GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA AE

Để làm rõ hơn về tầm quan trọng của bán hàng, hình thức bán hàng tại công ty các hình thức phân phối hàng hóa, cách thuyết phục khách hàng, phân vùng khách hàng, phương thức tiếp thị báo

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

**********

PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA A&E

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2012

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

**********

PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH KỸ THUẬT ĐIỆN – TỰ ĐỘNG HÓA A&E

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: THS TRẦN ĐÌNH LÝ

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E “

do Phan Thị Tuyết Sương, sinh viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp,

đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

TRẦN ĐÌNH LÝ Người hướng dẫn, (Chữ ký)

Ngày tháng năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2012 Ngày tháng năm 2012

LỜI CẢM TẠ

Qua thời gian học tập tại trường tôi đã xác định và làm rõ được mong muốn của tôi về tương lai, tôi đã tiếp thu được nhiều kiến thức và kinh nghiệm làm hành trang cho tương lai của mình Để có được điều đó là nhờ vào sự ủng hộ của gia đình,

sự dạy dỗ tận tình của thầy cô và sự tận tình giúp đỡ của bạn bè

Trước tiên xin cảm ơn cha mẹ những người đã sinh thành và nuôi dưỡng cho con tương lai hôm nay, gia đình là chỗ dựa tinh thần lớn nhất giúp con vững bước trên con đường mà con đã chọn và tìm ra con đường mà con thực sự muốn đi Con hết lòng biết ơn cha mẹ

Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Trường ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP

HỒ CHÍ MINH cùng toàn thể các thầy cô trong Khoa Kinh Tế đã tận tình giúp đỡ truyền đạt những kiến thức vô cùng quý báu cho tôi

Xin chân thành cảm ơn thầy Trần Đình Lý người đã tận tình giúp đỡ và truyền đạt những kiến thức cho tôi trong suốt quá trình thực tập và giúp tôi từng bước hoàn thành bài báo cáo Đó là những bước đầu tiên, những kinh nghiệm đầu tiên để chuẩn

bị cho tương lai của tôi Xin chân thành cảm ơn thầy

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc, Phòng Kinh Doanh và tất cả các phòng ban khác của công ty đã tạo điều kiện cho tôi tiếp xúc và làm quen với môi trường làm việc của công ty giúp đỡ tôi hoàn thành quá trình thực tập

Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn những người bạn đã giúp đỡ tôi trong quá trình làm bài và trong suốt khoảng thời gian học tại trường, những người bạn mà tôi

vô cùng yêu quý Chân thành cảm ơn các bạn

XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN

Sinh viên thực hiện

Phan Thị Tuyết Sương

TÓM TẮT PHAN THỊ TUYẾT SƯƠNG Tháng 6 năm 2012 “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E”

PHAN THI TUYET SUONG June 2012 “The Solutions To Enhance A&E Co.,Ltd Electrical Engineering And Automation's Sale Effectiveness”

Ngày nay các thiết bị điện tự động hóa ngày càng phổ biến và đóng vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh vực và đời sống Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH KỸ THUẬT TỰ ĐỘNG HÓA A&E TP HCM tôi đã được làm quen với môi trường, cách thức làm việc của một công ty và đặc biệt tôi còn được học hỏi về cách thức bán hàng Đối với mọi doanh nghiệp, doanh số luôn là một mục tiêu quan trọng Những người làm công việc bán hàng chính là những người trực tiếp mang lại nguồn doanh thu ấy Để làm rõ hơn về tầm quan trọng của bán hàng, hình thức bán hàng tại công ty các hình thức phân phối hàng hóa, cách thuyết phục khách hàng, phân vùng khách hàng, phương thức tiếp thị báo giá khách hàng trong công ty và các giải pháp

nâng cao hiệu quả bán hàng nên tôi đã chọn đề tài “Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Của Công Ty TNHH Kỹ Thuật Điện – Tự Động Hóa A&E” Bằng việc

phân tích hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2008 đến năm 2012, thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của A&E Đồng thời nghiên cứu môi trường bên ngoài, môi trường bên trong và chiến lược marketing ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của A&E hiện nay Từ việc nhận thức những ưu nhược điểm, cơ hội, thách thức trong công tác bán hàng để đưa ra các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty,

hạn chế những yếu kém đang tồn tại để công ty ngày càng phát triển

3.1.1 Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại 11 

3.1.2 Khái niệm đặc trưng cơ bản và phương pháp tiếp nhận khái niệm bán hàng

vi

3.1.4 Ý nghĩa của bán hàng đối với doanh nghiệp 15 

3.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty 16 

3.1.7 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng 20 

4.2 Phân tích hiệu quả bán hàng của công ty 29 

4.2.1 Kết quả bán hàng của A&E qua các năm 30 

4.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng 35 

4.4 Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty 53 

4.5 Đánh giá tổng quát về hiệu quả bán hàng và cung cấp dịch vụ tại công ty 58 

vii

4.5.2 So sánh với công ty TNHH thương mại – dịch vụ điện MẠNH PHƯƠNG 59 

4.5.3 Những tồn tại cần khắc phục và nguyên nhân của những tồn tại 62 

4.7 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty TNHH kỹ thuật

4.7.1 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường và dự báo thị trường 65 

4.7.6 Đa dạng hóa phương thức thanh toán và liên kết với ngân hàng 73 

4.7.7 Nâng cao trình độ của nhà quản lý và các kỹ năng, tay nghề của nhân viên

5.2.2 Kiến nghị đối với nhà cung cấp sản phẩm ABB và Schneider 77 

PHỤ LỤC

viii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

AFTA Asean Free Trade Area (Khu Vực Mậu Dịch Tự Do ASEAN)

AMA American Marketing Association (Hội Thành Viên Tương Tế)

APEC Asia Pacific Economic Cooperation (Diễn Đàn Hợp Tác Kinh tế châu Á

– Thái Bình Dương) ASEAN Association of Southeast Asian Nations (Hiệp Hội Các Quốc Gia Đông

ix

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 4.1 Bảng Tình Hình Bán Hàng Tại Cơ Sở Của Công Ty Qua 2 Năm 27 

