GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU hút KHÁCH HÀNG CHO sản PHẨM cá làm SẠCH ĐÔNG LẠNH của xí NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II THUỘC CÔNG TY cổ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG hợp cần THƠ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CHO SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐÔNG LẠNH CỦA XÍ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ-QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG

THU HÚT KHÁCH HÀNG CHO SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐÔNG LẠNH CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II THUỘC CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP

TỔNG HỢP CẦN THƠ

Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện:

TRẦN THỊ BẠCH YẾN NGUYỄN THANH THẢO MSSV: 4066242

Lớp: Kinh Tế Học Khóa 32

LỜI CẢM TẠ

Qua bốn năm học tại Trường Đại Học Cần Thơ, em đã luôn nhận được sự chỉ bảo và giảng dạy nhiệt tình của Quý Thầy Cô, đặc biệt là Thầy Cô khoa Kinh Tế-Quản Trị Kinh Doanh đã truyền đạt cho em về lý thuyết cũng như về thực tế trong suốt thời gian học tập tại trường Cùng với nỗ lực của bản thân, em đã hoàn thành chương trình học của mình

Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ và Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thuộc công ty, em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm thực tế và sự nhiệt tình hướng dẫn của Ban Lãnh Đạo, các Cô Chú-Anh Chị trong công ty cũng như trong xí nghiệp cùng với sự chỉ dạy của Quý Thầy Cô Khoa KT-QTKD đã giúp em hoàn thành tốt đề tài tốt nghiệp

Em kính gửi lời cảm ơn đến Quý Thầy Cô Khoa KT-QTKD đã truyền đạt cho em kiến thức bổ ích cho em trong thời gian vừa qua, đặc biệt là hai cô Trần Thị Bạch Yến và cô Phan Thị Ngọc Khuyên đã tận tịnh hướng dẫn em hoàn thành tốt luận văn này

Em kính gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban Lãnh Đạo, các Cô Chú-Anh Chị trong công ty, đặc biệt là cô Lý và chị Châu ở xí nghiệp chế biến thực phẩm

II đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành tốt nhiệm vụ trong thời gian thực tập

Do kiến thức còn hạn hẹp, thời gian tìm hiểu chưa sâu, chắc chắn bài luận văn của em không tránh khỏi những thiếu sót Rất mong nhận được sự đóng góp của Quý Thầy Cô và Ban Lãnh Đạo công ty giúp em khắc phục thiếu sót và khuyết điểm

Em xin chúc Quý Thầy Cô, Ban Lãnh Đạo công ty và toàn thể Quý Cô Chú-Anh Chị trong công ty cũng như trong xí nghiệp lời chúc sức khỏe và luôn thành đạt

Cần Thơ, ngày 27 tháng 4 năm 2010

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THANH THẢO

LỜI CAM ĐOAN

Em cam đoan rằng đề tài này là do chính em thực hiện Các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực Đề tài này không trùng với bất kỳ đề tài nghiên cứu nào

Cần Thơ, ngày 27 tháng 4 năm 2010

Sinh viên thực hiện

NGUYỄN THANH THẢO

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm … Thủ trưởng đơn vị

BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

……

 Họ và tên người hướng dẫn: TRẦN THỊ BẠCH YẾN

 Học vị:

 Chuyên ngành:

 Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh

 Tên học viên: NGUYỄN THANH THẢO

2 Về hình thức:

3 Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài

4 Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn

5 Nội dung và các kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu,…)

6 Các nhận xét khác

7 Kết luận (Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và các yêu cầu chỉnh sửa,…)

Cần Thơ, ngày…… tháng năm 2010

BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

……

 Họ và tên người phản biện:

 Học vị:

 Chuyên ngành:

 Cơ quan công tác: Khoa Kinh tế - Quản trị kinh doanh

 Tên học viên: NGUYỄN THANH THẢO

2 Về hình thức:

3 Ý nghĩa khoa học, thực tiễn và tính cấp thiết của đề tài

4 Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn

5 Nội dung và các kết quả đạt được (theo mục tiêu nghiên cứu,…)

6 Các nhận xét khác

7 Kết luận (Cần ghi rõ mức độ đồng ý hay không đồng ý nội dung đề tài và các yêu cầu chỉnh sửa,…)

Cần Thơ, ngày…… tháng năm 2010

MỤC LỤC



Trang

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU …….1

1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU …….1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU …….2

1.2.1 Mục tiêu chung … 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể ………2

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

1.3.2 Thời gian 2

1.3.3 Không gian 2

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 3

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 4

2.1.1 Khái niệm Marketing 4

2.1.2 Vai trò Marketing 5

2.1.3 Chức năng Marketing 5

2.1.4 Các nguyên tắc Marketing 6

2.1.5 Quá trình Marketing 7

2.1.6 Chiến lược Marketing 4P 11

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 19

2.2.2 Phương pháp phân tích 19

CHƯƠNG 3: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ VÀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 22

3.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ 22

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 22

3.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 23

3.1.3 Cơ cấu tổ chức 24

3.1.4 Khái quát hoạt động kinh doanh của CT qua 3 năm (2007-2009) 27

3.1.5 Thuận lợi và khó khăn của Công ty hiện nay 30

3.2 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 32

3.2.1 Quá trình thành lập và phát triển 32

3.2.2 Cơ cấu tổ chức 33

3.2.3 Khái quát hoạt động kinh doanh của XN qua 3 năm (2007-2009) 35

3.2.4 Thuận lợi và khó khăn của Xí Nghiệp hiện nay 38

CHƯƠNG 4: NHỮNG YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA XÍ NGHIỆP, ĐÁNH GIÁ VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP 40

4.1 NHỮNG YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH BÊN TRONG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP 40

4.1.1 Nguồn cung ứng 40

4.1.2 Khách hàng 41

4.1.3 Đối thủ cạnh tranh 43

4.2 NHỮNG YẾU TỐ CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP 49

4.2.1 Điều kiện tự nhiên 49

4.2.2 Yếu tố kinh tế 49

4.2.3 Yếu tố chính trị, pháp luật 49

4.2.4 Yếu tố kỹ thuật, công nghệ 50

4.2.5 Yếu tố văn hóa, xã hội 50

4.3 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐÔNG LẠNH CỦA XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II VÀ VIỆC ỨNG DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 51

4.3.1 Tình hình kinh doanh sản phẩm cá làm sạch đông lạnh của Xí nghiệp chế biến thực phẩm II năm 2009 51

4.3.2 Ứng dụng chiến lược Marketing 4P 52

4.3.3 Đánh giá chung 57

CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CHO SẢN PHẨM CÁ LÀM SẠCH ĐÔNG LẠNH TẠI XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 58

