Một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch inbound tại trung tâm điều hành du lịch danatours

Là thành phố trực thuộc trung ương miền trung, nằm ở tâm điểm nối của 3 di sản văn hóa thế giới, Đà Nẵng đã có ưu thế về phát triển du lịch, đêm lại chonền kinh tế quốc gia nói chung và

LỜI MỞ ĐẦU

Du lịch đã có rất lâu trong đời sống con người và được hiểu là nghỉ ngơi,tham quan, giải trí.Nhưng trên thực tế, du lịch đã được coi ngày càng năng độnghơn, hình ảnh của một ngành kinh doanh mới có hiệu quả và đang ngaỳ càngphát triển trên phạm vi rộng, du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếuđược trong đời sống con người Chính vì vậy, hoạt động du lịch đang được pháttriển mạng mẽ và trở thành một ngành không thể thiếu được trên nhiều nước ởthế giới

Du lịch Việt Nam trong nhiều năm xây dựng và phát triển đã làm đượcnhiều điều, về cơ bản đã tạo được hình ảnh Việt Nam trên thế giới Cho đến

2005 Việt Nam đã đón được 3,43tr lượt khách quốc tế và 16,1tr lượt kháchnội địa.Qua đó, ta thấy nhu cầu đi du lịch của người dân trong nước tăng cao.Nhận thức về xu hướng phát triển của ngành du lịch trong bối cảnh quốc tế tìnhhình trong nước hiện nay được Đảng và Nhà nước đã chủ trương chính sáchnhằm xây dựng một ngành công nghiệp về du lịch và hiên nay đã có luật dulịch ra đời

Là thành phố trực thuộc trung ương miền trung, nằm ở tâm điểm nối của 3

di sản văn hóa thế giới, Đà Nẵng đã có ưu thế về phát triển du lịch, đêm lại chonền kinh tế quốc gia nói chung và nền kinh tế địa phương một nguồn thu đáng

kể, các doanh nghiệp lữ hành trên thành phố Đà Nẵng ngoài việc thu hút khách

du lịch quốc tế tăng cường đẩy mảng thị trường khách nội địa và xem đó là thịtrường khách tiềm năng và đang phát triển vì nhu cầu, mức sống của người dânngày càng cao, do đó họ nghĩ đến chuyện đi du lịch Bên cạnh đó, họ còn cónhu cầu tham quan vui chơi, giải trí, chữa bệnh

Đối với trung tâm điều hành du lịch Danatours, mảng thị trường kháchquốc tế luôn được quan tâm đúng mức, rong thời gian qua,trung tâm đã nổ lựckhông ngừng,đưa ra nhiều biện pháp khác nhau như: quảng cáo, xây dựngchương trình du lịch hấp dẫn cho khách du lịch nói chung và khách quốc tế nóiriêng, nhưng lượt khách du lịch quốc tế đến trung tâm không chiếm tỷ tronglớn, nguồn khách quốc tế đến với trung tâm tăng qua các năm không đồng đều

Chính vì lí do đó, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm thu hút

khách du lịch inbound tại trung tâm điều hành du lịch Danatours” để có

thể đóng góp một số giải pháp để tăng khách du lịch dến trung tâm hơn Mụcđích của đề tài này là tiềm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty,phân tích tình hình khai thác khách du lịch quốc tế của trung tâm, từ đó đưa ranhững phương hướng và biên pháp khai thác mảng thị trường khách này.

Nội dung đề tài gồm có 3 phần:

+ Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động thu hút khách của doanh nghiêp lữ hành+ Phần 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh của trung tâm diều hành dulịch trong thời gian qua

+ Phần 3: một số giải phápnhằm nâng cao khả năng thu hút khách du lịchinbound tại trung tâm điều hành du lịch Danatours

Mặc dù đã rất cố gắng, nhưng do kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn cònhạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy em rất mong được

sự góp ý của quí thầy cô, các anh chị trong trung tâm và bạn bè để khóa luận cóthể hoàn thành tốt hơn

Đà Nẵng, tháng 6 năm 2009 Sinh viên thực hiện

Trịnh Thị Thùy

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH

DU LỊCH INBOUND TẠI TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH

Kinh doanh lữ hành là loại hình kinh doanh đặc biệt có chức năng tổ chứcxây dựng, bán các chuyến du lịch cho mọi người có nhu cầu đi du lịch trên cơ

sở tổng hợp toàn bộ các dịch vụ riêng lẻ để tạo thành các chuyến du lịch trọngói cho du khách trong nước và ngoài nước Đồng thời, kinh doanh lữ hành cóthể làm trung gian bán các sản phẩm của các doanh nghiệp du lịch khác hưởnghoa hồng

Có nhiều khái niệm khác nhau về công ty lữ hành:

Theo giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành: công ty lữ hành là một loại dulịch đặc biệt, kinh doanh chủ yếu trong kĩnh vực tổ chức xây dựng bán và thựchiện các chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch Ngoài ra công ty lữhành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian bán sản phẩm của các nhàcung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảmbảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.Theo định nghĩa của tổng cục du lịch: doanh nghiệp du lịch là đơn vị có tưcách pháp nhân, hạch toán độc lập, được thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằngviệc giao dịch, kí kết các hợp đồng du lịch và thực hiện các chương trình du lịch

Doanh nghiệp lữ hành quốc tế: có trách nhiệm xây dựng các chương trình

du lịch tron gói nhằm thu hút đến Việt Nam và công dân Việt Nam đi du lịchnước ngoài, thực hiện các chương trình du lịch đá bóng hay ủy thác từng phần,trọn gói cho lữ hành nội địa

1.2 Đặc điểm của các hoạt động kinh doanh lữ hành

Sản phẩm lữ hành là các dịch vụ đa dạng và tồn tại dưới hình thức phi vậtchất, không thể dự trữ, lưu kho,du khách không thể thấy, không thể sờ mó sảnphẩm trước khi mua Vì đặc thù của sản phẩm du lịch là sản xuất và tiêu thụ diễn

ra đồng thời phả đòi hỏi một khoảng thơi gian từ khi bắt đầu đến lúc kết thúc

Du khách không có điều kiện hưởng thụ ngay các hàng hóa và dịch vụ mà

nó được cung ứng dần dần trong suốt quá trình du lịch

Chất lượng một chương trình du lịch được cung ứng bởi nhiều doanh nghiệpkhác nhau,vì vậy chất lượng được đánh giá sau khi chuyến du lịch kết thúc

1.3 Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành

Sự đa dạng trong doanh nghiệp lữ hành du lịch là nguyên nhân dẫn đến sựphong phú đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành.Căn cứ theotính chất và nội dung có thể chia sản phẩm của công ty lữ hành thành 3 nhóm:

1.3.1 Các chương trình du lịch trọn gói

Hoạt đông du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt đông lữhành du lịch Các doanh nghiệp lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sảnxuất riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mộtmức giá gộp

1.3.2 Các dịch vụ trung gian

Sản phẩm dịch vụ trung gian hầu hết là do các đại lý du lịch cung cấp.Cácđại lý không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý mà hoạt độngnhư nột đại lý bán hoặc một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du

du lịch Vì lẻ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt đông hầu hết trongcác lĩnh vực liên quan đến du lịch: kinh doanh khách sạn, nhà hàng, các dịch vụvui chơi , giải trí, vận chuyển du lịch, các dịch vụ ngân hàng.