Bảng 4.2 Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng 28 

Bảng 4.3 Kết Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty 30 

Bảng 4.4 Doanh Thu Hoạt Động Của Công Ty Qua 4 Năm 32 

Bảng 4.6 Giá Vốn Hàng Bán Qua 4 Năm Hoạt Động 2008 – 2011 34 

Bảng 4.7 Tốc Độ Chu Chuyển Hàng Hóa Của A&E Qua 3 Năm 2009, 2010, 2011 35 

Bảng 4.8 Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Doanh Thu 36 

Bảng 4.9 Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Tổng Vốn 37 

Bảng 4.10 Phân Tích Tỷ Suất Doanh Lợi Vốn Chủ Sở Hữu 38 

Bảng 4.11 Phân Tích Chỉ Tiêu Doanh Thu Thuần Trên Chi Phí 39 

Bảng 4.12 Mức Độ Sử Dụng Sản Phẩm Của Khách Hàng 40 

Bảng 4.13 Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Chất Lượng Sản Phẩm 41 

Bảng 4.15 Chỉ Tiêu Sản Phẩm Của A&E Mà Khách Hàng Hài Lòng 43 

Bảng 4.16 Chính Sách Chiết Khấu Giá Của Công Ty 45 

Bảng 4.17 Mức Độ Hài Lòng Về Giá Của Khách Hàng Đối Với Giá Công Ty 45 

Bảng 4.18 Doanh Thu Thống Kê Theo Kênh Phân Phối 47 

Bảng 4.19 Ý Kiến Của Khách Hàng Về Thời Gian Giao Hàng 48 

Bảng 4.21 Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Thái Độ Phục Vụ Của Nhân Viên 50 

Bảng 4.22 Mức Hài Lòng Của Khách Hàng Về Cách Bố Trí Sản Phẩm 50 

Bảng 4.23 Doanh Thu Từng Nhóm Sản Phẩm Qua 2 Năm 2010 – 2011 56 

Bảng 4.24 Phân Công Bán Hàng Ở Bộ Phận Kinh Doanh Năm 2011 59 

Bảng 4.25 SoSánh Giá Của A&E Và Mạnh Phương 61 

Bảng 4.26 Ưu Điểm Của Mạnh Phương Mà Khách Hàng Quan Tâm 62 

Bảng 4.28 Dự Báo Doanh Thu Và Lợi Nhuận Của Công Ty Trong 4 Năm Tới 67 

x

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 4.1 So Sánh Hiệu Quả Bán Hàng Theo Cơ Sở Của Công Ty Qua 2 Năm 27 

Hình 4.2 So Sánh Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng Qua 2 Năm 28 

Hình 4.3 Doanh Thu Hoạt Động Của Doanh Nghiệp Qua 4 Năm 32 

Hình 4.5 Giá Vốn Hàng Bán Qua 4 Năm Hoạt Động 2008 – 2011 34 

Hình 4.6 Mức Độ Sử Dụng Sản Phẩm Của Khách Hàng 40 

Hình 4.7 Chỉ Tiêu Sản Phẩm Của A&E Mà Khách Hàng Hài Lòng 43 

Hình 4.8 Kênh Phân Phối Của Công Ty Tnhh A&E 46 

Hình 4.10.Mức Hài Lòng Của Nhân Viên Về Chế Độ Phụ Cấp Của A&E 52 

Hình 4.11 Ý Kiến Của Nhân Viên Bán Hàng Về Chính Sách Thưởng, Phạt 52 

Hình 4.12 Mức Độ Nhân Viên Muốn Gắn Bó Với Công Ty 59 

Hình 4.14 Nhân Tố Ảnh Hưởng Mạnh Đến Công Tác Bán Hàng Của Nhân Viên 74 

xi

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Các công trình tiêu biểu mà công ty đã thực hiện qua các năm Phụ lục 2: Giấy chứng nhận

Phụ lục 3: Bảng báo giá của công ty

Phụ lục 4: Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng

Phụ lục 5: Câu hỏi phỏng vấn ý kiến của nhân viên

Ngành kỹ thuật điện – tự động hóa cũng không nằm ngoài xu hướng này Nền công nghiệp ngày càng phát triển càng yêu cầu có nhiều máy móc thiết bị về điện hơn

để đáp ứng cho nhu cầu trong công nghiệp Ở bất cứ nơi nào có CNH nơi đó có máy móc có thiết bị điện và có sự phát triển mang lại giá trị cao cho nền kinh tế Chính vì vậy ngày càng có nhiều công ty hoạt động trong lĩnh vực này họ muốn nắm bắt thị trường tiềm năng này Các công ty phân phối hàng của các hãng máy móc thiết bị công nghiệp của SCHNEIDER, ABB, LS (Hàn Quốc), MITSUBISI (Nhật), SEIMEN (Đức)… cạnh tranh nhau đưa ra nhiều chiến lược nhằm chiếm lĩnh thị trường Cuộc chạy đua doanh số ngày càng nhiều và khốc liệt Bộ phận bán hàng đã trở thành một chìa khóa then chốt trong cuộc chạy đua này Công ty nào có bộ phận bán hàng tốt, có

sự quản lý bán hàng tốt, có một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp khôn khéo, có chính sách giá phù hợp công ty đó sẽ có một lợi thế mang lại lợi nhuận cao Công ty TNHH

kỹ thuật điện – tự động hóa A&E đã có mặt trên thị trường một thời gian và chiếm lĩnh một bộ phận thị trường với những chính sách về giá và nhân sự tốt ngày càng được khẳng định vị trí của mình trong nền kinh tế Vậy để hiểu rõ hơn về các chính

2

sách của công ty để nâng cao hiệu quá bán hàng trong công ty chúng ta sẽ nghiên cứu

về hoạt động bán hàng của công ty và các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích chiến lược marketing của công ty

Phân tích những thuận lợi và khó khăn của công ty

b) Đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty

c) Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa A & E Phân tích tình hình kinh doanh của công ty và đề ra các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty trên thị trường VN

