CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1. TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ 1.1.1. Khái niệm chung về thương mại điện tử Hiện nay, trên rất nhiều các phương tiện thông tin đại chúng cũng như trong đời sống giao tiếp hàng ngày, chúng ta ít nhiều được nghe nói tới “thương mại điện tử”, hoặc “ảnh hưởng của thương mại điện tử tới thương mại toàn cầu”, tuy nhiên hiểu thương mại điện tử như thế nào thì cho đến nay vẫn chưa có một khái niệm thống nhất. Có rất nhiều các quan điểm khác nhau về thương mại điện tử, cụ thể như sau: Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán hay giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử (UNCTAD, 1998) Thương mại điện tử bao gồm các giao dịch thương mại thông qua các mạng viễn thông và sử dụng các phương tiện điện tử. Nó bao gồm thương mại điện tử gián tiếp (trao đổi hàng hoá hữu hình) và thương mại điện tử trực tiếp (trao đổi hàng hoá vô hình) (EU) Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, những được giao nhận có thể hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hoá (WTO) Qua các khái niệm ở trên, chúng ta có thể hiểu thương mại điện tử theo nghĩa như sau: Về cơ bản, theo nghĩa hẹp: “Thương mại điện tử là hoạt động thương mại đối với hàng hoá và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và mạng Internet” Theo nghĩa rộng: “Thương mại điện tử là toàn bộ mọi hoạt động thương mại và các hoạt động liên quan được thực hiện một phần hay hoàn toàn thông qua các phương tiện điện tử và Internet”
Trang 1CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN TRONG
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1.1 TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1.1.1 Khái niệm chung về thương mại điện tử
Hiện nay, trên rất nhiều các phương tiện thông tin đại chúng cũng như trongđời sống giao tiếp hàng ngày, chúng ta ít nhiều được nghe nói tới “thương mạiđiện tử”, hoặc “ảnh hưởng của thương mại điện tử tới thương mại toàn cầu”,tuy nhiên hiểu thương mại điện tử như thế nào thì cho đến nay vẫn chưa cómột khái niệm thống nhất
Có rất nhiều các quan điểm khác nhau về thương mại điện tử, cụ thể như sau:Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, phân phối, marketing, bán hay
giao hàng hoá và dịch vụ bằng các phương tiện điện tử (UNCTAD, 1998)
Thương mại điện tử bao gồm các giao dịch thương mại thông qua các mạngviễn thông và sử dụng các phương tiện điện tử Nó bao gồm thương mại điện
tử gián tiếp (trao đổi hàng hoá hữu hình) và thương mại điện tử trực tiếp (trao
đổi hàng hoá vô hình) (EU)
Thương mại điện tử bao gồm việc sản xuất, quảng cáo, bán hàng và phân phốisản phẩm được mua bán và thanh toán trên mạng Internet, những được giao
nhận có thể hữu hình hoặc giao nhận qua Internet dưới dạng số hoá (WTO)
Qua các khái niệm ở trên, chúng ta có thể hiểu thương mại điện tử theo nghĩanhư sau:
Về cơ bản, theo nghĩa hẹp: “Thương mại điện tử là hoạt động thương mại đối với hàng hoá và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và mạng Internet”
Trang 2Theo nghĩa rộng: “Thương mại điện tử là toàn bộ mọi hoạt động thương mại và các hoạt động liên quan được thực hiện một phần hay hoàn toàn thông qua các phương tiện điện tử và Internet”
Trong đó:
Internet: là mạng liên kết các mạng máy tính với nhau
World Wide Web: hệ thống các thông điệp dữ liệu được tạo ra, truyền tải, truycập, chia sẻ… thông qua Internet
Qua khái niệm trên chúng ta thấy được vai trò quan trọng của Internet đối vớiviệc phát triển thương mại điện tử Trước kia, để có được thông tin của cáckhách hàng nước ngoài, chúng ta phải gặp gỡ trực tiếp bằng cách đi thăm nhàxưởng, văn phòng… hoặc gián tiếp bằng cách gọi điện thoại, viết thư tín… Vìvậy, nguồn thông tin rất hạn hẹp và đòi hỏi một khoảng thời gian khá dài Đốivới một doanh nghiệp, điều này đồng nghĩa với việc tăng chi phí, giảm hiệuquả sản xuất kinh doanh
Ngày nay, với một máy tính kết nối mạng Internet, thế giới có vẻ thu nhỏ hơn,thông qua một mạng tìm kiếm, chỉ bằng vài từ khoá, đường link, bạn đã cóthể có trong tay rất nhiều thông tin về ngành hàng bạn quan tâm Thậm chí,đối với một khách hàng, qua việc mua hàng trực tuyến trên mạng, bạn có thểchỉ cần ngồi nhà, nhấp chuột vào biểu tượng mua hàng cho những hàng hoábạn lựa chọn, sau một thời gian ngắn, bạn đã nhận được hàng qua một ngườigiao đến tận nhà!
