công tác quản lý bán hàng của cty máy tính tầm nhìn

“Các công ty ngày nay hơn nhau hay không là do phẩm chất, trình độ và sự gắn bó của công nhân viên đối với công ty, nghĩa là các nhà quản trị phải nhận thức và đề ra chiến lược tài nguyê

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỔNG HỢP KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

ĐỀ TÀI :

CÔNG TÁC QUẢN LÍ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY

- GVHD : Nguyễn Phi Hoàng

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH NĂM 2010

ĐIỂM

Nhận xét của giáo viên

Kế đến, chúng em xin chân thành cảm ơn Công Ty Cổ Phần Máy Tính Tầm Nhìn,

đã tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em học hỏi và thu thập thông tin, giải thích những vướng mắc trong quá trình làm bài để hoàn thiện bài báo cáo này

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2010

DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ HÌNH

Bảng 1.1 : bảng kê khai tài sản của công ty 5

Bảng 1.2 : cơ cấu nhân sự công ty máy tính tầm nhìn 6

Bảng 1.3 : bảng phân bổ trình độ lao động của nhân viên 6

Hình 1.1 : sơ đồ tổ chức công ty 8

Bảng 1.4 : tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 12

Bảng 1.5 : bảng báo cáo về chi phí và lợi nhuận của công ty 14

Hình 2.1 : lưu đồ tuyển dụng lực lượng bán hàng 27

Hình 2.2 : lưu đồ đào tạo nhân viên 29

Hình 2.3 : cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 36

Bảng 2.1 : bảng doanh số bán hàng tháng 8 và 9 năm 2010 40

Bảng 2.2 : bảng chi phí cho lực lượng bán hàng 41

Bảng 2.3 : đánh giá hoạt động về %doanh số và công nợ 42

Bảng 2.4 : bảng tỉ lệ phần trăm trên chỉ tiêu theo sản phẩm 43

Bảng 2.5 : tiêu chí đánh giá, khen thưởng 44

Bảng 2.6 : tổng kế thưởng, phạt nhân viên trong tháng 8 và 9 46

Bảng 3.1 : câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng 49

Bảng 3.2 : câu hỏi phỏng vấn tình huống 50

Bảng 3.3 : điều chỉnh các chính sách khen thưởng, kỉ luật 54

Mục Lục

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM NHÌN 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 2

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần máy tính tầm nhìn 2

1.1.2 Quá trình phát triển 3

1.2 Quy mô hoạt động 4

1.2.1 Nguồn lực 4

1.2.1.1 Cơ sở vật chất 4

1.2.1.2 Nhân lực 6

1.2.2 Bộ máy tổ chức 7

1.2.2.1 Sơ đồ tổ chức 7

1.2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 9

1.2.3 Thị trường 10

1.2.4 Sản phẩm của công ty 12

1.3 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 14

CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠN CÔNG TÁC QUẢN LÍ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM NHÌN 2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lí lực lượng bán hàng 17

2.1.1 Các nhân tố bên trong 17

2.1.1.1 Mục tiêu của bộ phận bán hàng 17

2.1.1.2 Nguyên tắc và phương pháp được áp dụng để quản lí lực lượng bán hàng 17

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài 21

2.1.2.1 Tác động của các yếu tố bên ngoài đến quản trị nguồn nhân lực 21

2.1.2.2 Cơ hội và thách thức 24

2.2 Quá trình thực hiện công tác quản lí lực lượng bán hàng của công ty 26

2.2.1 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 26

2.2.1.1 Tuyển dụng 26

2.2.1.2 Đào tạo 29

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 32

2.2.2.1 Các thành phần cấu thành của lực lượng bán hàng 32

2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 35

2.2.2.3 Đặc điểm lực lượng bán hàng 38

2.2.3 Giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng 38

2.2.3.1 Các tiêu chí đánh giá 38

2.2.3.2 Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng 40

2.2.3.3 Xử lí kết quả đánh giá 45

2.3 Nhận xét, đánh giá về công ty máy tính Tầm Nhìn 47

2.3.1 Điểm mạnh 47

2.3.2 Điểm yếu 47

CHƯƠNG 3 : NHỮNG GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM NĂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN LÍ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1 Những tiền đề cơ bản để xây dựng các giải pháp 49

3.1.1 Những khuyết điểm còn tồn tại trong công tác quản lí lực lượng bán hàng 49

3.1.2 Mục tiêu của công ty trong những năm tới 49

3.2 Các giải pháp nâng cao công tác quản lí lực lượng bán hàng tại công ty 49

3.2.1 Nâng cao hiệu quả trong công tác tuyển dụng đào tạo 49

3.2.2 Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 52

3.2.3 Thay đổi trong hoạt động đánh giá và giám sát 53

3.2.4 Thay đổi trong chính sách khen thưởng và kỉ luật 54

TÀI LIỆU THAM KHẢO 55

Lời Mở Đầu

Bán hàng đã không còn là một từ ngữ xa lạ trong xã hội ngày nay Hoạt động bán hàng hiện hữu, xảy ra hàng ngày và xung quanh chúng ta Sự sôi nổi của hoạt động bán hàng dần trở thành một điều tất yếu trong xã hội Và theo đó công tác quản lí bán hàn cũng ngày càng phát triển hơn Ngày nay công tác quản lí bàn hàng đã trở thành một hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế Một trong những yếu tố quan trọng của hoạt động quản lí bán hàng là quản lí lực lượng bán hàng