5.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 58

5.2 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM 66

5.2.1 Chất lượng và số lượng 66

5.2.2 Đóng gói, bao bì 68

5.2.3 Đa dạng hóa sản phẩm 69

5.2.4 Nghiên cứu và phát triển thị trường 69

5.3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC GIÁ 70

5.4 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 71

5.5 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN 72

5.6 TỔ CHỨC THỰC HIỆN 75

5.6.1 Xây dựng đội ngũ Marketing 75

5.6.2 Thực hiện chiến lược sản phẩm 75

5.6.3 Thực hiện chiến lược giá 77

5.6.4 Thực hiện chiến lược phân phối 78

5.6.5 Thực hiện chiến lược xúc tiến 80

5.6.6 Đầu tư khoa học, kỹ thuật 81

CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82

6.1 KẾT LUẬN 82

6.2 KIẾN NGHỊ 83

TÀI LIỆU THAM KHẢO 85

DANH MỤC BIỂU BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Trang

Bảng 1: Chu kỳ đời sống sản phẩm 12

Bảng 2: Sơ lược kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2007-2009 27

Bảng 3: Sơ lược kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp qua 3 năm 2007-2009 35

Bảng 4: Một số điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh 48

Bảng 5: Tình hình kinh doanh sản phẩm cá làm sạch đông lạnh năm 2009 51

Bảng 6: Tiêu chuẩn về hàm lượng các chất trong cá làm sạch đông lạnh 52

Bảng 7: Giá một số loại sản phẩm cá làm sạch đông lạnh 55

Bảng 8: Ma trận SWOT 61

Hình 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty 25

Hình 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II 33

Hình 3: Biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của XN CB TP II 37

Hình 4: Quá trình mua sản phẩm cá làm sạch đông lạnh của người tiêu dùng 42

Hình 5: Quá trình mua sản phẩm của khách hàng công nghiệp 42

Hình 6: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của xí nghiệp 56

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU

đa hiệu quả phối thức Marketing- mix mới cho phép các công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều này càng trở nên cấp thiết và điển hình ở lĩnh vực thương mại bán lẻ do ảnh hưởng và tác động của tính phức hợp về mặt hàng, của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, những rủi ro tiềm ẩn trong đầu tư và thương mại

Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing ở các doanh nghiệp kinh doanh giúp ta hiểu sâu hơn về Marketing từ lý thuyết hoàn toàn mới mẻ đến thực

tế đầy sống động của công tác Marketing

Chính vì sự cần thiết của việc phân tích hoạt động marketing của doanh nghiệp, cũng như tầm quan trọng của chiến lược marketing trong hoạt động của các doanh nghiệp, công ty kinh doanh nói chung và của các công ty thương mại

nói riêng nên em đã chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm sạch đông lạnh của Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thuộc Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ” để thực hiện nghiên cứu trong bài luận văn tốt nghiệp của

ra những đề xuất nhằm hoàn thiện công tác Marketing – mix bán hàng tại Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II

Xây dựng giải pháp Marketing - mix nhằm thu hút khách hàng cho sản phẩm cá làm sach đông lạnh của Xí nghiệp

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là thực trạng vận hành công tác Marketing-mix trong qua 3 năm (2007-2009), ưu điểm, hạn chế, giải pháp hoàn thiện công tác Marketing- mix bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ cho sản phẩm cá làm sạch đông lạnh của Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU

Để hoàn thành bài luận văn này em đã tham khảo một số tài liệu sau:

1.4.1 Đề tài: “Thực trạng và giải pháp cho hệ thống phân phối và tiêu thụ ngành hàng thủy sản ở công ty CTC” Sinh viên thực hiện: Võ Thị Hồng – Giáo viên hướng dẫn: TS Quan Minh Nhật

Nội dung:

+Phân tích thực trạng hệ thống phân phối và tiêu thụ ngành hàng thủy sản

ở công ty CTC

+Đưa ra giải pháp

+Đưa ra kết luận và kiến nghị liên quan

1.4.2 Đề tài: “Thực trạng marketing của sản phẩm cá làm sạch đông lạnh

tại Xí Nghiệp Chế Biến Thực Phẩm II thuộc Công ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ” Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy Lan - Giáo viên hướng dẫn: TS Lưu Thanh Đức Hải

Nội dung:

+Phân tích thực trạng marketing của Xí Nghiệp cho sản phẩm cá làm sạch đông lạnh

+Đưa ra giải pháp marketing cho sản phẩm cá làm sạch đông lạnh

+Đưa ra kết luận và kiến nghị liên quan

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN

2.1.1 Khái niệm Marketing

Có nhiều định nghĩa về marketing, tùy theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau:

Khái niệm của Viện nghiên cứu Marketing Anh:

“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút lợi nhuận dự kiến”

Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu dùng các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên cơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu

Khái niệm của Hiệp hội Marketing Mỹ:

“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua đây ta thấy nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hóa và dịch vụ mà họ cần Các hoạt động của marketing như việc lập

kế hoạch marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh thông qua các

nỗ lực marketing của mình

Khái niệm Marketing của Philip Kolter:

“Marketing là hoạt động của con người hướng tới thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi”

Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi xem kinh doanh như là một

bộ phận của marketing Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh

Vì vậy, marketing có vai trò rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp Nó hướng dẫn, chỉ đạo, phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhờ các hoạt động marketing, các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn yêu cầu của khách hàng Marketing xác định rõ sản xuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng vật liệu gì, công nghệ ra sao, giá bán bao nhiêu

-Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?

-Giá cả hàng hóa doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải định mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hóa nào?

-Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khi nào đưa hàng hóa ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

-Làm thế nào để khách hàng biết, mua, yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Tại sao phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác?

-Hàng hóa của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh nghiệp lại chọn dịch vụ này chứ không phải dịch vụ khác?

Trên đây là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào

có thể trả lời được

2.1.4 Các nguyên tắc Marketing

Marketing có nhiều nguyên tắc, Capop và Hulbert đề nghị 5 nguyên tắc cơ bản nhất của marketing là: nguyên tắc chọn lọc, nguyên tắc tập trung, nguyên tắc giá trị khách hàng, nguyên tắc lợi thế khác biệt hay dị biệt và nguyên tắc phối hợp

Nguyên tắc chọn lọc và tập trung: Đây là hai nguyên tắc chủ đạo

trong marketing, không một công ty nào có thể cạnh tranh với các công ty khác tại mọi lúc, mọi nơi được Do đó, các nhà marketing phải chọn một hay một số thị trường mục tiêu phù hợp và tập trung nguồn lực của mình để phục vụ thị trường mục tiêu đã chọn một cách có hiệu quả nhất Nếu chọn lọc mà không tập trung thì không thể tạo ra giá trị cho khách hàng, ngược lại nếu không chọn lọc thì không thể nào tập trung được

Nguyên tắc giá trị khách hàng: Biểu thị sự thành công của một

thương hiệu trong thị trường mục tiêu khi nó có thể thỏa mãn nhu cầu khách hàng cả về chức năng cũng như tâm lý, nghĩa là khách hàng mục tiêu cảm nhận được giá trị mà nó cung cấp cho họ

