LỜI MỞ ĐẦU Thế giới đang bước sang một kỷ nguyên mới kỷ nguyên của công nghệ thông tin và hội nhập toàn cầu. Việt Nam cũng không nằm ngoài qui luật phát triển chung của Thế Giới, công nghệ thông tin và công nghệ toàn cầu cung không ngừng tiến bộ và phát triển. Trong vài năm trở lại đây mạng máy tính toàn cầu Internet và mạng điện thoại di động đã không xâm nhập và phát triển rộng rãi trong lĩnh vực thông tin ở Việt Nam. Đặc biệt, mạng điện thoại di động tuy mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam trong 10 năm trở lại đây nhưng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hằng ngày của người dân. Từ khi mới xâm nhập thị trường Việt Nam cho đến tháng 10 năm 2004 thị trường dịch vụ điện thoại di động là độc quyền của Công ty VNPT thông qua hai mạng điện thoại di động là VINA Phone và MOBILE Phone. Tuy nhiên, với xu hướng chống độc quyền nhà nước Nhà nước ta đã cấp giấy phép cho phép thành lập Công ty Viễn Thông Quân Đội kinh doanh dịch vụ điện thoại di động. Tháng 10 năm 2004 sự ra đời của mạng di động VIETTEL mobile. Để cạnh tranh với 2 mạng điện thoại di động đã phát triển và có thị trường rộng lớn của Công ty VNPT VIETTEL đã áp dụng chính sách cạnh tranh thông qua giá và xây dựng một hệ thống kênh phân phối vững chắc để chiếm lĩnh mở rộng thị trường. Để đánh giá chính xác và sâu sắc về hiệu quả và hạn chế của hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại ta thông qua đại lý ủy quyền cấp I 59 Khương Trung thuộc Chi nhánh công ty ỨNG DỤNG KHKT CGCN MỚI.
Trang 1LỜI MỞ ĐẦU
Thế giới đang bước sang một kỷ nguyên mới kỷ nguyên của công nghệthông tin và hội nhập toàn cầu Việt Nam cũng không nằm ngoài qui luật pháttriển chung của Thế Giới, công nghệ thông tin và công nghệ toàn cầu cung khôngngừng tiến bộ và phát triển Trong vài năm trở lại đây mạng máy tính toàn cầuInternet và mạng điện thoại di động đã không xâm nhập và phát triển rộng rãitrong lĩnh vực thông tin ở Việt Nam Đặc biệt, mạng điện thoại di động tuy mớixâm nhập vào thị trường Việt Nam trong 10 năm trở lại đây nhưng ngày càngđóng vai trò quan trọng trong cuộc sống hằng ngày của người dân Từ khi mớixâm nhập thị trường Việt Nam cho đến tháng 10 năm 2004 thị trường dịch vụđiện thoại di động là độc quyền của Công ty VNPT thông qua hai mạng điệnthoại di động là VINA Phone và MOBILE Phone Tuy nhiên, với xu hướngchống độc quyền nhà nước Nhà nước ta đã cấp giấy phép cho phép thành lậpCông ty Viễn Thông Quân Đội kinh doanh dịch vụ điện thoại di động Tháng 10năm 2004 sự ra đời của mạng di động VIETTEL mobile Để cạnh tranh với 2mạng điện thoại di động đã phát triển và có thị trường rộng lớn của Công tyVNPT VIETTEL đã áp dụng chính sách cạnh tranh thông qua giá và xây dựngmột hệ thống kênh phân phối vững chắc để chiếm lĩnh mở rộng thị trường Đểđánh giá chính xác và sâu sắc về hiệu quả và hạn chế của hệ thống kênh phânphối dịch vụ điện thoại ta thông qua đại lý ủy quyền cấp I 59 Khương Trungthuộc Chi nhánh công ty ỨNG DỤNG KHKT & CGCN MỚI
Trang 2PHẦN I: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MẠNG DI ĐỘNG VIETTEL MOBILE THÔNG QUA ĐẠI LÝ UỶ QUYỀN CẤP I
59 KHƯƠNG TRUNG.
I Cấu trúc kênh.