1.1.2 Các loại hình giao dịch thương mại điện tử
Giao dịch thương mại điện tử diễn ra bên trong và giữa ba nhóm tham gia chủyếu: doanh nghiệp, chính phủ, người tiêu dùng Các giao dịch này được tiếnhành ở nhiều cấp độ khác nhau, đó là:
- Giữa các cơ quan chính phủ (Government to Government: G2G)
Trang 3- Giữa doanh nghiệp với chính phủ (Business to Government: B2G)
- Giữa các doanh nghiệp với nhau (Business to Business: B2B)
- Giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (Business to Customer: B2C)
- Giữa chính phủ với công dân (Government to Citizen: G2C)
Trong các nhóm giao dịch trên, giao dịch giữa các doanh nghiệp với doanhnghiệp chiếm tỷ lệ cao nhất, tiếp theo đó là giao dịch giữa doanh nghiệp vớingười tiêu dùng Như đã đề cập ở mục tiêu nghiên cứu, do giới hạn của luậnvăn, luận văn này chỉ tập trung nghiên cứu mối quan hệ giữa các doanhnghiệp với nhau và giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng
1.1.3 Tác dụng của thương mại điện tử
1.1.3.1 Lợi ích của thương mại điện tử đối với các tổ chức
Nhìn chung, thương mại điện tử mang đến nhiều lợi ích cho các doanh nghiệptrong hầu hết các khâu từ hoạt động nghiên cứu mở rộng thị trường, giảm chiphí sản xuất, tìm mới và duy trì khách hàng… đến quảng bá thương hiệu sảnphẩm trên toàn cầu So với trước khi áp dụng thương mại điện tử, các doanhnghiệp đã tốn rất nhiều thời gian, công sức cho những công đoạn trên, ngàynay thương mại điện tử đã mang lại nhiều lợi ích to lớn Cụ thể, so với thươngmại thông thường, thương mại điện tử mang lại những lợi ích ưu việt hơn chodoanh nghiệp như sau:
Thương mại điện tử góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường: với chi
phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có thể
mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối táctrên khắp thế giới Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũngcho phép các tổ chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiều sảnphẩm hơn
Trang 4Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất: việc giao dịch
bằng thư điện tử giúp doanh nghiệp giảm chi phí giấy tờ, giảm chi phí chia sẻthông tin, chi phí in ấn, gửi văn bản truyền thống
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp cải thiện hệ thống phân phối: việc
giới thiệu hàng qua mạng điện tử giúp doanh nghiệp giảm lượng hàng lưu kho
và độ trễ trong phân phối hàng Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm đượcthay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, giúp doanh nghiệp tiếtkiệm được hàng tỷ USD chi phí từ giảm chi phí lưu kho
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp đẩy mạnh khả năng kinh doanh, vượt giới hạn về thời gian: việc tự động hoá các giao dịch thông qua Web và
Internet giúp hoạt động kinh doanh được thực hiện24/7/365 mà không mấtthêm nhiều chi phí biến đổi Một điều quan trọng mà các nhà kinh doanh giữacác châu lục nhận ra là sự chênh lệch về múi giờ, một điều rất quan trọng khihai bên muốn trao đổi thông tin với nhau Khi các nhà kinh doanh phươngĐông đang hăng say làm việc thì các nhà kinh doanh phương Tây còn đangtrong giấc ngủ Trước khi có giao dịch thương mại điện tử, buổi chiều củaphương Đông là thời điểm thích hợp để kinh doanh cho trùng với lịch làmviệc là buổi sáng của phương Tây Ngày nay, các doanh nghiệp hoàn toàn cóthể yên tâm rằng, ngay khi chúng ta đang ngủ cũng có thể đáp ứng được yêucầu thông tin của khách hàng quan tâm trên khắp năm châu
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng: thông qua yêu cầu trực tiếp của khách hàng phản hồi lại cho công ty,
công ty có thể sản xuất đúng mặt hàng mà khách yêu cầu, điển hình là công tymáy tính Dell, bằng cách tạo ra những máy vi tính phù hợp với yêu cầu cụ thểcủa từng khách hàng, công ty đã đạt được sự thành công mà chưa một doanhnghiệp nào có thể bắt chước được
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp có những mô hình kinh doanh mới
Trang 5thành công hơn: các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới
cho khách hàng, khả năng thành công của doanh nghiệp cao hơn rất nhiều Ví
