Đề xuất một số chiến lược marketing trong các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC XÂY DỰNG BÁO CÁO TỎNG KẾT ĐÈ TÀI KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ CÁP TRƯỜNG NĂM 2014 ĐÈ XUẤT MỘT SÓ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THỊ CÔNG XÂY

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC XÂY DỰNG

BÁO CÁO TỎNG KẾT

ĐÈ TÀI KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ CÁP TRƯỜNG NĂM 2014

ĐÈ XUẤT MỘT SÓ CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THỊ CÔNG XÂY LAP NHỎ VÀ VỪA

Mã số: 55-2014/KHXD

Chủ nhiệm đề tài: THS Đặng Thị Hồng Duyên fie

MỤC LỤC

DMI TLIC uc c2 609e90xeerscsroehnrasesroseitsj6179600140/8400g383 4g24003u8gSutôngrgtiEsteretndirszysserspeike 1 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮTT . 5< 5s s£esesstserserserseretrssrtsrssrasraree 3 DANH MỤC HÌNH VẾ, BIỂU ĐÒ 5-5 secsexetxtrsrserrsrrsrrrasrsrssrkee 3 DANH MUC CAC BANG ssssssscsccsesencoscsneensnnuneenerssexsansininsnsonbessbsonsoyassetedessbenssoananeasnns 4 EDAD WEE PIA seccorsesorexscocerseeerecienrreestaninace carn seopnencemaceseraunsssucxeneneconcenanerenoeannnens 5 CHUONG I: CO SO LY LUAN CHIEN LUQC MARKETING CUA DOANH NGIITE P c1 T152 stcseastyineetiaianeseuiaonsllugboa

1.1 Chiến lược và chiến lược Marketing

1.1.1 Khái niệm chiến lược -À\ 5-

1.1.2 Chiến lược Marketing -. -cc+c TT

1.2 Doanh nghiệp thi công xây lắp và đặc điểm hoạt động marketing trong

bit 14 1.2.1 Doanh nghiệp thi công xây lắp ¿5 5t+cc>tzzvzxeterkererrrterrred 14

1.2.2 Đặc điểm hoạt động marketing của DNTCXLL -55 14 1.3 Lý thuyết về chiến lược marketing của doanh nghiệp thi công xây lắp 15

1.3.1 Khái niệm về chiến lược marketing của DNTCXL . - 15 1.3.2 Nội dung của chiến lược marketing trong DNTCXL - 15 CHƯƠNG II: THUC TRANG TRIEN KHAI CHIEN LUQC MARKETING TRONG CAC DOANH NGHIEP THI CONG XAY LAP NHO VA VUA 17

2.1 Téng quan vé doanh nghiép thi công xây lắp nhỏ và vữa 0.005: vi 17

PIN 4/61) 17

2.1.2 Vai trò của doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung và doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa nói riêng trong nên kinh tÊ -525<<55<55<256£e 18 2.1.3 Đặc điểm của doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung và doanh nghiệp thi công xây lắp nhO wa Vira 101 MENG cnc scecsassanersasnurernacennennnnntanseancannounceansrees 20

2.2 Phan tich thuc trang canh tranh va van dung chiến lược marketing trong nhận thầu

2.3.1 Những kết quả đạt ược ¿5-1226 121 E2E5E41E1111121 2121212121211 xe 24 2.3.2 Những vấn đề còn tỒn tại ¿- 2221 3212121212111121 1121212121211 xe 25

CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÁC DOANH NGHIỆP THỊ CÔNG XÂY LẮP NHỎ VÀ VỪA -G G5 SE 2s x5 S2 eese se 27

3.1 Những định hướng chính của chiến lược marketing trong các DNTCXLNVV 27 3.1.1 Theo mối quan hệ doanh nghiệp — thị trường -2-ss+s+s+szs+s+2 27 3.1.2 Theo cách thức tham gia hoạt động đấu thầu hay ký kết hợp đồng 27

3.1.3 Theo đặc điểm của đối tượng dự thầu . ¿ ¿2s 52 z+z+xzxezrzxzed 28

3.2 Thị trường xây dựng Việt Nam những năm gần đây - 22 2 s5: 28 3.3 Đề xuất một số chiến lược marketing trong DNTCXLNVV trong giai đoạn hiện

3.3.1 Xét theo các giai đoạn của quá trình tham gia thầu của DNTCXLNVV 29 3.3.2 Xét theo các nội dung của chiến lược marketing trong đấu thầu xây lắp 33

IV.000i9089:7.) 8.47 (010 38 3:008089 2 39

DANH MUC CHU VIET TAT

Doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa DNTCXLNVV Doanh nghiép xay dung DNXD

Doanh nghiệp xây dựng nhỏ và vừa DNXDNVV

Marketing trong doanh nghiệp thi công xây lắp MXD

Công nghệ và tổ chức xây dựng CN&TCXD

Ma trận sản phẩm - thị trường trong chiến lược thị trường xây dựng 34

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng Nội dung Trang 2.1 Bang phan loai doanh nghiép 17 Zoe Số DNNVV đang hoạt động phân theo quy mô lao déng nam 2013 19

theo loại hình doanh nghiệp

2.3 Số DNNVV đang hoạt động phân theo quy mô vốn năm 2013 theo 19

loại hình doanh nghiệp

2.4 Tổng hợp ý kiến về nguyên nhân trúng thầu on 2.5 Tổng hợp ý kiến về nguyên nhân trượt thầu 23

PHAN MO DAU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Lịch sử phát triển xã hội loài người đã trải qua hàng ngàn năm, trong mỗi thời

kỳ sự tồn tại của con người luôn gắn với các công trình kiến trúc để chứng tỏ sự văn minh của thời ký đó Do vậy nhu cầu về xây dựng là nhu cầu thường xuyên và ngày càng tăng lên cùng với sự phát triển kinh tế, xã hội của mỗi quốc gia

Ngày nay, sản xuất càng phát triển, phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc thì vị trí, vai trò của ngành xây dựng trong nền kinh tế quốc dân ngày càng được

khẳng định Các doanh nghiệp xây dựng cũng phát triển để đáp ứng nhu cầu đó của xã hội Tính đến đầu năm 2014, nước ta có tổng số 48.790 doanh nghiệp xây dựng