1 Chiều dài của kênh.
Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của VIETTEL mobile
Hình 1: Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ điện thoại của VIETTEL
mobile
Để đưa được hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng Công ty ViễnThông Quân Đội dùng kênh phân phối gồm 3 trung gian:
Đại lý uỷ quyền cấp I
Đại lý uỷ quyền cấp II
Tổng
Công ty
VIETTEL
Đại lý uỷ quyền cấp I Cửa hàng trực
thuộc
Đại lý uỷ quyền cấp II
Cộng tác viên
Người tiêu dùng cuối cùng
Trang 3Công ty xây dựng kênh phân phối ngắn có lợi thế là tiết kiệm được chiphí xây dựng và quản lý kênh từ đó hạ được giá thành sản phẩm nâng cao khảnăng cạnh tranh của Sim và thẻ cào bán cho khách hàng Mặt khác, kiểu kênhngắn rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến các trung giangiúp Công ty thực hiện đúng hợp đồng cung cấp hàng hoá với đối tác đầu ra vàgiúp hàng hoá tới tay khách hàng nhanh chóng Kiểu kênh ngắn làm tăng thờigian luân chuyển hàng hoá đây chính là cơ sở để hàng hoá của Công thườngxuyên được đổi mới tạo lợi thế cạnh tranh rất lớn cho Công ty với các đối thủcạnh tranh Vì với hàng hoá là dịch vụ điện thoại di động ( chủ yếu là cung cấpcác thuê bao trả trước và trả sau) thì việc đổi mới hàng hoá chính là đổi mới các
số điện thoại di động của các thuê bao giúp khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọnđược số thuê bao mình thích từ đó tăng lượng khách hàng đến mau và sử dụngdịch vụ của Công ty
Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả năng quản lý của Công tyđối với sản phẩm của mình Vì với kênh ngắn các trung gian của Công ty phảixây dựng thêm cho mình các trung gian khác mà cụ thể ở đây là hệ thống cửahàng trực thuộc và cộng tác viên Mặt khác, Công ty lại không trực tiếp quản lýcác cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên của các đại lý do đó Công ty mất đi khảnăng quản lý hàng hoá từ các trung gian này đến tay người tiêu dùng cuối cùng.Điều này là nguyên nhân dẫn đến hàng hoá đến tay người tiêu dùng với giá cảcao hơn mức Công ty quy định ( 179.000vnđ khi khách hàng hoà mạng trả sau,149.000vnđ khi khách hàng hoà mạng trả trước cho hai dịch vụ trả trước Daily vàEconomy, 99.000vnđ khi khách hàng hoà mạng trả trước Z60) đặc biệt là cácSim số đẹp ( là những số lặp, dễ nhớ, số trùng nhau, số tiến,….) Có những sốđược các trung gian bán với giá chênh lệnh hàng chục triệu đồng so với giá Công
ty quy định Cụ thể ở Đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung có những số thuêbao được bán với giá từ 199.000 vnđ đến vài triệu đồng ( phụ lục 3)
Trang 4Để khắc phục những nhược điểm của kiểu kênh ngắn này Công ty cầntăng cường các biện pháp quản lý các thành viên kênh Thường xuyên kiểm tracác đại lý uỷ quyền cấp I và cấp II Đặc biệt phải mở rộng kênh và quản lý cả hệthống cửa hàng trực thuộc của các đại lý Mặt khác, Công ty cần thông tin chokhách hàng biết hàng hoá chỉ được bán với giá đã quy định Bên cạnh đó Công tycần thực hiện các biện pháp giúp đỡ, khuyến khích các thành viên kênh hoạtđộng và có điều khoản cụ thể trong hợp đồng quy định mức phạt các đại lý bánsai giá hàng hoá.
