Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm gas cho cty TNHH gas petrolimex cần thơ

Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường theo kênh tiêu thụ nào thích hợp để vừa có thể đáp ứng nhu cầu

Tôi cam ñoan ñề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết

quả phân tích trong ñề tài là trung thực, ñề tài không trùng với bất cứ ñề tài nghiên cứu khoa học nào

Cần Thơ, ngày 18 tháng 04 năm 2008

Người viết

Nguyễn Văn Thật

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

- ðể hoàn thành tốt luận văn này, trước hết em xin chân thành cám ơn quý thầy

cô khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh Trường ðại học Cần Thơ ñã tạo ñiều kiện cho em có ñược nơi thực tập ñúng với chuyên ngành mà em ñã học ðặc biệt em xin cám ơn thầy Lê Khương Ninh ñã tận tình chỉ dẫn, góp ý kiến quý báo cho ñề tài của em

- Sau nữa em xin gửi ñến Ban giám ñốc Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ lời cam ơn chân thành về việc tiếp nhận và tạo ñiều kiện thuận lợi ñể em hoàn thành tốt việc thực tập Một lần nữa em cũng xin cám ơn các anh, chị phòng kinh doanh, phòng kế toán, những người trực tiếp hướng dẫn giới thiệu và giúp ñỡ em rất nhiều trong việc tìm hiểu nghiên cứu tài liệu ở Công ty

- Sau cùng em xin chúc quý thầy cô cùng các anh, chị trong Công ty những lời chúc tốt ñẹp nhất, luôn luôn hoàn thành xuất sắc công việc của mình và thành công trên tất cả các lĩnh vực

Cần Thơ, ngày tháng năm 2008

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Văn Thật

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Cần thơ, ngày tháng năm 2008

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Qua việc phân tích hoạt ñộng kinh doanh của các kênh phân phối tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ Nhận thấy: hiện tại Công ty kinh doanh Gas thông qua các kênh chính sau:

• Kênh bán qua hệ thống Cửa hàng hoặc ðại lý (Kênh bán lẻ)

• Kênh bán qua Tổng ñại lý ngoài ngành

• Kênh bán qua Công ty xăng dầu thành viên

• Kênh bán qua hình thức xe bồn (Auto Gas)

• Kênh bán cho các hãng khác Trong ñó:

Kênh bán cho Tổng ñại lí ngoài ngành có tổng doanh thu cao nhất trong tất cả các kênh nhưng nếu xét về lợi nhuận thì kênh bán lẻ dẫn ñầu với tổng lợi nhuận trong năm 2007 là hơn một tỷ ñồng Kênh bán qua hình thức Auto Gas có tổng lợi nhuận ñứng hàng thứ hai Kết hợp với nhu cầu Gas tại ñồng bằng sông Cửu Long hiện tại cũng như trong tương lai ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng và thế mạnh của bản thân doanh nghiệp là sản phẩm uy tín, chất lượng, kho tồn trữ lớn, dịch vụ tốt Do ñó, tác giả quyết ñịnh chọn kênh phân phối tốt nhất cho sản phẩm Gas của Công ty là kênh bán qua hệ thống Cửa hàng ðể phát triển, tác giả

ñưa ra một số ý kiến ñể góp phần phát triển Công ty trong tương lai

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Trang

Chương 1: Giới thiệu 1

1.1 Sự cần thiết của đề tài .1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung .2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Không gian 2

1.3.2 Thời gian 2

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 3

1.4 Lược khảo tài liệu 3

Chương 2: Cơ sở lý luận 4

2.1 Phương pháp luận 4

2.1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa 4

2.1.2 Kênh phân phối 6

2.2 Phương pháp nghiên cứu 12

2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 12

2.2.2 Phương pháp phân tích .12

Chương 3: Giới thiệu chung về Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ 13

3.1 Tổng quan về thị trường Gas tại ĐBSCL 13

3.2 Giới thiệu chung về công ty .14

3.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển 14

3.2.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty .15

3.2.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự 15

3.2.4 Trách nhiệm và quyền hạn 16

3.3 Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty từ 2005-2007 18 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

3.4.1 Thuận lợi 22

3.4.2 Khó khăn 23

3.5 Định hướng tương lai của công ty 24

Chương 4: Thực trạng về hoạt động kinh doanh và tiêu thụ gas của Công ty 4.1 Tổng quan về hệ thống phân phối của Công ty 25