Thu thập nghiên cứu và phân tích số liệu năm 2008 đến 2011

Thời gian nghiên cứu từ ngày 15/2/2012-15/4/2012

1.4 Tầm quan trọng của đề tài

Bán hàng là một hoạt động quan trọng trong tất cả các công ty Ở các công ty phân phối nó càng trở nên quan trọng hơn hết Một công ty muốn có một kết quả tốt, một doanh số mơ ước, bộ phận bán hàng của họ phải tốt có kỹ năng chuyên nghiệp và được quản lý chặt chẽ bởi những nhà quản trị Công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa A&E cũng như nhiều công ty khác đã nắm được điều này và đã xây dựng một bộ phận bán hàng chuyên nghiệp để bán tốt những sản phẩm của công ty và nâng cao doanh số của công ty Giúp sản phẩm tiêu thụ nhanh trên thị trường để làm cho nền

3

kinh tế điện - tự động hóa nói chung và những mặt hàng khác nói riêng tôi đã tìm hiểu

về hiệu quả bán hàng và các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty

1.5 Cấu trúc khóa luận

Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu

Chương này giới thiệu và trình bày lý thuyết về doanh nghiệp thương mại và bán hàng trong doanh nghiệp thương mại làm cơ sở cho việc nghiên cứu, phân tích Đồng thời nêu các phương pháp nghiên cứu được sử dụng để tìm ra kết quả nghiên cứu của đề tài

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Tiến hành phân tích các kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu đề tài về mặt lý luận cũng như thực tiễn Dựa vào những phân tích đánh giá hiệu quả bán hàng của công ty làm rõ lý do chọn đề tài và các mục tiêu đã nêu ở chương 1 Cuối cùng, dựa vào những phân tích thực trạng đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Kết luận tổng quát về kết quả nghiên cứu và đưa ra những kiến nghị đối với công ty và nhà nước

4

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về tài liệu nghiên cứu

Lĩnh vực điện – tự động hóa cũng là một trong những vấn đề nổi bậc nhất hiện nay và nhất là trong nền CNH-HĐH này, nó ngày càng trở thành nhu cầu thiết yếu của mỗi người nên có thể dễ dàng tìm nhiều tư liệu hơn về nó trên internet và phương tiện truyền thông Nhiều bài về nghệ thuật bán hàng trên internet và những câu hỏi về bán hàng như: ”Làm thế nào để sản phẩm của tôi nổi bật hơn sản phẩm của những đối thủ? Giải quyết các khiếu nại của khách hàng ra sao? Nên cư xử như thế nào với khách hàng để có đơn đặt hàng”… Những khái niệm, những câu hỏi này đã thực sự làm sáng

tỏ nhiều hơn về bán hàng Ngoài ra còn có nhiều tài liệu tham khảo các hình thức bán hàng, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối Từ những tư liệu mà thầy cô đã dạy sau 4 năm học tại trường các môn học như quản trị chiến lược, quản trị marketing, kinh tế vi mô, kinh tế vĩ mô Bên cạnh đó, còn có những tác phẩm hay như

Jack Trout Chiến lược chiếm lĩnh thị trường (Quang Triết dịch) Nhà xuất bản Thống

Kê Đề cập đến xu thế toàn cầu, trên thương trường ấy, nếu muốn thành công bạn không những phải có đội ngũ nhân viên tài năng, với tinh thần làm việc hăng say, phương tiện vật chất hiện đại, mô hình hệ thống tổ chức khoa học là đủ mà cần phải

có chiến lược đúng đắn mới mở được cánh cửa của thành công Hay cuốn Jack Trout

Khác biệt hay là chết (Phạm Thảo Nguyên, Vương Bảo Long dịch) Nhà xuất bản Trẻ

Xây dựng và bảo vệ một thương hiệu mạnh

Ngoài ra tôi còn được giúp đỡ bởi những tài liệu của công ty với sự giúp đỡ của các anh chị trong công ty và tham khảo một số tài liệu thông tin về ngành kỹ thuật điện công nghiệp trên các trang web của công ty, tham khảo những số liệu của các thương hiệu này để nhằm hoàn thành bài báo cáo một cách đầy đủ và xác thực hơn

5

2.2 Giới thiệu công ty thực tập

+ A & E Engineering Co, Ltd cung cấp các giải pháp phân phối điện và hệ thống tự động hóa

+ Địa chỉ trụ sở chính: 100 ký con, Phường Nguyễn Thanh Bình Quận 1 TP Hồ Chí Minh

Điện thoại : (+84-8) 3822 4028 - 3821 1657

+Fax : (+84-8) 38211640 Email : info@aecom.vn

+ Chi nhánh Đà Nẵng: 37 Phan Thanh, Phường Thạc Gián, Quận Thanh Khê,

Tp Đà Nẵng

Điện thoại: (+84-511) 3654144

Fax: (+84.511) 3654145 Email: cndn@aecom.vn

2.2.1 Chức năng

Công ty TNHH tự động hóa A&E cung cấp các sản phẩm, dịch vụ, dự án trong

hệ thống phân phối điện, điều khiển tự động hóa Công ty A&E cung cấp đến khách hàng các giải pháp tích hợp hệ thống, các giải pháp kết nối mạng quản lý, giám sát

Hỗ trợ khách hàng sử dụng điện an toàn, sử dụng năng lượng hiệu quả, đảm bảo nguồn cung cấp chất lượng cao và quản lý các tiện ích trong nhà máy cũng như các mạng truyền thông

2.2.2 Lĩnh vực kinh doanh

Công ty TNHH kỹ thuật điện – tự động hóa A&E cung cấp sản phẩm dịch vụ

đa dạng trong hệ thống phân phối điện điều khiển tự động hóa công nghiệp đáp ứng

6

yêu cầu về thiết bị và hệ thống điện của khách hàng Công ty hoạt động trong 3 lĩnh vực chính

a) Kinh doanh thiết bị

Công ty A&E là nhà cung cấp thiết bị điện hàng đầu tại thị trường Việt Nam

Là nhà phân phối chính thức các thương hiệu hàng đầu thế giới về thiết bị điện: ABB, Schneider Electric Công ty cung cấp đầy đủ các sản phẩm trong hệ thống điện: Thiết

bị trung thế, thiết bị phân phối hạ thế, thiết bị điều khiển, thiết bị tự động hóa, thiết bị cảm biến, thiết bị lưu điện UPS…