1.4 Vai trò của công ty lữ hành

Công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây nhằm thực hiện quan hệcung cầu:

- Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ các sản phẩm của các nhàcung ứng dịch vụ hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch trở thành hệ thốngphân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch Trên cơ sở đó rút ngắn hoặcxóa bỏ khoảng cách của khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch

- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình này cần liênkết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú…thành một sản phẩm thốngnhất đáp ứng đứng nhu cầu, đòi hỏi của khách Các chương trình du lịch trongói sẽ xóa bỏ những khó khăn, lo nhại của khách du lịch, tạo cho họ sự an tâm,tin tưởng vào thành công của chuyến du lịch Chúng ta có thể phác họa vai tròcủa công ty lữ hành qua sơ đồ:

Sơ đồ: Vai trò của các công ty lữ hành Du lịch trong mối quan hệ Cung- cầu

1.5 Phân loaị công ty lữ hành

Mỗi quốc gia có mỗi cách phân loại phù hợp với điệu kiện thực tế của hoạtđộng du lịch Các tiêu thức thông thường dùng để phân loại bao gồm: sản phẩm

(khách sạn, nhà hàng)

động của công ty lữ hành; qui mô và hoạt động của phương thức kinh doanh lữhành; quan hệ của công ty du lịch với khách du lịch; qui định của các cơ quanquản lý du lịch.

Tại Việt Nam các công ty lữ hành được chia làm 2 loại cơ bản: doanhnghiệp lữ hành quốc tế và doanh nghiệp lữ hành nội địa theo qui định của tổngcục du lịch Việt Nam trên cơ sở phạm vi hoạt động của doanh nghiệp Các quiđịnh này nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp lữ hành quốc tế phải có đủ điềukiện cần thiết như kinh nghiệp, uy tín Tài chính , đội ngũ nhân viên Từ đóhạn chế được hậu quả bất lợi cho doanh nghiêp nói riêng và du lịch Việt Namnói chung

Hiện nay, cách phân loại đối với các công ty lữ hành được áp dụng tại hầuhết các nước trên thế giới được thể hiên qua sơ đồ

Các Công Ty Lữ Hành

Các công ty lữ hành Các công ty du lịch (CTLH-CTDL)

du lịch bán lẻ

Các điểm ban độc lập

Các công

ty lữ hành tổng hợp

Các công ty

lữ hành nhân khách

Các công

ty lữ hành gửi khách Các đại lý du

lịch (Đ.L.D.L)

đó co nghĩa là các công ty này trực tiếp khai thác c ác nguồn khách và đảm bảonhận cả việc tổ chức và thực hiện các chương trình du lịch.

II Cơ sở lý luận về khách du lịch inbound

1.1 Khái niệm

Có rất nhiều khái niệm về khách du lịch quốc tế nhưng :

Theo pháp lệnh du lịch và luật du lịch Việt Nam thì khách du lịch quốc tế

là người nước ngoài,người Việt Nam định cư ở nước ngoài vào Việt Nam dulịch và công dân V iệt Nam,người nước ngoài cư trú tại Việt Nam ra nướ ngoài

du lịch

Khách quốc tế gồm có 2 loại: khách inbound và khách outbound

Khách inbound là người nước ngoài,người Việt Nam định cư ở nước ngoàivào Việt Nam du lịch.Theo hội nghị Liên Hợp Quốc 1973 thì:trên đương đithăm hặc nghe tăm một nước khác với nước mà họ cư trú thường xuyên;mụcđích chuyến đi là tham quan,thăm viếng hoặc nghỉ nghơi với thời gian hkoongquá 3 tháng phải được nghỉ phép gia hạn,không làm bất cứ việc gì để nhận thùlao tại nước đến do ý muốn của khách hay do yêu cầu của nước sở tại,sau khikết thúc tham quam phải rời khởi nước đến tham quam về nước thường trú củamình hoặc đến một nước thứ ba

Khách outbound: là người Việt Nam hay người nước ngoài cư trú tại ViệtNam ra nước ngoài du lịch

1.2 Đặc điểm

Sở thích du lịch được hình thành trên nền tảng của nhu cầu du lịch và chịu

sự chi phối ,ước định của đối tượng khách inbound

Khách du lịch inbuond thích có nhiều dịch vụ ăn nghỉ,giải trí,nhiều cửahàng,dịch vụ quay phim,chụp ảnh,giao tiếp với nhiều đối tượng khách du lịchkhác nhau, các dịch vụ mà họ sử dụng phải được quốc tế hóa,có uy tín chấtlượng trên thị trường,Ngoài ra, họ còn thịch phiêu lưu,mạo hiểm, tới nơi xa xôi,hoang xơ chưa có ai đến như thế mới độc đáo và hấp dẫn.Tiện nghi sangtrọng,đầy đủ phục vụ với quá trình du lịch mamg tính xác cao trong quá trìnhphục vụ nhưng thích được phục vụ ân cần ,chu đáo,luôn động viên ,quan tâm,giúp đỡ họ.Thích đi du lịch la tham quan ,ngắm cảnh thể thao và mua hàng lưuniệm.Thích thể loại dun lịch nghỉ biển hoặc thăm nhiều nơi tỏng chuyến đi hoặc

có thể vừa du lịch vừa nghỉ biển

III Điều kiện thu hút khách của công ty lữ hành

* Số lượng: Hiên nay thì đội ngũ lao động của doang nghiệp lữ hành rấtđông.Tuy nhiên trong nhành du lịch thì doang nghiệp lữ hành chiếm số lượnglao động ít hơn trong kinh doanh lao động và ăn uống

* Trinh độ: Đối với ngành kinh doanh lữ hành thì đội ngũ lao đông đòi hỏi

c ao về trình độ chuyên môn và trình độ ngành ngoại ngữ du lịch càng được chútrọng.Hang năm các doang nghiệp luôn tổ chức các lớp học nâng cao trình độchuyên môn,trình độ nghiệp vụ phục vụ cho nhân viên của mình

Trình độ chuyên môn nghiệp vụ:Hiên nay nganh du lịch đã phát triển thànhngành mũi nhọn của đất nước,trình độ chuyên môn của lực lượng lao động dulịch ngày càng được cải thiện,theo thống kê của tổ chứ du lịch thế giới ViệtNam trở thành nước thu hút hkachs du lịch quốc tế đứng thứ tư cho nên trình độcủa ngành du lịch càng được chú trọng