“Các công ty ngày nay hơn nhau hay không là do phẩm chất, trình độ và sự gắn bó của công nhân viên đối với công ty, nghĩa là các nhà quản trị phải nhận thức và đề ra chiến lược tài nguyên nhân sự của mình một cách có hiệu quả” – Jim Keyser

Qua đó có thể thấy vai trò quan trọng của công tác quản trị lực lượng bán hàng là rất quan trọng Nó bao gồm nhiều vấn đề thuộc về phạm vi của quản lí nguồn nhân lực

và được áp dụng trong lĩnh vực bán hàng Nó đồng thời là một môn khoa học có thể nắm vững các nguyên tắc được nhưng cũng vừa là một nghệ thuật không phải ai cũng

có thể áp dụng vào cuộc sống được

Công tác quản trị lực lượng bán hàng giúp tìm kiếm, phát triển và duy trì đội ngũ nhân viên bán hàng và quản lí có chất lượng muốn có được một đội ngũ nhân viên thực sự có hiệu quả thì từ khâu tuyển mộ, tuyển chọn nhân viên, tổ chức lực lượng bán hàng, đánh giá và khen thưởng đều cần những kế hoạch cụ thể và hợp lí Ai? Vị trí nào? Sử dụng thước đo, phương pháp nào để có được câu trả lời tốt nhất? Luôn là những vấn đề mà các nhà quản trị phải bận tâm suy nghĩ

Và đó cũng chính là chủ đề mà bài báo cáo của chúng em muốn nhắm tới Bài viết tập trung phân tích công tác quản lí lực lượng bán hàng của một công ty cụ thể Và để làm rõ thêm những lí thuyết mà mình đưa ra chúng em đã tìm hiểu thực trạng công tác này tại công ty CP máy tính Tầm Nhìn Qua đó tìm hiểu được những ưu và nhược điểm trong công tác quản lí lực lượng bán hàng của công ty và đưa ra được những giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn cũng như phát triển mặt mạnh mà công ty hiện

có Tên đề tài được tóm lược như sau: “Công tác quản lí lực lượng bán hàng của

công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn”

Trong quá trình viết bài có thể còn có những sai sót do kiến thức còn hạn hẹp rất mong được sự bổ sung góp ý để đề tài báo cáo được hoàn thiện hơn

Chân thành cán ơn

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM NHÌN

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:

1.1.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn:

Tên công ty: Công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn

Tên tiếng anh: Viscom JSC

Địa chỉ: 37/6, Trần Đình Xu, quận 1, tp Hồ Chí Minh

Điện thoại: 08.62599599

Fax: 08.39200362

Email: info@viscom.vn

Website: www.viscom.vn

Chi nhánh Hà Nội: công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn

Địa chỉ: 69 Trung Liệt, Đông Đa, Hà Nội

Điện thoại: (04) 62599599

Westsite: www.viscom.vn

Công ty còn có chi nhánh đặt tại Đà Nẵng, Cần Thơ

Viscom được thành lập bởi những người đam mê, giàu kinh nghiệm trong ngành công nghệ thông tin và truyền thông Viscom ra đời là sự tiếp nối từ công ty

Cổ phần Tân Doanh Với khao khát thu nhỏ khoảng cách về công nghệ giữa Việt Nam và thế giới Công ty hoạt động không ngừng nghỉ để mang đến những công nghệ mới, hữu ích và phù hợp với sự phát triển của đất nước đến với tất cả người dùng trong nước

Công ty hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông Các hoạt động như: tích hợp hệ thống, cung cấp giải pháp tổng thể, kinh doanh thiết

bị, dịch vụ và chuyển giao công nghệ tin học, phát triển ứng dụng, phân phối sản phẩm

Với mục tiêu trở thành một thương hiệu được khách hàng yêu mến hơn là một công ty với quy mô hàng đầu Công ty không ngừng cải tiến, đổi mới theo định hướng khách hàng

Tuân thủ nguyên tắc lấy số lượng lớn để đưa ra giá thành cạnh tranh nhất, cùng với sự hợp tác chặt chẽ với nhà sản xuất và hơn 1.100 đại lí trên toàn quốc, sau 7 năm hoạt động công ty đã cung cấp hàng triệu sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng đang bùng nổ về các sản phẩm công nghệ thông tin và truyền thông

Khẩu hiệu và phương châm hoạt động: xây dựng giải pháp tổng thể và khả thi đồng thời sát cánh trong quá trình phát triển hệ thống của khách hàng là mục đích hoạt động của công ty

“PHÁT TRIỂN CÙNG HỆ THỐNG CỦA KHÁCH HÀNG” là khẩu hiệu của Viscom trong việc đóng góp sức mình vào sự nghiệp tin học hóa của nước nhà

1.1.2 Quá trình phát triển:

Các mốc phát triển quan trọng:

Tháng 04/2003: Thành lập tại tp Hồ Chí Minh

Tháng 05/2003: Bắt đầu kinh doanh với thương hiệu Seagate

Tháng 04/2005: Trở thành nhà phân phối chính thức D-link

Tháng 01/2006: Thành lập chi nhánh tại Hà Nội

Tháng 09/2006: Nhận giải thưởng “Công ty uy tín và chất lượng” do cơ quan

Bộ Thương Mại cấp

Tháng 11/2006: Phân phối sản phẩm WD internal

Tháng 01/2007: Thành viên hội doanh nghiệp trẻ (YBA)