Để thực hiện chính sách trên, công ty cam kết: Đảm bảo phân phối các sản phẩm, dịch vụ và dự án đạt tiêu chuẩn phù hợp với yêu cầu của mỗi khách hàng

Đáp ứng yêu cầu về kỹ thuật, tiến độ thi công đúng theo thỏa thuận cho từng công trình dự án

Luôn giám sát và đo lường quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ để đảm bảo rằng việc phân phối phù hợp với quy trình đã được thiết lập

2.2.4 Nguyên tắc kinh doanh

Năng lực, khát vọng, trung thực là những đặc trưng chủ đạo của văn hóa công

ty

Ba yếu tố trên đảm bảo tạo nên giá trị công ty bằng việc thực hiện các cam kết với khách hàng, với nhân viên và xã hội trong các hoạt động và công việc phù hợp Nguyên tắc kinh doanh: Trách nhiệm, tôn trọng và hiểu rõ yêu cầu khách hàng

là chìa khóa thành công và tạo nên giá trị của A&E

Chìa khóa dẫn tới thành công là toàn thể công ty hiểu rõ và áp dụng những nguyên tắc kinh doanh chứng tỏ ý thức trách nhiệm của mỗi cá nhân, tập thể Tôn trọng quan điểm và các yêu cầu của nhau, cùng nhau quyết tâm đạt được thắng lợi

Phương châm kinh doanh: Phương châm kinh doanh của công ty A&E là luôn

hướng tới khách hàng Luôn luôn lắng nghe và đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu

và sự mong đợi của khách hàng

2.2.5 Chiến lược kinh doanh

Công ty A&E phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm, dự án và dịch vụ trong hệ thống phân phối điện, điều khiển và tự động hóa công nghiệp, thỏa mãn các nhu cầu và sự mong đợi của khách hàng

Công ty phấn đấu cho sự phát triển của công ty bằng việc tập trung vào thế mạnh chủ yếu trên nền tảng công nghệ và kiến thức ứng dụng Cung cấp các sản phẩm, dự án và giải pháp đáp ứng các yêu cầu của khách hàng

Phương thức kinh doanh dựa trên nền tảng của sự định hướng và thực hiện các giá trị cơ bản, hiệu suất cao, vai trò lãnh đạo tốt, làm việc cùng nhau và chia sẻ lợi ích với nhân viên, xã hội và khách hàng

Chiến lược kinh doanh của công ty bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị cổ động

+ Về chiến lược sản phẩm công ty tìm cách đưa sản phẩm vào thị trường Khi mới bắt đầu tham gia vào thị trường điện – tự động hóa công ty thực hiện chiến lược

8

xâm nhập chớp nhoáng với danh nghĩa là nhà cung cấp của ABB Công ty duy trì cung cấp sản phẩm cho khách hàng với mức giá hợp lý và chính sách bảo trì chu đáo

để tìm kiếm khách hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng

+ Chiến lược giá: Với chiến lược giá phù hợp với giá bán trên thị trường và giá bán của công ty cung cấp ABB và Schneider Công ty có chính sách giá cho từng loại mặt hàng khác nhau và từng kênh phân phối khác nhau Với những công ty cần nhiều sản phẩm và những nhà phân phối khác lại có mức giá thấp hơn những người tiêu dùng một lần và những công ty cần ít sản phẩm

+ Chiến lược phân phối: Công ty có 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Trực tiếp từ nhà cung cấp đến khách hàng hoặc gián tiếp qua các công ty thương mại + Chiến lược chiêu thị cổ động: Chiêu thị cổ động có thể làm cho doanh thu của công ty tăng lên hoặc giảm xuống nên phải tùy từng loại sản phẩm và từng thời điểm mà có những chính sách bán hàng khác nhau

2.2.6 Chức năng của các phòng ban

Giám đốc

+ Chịu trách nhiệm về các hoạt động của công ty

+ Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại

+ Là người quyết định các chủ trương chính sách, mục tiêu của công ty

+ Phê duyệt tất cả các qui định áp dụng trong nội bộ công ty

+ Giám sát và kiểm tra tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty

+ Đề xuất quyết định chiến lược kinh doanh cho công ty

+ Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc

+ Quyết định các chỉ tiêu về tài chính

+ Trực tiếp ký hợp đồng mua bán tại công ty

Phòng kinh doanh

+ Nhận đơn đặt hàng và thông tin khách hàng, thực hiện đàm phán ký kết hợp đồng, thông tin kiểm tra báo cáo kết quả cuộc đàm phán

+ Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện

+ Thực hiện hợp đồng bán hàng tới khách hàng nhằm mang lại DT cho công ty + Phối hợp với các bộ phận như: Marketing, kế toán, tổ chức kế hoạch, phân phối nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng

9

Phòng kỹ thuật

+ Thực hiện dịch vụ bảo trì, sửa chữa, tư vấn…cho khách hàng khi có yêu cầu một cách tốt nhất

+ Quản lý, kiểm tra trong định kỳ máy móc trong kho nhằm kịp thời phát hiện

và xử lý những trục trặc của máy móc do tác động của ngoại cảnh

+ Hỗ trợ khách hàng, nhà cung cấp, các chi nhánh và các bộ phận khác việc giải quyết các vấn đề liên quan đến kỹ thuật sản phẩm

+ Cập nhật các thông tin về sản phẩm và công nghệ mới nhất

+ Giúp công ty đối phó với các đối thủ cạnh tranh và thách thức trong nền kinh

tế Đảm bảo vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường

+ Xây dựng kế hoạch nhằm tạo ra mức lợi nhuận cần thiết giúp công ty tích lũy phát triển

Phòng kế toán

+ Tổ chức công tác kế toán, ghi chép phản ánh trung thực, chính xác kịp thời mọi nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty

+ Lập và quản lý công văn hành chánh của công ty

10

2.2.7 Sơ đồ tổ chức công ty

Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty

Nguồn: Phòng kinh doanh

BAN GIÁM ĐỐC BOARD OF DIRECTOR GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

HỒ KIM NGÂN

BP.KD ABB

LÊ HUỲNH NGỌC LINH

BP.QL CHẤT LƯỢNG

NG THỊ MY

BP.SẢNXUẤT ĐOÀN HỮU KHANH

BP.XNK

LÊ XUÂN TÍN

BP MUA HÀNG

NG THỊ MỸ HẠNH

BP.DỊCH VỤ NGÔ HỮU HOAN

BP.THIẾT KẾ TRẦN PHẠM DIỆU HIỀN

BAN GIÁM ĐỐC BOARD OF DIRECTOR GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

P MUA HÀNG-XUẤT KHẨU P.KỸ THUẬT

PHÒNG KINH DOANH PHAN VINH

11

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Nội dung nghiên cứu

3.1.1 Khái niệm và đặc điểm của doanh nghiệp thương mại

a) Khái niệm

Một bộ phận những người sản xuất tách ra chuyên đưa hàng hoá ra thị trường

để bán, dần dần công việc đó được cố định vào một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận Những người đó được gọi là thương nhân Đầu tiên DN thương mại được xem như là

DN chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại Do đó, DN thương mại được hiểu như là DN chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại với chức năng chủ yếu là tiến hành mua bán hàng hoá là chính,

là tổ chức quá trình lưu thông hàng hoá nhằm chuyển hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền và từ tiền sang hàng, đồng thời thực hiện việc di chuyển về mặt không gian của hàng hoá

12

Tính chất liên kết "tất yếu" giữa các DN thương mại để hình thành nên ngành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại

Tất cả những đặc điểm trên tạo nên nét đặc thù của DN thương mại Những xu hướng đang phát triển là DN có quan hệ rất chặt chẽ xâm nhập vào các DN sản xuất

và các DN dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn cho sản xuất đặt hàng với nhà sản xuất kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng Những công việc này đều nhằm làm cho người tiêu dùng được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt và hướng tới phụ thuộc vào DN, qua đó DN thương mại ngày càng có lợi

3.1.2 Khái niệm đặc trưng cơ bản và phương pháp tiếp nhận khái niệm bán hàng của doanh nghiệp

Phương pháp tiếp cận khái niệm bán hàng

+ Dưới góc độ kinh tế bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãng nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình

+ Dưới góc độ hoạt động thương mại là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của công ty, bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại mua bán hàng hóa theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

+ Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ công ty nào Ở đây bán hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu

Từ những tiếp cận nói trên đưa ra được khái niệm bán hàng

Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình chuẩn bị các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện quy trình công nghệ và từ hiểu biết

Trong hoạt động kinh doanh người mua hay người bán có quyền chọn lựa những hình thức và phương pháp bán hàng thuận tiện với điều kiện của mình

3.1.3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp: Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa

Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, doanh mục hàng hóa nhiều chu kỳ tiêu dùng không ổn định

Bán hàng tận đơn vị tiêu dùng, bán hàng tại nhà theo yêu cầu khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các người bán

3.1.3.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa

a Bán buôn: Bán với khối lượng lớn theo hợp đồng thanh toán và không dùng

tiền mặt kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn thường rẻ hơn, doanh số thường cao hơn so với bán lẻ

+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức và doanh nghiệp bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuận và ký hợp đồng lâu dài

+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà các nhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức thông qua hội chợ nhằm trưng bày mặt hàng mới cải tiến tiểu thủ công nghiệp Qua đó tiếp xúc với các cơ sở kinh doanh giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua hàng

14

+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặt hàng này chỉ phù hợp với các khách hàng quen thuộc với các nhà bán buôn vì trong nội dung của các đơn đặt hàng người ta phải nêu được cụ thể hàng hóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký hợp đồng mua bán Nếu nhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại thỏa thuận và ký kết hợp đồng

b Bán lẻ: Bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp

thời của khách hàng thanh toán ngay Vì hàng hóa phải trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn Việc tăng doanh số của DN chậm nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ khách hàng

+ Các hình thức của doanh nghiệp bán lẻ

Hình thức bán truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụ khách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách xác định nhu cầu của họ đến bao gói, tính tiền và giao hàng

Hình thức bán hàng tự phục vụ: Đặc điểm của công nghệ này là hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngõ ở các giá trưng bày và khách hàng

sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua với sự định hướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán

Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này thực hiện rất phổ biến ở nước ta Mục đích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng

3.1.3.3 Theo phương thức bán hàng

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Thông thường là các loại hàng hóa quan trọng bán với khối lượng lớn, đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng gửi đơn hàng

Đấu giá: Đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn lớn, hàng chuyên dùng

Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của chính phủ và chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện

15

3.1.3.4 Theo mối quan hệ thanh toán

Mua đứt bán đoạn: Mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa

Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với một số hàng hóa mua bán thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hóa như rượu, bia, thuốc lá được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài

3.1.4 Ý nghĩa của bán hàng đối với doanh nghiệp

Có thể khẳng định rằng hiện nay hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế đang là một vấn đề nóng bỏng được nhiều quốc gia quan tâm Hội nhập đem lại cho các DN VN rất nhiều lợi ích nhưng bên cạnh đó nó cũng đem lại một thách thức rất lớn khi không chỉ đối với các DN VN nói riêng mà còn đối với tập đoàn kinh

tế thế giới nói chung Xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo nên tình thế cạnh tranh gay gắt về vấn đề chất lượng, giá cả, dịch vụ hàng hóa trong thương mại quốc tế Hiện nay Việt Nam đang ở thời kỳ thực hiện các cam kết trong khuôn khổ AFTA (CEPT) phải cắt giảm thuế quan xuống 0-5% và dở bỏ các hàng rào phi thuế quan đối với hàng hóa của các nước ASEAN vào năm 2006 Đó cũng là thời kỳ hiệp định thương mại Việt Mỹ đã có hiệu lực, mới đây nhất là sự kiện trung quốc gia nhập WTO ảnh hưởng không nhỏ đến ưu thế cạnh tranh của Việt Nam trên thị trường quốc