Trình độ ngoại ngữ:rat là quan trọng trong ngành kinh doang lữ hành,nótùy thuộc vào mức độ tiếp xúc của nhân viên với khách quốc tế như đối vớihướng dẫn viên là người trực tiếp tiếp xúc với khách nên đòi hỏi về trình độngoại ngữ lòa rất cao hay là nhân viên điều hành cũng cần thông thạo ngoại ngữ

để tieepfs xúc dễ dàng với khách

1.2 Cơ sở vật chát kỹ thuật

Đó chính là vị trí kiến trúc,qui mô của văn phòng đại diện,đội ngũ lao độngnhư đội ngũ maketing,hướng dẫn viên,thiết kế chương trình trang thiết bị máymóc nhằm phục vụ cho hoạt động kinh doanh của doang nghiệp như maytính,bàn,điên thoại… tùy vào qui mô kinh doanh của doanh nghiệp mà hệ thống

cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị khác nhau

IV Cơ sở lý luận về chích sách thu hút khách du lịch inbound

1.1 Chính sách maketing

1.1.1 Chính sách sản phẩmTrong kinh doanh lữ hãnh chính sách sản

Đổi mới các dịch vụ cấu thanh chương trình du lịch,tránh sự nhàm cháncủa du khách

Gía cả là một nhân tố góp phần thành công của sản phẩm mới vì nó có tácdụng khuyến khích hay hạn chế việc dùng thử sản phẩm

1.1.3 Chính sách phân phối

Là công cụ quan trọng nối liền giữ sản xuất và tiêu dùng tạo nên sự ănkhớp giữa cung và cầu.Những quyết định liên quan đến chính sách phân phốicủa doanh nghiệp ngằm vào việc lựa chon những phương tiện cho phép nhữngsản phẩm có thể đến được với người tiêu dùng.Do vậy chúng ta cần thiết lậpnhiều kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành

Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp:

Trung gian phân phối bao gồm:

Các doanh nghiệp lữ hành thường sử dụng các công cụ sau:quảng cáo latrình bày hoặc cổ ddoonhj cho những ý tưởng sản phẩm hoặc dịch vụ một cáchgián tiếp;khuyến mãi là những quà tặng phần thưởng kích thích trong ngắn hạnnhằm kích thích dùng thử hoặc mua sản phẩm của doanh nghiệp

1.2 Chính sách con người(People)

Yếu tố con người ở đây bao gồm tất cả những người khách tham gia vàoquá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ,bao gồm :nhân viên của doanh nghiệp,khách hàng của dịch vụ đó và những khách hàng khác Tất cả họ đều ảnhhưởng đến cảm nhận của người mua dịch vụ

1.3.Chính sách bằng chứng vật chất(Phisycal evedence)

Là môi trường nơi đó được cung ứng ,là nơi doanh nghiệp và khách hàngtương ứng với nhau và bao gồm tất cả các yếu tố hữu hình nào mà tạo điều kiệncho việc thực hiện hoặc truyền thông về dịch vụ

Nhà cung ứng Người bán sỉ Khách hàng

1.4 Chính sách qui trình

Đó là tổ chức các luồn hoạt độngnên tiêu chuẩn hóa hoặc cá nhân hóa ,mức

độ phức tap hoặc đơn giản của các bước thực hiện cùng với mức độ tham giacủa khách hàng vào quá trình tạo ra dịch vụ 3 yếu tố maketing(con người,bằngchứng vật chất,qui trình) đều có thể ảnh hưởng đến quá trình mua đầu tien,sựhài lòng cũng như quyết định mua của khách hàng.Vì vậy chúng ta phải kiểmsoát tốt những yếu tố truyền thống của maketing mix

1.5 Chính sách khách hàng

Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đếnquad trình tiêu thụ sản dulịch,là bộ phân không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh.Sự tín nhiệm củakhách hàng có thể nói là 1 điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp lữ hành nóiriêng và Tổng công ty nói chung,là tài sản vô cùng lớn nó cho biết mức độ thõamãn nhu cầu và thị hiếu cùa họ so với đối thủ cạnh tranh

1.6 Chính sách đối thủ cạnh tranh

Trong kinh doanh cạnh tranh luôn là vấn đề tất yếu nhất trong một ngành

mà phát triển như ngày nay.Việc xác định đối thủ cạnh tranh giúp cho doanhnghiệp có sự chủ động về giá cả thị trường ,hiểu được vị trí hiện tại của mìnhtrên thị trường ,từ đó có biên pháp hạn chế tác động của đối thủ cạnh tranh Vàđưa doang nghiệp đi tới thành công

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ TÌNH HÌNH THU HÚT KHÁCH DU LỊCH INBOUND TẠI TRUNG TÂM ĐIỀU

Công ty du lịch Đà Nẵng tiếp tục phat triển về số lượng kinh doanh, độingủ lao động,cơ sở vật chất kỹ thuật , ngành kinh doanh.Vốn đăng kí ban đầucủa công ty là 820 triệu đồng Trong đó vốn cố định chiếm 725,5 tiệu đồng,vốnlưu động chiếm 94,5 triệu đồng

26/5/1990.Trong cơ cấu của công ty thì Trung tâm là một đơn vị kinh doanhhoạch toán độc lập.Thông thường trung tâm trích 30% về công ty.Có thể nóitrung tâm điều hành du lịch Đà Nẵng là một bộ phận quan trọng,không chỉ đónggóp lợi nhuận mà còn mang lại nguồn khách cho công ty.

TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH DANATOURS

Tập trung khai thác nhu cầu của du khách

Kinh donh một số dịch vụ lưu trú, ăn uống và vận chuyển

1.2.3 Quyền hạn

Trực tiếp kí kết hợp đồng với các hãng du lịch trong và ngoài nước để đónkhách du lịch.Ra quyết định về tổ chức kinh doanh,bổ nhiệm,miễn nhiệm,điềuđộng và khen thưởng kỹ thuật cán bộ công nhân viên.Được phép mở rộng cácdịch vụ bổ sung để đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách du lịch nhằm tậndụng mọi tiềm năng về lao độngvà cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tâm.Đượcphép huy động trong và ngoài nước để phát triển cơ sở kỹ thuật tạo công ănviệc làm cho người lao động.

1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâmđiều hành du lịch danatours 1.3.1 Mô hình tổ chức

Trung tâm được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng,tổ chức gọnnhẹ và có mối quan hệ chật chẽ giữa các bộ phận,tạo năng động trong hoạt độngsản xuất kinh doanh.Đây chính là điều kiện củ trung tâm cũng như công ty có

cơ hội ngày càng phát triển và tạo được nột số vị thế trong khu vực

Sơ đồ : Sơ đò bộ máy tổ chức của Trung Tâm.