2 Chiều rộng của kênh.
Với mục tiêu kinh doanh là mở rộng thị trường để cạnh tranh với cácmạng di động đã có từ trước Công ty đã và đang xây dựng một hệ thống kênhphân phối không hạn chế việc mở rộng kênh về chiều ngang Hiện nay, Công ty
có 19 đại lý uỷ quyền cấp I và 57 đại lý uỷ quyền cấp II và không hạn chế việc
mở rộng thêm số lượng các đại lý này Các đại lý cấp I chủ yếu là ở khu vực HàNội và một số tỉnh khác, còn các đại lỷ uỷ quyền cấp II do Công ty trực tiếp quản
lý phân bố trên phân bố trên khắp các tỉnh từ Hà Tĩnh trở ra phía Bắc
Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lượng các trung gian trongmột cấp độ của Công ty làm cho hàng hoá của Công ty có mặt ở khắp mọi khuvực thị trường tăng được khả năng cạnh tranh của hàng hoá trước các đối thủkhác Mặt khác, không hạn chế số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh giúpđưa hàng hoá của Công ty đến những khu vực thị trường nhỏ mà các đối thủ kháckhông vươn tới được ( Thị trường nghách) Xây dựng kênh với số lượng trunggian nhiều sẽ tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong kênh từ đó nâng caođược chất lượng phục vụ khách hàng của các trung gian cũng là để nâng cao uytín và hình ảnh của Công ty
Bên cạnh đó, chiến lược mở rộng kênh không giới hạn số lượng cáctrung gian lại không phân chia các trung gian theo khu vực thị trường sẽ làm cho
Trang 5có qua nhiều các trung gian phân phối ở một khu vực thị trường Điều này có thểlàm nảy sinh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các trung gian Mặt khác, cáctrung gian có quá nhiều trung gian trên cùng một khu vực thị trường gây khókhăn cho các trung gian trong phân phối khiến các trung gian kinh doanh không
có hiệu quả có thể dẫn đến việc rút lui của hàng loạt các trung gian khỏi kênhphân phối của Công ty Đây có thể là nguyên nhân gây khó khăn trong việc phânphối hàng hoá của Công ty trong tương lai
Để kênh phân phối hiện tại phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình Công ty cần có chiến lược lâu dài, loại bỏ bớtnhững trung gian hoạt động không có hiệu quả, cần phân chia các trung gian theokhu vực thị trường
3 Các trung gian của kênh phân phối.
a) Đại lý uỷ quyền cấp I
Từ vị trí của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung ta thấy các đại lý
uỷ quyền cấp I không chỉ tham gia bán buôn các sản phẩm cho những trung giankhác mà còn tham gia hoạt động bán lẻ Đồng thời các đại lỷ uỷ quyền cấp I hoàntoàn có khả năng quyết định về hàng hoá của VIETTEL khi đã nhập hàng hoá về:
họ có quyền quyết định giá bán, phân phối hàng hoá ở khu vực nào, phân phốihàng hoá theo hình thức nào Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền xây dựng cho mìnhmạng lưới phân phối hàng hoá riêng Công ty Viễn Thông Quân Đội chỉ quantâm đến hàng hoá của mình đã được bán còn sau đó hoàn toàn thả nổi trên thịtrường
b) Đại lỷ uỷ quyền câp II
Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức : Một là do Công ty Viễn ThôngQuân Đội trực tiếp xây dựng và quản lý, các đại lý cấp II này chủ yếu nằm ở cáctỉnh xa Hai là các đại lỷ uỷ quyền cấp II do các đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng
và quản lý
Trang 6Các đại lỷ uỷ quyền cấp II do Công ty trực tiếp xây dựng và quản lý cóquyền hạn như đại lý cấp I, điểm khác biệt lớn nhất là về tài chính và quy mô:Đại lý cấp II chỉ phải đặt cọc 15 triệu vnđ tiền đặt cọc cho Công ty và đượchưởng mức hoa hồng đại lý nhỏ hơn đại lý cấp I( 140.000 vnđ khi hoà mạng mộtthuê bao trả sau so với đại lý cấp I là 150.000 vnđ) Các đại lý cấp II này cũng cóvai trò giống như đại lý cấp I.