Nguyên tắc lợi thế khác biệt hay dị biệt: Nguyên tắc này đặt nền

móng cho marketing, nói đến marketing là nói đến lợi thế khác biệt Để một thương hiệu cung cấp một giá trị cho khách hàng so với thương hiệu cạnh tranh thì điều kiện cần và đủ là nó phải khác biệt (sự khác biệt này có ý nghĩa đối với khách hàng mục tiêu) đối với thương hiệu cạnh tranh

Nguyên tắc phối hợp: Nói lên cách thức thực hiện marketing để đạt

được những nguyên tắc đã nêu Để đạt mục tiêu marketing, các nỗ lực marketing phải được phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong toàn bộ doanh nghiệp

Ngoài năm nguyên tắc cơ bản trên, nguyên tắc quá trình hay còn gọi là nguyên tắc không chắc chắn cũng đóng vai trò quan trọng Nguyên tắc quá trình

đề cập đến sự thay đổi liên tục và nhanh chóng của môi trường (môi trường vi

mô, môi trường vĩ mô) và khách hàng mục tiêu (nhu cầu, quan điểm, nhận thức

về giá trị) Những gì là lợi thế (khác biệt) hôm nay của một thương hiệu có thể không còn là lợi thế cho ngày mai Những gì tạo nên giá trị cho khách hàng hôm nay có thể thay đổi trong ngày hôm sau

Tóm lại, doanh nghiệp phải dựa vào nguyên tắc giá trị khách hàng, hay nói cách khác, để đạt mục tiêu của marketing thì phải cung cấp cho khách hàng giá trị mà họ muốn Nếu không cung cấp cho họ được giá trị mà họ kỳ vọng thì không thể thỏa mãn được họ Để thỏa mãn được những kỳ vọng của khách hàng doanh nghiệp phải: một là dựa vào nguyên tắc chọn lọc và tập trung để phục vụ thị trường mục tiêu (có thể là một hay một số) Hai là phải tạo ra được lợi thế khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và có ý nghĩa với khách hàng Nếu khách hàng không cảm nhận được sự khác biệt giữa thương hiệu của mình và thương hiệu cạnh tranh thì không thể tạo ra được một ấn tượng về thương hiệu trong tâm trí khách hàng Ba là phải dựa vào nguyên tắc phối hợp: marketing là chức năng

mà mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tham gia Cuối cùng, doanh nghiệp cần chú ý marketing là một quá trình chứ không phải là một biến cố, môi trường marketing luôn luôn thay đổi Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải luôn theo đuổi các nguyên tắc này

2.1.5 Quá trình Marketing

2.1.5.1 Khái niệm

Quá trình marketing bao gồm việc phân tích những cơ hội marketing, nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu, thiết kế các chiến lược marketing, hoạch định các chương trình marketing cùng tổ chức, thực hiện và kiểm tra nỗ lực marketing

2.1.5.2 Nội dung quá trình Marketing

 Phân tích môi trường

Môi trường của tổ chức là những yếu tố nằm bên ngoài và bên trong của một tổ chức tác động đến hoạt động và kết quả hoạt động của tổ chức Đó là những yếu tố, những lực lượng, những thể chế mà các nhà quản trị không thể kiểm soát được Đặc điểm của chúng là phức tạp và hay thay đổi, vì vậy việc tìm hiểu, nắm bắt chúng vô cùng khó khăn và mất nhiều công sức Tùy theo mức độ, môi trường của tổ chức có thể chia ra: môi trường vi mô, môi trường vĩ mô

Thị trường bao gồm những người mua hàng Người mua có thể khác nhau theo nhiều cách Họ có nhu cầu, thái độ, khả năng tài chính và thói quen mua hàng khác nhau Mỗi người mua đều có những đặc thù riêng và đều có khả năng tách thành một thị trường riêng, đòi hỏi phải có một chương trình marketing riêng

Các doanh nghiệp dù quy mô lớn hay nhỏ như thế nào đi chăng nữa đều nhận thấy mình không thể đáp ứng được tất cả các đối tượng người mua trên tất

cả thị trường Có quá nhiều người mua ở quá nhiều địa điểm với quá nhiều nhu cầu và thói quen mua hàng khác nhau Mỗi doanh nghiệp phải xác định được mình hoạt động hiệu quả nhất ở phần thị trường nào

Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường của một sản phẩm hay dịch vụ thành những nhóm nhỏ, gọi là các phân khúc sao cho khách hàng trong cùng một phân khúc có hành vi tiêu dùng tương tự nhau và khác với khách hàng của phân khúc khác Qua đó, các doanh nghiệp có thể triển khai các hoạt động marketing phù hợp cho một hay một số phân khúc thị trường, nhờ vậy mà doanh nghiệp sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng, đạt mục tiêu mà doanh nghiệp

đề ra

 Chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm

Thị trường mục tiêu là thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới để phục vụ cho khách hàng nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp

CÁC TIÊU CHUẨN CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

+ Quy mô và mức tăng trưởng của từng phân khúc thị trường

Quy mô của mỗi phân khúc thị trường phải phù hợp với khả năng đáp ứng

và quan điểm phục vụ của doanh nghiệp Những doanh nghiệp lớn thích chọn phục vụ những phân khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và bỏ qua những phân khúc thị trường nhỏ Những doanh nghiệp nhỏ thì né tránh những phân khúc thị trường lớn do nguồn lực cạnh tranh của mình hạn chế

+ Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân khúc thị trường

Một phân khúc thị trường có thể đạt qui mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu khả năng sinh lời

+ Mục tiêu và nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Ngay cả khi phân khúc thị trường hấp dẫn, doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc xem mỗi phân khúc thị trường có phù hợp với mục tiêu và nguồn nhân lực của doanh nghiệp hay không Trường hợp không đáp ứng được những mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp thì phân khúc thị trường hấp dẫn đó sẽ bị loại bỏ Khi phân khúc thị trường hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp, nhưng doanh nghiệp lại không có đủ nguồn nhân lực cần thiết đảm bảo thành công thì phân khúc thị trường đó cũng không được chọn Chỉ có phân khúc thị trường nào vừa hấp dẫn vừa phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp và doanh nghiệp có đủ nguồn lực đảm bảo thành công thì phân khúc thị trường đó được chọn

CÁC CHIẾN LƯỢC CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

+ Tập trung vào một phân khúc

Doanh nghiệp chọn phục vụ một phân khúc thị trường duy nhất do khả năng hạn chế của mình Thay vì theo đuổi một phần nhỏ trong thị trường lớn, doanh nghiệp sẽ tìm cách đạt được một phần lớn trong một thị trường nhỏ hơn Thông qua chiến lược marketing tập trung, doanh nghiệp có thể dành được một

vị trí vững chắc trong phân khúc thị trường đã chọn nhờ sự am hiểu hơn về nhu

cầu của phân khúc thị trường này và tiết kiệm được chi phí hoạt động do chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi

+ Chuyên môn hóa có chọn lọc

Doanh nghiệp lựa chọn một số phân khúc thị trường, mỗi phân khúc thị trường đều có sức hấp dẫn và phù hợp với nguồn nhân lực của doanh nghiệp Các phân khúc thị trường này có thể ít nhiều liên hệ với nhau hoặc không có mối liên hệ gì với nhau, nhưng chúng đều hứa hẹn khả năng sinh lời Chiến lược phục

vụ nhiều phân khúc thị trường có ưu điểm là làm giảm bớt rủi ro cho doanh nghiệp Nếu một phân khúc thị trường nào đó không còn hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tìm kiếm lợi nhuận ở những phân khúc thị trường khác

+ Chuyên môn hóa thị trường

Doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng nhất định

+ Chuyên môn hóa sản phẩm

Doanh nghiệp sản xuất ra một loại sản phẩm nhất định để bán cho một số phân khúc thị trường

+ Phục vụ toàn bộ thị trường

Doanh nghiệp chủ trương phục vụ tất cả các nhóm khách hàng tất cả những sản phẩm mà họ cần đến

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là khách hàng quan trọng, đem lại nguồn thu khổng

lồ và lợi nhuận to lớn cho doanh nghiệp

Khách hàng mục tiêu bao gồm khách hàng lớn và khách hàng quen Khách hàng lớn là những khách hàng đem lại lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp, 90% thu nhập của doanh nghiệp là do những khách hàng này đem lại Họ

có thể đem lại lợi nhuận khả quan hơn nữa, có thể là nguồn lợi lớn nhất của công

ty, nên bán hàng cho những khách hàng này rất là quan trọng Mục đích trực tiếp của triển khai hoạt động bán hàng chính là tăng lượng mua của những khách hàng này trong công ty

Khách hàng quen sẽ là khách hàng mục tiêu khi có những đặc trưng sau:

+Đã từng được người khác giới thiệu, có khuynh hướng trung thành hơn so với những người do tiếp xúc quảng cáo mà đến

+Thường xuyên mua hàng mà không cần đợi công ty có đợt quảng cáo, khuyến mãi

+Thường xuyên mua hàng, quan tâm đến tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp

+Không chú ý tới những hoạt động thúc đẩy kinh doanh của đối thủ cạnh tranh khác

+Tin tưởng vào nhãn hiệu và tuyên truyền miệng

TÁC DỤNG CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

Những khách hàng lớn chiếm 90% mức bán hàng của doanh nghiệp đã trực tiếp quyết định đến lợi nhuận của doanh nghiệp, vì thế họ có tác dụng hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Cái mà doanh nghiệp gặt hái được từ khách hàng mục tiêu là hiệu quả lâu dài và có tích lũy, khách hàng càng trung thành, lợi ích mà doanh nghiệp thu được từ họ càng nhiều

Khách hàng mục tiêu có thể đem lại những lợi ích sau cho doanh nghiệp:

Tiết kiệm chi phí bán hàng

Chi phí tìm kiếm khách hàng mới lớn hơn nhiều so với chi phí duy trì khách hàng trung thành

Tiết kiệm chi phí kinh doanh

Doanh nghiệp tốn ít chi phí kinh doanh cho khách hàng mục tiêu, như đàm phán

ký kết hợp đồng và truyền đạt mệnh lệnh,

Xây dựng hình tượng doanh nghiệp

Có được càng nhiều lời đồn tốt càng xây dựng hình tượng doanh nghiệp tốt, hơn nữa, khách hàng mục tiêu cũng là khách hàng hài lòng

2.1.6 Chiến lược Marketing 4P

Chiến lược marketing là việc doanh nghiệp sử dụng các loại chính sách khác nhau để thực hiện được mục tiêu hoạt động kinh doanh lâu dài của doanh nghiệp

2.1.6.1 Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là đường lối, biện pháp của xí nghiệp hay công ty nhằm làm sản phẩm thích ứng với cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm được tiêu thụ với khối lượng lớn trong thời gian dài và chiếm được uy tín trên thị trường

Vai trò của chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho công ty thực hiện được các mục tiêu

của các chiến lược marketing

Chiến lược sản phẩm là xương sống quyết định các chiến lược còn lại như chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến Nếu không có chiến lược sản phẩm đúng đắn thì các chiến lược của bộ phận khác không có cơ

sở tồn tại Chiến lược sản phẩm cực kỳ quan trọng bởi vì trong thời đại ngày nay nhà doanh nghiệp phải luôn luôn đương đầu với những thay đổi trong cạnh tranh,

trong thị hiếu và trong kĩ thuật

Chu kỳ đời sống của sản phẩm (product life cycle)

Chu kỳ sống hay vòng đời sản phẩm là khoảng thời gian từ khi sản phẩm được đem bán trên thị trường cho tới khi nó bị sản phẩm khác thay thế hay tự biến mất trên thị trường đó

Khi sản phẩm được thương mại hóa trên thị trường thì sản phẩm sẽ trải qua 4 giai đoạn chủ yếu: giới thiệu, phát triển, trưởng thành và suy thoái

Bảng 1: Chu kỳ đời sống sản phẩm

(Nguồn: Marketing ứng dụng trong sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ)

Cần có chi phí để hoàn thiện sản phẩm và nghiên cứu thị trường

Chuẩn bị vốn cho giai đoạn sau

Phát triển nhuận

Chi phí và giá thành giảm

Thuận lợi để tấn công vào thị trường mới nhằm tăng thị phần

Cần chi phí nghiên cứu, cải tiến

“CẦN TRANH THỦ KÉO DÀI”

thị trường

Duy trì công dụng chất lượng sản phẩm

Giữ giá hay giảm nhẹ giá

Mở rộng kênh phân phối mới

Chú ý các biện pháp kích thích tiêu thụ: Quảng cáo chiều sâu, tặng phẩm, thưởng, hội chợ triển lãm

Trưởng thành

Doanh thu tăng chậm, lợi nhuận giảm dần

Hàng hóa bị ứ đọng ở một số kênh phân phối

Cạnh tranh với đối thủ trở nên gay gắt “CẦN TRANH THỦ KÉO DÀI”

Định hình quy mô kinh doanh

Cải tiến biến đổi sản phẩm, chủng loại, bao bì, tăng uy tín, chất lượng sản phẩm

Cố gắng giảm giá thành để có thể giảm giá mà không bị lỗ

Củng cố hệ thống phân phối, chuyển vùng tìm thị trường mới

Tăng cường quảng cáo nhắc nhở

và các biện pháp khuyến mãi để giữ chân khách hàng

Suy thoái



Doanh thu và lợi nhuận giảm mạnh, nếu không có biện pháp tích cực sẽ dẫn đến phá sản

Hàng hóa bị tẩy chay không bán được

Đối thủ rút khỏi thị trường

Có thể giẫy chết bằng cách: cải tiến sản phẩm mô phỏng, hạ giá, tìm thị trường mới để thu hồi vốn