1.3.2 Nhiệm vụ của các phòng ban

GIÁM ĐỐC (INBOUND)

PHÓ GIÁM ĐỐC (OUTBOUND+NỘI ĐỊA)

ĐIỀU

HÀNH TRƯỜNGTHỊ

GGGG

KẾ TOÁN DỊCH VỤ QUỸTHỦ VĂN THƯ

VẬN

CHUYỂN

HƯỚNG DẪN

NHÀ HÀNG

KHÁCH SẠN

+ Điều hành: Chuyên sâu công tác điều hành.thực hiện các dịch vụ đặtphòng,đặt vé… đảm bảo chương trình luôn thực hiện tốt,không ngừng nâng cao

uy tín và chất lượng phục vụ

+ Thị trường: Chuyên sâu công tác khai thác ,mở rộng thị trường trongnước và quốc tế và xúc tiến quản cáo chương trình du lịch củ công ty trên thịtrường trong nước và quốc tế

+ Kế toán: Thực hiện nhiệm vụ theo dõi và hoạch toán,ghi chép sổ sách kếtoán,phân tích hiệu quả của công ty,thực hiện quyết toán tài chính

+Thũ quỹ: Lo nguồn vốn kinh doanh,quản lý tiền,đôn đốc thu hồi côngnợ,thực hiện tiết kiệm chi phí để chống lãng phí

+Văn thư: Thực hiện nhiệm vụ hành chính,văn thư tại đơn vị

+Hướng dẫn: Thực hiên dẫn khách theo từng chương trình du lịch đượcphân công cụ thể

+Vân chuyển; Thực hiện tốt chương trình vận chuyển khách du lịch,quản

lý và bảo dưỡng các phương tiện vận chuyển…

+ nhà hàng: Thực hiên tốt chức năng đóc tiếp và phục vụ nhu cầu kháchtrong quá trình phục vụ khi bộ phận hướng dẫn đã đặt chỗ

+ Khách sạn: Thực hiên tốt nhiệm vụ đón tiếp và phục vụ trong suốt quátrình từ khâu dầu tien đến khâu cuối cùng,.quản lý và bảo dưỡng cơ sở vật chát

kỹ thuật của khách sạn

II Thực trạng hoạt động kinh doanh và thu hút khách của trung tâm diều hành du lịch danatour trong thời gian qua

1 Thực trạng hoạt động

1.1 Cơ cấu doanh thu tại trung tâm điều hành du lịch danatours

Phân tích cơ cấu doanh thu của trung tâm theo nguồn khai thác để biếtđược tình hình doanh thu của trung tâm theo từng nguồn qua các năm và tỷtrọng doanh thu theo nguồn khai thác Qua đó biết được xu hướng phát triểndoanh thu của từng nguồn là bao nhiêu, bên cạnh đó để có kế hoạch cho cácnăm tiếp theo nguồn nào nên phát huy và nguồn nào phải phấn đấu vươn lên

Bảng cơ cấu doanh thu tại trung tâm Danatour

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy tổng doanh thu của trung tâm được

đóng góp từ 3 nguồn thu: doanh thu lữ hành,doanh thu vận chuyển và doanh thu

từ các hoạt động khác.Trong đó doanh thu lữ hành chiếm 2/3 tổng doanhthu,doanh thu vạn chuyển chiếm 7-21%,các doanh thu khác chiếm 0,8-7,30%.Đặc biệt 2007 doanh thu của công ty chiếm tỷ trọng cao nhất: 87,06%tăng 1 mức cao so với 2006 là 8,16% đến 2008 thì giam nhẹ 1,96% chiếm85,1%.Như vậy doanh thu lữ hành có xu hướng giảm vì thế trung tâm phải tìm

ra nguyên nhân để khắc phục kịp thời cho những năm sắp đến

1.2 Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận tại trung tâm

Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của trung tâm thông qua các chỉtiêu: doanh thu,lợi nhuận,chi phí để biết được tình hình và hiệu quả hoạt độngkinh doanh của trung tâm trong những năm vừa qua

Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Tốc độ tăng trưởng 2007/2006 2008/2007

1.714.297.14

1

30,4 8 Lợi nhuận 9.055.000 12.600.000 20.720.000 3.545.000 39,15 8.120.000 64,4

4

Nguồn : phòng kế toán Bảng kết quả hoạt động của trung tâm Danatour

Nhận xét: Qua bảng số liệu cho tấy nhìn chung trong thời gian qua hoạt

động kinh doanh lữ hành của trung tâm có sự tăng trưởng:

Doanh thu: tăng đều qua các năm.Năm 2007 so 2006 tăngđạt35559649912đ tương đương với 171,31%,năm 2008 so2007 tăng đạt

17224114 tương đương với 30,55%

Nguyên nhân hoạt động kinh doanh tăng như vậy là do nhu cầu đi lại củangười dân tăng lên kể cả trong và ngoài nước,một phân phải nói đến hoạt độngquảng cáo của trung tâm

Chi phí: Trong thời gian qua ,trung tâm đã bỏ ra chi phí tương đối lớn vàtăng dấn qua các năm:2007/2006 tăng 355610491đ,năm 2008/20076 là171429714đ.Sự gia tăng về chi phí chủ yếu là do hoạt động quảng cáo ,đầu tưnâng cấp trang thiết bị…

Lợi nhuận: Tăng đều qua các năm: 2007/2006 tăng đạt 3545000đ ,năm2008/2007 tăng đạt 8120000đ

1.3 Thực trạng tình hình thu hút khách tại trung tâm trong thời gian từ 2006 đến 2007

3483 1978 1505

100 56,79 43,21

3024 1114 1910

100 36,8 4 63,1 6

3190 1586 1604

100 49,1 8 50,2 8

-459 -864 1894,5

-13,18 -43,68 26,91

166 472 - 306

5,45 42,36 -16,08

2

Số ngày khách Khách q.tế Khách n địa

Nk

1976 1 8183 1157 8

100 41,41 68,59

3915 14880 20035

100 42,6 2 57,3 8

41484 14114 27370

100 34,0 2 65,9 8

15154 6697 8457

76,69 81,84 73,04

656 9 - 766 733 5

18,8 -5,42 36,6

Nguồn phòng kế toán trung tâm

Bảng tình hình khai thác khách của trung tâm Danatour

Nhận xét: Qua số liệu ta thấy tổng số khách đến trung tâm trong 3 năm

tăng giảm không đều năm 2007/2006 giảm 495 tương đương13,18%,2008/2007 tawng166 tương đương 5,49%.Khách đến với trung tâmtăng vào năm 2007 và 2008 nhưng không đáng kể Nguyên nhân:trong thời giannày xuất hiên nhiều biến cố như bệnh cúm gia cầm,thiên tai…Trong đó kháchquốc tế 2007/2006 giảm 864 tương đương với 43,68%,2008/2007 tăng 472tương đương 42,37%.Khách nội địa 2007/2006 tăng 1894 tương ứng26,91%,2008/2007 tăng 306 tương ứng 16,02%.Nhín chung khách đến trungtâm chủ yếu là khách quốc tế.Bên cạnh đó số ngày khách cũng tăng nhưngkhông đồng đều,số ngày khách quốc tế có xu hướng giảm, 2007/2006 giảm 766tương ứng là 5,42%.Số ngyaf khách quốc tế tăng,giảm không đồng đểu ,2007/2006 tăng 6697 với tốc độ tăng là 81,84%.Số lương khách tăng lên nhuvậy là nhờ hoạt động quản cáo quảng bá của trung tâm,bên cạnh đó chính sáchgiá mà trung tâm đã đưa ra phù hợp với từng đối tượng