Các đại lý uỷ quyền cấp II do đại lý cấp I xây dựng và quản lý thì mứchoa hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hoá do họ quy định và vai trò của họ trên thịtrường cũng như khu vực thị trường bị thu hẹp Các đại lý uỷ quyền cấp II cũng
có quyền xây dựng cho mình hệ thống cửa hàng trực thuộc và cộng tác viên bán
lẻ hàng hoá riêng và cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hoá cho các trung gian bán lẻ củamình theo thoả thuận giữa hai bên Doanh số bán hàng và số lượng hàng hoánhập về của đại lý cấp II đều thông qua đại lý cấp I trực tiếp quản lý
c) Các trung gian bán lẻ khác
Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc vàcộng tác viên của các đại lý Họ đóng vai trò là người bán lẻ trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng Mối quan hệ giữa các đại lý của với các trung gian được xâydựng dựa trên cơ sở hoa hồng trên doanh số của các trung gian bán lẻ Họ làngười bán lẻ cuối cùng, họ hoàn toàn có quyền quyết định giá bán cuối cùng củasản phẩm dựa trên cơ sở hoa hồng được cắt và có thể tăng giá bán nếu họ thấy sốthuê bao được coi là số đẹp Việc quản lý các trung gian bán lẻ của các đại lýcũng rất lỏng lẻo do đó nảy sinh hiện tượng một người có thể là trung gian bán lẻcủa nhiều đại lý Giữa các đại lý và các trung gian bán lẻ này không có một mốiràng buộc pháp lý nên họ có thể chuyển từ làm trung gian cho đại lý này sanglàm trung gian cho đại lý khác nếu được cắt hoa hồng cao hơn
II Mối quan hệ của các thành viên trong kênh phân phối của
VIETTEL 1 Mối quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh.
Trang 7Giữa các thành viên trong kênh được gắn bó với nhau bằng mối quan hệhợp tác cùng có lợi về kinh tế Các thành viên trong kênh đều chia sẻ lợi nhuậntiêu thụ được hàng hoá mà ở kênh phân phối của VIETTEL là hoa hồng khi bánthuê bao và thẻ cào điện thoại di động Mỗi thành viên trong kênh đều có tráchnhiệm hoàn thành việc tiêu thụ hàng hóa của mình để thu được lợi nhuận Mặtkhác, doanh số và lợi nhuận của các trung gian lớn phần lớn do các trung gianphân phối nhỏ hơn tiêu thụ do đó các trung gian lớn phải hỗ trợ tạo điều kiện về
cơ sở vật chất và huấn luyện nhân viên bán hàng để các trung gian nhỏ thuận lợi
và tiêu thụ được nhiều hàng hoá hơn Các trung gian nhỏ hơn được sự hỗ trợ củacác trung gian lớn và muốn tăng thu nhập thì tìm cách tăng doanh số của mìnhlên
Các trung gian trong cùng một cấp có thể không đủ khả năng tài chính
để lấy một lượng hàng lớn thì có thể trung vốn với nhau để lấy hàng như vậy sẽđược hưởng những ưu đãi của Công ty và trung gian lớn hơn như giá nhập vàocủa hàng hoá sẽ thấp hơn rất nhiều, không bị cắt bớt đi những số đẹp
Các trung gian trên một khu vực thị trường có thể hỗ trỡ nhau trong bánhàng Ví dụ : khi khách hàng có nhu cầu chọn một thuê bao mà mình không cóthì sẽ chuyển sang trung gian gần mình và được hưởng hoa hồng, hoặc hỗ trợnhau về nghiệp vụ bán hàng của nhân viên