2.1.6.2 Chiến lược giá

Chiến lược giá là việc doanh nghiệp đưa ra các loại giá cho một sản phẩm, dịch

vụ tương ứng với thị trường, với từng thời kỳ để doanh nghiệp bán ra khối lượng hàng hóa nhiều nhất và đạt khối lượng cao nhất

Mục tiêu của chiến lược giá

Gia tăng khối lượng bán buôn là mục tiêu quan trọng của công ty

Giữ được sự ổn định tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh

Mở rộng thị phần và tối đa hóa lợi nhuận

Định giá

Chiến lược giá “hớt váng sữa” hay “giá cao”

Chiến lược giá hớt váng sữa hay giá cao là một nỗ lực chủ tâm đạt được

việc xâm nhập vào các đoạn thị trường mà tại đó khách hàng sẵn sàng trả với mức giá cao cho sản phẩm Trong trường hợp vậy, sản phẩm phải tạo ra giá trị lớn hơn cho người mua Chiến lược giá này thường được sử dụng trong giai đoạn giới thiệu của chu kỳ sống sản phẩm khi mà năng lực sản xuất lẫn cạnh tranh đều

bị hạn chế

Mục đích của chiến lược: tối đa hóa thu nhập trên khối lượng hàng bán hạn chế và hợp lý hóa giữa nhu cầu và khả năng cung ứng Ngoài ra còn tăng cường sự nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm cao

Chiến lược giá thâm nhập

Định giá chiếm lĩnh thị trường là sử dụng giá cả như một vũ khí cạnh

tranh để đạt vị trí trên thị trường Các công ty thường áp dụng chiến lược giá thâm nhập hay giá thấp khi có các điều kiện như chi phí sản xuất thấp, tồn tại quan hệ rõ nét giữa chi phí và khối lượng, độ co giãn của cầu so với giá cao, cạnh tranh về giá mạnh Phương pháp này cho phép công ty thực hiện mục tiêu thị phần thị trường hay doanh số, nhưng công ty sẽ khó nâng cao giá lên và hiệu quả ngắn hạn thấp

Chiến lược giá “duy trì” hay “củng cố” thị trường

Chiến lược giá duy trì hay củng cố thị trường thường xuyên được các công ty sử dụng nhằm mong muốn duy trì thị phần của họ trên thị trường Trong một chương trình marketing tại một thị trường đơn lẻ, chiến lược này liên quan đến việc phản ứng lại các cuộc điều chỉnh giá của đối thủ cạnh tranh

Các chiến lược điều chỉnh giá

Đối với mỗi sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định mức giá cơ bản ban đầu

và sau đó cần phải xây dựng một cơ cấu giá phản ánh những thay đổi về nhu cầu

và chi phí theo địa lý, những phân khúc khác nhau của các phân khúc thị trường, thời vụ mua sắm, qui mô đặt hàng và các yếu tố khác Các doanh nghiệp ít khi đạt được cùng một mức lợi nhuận từ mỗi sản phẩm bán ra, do đó phải thực hiện

việc chiết khấu, bớt giá và hỗ trợ khuyến mãi đối với khách hàng Một số chiến lược điều chỉnh giá chủ yếu:

Định giá chiết khấu và bớt giá

Định giá phân biệt Định giá theo nguyên tắc địa lý Định giá cổ động

từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất

Vai trò của chiến lược phân phối

Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu: việc thỏa mãn

nhu cầu thị trường là bản chất của hoạt động marketing Muốn đạt được điều này, đòi hỏi phải có sự đóng góp của nhiều yếu tố: Sản phẩm tốt, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết về sản phẩm nhưng điều quan trọng hơn là sản phẩm phải sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng

Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh

doanh của công ty với khách hàng, triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing nhằm thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu thị trường

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, phân phối trở thành công

cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững trên thương trường, tạo một lợi thế lâu dài cho công ty

Chức năng của phân phối

Giới thiệu thông tin về sản phẩm

Chiến dịch phân phối

Khái niệm hệ thống phân phối

Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thông thường

phải mất nhiều năm mới xây dựng được và không dễ dàng thay đổi Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ con người

và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ

 Tổ chức hệ thống phân phối

Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia làm các dạng chính: kênh

phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang, hệ thống đa kênh

Kênh phân phối truyền thống

Bao gồm nhiều thành viên (trung gian) tham gia, nhà sản xuất, bán buôn và

bán lẻ Mỗi trung gian thực hiện một công việc cụ thể nào đó nhằm đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ cuối cùng Độ dài của kênh thể hiện qua số lượng thành viên tham gia (trung gian) trong kênh, được gọi là cấp kênh

Kênh trực tiếp: Trong kênh này nhà sản xuất không sử dụng trung gian mà

bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Kênh phân phối một cấp: Bao gồm một trung gian bán hàng đó là các nhà

bán lẻ

Kênh phân phối hai cấp: Bao gồm cấp1 là bán buôn và cấp 2 là bán lẻ Kênh phân phối ba cấp: Bao gồm cấp 1 là đại lý, cấp 2 là bán buôn và cấp

3 là bán lẻ

Kênh phân phối dọc

Hệ thống kênh phân phối dọc, bao gồm nhà sản xuất, một hay nhiều nhà

bán sỉ và một hay nhiều nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Trong trường hợp này, một thành viên của kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, hoặc là dành cho một số thành viên những quyền ưu đãi trong việc phân phối và bán hàng, hoặc phải có những đảm bảo hợp tác toàn diện của một số thành viên trong kênh phân phối

Kênh phân phối ngang

Trong hệ thống kênh phân phối ngang, có hai hay nhiều công ty không có

liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết với nhau để nắm bắt các cơ hội marketing Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liên kết với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực marketing,… mà một doanh nghiệp đơn lẻ không có được

Hệ thống đa kênh

Trước đây, các công ty thường sử dụng một kênh phân phối cho thị trường

Tuy nhiên, với sự phát triển của kênh phân phối cùng với việc xuất hiện của nhiều phân khúc trên thị trường, doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai hay nhiều khúc thị trường khác nhau Khi sử dụng hệ thống đa kênh phân phối, công ty có những ưu thế như dễ bao phủ thị trường, giảm được chi phí phân phối và dễ thích ứng với người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống đa kênh cũng có những nhược điểm của nó, chẳng hạn như xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối và hai hay nhiều kênh phục vụ cho cùng một thị trường

2.1.6.4 Chiến lược xúc tiến

Xúc tiến thường được gọi là thông tin marketing, là toàn bộ các phương

tiện mà nhà marketing sử dụng thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu Mục đích là truyền đạt thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng mục tiêu

Mục đích là những hoạt động nhằm làm thay đổi đường cong của đường

cầu thông qua tác động trực tiếp lên thị hiếu của khách hàng Xúc tiến là tổng thể các biện pháp truyền tin về một sản phẩm hay doanh nghiệp đến khách hàng nhằm kích thích sự ham muốn mua hàng của họ