dụ mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản quamạng đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những điển hình của nhữngthành công này
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ tung sản phẩm ra thị trường: với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh
nghiệp làm tăng hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thịtrường
Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp tăng cường củng cố mối quan hệ với khách hàng: thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ của doanh
nghiệp với nhà cung cấp trung gian và khách hàng được củng cố dễ dàng hơn.Đồng thời, việc cá biệt hoá sản phẩm và dịch vụ cũng góp phần thắt chặt quan
Ngoài ra, thương mại điện tử giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín, hình ảnh
doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng
1.1.3.2 Lợi ích đối với người tiêu dùng:
Trang 6Với những lợi ích ưu việt mà thương mại điện tử mang đến cho các doanhnghiệp, thương mại điện tử cũng góp phần mang lại nhiều lợi ích cho ngườitiêu dùng khi tham gia mạng điện tử hơn so với các phương thức thương mạithông thường, cụ thể:
Thương mại điện tử giúp người tiêu dùng dễ dàng mua sắm vượt qua giới hạn
về không gian và thời gian: thương mại điện tử cho phép khách hàng mua
sắm mọi nơi, mọi lúc đối với các cửa hàng trên khắp thế giới Với những thịtrường hàng hoá ảo đa dạng trên mạng, bạn có thể ngồi ở nhà mà vẫn có thểtham gia mua sắm, đấu giá ở một đất nước xa xôi, so với thương mại thôngthường, bạn phải tốn rất nhiều thời gian, tiền bạc để đến một thị trường cụ thểvới những con người thật, mặt hàng thật… Ngày nay, thương mại điện tử chophép bạn chọn được mặt hàng ưng ý, giá cả hợp lý và có những đảm bảo vềchất lượng, dịch vụ do nhà cung cấp đưa ra…
Thương mại điện tử cho người tiêu dùng nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch
vụ hơn: thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn vì tiếp cận
được nhiều nhà cung cấp hơn Chỉ với vài từ khoá, đường link vào một trangtìm kiếm như Google, Yahoo…, người mua có thể dễ dàng thu thập đượcthông tin về hàng loạt các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ mà không phải điđến từng cửa hàng, so sánh từng mẫu sản phẩm…
Thương mại điện tử cho phép người tiêu dùng được sử dụng hàng hoá với giá thấp hơn: Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng
có thể so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm đượcmức giá phù hợp nhất Đồng thời, việc giảm mạnh các chi phí sản xuất, lưukho bãi như đã nêu ở trên sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, giảm giáthành sản phẩm nên sản phẩm sẽ được chào bán với mức giá thấp hơn thươngmại thông thường
Thương mại điện tử giúp người mua hàng nhận hàng nhanh hơn với các hàng
Trang 7hoá số hoá được: Đối với các sản phẩm số hoá được như phim, nhạc, sách,
phần mềm… việc giao hàng được thực hiện dễ dàng hơn thông qua Internet.Bạn không cần thiết phải đến một cửa hàng, chọn một món đồ yêu cầu đónggói, thanh toán và chuyển hàng về nhà Ngày nay, với thương mại điện tử, bạnchỉ cần vài thao tác nhấp chuột và ngồi nhà chờ là có thể nhận được đúng mặthàng mình yêu cầu
Thương mại điện tử cung cấp cho người tiêu dùng lượng thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn: Khách hàng có thể dễ dàng tìm được
thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua các công cụ tìm kiếm, đồng thờicác thông tin đa phương tiện (như âm thanh, hình ảnh)
Thương mại điện tử giúp người tiêu dùng tham gia đấu giá mọi nơi, mọi lúc:
Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham giamua và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những mónhàng mình quan tâm tại mọi nơi trên thế giới So với thương mại thôngthường, một cuộc đấu giá thường diễn ra tại một địa điểm cụ thể, thời gianxác định và mặt hàng được tất cả người tham gia đấu giá xem trước Tất cảkhách hàng ra giá trực tiếp và hàng đấu giá sẽ thuộc về ai có trả giá cao nhất.Nếu bạn bị lỡ thời cơ tham gia vào cuộc đấu giá đó thì bạn không bao giờ cóthể có được món đồ đó Mọi việc hoàn toàn thay đổi khi bạn tham gia vàoeBay.com, bạn không cần phải có mặt trực tiếp tại nơi đấu giá, đồng thời thờigian đấu giá được ấn định kéo dài hơn so với đấu giá thông thường, miễn làbạn đưa ra giá trước thời điểm kết thúc đã nêu trên đó, và bạn sẽ được món đồ