tế Đối với các DN nói chung bán hàng là hoạt động chủ yếu và đặc trưng nó là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện quyền chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về hay được quyền thu tiền về Thực hiện vòng chu chuyển vốn trong DN hay chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảm bảo thực hiện nhu cầu xã hội Khi thực hiện hoạt động kinh doanh trong nước cũng như trên thị trường quốc tế các DN trước hết phải giải đáp được các vấn đề: Kinh doanh hàng hóa là gì? Khách hàng là ai? Bán hàng hóa là gì? Từ đó thực hiện quá trình gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối các chính sách hình thức bán hàng phù hợp đến tiến hành quảng cáo xúc tiến giao tiếp, khuếch trương, cuối cùng là thực hiện công tác bán hàng tại điểm bán Vì thế dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế DN

VN cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa bộ phận tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt hiệu quả cao

16

Kết quả hay chỉ tiêu bán hàng ở từng DN là chỉ tiêu DT để từ đó xác định phần đóng góp của mỗi DN cho nhà nước (nộp ngân sách và thuế) Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng DN có thể chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của DN trên thương trường đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội Đây là một vấn đề tối quan trọng giúp DN Việt Nam có thể giữ vững vị trí của mình trên thương trường trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay

3.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của công ty

Môi trường bên ngoài được chia làm hai loại: Môi trường vĩ mô và môi trường

vi mô Môi trường vĩ mô được gọi là môi trường tổng quát bao gồm những yếu tố có ảnh hưởng đến tất cả các ngành kinh doanh và các DN Môi trường vi mô còn được gọi là môi trường cạnh tranh, bao gồm những yếu tố có ảnh hưởng riêng đến từng DN

a) Môi trường vĩ mô

+ Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan

trọng, quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của DN Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đối, giá vàng…

+ Các nhân tố thuộc về chính trị - pháp luật: Một thể chế chính trị, một hệ

thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các DN tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho DN và xã hội

+ Các nhân tố về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố khoa học công nghệ có

tác động một cách quyết liệt đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo ra cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của DN, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

+ Các nhân tố về văn hóa – xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói

quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của DN Những khu vực khác nhau có văn hóa – xã hội khác nhau Do vậy, khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau đòi hỏi DN phải nghiên cứu rõ những

+ Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình kinh doanh có thể chia sẻ lợi nhuận của một DN trong trường hợp DN đó có khả năng trang trải chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của DN bị giảm trong trường hợp: Nguồn cung cấp mà DN cần chỉ có một hoặc vài công ty có khả năng cung cấp, loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho DN là đầu vào quan trọng nhất của DN

+ Phân tích ngành – phạm vi và bản chất

+ Xác định đối thủ

+ Xác định khách hàng và những lợi ích họ mong muốn nhận được

+ Xác định những yếu tố thành công then chốt trong ngành

18

+ Đánh giá từng đối thủ dựa trên những yếu tố thành công

3.1.6 Các chiến lược marketing

 Chiến lược là gì?

Ngày nay ngay cả khi DN ấy là của cá nhân bạn, do chính bạn làm chủ thì để tăng cường kiểm soát, hạn chế rủi ro, để có thể đo lường hiệu quả kinh doanh của từng ngành hàng, từng thị trường, hoặc để có thể huy động thêm vốn từ các tổ chức tín dụng

và cá nhân, bạn cần phải làm việc với kế họach Và kế hoạch đó cũng chính là chiến lược là triết lý của mỗi công ty

Vậy chiến lược là “một tập hợp các chuỗi hoạt động được thiết kế nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững ” Theo McKinsey (1978)

“Chiến lược không chỉ là một kế hoạch, không chỉ là một ý tưởng, chiến lược

là triết lý sống của công ty” Theo Cyuthia A.Montgomery

3.1.6.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm: Là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định là

những dụng cụ nhằm thỏa mãng nhu cầu khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị Nó có thể hữu hình hoặc vô hình

Chiến lược sản phẩm: Là những phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên

cơ sở bảo đảm thỏa mãng nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh doanh của DN

Nội dung của chiến lược sản phẩm:

+ Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường bằng việc bảo vệ uy tín mà DN đạt được Chiến lược này đòi hỏi DN phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào và sản phẩm có phù hợp với đòi hỏi khúc thị trường đó hay không Nếu đáp ứng được thiết lập chủng loại

đó, giữ vị trí vốn có của sản phẩm đó trên khúc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào có liên quan đến sản phẩm

+ Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Yêu cầu cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang sự cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ Đòi hỏi các DN phải thường xuyên cập nhật công nghệ, đưa ra những sản phẩm tốt nhất, nhiều chủng loại nhất và

đa dạng mẫu mã, năng suất thì mới dành được lợi thế trong cạnh tranh Mặc khác, mỗi sản phẩm có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thoái

19

thì DN phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo đáp ứng công nghệ mới nhất cho khách hàng

3.1.6.2 Chiến lược giá

Khái niệm giá: Theo quan điểm marketing, giá là số tiền người bán dự tính sẽ

nhận được của người mua qua việc trao đổi một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó trên thị trường

Chiến lược giá: Là đưa ra các loại giá cho 1 sản phẩm hàng hóa, tương ứng

với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất

Mức doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận Lợi nhuận phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được Mức giá đó sẽ thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm vì thế DN cần nhận thức chính xác để thay đổi một cách hợp lý nhất

Căn cứ vào mục tiêu định giá có thế sử dụng 2 chiến lược sau:

+ Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: Ở chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận

+ Chiến lược giá hướng ra thị trường: Chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng tiềm năng thị trường về nhu cầu, sự dãn nở nhu cầu cạnh tranh, về giá sản phẩm cạnh tranh, so sánh với các chi phí dịch vụ của doanh nghiệp Lấy giá thị trường làm chuẩn để định hướng ra thị trường

