ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team).
Trang 1Chöông 5
MARKETING QUAN HỆ & TÀI SẢN
KHÁCH HÀNG
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1 Tiếp thị bằng xây dựng và phát triển
quan hệ
2 Tài sản khách hàng
Trang 21 TiẾP THỊ BẰNG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN
QUAN HỆ
• Tạo ra khách hàng, xây dựng quan hệ học hỏi (learning relationship) với khách hàng;
• Cọi trọng khả năng giải quyết vấn đề;
• Phát triển khách hàng có giá trị cao
Trang 3• Bên mua
• Bên bán
Động cơ để xây dựng mối quan hệ
Trang 4Qui trình xây dựng mối quan hệ
• Thăm dò:
* Thu hút sự chú ý;
* Truyền thông và thương lượng;
* Phát triển qui cách;
* Xác lập kỳ vọng
• Triển khai:
* Phát sinh mua lập;
* Nâng cao tỷ trọng
• Cam kết
Trang 5Bảo vệ mối quan hệ
• Thăm viếng;
• Trao đổi nhân viên;
• Quản lý sự phụ thuộc;
• Trao vật làm tin;
• Hợp đồng
Trang 62 TÀI SẢN KHÁCH HÀNG
• Tài sản khách hàng là gì?
• Làm thế nào để giữ lấy tài sản này?
– …
– …
Tốt hơn đối thủ cạnh tranh