4.1.1 Khái quát về kênh phân phối của Công ty 25

4.1.2 Hệ thống các thành viên trong kênh .26

4.1.3 Cơ sở vật chất và nhân sự 26

4.1.4 Chức năng của các thành viên trong kênh 27

4.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của kênh phân phối 28

4.2.1 Kết quả hoạt động của các kênh từ 2005-2007 .28

4.2.2 Ưu nhược điểm của từng kênh .31

4.3 Thuận lợi và khó khăn của kênh phân phối hiện tại của công ty .38

4.3.1 Thuận lợi 38

4.3.2 Khó khăn 38

Chương 5: Quyết định kênh phân phối cho Công ty 39

5.1 Dự đoán nhu cầu sử dụng Gas tại khu vực ĐBSCL 39

5.2 Bản thân doanh nghiệp 40

5.3 Lựa chọn kênh phân phối tốt nhất 40

Chương 6: Kết luận và kiến nghị 42

6.1 Kết luận 42

6.2 Kiến nghị 43

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Danh mục bảng Trang

Bảng 1: Số lượng và trình ñộ nhân viên theo chức danh trong công ty 17

Bảng 2: Hàng tồn kho và giá vốn hàng bán (2006 – 2007) 18

Bảng 3: Các khoản phải thu và doanh thu bán hàng (2006-2007) 19

Bảng 4: Giá trị tài sản cố ñịnh và doanh thu (2006 – 2007) 20

Bảng 5 Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của Công ty từ 2005 – 2007 21

Bảng 6: Sản lượng Gas ñạt ñược qua các kênh từ (2005 – 2007) 32

Bảng 7 Doanh thu và lợi nhuận ñạt ñược qua các kênh trong năm 2007 30

Bảng 8: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho kênh bán lẻ 32

Bảng 9: Khung giảm giá theo sản lượng mua ñối với kênh bán lẻ 32

Bảng 10: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho Tổng ñại lý ngoài ngành 34 Bảng 11: Mức chiết khấu bán hàng áp dụng cho Tổng ñại lý thành viên 35

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Sơ ñồ 1: Cấp ñộ các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa 5

Sơ ñồ 2: Các dạng kênh phân phối thông dụng 7

Sơ ñồ 3: Các chức năng phân phối 8

Sơ ñồ 4: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty 15

Sơ ñồ 5: Hệ thống phân phối Gas của Công ty 25

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Chương 1 GIỚI THIỆU

1.1 SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù sản xuất, kinh doanh hay cung ứng dịch vụ đều có một kênh phân phối riêng phù hợp với từng doanh nghiệp đó Vì vậy, kênh phân phối giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa sản phẩm ra thị trường theo kênh tiêu thụ nào thích hợp để vừa có thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng vừa mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm, nếu doanh nghiệp nào có được một kênh phân phối tốt sẽ chuyển tải được nhiều hàng hoá, ít tốn chi phí, do đó lợi nhuận thu được sẽ cao hơn so với doanh nghiệp không có kênh phân phối tốt Vì thế, việc phát triển chiến lược phân phối thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn và phức tạp

Cùng với sự phát triển của đất nước, Công ty Cổ phần Gas Petrolimex cũng không ngừng lớn mạnh, đầu tư và đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng dịch

vụ bán hàng và sau bàn hàng, để đáng ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Hiện nay Petrolimex đã có mặt ở khắp mọi nơi, phục vụ trong nhiều lĩnh vực sản xuất công nghiệp, thương mại và tiêu dùng của xã hội Petro Gas được đánh giá là một trong những thương hiệu uy tín nhất trên thị trường Việt Nam với thị phần 20% và là một trong 3 công ty dẫn đầu về sản lượng bán trên tổng số 20 thương hiệu đã được xác lập trên thị trường Mạng lưới phân phối của Công ty rộng khắp trên 64 tỉnh thành cả nước Là một công ty con trực thuộc Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Việt Nam, công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ đã không ngừng phát triển, hiện tại sản phẩm của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ đã có mặt khắp các tỉnh ĐBSCL với hệ thống các cửa hàng và đại lý được thành lập ở các tỉnh Đối với một công ty thương mại, việc tập trung phát