3.1.6.3 Chiến lược phân phối sản phẩm

Phân phối là gì: Phân phối trong marketing là một quá trình chuyển đưa sản

phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thể hiện qua nhiều phương thức

và hoạt động khác nhau

Chiến lược phân phối: Là phương thức thể hiện cách mà doanh nghiệp cung

cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn

Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng

+ Chiến lược phân phối trực tiếp: Là chiến lược mà DN bán thẳng hàng hóa của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất kỳ một khâu trung gian nào + Chiến lược phân phối gián tiếp: Là chiến lược tiến hành thông qua một khâu trung gian

20

Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau những có 4 mục tiêu chính: Bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hóa và chi phí thấp

Như vậy phân phối sản phẩm là hoạt động điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi cung cấp đến nơi tiêu dùng hình thành kênh phân phối sản phẩm

Kênh phân phối: Là một tập hợp các tổ chức, cá nhân làm nhiệm vụ chuyển hàng hóa, dịch vụ đến tay người tiêu dùng

+ Kênh trực tiếp: Khi hàng hóa được đưa trực tiếp từ nhà cung cấp đến tận tay người tiêu dùng

+ Kênh gián tiếp: Khi hàng hóa được đưa cho người bán lẻ, để họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng Hoặc khi hàng hóa cần dự trữ, chọn lọc, chỉnh lý, phân phối cho những vùng xa…hàng hóa được đưa qua các đại lý bán buôn, đại lý bán buôn bán cho các đại lý bán lẻ sau đó mới bán trực tiếp cho người tiêu dùng

3.1.6.4 Chiến lược chiêu thị cổ động

Chiêu thị (Promotion) là một trong bốn yếu tố của Marketing -mix Chiêu thị không chỉ những thông báo, thuyết phục, khuyến khích thị trường tiêu thụ sản phẩm

mà còn nhằm quảng bá, giao tế và bảo vệ thị phần

Chiến lược chiêu thị cổ động bao gồm những chiến lược sau:

+ Chiến lược quảng cáo: Là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng trong một thời gian và không gian nhất định

+ Chiến lược xúc tiến bán hàng: Là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán hàng như khuyến mãi, giảm giá…

+ Chiến lược yểm trợ bán hàng: Là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc với người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm…

3.1.7 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả bán hàng

- Kết quả kinh doanh: Là một chuỗi kết quả cao nhất trong toàn bộ quá trình

hoạt động kinh tế của công ty Đối với bản thân công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh chính là hoàn thiện quá trình kinh doanh, khai thác triệt để và hợp lý các năng lực tiềm

21

tàng, tạo khả năng cạnh tranh để đạt mục đích cuối cùng là DT và LN Bởi LN là nguồn ngân khoản quan trọng cơ bản nhất của công ty, nó chi phối toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh, là thước đo thành tích lâu dài cũng như giúp công ty tồn tại và

phát triển

- Doanh thu: Là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị các lợi ích kinh tế DN thu

được trong kỳ, phát sinh từ hoạt động kinh doanh thông thường của DN, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu

- Lợi nhuận: Là bộ phận giá trị còn lại của toàn bộ các sản phẩm tiêu thụ trong

kỳ, sau khi đã trừ các khoản chi phí cho các hoạt động kinh doanh của DN Lợi nhuận

là chỉ tiêu quan trọng nhất, đánh giá đúng đắn nhất kết quả kinh doanh của DN

- Hiệu quả kinh doanh: Là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng

các nguồn nhân tài, vật lực của DN để đạt kết quả cao nhất trong quá trình kinh doanh với tổng chi phí thấp nhất Hiệu quả kinh doanh là kết quả so sánh giữa kết quả đầu ra với chi phí đầu vào

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết một đồng doanh thu bỏ ra có bao nhiêu phần trăm lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh cho biết một đồng vốn chi phí bỏ ra công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận

Tỷ suất chi phí

Tỷ suất chi phí cho biết DN cần bao nhiêu đồng chi phí để tạo ra một đồng DT

- Chỉ tiêu về lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận

a Tỷ suất doanh lợi doanh thu (ROS)

Chỉ tiêu này được xác định qua công thức:

DT

EAT ROS

Ý nghĩa: tỷ số ROS cho biết với một đồng doanh thu thu được trong năm mang

lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế

Trong đó: ROS: Doanh lợi doanh thu

EAT: Lợi nhuận sau thuế

DT: Tổng mức bán ra trong kỳ (Doanh thu thuần)

22

Nếu ROS càng tăng thì chứng tỏ khả năng kinh doanh của DN càng tốt

b Doanh lợi tổng vốn (ROA)

Chỉ tiêu này được xác định qua công thức:

TS

EBIT

Ý nghĩa: Chỉ tiêu ROA cho biết bình quân một đồng vốn sử dụng trong năm sẽ

mang lại cho công ty bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế

Trong đó: ROA: Doanh lơi tổng vốn

EBIT: Lợi nhuận trước thuế và lãi vay

TS: Tổng tài sản

Nếu tỷ số ROA lớn hơn lãi suất đi vay (ROA>i) thì chứng tỏ việc sử dụng vốn vay của doanh nghiệp có hiệu quả

c Doanh lợi vốn chủ sở hữu (ROE)

Chỉ tiêu này được xác định qua công thức:

D

R TAU ROS VCSH

TS TS

DT DT

EAT VCSH

EAT ROE

Ý nghĩa: Chỉ tiêu ROE cho biết bình quân một đồng vốn sử dụng trong năm sẽ

mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế

Trong đó: ROE: Doanh lợi vốn chủ sở hữu

EAT: Lợi nhuận sau thế

VCSH: Vốn chủ sở hữu

RD: Tỷ suất nợ

Nếu ROE càng lớn thì chứng tỏ việc sử dụng vốn của DN có hiệu quả

- Chỉ tiêu về hiệu suất sử dụng chi phí

Chỉ tiêu doanh thu thuần trên chi phí tiêu thụ

Doanh thu thuần/chi phí tiêu thụ =

Ý nghĩa: Chỉ tiêu này cho biết bình quân một đồng chi phí tiêu thụ sử dụng

trong năm sẽ mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng doanh thu tiêu thụ