đó nếu bạn là người đưa ra mức giá cao nhất
Thương mại điện tử cho phép bạn tham gia và hưởng lợi ích từ cộng đồng thương mại điện tử: Môi trường kinh doanh thương mại điện tử cho phép mọi
người tham gia có thể phối hợp, chia sẻ thông tin và kinh nghiệm một cáchhiệu quả và nhanh chóng
Trang 8Thương mại điện tử đáp ứng tốt hơn mọi nhu cầu của người tiêu dùng: khả
năng tự động hoá cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi kháchhàng Khi chúng ta đi mua hàng từ các siêu thị, ít nhất là chúng ta phải chờđợi khi có quá nhiều khách hàng một lúc, đơn giản là trong khâu thanh toán,hoặc bạn muốn có một yêu cầu cụ thể với người bán hàng Qua thương mạiđiện tử, tất cả các nhu cầu được chấp nhận ngay mà không phải chờ mình đếnlượt
1.1.3.3 Lợi ích của Thương mại Điện tử đối với xã hội
Thương mại điện tử tạo ra hoạt động thương mại trực tuyến nên góp phần tăng hiệu quả đời sống xã hội: thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm
việc, mua sắm, giao dịch… từ xa nên tăng hiệu quả giao dịch, kinh doanhtrong cộng đồng xã hội, đồng thời giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn
Thương mại điện tử góp phần nâng cao mức sống: Những hiệu quả đối với
nhà sản xuất như giảm chi phí sản xuất, dẫn đến giảm giá thành sản phẩm,người mua dễ dàng mua sắm sản phẩm hơn, kích thích tiêu dùng nên gópphần không nhỏ trong việc nâng cao mức sống cho toàn xã hội
Thương mại điện tử góp phần làm giảm khoảng cách giữa các nước nghèo với phần còn lại của thế giới: Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản
phẩm, dịch vụ từ các nước phát triển hơn thông qua Internet và thương mạiđiện tử Đồng thời cũng có thể học tập được kinh nghiệm, kỹ năng… đượcđào tạo qua mạng
Tuy vậy, không thể nói rằng thương mại điện tử hoàn toàn mang lại lợi ích màkhông có một hạn chế nào Thực ra, trong các giao dịch thương mại thôngthường cũng hàm chứa rất nhiều rủi ro: rủi ro về thanh toán, rủi ro tỷ giá, rủi
ro an ninh, rủi ro gian lận thương mại…
Trang 91.1.3.4 Hạn chế của Thương mại Điện tử:
Có hai loại hạn chế của thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật,một nhóm mang tính thương mại Theo nghiên cứu của CommerceNet(commerce.net), 10 cản trở lớn nhất của thương mại điện tử tại Mỹ theo thứ tựlà:
1 An toàn
2 Sự tin tưởng và rủi ro
3 Thiếu nhân lực về thương mại điện tử
4 Văn hoá
5 Thiếu hạ tầng về chứ ký số hoá (hoạt động của các tổ chức chứng thựccòn hạn chế)
6 Nhận thức của các tổ chức về thương mại điện tử
7 Gian lận trong đhương mại điện tử (thẻ tín dụng…)
8 Các sàn giao dịch B2B chưa thực sự thân thiện với người tiêu dùng
9 Các rào cản thương mại quốc tế truyền thống
10.Thiếu các tiêu chuẩn quốc tế về thương mại điện tử
Cụ thể, thương mại điện tử còn gặp phải những hạn chế về thương mại nhưsau:
An ninh và riêng tư là hai cản trở về tâm lý đối với người tham gia thương mại điện tử Khi tham gia vào thương mại điện tử, vô hình chung người mua
và người bán đã tham gia vào một thị trường ảo rộng lớn hơn rất nhiều so vớithị trường truyền thống, việc quản lý cũng còn gặp phải rất nhiều vấn đề
Thiếu lòng tin vào thương mại điện tử và người bán hàng trong thương mại điện tử do không được gặp trực tiếp Thương mại theo hình thức thông
thường đã diễn ra trong đời sống hàng ngàn năm nay, nó đã đi sâu vào tiềmthức mỗi con người Chúng ta luôn có một thói quen xem hàng tận mặt, cânnhắc một cách kỹ lưỡng, để có cơ hội so sánh với những mặt hàng khác, ở
Trang 10những cửa hàng khác, bởi hàng hoá có nhiều chủng loại với chất lượng đadạng nhau Do vậy, hầu hết mọi người còn tâm lý e ngại khi chỉ nhìn hìnhảnh, mô tả… qua mạng và vẫn không biết cụ thể như thế nào cho đến khihàng đã được đưa đến tận tay.
Nhiều vấn đề về luật, chính sách, thuế chưa được làm rõ, thương mại điện tử