Tháng 02/2007: Thành viên hội tin học thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 07/2007: Nhận giải thưởng “Sản phẩm IT được ưu chuộng nhất 2007” cho D-link do Pcworld bình chọn

Tháng 07/2007: Thành lập chi nhánh tại Đà Nẵng

Tháng 01/2008: Phân phối sản phẩm ổ cứng di động WD

Tháng 04/2008: Nhà phân phối chính thức LCD Monitor BenQ

Tháng 08/2008: Năm thứ 2 liên tiếp nhận giải thưởng “Sản phẩm IT được ưu chuộng nhất 2008” cho D-link do PC world bình chọn

Có thể nói mới chỉ thành lập và đi vào hoạt động trong vòng 7 năm, nhưng công

ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn đã có cho mình những bước phát triển vững chắc và nhanh chóng Với việc ban đầu chỉ thành lập và hoạt động tại thị trường thành phố

Hồ Chí Minh hiện nay công ty đã có thên chi nhánh tại các thành phố lớn khách trên cả nước là Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ

Bên cạnh đó với việc nắm trong tay những giải thưởng quan trọng và có giá trị công ty cũng đang dần khẳng định được tiếng nói và vị thế của mình trên thị trường công nghệ thông tin và truyền thông

Với những bước phát triển như trên có thể nói trong tương lai công ty sẽ phát triển hơn nữa thương hiệu của mình trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và thị trường cả nước nói chung

1.2 Quy mô hoạt động:

1.2.1 Nguồn lực:

1.2.1.1 Cơ sở vật chất:

Công ty có chi nhánh tại Hà Nội, Đã Nẵng, Cần Thơ Tuy nhiên để tiện cho quá trình nghiên cứu chúng tôi chỉ đi sâu phân tích quá trình hoạt động tại thành phố Hồ Chí Minh

Do đặc thù hoạt động kinh doanh của công ty là phân phối thiết bị công nghệ thông tin do đó không đòi nhiều các thiết bị trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Mặc dù đã hình thành và đi vào hoạt động được 7 năm nhưng vấn đề cơ sở vật chất của công ty vẫn rất thiếu thốn Tại thành phố Hồ Chí Minh, công ty chỉ có 2 trụ

Bảng 1.1: Bảng kê khai tài sản hiện có của công ty:

(Nguồn: phòng kế toán) Qua bảng kê khai ta có thể nhận thấy: sự phân bổ tài sản cố định trong công ty

là hợp lí Bởi công tác giao dịch bán hàng cũng như kiểm soát hàng hóa được thực hiện chủ yếu qua thư điện tử và điện thoại, do đó máy vi tính và điện thoại được trang bị đầy đủ là điều cần thiết

1.2.1.2 Nhân lực:

Hiện tại công ty đang có tổng số nhân sự là 64 người tại chi nhánh thành phố

Hồ Chí Minh

Xét theo cơ cấu độ tuổi và giới tính ta có bảng số liệu sau:

Bảng 1.2: cơ cấu nhân sự công ty cổ phần máy tính Tầm Nhìn

đó lao động nữ chiếm 37.5% Đây cũng là một điều dễ hiểu bởi lĩnh vực kinh doanh của công ty là về công nghệ thông tin và viễn thông, là ngành nghề thích hợp với nam giới Hơn nữa công ty cần một lực lượng khá đông những lao động phụ trách việc vận chuyển và giao, nhận hàng do đó đòi hỏi lực lượng lao động nam là nhiều hơn

Nghiên cứu kĩ hơn về phân bổ nhân viên trong công ty ta có:

Bảng 1.3: Bảng phân bổ trình độ của nhân viên trong công ty

Đơn vị: người

Giao hàng,

(nguồn: phòng nhân sự) Qua bảng số liệu và biểu đồ ta thấy sự phân công chức vụ theo trình độ học vấn của công ty là tương đối hợp lí Đối với vị trí quản lí chủ yếu là những người có trình độ đại học, được đào tạo chuyên môn cao Còn đối với những vị trí như giao, nhận hàng, tạp vụ, bảo vệ, thủ kho… thì phần lớn là lao động phổ thông Bên cạnh

đó số lượng nhân viên đạt trình độ đại học cũng chiếm đa số Với sự bố trí khá hợp

lí như thế sẽ khiến cho nhân viên có được vị trí làm việc phù hợp với khả năng của mình, nâng cao hiệu quả làm việc

Tuy nhiên công ty nên chú trọng đến đội ngũ quản lí của mình hơn nữa Nên nâng cao chuyên môn của đội ngũ này không chỉ dừng ở mức độ đại học, hay ít nhất là hoàn thiện 100% đại học trở lên Bởi, đội ngũ quản lí là những người đưa ra những quyết định, những chiến lược quan trọng cho công ty, là người đòi hỏi phải

có óc sáng tạo, hiểu biết sâu, tầm nhìn rộng, mới mong mang lại cho công ty những thay đổi hiệu quả trong tương lai

1.2.2 Bộ máy tổ chức:

1.2.2.1 Sơ đồ tổ chức:

Doanh Dịch vụ khách

hàng

Hành chính

PM: Quản lí sản phẩm

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức công ty

(Nguồn: phòng nhân sự)

1.2.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

Ban giám đốc: Là người đứng đầu công ty điều hành mọi hoạt động của công ty

Có chức năng định hướng và tổ chức Có nhiệm vụ quyết định các hoạt động quan trọng, xác định cơ cấu tổ chức nhân sự cấp cao, thực hiện các quyết định của hội đồng các cổ đông