Xúc tiến tác động đến cảm nghĩ, niềm tin và hành vi của khách hàng Xúc

tiến không chỉ hỗ trợ mà còn tăng cường cho các chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối

Khuyến khích phân phối Khuyến khích hàng dùng thử sản phẩm

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Chiến lược xúc tiến hay quảng bá thương hiệu: Theo quan điểm xã hội, một thị trường sẽ không vận hành hiệu quả nếu không có thông tin Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp bị phê phán vì cung cấp thông tin lệch lạc, đặc biệt là quảng cáo không đúng Quảng bá thương hiệu hay chiêu thị theo nghĩa tích cực là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng

Các công cụ quảng bá: Có rất nhiều công cụ mà nhà marketing có thể sử dụng để quảng bá thương hiệu của mình Một cách tổng quát có thể chia thành năm nhóm chính sau đây:

 Quảng cáo

Là dạng thông tin những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường mục tiêu

thông qua một kênh trung gian Phương thức truyền tin này gián tiếp (thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng) Có thể quảng cáo qua nhiều kênh như tivi, radio, báo chí, pano,… Quảng cáo nhằm truyền đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng trên thị trường mục tiêu rộng lớn

 Khuyến mãi (khuyến mại) bán hàng

Là các dạng kích thích tiêu dùng thường là ngắn hạn Có nhiều dạng

khuyến mãi bán hàng được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua một tặng một,

xổ số, bốc thăm trúng thưởng, hội chợ triển lãm,…

 Chào hàng cá nhân

Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp

giữa đội ngũ bán hàng của công ty và của khách hàng mục tiêu

 Marketing trực tiếp

Là hình thức sử dụng thư tín, điện thoại, fax và những công cụ liên lạc gián

tiếp khác để truyền tải thông tin đến những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng, và yêu cầu họ trả lời

 Quan hệ công chúng

Là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các chương trình

truyền thông như tài trợ cho thể thao, thời trang, chương trình từ thiện, tham gia các sinh hoạt cộng đồng,… nhằm xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty trước giới truyền thông

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập số liệu thứ cấp từ phòng Kế hoạch - Kinh doanh thuộc Tổng công ty và Bộ phận Kế toán thuộc Xí Nghiệp II để làm số liệu phân tích

Tìm kiếm thông tin từ các tạp chí, internet, các giáo trình đã học và sách báo có liên quan để có thêm kiến thức và thông tin mới giúp cho quá trình nghiên cứu

2.2.2 Phương pháp phân tích

Phương pháp so sánh: nhìn nhận từng chỉ tiêu cả về tuyệt đối và tương đối, theo diễn biến thời gian (kỳ này so với kỳ trước), hay về không gian (công ty này so với công ty khác) để thấy được tình hình biến động

*So sánh bằng số tương đối: là kết quả của phép chia giữa trị số của kỳ

phân tích so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế

Công thức tính:

Δy = y1− y0

y0 * 100

Trong đó:

y0 : chỉ tiêu năm trước

y1 : Chỉ tiêu năm sau

Δy : Biểu hiện tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu kinh tế

Phương pháp này dùng để làm rõ tình hình biến động mức độ của các chỉ tiêu kinh tế trong thời gian nào đó So sánh tốc độ tăng trưởng của chỉ tiêu giữa các năm và so sánh tốc độ tăng trưởng giữa các chỉ tiêu Từ đó tìm ra nguyên nhân và biện pháp khắc phục

*So sánh bằng số tuyệt đối: là kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ

phân tích với kỳ gốc của chỉ tiêu kinh tế

Công thức tính:

Δy = y1− y0

Trong đó:

y0 :chỉ tiêu năm trước

y1 :chỉ tiêu năm sau

Δy :phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế

Phương pháp này dùng để so sánh số liệu năm tính với số liệu năm trước của các chỉ tiêu xem có biến động không và tìm ra nguyên nhân biến động của các chỉ tiêu kinh tế, từ đó đề ra biện pháp khắc phục

Phương pháp đánh giá cá biệt: được áp dụng khi phân tích từng vấn đề, từng chỉ tiêu, từng hiện tượng (có những biến động bất thường), nhằm đánh giá, tìm hiểu bản chất vấn đề

Phương pháp đánh giá toàn diện: đánh giá tổng hợp các mặt hoạt động của Công ty, Xí Nghiệp Phương pháp này đi theo thời gian và từng hiện tượng, vấn đề riêng đến tổng hợp đánh giá toàn diện Các vấn đề, hiện tượng được đặt riêng biệt nhưng đồng thời cũng trong mối tương quan chung

Dựa vào các số liệu và các tài liệu thu thập được từ Công ty và Xí Nghiệp

để phân tích thực trạng, ưu nhược điểm của công tác marketing và tìm ra giải pháp

Chiến lược marketing - mix

Được cấu thành bởi tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối,

hỗ trợ bán hàng) Bốn yếu tố của marketing - mix tác động tương hỗ, quyết định

về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt dộng của ba yếu tố còn lại

-Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch

và phát triển dúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

-Giá (Price): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

-Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm

chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống vận chuyển sản phẩm

-Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản

phẩm của doanh nghiệp

Ứng dụng phân tích SWOT trong việc nghiên cứu môi trường bên trong

và bên ngoài doanh nghiệp nhằm phục vụ cho quá trình hoạch định chiến lược Các yếu tố, hoàn cảnh bên trong của một doanh nghiệp thường được coi là điểm mạnh (S-Strengths) hay điểm yếu (W-Weaknesses) và các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp được coi là cơ hội (O-Opportunities) và nguy cơ (T-Threats) Mẫu phân tích SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận 2 hàng 2 cột, chia làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats

mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì các nguy cơ từ bên ngoài

-Chiến lược W-T nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để ngăn không cho

các điểm yếu của chính công ty làm nó trở nên dễ bị tổn thương trước các nguy

cơ từ bên ngoài

Cuối cùng là tập hợp các phương pháp trên lại để tiến hành viết đề tài

CHƯƠNG 3 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ VÀ XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THỰC PHẨM II 3.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG NGHIỆP TỔNG HỢP CẦN THƠ

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tiền thân của công ty là ban kinh tế tài chính tỉnh Cần Thơ Vào năm

1975, Công ty Thương nghiệp Tổng hợp Cần Thơ được thành lập; lúc này Công

ty có nhiệm vụ cung cấp nhu yếu phẩm cho cán bộ công nhân viên và lực lượng

vũ trang đóng tại địa bàn tỉnh Cần Thơ

Đến năm 1978, do nhu cầu thị trường ngày càng phong phú nên đổi thành Công Ty Thương Nghiệp bán lẻ, rồi đến Công Ty cấp III Đến năm 1984, đổi thành Công ty bách hóa thành phố Cần Thơ