là một lĩnh vực mới mẻ nên luật pháp chưa thể đáp ứng đủ yêu cầu, tạo chongười sử dụng tâm lý e dè, thiếu tin tưởng vào luật pháp, chính sách cũng nhưthuế áp dụng
Một số chính sách chưa thực sự hỗ trợ tạo điều kiện để thương mại điện tử phát triển, ra đời hơn 10 năm, thương mại điện tử quả thật còn là điều mới mẻ
đối với không ít nhà làm luật, do vậy, thương mại điện tử chưa thực sự tìmđược một môi trường tốt để phát triển mạnh mẽ theo đúng tiềm năng vốn cócủa nó
Các phương pháp đánh giá hiệu quả của thương mại điện tử còn chưa đầy đủ hoàn thiện Hiện nay, những lợi ích, hiệu quả do thương mại điện tử đều được
đánh giá một cách ước chừng, tiên đoán mà chưa có một phương pháp cụ thểnào để tính toán, đánh giá một cách chính xác, hoàn thiện nên chưa thể đểthương mại điện tử phát huy được vai trò của mình
Chuyển đổi thói quen tiêu dùng từ thực đến ảo cần thời gian, trong cộng đồng
chúng ta, giới trẻ được đánh giá là có tính nhanh nhạy, ưa thay đổi, có khảnăng thích nghi nhanh, phần còn lại thường thụ động, tuân thủ theo nhữngthói quen vốn đã ăn sâu vào tiềm thức mỗi con người không thể một sớm, mộtchiều mà thay đổi được Do vậy, thương mại điện tử thực tế chỉ mới được giớitrẻ biết nhiều hơn cả thông qua Internet, có thể nói, để thương mại điện tửphát triển mạnh mẽ hơn nữa chúng ta cần một khoảng thời gian tương đối dài
Trang 11Thêm vào đó, sự tin cậy đối với môi trường kinh doanh không giấy tờ, không tiếp xúc trực tiếp, giao dịch điện tử cần thời gian Chúng ta có một thói quen
lưu trữ hồ sơ, công văn, thư tín… để làm bằng chứng cho các giao dịch, ngoài
ra cần cả chữ ký và những con dấu để củng cố thêm niềm tin Liệu có thểkhiến mọi người lập tức tin vào những giao dịch ảo qua mạng không giấy tờ,không nhìn thấy mặt, không nghe giọng nói? Điều này thực sự là một rào cảnlớn cho thương mại điện tử
Số lượng gian lận ngày càng tăng do đặc thù của thương mại điện tử, với đặcđiểm trao đổi kinh doanh thông qua các phương tiện điện tử mà chủ yếu là sửdụng internet, giao dịch ảo, những người quen với thương mại thông thườngrất dễ bị lừa gạt qua thương mại điện tử như: lấy cắp thông tin cá nhân, thẻthanh toán…
1.1.4 Ảnh hưởng của thương mại điện tử trong thương mại quốc tế
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, tính chất quốc tế hoá và tốc
độ tăng trưởng nhanh chóng của thương mại điện tử sẽ tạo nên những vấn đềmới cho kinh tế thế giới trong những thập niên cuối thế kỷ XX và đặc biệt làtrong thế kỷ XXI Thương mại điện tử là lĩnh vực sôi động của nền kinh tế thếgiới, là xu thế phát triển tất yếu của nền kinh tế thế giới thế kỷ XXI – kỷnguyên của công nghệ thông tin Thương mại điện tử là mô thức vận hànhthương mại quốc tế mới lấy mạng thông tin làm vật chuyển tải Theo đà ứngdụng rộng rãi công nghệ tin học và xây dựng cơ sở thông tin, càng ngày càngnhiều doanh nghiệp lợi dụng mạng internet để tiến hành các hoạt động kinhdoanh giữa các doanh nghiệp với nhau, hay người mua hàng qua mạng thôngtin Thực sự, thương mại điện tử đã có những ảnh hưởng tích cực tới thươngmại quốc tế, đặc biệt ở những điểm sau:
Thương mại điện tử làm tăng nhanh hơn kim ngạch buôn bán giữa các quốc gia Thương mại điện tử đã giúp cho việc tìm kiếm thông tin đối tác, sản
Trang 12phẩm, giá cả… một cách nhanh chóng hơn, đó chính là những tiền đề giúpviệc giao thương được thuận tiện hơn, nhờ đó sẽ đẩy mạnh kim ngạch thươngmại toàn cầu Cùng với việc thành lập tổ chức thương mại quốc tế WTO,thương mại điện tử đã khiến thương mại quốc tế có những bước tăng trưởngđáng khích lệ Theo dự báo của Ngân hàng thế giới WB, Quỹ tiền tệ quốc tếIMF, thương mại thế giới tiếp tục tăng trưởng nhanh hơn tốc độ tăng trưởngcủa sản lượng thế giới với mức tăng trưởng trung bình 7,5%/năm trong haithập niên đầu thế kỷ XXI, so với mức tăng 7,0% thập niên 1990; 6,0% thậpniên 1980 và 5,9% thập niên 1970 của thế kỷ XX Trong đó, khu vực APEC
Trang 13mỗi năm tính đến năm 2003, mặc dù việc sử dụng giấy văn phòng tăng hơn.Điều này làm giảm lượng ô nhiễm tương đương với 10 triệu tấn cácbonđioxit ông dự kiến những con số trên sẽ tăng gấp đôi vào năm 2008.