Phòng tài chính – kế toán: Hoạch định, phân tích tài chính, hoạt toán kinh doanh,

lập báo cáo tài chính, kiểm soát và quản lí tài sản và chi phí

Phòng nhân sự: Quản lí các hoạt động tuyển dụng, đào tạo và lương bổng cho

nhân viên Tổ chức về mặt nhân sự theo yêu cầu cho các phòng ban trong công ty Đo lường hiệu quả làm việc, xây dựng văn hóa nơi làm việc, chăm lo đời sống tinh thần cho nhân viên, giải quyết các mâu thuẫn và xung đột nội bộ

Phòng sản phẩm: Nghiên cứu thị trường và sản phẩm, tìm kiếm cơ hội kinh doanh,

xây dựng kế hoạch sản phẩm, marketing và PR cho công ty

Phòng kĩ thuật: nghiên cứu sản phẩm (thử nghiệm, đánh giá sản phẩm, nghiên cứu

công nghệ mới), tư vấn và đào tạo ( xây dựng giải pháp, thực hiện đào tạo, giải quyết các vướng mắc kĩ thuật), bảo hành và sữa chữa (quản lí hoạt động bảo hành), bảo trì

hệ thống (kiểm tra định kì, khắc phục)

Phòng kinh doanh: Với chức năng phân tích dự báo về thị trường, phát triển kênh

phân phối, phát triển doanh số cho công ty

Phòng dịch vụ khách hàng: Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng, các

hoạt động bảo trì, giải đáp các thắc mắc của khách hàng Đồng thời phối hợp với phòng kinh doanh phát triển doanh số bán hàng cho công ty

Viscom được xây dựng một đội ngũ trẻ, năng động và dịch vụ sau bán hàng tận tình chu đáo Đội ngũ nhân viên được phân bổ theo các phòng ban chức năng, công việc nhằm đáp ứng chu cầu của khách hàng Mỗi nhân viên đều được đảm nhận những chức năng phù hợp với thế mạnh chuyên môn của mình để có điều kiện phát huy hết

khả năng Ngoại ngữ cũng là một tiêu chuẩn tối thiểu không thể thiếu đối với toàn bộ các nhân viên của công ty

1.2.3 Thị trường:

Trước nhu cầu ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) vào phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, hoạt động kinh doanh, sản xuất công nghiệp CNTT ở nước ta đang phát triển nhanh chóng Ngày càng có nhiều hơn các công ty gia nhập và hoạt động trong ngành nghề này Tuy nhiên, hiện nay cả nước chỉ mới có khoảng 3.000 doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông Hầu hết trên 3.000 doanh nghiệp này có mức đầu tư thấp, quy mô nhỏ chủ yếu là vốn tự có, việc huy động vốn qua các kênh như ngân hàng, cổ phần còn hạn chế

Công ty Viscom hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực công nghệ thông tin và truyền thông Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho các công ty kinh doanh cùng ngành nghề, các công ty chuyên bán lẻ các thiết bị công nghệ thông tin và truyền thông Tập trung chủ yếu trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh

Viscom phát huy sức mạnh của vị thế nhà tích hợp hệ thống qua các chiến lược hợp tác kinh doanh với những đối tác và các nhà sản xuất trong và ngoài nước Là đối tác của nhiều hãng lớn như: Dlink, Seagate, Western Digital, … Trong thị trường trong nước, thiết lập các mối quan hệ hợp tác kinh doanh với FPT, ISP: VDC, VITTEL, Netsoft, ITC và DTS Những mối quan hệ chiến lược với các đối tác này giúp Viscom xây dựng các giải pháp tổng thể kỹ thuật cao cho khách hàng ở nhiều mức độ khác nhau

Các khách hàng quen thuộc của công ty như:

Công Ty Công Nghệ Xanh

02 Bùi Thị Xuân - Quận 1

Tel: 08 9252549

Công Ty Hợp Nhất

145 Lê Thị Riêng - Quận 1

Tel: 08 9252367

Công Ty Mai Đoàn

77 Bùi Thị Xuân - Quận 1

Tel: 08 9252155

Công Ty Lê Phụng

301 Võ Văn Tần - Quận 3

Tel: 08 9290607

Công Ty Tân Duy Linh

150/28 Nguyễn Trãi - Quận 1

Tel: 08 9256199

Công Ty Kiến Tường

153Bis Lê Thị Riêng - Quận 1

(Nguồn: phòng kinh doanh)

Có thể thấy phạm vị hoạt động của Viscom là khá rộng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Viscom có quan hệ đối tác với những hàng sản xuất lớn, có uy tín cả trong

và ngoài nước Đồng thời có mạng lưới khách hàng khá mạnh trên thị trường

Với khả năng phân phối trên thị trường hiện nay có thể nhận định, trong tương lai thị phần của công ty trong việc cung cấp các thiết bị công nghệ thông tin và truyền thông sẽ còn phát triển mạnh hơn nữa

1.2.4 Sản phẩm của công ty:

Viscom chuyên cung cấp các sản phẩm của các công ty: Western Digital, BENQ, D-Link, A4Tech

Các sản phẩm cung cấp chủ yếu như:

Bên cạnh việc cố gắng cung cấp các sản phẩm với tính năng hiện đại cũng như mẫu mã mới nhất Công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành

Công ty hiện có 3 trung tâm bảo hành đặt tại 3 điểm phân phối lớn:

Tại tp HCM: 23A Nguyễn Thị Diệu, P6, Q3, tp HCM

Tại Hà Nội: Số 6, lô 1A, Đường Trung yên 1, khu ĐMT Trung Yên, P.Trung Hòa, Q.Cầu Giấy, Hà Nội

Tại Đà Nẵng: 52 Trần Tống, Q.Thanh Khê, Đà Nẵng

Western

Digital Desktop Drives Enterprise Drives

Enternal Drives Mobile Drives Home Entertaiment

Wireless media players Broadbank router VPNsFirewalls Voice & IP communications Video conferencing

A4Tech Wireless mouses

Wired mouses keyboard

Heatset

Các hoạt động bảo hành luôn dựa trên những phương thức cụ thể mà công ty đã đưa ra, được thực hiện theo những tiến trình nhất định Để đảm bảo về chất lượng dịch

vụ cũng như thời gian cho khách hàng

1.3 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây:

Để đánh giá hoạt động của công ty ta tiến hành so sánh tổng chi phí và lợi nhuận sau thuế với những số liệu thu thập được trong 6 tháng đầu năm 2008, 6 tháng đầu năm 2009, quý 3 năm 2009 và quý 3 năm 2010

Bảng 1.5: Bảng báo cáo về chi phí và lợi nhuận của công ty trong những năm gần

Từ bảng số liệu trên ta có thể đưa ra một số nhận định sơ lược sau:

- Chi phí 6 tháng đầu năm 2009 so với 6 tháng cuối năm 2008 tăng 7.027.821.940 đồng tương đương tăng 3,9% Trong khi đó lợi nhuận sau thuế tăng 2.808.657.511 đồng tương đương tăng 109,3%

- Chi phí quý 3 năm 2009 so với 6 tháng đầu năm 2009 giảm 123.870.153.899 đồng tương đương giảm 99.3% Đồng thời lợi nhuận sau thuế tăng 769.307.834 đồng tương đương tăng 646,7%

- Chi phí quý 3 năm 2010 so với quý 3 năm 2009 giảm 24.160.074.401 đồng tương đương giảm 19.21% Trong khi đó lợi nhuận sau thuế tăng 534.544.125 đồng tương đương tăng 53.07%

Nhìn chung có thể thấy trong 6 tháng cuối năm 2008 hoạt động kinh doanh của công ty sa sút nghiêm trọng, lợi nhuận sụt giảm nghiêm trọng Nguyên nhân của sự sụt giảm này là do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhanh và mạnh khiến cho những chính sách, chiến lược của công ty trong giai đoạn này không còn phù hợp Đó cũng là dấu hiệu cho thấy công ty cần tìm kiếm cho mình những thay đổi

ở một số yếu tố trong công ty Bên cạnh đó việc công ty đang tiến hành xây dựng chi nhánh mới ở Cần Thơ cũng là nguyên do khiến chi phí kì này tăng so với kì trước Nhưng sau đó, trong quý 3 năm 2009, công ty đã có dấu hiệu phục hồi Chi phí vẫn còn tương đối cao nhưng lợi nhuận đã tăng mạnh trở lại Lí do là công ty đã dần khắc phục được những khó khăn trong thời kì khủng hoảng, tìm cách sống chung với khủng hoảng mà vẫn thu được lợi nhuận Tuy không tăng cao nhưng cũng cho thấy những dấu hiệu khả quan của sự tăng trưởng trở lại Hơn nữa chi nhánh ở Cần Thơ đã dần đi vào hoạt động bước đầu đã có doanh thu, tuy nhiên vẫn đang trong giai đoạn hoàn thành bộ máy nhân sự

Đến quý 3 năm 2010 mọi hoạt động của công ty đều đi vào quỹ đạo ổn định Xét

về yếu tố khách quan, thị trường ngành công nghệ thông tin và truyền thông trong những năm gần đây liên tục tăng mạnh, nên nhu cầu về các thiết bị phục vụ trong ngành cũng theo đó tăng lên Bên cạnh đó, xét về yếu tố chủ quan, bên cạnh đội ngũ quản lí dày dạn kinh nghiệm công ty cũng có thêm cho mình một lực lượng bán hàng mới, trẻ, năng động và nhiệt huyết, nhạy bén trong công tác bán hàng Do đó, doanh thu bán hàng liên tục tăng cao

Từ những phân tích trên chúng tôi có thể đưa ra một vài nhận định như sau:

- Với quy mô hoạt động của công ty Trong trường hợp tình hình kinh tế xảy

ra những biến động Thì tầm ảnh hưởng đó đến công ty là không nhiều Nếu biết bình tĩnh xử lí các vấn đề, công ty vẫn có khả năng vượt qua những giai đoạn khó khăn và trụ vững trên thị trường

- Thị trường đầy tiềm năng, với tốc độ tăng trưởng cao Bên cạnh đó, công ty đang xây dựng cho mình mạng lưới phâp phối trải đều từ Bắc vào Nam, bao phủ được thị trường Nếu công ty có mong muốn mở rộng thị trường hơn nữa sẽ không phải là điều khó khăn

- Sức hút của thị trường khiến cho ngày càng có nhiều hơn các công ty tham gia kéo theo đó sức cạnh tranh trong ngành cũng tăng cao Các công ty trong ngành đang liên tục phát triển thêm về mặt kĩ thuật cũng như dịch vụ Sức mạnh của các công ty ngày càng tăng Đòi hỏi công ty phải có nhiều hơn nữa những chiến lược thích hợp để đảm bảo vị thế cạnh tranh của mình trong thị trường đầy khốc liệt