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm vàđảm bảo đầu ra từ khâu phân phối đến các dịch vụ hậu mãi là điều hết sức cần thiết, giúpdoanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài Đặc biệt đối với Petro Gas, bán sản phẩm luôn kèm theo dịch vụ phân phối tận nhà, tận đại lí Vì vậy, việc xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm Gas cho công ty là điều hết sức cần thiết, góp phần nâng cao

hiệu quả kinh doanh cho công ty Đó là lí do em chọn đề tài: “ Xây dựng chiến

lược phân phối sản phẩm Gas của Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ”

- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua

- Phân tích tình hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm Gas trong khu vực ĐBSCL của công ty CP Gas Petrolimex Chi nhánh Cần Thơ

- Mô tả và phân tích kênh phân phối Gas của công ty

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm Gas

- Đưa ra giải pháp kênh phân phối hiệu quả cho công ty

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Không gian: Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH Gas Petrolimex

Cần Thơ, trụ sở chính tại số 110 đường CMT8, quận Ninh Kiều, Tp.Cần Thơ

1.3.2 Thời gian: Đề tài được thực hiện từ ngày 11.2 - 25.4.2008

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu

Do tính chất đặc thù và sự thiết yếu của sản phẩm cho nhu cẩu cuộc sống cũng như trong kinh doanh, thời gian nghiên cứu có giới hạn và kiến thức còn hạn chế nên bài viết chỉ nghiên cứu xoay quanh hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas của công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ và ưu nhược điểm của hệ thống phân phối Số liệu để hoàn thành bài viết được thu thập trong 3 năm từ

2005 đến 2007

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Đề tài: “Phân tích và đánh giá hiệu quả chiến lược phân phối của công ty Gas Petrolimex Cần Thơ” của sinh viên Phan Thanh Tuấn lớp Quản Trị Marketing khóa 28 – Trường Đại học Cần Thơ Đề tài đi sâu vào việc phân tích những ảnh hưởng của chiến lược Marketing đến khách hàng, phân tích và đánh giá hiệu quả kênh phân phối để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả Trong khi phân tích, chưa nêu bật được ưu nhược điểm của từng kênh phân phối

Đề tài: “Hoạch định chiến lược tiêu thụ Gạo của công ty thương nghiệp xuất nhập khẩu tổng hợp Đồng Tháp” do sinh viên Lâm Minh Yến lớp QTKD Tổng Hợp Khóa 28 thực hiện Đề tài xoay quanh việc mô tả và phân tích kênh phân phối gạo nội địa của tỉnh Đồng Tháp nói chung và của công ty nói riêng để đưa ra giải pháp hiệu quả cho Công ty

Nhìn chung, các đề tài đều xoay quanh vấn đề kênh phân phối, nhưng mỗi loại hàng hóa lại có hình thức phân phối khác nhau Ngay cả cùng một sản phẩm Gas, nhưng mỗi đề tài lại có những tiêu chí riêng để xem xét Do vậy, trong quá trình phân tích đều có sự khác biệt giữa các đề tài để tạo nên một đề tài nghiên cứu phù hợp yêu cầu cấp thiết của Công ty, của xã hội

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Sản phẩm hàng hóa bao gồm các thuộc tính hữu hình ( chất liệu, kiểu dáng, bao bì) và các thuộc tính vô hình (danh tiếng, giá cả, sự phô diển, các dịch

c) Phần phụ thêm của sản phẩm

Bao gồm các đặc tính bổ sung, làm cho sản phẩm có thêm các tiện ích, thu hút khách hàng, thường là các thuộc tính vô hình: phụ tùng thay thế, bảo hành, dịch vụ hậu mãi, giao hàng, sự tín nhiệm

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

d) Phần sản phẩm tiềm năng

Thể hiện sự hứa hẹn của nhà sản xuất trong việc phấn đấu, bổ sung thêm các tiện ích của sản phẩm trong tương lai

Phụ tùng kèm theo

Giao hàng

và sự tính nhiệm

Bảo hành

Dịch

vụ sau bán hàng

Những lợi ích

Bao

bì

Tên hiệu

Chất lượng

Kiểu dáng

Đặc điểm

Phần sản phẩm

cụ thể

Phần cốt lõi

Phần sản phẩm

Sơ đồ 1: Cấp độ các yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa

Giải thích sơ đồ:

Phần cốt lõi của sản phẩm chính là những lợi ích mà người mua quan tâm trước tiên, là lợi ích quan trọng nhất, là điều kiện cần thiết mà người tiêu dùng muốn mua sản phẩm đó để đáp ứng nhu cầu cuộc sống: ăn, mặc, ở…Nếu các sản phẩm của các nhãn hiệu khác nhau có phần cốt lõi giống nhau thì chính phần sản phẩm cụ thể sẽ giúp người mua phân biệt được sản phẩm của công ty này với sản phẩm của công ty khác Đây cũng chính là yếu tố tạo nên quyết định mua hàng của người mua nhất là đối với các sản phẩm xa xỉ: xe, điện thoại, đồ trang

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

sức,…và cả các hàng hóa cần độ an toàn cao Gas thì chất lượng bao bì (đóng bình) rất quan trọng, ảnh hưởng đến mức độ an toàn cho người sử dụng

Trong cuộc sống ngày nay, trong nền kinh tế thị trường khi mà khách hàng trở thành thượng đế thì một sản phẩm đã có phần cốt lõi và phần sản phẩm cụ thể là điều kiện thì chưa đủ, cần bổ sung thêm phần phụ thêm của sản phẩm đó là các dịch vụ phụ tùng kèm theo để tạo lòng tin cho khách hàng yên tâm khi sử dụng, đồng thời tăng tính cạnh tranh so với các nhãn hiệu khác Đây là yếu tố quan trọng, cần phát huy hơn nữa đối với các sản phảm tiêu dùng: giao Gas tận nhà, nhanh chóng, tặng thêm sản phẩm khi mua Gas của công ty, tặng phụ tùng kèm theo khi mua xe, có chế độ bảo hành, bảo trì trong thời gian đã định

Cấp độ cuối cùng cấu thành sản phẩm hàng hóa là phần sản phẩm tiềm năng, đây là sự nổ lực của nhà sản xuất, của người bán để có những sản phẩm cũng như dịch vụ tốt hơn nữa phục vụ cho khách hàng

2.1.2 Kênh phân phối 2.1.2.1 Định nghĩa

Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối Kênh phân phối có thể được coi là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau

Vậy, kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường

Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm:

2.1.2.2 Các dạng kênh phân phối thông dụng:

Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối thông dụng

- Kênh cấp 0: gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Ba phương thức bán trực tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán qua bưu điện và bán qua các cửa hàng của nhà sản xuất

- Kênh một cấp: gồm một người trung gian Trên các thị trường người tiêu dùng, người trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng

tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người môi giới

- Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên thị trường người tiêu dùng, những người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công nghiệp

- Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian Ví dụ trong công nghiệp chế biến thịt giữa người bán sỉ và người bán lẻ thường có một người bán sỉ nhỏ Người bán sỉ nhỏ mua hàng của người bán sỉ lớn để bán lại cho những của hàng bán lẻ nhỏ mà thông thường người bán sỉ lớn không phục vụ

Tuy nhiên việc lựa chọn kênh phân phối nào phù hợp nhất còn tùy thuộc vào hàng hóa dịch vụ mà công ty đó cung ứng và chiến lược kênh phân phối của công ty

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

2.1.2.3 Chức năng của kênh phân phối trung gian:

Tồn trữ lưu kho

Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng

Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn

Chức năng của phân phối

Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng

Vận chuyển và giao hàng hoá

Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng

Bán hàng và giúp

đỡ bán hàng

Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng

Sơ đồ 3: Các chức năng phân phối

Chức năng vận chuyển và giao hàng hóa là chuyển hàng hóa từ địa điểm này đến địa điểm khác

Chức năng tồn trữ lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa cho đến khi nào có nhu cầu thị trường

Chức năng cung cấp tài chính là cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu kho, xúc tiến, bán và mua sản phẩm

Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng liên quan đến sắp xếp hàng hóa theo chủng loại và số lượng Điều này làm cho việc mua bán dễ dàng hơn bởi vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn

Tiếp cận người mua, thông tin bán hàng liên quan đến thu thập, phân tích

và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing của tất cả các doanh nghiệp ở thị trường trong nước lẫn quốc tế