Ngoài ra, Internet còn giảm được 5% nhu cầu không gian văn phòng dành chothương mại, trong đó bao gồm 1,5 tỷ feet vuông không gian bán lẻ, 1 tỷ feetvuông không gian cho kho hàng, và khoảng 2 tỷ feet vuông không gian vănphòng thương mại1
Tuy nhiên, thương mại điện tử cũng có những ảnh hưởng tiêu cực tới thươngmại quốc tế, ví dụ thương mại điện tử khiến các nước nghèo ngày càng bị cácnước giàu lợi dụng nhiều hơn Thương mại điện tử là một sân chơi tương đốimới mẻ, các nước giàu có cơ hội tiếp cận tốt hơn, tận dụng được những lợi thế
đi trước và ép các quốc gia còn lại theo hướng có lợi cho mình
Tuy nhiên, theo đánh giá của Liên hợp quốc, trong những năm tới giao dịchthương mại điện tử sẽ tăng trên dưới 100% mỗi năm Giao dịch thương mạiqua mạng sẽ chiếm từ 10 đến 15% kim ngạch thương mại toàn thế giới Hiệntại nhiều nước đã nhận thức được vai trò tích cực và tiềm năng to lớn củathương mại điện tử, đang lợi dụng nhiều hơn các hoạt động thương mại điện
tử để làm thủ đoạn kinh doanh
1.2 KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN
1.2.1 Khái niệm đàm phán
Trong cuộc sống, không ai trong mỗi chúng ta lại chưa từng đàm phán, vìchúng ta luôn sống trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau giữa con người với conngười Trong những mối quan hệ đó, chúng ta trao đổi thông tin, thoả thuậnvới nhau để đạt tới một sự thống nhất trong việc tiến hành một công việc nào
1 The Growth of E-Commerce in International Trade and its Possible Effects on the Environment
By Eric Letvin www.american.edu/TED/class/karin/karin1.htm - 43k
Trang 14đó Buổi sáng thức dậy, tôi đi chợ, việc thoả thuận giá cả mua sắm một vậtdụng gì đó với người bán hàng tức là tôi đang đàm phán Đến cơ quan, tôithảo luận với khách hàng về nội dung của một hợp đồng mua bán, đó cũng làđàm phán Buổi tối, tôi thảo luận tranh luận với mọi người nên xem chươngtrình nào trên vô tuyến, đó cũng chính là đàm phán.
Vậy chúng ta hiểu như thế nào về đàm phán và làm gì để hoàn thiện hơn khảnăng đàm phán của mình? Hiểu theo nghĩa thông thường, “Đàm phán” là một
từ Hán Việt, “đàm” có nghĩa là “luận đàm, đàm đạo, hội đàm”, nghĩa là có haihoặc nhiều người tham gia, còn “phán” có nghĩa là “phán quyết, ra quyếtđịnh”, tức là các bên tham gia cần phải đạt được sự đồng thuận hoặc nhất trítrong một vấn đề nào đấy Như vậy, đàm phán được hiểu là cuộc đối thoạigiữa hai hay nhiều bên về yêu cầu và nguyện vọng của bên này đối với bênkia xoay quanh về vấn đề có liên quan tới quyền lợi của tất cả các bên
Theo Từ điển Bách khoa toàn the Encarta’ 96 của Hoa Kỳ thì: “Đàm phán là một quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết trọn vẹn vấn đề hội đàm Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt”.
Ngoài ra, chúng ta còn biết đến khái niệm đàm phán của hai giáo sư RogerFisher và William Ury, hai tác giả của nhiều công trình nghiên cứu nổi tiếng
về đàm phán: “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng”.
Còn đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa hai bênmua bán về các nội dung có liên quan đến giao dịch mua bán như số lượng,chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh toán… nhằm đạt được sự
Trang 15nhất trí để ký kết hợp đồng thương mại Theo đó, đàm phán thương mại quốc
tế có thể được hiểu là những cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức
là các chủ thể trong cuộc đàm phán thương mại có yếu tố quốc tế, tức là cácchủ thể trong cuộc đàm phán đó phải có quốc tịch khác nhau, để ký kết mộthợp đồng thương mại quốc tế Vì đặc điểm này khiến đàm phán thương mạiquốc tế mang tính chất phức tạp hơn hẳn các cuộc đàm phán thương mạithông thường khác
Qua những khái niệm ở trên, ta có thể hiểu: “Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm mục đích điều hoà các xung đột và phát triển các lợi ích chung”.
Với nhận thức khác nhau, sự chuẩn bị khác nhau, cách ứng phó khác nhaumang lại cho chúng ta những kết quả đàm phán thật khác nhau, ví dụ, cùng đimua hàng nhưng không phải ai cũng mua được mặt hàng với chất lượng vàgiá cả giống nhau Đó chính là sự đang dạng, sinh động của cuộc sống Cũnggiống như các kỹ năng khác, kỹ năng đàm phán cũng có thể học, thực hành vànắm bắt được Do vậy, bên cạnh những năng khiếu bẩm sinh, một nhà đàmphán cần có sự trau dồi kỹ năng thường xuyên để công việc của mình đạt hiệuquả cao hơn
1.2.2 Đặc điểm của đàm phán
Thứ nhất, đàm phán là một hoạt động giao tiếp giữa con người với con
người Do vậy, đàm phán chịu sự chi phối của các yếu tố chủ quan như tâm
lý, tình cảm của bản thân các chủ thể tham gia đàm phán Đôi khi, cuộc đàmphán phụ thuộc nhiều vào tình cảm giữa hai bên chủ thể tham gia đàm phán,nếu quan hệ giữa họ tốt đẹp, họ sẽ dễ dàng vượt qua được mâu thuẫn, tìmđược tiếng nói chung một cách ổn thoả hơn Ngược lại, giữa họ có sự ác cảmhay hằn thù các nhân thì họ thường cố chấp, không nhượng bộ khiến cho cuộcđàm phán trở nên gay gắt, khó đi đến thành công Để tránh cho những tình
Trang 16cảm mang tính chủ quan của người tham gia đàm phán ảnh hưởng đến kết quảchung, nhà đàm phán nên cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa cá nhânvới cá nhân, không nên để tình cảm ảnh hưởng đến công việc.