(DNXD), chiếm 14% tổng số doanh nghiệp trong cả nước, trong đó 98% là các doanh nghiệp xây dựng nhỏ và vừa (DNXDNVV) xét theo quy mô lao động

Ngành xây dựng ở bắt kỳ một quốc gia nào cũng giữ một vai trò quan trọng trong việc nộp thuế cho ngân sách Nhà nước, thúc đầy sự tăng trưởng của nền kinh tế, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, giảm bớt nạn thất nghiệp Việt Nam coi ngành xây dựng là ngành công nghiệp đặc biệt, là tiền đề để các ngành công

nghiệp khác phát triển theo Chính vì vậy vốn đầu tư của ngân sách Nhà nước cấp cho

ngành xây dựng ngày càng tăng để xây dựng cơ sở hạ tầng kiến trúc Bên cạnh đó nước ta cũng thu hút một lượng vốn đầu tư rất lớn từ phía nước ngoài Các dự án đầu

tư ở nhiều lĩnh vực khác nhau của nền kinh tế như: Dự án giao thông, điện, nước, nông

nghiệp, y tế, giáo dục Tất cả các dự án này đều có sự tham gia của các doanh nghiệp

xây dựng Theo Tổng cục Thống kê, từ đầu năm đến thời điểm 20/8/2014 cả nước có

992 dự án đầu tư trực tiếp của nước ngoài được cấp phép mới với số vốn đăng ký đạt

7246,2 triệu USD, trong đó ngành xây dựng đạt 552,9 triệu USD, chiếm 5,4% Đề thực

hiện có hiệu quả khối lượng vốn đầu tư ngày càng tăng đòi hỏi phải có một giải pháp

đồng bộ và toàn diện, trong đó giải pháp nâng cao chất lượng công tác đấu thầu, một nội dung cơ bản và tập trung của marketing xây dựng, giữ vai trò quan trọng Marketing xây dựng, với tư cách là công cụ cạnh tranh chủ yếu trong nền kinh tế thị trường, với các giải pháp có chất lượng cao về chính sách sản phẩm và giá sẽ giúp

DNXD thắng thầu với chất lượng bảo đảm và mức chi phí xây dựng hợp lý, đồng thời góp phần bảo đảm hiệu quả đầu tư của Nhà nước và toàn xã hội

Đứng trước tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt của thị trường xây dựng, các

DNXD cụ thể là các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa (DNTCXLNVV) phải

tìm các biện pháp, phương pháp cạnh tranh có hiệu quả để bảo đảm sự tổn tại và phát

triển của doanh nghiệp Nghiên cứu và vận dụng tốt các chiến lược marketing là một

nhưng còn chưa được nghiên cứu đây đủ và cụ thể hóa cho ngành xây dựng kể cả

trong và ngoài nước Trong khi ngành xây dựng có những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật

rất khác so với các ngành công nghiệp và dịch vụ thông thường Các DNTCXLNVV

hiện nay cũng đã bắt đầu áp dụng một số kiến thức về marketing, nhưng mới chỉ mang

tính tự phát và chưa toàn diện

Với các lý do trên, nhóm tác giả đã tiến hành nghiên cứu đề tài “Đề xuất một số

chiến lược Marketing trong các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa”

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu thuộc lĩnh vực đề tài ở trong và ngoài nước

Hiện nay, ở trong và ngoài nước có rất nhiều công trình nghiên cứu, ấn phẩm phát hành cũng như các hoạt động khoa học có liên quan tới chiến lược marketing và

chiến lược marketing trong các doanh nghiệp nhỏ và vừa, cụ thể là:

- Ở trong nước:

+ Luận án: Hoàn thiện quản trị thị trường chiến lược của doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực thương mại, dịch vụ trên địa bản Hà Nội, tác giả Trần Thị Hoàng

Hà, Trường Đại học Thương Mại, bảo vệ 2012

+ Luận án: Phát triển nguồn nhân lực quản trị của các doanh nghiệp vừa và nhỏ

trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên, tác giả Nguyễn Thị Lan Anh, Học viện Khoa học xã

hội, bảo vệ 2012

Nhìn chung các công trình đã có những đóng góp nhất định cả về mặt lý luận và thực tiễn đối với hoạt động marketing của các doanh nghiệp nói chung và doanh

nghiệp nhỏ và vừa nói riêng Tuy vậy, vẫn còn nhiều hạn chế trong phạm vi tiếp cận

quản trị marketing trong các công trình đã nêu, cụ thê như: chỉ tiếp cận marketing đối

với hàng hóa hữu hình, chỉ tập trung vào nội dung cơ sở là nghiên cứu marketing

hoạch định chiến lược

Một số nghiên cứu về marketing của doanh nghiệp xây dựng:

+ Luận án: Marketing xây dựng và ứng dụng nó trong doanh nghiệp xây dựng,

tác giả Nghiêm Sỹ Minh, Đại học Kinh tế Quốc dân, bảo vệ năm 1996

+ Luận án: Nghiên cứu vận dụng và phát triển một số vấn đề về chiến lược và chính sách Marketing trong xây dựng, tác giả Trần Văn Tấn, Đại học Xây dựng, bảo

vệ năm 2001

Các công trình này chỉ tập trung chỉ tập trung vào 4 chính sách cơ bản của

Marketing-mix hay 4Ps Tuy nhiên với điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay, khi sản phâm không còn phải là điều quá khác biệt nữa (công

nghệ tốt và ai cũng có thể sản xuất được như bạn) doanh nghiệp xây dựng một mặt

phải nắm vững các mô hình Marketing truyền thống, đồng thời cũng phải tìm hiểu thêm các hướng nghiên cứu Marketing mới để áp dụng thành công vào doanh nghiệp mình, giúp doanh nghiệp giành được hợp đồng, vượt qua giai đoạn khó khăn

- Trên thế giới:

Có rất nhiều các công trình nghiên cứu ở các quốc gia liên quan đến marketing

của doanh nghiệp nhỏ và vừa, tuy nhiên viết về lĩnh vực xây dựng còn rất hạn chế và

nhiều điểm không phù hợp với điều kiện kinh doanh ở Việt Nam

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài phát triển, hoàn thiện cơ sở lý luận về chiến lược marketing trong các DNTCXLNVV giúp doanh nghiệp vận dụng được các chiến lược này để tăng khả năng cạnh tranh trong công tác đấu thầu

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của để tài là chiến lược marketing và phát triển chiến

lược marketing trong các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa

4.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của đề tài là mảng thị trường giao nhận thầu của các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa

5 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng tông hợp nhiều phương pháp đề nghiên cứu

Về mặt lý luận đề tài dựa trên phương pháp duy vật biện chứng, các môn khoa

học kinh tế chung

Về nghiên cứu thực tiễn đề tài sử dụng phương pháp điều tra, nghiên cứu tài

liệu, khảo sát thực tẾ, phân tích, tổng hợp, so sánh

6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

6.1 Ý nghĩa khoa học

Đề tài xác lập rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược nói chung và chiến lược marketing nói riêng của doanh nghiệp xây dựng

6.2 Ý nghĩa thực tiễn

Đề tài đã đáp ứng nhu cầu thực tế sản xuất kinh doanh xây dựng Những kết

quả nghiên cứu của đề tài hoàn toàn có thể vận dụng vào thực tiễn quản lý sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp xây dựng trong gia1 đoạn hiện nay

7 Kết cầu của đề tài

Ngoài mở đầu, kết luận, kiến nghị, tài liệu tham khảo, kết cấu của nghiên cứu

gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing trong doanh nghiệp xây dựng Chương II: Thực trạng triển khai chiến lược Marketing trong các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa

Chương III: Một số chiến lược Marketing cho các doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa

CHƯƠNG I: CO SO LY LUAN CHIEN LUQC MARKETING CUA DOANH

NGHIEP XAY DUNG

1.1 Chiến lược và chiến lược Marketing

1.1.1 Khái niệm chiến lược

Bất cứ một tổ chức hay cá nhân nào muốn tồn tại và phát triển đều cần phải xác định cho mình mục tiêu chiến lược và các chính sách thực hiện để đạt được mục tiêu

đó, nếu không sẽ làm có các hoạt động chỉ mang tính tự phát, đối phó với sự thay đôi

của môi trường xung quanh

Khái niệm chiến lược có từ thời Hi Lạp cô đại Thuật ngữ này vốn có nguồn

gốc sâu xa từ quân sự, xuất phát từ “strategos” nghĩa là vai trò của vị tướng trong quân

đội Sau đó, nó phát triển thành “nghệ thuật của tướng lĩnh” - nói đến các kỹ năng

hành xử và tâm lý của tướng lĩnh Đến khoảng năm 330 trước công nghiệp, tức là thời

Alexander Đại đế, chiến lược dùng để chỉ kỹ năng quản trị nhằm khai thác các lực

lượng đẻ đè bẹp đối phương và tạo dựng hệ thống thống trị toàn cục

Ngày nay, thuật ngữ chiến lược được sử dụng rộng rãi trong đời sống xã hội và trong kinh doanh Chúng ta có thể nghe thấy nhiều lần thuật ngữ chiến lược trong các cuộc hội nghị, hội thảo hoặc làm việc ở bất kỳ công ty, tô chức nao

Do tầm quan trọng của chiến lược và quản trị chiến lược trong kinh doanh nên

có rất nhiều học giả tập trung nghiên cứu vẫn đề chiến lược và đưa ra nhiều khái niệm khác nhau về chiến lược, có thê kể đến là:

Theo Fred R David [1, tr 20],chiến lược là những phương tiện đạt tới mục tiêu

dài hạn Chiến lược có thể bao gồm: sự phát triển về địa lý, đa dạng hóa hoạt động, hình thức sở hữu, phát triển sản phẩm, thâm nhập thị trường, cắt giảm chỉ tiêu, thanh

lý, liên doanh

Theo Michael E.Porter [2, tr 35], chiến lược là sự sáng tạo ra vị thế có giá trị và độc đáo bao gồm sự khác biệt hóa, sự lựa chọn mạng tính đánh đổi nhằm tập trung nhất các nguồn lực để từ đồ tạo ra uy thế cho tô chức

Theo Raymond Alain Thietart [4, tr 9], chiến lược là tổng thể các quyết định,

các hành động liên quan tới việc lựa chọn các phương tiện và phân bồ nguồn lực nhằm

- Pattern (khuôn mẫu): Mô hình phát triển và sự kiên định về hành vi theo thời

gian hay không gian dự định

- Position (định vị): Xác định chỗ đứng trong thị trường và sự phù hợp giữa tổ chức và môi trường của nó

- Perspective (triển vọng): Một cách thức cơ bản để nhận thức thế giới và tương lai phát triển của tổ chức

- Ploy (thủ đoạn): Một cách thức cụ thê để vượt lên trên đối thủ

Đối với học giả trong nước, PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân [5, tr 20] cho rằng: Chiến lược là tập hợp các mục tiêu cơ bản, dài hạn, được xác định phù hợp với tầm

nhìn, sứ mạng của tổ chức và cách thức, phương tiện để đạt được mục tiêu đó một

cách tốt nhất, sao cho phát huy được những điểm mạnh, khắc phục những điểm yếu của tổ chức, đón nhận được các cơ hội, né tránh hoặc giảm thiểu thiệt hại do nguy cơ

từ môi trường bên ngoài

Chúng ta thấy rằng các định nghĩa về chiến lược phân chia thành nhiều ý, chứng tỏ rằng một định nghĩa chính xác về chiến lược sẽ rất phức tạp Cách tiếp cận truyền thống ngầm giả định quá trình xây dựng chiến lược liên quan tới quá trình kế hoạch hóa hợp lý dựa vào tư duy logic và các căn cứ cụ thể để đưa ra các quyết định

chiến lược Chiến lược được xây dựng thông qua quá trình thiết lập các mục tiêu, xác