- Với một đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết trong công việc Những nhà quản lí dày dạn kinh nghiệm, cùng với một lực lượng bán hàng trẻ, năng động với khả năng hội nhập cao Trong tương lai công ty sẽ dần khẳng định mạnh mẽ vị thế của mình

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÍ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH TẦM

NHÌN

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản lí lực lượng bán hàng:

2.1.1 Các nhân tố bên trong :

2.1.1.1 Mục tiêu của bộ phận bán hàng :

Với mục tiêu của công ty là trở thành một thương hiệu được khách hàng yêu mến hơn là một công ty với quy mô hàng đầu, công ty đã định hướng cho mình phải tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng và làm cho khách hàng hài lòng

Từ đó, công ty cũng đã xây dựng một mục tiêu cho bộ phận bán hàng cần hướng đến đó chính là sự thỏa mãn của khách hàng bằng dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình nhất Tạo mối quan hệ tốt giữa nhân viên kinh doanh với đối tác

Với những mục tiêu đề ra như trên cho thấy được công ty đã có một tầm nhìn xa

và ý thức được những hướng đi trong tương lai Mục tiêu của bộ phận bán hàng khá rõ ràng và cụ thể, dễ thực hiện đồng nhất với mục tiêu của công ty hướng mọi nỗ lực vào việc đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Với những mục tiêu đó công tác quản

lý lực lượng bán hàng cần phải được nâng cao hơn, sát sao hơn, chi tiết hơn để luôn đảm bảo được diễn biến của công tác bán hàng thuận lợi và mang về hiệu quả tốt nhất

2.1.1.2 Nguyên tắc và phương pháp được áp dụng để quản lí lực lượng

bán hàng:

 Nguyên tắc tuyển dụng nhân viên bán hàng:

o Tuyển dụng theo nhu cầu thực tiễn:

Công ty sẽ tiến hành xét tuyển thêm nhân viên bán hàng khi thật sự có nhu cầu về nhân sự Bằng cách đăng các thông tin tuyển dụng lên website và tiến hành các quy trình tuyển dụng

Khi công ty áp dụng nguyên tắc này sẽ tiết kiệm được chi phí tuyển dụng không bị lãng phí cho quá nhiều cuộc tuyển dụng không cần thiết Nhưng sẽ không đảm bảo chất lượng và thành công với khoảng thời gian tuyển dụng gấp gáp và diễn ra bất chợt khi cần nguồn nhân lực

o Có chỉ tiêu rõ ràng:

Nguyên tắc này nhằm tránh việc tùy tiện trong quá trình xét tuyển nhân viên “yêu nên tốt, ghét nên xấu” hoặc chủ quan, cảm tính trong quá trình nhận xét, đánh giá con người

Cùng với thông tin tuyển dụng rõ ràng, chế độ thưởng phạt nghiêm minh cũng cần phải được công bố hết sức cụ thể trước khi tuyển dụng Luôn cho các ứng viên thấy được những ưu tiên khi làm tốt công việc và những quy định gắt gao khi nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ hoặc làm việc không nhiệt tình, hết mình

Như vậy sẽ tuyển dụng được những nhân viên giỏi và phù hợp với điều kiện công việc mà công ty muốn tuyển chọn

 Phương pháp tuyển dụng nhân viên bán hàng:

o Nguyên cứu, kiểm tra nền tảng học vấn, kinh nghiệm và các lời giới thiệu:

Nghiên cứu, kiểm tra bao quát từ kiến thức, bằng cấp, kinh nghiệm trong quá trình làm việc trước đây, cũng như kiểm tra độ chính xác của các lời giới thiệu, sơ yếu lý lịch của ứng viên Nếu cẩn thận hơn, đặc biệt là khi tuyển dụng vào vị trí trọng yếu hoặc nhạy cảm, công ty còn lấy ý kiến của công an xem ứng viên có phạm tội không, hoặc điều tra gián tiếp thông qua trò chuyện với đồng nghiệp cũ, láng giềng của ứng viên

Mục đích của việc này là để kiểm chứng những thông tin mà ứng viên cung cấp cho bộ phận nhân sự và phát hiện kịp thời nếu có trường hợp ứng viên không trung thực

Phỏng vấn bằng các câu hỏi tùy ý, không được xây dựng theo hệ thống chuẩn mực nào Công ty có thể đặt ra bất kỳ câu hỏi nào chợt nảy ra trong đầu Về hình thức, phỏng vấn gián tiếp giống như một cuộc trò chuyện ngẫu hứng Vì vậy, cách phỏng vấn này không giúp nhà tuyển dụng dự đoán được khả năng làm việc trong tương lai của ứng viên Đó chính là khuyết điểm của cách tuyển chọn nhân viên của công ty

 Nguyên tắc lựa chọn nhân viên:

Quy trình lựa chọn nhân viên được thực hiện một cách công khai và khách quan Các quản lí trong bộ phận phải thống nhất với nhau Thể hiện sự công bằng và chính xác trong việc lựa chọn nhân viên

 Phương pháp lựa chọn nhân viên:

Chọn những nhân viên có điều kiện phù hợp với công việc và có năng lực trong lĩnh vực bán hàng

 Thử việc:

Thông báo tiếp nhận thử việc, thử việc và đánh giá thử việc (Trưởng bộ phận bán hàng chuyển đánh giá thử việc cho bộ phận nhân sự sau khi kết thúc thử việc của các nhân viên) Thời gian thử việc không quá 60 ngày theo quy định của nhà nước

Công ty chưa có phương pháp thử việc cụ thể Đây có thể xem là một vấn đề cần cải thiện của công ty và hết sức cần thiết vì sẽ tiêu hao nhiều chi phí cũng như thời gian cho công việc này

 Đào tạo nhân viên:

Người nhân viên cũ của công ty sẽ trực tiếp hướng dẫn và hỗ trợ nhân viên thử việc để họ quen và thành thạo với công việc bán hàng Rõ ràng, chính xác và cụ thể sẽ

dễ dàng tìm được nhân viên giỏi có năng lực

 Kích thích lực lượng bán hàng:

Để thu hút nhân viên bán hàng, công ty phải có một kế hoạch thù lao thật hấp dẫn Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cần được khuyến khích đặc biệt để có thể làm tốt công việc của mình Ban quản trị có thể làm phấn chấn tinh thần và làm tăng thành tích của nhân viên bán hàng qua bầu không khí của tổ chức, chỉ tiêu bán hàng và các khích lệ tích cực

Xây dựng một bầu không khí làm việc thoải mái, hòa đồng, hợp tác và thân thiện giữa các nhân viên với nhau trong công ty

Việc ứng xử với cấp trên trung gian của nhân viên bán hàng đặc biệt quan trọng Một quản trị viên bán hàng giỏi thường xuyên liên lạc với lực lượng bán hàng của mình qua thư từ điện thoại, thăm viếng tại hiện trường…Trưởng phòng dịch vụ khách hàng và trưởng phòng kinh doanh làm việc chung phòng với cấp dưới của mình nên việc quản lý, theo dõi, xem xét và đánh giá một cách dễ dàng hơn, chính xác hơn Chỉ tiêu bán hàng: định mức ấn định cho nhân viên bán hàng, nói rõ số lượng mà

họ phải bán được và doanh số dành cho các sản phẩm của công ty sẽ là bao nhiêu trong vòng một tháng/quý/năm

 Nguyên tắc đánh giá nhân viên:

Xác định đâu là nhân viên giỏi đâu là nhân viên làm việc chưa tốt để trưởng bộ phận bán hàng có những điều chỉnh hợp lý giúp phát huy hiệu quả của lực lượng bán hàng

Đánh giá một cách trung thực, chính xác, mang tính tích cực giúp nhân viên cải thiện, tiến bộ chứ không phải là cố ý nói lên những cái chưa tốt để phê bình hay chỉ trích

 Phương pháp đánh giá nhân viên bán hàng:

Đánh giá theo phương pháp 0

360 nhân viên bán hàng sẽ có 3 bảng đánh giá đó là bảng của trưởng phòng, bảng của quản lý bán hàng, bảng của chính nhân viên đó đánh giá bản thân họ

2.1.2 Các nhân tố bên ngoài :

2.1.2.1 Tác động của các yếu tố bên ngoài đến quản trị nguồn nhân

lực:

 Kinh tế:

Nền kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của công ty, chẳng hạn như Việt Nam gia nhập WTO Sự kiện tác động lớn đến nền kinh tế cuả nước ta, mở ra nhiều thuận lợi và nhiều thử thách

Chúng ta sẽ tiếp nhận nhiều thành tựu khoa học kĩ thuật tiến bộ, người tiêu dùng

có nhiều lựa chọn, công ty đa quốc gia đến đầu tư gây nên hiện tượng chảy máu chất xám ảnh hưởng đến chất lượng của lực lượng bán hàng của công ty, đồng thời tạo áp lực lên người quản lý lực lượng bán hàng phải hết sức khéo léo trong công tác quản lý thì mới tổ chức được một lực lượng bán hàng vừa có chất lượng vừa có lòng trung thành với công ty

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp trong nước sẽ cạnh tranh gay gắt với những công

ty nước ngoài để giành thị phần, và xu hướng người tiêu dùng trong nước đổ xô mua hàng nhập khẩu vì đa dạng mẫu mã, chất lượng tốt… vì thế nếu như việc đào tạo nhân viên bán hàng không được tốt thì công ty sẽ dễ bị mất khách hàng vào tay những đối thủ cạnh tranh của công ty

Trước tình hình đó, Viscom đối diện với hai khó khăn: một là phải có kế hoạch, chiến lược mới nhằm giữ thị phần đã gầy dựng, hai là phải có chính sách đãi ngộ hợp

lí để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi, đồng thời tìm kiếm thêm nhân tài Công tác quản lý nhân viên bán hàng phải được nâng cao nhưng phải tránh quá gây gắt với nhân viên tạo bầu không khí làm việc thoải mái trong công ty

 Dân số: (lực lượng lao động)

Dân số Việt Nam hiện nay thuộc vào dân số trẻ nguồn lao động dồi dào nhưng lao động có trình độ lại cực kì khan hiếm, lao dộng trí thức của Việt Nam chỉ đáp ứng khoảng 32% nhu cầu cả nước Trong đó có một số lượng không nhỏ lao động trí thức

làm việc tại nước ngoài và phần khác làm việc ở các công ty nước ngòai đến đầu tư tại Việt Nam - đó là nạn chảy máu chất xám

Như vậy, Viscom không tránh khỏi khó khăn khi muốn tìm kiếm người tài mặc dù hiện nay có rất nhiều người thất nghiệp