Thứ hai, đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa chủ thể có lợi ích
chung và lợi ích xung đột, nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự
xung đột về lợi ích giữa hai bên, từ đó đề ra được các giải pháp có thể chấpnhận cho các chủ thể đó Cơ sở gốc rễ cho mọi hoạt động đàm phán là vấn đềlợi ích chung và lợi ích đối kháng giữa các bên Giữa các bên đàm phán cócác loại lợi ích như sau:
- Lợi ích chung cho cả hai bên Đây là loại lợi ích giúp các bên đàm phántiến lại gần nhau hơn, thúc đẩy các bên bắt tay hợp tác cùng có lợi
- Lợi ích riêng cho từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp vào phía bên kia.Trong đàm phán, các bên tham gia thường cố gắng tận dụng tối đa lợi íchnày để làm tăng có lợi cho mình mà vẫn không ảnh hưởng tới mối quan hệvới đối tác
- Lợi ích xung khắc, nếu phần của bên này tăng lên thì của bên kia phải giảmxuống Đây là lợi ích khiến các bên nảy sinh mâu thuẫn, cần đàm phán đểgiải quyết xung đột, và cũng là nhân tố dẫn đến nỗ lực đàm phán của cácbên
Khi bước vào đàm phán, các bên cần phải xác định được các miền lợi íchtrùng hợp và lợi ích xung khắc, có như vậy mới phát hiện ra mâu thuẫn và tìmđược giải pháp thích hợp, một mặt phát huy tối đa lợi ích của hai bên và cáclợi ích riêng, phân chia hợp lý lợi ích xung khắc, đảm bảo thành công cho bênmình và không làm mất đi mối quan hệ lâu dài với đối tác
Mối quan hệ giữa các lợi ích trên được thể hiện qua sơ đồ sau đây:
Trang 17R1, R2 là miền lợi ích riêng cho từng bên
C1, C2 là miền trùng hợp lợi ích chung của cả hai bên
X là miền lợi ích xung khắc
Bản chất của đàm phán là quá trình mặc cả và thuyết phục giữa các bên Vìđàm phán là quá trình tìm kiếm lợi ích nên các bên ra sức bảo vệ lợi ích củamình, tìm các biện pháp tác động lên đối phương để buộc đối phương từ bỏmột số lợi ích đối kháng Tuy nhiên đã tham gia vào đàm phấn thì chẳng bênnào dễ dàng từ bỏ lợi ích của mình do vậy phải mặc cả, thuyết phục lẫn nhau,phải đánh đổi nhượng bộ để đạt được thoả thuận
Thứ ba, đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập, mục tiêu
của đàm phán là đạt được một thoả thuận chứ không phải là một thắng lợihoàn toàn Lợi ích của bên này thường nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia,những thoả hiệp đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên, đó là mặtmang tính hợp tác của đàm phán Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên cóthể làm lợi ích của bên kia giảm xuống, đó là mặt mang tính xung đột củađàm phán Nhà đàm phán muốn thành công phải bảo vệ lợi ích cho mình càngnhiều càng tốt, nhưng cũng phải thoả mãn những nhu cầu tối thiểu của đốiphương Có như vậy nhà đàm phán mới có thể đạt được thoả thuận với đốiphương và thông qua đó, tìm kiếm được những lợi nhuận của mình
X
Trang 18Thứ tư, đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế và lực giữa các
chủ thể Trong đàm phán, nếu một bên có thế lực mạnh hơn hẳn bên kia
thường giành được thế chủ động và tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn phía bênkia Bên yếu thế hơn sẽ phải chịu nhượng bộ nhiều hơn Chỉ khi hai bênngang sức ngang tài thì mới có khả năng đạt được những thoả thuận tương đốicân bằng về lợi ích cho tất cả các bên
Thứ năm, đàm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang
tính nghệ thuật Việc nghiên cứu, phân tích, lập phương án và đối sách đàm
phán là mặt mang tính khoa học của đàm phán Cũng giống như các mônkhoa học khác, đàm phán hoàn toàn có thể áp dụng các kỹ thuật, các phươngpháp luận đã được kiểm nghiệm, được mọi người thừa nhận
Tuy nhiên với cùng một dung, trong những điều kiện và hoàn cảnh như nhaunhưng do những người đàm phán khác nhau tiến hành thì lại đem lại nhữngkết quả có thể hoàn toàn khác nhau Đó chính là tính nghệ thuật của đàmphán Điều này thể hiện ở khả năng ứng xử một cách linh hoạt và phù hợp vớiđòi hỏi của tình hình thực tế của người đàm phán Khi nào người đàm phánkết hợp được nhuần nhuyễn giữa tính khoa học và tính nghệ thuật của đàmphán thì cuộc đàm phán sẽ có nhiều khả năng đem lại hiệu quả mong muốn
1.2.3 Nhân tố ảnh hưởng tới quá trình đàm phán thương mại quốc tế