định chương trình hành động tối ưu và phân bổ nguồn lực tương ứng để thực hiện một

cách hiệu quả các mục tiêu đó Trong điều kiện hiện nay, khi môi trường có những thay

đổi lớn và diễn ra hết sức nhanh chóng, chiến lược được xem xét dưới nhiều bản chất

vận động của nó, cách tiếp cận mới về chiến lược làm nôi bật tầm quan trong cua viéc

thường xuyên thu thập và xử lý thông tin về các yếu tố trong môi trường kinh doanh

để cung cấp các cơ sở xác đáng cho quyết định chiến lược

Dù tiếp cận theo cách nào thì bản chất của chiến lược vẫn là định hướng một cách bài bản cho xu thể phát triển doanh nghiệp từ hiện tại tới tương lai, là nguyên tắc

cơ bản đề phát triển cách thức mà doanh nghiệp có thê đạt được nhiệm vụ và mục tiêu của nó, đáp ứng linh hoạt với những thay đổi của tình thế nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh và tối thiểu hóa bất lợi cho doanh nghiệp

1.1.2 Chiến lược Marketing

1.1.2.1 Chức năng Marketing trong doanh nghiệp

a) Vị thế của Marketing trong doanh nghiệp

Marketing được xác định là một hoạt động chức năng, cùng với các chức năng khác góp phần tạo ra giá trị cho doanh nghiệp Hình 1.1 mô tả mối quan hệ chức năng

marketing và các chức năng khác, trong đó chức năng marketing là câu nôi giữa thị trường và doanh nghiệp

Hình 1.1 Mối quan hệ chức năng marketing và các chức năng khác trong DN [6] Marketing có vai trò là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, marketing có nhiệm vụ tạo ra khách

hàng cho doanh nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp nào biết hướng đến thị trường thì mới có khả năng tổn tại

Nhiệm vụ cơ bản của marketing trong doanh nghiệp? Họ có các đặc điểm gì?

Nhu cầu, mong muốn của họ như thế nào?

Nhiệm vụ cơ bản của marketing trong doanh nghiệp là đưa ra câu trả lời cho các câu hỏi sau:

- Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có các đặc điểm gì? Nhu cầu mong muốn của họ như thế nào?

- Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác động như thế nào đến doanh

nghiệp?

- Các đối thủ nào đang cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu như thế nào

so với doanh nghiệp?

- Doanh nghiệp sử dụng các công cụ gì (sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc

tiến) đề tác động tới khách hàng?

Muốn kinh doanh thành công thì doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ khách hàng Từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng nên chiến

lược marketing hướng tới thị trường Đây là vai trò riêng của marketing mà các chức năng khác trong doanh nghiệp không thực hiện được

b) Marketing và quá trình tạo ra giá trị của doanh nghiệp

Thành tựu marketing của thế kỷ 20 là sự thay đổi trong cách thức mà một doanh nghiệp tạo ra giá trị Hình 1.2 mô tả quá trình sản xuất vật chất truyền thống trong đó marketing tham gia vào giai đoạn sau cuối Hình 1.3 mô tả quá trình sang tao và cung ứng giá trị Trong quá trình này chức năng marketing tham gia ngay từ đầu đến cuối, trên cả hai cấp độ marketing chiến lược và chiến thuật

Sản xuất ra sản phẩm —> Tiêu thụ sản phẩm

nguyên vật liệu tiên bán hàng > Dịch

Dinh vi gia tri

Hình 1.3 Tuần tự của quá trình sáng tạo và cung ứng gia tri [6]

Nếu lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là “trở nên khác biệt” thì doanh nghiệp

bắt buộc phải trả lời câu hỏi: Sự khác biệt nào được đánh giá cao và cần măng lại giá

trị nào mà khách hàng mong đợi? và Ai là người đánh giá cao sự khác biệt đó? Chỉ có

bộ phận Marketing với vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường mới có thể

trả lời được câu hỏi này Marketing có vai trò đảm bảo cho hoạt động cho hoạt động

của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói

cách khác, marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Trong điều

kiện cạnh tranh trên thị trường gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp nào biết hướng đến thị trường thì mới có khả năng tổn tai

1.1.2.2 Bản chất của chiến lược Marketing

Xuất phát từ thực tế chiến lược và các chương tình markteing được thực hiện

tuân theo những kế hoạch chiến lược rộng hơn và đều khắp tòa doanh nghiệp Vì vậy,

để xác định rõ bản chất của chiến lược marketing, trước tiên cần xem xét tiến trình

hoạch định chiến lược tông thê của doanh nghiệp

Một doanh nghiệp bắt đầu hoạch định chiến lược bằng cách xác định tầm nhìn

và sứ mạng tổng thể của mình Sau đó sứ mạng được chuyển hóa thành những mục tiêu chỉ tiết định hướng cho toàn bộ doanh nghiệp Tiếp theo, co quan dau nao sé quyết định hoạt động kinh doanh nào và sản phẩm nào là phù hợp nhất với doanh nghiệp và cần phải hỗ trợ mỗi lĩnh vực kinh doanh bao nhiêu Đến lượt mình, mỗi bộ phận kinh doanh sẽ xây dựng kế hoạch chỉ tiết và các kế hoạch của các phòng ban nhằm hỗ trợ

kế hoạch chung toàn doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi về

danh mục ngành kinh doanh, bao gồm các thị trường sản phẩm trong đó doanh nghiệp

sẽ cạnh tranh như: Những ngành kinh doanh nào cần phải xâm nhập? Những ngành

kinh doanh hiện hữu nào cần phải rút lui?