1 Quan hệ cạnh tranh.
Trong kênh phân phối của Công ty Viễn Thông Quân Đội các trung giancạnh tranh nhau rất quyết liệt Giữa các thành viên cùng cấp và các thành viên ởnhững các cấp độ kênh khác nhau cũng cạnh tranh về thị trường, về ảnh hưởng,
về ảnh hưởng đến các trung gian nhỏ hơn…
a) Cạnh tranh chiều ngang
ở đây chủ yếu là cạnh tranh giữa các đại lý cấp I và các đại lý cấp II cácđại lý cùng cấp khác Cạnh tranh ở đây chủ yếu là tranh giành thị trường và ảnh
Trang 8hưởng đến các trung gian cấp thấp hơn đặc biệt là ở khu vực Hà Nội có đến 18đại lý uỷ quyền cấp I đang hoạt động Nguyên nhân của cạnh tranh giữa các trunggian cùng cấp là do chiến lược phát triển không hạn chế số lưọng trung gian trongmỗi cấp độ kênh của Công ty Cạnh tranh gây ảnh hưởng của các trung gian trongkênh có thể làm ảnh hưởng không tốt đến hình ảnh và uy tín của Công ty do sựcạnh tranh không lành mạnh giữa các trung gian Hoạt động cạnh tranh này sẽlàm lợi cho các trung gian bán lẻ mà khách hàng vẫn phải mua hàng hoá với giánhư cũ Vì vây, Công ty cần có chiến lược loại bỏ bớt những trung gian làm ănkhông hiệu quả
Cạnh trạnh tranh giành thị trường và ảnh hưởng thị trường không chỉdiễn ra giữa các thành viên cùng cấp mà còn diễn ra giữa các thành viên ở cáccấp độ kênh khác nhau Việc cạnh tranh tranh giành thị trường và khách hànggiữa các đại lý uỷ quyền cấp I với các đại lý uỷ quyền cấp II và giữa các đại lývới các cửa hàng trực thuộc của đại lý khác Hoạt động cạnh tranh này có thể làmlợi cho khách hàng cũng có thể dẫn đến mất uy tín và hình ảnh của các đại lýcạnh tranh không lành mạnh
b) Cạnh tranh theo chiều dọc
Cạnh tranh theo chiều dọc chủ yếu là diễn ra giữa các đại lý với các cửahàng trực thuộc và cộng tác viên trong cùng một hệ thống phân phối do một đại
lý thiết lập Nguyên nhân cạnh tranh ở đây chủ yếu là do lợi ích kinh tế có thể là
do hoa hồng trung gian bán buôn cắt cho trung gian bán lẻ chưa thoả đáng hoặc
do việc cung cấp hàng hoá không kịp, do thông tin về các chương trình hoạt độngcủa Công ty không được cung cấp đầy đủ kịp thời cho các trung gian bán lẻ mànguyên nhân là do trung gian bán buôn
c) Cạnh tranh giữa các cấu trúc kênh
Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh chủ yếu là giữa các hệ thống kênh dođại lý uỷ quyền này với hệ thống kênh của đại lý khác Có thể là do hoạt động
Trang 9tranh giành các trung gian của các đai lý, hoặc tranh giành ảnh hưởng thị trường,khách hàng giữa các trung gian thuộc các hệ thống kênh khác nhau Hoạt độngcạnh tranh này có thể làm lợi cho khách hàng và các trung gian bán lẻ Nhưng cóthể làm mất uy tín và hình ảnh của các đại lý, trung gian thậm chí là của Công ty.
Vì vậy, Công ty cần có biện pháp quản lý kênh để hạn chế các ảnh hưởng khôngtốt tới hình ảnh của mình
III Đặc điểm của các thành viên cấp II của đại lý uỷ quyền cấp I
59 Khương Trung.
1) Đặc điểm của các đại lý cấp II
Hệ thống đại lý cấp II của Đại lý cấp I 59 Khương Trung chủ yếu đượcxây dựng chủ yếu ở các tỉnh lân cận thành phố Hà Nội như : Hà Tây, Bắc Giang,Bắc Ninh, Hà Nam, Ninh Bình, Hưng Yên, Hải Phòng….Xây dựng các đại lý uỷquyền ở các tỉnh sẽ tránh được sự cạnh tranh về khai thác thị trường giữa đại lýcấp I và Đại lý cấp II Tuy nhiên, việc thiết lập các đại lý cấp II ở các tỉnh gâykhó khăn cho việc vận chuyển hàng hoá từ đại lý cấp I đến và việc cập nhật thôngtin cho các đại lý cấp II
Các đại lý cấp II được thiết lập chủ yếu nằm ở thành phố, thị xã trungtâm của các tình đó Các đại lý uỷ quyền cấp II này có toàn quyền quyết định vềgiá bán hàng hoá và xây dựng hệ thống các cửa hàng trực thuộc và cộng tác viêncho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của mình
Các đại lý cấp II của đại lý cấp I 59 Khương Trung được hưởng mứchoa hồng cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá cụ thể ở đây là hoạt động hoà mạngcác thuê bao và bán thẻ cào như các đại lý uỷ quyền cấp II do Công ty ViễnThông Quân Đội trực tiếp quản lý
Các đại lý cấp II của đại lý cấp I 59 Khương Trung chịu sự cạnh tranhquyết liệt của các đại lý cấp II của các đại lý cấp I và của chính Công ty ViễnThông Quân đội
Trang 10Những ràng buộc pháp lý giữa đại lý cấp II và đại lý cấp I 59 KHươngTrung là tương đối chặt chẽ ( phụ lục 4 kèm theo ) Tuy nhiên rào cản việc rút rakhỏi hệ thống phân phối của đại lý lại rất thấp có thể dẫn đến việc rút ra khỏi hệthống phân phối của đại lý để chuyển sang hệ thống phân phối của đại lý kháchoặc của Công ty.