Trước hết, đàm phán thương mại quốc tế cũng là đàm phán, đồng thời mangđặc điểm của đàm phán về thương mại Ngoài đặc trưng riêng của đàm phánthương mại, các bên trong đàm phán quốc tế phải có quốc tịch khác nhau, tức
là việc mua bán diễn ra trên thị trường quốc tế nên đàm phán thương mạiquốc tế vừa có những nhân tố mang tính thương mại ảnh hưởng, lại vừa chịuảnh hưởng của những nhân tố mang tính quốc tế
Trang 19Trước tiên, đàm phán diễn ra trong lĩnh vực kinh doanh nên nó chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật
cạnh tranh… Đồng thời nó còn chịu sự chi phối của các phương pháp và thủthuật kinh doanh như các phương pháp cạnh tranh, phương pháp marketingquốc tế… Người đàm phán muốn thành công chắc chắn phải am hiểu các quyluật kinh tế, các phương pháp và thủ thuật kinh doanh nói trên
Đàm phán thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các quan hệ chính trị, ngoại giao, nếu hai nước có quan hệ chính trị và ngoại giao tốt sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán này Ngược lại, nước nào có thế mạnh hơn
về chính trị, ngoại giao, sẽ có thế và lực mạnh hơn trên bàn đàm phán Cáccuộc đàm phán giữa các đối tác nằm trong một liên kết kinh tế quốc tế nhưliên minh thuế quan, khu vực mậu dịch tự do… sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếpcủa các cam kết giữa các quốc gia thành viên trong mối liên kết này
Đàm phán thương mại quốc tế còn chịu ảnh hưởng bởi những biến động lớn của nền kinh tế thế giới và thị trường thế giới, ví dụ như khủng hoảng tài
chính – tiền tệ, khủng hoảng dầu mỏ… vì những biến động này ảnh hưởngsâu sắc đến quan hệ cung cầu trên thị trường thế giới, đến tương quan lựclượng giữa các bên trong đàm phán nên cũng ảnh hưởng đến tình hình đàmphán
Đàm phán thương mại quốc tế chịu sự chi phối của các hệ thống luật pháp khác nhau như hệ thống luật pháp của đối tác, luật pháp của các nước có liên
quan như luật nơi ký hợp động, luật áp dụng trong hợp đồng, hoặc các Côngước quốc tế mà các bên đối tác tham gia… Luật pháp và các tập quán quốc tế
có thể dẫn đến các cách hiểu khác nhau đôi khi gây mâu thuẫn Vì vậy, việc
am hiểu luật pháp quốc tế và lựa chọn một hệ thống luật pháp để áp dụngtrong hợp đồng là điều rất quan trọng và cần thiết cho mỗi đàm phán viên khitham gia đàm phán thương mại quốc tế
Trang 20Ngoài những đặc điểm trên, trong đàm phán thương mại quốc tế, có sự gặp
gỡ giữa các nền văn hoá, các phong tục tập quán khác nhau Đàm phán là
hoạt động giao tiếp giữa con người với con người nên nó chịu sự ảnh hưởngmạnh mẽ của các yếu tố về tâm lý, tính cách, tình cảm, tác phong… của cácthành viên tham gia đoàn đàm phán Nhưng tâm lý, tính cách hay tình cảmcủa con người phần lớn lại chịu ảnh hưởng của các yếu tố văn hoá nơi đã nuôilớn con người đó Có những điều được coi là chuẩn mực ở quốc gia này lại cóthể là điều cấm kỵ ở các quốc gia khác mà nếu người đàm phán vi phạm thìtất yếu không thể đưa cuộc đàm phán tới thành công Tác phong hay cáchhành xử trong giao tiếp mang đậm nét văn hoá của từng địa phương, nếu nhưngười châu Á coi trọng chuyện tình cảm cá nhân và việc hỏi thông tin riêng tưđược coi là một cử chỉ thân mật, thì ngược lại, đa phần người châu Âu đềucho đó là biểu hiện khiếm nhã Do vậy, nếu người đàm phán có hiểu biết vềnền văn hoá của bên đối tác thì người đó có thể nắm bắt được cách thức suynghĩ, hành xử của đối tác, từ đó có thể lựa chọn được cách ứng xử làm vuilòng đối phương và đề ra nhưng quyết định phù hợp
1.2.4 Các chiến lược đàm phán
Trong tất cả các cuộc đàm phán đều có những nguyên tắc nhất định trongcách ứng xử, xử lý các tình huống Khi lựa chọn một chiến lược đàm phánkhác nhau cũng có những nguyên tắc đàm phán riêng, thích hợp cho từng loạichiến lược đó Chúng ta sẽ xem xét các chiến lược cụ thể và những nguyêntắc áp dụng cho chúng như thế nào
* Chiến lược đàm phán cạnh tranh: (Competitive strategy):
Chiến lược này bắt nguồn từ quan niệm rằng: trong kinh doanh, lợi ích ngườinày thu được dựa trên sự thua thiệt của người khác, người có lập trường cứngrắn hơn sẽ lấn át được đối phương và sẽ giành được lợi thế hơn Nói một cách