Đối với tiến trình hoạch định chiến lược của cong ty, theo Philip Kotler: Marketing giữ vai trò quan trọng trong việc hoạch định chiến lược của công ty trên nhiều khía cạnh Thứ nhất, marketing mang lại một triết lý chủ đạo — đó chính là khái niệm marketing hướng toàn bộ chiến lược của công ty xoay quanh việc xây dựng các mối quan hệ có lợi với các nhóm khách hàng quan trọng Thứ hai, marketing cung cấp

đầu vào cho những nhà hoạch định chiến lược bằng cách giúp họ xác định những cơ

hội thị trường hấp dẫn và đánh giá tiềm năng của công ty trong việc tận dụng những cơ hội đó Cuối cùng, trong từng đơn vị kinh doanh riêng lẻ, marketing thiết kế các chiến

lược giúp đạt được các mục tiêu của đơn vị kinh doanh đó Một khi mục tiêu đã được

đề ra, nhiệm vụ của marketing là giúp thực hiện chúng sao cho có lời

Về xác định cơ hội thị trường, quan điểm này của PhilipKotler được ủng hộ

mạnh mẽ bởi Noel Capon & James M.Hulbert, cho rằng nhiệm vụ đầu tiên của chiến

lược marketing trong doanh nghiệp là quyết định và đề xuất thị trường để tiếp cận Và

nhiệm vụ này được thực hiện dựa trên nền tảng hệ thống phân tích tình thế chiến lược

marketing, bao gồm: Cập nhật thông tin và nhận dạng biến động chiến lược, phân tích

chiến lược (quy trình, phương pháp và công cụ); và xác định các vấn đề trọng tâm phát

triển chiến lược

Cấu thành của chiến lược marketing tại cấp đơn vị kinh doanh được GS.TS Nguyễn Bách Khoa khẳng định “Một chiến lược marketing bao gồm một kiến trúc cân bằng của marketing mục tiêu, marketing hỗn hợp và quy hoạch các nguồn lực marketing

1.2 Doanh nghiệp thi công xây lắp và đặc điểm hoạt động marketing trong DNTCXL

1.2.1 Doanh nghiệp thi công xây lắp

Doanh nghiệp thi công xây lắp (DNTCXL) hiểu theo cách chung nhất là doanh

nghiệp sản xuất, lắp đặt với sản phẩm là các công trình đầu tư xây dựng cơ bản như: nhà ở, văn phòng, trung tâm thương mại, đường giao thông Các sản phẩm của DNTCXL có ý nghĩa to lớn vì chúng góp phần tăng thêm năng lực sản xuất cho nền

kinh tế, phát triển nền kinh tế

Đặc điểm riêng của doanh nghiệp thi công xây lắp:

- Sản phẩm xây dựng có tính cố định tại địa điểm xây dựng (không thuộc đối

tượng lưu thông — nơi sản xuất gắn liền nơi tiêu thụ)

- Sản phẩm xây lắp được tiêu thụ theo giá dự toán (trong trường hợp chỉ định thầu), giá dự thầu (trong trường hợp đấu thầu) hoặc giá hợp đồng (giá thỏa thuận giữa

2 bên), đồng thời là doanh thu hoạt động xây lắp

- Sản phẩm xây dựng phụ thuộc nhiều vào điều kiện địa phương, có tính đa dạng, cá biệt cao về công dụng, hình thức, phương pháp xây dựng Mỗi công trình khác nhau lại có cách tổ chức quản lý, biện pháp thi công khác nhau

- Sản phẩm xây dựng thường có kích thước lớn, thời gian xây dựng kéo dài, kết

cấu của sản phẩm xây dựng phức tạp Do vậy, DNTCXL đòi hỏi vốn đầu tư lớn, vật

tư, máy móc thiết bị và lao động nhiều Ngoài ra chu ky san xuất dài, vốn bỏ vào dễ bị

ứ đọng, gây lãng phí, hoặc ngược lại nếu thiếu vốn sẽ làm công tác thi công bị gián đoạn, kéo dài thời gian thi công

- Sản phẩm xây lắp thường được tổ chức sản xuất ngoài trời chịu ảnh hưởng rất

lớn bởi điều kiện khí hậu, thời tiết DNTCXL phải tổ chức tốt công tác quản lý thi

công, lao động, vật tư

- Vốn cố định trong các DNTCXL chiếm tỷ trọng rất lớn trong tông vốn kinh doanh

1.2.2 Đặc điểm hoạt động marketing của DNTCXL

Thi công xây lắp là một lĩnh vực sản xuất vật chất đặc biệt Sản phẩm của

DNTCXL nói chung và sản xuất xây dựng có những đặc điểm riêng khác xa với các ngành sản xuất khác Chính những đặc điểm riêng này làm cho kinh tế thị trường trong xây dựng và hoạt động Marketing trong DNTCXL có tính đặc thù nổi bật

- Marketing của DNTCXL (MXD) là marketing cá biệt: Với mỗi công trình

khác nhau, đòi hỏi DN phải tập trung điều tra thông tin cần thiết để đưa ra các chính

sách và chiến lược thích hợp Đặc điểm này do tính cá biệt và phụ thuộc vào điều kiện

địa phương của sản phẩm xây dựng

- MXD là marketing trực tiếp với khách hàng: Các hoạt động MXD là nhằm

vào từng người mua (chủ đầu tư) cụ thể và trực tiếp vì cầu đối với xây dựng không phải là cầu của quảng đại quần chúng và sản xuất xây dựng là sản xuất theo đơn đặt

hàng, nghĩa là hàng hóa chỉ được sản xuất khi đã có người mua cụ thẻ

- Đấu thầu là biểu hiện tập trung cao độ và quyết định nhất của marketing xây dựng Có thể nói rằng việc đưa ra các chiến lược, chiến thuật thích hợp và các quyết định kịp thời nhằm thắng thầu chính là nhiệm vụ quan trọng của MXD Tác dụng và

hiệu quả của chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách tiêu thụ và chính sách

giao tiếp khuếch trương đều thể hiện ở chỗ DNTCXL có thắng thầu hay không

- MXD chịu sự điều tiết lớn của đường lối, chính sách xây dựng kinh tế, xã hội

của Đảng và Nhà nước

1.3 Lý thuyết về chiến lược marketing của doanh nghiệp thi công xây lắp

1.3.1 Khái niệm về chiến lược marketing của DNTCXL

Từ định nghĩa chung về chiến lược marketing, có thê hiểu chiến lược marketing của các DNTCXL là một tập hợp các đề xuất chung nhất, cơ bản nhất để hướng dẫn và chỉ đạo các hoạt động marketing của DNTCXL, bao gồm việc: phân tích tình huống

thị trường, lựa chọn mục tiêu cơ bản của marketing, ra quyết định và các biện pháp cơ

bản để đạt được mục tiêu marketing tương ứng với từng tình huống và hoàn cảnh cụ

thể trong một thời gian nhất định

1.3.2 Nội dung của chiến lược marketing trong DNTCXL

Nhìn chung các loại chiến lược marketing nói chung đều có thể vận dụng cho

các DNTCXL, tuy nhiên phải được xây dựng hóa Trong thực tế có vô số các tình huống kinh doanh khác nhau cho nên cũng có vô số các loại chiến lược khác nhau