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Bán hàng và giúp đỡ bán hàng bao gồm việc bán hàng cá nhân, quảng cáo

và các phương pháp Marketing khác nhau, liên quan đến cả việc xúc tiến sản phẩm

Xử lý đơn hàng thu thập chứng từ và lập hoá đơn là việc thu thập các

chứng từ và lập các hóa đơn trong việc mua bán hàng hóa cho khách hàng

2.1.2.4 Tầm quan trọng của nhà trung gian phân phối

- Là đường dây kết nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng

- Cung cấp các dịch vụ đi kèm: bốc vác, vận chuyển, tồn trữ, phân loại

- Cung cấp thông tin, giữ vai trò thương thuyết và giao dịch kinh doanh

- Tập trung sản phẩm, điều hòa và phân phối sản phẩm:

+ Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp + Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm từng lô hàng, kiện hàng lớn + Dự trữ để điều hòa lúc nghịch mùa

và nhà buôn lẻ

b) Chức năng chính của nhà buôn sỉ

¾ Đối với nhà sản xuất Thay mặt nhà sản xuất thương lượng và bán hàng Lưu trữ làm giảm nhu cầu tồn trữ cho nhà sản xuất Giảm rủi ro trong thanh toán đối với khách hàng Gánh vác một phần nghiên cứu thị trường thay cho nhà sản xuất

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

2.1.2.6 Nhà buôn lẻ

a) Định nghĩa

Buôn lẻ bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh

2.1.2.7 Thiết kế kênh kênh phân phối hiệu quả

a) Thế nào là “Thiết kế kênh”

Các doanh nghiệp cần phải xem xét trong lĩnh vực kinh doanh của mình tồn tại những kênh nào và có các loại hình trung gian thương mại nào sẵn sàng kinh doanh các sản phẩm của doanh nghiệp Nhiều trường hợp các nhà kinh doanh phân tích một cách chi tiết các hệ thống kênh hiện có và phát hiện ra rằng các trung gian độc lập phù hợp để bán sản phẩm của công ty ở những khu vực địa

lý đã lựa chọn

Vậy, thiết kế kênh là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại

b) Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả

Việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả rất quan trọng và phức tạp, là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp Công ty cần cân nhắc, phân tích, tính toán cụ thể để có quyết định đúng đắn Các trường hợp doanh nghiệp phải tổ chức kênh bao gồm cả cải tiến những kênh đang sử dụng và thiết kế những kênh hoàn toàn mới

Doanh nghiệp cần xác định khi nào nên thiết kế kênh, điều này rất quan trọng Sau khi đã xác định được doanh nghiệp nên thiết kế kênh phân phối, các bước tiếp theo cần thực hiện trong thiết kế kênh là:

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

(1) Xác định mục tiêu phân phối, mục tiêu phân phối phải gắn liền với mục tiêu kinh doanh, để xác định được mục tiêu phân phối căn cứ trên:

- Khối lượng và thời gian tiêu thụ hàng hoá cần đạt

- Lợi nhuận cho nhà sản xuất và nhà trung gian

- Phần thị trường cần chiếm giữ

- Chi phí của doanh nghiệp và chiết khấu cho nhà trung gian

- Khả năng khai thác kênh hiện có, kênh khả thi, xây dựng kênh tối ưu

(2) Phân tích và dự đoán thị trường

- Phân tích đặc điểm khách hàng

- Dự đoán nhu cầu

(3) Đặc tính sản phẩm Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ, sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời, sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ, sản phẩm kỹ thuật cao hay đơn giản (4) Ảnh hưởng của nhà trung gian

(5) Bản thân doanh nghiệp

- Quy mô

- Khả năng tài chính

- Kinh nghiệm quản lý

- Các mục tiêu và chiến lược

Vậy thế nào là một kênh phân phối tốt?

Một kênh phân phối tốt là kênh phân phối:

• Có ít nhà phân phối trung gian

• Kênh chuyển tải được đa số lượng hàng hoá

• Thời gian phân phối đến người tiêu dùng ngắn nhất

• Chi phí vận chuyển thấp

• Tỷ lệ thiệt hại rủi ro thấp Tóm lại, kênh phân phối đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn như trên sẽ góp phần rất lớn vào việc tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Do thời gian thực tập giới hạn trong gần 3 tháng nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Gas của Công ty TNHH Gas