2.Thực trạng tình hình thu hút khách du lịch inbound tại trung tâm danatour trong thời gian qua

Năm 2006 kháh Pháp là 186 lượt chiếm 5,34% tổng lượt khách đến trungtâm,2007 laf102 lượt ,giảm 84 lượt,chiếm 3,37% so với 2006 là 5,34%.KháchĐức giảm trầm trọng trong khi khách Anh lại tăng Đối với khách ý thỉ giảm 40lượt tương ứng giảm 2,58% so với 2006 là 3,39%.Năm 2008 khách đến vớitrung tâm tiếp tục giảm,chỉ có khách Anh ,Đức là tăng mạnh.Khách Pháp giảm

13 lượt ưng với tốc độ giảm 2,79%.Nguyên nhân của sự tăng giảm nguồn kháchtrên là do tình hình bất ổn về chính trị,khủng bố,dịch bệnh,khủng hoảng kinh tế

xảy ra trên khắp thế gíơi làm tâm lý e ngại đi du lịch măc dù Vịt Nam là điểmđến an toàn.

Với thi trường châu á thì thị trường chủ yếu là khách Nhật,TrungQuốc,Thái Lan

Năm 2006 khách Nhật đến với trungtaam là 1100 lượt chiếm 31,58% trongtổng lượt khách,khách Thái Lan là 26 lượt chiếm 0,75%,khách Trung Quốc đến

40 lượt chiếm 1,51% Năm 2007 khách Nhật đến với trung tâm giảm mạnh ,so

2006 là 613 lượt tương ưng với tốc độ giảm là 16,10% so 2006 là 31,58%.Khách Trung Quốc tăng 15 lượt Năm 2008 số lượn khách Nhật tiếp tục giảmmạnh từ 487 lượt chỉ còn 415 lượt chiếm 14,89% so vơi 2007 là 16,10% Trongkhi đó khách Trung Quốc tăng liên tục trong 3 năm 2008 so 2007 tăng gần gấpđôi đó là 50 lượt trong tổng khách đến trung tâm chiếm tỷ trọng là 3,29%.Cũngnhư khách Trung quốc,khách Thái Lan cũng tăng với số lương là 90 tương ứngvới tỷ trọng là 3,98% so 2007 chỉ có 1,12%

Nhìn chung khách quốc tế đến với trung tâm chiếm tỷ trọng khá cao56,79% so với tổng lượt khách đến trung tâm nhưng 2007 thì khách quốc tế lạigiảm so với khách nội địa chỉ có 36,84% ,đến 2008 thì có xu hướng tăng từ

1114 lượt đến 2008 là 1586 lượt chiếm 41,76%.Du lịch chịu nhiều ảnh hưởngcua ryếu tố bên ngoài cũng như yếu tố bên trong tác động đến việc kinh doanhkhông ổn định đặc biệt là doanh nghiệp lữ hành khi đưa ra chính sách khai tháckhách từ cấc nhuồn khác nhau là rất khó khăn.Vì vậy trung tâm cần chú ý đếnviệc lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình trong những năm tới vì đây là thịtrường có nhiều triển vọng.Ngoài ra truung tam cần quan tâm đến những yếu tốkhác như ; an ninh trật tự,dịch bệnh chiến tranh…vì những yếu tố này ảnhhưởng rất lớn đến việc kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh lư hành nóiriêng

2.1 Cơ cấu khách inbound trong tổng lượt khách quốc tế

ĐVT: Lượt khách

Tốc độ tăngtrưởng

Khách inbound 1955 98,8 988 88,69 1466 92,43 -49,46 48,38Khách outbound 23 1,2 126 11,31 120 7,57 447,82 -4,76

The

o nguồn trung tâm danatour Bảng cơ cấu khách inbound trong tổng khách quốc tế

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy khách inbound chiếm tỷ trọng khá cao

trong tổng lượt khách quốc tế năm 2006 là 1955 lượt chiếm 98,8%, trong khi đókhách outbound chỉ chiếm 23 lượt chiếm tỷ trọng chỉ có 1,2%.Nhưng đến năm

2007 và 2008 thì lượng khách inbound có xu hướng giảm và khách outboundtăng lên.Năm 2007 tăng 103 lượt.Trung tâm cần có chính sách hấp dẫn mới lạhơn để thu hút lượng khách inbound nhiều hơn

2.2 Đặc điểm của khách du lịch inbound và các chương trình du lịch trung tâm dành cho khách inbound trong thời gian qua

Nguồn trung tâm danatour Bảng cơ cấu khách inbound theo hình thức chuyến đi

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy khách đi đoàn nhiều hơn khách đi

lẻ.Nguyên nhân chính là do hiện nay công ty khai thác chủ yếu là khách đi theođoàn của các công ty.Đối với khách đoàn 2006 tăng chiếm tỷ lệ từ 73,25 đếnnăm 2007 khách inbound đi theo đoàn nhiều nhất chiếm 76,92%.Đối với khách

lẻ thì lượng khách trung tâm thu hút tương đối ổn định chiếm tỷ lệ từ 23,08%đến 31,24%.Điều đó cho thấy ,chính sách maketing phù hợp với từng khách dulịch,đặc biệt là khách du lịch inbound thích đi du lịch theo đoàn.Mặc khác giátour cũng là một yếu tố quan trọng đối với đối tượng này,bởi vì đi theo đoàn sẽgiúp cho khách giảm chi phí vì giá tour dành cho khách theo đoàn bao giờ cung

rẻ hơn giá toue cho khách lẻ

2.2.1.2 Đặc điểm của khách du lịch inbound theo phương tiện đi lại

Khách đến với trung tâm theo nhiều phương tiện khác nhau nhưng chủ yếu

Nguồn trung tâm danatour

Bảng cơ cấu khách inbound theo phương tiện đến Việt Nam

2.2.1.3 Đặc điểm của khách du lịch inbound theo mục đích chuyến đi

Mục đích chuyến đi của khách cũng khá đa dạng không đơn thuần chỉ là đi

du lịch nghỉ dưỡng ,công vụ mà có thể kết hợp với thực hiên một vài công việc

ĐVT: Người khách

Tốc độ tăngtrưởng

Tổng khách 1955 100 988 100 1466 100 -49,46 48,38DLnghỉ dưỡng 812 41,53 496 50,2 619 42,22 -38,92 24,80