Các DNTCXL phải biết phân tích đúng tình huống kinh doanh của mình dé lựa chọn

chiến lược marketing phù hợp Thực tế đã chứng minh không ít trường hợp do lựa

chọn chiến lược sai đã dẫn đến thất bại và phá sản

Một số loại chiến lược marketing cơ bản áp dụng trong DNTCXL:

e_ Chiến lược chiếm lĩnh thị trường

- Chiến lược marketing phân biệt

- Chiến lược marketing không phân biệt

- Chiến lược marketing tập trung -

e_ Chiến lược cạnh tranh

- Chiến lược phân biệt hóa trong cạnh tranh

- Chiến lược tập trung hóa trong cạnh tranh

e_ Chiến lược xuất phát từ sự phân tích ma trận “sản phẩm - thị trường”

- Chiến lược thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiên có

- Chiến lược phát triển thị trường mới

- Chiến lược cải tiến và đổi mới sản phẩm

- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

e_ Chiến lược về giá (Chiến lược giá cao, Chiến lược giá thấp )

CHUONG II: THUC TRANG TRIEN KHAI CHIẾN LƯỢC MARKETING

TRONG CÁC DOANH NGHIỆP THỊ CÔNG XÂY LẮP NHỎ VÀ VỪA

2.1 Tổng quan về doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa

2.1.1 Khái niệm

Khái niệm DNNVV được thu thập từ bên ngoài vào Việt Nam Trong mỗi thời

kỳ, khái niệm này lại có những thay đổi nhất định

Theo quy định của Thủ tướng Chính phủ tại Công văn số 681/CP-KTN ngày

20/6/1998 xác định rõ DNNVV là doanh nghiệp có số vốn điều lệ đưới 5 tỷ đồng và số

lao động trung bình hàng năm dưới 200 người Quy định này được áp dụng từ năm

1998 đến năm 2001, từ năm 2001 tới 2009 việc xác định quy mô doanh nghiệp được điều chỉnh bởi Nghị định 90/2001/NĐ-CP ngày 23/11/2001 Trong đó, quy định rõ:

“DNNVV là cơ sở sản xuất, kinh đoanh độc lập, đã đăng ký kinh doanh theo pháp luật

hiện hành, có vốn đăng ký không quá 10 tỷ đồng hoặc số lao động trung bình hàng

năm không quá 300 người”

Trong thời gian qua, người ta nhận thấy rằng với mỗi lĩnh vực hoạt động khác nhau thì quy mô của các doanh nghiệp cũng khác nhau, do vậy đồng nhất tiêu thức phân loại doanh nghiệp ở mọi kĩnh vực là không phù hợp Nghị định 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009 của Chính phủ đã đưa ra tiêu thức phân loại cụ thể cho các doanh

nghiệp như sau:

Bang 2.1 Bảng phân loại doanh nghiệp 4 THƯ VIỆN

Lao x Lao x Lao 2 Lao

ˆ Von ˆ Vôn ˆ Von ˆ

Khu vực nông, ` Trên 20 ˆ Trên ˆ

ˆ , ` <20 | Trên 10 af Trén 200 Trén lâm nghiệp và| <10 , z tỷ đên 5 100

SỐ tỷ đên 200 _ | dén 300 , 300 thuy san 100 ty ty

Khu vuc cong ` Trên 20 ` Trên `

` SA <20 | Trên 10 af Trén 200 Trén nghiệp và xay| <10 „ 8 ty dén g 100

a

Tóm lại, trong mỗi văn bản của Nhà nước, đối với mỗi tổ chức, trong từng giai

đoạn có thể có những khác biệt trong tiêu thức xác định DNNVV, nhưng nói một cách

chung nhất: “DNNVV là những cơ sở sản xuất — kinh doanh, thuộc mọi thành phần

kinh tế, có quy mô về vốn hoặc lao động thỏa mãn các quy định của Chính phủ đối với

từng ngành nghề tương ứng với từng thời kỳ phát triển của nền kinh tế”

Vậy, Doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa có thể được định nghĩa như sau: “DN thi công xây lắp nhỏ và vừa là những doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng có quy mô thỏa mãn tiêu chi về DNNVV do Nhà nước quy định ở mỗi giai đoạn khác nhau tương ứng với từng thời kỳ phát triển kinh té”

2.1.2 Vai trò của doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung và doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa nói riêng trong nền kinh tế

Ở bất kỳ quốc gia nào, DNNVV đều giữ một vị trí quan trọng và hỗ trợ cho tiến trình phát triển kinh tế đất nước, không chỉ trong giới hạn đáp ứng nhu cầu trong nước

mà còn hỗ trợ các công ty đa quốc gia Tầm quan trọng của loại hình doanh nghiệp

nhỏ và vừa được coi là nguồn động lực và sức mạnh kinh tế cho sự phát triển trong

tương lai, đặc biệt chũng như là cội nguồn xuất phát của sự đổi mới và phát triển các mối quan hệ kinh doanh Chính phủ các quốc gia đều công nhận vao trò của DNNVV trong nền kinh tế, đặc biệt trong giai đoạn phát triển đất nước theo hướng công nghiệp

hóa, hiện đại hóa Ở Việt Nam, DNNVV chiếm tới 98% tổng số doanh nghiệp cả nước

luôn được coi là nhân tố và động lực phát triển kinh tế, là một trong những đối tượng