Petrolimex Cần Thơ trong khu vực ĐBSCL

2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin

- Thu thập thông tin có liên quan trên báo, tạp chí, Internet

- Dựa vào nguồn số liệu từ phòng kinh doanh của Công ty từ 2005-2007

- Tham khảo ý kiến của các chuyên gia trong Công ty

2.2.2 Phương pháp phân tích

- Phương pháp so sánh: So sánh số tuyệt đối và số tương đối theo thời gian dựa trên số liệu thứ cấp thu thập được

- Phân tích dựa trên so sánh tương ứng giữa doanh thu và chi phí

- Xác định điểm mạnh – yếu của từng kênh kết hợp với tình hình thực tế của công ty để đưa ra kênh phân phối tốt nhất

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Chương 3

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX

CẦN THƠ

3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GAS TẠI ĐBSCL

Nhìn chung thị trường Gas tại đồng bằng sông Cửu Long chưa ổn định, đặc biệt là trong năm 2007 giá chi phí liên tục tăng cao đã tạo áp lực rất lớn đối với các hãng gas có thị phần chi phối thị trường như Petro VN, Petrolimex, Sài Gòn Petro…đang mất dần thị phần do các Trạm chiết nạp mới ra đời kinh doanh theo chính sách chụp giật, gian lận, sang chiết trái phép và chiếm dụng vỏ bình Trong khi đó, trình độ dân trí và mức sống tại khu vực còn rất thấp nên vấn đề an toàn trong sử dụng ít được quan tâm mà thay vào đó giá bán sẽ quyết định

Hiện tại trên thị trường ĐBSCL có khoảng 20 công ty kinh doanh mặt hàng Gas như: PetroVietNam, Petrolimex, SaiGon Petro, Shell Gas, Elf Gas, Total Gas, BP Gas, Thành Tài Gas,…Từ đó làm cho môi trường kinh doanh Gas trở nên cạnh tranh khóc liệt hơn, thị phần hiện tại của các Công ty tại ĐBSCL như sau:

Total gas, 6%

Petimex, 5%

Khác, 12%

Petrolimex, 11%

Biểu đồ 1: Thị phần của các Công ty khu vực ĐBSCL

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Từ biểu đồ 2 cho thấy, hiện tại thị phần của Công ty TNHH Gas Petrolimex đang đứng vị trí thứ 5 trên thị trường, chiếm 11% thị phần ĐBSCL Nhìn chung thị phần của các công ty Gas lớn không tăng trưởng trong khoảng 3 năm qua mà còn có xu hướng giảm xuống, thay vào đó là các Trạm chiết và các Công ty nhỏ luôn tăng thị phần nhờ vào chính sách kinh doanh không bình đẳng, gian lận thương mại Hiện tại tổng nhu cầu của khu vực đồng bằng sông Cửu Long ước

Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ (trước đây là chi nhánh Gas Cần Thơ là đơn vị trực thuộc Công ty Gas Petrolimex được thành lập ngày 14 tháng

10 năm 1999 theo quyết định số 085-QĐ HĐQT của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam) được thành lập theo quyết định số 21/PGC-QĐ-HĐQT ngày 01/04/2005 của Hội đồng quản trị Công ty Cổ phần Gas Petrolimex Vốn điều lệ

là 11 tỉ đồng, có tên giao dịch là Can Tho Petrolimex Gas Company, viết tắt là PGC – Cần Thơ Trụ sở đặt tại số 110, đường Cách Mạng Tháng Tám, P Cái Khế, Q.Ninh Kiều, TP.Cần Thơ Email: pgascantho@hcm.vnn.vn

Với hệ thống bồn chứa lên tới 500 tấn và hệ thống đóng bình Gas hiện đại, Công ty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ là đơn vị đầu tiên kinh doanh và cung cấp Gas tại đồng bằng sông Cửu Long và hiện đang là nhà cung cấp có kho tồn chứa lớn nhất và khả năng sẵn sàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong khu vực

Từ khi thành lập đến nay Công ty đã không ngừng phát triển và giành được nhiều thành tựu to lớn trong sản xuất và kinh doanh và trở thành một trong