Năm 1985, Công ty được Chủ Tịch Hội Đồng Bổ Trưởng Nhà nước khen tặng danh hiệu “Anh hùng lao động” và hai huy chương lao động hạng II và hạng III Tháng 2/1986, Công ty chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế mới, hạch toán kinh doanh xã hội chủ nghĩa, tự trang trải chi phí hoạt động kinh doanh

và phải đảm bảo có hiệu quả Năm 1989, Công ty lại đón nhận danh hiệu là “Lá

cờ đầu của đơn vị thương nghiệp các tỉnh phía Nam” từ Hội Đồng Bộ trưởng

Nhằm mở rộng qui mô hoạt động đồng thời đáp ứng nhu cầu thị trường ngày 20/01/1992 theo quyết định số 1378/QĐ-UBT của Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Cần Thơ đổi tên công ty thành Công Ty Thương Nghiệp Tỉnh Cần Thơ Ngày 21/01/1992, Công ty được cấp giấy phép kinh doanh ngày 11/02/1992 với số vốn đầu tư ban đầu là 184 tỷ đồng Để mở rộng mạng lưới kinh doanh ra nước ngoài, tháng 10/1993 Công ty được Sở Thương Mại cấp giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu số 404.10171/CP Tháng 10/1996 do tình hình biến động để tồn tại và phát triển lâu dài Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Cần Thơ ra quyết định hợp nhất Công

Ty Thương Nghiệp Cần Thơ và Công Ty Du Lịch Cần Thơ thành Công Ty Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ Công ty được sự lãnh đạo trực tiếp của Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Cần Thơ và chịu sự lãnh đạo về nghiệp vụ theo ngành dọc của Sở Thương Mại Cần Thơ

Công Ty Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ được bình chọn là một trong những doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả ở khu vực Đồng bằng sông Cửu Long

năm 1997-2000 Tháng 5/2001, Công ty được Chủ tịch nước tặng “Huân chương lao động hạng nhất”

Ngày 01/03/2006 Công ty chính thức đổi thành Công Ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ

Công Ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ

Tên tiếng Anh: CAN THO GENERAL TRADING JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt : C.T.C

Loại hình doanh nghiệp: Công Ty Cổ Phần

Tài khoản : 71DA.00049 tại Ngân hàng Công Thương Cần Thơ

361.11200061 tại Ngân hàng Công Thương Cần Thơ

Địa chỉ : 24-26 Phan Đình Phùng, Phường Tân An, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ

Hình thức kinh doanh của Công ty hiện nay là

+Kinh doanh tại các cửa hàng bán sỉ, bán lẻ hầu hết các chợ, địa bàn ở TP Cần

Thơ

+Liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế khác

+Nhận làm đại lý phân phối hàng cho xí nghiệp lớn trong và ngoài nước

Công ty đã kinh doanh đa dạng ngành hàng với nhiều hình thức kinh doanh khác nhau, mạng lưới kinh doanh rộng khắp từ địa phương đến các tỉnh lân cận

Các đơn vị kinh doanh chiến lược với Công ty

+Liên doanh với Công ty Việt Tiến thành lập Công ty may Tây Đô

+Liên doanh với liên hiệp hợp tác xã Thương Mại TP Hồ Chí Minh (Sài Gòn- Coop) thành lập Công ty TNHH Thương Mại Sài Gòn- Cần Thơ (Coopmart Cần Thơ)

+Liên doanh liên kết với Công ty kinh doanh thủy sản TP.HCM (APT)

+Chợ Tân An đưa vào hoạt động thành công C.T.C có thể là đơn vị kinh doanh chiến lược mới

3.1.3 Cơ cấu tổ chức

3.1.3.1 Sơ đồ tổ chức

Công Ty Cổ Phần Thương Nghiệp Tổng Hợp Cần Thơ tổ chức bộ máy quản lý theo cơ cấu trực tuyến chức năng các phòng ban, cửa hàng, đại lý, chi nhánh đều chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban Giám Đốc Các bộ phận chức năng làm tham mưu tư vấn giúp Giám Đốc thu thập thông tin để ra quyết định, tìm giải pháp tốt nhất cho hoạt động kinh doanh

Nhằm phù hợp với điều kiện cạnh tranh theo cơ chế thị trường nên từ năm

1922 Ban Giám Đốc đã giao nhiệm vụ, trách nhiệm cho từng cửa hàng kinh doanh mà mình phụ trách, mỗi cửa hàng có quyền quyết định điều chỉnh giá mua, giá bán khi thấy cần thiết cho phù hợp với thời điểm cụ thể trên thị trường, công tác quản lý toàn diện các mặt về tài chính, lao động

CN 1, 2: Ngành hàng thực phẩm

CN 3.4.5: Trung tâm đầu tư khai thác chợ quản lý

CN 6.7.8.9: Ngành hàng bách hóa, điện máy, vi tính

CN 10: Hợp tác kinh doanh với Công ty TNHH TM và DV Khách sạn Mai Nhân

Hình 1: Sơ đồ tổ chức công ty CP TN TH Cần Thơ

VP, HĐQT, BKS Hội đồng quản trị

Trụ sở chính Ban Tổng Giám Đốc

Phòng NVKT Phòng KH- KD Phòng TCHC

CN 6

TT

VI TÍNH

CN 5 Chợ Hưng Lợi

CN 4 Chợ TÂN

AN

CN 7

TT BÁCH HÓA

CN 10 Nhà Hàng- DV

PX CB TP

CH KD TP

Sạch

Shop Thủy Hải Sản

CN 8

TT BÁCH HÓA

A

CN 9

CH COOP

3.1.3.2 Chức năng các phòng ban

Phòng Tổ Chức Hành Chính

Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ nhân viên công ty, quản lý hồ sơ nhân viên, chịu trách nhiệm về văn thư, tổ chức cơ cấu hoạt động của các cửa hàng Tổ chức thực hiện các chính sách lao động, tiền lương, khen thưởng, kỷ luật

Ngoài ra có nhiệm vụ cố vấn cho Ban Giám Đốc trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh Giáo dục tư tưởng, chính trị, đạo đức và nâng cao trình độ hiểu biết cho cán bộ công nhân viên về nghiệp vụ, văn hóa

Tạo điều kiện vật chất cho các cửa hàng, trung tâm hoạt động kinh doanh chăm lo đời sống sức khỏe cho người lao động

Lập kế hoạch xây dựng cơ bản, sửa chửa các cơ sở vật chất xuống cấp

Phòng Nghiệp Vụ Kế Toán

Tham mưu cho Ban Giám Đốc giám sát các hoạt động của công ty, thực hiện các chế

độ quy định, thực hiện quản lý tài sản chặc chẽ, vật tư hàng hóa, tiền vốn của đơn vị, thực hiện công tác hạch toán kết quả kinh doanh và định kỳ báo lên cấp trên