DL công vụ 707 36,16 306 30,97 507 34,58 -56,72 65,69

DL khác 436 22,30 180 18,21 340 23,19 -58,72 88,88

Nguồn trung tâm danatour

Bảng cơ cấu khách inbound theo mục đích chuyến đi

Nhận xét: Qua bảng ta thấy trung tân đã xây dựng nhiều chương trình

khác nhau cho khách du lịch nói chung và khách inbound nói riêng:

Với khách du lịch nghỉ dưỡng: chiến tỷ trọng cao nhất qua các năm,2007chiếm 50,2%,tuy vậy nhưng cơ cấu tỷ trọng có xu hương giảm nhẹ N ă m2008giảm còn 42,22%.Khách du lịch công vụ ba năm qua tăng không đều,2006 tỷtrọng khách công vụ chiếm 36,16% nhưng đến 2007 chỉ còn 30,97%.Qua đótrung tâm cần kết hợp với khách sạn nên tập trung đầu tư trang thiết bị phục vụcho hội nghị hội thảo để phục vụ khách công vụ.Với khách du lịch theo mụcđích khác:như giải trí,chữa bệnh… cũng có xu hướng tăng dần nhưng khôngđáng kể.Năm 2006 chiếm 22,3%,dến 2007 chỉ còn 18,21% nhưng 2008 tăng lên23,19%.vì hiện nay laoij hình du lịch này được nhiều hãng lữ hành khaithác,xây dựng đưa vào chương trình nên lượng khách đến với trung tâm có tăngnhưng không đáng kể

2.2.1.4 Đặc điểm của khách inbound theo giới tính

Độ chênh lệch giữa khách nm và khách nữ đến với trung tâm cũng gầnbằng nhau được thể hiên qua số liệu sau:

ĐVT:Ngư

ời khách

Tốc độ tăngtrưởng

Tổng số khách 1955 100 988 100 1466 100 -49,46 48,38Khách nam 989 50,58 500 50,60 866 59,07 -49,44 73,2Khách nữ 966 49,41 488 49,39 600 40,92 -49.48 22,95

Nguồn trung tâm danatour Bảng cơ cấu khách inbound theo giói tính

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy khách du lịch inbound đến với trung

tâm như tương đồng về giới tính.Cơ cấu khách nam tăng dần qua các năm từ tỷtrọng 50,58%đến 50,60% từ năm 2006 đến 2007.Năm 2008 tăng mạnh lên59,07%.Còn khách nữ có xu hướng giảm từ 49,39% còn 40,92%.Như vậy cơcấu khách theo giới tính đến trung tâm ngày càng có xu hướng cân đối thuận lợihơn trong việc đáp ứng nhu cầu cho từng loại khách inbound vì khách nữthường khó tính hơn khách nam

2.3 Các chương trình du lịch trung tâm dành cho khách du lịch inbound

Hiện nay trung tâm điều hành du lịch danatours có nhiều chương trình hấpdẫn dành cho khách du lịch inbound.Ttung tâm đã chia thành các nhóm riêng đểkhách lựa chọn,gồm:

Nhóm 1: Chương trình du lịch miền Trung

Nhóm 2: Chương trình du lịch phía Bắc

Nhóm 3: Chương trình du lịch phía NamNhóm 4: Chương trình du lịchtheo yêu cầu của khá

Du lịch miền Trung Con Đưòng Di Sản Trưòng Sơn Huyền Thoại

MT-01 Đà Nẵng- Bà Nà- Đà Nẵng 01 ngày Đi và về bằng xe MT1-02 Đà Nẵng - NHS - Hội An- Đà Nẵng 01 ngày Đi và về bằng xe MT1-03 Đà Nẵng - Bạch Mã- Lăng Cô - Đà

Nẵng

01 ngày Đi và về bằng xe

MT2-01 Đà Nẵng - Huế - Đà Nẵng 02 ngày- 01 đêm Đi và về bằng xe MT2-02 Đà Nẵng - Bà Nà - Đà Nẵng 02 ngày- 01 đêm Đi và về bằng xe MT2-03 Đà Nẵng - Bà Nà - Hội An - NH Sơn -

Đà Nẵng

02 ngày- 01 đêm Đi và về bằng xe

MT2-01 Đà Nẵng- Quảng Trị- PNha- Đà Nẵng 02 ngày- 01 đêm Đi và về bằng xe MT3-01 Đà Nẵng- Huế- Hội An- NHSơn- Đà

03 ngày- 02 đêm Đi và về bằng xe

MT4- 01 Đà Nẵng- NHSơn- Hội An- Mỹ Sơn- Bà

Nà - Huế- Đà Nẵng

04 ngày- 03 đêm Đi và về bằng xe

TSB- 04 Hội An- Đà Nẵng- Huế- Phong Nha- Đà

Nẵng

05 ngày- 04 đêm Đi và về bằng xe

TSN4- 05 Đà Nẵng- Kontum- Dalak- Phú Yên- Đà

Nẵng

04 ngày- 03 đêm Đi và về bằng xe

TM5- 01 Đà Nẵng- Hội An- Bà Nà- Huế- Phong

Nha- Đà Nẵng

05 ngày- 04 đêm Đi và về bằng xe

TM5- 02 Đà Nẵng- Hội An- Mỹ Sơn- Huế-

Qtrị-Đà Nẵng

05 ngày- 04 đêm Đi và về bằng xe

TSDS6- 03 Vinh- Phong Nha- Lao Bảo- Đà

Nẵng-NHSơn- Hội An- Mỹ Sơn-Bà Nà- Đà Nẵng

06 ngày- 05 đêm Đi và về bằng xe

Đi và về bằng xe

PB9-02 Đà Nẵng- Huế- Phong

Nha- Hà Nội- HạLong- Móng Cái-Đông Hưng- ChùaHương- Ninh Bình-Vinh- Đà Nẵng

09 ngày - 08đêm

Đi và về bằng xe

Chương trình du lịch phía nam:

Mã số Tuyến tham quan Thời gian Phương tiệnPN6- 02 Đà Nẵng- Nha Trang-

Đà Lạt- Đà Nẵng

06 ngày- 05 đêm Đi và về bằng xe

PN9- 01

Đà Nẵng- Nha TPHCM- Mỹ Tho-vĩnh Long- Cần thơ-

Trang-Sa Đec- TPHCM- ĐàLạt- Đà Nẵng

09 ngày- 08 đêm Đi và về bằng xe

Nhìn chung các chương trình mà trung tâm đã khai thác cho khách du lịchinbound rất đa dạng,trung tâm đã khai thác được tấc cả các tài nguyên du lịchđặc sắc có ở 3 miềm để đua vào chương trình

hóa ,sinh thái Hầu hết khách quốc tế đến với trung tâm là theo đoàn,nhất là vàocác dịp lễ hội.kỳ nghỉ,festiva…còn khách đi lẻ vẫn có nhưng số lượng khôngnhiều.Các điểm du lịch thương thu hút khách nhiều :Non Nước,Hội An ,Huế…

và hiện nay có thêm điểm du lịch Bà Nà.Về lộ trình:6 ngày/5 đêm,4 ngaỳ / 3đêm,2 ngày/1 đêm được khách du lịch rất ưa thích và mua nhiều Về khả năngchi trả đa số khách quốc tế đòi hỏi cao về chất lượng chuyến đi du lịch vì họ cókhả năng chi trả cao

2.4 Doanh thu từ hoạt động thu hút khách du lịch inbound

Đối với doanh nghiệp kinh doanh,doanh thu là yếu tố quan trọng.Chính vìvậy doanh thu từ khách inbound đã đóng góp một phần nào đó vào doanh thucủa trung tâm

13547218 97

27, 60 Dthu khách

inbound

859855 52,

45

19963511 24

40, 67

36315000 00

57, 98

11364956 88

132, 17

16351488 76

81, 91

Nguồn phòng kế toán trung tâm

Cơ cấu doanh thu khách inbound

Nhận xét:Qua bảng số liệu cho thấy đóng vai trò quan trọng quan trọng

cho nguồn doanh thu của trung tâm chính là khách du lịch inbound.Hơn 50%,cụthể năm 2006 chiếm 52,45%.Năm 2007/2006 tăng 3268771239đ tương đương199,38%.Năm 2008/2007 tăng 1354721897đ tương đương 27,6%.Trong đó:doanh tu khách inbound từ 2006 đến 2007 tăng và 2008 so 2007 cũng tăngnhưng ít hơn từ 2006 đến 2007 Sở dĩ tăng như vậy là do hoạt động xúc tiếnquảng bá của ngành du lịch nói chung và trung tâm Danatour nói riêng

3 Thưc trạng về điều kiện thu hút khách

3.1 Điều kiên cơ sở vật chất kỹ thuật:

Hiên nay cơ sở vật chất kỹ thật của trung tâm khá đầy đủ Như : xe dulịch,máy in,máy fax,máy vi tính,điện toại ,máy quạt ,đồng hồ,tủ lạnh

Bảng cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tâm

Hệ thống cơ sở lưu trú củ công ty khá đa dạng với nhiều loại khác nhau:

3.2 Lực lượng lao động tại trung tâm điều hành

Cho đến nay thì đội ngũ lao động của trung tâm là 17 nhân viên.Với hoạtđông hiện nay thì số lương nhân viên trên được xem là thiếu vì khối lượng côngviệc rất nhiều,cho nên mùa cao điểm thì các nhân viên làm việc hết năng suất

mà vẫn khó đảm đương hết công việc

Nhận xét:Qua bảng nguồn nhân lực ta có thể nhận định được rằng tình

hình lao động tại trung tâm danatour phân bổ tương đối phù hợp.Hầu hết độingũ nhân viên còn trẻ,đặc biệt là đội ngũ hướng dẫn viên rất năng động.Bêncạnh đó tùy vào năng lực chuyên môn ,nghiệp vụ của nhân viên mà bố trí côngviệc thích hợp.Hằng năm trung tâm có kế hoạch đào tạo đội ngủ nhân viên đểnâng cao chất lượng sản của trung tâm.Ngoài ra trung tâm còn kí hợp đồng vớihơn 10 hướng dẫn viên bên ngoài để phục vụ hướng dẫn khách trong mùa chínhvụ

4 Thực trạng chính sách trung tâm áp dụng để thu hút khách du lịch trong thời gian qua

4.1 Chính sách maketing

Trãi qua thời gian bộ phận thị trường đã tổ chức ,nghiên cứu và phát triểnthành công ở thị trường khách du lịch quốc tế,đặt biệt là khách inbound.Trungtâm đã dựa vào nghiên cứu đó để làm đòn bẩy khai thác nguồn khách này và sốlượng khách đến trung tâm ngày càng tăng Sau đây là một số chính sách màtrung tâm áp dụng thực hiện trong thời gian qua đối với khách du lịch inbound:

4.1.1Chính sách sản phẩm

Đây là chính sách được trung tâm đầu tư phát triển.Trên cơ sở có đượcnhững kinh nghiệm từTổng công ty và việc thực hiện khảo sát tình hình điểmđến.Nhìn chung các chương trình du lịch của trung tâm chỉ mới dừng lại ở việctìm kiếm các di tích,các danh lam thắng cảnh có sẵn,rồi sâu chuỗi chúng lại,do

đó một vài chương trình còn nghèo nàn ,không có nét gì để thu hút khách

Sản phẩm du lịch của trung tâm đa dạng.Phân theo độ dài chương trình tacó:

Chương trình du lịch ngắn ngày:p chủ yếu là các chương trình du lịch cuốituần.mang tính chất nghỉ nghơi,giải trí.Bao gồm các tour:

Ấn tượng Phong Nha Quảng Bình 2 ngày 1 đêm,3 ngày 2 đêm

Bà Nà sự khác biệt Đà Nẵng 2 ngày 1 đêm

Khám phá Cù Lao Chàm Quảng Nam 2 ngày 1 đêm

Chương trình du lịch ngắn ngày

Chương trình du lịch dài ngày:dành cho khách du lịch tham quan với phạm

vi rộng hơn,bao gồm:

Thăm di sản miền Trung 4 ngày 3 đêm

Khám phá đồng bằng song Cửu Long 4 ngày 4 đêm

Đà Nẵng-Hà Nội-Hạ Long 3 ngày 2 đêm

Chương trình du lịch dài ngày

Theo mục đích chuyến đi có các tour:

Trung tâm xác định giá theo công thức: G=Z+Cb+Ck+P+T

Trong đó: G:Gía bán Cb: Chi phí Z: Gía thành

P: Lợi nhuận Ck: Chi phí khác T:Thuế

Trung tâm có chính sách giá khác nhau:chính sách giá vào mùa vụchính,mùa trái vụ,mùa khuyến mãi

Cung như các doanh nghiệp lữ hành khác,trung tâm niêm yết giá cho từngchương trình du lịch cụ thể nhưng không chỉ dừng lại ở bảng giá niêm yết côngbố,trung tâm sử dụng giá linh hoạt cho từng mùa,từng thời điểm và từng đốitượng khách trên thị trường

Bên cạnh đó trung tâm còn có mức hoa hồng hấp dẫn nhằm kích thích giữkhách đến trung tâm và mức hoa hồng thay đổi theo thời kì và từng loại khách.Đối với khách du lịch inbound thì giá cả không phải là vấn đề quantrọng.Điều mà họ quan tâm đó là chất lượng và những nét mới lạ mà tour dulịch mang lại cho họ,là những cảm giác,những cảm nhận mà họ mong muốn cóđược

4.1.3 Chính sách về phân phối

Trung tâm điều hành du lịch danatours là một trung tâm của tổng công ty

cổ phần du lịch đà nẵng,hoạt đông chủ yếu của trung tâm là nhận khách đến đặt

và tổ chức các chương trình du lịch cho Tổng công ty.Ngoài ra trung tâm còntìm hiểu khai thác thị trường khách của mình.Công tác thu hút và tự khai thác

chương trình cho đối tượng khách inbound rất đa dạng và phong phú.Khách dulịch inbound trực tiếp mua tour của trung tâm chủ yếu là củ các du khách từnhiều nước khác nhau.