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

it các doanh nghiệp có thị phần lớn nhất tại đồng bằng sông Cửu Long Công ty

TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ đã và đang cố gắng hết mình góp phần vào sự

phát triển của đồng bằng sông Cửu Long nói riêng và cả nước nói chung

3.2.2 Lĩnh vực kinh doanh của Cty TNHH Gas Petrolimex Cần Thơ

Kinh doanh Gas hóa lỏng (LPG) bao gồm Gas rời, bán cho khách hàng công nghiệp bằng hình thức vận chuyển xe bồn (Auto Gas) và Gas bình bán cho

người tiêu dùng lẫn khách hàng công nghiệp gồm các loại 12kg, 13kg và 48kg

Kinh doanh vật tư thiết bị: bình Gas, dây dẫn, điều áp,… Các vật tư thiết bị này

được bày bán thông qua tất cả các kênh Dịch vụ lắp đặt, sửa chữa do nhân viên

giao bình tận nhà cung cấp, phục vụ cho nhu cầu sử dụng Gas của khách hàng

3.2.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Gas Cần Thơ được tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng Đứng đầu cơ cấu tổ chức là Ban giám đốc, kế đến là năm

bộ phận chính: bộ phận hành chính nhân sự, bộ phận kinh doanh, bộ phận kế toán, bộ phận sản xuất và bộ phận kỹ thuật Mỗi nhân viên có chuyên môn riêng trong quá trình làm việc và chịu trách nhiệm báo cáo công việc lên ban Giám đốc

để ban Giám đốc điều hành hoạt động trong toàn bộ công ty

Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức cho ta thấy các phòng ban chịu trách nhiệm về tất

cả những nhiệm vụ do ban giám đốc đề ra và các bộ phận cũng chịu sự quản lý giám sát của ban giám đốc Nhìn chung, sơ đồ cũng thể hiện được những mặt mạnh như: thông tin truyền xuống các cấp một cách nhanh chóng và ngược lại, từ

đó giúp Ban giám đốc có thể dễ dàng theo dõi hoạt động của các phòng ban cũng như hoạt động của các kênh và kịp thời chấn chỉnh nếu như có biến động, hạn chế sai lệch Bên cạnh đó cũng tồn tại những mặt hạn chế như: bộ phận kinh doanh phải đảm nhiệm cả những công việc liên quan đến Marketing, không có riêng một phòng chuyên trách về công tác Marketing nên các hoạt động liên quan đến Marketing còn yếu

3.2.4 Trách nhiệm và quyền hạn

Ban giám đốc: Có trách nhiệm tổ chức và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm theo đúng luật pháp Nhà nước quy định Đồng thời có trách nhiệm kiểm tra, đôn đốc các bộ phận hoàn thành tốt nhiệm vụ

Bộ phận kinh doanh: Chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch kinh doanh cho công ty như kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch lợi nhuận, kế hoạch đầu tư…đồng thời thực hiện việc tìm kiếm đối tác, khách hàng tiêu thụ sản phẩm

Bộ phận tài chính, kế toán: Tổ chức công tác kế toán, thống kê, phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty theo yêu cầu của đơn vị chế độ quản lý và không ngừng cải tiến bộ máy kế toán Phản ánh chính xác trung thực kịp thời đầy

đủ toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty Tổ chức kiểm tra xét duyệt báo cáo, tổ chức hướng dẫn thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chính kế toán của nhà nước và các quy định của cấp trên

Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu

Có nhiệm vụ giải quyết mối quan hệ tài chính trong nội bộ công ty, mối quan hệ với các cơ quan nhà nước, tổ chức kinh doanh đảm bảo tiến hành các hoạt động kinh doanh được liên tục, phân phối vốn hợp lí, có hiệu quả nhằm tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận cho công ty

Bộ phận kỹ thuật: Có trách nhiệm lắp ráp, kiểm tra và sửa chữa các công trình kỹ thuật cho khách hàng

Bộ phận sản xuất (kho Gas): Đảm nhiệm việc mua nguyên vật liệu đầu vào, trực tiếp thực hiện sản xuất ra sản phẩm, đồng thời chịu trách nhiệm bảo quản, tồn trữ vật liệu và các sản phẩm tồn kho

Bộ phận tổ chức hành chính: Đảm nhận việc ghi chép, quản lý sổ sách của công ty, quản lý hồ sơ nhân viên, quản lý tình hình nhân sự của công ty, đồng thời đảm nhiệm việc tổ chức hội họp, tiếp khách

Bảng 1: Số lượng và trình độ nhân viên phân theo chức danh trong công ty

Chức danh Số lao động Đại học Trung cấp Sơ cấp