 Luật pháp:

Luật lệ nhà nước có ảnh hưởng nhiều đối với các doanh nghiệp, bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh ở bất kỳ lĩnh vực nào cũng có những quy định, điều luật cho lĩnh vực đó Đó vừa là thuận lợi vừa là khó khăn cho các doanh nghiệp vì đôi khi các doanh nghiệp chưa nắm rõ hết điều luật mà nhà nước đặt ra

Nắm được những nội dung quy định của nhà nước về luật doanh nghiệp Viscom

đã thực hiện đúng quy định nhà nước về luật đối với hoạt động kinh doanh và với người lao động công ty cũng chấp hành nghiêm túc những quy định mà luật lao động

đề ra đảm bảo đủ lợi ích của người lao động Việc quản lý nhân viên bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn vì những quy định không rõ ràng của nhà nước

 Văn hóa – xã hội:

Văn hóa xã hội một nước ảnh hưởng đến từng con người cũng như sự phát triển nhân lực của đất nước ấy Trong nền văn hóa xã hội có quá nhiều đẳng cấp thì sẽ không theo kịp đà phát triển của thời đại và nó kìm hãm, không cung cấp nhân tài cho các doanh nghiệp

Chẳng hạn như Viện xã hội Mĩ từng đánh giá đặc điểm con người Việt Nam như : cần cù lao động nhưng dễ thỏa mãn, thông minh, sáng tạo, khéo léo nhưng mơ mộng,

ít thực tế… Rõ ràng là những đặc điểm trên cũng vô tình hinh thành nên tác phong của con người nước ta, và tác phong cũng ảnh hưởng khá lớn đến công tác tuyển mộ, tuyển chọn của công ty Và một khi công tác tuyển chọn tuyển mộ nhân viên bán hàng diễn ra không tốt thì chứng tỏ là công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty kém

và cần được cải thiện

Với Viscom thì khi tuyển mộ nhân viên, công ty thường hay yêu cầu người xin việc năng động, nhanh nhẹn, có kinh nghiệm… còn với nhân viên hiện đang làm việc thì công ty cũng có yêu cầu về tác phong khi làm việc, đồng thời đưa ra các chính sách khen thưởng các thành viên chấp hành đúng quy định và làm việc có thành tích Thể hiện khả năng quản lý lực lượng bán hàng của cấp quản lý khi thực hiện khá tốt các khâu trên

 Khoa học công nghệ:

Trong thời đại khoa học phát triển như vũ bão hiện nay, các doanh nghiệp yêu cầu

lượng đầu vào phải hiểu biết, sử dụng thiết bị máy móc hiện đại, đó cũng là yêu cầu đầu tiên trong kế hoạch tuyển mộ, tuyển chọn nhân viên

Cụ thể trong Viscom, khi tuyển nhân viên, công ty yêu cầu người xin việc phải biết sử dụng máy vi tính, hay công ty cũng áp dụng hình thức phỏng vấn trực tuyến trên mạng đối với những người xin việc ở xa

Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, muốn cạnh tranh với tập đoàn nước ngoài, doanh nghiệp trong nước cần phải đào tạo nhân viên sử dụng thành thạo những máy móc hiện đại – và do ngành nghề củaViscom là tích hợp hệ thống, cung cấp giải pháp tổng thể, kinh doanh thiết bị, dịch vụ và chuyển giao công nghệ tin học… nên khoa học kĩ thuật không thể thiếu đối với nhân viên của công ty

 Khách hàng:

Ta quan niệm “ khách hàng là thượng đế, là người quyết định sự sống còn của một công ty” , vì vậy việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng là nhiệm vụ cuả tất cả nhân viên, hay nói cách khác đó là sứ mệnh chính của công ty và trách nhiệm đó được đặt lên vai của Phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng để giải quyết tất cả những thắc mắc cững như bất mãn của khách hàng

Nhưng phải làm sao để thỏa mãn nhu cầu khách hàng ? Để trả lời câu hỏi đó, doanh nghiệp phải xem nhân viên bán hàng mình làm việc như thế nào, cách thức họ nói chuyện, ứng xử với khách hàng ra sao…

Hiểu được câu hỏi, và câu trả lời, Viscom đã có những phương pháp riêng cho tuyển mộ, tuyển chọn nhằm tuyển được nhân viên phù hợp với yêu cầu của riêng mình

 Đối thủ cạnh tranh:

Để tồn tại, phát triển trong nền kinh tế thị trường và để giành thị phần trước những đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi công ty phải biết “ dùng người” – thể hiện qua việc giữ chân người tài , đồng thời cũng phải nâng cao chất lượng đầu vào

Trong bối cảnh Việt Nam gia nhập WTO, nhiều công ty nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam, cạnh tranh gay gắt với các doanh nghiệp trong nước về thị phần, nguồn nhân lực, làm cho các doanh nghiệp trong nước gặp nhiều khó khăn và công ty

cổ phần máy tính tầm nhìn cũng không ngọai lệ

Do đó, bên cạnh việc không ngừng tìm kiếm sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng sẵn có cũng như những khách hàng tiềm năng của công ty, Viscom còn tìm kiếm nguồn nhân lực phù hợp với yêu cầu mà công ty đề ra, đồng thời,bộ phận nhân sự luôn tìm cách nâng cao mức lương, sự đãi ngộ dành cho nhân viên với mục đích giữ chân người tài

2.1.2.2 Cơ hội và thách thức:

 Cơ hội: