thành công bền vững, các nhà khai thác phải tập trung vào chất lượng dịch vụ,

đa dạng hóa dịch vụ giá trị gia tăng và chế độ chăm sóc khách hàng

Nói chung, trong cuộc cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ thì Mobiphone lại là một đối thủ khá nặng ký của Viettel

Bên cạnh đó là Đối thủ tiềm ẩn:

- Mặc dù Việt Nam đã gia nhập WTO hơn một năm, tuy nhiên ngành viễn thông vẫn chưa có biến động nhiều Lý do phải đến năm 2008, 2009 các doanh nghiệp viễn thông nước ngoài mới thực sự đổ bộ vào Việt Nam theo nhiều hình thức

- Sức ép về cạnh tranh sẽ lớn hơn rất nhiều vì các doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh tranh với những Tập đoàn viễn thông nươc ngoài rất lớn, có năng lực tài chính mạnh và nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế

- Cuối năm 2008,Tổng Công ty Viễn thông Toàn cầu GTel trở thành nhà cung cấp mạng thông tin di động thứ 7 tại Việt Nam, cung cấp dịch vụ di động trên băng tần 1.800 MHz và hạ tầng viễn thông

- Sự xuất hiện của GTel sẽ làm thị trường viễn thông Việt Nam sôi động hơn

2.3.Từ phân tích rút ra những điểm mạnh trong Chiến lược Marketing của Viettel so với các đối thủ cạnh tranh:

- Chiến lược sản phẩm:

+ Các gói cước phong phú, đa dạng đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu của khách hàng

+ Với nhóm KH nghe-nhắn tin: thời hạn nghe không giới hạn, giá cước/tin nhắn rẻ, VD: gói Z60, Tomato

+ Với nhóm KH gọi: phí/phút gọi rẻ

- Chiến lược giá:

+ Nói chung là rẻ hơn giá cước của các đối thủ cạnh tranh; đa dạng các mức giá phù

hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng, từng vùng miền

- Chiến lược phân phối:

+ Hệ thống cửa hàng, đại lý, siêu thị phân bố hầu hết các tỉnh thành trong cả nước.

Hệ thống 80 siêu thị và gần 600 cửa hàng chính thức của Viettel trên toàn quốc,

Viettel cũng đã bắt tay xây dựng hệ thống bán hàng đến tận phường, xã Mỗi phường,

xã sẽ có 2 cộng tác viên của Viettel

+ Bên cạnh hệ thống kênh phân phối mang tính “mặt tiền đẹp”, với hơn 10.000 cộng tác viên bán hàng các sản phẩm, dịch vụ của Viettel đã có mặt và len lỏi tới từng thôn bản trên toàn lãnh thổ Việt Nam

+ Truyền thông: là mạng liên tục đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn,

nhiều dịch vụ giá trị gia tăng mới, trung bình 20 ngày một giá cước mới

- Con người:

+ Với hơn 8.000 cán bộ công nhân viên, gồm nhiều Kỹ sư, Thạc sỹ, Tiến sỹ với nhiều kinh nghiệm thực tế trong công tác quản lý và kinh doanh Họ chính là những viên gạch xây dựng nên ngôi nhà Viettel - một không gian đầy sáng tạo và ở đây họ được phát huy các kiến thức đã được đào tạo cơ bản tại các trường đại học trong và ngoài nuớc để làm nên những sản phẩm, dịch vụ hữu ích cho xã hội

+ Lãnh đạo Viettel cho rằng: “Tôi muốn các khách hàng của Viettel được tôn trọng hơn Họ là những cá thể riêng biệt với những đặc điểm riêng, nhu cầu riêng của họ.

Họ phải được phục vụ riêng chứ không phải kiểu phục vu đám đông Họ là những khách hàng chứ không phải là những con số”

“Viettel quan tâm và trân trọng từng nhu cầu cá nhân của các khách hàng cũng như nhân viên mình”

- Cơ sở vật chất, trang thiết bị:

+ Đến nay, VIETTEL đã có hơn 8.000 trạm phát sóng (bằng 1,5 lần sự phát triển của các doanh nghiệp khác trong vòng 15 năm) Mở rộng phủ sóng ra hầu hết các vùng biên giới, hải đảo, vùng sâu, vùng xa, tạo nên ưu thế để cạnh tranh Mạng lưới truyền dẫn cáp quang cũng liên tục được mở rộng và nối dài với hơn 30.000 km Cho đến