Doanh thu tiêu thụ Chi phí tiêu thụ

23

- Tốc độ chu chuyển hàng hóa

Đây là một chỉ tiêu tương đối biếu hiện bằng số vòng quay của một khối lượng hàng hóa (giá trị hàng hóa) trong một thời kỳ nhất định Chỉ tiêu này càng lớn thì tốc

độ chu chuyển càng nhanh, vốn quay được nhiều vòng

Ri=

Ý nghĩa: Tỷ số này cho biết trung bình trong một năm kinh doanh, Doanh

nghiệp nhập xuất hàng hóa bao nhiêu lần

Số ngày của một vòng quay (Ni):

i i

Mẫu phân tích SWOT được trình bày dưới dạng một ma trận 2 hàng 2 cột, chia làm 4 phần: Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats Từ mô hình SWOT thường đưa ra 4 chiến lược cơ bản:

(1) Chiến lược S-O (Strengths - Opportunities): Các chiến lược dựa trên ưu thế của công ty để tận dụng các cơ hội thị trường

(2) Chiến lược W-O (Weaks - Opportunities): Các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua các yếu điểm của công ty để tận dụng cơ hội thị trường

(3) Chiến lược S-T (Strengths - Threats): Các chiến lược dựa trên ưu thế của của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường

(4) Chiến lược W-T (Weaks - Threats): Các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua hoặc hạn chế tối đa các yếu điểm của công ty để tránh các nguy cơ của thị trường

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập các thông tin dữ liệu về thống kê, kết quả hoạt động kinh doanh, thực trạng của công ty từ các phòng ban của công ty

Giá vốn hàng bán Hàng tồn kho bình quân

Ta có công thức: % thay đổi ( ∆) = (A1 – A0 )/A0*100%

Trong đó: ∆ là sự thay đổi cuả chỉ tiêu cần phân tích

+ Trực tiếp: hội thoại, đối thoại…

+ Gián tiếp: Phiếu hỏi, điện thoại…

26

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Phân tích thị trường của công ty

4.1.1 Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một nhân tố quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển của công ty Nó ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả những hoạt động của công ty Nắm được điều này A&E đã xác định thị trường cho riêng mình TP.HCM là trung tâm kinh tế lớn nhất nước nơi này tập hợp nhiều hoạt động kinh tế nhất và cũng có nhiều DN hoạt động nhất Nó có thể là cơ hội mà cũng có thể là thách thức đối với mỗi công ty A&E hoạt động trong lĩnh vực điện – tự động hóa nên TP.HCM là thị trường mục tiêu của DN đánh vào, khi hoạt động ở thị trường này DN có cơ hội được lưu thông hàng hóa một cách dễ dàng, nhanh chóng, có nhiều đối tượng khách hàng và tiếp cận nhanh chóng đến các DN để học hỏi kinh nghiệm, kịp thời có những chiến lược phát triển hiệu quả nhưng bên cạnh đó A&E cũng xác định được những rủi ro

mà công ty phải chịu khi tham gia thị trường này Vì là trung tâm kinh tế lớn nhất nước nên cũng có rất nhiều công ty tham gia và kiếm tìm lợi nhuận trên thị trường này Điều này đòi hỏi DN phải có cái nhìn khái quát về thị trường, phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để không bị đào thải trên thị trường

TP.HCM là đầu mối giao thông là nơi mua bán cho những doanh nghiệp ở phía Nam Nên A&E đã mở thêm chi nhánh ra Đà Nẵng để kịp thời đáp ứng những khách hàng hay những đơn hàng ở phía Bắc Điều này là một thành công của công ty giúp công ty tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng

A&E muốn mở rộng thị trường mục tiêu ra các tỉnh thành khác lân cận TP.HCM, các tỉnh Miền Trung và Miền Bắc để đáp ứng nhu cầu CNH-HĐH đất nước

và ngày càng đứng vững trên thị trường

Hình 4.1 So Sánh Hiệu Quả Bán Hàng Theo Cơ Sở Của Công Ty Qua 2 Năm

Qua bảng 4.1 và hình 4.1 ta thấy

Địa bàn TP HCM là cơ sở tiêu thụ chủ yếu của công ty trong tổng cơ cấu giá trị tiêu thụchiếm 95% trong năm 2010 và 93% trong năm 2011 Giá trị tiêu thụ tăng cao trong đó ở TP HCM tăng nhanh nhất với doanh thu tiêu thụ tăng từ 76,639 tr.đ đến 102,785 tr.đ Bên cạnh đó giá trị tiêu thụ tại Đà Nẵng cũng tăng lên nhanh chóng Từ năm 2010 doanh thu chiếm 5% tương ứng 4,033 tr.đ trong tổng doanh thu công ty nhưng đến năm 2011 thì doanh thu đã tăng lên 7% tương ứng 7,736 tr.đ trong tổng doanh thu của công ty Địa bàn TP.HCM là trung tâm kinh tế cả nước, với mật độ công nghiệp lớn nhất nước, sức tiêu thụ hàng hóa công nghiệp mạnh Vì vậy công ty cần nâng cao giá trị hàng nhập về và mở rộng hệ thống chăm sóc và dịch vụ khách hàng tốt hơn nhằm mở rộng thị trường đầy tiềm năng này

28

4.1.2 Khách hàng mục tiêu

A&E hoạt động trong lĩnh vực điện – tự động hóa nên khách hàng mục tiêu của

DN là các đối tượng khách hàng hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp Ngoài ra công

ty đang mở rộng đối tượng khách hàng ra phục vụ cho những hộ gia đình và cá nhân

Bảng 4.2 Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng

Hình 4.2 So Sánh Kết Quả Bán Hàng Theo Đối Tượng Khách Hàng Qua 2 Năm

13.262 Doanh nghiệp Hộ gia đình, cá nhân