Quản lý nguồn vốn, bảo toàn và phát triển nguồn vốn do công ty giao

Phụ trách toàn bộ công tác kế toán, thống kê tài chính của công ty, mở sổ sách ghi chép đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, hạch toán chi phí, tính lãi, lập báo cáo thống

kê, tổng kết tài sản và quyết toán theo định kỳ Kế toán tổng hợp theo dõi ghi chép sổ sách tổng hợp, quản lý chứng từ, lập báo cáo thống kê, phân tích tình hình kinh doanh và kết quả tài chính hằng năm

Phòng Kế Hoạch Kinh Doanh

Vừa hoạt động kinh doanh Xuất Nhập Khẩu vừa hoạt động như phòng chức năng: thống kê, kế hoạch, Marketing

Về Xuất Nhập Khẩu: khai thác mọi tiềm năng để tạo nguồn hàng xuất nhập khẩu, nắm vững mọi thông tin giá cả thị trường trong và ngoài nước để xây dựng kế hoạch và thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả Báo cáo đầy đủ và kịp thời hàng tháng đúng với những yêu cầu của Ngành Thương Mại và Cục Thống Kê Thực hiện đúng đường lối chính sách của Nhà nước đã ban hành, ngăn ngừa tiêu cực lãng phí Thực hiện đường lối kinh doanh với phương châm mang lại hiệu quả về công ty, hạn chế những rủi ro có thể ảnh hưởng đến công ty

Hỗ trợ cửa hàng Co.op trong việc phát triển thị trường, xây dựng các chương trình khuyến mãi cho cửa hàng Co.op

Mở rộng thị trường cho ngành hàng thực phẩm, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Nghiên cứu và khai thác các tiềm năng cơ sở vật chất của CTC

3.1.4 Khái quát hoạt động kinh doanh của CT qua 3 năm (2007-2009)

Trong 3 năm qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn cũng như những cơ hội và thử thách, nhưng với sự nỗ lực phấn đấu và quyết tâm của tập thể cán bộ nhân viên công ty đã vượt qua khó khăn, hoàn thành những kế hoạch mà công ty đã đề ra, đạt được những kết quả khả quan

Bảng 2: Sơ lược kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2007-2009

Chênh lệch 2008/2007 2009/2008 Năm

Chỉ tiêu

2007 2008 2009 Số

Tuyệt Đối

Số Tương Đối (%)

Số Tuyệt Đối

Số Tương Đối (%)

I Thu nhập 54.101 54.306 52.371 205 0.38 -1.935 -3.56

1 Doanh thu BH & cung cấp DV 53.298 53.603 51.753 305 0.57 -1.850 -3.45

2 Doanh thu hoạt động TC 753 372 108 -381 -50.59 -264 -70.97

III Lợi nhuận 2.124 2.799 2.703,81 675 31.78 -95.19 -3.4

(Nguồn: Bảng Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm 2007-2009)

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (bảng 2) ta thấy thu nhập của

công ty tăng, giảm không đều qua 3 năm Cụ thể:

Năm 2007 là 54.101 triệu đồng đến năm 2008 là 54.306 triệu đồng, như vậy là đã tăng lên 205 triệu đồng tương ứng là 0,38% Tuy nhiên, năm 2009 lại có thu nhập là

52.371 triệu đồng, vậy là đã giảm 1.935 triệu đồng, hay giảm 3,56% so với năm

2008 Điều này là do có sự giảm doanh số kinh doanh của XN CB TP II vì điều chỉnh cách tính doanh số của các hợp đồng kỹ thuật tại XN, và Cửa hàng 20C Lê Thánh Tôn giải thể

vào cuối tháng 10/2009 cũng làm giảm một phần doanh số thực hiện chung của cả công ty trong năm 2009

Trong tổng thu nhập của công ty thì thu nhập từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ là chủ yếu, nó luôn chiếm hơn 90% thu nhập, chẳng hạn như năm 2007 thu nhập là 54.101 triệu đồng thì thu nhập từ BH & cung cấp DV đã là 53.298 triệu đồng chiếm tỷ trọng là 98%, năm 2009 thu nhập từ BH & cung cấp DV là 51.753 triệu đồng trong khi tổng thu nhập là 52.371 triệu đồng tương ứng với tỷ trọng là 99% Như vậy nguồn thu chủ yếu của công ty là từ BH & cung cấp DV hay nói cách khác công ty chủ yếu mua bán ngành hàng thực phẩm, đầu tư khai thác chợ để thu lãi, còn một số hoạt động kinh doanh khác như môi giới, bách hóa, cho thuê mặt bằng, góp vốn liên doanh, có thu nhập không đáng kể Nguyên nhân là do ảnh hưởng của tình hình lạm phát, số vốn góp liên doanh còn ít nên chưa nắm quyền quyết định Ngành hàng bách hóa là ngành hàng truyền thống nhưng hiện nay cạnh tranh không lại với các siêu thị trên địa bàn do quy mô còn nhỏ bé Tuy nhiên, trong những năm qua công ty cũng có nhiều cố gắng nhằm mở rộng, phát triển tăng thu các hoạt động kinh doanh khác ngoài BH & cung cấp DV, đặc biệt là hoạt động khác cũng đạt được kết quả khả quan như thu từ thu nhập khác năm 2007 là 50 triệu đồng đến năm 2008

là 331 triệu đồng Mặc dù sự tăng lên này chưa làm cho các khoản thu này chiếm tỷ trọng đáng kể trong tổng thu nhập nhưng nếu công ty tiếp tục cố gắng phát triển, đa dạng hóa hình thức kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ thì tỷ trọng này sẽ ngày càng tăng

Nếu thu nhập khác của công ty ngày càng tăng thì doanh thu từ hoạt động tài chính lại giảm sút do ảnh hưởng chung cùng với cả nước và thế giới, công ty chịu ảnh hưởng không nhỏ tình trạng lạm phát Mỗi dự án liên doanh đều phải xem xét tính khả thi và hiệu quả cẩn thận nên nhiều khi để lỡ cơ hội, không theo kịp biến động thị trường Các dự án đang thực hiện đều bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nên hiệu quả mang lại không cao Nếu năm 2008 giảm 381 triệu đồng so với năm 2007 thì năm 2009 giảm 264 triệu đồng so với năm 2008

Do thu nhập chủ yếu là từ BH & cung cấp DV nên phần chi phí đối với hoạt động này cũng chiếm nhiều nhất trong tổng chi phí Trong 3 năm qua, nếu doanh thu từ hoạt động BH & cung cấp DV tăng giảm không đều thì chi phí cho hoạt động này cũng tăng giảm không đều qua 3 năm do sức ép từ lạm phát và tình hình biến động của nền kinh tế; từ 10.911 triệu đồng năm 2007 tăng lên 32 triệu đồng vào năm 2008 và giảm 14 triệu đồng vào năm 2009 Bên cạnh đó, khoản chi phí quản lý doanh nghiệp tăng liên tục qua 3 năm (năm 2008 tăng 6.67% so với năm 2007 tương đương 108 triệu đồng, năm 2009 tăng 130