ưu tiên phát triển hàng đầu của Chính phủ, trong đó doanh nghiệp xây dựng chiếm

14%, DNXDNVV chiếm 98,26% trong tổng số doanh nghiệp xây dựng

Bảng 2.2: Số DNNVV đang hoạt động phân theo quy mô lao động năm 2013 theo

loại hình doanh nghiệp

chê biên, chê 56.305 49.342 2.265 51.607

Cac nganh khac 235.523 222.169 5.414 227.583 96,63

(Nguồn: Niên giám thống kê 2013, Tổng cục thống kê)

Có thể khái quát vai trò của DNNVV thông qua một số điểm như sau:

Thứ nhất, doanh nghiệp nhỏ và vừa tạo ra nhiều việc làm với chi phí thấp Các

cơ sở DNNVYV tắt thích hợp với phương pháp tiết kiệm vốn và do đó chúng được công

19

nhận là phương tiện giải quyết thất nghiệp hiệu quả nhất Nguyên nhân chính là do đặc tính phân bố rải rác của chúng Bên cạnh đó, do tính linh hoạt, uyễn chuyền dễ thích

ứng với các thay đổi của thị trường mà các doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể dễ tồn tại

hơn trong trường hợp có biến động xảy ra

Thứ hai, doanh nghiệp nhỏ và vừa cung cấp cho xã hội một khối lượng hàng hóa đáng kê cả về chất lượng, số lượng và chủng loại Các DNNVV thu hút một lượng lớn lao động và tài nguyên của xã hội để sản xuất ra hàng hóa Để có thêm sức cạnh

tranh trực tiếp với các công ty và tập đoàn lớn, hàng hóa của họ nói chung thiên về sự

đa dạng về chất lượng và chủng loại, tạo cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn

Bên cạnh đó họ cũng tiến vào nhiều thị trường nhỏ mà các doanh nghiệp lớn bỏ qua vì doanh thu từ đó quá nhỏ

Thứ ba, doanh nghiệp nhỏ và vừa làm cho nền kinh tế năng động và hiệu quả

hơn Các doanh nghiệp lớn và các tập đoàn không có được tính năng động của các đơn

vị kinh tế nhỏ hơn chúng vì quy mô của chúng quá lớn, vì vậy chúng thiếu tính linh

hoạt, thiếu khả năng phản ứng nhanh và có sức ì lớn Một nền kinh tế đặt tỷ lệ quá lớn

nguồn lao động và tài nguyên vào các doanh nghiệp lớn sẽ trở nên chậm chạp, không

phản ứng kịp với các thay đổi trên thị trường

Do vậy, nền kinh tế có một tỷ lệ thích hợp các DNNVV sẽ trở nên “nhanh nhẹn” hơn, tính hiệu quả của nền kinh tế sẽ được nâng cao Ngoài ra, các DNNVV còn

góp phần cải thiện mối quan hệ giữa các khu vực kinh tế khác nhau

2.1.3 Đặc điểm của doanh nghiệp nhỏ và vừa nói chung và doanh nghiệp thi công xây lắp nhỏ và vừa nói riêng

Thứ nhất, DNNVV thường do chính người chủ quản lý và điều hành hoạt động sản xuất kinh đoanh Do có quy mô nhỏ và vừa nên mối quan hệ giữa người chủ và người thợ, giữa giám đốc — nhà quản lý và nhân viên không mang tính trang trọng, nghi thức như trong các doanh nghiệp lớn Trên cương vị quản lý, người chủ DNNVV thường đảm đương các vai trò của cả giám đốc sản xuất, giám đốc nhân sự, giám đốc marketing và đôi khi cả vai trò nhân viên bán hàng và giao hàng cho khách hàng Điều

này đòi hỏi nhà quản lý DNNVV phải có kiến thức tổng quát và kỹ năng quản lý trên

mọi lĩnh vực

Thứ hai DNNVV dễ dàng khởi sự, bộ máy chỉ đạo gọn nhẹ và năng động

Doanh nghiệp chỉ cần một số vốn hạn chế, mặt bằng không ớn, các điều kiện sản xuất

đơn giản là có thể bắt đầu hoạt động Vòng quay sản phẩm nhanh nên có thể sử dụng vốn tự có Nguồn vốn đầu tư ban đầu của các DNNVV thường là tiền tiết kiệm của cá nhân chủ doanh nghiệp hay do từ người thân, bạn bè Các DNNVV thường khó huy

động vốn lớn từ ngân hàng thương mại hay từ các định chế tài chính khác, trừ trường

hợp có tải sản cầm có, thế chấp DNNVV dễ dàng đổi mới trang thiết bị, đổi mới công

nghệ, hoạt động hiệu quả với chỉ phí cố định thấp

Thứ ba, do hoạt động với quy mô nhỏ và vừa nên hầu hết DNNVV có tính linh

hoạt thể hiện ở khả năng dễ dàng thích ứng với sự thay đôi của môi trường kinh đoanh khi có điều kiện DNNVV có thể thích ứng với những biến động đột ngột của chính sách quản lý kinh tế xã hội hay biến động thị trường, có thể dễ dàng tham gia thị trường mới nếu thấy việc kinh doanh có thể thu được lợi nhuận hoặc nhanh chóng rút

khỏi thị trường khi không còn phù hợp nữa DNNVV có thể phát huy tính năng động,

sáng tạo, tự chủ, nhạy bén trong lựa chọn thay đôi mặt hàng kinh doanh, từ đó doanh

nghiệp sẽ tạo ra sự sống động trong phát triển kinh tế

Thit te, DNNVV có khả năng khai thác cũng như sử dụng có hiệu quả các nguồn lực đầu vào như tài nguyên, lao động, vốn ngay tại địa phương, do đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc phát triển các ngành nghề truyền thống, góp phần bảo vệ và

duy trì các giá trị văn hóa tính thần, tạo thu nhập và công ăn việc làm cho dân cư, tạo