Cộng tác viên,nhân viên bán hàng

của trung tâm

Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

Với kênh phân phối này có lợi cho khách hàng lẫn trung tâm vì bán trựctiếp nên trung tâm không chịu khoảng phí hoa hồng cho đơn vị trung gian vàmột số chi phí khác nên giá thành tour rẻ.Và uy tín của trung tâm được thôngqua sự quảng bá của trung tâm của các khách hàng quen.Tuy nhiên hình thúcphân phối này nhân viên chưa thật sự hoạt động hiêuh quả trong hoạt đọng bánsản phẩm và số lương khách do đội ngũ cộng tác viên đem lại cho trung tâmkhông nhiều

Trung tâm điều

hành dl Danatour

Khách du lịch

Khách

du lịch

thu hút lượng khách khá lớn.Thông qua các đơn vị trung gian này mà hìnhảnh,thương hiệu của trung tâm ngày càng được nhiều người biết đến.

4.1.4 Chính sách cổ động ,chiêu thị(Promotion)

Quảng cáo là công cụ hữu hiệu mà các doanh nghiệp ,công ty sử dụng đểchuyển tải thông tin đến khách hàng nhằm thuyết phục hoh mua sản phẩm củadoanh nghiệp Công việc quảng cáo cho thương hiệu ở Danatours Đà Nẵng chủyếu do Tổng công ty thực hiện.Về phía trung tâm chỉ tập trung quảng cáo choviệc giới thiệu sản phẩm

Đối với thị trường khách Ibound:

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đaị chúng như: tạp chí nướcngoài (Newsweek,ÚA Today ,Forbes, Asia Times , Conde Nast Traveller…);mạng Internet thông qua website www.danatour.com.vn ,website này có thểtruy cập nhanh bằng việc link vào địa chỉ cho sẵn ở trang web của Tổng cục dulịch hay các trang web lữ hành liên quan khác ;các cuốn sách hướng dẫn du lịch:Hội An guide book…

Ngoài ra trung tâm còn cổ động chiêu thị các phương tiện văn bản in ấn tậpgấp ,tạp chí du lịch thành phố

Trung tâm đã chọn tập gấp làm hình thức quảng cáo chính

Đối tượng quảng cáo của tập gấp là toàn bộ khách hàng của trung tâm.Thiết kế thông tin trên tập gấp được trung tâm hết sức chú trọng như : địachỉ của trung tâm, sơ đồ chỉ dẫn đi đên trung tâm,ngôn ngữ sử dụng trong tậpgấp là hai ngôn ngữ tiếng Anh và tiếng Việt

Hình thức quảng cáo bằng tập gấp có ưu điểm:nhỏ,gọn,thuận tiện cho dukhách khi sử dụng,thông tin một cách đầy đủ nhất ,cung cấp cho khách hàng lúccần thiết Việc thiết lập tập gấp cũng không tốn kém nhiều như quảng cáo hiệuquả mang lại cao

Trung tâm còn có hoạt động khuếch trương như cùng với Tổng công tytham gia các cược hội chợ triễn lãm quốc tế.Việc tham gia các cuộc hội chợ về

du lịch quốc tế là cơ hội tốt để nghiên cứu ,tìm hiểu thị trường ,giới thiệu sảnphẩm và ký kết các hợp đồng du lịch quốc tế ,đặt mối quan hệ hợp tác kinhdoanh lâu dài với các hãng lữ hành lớn

Xây dựng thương hiệu du lịch cao cấp ,cung cấp những tour du lịch chấtlượng cao với mục đích tăng cường nhận diện thương hiệu của thị trường,khách hàng và đối tác đối với dịch vụ du lịch cao cấp của công ty,đẩy mạnh

khai thác và phục vụ chuyên nghiệp hơn nữa thị trường khách cao cấp ,cũngnhư góp phần khẳng định đẳng cấp thương hiệu của DANATOURS.

Đẩy mạnh công tác quảng cáo, thu hút khác tại Pháp ,Nhật ,Nga ,Mỹ…thông qua các văn phòng đại diện và các đối tác liên doanh liên kết

Tham dự các hội nghị , hội thảo với các đoàn khảo sát (Famtrip)nước ngoàivào Việt Nam cũng như đến Đà Nẵng

Quảng cáo thông qua tập gấp ,in ấn catalogue ,brochure,đĩa CD…

Quảng cáo ,giới thiệu tour mới trên các phương tiện thông tin đại chúngnhư:báo thanh niên hàng ngày ,các tạp chí trong nước (tạp chí kinh tế dulịch,thời báo kinh tế sài gòn ,Sài Gòn tiếp thị…)mạng Internet

Tham gia các hội chợ ,lễ hội du lịch được tổ chức trong nước như:hội chợ

Hoa Đà Lạt ,Festval Huế ,chương trình “Du lịch hướng về cội nguồn”của 3 tỉnh Lào Cai,Yên Bái,Phú Thọ; các sự kiện “theo dấu chân Bác Hồ”,Lễ hội Quảng

Nam – Hành trình di sản ,Festval biển Nha Trang

Tặng thẻ du lịch cho khách hàng thường xuyên

Thực hiện các chương trình bốc thăm trúng thưởng ,đi tour trúng tour cho

du khách của mình sau chuyến đi và nhân dịp lễ lớn

Tặng ấn phẩm quà tặng như mũ ,đĩa hình DVD kỷ niệm về chuyến đi,quàlưu niệm của địa phương

Tổng công ty mở các dịch vụ thẻ thanh toán và rút tiền toàn cầuDanatour ,Premium Travel

Bên cạnh đó ,trung tâm cũng xác định đội ngũ nhân viên của trung tâm vàssos khách hàng đã mua tour của trung tâm cũng là lực lượng đóng góp rất lớnvào công tác tuyên truyền quảng cáo cho trung tâm.Những lời bình luận ,đánhgiá tốt của khách hàng về tour du lịch của trung tâm là phương tiện quảng cáothuyết phục nhất trong việc thu hút khách cũng như nâng cao uy tín của trung