2) Hệ thống cửa hàng trực thuộc của đại lý uỷ quyền cấp I
59 Khương Trung ( phụ lục 1)
Hệ thống cửa hàng trực thuộc của đại lý uỷ quyền cấp I 59 KhươngTrung chủ yếu được xây dựng chủ yếu trên khu vực Thành Phố Hà Nội nằm chủyếu ở các quận : Thanh Xuân, Cầu Giấy, Đống Đa… còn một số cửa hàng nằm ởquận Hai Bà Trưng và quận Ba Đình Các cửa hàng này trước đây chủ yếu là cửahàng mua bán và sửa chữa điện thoại di động tham gia vào kênh phân phối củaĐại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung chỉ là kết hợp với hoạt động kinh doanh
cũ chứ không phải là chỉ chuyên bán lẻ hàng hoá cho đại lý
Các cửa hàng này hoạt động bằng cơ sở vật chất tự có không cần đại lýphải trang bị cho nhiều chỉ có băng roll và biển bảng quảng cáo Khách hàng của
họ chủ yếu là những người đến mua, sửa chữa điện thoại di động và kết hợp hoàmạng di động VIETTEL luôn Họ mang lại 30% doanh số cho đại lý cấp I 59Khương Trung
Giữa các cửa hàng trực thuộc này với đại lý uỷ quyền cấp I 59 KhươngTrung chỉ ràng buộc với nhau thông qua mối quan hệ về hoa hồng của hàng hoá
đã tiêu thụ, không có một mối ràng buộc nào về pháp lý vì vậy số lượng các cửahàng trực thuộc và số lượng hàng hóa họ nhập từ đại lý là không ổn định
Các cửa hàng này luôn luôn nhận được những lời mời chào của các đại
lý khác, nếu được cắt hoa hồng tiêu thụ sản phẩm cao hơn họ sẵn sàng chuyểnsang làm cửa hàng trực thuộc cho các đại lý khác
Trang 11Doanh số do các cửa hàng này mang lại không ổn định vì lượng kháchhàng của họ cũng không ổn định và chịu ảnh hưởng của các chương trình khuyếnmại của Công ty.
3 Hệ thống cộng tác viên
Hệ thống cộng tác viên của đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trungđược xây dựng thông qua tuyển người trên báo, thông qua các mối quan hệ,thông qua việc tuyển cộng tác viên tại các trường đại học Hệ thống này hoạtđộng hoàn toàn tự do và được hưởng hoa hồng trên đầu các thuê bao mà họ giớithiệu hoặc trực tiếp hoà mạng
Hệ thống cộng tác viên và đại lý không có một ràng buộc cụ thể nào nênkhông có tính ổn định và doanh số do họ mang lại cũng không có tính ổn định
Họ có thể làm cộng tác viên cho nhiều đại lý hoặc chuyển hẳn sang làm cộng tácviên cho đại lý khác
Việc làm cộng tác viên cũng chỉ là việc làm thêm của họ nên doanh số
do họ mang lại không cao Đây là nguyên nhân đại lý không đầu tư phát triển hệthống cộng tác viên
Cộng tác viên khi tham gia vào kênh phân phối của đại lý hầu nhưkhông phải đầu tư về vật chất họ chỉ phải đầu tư về thời gian và chủ yếu sửdụng các mối quan hệ của mình để bán hàng