động lực cho phát triển kinh tế địa phương

Thứ năm, cơ câu tô chức trong DNNVV khá thân thiện và gần gũi Nếu có xảy

ra xung đột, mâu thuẫn thì cũng dễ dàn xếp Trong nhiều doanh nghiệp, nhân viên thường là các thành viên trong gia đình hay có quan hệ họ hàng với người chủ Cũng chính vì vay ma nha quan ly trong DNNVV co thé dé dang quan tâm đến người lao động Điều nảy tạo nên sức mạnh cho doanh nghiệp nếu nhà quản lý doanh nghiệp biết khơi dậy nỗ lực, nhiệt tình và động viên đúng lúc đối với người lao động

Thứ sáu, DNNVV dễ khởi nghiệp nhưng phải chịu nhiều loại rủi ro trong kinh doanh Nhìn chung, DNNVV có tỷ lệ giải thể trong giai đoạn khởi sự khá cao Nguyên

nhân của sự giải thể một phần do năng lực trình độ quản lý của chủ doanh nghiệp Bên cạnh đó, với nguồn tài chính eo hẹp, khi mới thành lập, DNNVV khó có thể thu hồi

vốn ngay và đứng vững trên thương trường Trong quá trình phát triển và đổi mới, DNNVV thường gặp khó khăn trong thiết lập và mở rộng quan hệ hợp tác với các đơn

vị kinh tế bên ngoài địa phương doanh nghiệp đó đang hoạt động, doanh nghiệp thường lâm vào tình trạng thiếu vốn trầm trọng khi muốn nâng cấp trang thiết bị, đầu

tư công nghệ mới

Thứ bảy, DNNVV nhìn chung gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động,

mở rộng kinh doanh và đào tạo phát triển nguồn nhân lực

Thứ tám, khách hàng của DNTCXLNVV đa dạng hơn DN lớn, ngoài chủ đầu

tư, tổng thầu hay thầu chính là đối tượng khách hàng quen thuộc của DNTCXLNVV

Tóm lại, có thê thấy DNNVV có những lợi thế rõ ràng, đó là khả năng thỏa mãn

nhu cầu có hạn trong những thị trường chuyên môn hóa, khuynh hướng sử dụng nhiều

lao động với trình độ lao động kỹ thuật trung bình thấp, đặc biệt là rất linh hoạt có khả

năng nhan chóng thích nghi với các nhu cầu và thay đổi thị trường Tuy nhiên, bên

cạnh những lợi thế đó, DNNVV có những hạn chế nhất định, đó là khó khăn trong nâng cấp trang thiết bị, đầu tư công nghệ mới, đặc biệt là các công nghệ đòi hỏi vốn

lớn, từ đó ảnh hưởng đến năng suất lao động, chất lượng sản phẩm và tính cạnh tranh trên thị trường

2.2 Phân tích thực trạng cạnh tranh và triển khai chiến lược marketing trong nhận thầu công trình

Để có được những thông tin về khả năng cạnh tranh, tìm giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và có cơ sở cho việc xây dựng chiến lược marketing trong đấu thầu thi công xây lắp của các DNTCXLNVV, nhóm tác giả đã tiến hành thu thập

thông tin về tình hình cạnh tranh và thực hiện chiến lược marketing của một số

DNTCXLNVV với các loại hình khác nhau

Có 15 doanh nghiệp cung cấp số liệu, kết quả được tông hợp theo Phụ lục số l

và Phụ lục số 2, sau đây là một số kết quả tổng hợp chủ yếu:

Một là, theo các lĩnh vực hoạt động Trong 15 DNTCXLNVV có 67% tham gia

lĩnh vực xây dựng công nghiệp, 53% tham gia lĩnh vực xây dựng dân dụng, 60% tham gia lĩnh vực xây dựng thủy lợi và lĩnh vực xây dựng giao thông tập trung nhiều nhất

100% Điều đó chứng tỏ lĩnh vực hoạt động của các doanh nghiệp ngoài lĩnh vực

chuyên môn hóa theo thế mạnh, các DN đã chú ý tới việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh theo hướng đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động Có thể nói ngày cảng có nhiều loại hình doanh nghiệp thi công xây lắp nên việc cạnh tranh trong đấu thầu ngày càng quyết liệt

Hai là, nhận định về nguyên nhân thắng thầu theo bảng 2.4

Bảng 2.4 Tổng hợp ý kiến về nguyên nhân trúng thầu

Nguyên nhân Số ý kiến (%)

1 Nghiên cứu kỹ HSMT và hiện trường thi công 100%

3 Chọn phương án thi công phù hợp 93,53

Ba là, nguyên nhân có thê dẫn đến trượt thâu theo bảng 2.5

Bảng 2.5 Tông hợp ý kiến về nguyên nhân trượt thầu

Nguyên nhân Số ý kiến (%)

1 Nắm thông tin về gói thầu không chính xác 86,67

+ Nhân tố ở mức trung bình có cơ chế, chính sách Nhà nước (53,33%)

+ Nhân tố tác động ở mức yếu hơn thuộc về nhân tố khác như: quan hệ với chủ

đầy tư, tác động của các chủ thê khác có liên quan (33,33% điểm)

Năm là, ý kiến của các doanh nghiệp về sự cần thiết phải xây dựng chiến lược marketing, có 80% quan tâm đến chiến lược marketing và cần thiết phải xây dựng cho

DN mình chiến lược này Còn lại 20% là có quan tâm nhưng chưa cần thiết

Sáu là, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing trong đấu thầu xây lắp Tất cả các doanh nghiệp cho rằng nhân tổ về năng lực của doanh nghiệp

và nhân tố chủ đầu tư hay nhà thầu chính (100%) có ảnh hưởng đến nội dung chiến

lược cạnh tranh, bên cạnh đó các nhân tố về đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng không

nhỏ (93,33%) và các nhân tố khác Do vậy, khi xây dựng chiến lược marketing, doanh nghiệp cần phân tích kỹ các nhân tố trên

Bảy là, khi xây dựng nội dung chiến lược marketing, có các ý kiến đồng ý của các doanh nghiệp như sau: luôn định hướng theo thị trường (100%), quan tâm đến

chiến lược giá dự thầu (100%) và các chiến lược sản phâm được 80,0%, chiến lược liên danh liên kết 70% Đây là cơ sở đữ liệu để các doanh nghiệp phân tích tùy theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mình để xây dựng và thực hiện chiến lược

marketing